Dicas para negociar preços e condições com fornecedores chineses

Fala, rapaziada! Té Santana, mais um vídeo! Então, hoje vou falar para vocês como negociar preços e condições com os fornecedores chineses. Exatamente isso! Se você parou de paraquedas aí, meu nome é Té Santana, da Destino China, empresa especializada em comércio exterior, principalmente na parte de importação da China para o Brasil. É exatamente esse o nosso foco, e hoje vou falar para vocês, compartilhar com vocês algumas dicas valiosas sobre como tá negociando preço e condições de pagamento com seus fornecedores, né? Eu vou dar 10 dicas para vocês que a gente vai olhar uma por uma para a gente tá conversando aí, para trabalhar da melhor forma possível e eficiente com seu fabricante chinês.

Ao longo dos anos, aí eu venho trabalhando bastante essa ponte de empresários entre Brasil e China, principalmente envolvendo o mercado chinês. A gente já desenvolveu inúmeras estratégias que deram vários resultados, principalmente no processo de importação. E hoje espero que você entenda um pouco aí do que a gente vai comentar. Primeiro, o que eu acho mais importante: entender a cultura de negociação com os chineses. Essa é uma das questões mais básicas. Antes de falarmos sobre táticas, principalmente, o mais importante é a gente entender alguns aspectos culturais que influenciam bastante toda a questão do comércio e negociação na China, né? Então, a cultura chinesa, gente, é muito importante, principalmente a questão do relacionamento de longo prazo, principalmente como *guanxi*. Em vários vídeos, eu já falei sobre o *guanxi*, ele é fundamental, pois os chineses normalmente preferem fazer negócio com pessoas que conhecem e confiam do que com qualquer um. E esse conceito de *face to face*, ou seja, de rosto a rosto, que é o famoso *mien*, ele também é muito essencial para quem quer trabalhar com essa parte. Significa, na verdade, preservar a dignidade e o prestígio da outra parte para você conseguir ah, trabalhar. Entender mais sobre… então essa relação… até eu fiz um vídeo agora falando sobre Made in China e Alibaba, e eu comento muito falando sobre essa questão do *guanxi*. E você também ir pra China, não ficar somente na internet, né? Isso muda muito, é muito importante. E normalmente os chineses falam que a paciência é uma virtude aí nas negociações. Então, realmente você tem que ter paciência, conhecer e construir um relacionamento, como casal, cara. Os chineses também acreditam nisso, eles acabam fazendo muito disso. Então, a negociação, ela é muito importante, e essas decisões aí normalmente elas não fazem, não são, não acontecem rapidamente. Vai acontecer várias rodadas de conversa para que realmente possa ser necessário. Então, já começo falando para vocês aí quão importante é o *guanxi* na China.

Mas se a gente começar com questões de dicas, a dica número um é pesquisar. Principalmente, é fundamental para você, antes de qualquer contato aí, você tem que fazer uma pesquisa bem detalhada sobre esse fornecedor, verificar toda a parte histórica da empresa, tempo de existência no mercado, experiência, com certeza, principalmente com exportação, né? Então a gente tem que procurar bastante referência de outros importadores que já compram dessa ou trabalham com essa empresa. Então isso é super importante. Quando você tiver falando com os fabricantes, você pode até perguntar se eles já trabalharam com o Brasil, se eles têm alguma referência, isso ajuda bastante, né? Então, analisar toda a capacidade produtiva também, atendimento é muito importante, principalmente porque questões e esses padrões de qualidade que existem no Brasil. Então é super importante você construir esse relacionamento com o seu fabricante e entender todos os aspectos, principalmente na questão de qualidade. Aqui na Destino China, a gente também realiza toda a pesquisa preliminar, principalmente com a nossa equipe que fala chinês. Então, vai economizar bastante tempo e vai evitar bastante esses riscos que podem acontecer se você tentar fazer por conta própria. Mas a gente trabalha isso mais para os nossos clientes. Então essa é a dica número um.

A dica número dois é estabelecer uma comunicação bem clara com os… Ou seja, a comunicação, ela precisa ser crucial para evitar qualquer mal-entendido. Então, utilizar deixa os documentos tudo muito bem detalhado, com as especificações técnicas, imagem, padrões de qualidade, tudo que você espera receber daquele produto para você não existir um problema depois lá na frente. Então, é super importante deixar tudo isso registrado e sempre comunicar no idioma que o fornecedor… ou se ele tá falando chinês, cara, tenta conversar com ele em chinês. Se você não consegue, tem que buscar alguém para ajudar. Mas o suporte, principalmente que fala chinês, vai ajudar bastante o seu negócio, né? Então é uma dica que eu dou: não fica só no inglês, porque o inglês normalmente ele vai ficar só na secretária daquele fabricante. Se você realmente quiser chegar no dono, você vai ter que falar chinês, porque a grande maioria dos donos hoje de empresas na China não fala inglês. A gente tem que definir sempre esses canais e principalmente o horário de comunicação, considerando toda a questão do fuso horário. Então isso é super importante. Nossa equipe da Destino China também é fluente em português, inglês e chinês e cuida de tudo, principalmente eliminando essas barreiras, normalmente linguísticas, que você pode ter aí no seu processo, principalmente conversando com o seu fabricante, que acabam às vezes causando até problemas nas negociações. Então, se você precisar de qualquer suporte, avisa. Mas essa é a dica número dois.

A dica número três que eu acho bem importante é entender toda a estrutura de preço. Ou seja, para você negociar ah, com eficiência, principalmente, você tem que entender os preços, como que eles são formados. Então tem que pesquisar aí previamente a faixa de preços. Eu fiz um vídeo falando sobre Alibaba que vocês podem buscar lá e tudo mais. Então você tem que entender realmente todas as questões para entender o produto, similares, quanto é que estão saindo no mercado para você poder fazer uma precificação. Então tem que solicitar toda a questão de custos, ou seja, matéria-prima, mão de obra, embalagem, frete, tudo isso você pode perguntar para… e também ter uma noção perfeita do custo daquele produto, né? Outra coisa muito importante que a gente sempre fala é entender os *incoterms* utilizados: se é um FOB, se é um CIF, se é um EXW, e como que eles vão impactar no preço final do seu produto, né? A gente tem que lembrar também que os preços normalmente muito baixo no mercado, ele pode indicar algum problema, principalmente de qualidade ou até práticas comerciais aí duvidosas. Quando vende um fabricante chinês, então tem que tomar muito cuidado quando a gente pega esses preços que são preços muito baratos, né?

Dica número quatro: negociação, principalmente com volumes. Então, e também procurar por condições de pagamento, né? Volume normalmente de compra é ajuda bastante na questão de condição de pagamento. Então são poderosas ferramentas aí para você poder estar negociando. Então é super importante você tá planejando todo o pedido. Maior quantidade, você vai obter melhores preços, principalmente unitários. Então é super importante você ter com uma quantidade grande… ah, querem comprar duas peças, cara, não… não espere que você vai conseguir o mesmo preço de 2.000 peças, né? Que não vai acontecer. Então você sempre tem que estar discutindo também a possibilidade de pedidos regulares para estabelecer, principalmente uma relação de longo prazo com esse fabricante, que é o que eles estão buscando aqui na China. Outra questão é negociar, principalmente as condições de pagamentos, por exemplo, carta de crédito, pagamento parcial ou até etapas do processo aí você pode estar pagando. Mas a gente tem que evitar pagar 100% antecipado. Isso é uma regra que a gente fala e a gente trabalha: nunca pague 100% antecipado, mesmo que você conheça o fornecedor, tenha uma confiança, trabalhe sempre no 30/70 ou pedir um prazo de pagamento para esse fabricante que às vezes, dependendo do seu pedido e o quão você já construiu esse *guanxi*, que esse relacionamento com ele vai ajudar.

Outra questão é a garantia de qualidade. Essa é o tópico número cinco aí. A inspeção de qualidade é uma etapa não negociável, é uma coisa obrigatória. E você tem que incluir isso no contrato, já detalhado sobre controle de qualidade. Não adianta deixar na mão dos chineses se você acha que vai estar tudo resolvido, ele vai entregar… ou você dorme com a cabeça pensativa, ou se você realmente quer ter bons resultados, você tem que fazer uma inspeção de qualidade. Tem que solicitar amostra antes de qualquer tipo de produção em massa e comparar o produto final, ou seja, você recebeu aquela amostra, você compara. Então a gente tem que contratar inspeções, principalmente da Destino China, se você quiser essas presenciais aí durante todo o processo de produção ou antes de embarcar. A gente aqui da Destino China, a gente, a gente vai entrar em contato com a empresa local, vai verificar se tá tudo certo, a gente vai lá mandar a nossa equipe para verificar a qualidade do produto ainda na fábrica para evitar qualquer tipo de surpresa aí desagradável na chegada do produto no Brasil. Então você pode pedir uma inspeção quando antes de fazer o pagamento e uma inspeção quando o produto ficar pronto. Essas duas já são necessárias para você tá resolvendo o seu problema, a sua dúvida perante a qualidade do produto.

Dica número seis: a gente tem que estar sempre atenção aos detalhes do contrato. O contrato, ele deve ser bem detalhado e proteger tanto as ambas as partes, quanto você quanto o fabricante. Então, especificar todos os prazos, penalidade por atraso e condições aí caso acontecer algum tipo de cancelamento. Ah, meu fabricante não tá aceitando contrato, cara, vai para um próximo fabricante que ele vai aceitar. Os chineses, se você é o comprador, você tem grande você chance de pedir o que você quiser e eles vão aceitar para fechar o tipo de negócio. Tem que incluir detalhes sobre embalagem, rotulagem, certificação necessária, se isso existir, você tem que tá dentro do contrato e definir todo o procedimento aí para realmente evitar qualquer tipo de conflito, principalmente se, se existir um conflito, a lei acaba funcionando. Então você certificar que todas as especificações técnicas do produto, elas estão documentadas, tudo certinho para você evitar qualquer tipo de problema caso acontecer algum problema com o seu fabricante. Outra questão é construir o relacionamento. Já falei númeras vezes no início do vídeo, eu falei pros chineses, relacionamento, principalmente pessoais, eles são tão importantes quanto os termos comerciais. Então a gente tem que entender que é muito importante pro chinês isso. Então, investir tempo, principalmente conhecer o seu parceiro além de de um contexto comercial, é importantíssimo. Então, por isso que eles vão visitar vocês ou você vai visitar ele. A visita pessoal, principalmente na fábrica, quando possível, é a melhor coisa que você vai poder fazer para realmente melhorar esse seu, seu relacionamento. Então a gente tem que demonstrar interesse, principalmente pela cultura chinesa, e também manter regularmente aí o contato, mesmo que de forma por períodos de negociação, mas sempre bom tá mandando mensagem para eles, porque, cara, o chinês adora o relacionamento, principalmente com, com, com o cliente, né? A gente tá na Destino China, que a gente mantém presença constante no mercado chinês, a gente tá em Shangai, então a gente consegue dar todo o suporte que você precisa para ajudar também cultivar esse relacionamento e também ajudar você diretamente como cliente, tá conversando por você para manter esse relacionamento com os fabricantes.

A dica número oito: é tem que tá atento ao feriado chinês. Ou seja, o calendário chinês, ele pode impactar muito nas suas negociações. Então planejar, principalmente com antecedência. Em dois grandes feriados que eu acho mais importantes, que são: primeiro, o ano novo chinês, entre janeiro e fevereiro, e o outro, o, o feriado nacional da China, que é o Dia Nacional, dia primeiro de outubro. Então sempre tem que estar atento. E as fábricas normalmente fecham aí por duas, três semanas. Se você não tiver durante eh preparado, esses você vai ter grandes problemas aí. Tem outros festivais, como festival ah, do, do barco do Dragão, que é bem famoso, tem o do meio do Outono, que é o, o festival do, do ano novo chinês, do, da nacional chinês. Então a gente sempre tem que estar atento sobre isso e quando é que vai mudar. Todo ano muda, acho que o único fixo é o, é o ano, o ano novo, o feriado nacional, mas os outros sempre mudam. Então sempre bom a gente estar atento.

A dica número nove é adaptar-se simplesmente, simplesmente à mudança do mercado. Ou seja, o mercado chinês, ele evolui muito rápido. Quando eu cheguei na China em 2010, não é a China de 2025. Então a gente sempre tem que tá atualizado sobre as mudanças de mercado aí, principalmente na questão da exportação, taxas, tarifas, o que que tá acontecendo e acompanhar, principalmente as variações com custos de matéria-prima que pode impactar bastante o preço do seu produto. Se acontece alguma nova política nos Estados Unidos que eles acabam colocando em taxas para produtos chineses, ou seja, ou para pros chineses compra de produtos dos Estados Unidos, cara, você também vai ser afetado por isso, porque os produtos que vocês utilizam, digamos que o, a China compra plástico dos Estados Unidos, cara, isso vai afetar na questão do seu preço. Então você sempre tem que estar atento sobre o que que tá acontecendo. E também o que que tá acontecendo não somente na questão de precificação, mas de inovação e tecnologia que pode estar cada vez melhorando seu produto e principalmente a qualidade, né? Outra questão é sempre trabalhar com especialista. Então, se você não tem o especialista, contrata aí a gente da Destino China, a gente vai dar, ajudar vocês aí, principalmente nessa complexidade que pode ser bem desafiadora no início. E trabalhar com empresa especializada como a gente aí pode realmente economizar bastante, o mais importante que é o seu tempo, e depois vem o seu dinheiro, né? Então, contratar pessoas aí que tem experiência vale muito a pena, que conhece todo o processo, principalmente da cultura e tem redes de contatos estabelecidas já no comércio chinês, como a gente, vai ajudar muito a facilitar o seu negócio. A gente pode ajudar desde a parte de identificação de fornecedores até o desembaraço aduaneiro no Brasil. Então, todo o processo completo, do início da cadeia que a China até o fim.

Concluindo: negociar com o fornecedor chinês, ele pode ser extremamente vantajoso, mas quando ele é feito corretamente, seguindo todos esses passos que a gente passou, com certeza. Ah, e com o suporte adequado, a sua empresa pode alcançar números gigantes aí e também pode ter acesso a bastante, principalmente produtos competitivos e de qualidade, né? Aqui a gente tá na Destino China, a gente, nossa missão é sempre simplificar esse processo para que você possa aí no crescimento do seu negócio aí tá sempre expandindo enquanto a gente cuida de todos os detalhes aqui na China, principalmente operacionais. Você cuida da parte mais importante, que é a parte de vendas. Se você tá pensando em importar da China ou quer melhorar o seu processo aí atual, entra em contato com a gente hoje, manda uma mensagem aqui embaixo que nosso atendimento vai atender vocês e a gente monta uma consultoria aí personalizada para estar trabalhando junto com vocês. Muito obrigado se puderam assistir até o final, agradeço de coração e não se esqueça de se inscrever no canal aí para ir e ativar o sininho aqui embaixo, que realmente você vai receber conteúdos aí sobre importação, sobre negócios, sobre China e sobre comércio exterior. Valeu! Até o próximo vídeo. Espero que venha gostando dessa série, vamos continuar criando mais conteúdo para vocês. Um grande abraço e fiquem todos com Deus. Até mais!