Transcription
Проблема в вопросе, как определять целевую аудиторию. То есть, скорее всего, речь идет о том, что ты только начинаешь, у тебя никого нет. Соответственно, нужно понимать, что есть существующая целевая аудитория, есть плановая целевая аудитория.
Существующая — это те, кто у тебя есть, и они могут тебе не подходить, но их нужно тоже описать для того, чтобы либо их исключать, либо вычленить оттуда ядро, с которым имеет смысл работать, то есть выгодно тебе. Да, есть плановая целевая аудитория. Например, мы хотим работать вот с такими вот волшебными классными обеспеченными людьми, которые хотят покупать, всегда рекомендовать и так далее.
И тут начинается вот эта вот ***. Да, там женщины 25-45, проживающие в мегаполисах, ходят на работу, зарабатывают от такой-то суммы. И что-то с этой информацией будешь делать? Как ты будешь применять?
И вот отсюда начинаются фантазии. Давайте будем описывать их, будем писать для них посты, и они, вот читая про себя, они к нам придут. Ну это как бы ок, если ты работаешь с какой-то консультацией. А если ты работаешь с товарами обычными, ты продаешь юбки, вино, бокалы, не знаю, фотоаппараты, как ты будешь про это рассказывать? Эта информация мало для того, чтобы годняком расписать целевку.
Вот когда мы описываем каких-то идеальных людей, описываются ли в аудитории такие, что это люди, которые все прогрессивные, занимаются спортом, активные, у них у всех выше или хотя бы среднее образование, любовь, семья и прочее ***?
У меня вот всегда вопрос: учитывая, что большинство людей — это люди, которые живут какой-то обычной жизнью. Это 90% людей, которые ненавидят свою работу, которые не занимаются спортом и никогда. Которые ненавидят свой домашний быт, которые вообще бесится от всего.
А где вот эти люди? Да, где реальные люди? То есть когда мы работаем только с какими-то идеальными, мы игнорируем 90% аудитории. Если мы опишем просто ещё и вот этих обычных каких-то людей, да что мы с этим будем делать? Точно так же, как ни фига и с тем, что мы опишем в идеальных людей.
То есть для того, чтобы описывать целевую аудиторию, нужно не рассуждать о их жизни, а нужно ещё понимать их модель потребления, их отношение к бренду или к продукту. Оно может быть разным: вид спроса, локация или, скажем так, место, где они привыкли покупать ваш продукт, как они обычно ведут себя, когда нуждаются в продукте.
Вот это гораздо важнее, потому что тогда ты будешь знать, где тебе оставлять свои рекламные сообщения, куда их переводить, как их убеждать и работать или не работать с ними. То есть ещё потребность не сформирована, да, там незачем продавать.
Вот скорее всего, там незачем продавать, потому что есть люди, которые уже ищут, хотят решать эту проблему, хотят пользоваться этим продуктом. Вот это более важная составляющая описание целевой аудитории, чем вот это образование и уровень дохода.
То есть все идут изучать маркетинг: что мне делать сразу, да, как мне писать? Никак. Ты никак не опишешь, что такое целевая аудитория. Это те люди, которые нам нужны для того, чтобы зарабатывать деньги, те, для кого мы создаем продукт, настраиваем наши коммуникации, придумываем какие-то акции, мероприятия и прочее.
То есть для того, чтобы описать свою целевую аудиторию, нужно провести офигенную глубокую исследовательскую работу, а у нас все идут сразу. Ну, наверное, это какие-то женщины, которым это надо, и пошли херачить сразу Target, да, или там писать баннер. Будем все делать рекламу, рекламировать то, что нам надо прорекламировать, а оно не работает, потому что существенные критерии, параметры не описаны.
И вот, когда ты говоришь, как мне это описать, ты опираешься на продукт, на цели компании, на ограничения и возможности компании. Например, мы можем произвести только 1000 штук, ну, там по цене там Middle Up. Мы дальше начинаем описывать: а кто нам нужен, кроме того, что они один раз покупают этот продукт? Мы ещё должны учесть, да, а частота их покупки, вид спроса, вид потребления.
И уже понимая вот это, мы можем собрать вот эту картину своего целевого клиента. Как часто ему давать рекламу? Как вы с ним взаимодействовать? Куда его переводить? Вот это и есть маркетинг, а не просто "А как мне писать?" и "Поговори со своей подругой". Да, она тебе расскажет про себя, ну ок, твоя подруга точно будет покупать, она точно твой целевой клиент.
Мы выбираем тех клиентов, с которыми нам выгодно работать, и они хотят быть нашими постоянными, в зависимости там, опять же, от способа потребления. Они хотят быть с нами всегда на связи, они готовы нас рекомендовать. Вот это же нас интересует. Вот эти описания аватаров фантазийные — это ересь, которую придумали недо маркетологи, то есть почитав и послушав кого-то.
И такие: "Вот это вот есть описание целевой аудитории". Маркетинг — это не продвижение в первую очередь, а маркетинг — это информация, с которой ты потом в последующем будешь работать, и у тебя никогда нет вопроса: "Что мне делать?", "А надо или не надо?", "А какие слова писать?", "А какие фотки?", "А что постить?" Если вопросы такие возникают, у тебя нет основной исследовательской предварительной работы.
Хорошо описанная целевая аудитория — это несколько разных таблиц. В этих таблицах есть информация для таргета, есть информация для каналов, есть информация по акциям, есть информация по их убеждителям, триггерам, на что они реагируют, что им важно, предпочтение в дизайне и так далее.
И дальше тоже проводишь аналитику: а с кем тебе выгодно работать? Ты сформируешь из этих сегментов своё ядро. Мы нацеливаемся в первую очередь на этих, а дальше, опираясь уже на свою продуктовую линейку, мы, возможно, возьмем ещё некоторые сегменты. Это наши приоритетные сегменты, с которыми мы зарабатываем. Другие мы не берем в расчет.
Да, и уже, когда мы, скажем так, выбрали всю эту аудиторию, у которой уже сформирован спрос, либо они пользуются каким-то там товаром, заменителем, конкурентным товаром, да, мы всё к себе, скажем так, подтащили. Дальше мы можем выйти в формирование спроса.
То есть вот это вот история: "А давайте мы будем всех убеждать, что наш продукт лучше". Нужен это? Прям надо — это всё фигня. Это следующий этап, это этап, который следует после того, как отработали всех, кто уже пользуется.
И потом, если у нас есть цель масштабирования, увеличения прибыли, уже потом можем выйти в другие сегменты, на которых мы пока ещё как бы не знаем, как зарабатывать. И через работу с продуктовой линейкой мы берём ещё один сегмент.
То есть это вот таким образом работает, а не просто: "Давайте опишем, кто мог бы у нас покупать и всех начнём бомбить, убеждать". Среди них есть те, кого не надо убеждать, а их надо сразу вести на продажу.
Среди них есть те, кто будет ещё 14 лет убеждаться. Нифига сейчас это делать! Сначала зарабатываем деньги, а потом уже думаем, как их убеждать и как сокращать этот период работы с аудиторией, которая ещё не готова покупать.
Чтобы зарабатывать на маркетинге и быть маркетологом, который умеет управлять прибылью, целями и стратегией, подписывайтесь на этот канал, потому что этот канал посвящён именно этим задачам.