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Las nuevas comisiones anunciadas para los realtors y para los agentes vendedores de casas se han vuelto un verdadero dolor de cabeza para ellos y para muchos clientes que no saben lo que va a pasar. Esto se está volviendo un colapso terriblemente doloroso, principalmente para los vendedores de casas, pero también para los compradores que, si de por sí ya venían espantados por el mercado y por las tasas de interés, ahora no saben qué va a pasar cuando este nuevo acuerdo entre en efecto en unos cuantos meses. Esto ha sido terrible para los vendedores de las casas y para los compradores, pero no tiene que ser así. No es así, y yo te voy a decir por qué.
Aún el día de hoy, esta comisión que se paga al comprar una casa en total es del 6%: 3% para el agente que representa al vendedor y 3% para el agente que representa al comprador. Pero el día de hoy, todos estos números, toda esta matemática, el comprador no se tiene que preocupar de ello, y este es el gran cambio. Te voy a poner el ejemplo de un amigo mío que es auditor en el sector médico y aeroespacial. Se dedica a hacer visitas a empresas en todo el mundo, auditorías a este tipo de empresas, y constantemente está viajando. A raíz de esto, recientemente pensó en poner a la venta una propiedad en Florida que vale aproximadamente un millón de dólares, y para esto contactó a un agente de bienes raíces para que pusiera su casa en el mercado.
Estos agentes de bienes raíces vinieron a su casa con una computadora portátil, con un proyector, con una pantalla, y le hicieron una presentación impresionante en su casa sobre el proceso para venderla y de todos los pasos necesarios que iban a tener que tomar para vender esa casa. Esto fue un poco divertido, y por eso me contó él la historia, porque me dijo: "Alberto, yo no sabía si me estaban vendiendo una casa o quería yo más bien auditar sus sistemas de calidad". Pero si no te has dado cuenta, ellos estaban haciendo esta presentación tan compleja y tan elaborada en su casa porque, ¿cómo le explicas a un cliente que le vas a cobrar $60,000 por vender su casa? $60,000 es muchísimo dinero, obviamente estamos hablando de una casa de un millón. Estos $60,000 que el día de hoy el agente vendedor de la casa es quien está encargado de explicarle al vendedor que los tiene que pagar. Y de esos $60,000, esto es en general, no es obligatorio ni es una regla, y eso es algo de los cambios que se vienen. De esos $60,000, la mitad se le da al agente que representa al comprador de la casa.
Yo no vendo casas, no represento a ninguno de los dos lados, y por eso mi amigo a veces me pregunta: "Alberto, ¿y por qué no fue contigo si tú hablas siempre de casas?" Yo no vendo casas. Yo te puedo ayudar a conseguir un crédito hipotecario si tú quieres comprar una casa, pero yo no vendo casas. Entonces, le hicieron esta presentación, le explicaron que le iba a costar $60,000, y de esos $60,000, la mitad van para el agente de bienes raíces de quienes están comprando casa. Este agente que representa a los compradores, este agente que te representa a ti el día de hoy cuando quieres comprar una casa, el que va contigo a mostrarte las casas, se vuelve casi tu amigo porque te da mucha información, te muestra las casas y no te cobra un centavo. Para él, el trabajo el día de hoy es sumamente fácil porque tiene esa posibilidad de una imagen maravillosa ante el comprador y, de todas formas, va a recibir su dinero. Todo el trabajo difícil de obtener ese dinero, esos $60,000, está saliendo del agente que está representando al vendedor.
Por eso, este lado de la moneda, este lado de vender los servicios, justifica el cobro de esa comisión que algunos consideran muy grande, pero no están considerando todo el trabajo que estos agentes de bienes raíces realizan. Hay agentes que ayudan a compradores que yo conozco, que muestran un montón de casas y tienen que lidiar también, como todos, con su vida personal. Estar mostrando casas todo el día durante una semana, durante un mes, muestran 20 casas a un comprador y ese comprador al final no compra. Entonces, todo ese trabajo que hizo el agente de bienes raíces ayudando al comprador no se ganó un solo dólar. Es un trabajo también difícil, y hay que decirlo, hay que reconocerlo.
Por eso, si a eso le sumas que en el futuro uno de los cambios importantes es que ahora van a ser esos representantes de los compradores los que van a tener que justificar y van a tener que decirle al cliente lo que van a cobrar y cuánto le van a cobrar, esto es lo que no existe el día de hoy. Este es un pequeño cambio, pero muy importante, y por eso muchos agentes están llenos de miedo, porque nunca han tenido que hacer este gran esfuerzo que hicieron los agentes que representan al vendedor, los que fueron a la casa de mi amigo a hacerle esa presentación tan elaborada. Nunca lo han hecho, no saben hacerlo, y ante lo desconocido siempre tenemos miedo, o casi siempre tenemos miedo. Pero es tan sencillo como lo que te acabo de decir: simplemente es explicar a sus clientes de la operación. Ellos se van a ganar aproximadamente un 3%, puede ser menos, pero este 3% aún lo puede pagar el vendedor. Y esto es algo que se ha aclarado esta semana.
Las grandes corporaciones dependientes del gobierno, Fannie Mae y Freddie Mac, que son quienes al final del día, de alguna manera, controlan las hipotecas en Estados Unidos, han dicho que esto se puede seguir pagando. El vendedor puede seguir pagando como lo ha estado haciendo hasta el día de hoy. Pero para esto se va a requerir que se haga un gran esfuerzo, un gran equipo entre los agentes corredores de bienes raíces para que sigan haciendo estas presentaciones maravillosas, ya no solo para el vendedor de la casa, sino también para el comprador, y explicarle más a fondo qué es lo que está sucediendo. Pero esto no tiene nada de extraordinario, simplemente es cambiar conforme los tiempos están cambiando.
Por eso, yo te diría que si tú eres comprador o agente de bienes raíces que representa a compradores, no tengas miedo. Simplemente considera esto: la comisión para los agentes de los compradores sigue siendo el 3%, y por cierto, negociable. Pero ahora hay que dejarlo claro en un principio, así de sencillo. No es un nuevo IPC, que es un IPC Interest Party Contribution. Este era el gran temor que tenían muchos agentes, muchas personas en el mercado, de que fuera una contribución de un interesado en la operación, podríamos decir, porque legalmente esto tiene límites. Se pensó en un momento que al tener que informarle al cliente de esta comisión, automáticamente el cliente tendría que pagar esa comisión de su bolsa y se iba a reducir la capacidad de compra. Muchos ya no iban a poder comprar porque ya no les iba a alcanzar el dinero. Pero sencillamente, por eso, en esta semana salieron estas dos corporaciones a hacer esta aclaración: que no se trata de limitar el poder de compra de las personas, porque este 3% no se incluye dentro de este IPC, dentro de estos cálculos matemáticos.
En la compra de tu casa hay una cantidad impresionante de trabajo detrás que muchos no ven, y muchos no vemos, porque aunque yo pertenezco al sistema hipotecario en Estados Unidos, hay muchas cosas que yo tampoco veo, porque cada quien tiene su actividad. Pero en parte por eso, o principalmente debería ser por eso, el proceso de compra, después de que firmas ese contrato de venta, tarda en promedio de cuatro a seis semanas en Estados Unidos, porque hay que hacer una cantidad de trabajo de investigación, de reunir documentos, de preparar documentos. Impresionante las matemáticas que hay detrás de la compra de tu casa y la vigilancia del gobierno son impresionantes. Y por eso muchos agentes temían que este nuevo cambio iba a dejar a muchas personas fuera del mercado. Pero no es así. No tengas miedo, comprador. No tengas miedo, agente vendedor de casas. Simplemente se trata de cambiar con el mundo, porque el mundo está cambiando.
Cuando el esquema actual de comisiones a los vendedores empezó, las casas valían $100,000 en promedio y no había tecnología. El día de hoy, las casas valen $500,000 o más, y hay una gran cantidad de tecnología donde cualquier persona desde su teléfono ya puede encontrar las casas. Ya puedes encontrar tú mismo la casa que te guste sin necesidad de esperar que un agente vendedor de casas te ayude. Entonces, estos cambios están obligando también a que las reglas cambien, porque el mundo está constantemente en evolución. Si el mundo no estuviera cambiando, estaríamos en la edad de piedra. Si quisiéramos que se quede todo como está, no cambie nada, así estamos bien, estaríamos todavía cocinando animales en fogatas, y nadie quiere eso. Pero el cambio requiere un esfuerzo, el cambio requiere que nos preparemos constantemente, el cambio requiere que aprendamos más todos los días. Por eso estás escuchando este video, por eso has llegado a este punto, y te felicito, porque hay muchos que también comienzan a ver videos, ven 30 segundos y cambian al que sigue. ¿Y qué calidad de conocimiento van a lograr? Ninguna.
Pero los cambios son buenos, porque los cambios nos impulsan a ser mejores, y cuando somos mejores es cuando tenemos logros en nuestra vida. No representa ningún logro en la vida cuando todo se nos da de manera fácil. Eso no nos da satisfacción, eso no nos da felicidad. Por eso algunos hijos o familiares de gente rica terminan en la depresión, terminan en el alcoholismo, porque no han logrado nada en su vida, no han hecho nada por ellos mismos, y eso no es bueno. Este cambio es bueno para todos, es bueno para los compradores, pero es muy bueno también para las personas que se dedican a la venta de casas, porque nos obliga a todos a ser mejores.
Y por eso te quiero recomendar en este momento un libro muy bonito que lo puedes conseguir incluso con ilustraciones, con dibujos. Te lo recomiendo que lo consigas con dibujos, porque te vas a divertir mucho, pero vas a aprender a vencer los nuevos retos. Este es un reto nada más. Se llama "¿Quién se ha llevado mi queso?" de Spencer Johnson. Puedes encontrar algunos autores diferentes, puedes encontrar otras versiones. No importa cuál compres, porque es una fábula más o menos breve, es una historia que te va a mostrar y te va a enseñar cómo vencer los retos que aparecen en la vida, porque siempre aparecen retos en la vida. Porque de eso se trata la vida, y eso es lo que nos da felicidad al final del día: vencer los retos. Y esto sencillamente es un reto. Todo va a estar muy bien, todo va a estar mejor que ahora, ya lo verás, pero te tienes que preparar, tienes que seguir estudiando y, sobre todo, tomar acción. Nunca te detengas, tú puedes.