Transcription
Поэтому не всё золото, что блестит, абсолютно точно. Надо ли идти в топ, сомневаюсь. То есть дёшево закупать, с хорошими иксами продавать. На самом деле всё ещё проще, чем вы думаете. Не надо уходить в кассовый разрыв жопы, по-быстрому чик-чирик и зарабатывать много, как говорится. Сосирам детей не накормишь.
Здравствуйте, друзья. Меня зовут Вячеслав Малых. Я, как и вы селлер. И сегодня я хочу записать видео, которое посвящено любимой теме, наверное, 95% селлеров, да и моей тоже, естественно. Это как выйти в топ. Хочу выйти в топ. Можно мне в топ? Я бы хотел в топ, пожалуйста. Хочу в топ. Что нужно делать, чтобы выйти в топ? Давайте мы с вами сейчас будем этот вопрос решать.
Но давайте начнём с нетипичного перехода сразу в какие-то там, э, настройки каких-то рекламных кампаний, каких-то быстрых там процессов тактических действий. Немножечко копанём глубже и начнём от мышления, переведём в плоскость действий. Для начала нам нужно правильно сформулировать себе настоящую цель. Не может быть целью процесс, не может быть целью полуфабрикат. Цель вполне конкретная тема. Конкретная она со всех точек зрения. Её желательно оцифровать, её желательно уместить в какие-то периоды времени. Желательно её, ну, скажем, проверить на адекватность и достижимость, на отсутствие противоречий. И тогда, пожалуйста, если всё в порядке, конечно же, будем её достигать.
Поэтому давайте перефразируем. Я, наверное, предположу, а вы вряд ли со мной будете спорить, хотя можете и в комментариях, пожалуйста, давайте спорить на эту тему, дискусировать там, пожалуйста, любые мысли, мнения, комментарии на этот счёт. Но мне кажется, что выход топ звучит как синоним, смысловой синоним зарабатывать много денег. Поэтому, если вы тоже говорите выход в топ, имея в виду зарабатывать много денег, то, наверное, мы думаем с вами об одном.
Теперь, когда нам стало одинаково понятно, для чего нам это надо, я хочу предложить вам расчёты. И начну с очень простой, очень обыденной математики. Там, не знаю, наверное, третий-пятый класс нам для этого может пригодиться. Поэтому давайте попробуем. И давайте представим, что у нас задачка как в школе, да, типа дано там, типа один мальчик едет на машине там такой-то с такой-то скоростью, другой на такой-то машине с такой-то скоростью. Расстояние такое, это когда первый там опередит второго или придёт кто раньше там и так далее.
Поэтому дано, смотрите, я воспользуюсь эксельчиком как просто лабораторным пространством для расчётов. Значит, что у нас дано? Дано у нас, что на первом месте цена, э, с 1.000 руб. за 1.000 показов. Простонароди, назовём это CPэмом, так это называется. Стоимость за 1.000 показов. CPM костмилениум. Десятое место стоит дешевле, например, 400 руб. за всё те же 1.000 показов. Всё тоже CPM называется. И теперь, собственно, ещё одно условие. У этого первого места, ну, скорость, э, показов, например, 10.000 показов в день. В свою очередь десятое место таким похвастаться открутом не может и может позволить нам предложить только 3.000 в день.
Возникает вопрос: "Ну, наверное, если упростить, то вот это и есть топ. Это он, наверное, вот такую провести как бы логику, а это как бы не топ, это какой-то полутоп. А вот ещё одна штука, например, двадцатое место это уже как бы некая моя самодеятельность за 250 руб. Кстати, новая ставка. Для многих это, возможно, будет являться новостью. Почему не 190? Потому что уже 250. Посмотрите на календарь. Если вдруг у вас вы смотрите видео позже, чем 9 июля, а это просто априори так, потому что оно даже записывается 15 июля, то уже 250. Дай бог, чтобы не было 450, если вы это смотрите, ещё через 3 месяца. Но будем надеяться, что это звучит как минимально доступная ставка, которая не может позволить себе пробить выше двадцатого, но двадцатая имеется, и пусть она, да, даёт даже ещё меньше всех.
И вот теперь давайте решим вопрос, да, собственно, вопрос, ключевой вопрос. Сколько, ну, типа прибыли, да, вот по-простому пока. Сколько прибыли, сколько прибыли, сколько прибыли в этой, э, первый, второй, третий вариант, да? То есть первый вариант, второй вариант, третий вариант. А теперь давайте разберёмся, а что, собственно, будет собой представлять, а, в принципе, общие объёмы расходов для начала на том или ином сценарии за какой-нибудь период. Ну, пусть это будет, например, для удобства за неделю.
Начнём потихонечку решать с конца задачу. Значит, количество показов за неделю 10.000 x 7 - это 70.000 показов. При условии, что каждая 1.000 стоит 1.000 руб. Это значит, что мы заплатим 100.000 руб. Это бюджет. Дальше посчитаем. За неделю здесь получается 3 на 7 21.000 показов. А, господи, это 70.000, а не 100. Вот здесь косяк. Да, всё, 70.000 здесь. 8400 здесь. Ну а вы скажете: "Ну, здесь показывают сгуликинхрен". Да, понимаю. Пока не будем сейчас об этом. Идём дальше. Что у нас здесь? У нас здесь вообще получается, что 14.000. Всего лишь 14.000 показов, потому что 2.000 в день. Но зато по 200 руб. каждый. Получается, мы потратим 2.800 руб. бюджета. Получим, кстати, 14.000 показов.
А теперь следующий сценарий. Сейчас мы возьмём некий гипотетический товар, который будет покупать трафик на этих разных сценариях, на первом варианте, на втором, на третьем. И мы будем считать их уже по итогу, отвечая на вопрос, сколько прибыли. Заменим здесь ответ на цифровой ответ. Значит, что мы сейчас делаем? Мы сейчас перейдём в какую-нибудь табличку, которая для этого может быть полезна. Я эту табличку вам отдам под видео, поэтому там будет ссылка, по которой вы можете перейти и получить эту таблицу. Сейчас мы, собственно, её просто будем применять. Значит, мы сейчас возьмём и создадим копию этой таблицы. Она защищена от копирования, потому что она только для чтения даётся вам. Поэтому скопируйте себе свою версию и в ней поработайте.
Переношу сюда все варианты, э, звучащие так. Первый вариант, а здесь на всякий случай переведу, дабы нам туда-сюда не елозить, э, все условия этой задачи. Значит, этой задачи, этой задачи и, наконец, этой задачи. Ну, а теперь просто перекопируем сюда количество показов, которые нас за весь период этой недели ожидает. Здесь мы получим 70.000 показов. Здесь 21.000 показов. Здесь, наконец, это будет 14.000 показов.
А теперь потихонечку будем заполнять. Но сначала я хочу вам предложить следующий сценарий. Возьмём виртуальную, абсолютно виртуальную карточку. Пусть это будет какая-нибудь палатка, например, туристическая палатка. Я просто наизусть помню показатели, например, палаток или платьев. Э можем, собственно, сейчас просто взять какую-нибудь виртуальную карточку и с неё заполнить эти показатели. А давайте я возьму карточку какую-нибудь, какую-нибудь из текущих, которые мы, э, у себя в кабинете можем наблюдать. И за последнюю неделю, как раз это же неделя. И вот его показатели. Поехали.
Значит, мы берём его показатели и предполагаем, что он покупает э вот это всё добро, но у него показатели именно такие, какие есть. 5% корзина, 6% заказ. 6% заказ. Выкуп у него какой? 85% у него выкуп. О'кей. Цена, какая у него цена? Цена 12.072 руб. О'кей. Значит, вставляем это сюда. При такой цене а осталось лишь рассчитать его маржинальность, но здесь я позволю себе либо на память это вспомнить, либо могу буквально рассчитать и дать вам ещё одну таблицу. Поэтому мы берём ещё один калькулятор. Его вам тоже, пожалуй, дам, а что бы и не дать. и в нём посчитаю маржинальность этого артикула.
Давайте так. При цене 12.072 руб., при закупочной цене в 5.400 руб. При выкупе 85%, при средней доставке 567 руб. При налоге в 6%, при 22,5% комиссии, при 100 руб. за фулфилмент и 2% брака 1945. Всё о'кей. 1945. Всё.
Ну а теперь самое интересное. Э-э ведь у нас прямо сейчас есть возможность узнать ответ на вопрос, который здесь выглядит вот таким вот образом. Вот он. Давайте мы его прямо подсветим. Сколько прибыли? А теперь давайте зададимся вопросом: а прибыль - это что? Если взять, например, вот калькулятор, который вам дал второй, у него есть воронка, и тут просто в качестве примера какой-то товар. Судя по показателям, это я имел в виду какое-нибудь платье. Так вот, э, у этого платья, как у любого другого товара, есть ээ две прибыли как минимум в этой формуле, в этой в этом калькуляторе. Обратите внимание, первое, это маржинальная прибыль первая МП1. Вот она, 759.000. А вот ещё маржинальная прибыль вторая. после маркетингового бюджета, который вычтен. То есть, смотрите, как проверим. Мы вот из этой цифры вычтим маркетинговый бюджет. Вот он здесь посчитан. И получится 569.000. Смотрите, хоп, 569.000.
И таким образом можно сказать, что маржинальная прибыль, вот эта первая, это прибыль. Но только если бы у нас продажи были без рекламы, например, вот так. Если бы реклама стоила 0 руб., да, она бы была и второй. А если мы тратим на рекламу деньги, например, покупаем её по 1.000 руб. рекламу, да, возможно, у нас прибыли-то и не останется. Поэтому сейчас что мы должны сделать? Мы сейчас должны назвать, что будет являться прибылью, которую мы здесь хотим знать. Вот какая здесь-то прибыль. Тогда давайте это будет прибыль MP2. Пусть будет так, да, P2.
Теперь мы немножко это расшиваем, расширяем и пишем, что MP2 - это маржинальная прибыль за вычетом рекламного бюджета. который мы потратили на совершение этой прибыли, на получение этой прибыли. И формула МП2 очень простая. П2 равно P1 минус бюджет рекламной кампании. А MP1 на всякий случай - это, ну, грубо говоря, цена товара до СПП минус расходы какие? Э, закупка, доставка до РФ, да? То есть, например, из Китая везём. Э плюс это будет, ээ, комиссия маркетплейса, это логистика, ну, с учётом выкупа, с учётом процента выкупа. Ну, то есть вот у нас логистика-то, на самом деле, у товара она же вот как здесь мы посчитали, она как бы хоть и 567 руб., но выкуп не стопроцентный, поэтому настоящая цена - это 667 руб. Потому что если бы он был 100%, то она была бы 567 действительно. Но она как бы вообще-то 667. Вот так мы маржу считали. Минус что? Минус налог. Вот минус филмен за единицу. Ну и там потенциальный брак. Ник брак. Это уже опционально. Я бы, наверное, поставил это уже, назовём это вкусовщиной, но уж точно нужно здесь указать это налог. И, пожалуй, фулфилмент за единицу. Ну, тут всё за единицу, поэтому я, наверное, за единицу слово убираю.
Всё. Теперь мы одинаково понимаем, что если прибыль для нас будет являться именно этим искомым, да, как бы целевым значением, вот именно она, и мы одинаково договариваемся о том, что это именно она, тогда теперь мы можем решить эту задачу, решить её полностью уже окончательно.
Друзья, значит, сейчас, э, мы будем разбирать вопросы, которые были в одном из видео. Они были посвящены выбору ниши. Э и само видео посвящено выбору ниши. Если не смотрели, вот оно. В описании будет ссылка на это видео. И если вам эта тема сейчас не актуальна, перематывайте и смотрите дальше. Э тайм-коды, соответственно, внизу тоже будут. Так что сейчас вкрапим это в сам видео и давайте ответим на вопросы. Маш, пожалуйста, задавай, с удовольствием отвечу.
>> Первый вопрос от Ларисы. Звучит он в следующем.
>> Добрый день, Вячеслав. Аа, большое спасибо за очень полезную информацию и подробный разбор. Как вы считаете, стоит ли учитывать такой показатель, как соотношение выручки к количеству продавцов?
>> Выручки кличеству продавцов. Ну, э-э, Лариса, вопрос хороший, но дело в том, что ты в этом показателе ничего прямо вот уж сильно говорящего, а показатели, призванные тебе о чём-то рассказать, ну, прямо вот грандиозно не увидишь. Почему? Потому что в целом уже почти во всех нишах показатели количества пропорции, там выручки на продавцов, э продаж на продавцов, там продаж на брендов или выручки на бренды, то есть это всё понятно, что как бы да, конечно, так или иначе какие-то косметические нюансы это может за собой э нести. И да, конечно же, почему бы и не смотреть. Просто дело в том, что показателей так много, что я со своей стороны предпочитаю выбрать самые ключевые. Именно поэтому в этом видео про выбор ниши я рассказывал о своих фаворитах, показателях, которые сильно говорящие, громко говорящие и очень важные вещи говорящие. Поэтому, да, конечно, есть и показатель, там упущенная выручка и там, э, любая другая как бы гамма просто показателей, тем более в МПСТ показателей не перечесть, не перепонять, не увидеть, не упомнить. Их слишком много. В этом и есть ценность, да. Э что можно любой вопрос и любую задачу решить, но мы же решаем вопрос выбора ниши. И есть, я бы назвал это, режущие показатели, да, после которых срезается ниша. В принципе, неважно, что дальше. Условно, я просто приведу пример, что если ты хочешь, э, поставить цель и заработать в нише за год, например, 10 млн чистой прибыли с рентабельностью 20%, это значит, что ты должен хотя бы 50 млн оборота сделать, да? Ну, а представьте, в нише 20 млн всего. Ну, как ты там сделаешь? срезается, срезается всё этот показатель объёма ниши от своей цели, и он режущий, он просто чикает этот показатель. А если там будет при прочих равных чуть больше пропорция продавцов на объём продаж или на продажи, или на выручку, чем, например, в соседней нише. Ну, для меня лично это не звучит как что-то важное, что-то острое. Я искренне и честно это не смотрю и не планирую. То есть это незначительно настолько, что не придаю этому значения.
>> Спасибо. А следующий вопрос. Хотел узнать ваши критерии выбора ниши платья. Если там от 20 до 35% иро низкая?
>> Да, хороший вопрос. Спасибо. Не знаю имени, но вопрос классный. Дело в том, что на нишу платья я смотрю не как на нишу платья. Я смотрю на нишу платья как на гипермаркет. внутри которого просто бесконечность ниш. Давайте назовём это отдельное государство. Я считаю, это совсем не лишено смысла. Это очень справедливо. Это самая большая ниша, в которой несколько десятков миллиардов выручки уже с пересчётом на выкуп в год. Представляете, это государство, это ВВП некоторого количества стран, не самых маленьких. Так вот, дело в том, что смысл заключается в том, что для меня ниша платья - это не одна какая-то конкретная фраза платье женское, допустим. Более того, мы платье женское даже не используем в своём рационе маркетинга и рекламу по нему не запускаем. Нас этот кластер не интересует и не интересовал и вряд ли будет интересовать, а потому что это кластер с очень низким содержанием эффективности. Для меня намного более ценный кластер платья вечернее, который всего лишь четыре раза, 4-4 с по раза отличается по частотности годовой, но он уже очень целевой, он уже имеет точно более высокий CR, точно более высокие конверсии, и, как следствие, он может давать хорошую эффективность, если вкладывать в него деньги. А если взять, например, кластеры ещё более конкретные, ну, допустим, не знаю, к примеру, возьмём платье вечернее на бретельках, так это ещё более топовый и более целевой запрос с точки зрения эффективности. Да, он ещё менее частотный, но у него может быть сотни годовой частоты, и трафик по этому кластеру может обеспечить продажами иногда артикул целиком, если твои цели не очень высоки. То есть, если ты хочешь зарабатывать там 100, 200-300.000 чистой прибыли, там, точнее, маржинальной прибыли после вычета рекламы, то иногда этого достаточно для того, чтобы это сделать. дватри-четыре средних кластера эффективных, которые с твоей карточкой хорошо отработают. Поэтому в целом я бы эту нишу прямо вот выделил особенно. Это не просто ниши платья, это платья детские платья, вечерние, платья летние платья, свадебные платья тёплые платья там, я не знаю, какие-нибудь ээ пышные. Это как бы под ниши. Поэтому, если вы будете рассматривать для себя всерьёз нишу плате, мой вам совет: рассмотрите её как примерно 5, 10-15 под ниш и посмотрите, где покайфовее по этим же самым показателям, и вы поймёте, о чём я говорю. Можете даже сказать спасибо, этого будет достаточно. Всё также в комментариях. Спасибо за вопрос. Поехали дальше.
>> И завершающий вопрос в этом выпуске. Давай,
>> Вячеслав, уточните, вы в анализе ставок CPM берёте текущие ставки, а план пониже строите на март месяц.
>> Там же ставки могут сильно отличаться. Как будет?
>> Угу. Никак. Нету информации. То есть они могут скорее либо остаться, либо увеличиться. Они точно не упадут. Я не верю в то, что НВ и вообще не было пока ничего такого, чтобы падали ставки, комиссии снижались, логистика дешевела, налоги уменьшались. Что-то похоже на сон, да, какой-то при температуре 40, да, грубо говоря. Вот поэтому не будет ничего меняться. Но при прочих равных, мы же выбираем ниши при прочих равных, и при прочих равных у них прямо сейчас ситуация выглядит так, да, она при прочих равных у них там будет выглядеть тоже так, но больше. Поэтому, если сейчас условно показатели этих ниш между собой, если они одинаково, не сезон сейчас у них, например, у всех, ну, давайте представим, 10 ниш, у которых одинаково несезонное состояние на текущий момент. То есть они все будут, грубо говоря, в марте или наоборот в ноябре эффективны. Так вот, если их между собой прямо сейчас сравнивать, это же легко сделать. Просто другой информации нет. Всё просто. Тогда при прочих равных ориентируйся на то, что имеешь.
Поехали. Значит, мы брали в качестве артикула, например, артикул вот этот. Что нам необходимо сделать? Нам необходимо посмотреть его среднее значение сетяра за последнюю неделю в рекламной поисковой кампании, которая существует на нём. Вот. И заодно посмотреть, собственно, какой этот сетя. Он нам пригодится сейчас. Значит, мы берём с восьмого по четырнадцатое, смотрим на значение стяра 2331. О'кей. 2331. Вписываем это значение. 231.
Ну а теперь финал истории, где мы сейчас будем с вами играться. Ээ но сначала мы ответим себе на глобально важнейший вопрос. Какая маржинальная прибыль? Она вот здесь сейчас появится. Вот она. Вот она будет искомой. будет при условии, что у нас с вами будет сейчас 70 21.000 и 14.000 куплено для этой карточки с такими-то показателями, которые у неё есть, да, с такой ценой, с такой вот маржинальностью и так далее, какая будет результативность. Поэтому нам осталось что сделать? Вписать CPM, а он известен. 1.000 руб. за 1.000 показов, 400 руб. за 1.000 показов и 200 руб. Нет, стоп, 250 руб. за 1.000 показов. Поехали.
А сейчас для начала мы ответим на вопрос без оговорок, а потом начнём ими заниматься. Их очень много, и их надо обязательно вам предложить. Прямо сейчас у нас готов ответ, поэтому вместо этого я вставляю вот этот ответ. И всё вроде бы очевидно. И кажется, что да, типа, мол, а разве имело смысл это считать? Ведь итак понятно, что выходить в топ - это охерительно. Но так ли это? Давайте зададим второй вопрос, который звучит уже. То есть всё, этот ответ мы получили. Ну, хотя бы как минимум мы его закрасим зелёным, он уже есть. Всё, ответ есть. А второй вопрос, знаете, какой? Неудобный. И звучит он так: устраивает ли, да? То есть точно о'кей или нет?
А теперь внимание, вопрос. По какой причине нас может не устроить или устроить тот или иной вариант ответа? То есть, ну, типа, если смотреть прямо вот как баран на новые ворота, написано 27, ты что, дурачок? Конечно, это лучше. А с другой стороны, я даже перед тем, как скажу, что на самом деле меня напрягает, я ещё усугублю ситуацию и подсужу топу ещё сильнее. Поехали.
Смотрите, на самом деле, когда топ трафиковый ээ достигается, то там всё лучше. И я смело предположу, что здесь будет выше CR. Например, здесь он 23%, а представьте, что он в топе будет, ну, просто процентов на 30 выше, и он будет вот такой. А здесь он будет, ээ, звучать как он здесь на 10% выше. А вот как раз-таки тот самый вот этот вариант, он типа вообще какой-то дурацкий. Он самый лоховской. То есть это там и есть всё. Это мы типа в топе там 20-30 там. Ну 30. А что ещё может быть? Э, ещё может быть, ну, например, ну, давайте представим, что у нас чуть-чуть лучше всё будет здесь на полпроцентика, поэтому 5 12 то есть 6% здесь, 5,5% здесь, а здесь, ну, пусть будет ээ да пусть будет то же самое. Здесь семь, а здесь 6,5%. Почему? Ну, потому что трафик на первом месте является самым горячим. Это самые быстро принимающие решения люди.
Итого у нас получается совсем отличается история. И теперь новый вариант ответа звучит ещё более убедительно, да? То есть типа вот сейчас сомнений нет никаких. И, собственно, вопрос звучит: "А какие, собственно, причины могут вызвать во мне сомнение, что вот эта цифра хорошая при покупке вот такого трафика по такой-то цене в таком-то максимально классном объёме?" Ответ, на самом деле, звучит следующим образом. Относительные показатели могут вас это заставить сделать. И давайте мы с вами представим одну очень простую вещь. А что, если, ну, просто чуть-чуть похуже показатели у карточки? Более того, я не буду скромничать. Я искренне и честно скажу вам, что эта карточка, которую я беру в пример, является очень эффективной, топовой, и ей действительно следует ээ ну, скажем, особенно подчеркнуть, что она хороша. Я думаю, что по особенно причинам тех, кто вообще, может быть, хоть как-то прикидывает и может для себя осознать, а какие карточки хорошие, какие нет, и понимает показатели, наверное, считает, что это хороший результат.
Ну, давайте представим, что карточка чуть-чуть послабее. И, например, у неё показатели прямо именно базовые, ну, послабее. Давайте вообще уберём цифры два, оставим цифры один. Здесь будет 13% CR, здесь будет 15% CR, а здесь будет вот такой CR. А здесь будет показатель такой, что 5 - это будет максимум. 4,5 - это серединка и 4 - это минимум. И здесь та же самая история, то, что является базой там. Здесь - это топ, а здесь пятёрочка - это о'кей. Ну и давайте у неё чуть-чуть выкуп, ну, прямо чуть-чуть слабее, прямо, ну, прямо 82. То есть это прямо не сильно меньше, но тем не менее. Ах да, и ещё, допустим, это она же, только у неё, например, здесь в свете того, что выкуп поменьше, у неё и моржа чуть-чуть пониже, потому что она вызывает более, ну, скажем, чуть более дорогую логистику за единицу. расчётную. Поэтому не 1945, 1923. 1923.
А тогда, собственно, здесь у нас вообще выглядит всё достаточно стрёмно. И хочется сказать, что есть вопросы к любому сценарию уже прямо сейчас, да? То есть вы купили тот же самый объём трафика по той же цене, но у вас более слабые показатели, более слабые они во всех смыслах. Ну просто вот карточка не самая топовая, средняя. Средняя. Вот такой результат у вас. Получается, давайте представим теперь, чтобы могло быть ответом вот здесь. А, смотрите, давайте представим, что, ну, это будет чуть-чуть тяжело, поэтому подготовьтесь. Давайте представим, что ваша цель, вообще-то, зарабатывать чистую прибыль, а не маржинальную какую-то. Более того, если вы ещё глубже пойдёте, вы вообще хотите зарабатывать э прибыль в целом за год. И когда вы её посчитаете за год, вы, может быть, вообще хотите понять, а насколько прирос ваш капитал. Вот у вас, например, было, не знаю, 10 млн капитала вложено в компанию, и вы, например, за год заработали 5 млн чистой прибыли, и ваш капитал, э, увеличился на 5 млн, то есть на 50%. А что, если вы, например, ээ плохо умеете обращаться с деньгами и у вас из-за этого вообще всё буксует? Потому что вы, например, деньги вообще берёте в займ и у вас они стоят денег ежемесячно, выплачивается процент. Что если у вас, например, по итогам подсчёта вообще очень слабый эффективность? Например, 10 млн вложено, а 2 млн заработано. То есть у вас 20%. А 20%, чтобы вы понимали, 10 млн положи в банк, э при текущей ставке даже можно получать просто как процент из банка. Зачем тогда делать какой-то рискованный бизнес, стараться?
Но а о чём я сейчас говорю? Об относительности. Если вы относительность, например, почувствуете для себя, то вы сразу зададите вопрос относительный в процентах хоть какой-нибудь, который как бы вас немножко пришвартует к к мышлению об относительности. И давайте мы поговорим с вами вот как для начала о том, что Роме, процент Роми это и есть показатель, который намекает уже прямо вот ярко намекает на то, что здесь что-то не так. Вот смотрите, если у вас средняя карточка, вот её показатели, процент Роме у артикула, который покупает за 1.000 руб. весь этот объём трафика, причём без разницы, сколько у него сейчас маржинальная прибыль. Давайте её даже закроем, чтобы она не отвлекала нас. Неинтересно. Интересно то, что Роми 16%. Что это значит? Это значит, что ДРР вашей рекламной кампании 16,5 даже 16,6. И от той маржи, которая была 19,2, практически мокрое место. Оно как бы чуть-чуть мокрое осталось, ещё чуть-чуть, и оно вообще исчезнет. Оно будет сухим. 2%. То есть 2% - это то, что осталось. Как знаете, вот загадка, да, А и Б сидели на трубе, А упало, Б пропало. Что осталось на трубе? Нихера не осталось на трубе. Остался предлог и так вот и и 2% маржинальность после выхода, назовём это после надругательства рекламы над маржинальной прибылью и её слоем процента. То есть было 20, почти 19, да, сожралось 16 и два осталось. Не дай бог, не дай бог что-то пойдёт не так. какой-нибудь ветерок подует и просто, ну вот возьмёт и, например, в межсезоне карточка начнёт падать. Сейчас же вот, например, пока лето, да, там оно вот так себя ведёт. Но вот я вас уверяю, в какой-то момент ваши показатели в принципе пойдут вниз, и тут тогда будет беда.
Вот что будет, если, к примеру, показатели ушли в межсезоне. Смотрите, это уже межсезонная ситуация с тем же объёмом показов. Карточка за 1.000 руб., за 4 и за 250 покупает рекламу. Да. О'кей. Но у неё ещё чуть-чуть снизились просто. Ну, чуть-чуть прямо. Вот. Давайте, давайте это будет прямо вот снижение на, ну, на 5%. То есть мы умножим эту цифру на 0,95. На 0,95. То есть чуть-чуть просто чуть-чуть, блин, потому что в межсезоне с той же самой ценой вы точно будете наблюдать падение показателей, и поэтому они упадут вынужденно. Даже давайте прямо простим этой ситуации. Корзина не упадёт. Межсезоне корзина не падает. Падает заказ. В январе, помните, как было? В январе вообще казалось, что мы просто все умерли и все люди перестали покупать и они просто показали два раза падение заказа. Корзина при этом та же. Странное явление, да? А теперь смотрите. Хирак и у нас 0,85. Это уже, знаете, это даже, не знаю, даже уже такое молоко даже не бывает. А, ну уж если уж бывает, то хотя бы 1%, а здесь 0,85. И это вот прямо не дай бог, то есть просто чуть-чуть где-то там что-то как-то сквозанёт. Ну всё, полная А ещё, знаете, есть одна проблема. В межсезоне процент выкупа тоже может при той же цене падать. И давайте представим, что вот он-то упал на 2%ка. Вот так получилось. Вместе с ним упала маржинальность. Добьём её вместе. 20 80% 1907 всё, казалось бы, микроскопические изменения 1907. Господи, но как говорится, вот тут я специально сейчас довожу до минимума, чтобы вас хотя бы вот прямо посетила эта мысль такая: "Подожди, стоп, стоп".
То есть, если моя карточка не богиня этой ниши с точки зрения Оскара за показатели не претендует, а таких, кстати, очень мало. Их нужно прямо особо искать, особо выращивать, прокачивать. То есть это нужно прямо жёстким задротом быть, чтобы у вас она не просто была причёсана, она должна быть генетически удачно рождена, да? То есть вы должны её выбрать из, а потом её прокачать. И таким образом, не дай бог, если она средненькая, и вы попробуете с ней отправиться в топ, что будет? А, будет просто жесточайшая резня, да? То есть вы просто вернёмся вот так в большую итоговую сводку, да? То есть вот карточка топовая, которая нагло может забрать себе по любой цене трафик. О'кей? Но обратите внимание, здесь так или иначе др - это всё равно 7,6%. И здесь совсем немножко, ну, относительно немножко остаётся. И поэтому возникает вопрос всё-таки: а ведь действительно, по-моему, не обязательно идти в самый топ, потому что в самом топе может быть слишком жарко, слишком жестоко. И вот если взять первый пример, то вот из этих трёх сценариев я бы пошёл во второй. Почему? Потому что при прочих равных здесь будет средний объём при достаточно высоких относительно показателях, да? То есть здесь не сильно больше др и не сильно падения маржинальности после рекламной наблюдается. Это раз. А во-вторых, вот здесь объём в два раза больше. Есть даже вероятность, что подыскав какой-нибудь вариант ещё более оптимальный, ну, например, вариант, э, типа, будем считать, что это 2.2, а это вариант 2.1. 2.1 будет выглядеть так. Мы пойдём за 500 руб., Но это будет у нас что-нибудь из серии какой-нибудь. Кто у нас здесь был? Топ оди, топ 5, топ 10. Давайте представим, что мы пойдём в топ-5. И тут у нас будет трафика чуть меньше, чем здесь. Пусть это будет 5.000 в день, это будет 35.000 трафика, но при этом за 500 руб. При этом здесь будет что-то среднее между. Я сплюсую это с этим и разделю на два. И вот таким же образом всё сделаю вот здесь. То есть у нас будет всё немножко среднее. И что получим здесь? Мы получим здесь наи, наверное, наиболее замечательный сценарий.
Поэтому мой выбор, он даже не в этих плоскостях. Мой выбор 2.1. И звучит он так. Пятое место за 500 руб. за 1ты000 показов, с 5.000ми показов в день, с чуть более высокими показателями, чем на втором варианте, но чуть менее высокими показателями, чем на первом варианте. Почему? Потому что там вот такая история будет. Вот здесь нас ждёт вот столько цифр, а вот здесь нас ждёт вот столько. А теперь момент истины. Да, теперь относительный слой. В чём хотите, я даже его могу вам предложить, знаете, как сделать? Я его могу вам предложить сделать прямо вот в раскладке из трёх вариантов. Вот они, пожалуйста, все три вот сюда. Вот они. Дыщ. Теперь смотрите, а что лучше из этого всего? Теперь уже на одном экране, да? Вот прямо финальный вопрос. Как выберешь и что выберешь ты? А я сейчас их ещё раз открашу обратно. То есть, да, маржинальная прибыль здесь самая большая. Здесь чуть поменьше, да? Здесь ещё чуть поменьше. Здесь совсем немножко. О'кей. Ароме какое? А, ну вот здесь оно как бы немножко красновато. Здесь оно уже чуть-чуть зелёненькое. Здесь оно прямо хорошее, прямо классное, но при этом, да, и здесь оно тоже нормально себя чувствует. Ну, а так как всё это просто лишь дублирует логику, то очевидно, что здесь всё то же самое, да? То есть можно смело окрасить их ровно так же, да, и получится у нас с вами следующая картина.
То есть по факту, несмотря на то, что здесь выглядит самым клёвым относительный слой, у него в 38 делим на 16 в 2,3 почти в 2 с2 раза меньше натурального объёма. Ну, а так как раз вот здесь совсем невелика, то есть по сути мы говорим о том, что у нас разница в в маржинальности после рекламной здесь 1%, э, в дрре разница, ну, тоже в 1%. То есть, типа, многие говорят 10 хорошо, у нас в среднем, вот мы торгуем палатками, средний где-то колеблется от до пяти, в принципе. Ну, а здесь зачем нам, например, иметь 450% Роме, если 300 тоже безопасный, абсолютно нормальный слой, который в целом даже повышение всяких там рекламных ставок может отработать и отыграть как грамоотвод. О'кей, снизившись до 200, он будет тоже безопасно и эффективно себя показывать. Да, здесь что-то вырастет, но это незначительно. Поэтому мой выбор он исключительно вот здесь. Просто потому, что здесь при достаточно высоком объёме прибыли, маржинальной послерекламной весьма комфортные Роме, весьма небольшой ДРР и в целом весьма работоспособная маржинальность. И как следствие мы можем сказать, что эффективность при прочих равных натуральная относительная при совокупности лучше будет ни в каком из этих трёх вариантов, а вот в этом четвёртом варианте, где мы нащупали идеальную ставку. И уж точно никогда не здесь. Никогда не здесь.
Вернёмся ещё раз финально это посмотрим. Высокий ДРР, маржинальность такая послерекламная достаточно низкая уже. Ну, то есть в данном случае 11% -э это достаточно здорово, если у вас нету расходов больше никаких после рекламы, если у вас команда отсутствует напрочь и нету зарплатного фонда, если ваши деньги взяты не в займы и вы не платите за них кредитные или займовые обязательства ежемесячно, если вы не платите ничего за хранение, если вы не платите за поставки и они у вас бесплатные, тогда да. А если это всё платное и это достаточно большая сумма, а у вас при этом не очень большие выручки, то эта сумма иногда может быть настолько большой, что она может весить 11% и всю маржу подожрать. И у вас по итогу останется полкопейки, э, уже по чистой прибыли останется, ну, типа какой-то объём денежки и очень экстремально низкий процент относительный это называется рентабельность по чистой прибыли. Если ваша рентабельность по чистой прибыли меньше 10%, это уже достаточно низкий уровень, потому что там уже игра для тех, кто хорошо понимает экономику, цифры, умеет считать. В противном случае, не дай бог что-то такое случится, у вас чик-чик-чик там где-то пару-тройку его событий, и у вас минусовая, а это уже не чистая прибыль, а чистый убыток.
Поэтому не всё золото, что блестит, абсолютно точно. Поэтому маржинальной прибыли, да, здесь но опасности здесь тоже То есть риск и профит не сбалансированы. Профита много, но и риск огромен. Я возьму пятнадцатипроцентный ээ запас прочности с, ну, вот здесь у нас вообще 58.000, а я почему-то 38 указал. Ну ладно, ошибся, там ещё больше. А 58 ээ - это всего лишь разница в 3,2 раза, да? То есть, поэтому здесь точно сильно перевешивает мой вариант. Поэтому вывод очень простой. Надо ли идти в топ? Сомневаюсь. А хотя бы потому, что, чтобы идти в топ, ваша карточка должна быть супер разъярённо хороша по всем показателям. У неё должна быть идеальная совокупность показателей, таких как CR, э, конверсия в заказ, конверсия в корзину, процент выкупа и, конечно же, идеальная с точки зрения маржи и маржинальности. закупка и цена, да? То есть дёшево закупать, с хорошими иксами продавать, иметь высокие показатели, да, тогда она, возможно, выдержит, и не просто выдержит, а даст комфортную относительность в топе. Тогда о'кей.
Но на самом деле всё ещё проще, чем вы думаете. Возьмите вот этот калькулятор, просчитайте, буквально замерив на разных трёх позициях ваши показатели и посмотрите прогнозы при покупке разного объёма. Да, безусловно, сверху всегда больше трафик. Это правда, всегда так. Но если вы посмотрите глубину, например, в каком-нибудь кабинете Озона у ваших запросов, то вы увидите, что трафик на самом деле есть далеко не только на первом месте. Э, это можно сделать очень просто, да. Вот мы сейчас не будем далеко ходить, мы за 7 дней видим с вами, что вот, э-э, запросы, которые набирались за сем дней больше всего. И если мы листанем в бок, э, количество показов, которые просматривают покупатели по этому запросу, если ты продаёшь вентиляторы, трафик есть и на тридцатом, и на сороковом, и на пятидесятом, да, на шестьдесят шестом его уже минимальное количество, он есть. Продаёшь платье на всей первой странице можешь нащупать идеальную ставку. Не обязательно тор торчать наверху задорого. Да, конечно, если ты продаёшь сыр, надо быть в топе 10. Увы, здесь как бы, увы, никак. Но, э, если у тебя другие товары, посмотри глубину и обнаружь, что она, в принципе, практически во всех нишах, э, жизнеспособность имеет до пятидесятой позиции. Поэтому не надо лезть в топ- один. Посмотри, может быть, в десятке, в двадцатке, в тридцатке всё будет намного удачнее.
И, конечно же, э, семь раз отмерь, один раз отрежь. Топ - это как в анекдоте, как в, точнее, как, помните фильм про Шурика, где он говорил и потом плакал в конце этого остатээ и вот птичка начала взлетать всё вещи и вещи, пока давайте в нашу среду её адаптируем, пока моржа полностью не превратилась в убыток или не порвалась. Это давайте более понятно, да? А селлерская которая пыталась зарабатывать прибыль, но её распёрла от убытков, и она ушла в кассовый разрыв, потому что обычно его правильно называть кассовый разрыв жопы. Не надо уходить в кассовый разрыв жопы. Не надо торговать на экстремально низких рентабельных или маржинальных уровнях. Думай не только о натуральных цифрах, но и об относительных тоже не забывай. Вот поэтому, казалось бы, да, мы сегодня говорили про рекламу абсолютно, но мы, как говорится, ни одного кластера не пострадало и не обсудилось, потому что смысла нету в этом. Есть смысл в том, чтобы понять, как это устроено, и просто не переться в топ необдуманно, потому что эго тебя туда ведёт. Да, я понимаю, я и сам раньше хотел в топ, но теперь практически ни один товар, даже самый топовый, самый клёвый, самый кайфовый в топе у нас не находится. Лучше масштабироваться через количество артикулов, которые доведены до идеального слоя, да? То есть, например, у тебя идеальный слой даёт только 300 там 500.000 маржинальной прибыли с артикула в месяц. Ну, сделай таких 3-5 и получи свои миллиондва и зарабатывай больше. не теряя рентабельность и маржинальность и не сжигая её и не экстремальничая с этим, это может выйти боком.
Пожалуй, это всё, что я вам хотел сегодня показать. Все таблички находятся внизу, э, под описанием к видео. Спасибо, что посмотрели до конца. Понимаю, что было тяжело, но пересмотрите разочка два-три, у вас точно всё уляжется. Поиграйтесь в таблицы, позамеряйте, повставляйте цифры, и всё станет на свои места. Уверяю, это необходимо понять, иначе, ну, никак. Поймите, это сейчас, э, то самое время, когда, ну, нельзя просто по-быстрому чик-чирик и зарабатывать много и безопасно, и кассовых разрывов жопы, типа, не будет. Сейчас такое время, что надо быть внимательнее, детальнее, глубже понимать. Поэтому хватит, грубо говоря, чтить посредственные и не очень важные показатели. Чтите что-то, что действительно очень близко находится к прибыли. Так что надеюсь, у вас всё получится.
Что ещё хочу попросить у вас? Напишите, пожалуйста, насколько это было сложно. Мне лично кажется, что это удалось донести просто, да, на примерах, на пальцах, но это, наверное, профессиональная деформация. Я наверняка уже некоторые вещи мог забывать, расшифровать, пояснить. Но вот давайте так. Если полезно, дайте обратную связь, потому что нет-нет, да, иногда надо вот такую сложнятинку, ну вот как бы понимать, изучать, ээ пытаться практиковать, да, поэтому, как говорится, ситям детей не накормишь, поэтому надеюсь вам было полезно и вы оцените. Поэтому, пожалуйста, в комментах, если вы не подписаны на мой Telegram э канал, то ссылка в описании. Жду вас среди моих подписчиков. Эфиры, полезные штуки, клёвые посты, всё там. Так что увидимся. Ну и по традиции счастья, здоровья, изобилия и высоких вам маржинальностей и моржи. Так что до новых встреч.