Transcription
Les clients ne choisissent jamais une solution pour ses caractéristiques techniques ou son prix. Ça, c'est ce qu'on essaie de te faire croire et c'est même une illusion d'ingénieur.
Selon le prix Nobel George Akerlof, nous vivons dans l'Identity Economics. Le moteur réel de nos décisions, c'est pas l'utilité, c'est la conformité à notre propre image. On n'achète pas un logiciel, une formation ou un service pour ce qu'ils font, mais pour ce qu'ils disent de nous.
Salut, c'est Noa. Aujourd'hui, on décrypte la monnaie invisible de l'ego. Akerlof explique que chaque individu est attaché à des catégories sociales. Toute action qui renforce cette identité procure un gain d'utilité immense, alors que toute action qui la contredit crée une douleur psychologique insupportable. Et ça, c'est la définition que tu dois garder en tête.
La consommation est un acte d'auto-affirmation. Si tu vends une compétence sans vendre l'identité qui va avec, tu vends du vent. Les gens sont prêts à payer un surcoût irrationnel simplement pour se sentir appartenir au groupe qu'ils admirent. D'ailleurs, dans les secteurs à forte valeur ajoutée, 70 % de la décision d'achat est pilotée par le fit identitaire.
Si ton offre ne permet pas à ton client de se dire "C'est exactement ce qu'un dirigeant de mon rang utiliserait", il cherchera ailleurs. Même si ton produit est objectivement supérieur. On ne choisit pas l'efficacité, on choisit le miroir.
Alors, pour transformer ton offre en aimant identitaire, voici quelques clés. En premier, vends-le nous avant le quoi ? Ne liste pas tes diplômes ou tes succès. Identifie l'attribut de ton client. Utilise ses codes, ses peurs, ses aspirations. Si ton client se reconnaît dans ton discours, le prix devient secondaire. Tu ne rends pas service. Tu valides son existence.
Ensuite, crée un coût d'exclusion. L'identité se définit autant par ce qu'on est que par ce qu'on refuse d'être. Et si ton positionnement est trop tiède, il ne crée aucune identité. Alors sois clivant. Fais en sorte de démontrer pour qui l'offre n'est clairement pas faite en créant massivement un attachement à ce qui reste.
Et enfin, introduit du statut dans l'usage. Fais en sorte que travailler avec toi soit un marqueur de prestige ou d'intelligence. Si utiliser ton protocole devient une preuve de supériorité stratégique pour ton client, il deviendra ton meilleur ambassadeur. Il ne fait pas ta promo, il fait la sienne.
Le marché, c'est pas un lieu d'échange de biens, c'est un théâtre où chacun cherche son costume. D'ailleurs, on sculpte ton autorité en session stratégique. Le lien pour la réserver est en bio et d'ici là arrête de convaincre et commence à incarner.