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地球上的每一个金融科技公司、银行、信用合作社都在做同一件事，那就是赢得成为您主要金融关系的权利。而 GameStop，发生的事情是，我们几乎在一夜之间就失去了 2500 万客户的信任。这让我们倒退了很远，因为当人们不再信任他们的金融机构会支持他们时，你就输掉了这场游戏。管理银行业务的规则，尤其是 Reggie 和 Rigzy，假设每个人都非常擅长尝试收集针对欺诈者的海量证据，这需要数月时间。而 70% 的发行方，也就是银行或信用合作社，正在将这项工作外包给其他人。他们为一项需要 90 天才能完成、但最终会失败的案件支付 20 到 40 美元。我们非常清楚，我们需要给人们一个真正与人交谈的方式。我们构建了一个令人惊叹的平台，该平台将利用预先的智能来解决最简单的案例，然后让人类来解决最复杂的案例。但即使是人类在解决最复杂的问题时，我们也帮助他们比其他任何最好的解决方案快五倍。一旦我实现了这个使命，我所存在的世界将是一个更加公平的世界，在那里信任是理所当然的，欺诈将是我们今天所面临的一小部分。Shanti Shamagum，KAP 的联合创始人兼首席执行官。欢迎来到《变革订单》。>> 谢谢你，杰森。很高兴来到这里。>> 很高兴你能来。我是说，你每个月要旅行多少天？你说 20 天？>> 是的，现在有点疯狂。>> 我真不敢相信，尤其是你还是一个新手妈妈。相对新手妈妈。>> 是的，15 个月。15 个月。她很可爱，也很棒。嗯，是的，这太疯狂了。我喜欢一切都加倍，而且得到了很多积分，这很好。所以，是的。我希望我有那么多积分。>> 不，你没有。相信我，杰森。你没有。>> 离开 GameStop。你当时在 Robin Hood，经历了那场疯狂。你从中认识到了什么？>> 我的天。我最喜欢也是最糟糕的时光。最喜欢，因为它给了我 KAB 的想法；最糟糕，因为我觉得我连续四天没睡了。嗯，但 GameStop，发生的事情是，我们几乎在一夜之间就失去了 2500 万客户的信任。就像我们从万人迷变成了头号公敌。关于那件事，Netflix 还拍了一部电影。我还没看过。我无法强迫自己去看。但我们认识到的是，你知道，归根结底，地球上每一个金融科技公司、银行、信用合作社都在做同一件事，那就是赢得成为您主要金融关系的权利。而像 GameStop 这样的事情让我们倒退了很远，因为当人们不再信任他们的金融机构会支持他们时，你就输掉了这场游戏。这无关紧要。这无关紧要，无论他们是否使用你来投资、储蓄还是为退休做准备。在 GameStop 之后，我们都聚在一起，问自己，什么能让我们回到那个主要金融关系的位置？而我们非常清楚，我们需要给人们一个真正与人交谈的方式。你知道，这不是什么大创新。就像我们实际上需要 24/7 的电话和聊天支持。嗯，当我们看到这一点时，我们想：“哦，24/7 的电话和聊天支持，很多人，2500 万客户。我们如何让数学算得过来？”而那时我们才意识到，我们当时在 Robin Hood 或整个行业拥有的基础设施，来解决最复杂的情况和支付问题。想想欺诈，想想争议。想想这些才是真正重要的时刻。你知道，当你想到你的银行时，就像，假设你买了一杯咖啡，你不会想，“哦，天哪，我很高兴我能买到这杯咖啡。”那是一种基本期望。嗯，当那杯咖啡里有变质的牛奶时。当你查看你的账单时，有一台价值 2000 美元的电视，而那绝对不是你。嗯，那时你就会看向你的银行，然后说：“好吧，你支持我吗？我信任你吗？”而这就是我们想建立的。我们通过 24/7 的电话和聊天支持将其规模化。我们将其规模化到 2500 万客户。我们构建了一个令人惊叹的平台，该平台将利用预先的智能来解决最简单的案例，然后让人类来解决最复杂的案例。但即使是人类在解决最复杂的问题时，我们也帮助他们比其他任何最好的解决方案快五倍。而那时，齿轮开始转动，我当时想：“哦，好吧，这个星球上的每个机构都在努力建立大规模的信任。每个人都在努力把钱给杰森，同时确保欺诈者香提不会得到免费的钱，而规则和集成以及所有这些都是一样的。如果有人不必经历我在 Robin Hood 所经历的，并自己建立这个，那将是非常好的。>> 这太迷人了。所以，你是一位独特的创始人，听起来像是，你在你所在的公司看到了一个问题，>> 为一家现在是大型上市公司构建了一个非常强大的产品。然后，你似乎几乎将这个东西的访问权限民主化给了大众，现在正在与，你知道，普通民众、小型银行、信用合作社等合作。>> 完全正确。>> 这太不可思议了。当我想到今天的人工智能时，有这么多公司都在针对大型企业，他们正在，你知道，向那些积极寻求购买技术并不断阅读人工智能相关信息的人销售。但当我想到信用合作社，当我想到小型银行时，我想到的是一种本地心态，而不是一种围绕着哦，变革的心态。>> 你之前和我谈过变革，以及你如何真正与你的客户建立信任。对你来说，这个过程是什么？>> 这是个好问题，杰森。我想，你知道，我注意到的最大事情是，我现在在银行和信用合作社的许多会议上发表演讲，我意识到他们实际上在寻求变革。他们看到了 Chimes 和 Robin Hoods，也就是我和我的联合创始人工作过的地方。他们意识到，如果他们想生存下去，想在当地社区蓬勃发展，并赢得主要的金融关系，他们就需要与具有前瞻性的人工智能公司合作。所以他们非常渴望变革。他们非常愿意做得更好。事实上，我给他们一个优势，不像，你知道，那些大型金融科技公司。他们不总是有构建还是购买的决定。他们知道他们没有这些工程师。他们知道他们需要购买。这实际上是关于我与这个人合作，还是与那个人合作？嗯，如果我错了，请纠正我，但当我想到过去十年的银行业时，已经出台了所有这些法规，而普通银行>> 因此受到了真正的困扰，因为所有这些额外的成本和你知道的备案都随之而来>> 你如何看待降低他们的成本？你如何看待提高他们的盈利能力，并最终带来更好的客户体验？>> 嗯，尤其是管理我们所做事情的规则，老实说，我说我们提供财务上的安心。我们帮助银行弄清楚谁在提交争议时说的是实话，谁不是，这样我们就可以立即为诚实的客户解决争议，而不会因欺诈者而损失金钱。这与规则希望我们做的事情非常一致。管理银行业务的规则，尤其是 Reggie 和 Regzy，因为这些是管理争议的规则，它们基本上说你必须让他们安心。你必须让客户安心。你必须支持他们。我认为困难的是，规则基本上假设每个人都很善良，对吧？所以，如果一家银行说：“哦，这是香提第五次提交争议。她说她没有带卡，但听起来她好像带了。”就像抓住了她的一句话，这有点可悲，这种第一方欺诈，这实际上是目前全球领先的欺诈手段。当我开始 KAP 时，它不是，现在是了，就像去年一样。但我想，当涉及到遵守法规时，这实际上是关于理解规则的精神。这是我在 Robin Hood 学到的。就像规则基本上，当你理解规则的精神时，你就有了一个很好的立足点，当你说道：“嘿，我会把钱还给杰森，因为他说的是实话，但这里有一大堆针对香提的证据。”监管机构就在你这边。只是直到现在，考虑到金融基础设施的陈旧，收集针对欺诈者的海量证据需要数月时间。平均而言，解决争议需要 90 天。但有了 KSAP，这实际上是几分钟。>> KAP 之前的流程是怎样的？>> 哦，天哪，太糟糕了。嗯，对于这个国家的普通机构来说，在 KAP 之前，你无法在应用程序中提交，因为那会使它变得太容易。而且因为现在有关于人们说：“哦，如果你向银行提交争议，你就可以得到免费的钱。”谁不想得到免费的钱？我相信，在去年假日季，40% 的美国人对他们实际购买的东西或有点后悔的购买行为提出了争议。所以，无法在应用程序中完成。你必须走进分行。你必须打电话给你的银行。你和某人交谈 30 分钟。然后，他们会为另一个人创建一个案例。然后，那个人有 10 个工作日，根据规则，来决定，我们认为杰森说的是实话还是不是？他们很难使用他们必须使用的 15 个不同的工具来获取所有这些证据。他们说：“好吧，你知道，我处理的争议太多了。我还是给杰森一些临时资金吧，对吧？因为我现在必须这样做。我有 90 天的时间来解决它。我必须提交拒付。我必须与商家沟通。商家有一堆人工智能工具来给我发送大量证据。这就像那些法律节目，他们说：“让我们在证据开示中淹没他们，”对吧？就像商家对银行做的，90 天。通常发生的情况是，如果他们与商家拒付失败，意味着他们没有为你收回钱，那么他们在第十天给你的临时信用额度，他们会在 90 天后将其收回。>> 这太疯狂了。所以，假期过后，这对这些地方银行来说就是一场混乱吗？>> 哦，太糟糕了。这就像你在 Instagram 上看到的关于 GLP-1 药物或减肥试验的广告，人们注册了，然后他们会设置一个小的日历提醒，说：“哦，在第 29 天取消这个东西。”他们忘了。订阅费就会产生，然后他们就会说：“哦，那不是我。”所以，有这个。新年之后。现在有很多。现在有很多，因为我认为一方面确实存在经济困难，对吧？所以，随着通货膨胀和生活成本的上涨，以及老实说，这有点容易，而且人们对提出争议并最终获得金钱的意识在提高。是的，解决它需要 90 天，但这是 90 天的免费贷款。这太疯狂了。这对客户、对银行、对关系、对商家来说，这都是一个相对敏感的事情。>> 你如何确保你们都做得正确，以及你们用来确保准确性的模型的训练过程是怎样的？>> 这是个好问题。所以，做到正确，尤其是在合规方面，很容易。主要是截止日期。就像第 10 个工作日，必须确保这一点。第 90 天，必须确保这一点。最难的部分是弄清楚一个人提出争议的那一刻。当有人说“那不是我”，或者“我没有收到我订购的沙发”，或者“我从 TikTok 店里订购了沙发。我花了 2000 美元，但它只适合芭比娃娃。”就像，这真的发生了。这是一个真实的案例。就像，在那一刻，弄清楚，他们说的是实话吗？他们不是吗？即使他们说的是实话，我们能为他们伸张正义吗？就像我们真的能赢回那笔钱吗？所以，我们正在回答两个问题。训练我们的模型来弄清楚在那一刻谁说的是实话，谁不是，这是最难的部分，而且仍然是。我们一直在训练模型。我想我们很幸运的是，我们在 ChatGPT 出来的前一周就开始了 case，我认为 GenAI 的一个重大区别是我们以前没有的，那就是理解非常混乱的人类叙事并对其做出回应的能力。而这实际上就是争议，有人谈论所有这些事情，商家谈论所有这些事情，而我们在中间试图弄清楚，谁说的是实话。>> 给我举个例子。>> 嗯，好吧，假设，哦，这可能不适合工作。我将做另一个。我们稍后会谈论那个。嗯，所以，让我们谈谈，我们称他为弗兰克。我总是谈论弗兰克。所以，弗兰克提出了争议。他去了，所以他和家人一起去了迪士尼乐园旅行，旅行结束后，他提出了三笔交易的争议。第一笔，他买了一张联合航空的经济舱高级机票，他是个高个子，他觉得腿部空间不够。他觉得广告误导了他。所以他说：“不行，我不敢相信我付了钱。”第二，Airbnb 声称他们有一个加热的游泳池，但游泳池没有加热。据他说，它非常温热。第三，他的家人在一家餐馆吃了很多汉堡，但它们很干，他们甚至无法吞咽。>> 我可以退款吗？>> 我认为这很疯狂。你确实可以。嗯，但他说他提出了争议。而这就是问题所在。现在发生的是，不仅仅是人们直截了当地说：“哦，我买了这台电视，但我假装没买。”而是人们实际上在利用他们的银行作为一种通用的退款中心，就像他们的礼宾服务一样。我是说，弗兰克没有联系联合航空，没有联系 Airbnb，没有联系餐馆，他没有联系任何人。他只是提出了争议，然后说：“我的银行会处理的。”但我们所做的，就是当他，当他与银行谈论此事时，我们的人工智能非常擅长提问，以弄清楚他是否说的是实话，以及我们是否真的能为他获得退款。当然，如果他有证据表明 Airbnb 说它会是加热的温度，而泳池的温度是北极的温度，那么确实有可能获得退款。如果他有证据表明汉堡真的很干，无法食用，那么你可以与商家沟通。就像我说的，争议就是财务上的安心。但如果他没有所有这些证据，我们会直接告诉他，嘿，如果你，如果你真的不能，你知道，给我们提供这个证据，如果你还没有尝试先与他们沟通，我们很难做任何事情。所以，所以我们需要带来水分计，温度计。>> 你需要。你确实需要。>> 所以，如果他没有证据，然后他提交了，嗯，听起来你们能做的不多。现在，当有人确实有证据并将其提交给您时，您是否需要集成所有这些其他系统来提取更多信息，或者它是如何工作的？>> 是的。所以，你知道，一个人看到一笔他们不认识的交易的经典例子。这实际上是争议的主要目的之一。在这种情况下，我们会问他一些简单的问题。嗯，你知道，假设你看到 Best Buy 一笔价值 2000 美元的电视交易，而那不是你。我们会问你，杰森，嗯，交易发生时你是否持有你的卡？也许你说“是”。嗯，在那一刻，我们点击 Visa，或者我们点击 Mastercard，他们的 API，我们会看到，哦，等等，这是一笔卡片在场交易。你的卡怎么可能同时出现在两个地方？所以，这是我们实时查看的 12 个不同系统之一，用于为我们的人工智能提供信息并做出实际决策。>> 这太迷人了。所以，当我想到你所做的事情，以及当我想到现在我看到的法律科技或政府科技领域的许多技术，以及与警察部队的合作时，你实际上是在找出需要采取的确切下一步行动。你正在以某种方式自动化工作流程，然后只是试图以一种可能至少减少 80-90% 的方式来结案。>> 是的，我的意思是，我们所有的客户都看到了，他们不仅看到了处理这些案件所需时间减少了 80%。我真正引以为豪的是，他们看到了欺诈损失减少了 51%。>> 这太棒了。所以，你实际上正在为这些需要它的银行带来真正的利润。>> 绝对。还有另一件事。我之前没有谈到，因为拒付流程非常复杂。所以，拒付是给 Best Buy 的，说：“嘿，杰森，拿到这台电视。把钱还给我。因为这个过程很复杂，70% 的发行方，也就是银行、信用合作社或金融科技公司，正在将其外包给其他人，他们为一项需要 90 天才能完成、但最终会失败的案件支付 20 到 40 美元，而且他们最终不会承担这顿晚餐的账单，你知道吗？这太糟糕了，所以我们消除了他们需要付费给别人的需求。我们赋能他们，他们实际上在其中有利益，能够更快、更准确地解决争议。而我认为，这正是我真正引以为豪的，因为我认为在当今时代，有很多人工智能公司正在根据标准操作程序自动化工作流程。就像人类会这样做。目前这样做的人正在这样做。让我们做得更快。但问题是，我们能否做得更智能，我们能否赋能今天这样做的人成为超级英雄，并做人类最擅长的事情，在我看来，就是利用所有信息在一个地方做出基于风险的判断，想想汤姆·克鲁斯在《少数派报告》中，并富有同情心，你知道吗？真正理解杰森现在的情况是什么？这个电视争议对他意味着什么？是他一直在 Best Buy 以相同的价格购买电视，然后他后悔了，还是他买了两个州以外 Best Buy 的电视，而他是否赢得这场争议，在接下来的一个星期内，是他能否支付房租的关键？>> 对，这种背景也很重要。>> 你是否留下任何，我想，主观决策的保障措施，而不是客观的性质？也许我能更深入地解释我的意思，我可以想象一个世界，在这个世界里，内布拉斯加州的一家地方银行收到了一位忠诚客户的争议，即使他们不需要退款，他们也可能只是为了关系而退款。>> 是的。>> 你启用这个吗？>> 是的。是的。>> 非常有趣。>> 是的。这里重要的是，这回到了规则和理解规则的精神。规则是默认慷慨的。所以，主观上默认慷慨是完全可以的。只要你没有歧视，这非常重要，而且有相应的保障措施。但当涉及到拒绝某人争议时，拒绝他们安心，你需要有能在法庭上站得住脚的证据。我得回到你之前说的一件事，那就是，你知道，历史上你会把所有信息提交给商家。商家会利用他们的人工智能，把所有证据都抛给你。>> 这听起来很像人们对未来法律行业的最大恐惧。>> 是的。嗯，现在双方都有人工智能，你看到了什么动态？>> 我认为这让它变得更加公平，老实说。就像我与帮助商家构建系统这一部分的人交谈时，他们知道发行方的情况有多么低效，银行方面的情况有多么低效。他们知道他们只是把所有证据都扔给了另一边的人，把他们淹没了。而且他们知道有一些严格的截止日期，如果一个人无法处理所有这些证据，他们就会放弃，他们就会承担损失，这为商家节省了钱。所以，我不是说系统中的每个人都是恶意的，但我肯定会说人们在利用它。现在，它更加公平，而且是人工智能在与人工智能对话。就像我写电子邮件时，我都会说：“好吧，我的 AI 正在把我的要点变成一封电子邮件，然后另一边的人工智能正在把我的电子邮件总结成要点。”就像我们正在创造这样的世界。但我确实认为，这正在使天平更加平衡。>> 是的。>> 监管机构如何看待人工智能？>> 你的猜测有时和我一样好。嗯，你知道，我认为看看全球的人工智能法规很有意义，尤其是在金融基础设施方面。我觉得我们的国家在采用新的支付渠道、新的政策方面，尤其是在财富方面，历史上一直有点落后。我认为就像，我是说一个很好的例子是，我们大多数人都有刷卡支付。我们大多数人都有芯片卡。但你还记得我们以前都是刷卡吗？>> 哦，是的。>> 我们刷卡了很长时间，而且仍然有人只是刷卡。我认为其中一部分实际上是，现在有点政治评论，但其中一部分是资本主义。其中一部分是，你知道，为什么采用新的支付方式如此困难，当你，你知道，它会带来一点摩擦时？嗯，正是如此。它会在购买过程中带来摩擦。如果你会因为让它更顺畅而损失一点钱，我为什么要这样做？我认为要回答你关于监管机构和人工智能的问题，我认为值得看看欧洲在做什么，其他国家在做什么，然后看看，好吧，如果有一个世界我们可以达成一致，那么我们的理想是什么？我认为如果我们更多人看看那个未来世界并感到兴奋，那么我们就可以在这里达成一致。我只是觉得这还需要一段时间。>> 揭示你之前说的一件事。我认为过去你说摩擦是一种欺诈的特征。>> 你是什么意思？>> 嗯，实际上，我会说历史上人们认为摩擦是一种欺诈的特征。所以，还记得开头我说过，嗯，你知道，大多数社区金融机构在让他们成员轻松提出争议之前都会犹豫。嗯，这是摩擦作为特征的一个很好的例子。如果你让在应用程序中提出争议变得非常容易，就像在亚马逊上退货一样简单，你可能会看到争议数量的增加。但这就是人工智能发挥作用的地方。我们的人工智能非常擅长弄清楚最好的欺诈调查员会问什么问题，并弄清楚你是否说的是实话。如果我们能从一开始就大规模地做到这一点，为什么不呢？为什么不降低门槛？为什么不让它更容易？所以，我认为人工智能通过给你一个更锋利的工具来弄清楚在哪里引入摩擦，在哪里不引入摩擦，来改变摩擦作为一种特征。所以，再深入一点关于金融科技和 KAP 的技术细节，当你退一步思考时，你会想到代理人世界与我称之为副驾驶员的世界，以及人类在循环中的想法。人类在循环中今天扮演什么角色？以及你认为在未来三到五年内，无论是 KAP 还是其他任何市场的任何公司，它会如何发展？是的，你知道，在 Kes，我们一直很刻意。而且，你知道，你可能想问的一个问题是，“哦，好吧，当你和这些团队交谈时，他们说‘哦，我们可以让你的工作更快，我们可以消除所有这些手动工作。’”我会告诉你，我从来没有遇到过一个团队不对此感到兴奋。我会告诉你为什么。当我问现在调查争议的人们，“你们真正喜欢做什么？”他们说：“我真的很喜欢调查事情。我真的很喜欢弄清楚谁是说真话的成员，谁在撒谎。”就像，这太酷了。然后我问他们，“你们有多少时间可以花在做这件事上？”他们说 2%。所以，这真的回到了 Kes 专门消除了所有那些他们必须做的手动工作，我们赋能他们真正发挥他们技能的顶峰。赋能他们做那些让他们兴奋的工作，并从兴奋而不是害怕错过截止日期、害怕合规、让平台负责合规，因为这是确定的，我们可以为你做到这一点。这会导致更快乐的团队，对吧？更高效的团队，嗯，更准确的团队。所以，这就是我们在这里看到的。>> 我觉得这是我从人工智能中获得最多乐趣的事情之一，而且很多人都没有谈论过。就像今天人们使用人工智能的许多事情都是人们不想做的事情。就像我不想去我的电子邮件，逐一阅读并分类，然后起草一个我甚至会忘记我发送的 15 秒的回复。我只想发送那个东西，然后让它出去，或者它腾出了时间去做更有创造性的事情，因为我不太擅长 Canva，但我可以非常擅长提示。我认为随着我们越来越深入地研究整个 AI 软件运动，这一点正在被忽视。它能做很多好事。它可以解放人们去做他们更喜欢的事情，老实说，更多的人际互动。>> 是的，我完全同意，百分之千。>> 那么，说到人际互动，我想让你回到你还在 Robin Hood 的时候。你在那里待了五年半。公司在那时就像在飞速发展。>> 你刚加入时可能没有飞速发展，但当你决定退出时，它绝对在飞速发展。嗯。>> 而我发现有趣的一件事，尤其是对于旧金山类型的创始人来说，就是，嗯，你为什么不就那样一直骑到 IPO 呢？我是说，我确定你可能，希望你还保留了你的股票，但你为什么离开了？>> 是的。不，这是个好问题。我是说，我在那里待了 6 年，我确实一路走到了 IPO。嗯，我记得 IPO 后一年，一年半后。我想对我来说，这归结于我最初加入 Robin Hood 的原因。所以，我加入 Robin Hood 有两个原因。一，我认为人类有两件真正重要的事情，我认为那就是健康和财富。我认为一切，甚至这次谈话，在某种程度上都可以深入到健康和财富。我想成为重新定义，然后重新定义财富如何建立、如何分配和管理的一部分。那是第一件事。第二件事是，老实说，我想成为房间里最笨的人。>> 我想被一群极其聪明、才华横溢的人包围，我可以向他们学习，因为我加入 Robin Hood 时才多大？也许是 22 岁。哇。>> 所以，当我与 Ladden Beiju 交谈时，嗯，在面试过程中，我坚信他们想重新分配财富。他们想真正为现代一代重新定义金融基础设施和金融服务。我只是知道，作为这个使命的一部分，作为这次旅程的一部分，我会学到很多东西。我确实学到了。然后快进到 GameStop 之后的 6 年，我谈到了我从那次经历中学到的东西，以及在不因欺诈而损失金钱的情况下扩大信任是多么困难。我只是觉得，如果我能解决这个问题，甚至比我在 Robin Hood 解决得更好，比我的联合创始人 Chime 解决得更好，那么一旦我实现了这个使命，我所存在的世界将是一个更加公平的世界。一个没有那么多费用的世界。没有那么多低效率。所以，更多的钱会回到你的口袋和我以及普通消费者的口袋。而欺诈，尤其是第一方欺诈。这种欺诈，老实说，我们现在让它变得如此容易，考虑到它有多么低效，同时获取所有这些信息。我们让它变得如此容易。我告诉你，第一方欺诈，现在是争议，没有 KAP 的合作。我诚实地认为，这就像让一群人在一个房间里，桌子上放着很多现金，灯却关着，没有监控录像，就像没有责任。很难衡量。你打开灯，让它更容易看到发生了什么，它就不会发生那么多。我坚信人们本质上是善良的。嗯，所以，是的，TL;DR，我只是想建立一个信任是理所当然的，欺诈是我们今天所面临的一小部分的世界。>> 你有没有想过，我真的能做到吗？>> 总是，总是，总是。嗯，我会说我的丈夫也这么说。这实际上很有趣。当我的妈妈问他，嗯，为什么他喜欢我，你知道，有什么他不喜欢我的地方，这是一个非常严肃的问题，就像，哦，就像第一次约会和父母一样，他说他对两个问题的回答都是一样的，那就是我扭曲的现实感知，这实际上意味着我倾向于以非常积极的眼光看待事物，而且我倾向于不看所有事情为什么会失败的原因，或者至少我会看它们，但尽管如此，我还是会去追求一些东西。我喜欢，事实是，他是一位创始人，我是一位创始人，我们家里有一个 15 个月大的孩子，我每个月旅行 15 到 20 天。就像，这听起来很艰巨。嗯，我知道我报名参加时就是这样，但一步一步来。我回头看，我对我们所做的事情感到非常自豪，但我对我们即将要做的事情感到更加兴奋。>> 你认为这种心态来自哪里？>> 不要太俗气，我想一部分是我的父亲。我的父亲，给你一点关于他的背景。就像，他来到这个国家，你知道，美国梦，来自印度的移民，他在科技行业为自己取得了巨大的职业生涯，他一直受到伟人的启发，史蒂夫·乔布斯、比尔·盖茨、沃伦·巴菲特等等，以至于当我想去参加我的，你知道，我八年级男女混合的，嗯，初中舞会时，他说我必须读沃伦·巴菲特的传记《滚雪球》并写一篇书面报告才能去。当我想要去参加我的，你知道，我的高中舞会时，他会说：“你可以这样做，或者你可以和我一起去参加在旧金山举行的会议，与 Marissa Mayer 和 Salon 会面，当时我住在西雅图，所以对我来说这是一个大事。”所以，>> 你选择了哪个？>> 我，我选择了会议。我也有点无聊。我也有点无聊。嗯，但是的，我想，我想在这样的环境中长大，肯定鼓励我在很小的时候就质疑现状，并真正觉得世界是我的。我会说，当我从西雅图一所 40 人左右的全女生天主教高中转到伯克利学习电气工程和计算机科学，有，我不知道，20000 名学生时，我经历了一点严酷的现实。嗯，这绝对是一种冲击，我当时想，哦，也许我不是房间里最聪明的人，也许。所以，这非常令人谦卑，我认为我一直被生活所磨练，就像谁没有呢？但我认为拥有那种，你知道，那种坚定的乐观主义和那种，你知道，那种对现状的健康怀疑，让我，你知道，可能在早期就给了我一些东西。>> 你有没有考虑过成为一名投资者？我是说，你八年级时就在读沃伦·巴菲特。>> 我确实投资了很多我的，我想我所有的实习收入我都投资了，但没有，没有，我，我，我会说，我是一个价值投资者，但也许是因为我是一个懒惰的投资者。就像，例如，当我负责在 Robin Hood 上推出加密货币时，我一直买入 Coinbase 上的加密货币，只是为了看看它是如何运作的。就像，真的只是为了有切肤之痛。然后，这可能非常，你知道，不负责任。但后来我不知何故丢失了密码。然后我说，“你知道吗？我不在乎。我反正不卖我买的东西。”直到今天，我仍然持有那些加密货币。我为此感到非常自豪。我运气好。>> 我认为，作为一个价值投资者，我不确定加密货币是否是正确的选择。那里没有多少现金流，但我们可以谈论>> 另一天再谈。是的。嗯，我要问你一个问题，你妈妈，大师，现在是你丈夫。>> 你为什么想和他一起作为联合创始人工作？>> 这是个好问题，因为我认为，仅次于选择我的丈夫，我的生活伴侣。就像，选择 Sei 是我生命中最重要的决定。嗯，我会说，当我们着手一起创业时，这实际上是为了共同做一些事情。我认为这非常重要。我以前认为拥有这个想法，这个想法比你的联合创始人更重要。我非常非常庆幸，通过 Robin Hood 和我看到的许多经历，我意识到联合创始人比想法重要得多，在我看来。如果你找到了合适的联合创始人，你就会找到通往正确想法的道路，而不是反过来。>> 但关于，我是说，不要太俗气，但他就是我的阴阳。嗯，我所有不擅长的事情，他都擅长。嗯，但我也认为最重要的是信任。就像我们都是高主人、低自我的人，我们出于同样的原因而这样做。以使命为导向，我们想创造价值。>> 我们对创造价值非常兴奋。我们有成长型思维，而且我们沟通能力很强。我们从来没有，我是说，在这两年半的旅程中，即使选择我担任首席执行官也是一个五分钟的谈话。我们说首席执行官需要做什么？我们认为谁会在这方面做得更好？好的，明白了。所以，你们俩都很理性。>> 我们非常理性。就像几乎理性到有点过头，因为有时你需要有点疯狂。就像我们，我们是非常理性的人。>> 我从外面看，你们俩都非常积极。>> 我发现大多数联合创始人组合中，你通常有一个人非常非常圆滑，而另一个人有点尖锐。你们俩是这样的吗，还是你们俩在这方面非常相似？不，我们俩非常相似。我想我会这样描述：我们都是坚定的乐观主义者。所以，我的意思是，有我以前的那种乐观主义者，就像我把头埋在沙子里，然后说：“哦，生活很美好，对吧？”然后有那种乐观主义者，他们意识到所有可能出错的事情。意识到，我认为了解所有可能导致我们失败的平行路径非常重要，对吧？在建立这家公司的每一个方面。我们都理解这一点。我们都互相谈论这一点。尽管如此，我们还是非常乐观，因为我们相信我们的能力，我们相信我们团队的能力，我们也相信运气。就像，我们就是运气好。你知道，它之所以被称为制造的运气，是有原因的。嗯，所以，我想，是的，我认为我们在这一点上非常相似。>> 听到这个真是太迷人了。而且，看着你们俩的背景，你从事产品工作，他从事技术方面的工作。>> 自从你们 launch 了公司并迅速扩张以来，我从外面看，我想，该死的，你真的擅长销售，而且非常擅长出去并成为公司的代言人。就像，这从何而来？这个过程是什么？从也许你天生的友善到真正的战术销售员的演变。>> 是的，这是个非常好的问题。>> 所以，我在伯克利学习电气工程和计算机科学，但我很快就意识到，我更感兴趣的是弄清楚需要存在什么以及为什么需要存在，而不是如何构建它。这让我接触到了以用户为中心的设计的概念，也就是你如何提出正确的问题来弄清楚人们真正需要什么？就像经典的亨利·福特名言一样，问人们他们想要什么，他们会说“更快的马”，了解他们的需求，你就会制造出一辆汽车。我认为我一直都是这样工作的。无论我在做什么，无论是在大学里构建一个新的小组项目，无论是在 Facebook 做什么，无论是在 Robin Hood 扩展产品，这始终是我工作的核心。而且我相信，这正是我成为一个非常有价值的合作伙伴的原因，当涉及到销售时，对吧？那就是我了解每个金融科技公司、信用合作社和银行都在努力做什么。他们都在努力建立主要的金融关系。我了解什么阻碍了他们，那就是在这些关键时刻出现，比如争议和欺诈。我了解是什么让这变得非常困难，对吧？大量的工具和严格的规则，以及大量的欺诈。然后我们有一个非常好的平台，可以让他们看起来很好，他们的老板看起来很好，整个机构都能赢得这种金融关系。因为我知道这一点，因为我理解这一点，而且因为我确实真诚地想成为一个伟大的合作伙伴，就像我不想只是卖东西然后走人。我一直说我们是基于结果的合作伙伴。我不是一个只给你工具的供应商。我认为这就是让我找到合适客户的原因，对吧？并且真正地，你知道，宣传这个使命。这很有趣，因为在我们开始录音之前，我觉得我好像在和你进行一次心理治疗。你知道，你非常擅长提问，但我认为这是销售中一项非常重要的技能，因为如果你在一个市场>> 而你了解公司的目标，归根结底，每个人都需要更有利可图，你知道，他们需要增长。这并不难。是的。但走进门，能够向人们提出正确的问题，也能够与他们建立信任和融洽的关系。你曾评论过你知道你的一个客户的孩子正在参加一个棒球队。就像那些小事，然后帮助你建立信任，同时也以一种更能引起他们共鸣的方式来定位你的推销，因为我们都以不同的方式思考。我们都以不同的方式购买东西，我们都有不同的内在恐惧需要做出决定。所以，我发现至少那些不擅长销售的人，是因为他们试图把某样东西强加给别人。而最好的销售人员就像一种流畅的舞蹈，贯穿整个过程。>> 对我来说，最重要的是成为一个值得信赖的顾问，对吧？以至于他们需要相信，如果我认为 KSAP 不是他们合适的解决方案，因为他们有其他优先事项或其他事情，我实际上会这么说，而且我确实这么说了，而且我将来也会这么说。我相信信任是最重要的。而且我认为另一件事是，我不再在生活的各个方面去看看我认为好的东西是什么，然后只是试图模仿它。我认为我一直非常真实地做自己。嗯，也许如果我停下来问一个真正好的销售人员做什么，如果我看看其他一些家伙，老实说，他们是如何销售的，我就会想，呃，就像他们假装什么都知道，也许这对他们有效，但那对我来说是行不通的，我从来没有尝试过这样做。>> 我与一家我们另一家投资组合公司的社区银行负责人进行了大约六次通话，我可以告诉你，那行不通。太对了。太对了。我确实后悔不知道如何打高尔夫球。高尔夫球，很多人都打高尔夫球，我选择了网球。我有一个选择。但没关系，没关系。我会努力的。>> 我也停止打高尔夫球了。我在 13 岁时打出了一个一杆进洞，我打高尔夫球非常糟糕，以至于我当时就想，如果我现在停下来，我就站在顶峰了，你知道吗？就像，我就是那种需要把事情做好的人。所以，直到我有时间练习，不幸的是，考虑到风险投资市场，我没有足够的时间。嗯，我将等到退休之后。>> 是的。是的。我们会一起学习。>> 嗯，你的成功就是我的成功。所以，>> 当然，我们是目标一致的。>> 所以，回到 Robin Hood，我是说，你和两位了不起的创始人一起工作。>> 你从他们那里学到了什么？我认为，嗯，这现在有点陈词滥调，但第一性原理思考绝对是我在实践中以及在观察 Beiju 和 Vlad 领导公司并以一种前所未有的方式构建前所未有的产品时学到的东西。我认为我学到的另一件事是伟大的信息传递、伟大的营销和伟大的价值。
体重列表。M >> 我记得有一次我听到，我听到他们说，你知道，一个体重列表是从心理学开始的。它从顾客开始，他们想，“我想要这个吗？什么时候才能得到它？” >> 我觉得，你知道，那非常聪明。很有道理。我想我学到的另一件事是毅力，是通过观察他们，通过观察团队，也通过自己不得不拥有它。呃，我在 Robin Hood 的六年里，我的工作每三个月就会改变一次。嗯，我们有过美好的日子，也有过不那么美好的日子，我们有过很棒的招聘，也有过不那么棒的招聘。我想我在那里的时候有八位经理。嗯，我想这就像当你相信你所做的事情，当你相信你自己。现在听起来太陈词滥调了。我简直是，“哇。”嗯，我想你可以坚持下去。嗯，我想如果你问，我想任何投资者在做这些融资轮时对我的背景调查，当他们与我在 Robin Hood 的同事交谈时，我想他们都说过，我很有毅力，因为他们说，“我不知道肖恩是怎么忍受那些疯狂的事情的。” >> 我意思是，你不得不经历的事情在那里确实很疯狂。>> 是的。是的。当我想起最近关于 Robin Hood 的公开评论，你知道，当你在那里的时候，他们处于一个非常高的上升期，然后有一段奇怪的时间，现在感觉他们又完全找到了自己的节奏。嗯，一个接一个的产品发布，感觉让产品好上了十倍，结果也导致了客户平均收入的显著提高。是的。>> 你认为他们是怎么重新找到节奏的？>> 你知道，有很多次，我确实在那里经历了高潮和低谷。就像我认为总是听起来很俗气，但回到基本原则，回到客户真正需要什么。>> 然后提醒自己，好吧，在 Robin Hood 发布一张新卡片可能是从零到一，但对于杰森·舒曼来说，这不是从零到一。你的钱包里有其他卡片。什么会让你兴奋，对吧？你需要什么价值才能真正开始为你的财务需求使用 Robin Hood，对吧？我认为，当你在一家快速扩张的公司时，很难将自己置于 Robin Hood 之外的世界。我认为这就是真正帮助团队找到节奏的原因。另外，他们是一个很棒的团队，就像一个非常出色的团队。那家公司，在那里工作的人，我想，非常像使用应用程序的人。>> 因此，客户至上可能是一件更容易的事情。>> 当然。>> 你现在是如何尝试将它带入公司的？>> 老兄，这是个好问题。我们的一项价值观是“永远要观察”，因为我们都不是争议调查员。呃，我们都不是第一方欺诈者。嗯，虽然我得说，当我看到一份报告说 Ammex 是连续六年最值得信赖的卡片时，我一点也不惊讶。就像我敢肯定，如果我问你信任哪张卡，你会说 AMX。我真的办了一张 Ammex 卡，买了一台电视，然后假装我没买。他们立刻就把钱退还给我了。但随后我看到他们每年因欺诈损失了 7 亿美元。我想，“好吧，也许。”他们向我收取了 700 美元来做这个实验。所以，难怪。但那是我不是说我们告诉我们的团队要犯第一方欺诈。我发誓我取消了我的争议，把钱退还了。但我认为“永远要观察”。了解你的客户的客户想要什么，因为那也是你的客户想要的。所以要了解普通消费者关心什么？什么能让你安心？争议调查员会经历什么？合规人员会经历什么？试图使用他们获得的数据的同行团队会经历什么？并始终了解 KSAP 之前和 KSAP 之后的世界，并创建 KAP 2.0。所以我们努力让他们更容易做到，我们也努力给他们时间去做，但这不像在 Robin Hood 那样自然。>> 在招聘过程中，你是否看到过什么能让你知道，嘿，这个人会非常合适，而且他们会以客户为中心？你知道，我想问你这个问题，因为自从一个月前筹集了 2500 万美元以来，我有一个很大的转变，那就是从一个精益团队，我们都在努力做到极其英勇。特别是我和 Sacey。我们是英勇的创始人，负责处理一切。你需要一封电子邮件，你需要一个 DocuSign，你需要这个，你需要那个。我们都在做。然后 Sacey 和我列出了我们所做的一切，然后想，为什么我们要处理这么多低效的任务，以及我们如何让团队的其他成员来做？所以现在我们有了转变，好吧，我们需要扩大规模，你需要建立一个英勇的团队，我们需要找到这些了不起的人。我意识到，你往往在你已经溺水的时候才招聘。那么你如何有时间真正招聘优秀的人才呢？所以我现在正在经历这个。我不知道除了问他们之外，我是否有一个很好的答案来回答你的问题。说实话，我只是问一些非常笼统的问题，我有一种直觉。我问他们，“你今天在工作做什么？多告诉我一些你的一天。什么让你兴奋，什么不让你让你兴奋？”然后看看他们怎么说。>> 嗯，如果他们说，“哦，我讨厌和我的客户交谈。我希望我能待在我的房间里，不和任何人说话。”那么我不是说有人会这么说，但那将是一个相当大的危险信号。>> 嗯，但是的，我不知道，我猜把问题抛回给你，杰森，你认为我应该问什么？>> 我会说，可能有两个方面。一是，在面试过程的早期，问他们关于公司和客户的具体问题，>> 看看他们能想出什么。因为如果有人真的想要这份工作，>> 他们会做他们的功课。>> 是的。>> 如果有人不是真的那么想要这份工作，或者他们认为自己太优秀了，>> 他们就不会做他们的功课。>> 所以，这将是一种快速找到答案的方法。第二点是，我总是认为让人去做工作。就像给他们案例研究，给他们一个展示和交付，看看他们能深入到什么程度，但然后再进一步，问他们是如何得出那个答案的。因为如果人们会主动联系潜在客户或阅读 Reddit 论坛，感觉好像什么都有一个 Reddit 论坛，>> 他们会找到事情的真相，你至少能得到一个样本，看看他们会剥开多少层洋葱才能得到正确的答案。>> 这是个好主意。>> 但说到你刚才谈到的，我认为扩大规模对任何人来说都很困难，我不知道。我每周在做内部周会时都在想这件事。就像我的艾森豪威尔矩阵，你知道，排好了，而且肯定就是，“好吧，如果它不是一条单行道，而且它不那么重要，我就不做。”>> 否则，我就要累死了。>> 是的。是的。我的意思是，我认为这就是我现在的处境，我觉得我处于我的最大能力范围内，你知道吗？就像这是让我如此兴奋地创办一家公司的原因之一。我觉得我成长了。我学了很多，而我的工作并不需要我付出最多或最好的。而我想要被要求，对吧？我实际上想要做那些事情。所以，对于 KAP，你知道，我感受到了。我感受到了，而且我每天都在进步，而且我想要改进的事情。这太棒了。但现在我处于我的艾森豪威尔矩阵的阶段，杰森，一天的时间不够，在旅行之间，在孩子之间，而且我仍然工作大约 80 多个小时。嗯，重要的和紧急的，以及重要的不紧急的。我不知道如何完成。我需要我需要克隆我自己。但这正是我认为好的招聘发挥作用的地方。嗯，>> 你和你的丈夫（他也是一位创始人）是否决定过生活中某些部分，“嘿，我们需要外包这个，或者在这个人生阶段，”>> 我们知道我们在这方面不会做得很好。>> 真的吗？是的，绝对。那是我们最大的突破。而且我认为这也是我们能够做到这一点的特权。但我们住得很近。我搬出了纽约。我住在新泽西州的普林斯顿，那里实际上非常美丽，非常美丽的郊区。我喜欢普林斯顿。嗯，但我住在我岳父母家附近 2 分钟，他们喜欢和他们唯一的孙女，我的女儿一起玩。>> 所以，当我旅行时，谁照顾我的女儿 Shaki？我的岳父母。>> 另一件事是，我的丈夫非常喜欢一个有条理的房子，一个非常干净的房子。不是说我不喜欢，只是它不像他那样困扰我。我们有日常家务和每周家务，有些我们自己做，有些我们委托。>> 我不必打扫房子。我不必做饭。我不必洗衣服。>> 嗯，还有一些其他的事情我没做，我甚至不再想了。是的。>> 有时这些事情会让人感到多么自由，因为即使我喜欢做饭，喜欢招待客人，但在这个人生阶段，我必须优先考虑它，因为如果我那样做，认知负担和花费的时间就会让我不得不放弃其他事情。>> 杰森，你说得对。我认为这是我个人在这个转变中最难适应的地方，我一直都是那个乐观的“为什么不做一切”的人，就像住在纽约一样。我平均一天会做 KAP 的工作，去教舞蹈课，组织活动，和朋友吃晚饭，去 Equinox，然后重复。现在我的日子是带孩子工作。而且我对此非常满意。我接受它。但你是否知道，周六晚上我会想，“和城里的朋友们一起出去玩真好，”或者“再次参加舞蹈工作坊真好，”诸如此类的事情，当然，但认知负担和只是，我认为有人说过这句话，我甚至不知道是谁说的，但它就像你可以做任何事情，如果它是一件事，比如 KAP 和我的宝宝是我的两件事，就像那样。但是的，我认为我最近委托的，我一直很抗拒委托的事情是购物，特别是杂货购物，因为我不知道为什么我喜欢去 Whole Foods 和 Trader Joe's。就是我就是喜欢。嗯，但现在我只是送货，因为就像我喜欢做一样，它不值得我花时间。>> 是的。顺便说一句，我是一个 Instacart 重度用户。我觉得当我走进杂货店时，是因为我只是想进入那种心流状态，四处逛逛，稍微放松一下。就像那样也很好。现在对我来说也是一种恢复。>> 我知道，我知道，我知道。但重要的是要有这些无论如何都会发生的流程。我，我放手了。我放手了。老实说，这实际上是现在我经常向早期创始人推荐的事情之一，我建议他们尽早找一个 EA，而不是他们认为需要的。>> 是的。>> 然后这是给所有人的一个小技巧。找一个能处理电子邮件分类的 EA。>> 杰森，我一直在尝试。我的 EA 很棒。他们正在努力，但很难。>> 处理电子邮件分类真的很难。如今，收件箱零几乎是不可能的，这是有原因的。>> 我实际上发现，在早期培训 EA 进行电子邮件分类时，你必须付出的管理水平通常远远高于公司中普通员工的水平。>> 你知道，现在你让我感觉好多了，因为我当时想，是我做错了什么吗？为什么这么难？>> 确实很难。确实很难。>> 是的。>> 嗯，我们提到了你的丈夫。你提到了你有很多成长。我的意思是，介于成为一位母亲，而且你还从 Emergence 那里筹集了一笔了不起的融资。你如何尝试学习？你如何在这个职业生涯阶段提升自己？>> 你知道，我觉得很幸运，因为成长 KAP 所需的事情总是需要我做很多新事情。所以我感到很幸运，因为过去我不得不，“哦，让我去上这门课，”或者“让我去和别人谈谈。”我不需要为我的工作做这些，而当我必须为我的工作做某事时，我就会把它做好。>> 所以，我认为老实说，我这些天是通过做需要做的事情来学习的，就像看看比我们领先两到五步的公司，然后问自己，好吧，他们现在看起来是这样的。有时我会去找那些创始人说，“好吧，看起来你们有这个，这个和这个驱动你们的收入，这个，这个和这个驱动你们的客户留存率，以及所有这些东西。在这个 KAP 目前所处的阶段，你们希望拥有什么？你们希望自己没有做过什么？”对吧？所以，我最近想到的一件事是合作关系。>> 所以，我最近雇了一个人来负责合作关系，但考虑到，合作关系有好处。有很多公司在我们的领域与人合作转售，并触及我们拥有的八千到一万家金融机构。但如果你太早这样做，而没有真正让他们融入 KAP 的价值观和 KAP 的做事方式，你就会对你的品牌造成无法弥补的损害。>> 对吧？所以，就像与做过我正在做的一些事情的人交谈，这样我就可以避免一些错误。我敢肯定我会犯自己的错误。我只是不想犯别人的错误。我>> 我发现这对我和我合作过的创始人来说是最有帮助的，因为归根结底，>> 风险投资家知道什么？就像我们可以为你获取信息，我们可以给你我们认为的，但从另一位创始人那里听到，感觉就像它在完全不同的层面上内化了，>> 而不是从一个董事会成员那里听到，他 50% 的时间让你生气。>> 是的，我觉得我很幸运。我有很棒的董事会成员，但是的。>> 是的，这太棒了。我确实发现，现在有趣的一点是，许多策略手册都需要重写。>> 就像历史一样，你知道，不会重演，但它会押韵。所以我认为你可能学到的很多东西，你可以应用，但你可能每天都会遇到一些决定，比如我们应该使用哪些市场进入 AI 工具？我们应该构建这个东西，还是应该让它对每个客户都可定制？>> 我们如何看待今天的决策过程，在 AI 的世界里，与 AI 之前相比，它是否在以不同的方式推动你？>> 绝对。嗯，有些事情是 AI 无法改变的。例如，一个例子，就像你刚才提到的，如何决定什么要定制，什么不要定制？这就像经典的 80/20 法则，如果 80% 的客户需要它，就把它放在核心平台里，20% 的客户需要它，就把它配置起来。所以，我认为这类事情是真实的。至于 AI，我认为它改变了你的解决方案矩阵，对吧？所以，很多问题仍然相似。就像你说的，我们都在努力增加收入。我们都在努力增加企业价值。我们都在努力扩大团队。很好。在解决问题方面，现在 AI 几乎成了我的默认答案。>> 嗯，这是我的默认答案，也是我团队的默认答案，我告诉我的团队，你们是一群鲨鱼。>> 我们是在 AI 时代建立一家公司的，如果五年前我们开始这家公司，我们可能需要五倍的人，但现在不需要了。所以想想你需要做什么才能成为你所做事情的超级英雄，而且你知道，我团队的这个人，这是你的成果，去找出最好的方法。对吧？与做得好的人交谈，而且总是，总是知道最新的市场进入 AI 是件好事，有很多工具可以帮助你进入市场，有一个全新的职位叫做市场进入工程，它就是关于如何使用 AI 工具。>> 我们有一个全职的。>> 我听说他很棒。嗯，我认为另一件事是，我不知道这与 AI 有多大关系，但全职招聘人员和可以自由职业或咨询的人的想法。我认为这是人们过去很快就默认的事情，哦，我们需要做某事，就为此全职招聘一个人。我认为这不再是真的了。有很多兼职人员非常擅长他们所做的一件事，他们花费所有时间去做这件事，利用尖端技术，并从中学习，利用他们对 KAP 来说是一种超级力量。>> 这太棒了。>> 是的。>> 最后一个问题我想到了。>> Palunteer 的前置部署工程师模型非常热门。你和一个前 Palunteer 人一起生活。我确实。从他那里你学到了什么关于产品开发的东西？>> 是的。哦，我从他那里学到了很多，是的，他是一位前 Palunteer 的前置部署工程师。>> 我认为前置部署工程之所以现在如此热门，是因为我们有一个非常大的锤子，伙计们。我们有生成式 AI。很酷，这很棒，感觉很酷，我们都能感觉到。但然后就像，哦，我们如何用它来改变医疗保健？我们如何用它来改变金融？我们如何用它来改变这些古老的行业？嗯，生成式 AI 没有给你的是对这些人的解决方案的同情，就像他们面临的问题。而且因为连接这两件事并不清楚，所以你放了一个情商很高、智商很高的工程师，派他们去客户那里，让他们弄清楚，对吧？这就是我丈夫所做的。这就是 Palunteer 以之闻名的模式。而且我会说，当你想启用这样的模式时，Sid，我的丈夫，和我谈过两件重要的事情。一是弄清楚什么是核心平台功能，什么是配置层。你需要启用，你需要了解有哪些不同的问题矩阵，就像任何人可能想解决的通用问题集是什么？给他们配置，这样前置部署工程师就可以快速地做事。这有意义吗？所以，就像如果有人需要理解文档，很酷。给他们一种方法来做到这一点，但找出可能存在的 50 个不同的变量，这样他们就可以为他们所在的医院配置它，并为我不知道的银行配置它。>> 加快开发速度。>> 绝对。这真的很重要。就像如果你拥有一家医院，并且有一位工程师和你在一起，你给了他们一个问题，他们可能需要 6 个月才能解决，就像>> 那样不行。事实上，他们每天和你在一起，就是提醒他们还没有解决。所以我认为这是第一件重要的事情。我认为第二件重要的事情是，前置部署工程只有在你有>> 非常高的合同价值时才有意义。对吧？这真的很重要。就像这个模式不会永远扩展，至少不会永远扩展，如果有人只为你正在开发的功能支付几万美元。所以这是要记住的一件事。我认为人们会过快地采用它，而这并不适合他们的商业模式。我认为第二件事是，你真的需要弄清楚你是想成为一个横向平台还是一个纵向平台。SA，我们是一个纵向平台。是的。每个客户都有配置吗？绝对。但不是那么疯狂，以至于我们需要一个前置部署工程师来为这个客户重新定义 KAP，对吧？我们是一个垂直解决方案。如果你是一个横向解决方案，当然，前置部署工程是有意义的，但我认为太多人正在采用它，而这并不适合他们。>> 喜欢。>> 是的。>> 好的，最后一个问题我喜欢问每个人。>> 是的。>> 如果你当一天纽约市市长，你会做什么？如果我当一天纽约市市长，我听起来会像个孩子。嗯，我最喜欢纽约的一点是城市里有多少人，而且说实话，纽约的人们真的很友善，而且我认为这里有这么多才华横溢的创意人士，人们非常多才多艺。我认为我从从旧金山搬到纽约最喜欢的一点是，人们不再问我第一个问题是什么工作，因为那显然是我的唯一身份，而是问我住在哪里，或者你做什么来找乐子，或者你有没有去过这个街区这家很酷的酒吧？为了回答这个问题，如果我当一天纽约市市长，我会规定，下午 5 点，每个办公室都必须播放同一首歌。就像我们都收听同一个广播电台。每个人都出去，因为我会在下周，在天变冷之前这样做，我们会有一个盛大的舞会。>> 这是个绝妙的主意。>> 是的。>> 好的，非常感谢你的加入。>> 谢谢你邀请我。这太有趣了。>> 是的，祝你一天愉快。>> 是的，当然。>> 感谢你抽出时间与我们一起思考得更宏大一些。请帮我一个忙。点击关注，留下五星好评，并将这一集分享给你一位同样痴迷于构建未来的人。非常感谢让每一次发布都听起来毫不费力的团队。Atomic Growth 提供了幕后支持，才华横溢的 Katherine Theer 指导我们的编辑方向，Devon Naton 准时将每一集送到你的收件箱。他们的工作让我能够专注于为你们带来创始人、运营商和投资者坦率的故事和坚韧的策略，他们正在重写整个行业。下次见，继续挑战现状，我们将在下一期“变更订单”中再见。