Transcription
Cztery słowa, które kończą każdą rozmowę sprzedażową. Dzisiaj pokażę ci cztery słowa, które natychmiastowo kończą każdą rozmowę sprzedażową. Jeśli ich używasz, możesz się pożegnać z transakcją. I uwierz mi, 90% sprzedawców popełnia ten błąd, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.
Cześć, ja nazywam się Mateusz Chodacz i pomagam ludziom sprzedawać więcej używając psychologii i sprawdzonych technik. Dzisiaj rozłę rozłożę na czynniki pierwsze cztery najgorsze słowa, jakie możesz powiedzieć w trakcie rozmowy sprzedażowej. Ale zanim przejdziemy sobie do sedna, takie szybkie pytanko. Czy zdarzyło ci się kiedyś, że klient wydawał się zainteresowany, rozmawialiście długo, wszystko szło świetnie, a potem nagle cisza znika jak kfora już nigdy się nie odzywa? Prawdopodobnie powtarzam, prawdopodobnie użyłaś jedno z tych czterech zabójczych słów.
Teraz dlaczego słowa mają moc życia i śmierci w sprzedaży? I w sprzedaży każde słowo ma swoją wagę. Klient podświadomie analizuje nie tylko to, co mówisz, ale jak to mówisz. Jedne słowa budują zaufanie i podniecenie, inne je niszczą w ułamku sekundy. I przez ostatnie lata naprawdę przeanalizowałem setki rozmów sprzedażowych, zarówno tych skutecznych, jak i tych, które kończyły się niestety fiaskiem. I odkryłem coś naprawdę bardzo szokującego. Istnieją dokładnie cztery słowa, które działają jak trucizna na każdą transakcję. Co więcej, większość sprzedawców używa ich myśląc, że brzmi profesjonalnie i grzecznie. I to jest trochę tak jak strzelanie sobie w stopę złotym pistoletem.
No ale dobra, zanim przejdziemy sobie do konkretów, musisz zrozumieć jedną fundamentalną zasadę. W momencie, gdy klient wyczuje słabość lub brak pewności siebie, no to sprzedaży już nie ma. I teraz te cztery słowa sygnalizują dokładnie to słabość, brak kontroli i desperację.
Część druga. Pierwsze zabójcze słowo dziękuję w tym niewłaściwym kontekście. I pierwsze słowo, które natychmiast kończy rozmową sprzedażową to dziękuję. Ale nie, nie w tym kontekście, w którym myślisz. Nie mówię o dziękowaniu za czas czy za rozmowę. Mówię o tej konkretnej zabójczej frazie. Dziękuję za zainteresowanie. Czemu to jest tak destrukcyjne? Po pierwsze sugeruję, że proces sprzedaży już się skończył. Jakbyś mówił: "Dzięki, że się zainteresowałeś, no to teraz możesz już sobie iść". I to sygnał zamknięcia, a nie otwarcia. Po drugie, stawia cię w pozycji błagającego. Brzmi jak: "No dzięki, że w ogóle zechciałeś się ze mną rozmawiać, tak w ogóle". Klient podświadomie czuje, że ma nad tobą po prostu przewagę. I po trzecie, nie tworzy żadnej wartości ani następnego kroku. To taki martwy punkt. I zobacz przykład. Brzmi interesująco, ale muszę się zastanowić. To mówi klient. No i słaby sprzedawca to odpowiada. W porządku. Dziękuję zainteresowanie. Odezwij się jak się zdecydujesz. No i teraz zobacz. Zaraz zobaczysz różnicę. Pierwszy wariant, ten który przed chwilą przeczytałem, zamyka drzwi, a drugi je otwiera. A zamiast tego powiedz, zanotuj sobie to teraz. Świetnie, że to do ciebie przemawia. Co konkretnie sprawia, że czujesz, że to może być dla ciebie odpowiednie rozwiązanie?
Część trzecia. Drugie zabójcze słowo może. Drugie słowo to może i to jest absolutny zabójca pewności siebie. Może ci to pomoże, może to będzie dla ciebie odpowiednie, może warto spróbować. Słowo może to najszybszy sposób na zniszczenie zaufania klienta. No to zapytasz pewnie dlaczego. Dlaczego? Jeżeli nie wierzysz w swój produkt, no to zazwyczaj używasz tego słowa może. Ten kto nie wierzy w swój produkt, ten używa słowa może. Jeśli ty nie jesteś pewien, że twoje rozwiązanie pomoże klientowi, to czemu on miałby być pewien? Klient sobie podświadomie myśli. No dobra, no jeśli ten gość nie jest pewien, że to zadziała, to po co ja mam w ogóle ryzykować? Po co ja mam ryzykować swoje pieniądze? Zobacz jaka psychologia w ogóle za tym stoi. Ludzie kupują pewność niemożliwości. Kupują od ludzi, którzy wiedzą, a nie od tych, którzy myślą, że wiedzą. Zamiast może ci to pomoże, powiedz to rozwiązanie, to rozwiąże twój problem z tym i tym problemem. Zamiast może to będzie odpowiednie, powiedz. To jest dokładnie to, czego potrzebujesz, żeby i tutaj żeby osiągnąć ten konkretny cel. Tak, wstawiasz tutaj cel i zobacz, miałem kiedyś takiego klienta, który sprzedawał swój coaching biznesowy. Stale używał, naprawdę stale używał słowa może w tych rozmowach, może uda ci się zwiększyć zyski, może ci to pomoże. I jego współczynnik konwersji wynosił 8%. kiedy przestawał używać tylko i wyłącznie słowa może w tych rozmowach rozmowach zaczął mówić z pewnością siebie skoczyło to do 23 widzisz no różnica jest duża pewność siebie jest zaraźliwa jeśli ty wierzysz w swój produkt w 100% klient też zacznie w to wierzyć.
Część czwarta. Trzecie zabójcze słowo próbuj. Trzecie słowo to próbuj, a to jeszcze gorsze mam wrażenie niż może. Spróbuj tego. Możesz spróbować. Spróbuj, a zobaczysz. Słowo spróbuj zakłada porażkę już na starcie. Nikt nie chce próbować. Ludzie chcą osiągać. I pomyśl o tym w ten sposób, kiedy ktoś mówi: "No spróbuję przyjść na twoją imprezę". Czy liczysz na to, że przyjdzie? Oczywiście, że nie. Spróbuję. To grzeczny sposób na powiedzenie nie. I to samo dzieje się w sprzedaży. Kiedy mówisz klientowi spróbuj tego, no to podświadomia sugerujesz mu, że może się nie udać. Zamiast tego używaj słów działania. Zrobisz to, osiągniesz to, to ci da. I tutaj jakiś konkretny wynik. I zobacz przykład. Zamiast spróbuj tej strategii marketingowej, powiedz, ta strategia zwiększy twój ruch na stronie o 40% w ciągu 30 dni. Widzisz różnicę w samej energii w ogóle? Tak. Pierwsze zdanie brzmi jak eksperyment, drugie jak gwarancja konkretnego rezultatu.
Część piąta. Czwarte zabójcze słowo, mieć nadzieję. Czwarte i ostatnie słowo, a tak naprawdę sformułowanie to jest mieć nadzieję. I to jest no to jest definitywny zabójca profesjonalizmu. Mam nadzieję, że ci to pomoże. Mam nadzieję, że podejmiesz dobrą decyzję. Mam nadzieję, że ci się uda. Nadzieja to nie strategia biznesowa. Kiedy używasz słowo nadzieja w kontekście sprzedażowym, mówisz klientowi: "Nie mam kontroli nad swoimi wynikami". No i zobacz, ludzie nie płacą za nadzieję, płacą za pewność. Nie chcą, żebyś miał nadzieję, że im pomożesz. Chcą wiedzieć, że im pomożesz. I teraz zobacz przykład. Klient rozważa zakup twojego kursu za pięć koła. Powiedzmy co brzmi, co będzie brzmiać lepiej. Wersja wariant A. Mam nadzieję, że ten kurs ci pomoże osiągnąć twoje cele. Wersja B. Ten kurs da ci konkretne narzędzia, których potrzebujesz, żeby zwiększyć swoje przychody o 50% w ciągu 6 miesięcy. I zobacz, wiem, że to jest proste, natomiast pierwsza wersja brzmi jak życzenie, druga jak plan działania. I zamiast mam nadzieję, używaj, to ci da, osiągniesz, wynik będzie taki, że okej?
Ej, dobra. Część szósta. Dlaczego w ogóle te słowa są tak destrukcyjne? I teraz gdy znasz już te wszystkie cztery słowa, wyjaśnię ci dlaczego są tak destrukcyjne z punktu widzenia psychologii kupowania. Ludzie kupują od ekspertów, nie od amatorów i eksperci nie używają słów niepewności. Chirurg nie mówi: "Może mi się uda usunąć ten gust, tak tylko usunę ten gust". Pilot nie mówi: "No spróbuję bezpiecznie wylądować". Nie tylko wylądujemy bezpiecznie i te cztery słowa dziękuję może próbuj mieć nadzieję sygnalizują niepewność brak kontroli amatorszczyznę klient podświadomie myśli no dobra ale jak on nie jest pewien swojego produktu to jak ja mam być pewien i dodatkowo te słowa przenoszą odpowiedzialność za sukces na klienta. To nie jest to czego chce osoba, która rozważa zakup. Ona chce żebyś ty wziął odpowiedzialność za jej sukces.
Więc teraz przejdźmy sobie do części siódmej. Co mówić zamiast tych słów? Praktyczne zamienniki. Zamiast dziękuję za zainteresowanie, spróbuj tak. Świetnie, że to do ciebie przemawia. Widzę, że doceniasz wartość tego rozwiązania. To pokazuje mi, że myślisz strategicznie. Zamiast może spróbuj tak. To rozwiąże twój problem z to ci da ci to i to. Dzięki temu osiągniesz to, to, to i to. Zamiast próbuj, zrobisz to, osiągniesz, to ci zapewni. Zamiast mam nadzieję, to ci gwarantuję. Wynik będzie taki, że to oznacza dla ciebie. I zobacz, jeżeli to wszystko wdrożysz, to ja ci gwarantuję, że twoje wyniki się zmienią. I teraz takie małe wyzwanie na takie siedem następnych dni. Nagraj swoje rozmowy sprzedażowe. Przeanalizuj swoje maile. Przeanalizuj swoje wiadomości. Policz ile razy używasz tych czterech zabójczych słów. Świadomie zastępuj te słowa silniejszymi alternatywami, które podałem tobie wcześniej. Porównaj swoje wyniki na koniec i zobaczysz, tak gwarantuję ci, że zobaczysz różnicę już po pierwszym tygodniu.
Więc teraz zobacz, dzisiaj poznałeś cztery słowa, które zabijają każdą sprzedaż. Dziękuję w tym swoim kontekście. Może próbuj i mieć nadzieję. Poznałeś też konkretne alternatywy, których możesz zacząć używać już dzisiaj. I pamiętaj, każde słowo ma moc. Używaj tej mocy mądrze. Jeśli ten odcinek był dla ciebie wartościowy, zostaw komentarz, zasubskrybuj, jeżeli tego jeszcze nie robisz i powiedz mi, które z tych czterech słów używałeś najczęściej. Chcę poznać twoje doświadczenie. I pamiętaj, w sprzedaży liczy się nie tylko to, co mówisz, ale jak to mówisz. Pewność siebie to nie jest już dzisiaj opcja. To jest obowiązek.