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Weil wenn wir mit unseren Kunden sprechen und wir hören uns halt an wie jeder andere Vertriebler wie jeder andere Verkäufer da draußen, dann werden wir sofort in dieselbe Schublade gesteckt wie jeder andere. Und wenn wir in dieser Schublade sind, dann kommen wir da verdammt schwer wieder raus, weil das nennt sich erster Eindruck. Wir Menschen, wir sind sehr oberflächlich. Wer von euch glaubt, er ist nicht oberflächlich? Manche glauben es, aber ich verspreche euch, wenn ich heute hier in Adiletten reingelaufen wäre mit einer Jogginghose, dann hättest du gedacht, was von Asi. Und damit bist du der beste Beweis dafür, dass du mich in die Schublade gesteckt hättest. So sind wir Menschen.
Die ersten 5 Sekunden sind entscheidend. Also ihr müsst alles machen, um in den ersten 5 Sekunden zu überzeugen. Und wenn ihr am Telefon seid und den Lead anruft und ihr hört euch so an wie: "Hallo Herr Meier, grüße Sie, US Meier Bauer hier, passt es Ihnen gerade?" Was passiert dann als Reaktion? Der sieht sofort: Verkäufer will mir was verkaufen. Mauern. Das Gespräch ist nach oben.
Und ich bringe euch heute bei, wie es schafft, eure Worte so zu nutzen, dass ihr euch so vertraut anhört, dass die Menschen die Mauern des Gesprächs abbauen, sich euch gegenüber öffnen, emotional öffnen und euch mehr Vertrauen schenken wie allen anderen. Und plötzlich wird der Preis und alles andere Nebensache.
Wer von euch macht Door-to-Door-Vertrieb? Handtuch. Wer von euch hat schon mal Door-to-Door-Vertrieb gemacht? Handtuch. Wer von euch hat vor nächster Zeit Door-to-Door-Vertrieb zu machen? Handhoch.
Alright. Ich sag euch eins: Die Leute, die am Telefon verkaufen können und die Leute, die an der Tür verkaufen können, das sind die Meister der Kommunikation. Man muss eins meistern: die ersten 5 Sekunden.
Ich habe mal jemand gecoacht, der hat Wasserfilter an der Haustür verkauft. Der hat 25.000 € Provision verdient nach unserem Coaching dann im Monat. Läuft richtig gut bei dem. Und zwar habe ich ihm gesagt: "Hey, du musst es schaffen, dass es die Kunden sind, die die Idee haben, bei dir zu kaufen." Also haben wir bisschen recherchiert. Der war in Regionen unterwegs, wo es in den vergangenen 10 Jahren immer etwas mal mit dem Wasser gab. Das ist normal. Ich meine, jeder Deutsche redet sich ja ein: "Ich wohne in Ludwigsburg, wir haben tolles Wasser. Ich wohne am See, wir haben tolles Wasser." Das ist ja das, was die meisten denken, dass sie ein tolles Leitungswasser haben.
So. Alright. Was er gemacht hat, ist folgendermaßen: Er ist an die Tür gegangen, hat ja auf das Thema Wasserfilter gepitcht, auf das Thema Wasserqualität. Haben sie Kinder? Bisschen Emotionalität reingebracht. Ist ihnen die Gesundheit von ihren Kindern wichtig? Er hat viele Ja's bekommen. Ja, er hat alles richtig gemacht. Und dann hat er seinen Pitch rausgehauen und dann hat er immer viel Ablehnung bekommen, weil es eben in den Köpfen der Menschen drin waren: "Unser Leitungswasser ist ja schon voll gut."
So. Dann hat er angefangen, meinen Tipp umzusetzen. Mein Tipp war es einfach zu sagen: "Herr Meier, haben Sie ein Smartphone?" Der Meier hat gesagt: "Klar." "Ich, Smartphone, tun Sie mir den Gefallen, googeln Sie nach 'Koliforme Keime im Wasser von Marktschwaben', wenn es z.B. Kunde war, der in Marktschwaben wohnt." Dann hat der Kunde sein Handy rausgeholt, der hat gegoogelt, blablabla, Keime, Marktschwaben. Und dann kamen ganz viele Zeitungsartikel. Das war quasi das Proof of Concept. Das stimmt.
Dann hat er gesagt: "Lieber Herr Kunde, tun Sie mir den Gefallen, googeln Sie mal bitte 'Kifomore'." Dann hat er gegoogelt: "Kifomore Keime." Dann hat er gesagt: "Lesen Sie mal bitte vor, was da steht." Dann kommt natürlich direkt von Google ausgespuckt: "Koliforme Keime können für starke Durchfälle sorgen, bei Kindern zu intensiven blutigen Durchfällen bis hin zum Tod." Die Google-Beschreibung davon.
Dann hat er die Frage noch mal gestellt: "Herr Meier, Sie haben gerade gesagt, die Gesundheit Ihrer Kinder, das ist das Wichtigste überhaupt. Wenn ich bei Ihnen kurz reinkomme für 2 Minuten und wir mal Wasser testen auf Keime, Medikamente und Hormone, würden Sie mich reinlassen?" Neun von zehn haben gesagt: "Komm rein." Warum? Es wurde zur Idee des Kunden. Warum? Weil er in die Handlung ging. Er hat, er hat damit angefangen. Versteht ihr das?
Das heißt, auch ihr habt diesen Hebel, dass ihr z.B. sagt: "Hey, zeigen Sie mir mal das Angebot von dem Billigpreisanbieter. Schauen wir mal drüber." Wenn ihr gut seid, in andere Angebote lesen, könnt ihr vielleicht Fehler identifizieren. Dann sagt aber nicht: "Schauen Sie mal, was da steht", sondern dann sagt er: "Lesen Sie mal vor, was da steht. Wo würden Sie sich denn jetzt melden? Googeln Sie mal nach dem Unternehmen. Rufen Sie da mal an." "Ah, Sie finden keine Telefonnummer." "Schreiben Sie den mal E-Mail." "Ah, okay, eine chinesische E-Mail." Zeig das Problem auf. Okay, ist extrem powervoll.
Also folgendes: Ihr klingelt an der Tür. Das erste, was schon mal beachten müsst: Ihr dürft nicht aussehen wie ein Vertreter. Die Leute öffnen die Tür. Der erste Eindruck ist: Vertreter will mir was verkaufen. Entweder Zeug in Jehova oder will mir was verkaufen. Das heißt, das erste, was ich schon mal machen würde, wenn die Tür aufgeht: Ich würde 5 Meter nach hinten gehen und ich würde mal so bisschen verwundert aufs Dach schauen. Das nennt man auch wieder Pattern Interrupt. Ihr müsst die Muster von eurem Gegenüber unterbrechen.
Was machen Menschen, wenn ihr nach oben schaut? Die schauen: Was krabbelt da? Was ist da auf meinem Dach? Ja, neulich bin ich bei uns an der Alster runtergelaufen und alle haben nach oben geschaut. Ich dachte, warum schauen die alle nach oben? Was mache ich natürlich als normaler Mensch? Unterbewusst. Das kann ich gar nicht steuern. Ich schaue nach oben. Dann sehe ich einen Zeppelin. Denke mir: Okay, ein Zeppelin. Ich habe irgendwie gedacht, da kommt UFO oder sonst irgendwas Spektakuläres. Das war nur ein Zeppelin. Genauso ist es auch.
Ihr klopft an die Tür, klingelt. Ihr geht fünf Schritte zurück, dann schaut ihr verwundert aufs Dach und denkt euch so. Und dann kommt die raus, schaut durch die Tür und dann die erste Frage, die du vielleicht stellst, ist: "Äh, sind Sie die Eigentümerin hier?" Schaut mal noch mal auf meine Tonalität. Ich könnte sagen: "Sind Sie die Eigentümerin hier?" Oder ich mach so: "Sind Sie die Eigentümerin hier?" Neugierige Tonalität. Was sagt die sofort? "Ja, was ist los? What's going on?" Ihr habt das erste Ja. Okay.
Und jetzt will ich euch mal zeigen, um auf diese Frage einzugehen, ja, wie kann man klingen. Das erste ist es natürlich den ersten Eindruck. Wir wollen Muster unterbrechen. Dann können diese neugierige Tonalität nutzen. Jetzt kommen diese ganzen Bausteine, die ich euch versuche zu vermitteln, zusammen. "Hallo, sind Sie, sind Sie die Eigentümerin hier?" Sie sagt: "Ja, bin ich." Und dann fängst du an mit deiner vollen Sympathie, mit einer vertrauten Tonalität. Du machst jetzt quasi ein Switch. Jetzt grinst du sie an. Jetzt hast du die Vertrautheit drauf. Und jetzt sagst du: "Hallo Frau Meier, mein Name ist Timo Bauer." Tonalität, als ob du dich gerade vorstellst. "Ich bin der Boyfriend eurer Tochter. Darf ich sie heiraten?" Ja, so muss es rüberkommen. Und jetzt stell dich mal vor. Sind so souverän, du, wie ihr da vor der Tür, da kriegen die auch gleich Lust drauf, mehr zu erfahren.
Dann hast du irgendeinen, irgendeinen geilen Satz. Da würde ich nichts ausprobieren. Ich würde einen guten Satz haben. Hier z.B. Beispiel. Ich lese es jetzt mal vor: "Hey, du Sales Enthusiast, wenn dir gefällt, was du auf YouTube siehst, dann wirst du auf New Age of Selling nicht mehr klarkommen. Wenn du mehr als die Krümel auf YouTube willst, also ein saftiges Stück vom Kuchen, dann musst du unbedingt mit dabei sein. Und ja, ich weiß, was du denkst: Das, was wir hier auf YouTube for free teilen, ist schon besser, wie das, was die anderen für teuer Geld verkaufen. Trotzdem, wenn du Teil unserer Trainingsplattform wirst, dann bist du Teil einer Bewegung. Neben 12 Modulen zum Thema Verkauf, Akquise und Co. triffst du auf eine belebende Community, exklusiven Trainings, Rollenspielen und mich als deinen Mentor. Alles dafür, dass auch du beflügelt wirst, zu Top-Performer in deiner Branche zu werden. Also geh einfach auf newageofselling.de und trag dich ein für mehr Informationen."
"Frau Meier, in dieser Gegend sind wir als Experten für alternative Energiequellen unterwegs. Passierend auf aktuellen Umfragen werden sich die Energiekosten in den nächsten 18 Monaten erneut verdoppeln. Bevor ich in 30 Sekunden wieder auf dem Weg bin, würden Sie mir die Ehre erweisen, mir zwei kleine Fragen zu beantworten?" Okay? Weil wenn ihr das jetzt so rüberbringt, dann habt ihr noch nichts gepitcht, noch nichts verkauft. Ihr habt noch nicht gesagt, das geht um eine Solaranlage. Ihr habt ihr vor allem das Gefühl gegeben, ihr seid gleich wieder weg. Richtig? Ihr habt gesagt: "Hier steht's. Bevor ich in 30 Sekunden wieder auf dem Weg bin, würden Sie mir die Ehre erweisen, mir drei glitze kleine Fragen zu beantworten?" Okay?
Und dann kommt, wenn ihr sympathisch wart, wenn ihr diese Muster der Abwimmelung unterbrochen habt, dann kommt dann häufig zurück, dass die Leute sagen: "Ja, und was müssen das jetzt für Fragen sein?" Müssen es jetzt Fragen sein, wo die sagt: "Nein?" Oder müssen es jetzt Fragen sein, wo sie "Ja" sagt? Wir wollen Ja's haben. Ich sag euch, warum wir Ja's haben wollen. Wenn ich Door-to-Door-Akquise mache, dann will ich keinen Verkauf machen. Wenn ich an der Tür Akquise mache, dann möchte ich in der Regel einen Termin verkaufen. Versteht ihr? Mein Verkauf ist nicht die 25.000 € Solaranlage, sondern mein Verkauf, mein Sale zu diesem Punkt ist der Termin.
So. Also, bevor ich jetzt nach dem Termin frag, dass die sagt: "Ja, kommen Sie doch mal vorbei auf einen Kaffee, wenn dann mein Mann von der Arbeit zu Hause ist", muss ich sie in einen Ja-Fluss bringen. Und jetzt ist eine Lektion ganz wichtig: Ihr müsst eine neue Sprache sprechen. Wenn ich meine, man muss eine neue Sprache sprechen, dann meine ich damit, ihr dürft euch nicht so anhören wie alle anderen. Weil an diesem Tag hat vielleicht der Glasfasermann schon geklingelt, vielleicht war auch schon der Bofrostmann da. Und wenn ihr immer dasselbe Wort-Rack habt wie alle anderen, dann werdet ihr logischerweise in dieselbe Schublade gesteckt. Okay? Manchmal muss man einfach auch bisschen blöde Fragen stellen. Manchmal muss man den Menschen zum Lachen bringen. Manchmal muss es ein bisschen weird sein. Okay? Die beste Werbung da draußen ist immer die Werbung, wo die Leute sich denken: "Was war das jetzt?" Okay? Und ganz am am Schluss sieht man erst das Produkt.
So. Also, ich gebe euch hier mal ein Beispiel. "Frau Meier, lege ich mir der Annahme richtig, dass Sie ihren Haushalt, also Licht, Wärme und Co. mit Strom eines Energieversorgers betreiben und nicht mit Kerzen und Öllampen wie vor 100 Jahren?" So eine dumme Frage an sich. Okay? Warum diese dumme Frage an der Stelle kommt, das werdet ihr gleich noch erkennen. Was ist die Reaktion jetzt? Die Reaktion ist natürlich: "Ja, sowas in der Art."
Dann fragt die zweite Frage. Ihr sagt: "Frau Meier, glauben Sie, dass die Inflation, dass es die wirklich gibt? Das also sämtliche Produkte, alles immer teurer wird?" Was sagt die dann? "H, wir leben ja in dem Zeitalter. Ihr merkt es selber, oder? Eine Avocado kostet bei uns an der Alster teilweise 4 €. Du schneidest sie auf und sie ist schwarz innen drin. Sprit wird teurer, Strom wird teurer, alles wird teurer." Das heißt, auf die Frage: "Glauben Sie, dass es die Inflation wirklich gibt, dass also Produkte immer teurer werden?" wird sie mit Ja reagieren.
Und jetzt passt auf. Jetzt bauen wir auf diesen ersten dummen Satz auf, indem wir sagen: "Frau Meier, das Beispiel ist vielleicht etwas übertrieben, aber gehen wir mal davon aus, ihr Energieversorger würde in zwei Jahren die Preise so stark anheben, dass Sie monatlich 2.000 € für Strom bezahlen müssten. Würden Sie sich dann nicht ernsthaft überlegen, ihr Haus doch mit Kerzen zu beleuchten?" Es ist immer noch eine komische Unterhaltung vielleicht an der Stelle, okay? Aber sie wird euch bestätigen. Sie wird sagen: "Ja, dann schon." Okay?
Und es ist wieder Future Pain. Natürlich wird in zwei Jahren die Stromrechnung nicht 2.000 € kosten, aber es kann schon sein, dass die Stromkosten in zwei Jahren schon wieder das Doppelte sind. Dann sagt sie natürlich sowas wie: "Ja, dann schon."
Und dann kommt dein Pitch. Jetzt kommt erst dein Pitch. Jetzt sagst du: "Ja, das ist nun wirklich meine letzte Frage. Wenn ich Ihnen eine Möglichkeit aufzeige, wie Sie eine zweite Alternative Stromquelle nutzen können, welche nicht nur inflationsgeschützt ist, sondern Ihnen zusätzlich hilft, jeden Monat zu sparen, würden Sie dann mehr erfahren wollen?" Merkt jetzt, wie ich gesagt habe: "Wenn ich, würdest du?" Darauf kommt: "Ja, klar."
Und das sagst du: "Großartig. Mein Name ist Timo Bauer, ich bin Experte für das Thema Solaranlagen. Gerne würde ich mit Ihnen einen Termin vereinbaren, bei dem ich Ihnen visuell aufzeige, wie schnell sich eine Solaranlage für Sie finanziert." Und dann habt ihr ein [Applaus] Termin.
Ja, und Freunde, wie bei jedem Video, die ersten fünf, die kommentieren, bekommen mein Buch "Der Kellner, der wie ein Anwalt verdient" kostenlos an deine Haustür geschickt. [Musik]