Echte Verkaufsgespräch Analyse - Mache nicht diese Fehler (Closer aufgepasst)

Alright, in diesem Video mache ich eine Callanalyse mit einem meiner Coaching Teilnehmer. Dieses Video ist für dich, wenn du Vertriebler, Closer, Setterup bist und mehr Geld verdienen möchtest, denn ich garantiere dir, du machst einige Sachen zurzeit noch falsch.

Und in diesem Video sind wir spezifisch auf die Konsequenz eingegangen und wie er Dringlichkeit aufbaut, denn dort hat er einige Fehler gemacht, die du wahrscheinlich auch zurzeit machst. Deshalb schau dir das komplette Video an und lass uns direkt in die Jute Thematik reinstarten.

Zeugt ihr davon oder was macht sie da so skeptisch? Nur dass ich das gut verstehen? Sollst du nicht fragen, was macht sie so skeptisch? Weil was wird sie sonst mehr? Ja, skeptisch. Ja. Ja, ich vergrößer das sa. Ja, exakt. Du musst immer als Verkäufer aufpassen, wo du reinprobst, ne? Z.B. wenn jemand sagt: "Hey, ich habe das Gefühl, ich bin erfolgreich oder unerfolgreich." Wenn ihr beides in einem Satz irgendwie sagt, prob natürlich immer unerfolgreich rein. Was meinst du? Du hast das Gefühl, dass du unerfolgreich bist, wenn die sagt, he, ich bin skeptisch und du sagst, warum bist du skeptisch? Wird die noch skeptischer. Von daher das nicht gut. Ja, du musst immer wissen, wo du rein prob das heißt was produktives und was unproduktiv ist. Aber mach mal weiter.

Okay, aber wie hättest du, weil ich will trotzdem das quasi lösen, also herausfinden, was macht sie skeptisch d Einwand vorwegnehmen kann? Wie wtest was du sagst ist hey und was hat sich jetzt verändert, dass sie trotz dieser Skepsis ihr Unternehmen oder ihre Apotheke im Internet sichtbar machen wollen nur damit besser stehen. Dann würd die sowas sagen wie ja ich war skeptisch aber es hat ja nicht funktioniert bis jetzt. Okay, was heißt das genau? Es hat nicht funktioniert. Ja, es kommen ja keine Kunden rein. Ich habe über Zeitung probiert hat nicht funktioniert. Okay, alles klar. So, dann hast die Skepsis aufgelöst. Das heißt ja, so formulierst du das basically. Mach Sinn. Mach du genau. Mach mal weiter.

Aufreißen. Was macht mich so skeptisch? Ja, gute Frage. Letztendlich ähm natürlich siehst du ne umsonst. Alle wollen mitverdienen. Ähm die Frage ist, wie lässt sich das dann alles gut umsetzen, ohne dass wir jetzt hier dadurch mehr Aufwand haben und äh wie Erfolg versprechend, wenn man ja natürlich äh investiert darin, ne, möchte man ja natürlich auch irgendwo sich Ja. Ja, auf jeden Fall. Klar, das das macht Sinn. Also, wenn wir vielleicht ganz kurz auf den Zeit mus sagen, so diese hat erstmal erklärt, warum sie skeptisch ist, dann hat sie das Gespräch geführt, indem sie dir die Fragen gestellt hat und jetzt erklärst du das Produkt, während sie skeptisch ist und das ist der schnellste Killer für einen Close, ne? Wenn jemand skeptisch ist Mhm. und du dein Produkt erklärst, m ja, nachdem der dir eine Frage gestellt hat, er wird nicht anfangen dir zu glauben, sondern was glaubst du, was passieren wird? Er wird dir weiterhin skeptisch zuhören. Ja. Ja. Ja. Deswegen, aber das wäre alles nicht passiert, hättest du nicht in diese Skepsis reingeprobt. M okay deswegen muss verstehen, ein Probe in eine falsche Richtung kann den ganzen Sales Call ausmachen. Krass. Okay, machen mal weiter.

Diese dre vi Stunden, das wäre dann ein Punkt, wo sich mit der Umsetzung schon mal wohlerfühlen, wenn das so der Kernaspekt ist, den man braucht, um das ganze Trollen zu bringen über zwei Monate. Ja, na klar, das ist vollkommen in Ordnung. Okay, perfekt. Genau. Dann würde ich sagen, genau, springen wir weiter äh zum zum Investen Part, dass wir die Sicherheit haben, dass es sich lohnt. Da springen wir vielleicht in der Präsentation. wir dann noch mal ein bisschen tiefer drauf ein, dass wir das wirklich sehen. Wenn wir jetzt ganz kurz noch mal schauen, ähm wenn wir das schaffen würden, noch zusätzlich auch jetzt mehr Kunden wieder in die Apotheke zu holen, was wird es dann mehr für die Apotheke, sage ich mal, auch und für Sie bedeuten oder verändern, wenn Sie jetzt wieder etwas mehr Grund haben und dem Versand dann glaube ich bisschen entgegenwirken können auch man ist wieder etwas entspannter. Okay. Mann oder wie? Alle wahrscheinlich, also nicht nur ich, sondern auch die Mitarbeiter.

Mach mal Pause du hast gesagt, Mann oder sie und das ist das Problem von dem Sprachmuster. Das zeigt exakt, was hinter dem Sprachmuster steckt. Sie hat gesagt, nee, alle wären entspannter, weil sie nicht die Verantwortung übernehmen will für diesen Pain. M so, erstens das, zweitens, sie hat gesagt, Mann ist entspannter, dann hast du gesagt, Mann oder sie, was richtig ist. Aber probier die Frage auf das Richtige zu beziehen. Das heißt, dass du sagst, okay, Mann wäre entspannter oder sie wären entspannter. Ja, also das heißt, du du beziehst es noch auf auf das, was der Kunde gesagt hat. Mann wäre entspannter oder sie wären entspannter. Mhm. Mhm. Genau. Jetzt sagt sie alle wahrscheinlich nicht, sondern auch die Mitarbeiter. Jetzt macht sie wieder weiter. Wenn du merkst, es läuft, da bist du natürlich auch generell etwas wier. Mach mal da weiter. Mhm. merkst es läuft, dann bist du natürlich auch generell etwas ruhiger. Mhm. Mhm. Okay. Ähm entspannter wie wie meinen sie das genau? Sie meinen es so ein bisschen angespannt sousagen oder mit unter Also wie gesagt, es gibt ja immer so Phasen, wo du denkst so, wo sind sie denn alle hin, die Patienten? Äh was letztendlich am Monatende, wenn du die Zahlen anguckst, sagst, ja, eigentlich alles gut, also hat sich halt irgendwie umverteilt, ne? Aber trotzdem sind diese Phasen dann immer erstmal ähm wo ja auch die Mitarbeiter mit unter ins Zweifeln kommen, was da so los ist, wo die Patienten dann alle so hingehen.

Ma mal Pause und wenn man da ein Deswegen verkaufen hat doch viel mit emotionaler Intelligenz zu tun. Du musst immer verstehen, hinter welchen gesagten Worten vom Kunden der meist Pain steckt. Mhm. Aus deiner Sicht von dem Satz, wenn du noch mal nach oben bisschen scrollst, was glaubst du, wo dort der meiste Pain untersteckt? Ja, die Mitarbeiter ins Zweifeln kommen. Exakt. So als Verkäufer würde ich jetzt zuhören und das würde ich wirklich hinterfragen. Okay. Was ist in letzter Zeit passiert, dass ihr das Gefühl gibt, dass ihre Mitarbeiter unters Zweifel kommen. So und dann, wenn du da rein probst, ist das Gespräch noch zwei Stufen tiefer. Mhm. Ja, deswegen du du musst dir mal Gedanken machen. Das hat auch wie gesagt mit emotionaler Intelligenz zu tun. Wo steckt der meiste Pain hinter und worauf sollst du den Fokus schiften, damit der Kunde realisiert: "Hey, ich muss ja was verändern." Ja, das wäre echt starker Pain gewesen, wenn du da Ja. Ah, okay. Hast du sogar da drunter gemacht. Ja, krass. Machen wir weiter.

Schon mal wieder ein bisschen mehr hat, weniger diese Ruhephasen lebt sich schon mal entspannter für allem. M okay. Und wie meinen das, dass die Mitarbeiter ins Zweifel kommen? Also wie wie kann ich mir das vorstellen? Na, die schauen dann auch schon mal, also was ist denn heute los und können wir nicht irgendwas machen? Müssen wir nicht irgendwas machen? Ähm okay. Wo gehen die Patienten hin, ne? Also letztendlich geht's ja für die auch um Arbeitsplätze, Pause? Ja. Okay. Hast du gemerkt, was ich gerade gemeint habe? Diese Frage hat das Gespräch noch zwei, dreimal tiefer gemacht. Jetzt geht es nicht um neue Kunden übers WLAN äh nicht ül übers Internet, sondern jetzt geht es um Arbeitsplätze von anderen Menschen. Merkst du, wie viel tiefer das ist? Safe. Ja, voll. Ja. Ja, deswegen richtig krasse Verbesserung in letzter Zeit, also dass du die richtigen Sachen reinprobst, man merkt einfach, deine Kunden haben viel mehr Pain. Ja, ist gut.

So und jetzt musst du verstehen, was ist das Grundbedürfnis? Wahrscheinlich geht es ihr um die Verantwortung gegenüber ihren Mitarbeitern und dass sie will, dass die dass ihre Mitarbeiter auch eine Sicherheit haben, dass sie einen guten Arbeitsplatz haben. Und das ist jetzt gerade das Grundbedürfnis. Mhm. Das heißt, es geht nicht um die neuen Kunden. Es geht darum, dass sie Sicherheit gegenüber ihren Mitarbeitern bieten will, bevor sie zurzeit einen Mangel. Mm. Ma weiter. Schau mal, da sagt ihr das ich sag mal, ma mal weiter. Ich mal gesagt für sich, aber auch fürs Team so eine Sicherheit bieten können, eine Stabilität für die Arbeitsplätze, dass dass sie alle entspannter sein können. Genau. Richtig. Okay. Und ich meine, am Ende haben sie schon selber gesagt, sie sind die die Geschäftsführung, die das Ganze auch vorantreibt und die Hauptverantwortung trägt. Deswegen, was wird es auch, sage ich mal, dann mehr ja für Sie persönlich bedeuten, wenn sie ihren Mitarbeitern da diese Gewissheit geben können, dass sie jetzt nicht um ihren Arbeitsplatz Angst haben müssen?

Machen Pause? Na ja, das ist die Frage an sich war gut. Mhm. Das Pacing war aber schlecht. Mm. Ja. Und ich zeig dir jetzt, woran du das erkennst. Du merkst, sie antwortet dir relativ schnell. Und das Nummer eins Ziel eines Verkäufers ist es immer, dem Kunden zum kritischen Denken zu bringen. Mhm. Weil die meisten Kunden verstehen nicht mal, was sie für einen Pain haben. Bei ihr als Beispiel, sie hat erstmal gedacht, wo sie in den Sales Call gekommen ist, es geht ja nur um neue Kunden, um Online Marketing oder irgendwie so. Mhm. Weil in Wirklichkeit geht es ihr darum, dass es ihrem Team besser geht, dass mehr Gewissheit und Sicherheit für Team hat. Ja, und hier ist das Ding, wenn du die Pausen nicht richtig setzt, lässt er dem Kunden keine Zeit, um das um das Gesagte zu verinnerlichen und dadurch wird seine Fähigkeit kritisch zu denken schwanken. Mhm. Wie ich das auch die ganze Zeit mache. Ich setze auch bewusst Pausen, damit du verinnerlichen kannst, was ich sage. Ja, exakt dasselbe musst du auch bei deinen Kunden machen. Mhm. Ne, du hast die Frage so gestellt. Deswegen was wird es auch, sage ich mal, dann für Sie mehr persönlich bedeuten, wenn sie Mitarbeitern diese Gewissheit geben können, dass sie jetzt nicht mal um ihren Arbeitsplatz Angst haben müssen? Super gute Frage. Hast du gut erkannt, ja, die emotionale Intelligenz top, aber das Pacing war nicht gut und deswegen hätte die Frage viel tiefer hitten können. M Ich mach dir mal vor, wie ich das gepac hätte. Ja. Hey, wie heißt sie? Marie. Mhm. Ah, du lustig. Ja, ist egal. Deswegen was wird es dann noch für Sie, ich sag mal mehr persönlich bedeuten, wenn sie ihren Mitarbeitern auch diese Gewissheit geben können, dass sie jetzt nicht mal um ihren Arbeitsplatz Angst haben müssen? Merkst du? Und wenn ich das so rauspace mit diesen Fragen, werde ich von den Kunden viel tiefere Antworten bekommen. Mhm. Safe. Ja, das A und ist es, wenn du immer die Konsequenzfrage stellst, ist, dass du die richtige rauspac Mhm. und die Geschwindigkeit anpasst. Das heißt, die Konsequenzfrage muss mal ein bisschen langsamer stellen, damit der Kunde Zeit hat zu verinnerlich, was du gerade gesagt hast. Mhm.

Okay, mach mal weiter. Ist erstmal generell fürs fürs Team, für die Stimmung im Team ist das natürlich vorteilhaft, ne? Mm. Ähm und äh ja, da macht die Arbeit doch auch mehr Spaß, wenn man weiß, wofür und man weiß, die Patienten kommen weiter gerne zu uns und lassen sich nicht irgendwo online beraten. Mhm. Also hol online nur ab beraten ist ja bei uns. Ja. Ja. Also sie meinen auch, dass sie weil sie für die Arbeit wirklich ein Stück bei sozusagen leben oder es gerne machen, dass sie diese Beratung einfach auch gerne und öfter ausführen möchten. Genau. Richtig. Und das es ist halt also hab ja auch schon öfter von Mitarbeitern gehört, das ist halt deprimierend, ne? Wenn die Patienten hierherkommen und du erklärst ih hier eine halbe Stunde die Weltm und dann gehen sie, weil es einfach zu teuer ist und weil sie es woanders günstiger kommen, bekommen, ne? Und ähm die 30 sitzen uns das direkt so zu sagen. Und äh das sind so die Tage, wo du so als ähm Mitarbeiter dann hier so denkst, ja, irgendwie stimmt das gerade alles nicht. Mhm. Mhm. Okay, verstehe. Ja.

Und was würden Sie sagen mit dem, was sie dann zur Zeit auch schon machen, also z.B. für den Postsendungen. Wie nah sind Sie da dran? Äh das auch wirklich zu erreichen, dass sie wieder an diese Stabilität und diese Sicherheit mehr rankommen? Also ein Stück weit bei den älteren Patienten sicherlich, die wahrscheinlich aber auch gar nicht unbedingt die Zielgruppe sind, weil die sowieso noch in ihrer Apothek vor Ort gehen, ne? Aber irgendwie muss man die Jüngeren erreichen. Ähm denke ich, die ja da sehr viel ähm Affina sind für online ähm Dienste. Mhm. Und die Postwurfsendungen, ganz ehrlich, guckt sich so ein unter 40-Jähriger wahrscheinlich auch nicht an, was da für Werbung drin ist. Ähm ansonsten sind wir einfach nur ja, machen wir Werbung für Bestellapps, ne, dass den Patienten auch immer noch mal sagen, also sie müssen nicht zwingend herkommen, sie können uns die Rezepte über unsere Bestellapp zuschicken, keine doppelten Wege haben.

Sie hat die Frage nicht so richtig beantwortet. Ich will sehen, wie gleich weiter geht. Genau. Biss weit runter sind, dass die sag ich mal bis 50-jährigen wahrscheinlich gerade auch. Okay. Ja. Ja, absolut. Okay. Und ich meine, ich habe auch vor ein paar Tagen mit einem anderen Apotheker gesprochen, der der ziemlich erfolgreich ist. so glaube ich acht Apotheken oder so führen und wir haben darüber gesprochen, dass auch ein Warum halt immer sehr sehr wichtig ist. Also ein warum natürlich was man als Ziel hat, aber auch als Konsequenz was passiert, wenn man sein Ziel nicht erreicht. Deswegen, weil wir irgendwo auf dem selben Boot sitzen, d mag ich ein voll Partner oder andere Apotheken zu fragen, was würde passieren, wenn sie jetzt keine Lösung sozusagen dafür finden, also was wird sich vielleicht in den nächsten zwei Wochen, zwei Monaten oder auch zwei Jahren, vier Jahren verändern, wenn sie das was nicht hinbekommen

zwei Sachen, was mir richtig gut gefallen hat. Du hast einen sehr geilen Frame gesetzt. Das heißt, dass du gesagt hast: "Hey, ich habe vor paar Tagen mit demem sehr erfolgreichen Apotheker gesprochen, der auch acht Apotheken führt und er hat mir gesagt, ein klares Warum wichtig ist." Mhm. Aber nicht nur das Warum, sondern auch eine Konsequenz, wenn wir dieses Warum nicht erreichen. Mhm. Weil das motiviert die erfolgreichsten Apotheke, hat er mir gesagt. Das heißt, dieser Frame ist schon mal sehr gut. Dadurch sieht ihr die Konsequenz als etwas positives. Mhm. Habe ich dir wahrscheinlich gesagt, oder? Ich Ja. Ja. Okay. Okay. Ähm, genau. Erste Sache. Zweite Sache ist wichtig. Kontext plus Frage gleich Deepness. Ich habe das so oft in den Kopf reinrillen, bis ihr sitzt. Ja, aber das ist so eine wichtige Formel. Du musst immer durch den richtigen Kontext tiefe Antworten bekommen. Wenn du jetzt nur sagst, so wie du es da gemacht hast, hey, also was passiert, wenn wir keine Lösung dafür finden? Also was wird dann in den nächsten z Jahren, 4 Jahren, 6 Jahren passieren? Mhm. Das ist nicht viel Kontext. So und deswegen gibt sie dir jetzt wahrscheinlich auch eine oberflächliche Antwort. Muss nicht immer sein, aber es ist viel wahrscheinlicher wie als wenn du Kontext gibst. Mhm. Wie ich als Beispiel gesagt hätte, wäre, dass ich gesagt habe, hey, weil was passiert, wenn sie nichts verändern? Also was passiert, wenn sie weiterhin dieses Gefühl von Unruhe haben, die Zahlen nicht stimmen und ihre Mitarbeiter weiter merken, dass irgendwas nicht stimmt für die nächsten 6 Monate, 12 Monate oder 24 Monate, was passiert dann so und dadurch, dass ich diesen Kontext gebe, kriege ich jetzt eine viel tiefere Antwort, wie als wenn ich nur sage: "Hey, was passiert, wenn wir keine Lösung finden?" Mm. Er gibt es Sinn? Ja. Ja, auf jeden Fall. Okay. Okay. Mach mal weiter.

Ja, also wahrscheinlich jetzt nicht in den nächsten Monaten, vielleicht auch nicht in den nächsten zwei Jahren, aber die alten sind irgendwann nicht mehr und die Jungen, wenn die nicht, also ne, wenn die jetzt nicht schon aktiv mit der Apotheke vor Ort quasi ähm Erfahrungen sammeln, ähm sind ja die, die irgendwann nachrutschen und dann geht's irgendwann alles nur noch online und ja ja okay. Und dann ist ihre Sorge, dass sie auch quasi Personal vielleicht abbauen müssen oder? Na, generell das äh ja wäre letztendlich irgendwann die Konsequenz, aber da redet man jetzt von Jahren, nicht von Monaten, ne? Ähm, die Problematik ist einfach, dass du die Patienten irgendwann verloren hast und ja trotzdem weiter deine laufenden Kosten hast. Und ähm wenn die einmal im Onlinehandel sich äh ja wohlfühlen, ja, dann kommen die ja nur noch im Notfall in die Apotheke. Ähm, aber der Notfall reicht halt nicht.

Okay, Pause, ne? Ja, also einerseits eine gute, eine schlechte Sache, sie hat sich den Pain selber ein bisschen gut geredet, dass sie gesagt hat, ja, wird jetzt nicht in den nächsten Monaten oder, sondern in den nächsten Jahren passieren. Die zweite Sache ist, aber die hatte trotzdem einen massiven Pain. Mhm. Sie hat also gesagt: "Hey, ja, die kommen vielleicht im Notfall zur Apotheke, aber der Notfall, der reicht halt nicht." Mhm. Heißt, das war noch mal gut, dass sie da immer selber den Pain aufgebaut hat. Ja, sagt die dann das tägliche ähm das tägliche das ist ja das warum momentan auch alle Apotheken auf die Straßen gehen. Ähm weil es ja alle betrifft, ne? Also letztendlich ähm haben ja alle das gleiche Problem. Die ländlichen wahrscheinlich noch mehr als wir. Dafür haben wir höhere Kosten als so eine Apotheke auf dem Land. Also letztendlich nimmt sich das ja alles nicht. Mm. Ja, ich verstehe versteh nur nur ganz kurz, dass ich die wirklich gut versteht. heißt, weil ähm wie wie gesagt, ich bin ja da, um auch zu helfen und einfach zu gucken, weil was ist das, was wir um um dieses Warum eben auch auch zu finden. Also was würden Sie sagen? Sie haben gesagt in den nächsten Monaten auf jeden Fall nicht, aber in den nächsten Jahren, also was wäre dann quasi die Konsequenz, wenn sie nur noch auch auf den Online handel, dass sich halt immer weiter ausbaut quasi und sie die Kunden dann auch dahin eher verlieren und nicht mehr die Gewohnheit ist in die Apotheke aufzukommen.

Okay. Pause Konsequenz wird verändert. Die wichtig ist, du hast die Frage auch etwas verallgemeinert. Ich weiß nicht, ob dir das aufgefallen ist. Du darfst dein Fragen niemals verallgemeinern. Du hast gesagt, hey, wenn sie nur noch auf den Onlinehandel, dass sich halt immer weiter ausbaut quasi, sie die Kunden dann auch dahin eher verlieren und nicht mit die Gewohnheit ist, die Apotheke aufzukommen, ne? Sorry, dann habe ich das falsch verstanden. Du hast die Frage doch zugezogen, aber ich glaube in einer vorherigen Frage ist mir das aufgefallen, dass du deine Frage in einer Mann vorgesagt hast. Ja. Ja. Darf nicht passieren, aber das ist schon okay, wie du das gemacht hast. Hier die Antwort ist jetzt witzig. Spiel mal ab. Ja. Das immer mehr Apotheken schließen. Mm. Na, auch möglicherweise wir dann hier. Okay. Mach mal Pause. Äh okay. Gut, dass sie gecheckt hat, dass ihre Apotheke schließen muss, aber die hat halt die Frage auf die Allgemeinheit bezogen. Und das ist halt exakt das, was ich meine mit dem Sprachmuster. Wenn der Kunde sagt, M w frustriert, du wer frustriert, du wärst frustriert, die Mitarbeiter von einen Und hier hast du das deutlich gemerkt. Sie hat gesagt, die Konsequenz wird sein, dass immer mehr Apotheken schließen, auch möglicherweise wir. Ja, und das wäre dir nicht passieren, wenn du vorher schon der Kontext gegeben hättest in der Frage und die Sprache mus korrigiert hättest. Ja, worauf wir uns fokussieren müssen. Mhm. ist ja erst in Sprachm korrigieren, dass es nicht mehr passiert in den Calls, so dass der Kund die Verantwortung für den Pain übernimmt. A das und B, dass wir Kontext geben in den Fragen. Und das Nummer ein Ziel ist das im Mmor Tiefe zu erzeugen in ein Verkaufsgespräch Kunden zum kritischen Denken zu bringen, s dass er mehr in seine Situation reinschaut. Mhm. Das ist immer das Nummer ein Ziel von einem Verkaufsgespräch. Egal welches Produkt, egal welche Britte das Nummer ein Ziel ist, ist, dass der Kunde tiefer seine Situation reinkt und da müssen wir halt noch bisschen üben. Ja, das heißt das Pacing und wo du reinprobst, aber deine emotionale Intelligenz, die ist gut. Wir müssen halt nur noch an den Nuancen arbeiten.

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