OPENING

Starten wir rein mit der Opening Phase. Für die Opening Phase haben wir ein einziges Ziel und zwar, dass wir die Intention setzen, nicht nur für uns, sondern der Kunde soll selber für sich die Intention setzen, warum er heute hier ist.

Wie machen die meisten Verkäufer das? Und wenn du es so machst, ist nicht schlimm. Wir sind hier, um zu lernen. Ich habe es früher auch so gemacht. Die meisten Verkäufer nutzen, ja, heute sprechen wir über dies und das und jenes, über deine Ziele und deine Wünsche und deine Schmerzpunkte. Und am Ende will ich kein vielleicht haben. Ich will nur ein äh ein klares Ja oder ein Nein haben. Passt das so? Kommt dir bekannt vor, oder?

Ja, meine Frage an dich ist, wer nutzt Agendas und Testabschlüsse? Normalerweise Verkäufer. Das bedeutet, wenn dein Kunde schon in zehn anderen Verkaufsgesprächen war, wo die letzten zehn anderen Verkäufer auch Agendas genutzt haben, weil sie auch das von irgendeinem Verkaufstrainer auf YouTube gesehen haben, wird er was mit dir assoziieren? Ein Verkäufer. Hm. Also, wenn du natürlich wirken willst, nimm die Agenda raus.

Agendas, ich ich sag nicht, dass die dein Verkaufsgespräch kaputt machen. Du kannst trotzdem die Kunden closen. Hundertprozentig. Agendas sind wie Stützräder beim Fahrradfahren. Wenn du noch nicht so schnell bist, wenn du noch nicht so klar verstehst, warum du was fragst, dann nutz Agendas, okay? Weil sie mehr Struktur in dein Gespräch reinbringen. Aber ansonsten empfehle ich dir nicht, Agendas zu nutzen.

Die Intention wird folgendermaßen gesetzt beim Kunden intern. Du sagst einfach: "Hey, Kundenname, kannst du mich gut hören und sehen?" Ja, bisschen enthusiastisch, nicht zu over the top, ansonsten kommst du auch wie ein Verkäufer rüber. Bisschen enthusiastisch. Ja, ich kann dich gut hören und sehen. Okay, perfekt. Wir können definitiv direkt ins Thema reinstarten. Du hast mir beim letzten Mal schon AC gesagt und dann hast du mir noch gesagt, dass ähm ja, das ABC Trigger Wort. Ähm ich habe mir dazu noch mal paar Gedanken gemacht, aber wie ähm wie wie meintest du das eigentlich genau?

Und beim AC Trigger Wort packen wir immer das Wort mit der meisten Hebelwirkung rein. Ich gebe dir drei Beispiele. Stell dir vor, du hast aus dem Setting die Information, dass dein Kunde dir gesagt hat, dass seine Situation ihn stresst. Jetzt kannst du sagen: "Und du hast mir beim letzten Mal gesagt, dass ähm ja, dass deine Situation dich so so ein kleines bisschen stresst. Ähm, wie genau, wie wie genau meintest du das eigentlich?" Ja, dies und das und jenes.

Jetzt stell dir aber vor, dein Kunde hat dir im Erstgespräch gesagt, dass ihm seine Situation stresst und frustriert. Jetzt gehst du auf das Wort frustriert ein, weil da ist mehr Pain hinter. Die Hebelwirkung ist viel höher. Du kannst das Gespräch darauf besser aufbauen, sagst du: "Also ähm du hast mir gesagt, dass ähm ja, dass dich deine Situation so ein kleines bisschen frustriert. Ähm, wie genau, wie wie meinst du das eigentlich?"

So, jetzt stell dir aber vor, dein Kunde hat dir gesagt, dass seine Situation ihn stresst, frustriert und er schämt sich sogar für seine Situation. Hat er so gesagt. Jetzt sagst du: "Also du du hast mir auch gesagt, dass deine dass du dich wegen deiner Situation so ähm ja so ein kleines bisschen schämst. Äh, wie ich ich habe mir da noch mal Gedanken zugemacht, aber wie ähm wie wie meinst du das eigentlich genau?" Da ist die meiste Hebelwirkung hinter, weil Scham ist eine sehr starke Emotion. Deswegen ist es auch sehr, sehr wichtig, dass du dem Kunden gut zuhörst, damit du diese Triggerwörter später noch mal rauspicken kannst.

Was ist gerade passiert? Ich habe es auch sehr sehr verwirrt gesagt mit einer verwirrten Tonalität, dass meine Intention wahrgenommen wird als hey, Simon hat es nicht richtig verstanden. Ich muss es ihm besser erklären. "Wie wie wie meinst du das eigentlich genau, dass äh dass dass das frustrierend ist? Also wie meintest du das so?" Dann wird der Kunde denken: "Hey, er hat sich richtig verstanden. Ich muss es ihm besser erklären." Und wir spielen seine Situation immer runter am Anfang. "Du du hast mir auch gesagt, dass deine Situation dich irgendwie so ja so ein kleines bisschen frustriert. Wie wie meintest du das eigentlich noch?"

"Ja, Simon, das ist nicht nur ein kleines bisschen, sondern B." Und du hast mir auch gesagt, dass ja, dass dich das nur so ein ganz kleines bisschen stresst. "Wie wie meintest du das eigentlich genau?" "Ja, Simon ist ja nicht nur ein ganz kleines bisschen und kannst dir nicht vorstellen, wie das ist."

So, was wird dadurch passieren? Der Kunde spielt seine Situation hoch. Aber auf der anderen Seite, wenn du seine Situation hochspielst, "Hey Peter, du hast mir gesagt, dass du extrem frustriert bist beim letzten Mal. Was meinst du das eigentlich genau?" "Ja, Simon, also frustriert jetzt auch nicht unbedingt. Also es ist nicht so extrem." Er wird die Situation runterspielen. Deshalb musst du immer die Situation hochspielen. Sorry, runterspielen, damit er die Situation hochspielt. Super wichtig.

Und wenn du ein wirklicher Killer sein willst, das kannst du auch in meinen Aufnahmen nachschauen, startest du deine Gespräche mit Humor. Wenn ein Kunde dir als Beispiel sagt: "Hey Simon, wie geht's dir?" Sagst du nicht wie ein Anfänger: "Ja, mir geht's gut. Ich arbeite sehr hart. Ja, ich habe einen wahnsinnig guten Tag. Wie geht's dir so?" Es schadet dir nicht, aber du bewirkst damit auch nicht wirklich viel.

Was ich gerne mache, ist, dass ich sage auch mit der Tonalität: "Achte auf den Ton." Ja, ich halte mich extra weit weg von Ärger. "Bei dir Peter alles friedlich da drüben?" "Ja, Simon, bei mir ist alles friedlich." Die Leute lachen, sie fangen an zu smilen. Wenn du das mit dieser verspielten Tonalität sagst, wirklich zehn von zehn Leute fangen an zu lachen, wenn du das so sagst. Dadurch löst du Dopamin im Kunden aus und dadurch gehen seine seine Sales Barrikaden runter. Er wird offener. Probier es aus. Auch genau mit dieser Tonalität. "Bei dir alles friedlich da drüben?" "Ja, Simon, bei mir ist alles friedlich."

So und dann dann smilen die Leute, sie lachen, sie werden offen. Okay? Und so schaffst du es ein authentisches Gespräch zu führen, wo du nicht wie ein Verkäufer rüberkommst. Du sprichst normal, du konzentrierst dich auf den Kunden, du setzt keine künstliche Agenda, du hörst dem Kunden gut zu, ja? Du bringst ihm zu lachen. Du bist einfach nur menschlich. Okay, super wichtig.

Also noch mal zusammengefasst: bisschen enthusiastisch sein, ähm Infos zusammenfassen, Trigger Wort mit der größten emotionalen Hebelwirkung, verwirrte Tonalität. "Was was was meinst du damit eigentlich genau?" Weil ich glaube irgendwie dann wird der Kunde genauer erklären, was er mit diesem Triggerwort meinte. Deshalb ist es, glaube ich, wichtig, dass du verwirrt klingst. Und dann ist es noch mal als übergreifendes Ziel, die Intention zu setzen, warum der Kunde hier ist. Es passiert durch nicht durch deine Agenda, sondern hierdurch. "Ja, du hast mir gesagt, das ABC, wie meintest du das?" Frustriert. Kunde weiß jetzt, deswegen bin ich hier, um das zu lösen und dadurch werden deine Gespräche natürlicher und viel schneller sein.

Ich habe einen Trainingsteilnehmer, der Sina, der hat bevor er bei mir gestartet ist, nicht mal, ich glaube nicht mal 8000 € Provision im Monat gemacht, also wirklich nicht viel. Und jetzt ist er gerade auf dem Weg seine ersten 25k zu hitten und er hat vorher auch Agendas genutzt und Hero Stories und von sich erzählt am Anfang ganz ganz viel und er hat mir auch gesagt, das hier war ein Gamechanger für ihn, weil seine Gespräche sind jetzt schneller, sie fühlen sich natürlicher an und die Kunden sind offener, weil sie nicht das Gefühl haben, dass sie in einem Verkaufsgespräch sind.

Und nachdem wir einen ähm eleganten und charmanten Opening Part hatten, wir den Kunden im besten Fall auch zum Lachen gebracht haben, damit seine Sales Resistance unten ist und er glas klar weiß, deswegen bin ich hier, um das Problem zu lösen. Gehen wir rüber zur Einwandvorbehandlungsphase.