Transcription
Alrighty, wir sprechen heute über Pain im Verkauf und über den emotionalen Rollercoaster, der essentiell ist für jedes Verkaufsgespräch, damit dein Kunde kauft.
Okay, als erstes im Grundprinzip musst du verstehen, Pain ist wie bei einem Eisberg. Okay, du startest immer in jedem Verkaufsgespräch sehr oberflächlich. Der Kunde wird dir sowas sagen wie er hat nicht genug Zeit, nicht genug Leads, nicht genug Geld, nicht genug Sicherheit, was auch immer. Heiß, hier sind wir an der Oberfläche und das wissen die meisten Verkäufer, wenn wir mal ehrlich sind, ne? Ich denke mal, wenn du Verkäufer bist und dieses Video siehst, ist dir sehr wohl bewusst, dass du einen tieferen Pain erzeugen musst. Das weißt du wahrscheinlich.
So, hier ist das Problem für die meisten Verkäufer. Die meisten Verkäufer kommen nur vielleicht bis hier bis zu diesem Part vom Eisberg und denken, dass es Pain ist, was aber nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein kann, weil hier kann jeder Verkäufer hinkommen und hier kann der Kunde selber dran denken. Okay? Und das Ziel von dem Verkaufsgespräch ist es, dass der Kunde an Sachen denkt, die er vorher vielleicht noch nicht glas klar gesehen hat. Das heißt, Probleme, die möglicherweise auftreten würden, wenn er sein aktuelles Problem nicht löst. Und dafür musst du durch die richtigen Fragen ganz ganz tief zum Eisberg kommen, denn du musst verstehen, wie wird Vertrauen aufgebaut. Vertrauen wird nicht durch deine Hero Story aufgebaut oder indem du dich 10 Minuten lang am Anfang vorstellst oder keine Ahnung durch deine Webseite oder so. Ja, sondern Vertrauen wird dadurch aufgebaut, dass A der Kunde dir seine Probleme nennt und B, und das ist das Wichtige, der Kunde das Gefühl hat, dass du sein Problem verstehst. Okay? Es ist nicht so wichtig, ob du rein faktisch gesehen der beste Anbieter auf dem Markt bist. Das ist nicht so wichtig. Vertrauen wird dem Verkäufer geschenkt, wo der Kunde das Gefühl hat, dass der Verkäufer den Kunden versteht.
Beispiel: Mir schreiben jeden Tag 20 Heinies, die mir irgendwie Content Marketing oder so verkaufen wollen. Okay, ich kriege jeden Tag 10.000 Anfragen von diesen Opfern. So, und ich habe mich schon paar mal auf die Verkaufsgespräche eingelassen, habe mir das mal angehört, was sie so machen. Ja. Und bei keinem habe ich das Gefühl, dass sie mich wirklich verstehen. So, ich erzähle den vielleicht so ein bisschen was, aber sie verstehen nicht diese langfristige Vision, die ich habe. Sie verstehen nicht den Pain, also eine Herausforderung dem Fall in der Tiefe. Ja, weil sie einfach zu schlecht drinne sind, mir die richtigen Fragen zu stellen und mal die Eier zu haben, etwas unter die Motorhaube zu schauen. Okay? Und das kriegen die meisten Verkäufer nicht hin. Ja. Und deswegen hatte ich noch keinen bis jetzt so wirklich vertraut, weil keiner es mir geschafft hat, durch Fragen Vertrauen aufzubauen. Okay? Und wirklich mir das Gefühl zu geben, dass er mich versteht.
So, jetzt musst du verstehen, wie du nach unten kommst in diesem Eisberg. Und du kannst dir das folgendermaßen vorstellen, fast schon bisschen wie ein Pfannel. So, warte, lass mich mal eine andere Farbe nehmen. So, das grüne soll jetzt der Pfannel sein. Okay, du hast hier die Oberfläche im Pfannel. So, machen wir noch mal so h die Oberfläche und nach der Oberfläche kommt immer die Laufzeit. Lass mich hier noch mal aufschreiben. Oberfläche. Nachdem du den oberflächlichen Pain herausgefunden hast, warte mal, lass mich das bisschen anders machen. So findest du hier die Auswirkungen hinaus. So. Und nachdem du die Auswirkungen kennst, ja, kannst du hier auf die Emotion gehen. Und ab dem Moment, wo der Kunde sich dir gegenüber emotional öffnet und er das Gefühl hat, dass du ihn verstehst, gewinnst du den Sale. Der Grund, warum du zurzeit viele Sales verlierst oder nicht abschließt, ist, weil deine Kunden sich nicht emotional dir gegenüber öffnen. Okay? Und das liegt dar dran, dass du zu schlecht da drin bist, die richtigen Fragen zu stellen und in diesen Eisberg mal hier nach unten zu kommen, wo Vertrauen aufgebaut wird.
Alr so Emotion bedeutet nicht immer, dass der Kunde heult oder dass er sein Leben hasst. Okay? Viele Verkäufer denken das, dass Emotion ultimativ bedeutet, der Kunde muss heulen, der Kunde muss sein Leben hassen. Das ist nicht die Wahrheit. Ja, Emotion kann auch sowas sein wie der Kunde sagt: "Hey, das stresst mich oder" oder: "Hey, das frustriert mich." Ja, im B2B Bereich, ne? habe ich das fast immer gehört. Es es stresst oder das frustriert mich oder das ist schon viel Druck. Ja, wenn du hier die Emotion herausfindest, kannst du auch Vertrauen aufbauen.
So, wie sieht das also konkret in der Praxis aus? Sagen wir mal, der Kunde gibt dir einen oberflächlichen Pain. Hey, ich habe nicht genug Leads. So, und hier bei der Oberfläche kann es gut sein, dass du zwei bis dreimal nachhaken musst, bevor du auf die Laufzeit übergehst. Das bedeutet, du sagst, okay, was gibt dir denn das Gefühl, dass dass du nicht genug Lead hast, dass es wirklich auch ein Problem in letzter Zeit ist? Also, dann sagt so ein Scheiß wie ja, meine Vertriebler, die beschweren sich, weil ja, weil sie nichts zu tun haben. So, jetzt hast du nachgehakt und jetzt hast du hier schon mal einen guten Pain, auf den du aufbauen kannst. Ich gebe dir aber mal ein Negativ Beispiel. Wenn er nur sagt: "Hey, ich habe nicht genug Leads und du dann auf die Laufzeit gehst, ohne dass du hier nachgehakt hast, könnte das Gespräch cringe werden, weil dann das ist wie bei einem Jenger Turm, ne? Kennt ihr diesen Jengerturm? Ich sag das immer, ich nehme das immer wieder als Beispiel. Wenn du hier dein dein Jängerturm hast und Ah, das ist scheiße, ich bin kein guter Künstler." Okay, stell mal vor, das hier ist ein Jenger Turm. Ich weiß, das sieht scheiße aus. Und du hast hier nur einen Klotz am Anfang von deinem Turm. So, es ist sehr instabil. Es ist nichts, worauf du wirklich gut aufbauen kannst. Und wenn das Gespräch schon scheiße anfängt, wird das hundertprozentig in der Einwandbehandlung in die Hose gehen. Wenn du am Ende von deinem Verkaufsgespräch ankommst und du den Preis dropst. Hey, das Investment liegt bei 15 000 € als Beispiel und die einzige Information, die du hast, ist, dass der Kunde mehr Umsatz machen will. Ja, fabelhaft. Das wusstest du schon vor deinem Verkaufsgespräch. Hättest du den Call sparen können. Ja, deshalb du musst hier wirklich ein starkes Fundament aufbauen, ja? Damit hier oben, wenn du den Preis dropst, das Gespräch auch stabil ist und der Kunde auch Bock hat zu kaufen. Es wird aber nicht funktionieren, wenn ja, wenn das Fundament nicht stimmt. Und deshalb musst du hier zwei, dreimal nachhaken, bis der Kunde dir etwas Tiefes nennt. Okay, sagen wir jetzt mal, der Kunde hat dir einen etwas tieferen Pain genannt. Er sagt: "Hey, mein Vertriebsteam ist genervt." sagst du, okay, und wie lange geht das schon so, dass du nicht genug Leads bekommst und dass dein Vertriebsteam genervt ist? So, Laufzeit, jetzt verstärken wir den Pain, weil jetzt verkauft er nicht nur uns, sondern sich selber, wie lange dieses Problem schon so geht. Jetzt sagt er: "Ja, also verstärkt merken wir das schon seit zwei Monaten." Okay, so.
Jetzt ist das coole, warum dieses Konzept so super geil ist. Jetzt hast du hier Kontext, ne? Du hast die Oberfläche und du hast die Laufzeit. Und diesen Kontext kannst du bündeln und damit dann die Auswirkungsfrage stellen. Okay, das bedeutet, jeder Baustein baut auf dem vorherigen Baustein auf. Ja, die Auswirkungsfrage wird gut sein, wenn du hier einen guten Pain rausgearbeitet hast und dir die Laufzeit herausgefunden hast, dann wird es sehr sehr easy sein für dich mit Auswirkungsfragen zu arbeiten. Beispiel. Jetzt frage ich den Kunden: "Hey, und dass du nicht genug Leads hast und dass du schon seit zwei Monaten das Gefühl hast, dass dein Vertriebsteam genervt ist, weil kaum neue Anfragen reinkommen. Wie wirkt sich das auf den Umsatz deiner Firma aus?" Boom! Jetzt sind wir direkt schon bei den Auswirkungen. Ja, was wird er sagen? Scheiße, natürlich. Jetzt würde ich sagen, weil hier müssen wir auch noch mal, das ist sehr, sehr wichtig, genau dasselbe wie beim oberflächlichen Pain, zwei bis dreimal nachhaken. Alrighty. Jetzt sag ich, okay, scheiße auf welche Art, weil es kann ja für jeden was anderes sein, nur damit ich es besser verstehe. Ja, Simon, damit meine ich dass ja das kaum Umsatz reinkommt und ich und hier das Interessante ist, hier wird der Kunde dir meistens schon bei der Auswirkung eine Emotion nennen. Okay? Als Beispiel der Kunde sagt: "Hey, ja, es kommt nicht genug Umsatz rein und es frustriert mich einfach nur." Boom. Jetzt bist du hier unten beim Eiswerk bei der Emotion, wo der Kunde Vertrauen mit dir aufbaut. Weil wenn du ihn hier verstehst und der wirklich das Gefühl hat, hey, er versteht mein Problem und die dann noch die richtige Lösung präsentierst, weil das muss natürlich auch sitzen. Okay? Wenn deine Präsentation scheiße ist, wird dir nicht kaufen. Wenn du da noch die richtige Lösung präsentierst, wird er kaufen, weil 99% der Verkäufer und wahrscheinlich auch du haben das Problem, dass der Kunde nicht kaufen will. Ja, es ist wirklich so, der Kunde hat nicht genug Dringlichkeit sein Problem zu lösen oder die Präsentation, die du ihm genannt hast oder gezeigt hast, war einfach schlecht. So. Und deswegen hast du die ganzen Einwände So und deswegen sagen dir deine Kunden am Ende, dass sie sich das noch mal überlegen wollen, weil du zu schlecht drin bist, systematisch Pain aufzubauen und Dringlichkeit aufzubauen und weil deine Präsentation nicht so gut ist, dein Kunde fühlt sich nicht abgeholt und deswegen verbrennst du zurzeit sehr viel Provision. jeden Verkaufs in jedem Verkaufsgespräch, wo du das alles nicht checkst, ja, oder nicht anwendest oder du nicht das richtige Skillset hast, wo du dein Produkt richtig präsentierst und wo du Dringlichkeit aufbaust, verbrennst du zurzeit Geld. Du wirfst gerade deine Verkaufsgespräche in die Tonne. Sorry, lass es mich anders formulieren. Du du wirfst gerade deine Provisionen in die Tonne, weil dein Skillset nicht gut genug ist. Okay, es ist nicht deine Schuld, weil der wahrscheinlich andere Verkaufstrainer nicht richtig beigebracht, aber es ist dein Problem. Und wenn du das Problem lösen willst, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich mein Mentoring erklärt. Alrighty, machen wir weiter.
So, wenn du hier noch extra den Kunden Schubs geben musst, um den die Emotion zu decken, sag stellst du so eine Frage wie: "Hey, XY Z Problem, ja, dass sich das so und so auswirkt. Was was löst das in dir aus?" So oder? Hey, wie wirkt sich das auf dich mehr? persönlich aus. Ja, so und so. Sag bitte nicht, das ist super gay. Sag das bitte nicht. Wie fühlt sich das an für dich? Okay, das hört sich so cringe an. Im Amiraum macht es Sinn, im Englischen macht es Sinn, aber sag das nicht, wenn du auf Deutsch verkaufst. Wie fühlt sich das an für dich? Das ist so cringe. Okay, sag das nicht.
So, jetzt habe ich dir gezeigt, wie du Pain erzeugst im Kunden. Achtung, hier kannst du eine Menge falsch machen. So, deswegen ich sag immer, es gibt einen Unterschied zwischen Information und Implementation. Die Coaching Teilnehmer bei mir im Training, die bezahlen nicht für Informationen, die bezahlen dafür, dass ich den eins zu eins sage, was deren Fehler ist und dass sie diesen Fehler korrigieren. Ja, weil du kannst sein, es kann sein, dass du hier die Information verstehst und die Wordt Tracks verwendest, aber die Prinzipien dahinter nicht verstehst oder du vielleicht einen Pain ansprichst, aber nicht den Pain, der dafür sorgt, dass der Kunde am Ende kaufen wird. So und deswegen ist dein eins zu ein Coaching gut, weil ich direkt mit dir über deine Gespräche schaue, Core Reviews mache und ich dir sage, woran du arbeiten musst. Und das kann dir kein YouTube Video geben. Alright, so dieses Konzept ist klar.
Jetzt möchte ich noch mal ein anderes Konzept erklären und zwar was dir kein anderer Verkaufstrainer beigebracht hat und hier wird's besonders interessant. Es gibt einen Unterschied zwischen Pain und zwischen Dringlichkeit. Oh, m noch mal richtig hinstellen. So, es gibt einen Unterschied zwischen Pain und Dringlichkeit. Es kann sein, dass der Kunde einen starken Pain hat, aber jetzt kommt, dass er keine Dringlichkeit hat. Ja, und das wird dich den ganzen Sale kosten. Deshalb muss ich dir das erklären. So, und wenn dir das Video bis hierin gefallen hat, lass ein Like da.
So, stell dir es so vor. Hier ist die Zeit, die in deinem Verkaufsgespräch vergeht und hier ist die Emotion. Und es ist mir scheißegal, was du verkaufst. B2C Marketingdienstleistungen, sorry, B2B Marketing Dienstleistungen, B2B Immobilien als Kapitalanlage, äh PV Anlagen, ähm oder B2C. Ja, es ist mir scheißegal, was du verkaufst. Jeder Kunde hat Emotionen und jeder Mensch trifft seine Entscheidungen emotional. Jeder Mensch, wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass bei dir kaufen nicht die richtige Option ist oder wenn er das Gefühl hat, dass er jetzt nicht die Kaufentscheidung treffen muss, dann wird er das nicht machen. Es gibt blaue Menschentypen, ja, die treffen aber auch deren Entscheidung emotional, ob du es mir glaubst oder nicht. Blaue Menschentypen wollen aber mehr Informationen haben. Okay? Sie treffen aber genauso emotional deren Kaufentscheidung wie ein roter Menschentyp, wie ein blauer Menschentyp, wie ein gelber Menschentyp. Ja, außerdem glaube ich sowieso nicht so hart an das Farbkonzept als Verkäufer. Es ist maximal overrated. Aber versteht, jeder Kunde trifft seine Kaufentscheidung emotional.
So und sagen wir mal, dein Verkaufsgespräch geht 30 Minuten bis zum Price Drop. Ja, hier ist Minute 30, hier ist die erste Minute, denn deine Verkaufsgespräche 60 oder 45 Minuten gehen bis zum Price Drop, hast du ein Problem, weil wenn dein Verkaufsgespräch zu lange ist und du dem Kunden zu viel zum Nachdenken gibst, wird er drüber nachdenken wollen. Okay? Von daher dein Verkaufsgespräch bis zum Price Road maximal 30 Minuten. Alrighty.
Also wie ist der emotionale Rollercoaster, nenne ich es gerne eines Verkaufsgesprächs? So, am Anfang ist natürlich noch alles relativ low und dann sollst du den Kunden auf dem high bringen, das heißt hohe Emotion und dann sollst ihn auf dem Low bringen und dann wieder etwas nach oben. Okay, Erklärung dazu, ne? Am Anfang startest du das Verkaufsgespräch. Natürlich ist nicht besonders emotional. So, hier steigen die Emotionen. Der Kunde fängt an dich zu mögen. Er fängt an sein Ziel zu denken. Er fängt an sich ja vorzustellen, wie die Zusammenarbeit möglicher sein möglicherweise sein könnte. So, hier müssen wir den Kunden auf einen emotionalen Höhepunkt bringen. Das heißt, dass er sich wirklich vorstellt, wie die Zukunft aussieht, wenn dein Produkt sein Problem gelöst hat. Ja, und wie wie das für ihn wäre als Beispiel, ne? Wie die Zukunft aussieht, wenn er einen oder zwei neue Elektriker hat und sein Team nicht mehr so gestresst ist und er nicht mehr so viel Zeit in der Firma verbringen muss und er mehr an Anfragen annehmen kann und er glücklich ist und er mehr Zeit mit seiner Frau verbringen kann. So, was tatsächlich für viele das Ziel ist, ja, irgendwie sowas, was ich gerade gesagt habe. So, hier ist der Höhepunkt. Schreib's noch mal auf Höhepunkt.
Warum ist das wichtig? Weil direkt nach dem Höhepunkt und das da sprechen nicht viele Verkaufstrainer, direkt nach dem Höhepunkt muss immer der Tiefpunkt kommen. Warum ist das so wichtig? Ich bin sehr glücklich, dass du gefragt hast. Alright, hier ist der Höhepunkt. So, ich mache hier mal eine Markierung. Höhepunkt. Hier ist der Tiefpunkt. Ich mache hier auch mal eine Markierung. So. Und wenn du es schaffst, hier den Höhepunkt zu setzen, dann hier den Tiefpunkt, schaffst du es eine sehr große emotionale Gap im Kunden aufzubauen. Ja, das heißt die Sollsituation, wo er hin möchte und wo er nicht nur, wo er gerade ist, sondern wo er auf keinen Fall hin möchte. Das das, was die meisten Verkäufer machen und das ist wahrscheinlich auch bei dir der Fall. Sie verkaufen nur die Istsituation, ja, die Situation, wie es zur Zeit ist. Ja, nicht genug Mitarbeiter, mein Team ist gestresst, ich habe keine Zeit mit meiner Frau. Fabelhaft. Aber die weltbesten Verkäufer, die schaffen es, die Konsequenzen zu verkaufen. Das heißt, sie gehen hier noch mal ein zwei Stufen tiefer. Ja, und dadurch wird der Kunde viel mehr Handlungsdringlichkeit haben. Ja, schlechte Verkäufer verkaufen nur die Soll Situation und die ist Situation. Und wenn mir ein Verkäufer sagt, dass er nur die Istsituation verkauft, es ist meistens ein Zeichen dafür, dass er keine Eier hat, weil er sich nicht traut, hier diese unangenehmen Fragen zu stellen. Die besten Verkäufer schaffen es auch hier beim emotionalen Tiefpunkt, also hier die Konsequenz zu verkaufen. Ja. Und was glaubst du, w der Kunde eher kaufen wird, wenn das seine gelb ist oder wenn das seine Gelb ist? Ja, natürlich das zweitere. Okay, deswegen musst du sehr, sehr gut drin werden, einerseits den emotionalen Höhepunkt zu verkaufen und andererseits den emotionalen Tiefpunkt zu verkaufen. Wenn du das schaffst, garantiere ich dir, wirst du viel mehr Geld verdienen.
So, wenn dir das Video gefallen hat, lass ein Like da und check den Link in der Beschreibung ab für mehr Informationen zu meinem ein zu ein Senting. Co?