Transcription
Je pense qu'il ne se passe pas un jour sans qu'on me dise "Channen, est-ce que tu peux me dire comment on fait pour vendre ce stylo ?" Aujourd'hui, dans cette vidéo, je vais t'expliquer comment on fait enfin pour vendre ce foutu stylo. Mais surtout, je vais t'expliquer comment faire pour vendre n'importe quoi à n'importe qui.
Oui, je suis accompagnée de mon petit chien pour cette vidéo qui ne veut absolument pas me laisser tranquille. J'ai donc décidé de l'implage. Donc n'hésitez pas à liker et à commenter parce que au moins vu qu'il me perturbe, j'espère qu'il me permettra de faire plus de vues et plus d'engagement.
Beaucoup de gens se disent tout de suite mais si tu vends n'importe quoi à n'importe qui, tu es forcément dans la manipulation. H que nénis, je vais t'expliquer exactement ce que ça veut dire vendre n'importe quoi à n'importe qui. L'acidification de cette phrase, ça veut juste dire être capable de jongler dans ta manière de poser des questions pour réussir à convaincre plusieurs personnes de typologie différentes d'acheter plusieurs produits pour lesquels ils vont avoir une utilisation différente. Je sais, ça peut paraître compliqué mais c'est pas si compliqué que ça.
Je me doute que beaucoup d'entre vous pensent que pour vendre n'importe quoi à n'importe qui, il faut forcément mentir, influencer et manipuler. En réalité, c'est pas ça. Et bien évidemment, quand je dis vendre n'importe quoi à n'importe qui, le but c'est pas non plus de vendre un shampoing à un chauve, mais c'est plutôt de t'apprendre à bien pitcher ton produit et peu importe ce que tu vends, à surtout réussir à être convaincant et que la personne voit la valeur de ce que tu proposes.
La plupart des gens pensent qu'ils ne vendent qu'un produit. C'est faux, tu ne vends jamais un produit, tu vends une transformation. Tu ne vends pas un stylo parce qu'il est brillant, tu vends un stylo parce qu'il va te permettre de signer ce deal super important qu'il faut signer à la main. Le stylo devient donc un moyen. La transformation, c'est signer ce deal qui va te rendre important. Là, tu vois, tu comprends la transformation.
Imaginons que tu vendes même un t-shirt. Tu vends un t-shirt non pas juste parce que tu ne dois pas être tout nu, donc pour sa fonctionnalité de te tenir chaud. tu vend t-shirt parce que son design est bien, parce que tu as envie d'être perçu comme quelqu'un qui porte ce type de t-shirt parce que ça va bien avec le reste de ton outfit. Tu vois, la transformation n'est pas tant la fonctionnalité du t-shirt en tant que tel, c'est la transformation qui l'apporte. Le vrai sujet, c'est pas juste le fait que ce soit un t-shirt qui te tiennent chaud. Le vrai sujet, c'est comment est-ce que tu vas te sentir quand tu vas porter ce t-shirt.
Et ça fonctionne également avec du B2B. Tu n'achètes jamais un logiciel juste parce qu'il a un design sympa. Tu achètes un logiciel pour le temps qui va te faire gagner. Tu achètes un logiciel pour ce temps que tu vas pouvoir passer sur d'autres projets qui te tiennent à cœur. Tu achète ça pour la transformation. Tu seras quelqu'un de plus libre. Tu seras quelqu'un de beaucoup plus disponible pour ta famille, pour ce qui est important pour toi. Ton objectif, c'est vraiment de vendre ça, c'est de vendre cette transformation.
Donc pour vendre ce foutu stylo, on arrête de se concentrer uniquement sur la fonctionnalité du stylo en tant que tel et on se concentre sur la transformation. Si tu veux vendre n'importe quoi à n'importe qui, c'est exactement ce que tu dois faire, te concentrer sur la transformation. Alors, retiens bien ça. Tes clients ne veulent pas ton produit, ils veulent le résultat que ton produit apporte.
Comment faire ça ? Étape une, arrête de parler des fonctionnalités. Arrête de parler des caractéristiques de ton produit, de ton offre. La majorité du temps, tu rentres beaucoup trop dans le technique et donc tes prospects ne comprennent pas réellement ce que ça leur rapporte. Pour essayer de faire le lien avec le vrai bénéfice, il va falloir que tu passes par une case que tout le monde saute la majorité du temps. C'est la partie du questionnement. C'est pour ça que quand on te dit "Vends-moi ce stylo," la pire erreur à faire, c'est de dire "Mais regarde ce stylo, il est incroyable, il est génial, il est super fonctionnel, il est beau, il est brillant." Tout le monde n'en a rien à [ __ ]
La première chose que tu dois faire, c'est poser une question. Quand quelqu'un te dit "Vends-moi ce stylo," la première chose que tu fais c'est pourquoi est-ce que de base tu aurais déjà besoin d'un stylo ? Est-ce que tu utilises des stylos ? C'est la première chose. Pourquoi cette première question, elle est importante ? Et Jordan Bfort le dit dans son livre puisque c'est lui qui était un peu l'inventeur de cette technique de vendre ce stylo. Parce que déjà, il faut que tu saches si tu parles à quelqu'un que tu peux réellement signer. Pourquoi ? Parce que sinon, il va falloir que tu trouves un autre moyen de lui vendre l'utilisation du stylo qui n'est pas celle qui est la plus évidente.
Si quelqu'un te dit "J'utilise jamais de stylo," qu'est-ce qu'on lui répond ? et ben on essaie de trouver un autre usage pour ce foutu stylo tout simplement. Le stylo peut avoir plusieurs utilisations. Tu vas pas vendre un stylo uniquement pour écrire. Il peut être là pour faire joli sur une table parce que tu as une image d'un bureau avec des stylos. Ça peut être un stylo que tu vas utiliser pour t'attacher les cheveux. Par exemple, si tu es une fille et que tu sais faire un chignon avec un un stylo dedans. Ça peut être un stylo que tu vas offrir à quelqu'un. Tu vois, l'utilisation du stylo n'est pas uniquement liée à ton utilisation personnelle.
Cependant, tu n'auras jamais la bonne réponse de ton pitch si tu ne poses pas cette question précise, c'est-à-dire dans quel cadre est-ce que vous seriez amené à utiliser des stylos. Il n'y aura jamais un argument de vente qui va faire mouche dans la tête de ton prospect pour qu'il se disent "Cheal, j'achète le produit." Personne ne pourra te vendre un script tout fait qui te permettra à 100 % de signer. Par contre, ce qu'on est sûr de t'apprendre, c'est ta capacité à poser les bonnes questions. Et en posant les bonnes questions, tu vas faire émerger chez le prospect désert profond. Et donc, tu auras juste à faire le lien avec ton produit étant un moyen et sa transformation souhaitée.
Je vais justement te donner quelques exemples de questions. Qu'est-ce qui est le plus important pour vous ? Comment vous souhaitez être perçu par les autres ? Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs aujourd'hui ? Qu'est-ce que ça changerait concrètement pour vous si demain ce problème disparaissait ? En faisant ça, tu auras des vrais enjeux, des vrais besoins et donc tu pourras creuser les motivations profonde pour enfin vendre ce foutu stylo.
Si je te prends un exemple et que tu me dis vends-moi ce stylo, la chose que je te dirai c'est mais déjà pourquoi est-ce que tu aurais besoin d'un stylo aujourd'hui ? Tu vas forcément trouver des justificatifs puisque déjà je ne suis pas dans l'agressivité, je ne suis pas dans le souhait de te vendre à tout prix, je suis plutôt en distance et là tu vas voir le rapport de force s'inverse assez facilement. tu vas dire bah je sais pas bah j'aurais besoin d'un stylo pour pour écrire. OK dans quel contexte est-ce que tu écris ? Pourquoi c'est important pour toi d'écrire ? Qu'est-ce que tu ressens quand tu écris exactement ? Et là en fait je vais juste non pas te vendre un stylo comme étant un stylo lambda, mais je vais te vendre un stylo comme étant lié à ton importance, ton envie d'écrire, l'admiration que tu as des autres quand tu écris correctement. C'est tout ça en fait que je vais te pitcher. Ton objectif c'est faire exactement la même chose avec ton produit. réutilise ces questions, testees en rendez-vous de vente et mets-moi en commentaire le résultat.
Ton concept, c'est justement de vendre ton produit comme étant un moyen d'atteindre un résultat et non pas comme une fonctionnalité en tant que telle. Il y en a beaucoup qui vont utiliser un produit de manière différente et donc potentiellement un verre d'eau, ça ne sert pas uniquement à t'hydrater. Donc si tu veux apprendre à vendre n'importe quoi à n'importe qui, il va déjà falloir que tu commences à te concentrer sur la transformation souhaitée et à voir ta solution comme un moyen et non pas comme une finalité en soi. Les gens n'achètent jamais un produit pour ce qu'il est. Ils achètent toujours un produit pour le résultat attendu et surtout l'émotion procurée à la fin. Parce qu'on n'oublie pas la vente, c'est avant tout de l'émotion.
Prenons quelques exemples pour illustrer ça. Imaginons que tu vendes une formation en vente, ce qui est mon cas. Je ne vais pas te dire avec ma formation, tu vas avoir 10 techniques super incroyables pour t'aider à closer plus. Non, avec ma formation, tu ne vas plus douter, tu vas avoir une meilleure posture, tu vas te sentir en contrôle lors de tes rendez-vous. Pourquoi ? parce que tu auras justement les bonnes techniques. Ce que je te vends d'abord, c'est avant tout le résultat et l'émotion que tu vas ressentir. Finalement, mes techniques de closing ne sont qu'un moyen d'arriver à ce résultat. Le problème, c'est que dans votre pitch, vous faites ça dans l'autre sens. Vous parlez d'abord des caractéristiques et ensuite de l'avantage. Alors qu'il faut absolument faire ça dans l'autre sens.
Autre exemple, imaginons que je veuille te vendre un verre d'eau. C'est un produit qui est très simple, hein. Imaginons que je veille te vendre un verre d'eau. Je vais pas juste te vendre un verre d'eau au moment où tu viens juste de boire. Un verre d'eau dans un désert est égal à de la survie. Donc le contexte n'est pas le même. Le verre d'au n'est qu'un moyen de ne pas mourir. Un verre d'eau dans un supermarché est peut-être un moyen de faire une bonne blague ou une bonne vidéo. Le verre d'eau est un moyen. Le résultat faire une bonne blague, une bonne vidéo. Concentre-toi sur la transformation. Ta solution n'étant qu'un moyen. Et essaie d'identifier toutes les autres fonctionnalités ou utilisations que pourrait avoir ton produit. dans tous les cas, retiens une seule chose. Tu ne vends pas ton produit, tu vends le résultat que ton produit apporte. Tu vends donc une transformation, idéalement une émotion.
La prochaine fois que tu pitches à un client, pose-toi cette question : qu'est-ce que mon client gagne vraiment à avoir mon produit ou ma solution ? Et enfin, n'oublie pas, un produit ne vaut rien tout seul. C'est son histoire qu'il le vend. Si tu veux justement apprendre à faire ça de manière détaillée par rapport à ton offre, sache qu'on a déjà ouvert les candidatures pour l'édition d'octobre. Donc candidate sur le lien en bio et surtout oublie pas abonne-toi pour plus de tips.