How To Articulate Your Thoughts More Clearly Than 99% Of People

أنت لا تجني المال الذي تريده لأنك لا تقول الكلمات الصحيحة أو لا تقولها بالطريقة الصحيحة. قول الكلمات الصحيحة يعتمد على كتابة النص الصحيح. [موسيقى] قولها بالطريقة الصحيحة يعتمد على النبرة. في هذا الفيديو، سأشرح ما تعلمته على مدار 14 عامًا من بيع الأشياء. قبل 8 أسابيع، قمت بإطلاق منتج. حققنا 106 ملايين دولار في 72 ساعة وحطمّنا الرقم القياسي العالمي في موسوعة غينيس لأسرع كتاب غير خيالي مبيعًا على الإطلاق، وأصبحنا في المرتبة الرابعة لجميع الكتب على الإطلاق. على أي حال، أنت الآن لا تجني المال الذي تريده لأنك تقول الأشياء بالطريقة الخاطئة. لذا، دعني أعطيك مثالاً. فإذا قلت: "لم أقل إنه ضرب زوجته. لم أقل إنه ضرب زوجته. لم أقل إنه ضرب زوجته. لم أقل إنه ضرب زوجته." أربع طرق مختلفة لقول هذا البيان تحمل أربعة معانٍ مختلفة جدًا. ولذلك، إذا كنت الآن تفكر: "يا رجل، لدي هذا النص أو كتبته كيف يفترض بي أن أقول هذه الأشياء والناس لا يشترون." الأمر أشبه لأنهم يعتقدون أنك تخبرهم أنك ضربت زوجتك. هذا ليس هو الحال حقًا. لكنهم لا يفعلون ذلك لأن الكلمات التي تقولها لا توصل المعنى الذي تعتقده. ولذلك، فإن النبرة تحدث فرقًا كبيرًا من حيث العرض التقديمي، ومن حيث الإعداد من واحد إلى كثير، أو حتى في محادثة فردية. ولذلك، فإن الكثير من الأشياء التي أعلمها حول النبرة غامضة جدًا ومربكة للغاية. وأنا أعرف هذا لأنه عندما كنت أتطور، كنت أسمع أشياء مثل نبرة الفضول، والنبرة العدوانية، والنبرة الهادئة. وكنت أتساءل، ماذا يعني أي من هذا حقًا؟ ولذلك، رقم واحد هو أنه لكي تفعل أيًا من هذا، يجب أن يكون لديك نص. بديهي. إذا لم يكن لديك نص، فاحصل على نص. لدي فيديوهات كاملة حول إطار عمل "كلوزر"، ويمكنك المرور عبرها. وضح ما إذا كانوا موجودين، وسمّهم المشكلة، واستعرض الخبرات السابقة، وبع الإجازة بعرض تقديمي من ثلاث خطوات، ثم انتقل إلى شرح مخاوفهم، وعزز القرار. هذا ما يبدو عليه النص. الآن، كيف تتأكد من أن لديك النبرة الصحيحة؟ حسنًا، هناك خمسة أشياء يمكنك القيام بها لتعديل صوتك. وثلاثة منها ستكون ثابتة. اثنان منها متغيران. ولذلك، عندما تكتب نصًا أو تراقب شخصًا أفضل منك في البيع لكي تتعلم، فهذه هي الأشياء الخمسة التي تحتاج إلى البحث عنها. ثلاثة، قم بإنشاء ما أسميه نبرة المبيعات. هذه ثوابت. ولذلك، رقم واحد هو أنه يجب عليك التحدث بصوت عالٍ بما يكفي ليسمعوك. يجب أن يبدو هذا واضحًا. إذا لم يتمكنوا من سماعك، فلا يمكنهم فهمك، ولا يمكنهم الشراء منك. الآن، هذا مهم أكثر في الواقع منه عبر الهاتف لأنهم عبر الهاتف يمكنهم تعديل حجم الصوت. في الواقع، هذا مهم جدًا. الجزء الثاني من نبرة المبيعات هو أنه يجب عليك التحدث ببطء بما يكفي ليفهموك، أليس كذلك؟ إذا تحدثت بسرعة كبيرة، فإن الثقة تنخفض. إذا تحدثت ببطء شديد، يعتقدون أنك أحمق. ولذلك، يجب عليك الوصول إلى النقطة المثالية، والتي عادة ما تكون أقل من 185 كلمة في الدقيقة وأكثر من 135. لذا، هذه هي النقطة المثالية. بالنسبة لي، أميل إلى التحدث بسرعة. ولذلك، عندما قدمت عرضي التقديمي في حفل إطلاق الكتاب، والذي أشرت إليه سابقًا، أعرف أنني أتحدث بسرعة 185 كلمة في الدقيقة. ولذلك، كان عليّ أن أعكس الهندسة عندما عرفت أنني سأقوم بإسقاط الرابط لكي يشتري الناس في ذلك الوقت، ثم عرفت أنني بحاجة إلى هذا العدد من الكلمات قبل تلك النقطة. وعندما تصبح متسقًا في طريقة كلامك، ما يحدث هو أن محادثات المبيعات الخاصة بك، إذا بدلاً من ذلك، استغرقت هذه ساعة ونصف وهذه استغرقت 10 دقائق، تبدأ هذه في أن تصبح أكثر اتساقًا. الآن، قلت إن الأول هو أنه يجب عليك التحدث بصوت عالٍ بما يكفي. الثاني هو أنه يجب عليك التحدث بالسرعة الصحيحة التي يمكنهم بها فهمك بالفعل. الثالث هو أنه يجب عليك نطق ما تقوله بحيث تقوم بتقريب الكلمات. أنت لا تتمتم. أنت تنطق كل كلمة بوضوح. لذا، إذا قمت بهذه الأشياء الثلاثة، فإنك تزيد من الفهم إلى أقصى حد. الآن، قد يسمع شخص ما ذلك ويفكر: "أوه، حسنًا، إذا فعلت ذلك، فسوف تبدو غير طبيعي." الآن، الطريقة التي لديك بها نبرة طبيعية هي أن يكون لديك تباين ثابت في إيقاع كلامك. فماذا يعني ذلك؟ إذا كنت تبدو وكأنك تقرأ نصًا، فإن الواقع هو أنك لا تعرف النص جيدًا بما فيه الكفاية. ولذلك، من المحتمل أنك تقرأ النص. إذا كنت تريد أن تبدو وكأنك لا تقرأ نصًا، فتوقف عن قراءة النص [ __ ]. فكيف تفعل ذلك؟ حسنًا، هذا مدعوم علميًا. هذه واحدة من أسرع الطرق لحفظ أي شيء. لذا، اطبع نسختين من نصك. سيكون لديك النص الذي تصحح منه والنص الذي تقرأ منه. لذا، إليك كيف تعمل الممارسة. هكذا أدرب مندوبي المبيعات. ستجلس وتقول النص بأكمله. ستقرأه بصوت عالٍ مع نطق كل كلمة بوضوح. هذا كل شيء. بعد الانتهاء من النص بأكمله، سيكون لديك علامة واحدة. تبدو هكذا. ثم ستشطب كلمة واحدة. ثم ستقرأ هذا المستند مرة أخرى مع فقدان الكلمة. ثم عندما تصل إلى الأسفل، ستعود إلى الأعلى وستحجب كلمة ثانية. ثم ستقرأها مرة أخرى. وبحلول نهاية هذه العملية، ستكون قد كررت النص بالعدد الذي يوجد به كلمات في النص. وخمن ماذا يحدث عندما تفعل ذلك؟ في النهاية، ستنظر إلى صفحة فارغة بها كل الكلمات محجوبة وستقول النص. ولذلك، لن تقوله بعد الآن. ستتنفس النص، وهو المصطلح الذي أستخدمه. السبب في أهمية هذا هو أنه إذا كنت تبيع، فإن آخر شيء يجب أن تفكر فيه هو ما ستقوله. يجب أن تفكر فيما يقوله العميل المحتمل لأن الكثير من المبيعات في أذنيك، وليس من فمك. الشخص الذي يتحدث أكثر في عملية البيع يخسر. لذا، الفكرة هنا هي أننا نريد منهم أن يعطونا أكبر قدر ممكن من المعلومات لكي نكون في وضع دفاعي قدر الإمكان، وهذا ممكن فقط عندما تعرف النص اللعين حقًا. ولذلك، بالنسبة لنا في فريقنا ولك، يجب عليك الاحتفاظ بالنص كذهب. يجب أن يكون ذا أهمية قصوى. يجب أن يكون لا أحد فوق النص لأن الناس قاتلوا وماتوا لمعرفة هذه الكلمات التي نعرف أنها تغلق العملاء المحتملين. وإذا كان لديك أشخاص مختلفون يقولون أشياء مختلفة، فلا يمكنك فعل أي من هذا لأنك لا تستطيع حتى القيام بالأساسيات. لذا، الأمر أشبه بمحاولة بناء ناطحة سحاب على أساس من الرمال. إذا لم تتمكن على الأقل من صب الخرسانة إذا قال الجميع نفس الكلمات، فليس لديك فريق. والواقع هو أن هذا هو 95٪ من فرق المبيعات. ولهذا السبب هم ليسوا عالميين. الآن، قلت إن هناك ثلاثة أشياء. لذا، رقم واحد، عليك التحدث بصوت عالٍ بما يكفي. رقم اثنين، عليك التحدث بالسرعة الصحيحة. ورقم ثلاثة، عليك نطق كل كلمة لكي يفهموك. كل هذه الثلاثة تتعلق بالفهم للتأكد من أن الصوت يبدو طبيعيًا. سيكون لديك دائمًا تباين في طريقة كلامك. إذا كنت لا تقرأ شيئًا، إذا قرأت شيئًا، فستبدو وكأنك تقرأ شيئًا لأنك لا تعرف حقًا الكلمات التي تقولها ولديك تباين أقل في إيقاع كلامك. الآن، ما هما المتغيران الآخران اللذان يتغيران بينما هذه الثلاثة ثابتة؟ الأول هو التوقفات. لذا، إذا أردت التأكيد على نقطة، فماذا سأفعل؟ سأتوقف. وطول التوقف سيحدد ما إذا كنت تجذب انتباه شخص ما أو تتوقع ردًا. لذا، توقف قصير لجذب الانتباه إلى نقطة ذكرتها. لذا، لدينا ثلاثة أشياء نقوم بها هنا. لدينا الشيء رقم واحد وهو مهم جدًا، والشيء رقم اثنين وهو مهم جدًا، والشيء رقم ثلاثة وهو مهم جدًا. وعندما نتوقف بهذه الطريقة، يعرف الناس أننا أكفاء، ولكننا نتحدث أيضًا بطريقة سيتمكنون من الانتباه إليها وسماع ما نقوله. هذا هو رقم واحد من حيث الأشياء التي تغيرها. الطريقة التي نوثق بها هذا في النص هي أن لدي نقاطًا متتالية لتحديد فترات أقصر ونقطة كاملة للتوقف الكامل. ولذلك، عندما تنظر إلى نص، يجب أن تكون قادرًا على قراءته بالطريقة التي تقرأ بها أي شيء. إذا كان لديك نقاط متتالية، فربما ستذكر نقطة، وتأخذ توقفًا سريعًا، ثم تنتقل إلى النقطة التالية. إذا كان لديك نقطة، فلديك توقف كامل. صحيح؟ هل الجميع معي حتى الآن؟ هذه هي الطريقة التي لديك بها العنصر الأول الذي يجذب الانتباه أو يجعل شخصًا ما يستجيب. الثاني هو تردد صوتك. أساسًا، هل يرتفع صوتك أم ينخفض؟ الآن، إذا أردنا أن يرتفع صوتك، فماذا سنفعل في الكتابة العادية؟ سنضع علامة استفهام. مما يعني أنه يمكن أن يكون لدي كلمة واحدة مع علامة استفهام خلفها. قد أقول جون. بقول ذلك، أحدد أنني أطرح سؤالاً وأطلب ردًا من الشخص. إذا قلت: "جون، من الواضح أنني لا أطلب ردًا الآن." ولذلك، سيتبع ذلك أن أهم وقت لطلب رد من عميل سيكون الجمع بين الأمرين اللذين يظهران للعميل أنه دوره في التحدث إلينا. فماذا سيكون ذلك؟ سيكون لدينا توقف طويل وسنرفع صوتنا. أي أنك تطلب منهم الشراء وتصمت [ __ ]. هكذا يعمل الأمر. لذا، السبب في أنني أقول هذا هو أن بعضكم يدرب فرق المبيعات، وبعضكم يتم تدريبه من قبل مدير مبيعات. وبعض هذه اللغة مربكة للغاية. وكانت مربكة للغاية بالنسبة لي عندما كنت أتطور كمندوب مبيعات. وبصفتي شخصًا درب العديد والعديد والعديد من مندوبي المبيعات، فهذا هو أبسط هيكل لجعل الناس يتحدثون باستمرار بطريقة تجعل الناس يشترون. ولذلك، طالما أنك تعرف النص بشكل أساسي، فإن حجم الصوت والسرعة والنطق يجب أن يكون ثابتًا. والتنوع الذي سيكون لديك من حيث صعودك وهبوطك، سيحدث ذلك بشكل طبيعي لأنك لا تقرأه بالفعل. الكلمات الفعلية التي ستحددها داخل كيفية تدوينها في النص لكي يعرف مندوب المبيعات ما يقوله وكيف يقوله ستكون حرفيًا هذه العلامات الثلاث، نقطة، نقاط متتالية، وعلامة استفهام. هذا كل شيء. والسبب في أنني أردت عمل هذا الفيديو هو أن الكثير من الناس ينطقون الكثير من [ __ ] ويقولون الكثير من الكلمات التي لا يفهمها أحد ولم يعرفوها بأنفسهم. ولذلك، فهم يقولون نبرة الفضول وأنت تقول كيف أفعل ذلك بصوتي؟ مرحبًا، لديك نبرة طموحة. ماذا يعني ذلك؟ يمكنك فقط القيام بعدد معين من الأشياء بصوتك. ولذلك، ستضمن هذه التغييرات أنك تقول الكلمات بالطريقة الصحيحة. وعندما تقول الكلمات الصحيحة بالطريقة الصحيحة، فإنك تسمح للكلمات الصحيحة بالقيام بدورها الكامل بالطريقة التي قصدت بها. وبفعل ذلك بهذه الطريقة، ستتمكن من تكرار نفس عملية البيع لدى نفس الأشخاص. لذلك يمكنك الحصول على نتائج أكثر اتساقًا بين الممثلين وداخل مسيرة الممثل المهنية. لذلك إذا انحرفوا عن المسار، يمكنك أنت كمندوب مبيعات أو كمدير مبيعات النظر إلى مكالماتهم أو الاستماع إلى تسجيلات مكالماتهم أو تسجيلات مبيعاتهم وتقول: "حسنًا، هذه هي اللغة التي يمكنني استخدامها لوصف التغييرات التي يحتاجون إلى إجرائها لتحسين تحويلاتهم. مرحبًا، أنت لا تتحدث بصوت عالٍ بما يكفي." والذي قد يترجم إلى شخص يقول: "مرحبًا، كن أكثر ثقة." الأمر أشبه، ماذا يعني ذلك؟ تحدث بصوت أعلى. حسنًا، رائع. قد تتحدث بسرعة كبيرة، والتي قد يقولون عنها: "مرحبًا، تبدو متوترًا." أنت تتحدث بسرعة كبيرة. فقط قل ذلك. التوقف عن الظهور متوترًا ليس مفيدًا. التحدث بوتيرة أبطأ مفيد. ولذلك، أود أن أقول من منظور تكتيكي، بصفتي شخصًا درب الكثير من مندوبي المبيعات، فإن العنصر الثالث الذي ذكرته حول نطق الكلمات، ونطق كل كلمة بالكامل سيؤدي تلقائيًا إلى إبطاء شخص يتحدث بسرعة كبيرة عندما يكون متوترًا. والنقطة التي يكون فيها هذا الأمر بالغ الأهمية هي في الإغلاق. الإغلاق هو المكان الذي تحتاج فيه إلى إدارة نبرتك أكثر. وهذا عادة ما يكون المكان الذي يكون فيه الناس لديهم أعلى المشاعر، ولديهم أعلى الأدرينالين. الكورتيزول لديهم يرتفع لأنهم، كما تعلمون، قلوبهم تبدأ في الرفرفة لأنهم، آمل أن يشتروا. آمل أن يشتروا. آمل ألا أكون قد أفسدت أي شيء. ثم أيضًا، إذا قال شخص ما لا كرد، فهذا هو المكان الذي تأتي فيه معالجة الاعتراضات. وإذا تحدثت بسرعة كبيرة، فقد تبدو عدوانيًا، أليس كذلك؟ تتحدث بصوت عالٍ وسريع جدًا، يبدو عدوانيًا. نبرة بطيئة جدًا. تبدو حسنًا، تبدو بطيئًا. سأضع الأمر بهذه الطريقة. حسنًا. ولذلك، وظيفيًا، الصورة الكبيرة هنا، السبب في أن الإغلاق يحتوي على أكبر عدد من التوقفات ويحتوي على السؤال الوحيد المهم هو أننا نريد التأكد من أنهم ينتبهون أكثر عندما نطلب منهم الشراء. هذه هي النقطة. الآن، إذا نظرت إلى العرض التقديمي الذي قدمته للتو في أغسطس للكتاب، ستلاحظ إذا نظرت إلى كامل الشيء الذي يزيد عن ساعتين، أين أطول توقف؟ عندما أطلب من الناس اتخاذ قرار، اتخاذ قرار شراء، هناك أيضًا الكثير من الأبحاث التي تدعم هذا. هناك ثلاث تحليلات رئيسية. لا أتذكر من أين هي. كولومبيا هي واحدة منها. حيث أظهروا أن الأشخاص الذين ينتظرون ما يصل إلى ثماني ثوانٍ بعد طلب الشراء من شخص ما يغلقون 30٪ مبيعات أكثر. الآن، السبب في أنني أعتقد أن هذا مهم جدًا لأي شخص يبيع لأي شخص هو أنه يجب عليك إعطاء الناس وقتًا للمعالجة، أليس كذلك؟ مثل إذا طرحت سؤالاً، يجب أن يكون لديهم بعض الوقت لاتخاذ هذا القرار. لذا، عدم محاولة ملء المساحة والسماح لهم بالمساحة للرد بعد ذلك يزيد من احتمالية الإغلاق. الكثير من الناس يملأون المساحة التي تخلقها لأنهم يشعرون بالتوتر أو يشعرون بالحرج في المواقف التي لا يتحدث فيها أحد. إذا كان عليك الاختيار بينك تتحدث وهم يتحدثون، أيهما تعتقد أنه يبيعهم بشكل أفضل؟ هم يتحدثون. لماذا؟ لأن الناس يصدقون ما يقولون. إنهم يصدقون القليل جدًا مما تقوله. ولذلك، فإن سبب كون البيع يتعلق بطرح أسئلة لجعل شخص ما يبيع نفسه هو أن الأسئلة تقودهم إلى الرد. وردهم هو ما يبيعهم لماذا يجب عليهم شراء شيءك. هذه هي النقطة عندما تكون في أجزاء معالجة الاعتراضات. لذا، بعد قليل، سأعطيك نصيحة احترافية أخرى وهي خارج نطاق هذا الفيديو، لكنني أعتقد أنك ستظل تحبها، وهي أنني قضيت وقتًا طويلاً في إنشاء، كما تعلمون، كتابة حلول للتغلب على، كما تعلمون، الوقت. مرحبًا، ليس لدي وقت لهذا أو مرحبًا، إنه الوقت الخطأ في حياتي أو يجب أن أتحدث إلى زوجتي. أحتاج إلى صانع قرار. أعطني أعطني بعض الوقت وهو شيء مختلف وهو تأجيل هذا مكلف للغاية وهو نادر جدًا لا يقوله أحد تقريبًا بل يأتون بأعذار أخرى لأن هذا مكلف للغاية وهو نادر. الآن قد يقولون إنه خارج ميزانيتي أو، كما تعلمون، لا يمكنني تحمل هذا الآن بل بل بل لذلك هناك كل هذه الأشياء المختلفة التي كنت سأحاول كتابتها للتغلب على هذه المشكلات المحددة وسأشارك شيئًا معك كان لحظة إدراك كبيرة. مندوبو المبيعات الذين يغلقون أكبر عدد من المبيعات هم مندوبو المبيعات الذين يسألون أكثر. الآن، عند سماع هذا، قد يقول الاستجابة الفورية من شخص بسيط أو شخص عادي: "أوه، حسنًا، هذا يعني أنك تطلب مني أن أكون مندوب مبيعات مزعجًا حقًا." لا. لماذا سيكون ذلك؟ لأن التأثير المعاكس لهذا هو أن الناس ينزعجون عندما تسأل كثيرًا. لذا، إنها موازنة بين يجب أن أسأل قدر الإمكان دون إزعاج العميل المحتمل، والذي يصبح بعد ذلك المهارة. السبب في أنني أعتقد أن كل هذه الحلول موجودة هو ببساطة لإعطائك عذرًا للسؤال مرة أخرى. ولذلك، إذا قال شخص ما لدي هذه المشكلة وقلت إذا قمنا بحلها بهذه الطريقة، فهل سينجح ذلك؟ قد يقولون نعم لقول أريد الشراء. ولذلك، عندما نفعل ذلك، فإنه يعطي سببًا معقولًا لك لطرح السؤال مرة أخرى، والذي ترجم بالنسبة لي بمرور الوقت إلى، أوه، لذلك لا أعتقد حتى أن الرد على ما يقولونه، بافتراض أنه ليس قلقًا لوجستيًا حقيقيًا مثل لا يمكنني تحديد هذا التاريخ أو ما شابه ذلك. لذا، مثل لدي خمسة أفراد من العائلة وأنت تحاول بيع سيارة ذات مقعدين وأحتاج إلى كل شيء مثل إذا لم يكن قلقًا لوجستيًا، فكل الأشياء تتطابق مع تفضيلاتهم، ولكن بعد ذلك يقولون فقط صانع القرار، الوقت، المال، إلخ حول المشكلة. يمكننا فقط حفظ سبعة إغلاقات يمكن لأي شخص تعلمها وهي إغلاقات عالمية. ولذلك، سأعطيك مثالاً على واحد منها، وهو أنه مهما كان السبب الذي يقولونه، ستأخذ هذا السبب وتقول، حسنًا، أعتقد أعتقد ربما هذا هو السبب الذي يجعلك تفعله. لذا، ليس لدي وقت الآن للقيام بكذا وكذا. الأمر أشبه، حسنًا، أعتقد أن حقيقة أنك ليس لديك وقت هو على الأرجح السبب الذي يجعلك تحتاج هذا أكثر من أي شخص آخر. ليس لدي مال الآن. أعتقد أن حقيقة أنك ليس لديك مال هو على الأرجح سبب حاجتك إلى القيام بهذا أكثر من أي شخص آخر. لأنه إذا كان منتجًا استهلاكيًا، فسأقول إذن أنك ستهتم أكثر من أي شخص آخر لأنك ستكون مستثمرًا جدًا فيه. إذا كان منتجًا من شركة إلى شركة، فسأقول إن السبب في أنك تحتاج إلى القيام بهذا أكثر من أي شخص آخر لأنك لا تملك المال هو لأن هذا هو بالضبط ما يفترض أن يساعدك فيه هذا المنتج من شركة إلى شركة. ليس لديك ما يكفي من العملاء. ستحسن محركات البحث لدينا. ليس لديك التسعير والتعبئة الصحيحة، وهو ما سنساعدك فيه، أليس كذلك؟ مثل المشكلة التي تحلها لعدم الشراء هي المشكلة التي نحلها من خلال شرائك. ولذلك، هذا هو أحد الإغلاقات العالمية السبعة. ولذلك، فإن الفكرة هي بدلاً من محاولة أن تكون ذكيًا جدًا بشأن، أوه، أريد التغلب على هذا الشيء. سأقول هذا ثم أقول ذلك أقول، لن تبيع أبدًا لشخص ما بكونك على حق على الإطلاق. إنه أشبه بالفوز في جدال. لا أحد يفوز في جدال. سيشعرون بالسوء ويكرهونك، وهو ما لا تريده. الناس لا يشترون من الأشخاص الذين يكرهونهم. ولذلك، فإن الفكرة هي كيف يمكننا إعادة التأطير ثم السؤال مرة أخرى وهذا كل شيء. وأود أن أقول من خبرتي ومن النظر إلى بيانات المبيعات لدينا، أنت فقط، وبقدر ما يحب الناس الهوس بمعالجة الاعتراضات، بما في ذلك نفسي في وقت مبكر من مسيرتي المهنية، ستلتقط حقًا 20 ربما 30٪ من مبيعاتك بعد الرفض. الغالبية العظمى من البيع تحدث قبل السؤال. ولذلك، هذا مكونان. الأول هو كل شيء قبل أن تجري المحادثة معك. كل هذا له تأثير أكبر على البيع من المحادثة التي تجريها. الآن، من بداية المحادثة إلى الإغلاق، هذه الأشياء مهمة بالتأكيد. وعادة ما تخسرهم في الاكتشاف. أود أن أقول من الأماكن التي يفسد فيها معظم الناس البيع، سيكون الاكتشاف. معظم الناس يفهمون العرض التقديمي بشكل جيد. الإغلاق هو أساسًا إذا قالوا لا، ثم لديك معالجة الاعتراضات. المقدمة قصيرة جدًا. يجب أن تعرف ذلك مثل، يمكنك أن تتنفسه. بالطبع، تنفس النص. لكن الاكتشاف، الاكتشاف هو المكان الذي يفسد فيه معظم الناس. سأعطيك نصيحة احترافية صغيرة حول الاكتشاف ثم سأختتم هذا الدليل الصغير للنبرة والذي يتضمن أساسًا أننا نحاول مطابقة مشاكلهم مع منتجاتنا وحلولنا المحتملة. هذا كل ما نفعله. ولذلك، نطرح عليهم أسئلة مثل، ماذا فعلت حتى الآن لحل هذه المشكلة؟ هل تعلم كم من الوقت كنت تعاني من هذا كذا وكذا؟ صحيح؟ نحاول أن نطرح عليهم أسئلة لكي يتمكنوا من قول لدي هذه المشكلة. هذه هي النقطة بأكملها. الآن، ماذا يحدث عندما يكون لديك شخص ما إما غير متواصل جدًا أو شخص ما ليس دافئًا جدًا، فسوف يعطونك إجابات من كلمة واحدة. سيعطونك أشياء فارغة لا تعطيك ما يكفي من الذخيرة، ما يكفي من اللحم لمطابقة ما يقولونه بشيء تبيعه. الطريقة التي تتغلب بها على ذلك هي شيء أسميه سحب الأسنان، وهو أنك تقول: "هل يمكنك إعطائي مثالاً على ذلك؟" والشيء الجميل هو أنه يمكنك الاستمرار في تكرار ذلك بشكل أساسي مرارًا وتكرارًا. لذا، يقولون: "حسنًا، كما تعلمون، العمل لا ينمو." وأنت تقول: "هل يمكنك إعطائي مثالاً؟" يقولون: "حسنًا، أعني، كما تعلمون، هذا العام هو نفس العام الماضي." وأنت تقول: "حسنًا، هل يمكنك، هل يمكنك إعطائي مثالاً محددًا لما هو مختلف بين هذا العام والعام الماضي؟" يقولون: "حسنًا، لا شيء مختلف للقيام به هذا العام والعام الماضي." وأنت تقول: "حسنًا، لذا، تفصيل التفاصيل هنا." لذا، سأتناوب بين التفاصيل والمثال، وأنت تتنقل ذهابًا وإيابًا بين هذه الأشياء حتى تقول في النهاية: "كما تعلمون، لدي نفس القدر من العملاء المحتملين كما كان لدي العام الماضي." حسنًا؟ وهذه هي النقطة التي يصبح فيها الاكتشاف قيّمًا. تقول بمجرد حصولك على هذا الشيء اللحمي، يجب عليك تلخيصه أو تجميع ما يصل وهو يقول: "حسنًا، أنت لا تحصل على عملاء محتملين بشكل مستمر. هل هذا صحيح؟" نعم. لذا، يبدو أننا نستخلص هذا الاستنتاج. يبدو أن لديك مشكلة تسويقية. هل هذا عادل؟ عظيم. ما الذي تعتقد أيضًا أنه يعيق نموك؟ ولذلك، نستمر في هذه الدورة ثم يقولون عظيم. هل يمكنك أن تكون أكثر تحديدًا؟ هل يمكنك إعطائي مثالاً؟ هل يمكنك أن تكون محددًا؟ هل يمكنك إعطائي مثالاً آخر؟ تستمر في فعل ذلك حتى يكون لديك نقطتان إلى ثلاث نقاط رئيسية قمت بتجميعها. وماذا نفعل عندما نجمع إلى، أوه، يبدو أن لديك مشكلة تسويقية. أوه، لديك مشكلة في التعبئة. سنجمع إلى الأشياء التي نبيعها. ولذلك، عندما ننتقل، نقول، مرحبًا، بسرعة قبل أن أتعمق، يبدو أنك قلت أن لديك تدفقات عملاء محتملين غير متسقة. لديك بعض مشاكل التسويق التي يجب علينا التعامل معها. نحتاج إلى مزيد من الموثوقية هناك. أنت لا تحقق الكثير من الأرباح التي تريدها لكل عملية بيع. لذا، يبدو أن لدينا بعض مشاكل التسعير والتعبئة. هل هذا عادل؟ يقولون، "صحيح." حسنًا. لذا، إذا قمنا بحل مشكلة التسويق والتسعير والتعبئة هذه، هل تعتقد أنها ستساعد في نمو العمل؟ يقولون نعم. ثم لقد قبلوا البيع بالفعل. الآن، نقول، "رائع. الآن بعد أن وافقت بالفعل على أن كل ما سأبيعه لك، سيساعدك بالفعل في النمو. هل يمكنني أن أخبرك عن شيءنا لأنني أعتقد أنه سيساعدك بالنظر إلى ما قلته لي للتو." سيقولون نعم. ثم تقول، "مرحبًا، سأطابق المشكلة التي كانت لديك للتو، وهي أنك تحصل على تدفق عملاء محتملين غير متسق. هل تعتقد أنه سيساعد إذا جلست وتحدثت مع أحد مديري التسويق لدينا الذين فعلوا هذا الشيء وعالجوا السرطان وكانوا أفضل مسوق في العالم وفعلوا 106 ملايين دولار لإطلاق هذا الكتاب؟ هل تعتقد أنهم سيتمكنون من مساعدتك في تنمية عملك البالغ مليون دولار؟ نعم، أعتقد أن ذلك سيساعدني بالفعل. رائع. المشكلة الأولى تم حلها. المشكلة الثانية، ولكن لا يمكننا حقًا القيام بالتسويق ما لم يكن لدينا تسعير مناسب حتى نتمكن من زيادة هامش الربح الإجمالي للعمل لكي ندفع الآلة. هل هذا صحيح؟ رائع. لذا، إذا جعلناك تلتقي بخبير التسعير والتعبئة لدينا، والذي يلتقي فقط بشركات الخدمات المنزلية مثلك وقد فعل ذلك لمدة 6 سنوات وساعد أكثر من 2000 شركة، هل تعتقد أنهم سيكونون قادرين على مساعدتك في مشكلة التسعير والتعبئة الخاصة بك؟ سيقولون، "نعم، أعتقد ذلك." تقول، "رائع. إذن أعتقد أنك ستكون مناسبًا جدًا. هل أنت مستعد للانطلاق؟ هذا كل شيء." الآن، في تلك المرحلة، إذا كان لديك عرض تقديمي، فستقول، "مرحبًا، الطرق الثلاث التي سنفعل بها ذلك هي هذه، هذه، هذه." هذا سيساعدك، كما تعلمون، في إنشاء أو حل قيدك أو حل، كما تعلمون، وزنك الزائد، أيًا كان. ثم تقوم بالدعوة وتصمت. هذا كل شيء. ولذلك، أساسًا، السبب في أنك لا تجني الكثير من المال الذي تريده هو أنك إما تقول الكلمات الخاطئة أو تقولها بالطريقة الخاطئة. وإذا استخدمت دليل النبرة الذي أوضحته للتو، فسيكون لديك الثوابت الثلاثة، وهي أنك تتحدث بصوت عالٍ بما يكفي، وتتحدث بالسرعة الصحيحة، وتنطق كل كلمة لكي يفهموك. ثم الشيئين اللذين سيكونان متغيرين فقط في نصك سيكونان متى تتوقف ومتى ترفع صوتك. هذا كل شيء. الباقي هو ضجيج وأساطير. وهذا ما يخلق مبيعات متسقة. شكراً لك. اسمي آشي. سأكون هنا طوال الأسبوع.