TONALITÄT MASTERCLASS

Willkommen zu Tonalität Masterclass. Ich garantiere dir, das Video wird mit riesigen Abstand das beste Video zum Thema Tonalität sein, was du jemals in deinem Leben gesehen hast.

Starten wir direkt rein. Du musst als erstes verstehen, durch deine Tonalität interpretiert der Kunde deine Intention. Das Problem ist, warum viele Verkäufer Probleme damit haben, in den Schmerz reinzukommen, ist, weil sie, weil deren Kunden deren Intention als manipulativ wahrnimmt. Wenn du deine Painfragen mit der falschen Tonalität stellst, wird dein Kunde deine Intention wahrnehmen als hey, er will mich manipulieren und deine wahrgenommene Intention bestimmt den Wert von dem, was du sagst. Deswegen ist es super wichtig, dass du alles mit der richtigen Tonalität fragst, weil du kannst die exakt selbe Frage stellen. Wenn dein Kunde das Gefühl hat, dass du die Frage stellst, weil deine Intention ist, ihn zu manipulieren, wirst du eine komplett andere Antwort bekommen, wie wir dein wie wenn dein Kunde das Gefühl hast, du stellst ihn gerade die Frage, weil du als Beispiel besorgt bist.

Super wichtig und du musst verstehen, ein Verkaufsgespräch ist wie ein Schauspiel und am Ende ist der Applaus das Geld vom Kunden. Aber ich will dem Kunden gar nichts vorspielen. Ich sag nicht, dass du ihm was vorspielen musst. Ich gebe dir ein Beispiel. Alle Schauspieler spielen nichts vor, sondern sie versetzen sich in die Rolle. Wenn ein Schauspieler besorgt drüber kommen will, spielt er nicht vor, dass er besorgt ist, sondern er ist in diesem Moment besorgt. Wenn ein Schauspieler verwirrt drüber kommen will, tut er nicht so, als ob er verwirrt ist, sondern er ist in diesem Moment in seiner Rolle. Und am Ende, wenn du dem Kund ein richtig gutes Schauspiel geliefert hast, kriegst du den Applaus. Ich sag nicht, dass du den Kunden anlügen sollst. Das sage ich nicht. Ich sag, dass du gut drin sein sollst, dich in deine Rollen hinein zu versetzen. Das musst du meistern, denn du musst verstehen, wie du dich in deine Rolle hinein versetzt, ist zum Großteil durch deine Mimik, denn deine Gesichtsmimik bestimmt auch am Ende des Tages deine Tonalität.

Ich gebe dir ein Beispiel, ich will es dir beweisen. Ich stell dir vor, diese Frau hier sagt dir folgenden Satz und zwar: "Wie geht's dir?" Stell dir vor, die Frau sagt dir mit dieser Gesichtsmimik: "Wie geht's dir?" Sie schaut ziemlich besorgt. Also, wie würde sich das wahrscheinlich anhören? Probier es dir wirklich vorzustellen. Es würde sich wahrscheinlich ungefähr so anhören: "S wie ähm wie wie geht es dir?" So ziemlich besorgt. Jetzt stell dir aber vor, exakt derselbe Satz mit dieser Gesichtsmimik: "Wie geht's dir?" Würde sich wahrscheinlich wie eine Ansage anhören: "Wie geht's dir jetzt?" Aber stellst du dir vor, wie die Frau exakt denselben Satz sagt mit dieser Gesichtsmimik: "Wie geht's dir?" Sehr glücklich. Das bedeutet, du musst wirklich mit deiner Gesichtsmimik arbeiten können, denn dadurch entsteht deine Tonalität automatisch.

Alright, so kommen wir zu den verschiedenen Tonalitäten. Erstens, die skeptische Tonalität. Was können wir mit der skeptischen Tonalität machen? Wir können damit Zweifel setzen. Okay, das ist das Ziel der skeptischen Tonalität. Ich gebe dir ein Beispiel. Der Kunde sagt zu dir, ähm, ich generiere meine Leads durch LinkedIn Ads. Jetzt sagst du mit dieser Tonalität: "Oh, ähm LinkedIn Ads, was äh was was hat dich auf äh LinkedIn Ads gebracht?" Was wird der Kunde sich jetzt denken? Was ist falsch mit LinkedIn Ads wegen der Tonalität?

Anderes Beispiel, der Kunde sagt, ich will noch mit Coach ABC sprechen. Und ich hatte das wirklich schon mal am Ende von meinem Sales Call, da hat mir ein Kunde von mir gesagt, der will noch mit ähm wie heißt der? HPA HBR ähm Philip Philip Lang Philip Lang sprechen und ich habe zu ihm gesagt: "Oh, Philip Lang, ähm wie wie bist du auf den gekommen?" Simon, was ist denn was ist denn falsch mit Philip Blang? So, direkt angefangen zu zweifeln. Ich habe den easy ausgebet. So und dann hat er auch gekauft. Deshalb so kannst du richtig gut Mitbewerber aushebeln oder was ich auch einen guten Freund von mir beigebracht habe, der irgendwas mit Anlagen verkauft im Finanzbereich, er hat früher seine Kunden so angerufen und die Termine so gepitcht. Ja, es gibt mittlerweile neuere bessere Investment Möglichkeiten. Wollen Sie wollen Sie sich das mal kostenlos und unverbindlich anhören? Der größte fucking Standard Pitch, den es gibt, den jeder Verkäufer nutzt. Ich habe ihn gesagt, okay, mach's bisschen anders. Er sagt also ab jetzt zum Kunden: "Hey, habe ich hier Herrn blablabla." Ja, dann stellt er sich kurz vor und dann sagt er: "Ich ich ich habe gesehen, Sie ähm Sie haben ABC Anlage. Ist das ist das richtig?" Äh ja. Oh, okay. Ähm wie wie sind Sie da drauf gekommen?" H, was ist denn falsch mit AC Anlage? So und jetzt zweifeln die Kunden direkt und der legt ein Termin nach dem anderen. Der ist gerade auf dem Weg seine ersten 60k zu machen, was okay ist in der Finanzbranche ist geht mehr, aber es ist gut. 60k ist okay. So und der legt jetzt ein Termin nach dem anderen. Wum wum wum wum wum, weil die Kunden die fangen an zu zweifeln. Was ist falsch damit? So, also kann damit sehr sehr gut Zweifel setzen oder ähm andere Story dazu zur skeptischen Tonalität. Das war auch mal im Sales Call von mir. Ich habe ein Sales Training verkauft und das war so ein typischer Egovertriebler hat gedacht 10.000 € im Monat ist viel Geld. Kennt die Leute und ähm er hat mir gesagt, wie toll er ist, wie perfekt sein Verkaufsprozess ist und habe ich gesagt, ja, lass mal ein Roleplay machen. So hat er ein Roleplay gemacht und ich habe so ich habe schon sein Frame gebrochen durch meine Gesichtsmimik nur. Ich habe den so angeschaut. Oh, und während der die Fragen gestellt, habe ich ihn so ang Oh, okay. Ja, was sind denn aktuell deine Herausforderungen? sagte zu mir, ich sag zu dem ähm wer wer hat dir die Frage beigebracht? Ja, die Bowix, ist das schlimm? Nein, nein, ist überhaupt nicht schlimm. Ich frag ja nur so und dann hat er angefangen zu zweifeln s und dann hat er auch gekauft am Ende, weil ich sein Frame mit der skeptischen Tonalität gebrochen habe. Okay, super wichtig. Ähm, machen wir weiter.

Verspielte Tonalität. Ja, gerade am Anfang, sehr effektiv. Ich gebe dir ein Beispiel. Der Kunde sagt zu dir: "Wie geht's dir?" Oder "Wie war dein Tag?" Und ich mag das sehr gerne. Ich fühle mich wohl damit, ne? Es ist auch sehr, sehr wichtig, dass du dich damit wohlfühlst. Wenn du dich damit nicht wohlfühlst, denk dir irgendeinen anderen Witz aus. Ja, ich finde das super witzig. Ich sage einfach: "Ja, ich halte mich weit weg von Ärger. Und bei dir alles friedlich da drüben?" "Ja, Simon, bei mir ist alles friedlich." So, die Leute fangen an zu smilen, die lachen. Ja, das heißt, ihr könnt gerade am Anfang die Tonalität sehr gut nutzen, um Dopamin im Kunden auszulösen. Und das meine ich mit Schauspiel. Ich liefer ihm ein gutes Schauspiel, damit er am Ende mit seinem Geld applaudiert. Ich manipuliere nicht, ich lüge nicht, ich bin ein guter Schauspieler, ich gehe in meine Rolle rein, ich spiele nichts vor, ich bin in meiner Rolle. Okay.

Anderes Beispiel. Ähm, ich habe mal Sales Training verkauft, das waren für Triebler. Ich habe den also gepitcht am Ende. Ich habe gesagt: "Hey, das Investment für ABC liegt bei 15.000 €." Wie möchtest du fortfahren? Äh 15.000 €. Ähm ja, da muss mal eine Nacht drüber schlafen. Jetzt sag ich mit einer verspielten Tonalität, weil er ist Vertriebler. Er weiß, das ist Bullshit. Sag ich: "Oh, okay. Hast mir gerade einen Vorwand gegeben." "Nein, Simon, es ist nur blablablabla." und dann hat er den echten Grund genannt. So, könnt ihr bei Vertrieblern machen. Ähm, macht natürlich keinen Sinn bei Leuten, die nicht im Vertrieb sind, weil die kennen wahrscheinlich nicht den Unterschied zwischen Vorwand und Einwand. Aber ja, ich glaube, es ist klar, ne? Verspielte Tonalität ist dazu da, um ähm Sales Resistance nach unten zu holen. [ __ ] it, man. Ihr wisst, was ich meine, ne? Scheiß auf den Rechtschreibfehler. So, Sales Resistance nach unten und Dopamin auszulösen. Ja, damit der Kunde sein seine Sales Resistance runterfährt und seine seine wie nennt man das? Sales Barrikaden, seine Sales Barrikaden runtergehen. Okay, so hast du mir gerade einen Vorwand gegeben. Nee. Und dann hat die Stimmung aufgelockert. Ja, hat er angefangen zu lachen. So, blaa.

Okay, also verwirrte Tonalität. Verwirrte Tonalität nutzt ihr bei, ich nenne das sehr gerne emotionalen Triggerwörtern. Ja, frustriert, gestresst, ähm Druck. Was gibt's noch? Äh belastend. Ja, und die verwirrte Tonalität ist sehr gut, damit ihr in den Pain des Kunden reinbaut, weil noch mal, viele Verkäufer haben das Problem in den Schmerz des Kunden reinzukommen. Und wenn du auch manchmal das Problem hast, dass deine Kunden nicht so offen sind, ähm es ist nicht deine Schuld, dir wurd es falsch beigebracht, aber es ist dein Problem, was du lösen musst. Aber Simon, ähm ich kann auch nicht verwirrt klingen, ich muss wieder Experte klingen. Ich sag nicht, dass du immer verwirrt klingen sollst. Du sollst natürlich nicht während deiner Präsentation verwirrt klingen. Äh, ich weiß nicht, wie wie unser Produkt funktioniert. Ich habe keine Ahnung. Ja, das sollst du nicht machen, sondern nur bei Triggerwörtern.

Als Beispiel, der Kunde sagt zu dir, ja, ähm, dass die Leads jetzt in letzter Zeit nach unten gegangen sind und wir nicht mehr so viel Cashflow haben, das ist schon sehr, sehr frustrierend. Jetzt sag ich: "Äh, frustrierend. Wie äh wie wie genau meinst du das?" Was wird dann das Unterbewusstsein vom Kunden denken? Hey, er hat es nicht richtig verstanden. Ich muss es ihm besser erklären. Das denkt dann das Unterbewusstsein von Kunden.

Ich gebe dir ein anderes Beispiel und ich möchte, dass du jetzt auf meine Gesichtsmimik achtest. Der Kunde sagt: "Hey, ähm ja, dass ich mein 95 arbeite und kaum Zeit für meine Hobbys habe, das ist schon so ein bisschen belastend." Jetzt sag ich: "Achte auf meine Gesichtsmimik." "Ah äh was? Wie wie wie meinst du das eigentlich? Also belastend. Was was meinst du damit genau?" Ich hoffe, er wird so belastend wie was meinst du mit belastend eigentlich? Genau so. Und du musst wirklich, wenn du verwirrt klingen willst, auch eine verwirrte Gesichtsmimik haben. Super, super wichtig. Ja, und dadurch wird denn dein Kunde mehr erklären, was er mit frustriert meint, was er mit belastend meint, was er mit ähm Druck meint. Aber jetzt kommen wir wieder zu meinem ersten Punkt zurück. Wenn du das monoton sagst, wird dein Kunde sich denken, was ein Arschloch. Warum stellt er mir die Frage? Ich gebe dir ein Negativbeispiel, wie die meisten es machen. Äh ja, Simon, das Problem ist ziemlich frustrierend. Was meinst du genau mit frustrierend? Wie meinst du das? Was was meinst du damit? So, es ist sehr monoton wie wie so ein Roboter. Ja, da öffnen sich die Menschen ungerne. Manche Menschen schon, aber nicht viele. Okay, deshalb klingen wirklich verwirrt, wenn du in den Schmerz des Kunden reingehst, weil dann bleibt seine Resistance unten, weil keiner ist sauer auf irgendwen, der verwirrt ist. Aber Menschen sind sauer auf Verkäufer. Die Monotonen sind gerade deren Skript abhaken. Ich hoffe, das ergibt.

Kommen wir zur neugierigen Tonalität. Ähm, super wichtig, wenn du am Anfang von deinem Sales Call bist, ja, was machen die meisten Verkäufer am Anfang von der Sales Call? Ja, erzähl mal so ein bisschen zu deiner Situation. und erzähl mal, wer du so bist, was du machst und so ein bisschen zu deiner aktuellen Situation. Erstens, die Frage ist richtig beschissen, aber heute geht's nicht um die Fragen, sondern um die Tonalität. Es ist super wichtig, dass du es mit der richtigen Tonalität machst, neugierig, weil dann bleiben die Sales Barrikaden unten vom Kunden. Ich mach's dir vor. "Hey Peter, was eigentlich deine Intention? Was dein Ziel ist mehr Geld, mehr Freiheit, was genau willst du erreichen?" Achte auf meine Gesichtsmimik. Du musst wie ein kleines Kind sein, wenn es neugierig ist. Ein kleines Kind, wenn es neugierig ist, tut den Kopf so ein bisschen beiseite, ähm kneift die Augenbrauen zusammen und geht so ein bisschen hoch mit der Intonation. Ähm, was eigentlich deine Intention? Was dein Ziel ist, ist mehr Geld, mehr Freiheit? Was genau willst du erreichen? "Ja, ich will mehr Geld verdienen." Ah, aber was hast du denn erlebt, was ja das Gefühl gibt, dass du ähm nicht genug Geld verdienst, so dass du quasi noch mal mehr haben möchtest. So. Und weil ich das sehr neugierig frage, sind die Kunden sehr offen. Aber noch mal negativ Beispiel, wenn ich es monoton frage, ähm ja, was hast du denn erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld hast? So, so, so, dass du mehr haben möchtest. Ja, der wird sich nicht öffnen. Wird, was willst du von mir? So, ich habe genug Geld. Ja, von daher probier wirklich dich in deine Rolle hinein zu versetzen und neugierig zu klingen. Mach dein Kopf so ein bisschen beiseite und frag einfach neugierig. "Hey, was ist deine Intention? Was ist dein Ziel? Ist das mehr Geld, mehr Freiheit? Was genau willst du erreichen?" "Ja, dies und das und jenes." Okay, super wichtig. Gerade am Anfang von deinem Sales Call. Sehr wichtig.

Besorgte Tonalität. Ähm, hier ist es wichtig, desto emotionaler der Mensch, desto höher muss die Intensität sein. Wenn du z.B. mit einer sehr grünen Person sprichst, musst du die Intensität hochschrauben. Wenn du mit einem sehr roten sprichst, musst du die Intensität runterschrauben. Ich mach's mal mit einer hohen Intensität vor, damit du das Grundprinzip verstehst. Sagen wir mal, der Kunde sagt: "Ja, ich habe ABC Problemen." Jetzt sag ich also: "Ah, okay. Und wie lange ähm wie lange geht das schon so?" "Ja, Simon, das geht schon seit zwei Jahren." Okay, aber weißt du, ich frage mich, wenn ähm ja, wenn wenn du schon seit 2 Jahren ähm ABC Problem hast, sag mal, wie ähm wie wirkt sich das auf deine allgemeine Lebensqualität aus? Ja. Äh, ich habe keine Lebensqualität, ich kann ich habe keine Zeit mehr für meine Familie, weil bla bla bla bla bla blaa. Das heißt wirklich, ihr müsst es besorgt fragen und müsst auch die Pausen richtig setzen. Und wenn ihr besorgt klingt, dürft ihr auch ruhig Füllwörter einbauen. Das ist kein Problem. Ja, aber weiß ich frag mich, wenn ähm ja, wenn das schon so seit zwei Jahren geht mit ABC Problem. Sag mal, wie wie wirkt sich das auf dich mehr ähm persönlich aus? "Ja, Simon, ist voll frustrierend, das kannst du dir gar nicht vorstellen, blablablabla." Das heißt wirklich, wenn du Empathie zeigen möchtest und du in den Schmerz des Kunden gehen willst, dann benutzt du die besorgte Tonalität. Alright.

Ähm, anderes Beispiel, das ist richtig geil. Ich habe das sehr gerne in B2B gemacht. Es macht super Spaß. Kunde sagt ähm: "Hey, ich bin bei ABC versichert oder ich arbeite mit Agentur ABC zusammen, ne? Ich mache mal Ich mach's mal in der Versicherungsbranche als Beispiel. Ich bin bei der DVAG versichert." Ah, okay. Also, die sind ähm die sind gar nicht so schlecht. Ähm, was was gibt dir denn das Gefühl, dass ähm die DVAG Versicherung vielleicht nicht ähm nicht das Richtige ist? "Ja, Simon. Ähm, ich habe keine Ahnung von Versicherung. Ja, die die Versicherung ist nicht sicher genug." Keine Ahnung, aber du du weißt schon, worauf ich hinaus möchte. Ja. Ähm, wenn du Zweifel, du du setzt durch Zweifel, wenn du verwirrt und besorgt klingst und der Kunde fängt direkt an zu erzählen, aber du musst ihn durch die richtige Frage selber drauf kommen lassen. Noch mal, ich erkläre dir kurz die Psychologie, was gerade passiert ist. Was sagen die meisten Verkäufer? Ah, die DVAG sind ja voll kacke. Ich sage ja, die sind ähm die sind gar nicht so schlecht. Was sage ich damit? In anderen Worten, die sind schlecht und ich weiß etwas, was du nicht weißt. Das habe ich gerade mit meinem Ton gesagt. Achte noch mal drauf. Oh, DVAG. Ja, die die sind ähm die sind gar nicht so schlecht. Ja, jetzt denkt der Kunde sich, oh ja, irgendwas äh irgendwas weiß der, was ich nicht weiß. Hm. H und jetzt sagen wir mal, er hat sich als Beispiel bei euch gemeldet, ne? Ich hatte das früher, als ich B2B verkauft habe, täglich der Fall, dass sich Menschen von anderen Agenturen gemeldet haben. Ich habe also gesagt, okay, was was gibt dir denn das Gefühl, dass ABC Agentur vielleicht ähm vielleicht nicht das Richtige für dich ist? "Ja, weißt du Simon, seit 3 vi Monaten probieren wir auf Platz 1 zu kommen bei Google, aber es hat sich gar nichts getan." So, wenn du das in dieser Tonalität sagst, werden die Kunden auch offen sein. Super, super wichtig. Ja.

Alright, kommen wir zur nächsten Sektion und zwar auch super wichtig, verbale Pausen, damit bestimmte Keywörter beim Kunden besonders stark ankommen. Als Beispiel, was ich in jedem Verkaufsgespräch von mir mache, ist, dass ich sage: "Okay, warum ist dir das jetzt so wichtig?" Durch die Pause und durch die Intonation liegt der ganze Fokus auf das Wort jetzt. Was wird der Kunde nicht nur mir, sondern sich selber verkaufen, warum er jetzt etwas verändern muss. Auf der anderen Seite jetzt sag ich: "Warum ist dir das jetzt so wichtig?" Jetzt wird er mir und sich selber verkaufen, warum das jetzt so wichtig ist. Merkst du die Macht? Ich sage jetzt also als Beispiel, anderes Beispiel im Identitätsframe. Ähm, sagen wir mal ein Unternehmer, der 16 Stunden am Tag arbeitet und kaum zu Hause ist und der hat gerade einen neuen Sohn bekommen und kann seinen Sohn beim Aufwachsen nicht sehen. Keine Ahnung. Als Beispiel jetzt sage ich also: "Okay, und was was würde das für dich, sorry noch mal, was würde das für dich bedeuten, dieser Vater zu sein für deinen Sohn?" Merkst du, es kommt viel rüber, wenn ich sage: "Was würde das für dich bedeuten, dieser Vater zu sein für deinen Sohn?" "Oh, Simon, das würde für mich alles bedeuten, wenn mein blablabla automatisiert läuft und ich wieder mehr Zeit für meine Familie habe." Okay. Ähm, Negativbeispiel, ich rat es jetzt runter, wie die meisten es machen würden. "Und was würde das für dich bedeuten, dieser Vater zu sein?" Wird nicht ziehen. "Was würde das für dich bedeuten, diese Mama zu sein für deine Kinder?" "Oh, Simon, das wäre alles für mich, diese Mama zu sein." Merkst du die Macht von der Intonation? Ja. Äh von der Pause auch.

Anderes Beispiel beim Albtraum. "Was würde passieren, wenn du..." Achte auf die Pausen. Super wichtig. Achte auf die Pausen. Ja, warte, ich packe mich mal. Oh, warte mal hier bisschen größer. So, jetzt weiter geht's. Sorry. "Was würde passieren, wenn du nichts veränderst? Also, was würde passieren, wenn du weiterhin A, wenn du weiterhin B, wenn du weiterhin C und nichts verändert sich für die nächsten zwei Tage, zwei Wochen, zwei Monate oder sogar zwei Jahre." Ja, das wäre so kacke, weil bla bla bla bla bla bla blaa. Ich mach's noch mal vor. Nächst mal füge ich wirklich was ein. Und jetzt achte drauf und probier dich wirklich in die Kundensituation hinein zu versetzen und probier dich wirklich hineinzufühlen, wie die Frage ankommt wegen meinen Pausen. Mach's wirklich. Es ist wichtig, dass du das aus der Kundenperspektive verstehst. Jetzt sage ich also: "Hey, weil was würde passieren, wenn du nichts veränderst? Also, was würde passieren, wenn du weiterhin 16 Stunden arbeitest, wenn du weiterhin deinen Sohn nicht sehen kannst und du weiterhin nicht der Vater sein kannst, der du eigentlich sein möchtest und nichts verändert sich für die nächsten zwei Tage, zwei Wochen, zwei Monate oder sogar zwei Jahre." Merkst du, wie die Frage zieht? Das ist, weil ich die richtigen Pausen zu den richtigen Zeiten setze und ich dich nicht überrumpel mit meiner Frage. Wenn du keine guten Antworten bekommst vom Kunden, könnte das daran liegen, dass du die Pausen nicht richtig setzt oder deine Tonalität einfach nicht am Start ist. Und noch mal, wenn du es bis jetzt falsch gemacht hast, es ist nicht deine Schuld, dir wurde es einfach komplett falsch beigebracht. Exakt.

So, komm, machen wir weiter. Verbale Impulse. Super wichtig. Es gibt drei Bausteine, wie du es schaffst, dass deine Gespräche super natürlich klingen. Schau dir meine Sales Call Aufzeichnungen an. Meine Gespräche sind super natürlich. Meine Kunden haben null das Gefühl, dass sie in einem Verkaufsgespräch sind. Meine Gespräche fühlen sich super natürlich an und ich erkläre dir jetzt genau, warum. Ähm, ich benutze einerseits das Wichtigste. Ich habe mein Skript, warte mal, verinnerlicht. Ja, das ist das Wichtigste. Ich denke nicht bewusst an mein Skript. Ich habe 100% Fokus auf das Gespräch mit dem Kunden. Ja, das heißt, ich habe nicht wie so ein Loser mein Skript hier so schön in der Mitte geöffnet in meinem Verkaufsgespräch, sondern ich habe mein Skript nicht offen. Ich kenn es auch nicht mal auswendig, sondern ich habe es verinnerlicht. Zwei verschiedene Sachen. Okay. Und ich benutze verbale Impulse, während der Kunde redet. Ah, okay. Ah. Mhm. Mhm. Aha. Das ergibt Sinn. Okay. Interessant. So. Und weil ich diese verbalen Impulse bringe, während der Kunde redet, kommt es so rüber, als ob ich präsent bin. Und dann jetzt, das ist der, das ist der dritte Baustein, ne? Einmal, dass ich mein Skript verinnerlicht habe, dann die verbalen Impulse und dann die verbalen Übergänge.

Beispiel, der Kunde beendet seinen Satz. Jetzt sag ich: "Ah, okay." und hilf mir noch mal zu verstehen, A B C. Das bedeutet, ich bringe erstmal einen verbalen Impuls. Ah, okay. Und dann mache ich meine Frage weiter, weil so kommt's ja natürlich rüber. Anderes Beispiel. Der Kunde sagt ähm ja, das frustriert mich vor. Jetzt sag ich: "Ah okay und wie lange ähm wie lange geht das schon so?" So ich mache das schon unbewusst mittlerweile. Besorgte Tonalität. "Ja, Simon, es geht so und so lange." Wie machen die meisten Verkäufer es? Und es ist so wck. Äh ah okay. Mm. Ja. Ja, das das kann ich vollkommen verstehen. Aber ich bin neugierig. Wie lang? So, es ist nicht natürlich. Weißt was ich meine? Stell dir vor, du triffst dich mit deinem besten Freund oder mit deiner besten Freundin. Und jetzt schlägt dir diese Person vor, dass ihr gemeinsam zum Rewe gehen sollt, damit ihr euch was zu trinken kaufen sollt. Jetzt sagst du: "Ah, okay, verstehe." Ja, danke, dass du das so offen ehrlich sagst. Äh kann ich vollkommen verstehen. Ja, lass uns das gerne machen. So, es ist unnatürlich. Es ist einfach nicht natürlich. Was würdest du sagen? "Ah, okay. Ja, lass machen." Ganz einfach. Ja, und so klingen deine Gespräche viel natürlicher. Du bringst verbale Impulse, während der Kunde redet und nachdem der Kunde seinen Satz beendet hat, bringst du noch mal einen verbalen Impuls. Ah, okay. Aber hilf mir mal zu verstehen. B und dann machst einfach weiter. Okay, wenn du diese drei Bausteine nutzt, einmal Skript verinnerlichen und verbale Impulse, während der Kunde redet. Mhm. Aha. Ah, okay. Und verbale Übergänge, dann werden sich deine Gespräche super super natürlich anfühlen. Okay? Und dein Kunde wird auch gar nicht das Gefühl haben, dass er gerade in einem Verkaufsgespräch ist. Super, super wichtig. Ja. Ähm ja, genau. Okay.

Was ich dir als Hausaufgabe mitgeben kann, ähm der beste Weg, wie du deine Tonalität verbessern kannst, ist indem du nachplapperst. Du musst einfach nur nachplappern. Das war's. Ich habe mir vor 2 d Jahren, wo ich mich bisschen mehr mit Tonalität auseinandergesetzt habe, jeden Tag, jeden Morgen 2 d Stunden Blöcke gesetzt und habe einfach anderen Menschen nachgeplappert. Ja, das ist der einzige Weg, wie du das lernen kannst. Das heißt, was ich dir empfehle, setz dir wirklich einen Zeitblock jeden Morgen und mir einfach nach. Ja, ich mache mal die Tonalitäten im Schnelldurchlauf durch für dich. damit du die Videos pausieren kannst und mir nachmachen kannst. Okay, aber setzt dir selber das Commitment ist wirklich super super wichtig. Ja, noch mal. Ich ma noch mal alle Tonalitäten schnell durch und achte auf meine Gesichtsmimik. Ja, achte auf meine Gesichtsmimik.

Ähm, "Oh, LinkedIn Ads, was äh was genau hat dich auf äh LinkedIn Ads gebracht?" Ja, "Ich will noch mit Coach ABC sprechen." "Oh, Coach Coach ABC. Okay. Was was hat dich auf den auf den genau gebracht?" Ja. So, das war die skeptische Tonalität. Wenn du Zweifel setzen willst.

Verspielte Tonalität. Du musst sehr hochgehen mit deiner Intonation und die mit viel Energie sagen. "Ja, ich halte mich extra weit weg von Ärger. Bei dir alles friedlich da drüben?" "Hha. Ja. Sie bei mir ist alles friedlich." So.

Verwirrte Tonalität. Ähm, bei der verwirrten Tonalität, du darfst ruhig Füllwörter benutzen und du musst dich im Raum umschauen. Das machen verwirrte Menschen. Sie schauen sich im Raum um, weil sie nach der Antwort suchen. Ähm, "Ja, ABC Probleme sehr frustrierend." Ähm, "Okay. Frustrierend. Wie wie wie genau meinst du das? Was was meinst du damit?" Ja, blablablaa. "Das Problem ist sehr belastend, Simon." Äh, "Blastend. Wie was meinst du damit?" Ja, was ich damit meine ist blaa. Okay, weiter geht's.

Neugierige Tonalität. "Was deine Intention? Was dein Ziel ist? Ist mehr Geld, mehr Freiheit. Was genau willst du erreichen?" "Ja, Simon, mehr Geld verdienen." Ah, okay. "Und was hast du denn erlebt, dass dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld verdienst, so dass du noch mal mehr haben möchtest?" "Ja, Simon, ich verdiene genug Geld. Einfach nur mehr haben." Ah, mein Fehler, was ich damit meinte ist ähm was könntest du dir z.B. ermöglichen, was du dir zurzeit noch nicht ermöglichen kannst. "Ja, dies und das und jenes." Äh, "Ich würde nur Urlaub machen. Ja, ich hab mach nicht genug Urlaub."

Besorgte Tonalität. M "Ja, Simon. Ähm, seit zwei Monaten kann ich meine Rechnungen kaum zahlen und es ist immer knapp am Ende des Monats." Ah, "Und wie lange ähm wie lange geht das schon so?" "Ja, so und so lange. Seit zwei Jahren." Ah, "Aber weißt du, ich frage mich, wenn wenn das schon so seit ähm zwei Jahren geht, dass äh ja, dass dass du deine Rechnungen kaum zahlen kannst. Äh sag mal, hat das einen ähm hat das einen äh Einfluss auf dich?" "Ja, Simon, das ist voll frustrierend und bla bla bla bla bla bla blaa."

Das heißt, du merkst, es ist wirklich ein Schauspiel. Ja, ich spiele nichts vor, aber ich versetze mich in meine Rolle hinein. Ich bin der besorgte Simon. Ich bin der verwirrte Simon. Ich bin neugierig. Alright. Ich hoffe, das ergibt Sinn. Wenn du dazu Fragen hast, schreib mir auf Instagram.