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欢迎来到今天的节目，Chan，你能简单的跟听众介绍一下自己吗？
大家好，我是Chan。我也是来自槟城，我是Exabytes的founder，也是Exabytes的CEO。我在19岁开始创业，然后不知不觉也创业了24年。
哦，已经24年了？
对，2001年创业。
那目前的规模大概是怎样的？
大概是300多位员工，业务是在东南亚，马来西亚、新加坡、印尼都有办事处。服务者大概有十多万的中小型企业、大企业等等。我们的产品服务主要就是我们今天叫做数字化，从域名、网站到一些云端，到cyber security、AI等等。
目前已经在多少个国家？
我们的operation其实只有三个国家。因为今天这个云端的，其实就是borderless。我们的客户当然是每个区域都有，可是主要就是马来西亚大概有60%的customer，印尼跟新加坡各自大概是一个20%的customer。
Revenue的话在旁边透露一下？
Revenue九位数。
九位数，上亿。在刚才你提到你是在01年，2001年创业，19岁，那个时候你是在大学？
那时候是在大学，然后一开始也是很单纯啊，就想找一些零用钱，然后either是打工或者是搞一些东西。第一次创业其实不是Exabytes，不是做这个hosting或者是这个digital。第一个创业其实是在卖电脑。
卖电脑？
卖电脑，对。因为20多年前，其实很多家庭都还没有电脑。所以很多啊，比如说同学啊，亲戚朋友啊，都在买着第一台电脑。我也是比较早有电脑的时候懂电脑，然后我懂得修理电脑。然后很多朋友要买电脑的时候就找，哎，可以介绍吗？啊，然后最后我就索性卖咯，反正都介绍了。对，然后就这样子啊，开始算是创业了。
那时候两个身份哦，有学生上课在拉曼学院槟城，然后也是啊，就是一个创业者，所以两边跑了。
做么会接触到这个互联网，然后Exabytes这个这样子的，后来延续的一个行业？
就那时候卖电脑的时候，读了一篇article about Michael Dell。Dell也是差不多20多年前，那个时候在美国开始的。然后Dell跟他的所谓的经业同行slightly不一样，就是他们是开门店啊等等。对，Dell那个时候是用e-commerce的方式，通过互联网的方式，然后grow得很快。所以我就想说，哎，我是卖电脑的啊，Dell是一个后起之秀那个时候，所以我就要跟Dell大哥学习吗？说他用online，用e-commerce，所以我也应该去研究一下online e-commerce这样子做。
所以就在那个机缘跟过程中，我就发现到，哦，原来就是哎，online原来是这样子的，做website是这样子的，e-commerce是这样子的。然后也在过程中，我发现说，那个时候要找一个要做一个website，然后要找一个我们叫做server啦，hosting provider，是很难找。那个时候行业很新，所以就again哦，没有人做我就做。我也看到说好像政府那时候开始大量的去发展电脑跟互联网吧，更加多人会去setup website啊等等。然后可是每个website的背后，你都需要server，你都需要这个hosting的services。所以就看到说，这个是一个一个商机啦，就是很多人要做website不懂，对，然后不懂找谁，然后放在哪里等等。所以就不知不觉我就开始投入第二个行业，就是做那时候叫做hosting啦，也grow得很快。说差不多一两年后，我就电脑的我也不做了，我就很专心的在做这个hosting这一块。
那个时候你还有读大学？
严格来讲是有，可是我已经开始没有去上课了。
哎，哈哈哈哈。所以一开始是没有去上课？
然后后来，没有去考试。没有上课没有考试啊，因为很忙，因为hosting的行业啊，我的客户那时候百多个国家世界各地，timezone不一样等等等等。真的是连考试都会miss掉的那种。基本上不考试你都很难pass上一个semester然后继续第二个semester嘛。所以那时候就come to a point，要make a decision，说继续创业还是继续上课。
所以那时候我就跟我自己讲说，给我一年时间。我也这样子跟我parent讲啊，给我一年时间，如果说我创业失败的话，嘛一年后再回去读咯。反正college都在那边的嘛，拉曼不收我，我还有其他的college。可是如果说我等我等我读完四年的这个大专，四年后我的competitor已经是更加大了，然后只是整个市场环境也不一样了。那个时间点很重要。
在那个时候就give it a try咯。所以我就在actually第二年我就没有继续读就辍学，然后就focus on去创业。其实我跟很多创业者不同，很多创业者是先不要读书先，然后才去创业。我是在读书的过程中不小心创业，然后grow到一个程度，然后才决定说辍学。
那么after that，你辍学了出来，第二年辍学出来开始去focus on web hosting那边那个板块了对？到什么时候你开始觉得你是在做这一个大项目？
其实差不多做hosting的第四第五年，我们几乎已经是那个时候应该没有说第五年，大概2005年左右的时候，我们已经是算是马来西亚最大的hosting provider了。
05年，对，五年已经是变成马来西亚第一了。那个也差不多是20年前了。那么刚才这样听你说了，Exabytes一开始就很平步青云吗？还是是不是有在某一个时候，你才突然突破unlock那么关键才开始起飞呢？
我时常这样子讲，我是一个比较乐观的人，所以自认为是都是平步青云，就蛮顺的。如果说你要zoom in来讲，你要去看，其实business一定是有各种各样的challenges，有起有落。可是总体你把那个时间，你把那个timeline拉长一点，其实他还是算是一直一直grow的。所以我觉得说，这些不是什么challenges，这些只是正常应该会发生的。比如说好像你去运动，要去build肌肉，你间中一定会肌肉痛，然后你肌肉才会build更加强。所以business也是一样。所以有些人就哎哟啊，什么challenges啊，哇很大的挑战啊，要倒了什么什么。其实不是，我觉得这个只是一个过程。你从过后看回来，前面的困难可能只是小问题吧。我觉得这些都是part of的会发生的东西。你不要把那个问题当成是问题，你把它当成是一个opportunity，当成是一个过度的一个process。每一个问题都是一个让你成长，跟让你做得更好的一个机会。
从以前到现在，像我们讲我们overview来看了20年以来，你其实经历了三个阶段，就是0到百万，百万到千万，千万到亿。那么你个人觉得最难的是哪一个阶段？
我觉得说不是说难不难，而是我叫做magic number。你刚刚创业的时候，那个第一个10万，就是100k，是你的第一个magic number。然后从10万到100万，又是另外一个magic number。然后当你从100万进入千万，又是另外一个阶段。所以每个阶段有不同的吧。基本上你从0到10万，那个阶段通常就是one man show的，就是亲力亲为啊，然后摸索再学习。当你从10万到100万的时候，其实你的团队开始有一个规模起来了，可能5人10人的一个团队开始，有一些比较小系统，可能有些负责前台，有些做销售。然后当你从100万到千万的时候，你就开始有所谓的管理了，可能开始有manager了。千万到亿的时候，可能你已经不在第一个市场，然后你可能已经有两个市场，你有更加多部门的主管。就好像我们叫nursery，然后你上kindergarten，kindergarten上小学，小学上中学，中学上大学。每个阶段都不一样。反而不是讲某个阶段特别难，其实不会难。你好像你幼稚园第一年去第二年，然后幼稚园一年级特别难吗？其实也不是。就像楼梯这样一层一层爬上去吧。可是你只是在外面看的话，你没有看里面的一小步一小步，你直接看到的是你在零，然后要跳去一千，好像很难。就像爬山这样，你看那个山很高，可是只要你一直走一直走一直走，eventually你还是到那个终点了。其实是说我们要明白，那是一个process。现在是在幼儿园，然后会去小学。所以在幼儿园就做完，focus on幼儿园的事情。是这样子。你在看的时候很难，你去做的时候一点都不会太难。
刚才提到很多公司可能他会做到百万，会比较少的公司会做到千万，更少的公司真正是做到过亿这样子的业绩。千万打到千万的公司，和营业额打到上亿的公司，最关键的差距是什么？
最关键的那个关键，就是说你有没有这样大的梦想。很多时候做不到亿，就是因为从来没有想过要做到这么大。很多可能做一百万，开开心心简简单单就好，或者觉得说，我的市场就这样大，不可能做得更大。所以就没有去想说，还可以这样子做的不一样。最大的difference，其实就是我们自己的，我叫我们自己的目标，把我们的目标定得多大。当然不同阶段你有不同的目标。你有想法的话，你在做亿万的时候，你就想要做百万。然后你做百万的时候，你想要做千万。换句话这个叫贪心，难听叫贪心，好听叫野心，比较优雅一点叫有目标。这个就是你觉得那个主要关键，就是他不敢去想可以做到。
是我给一些example。去年我去visit一个国家叫做Estonia。为什么我会去Estonia去年尾去看看？就是我听到很多article，读了很多东西，看了很多interview等等，都讲说Estonia是一个小国家，可是为何Estonia可以有十个unicorn？他的人口才百多万，甚至还少过新加坡。可是Estonia的unicorn是多过新加坡的。去了过后，然后再深入的去研究，就发现说，有一件很主要的事情。Estonia跟其他人不一样，因为他知道他自己是小国。所以在那边创业的startup，他建造的东西不是建造给国内用的，他一建造就是想要建造给全世界用的。比较著名的有一个是叫做Bolt，他是来好像Uber的。所以如果他单单靠Estonia的100万人口，他这个Bolt是不会很大的。可是他想，我就是要建造给整个欧洲，我要建造给全世界。所以其实Bolt今年在欧洲是一个，甚至是还比Uber的一个平台。还有一个最近我们在Google找currency exchange rate，你都会找到的Wise，其实Wise也是Estonia的一个startup。对，我也是去了才知道。所以他里面还有几个蛮不错的。所以其实就是他们一开始创业的第一天，他已经选择他要成为世界第一，他要建造给全世界用。
这几年我也有接触到中国，有去那边学习去参访。所以我也发现说，中国企业家可以做到很大。我们这边在做几亿好像很厉害，那边几亿是随便丢一粒石头都可以丢到的。做的不错是做几十亿，几百亿。所以我发现说，那些做几十亿，做几百亿的，他们也是有一个特征不一样。他们其实不是靠中国的市场来做到他的几十亿到几百亿，他们都是做export的，都是做全球的。所以说其实困难不困难，是看你把那个目标设定在哪里。比方说，我们要在槟城做一个一亿的市场，可能真的很不容易。可是如果说你的平台，你的舞台是全世界的话，why not？要看怎样去serve更大的market。对，你在小池塘里面很难钓到大鱼，你一定要把自己的舞台变成一个大海。
那么Chan，其实我们看了以前，以前你在创业的时候，那个时候创业环境没有这样friendly，没有这样友好了。很多东西可能就是需要自己摸索，从错误中学习。而从高层，你觉得有没有什么是你希望在你创业之前就有人告诉你的？
那个时候就算有人告诉我们，我们也未必听得进去。很多时候是这样子。就好像我们长大过程中，父母也跟我们讲一大堆应该做的东西，对的事情。可是有多少我们是有听进去？所以在一样的创业过程中，其实很多东西我们都知道，这些错误不应该去犯。比如说我们讲说要专心，创业不要搞这个搞那个，专心把东西做好。或者是有些人讲创业，你就把那个东西做好，做到世界第一，做到最大。这些东西都懂的。可是有多少人去真正的去把这个当真一码事。包括其实有听过，未必说会做。我们讲知道未必是做到。但至少说那个当下，你可能没有去理会这个事情。但当你去犯了那个错误，或者犯了那个错误，你才知道这个东西其实对我是可以避免的。相比你完全没有听过，没有听到。当然说，对的时机，你听了有去做那个效果，结果可能就不一样。
这个是在于如果有知道了。我们看现在，其实很多中小型企业，或者是刚成立不久的公司，可能他们都会有一些盲区，就是you don't know what you don't know。对于这一些刚创业，我们讲创业不到五年的人，他们最大的盲区会是什么呢？
首先，他可以创业五年还有在，就很不错的。很多创业第一年，就可能一半不在了。然后可能剩下的50%，第二年又再淘汰一半，第三年再淘汰一半。所以可以撑得过五年都不错了。当然很多时候盲区，你做五年，连你还有在的话，你应该有一定的成绩跟一个规模。那可能大部分会觉得说，你已经是做得很不错了，satisfied了，开始lose focus了。开始这个也想做，而且手头上可能有赚一些钱，那个也想做，这个也想做。或者是有些不小心五年可以grow起来，可是那时候头五年grow起来，可能是靠一点点的运气，或者是那时候的market。可是他未来五年这样子继续grow大，他是没有一套方法的。这个也是一个问题。或者是他已经觉得市场已经是饱和了，他已经没有东西做了，他就停在那边。很多时候就是这些mistake。就可能他是因为MCO这样子的timing做起来，but after that怎么办呢？就是你讲他是可能靠运气，对，就他怎样去继续从接下来的几年。所以那个就要靠实力。然后实力是这样子来，实力就是从学习，从经验，从磨练出来。
像你提到的这一个实力，从可能经验，可能从一些你在做的时候，你的认知上的一些突破。那么对于很多刚起步的年轻人，他们也是会觉得我自己认知不足，我不知道要从哪里去开始。你认为如果要说要提升商业认知的话，最有效的方法是什么？
学习。
怎样的学习？
学习方法很多，包括最简单，你看YouTube。当然要看对的内容。看YouTube，然后读书，多跟人家交谈，有机会一些活动平台，跟一些长辈指教等等。我觉得这些都是很好的。but我觉得里面有一个很重要的观念，就是我们必须先把自己empty掉。我们要先跟自己讲，我不懂，所以我要学。可是很多人他去很多活动，跟很多人讲话，读很多书，可是他学不进，因为他总觉得说自己是，我都懂，我都厉害，我去年都做这个事情。所以他听不进。所以一定要先empty掉我们的glass。
他们提到这个去学习了。现在我们看回你一开始那五年，你五年就做到，我们说dominate market leader。那五年你是怎样去提升你的认知？你有做什么很有意识去做的活动吗？
有。我自己有句话我叫做 "I stop studying but I never stop learning"。就是我虽然是辍学，可是我从来没有停止学习。从很小我就看很多报纸，因为爸爸每天都买，不是一份。我爸爸很喜欢看报纸，以前他一天都买好多份报纸的。所以我很小的时候我就时常有翻报纸，读很多article，书。然后那时候internet也刚刚开始起来，所以很多东西不懂的，就是上网找，然后自己学习。所以我是蛮好学的。什么叫创业不懂就学，什么是Sdn Bhd，不太懂就学，什么是叫做做账，不懂自己去找资料，不懂去问人。英文不好是去上英文课，然后不懂得企业管理，去找相关的内容或者相关的培训。更多去reflect on自己不会什么东西，然后去找方法去pick up那个knowledge。就觉得自己还可以做的。我时常会很好奇，这些大公司大企业，怎么可以做得这样好？就从一开始外卖Dell可以这样成功，然后去find out，原来他是这样子，他是靠互联网。好像李嘉诚这样子的大人物，他是这样子做到亚洲首富等等。所以我很喜欢去读这些自传，去find out说他们的起家的过程等等。你叫我读那种很theoretical的那种管理，我翻五页我就打瞌睡。
我觉得你刚才提到的一个很好，很多人他会觉得他自己有一个屏障。我不懂从哪里开始，也不是讲没有地方开始，就是你要先保持好奇心。Dell怎样做到，或者Exabytes怎样做到，然后去阅读。其实网上有很多资料，他不是讲没有地方开始。没必要多一点好奇心，好奇心，然后也要sensitive，那个sense。然后一直要觉得说，好像Steve Jobs讲的always stay hungry，就觉得还可以这样子做得更好。而且科技很好玩，就是说他每过几年就有一个新的一个科技潮来。所以我们就要很sensitive，每一轮的科技潮，去sense到什么来着。对，因为通常一有什么trend，媒体也好，或者是互联网等等，大家都会去炒，去讲等等。那我们就要make a judgement，说适合不适合，跟我们有什么关系。比方说，一开始就是互联网，那时候Yahoo，然后后起之秀Google，就开始这样子发展。然后到有一轮的时候是Crypto，Bitcoin，Web 3.0。这一波我们就觉得好像跟我们没有直接关系，大概去懂，可是我们没有去动。然后后来又比如说e-commerce。e-commerce有关系，因为很多客户他有了网站，他要卖东西。所以e-commerce就make sense。也是那个过程中，我们就一起跟Clarence一起co-founded Easy Parcel。还有另外一个founder在KL的，我们就found out Easy Store。然后再过后，就是所谓的cloud的era。很多东西从server变成去cloud。然后我们也开始投入做这个cloud的部分。近几年就是Digital Transformation，近两年AI。所以每一波我们其实都是有follow，跟着不断的去提升我们自己的，包括说knowledge，我们的service等等。
你看其实每一波的趋势都会有不同的商机。就如我们总结一下，刚才提到就是你要保持保持那个好奇心，大量的去阅读，而同时去sensitive，去notice有什么trend。对，要去判断是不是适合自己，就是relevant。不然都很容易被distract。哇，这个也很好玩，这个也很interesting，然后每样都盲目的投入，就散了，就lose focus了。就像刚才你提到的是在不同的波的时候，比如e-commerce来的时候，就开始有比较有Easy Parcel，有Easy Store，逐渐去着重整个体系。因为我们要问回这个跟我自己的主业，有就是我的main business有什么关系？然后如果说我没有再去follow这个新的trend的话，我会不会absolute掉？可能我可以一个generation不去理他，但如果连续两代的这个科技潮，我都不理他的话，我会不会去就那个gap越来越大？简单来讲，就好像你的手机，可能可以一代的software不update，可是你两代不update，很多功能都用不到。
那么Chan，刚才你就提到一个是在于这一波这两年可能是AI了。那Exabytes在这一波上，你们会做怎样一些adjustment吗？
我们觉得说AI是一个新的赛道，跟新的opportunity给我们。另外一方面就是如果我们公司，我们团队不embrace AI的话，搞不好我们都会被AI取代。所以AI一进来，我们就开始put in很多effort。首先要去了解他到底是什么，然后这个是真的吗？因为有时候很多这些trend bubble来的，讲一下然后就来得快去得快。所以AI我们就去find out，find out这个东西是真的，他make sense，他有用的。然后我们就开始internal，这样子implement，这样去善用。不懂的话就是找学习，去上课找material，甚至internal我们做一些好像internal sharing等等，逼自己去接触。有时候甚至你要去找一两个project。这次我们发现AI真的是很powerful，而且他可以做到的东西真的是太多。就好像我们在20年前看Iron Man的场景，今天的AI其实都可以做得到。
外国trend好像阿里巴巴，Exabytes你们跟阿里巴巴算是很密切的一个合作。Amazon也是有。那么Exabytes现在在这一步AI里面，其实你们的implementation是大概是怎样了？
各层各面都有。包括说今年来就我们把2025年declare成我们Exabytes自己的AI年。包括说有一系列的AI产品，但这个是secondary。更重要是我们内部set一个指标，我们要把内部的20%的workload由AI来取代。我这边的关键的statement是说workload由AI来取代，而不是headcount由AI来取代。里面的底层逻辑就是说，现在请人也不容易。所以我必须把那些比较简单的low value的工作，让AI去取代它，然后把我的talent提升起来，做一些更加value add的事情。这样子的话就win win。一方面我解决了请人的问题，一方面我把效率提升。然后AI也可以是更加有效率。
主要是在效率那边？
对。刚才你提到的20%，那个是今年的goal。对，所以我们就把每一个岗位，日常可能他top 10每天都要用到或者做到的工作，立出来做一个mapping。然后我们去identify说里面哪一些日常的每一个岗位的工作，是可以被AI化或者自动化的。然后我们就开始去做那个conversion。那些说finance也搞定，很传统的就是说，你有一堆的receipt，然后你要用finance书记还是什么manually去看。基本上今天用AI，它是可以用一些科技，自动去detect那个receipt，然后了解内容，自动做那个reconciliation的。我们讲说HR，每次招聘就会收到一堆的CV。传统也是一张一张用人去看的，所以那个过程很慢。基本上又可以build个AI agent，他自动去读这些CV，然后把我们要的东西versus CV有的内容，做一个matching filter出来。但至少可以省下七八十percent的一个时间。还有很多，包括说正常我们懂的就是文案生成等等。最近我们在研究，就是我可以做一个sales coach。我create自己的一个GPT，我把它定位成一个sales coach。基本上就跟他讲说，我现在要train新的sales person，要他们有这些功能能力，比如说懂得介绍产品，懂得做objection handling等等。然后我要测试他们对我们自己的产品的knowledge。然后这些产品资料，去我的网站拿。然后每次测试完帮我打分。他答案不好的话，你帮我教他。所以不到五分钟这些指令，他就帮我弄一个coach和GPT出来，sales coach和GPT。所以用这个过程去train新人，真的是省的应该不止八十percent，可能anytime九十九percent都在那边。
在Exabytes其实在这方面算是adopt的很快。像今年2025年已经是20%了。我接下来可能更快，end of the year是20%。因为我知道说也不可能说按一个button就完成。它很多其实不是技术上的障碍，它是人的障碍。因为你就是习惯。比如说你跟finance讲，他就讲习惯，我要一张一张看。科技用AI来看准，会出问题。我的auditor可以接受。他们会有很多这个comfort zone的疑虑。或者是HR讲，ok吗？我用AI来帮我选人可以吗？Maybe也是要看那个leader的decision。就是我们决定了，接下来就是往这个方向发展。好像阿里巴巴，或者好像Exabytes。然后下面他就必须要去adapt to这个新的东西。尤其是这些属于比较revolutionary的，一些技术上的换代。你一定是要leadership上面去推。不能说你那个leader在那边喊，然后就不理。然后这个东西很难成功。
那么我们回去一下，我就很好奇，其实一开始的时候，在web hosting这一块，其实有很多同行都是起步都差不多了。慢慢慢慢他们就开始掉队了。像刚才你提到五年，你已经做到了market leader。接下来的20年，怎样持续保持领先？你的护城河是什么？
Stay hungry。所以护城河就是说你要，因为你如果completion的话，就是说你满足现状的话，你就ok啦，就ok啦，放着我去做其他事情了，我去游山玩水了。这样子的话，那个企业到了那个阶段，一定stagnant的。又或者是说，到了那个时候，我们没有继续的去提升我们自己的能力，包括技术等等，一定会被后起之秀追上来。所以我们时常保持stay hungry。然后这个心态由我as a company的leader是很重要。我必须是stay hungry，我下面的人才不会饱。如果我很饱的话，下面的人也会跟着很饱。leader eat last。对，对。所以我们一定是要不断的去innovate，不断的去去disturb我们自己。我们时常也是有一句内部的话，就是说 "We are the one to disrupt instead of to be disrupted"。就是我们去disturb自己，disturb别人，好过我们被外面disturb我们。就像iPhone，如果觉得他的iPhone 15已经很好了，他就永远不会出16，17，18。然后很快的，就一定是被对手超越。其实现实都一样。好像你们做内容也是一样，每天一直在想，怎样子做一些更加不一样的内容。道理是一样。
那么这样讲到这点，其实我就很好奇，Exabytes这一个东西，它算什么叫tech了吗？你可以做worldwide这些。这样会不会其实cashflow是你们的一个优势呢，让你们可以去拓展更多？
答案是肯定。而且why我会选择hosting这个行业，versus我的第一次创业是卖电脑？其实机缘巧合。那个时候就是读到一篇article。一个好的行业，它应该有几个特征。第一个就是它是cashflow的，它generic cashflow的。第二个就是说它是recurring的。recurring就好像membership这样子，每个月还是每年客户会给我钱的。第三，它可以24/7的。24/7的意思就是说，24小时客户都可以来买东西给我钱。来compare你开店一天开8小时，24/7的话，我比人家快三倍了。别人是一天8小时，我一天24小时，我转他三次。
再来就是它是borderless，就是说我的客户不是limit，只是在一个区一个大门这样子。compare之下很明显，hosting这个business，它是符合这个条件的。所以当我发现到hosting这个industry的时候，我很excited，然后也很相信这个的potential跟前景。所以就这样子选择stop掉这个computer的business，甚至辍学，转型去把hosting这个business grow起来。所以也很庆幸的就是选对这个赛道。所以这个business它就是支撑我后来24年的不断的发展。它一直generate cash，一直recurring。所以只要我把我的基本工作好，把客户服务好，只要我的客户不断累积，我的business就自然的会grow。它不像一些行业，它是很project的，可能那个project很exciting几百万，可是那个project完了，我又要再找一个新的project从零开始。这种我觉得有一些辛苦。或者是有些我们叫比较retail的business，你每天要坐在那边等人家走过进来，你control不到的。这种我觉得也是会比较辛苦。所以我很喜欢这种recurring nature的business。包括说后来创业或者后来的一些adventure，都是有同样的特征。Easy Parcel，Easy Store等等，就是都可以做worldwide，24/7，对，recurring，然后系统去跑的，system technology去跑的。所以我不必很reliance on人，这样自然的一个margin就起来了。Of course，你要manage invest对的东西。
有时候这些条件都有，可是未必有margin。可能cost没有做好，或者是一些其他的因素。
那么这样我们聊一聊一些关于你个人。因为很多人说创业是变强的一个最快的途径，就是school of hard knocks，装墙来就学得比较快。那么对你来说，你在创业的路上，有没有领悟到一些东西，你是觉得学校学不到的吗？
太多了。基本上你创业的东西，学校都学不到的。比方说，你觉得其实很讽刺的，对不对？学校有教你这样子set up一个Sdn Bhd吗？从来没有的。可是我们读的是什么business administration，工商管理。你要创业，第一个动作就是set up一间公司。可是学校从来没有跟你讲，这样子set up公司的。或者说，我们做技术做网站的，学校从来没有跟我们讲说，他会教我们programming，可是他没有教我们说，你写出来的code要放在哪里，要这样子做你的server等等。default都没有的。所以其实很多东西，学校是没有cover的，or maybe不会distract。学校不是train创业家的，学校是train mass worker的。所以他的方向不一样。比方说，他不是train老板，所以你就不用懂得这样子去set up一个公司。他是train你出来帮某个企业打工。所以创业公司不用理了，因为老板已经set up好了。你知道的是里面管理的一些东西。
那比如说，你有领悟到什么是你觉得比较深刻的？
最重要最重要，我觉得cash is king这句话。Again，你在MBA工商管理还是你的degree，从来没有一个chapter跟你讲cash is king的。很多business，尤其是在今天还做得很不错，他们一定深刻的体会到，现金流在企业是一个很重要。往往这个是致命伤。如果说现金流掌握不好，给一个example，这个也是之前的一个mentor教我的。有很多business他有sales，可是有sales不代表有现金流。意思就是说，可能卖一个产品出去，可是很多做生意喜欢放账，30天60天。所以sales是有，甚至是在account里面他已经record，这是一笔交易，有收入有margin。可是客户还没有给钱，就说他cash还没有进来。所以真正一个solid的business，你有cash是比有sales更加重要。甚至有sales还有什么问题？就说你东西卖出去了，你要还supplier，可是你cash还没有进来。这变成说，一边你可能有sales有margin，你要开始pay tax，一边还supplier的钱，然后cash没有进来。我这个是怎样子？就自己要先自己的pocket拿出来垫。所以如果说周转没有处理好的话，很快就进入一个negative cash flow的situation。这个确实是会影响很多。在你接下来的decision上。对，因为你cash充足，你就比较敢做更加多事情。你没有后顾之忧，或者你敢去扩展，或者你可以投资更好的一些设备，服务给客户。你有足够的cash，你有现金，你还可以投入更加多的营销，把market reach out更大一点。you ready to take up any opportunity。对，对。
那么Chan，从以前到现在，我发现了你不是起来又drop起来，就一直都是保持平步青云，这一路上以来一直保持领先。你觉得你在这个部分扮演角色，你最大的优势是什么？
不断突破。就我觉得首先应该是说focus，就是专注。那时候我们也跟自己讲，我只做一件事情就是hosting。所以一定要把那个做的最好，做的最大。因为我已经没有另外一件事情可以做了。所以我那个东西做不好，我就什么都没有了。就用这个来不断提醒自己去专注了。当然说后来我们又延伸说一些，好像e-commerce，好像Easy Parcel，Easy Store等等。那个是当我们把第一件事情做得很好过后，然后才延伸我们叫做第二曲线，甚至今天有第三曲线，第四曲线。所以focus是一件事情。因为你focus，你就可以不断的去improve，不断的去避免。就像你架车专心，你出错的机会就很难。可是你又加车，又要看手机，又要听音乐，又要等等，你出错的展示是不是很高？甚至有危险在前面，你都可能不会pay attention，因为你把energy放在其他地方。就Business是一样，你专心，你少出错，你就是可以比人家grow得更快。别人犯错的话或者出错，他就要停下来。比如说他出错，tire破了，他就要停下来修理tire，换tire。就像F1那样子对不对？他没有技术的问题，他的车就一直冲。可是他要停下来换轮胎什么，每停一次就是慢下来。这个算是一个我们讲说长跑。let's say你在Marathon，如果你不需要很快，但你没有停下来，可能人家踢到石头，或者是拉到脚，或者是看旁边，不然你就keep着走，avoid那些停顿的时候。我们叫做斗长命。斗长命，你只要不死就是赢。
那么其实就是在于focus那一块。when focus的时候，你就也是无时无刻一直在想着，怎样把这件事情去做好，做到极致，不会去distract。那当然你少focus这个事情讲很容易，可是也是最难做的事情，因为很多时候很多distraction。比如说每天都会有很多人找我们可以合作吗？我这个产品不错，你要代理吗？等等，很多。或者很多各种各样的优惠，要不要再进入新的市场？要不要这个那个？所以as a企业家，你一定要很清楚，知道说自己要干嘛，我们的目标在哪里，哪一些东西是我们应该做，哪一些东西是要学会say no。这个也是另外一个东西。很多时候我们都懂得say no，这个也要学。不好意思拒绝，人家要meeting，我也答应。所以很多时候这个都是distraction。我也过了满一段时间，才开始学到这个东西，learn to say no。
我觉得这点很好，在于那个clarity。你会是都很清楚，一直都很aware，很足够clarity去stay focus。而且从一开始就stay focus。是。我给一个example，比方说每次，因为很多很多活动，尤其是在KL conference等等，或者是KL一大堆的电台，时常会邀请说，可以来采访吗？可以interview吗？如果说我default每一个都答应的话，我就很多时候一直被distract from my focus，which is我的work。然后下去KL做采访，来回来回就整天不见掉了。of course没有错，就是我帮company build那个branding。所以就到了一个时候，我要开始学say no。必须是刚好那个时间是，对的timing是对的，我去KL，然后我就顺便去做那个采访。可是今天我知道，我还有其他的priority要先处理。这个好像这个采访很重要，因为他可以分享到，可能可以inspire到一些人，也是很重要。可是，他，我们要排时间。就是我不是一下子就跳进去，把这个东西当成第一。这样子。这个有点像是7 habits，对priority，做最重要的事情先。
那么在我们聊一聊，如果回到了19岁，创业那一天的day 1，其实一开始你有想过会做到今天这样的成绩吗？
答案是没有。没有。一开始就打算赚零用钱，either去打工part time，或者是懂得修理电脑，就从修理电脑赚零用钱。那时候怎么赚零用钱？就是约会需要用到钱。
老婆在这边？
ok ok。是可以这样。因为是那个时候到现在。对对对。那时候约会，当让我的前女友，就是我现在的老婆。
focus，focus的重要性。所以这个就是创业的那个最初心，motivation。有时找motivation也很重要。
那么现在当然，Exabytes现在已经来到过亿的业绩了。我们说connecting the dots，就from hindsight看回去，其实你觉得你做过最关键，影响最大的决定是什么呢？
有几件事情是我们做对的，所以可以一直一路走来，然后不断的长大了。首先就是说找到一个对的business model。我觉得这个很重要。对的business model加上努力，那个效果就出来。可是很多创业家，你讲他不努力吗？不是。他比任何人更加拼。可是business model错，所以他越做越辛苦。business model是第一个。第二个就是stay hungry。当我们business model对，我们很努力，然后result开始做起来了，我们还是要不断的去improve，想要让他做得更好，做得更大，做得更稳。所以有这样子的mindset的话，你就会不断的想要去improve。然后这个就linked to第三个，因为你想要improve，你就要不断的学习。所以我们一路走来，其实我们也invest蛮多在学习。包括创业的头第三年第四年，就觉得所以自己有很多东西不懂，然后就开始去装一些课程，等等读书等等。包括说今天也上各种各样的不同的课程。就是说不同的阶段，你需要不同的东西。然后第四样就是说，我们一直要想要更厉害，可是不要觉得自己很厉害。就说stay humble。很多时候就觉得自己很了不起，你就也导致说可能态度不一样，或者是说不想学习，觉得自己很厉害，别人都没有东西可以学等等。然后结果就会导致说，这些都是一些技术上的错误。然后其实还有第五样也是很重要，就是我们第一天建立商业的时候，就开始有那个想法，我要建立一个系统。我就说我的商业不是靠我来运作的，是一个商业可以运作的。就是说我没有在公司，我没有在电脑前面，我甚至可以放假三个月，我的公司还是可以运作的。所以那个目标很清晰的时候，每一个步骤，每一个流程，每一个管理，你都会就是想说这样子，让它可以自动化。either是process自动化，或者是你用一些技术科技，让它自动化。所以这些东西都做对，就让我们可以不断的向前冲，向前前进。
像你的意思是说，其实它不是某一个stand alone的一个decision。某种意义是你一开始，其实做好的decision for所有的东西，就是ok，我决定了，这个是我的方向。对，然后接下来所有的decision就会based on这一个来去。
以终为始。我们打一个对。以终为始。我们打一个比方，奥林匹克金牌冠军，它肯定不是一件事情做对。它一定是很多事情，它都做对，而且持续的做，它才可以成为奥林匹克冠军，世界冠军。所以很多东西也是一样。如果说刚好做对一次，然后那个我们叫做lucky，靠运气，那个是偶然。哇，这个拜托你的clarity，就先想清楚，先plan接下来的东西。未必是每次我们做每一件事情都很清楚。可是当我们做每一件事情的时候，都要时常reflection，什么东西做对，什么东西做不对。当下可能不清楚，可是你一直不断的会去，抹一下眼睛，然后做一些reflection。你看回来的时候，你当然是清楚的。你知道自己成功是因为做对什么，自己什么东西做不好，因为没有做对什么东西。
其实现在你的认知肯定跟以前很不一样。那么假如你能回到10年前，有什么东西你会选择做不一样的吗？
我觉得那个时候的我还是那个时候的我。就算你还没有经历过，你也不知道。所以我觉得说更重要的是说，未来的10年，我可以这样子做的，不一样。我很少，我应该说完全没有会想到说，如果我还有一个机会，5年后，5年前，我应该这样子做。我把我的精力花在说，我现在知道这个东西不一样，我现在的认知不一样了。未来的5年，未来的10年，我可以这样子做的更加不一样。我觉得那个才重要。Don't look back, look forward。不应该去想说之前可以做得更好了，反而是现在，from this point onwards，想make sure可以接下来做得更好。我觉得那个更加有意义。很多时候我们讲如果，如果，如果，如果有这么多如果的话，世界就不一样。可是现实就没有这么多如果。就算你找到还有什么东西不一样，你还有机会回去5年前吗？不可能。你应该想说，今天我学到的东西，这样子应用在未来。所以你的未来不会再一样。你5年后的今天，不会再看回今天的时候，又再来那个如果。就先投射5年，到时候不会觉得5年是早知道了。是。
那么就像你创业以来，20多年以来，刚才我们提到一点就是你一直都很保持自动力。所以我就很好奇了。像Exabytes其实已经是市场领导这么多年了，我们说可能财富成功你都有了。像现在推动你前进的，你的动力来自于什么？
我也希望我的团队也很成功。就好像我跟我团队讲的，我们未来就说，也不是未来10年，因为我们在两年前就开始讲这句话。就是就是现在的这个10年，到2030年，2030年，今年2035年之前，我们讲说未来10年，简单的未来10年，其实是要让我们的团队也成功。所以我们成功的定义就是，我希望说未来10年，我团队有100位，至少100位，年收入可以过百万。可是我们不是直销公司。
这句话很熟悉，我在Clarence那边也是有听过。因为我跟他讲的。
我们团队都在讲同样的东西。Internally大家都在。对，都是真的是在讨论这件事情。对，不是讨论，我们是在做这个事情。因为我觉得很多时候企业老板，我们当然是所谓比较早成功，还是比较早上岸。可是我们要回头看一下，我们的团队还在游泳，还是我们上岸了，上飞机了就不理他们了。现在做的这件事情是也让大家也可以选择他。就说他收入他的等等，他都有达到他想要的东西。然后他要不要上岸，他自己决定。就说他还要不要继续做工，还是他可以换一个不同的role。他有那个财富自由，他可以选择，他可以继续做，或者是他可以take a backseat，让更加年轻的后起之秀，在take那个role。这个是我们现在做这个事情。就是你们上岸，你们要make sure这样说，跟你们一起打拼的团队，大家都一起成功。对。还有我们后面的第二代员工，第三代员工，第四代员工，还有很多后起之秀在后面。
那么像前面我们有提到，你一直都是在做海量的阅读，很多东西都是在自己去探索，去学习。那么说到看书这件事情，有没有，有什么书是你觉得对你帮助很大，你想要推荐给年轻人的吗？
就讲说最近看的书。因为我看的书很多，从小到大的看书，也看了不少漫画。ok。最近看的书，我一直在推荐的就是一本Dubai的这个领导的一个自传。他叫做Sheikh CEO。就是他把Dubai，从以前没有人懂的地方，从一个沙漠这样子发展成一个今天这么繁荣，这样的未来感的一个城市的。他是那个幕后推手。这本书叫做Sheikh CEO。Shade是他的名字。他的内容主要是说，他这个领导人很不一样。因为一般国家的领导人都是，就是一般Politic的方式来入一个国家，或者是你是一个王族的话，你就王族的方式来。可是Shade他本身也是算是一个酋长的家族。可是他管理Dubai，他是好像管理一个enterprise这样子。所以让Dubai可以很快速的发展起来。这本书我非常推荐。对，而且很好读，好像读自传这样子。
讲到读书，其实我们公司也是有读书会。我们差不多去年就开始有这个读书会的这样的一个习惯。我们刚刚读完这本书。我不是讲到企业读书会，可是有很多还是有形式。这团队其实没有很想要，这样在你们这边怎样去implement那个culture，让他们有这样子的思维。当然我也做不到说，整个公司300个员工都想要跟做这个事情。所以我们是开始推在主管，就是我的direct reporting。然后现在我们推到第二层。所以大概Exabytes来讲，300人里面可能80人，都有在做的这个读书会。
那么我们看很多时候我们讲到看书，或者是sometimes我们听podcast，或者是可能来自一个交流，可能就会有一些idea spark到。那么Chan，对你来说，这一路走来有没有某一个建议，是你觉得对你影响很大的吗？
不同阶段真的有蛮多不同的建议。包括说这几年的，有一个机缘巧合之下，有一个贵人建议我去上一个EMBA的课程。以前我还是很排斥，这个可以吗？很多很多guru在外面的。然后上了这个课程，就真的让我学到很不一样。因为这个导师他是成功创业，然后把他的企业卖给李嘉诚，然后跟李嘉诚打工6年。然后他本身也是创业家。所以在这个他过去30多年，二三十年应该30多年吧，他累积了很多经验。然后也包括说跟李嘉诚打工了6年，他看到人家亚洲华人首富，这样子管理公司团队等等，然后变成一套体系。所以我觉得这个是这一两年收获最多的其中一件事情。如果说那个建议我just ignore的话，可能back to normal。因为其实我之前就有看过这个课程，但那时候就是just ignore。
哪一个导师？
李健老师。我就是本身去上，然后很不错，然后也开始回来有implement一些东西，然后就看到有result。然后我在鼓励我的其他partner，好像Clarence他们去上。然后后来又sponsor我们公司的主管去上。然后现在开始去到第二层的主管，我们也开始让他们去上。前后我们公司可能都有好几十人，去上了这个课程。
那么在前面我们有提到一个部分，是在于你有mentor。那么其实你觉得在创业这条路上，有mentor指导和没有mentor指导，其实差别会大吗？
差别会大。关键是要有对的mentor。就像你请coach，你在一个sports里面你有coach，你的coach也要是对的coach。对的coach可以把你的potential释放出来。mentor也是一样。因为我们有一句话是讲说，创业这条路是很孤单的。你遇到的问题，你不能跟你员工讲，你看不行啊，公司没有cash，说你员工明天就跑到完了对不对？你跟customer讲吗？也不是。你跟你的其他人讲吗？也不是。很多时候，你不知道要找谁讲，讲了谁可以给你一些什么advice。所以找到对的mentor，就说mentor一般上就是可能比你更有一些经历，遇到比如说比较成功，或者是比你前一辈两辈。对，所以他们可能经历过，或者是他们不经历没有经历过，他也可能认识一些人，知道这些的问题。所以你不会这样孤单。你可以拿second opinion，或者是拿一些advice。很多时候我们已经有那个声音心里面已经有答案了，只是你需要另外一把的声音来认同。所以这个时候mentor可能对的mentor，可以扮演一个好的角色。因为你遇到所有问题，别人都经历过了。是。Always you won't be alone。你发生的事情，一定有另外一个人发生过。
这个很好。我个人也是认为在于创业这个community，其实很重要。尤其马来西亚这一块。I think你们也是有involve initiate一些东西在这一块。当然我们，我们go back to那个topic。创业创业就是有时候是lonely的，所以你就要找mentor，或者是有一个community。But associate with对的community也很重要。如果说你associate的都是整天在讲问题的，end up不小心自己也掉下那个坑，一直在讲问题。But你associate的那个group是每天讲着怎样做得更好，更加成功，学习进步，你也会吸收很多这些positive的能量。另外一个就是说，of course创业有时真的是你需要peers来互相share idea，bounce idea。然后有时平台也是很重要，因为平台是networking。Right，你可以接触到更加多人。可能你不懂得这个人，可是你的peer他认识这个人。创业你不能像以前这样子在garage里面自己关门，闭门造车。今天创业，你一定要知道说what's happening outside。你要知道外面发生什么事情。所以应该要出来。每个企业家，不管是创业或者现在的企业家，你还一定要出来走动，知道说外面发生什么事情。
我觉得出来走动也包括说，不能只是among entrepreneur创业家。你要出来走动去见你的客户。因为更重要的是在客户端。
其实有很多正在收听的一些年轻人，可能他们正在思考着，怎样去往怎样一个方向去创业，或者怎样去pivot他们的business。从你的观察来看，有没有发现比如说马来西亚创业环境，有没有哪一些市场的需求或者缺口是还没有被满足到，或者是很少人注意到的？
如果我们仔细的去观察的话，不管任何地方，任何时间点，你总会有没有被满足的需求的。所以他go back to几个principle。首先年轻人不要因为创业而创业。很多时候就是掉进这个坑，因为想要做老板，想要创业，就就因为想要创业就创业。结果就做的东西是市场没有需求的，或者是不是自己擅长的。这是第一点。第二点，我就有一个，因为时常也会遇到这个问题，所以有一个比喻。就是说这个是一个止痛药，还是这个是维他命？Ok，你在创业的过程中，因为你如果可以卖的是止痛药，你的成功率会高很多，容易一点。止痛药意思就是说，市场上已经有这个痛点了，而且你去validate，就是说不止这个一个人有这个痛点，是很多人，大部分人都有这个痛点。所以你有办法做这个止痛药出来，你就有市场。维他命的意思就是说，你今天完全没有头痛，可是我跟你讲，哎，你开始吃我的维他命，你就永远不会头痛，还是未来不会头痛。你就想，哎呀，我都没有头痛，我干嘛要吃这个维他命？所以变成说，你要很多effort去卖这个solution。所以很简单，就是说你想要创业的时候，你就是validate，你现在的这个所谓的你的idea是维他命，还是止痛药。
所以，我用我自己的example来讲。当初我会首先第一个创业卖电脑，一开始就是我自己用电脑，然后我的电脑坏，我要自己去找人来修理。然后修理了几次过后，我就站在旁边看，旁边学，慢慢我就会。然后我就发现我身边也是很多人，电脑也会间中会坏，比如说中毒什么之类的，或者是说中间也请朋友去，有他们买第一台电脑，他有那个痛点，不懂跟谁买什么spec。所以这个是一个problem。所以我就懂得solve那个问题，我就有那个止痛药。然后后来我想要做网站，我自己在那做网站的过程中，就发现很头痛，没有一个provider，或者不懂得怎么开始。然后我就去开始研究，怎样子去解决那个问题。所以不小心我研究了，就等于说我做了那个止痛药出来。我在validate其他人有没有这个需求。所以答案是有。在这样子的情况之下，我创业就自然很顺。我不是说去关着门，然后build个solution来，才找看人有没有客户有这个需求。我是先找到客户的痛点，然后去validate他，然后解决他这样子。而且解决他了，人家愿意花钱来买。这个才是重点。
从本身的需求上去找，首先发现自己头痛的问题是什么，而且要validate。有时候有些创业家就太过，我们叫做自爽。就是他找到一个痛点，可是那个痛点其实就只有他有，可是就没有全世界都会有这个问题。就不小心栽入了，投很多资源精神，发现没有，全世界就真的只有他有这个问题。所以就back to我刚才讲，你提到这个addressable market要多大，你要去validate这个addressable market。是。
那么我们聊回在Exabytes，其实Exabytes接下来三年有什么一些发展的方向？
我们希望可以做深然后做广。OK，做深做广的意思就是说，虽然说我们现在是市场的领头，我觉得说市场份的还可以做得更加大一点。然后我们的现在有三个market，印尼和新加坡，甚至这两个market，尤其是印尼这个市场，还可以做得更加wide一点。做深就是说，很多人知道Exabytes是因为domain hosting。可是今天我们提供的东西也不只是单单domain跟website hosting。我们也可以做很多，做所谓的AI的方案，我们可以做这个cyber security，我们可以做这个enterprise cloud等等。所以很多客户，我们就开始往下做深，就是说客户，我们as他的一个one stop solution provider。
那么今天如果一个年轻人，刚起步一个年轻人，他来找你，他讲他希望有一天可以做到好像你这样子的成绩。怎样开始？你会给他一个建议？
首先不要做到好像我这样成绩，做比我更好的成绩。然后第二就是说，go back to刚才的那个，他想做什么？他想做的东西是止痛药还是维他命？so make sure他把这些基本的东西都想清楚。还有一个比喻，我也是用来就是跟那些年轻想要创业的来分享。他们有打过工吗？他们有试过自己先养活自己吗？就是我自己要先懂得赚钱养活自己，然后你才来想，怎样子去set up一间公司养活一堆人。很多是自己都没有养活过自己，然后就想要去养活一堆人。结果又run into另外一个问题。因为很多时候就是那个创业的，哇，场景很美好，Elon Musk的样子出来，Steve Jobs等等。可是我们不要忘记，这个可能是记忆里面的那个number one。后面死了千千万万的人。所以创业这条路是很兴奋的，很excited，可是没有我们想象中的这么straight forward。有时候反而打工轻轻松松，早上八点到下午六点，老板是早上八点到晚上八点，甚至是十二点都还在处理这事情。打工的是月尾很兴奋，因为要出粮了。创业的老板是在烦着月尾银行有没有这么多现金出粮。所以其实创业这条路是很好，可是要想清楚，不是全部人都适合。然后创业这条路要坚持。不是说注册一个公司，明天就可以驾奔驰了。没有。你要撑得过第一年，然后第一年50%会被淘汰。然后，再撑第二年，第二年剩下20%。第三年，第四年，第五年。先想好是不是自己要走的路了。然后，再back to可能再看回整个podcast，刚才前面提到的，包括多的addressable market，包括Chan刚才提到的，怎样去filter你要的criteria，recurring啊，是不是可以24/7啊，对，然后是不是可以automation这些东西，然后去修那个sense啊这些东西。如果这个是你要走的路，你的终极目标是什么？或者是当前你的目标是什么？
那么最后，有些年轻人可能他们现在正在一个十字路口，可能事业上，他们正在做着一个人生重要的抉择。那么你有什么话想要对他们说吗？
我们就说啊，不要想太久。二选一，快去快回。哈哈哈。就说你叫你站在十字路口，一直想到底是要向左还是向右，或者不小心去了左，因为不对，我又想去右。结果在那边徘徊，结果不上不下，不前不进。搞清楚到底自己想要什么，选其中一个。如果两个都一样好，丢铜钱选一个吧。然后去了，真的是不适合，你回头你还有时间。年轻就是本钱。你越年轻，you have nothing to lose。你不要等到你想了太久，40岁才要创业，50岁才要创业。那时候你是要拿着你的公积金来创业。你在年轻，你没有负担，你没有家庭。你创业当然是越年轻越好。而且年轻有活力。当你想太多了，有时候那个点子，在当那个idea当下是valid的。可是你想了3年5年，他已经是outdated了。很多时候是想太多。可是不代表说不要想。因为刚才前面我提到我们要想，然后有一个backup plan。所以你很清楚你的目标，然后你知道说what you feel的话，你的fallback是什么，你有一个backup plan。go ahead。年轻就是本钱。