Transcription
Quais são os resultados esperados em trabalhos de consultoria tributária? Primeiro, diminuição de carga tributária, mitigação de riscos fiscais e bons honorários. Se você não tá conseguindo transformar o teu conhecimento em bons honorários, você tá errando, pessoal. Essa humildade que nós precisamos ter.
Se eu não consigo transformar o meu conhecimento técnico tributário, que eu estudo, que eu me preparo, que eu faço treinamentos em resultado, em bons honorários, em dinheiro no seu bolso, algo você tá fazendo de errado. Então, como resumo prático, eu preciso ter o conhecimento técnico, eu preciso ter a noção de qual é meu público ideal e eu preciso ter processos validados.
Que processos? Que processos? o processo de prospecção, seja ele online ou offline, o processo de fechamento, a negociação que eu vou fazer a respeito do honorário, o fechamento do contrato, a execução do serviço, o que é que efetivamente eu vou entregar, que eu vou já mostrar para vocês, a entrega, quais são os entregáveis que eu vou já apresentar, o que é que você entrega final, o que é que marca o fechamento da entrega do serviço, onde é que você tangibiliza que o serviço se concluiu? E também quais são os upséis, quais são os produtos que você vai vender posteriormente para aquele mesmo cliente, seja num conceito de esteira de produtos, seja num conceito de portfólio de produtos. Mas o que é que você vai vender depois? Depois que você fizer a consultoria de reforma tributária, você vai vender uma auditoria digital, você vai vender uma recuperação de créditos tributários, você vai vender um planejamento tributário ou é um serviço de consultoria tributária permanente, recorrente.
Então, pessoal, nós precisamos nós precisamos ter isso tudo em mente. E aqui feito esse pré-âmbulo, eu entro no foco da nossa consultoria de hoje, que é a consultoria de reforma tributária. Pessoal, eu tenho batido nessa tecla já há algum tempo. Existem dois tipos de trabalhos de consultorias de reforma tributária que eu tenho feito muito, tá? Que são consultorias de implementação e consultorias técnicas. Elas têm diferenças, tá, pessoal? É óbvio que elas têm diferenças.
A consultoria de implementação, ela tem um formato mais operacional. A consultoria de implementação tem um formato mais operacional. O que é que é essa consultoria de implementação? O que que é essa consultoria de implementação? é você ir até o cliente, pegar os documentos, pegar os XMLs, pegar os SPEDs, pegar as memórias de cálculo dos tributos, pegar as planilhas com projeções e o orçamento. E a partir dessas informações você desenvolver o trabalho.
Qual é o trabalho? Esse trabalho ele tem entregas. O foco é na preparação. Quando o cliente me contrata para fazer uma consultoria de implementação, o que o que é que ele quer receber ao final? Ele quer receber o trabalho feito. Ele quer que eu diga para ele quais são os produtos que devem ser tributados e de que maneira. Ele quer que eu diga para ele quem são os seus fornecedores e quanto esses fornecedores vão gerar de crédito. Ele quer que eu diga para ele quais são os produtos em que ele vai ter que renegociar o preço de compra, quais são os produtos que ele vai ter que renegociar o preço de venda, vai ter que redefinir o preço de venda. Então vejam, nesse primeiro serviço, o foco será sempre na implementação. É um trabalho operacional onde você entra nos dados, você se debruça nos números, você se debruça completamente nos números.
Eh, nós temos um comentário aqui, né? CCI Gomes diz o seguinte: "Tenho conhecimento, mas não sei montar a estrutura". Esse é um erro comum, tá? Esse é um erro comum. ter conhecimento, absorver conhecimento, deter conhecimento, mas não conseguiram implementá-lo. Pessoal, nas minhas aulas eh da pós-graduação do IPOG, né, quando eu ministro o módulo de reforma tributária, inclusive, se tiver alguém aí no chat que foi meu aluno na pós na disciplina de reforma, responde aí nos comentários. Eh, eu passo um trabalho pros meus alunos que o trabalho é eles montarem um planejamento de execução de um trabalho de consultoria. E é impressionante esse feedback que eu recebo. Professor, eu tenho conhecimento, eu sei tudo na minha cabeça, mas eu tenho muita dificuldade de colocar isso no papel. Eu tenho muita dificuldade de estruturar isso de modo lógico. Eu tenho muita dificuldade de ter uma rotina, uma sequência de ações para entregar o trabalho. E isso é muito mais comum do que o que vocês imaginam, tá pessoal?
O Alisson tá dizendo o seguinte: "Wallison, o ruim da minha cidade é que a maioria dos profissionais não procura se atualizar e realizam serviços a valores muito baixos e as empresas vão pelo que cobra meno menos preço." Alisson Rison, vamos lá. Eh, essa reclamação eu também ouço demais, tá? Eu também ouço demais e eu vou ser muito verdadeiro com vocês, tá? Quando eu tô num ambiente onde a maioria das empresas elas cobram barato, isso é ótimo. Por quê? Porque pessoal, existe uma relação e essa relação ela é estudada pela psicologia, ela ela é uma relação que não é eh somente da minha cabeça, tá? Ela é algo que é desenvolvido em vários e vários estudos de perfil comercial, de funcionamento de mercado, de que existe uma ligação também direta entre a percepção de valor e o ticket do produto do serviço. Se você tem um mercado onde todo mundo cobra muito barato, a percepção de valor é muito baixa. Então, se você consegue cobrar mais caro, a percepção de valor ela é maior sobre o seu serviço.
A grande questão, a grande questão é que e aqui é Risson, eu vou fazer uma provocação, não leve pro coração, tá? É mais no, é mais a minha via educadora provocando e e essa é uma mensagem para todos que nos assistem. É, será que você tem de fato serviços que levem o empresário a te pagar mais? Porque eu eu digo porque eu faço muito esse exercício, tá? O exercício que eu me pergunto é assim, ó: Qual é o serviço? Qual é a solução que eu posso oferecer pro meu cliente que coloque mais dinheiro no bolso dele, que diminua o risco da autuação fiscal dele? Porque muitas vezes aquilo que tem valor pra gente, pessoal, não tem valor pro cliente. Às vezes eu chego em sala de aula e pergunto: "Tá, me diz aí o que é que o teu trabalho tem de tão diferencial". A pessoa fica, professor, eu emito um da aqui como ninguém. Aí eu brinco, pô, pelo amor de Deus, emitir da, fazer folha, isso tudo é commodit. Todo mundo deveria estar fazendo igual. Agora, o quanto o teu serviço gera de fato resultado para quem te contrata? Esse é essa é uma grande diferença, tá? Essa é uma grande diferença.
Eh, o Carlos tá dizendo: "Se o seu aluno dominando a reforma tributária, legal, Carlos. Eh, a Lidiane tá dizendo o seguinte: "Professor, sou advogada tributarista e tenho muita dificuldade com a parte contábil do básico mesmo. Como pode me ajudar?" Lidiane, eh, acredito que a maioria de vocês que estão me assistindo aqui saibam, né? Eu sou contador e advogado. A minha primeira formação foi na contabilidade e mas eu atuei muito tempo dentro de escritório de advocacia, dentro do direito tributário. E assim, na maioria das vezes, quando as pessoas dizem para mim que tem problemas com a contabilidade, o problema delas não é a contabilidade. Na verdade, o problemas é o problema é o direito tributário aplicado. Por quê? Porque a pessoa chega dizer: "Eu tenho dificuldade com contabilidade porque eu não sei nem comoar por um simples." O simples não é contabilidade, o simples é um tributo. Tem que estudar o simples nacional. Ah, eu não sei como é que apura psicofimens cumulativo, não cumulativo. Isso também não é contabilidade, isso é direito tributário aplicado. Contabilidade é super fácil de você aprender. Se você entender bem o que é que é o ativo, o que é que é o passivo, o que que é uma receita, o que que é uma despesa, você vai longe. Basta compreender esses conceitos. Mas a parte contábil, por mais que a gente tenha ali várias normas brasileiras de contabilidade, mas se o seu objetivo é compreender contabilmente melhor para melhorar a consultoria tributária, você tem que estudar, obviamente, contabilidade, sim, mas não com tanta profundidade, tá?
A Jéssica tá dizendo: "A dificuldade está em vender como serviço." No modelo B2B que atua, eu posiono como estratégia dentro do escritório, atuando nos bastidores. Meu trabalho começa onde o fiscal operacional termina. Perfeito. Na verdade, Jéssica, eu acho que você pode até, que é bem o que eu tenho feito agora, tá? Eh, não é onde o fiscal operacional termina, é antes dele começar. E essa é a perspectiva nova da reforma. Antes do teu fiscal operacional ser acionado, o meu trabalho de consultoria tributária vai te dar segurança jurídica. O meu trabalho de consultoria tributária vai preparar os teus processos e controles internos. O meu trabalho de consultoria tributária vai te dar tranquilidade para dormir à noite.
Eh, Ristor continua, né? Aqui eu demonstrei para uma drogaria que estava pagando 10.000 de imposto indevido. Mostrei para ele que está pagando 10.000 a mais. Mesmo assim não fechou comigo devido o valor está mais alto. E assim, Alisson, é incomum você dizer pro empresário que vai botar dinheiro no bolso dele e ele não fechar, né? Principalmente se você disser: "Olha, você vai diminuir de 10.000 por mês, eu quero 20% dessa diminuição". Eh, mas eu sei que isso deve acontecer, tá? Mas para mim não faz muito sentido enquanto empresário, tá? Me sinto preparado paraa consultoria, mas preciso organizar o meu tempo, pois não tenho funcionário, só terceirizado, sou contador administrador e os meus MBAs é em direito e gestão tributária. Carlos, cair em campo. Carlos, cair em campo. É teu processo validado e cair em campo, tá?
O João Henrique, montamos sete produtos, serviços para reforma tributária. Ano passado já fechamos vários projetos e a partir de abril vamos acelerar as vendas. Participe da mentoria do dominando. Ajudou muito. Excelente, João. Esse é o caminho. Esse é o caminho, tá pessoal?
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