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我认为 B2B SAS 的价值即将变得天文数字。>> 你认为我们是否看到不同模型提供商的性能正在趋于平稳？>> 我认为对于消费者用例，我们正在看到性能的停滞。很可能发生的事情是经济将爆炸式增长。这些公司将对他们能做什么抱有疯狂的期望。我认为很多做交易的人，他们认为行动就是行动。那不是真的。第二点是知道何时不进行谈判。我认为这实际上非常非常重要。有些交易你只想要其中的一件事，其他任何事情都不重要。如果你想雇一个人，就雇他们，无论他们想要什么，并将他们放在他们想要的位置。如果你无法判断他们是否是顶尖人才，那是另一个问题，但不要来回拉扯。>> 你在向 Mark 和 Ben 推销时感到紧张吗？>> 嗯，>> 你认识他们。>> 当然。>> 今天最让你担忧的生存威胁是什么？>> 准备好了。Winston，伙计，终于能见到真人真是太好了。很高兴你来到工作室。我听说了你很多好消息，因为是 Sarah Guo 在 Pat 之前先找到了你，我听说了。>> 是的，我知道。如果 Pat 在听，嗯，他肯定需要给 Sarah 一些赞誉。是的，Sarah 实际上是。所以，我们的第一个投资者是 OpenAI。嗯，然后我们的前两位天使投资人是 Sarah Guo 和 Agill。>> 伙计，我，我喜欢你在 30 秒内就给了 Pat 一记重拳，但但二，我只想从一些能显示你一点性格的事情开始，这是 Pat 告诉我的一个故事。他说，“问问他关于跑一英里，他第一次跑的时间以及它是如何发展的，因为它非常能揭示他的性格。你能讲讲这个故事吗？”>> 是的，我我我高中时踢过体育，大学时就不那么踢了，你知道当你创办一家初创公司时，事情会变得相当有压力。嗯，我有一位导师给了我建议，基本上是说，“嘿，少举重，多跑一英里。”我记得当我开始跑一英里时，我认为我大约是 8 分钟左右。这真的很糟糕。我相当不健康。嗯，我基本上有一个目标，就是每天早上起床，尽快缩短我跑一英里的时间。我这样做的方式是，我无论如何都要跑一英里。然后看看我是否能再次缩短一英里的后半段，直到我能跑得尽可能快。嗯，结果是，我认为这真的很有帮助，而且是我现在生活中越来越想做的事情，就是每天早上醒来，我起得很早，我只是试图摧毁自己，尽可能快地跑。这能减轻我一天剩余时间的压力。我发现随着时间的推移，很多公司建设就是做出非常好的决定。如果你一天开始时就做一些在身体上非常具有挑战性的事情，你就会在一天剩余的时间里获得压力释放。你的身体已经吸收了那种压力，我非常相信这一点，在其他所有事情上也是如此，比如我试图每周做一件有压力的事情，因为我认为很多事情都是关于随时间的压力承受能力。>> 我可以问一下你对你的日常作息做出了什么改变，对你产生了最大的积极影响吗？所以，对我来说，我醒来时会喝一升水。是的。>> 这让我很快就觉得我完成了一些事情，而且我很快就补充了水分。>> 是的。>> 你的呢？>> 我认为就是早起。嗯，这很有帮助。我也认为，我们现在在 60 个国家。所以，无论如何，我都会尽量保持东海岸时间。所以，当我在旧金山时，我会早上 4 点或 4 点半起床。这让你可以在 Slack 和电子邮件的洪流到来之前专注于事情。我认为早晨的几个小时，尤其是我可以去健身房，然后思考产品和那些事情，这比其他任何事情都改变了我经营公司的方式。我旅行时也是这样。你有什么坏习惯或者还在做的坏习惯？我有一个习惯，我认为在公司早期是个好习惯，但现在开始变坏了，那就是我每 15 分钟左右就会清空一次 Slack。所以我几乎在每一个 Slack 频道里，我都会读完所有东西。在公司早期这真的很好，因为如果你一直这样做，你基本上每天要做的事情就是赶上昨天发生的事情，所以很容易做决定。问题是，我可能这样做太久了。随着你的规模扩大，你实际上必须越来越专注于 P0 是什么，对吧？我认为我仍然在每个 Slack 频道里查看每一件小事，做得有点太多了。有一次，我和 Sequoia 的一个人聊天，他们和别的创始人一起住，在 COVID 期间，他们说，他们，这些都是非常著名的创始人。我不会说他们是谁，但是，他说他基本上说，他们的日常活动就是他们会跳进公司里随机的会议。他们所做的就是他们基本上检查一下，看看这个部门如何进行销售电话？这个产品部门如何创建他们的 PRD 并分析他们的 PRD？这个公司部门如何制定 OKR 或指标，对吧？我记得我离开那顿晚餐，我和我的联合创始人说，“哇，那些家伙根本没在工作。”说那太懒了，等等，对吧？现在当我想到那些家伙时，我说，“哇，他们太棒了。”就像我知道为什么他们是地球上最好的创始人一样，因为他们创造了一个机器，公司里有很多做得很好的人，他们花大部分时间来推动这个机器。而你又回到了我能完全专注于产品。我能完全专注于公司里最重要的事情。而这正是我今年试图做的，从那种英雄主义的转变，到你能建立一个运转良好的机器。>> 我认为真正有趣的部分是，Clavio 的 Andrew Belei 决定作为一家上市公司 CEO 回归产品，并引入其他人。这是否只是我们所处时代的证明，以及速度和产品中心主义的重要性？你认为？>> 100%？而且我认为这也是对另一件事的证明，那就是这些公司比以前增长得快得多。所以你必须掌握好，就像我看到几个阶段，基本上就像我看到第一阶段是产品市场契合度，第二阶段是公司市场契合度。换句话说，你是否创建了与传统公司结构相同的公司结构，你知道的，B2B SAS 或或任何其他东西，消费者 SAS，无论你做什么，有什么不同？而且确实有不同。任何说没有区别的 VC，希望他们现在已经改变了主意。确实有区别。而且它取决于你试图建立的垂直领域和公司，对吧？所以你有你的产品市场契合度，然后你有公司市场契合度，然后你知道吗？你想回到重新发明产品市场契合度，对吧？所以感觉就像有一个循环。嗯，我认为对我们和对我个人来说，就像我们最初的几年是产品市场契合度，然后是公司市场契合度，去年是公司市场契合度。我又回到了产品市场契合度，我花了很多时间在思考我们公司和产品的方向，尤其是在接下来的六个月、一年等。现在你可以开始这样想了。你昨天发布了 1.9 亿的 AR，并且以 80 亿的价格融资。>> 你和 Gabe 会坐下来想，天哪，这太多了。我担心规模化。你会坐下来想，天哪，我们被低估了。你是怎么分析的？>> 是的。是的。嗯，所以我们，这很有趣。这是，我认为是 2024 年的我们的一次闭门会议，我记得我们开始了 2025 年，我做的第一件事就是走上前去说，“嘿，我们度过了美好的一年，但我很确定 Anthropic 目前的收入是 30 亿，对吧？”嗯，我的观点是，整个市场现在都非常庞大。我不是只说法律 AI 市场，而是 AI 市场正在爆炸式增长，对吧？所以我认为你必须，当你是一家这样的公司的领导者时，你最重要的工作之一就是确保你的团队不觉得他们已经赢了，对吧？因为现实是市场需求巨大。所以有时你的成功不仅仅是你的执行力，而是市场需求，对吧？所以你必须将自己与其他市场上的公司进行比较，而不仅仅是法律 AI 公司，而是实际的 AI 采用率，对吧？嗯，我也认为我们正处于一个时间线上，这个时间线非常压缩，对吧？就像我认为胜者和败者将在未来几年内决定，对吧？嗯，在许多这些领域，所以你真的必须始终确保公司不会说，“哇，我做得很好。击掌，拍拍头，我们完成了，对吧？”你必须灌输这种，是的，嗯，Anthropic，你知道的，增长了 10 倍，他们今年从 XYZ 亿的收入开始。从 7 到 55，然后从 55 到 190，然后你从 190 到，我是一名 VC，所以我可以猜测，但可能是 400，420，或者 2.5。>> 目标要高得多。嗯，我认为我们今年可以做得更好。>> 好的。所以，假设是 500，然后我看着它，我想，好的，那么 80 亿就感觉不太多了。>> 因为我，我们内部的思考方式是，年终收入是多少，然后年终收入的倍数是多少，如果它是 20 到 25 倍，感觉还可以。如果它是 100 倍，感觉有点不妙，那么欢迎来到 A 轮融资领域，这就是 A 轮融资发生的事情，这就是为什么这是一个糟糕的投资领域，对吧？但你从来没有达到过一个阶段，让你觉得这个估值感觉我们会活下去，我们已经投入了太多。哪一轮融资感觉最高？>> 感觉最高。是的。我认为可能是 C 轮融资感觉非常高。嗯，>> 那是什么？>> 我认为，我们的估值是 15 亿，而我们的收入肯定更低。嗯，更低。我认为这可能是其中之一，感觉非常高。其他的则没有。嗯，还有一点，我对投资者非常挑剔，所以我不会花太多时间融资。我实际上做的是，我与一些投资者建立了相当亲密的关系，当需要融资时，我们通常会被优先考虑，或者我说，“嘿，我认为是时候融资了。”嗯，我只联系一两个人。嗯，所以我提前很长时间计划我的融资。所以我会基本上说，就像我知道谁将领导下一轮融资一样。我的观点是，我们几乎每一次，你知道的，我们可能可以获得比我们接受的更高的估值。嗯，相反，我们选择了最好的投资者，以及我信任并个人想与之合作的投资者。>> 关于融资，你现在知道什么是你认为所有创始人应该知道的？>> 是的。嗯，我认为关于融资的主要事情是，你应该总是提前六个月开始，你所做的工作会比你实际进行这个过程要少得多。对吧？所以我的意思是，我从其他一些非常擅长此事的创始人那里学到的就是，他们所做的是他们试图让人们投资几百万美元，就像一两个，然后你给他们信息权。所以你说，我们将在告诉他们我们做得怎么样，对吧？嗯，你这样做就是现在他们可以检查业务，对吧？而我发现的最重要的事情，至少我认为 VC 最关心这个，希望他们关心，因为这将是一件好事。>> 我会告诉你的>> 是相信创始人说某件事会发生，它就会发生。如果你这样做足够长的时间，希望 VC 会非常信任你。所以回到那个策略，如果你让他们一开始就投资一点，然后你说，“嘿，三个月后我们将做 XYZ，然后你说六个月后我们将做 XYZ，然后九个月后我们将做这个，年底将发生这个。”如果这些事情实现了，他们就会开始真正信任你，他们就会开始相信你。然后当你去进行融资过程时，它可以在 12 小时内完成。你不需要制作大量的材料，你不需要出去进行这个大规模的流程。这个问题的缺点是你没有优化价格，对吧？所以这是假设你没有试图优化价格。你想优化的是合作伙伴，对吧？它更有针对性。你基本上是在针对一群人，你说这些人是我想要合作的人，我想赢得他们的信任，然后他们就会投资我，而不是我去市场上。我正在进行这个大规模的竞争过程，我想最大化价格。完全理解。Scale 的 Rory O'Drisk，他是一个杰出的老朋友，我爱 Rory，他就像 Harry，我不会 [ __ ] 它。我可能会模仿 Harry 的口音，当有人持续达到计划时，就给他们更多的钱。好的。就是这样。这很简单。就像当人们做他们说他们会做的事情时，他们通常会继续做他们说他们会做的事情一样。我不知道你是否投资了那么多公司，但我投资了 170 家。很少有人做他们说他们会做的事情。很少有人达到计划。嗯，所以我完全理解。你真的相信风险投资家真的能改变局面吗？>> 我认为这真的取决于你得到谁。我给你一个我不太信任 VC 的例子，我认为在某些情况下我错了，在其他情况下我对了，那就是招聘。>> 所以>> 嗯，我最常出错的领域是何时聘请更高级别的执行官。VC 是对的。就像我的合伙人是对的。他们是对的。在某些情况下，我花了太长时间聘请高级执行官，这给我们带来了问题。这创造了本不应存在的竞争对手。诸如此类的事情，对吧？我认为他们出错的地方是聘请谁。我认为有时 VC 的问题是他们被管理，对吧？就像他们实际上看不到很多这些企业内部的情况。他们看到董事会会议，对吧？所以有时那些在董事会会议上表现出色的人，或者类似的人，他们会认为那是一个非常好的执行官，对吧？然后那个人就会获得一个声誉，成为一个非常好的代表，你知道的，执行官。我不是来自科技界。我不知道任何这些背景，对吧？所以我有时会从 VC 那里得到介绍，他们有令人难以置信的背景，我会说那个人似乎不太好，这只是我的直觉，对吧？嗯，我认为在某些情况下我对了。我押注了一些他们说我不应该押注的人，他们最终证明是正确的。所以何时聘请高管，我可能大部分时间都错了，聘请谁。我认为我实际上在很多时候都对了。>> 我认为这实际上是一个非常明智的区别。我通常在我建议创始人的人选上总是错的。>> 事后诸葛亮。就像不，那不是一个好人选。通常我们只是引入了对职位来说过于资深的人。>> 那也发生。是的。>> 这是危险的。完全理解。伙计，我们在 kingm 上产生了共鸣，在那里我说了一些关于 kingmaking 的话，你说那不是真的。你为什么不同意 kingmaking 作为一个理论？>> 是的。嗯，我给你一个例子，在我们所在的领域。嗯，我们的大部分客户都不知道 Sequoia A16Z 或任何那些人是谁，对吧？嗯，所以我认为，嗯，也许人们对 kingmaking 有几种看法。一种是他们认为 kingmaking 为你提供了更多的资本。更多的资本并不意味着你经营一家更好的公司。就像你可以拥有世界上任何你想要的资本。如果你做出了错误的产品决策，你只会投资于错误的地方，而这无关紧要。这和 VC 一样。你拥有十亿，如果你把它们都投入到错误的事情上，它们仍然会归零，对吧？>> 嗯，所以我认为资本不会让人们获胜。嗯，kingmaking 存在或人们认为 kingmaking 重要的领域是客户，他们基本上说“嘿，这有品牌信任”，所以这很好。我认为这有一点合法性，但并非只有前三名 VC 才能给你这个品牌，对吧？绝大多数 VC 都能给你这个品牌。对我们来说，有趣的是，像 EQT 这样的公司比硅谷更能给你这个品牌，因为他们是私募股权公司，你知道的，更多的律师知道是谁，等等，对吧？嗯，所以我真的不相信这两者。第三个可能是它有帮助的领域，那就是招聘。人类非常不擅长判断其他人有多好。我们真的很糟糕。就像我们真的很糟糕一样，我可以告诉你一个非常明确的原因，为什么我们很糟糕。我们仍然非常关注某人的简历。我们非常关心他们去了哪所学校。这在技术领域发生了很多。在技术领域发生了很多。另一个，我所知道的另一个发生这种情况的领域是法律。法律和技术可能是两个主要的领域，声望很重要，你去过哪里很重要，你的成绩如何，你师从谁，诸如此类的事情，对吧？我认为这在某种程度上是有帮助的，如果你获得了其中一个品牌，人们就会假设公司可能成功的几率更高。现实是，这可能是第一个错误的招聘人选，因为那些因为投资者而选择去一家公司的人通常不太关心公司的使命。所以我的观点是，所有这些事情可能会有一些短期的感知很重要。从长远来看，这根本不重要，因为如果你做出了所有错误的决定，一切都无关紧要。它可能有助于招聘他们。>> 你认为关心公司使命有多重要？我知道这听起来有点冷酷和功利主义，但如果我是一名 GTM 领导者，是一名销售主管，我是一名机器，我在这里是为了让数字从 5 增长到 35，我已经完成了剧本三次，我就会 [ __ ] 做到，我会让我的股权增长。>> 是的。>> 你在乎吗？>> 所以，我给你一个很好的例子。你认为哈维每天有多少次事情会出错？>> 相当多。>> 持续不断。就像 24/7。你认为我们每天有多少次感觉像是生存威胁，对吧？或者像大型模型提供商将发布一些东西，而我们可能还没有发布一些东西。是的。就像初创公司是非常困难的工作场所。所以你从外面看，哦，哇，他们正在增长如此多的收入。他们是该领域的领导者。他们拥有所有这些投资者等等，对吧？GRR 很高。所有这些事情，对吧？但内部在所有这些公司里，都是混乱的，士气也会起起伏伏，对吧？你面临真正困难的事情，然后你必须想办法克服它们。所以成为一名传教士确实很重要，因为现实是，一旦你进入内部，公司的品牌和公司的成功就比你在外面时更重要。它在外面很重要，因为那些看着的人会说，“哦，天哪，这是最成功的。它运转得非常好。”所有这些事情。一旦你进入内部，你的日常可能会很疯狂，你可能会认为你做得不好，对吧？所以，我实际上认为这很重要。人们只是没有意识到这一点，因为他们不在这些公司内部，他们在外面。>> 你提到了生存威胁。>> 是的。>> 今天最让你担忧的生存威胁是什么？>> 是的。嗯，我认为只是在产品上足够快地推进，我认为这是所有应用层公司最大的生存威胁。嗯，不一定是因为，你知道的，Anthropic 或 OpenAI，你知道的，明天会将 50% 的资源投入到法律领域，或者税务领域，或者任何类似领域，但他们只是在改进他们的产品和模型。你的产品的价值将下降，除非你的产品所做的事情与你可以从企业 GPT 许可证中获得的东西之间存在巨大的差异，对吧？所以这是一种持续的生存威胁，你如何确保你能够达到产品逃逸速度，这样你就有足够的产品壁垒来防止他们压垮你。我每天都在考虑这个问题，当我想起竞争对手时，我主要考虑的是我对这些模型实验室比大多数人更乐观。我认为，我的意思是很多人都很乐观。他们拥有令人难以置信的人才。嗯，我认为我更多地考虑的是我们的客户面临的哪些前沿问题，他们将在以后解决。>> 4.5 改变了 Anthropic 的游戏，也改变了整个格局。你是否看到使用量完全转向了 Anthropic？>> 不完全是，但肯定有一些，我们基本上根据用例进行路由。我们将路由到最佳的模型组合，而且我们的流量确实显著增加到了 Opus 4.5。是的。当 OpenAI 是你公司的投资者，而你却将大部分流量路由到 Anthropic 时，这是否存在冲突？>> 嗯，我们还没有将大部分流量路由过去，但即使我们这样做了，也没有冲突。我的意思是，基本上他们希望我们获胜，他们希望我们使用最好的模型，对吧？嗯，在我们的协议或关系或任何方面都没有规定你必须使用 OpenAI 模型。嗯，甚至可以说，我认为对他们来说，从应用层公司那里获得关于“你的模型在这里做得不好，你的模型在这里表现得非常好，这是你需要改进的地方”的反馈是非常有价值的。>> 你认为我们是否看到不同模型提供商的性能正在趋于平稳？>> 嗯，我认为对于消费者用例，我们正在看到性能的停滞。而我认为这是个误解，或者人们实际上不应该关注的东西的原因是，我们不需要它们对消费者用例更好。就像我认为这是人们不太理解的事情一样，很多消费者用例，比如 4，我们就完成了。你不需要更好的推理来解决这些问题。你需要的是不同的上下文。你需要它连接到你的日历。你需要它连接到你知道的你使用的所有不同的应用程序，等等。这就是性能提升对他们来说的意义，对吧？嗯，所以我认为在一些面向消费者的方面可能会出现停滞，但在企业方面，我认为事情会继续下去，尤其是代码生成，我认为我们不会看到代码生成的停滞，我认为它会变得非常非常快。>> 你预计在未来 12 个月内代码生成会看到什么？>> 我认为斜率只会增加。我认为它会变得越来越好。嗯，我认为这将极大地提高整个世界的生产力。>> 当你看看 Harvey 内部时，是否每个人都在使用 claw code，而不是 cursor？>> 嗯，这是一个组合。>> 在英国，我们有一个叫做 Shagmar Kill 的游戏。>> 我在这里不会这样做，因为它极其不恰当。嗯，但如果我们要做一个类似买卖的>> 是的。>> 然后你有 Anthropic 在 350，OpenAI 在 800。>> 嗯。你会买哪个，卖哪个？>> 是的，我知道。我们谈论过这个。我会把它们都翻倍买。嗯，我我认为>> 你会以 16 亿的价格购买 OpenAI。>> 也许不是 16 亿。在 16 亿之前，我需要看到他们的一些东西。>> 在 16 亿之前，你需要看到他们什么？>> 我认为 OpenAI 的主要问题是他们拥有如此强大的消费者品牌。它非常强大，尤其是在 X 和我们所处的圈子之外，它非常强大。我不是来自科技界，所以我所有的朋友，我所有的关系，在这一点之前都来自科技界之外，对吧？嗯，它，那个品牌的力量非常强大。嗯，我认为，嗯，更多地关注消费者，并在此基础上加倍努力，我认为这就是我最看好的地方。我认为在企业方面将会有多个赢家。就像企业不允许只有一个赢家一样，对吧？所以无论如何，你知道的，OpenAI 将会获得一部分企业市场。Anthropic 将会获得一部分企业市场，但消费者市场，我认为 OpenAI 有机会占据很多份额，当然主要的竞争对手将是谷歌，对吧？嗯，但我认为他们都可以成为天文数字般巨大的公司。我感觉人们没有意识到的是，一切都可能暂停。就像这两家公司现在都可以停止开发东西一样，AI 对经济的渗透程度仍然会飙升。就像我们离模型的能力已经集成到日常生活中的能力还差得很远。就像人们不知道如何使用这些系统一样，就像消费者没有，他们没有，企业肯定没有，对吧？嗯，而且有很多能力过剩，我认为它比任何人谈论的都要高，它是天文数字。所以我认为如果两家公司真的停止发布东西，它们的收入仍然会爆炸式增长，因为将会有如此多的公司建立在它们模型的基础上，将会有如此多的经济领域采用这些东西，我认为我们仍处于早期阶段。>> 你认为那个时间滞后是多久？我知道这是一个糟糕的问题。>> 但它是一到两年吗？还是十年？你和一些企业合作，他们不说 X 的语言，而他们通常会说。那个时间滞后到底是什么样的？>> 我认为大约 3 到 5 年，直到我们看到企业大规模的生产力提升。嗯，我认为能力已经具备了。能力在两年前就具备了，对吧？嗯，很多时候，如果你想到平均的企业工作流程，对吧？有大约 17 个不同的系统，他们从中提取数据来完成那个工作流程。就像字面上的 17 个，可能偏低。有时是 50 个，对吧？而且你打开了 100 个标签页，你在所有不同的应用程序中打开它们，它们之间有点连接，它们真的不连接，对吧？所以，让这些系统和代理完成一项任务从头到尾的长期过程非常困难。而你最终会遇到的问题是，你有垂直领域的公司在构建垂直领域的代理，比如我们和 Sierra 等等。但很多垂直领域也连接到企业的其他所有部分。所以，对我们来说，一个有趣的事情是，你知道我们的很多收入都来自全球 2000 强或财富 500 强公司，而我们实际上并没有为税务合规和采购等部门构建很多功能。开始发生的是，这些部门正在采用 Harvey，即使我们没有为这些部门构建专门的功能。原因是法律部门实际上与业务的各个部分都有互动，就像法律文件是企业业务的核心部分一样，它们与业务的各个部分都有互动，对吧？所以我们发布了一个多人功能。它叫做共享空间。起初，我们这样做的很多动力是，你希望像沃尔玛这样的一个大公司在同一个平台上与他们的律师事务所合作。而且这正在发生。但实际上正在发生的是，这些公司正在使用法律团队与合规部门合作，与人力资源部合作，与 Harvey 中的所有其他部门同时合作。我从 Lagora 那里听说共享空间是他们剽窃的。这是公平的吗？>> 不，我们很久以前就在开发多人功能了。我认为有趣的事情之一是，我们从最难的客户开始，我们在内部客户方面也做了同样的事情。所以，我们很久以前就有银行客户了，对吧？而你为银行构建的安全和权限系统比为许多其他客户需要更深入，并且更具企业就绪性。多人功能的最大问题以及我们这样做的原因是我们允许内部客户或律师事务所启动它。为了做到这一点，你需要为两者都具备的安全和权限系统是天文数字。所以我们为此工作了很长时间。我们为此工作了大约 6 个月到将近一年。在我们做 UI 和顶部之前，我们完成了所有的权限和所有这些东西。>> 你为什么认为他们一直说你剽窃他们的产品创意？>> 嗯，我认为如果你是市场上的第二名，你可以获得很多关注的事情之一就是以任何形式附着在第一名身上，对吧？你通过做这种事情可以获得免费的宣传。这是一种跳上其他前沿分销的好方法。>> 你尊重他们吗？因为你们在某种程度上互相憎恨，就像不，不，真的，你们互相憎恨。我喜欢它，因为我觉得我们在科技界变得太友好了。哦，我们都是朋友。就像不，我们应该在这里争夺胜利，你知道的，slutman。爱他。嗯，你们真的，看到这种敌意和仇恨真是太好了。>> 但你们互相尊重吗？嗯，我认为，我的意思是，我绝对尊重他们，我认为他们做得很好的一点是，我认为他们在欧洲做得很好。嗯，你知道这要追溯到 2023 年。我们不是说他们比我们晚了大约 6 个月，或者什么的。差距不是那么大。嗯，我认为，我认为我一开始会做的一件事就是，在 2023 年，我会在欧洲投入更多。嗯，实际上，我们的许多第一批客户都在欧洲，对吧？但在这里有当地人真的非常重要，尊重不同文化以及如何将其产品化以及所有这些事情。所以>> 出于兴趣，为什么你没有早点来欧洲？>> 只是因为带宽。嗯，我的意思是，当我们签署 Ano Sherman，我们的第一个客户时，我们只有四个人。所以我们用四个人完成了 4000 人的企业级推广。>> 这是当你，Pat 告诉我的，你当时住在 Airbnb 里。>> 是的，我们住在 Airbnb 里。嗯，加入的工程师是我们第一个工程师，Gabe 在那之前基本上一直在编码。他已经在那里待了一个月，然后我们又 onboarded 了 4000 人的非常大的企业安全团队。所以这只是带宽问题，当你以如此快的速度扩展时，它会更难。>> 你是否在 [ __ ] 担心平台会崩溃？>> 嗯，不再是了。>> 不，不，现在不是了，但当时在 2023 年，只有一个人。但但实际上我认为这很重要。这是一个有趣的事情。所以当我看到很多 AI 应用层公司时，如果你看看他们的 LinkedIn，看看他们招聘的工程师，大约 90% 是前端工程师，这对我来说很有趣。嗯，很大一部分原因是，我认为像 vibe 编码比基础设施更适合前端，对吧？而且我认为很多 AI 公司正在发生或者将要发生的事情，并且在我们早期（2024 年初）发生的事情是，你构建了大量的用户界面，并且制作了非常漂亮的用户界面和非常好的演示，对吧？然后你用它来吸引所有客户，现在你有大量的活跃客户，而你却没有投资于数百万客户使用你的产品的架构和基础设施。我们在 2023 年犯了那个错误。嗯，在 2024 年初，我们的一些东西减缓了我们的发布速度，因为我们在前一个季度的 Q4 增加了数万用户，对吧？而我们还没有完全拥有支持这些的基础设施。现在，如果你看看我们的团队，我们几乎有 40% 的 EPD 来自像 Data Bricks 这样的大公司，是基础设施工程师。这是一个长期的赌注，因为你获得了处理数千万个代理系统，你知道的，对我们来说，我认为去年我们几乎处理了近 5 亿份文件，你需要基础设施来实际支持这一点。所以这不仅仅是关于如何赢得演示和如何赢得交易？而是你如何真正为你的产品创建一个企业级可扩展的基础设施，我看到很多 AI 应用层公司没有这样做。所以，如果你要给那些创始人提供建议，你会说，嘿，真的要尽早优先考虑基础设施招聘，这样你就能履行你所说的承诺？>> 我会告诉他们，你的 GRR 很重要，我认为 AI 领域的许多投资者都没有关注 GRR，他们基本上只关注新的 ARR，然后说，啊，客户流失没关系，因为他们发展得太快了，也许他们会转型，或者他们有一些客户。我认为这是一个巨大的错误。我认为你将看到很多公司在很多垂直领域发展得非常非常快，因为也许这个领域只有一个玩家，现在有了第二个玩家等等。但然后他们必须实际支持所有这些客户。如果你没有基础设施，并且你事先做出了很多承诺，然后所有这些都崩溃了，你就会开始非常非常快地失去客户。我看到很多 AI 公司没有关注这一点。我认为一旦他们超过了 1 亿 ARR，这将是一个巨大的清算。>> 这就是我担心的，当我看到 GRR 数字时，我想象一下像 Sierra 这样的公司，它的增长速度惊人，布雷特太棒了，就像最好的最好的。天哪，也拿我的钱吧，我不是在质疑你，但我想天哪，你现在必须从客户实施的角度满足多少？服务提供商方面才能从 100 增长到 400？很多>> 很多>> 很多很多。它不像即插即用，就像在消费者方面从 100 增长到 400 比 PLG 模式容易得多。是的，同意。我认为这需要回到我们之前所说的，那就是如何实现产品市场契合度，然后如何实现公司市场契合度。而这实际上就是你如何构建你的公司。我认为其中一部分与过去不同，如果你有漫长的实施周期，或者有一件事最终会发生，我认为很多这些垂直领域将在财富 1 或财富 2 或任何其他公司登陆，他们的产品将大幅扩展。这是关于微软的一个非常有趣的事情。我不知道你对微软 Salesforce 了解多少，他们一开始，绝大多数销售人员都是售前人员，对吧？所以是鱼叉手，对吧？就像你有大量的鱼叉手，对吧？老派鱼叉手。他们最终迁移到了他们现在拥有的大部分是售后。就像他们的大部分投资实际上是在售后。原因是因为他们的客户的 NDR 不断增长，他们不断购买更多东西，他们购买更多计算等等。我认为很多这些企业公司应该从这个角度来考虑他们的公司，就像，当然现在有一些圈地行为，但真正重要的是，如果你看好 AI，你应该看好你的产品，你的产品的价值，就像我们现在处于产品开发的第 1 天一样，它将发生天文数字般的变化。所以比吸引新客户和获得高 R 更重要的是，你能留住那些客户吗？因为那个今天付你一百万的客户，很有可能他将来会付你一亿。我认为 Data Bricks 是一家在这方面做得非常出色的公司。>> 我最近请来了 Andrew 的投资者之一 Alex Rampel 来我的节目，他说了一句我非常喜欢的话，听起来有点糟糕，但我喜欢。他说，我想要有“人质”而不是“客户”的公司。好的。虽然听起来很糟糕，但我喜欢它在这个领域。他们是人质还是客户？他们有多容易搬走？>> 是的。嗯，现在还有一个正在发展的东西，那就是这些 AI 产品非常强大，我认为随着时间的推移，ROI 会非常高，我认为你的 ROI 可以变得如此之大，以至于它不再是人质，它可能更接近 Palunteer 的想法。换句话说，你为客户创造的价值越多，你获得的报酬就越高。我认为越来越多的公司将开始朝着这个方向发展。原因是我会这样做，我会做律师事务所方面的工作，我也会做内部客户方面的工作。对于律师事务所来说，他们是按小时收费的。所以很多人会说，“你怎么可能卖给他们？这不可能奏效，对吧？”可能会发生两件事。一种是他们可能会转向固定费用。那么我们就准备好了，效率非常高。我不认为这会很快发生。第二件事实际上正在发生，我们有很多律师事务所客户通过在 Harvey 中构建自定义解决方案并说“我们将使用我们在 Harvey 中完成的这个自定义解决方案来处理这个并购”，从而获得了新业务，他们赢得了比另一家律师事务所的交易。这不是人质。这是我每年支付可能一百万美元的产品，却为我赢得了一笔价值 2000 万的交易。那的 ROI 是多少？令人难以置信。然后对于内部客户来说，那就更清楚了。如果你节省时间，你就是在节省大量的金钱。所以，我认为人质那个说法实际上可以变成更像 Palanteer 的想法，那就是我认为 B2B SAS 的价值即将变得天文数字。如果你能找到如何将你的产品与 ROI 对齐，它就不是人质。你只是完全与你的客户保持一致。>> 当你的客户群不想为消费模式付费时，你如何将产品与 ROI 对齐？>> 是的。而且他们只想为他们知道并且可以依赖的座位模式付费。>> 是的。我认为，至少在我们所在的领域，我所看到的并非如此。嗯，我认为有很多领域我们将开始转向基于消费的定价，我认为至少对我们来说，我们的客户群对此完全没问题。>> Rory O'Driscoll，那个爱尔兰人，嗯，我经常引用他，他很聪明，他应该取代我了。他比我聪明得多。嗯，但他总是说，如果我们将支出从技术预算转移到技术预算，AI 将对我们所有人来说都非常棒。>> 我们会看到这种转变吗？>> 已经看到了。>> 这是怎么发生的？>> 是的。所以有几家公司基本上说，Harvey 的预算来自他们的专业服务支出，而不是他们的技术预算。而那个 GNA 集团的专业服务预算是数十亿美元，而技术预算则要小得多。>> 对不起。专业服务预算不是他们组织中的初级人才吗？>> 不。我认为我们业务中真正有趣的是，我们为公司所做的很多工作不是我们的律师事务所客户所做的工作。它就像替代法律服务提供商。它是这种低端工作。律师事务所与外部收入的比例是多少？>> 嗯，现在，哦，请原谅，你是说公司与
律所？是的。嗯，我认为我们的收入中约有 40% 来自公司内部的法律事务，60% 来自律所。大概是这样。>> 哇。60% 来自律所，40% 就像是财富 500 强公司。是的。是的。哇。>> 你认为会是这样吗？>> 嗯，我想大概是这样。我的意思是，如果你看看地球上律师的数量，以及他们有多少在公司工作，有多少在公司内部工作，这基本上是一样的。>> 五年后会怎么样？>> 我认为会差不多。我认为会一样。>> 明白了。律所将如何改变？我们会出现一种吞噬初级律师的现象吗？>> 我不这么认为。我认为我们会得到更多的工作。所以，有趣的是，我曾与一位嗯>> 你会让我女朋友失业吗？>> 不。嗯，我最近与一家相当大的私募股权公司进行了一次谈话，他们谈论着他们今年的业务将会非常出色。他们认为这将是一个大型并购年。这将是伟大的。他们谈论着他们如何看待法律费用，对吧？他们看待法律费用的方式是，现实是这将是一个大年，每当我们有一个大年时，我们就会支付更多的法律费用。事情就是这样发生的，对吧？但有些东西我不想再付钱了，对吧？比如交易的某些部分等等，我只是标记了 NDA，无论是什么，我都不想再付钱了，对吧？但有很多新事物我正在为律所付费，比如人工智能风险，你应该购买这家公司吗？你知道，在某个国家是否有问题，因为某个法案或类似的东西会改变这一点？专业服务的新工作领域如此之多，我的直觉是事情不会那样发展，事实上，我认为将会发生的是专业服务市场将与 GDP 一样继续增长。一种思考方式是，大多数专业服务是周期性的。所以，如果你有一个非常好的年份，专业服务也会有一个非常好的年份。几乎总是这样。除了破产和诉讼在某种程度上是反周期的。这取决于领域。所以，我认为人们会这样想，他们会说，“哦，哇，人工智能将影响法律界，它将摧毁所有这些工作。”他们没有想到的是，他们的所有客户都在使用人工智能来创造更多产品。当你创造更多产品时会发生什么？你需要更多的产品法律建议。你知道，当你更快地扩展到其他国家时会发生什么？你需要什么？监管建议，对吧？所以我认为人们将人工智能视为所有这些行业中的一个真空。现实是，你应该将人工智能视为整个经济。会发生什么，对吧？很可能发生的是经济将爆炸。这些公司将对他们能做什么抱有疯狂的期望，而专业服务提供商将不得不对此做出回应。>> 你认为经济会……我真不敢相信我问这个问题，因为它感觉像是 [ __ ] 采访者问的最基础的问题，但说实话，也许我只是一个 [ __ ] 采访者。嗯，你认为经济会继续爆炸吗？我们有如此多的外部担忧，在 Xphere 之外，他们说，嘿，循环交易 [ __ ] 疯了。你知道，美国的借贷从未如此之高。欧洲是一个 [ __ ] 博物馆，完全没有生产力。嗯，很美。嗯，嗯，我们将面临严重而实质性的放缓。你认为这是错的吗？>> 我不认为会是今年。嗯，我认为会有颠簸。比如，我绝对认为我们会经历更多像 Deep Seek 那样的时刻，比如每个人都惊慌失措，对吧？而且我认为我们已经接近了……你知道，如果足够多的人说会有一次崩盘，那么很容易发生一件事，然后每个人都惊慌失措，然后就会发生一次崩盘，这是一个自我实现的预言，这些通常是相当短的。嗯，我认为我们会经历很多短暂的崩盘，但我认为从长远来看，人工智能将彻底重塑经济的每一个部分。我非常坚信这一点。我必须问你提到了欧洲，我们稍微谈了谈欧洲的生产力。你说你希望你早点在欧洲更积极主动，但你只能做这么多。等等等等。关于在欧洲建立团队，你现在知道什么，是你希望在你开始时知道的？>> 哦，我认为在欧洲和很多地方一样，你不想进入一个国家或一个领域或任何地方，并表现得好像你知道如何做某事，对吧？比如，你真的需要与一个行业合作，或者你需要与一个地理区域合作，对吧？所以，当我说的“我们应该在 2023 年和 2024 年投入更多”时，我的意思是，我们没有投入那么多。我们去年投入了很多，今年投入得更多。而且差异非常巨大。比如，去年我们团队的质量以及合作关系等等，以及我们的产品如何针对每个地理区域进行本地化，这之间存在巨大的差异。但你不能坐在旧金山想着如何做这件事。你必须去旅行。>> 美国和欧洲在人才方面最大的区别是什么？>> 我认为最大的区别不在于人才。只是招聘人员需要很长时间，对吧？嗯，所以你必须以更长的时间跨度来考虑它。>> 因为园林假？>> 是的。招聘人员就是很难。嗯，所以这对我来说很有趣，或者是我不习惯的事情。而在美国，你可以雇佣一个人，他们真的可以马上开始工作，有时是第二天，对吧？比如真的。或者如果他们需要提前两周通知，他们会在两周后开始工作，对吧？嗯，所以这让你能够更……我需要快速招聘这个人，我可以解决一个问题。在欧洲，你必须提前计划更多，对吧？嗯，所以我们开了许多非常大的办公室，比如我们刚刚宣布了巴黎和都柏林以及其他一些地方。嗯，但你必须以更长的时间跨度来考虑这些事情。你不能立即做到。>> 美国关于欧洲人不努力工作的说法公平吗？我没有发现这种情况。但我想说，我们互动……我主要与律师互动，而律师有计费小时数目标，对吧？嗯，而且说到底，他们要么在国际律所工作，要么与国际律所竞争。所以我根本没有发现这种情况，对吧？我的意思是，有那么多令人难以置信的勤奋的律师。>> 英国律师工作很努力。>> 英国律师工作非常努力。嗯，所以可能是我不太注意到，因为我们所在的领域，他们在全球范围内工作方式相同。比如，律师就是极其自律、勤奋的人。>> 在人员评估方面，Pat 告诉我你在理解人方面是世界级的。如果我问你一个你正在寻找的特质，一个加入 Harvey 的人，它比基本的正直、野心或 [ __ ] 更不明显，你通常会得到。>> 比如，我寻找的是痴迷的心理学家。>> 嗯。>> 这是一个很好的。你绝对需要痴迷。>> 你的会是什么？>> 所以，所以痴迷绝对非常重要，但我现在经常寻找的是所有权。这非常非常重要。嗯，有很多不同的方法可以评估这一点，但随着时间的推移，你会开始能够读懂一个人是否真的能够对某件事拥有所有权。嗯，这变得非常重要，因为随着问题的规模或公司规模的扩大，很难弄清楚问题源于何处。变得困难，因为……事情的结局是这样的，以前我知道公司里发生的一切，我就可以说，“嘿，问题就在那里。我将解决它。”现在，我们正处于我了解公司大部分情况的地步，但有时有些事情太底层了，我不知道问题是什么。如果我问五个人，他们都会这样做。就像蜘蛛侠一样，对吧？>> 嗯，我发现的是>> 这就像……这是风险投资公司中的糟糕交易。谁做的交易？>> 是的。到处都是。是的，没错。>> 是 Johnny 在这里，上次>> Johnny。我不知道。而且，而且，而且我发现科技界有很多人非常擅长向上管理，他们依靠团队的成功而自己却不成功。所以，我经常寻找的是人们是否能够承认自己的错误。对我来说，至少，当一个人真正承认错误时，这是非常明显的，而不是他们说他们做过的最大的错误实际上是……一件非常棒的事情。对吧？比如，我们回到你早些时候说的话，当你说的有些事情是你正在努力改变的坏习惯时。>> 我的意思是，是的。是的。你说的是，对。对。而且，而且，我认为这是一个很好的例子。>> 我当时在想酗酒之类的事情。对你们来说是地位。>> 而且，而且，如果我面试过我自己，看到这个问题，看到我回答的方式，我就会问，你为什么这样做？比如，你为什么这样做？我真实的回答是，我有信任问题。比如，我有信任问题。比如，我很难相信别人会处理好这个问题。现在，突然之间，这实际上就是所有权。比如，这实际上是领导者的一个实际问题。比如，如果你有持续的信任问题，并且无法信任其他领导者，你就无法将一家优秀的公司扩展到数十亿美元的收入，对吧？>> 你认为那来自哪里？我有信任问题，因为我发现，一般来说，当关系破裂时，总是因为他们敲诈我钱。>> 太棒了。>> 这是真的。>> 是的。我认为我的信任问题……我的意思是，我认为一部分……很难说这是天性还是后天，对吧？嗯，但我认为我年轻时确实有一些权威问题。嗯，而且我有一个……不是硅谷那种正常的背景和成长经历。嗯，因为这样，我认为我必须……我在很年轻的时候就独立了，而且非常独立。嗯，而且我认为有一件事是你领导公司时必须学会的……你是领导者，你是你团队的伙伴。不仅仅是你。比如，我不是 Harvey。比如，Harvey 不是我。比如，这是一群正在建立这家公司的人，对吧？我认为有时创始人最终会说，他们基本上会说，我想成为第一。我把这看作是一支运动队。我知道有些人不在乎赢得冠军。他们想成为得分最多的人，即使输掉冠军也无所谓，只要他们是得分最多的人。我绝对不想和那种人一起工作。我想和那些关心自己得了多少分，但他们关心是因为他们帮助赢得了比赛的人一起工作，对吧？我认为这是科技界的一个巨大问题，我们有太多的人是“我，我”，而不是“公司，公司”。>> 我认为，我认为美国到处都是追逐名声的人。>> 有很多>> 你们就是喜欢在一家热门公司工作。我称之为热门公司保镖，就像他们每两年换一次，就像他们用公司股权做风险投资组合一样，这简直是……我差点要说了。>> 我参加这些运营商小组，他们说，“我听说 Clay 很受欢迎，或者哦，我听说 Notion 很受欢迎”，然后他们就跳槽了。>> 是的。我的意思是，我认为>> 美国运营商的滥交令人难以置信。>> 一样。但是，但是，但是，看看>> 英国人太消极了。我们说，那都是垃圾。>> 别当混蛋。>> 是的。我的意思是，我认为……我也忘了是谁发的推文了，我不记得是谁了，但这是在 2022 年初，或者说 2022 年底，就在 ChatGPT 发布之后，有人……我忘了是哪个风险投资家了，所以很抱歉没有给他记功，但他基本上发了推文，我的预测是，很多风险投资家因为不了解人工智能生态系统，他们会重新开始看简历，因为他们不了解。而这就是人们在混乱和不知道发生了什么的情况下会做的事情，最安全的事情是看看其他社会信号来做决定，而不是使用自己的直觉。所以我认为这种情况在人工智能领域发生了很多，希望……你知道，随着市场的成熟，这种情况会停止，但有很多……我真的不明白这一点，所以我要做的是看看简历，或者看看一个标志，或者看看那个，因为这似乎是一个安全的选择。>> 你认为有多少真正伟大的研究人员？几百个，仅此而已。>> 你如何从简历中识别出一位优秀的研究人员？>> 我不认为你能。我认为这实际上是一个很大的脱节。研究人员社区知道。所以，这是我认为的风险投资家和研究人员社区之间的一个巨大脱节。>> 那么你会给我什么投资建议？>> 我会这样做，你可以利用研究人员来找出谁是最好的研究人员。换句话说，如果你问一群研究人员，不是其他风险投资家，问一群研究人员，他们最尊重谁？他们有一个非常紧密的社区，而且完全基于功绩。比如，我告诉你一群不善于向上管理的人，人工智能研究人员。他们根本不这样做。无论好坏。嗯，因为这样，如果你问那个社区谁是最好的，他们会为你进行三角定位，他们会帮助你找到。通常不是最响亮的。他们不一定是名气最大的等等。比如，不是那样的。>> 你如何评估人工智能研究人员的滥交？我的意思是，你知道，可怜的思维机器，你知道，小鬼当家是 Mirror Morati 现在。嗯，>> 你如何评估它？这只是一个非常乐观时期的标志吗？>> 是的，我认为有很多因素。我认为现实是，研究人员最关心的是解决非常困难和有趣的问题。我不是随便说的，比如 [ __ ]，我认为有时……就像你说的，人们只是想加入热门公司。比如，很多科技公司我认为就是人们想加入热门公司，对吧？嗯，研究人员真的非常关心推动研究向前发展。我认为有时会发生的是，一些公司的领导者改变了公司的方向，而研究人员对这个方向不再感兴趣。这在大实验室里经常发生。比如，他们在多个地方下注，结果是人们说，“啊，这不是我当初加入的。”这有点像诱饵和开关。然后他们就去了别的地方。而且，而且，这与思维机器无关，我只是说，我认为所有这些实验室都发生了这种情况。你去了 Meta 工作，你去 Open AI 工作，你去 Anthropic 工作，你以为你要做某事，结果却不是，你知道他们需求量极大。他们能够选择他们想做什么项目。>> 人才战争有多糟糕？你身处其中。>> 是的，它非常非常激烈。而且，而且，也许我应该提一下的是，我认为随着时间的推移，我们有一个有趣的事情，比如，很多人工智能公司，比如应用层公司，包括我们自己，一开始我们就像是……嗯，而随着时间的推移，这些公司将做两件事。一，很多核心软件的构建，它甚至与人工智能无关，它只是核心软件的构建，而这实际上将是很大的差异化。第二件事是，直到最近，这些公司都没有获得专有数据，对吧？所以，我们正在研究的很多东西是如何为大型企业创建定制解决方案，对吧？而这又是人工智能问题，对吧？所以，现在我们又回到了人工智能实际上很重要。我认为我们将看到，很多公司面临的主要问题是他们没有招聘任何人工智能人才，而他们所做的很多事情基本上就是……模型基本上就是整个产品。随着这些公司规模的扩大，他们必须创造更多差异化的产品，我认为拥有人工智能人才将再次变得重要。嗯，我们现在才刚刚达到公司规模，能够招聘到我们需要的人才来做很多前沿工作。我们谈到了人员评估方面的技能，以及人才方面。我们谈到了你的不信任和信任问题，这是另一件事，我认为 Pat 告诉我，我有一个投资者，但我会把他推下巴士。我认为是，是的。是的。抱歉，Pat。嗯，Pat 也说你是一个出色的交易员。>> 我想深入探讨一下。关于如何获得最佳交易和交易的秘诀，你最大的建议是什么？>> 嗯，也许是两条建议。一是多听少说。这非常非常愚蠢，但却是真的。嗯，我认为很多人在交易中认为移动就是行动。所以他们认为……移动就是推进交易，他们认为如果他们说得最多，他们就控制了交易。不真实。对吧？就像在对话中，仅仅因为某人没有参与对话，并不意味着他们没有在听。这并不意味着他们可能占了上风，或者别的什么。对吧？所以我认为倾听非常重要。我看到很多人认为交易就像……向前推进，如果我声音最大，我说得最多。现实是……所有的交易就是人们的阅读。就是这样。而且是规模化的人员阅读。所以，这是人们阅读一对一的对话，然后是阅读一群人，然后是阅读……你知道整个行业的人等等。而且是弄清楚他们想要什么。第二点是知道何时不谈判。我认为这实际上非常非常重要，而我认识的最好的交易者在这方面做得很好，那就是有些交易你只想要交易中的一件事，其他什么都不重要。这只有在你比其他人更了解某物的价值时才有效。对吧？如果你比其他人更了解某物的价值，那么就抛弃你所有的……你所谓的原则性交易，你应该谈判 X，然后是 Y，然后是 50% 的中间价，所有这些……都是 [ __ ]。抛开这些，得到你知道比任何人都更有价值的东西。我知道很多人，我认识的最好的交易者，他们非常了解这一点。>> 你什么时候比别人更了解价值？它又是如何塑造你的行为的？>> 有些交易我们达成的，我只想要交易中的一件事，也许是交易的财务部分，或者交易的其他方面，比如我的 CFO 或我的 VC 会说，“哦，我的天，不要同意那个。”比如，做 XYZ，但我知道，如果我们签署了，并且得到了我想要的那个特定东西，它将极大地帮助我们的公司，以至于它将有助于达成另一笔交易，或者它将有助于做其他事情。比如，我认为很多……真正好的交易者，我认为 Sam Alman 在这方面非常出色，你手里拿着很多绳子。你可以把它想象成……你手里有 17 根绳子，你手里有 17 根绳子，你抓着所有这些绳子，在某个时候你会因为压力太大而崩溃，你会输掉，对吧？你所做的是，你擅长打一个绳结，然后压力就消失了，你打了一个绳结。然后你打另一个，你打另一个，你打另一个，打这些绳结可以让你拉更多的绳子，对吧？而且，这很大程度上是我对交易的看法。嗯，我认为另一家在这方面做得非常出色的公司是微软。做得非常出色，他们创造了这个合作伙伴生态系统，对吧？很多人批评他们，说为什么你们让人们做 XYZ 合作？为什么你们让人们在此基础上构建？他们只是会把它拿走。而且很明显，微软在很多领域都取得了胜利，因为他们决定与……你知道，几乎所有人合作，而不是说，“啊，不，我们必须……你知道，在这个问题上非常强硬。”>> 我认为还有一点是，当你招聘人员时，他们说他们想要 75,000 美元，然后我经常遇到创始人，他们说，“但是，我把他们压到了 70,000 美元”，我说，第一天就给他们 75,000 美元，他们开始工作，他们感到被重视。>> 在招聘方面。这是一个巨大的错误，人们会犯。巨大的错误。如果你想招聘一个人，就以他们想要的任何价格招聘他们，并将他们安排在他们想要的位置。如果他们是顶级的，如果你看不出他们是顶级的，那是另一个问题。但不要来回讨价还价。没关系。>> Josh Kushner 给我的最有价值的建议之一是，他说，如果你愿意少拿，就不要做这笔交易。想象一下，我是一名 VC，我想占 10%，你只能给我 7%。比如，我其实没关系，7% 就行。>> 那么你就不相信这家公司。它不会成为一个传奇的、定义类别的公司。同意。你谈到了人和在交易中阅读人。你什么时候最误读过一个人？它又是如何塑造你的思维的？>> 我认为我过去做错的一件事是，我认为某人无法扩展，因为他们沟通能力差。而且我误读了这一点，然后我……我没有意识到他们学习起来有多容易。嗯，所以我认为有时因为我做了很多面对面的面试，以及很多那些事情，所以我有时也会犯错误，就是读得太表面了，而没有深入。我认为我已经在这方面做得更好了，但这是我招聘时犯的一个错误，我也掉进了简历陷阱。比如，我绝对掉进去了。嗯，我认为这是一个巨大的错误。>> 你提到了……OpenAI 和 Sam 也是交易员，我喜欢。嗯，我听说你给 Sam 打了冷电话。>> 在 2022 年夏天。>> 在我们快速……之前你能告诉我吗？>> 所以，那不是冷电话。我们……我们给他们发了冷邮件。嗯，我们给 Sam 和 Jason Quan 发了冷邮件。嗯，我们基本上做了什么，我们去了 r/legaladvice，这是一个基本上是问法律问题的论坛，我们抓取了很多问题，运行了一个我们基本上建立在它之上的思维链产品，然后把它给了很多房东租客律师，然后我们基本上说，看看这些问题，告诉我它们是否……你会发送答案。我们没有对消费者说任何关于人工智能的事情。在 100 个问题中有 86 个问题，三个说“这是完美的答案”。我……我们把所有这些都拼凑起来，然后给 Sam Alman 和 Jason Quan 发了一封冷邮件。嗯，基本上这个想法是，嘿，你们知道吗，当时是 GBD3，而且 API 公开了。我认为是 2021 年底或 2022 年初，他们有一个 API。嗯，你知道它在法律方面这么好吗？就是这样。电子邮件的主题行基本上是“你知道它在法律方面这么好吗？”嗯，我们很快就见了他们。>> 结果如何？>> 嗯，结果很好。嗯，我们先和 Jason 通了电话，谈了谈我们公司的战略，以及我们要构建什么，然后我们进行了最终的演示，向……你知道，OpenAI 的其余部分，实际上是在 2022 年 7 月 4 日早上。是的，是 7 月 4 日早上 11 点，我们向公司其余部分进行了演示。>> 在这些……当你去 Sequoia 并向合伙人演示时，你会紧张吗？>> [ __ ] 那很吓人。>> 所以，是的，我有一个奇怪的事情，我不知道这些家伙是谁。嗯，所以……当我们进行系列融资时……>> 太有趣了，因为你不知道，而对我来说，作为一个风险投资迷，我简直是……我了解每个人的一切。>> 我的意思是，现在我知道了，但那时我不知道任何事情。比如，我甚至没有科技界的朋友。嗯，所以当我们进行种子轮融资时，我们没有去找任何人，只有 OpenAI。然后对于我们的 A 轮融资，我们……>> 他们投资了多少？以及多少钱？>> 实际条款，我不记得实际的……但投资前的……大概是 400 万美元左右。嗯，总之，A 轮融资发生的是，我们在 48 小时内与大约……我想是 10 家风险投资公司进行了会面，对吧？而我真的不知道这些风险投资公司是谁。比如，我不知道……我的联合创始人来自科技界，他知道，他给了我建议之类的。所以，我实际上认为我对风险投资公司有一个奇怪的独特视角，因为我对他们的所有判断都来自于……你知道，第一次会面如何。比如，我不知道……这个 Sequoia 在这个级别，那个在那个级别，你知道，等等。我什么都不知道。我甚至不知道他们是谁。>> 10 次风险投资会议。你收到了多少份意向书？>> 嗯，关于那个，我不记得了。我想大概有一半吧。是的。>> 哪个是最糟糕的？>> 最糟糕的意向书还是最糟糕的会议？>> 最糟糕的会议。>> 哦，我不会公开说。>> 值得一试。>> 有一个。有一个……>> 为什么不好？告诉我。>> 是的。所以，有一个……那个人简直是在打电话。那是 Zoom，整个过程中他都在打电话， durante la presentazione。比如，甚至没有眼神交流。真的零。>> 他只是在记笔记。是的。他正在>> 不，我认为他是在给朋友发短信。真不敢相信这个笨蛋还在喋喋不休，我们在这里做什么？那是最糟糕的。那真的很糟糕。>> 这真是太棒了。嗯，听着，我想进入快速问答环节。嗯，在过去的 12 个月里，你改变了什么想法？>> 嗯，是的，公司建设发生了多少变化。我实际上认为很多事情保持不变。嗯，所以有很多……你知道，公司扩展的基本原则，我比以前更关注了，一开始我没有关注。我给你举一个最愚蠢的例子。公司成立的前两年，当我做……你知道，收入预测时，我从来没有……这很令人尴尬，真的令人尴尬。我从来没有想过，“嗯，如果我想达到这个数额的新增年度经常性收入，你需要招聘这么多销售代表，以这个配额，以及他们需要多长时间才能上手，所以你需要在此之前招聘他们。”我没开玩笑，我从来没想过。嗯，这些是公司真正的……你知道，物理定律，它保持不变。在人工智能领域没有区别。嗯，我想……过去我可能在过去 12 个月里学到了什么？也许是过去……你知道，18 个月，公司下半年，基本上是公司建设的多少事情实际上是一样的。嗯，我可能应该多听听别人的意见。>> 你有 Sequoia 和 Andre 在股东名单上。是的。他们有什么不同？我不是问……哪个更好或更坏，而是他们有什么不同？是的，我认为显然……规模上有区别，对吧？比如，A16Z 就是……你知道，更大。我想说，A16Z 也更……你知道，更响亮。嗯，所以他们有点……你知道，在这些其他地区和其他领域等等。嗯，而 Sequoia 呢，你知道，这是一种不同的风格，对吧？它更接近……合伙人不多，等等。>> 你在向 Mark 和 Ben 演示时紧张吗？>> 嗯，嗯。>> 你知道他们进来。绝对。是的，绝对。我的意思是，我总是很紧张，而且我认为……你知道，我认为我之前也说过，但嗯，我认为 Keith Ro 说过，我实际上从未见过他本人。>> 嗯。>> 有几个人我有一个名单，实际上在我的……你知道，我的运营文档的顶部，我有一个名单，他们都有两个词在他们旁边，就是……你知道，我从他们那里学到的东西，或者别的什么。嗯，而且……我从来没有见过 Keith Rob。我认为他是我们……你知道，一个竞争对手的投资者。>> 是的。是的。是的。我们……我们不与他们竞争很多，但在某些方面我们确实竞争。嗯，但总之，我认为他当时在谈论的一件事是……你知道，你每天都应该持续感到压力，持续感到压力，并做让你感到压力的事情。我非常同意这一点。比如，真的同意。比如，我认为我停滞不前的时候，或者公司停滞不前的时候，就是我每天没有……你知道，真正有压力的事情。比如，我工作最好的那几周，或者感觉我工作最好的那几周，就是每天晚上睡觉前，我都会想，“[ __ ]，我明天……有很多事情，一切都需要顺利。我压力很大。”这对你个人来说，只是让自己承受这种压力，是巨大的……你知道，巨大的复利。我非常喜欢。Pat，发推文说，“嘿，如果你雄心勃勃，想学习在人工智能应用领域工作，没有比 Harvey 更好的地方了。”Keith Boy H。但是，但是，但是。>> 我的意思是，伙计，我喜欢你没看到这一点，但所有的风险投资家都只是……>> 是的。是的。我的意思是，但是，但是很有趣，我认为 Pat 也有这一点，我所有的风险投资家都有，而且 Pat 特别是，他真的认为……你知道，持续的……他说的是持续施加力量，而这实际上是我在他名字旁边写的东西。嗯，这非常重要，我认为如果你作为一家公司失去了这一点，那么这家公司基本上就完了，对吧？嗯，我认为你……作为创始人，你需要持续不断地施加力量，它始于对自己施加力量，如果你不对自己施加力量，你就没有那种所有权心态，你就会开始变得软弱。>> 我认为这会影响到公司其余的人。>> 你名单上的另外几个人是谁？你旁边写着什么？>> 我名单上有 Brian Haligan，他的名字是……就是“不”这个词。他对我非常有影响力和帮助。我有一个问题就是……你知道，说“不”。嗯，这是一个巨大的……你知道，作为创始人，当你扩展时，这是一个巨大的问题，你需要找到一种方法来为自己腾出时间，并说“不”，这是我的优先事项。我拒绝了其他所有事情。对吧？嗯，这和……这也是我希望在产品方面有所改进的主要事情之一。我过去每个季度都说，“嗯，有一个 P0，然后还有一个 P0，”然后是这个，这个，这个，对吧？我开始变得更加自律，并试图与我的团队保持自律，比如，每次我们做产品规划时，都应该有一些东西受到影响。感觉就像一次分手，你必须……你必须……有一些非常好的想法，你必须拒绝它们。而且这在整个公司都是一样的。Brian Hagan 在教我如何为自己做到这一点，以及如何与公司其余部分做到这一点方面非常有帮助。>> 我总是想到 Johnny IV，那就是……你知道，优先排序就是拒绝甚至非常好的想法。>> 是的。是的。是的。不，我认为那是对的。它应该让人痛苦。真的应该。嗯，我一开始没有这样做。我当时想，“啊，我们什么都做，随便吧。”而且，我确实认为你可以做得更多，而且我认为你可以非常有野心。嗯，但你确实需要在这两者之间取得平衡。>> 你只能带一位投资者去你的下一家公司。你会带哪位投资者？>> 我绝对不会回答这个问题。>> 现在有数亿美元的风险，我不是傻瓜。>> 你是如何破坏这段关系的？我去了 Harry 的派对，我真的惹恼了他。那太好笑了。你董事会里没有谁是你希望他们能在董事会的？>> 是的。嗯，我一直很尊重 Founders Fund。比如，我一直非常非常尊重他们。嗯，我也非常尊重他们的公司，以及他们的许多创始人。我只是……我非常尊重他们。嗯，而且我们……我们没有和他们合作。>> 一年后，Harvey 会在哪里？你昨天发了一条很棒的推文，说你有 1.9 亿美元的 R。我不记得客户群了，也记不清其他统计数据了。真是个风险投资家。那是收入数字。太棒了。这就是重点。这条推文在 12 个月后会说什么？>> 是的。嗯，我们显然有收入目标之类的，但我想从一个……你知道，一个生产力软件，这是一个“有最好”的软件，转变为更接近于一个……你知道，一个操作系统，它基本上是这个行业至关重要的。嗯，所以更多的是我们如何……我们构建了许多不同的……你知道，跨领域的特性，对吧？比如，我们非常……你知道，用 Parker Conrad 的话说，我们构建了一个复合型初创公司，非常……我们还没有把它全部整合起来。我们还没有……我们做得很好，创造了所有这些部分。还没有整合起来。嗯，也许一个有趣的统计数据是，我们使用四个以上产品线的用户的日活跃用户与月活跃用户的比例是 74%。这就像 Slack 的水平，对吧？Slack 大约是 80% 或什么的。这非常高。使用四个以上产品的用户比例非常低，而且每个季度都在翻倍。但明年我真正想关心的是，我们能否使其成为……你知道，基础设施？我们能否使其成为……你知道，这是律师工作和日子的核心部分，他们生活在其中。>> 这是从产品到平台的转变。>> 这是 100% 的。我认为我们做得很好，创造了所有这些特性。但现在我想把它们结合起来，这样我们就能达到 75% 的日活跃用户与月活跃用户的比例。这就是你如何真正展示你创造了对行业至关重要的东西。>> 伙计，很高兴你能来参加节目。非常感谢你亲自来。这真的有很大的不同，而且你非常乐意接受我的采访。>> 嗯，非常感谢你的邀请，伙计。