$100M OFFERS by Alex Hormozi (Full Audiobook)

100 milionów dolarów ofert. Jak tworzyć oferty tak dobre, że ludzie czują się głupio odmawiając. Napisane i wykonane przez Alexa Heroziego. Zasady przewodnie. Nie ma żadnych zasad. Dedykacja dla Ila. Jesteś moją bratnią duszą. Termin używany do opisania osoby, zazwyczaj kobiety, która jest gotowa zrobić wszystko dla swojego partnera, przyjaciela lub rodziny, nawet w obliczu niebezpieczeństwa. Nie mógłbym tego zrobić bez ciebie i nie chciałbym. Sprawiasz, że każdego dnia warto wstawać. Dziękuję, że jesteś bezkompromisowo sobą. Jesteś [ __ ] Dla Trevora, jesteś najlepszym przyjacielem, jakiego facet mógłby sobie wymarzyć. Dziękuję za poświęcenie godzin na dopracowywanie pomysłów, które stały się tą książką, razem ze mną. Nie byłaby ona nawet w połowie tak dobra, jak jest, bez twojego nieustannego dążenia do uproszczenia i jasności. Wiecznie wdzięczny za naszą przyjaźń. Sprawiasz, że czuję się mniej samotny na tym świecie. Na zdrowie, żebyśmy się postarzeli i zrzędliwi. Zacznij tutaj. Zewnętrzne zwroty często pochodzą z obstawiania przeciwko konwencjonalnej mądrości. A konwencjonalna mądrość jest zazwyczaj słuszna. Mając 10% szans na 100-krotny zwrot, powinieneś podejmować ten zakład za każdym razem. Ale nadal będziesz się mylić dziewięć razy na dziesięć. Wszyscy wiemy, że jeśli będziesz uderzać w płot, będziesz często wybijać, ale też trafisz kilka home runów. Różnica między baseballem a biznesem polega jednak na tym, że baseball ma skrócony rozkład wyników. Kiedy uderzasz, bez względu na to, jak dobrze trafisz w piłkę, najwięcej runów, jakie możesz zdobyć, to cztery. W biznesie, raz na jakiś czas, kiedy podchodzisz do talerza, możesz zdobyć tysiąc runów. Ten długi ogon rozkładu zwrotów jest powodem, dla którego ważne jest, aby być odważnym. Duże wygrane opłacają wiele eksperymentów. Jeff Bezos. Jako przedsiębiorcy codziennie podejmujemy zakłady. Jesteśmy hazardzistami. Ryzykujemy nasze ciężko zarobione pieniądze na pracę, zapasy, czynsz, marketing itp., wszystko z nadzieją na wyższy zwrot. Często przegrywamy, ale czasami wygrywamy i wygrywamy duże. Jednak istnieje różnica między hazardem w biznesie a hazardem w kasynie. W kasynie szanse są przeciwko tobie. Dzięki umiejętnościom możesz je poprawić, ale nigdy ich nie pokonasz. W przeciwieństwie do tego, w biznesie możesz doskonalić swoje umiejętności, aby przesunąć szanse na swoją korzyść. Mówiąc prosto, z wystarczającymi umiejętnościami możesz stać się domem. Po rozpoczęciu serii książek o akwizycji stało się jasne, że nie mogę mówić o żadnym innym temacie bez wcześniejszego omówienia oferty. Punkt wyjścia każdej rozmowy w celu nawiązania transakcji z klientem. To, co dosłownie im dostarczasz w zamian za ich pieniądze. Tam wszystko się zaczyna. Ta książka jest o tym, jak tworzyć dochodowe oferty, w szczególności jak niezawodnie zamieniać dolary na reklamę w ogromne zyski, używając kombinacji strategii cenowych, wartości, gwarancji i nazewnictwa. Nazywam właściwą kombinację tych elementów ofertą grand slam. Wybrałem ten termin częściowo w hołdzie dla powyższego cytatu założyciela Amazon Jeffa Bezosa i dlatego, że podobnie jak grand slam w baseballu, oferta grand slam jest zarówno bardzo dobra, jak i bardzo rzadka. Dodatkowo, aby rozszerzyć metaforę baseballową, stworzenie oferty grand slam nie wymaga więcej wysiłku niż wybicie. Różnica zależy od umiejętności marketera i tego, jak dobrze połączy swoją ofertę z pragnieniami odbiorców. W biznesie możesz mieć tak wiele ofert, singli i dubli, które podtrzymują grę, płacą rachunki i utrzymują światło, ale w przeciwieństwie do baseballu, gdzie grand slam zdobywa maksymalnie cztery runy, oferta grand slam w świecie biznesu może przynieść ci tysiąckrotny zwrot i doprowadzić do świata, w którym nigdy nie będziesz musiał pracować. Byłoby to jak tak dobre trafienie w piłkę podczas jednego uderzenia, że automatycznie wygrywasz wszystkie World Series przez następne 100 lat. Potrzeba lat praktyki, aby coś tak skomplikowanego jak trafienie w szybką piłkę z ligi major do trybun wyglądało na łatwe. Twoja postawa, wizja, przewidywanie, prędkość piłki, prędkość kija i umiejscowienie uderzenia muszą być doskonałe. W marketingu i akwizycji klientów, proces pozyskiwania nowych klientów, istnieje równie wiele zmiennych, które muszą się zgrać, aby naprawdę wybić piłkę z boiska. Ale z wystarczającą praktyką i wystarczającymi umiejętnościami możesz zamienić dziki świat akwizycji, który będzie rzucał ci krzyżaki każdego dnia, w derby home run, wybijając ofertę za ofertą poza stadion. Dla wszystkich innych twój sukces będzie wyglądał niewiarygodnie. Ale dla ciebie będzie to po prostu kolejny dzień w pracy. Najwięksi gracze wszechczasów również mają wiele strikeoutów. Podobnie jak wiele nieudanych ofert w historii wielkich marketerów, uczymy się umiejętności poprzez porażki i praktykę. Robimy to, wiedząc, że dziewięć razy na dziesięć będziemy się mylić, nadal działamy odważnie, mając nadzieję na tę ofertę, którą tak dobrze trafimy, że przyniesie nam duży zwrot. Dobra wiadomość jest taka, że w biznesie potrzebujesz tylko jednego grand slam offer, aby przejść na emeryturę na zawsze. Zrobiłem to cztery lub pięć razy w moim życiu. Jeśli chodzi o moje osiągnięcia, mam 36 do 1 zwrotu z moich dolarów na reklamę przez całą moją karierę biznesową. Potraktuj to jako moją średnią życiową, jeśli chcesz. Oznacza to, że za każdego 1 dolara, który wydaję na reklamę, dostaję 36 dolarów z powrotem, czyli 3600% zwrotu. To moja średnia z 8 lat i nadal się poprawiam. Ta książka jest moją próbą podzielenia się tą umiejętnością z tobą, ze szczególnym naciskiem na tworzenie ofert grand slam, abyś mógł doświadczyć tego samego poziomu sukcesu. Jest to również pierwsza z serii książek mających na celu doprowadzenie przedsiębiorców do wolności finansowej. Mówiąc prosto, [ __ ] ci pieniądze. Kolejne książki z tej serii będą bardziej szczegółowo omawiać pozyskiwanie większej liczby klientów, konwersję większej liczby potencjalnych klientów w klientów, zwiększanie wartości tych klientów i inne lekcje, których życzyłbym sobie, abym nauczył się wcześniej podczas skalowania moich firm. Wskazówka: szybsze, głębsze uczenie się poprzez jednoczesne czytanie i słuchanie. Oto life hack, który odkryłem dawno temu. Jeśli słuchasz audiobooka podczas czytania e-booka lub książki papierowej, zwiększysz prędkość czytania i zapamiętasz więcej informacji. Treści są przechowywane w większej liczbie miejsc w twoim mózgu. Tak czytam większość rzeczy wartych czytania. Ceny moich produktów są tak niskie, jak pozwalają na to platformy. Więc to nie jest chwyt, żeby zarobić dodatkowe 99. Obiecuję. Jeśli chcesz spróbować, śmiało pobierz wersję audio i przekonaj się sam. Możesz uznać ją za tak samo wartościową, jak ja, jako osoba, która ma trudności z utrzymaniem koncentracji. Nagranie tej książki zajęło 2 dni. Pomyślałem, że umieszczę ten hack na początku książki, abyś miał szansę go zastosować, jeśli uznasz pierwszy rozdział za wystarczająco wartościowy, aby zasłużyć na twoją uwagę. Sekcja pierwsza, jak tu trafiliśmy. Brzydka prawda. Rozdział pierwszy, jak tu trafiliśmy. Magia znajdzie tych o czystych sercach, nawet gdy wszystko wydaje się stracone. Morgan Rhodess. 24 grudnia 2016. Wigilia. Pokój był całkowicie ciemny. Moje buty przyklejały się do podłogi pokrytej wyschniętą sodą i pokruszonymi kawałkami cukierków. Moje nozdrza wypełniał zapach stęchłego popcornu. Właśnie przyszliśmy za późno, żeby zająć dobre miejsca i wylądowaliśmy blisko przodu kina. Kilka rzędów przede mną, oślepiająca projekcja filmu zajmowała całe moje pole widzenia. W odbitym blasku widziałem zarysy twarzy rodziny Leili. Mogli równie dobrze być zahipnotyzowani. Zazdroszczę im. Siedzieli zahipnotyzowani, korzystając z opłaconego czasu wolnego na Boże Narodzenie. Musi być miło. Każdy inny by to przegapił, ale Ila, moja ówczesna dziewczyna, znała mnie zbyt dobrze. Każdy inny pomyślałby, że oglądam film, ale Ila wiedziała, że wpatruję się w ekran pustym wzrokiem, moje oczy nie śledziły filmu. Moja twarz była blada, moje kości policzkowe i linia szczęki wydawały się zniknęły. Tygodnie chronicznego stresu odebrały mi apetyt. "Co się dzieje?" zapytała. Nie odpowiedziałem. Położyła dłoń na mojej, żeby zwrócić moją uwagę. Nie zareagowałem. W ciągu kilku chwil jej palce zacisnęły się wokół mojego nadgarstka i spojrzała na mnie, jej oczy szukały moich. "Twoje serce wali" szepnęła z troską. "Bez pytania" zmierzyła mi puls. Było 100 uderzeń na minutę, prawie dwa razy więcej niż powinno być dla wysportowanego 27-letniego mężczyzny w spoczynku w chłodnym, ciemnym pokoju. "Co się dzieje?" zapytała bardziej stanowczo, ale nadal szepcząc. Prawda jest taka, że byłem przerażony. Kilka godzin wcześniej wyglądałem jak olbrzym. Siedziałem skulony na miniaturowym krzesełku dla dzieci. Moje kolana prawie dotykały mojej klatki piersiowej, nawet z nogami mocno postawionymi na starym, beżowym, wykładzinowym dywanie. Mój laptop był gorący, leżąc na moich mocno nachylonych kolanach. Wokół mnie były porozrzucane lalki i zabawki. Patrzyły na mnie szeroko otwartymi oczami i uśmiechniętymi zębami, nieruchomo. Byłem ich rozrywką przez ostatnie kilka tygodni. Byłem w domu rodziców Ili. Niedawno zostali dziadkami i użyli wolnego pokoju jako pokoju zabaw, gdy odwiedzali ich dzieci. Nie miałem gdzie mieszkać, więc pozwolili Iili i mnie tam zostać, cytuję, "tak długo, jak będziemy potrzebować", koniec cytatu. Pozwolili mi używać pokoju zabaw dzieci jako mojego biura dla mojego biznesu, który w tym momencie wydawał się prawie tak nierealny, jak historie, które opowiadali swoim wnukom w tym pokoju. Dosłownie czułem się, jakbym przebierał się za kogoś innego, tylko że stawka była prawdziwa, a to było moje życie. Moje uszy były gorące i czerwone od telefonu przyłożonego do nich przez coś, co wydawało się godzinami. Ciągle zmieniałem ręce, bo moje ramiona męczyły się od trzymania telefonu tak długo. Przepraszam, panie Homosi, głos po drugiej stronie linii powiedział, musimy wstrzymać te środki przez następne 6 miesięcy, zauważyliśmy pewną nieregularną aktywność, więc jest to środek ostrożności. Czy ty [ __ ] żartujesz sobie? 120 tysięcy dolarów, powiedziałem, środek ostrożności. Przepraszam, panie, nasz zespół ds. ubezpieczeń. Tak, słyszałem pana, powiedziałem, przerywając mu. Nie akceptuję tego, panie. To nie ode mnie zależy, to po prostu nasze. Co mam powiedzieć mojemu sprzedawcy, który spodziewa się dziecka i drugiego? Czy powiesz mu, że nie kupi jedzenia dla swojej ciężarnej żony i noworodka? Czy zapłacisz jego ratę za? Gotowałem się. Panie, zaczął ponownie z niewzruszoną obojętnością, po prostu próbując przekazać wiadomość. To nie jest twoje, żeby to zabrać. Moja agresja szybko przeradzała się w desperację. [ __ ] Po prostu wyślij mi połowę, żebym mógł zapłacić moim pracownikom. To przecież Wigilia, na [ __ ] Pana, będziemy trzymać całość pańskich środków przez następne 6 miesięcy zgodnie z pańską umową. Głos oddalił się w dal. [ __ ] Rozłączyłem się i sprawdziłem swoje konta. 23 36 dolarów. Byłem winien mojemu sprzedawcy czek na prowizję w wysokości 22 000 dolarów za 120 000 dolarów sprzedaży, której nigdy nie otrzymałem. Nie chcąc dawać sobie możliwości zastanowienia się, przelałem mu. Ujemne 22 000 dolarów. Płatność zakończona sukcesem. Saldo 1,36 dolarów. [ __ ] Słońce oślepiło mnie, gdy wyszliśmy z porannego seansu. Rodziny przesuwały się wchodząc i wychodząc przez drzwi obrotowe, tworząc swoje szczęśliwe wspomnienia. Byłem w oszołomieniu. Ila zaprowadziła mnie do samochodu, jej dłoń mocno owinięta wokół mojej. Co się dzieje? Co się stało? Zapytała. Pieniądze nie przychodzą. Co masz na myśli, że są opóźnione? Wydechem w porażce. Zabierają wszystko. Mogą tak zrobić? Podobno, powiedziałem stoicko, próbując zachować spokój w obecności jej rodziców. Co zrobisz z prowizjami? Już mu wszystko zapłaciłem, powiedziałem, nie patrząc na nią. Troska Ili przerodziła się w przerażenie. Siedzieliśmy w ciszy przez całą drogę do domu. Wpatrywałem się przez okno. Ona trzymała moją dłoń w swojej. Było to bardziej pocieszające, niż się spodziewałem. Przejdziemy przez to. 30 dni wcześniej postanowiłem zaryzykować wszystko w tym nowym biznesie, który nazwałem Gym Watch. Oto pomysł. Latałbym po całym kraju do siłowni i wypełniał je do pełnej pojemności, używając tej nowej metodologii, która opierała się na ofercie, którą udoskonaliłem, gdy posiadałem sieć siłowni. Przed tym momentem sprzedałem pięć z moich sześciu siłowni. Pieniądze ze sprzedaży, moje życiowe dzieło, umieściłem na koncie, które miałem z nowym partnerem. Te pieniądze miały być kapitałem początkowym dla naszej nowej firmy. Wreszcie miałem osiągnąć pewien poziom sukcesu. Zadzwonił mój budzik. Zaspany machnąłem ręką, ślepo szukając na stoliku nocnym. Wyłączyłem alarm, podczas gdy Leila jakimś cudem spała przez hałas. Leżałem tam w ciszy, otwierając konta bankowe, codzienny rytuał. Saldo wynosiło 300 dolarów. Czekaj, to nie mogło być prawda. Wczoraj było tam 46 000 dolarów. Moja adrenalina wzrosła. Przyglądając się bliżej, zobaczyłem minus 45 700. Płatność zakończona sukcesem. Byłem w panice. Pieniądze ze sprzedaży wszystkich moich siłowni zniknęły. Sprawdziłem, dokąd poszły pieniądze, do mojego cytowanego partnera. Koniec cytatu. Zabrali wszystkie pieniądze. [ __ ] Ostatnie cztery lata mojego życia zniknęły tak szybko. Oficjalnie nie miałem nic, a nawet mniej, żeby się tym pochwalić. Żadnych siłowni, żadnego sprzętu, żadnych pracowników, nic. Czułem się martwy w środku. Dodając zniewagę do obrażeń. W tym samym 30-dniowym okresie moja matka była w stanie krytycznym z powodu prawie śmiertelnego wypadku i nadal była pod całodobową opieką. A ja rozbiłem swój samochód w czołowym zderzeniu przy 60 mil na godzinę i dostałem DUI jako pocieszenie. To był wisienka na torcie. Moim jedynym ratunkiem w tym czasie było sprzedanie nowej oferty wyzwania w siłowni i zebranie całej gotówki z góry jako mojej opłaty za odwrócenie ich biznesu. Więc zrobiłem jedyną rzecz, jaką znałem. Sprzedałem. Mój sprzedawca zrobił 120 000 dolarów w jednym miesiącu, a ja byłem mu winien 22 000 dolarów prowizji. Problem polegał na tym, że 120 000 nigdy nie nadeszło. "Musimy porozmawiać" powiedziałem, gdy Leila i ja poszliśmy do drugiego pokoju. Zebrałem się na odwagę, żeby mówić, ale wpatrywałem się w podłogę, zawstydzony. "Nie mam nic" powiedziałem jej. "Jestem tonącym statkiem i nie musisz tu ze mną zostawać." Chwyciła mnie za podbródek i pociągnęła moją twarz w swoją stronę, żeby spojrzeć mi w oczy. Spałabym z tobą pod mostem, gdyby zaszło do tego. Popłakałbym się ze szczęścia, ale byłem tak wyczerpany emocjonalnie, że moja reakcja wydawała się obojętna. Nie zostałeśbyś ze mną. "Więc, czy nadal będziemy robić te premiery od jutra?" zapytała. Wszyscy moi przyjaciele rzucili pracę, żeby to zrobić. Mówiła rzeczowo, ale nadal bolało. Czułem się pokonany. Słuchaj, to może się strasznie skończyć. Ufam ci. Poradzimy sobie. Miałem wtedy jeszcze dwie rzeczy. Ofertę grand slam i starą kartę kredytową biznesową z limitem 100 000 dolarów z czasów, gdy miałem swoje siłownie. Dzień po Bożym Narodzeniu, 2 dni po wstrząsającej rozmowie z procesorem płatności, mieliśmy zaplanowane jednoczesne uruchomienie sześciu nowych siłowni. Między biletami lotniczymi, hotelami, wynajętymi samochodami, paliwem i wydatkami na reklamy, wszystko pomnożone przez sześć, wydawałbym 3 300 dolarów dziennie z pieniędzy, których nie miałem. Mój ostatni dolar poszedł na zapłacenie mojemu sprzedawcy. Nadal pamiętam, jak moja ręka drżała, gdy reklama ruszyła, włączona tak po prostu. Wpadałem w długi w tempie 412 dolarów za godzinę pracy. Tak po prostu, 3 300 dolarów dziennie zaczęło być potrącane z mojego konta. Minus 3 300 dolarów, teraz oficjalnie nie mam nic. - 3 300 dolarów, mam mniej niż nic. - 3 300 dolarów, mam 10 000 dolarów mniej niż nic. - 3 300 dolarów, ta jedna decyzja zrujnuje moją przyszłość na zawsze. Ale sprawy zaczęły się układać. Oto co się stało tego miesiąca, styczeń 2017. jak udokumentowano w moich starych zapisach transakcyjnych, które odkopałem. W fizycznej książce znajduje się wykres, do którego się odnoszę. Możesz zobaczyć miesiąc w lewej kolumnie i zebrane przychody w tym miesiącu w prawej. Zarobiliśmy 100 117 dolarów. Wystarczyło, żeby pokryć 3 300 dolarów dziennie, które były potrącane z karty kredytowej. To naprawdę działało. Ledwo mogłem w to uwierzyć. Rzuciłem Hail Mary, a wszechświat to złapał. Przeszedłem od szukania prawników od bankructwa do zastanawiania się, co zrobić z 3 milionami dolarów zysków zgromadzonych w ciągu pierwszych 12 miesięcy. Czułem się surrealistycznie i patrząc wstecz, nadal tak jest. Do końca roku osiągaliśmy 1,5 miliona dolarów miesięcznie. 12 miesięcy później, 4,4 miliona dolarów miesięcznie. 24 miesiące później przekroczyliśmy 120 milionów dolarów sprzedaży i przekazaliśmy 2 miliony dolarów na wsparcie równego dostępu w obszarach o niskich dochodach. Poznaliśmy i zaprzyjaźniliśmy się z Arnoldem Schwarzeneggerem, moim bohaterem z dzieciństwa, i zostaliśmy poproszeni o zostanie członkami zarządu jego organizacji charytatywnej, After School Allstars. 12 miesięcy później mamy teraz portfolio siedmiu 8-cyfrowych i wielocyfrowych firm z różnych branż, fotografii, wydawnictw, fitnessu, biznesu, konsultingu, urody i typów biznesowych, sieci stacjonarnych, oprogramowania, usług, e-commerce, szkoleń i edukacji. Nasze firmy portfelowe generują obecnie około 1,6 miliona dolarów tygodniowo i rosną. Mówię to, bo szczerze mówiąc, nie mogę w to uwierzyć. Wszystko to dzięki dziewczynie, która we mnie wierzyła, karcie kredytowej i ofercie grand slam. Wiem, że teleportowałem cię z nędzy do bogactwa, a naturalnym pytaniem jest, jak? To właśnie wykorzystam resztę tej książki i pozostałe książki oraz darmowe kursy w acquisition.com, aby to rozłożyć. Umiejętność tworzenia ofert uratowała mnie przed bankructwem i prawdopodobnie uratowała mi życie. Popełniłem tak wiele błędów w życiu. Podjąłem tak wiele złych decyzji życiowych. Zraniłem ludzi świadomie i przez pomyłkę. Popełniłem złe rzeczy z dobrymi intencjami. Mówię to, bo jestem człowiekiem. Nie udaję, że mam odpowiedzi. Mam własne demony, z którymi walczę każdego dnia. Ale pomimo moich wielu wad, udało mi się stać się naprawdę dobrym w tej jednej rzeczy i chciałbym się tym z tobą podzielić. Mogę nauczyć cię, jak tworzyć świetne oferty. Nie wiem, kim jesteś. Tak, ty, ten, który to słucha, ale dziękuję z całego serca. Dziękuję, że pozwalasz mi wykonywać pracę, którą uważam za znaczącą. Dziękuję, że dajesz mi najcenniejszy zasób, jaki masz, swoją uwagę. Obiecuję zrobić wszystko, co w mojej mocy, aby zapewnić ci pozytywny zwrot z tego. Oto pierwsza dobra wiadomość. Jeśli to czytasz, to już jesteś w top 10%. Większość ludzi kupuje rzeczy i natychmiast je ignoruje. Mogę też zdradzić spoiler. Im dalej będziesz w tej książce, tym większe będą perełki. Po prostu obserwuj. Ta książka dostarcza. Świat potrzebuje więcej przedsiębiorców. Potrzebuje więcej wojowników. Potrzebuje więcej magii. I to właśnie z tobą dzielę. Magia. Rozdział 2. Oferty grand slam. Złóż ludziom ofertę tak dobrą, że poczują się głupio odmawiając. Travis Jones. Miałem 23 lata i, cytując Ruth z Ozark, nie miałem [ __ ] pojęcia o [ __ ] Ale oto byłem w apartamencie w penthouse w Las Vegas wraz z 10 właścicielami firm, ucząc się o marketingu i sprzedaży w mojej najbardziej stylowej koszulce Beast Mode, koszulce, którą dostałem za darmo i jednej z pięciu koszulek, które wtedy posiadałem. Szczerze mówiąc, byłem zdenerwowany, zakłopotany i myślałem, że popełniam ogromny błąd. Zapłaciłem 3 000 dolarów z pieniędzy, których nie miałem, żeby zająć miejsce przy stole. Wiedziałem, że muszę się nauczyć. Wszyscy tam mieli biznes oprócz mnie. Planowałem założyć jeden, siłownię. TJ, organizator, miał wiele odnoszących sukcesy firm. Podczas omawiania agendy pamiętam, jak rzucił mimochodem uwagę o zarobieniu miliona dolarów w tym roku. 1 milion dolarów. Byłem zahipnotyzowany. Chcę być jak ten facet. Zrobię wszystko. Problem polegał na tym, że nie wiedziałem, o czym oni mówią. KPI, CPL, wskaźniki konwersji. Kręciło mi się w głowie, udawałem, że wiem, o czym mówią, ale nie wiedziałem. A ja jestem kiepski w udawaniu. Między sesjami znalazł mnie TJ. Widział, że jestem kompletnie zagubiony. TJ był miły, ciekawy i troskliwy. Po krótkiej rozmowie zadał mi proste pytanie, które na zawsze zmieniło moje życie. Chcesz poznać sekret sprzedaży? Nigdy w życiu niczego nie sprzedałem. Nawet nie przeczytałem o tym książki. Dopiero niedawno dowiedziałem się, co to słowo w ogóle oznacza. Serio. Pochyliłem się, zamierzając wchłonąć każdą sylabę, którą wypowiedział, prosto do mojego mózgu. Otworzyłem notatnik i wpatrywałem się w niego z uwagą. Byłem gotów na sekret. Spojrzał na mnie poważnie i powiedział: "Złóż ludziom ofertę tak dobrą, że poczują się głupio odmawiając". Kiwnąłem głową, zapisałem to, podkreśliłem i zakreśliłem. I tym samym mój cały światopogląd na sprzedaż został odmieniony. Złóż ludziom ofertę tak dobrą, że poczują się głupio odmawiając. Mój umysł szalał. Nie musiałem być biegły ani nawet dobry. Musiałem tylko wymyślić rzeczy, na które każdy powiedziałby tak. Największa gra mojego życia właśnie się rozpoczęła. O czym jest ta książka. W pewnym momencie każdy odnoszący sukcesy właściciel firmy był przedsiębiorcą, osobą pełną pomysłów i sfrustrowaną posiadaniem nadwyżki potencjału. Coś klika, gdy zdają sobie sprawę z okropnej wymiany, którą oni i tak wiele osób dokonuje, wymieniając swoją wolność na fałszywie postrzegane bezpieczeństwo. Ich dyskomfort narasta, a gdy tylko dyskomfort pozostania w tym samym stanie przewyższy dyskomfort zmiany, podejmują skok. Zostanę przedsiębiorcą, żeby być wolnym, mówią sobie. Wolnym, żeby robić, co chcę, kiedy chcę, z kim chcę. Niektórzy uczyli się o przedsiębiorczości poprzez rozwój osobisty. Inni weszli w to przez franczyzę. Inni kupili kursy. A niektórzy po prostu powiedzieli: "Pieprzyć to. Robię to i sprawię, że zadziała". I sprawili, że zadziałało. Większość z nas otworzyła sklep z zamiarem pomocy ludziom w jakiś sposób. Wiele razy ta pomoc jest w jakiś sposób związana z czymś, co nas osobiście dotknęło. Postanawiliśmy oddać, dostarczając innym, pomagając im rozwiązać problem, który kiedyś nas trapił. Z drugiej strony, czasami to nie jest nasz sposób wejścia. W obu przypadkach trzymamy się marzenia o zarabianiu więcej i byciu wolniejszym, niż jesteśmy teraz. Wielu z nas naiwnie myślało, że posiadanie firmy będzie naszym ukoronowaniem, ostatecznym celem. Kiedy w rzeczywistości był to dopiero początek. Jakoś, w przejściu od pasji do pomagania innym i posiadania mojej pierwszej firmy, stopniowo zdajemy sobie sprawę, że nie wiemy nawet pierwszej rzeczy o biznesie, nie mówiąc już o osiąganiu zysków. Możemy wiedzieć dużo o naszej pasji, o tym, dlaczego założyliśmy firmę, ale to nie znaczy, że wiemy cokolwiek o sukcesie w biznesie. Ku rozczarowaniu idealistów na uboczu, sukces w biznesie oznacza przekonanie potencjalnych klientów do wymiany pieniędzy na nasze usługi, naszej pasji na ich ciężko zarobione monety. To jest umowa. Jedynym sposobem na ułatwienie tej wymiany, na transakcję, na dosłowne prowadzenie biznesu jako biznes, jest złożenie propozycji potencjalnemu klientowi. Czym w ogóle jest oferta? Jedynym sposobem na prowadzenie biznesu jest wymiana wartości. Wymiana dolarów za wartość. Oferta inicjuje tę wymianę. W skrócie, oferta to towary i usługi, które zgadzamy się dostarczyć, sposób, w jaki akceptujemy płatność i warunki umowy. To ona rozpoczyna proces pozyskiwania klientów i zarabiania pieniędzy. To pierwsza rzecz, z którą każdy nowy klient będzie miał do czynienia w Twojej firmie. Ponieważ oferta przyciąga nowych klientów, jest ona krwią Twojej firmy. Brak oferty, brak biznesu, brak życia. Zła oferta, ujemny zysk, brak biznesu, nieszczęśliwe życie. Przyzwoita oferta, brak zysku, stagnujący biznes, stagnujące życie. Dobra oferta, pewien zysk, przyzwoity biznes, przyzwoite życie, oferta grand slam, fantastyczny zysk, szalony biznes, wolność. Ta książka pomaga przedsiębiorcom tworzyć te oferty grand slam. Są to oferty tak skuteczne, dochodowe i zmieniające życie, że wydaje się, że mogą być tylko wynikiem szczęścia. Tak to wygląda z nieprzeszkolonego oka. Tak czy inaczej, jak prawdopodobnie już wiesz, stworzyłem tysiące ofert w ciągu ostatniej dekady. Większość zawiodła, niektóre wypadły przyzwoicie, a niektóre trafiły w dziesiątkę. Ale nigdy tak naprawdę nie wiedziałem dlaczego. Jak powiedział dr Bergman, słynny profesor Stanford Business School: "Znacznie lepiej jest zrozumieć, dlaczego zawiodłeś, niż być nieświadomym, dlaczego odniosłeś sukces". Ale gdy dane zaczęły napływać, to, co wydawało się szczęściem i fortuną, było bliższe powtarzalnej ramie. Miałem szczęście trafić w dziesiątkę wystarczająco często, aby udokumentować te ramy i udało mi się, że błyskawica uderzyła dwa razy. Umieściłem kroki i komponenty tych ram w logicznym i przyswajalnym formacie, aby były faktycznie użyteczne dzisiaj. Na przykład, teraz daję ci działanie zamiast smutnej, ale typowej książki pełnej niejasnych teorii biznesowych i masturbacji umysłowej. Dwa główne problemy, z którymi boryka się większość przedsiębiorców i jak ta książka je rozwiązuje. Chociaż możesz stworzyć listę problemów, z którymi się borykasz, o długości mili, co jest świetnym sposobem na stresowanie się. Wszystkie te problemy zazwyczaj wynikają z dwóch wielkich kahunów. Jeden, za mało klientów. Dwa, za mało gotówki. Innymi słowy, nadwyżka zysku na koniec miesiąca. Wydaje się oczywiste, prawda? Pozyskanie klientów kosztuje więcej czasu i pieniędzy, rozwiązując problem pierwszy, a te pieniądze pochodzą z marż zysku, które tworzą problem drugi. Co jest bardziej irytujące, potencjalni klienci brutalnie porównują i poniżają nasze usługi na rzecz tańszych i gorszych alternatyw, z których wygrywa najtańsza. To oczywiście, gdy wygrana oznacza pracę za jeszcze mniej. Smutna mina. Powiedzmy, że obniżasz ceny, żeby zdobyć więcej klientów. Możesz nawet mieć pełny grafik klientów. Ale oto jesteś, ledwo wiążąc koniec z końcem, bo marże zysku są zbyt cienkie. Konkurencja staje się wyścigiem do dna. Jeśli zmagasz się z jednym lub oboma tymi problemami, nie jesteś sam. Byłem tam. Cholera, myślę, że każdy przedsiębiorca ma te same wyzwania. Chcę też, żebyś wiedział, że to nie twoja wina. Typowe modele nie były zaprojektowane do maksymalizacji zysków. Zostały zaprojektowane przez firmy, które mają mnóstwo funduszy i mogą działać ze stratą przez lata. Kiedy te modele są używane w świecie rzeczywistym, właściciele firm ledwo wiążą koniec z końcem. W zasadzie kupują sobie pracę i pracują 100 godzin tygodniowo, żeby uniknąć pracy 40 godzin. Słaba wymiana. Moim zdaniem, jeśli jesteś podobny do mnie, zapisałeś się na coś lepszego. Zachowaj otwarty umysł. Treść tej książki, jeśli zostanie wykonana, może szybko odmienić Twój biznes. To w porządku, jeśli nie interesują cię pieniądze, liczby ani modele biznesowe. Wykonałem całą tę pracę za ciebie. Przechodzę przez proces krok po kroku na tych stronach. Wyjaśnię szczegółowo każdy z dwóch głównych problemów, o których wspomnieliśmy powyżej, w tym dlaczego nie działają. Następnie pokażę ci rozwiązania. A na zakończenie tej przygody wyjaśnię, jak zwiększyć wartość, aby zmaksymalizować to, co zarabiasz na klienta, dzięki czemu będziesz mógł prześcignąć wszystkich i gromadzić gotówkę. Używamy tego modelu ofert dla każdej niszy, z którą pracujemy. Cyros, dentyści, siłownie, agencje, hydraulicy, dekarze, wyprowadzacze psów, produkty fizyczne, oprogramowanie, sklepy stacjonarne i wiele innych. I jest niesamowite, jak szybko rzeczy mogą się poprawić w każdym z nich, gdy używają tej ramki. Co z tego masz? Popełniłem każdy głupi błąd biznesowy, jaki można sobie wyobrazić. Teraz możesz uczyć się na moich żenujących, brutalnych, wielomilionowych błędach, nie cierpiąc tego samego bólu. Budowanie tych firm było dla mnie bardzo trudną i emocjonalną podróżą. Nie zamieniłbym tych doświadczeń na świat. Jednakże, jeśli ta książka pomoże choć jednemu przedsiębiorcy uniknąć cierpienia tak jak ja, utrzymać swój biznes otwartym lub zrealizować swoje marzenia, wszystko będzie tego warte. Jeśli jesteś gotów wymienić czas potrzebny na obejrzenie dwóch odcinków swojego ulubionego serialu telewizyjnego i naprawdę przestudiować tę książkę, a jeśli zaimplementujesz nawet jeden element oferty, mogę zagwarantować, że dodasz więcej klientów i więcej dolarów do swojego wyniku finansowego. Czytanie tej książki i przyjęcie jej do serca będzie największym zwrotem z czasu dla Twojego biznesu. Nic innego nie pozwoli Ci zrobić tego, co ta książka może zrobić w tym samym czasie. To jest obietnica. Jako dodatkowy benefit, wdrożenie nowej oferty jest jedną z najłatwiejszych rzeczy do zrobienia w biznesie. Więc naprawdę możesz to zrobić. To nie jest jakaś praktyka zarządzania ani budowanie kultury. To jest prawdziwe, jak sprzedawać [ __ ] za dużo pieniędzy. Co z tego mam ja? Dostarczam wszystkie te materiały, tę książkę, towarzyszący jej kurs i wszystkie inne książki i kursy, które można znaleźć na acquisition.com za darmo lub po kosztach, aby pomóc jak największej liczbie ludzi zarobić więcej i służyć więcej. Stworzyłem je z zamiarem dostarczenia większej wartości niż można uzyskać z kursu za 1000 dolarów, dowolnego programu coachingowego za 30 000 dolarów i, co zabawne, więcej niż dyplomu uniwersyteckiego za 200 000 dolarów. I robię to, ponieważ chociaż mógłbym sprzedawać te materiały w tej formie, po prostu nie chcę. Zarobiłem swoje pieniądze, robiąc te rzeczy, a nie ucząc, jak je robić. W przeciwieństwie do większości społeczności marketingowej jako całości. Więc mój model jest inny. Wyjaśnię więcej za chwilę. Niemniej jednak, istnieją dwa kluczowe archetypy, którym staram się dostarczyć wartość za pomocą moich opublikowanych materiałów. Dla archetypu numer jeden, przedsiębiorców poniżej 3 milionów dolarów rocznego przychodu. Moim celem jest pomóc Ci tam dotrzeć i zdobyć Twoje zaufanie. Wypróbuj tylko kilka taktyk z tej książki, zobacz, jak działają, a następnie wypróbuj kilka kolejnych, zobacz, jak działają, i tak dalej. Im więcej wyników zobaczysz w swoim własnym biznesie, tym lepiej. Gdy odniesiesz sukces, staniesz się archetypem numer dwa. Przedsiębiorcy o minimalnych obrotach od 3 do 10 milionów dolarów rocznie. Gdy tam dotrzesz lub jeśli to Ty teraz, będę zaszczycony, mogąc zainwestować w Twój biznes i pomóc Ci przekroczyć 30, 50, a nawet 100 milionów dolarów. Nie sprzedaję mastermindów coachingowych ani kursów ani niczego w tym stylu. Zamiast tego mam portfolio firm, w które inwestuję udziały. Wykorzystuję infrastrukturę, zasoby i zespoły wszystkich moich firm, aby przyspieszyć ich rozwój. Ale nie wierz mi jeszcze. Dopiero się poznaliśmy. Jeśli jesteś ciekawy, mój model biznesowy jest prosty, podobnie jak cztero-elementowe logo piramidy acquisition.com. Krok pierwszy, dostarczaj wartość za darmo, znacznie przekraczającą to, co reszta rynku pobiera. Krok drugi, niech przedsiębiorcy korzystają z materiałów, które faktycznie działają i zarabiają pieniądze, pomagając większej liczbie ludzi. Krok trzeci, zdobądź zaufanie hiper-wykonawczych właścicieli firm, którzy używają ram, aby skalować swoje firmy do 3-10 milionów dolarów rocznie i więcej. Krok czwarty, inwestuj w te firmy, aby wywierać większy wpływ na skalę, pomagając jednocześnie wszystkim innym przedsiębiorcom za darmo. Jeśli spojrzysz uważnie, proces odwraca inżynierię sukcesu. Myślę, że jest całkiem fajny. Oto jak. Wiem, że ci właściciele firm mogą wykonać te ramy bez przewodnictwa i dlatego z dużym prawdopodobieństwem odniosą sukces z następnym zestawem ram. Dotarcie do 30 milionów, 50 milionów, 100 milionów wygląda inaczej niż dotarcie do 3-10 milionów. Wiedzą, że mój styl działa dla nich, ponieważ już działa. Działamy więc na zasadzie wspólnego zaufania. Ufam, że potrafią wykonać, a oni ufają, że nasze rzeczy działają ponownie, ponieważ już działały, a jednocześnie pomagają wszystkim innym głosować na ciebie. Pozwala mi to więc na wstępne unikanie porażek i dramatyczne zwiększenie prawdopodobieństwa sukcesu. Pozwól, że pokażę ci, jak bardzo. W momencie pisania tego tekstu, każda firma, którą założyłem od marca 2017 roku, osiągnęła co najmniej 1,5 miliona dolarów miesięcznego tempa rozwoju. Według Small Business Administration, szanse na to, że pojedyncza firma osiągnie 10 milionów dolarów rocznie, czyli 833 000 dolarów miesięcznie, co jest prawie połową tego, co właśnie powiedziałem, wynoszą 4% lub 1 na 250. To, że zdarzyło się to cztery razy z rzędu, to 4% razy 4% razy 4% razy 4%. Innymi słowy, bardzo, bardzo, bardzo niskie prawdopodobieństwo, że był to przypadek. W związku z tym mogę z przekonaniem stwierdzić, że wiemy, jak odtworzyć sukces, używając ram, które dzielę raz po raz. Działają, ponieważ są ponadczasowymi zasadami biznesowymi. Codziennie aktywnie wizualizuję, jak to było budzić się w środku nocy w zimnych potach, zastanawiając się, jak zapłacę pensje. Ta wstrząsająca medytacja utrzymuje mnie głodnym jako przedsiębiorcę, ale także wdzięcznym za moje bezpieczeństwo i spokój ducha. Chcę tego drugiego dla ciebie i dla każdego, komu zależy na tym, co robi. W porządku. Super. Zatem do dzieła. Podstawowy zarys tej książki. Ta książka ma być zasobem. Jako zasób mam na myśli, że będzie to coś, co przeczytasz, a następnie zachowasz w swoim zestawie narzędzi, wracając do tego raz po raz. I mówi: "Nigdy nie zapamiętuj niczego, co możesz sprawdzić". Biznes to nie sport dla widzów. Nie uczysz się do jakiegoś egzaminu poprawkowego. I nie jesteś jakimś filozofem z ograniczonymi możliwościami. Wykonujesz pracę. A do pracy potrzebujesz narzędzi. To, mój przyjacielu, jest jedno z tych narzędzi. Ogólny zarys. Sekcja pierwsza, jak tu trafiliśmy. Właśnie ją ukończyłeś. Sekcja druga, cennik. Jak pobierać dużo pieniędzy za rzeczy. Sekcja trzecia, wartość. Stwórz swoją ofertę. Jak stworzyć coś tak dobrego, że ludzie ustawiają się w kolejce, żeby kupić. Sekcja czwarta, ulepszanie Twojej oferty. Jak sprawić, by Twoja oferta była tak dobra, że ludzie poczują się głupio odmawiając. Sekcja piąta, następne kroki. Jak to zrealizować w świecie rzeczywistym. Darmowe kursy i książki tak dobre, że rozwijają Twój biznes bez Twojej zgody. Wejdź na acquisition.com. Sekcja druga, cennik. Jak pobierać dużo pieniędzy za rzeczy. Rozdział 3, problem z cennikiem towarów. Myśl inaczej. Steve Jobs. Rozwój albo śmierć to podstawowa zasada w naszych firmach. Wierzymy, że każda osoba, każda firma i każdy organizm albo rośnie, albo umiera. Konserwacja to mit. Oznacza to, że jeśli Twoja firma nie rośnie, umiera. To jest przygnębiająca rzeczywistość dla wielu z nas. Nauczyłem się tego na własnej skórze i mój biznes cierpiał przez długi czas z tego powodu. Pozwól, że wyjaśnię. Rynek stale rośnie. Giełda rośnie o 9% rocznie. Jeśli nie rośniemy o 9% rocznie, zostajemy w tyle. Konserwacja, w najbardziej ogólnym sensie, oznaczałaby 9% roczny wzrost rok do roku. Ponadto, jeśli jesteś na rozwijającym się rynku, możesz musieć rosnąć o 20-30% rocznie, aby nadążyć lub ryzykować pozostanie w tyle. Możesz więc zobaczyć, jak konserwacja jest mitem. Czego więc potrzeba, aby rosnąć? Na szczęście tylko trzy proste rzeczy. Jeden, zdobądź więcej klientów. Dwa, zwiększ ich średnią wartość zakupu. Trzy, spraw, aby kupowali częściej. To wszystko. Jasne, jest wiele sposobów na pozyskanie klientów i zillions sposobów na zwiększenie wartości zamówienia i częstotliwości zakupu, ale mówiąc prosto, to wszystko. To jedyne trzy sposoby na wzrost. Przykład, jeśli sprzedaję 10 klientom miesięcznie, a klient jest wart dla mnie 1000 dolarów przez całe życie poprzez średnią wartość koszyka razy liczbę średnich zakupów, to mój biznes będzie miał limit 10 000 dolarów miesięcznie, czyli 10 * 1000 dolarów. 10 nowych klientów miesięcznie razy 1000 dolarów wartości życiowej równa się 10 000 dolarów miesięcznie maksymalnego przychodu. Jeśli chcesz rosnąć, musisz albo sprzedawać więcej klientów każdego miesiąca, utrzymując odpowiednie marże, albo sprawić, by byli warci więcej, zwiększając zysk na zakup lub liczbę razy, kiedy kupują. To wszystko. Uwaga autora, tylko dwa sposoby na wzrost. Aby jeszcze bardziej uprościć tę koncepcję, istnieją naprawdę tylko dwa sposoby na wzrost. Zdobądź więcej klientów i zwiększ wartość każdego klienta. Zwiększenie wartości każdego klienta ma dwa podpunkty. jeden, zwiększenie zysku na zakup. Dwa, zwiększenie liczby zakupów. Na potrzeby tej książki podkreślam oba te podpunkty jako indywidualne ścieżki wzrostu. Zrobiłem to, ponieważ myślę, że będzie łatwiej zrozumieć modele pieniężne, które pojawią się w tomie 3. Wszystkie trzy, pozyskiwanie większej liczby klientów, zwiększanie ich średniej wartości zakupu i sprawianie, by kupowali częściej, są powtarzającymi się tematami w tej książce. Ale jeśli szukasz prostoty, zarówno zwiększenie średniej wartości zakupu, jak i zwiększenie liczby zakupów przez klienta prowadzi do jednego wyniku, zwiększenia wartości każdego klienta. terminy biznesowe. Zanim przejdziemy dalej i lepiej rozwiniemy koncepcje, które nastąpią, powinniśmy poświęcić chwilę na zdefiniowanie i lepsze zrozumienie kilku kluczowych koncepcji biznesowych. Kiedy stałem w tym penthouse w Las Vegas w mojej koszulce Beastmo, nie miałem pojęcia o takich terminach. Pozwól, że pomogę ci być lepszym niż, cóż, ja. Zysk brutto. Przychód minus bezpośredni koszt obsługi dodatkowego klienta. Jeśli sprzedam balsam za 10 dolarów, a kosztuje mnie to 2 dolary, mój zysk brutto wynosi 8 dolarów, czyli 80%. Jeśli sprzedaję usługi agencji za 1000 dolarów miesięcznie, a kosztuje mnie to 100 dolarów miesięcznie pracy, aby prowadzić reklamę tego klienta, to mój zysk brutto wynosi 900 dolarów, czyli 90%. Uwaga, to nie jest zysk netto. Zysk netto to to, co pozostaje po opłaceniu wszystkich wydatków, a nie tylko bezpośrednich kosztów realizacji. Wartość życiowa. Zysk brutto zgromadzony przez całe życie klienta. Jest to zysk brutto pomnożony przez liczbę zakupów, które przeciętny klient dokona w ciągu swojego życia. Używając powyższego przykładu, jeśli przeciętny klient pozostaje przez 5 miesięcy i płaci 1000 dolarów miesięcznie, podczas gdy koszt realizacji wynosi 100 dolarów miesięcznie, to jego wartość życiowa wynosi 4500 dolarów. Oto podział. Przychód równa się 1000 dolarów miesięcznie razy marża brutto razy 5 miesięcy równa się 4500 dolarów wartości życiowej lub LTV. Należy pamiętać, że pośrednie koszty, takie jak administracja, oprogramowanie, czynsz itp., nie są wliczone w LTV. Uwaga, znajdziesz różne definicje wartości życiowej w zależności od źródła. Największa różnica polega na tym, że niektóre źródła liczą tylko całkowity przychód, podczas gdy inne skupiają się na zysku brutto w ciągu życia. Ja skupiam się na zysku brutto. Możesz również zobaczyć, że w innych tekstach odnoszę się do tego jako LTGP lub lifetime gross profit, po prostu dla jasności. Zakupy oparte na wartości kontra zakupy oparte na cenie. Ta książka miała być podręcznikiem dla każdej firmy, która chce się rozwijać. Poświęciłem i nadal poświęcam setki godzin na rozmowy i spotkania osobiste, konsultując przedsiębiorców w zakresie tworzenia ich ofert. Widziałem te, które wznoszą się w stratosferę i te, które gasną. Posiadanie oferty grand slam sprawia, że prawie niemożliwe jest przegrać. Ale dlaczego? Co daje jej taki wpływ? Krótko mówiąc, posiadanie oferty grand slam pomaga we wszystkich trzech wymaganiach wzrostu: pozyskiwanie większej liczby klientów, sprawianie, by płacili więcej i sprawianie, by robili to częściej. Jak, zapytasz? Pozwala ci to odróżnić się od rynku. Innymi słowy, pozwala ci sprzedawać swój produkt w oparciu o wartość, a nie cenę. Skomodyfikowany = zakupy oparte na cenie, czyli wyścig do dna. Zróżnicowany = zakupy oparte na wartości, czyli sprzedaż kategorii jednego, bez porównania. Tak, rynek ma znaczenie, co rozwinę w następnym rozdziale. Towar, jak go definiuję, to produkt dostępny z wielu miejsc. Z tego powodu jest podatny na zakupy oparte na cenie zamiast na wartości. Jeśli wszystkie produkty są równe, najtańszy jest domyślnie najcenniejszy. Innymi słowy, jeśli potencjalny klient porównuje Twój produkt z innym i myśli: "Te są praktycznie takie same. Kupię tańszy." Wtedy cię skomodyfikował. Jak żenujące. Ale naprawdę, jest to jedno z najgorszych doświadczeń dla przedsiębiorcy opartego na wartości. Jest to ogromny problem dla przedsiębiorcy, ponieważ towary są wyceniane w punkcie efektywności rynkowej. Oznacza to, że rynek obniża cenę poprzez konkurencję, aż marże będą wystarczające, aby utrzymać światło, wystarczające, aby stać się niewolnikiem swojego biznesu. Firma zarabia wystarczająco, aby uzasadnić właściciela, który z niepokojem czeka na odwrócenie sytuacji. A gdy to kłamstwo zostanie uświadomione, są zbyt głęboko, aby się odwrócić, przynajmniej do teraz. Oferta grand slam rozwiązuje ten problem. Ale co robi oferta grand slam? Dobrze, zacznijmy od zdefiniowania oferty grand slam. Jest to oferta, którą przedstawiamy rynkowi, której nie można porównać z żadnym innym dostępnym produktem lub usługą. Łączy atrakcyjną promocję, niezrównaną propozycję wartości, premium cenę i niepokonaną gwarancję z modelem pieniężnym, czyli warunkami płatności, które pozwalają na otrzymywanie zapłaty za pozyskiwanie nowych klientów na zawsze, usuwając ograniczenie gotówkowe na rozwój biznesu. Innymi słowy, pozwala sprzedawać w kategorii jednego. Albo, używając innego świetnego zwrotu, sprzedawać w próżni. Wynikowa decyzja zakupowa dla potencjalnego klienta jest teraz między Twoim produktem a niczym. Możesz więc sprzedawać po dowolnej cenie, którą potencjalny klient postrzega, nie w porównaniu z niczym innym. W rezultacie daje ci to więcej klientów po wyższych cenach za mniej pieniędzy. Jeśli lubisz fantazyjne terminy marketingowe, rozkłada się to na: Jeden, zwiększenie wskaźników odpowiedzi. Pomyśl o kliknięciach. Dwa, zwiększenie konwersji. Pomyśl o sprzedaży. Trzy, ceny premium. Pomyśl o pobieraniu dużo pieniędzy. Posiadanie oferty grand slam zwiększa Twoje wskaźniki odpowiedzi na reklamy, czyli więcej osób kliknie lub podejmie działania na reklamie zawierającej ofertę grand slam. Jeśli płacisz tyle samo za uwagę, ale więcej osób odpowiada, więcej z tych odpowiedzi kupuje, a oni kupują po wyższych cenach, Twój biznes rośnie. Trafiłem w dziesiątkę z wieloma moimi ofertami. Nie dlatego, że mam jakąś supermoc, ale dlatego, że po prostu robiłem to wiele razy i jeszcze więcej razy zawiodłem. Przejrzałem gówno, które chronicznie zawodzi, i schowałem wszystko, co reprodukcyjnie odnosi sukces, do tej książki. Oto kluczowe wnioski z tego wszystkiego. Firma wykonuje tę samą pracę w obu przypadkach, z ofertą skomodyfikowaną lub ofertą grand slam. Realizacja jest taka sama. Ale jeśli jedna firma używa oferty grand slam, a druga oferty towarowej, oferta grand slam sprawia, że ta firma wygląda, jakby miała zupełnie inny produkt. A to oznacza zakup oparty na wartości w porównaniu do zakupu opartego na cenie. Jeśli masz ofertę towarową, będziesz konkurować ceną. Posiadanie zakupu opartego na cenie w porównaniu do zakupu opartego na wartości. Twoja oferta grand slam jednak zmusza potencjalnego klienta do zatrzymania się i zastanowienia, do oceny wartości Twojego zróżnicowanego produktu. Robiąc to, ustanawiasz się jako własna kategoria, co oznacza, że jest zbyt trudno porównać ceny, co oznacza, że kalibrujesz na nowo miernik wartości potencjalnego klienta. Matematyka pieniędzy z oferty grand slam w prawdziwym życiu przed i po. Krótka historia. Jedna z naszych firm to oprogramowanie, którego agencje reklamowe używają do obsługi potencjalnych klientów dla swoich klientów. Korzystając z oprogramowania, agencje przekształcają swoją ofertę z oferty generowania leadów jako towaru w ofertę grand slam płatności za wyniki. Pozwól, że pokażę ci mnożnikowy efekt, jaki ma na przychody dla biznesu. Chociaż zaokrąglone dla ilustracji, wartości, które podam, opierają się na rzeczywistych liczbach. Agencja generująca leady sprzedająca usługi firmom stacjonarnym. Stary, skomodyfikowany sposób, wyścig do dna, oferta skomodyfikowana 1000 dolarów zaliczki, a następnie 1000 dolarów miesięcznego abonamentu za usługi agencji. Przeczytam wykres, który jest wyświetlany. Wydatki na reklamę 10 000 dolarów. Wyświetlenia 300 000. Wskaźnik odpowiedzi 00013. Umówione spotkania 40. Wskaźnik obecności 75%. Umówione spotkania 30. Procent zamknięcia 16%. Zamknięte spotkania 5. Cena 1000 dolarów. Całkowita kwota 5000 dolarów. ROAZ lub zwrot z wydatków na reklamę. 5 do 1. Oto podział. Przy zwrocie z wydatków na reklamę 0,5 do 1 tracisz pieniądze na pozyskiwanie klientów. Ale w ciągu 30 dni ci pięciu klientów zapłaci po kolejnych 1000 dolarów, przynosząc ci łącznie 10 000 dolarów i wychodząc na zero. W następnym miesiącu 5000 dolarów, które wpłyną, będzie Twoim pierwszym dochodowym miesiącem. I każdy kolejny miesiąc będzie dochodowy, zakładając, że wszyscy zostaną. To jest przykład skomodyfikowanej usługi, normalnej pracy agencji. Jest ich milion i wszystkie wyglądają tak samo. Firmy i oferty skomodyfikowane mają trudności z uzyskaniem odpowiedzi na reklamy, ponieważ cały ich marketing wygląda tak samo jak u wszystkich innych. Uwaga, wszystko wygląda tak samo, ponieważ wszyscy składają tę samą ofertę. Płacisz nam za pracę. My pracujemy. Może uzyskasz wyniki z tej pracy, może nie. Jest to rozsądne, ale łatwo powtarzalne i podlega skomodyfikowaniu. To skomodyfikowanie tworzy zakup oparty na cenie. Jesteś zmuszony do konkurencyjnych cen, aby zdobyć klientów i pozostać w tej pozycji, aby ich utrzymać. Jeśli klient zobaczy tańszą wersję tego samego, dysproporcja wartości spowoduje, że zmieni dostawcę. To jest dylemat. Stracić tego klienta, resztę swoich klientów i potencjalnych klientów, albo pozostać konkurencyjnym. Twoje marże stają się tak cienkie, że znikają. Ponadto trudno jest przekonać potencjalnych klientów do powiedzenia tak i utrzymać ich, chyba że jesteś bardzo czujny wobec klientów, którzy skomodyfikują Twój biznes, pozostając ponownie konkurencyjnym. I to jest problem ze starym, skomodyfikowanym sposobem. Mogą porównywać. Chyba że przejdziesz na ofertę grand slam, Twoje ceny będą nadal obniżane. Firma ostatecznie umiera lub przedsiębiorca rzuca ręcznik. Nie jest dobrze. Chcemy złożyć ofertę, która jest tak inna, że możesz pominąć niezręczne wyjaśnianie, dlaczego Twój produkt różni się od innych, co jeśli muszą zapytać, to prawdopodobnie są zbyt ignoranccy, aby zrozumieć wyjaśnienie, a zamiast tego po prostu pozwól, aby oferta wykonała tę pracę za Ciebie. Tak działa oferta grand slam. Zanurzmy się, aby zobaczyć kontrast w liczbach sprzedaży. Nowy sposób z ofertą grand slam, zróżnicowany, nieporównywalny, oparty na wartości. Oferta grand slam, zapłać raz, bez opłat cyklicznych, bez abonamentu, po prostu pokryj wydatki na reklamę. Wygeneruję leady i zajmę się Twoimi leadami, a zapłacisz mi tylko wtedy, gdy ludzie się pojawią. I zagwarantuję ci 20 osób w pierwszym miesiącu, albo dostaniesz kolejny miesiąc za darmo. Dostarczę również wszystkie najlepsze praktyki ze wszystkich firm, takie jak Twoja. Codzienne szkolenia sprzedażowe dla Twojego personelu, przetestowane skrypty, przetestowane ceny i oferty do skopiowania i wdrożenia, nagrania sprzedaży i wszystko inne, czego potrzebujesz, aby sprzedawać i realizować zamówienia dla swoich klientów. Dam ci cały podręcznik dla branży [wstaw branżę] absolutnie za darmo, tylko za to, że zostaniesz klientem. Więc, w skrócie, dostarczam ludzi do Twojego biznesu, pokazuję Ci dokładnie, jak ich sprzedawać, abyś uzyskał najwyższe ceny, co oznacza, że zarabiasz najwięcej pieniędzy, jakie są możliwe. Brzmi uczciwie? Jasne jest, że są to drastycznie różne oferty. Ale co z tego?

Gdzie są pieniądze? Porównajmy oba w tabeli poniżej. Wydatki na reklamę 10 000 USD. Tak jak poprzednio. Zasięg wyświetleń 300 000 USD. Tak jak poprzednio. Wskaźnik odpowiedzi 0,33. 2,5 raza większy wskaźnik odpowiedzi, ponieważ masz bardziej atrakcyjną ofertę. Więc więcej osób odpowiada. Umówione spotkania 40 staje się 100. Wskaźnik obecności 75% pozostaje taki sam. Odbyło się spotkanie 30 przechodzi na 75. I to jest tylko wynik liczb przepływających przez lejek. Procent zamknięcia wzrasta z 16% do 37%. 2,3 raza większe zamknięcie, ponieważ jest więcej wartości, więc więcej osób kupuje. Zamknięte spotkania z 5 do 28. To tylko wynik wyższego procentu zamknięcia. cena wzrasta z 1000 USD za rozpoczęcie do 39,97 USD, co stanowi czterokrotność ceny, ponieważ pobieramy jednorazową opłatę zamiast cyklicznej. Całkowita zebrana zaliczka wzrasta z 5 000 USD do 112 000 USD. To 22,4 raza więcej gotówki zebranej z góry. A zwrot z inwestycji wzrasta z 0,5:1 do 11,2:1, co oznacza, że ​​otrzymujesz zapłatę za pozyskanie nowych klientów. Rozbicie. Wydajesz tę samą ilość pieniędzy na te same oczy. Następnie uzyskujesz dwa i pół raza więcej osób, które odpowiadają na Twoją reklamę, ponieważ jest to bardziej przekonująca oferta. Stamtąd zamykasz 2,5 raza więcej osób, ponieważ oferta jest tak znacznie bardziej przekonująca. Stamtąd możesz pobierać cztery razy wyższe ceny z góry. Końcowy wynik to 2,5 * 2,5 * 4 równa się 22,4 raza więcej gotówki zebranej z góry. Tak, właśnie wydałeś 10 000 USD, aby zarobić 112 000 USD. Właśnie zarobiłeś pieniądze, pozyskując nowych klientów. Porównanie. Pamiętasz stary sposób? sposób, w jaki straciłeś połowę wydanych z góry pieniędzy na reklamę. Z nowym sposobem zarabiasz więcej pieniędzy i zdobywasz więcej klientów. Oznacza to, że Twój koszt pozyskania klienta jest tak tani w stosunku do tego, ile zarabiasz, że Twoim czynnikiem ograniczającym staje się Twoja zdolność do wykonywania pracy, którą już kochasz. Przepływy pieniężne i pozyskiwanie klientów nie są już Twoim wąskim gardłem, ponieważ jest to 22,4 raza bardziej opłacalne niż stary model. Tak, dobrze przeczytałeś. To jest ta część w filmie akcji, w której wychodzisz z eksplozji w zwolnionym tempie. To jest dokładnie ta oferta Grand Slam, której używamy w naszym biznesie oprogramowania, który obsługuje agencje. Liczby mogą szybko stać się dzikie. Wiem, że 22,4x lepiej brzmi nieuzasadniony, ale o to chodzi. Jeśli grasz w tę samą grę, co wszyscy inni, uzyskasz te same wyniki, co wszyscy inni. Przeciętność. Uderzasz w single i double, utrzymujesz rachunki, ale nigdy nie idziesz do przodu. Ale pamiętaj o wstępie do tej książki, że kiedy dopasujesz wszystkie elementy, możesz uderzyć z parkingu tak dobrze, że wygrasz na zawsze. W moich pierwszych 18 miesiącach działalności przeszliśmy z 500 000 USD rocznie do 28 milionów USD rocznie przy wydatkach na reklamę poniżej 1 miliona USD. Więc kiedy mówię o zwrotach 20:1, 50:1, 10:1, mam to na myśli. Kiedy zrobisz to dobrze, wyniki są, cóż, niewiarygodne. Punkty podsumowania. Ten rozdział zilustrował podstawowy problem z komodytyzacją i jak oferty Grand Slam go rozwiązują. To pozwala wyjść z wojny cenowej i wejść do kategorii "jedyny w swoim rodzaju". Następny rozdział skupi się na znalezieniu właściwego rynku, do którego zastosujemy nasze strategie cenowe. Jest to jedna z najważniejszych rzeczy, które trzeba zrobić dobrze. Oferta Grand Slam skierowana do niewłaściwej publiczności trafi w próżnię. Musimy tego za wszelką cenę unikać. Musimy na chwilę odejść od cen, aby dowiedzieć się, czego szukać na rynku. Jest to niezbędny krok, który należy sprawdzić przed kontynuowaniem naszej podróży. Prezent numer jeden bonusowy tutorial. Zacznij tutaj. Jeśli chcesz głębszego zanurzenia, przejdź do acquisition.com/training/offers i obejrzyj pierwszy film w darmowym kursie, w którym występuje ja sam, o tym, jak różnicuję oferty w firmach, z którymi konsultuję, i sprawiam, że pobierają wysokie ceny. Stworzyłem również kilka darmowych SOP i kodów dostępu, które możesz pobrać za darmo, aby szybciej wdrożyć. Miłego czytania. Rozdział 4. Ceny, znalezienie właściwego rynku, głodna publiczność. Ziarno, które wpadło na dobrą glebę, reprezentuje tych, którzy naprawdę słyszą i rozumieją Słowo Boże i przynoszą plon trzydziestokrotny, sześćdziesięciokrotny, a nawet stukrotny w stosunku do tego, co zostało zasiane. Mateusza 13:23 NLT. Profesor marketingu zapytał swoich studentów: "Gdybyście mieli otworzyć budkę z hot-dogami i moglibyście mieć tylko jedną przewagę nad konkurencją, jaka by to była? Lokalizacja, jakość, niskie ceny, najlepszy smak?" Studenci myśleli, aż w końcu skończyli się pomysły. Spojrzeli na siebie, czekając, aż profesor się odezwie. W pokoju w końcu zapadła cisza. Profesor uśmiechnął się i odpowiedział: "Głodna publiczność". Możesz mieć najgorsze hot-dogi, okropne ceny i być w okropnej lokalizacji, ale jeśli jesteś jedyną budką z hot-dogami w mieście, a lokalny mecz futbolu uniwersyteckiego się zaczyna, sprzedasz wszystko. Taka jest wartość głodnej publiczności. Koniec końców, jeśli jest ogromne zapotrzebowanie na rozwiązanie, możesz być przeciętny w biznesie, mieć okropną ofertę i nie mieć zdolności do przekonywania ludzi, a i tak możesz zarobić pieniądze. Przykładem tego był niedobór papieru toaletowego na początku CO 19. Nie było oferty, ceny były okropne i nie było przekonującego przemówienia sprzedażowego. Ale ponieważ publiczność była tak duża i tak głodna, rolki papieru toaletowego sprzedawano za 100 USD lub więcej. Taka jest wartość głodnej publiczności. Sprzedaż gazet. Dobry przyjaciel, Lloyd, przez prawie dekadę posiadał firmę zajmującą się oprogramowaniem dla gazet. Uruchomili usługi reklamowe online na stronach internetowych gazet za pomocą kilku kliknięć i natychmiast pomogli im sprzedać zupełnie nowy produkt reklamowy. Pobierał od nich tylko procent od przychodów, dodał. Więc jeśli nic nie zarobili, on też nic nie zarobił. Był to czysty zysk dla gazet i świetna oferta. Ale pomimo posiadania świetnej oferty i naturalnych zdolności sprzedażowych, jego biznes zaczął podupadać. Będąc przedsiębiorcą o wysokich osiągnięciach, próbował różnych sposobów rozwiązania problemu, ale nic nie działało. Nie mógł zrozumieć, co jest problemem. Trudno mi było patrzeć, jak się z tym zmaga, ponieważ myślę, że Lloyd jest znacznie mądrzejszy ode mnie. A odpowiedź wydawała mi się oczywista. Ale obserwowanie, jak przez to przechodzi, było lekcją, którą zabrałem ze sobą na całe życie. Zanim ją ujawnię, co myślisz, że było problemem? Produkt, oferta, marketing i sprzedaż, jego zespół. Rozbijmy to. To nie był jego produkt. Był świetny. To nie była jego oferta. Miał model podziału przychodów bez ryzyka. To nie były jego umiejętności sprzedażowe. Był naturalnym sprzedawcą. Więc co było problemem? Sprzedawał gazetom. Jego rynek kurczył się o 25% każdego roku. Rozważał wszystkie kąty, z wyjątkiem najbardziej oczywistego. W końcu, po latach walki pod górę na swoim rynku, zdał sobie sprawę, że jego rynek jest źródłem jego problemów i postanowił zredukować swoją firmę. Nie martw się, historia ma drugą część. Aby zilustrować siłę rynku, zaraz po uderzeniu CO, Lloyd się przestawił. Założył zautomatyzowaną firmę produkującą maski. Dzięki nowej technologii obniżył koszt maski poniżej tego, co ludzie mogli kupić z Chin. W ciągu 5 miesięcy generował miliony miesięcznie. Ten sam przedsiębiorca, inny rynek. Zastosował swój zestaw umiejętności do biznesu, w którym nie miał żadnego doświadczenia i był w stanie wygrać. Taka jest siła wyboru właściwego rynku. Podaję tę historię jako przestroga. Twój rynek ma znaczenie. Lloyd jest bardzo mądrym człowiekiem. Jest oczywiście bardzo zdolny, ale wszyscy możemy zostać zaślepieni jako przedsiębiorcy, ponieważ nie lubimy się poddawać. Jesteśmy tak przyzwyczajeni do rozwiązywania niemożliwych problemów, że będziemy walić głową w mur. Nienawidzimy poddawać się. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​wszyscy są dotknięci przez swój rynek. Jak więc wybrać właściwy rynek? Czego szukać? Istnieje rynek w desperackiej potrzebie Twoich umiejętności. Musisz go znaleźć. A kiedy go znajdziesz, wykorzystasz go, zastanawiając się, co zajęło Ci tak długo. Nie bądź romantyczny wobec swojej publiczności. Służ ludziom, którzy mogą zapłacić Ci tyle, ile jesteś wart. I pamiętaj, że wybór rynku, jak wszystko inne, jest zawsze naszym wyborem. Więc wybieraj mądrze. Aby cokolwiek sprzedać, potrzebujesz popytu. Nie próbujemy tworzyć popytu. Próbujemy go kierować. To bardzo ważne rozróżnienie. Jeśli nie masz rynku dla swojej oferty, nic z tego, co nastąpi, nie zadziała. Cała ta książka opiera się na założeniu, że masz przynajmniej "normalny" rynek, który definiuję jako rynek rosnący w tym samym tempie co rynek i mający wspólne niezaspokojone potrzeby, które wpadają w jedną z trzech kategorii: poprawa zdrowia, wzrost majątku lub poprawa relacji. Na przykład, Lloyd mógłby przejść przez całą tę książkę i nic z niej by mu nie zadziałało. Dlaczego? Ponieważ celowałby w gazety, umierający rynek. Niemniej jednak, posiadanie świetnego rynku jest zaletą. Ale możesz być na normalnym rynku, który rośnie w przeciętnym tempie i nadal zarabiać szalone pieniądze. Każdy rynek, na którym byłem, był normalnym rynkiem. Po prostu nie chcesz sprzedawać lodów. Oto podstawowe zasady tego, czego szukam na rynkach. Przejrzyjmy je, zanim wrócimy do oferty. Wybierając rynki, szukam czterech wskaźników. 1. Ból. 2. Siła nabywcza. 3. Łatwy do ukierunkowania. 4. Rosnący. 1. Ogromny ból. Muszą nie tylko chcieć, ale desperacko potrzebować tego, co oferuję. Ból może być wszystkim, co frustruje ludzi w ich życiu. Bycie spłukanym jest bolesne. Złe małżeństwo jest bolesne. Czekanie w kolejce w sklepie spożywczym jest bolesne. Ból pleców, ból brzydkiego uśmiechu, ból nadwagi. Ludzie cierpią bardzo. Więc dla nas przedsiębiorców, niekończące się możliwości obfitują. Stopień bólu będzie proporcjonalny do ceny, którą będziesz mógł pobrać. Więcej na ten temat w rozdziale o równaniu wartości. Kiedy usłyszą rozwiązanie swojego bólu i odwrotnie, jak wyglądałoby ich życie bez tego bólu, powinni zostać przyciągnięci do Twojego rozwiązania. Mam powiedzenie, którego używałem do szkolenia zespołów sprzedaży. Ból to oferta. Jeśli potrafisz dokładnie opisać ból, który odczuwa potencjalny klient, prawie zawsze kupi to, co oferujesz. Potencjalny klient musi mieć bolesny problem, który możemy rozwiązać i za nasze rozwiązanie pobierać pieniądze. Pro tip: celem dobrego pisania jest zrozumienie przez czytelnika. Celem dobrego przekonywania jest to, aby potencjalny klient poczuł się zrozumiany. 2. Siła nabywcza. Przyjaciel miał bardzo dobry system pomagania ludziom w ulepszaniu ich CV, aby uzyskać więcej rozmów kwalifikacyjnych. Był w tym świetny, ale mimo wszelkich starań nie mógł skłonić ludzi do zapłacenia za jego usługi. Dlaczego? Ponieważ wszyscy byli bezrobotni. To ponownie może wydawać się oczywiste. Ale pomyślał: "Ci ludzie są łatwi do ukierunkowania. Są w ogromnym bólu. Jest ich wielu i stale przybywają nowi ludzie. To świetny rynek." Po prostu zapomniał o kluczowym punkcie. Twoja publiczność musi być w stanie pozwolić sobie na usługę, za którą pobierasz opłatę. Upewnij się, że Twoi docelowi klienci mają pieniądze lub dostęp do kwoty pieniędzy potrzebnej do zakupu Twoich usług po cenach, których wymagasz, aby było to warte Twojego czasu. 3. Łatwy do ukierunkowania. Załóżmy, że masz idealny rynek, ale nie masz sposobu na znalezienie ludzi, którzy go tworzą. Cóż, stworzenie oferty Grand Slam będzie trudne. Ułatwiam sobie życie, szukając łatwych do ukierunkowania rynków. Przykładami są awatary, które mają stowarzyszenia, do których należą, listy mailingowe, grupy w mediach społecznościowych, kanały, które wszyscy oglądają itp. Jeśli nasi potencjalni klienci są gdzieś zgromadzeni, możemy do nich dotrzeć. Jeśli jednak ich szukanie jest jak szukanie igły w stogu siana, wtedy może być bardzo trudno dotrzeć z naszą ofertą do jakichkolwiek potencjalnie zainteresowanych oczu. Ten punkt jest taktyczny. Jest to rzeczywistość, a nie teoria. Na przykład, możesz chcieć obsługiwać bogatych lekarzy, ale jeśli Twoje reklamy są wyświetlane studentom pielęgniarstwa, Twoja oferta trafi w próżnię, bez względu na to, jak dobra jest. Główny punkt: chcesz się upewnić, że możesz łatwo dotrzeć do swojej idealnej publiczności. Punkt wyjaśniający: nie ma problemu z chęcią obsługi bogatych lekarzy. Są łatwi do znalezienia. To tylko ilustracja, że Twoje promocje muszą być skierowane do właściwej publiczności. 4. Rosnący. Rosnące rynki są jak wiatr w plecy. Sprawiają, że wszystko porusza się szybciej. Kurczące się rynki są jak wiatr w twarz. Utrudniają wszystkie wysiłki. To był przykład Lloyda. Gazety miały trzy z czterech cech świetnego rynku. Dużo bólu. Siła nabywcza łatwa do ukierunkowania. Ale szybko się kurczyły. Bez względu na to, jak bardzo się starał, cały rynek walczył przeciwko niemu. Biznes i tak jest wystarczająco trudny, a rynki szybko się zmieniają. Więc równie dobrze możesz znaleźć dobry rynek, który da Ci wiatr w plecy, aby ułatwić proces. Uczynienie tego rzeczywistym. Zdrowie, bogactwo, relacje. Istnieją trzy główne rynki, które zawsze będą istnieć. Zdrowie, bogactwo i relacje. Powodem, dla którego te zawsze będą istnieć, jest to, że zawsze będzie ogromny ból, gdy ich brakuje. Zawsze istnieje zapotrzebowanie na rozwiązania tych podstawowych ludzkich bólów. Celem jest znalezienie mniejszej podgrupy w tych większych kategoriach, która rośnie, ma siłę nabywczą i jest łatwa do ukierunkowania, pozostałe trzy zmienne. Więc, gdybym był ekspertem od relacji próbującym znaleźć swój awatar, wolałbym skupić się na coachingu relacji w drugiej połowie życia dla starszych osób, niż na pomaganiu studentom w relacjach. Dlaczego? Ponieważ starsi obywatele, którzy są samotni, prawdopodobnie cierpią z powodu większego bólu, ponieważ są blisko śmierci, mają większą siłę nabywczą, pieniądze i są łatwiejsi do znalezienia. Ukierunkowanie. Wreszcie, w momencie pisania tej książki, każdego roku więcej osób kończy 65 lat niż 20 lat, czyli rośnie. Taka jest idea. Pomyśl o tym, w czym jesteś dobry w odniesieniu do zdrowia, bogactwa i relacji. Następnie pomyśl, kto mógłby najbardziej docenić Twoją usługę, czyli jest w największym bólu, ma siłę nabywczą, aby zapłacić tyle, ile chcesz, pieniądze, i można go łatwo znaleźć. Ukierunkowanie. Dopóki te trzy kryteria są silne, a rynek się nie kurczy, będziesz w dobrej sytuacji. Ale jak ważne jest Twoje sukces w znalezieniu "świetnego" rynku w porównaniu do "normalnego" rynku w porównaniu do "złego" rynku? Odpowiedź brzmi: to zależy. Pozwól, że wyjaśnię. Kolejność ważności, trzy dźwignie sukcesu. Jest mało prawdopodobne, że będziesz na umierającym rynku, jak w przykładzie z gazetami. Jest również mało prawdopodobne, że będziesz sprzedawać papier toaletowy w szale zakupów CO. Prawdopodobnie będziesz na normalnym rynku i to jest w porządku. Na normalnych rynkach można zarobić fortunę. Mój jedyny punkt jest taki, że nie możesz być na złym rynku, bo nic nie zadziała. Niemniej jednak, oto najprostsza ilustracja kolejności ważności między rynkami, ofertami i umiejętnościami perswazji. Głodna publiczność jest ważniejsza niż siła Twojej oferty, która jest ważniejsza niż Twoje umiejętności perswazji. Załóżmy, że oceniasz te elementy w skali: świetny, normalny i zły. Możesz zasadniczo poruszać się od lewej do prawej w kolejności ważności. "Świetna" ocena na elemencie o wyższym priorytecie przeważa nad wszystkim innym niżej na skali priorytetów. "Normalna" ocena przenosi ciężar na następną część równania. "Zła" zatrzymuje równanie, chyba że ocena z elementu o wyższym priorytecie ją unieważni. Oto kilka przykładów. Przykład 1: Nawet jeśli masz złą ofertę i jesteś zły w perswazji, zarobisz pieniądze, jeśli będziesz na świetnym rynku. Jeśli stoisz na rogu i sprzedajesz hot-dogi, gdy bar zamyka się o 2 w nocy, a tłumy głodnych pijanych ludzi, sprzedasz wszystkie swoje hot-dogi. Przykład 2: Większość z nas, jeśli jesteś na normalnym rynku i masz ofertę Grand Slam, możesz zarobić mnóstwo pieniędzy, nawet jeśli jesteś zły w perswazji. To większość ludzi czytających tę książkę. Dlatego ją napisałem, aby pomóc Ci zmaksymalizować sukces, ucząc się budować ofertę Grand Slam. Przykład 3: Załóżmy, że jesteś na normalnym rynku i masz normalną ofertę. Aby odnieść ogromny sukces, musiałbyś być wyjątkowo dobry w perswazji. Wtedy i tylko wtedy odniesiesz sukces dzięki swoim umiejętnościom perswazji służącym jako punkt zwrotny dla Twojego sukcesu. Heck, wiele imperiów zostało zbudowanych przez wyjątkowych perswaderów. To po prostu najtrudniejsza ścieżka do podążania i wymaga najwięcej wysiłku i nauki. Dopracowanie oferty pomaga skrócić tę ścieżkę do sukcesu. W przeciwnym razie będziesz miał tylko normalny biznes, który wymaga wyjątkowych umiejętności, aby odnieść sukces. Nic w tym złego, ale prawdopodobnie nie o to Ci chodziło. Zobowiąż się do niszy. Mam powiedzenie, kiedy coachuję przedsiębiorców w wyborze ich docelowego rynku. Nie zmuszaj mnie do uderzenia w niszę. Zbyt często nowy przedsiębiorca połowicznie próbuje jednej oferty na jednym rynku, nie zarabia miliona dolarów, a następnie błędnie myśli, że to zły rynek. W większości przypadków tak nie jest. Po prostu jeszcze nie znaleźli oferty Grand Slam, którą mogliby zastosować na tym rynku. Myślą: "Przejdę od pomocy dentystom do pomocy chiropraktykom". To wszystko. Kiedy w rzeczywistości oba te rynki są normalne i reprezentują miliardy dolarów przychodów. Oba zadziałałyby, ale nie oba. Musisz wybrać jeden. Nikt nie może służyć dwóm panom. Ukłułem termin "uderzenie w niszę", aby przypomnieć przedsiębiorcom w moich społecznościach, aby się zobowiązali, gdy już wybiorą. Wszystkie firmy i wszystkie rynki mają nieprzyjemne cechy. Trawa nigdy nie jest bardziej zielona po drugiej stronie. Jeśli będziesz przeskakiwać z niszy do niszy, mając nadzieję, że rynek rozwiąże Twoje problemy, zasługujesz na uderzenie w niszę. Musisz trzymać się tego, co wybierzesz, wystarczająco długo, aby przejść przez próby i błędy. Będziesz zawodzić. W rzeczywistości będziesz zawodzić, dopóki nie odniesiesz sukcesu. Ale będziesz zawodzić znacznie dłużej, jeśli będziesz ciągle zmieniać, do kogo kierujesz swoje marketing, ponieważ za każdym razem musisz zaczynać od nowa. Więc wybierz, a potem się zobowiąż. Bogactwo zarabia nisze. Innym powodem, dla którego warto zobowiązać się do niszy, jest to, jak znacznie więcej zarobisz. Mówiąc prościej, zawężenie niszy przyniesie Ci znacznie więcej pieniędzy. Uwaga autora: kiedy poszerzyć. Rada dla większości ludzi. Dla większości, jeśli zarabiasz poniżej 10 milionów dolarów rocznie, zawężenie niszy przyniesie Ci więcej pieniędzy. Po tym będzie to zależeć od tego, jak wąska jest nisza lub co nazywa się TAM, całkowitym rynkiem adresowalnym. Firma może rosnąć tylko do poziomu całkowitego rynku adresowalnego. Niemniej jednak, dla większości ludzi, osiągnięcie 10 milionów dolarów rocznie jest już znaczącym osiągnięciem. Tylko 1 na 250 firm osiąga ten cel. Więc dla 99,6% czytelników poniżej 10 milionów dolarów rocznie, prawie zawsze łatwiej jest obsługiwać mniej klientów, bardziej wąsko. Ale jeśli chcesz przekroczyć ten próg, możesz, w zależności od wielkości Twojego TAM, musieć poszerzyć swoją publiczność, idąc w górę rynku, w dół rynku lub na rynek sąsiedni, gdzie Twoje istniejące usługi mogą zapewnić wartość. Dla kontekstu, wiele firm rozszerzyło się do ponad 30 milionów dolarów rocznie, obsługując jedną niszę. Chiropraktycy, siłownie, hydraulicy, panele słoneczne, dekarze, właściciele salonów itp. Jeśli miałeś 1 milion lub 3 miliony dolarów rocznie i myślałeś, że osiągnąłeś limit i musisz się rozszerzyć, mylisz się. Po prostu musisz być lepszy. Kiedy naprawdę zrozumiałem, ile więcej zysku zostawiam na stole, zmieniło to moje życie. To właśnie sprawiło, że przeszedłem od świadczenia usług akwizycyjnych dla każdego do nauczania tego konkretnego awatara. W moim przypadku zdecydowałem się na właściciela mikro siłowni ze 100 członkami, z przypisaną umową najmu, co najmniej jednym pracownikiem, który chciał pomóc klientom schudnąć. To dość specyficzne w porównaniu do "właścicieli małych firm" lub mojego ulubionego "każdego, kto mi zapłaci", co jest powszechne. I byłem bardzo konkretny w tym biznesie, Gym Launch. Odmawiamy i nadal odmawiamy każdemu, kto nie jest awatarem. Oznacza to brak trenerów osobistych, brak trenerów online itp. Czy mógłbym im pomóc? Oczywiście, że mógłbym. Mam na myśli, że większość naszego portfela składa się z firm spoza branży fitness. Ale aby utrzymać skupienie produktu i wysokie konwersje komunikatów, wiedza, dla kogo dokładnie jest produkt, była kluczowa. Pomogło nam to wiedzieć, do kogo dokładnie mówimy przez cały czas i jakie problemy rozwiązujemy. Ale sama prostota i łatwość mogą nie wystarczyć, aby Cię przekonać. Pozwól więc, że zilustruję, dlaczego skupienie się na jednej niszy przyniesie Ci więcej pieniędzy. Powód: możesz dosłownie pobierać 100 razy więcej za ten sam produkt. Dan Kennedy był pierwszą osobą, która mi to zilustrowała, a ja postaram się przekazać Ci tę wiedzę na tych stronach. Przykład cen produktów niszowych: produkt i cena. Zarządzanie czasem: cena 19 USD. Zarządzanie czasem dla profesjonalistów sprzedaży: cena 99 USD. Zarządzanie czasem dla przedstawicieli handlowych B2B zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. Cena 499 USD. Zarządzanie czasem dla przedstawicieli handlowych B2B zajmujących się sprzedażą narzędzi elektrycznych i ogrodniczych. Cena 1997 USD. Dan Kennedy nauczył mnie tego i to zmieniło moje życie na zawsze. Załóżmy, że sprzedałeś ogólny kurs zarządzania czasem. Chyba że byłbyś jakimś wielkim guru zarządzania czasem z przekonującą lub unikalną historią, byłoby mało prawdopodobne, aby przerodziło się to w coś znaczącego. Co myślisz? "Kolejny" kurs zarządzania czasem jest wyceniany na 19 USD, 29 USD. Jasne, nic godnego uwagi. Nazwijmy to 19 USD dla ilustracji. Teraz uwolnimy moc cen niszowych na różnych etapach Twojego produktu. Więc wyobraźmy sobie, że uczynimy produkt bardziej specyficznym, zachowując te same zasady, i nazwiemy go Zarządzanie czasem dla profesjonalistów sprzedaży. Nagle ten kurs jest dla bardziej specyficznego typu osoby. Możemy powiązać ich wzrost z nawet jedną dodatkową sprzedażą lub jedną dodatkową transakcją. i byłoby to warte więcej. Ale jest wielu sprzedawców, więc może to być produkt za 99 USD. Fajnie, ale możemy zrobić lepiej. Więc zejdźmy o poziom niżej i nazwijmy nasz produkt Zarządzanie czasem dla przedstawicieli handlowych B2B zajmujących się sprzedażą bezpośrednią. Kierując się tymi samymi zasadami specyficzności, teraz wiemy, że nasi sprzedawcy prawdopodobnie mają bardzo doświadczone transakcje i prowizje. Jedna transakcja łatwo przyniosłaby sprzedawcy 500 USD lub więcej, więc łatwo byłoby uzasadnić cenę 499 USD. To już 25-krotny wzrost ceny za prawie identyczny produkt. Mogę tu zakończyć, ale idę o krok dalej. Zmniejszmy niszę jeszcze o jeden poziom. Zarządzanie czasem dla przedstawicieli handlowych B2B zajmujących się sprzedażą narzędzi elektrycznych i ogrodniczych. Boom. Pomyśl o tym przez chwilę. Jeśli byłbyś przedstawicielem handlowym narzędzi elektrycznych zajmującym się sprzedażą bezpośrednią, pomyślałbyś: "To jest stworzone dokładnie dla mnie." i chętnie zapłaciłbyś może tysiąc lub dwa tysiące dolarów za program zarządzania czasem, który pomógłby Ci osiągnąć Twój cel. Rzeczywiste elementy programu mogą być takie same jak w ogólnym kursie za 19 USD, ale ponieważ zostały zastosowane i komunikacja sprzedażowa mogła tak bardzo przemówić do tego awatara, uznają go za znacznie bardziej przekonujący i uzyskają z niego większą wartość w realny sposób. Ta koncepcja dotyczy wszystkiego, co zdecydujesz się zrobić. Chcesz być tym, który obsługuje ten typ osoby lub rozwiązuje ten typ problemu. i jeszcze bardziej wyspecjalizowany. Rozwiązuję ten typ problemu dla tego konkretnego typu osoby w ten unikalny, sprzeczny z intuicją sposób, który odwraca ich najgłębszy strach. Dlatego program fitness dla ogólnej utraty wagi może być wyceniony tylko na 19 USD, podczas gdy program fitness zaprojektowany i sprzedawany tylko dla pielęgniarek może być wyceniony na 1997 USD, nawet jeśli rdzeń programu jest prawdopodobnie podobny. Jedz mniej, ruszaj się więcej. Wynik końcowy: Rynek ma znaczenie. Twoja nisza ma znaczenie. A jeśli możesz sprzedać ten sam produkt za 100 razy więcej, czy powinieneś? Pozostawiam to Tobie. Punkty podsumowania. Celem tego rozdziału jest wzmocnienie dwóch rzeczy. Po pierwsze, nie wybieraj złych rynków. Normalne rynki są w porządku. Świetne rynki są świetne. Po drugie, po wybraniu, zobowiąż się, dopóki nie zrozumiesz. Jeśli spróbujesz 100 ofert, obiecuję, że odniesiesz sukces. Większość ludzi nigdy niczego nie próbuje. Inni raz zawodzą, a potem się poddają. Potrzeba odporności, aby odnieść sukces. Przestań personalizować. To nie chodzi o Ciebie. Jeśli Twoja oferta nie działa, nie oznacza to, że jesteś do niczego. Oznacza to, że Twoja oferta jest do niczego. Duża różnica. Jesteś do niczego tylko wtedy, gdy przestaniesz próbować. Więc spróbuj ponownie. Nigdy nie staniesz się światowej klasy, jeśli przestaniesz po nieudanej próbie. Jeśli znajdziesz szalenie dobry rynek, wykorzystaj go i wykorzystaj go mocno. Jeśli połączysz ofertę Grand Slam z szalonym rynkiem, prawdopodobnie nigdy nie będziesz musiał pracować. Poważnie. Więc miej ten zestaw umiejętności, zdolność do dokładnej oceny rynków, biorąc pod uwagę ból, pieniądze, ukierunkowanie i wzrost w swojej kieszeni, aby kiedy uderzy piorun, możesz upewnić się, że uderzy dwa razy. Po ustaleniu, jak dopracować rynek, wróćmy do cen. Pierwszym krokiem do zarabiania szalonych pieniędzy jest pobieranie wysokich cen. Darmowy prezent numer dwa. Bonusowy tutorial. Zwycięskie rynki. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wybieram rynki i znajduję dochodowe nisze, przejdź do acquisition.com/training/offers. Następnie obejrzyj "Winning Markets" (Zwycięskie rynki) krótki tutorial wideo. Dołączyłem również darmową listę kontrolną, aby sprawdzić, jak Twój rynek lub nisza wypada. Jest absolutnie darmowy. Miłego czytania. Rozdział 5. Ceny. Pobieraj tyle, ile to warte. Pobieraj tak wysoką cenę, jak możesz powiedzieć na głos bez uśmiechu. Dan Kennedy. Styczeń 2019. Wszystko, co widziałem, to czerń. Moje oczy były jak przyklejone. Byłem przytomny, ale zmęczenie w skroniach czułem jak 5-funtowy ciężar przyklejony taśmą do czaszki, ciągnący moje powieki z powrotem w dół. Musiałem się mocno skoncentrować, aby je otworzyć. Szczegóły słabo oświetlonego pokoju wbiły się w moje oczy. Przetoczyłem się na krawędź łóżka w pokoju hotelowym, czując każdy mięsień w moim ciele, gdy przesuwałem ciężar. Zgarbiony na boku, widziałem moje ubrania rozrzucone po podłodze. Byłem tak wykończony poprzedniego wieczoru, że nawet nie pamiętałem, jak je zdjąłem. Właśnie zakończyłem 5-dniową serię prezentacji po prezentacji. 2 dni prezentacji dla naszych najwyższych klientów, natychmiast po tym spędziłem 2 dni na planowaniu z całą naszą firmą, ponad 135 pracowników. Tego dnia przegapiłem połączenie FaceTime od mojego ojca. Nie miałem nic w planie na rano, więc szybko wstałem, wsunąłem się w bluzę z kapturem i dresy, i poszedłem na korytarz, aby oddzwonić. Po początkowych uprzejmościach, natychmiast przeszedł do powodu, dla którego dzwonił. Troska rodzicielska. Widziałem zdjęcie, które opublikowałeś ze wszystkimi swoimi klientami, powiedział, ale w nietypowo zaniepokojonym tonie. Myślałem, że wydarzenie było dla wszystkich Twoich najwyższych klientów. Nie wiedziałem, że to było duże wydarzenie. Wyglądało na to, że było tam tysiąc osób. Sam na korytarzu i wciąż walcząc z ciężkim ciężarem wyczerpania. Próbowałem ocenić, skąd pochodzi jego troska i do czego zmierza. Już mu to wyjaśniałem. Było tylko dla naszych najwyższych klientów. To nie byli wszyscy nasi klienci. Powiedziałem, tylko ci, którzy płacą 42 000 USD rocznie, to Gym Lords. Jak Ci mówiłem, każda osoba na tym zdjęciu zapłaciła Ci 42 000 USD. Brzmiał prawie przerażony na tę myśl. Tak, dziko, prawda? Mój głos był z dni mówienia i tysięcy 20-sekundowych rozmów. Czy to legalne, co robisz? zapytał. Wow, to szybko eskalowało, pomyślałem sobie. Czy wiedzą, że im płacisz tyle? Tak, to legalne, i oczywiście, że wiedzą. To nie tak, że magicznie wysysam pieniądze. To dużo pieniędzy. Mam nadzieję, że to, co im dajesz, jest tego warte. Rozważałem, czy warto w to zagłębiać się, czy po prostu to zignorować. Ale wiedząc, że to będzie problem, wziąłem głęboki oddech i zacząłem wyjaśniać. Gdybym zarobił Ci dodatkowe 239 000 USD w tym roku, czy zapłaciłbyś mi 42 000 USD? zapytałem, używając 239 000 USD, ponieważ była to średnia poprawa przychodów brutto siłowni korzystającej z naszego systemu przez 11 miesięcy. Z pewnością, powiedział, znaczy, gdybym wiedział, że tyle odzyskam, ale co musiałbym zrobić? Około 15 godzin pracy tygodniowo. I ile czasu zajęłoby mi zarobienie 239 000 USD? 11 miesięcy. I ile z tych 42 000 USD musiałbym zapłacić z góry? Nic. Po prostu zapłać mi, gdy zaczniesz zarabiać pieniądze, korzystając z systemu. Widziałem, jak to do niego dociera. Mój tata zrozumiał. Och. Powiedział, no tak, zrobiłbym to. I dlatego oni też to robią. Zarabianie kupy pieniędzy łamie ludziom umysły. Dosłownie rozciąga ich umysły tak daleko poza to, co mogą uwierzyć, że jest możliwe, że zakładają, że robisz coś złego lub nielegalnego. Dosłownie nie mogą tego pojąć. Dlaczego? Ponieważ myślą sobie, że nie mogą być tak mądrzejsi ode mnie ani pracować tak ciężej ode mnie. Więc jak to możliwe, że zarabiają tysiąc razy więcej niż ja? Wystarczająco dużo pieniędzy, że zajęłoby mi to dosłownie 10 żyć, aby zarobić tyle, ile oni zarabiają w rok. W ciągu 3 lat poprzedzających napisanie tej książki, zarobiłem ponad 1,2 miliona USD zysku miesięcznie każdego miesiąca. To więcej niż wynagrodzenie dyrektorów generalnych Forda, McDonald's, Motoroli, Yahoo razem wziętych każdego roku jako dwudziestolatek. Denerwuje tych, którzy wierzą, że życie nie jest sprawiedliwe. Mylić innych, którzy nie potrafią pojąć i wierzą, że musiał nastąpić błąd. I inspiruje nielicznych, którzy są przeznaczeni do wielkości. Mam nadzieję, że należysz do ostatniej kategorii, ponieważ dla nich piszę. Możesz to zrobić. Po prostu musisz się nauczyć jak, a ja Ci pokażę. Rozbieżność między ceną a wartością. "Mam nadzieję, że to, co im dajesz, jest tego warte." Te słowa prawdopodobnie zabolałyby większość, ale kiedy mój tata powiedział mi je, po prostu wiedziałem, że nie rozumie wartości, którą dostarczaliśmy. Chcę Ci pokazać, jak tworzyć i komunikować wartość, czyli wartość oferty. Aby zrozumieć, jak stworzyć przekonującą ofertę, musisz zrozumieć wartość. Powodem, dla którego ludzie cokolwiek kupują, jest to, że dostają okazję. Wierzą, że to, co otrzymują, jest warte więcej niż to, co oddają w zamian. Cena. W momencie, gdy wartość, którą otrzymują, spada poniżej tego, co płacą, przestają u Ciebie kupować. Tej rozbieżności między ceną a wartością musisz unikać za wszelką cenę. W końcu, jak powiedział Warren Buffett, cena jest tym, co płacisz, wartość jest tym, co dostajesz. Najprostszym sposobem na zwiększenie luki między ceną a wartością jest obniżenie ceny. Jest to również najczęściej zła decyzja dla firmy. Skłonienie ludzi do zakupu nie jest celem firmy. Zarabianie pieniędzy jest, a obniżanie ceny jest dla większości drogą donikąd. Możesz zejść tylko do zera, ale możesz iść w nieskończoność w drugim kierunku. Więc chyba że masz rewolucyjny sposób na obniżenie kosztów o 1/10 w porównaniu do konkurencji, nie konkuruj ceną. Jak powiedział Dan Kennedy, nie ma strategicznej korzyści z bycia drugim najtańszym na rynku, ale jest dla bycia najdroższym. Celem naszej oferty Grand Slam będzie więc skłonienie większej liczby osób do powiedzenia "tak" po wyższej cenie poprzez zwiększenie naszej wartości w stosunku do ceny. Innymi słowy, podniesiemy cenę dopiero po znacznym zwiększeniu naszej wartości. W ten sposób nadal dostają świetną okazję. Pomyśl o zakupie wartości 100 000 USD za zaledwie 10 000 USD. To pieniądze ze zniżką. Darmowy prezent numer trzy, bonusowy tutorial i darmowe pobieranie. Pobieraj tyle, ile to warte. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak tworzę rozbieżności wartości dla produktów B2B lub B2C, przejdź do acquisition.com/training/offers course, a następnie obejrzyj "Charge What It's Worth" (Pobieraj tyle, ile to warte) krótki tutorial wideo. Moim celem jest zdobycie Twojego zaufania i dostarczenie wartości z góry. W związku z tym jest to absolutnie darmowe. Miłego czytania. Dlaczego powinieneś pobierać tak dużo, żeby bolało. Większość właścicieli firm nie konkuruje ceną ani wartością. W rzeczywistości nie konkurują wcale. Ich proces ustalania cen zazwyczaj wygląda następująco. Krok 1: Spójrz na rynek. Krok 2: Zobacz, co oferuje każdy inny. Krok 3: Weź średnią. Krok 4: Zejdź nieco poniżej, aby pozostać "konkurencyjnym". Krok 5: Dostarcz to, co oferują konkurenci, z niewielką ilością więcej. Krok 6: Uzyskaj propozycję wartości "więcej za mniej". A wielka tajemnica: ci konkurenci, których kopiują, są bankrutami. Więc dlaczego na ziemi ich kopiować? Cenowanie tam, gdzie jest rynek, oznacza cenowanie dla efektywności rynku. Z czasem, na efektywnym rynku, pojawia się więcej konkurentów oferujących nieco więcej za nieco mniej, aż w końcu nikt nie może zaoferować nic więcej za nic mniej. W tym momencie rynek osiąga doskonałą efektywność, a właściciele firm uczestniczący w nim zarabiają wystarczająco pod koniec miesiąca, aby kontynuować. Dolne 10-20% operatorów jest wypychanych lub traci wolę walki. Następnie pojawiają się nowi właściciele firm, którzy nie mają pojęcia i powtarzają proces swoich przodków, i tak w kółko. Mówiąc prościej, cenowanie w ten sposób oznacza, że ​​świadczysz usługę nieco powyżej tego, co kosztuje Cię utrzymanie się na powierzchni. Nie próbujemy ledwo utrzymywać się na powierzchni. Próbujemy zarabiać ogromne ilości pieniędzy, które sprawią, że Twoi krewni zapytają, czy to, co robisz, jest legalne. Ponownie, nie próbujemy zdobyć najwięcej klientów. Próbujemy zarobić najwięcej pieniędzy. Niemniej jednak, ponieważ nie ma strategicznej korzyści z bycia drugim najtańszym graczem na Twoim rynku, pozwól mi dać Ci krótki przegląd tego, dlaczego postrzegam wysokie ceny nie tylko jako bardzo mądrą decyzję biznesową, ale także moralną. Co więcej, jest to jedyny wybór, który pozwoli Ci naprawdę zapewnić najwięcej wartości, unikalną i silną pozycję na rynku. Pozwól, że przedstawię Ci cykl cenowy. Używałem tej struktury w większości materiałów, które publikuję, ponieważ wymaga ona stałego wzmacniania. Siły rynkowe będą naciskać na Twój system przekonań. Musisz pozostać silny i je ignorować. Oto podstawowe założenie, dlaczego musisz pobierać premię, jeśli chcesz najlepiej służyć swoim klientom. Kiedy obniżasz cenę, zmniejszasz emocjonalne zaangażowanie klienta, ponieważ nie kosztowało go to wiele. Zmniejszasz postrzeganą wartość usługi przez klienta, ponieważ nie może być tak dobra, jeśli jest tak tania lub wyceniona tak samo jak wszyscy inni. Zmniejszasz wyniki klienta, ponieważ nie cenią Twojej usługi i nie są zaangażowani. Przyciągasz najgorszych klientów, którzy nigdy nie są zadowoleni, dopóki Twoja usługa nie będzie darmowa. I niszczysz wszelkie marże, które pozostały Ci, aby faktycznie zapewnić wyjątkowe doświadczenie. Zatrudnij najlepszych ludzi, inwestuj w swoich ludzi, rozpieszczaj swoich klientów, inwestuj w rozwój, inwestuj w więcej lokalizacji lub większą skalę, i wszystko inne, na co miałeś nadzieję w celu pomocy większej liczbie osób w rozwiązaniu problemu, który rozwiązujesz. W istocie, Twój świat jest do bani. A co gorsza, Twoja usługa prawdopodobnie jest do bani, ponieważ wyciskasz krew z przysłowiowego kamienia. Po prostu nie ma wystarczająco dużo pieniędzy, aby zrobić coś wyjątkowego. W rezultacie wpisujesz się w szeregi przeciętnych firm, które ścigają się na dno. Przeżyłem to życie. To okropne. Jeśli kochasz swoich klientów i swoich pracowników, proszę, przestań ich oszukiwać, gdy jest lepszy sposób. Oto odwrotność. Oto, co dzieje się, gdy podnosisz ceny. Kiedy podnosisz ceny, zwiększasz emocjonalne zaangażowanie klienta. Zwiększasz postrzeganą wartość usługi przez klienta. Zwiększasz wyniki klienta, ponieważ cenią Twoją usługę i są zaangażowani. Przyciągasz najlepszych klientów, którzy są najłatwiejsi do zadowolenia i faktycznie kosztują mniej do realizacji, i którzy najprawdopodobniej otrzymają i postrzegają największą względną wartość. Mnożysz swoją marżę, ponieważ masz pieniądze na inwestowanie w systemy tworzące efektywność, inteligentnych ludzi, poprawę doświadczenia klienta, skalowanie biznesu, a co najważniejsze, na ciągłe obserwowanie, jak liczba na Twoim osobistym koncie bankowym rośnie miesiąc po miesiącu, nawet przy reinwestowaniu w swój biznes. Pozwala Ci to ostatecznie cieszyć się procesem przez długi czas i pomagać większej liczbie ludzi rosnąć, zamiast wypalać się i zanikać w zapomnieniu. Aby jeszcze bardziej przechylić argument na korzyść wyższych cen, oto kilka interesujących koncepcji. Kiedy podnosisz cenę, zwiększasz wartość, którą konsument otrzymuje, nie zmieniając niczego innego w swoim produkcie. Czekaj, co? Tak. Wyższa cena oznacza wyższą wartość. Dosłownie. W ślepym teście degustacyjnym badacze poprosili konsumentów o ocenę trzech win: taniego, średniego i drogiego. Przez cały czas badania uczestnicy oceniali wina z widocznymi cenami. Oceniali je, co nie jest zaskakujące, w kolejności cen, przy czym najdroższe było najlepsze, drugie najdroższe było drugie najlepsze, a trzecia najtańsza opcja była oceniana jako tanie wino. Czego degustatorzy nie wiedzieli, to to, że badacze podali im dokładnie to samo wino trzy razy. Jednak degustatorzy zgłosili dużą rozbieżność między drogim winem a tanim winem. Ma to głębokie implikacje dla bezpośredniego związku między wartością a ceną. W istocie, podniesienie cen może bezpośrednio zwiększyć wartość, którą dostarczasz. Co więcej, im wyższa cena, tym większą atrakcyjność ma Twój produkt lub usługa. Ludzie chcą kupować drogie rzeczy. Po prostu potrzebują powodu. A celem nie jest tylko bycie nieco powyżej ceny rynkowej. Celem jest bycie tak znacznie wyższym, aby konsument pomyślał sobie: "To jest tak znacznie droższe. Musi się tu dziać coś zupełnie innego." Tak tworzy się kategorię "jedyny w swoim rodzaju". Na tym nowym, postrzeganym rynku jesteś monopolistą i możesz czerpać zyski monopolistyczne. O to chodzi. Jedna ostatnia uwaga, którą chcę podkreślić. Jeśli oferujesz usługę, w której klient musi coś zrobić, aby osiągnąć wynik lub rozwiązać problem, który mówisz, że rozwiązujesz, musi być zaangażowany. Im bardziej jest zaangażowany, tym bardziej prawdopodobne jest, że osiągnie pozytywny wynik. Dlatego, jeśli zależy Ci na swoich klientach, powinieneś ich zaangażować tak bardzo, jak to tylko możliwe. Idealnie, oznacza to ustalenie cen Twoich usług lub produktów w taki sposób, aby lekko bolało, gdy je kupują. Ten ból zmusi i skupi ich uwagę i inwestycję w Twój produkt lub usługę. Ci, którzy płacą najwięcej, zwracają najwięcej uwagi. A jeśli Twoi klienci są bardziej zdyscyplinowani i postępują zgodnie z instrukcjami, a jeśli osiągają lepsze wyniki dzięki Twojej usłudze niż konkurencja, to w bardzo realny sposób dostarczasz więcej wartości niż ktokolwiek inny. Tak się wygrywa. Ale wiem, że to nie jest łatwe i nie powinno być. Twój produkt musi dostarczać. Wielu chce skrócić prawdziwą pracę. Zrób to, a zawiedziesz. W prawdziwym świecie, aby mieć "jaja", aby pobierać wysokie ceny, musisz przepracować siebie. Musisz być tak pewny swojego wykonania, ponieważ zrobiłeś to tyle razy, że wiesz, że ta osoba odniesie sukces. Doświadczenie daje Ci przekonanie, aby poprosić o roczny zarobek kogoś jako zapłatę. Musisz tak głęboko wierzyć w swoje rozwiązanie, że kiedy patrzysz na siebie w lustrze w nocy sam, Twoje przekonanie pozostaje niezachwiane. Pozwól więc, że zakończę tę sekcję moim osobistym doświadczeniem, moim doświadczeniem z wysokimi cenami. W moim pierwszym niszowym biznesie konsultingowym, Gym Launch, uczę właścicieli lepszego modelu biznesowego. Zanim sproduktowałem moje usługi konsultingowe, latałem do 33 siłowni w 18 miesięcy, aby przeprowadzić pełne restrukturyzacje siłowni. Przylatywaliśmy, naprawialiśmy wszystko w siłowni i ponownie ją uruchamialiśmy w 21 dni. Średnio zwiększaliśmy sprzedaż o 42 000 USD w ciągu 21 dni. To było dzikie. Moja opłata wynosiła 100% przychodów, które przynosiłem. W szczytowym momencie restrukturyzowaliśmy osiem siłowni miesięcznie. Szybko stało się to koszmarem logistycznym. Po zużyciu związanym z życiem w motelu miesiąc po miesiącu, pomyślałem sobie: "Musi być lepszy sposób, aby to zrobić." Pewnego miesiąca była siłownia, do której mieliśmy lecieć, ale po prostu nie chciałem tego robić. Więc powiedziałem im, że odwołujemy spotkanie. Właściciel siłowni praktycznie zagroził mi, że mu pomoże. Więc powiedziałem, że mu pomogę, ale on będzie musiał wykonać całą pracę. Ale pokażę mu jak. W ciągu 30 dni ta siłownia zebrała prawie 44 000 USD w nowej gotówce z góry, co stanowiło czterokrotność ich poprzedniego miesiąca. Jak tylko zobaczyłem, że mój proces można powielić zdalnie, bez konieczności przylatywania, nasz biznes eksplodował. Znalazłem brakujący element, ponieważ mój harmonogram podróży nie był już ograniczeniem. W ciągu następnych kilku lat sprzedaliśmy ponad 4000 więcej siłowni, korzystając z modelu "zrobione z Tobą", a nie "zrobione dla Ciebie". Ale wracając do wysokich cen. Kiedy wszedłem w tę przestrzeń, konkurenci oferujący niskie ceny oferowali pełne usługi marketingowe za 500 USD miesięcznie, z jednym konkurentem oferującym wysokie ceny za swój produkt za 5000 USD. Chciałem być liderem cen premium. Chciałem być tak drogi, aby stworzyć wokół tego, co robiliśmy, aurę. Więc weszliśmy z trzykrotnością najwyższej ceny konkurenta i 32 razy więcej niż najtańszego gracza. Cena 16 000 USD za 16-tygodniowy intensywny program "zrobione z Tobą". Następnie sprzedaliśmy 35% tych osób na trzyletnią umowę za 42 000 USD rocznie, aby pomóc im rozwijać ich siłownie. Dla kontekstu, przeciętny właściciel siłowni zarabia 35 280 USD rocznie zysku. Jeśli to jest średnia, oznacza to, że połowa zarabia nawet mniej. Więc dla wielu z nich zobowiązanie do połowy ich rocznego wynagrodzenia lub więcej, aby kupić nasz program. A ja sprzedawałem to dorosłym mężczyznom jako dwudziestolatek, mówiąc im, że pomogę im zarobić więcej pieniędzy. Było to możliwe, ponieważ moje przekonanie było silniejsze niż ich sceptycyzm. Jak? Na podstawie dobrowolnej ankiety przeprowadzonej na naszym ostatnim pełnym spotkaniu firmowym z 158 odpowiadającymi siłowniami, stwierdziliśmy, że siłownia Gym Launch, która jest w naszym programie od 11 miesięcy, doświadczy następujących średnich ulepszeń. Wzrost przychodów brutto o 239 000 USD rocznie. Wzrost przychodów cyklicznych o 160 000 USD rocznie. Wzrost zysku netto, czyli zysku, z 2943 USD miesięcznie do 89,40 USD miesięcznie. To 3,1-krotny wzrost. Średni wzrost liczby klientów o dodatkowych 67 klientów. Rezygnacja, czyli procent klientów, którzy odchodzą co miesiąc, spada z 10,7% przed do 6,8%. Sprzedaż detaliczna, dodatkowe 4 400 USD miesięcznie ze sprzedaży detalicznej po rozpoczęciu współpracy z nami. Ceny średnio wzrosły z 129 USD miesięcznie do 167 USD miesięcznie w średnim przychodzie na członka siłowni. Ich ankieta tylko potwierdziła to, co już wiedziałem. Miałem pełne przekonanie do naszego produktu. Wiedziałem, że działa. Pokonałem swoje wątpliwości. Punkty podsumowania. Co powinieneś z tego wynieść? Przede wszystkim pobieraj premię. Pozwoli Ci to robić rzeczy, których nikt inny nie może, aby Twój klient odniósł sukces. Mogliśmy pobierać premię, ponieważ dostarczaliśmy więcej wartości niż ktokolwiek inny w branży. W rzeczywistości pobieraliśmy tylko ułamek tego, co nasi klienci zarabiali, korzystając z naszego systemu. To ważne. Nasi klienci nadal dostawali okazję. Luka między tym, co zapłacili (cena), a tym, co otrzymali (wartość), była ogromna. W rezultacie cykl cenowy nadal się kręcił. Pobieraliśmy najwięcej pieniędzy. Dostarczaliśmy najwięcej wartości. Nasze siłownie pozostały najbardziej konkurencyjne, zarabiały najwięcej pieniędzy, zawsze miały najnowsze i najlepsze systemy akwizycji oraz wsparcie do ich szybkiego wdrożenia. Popełniliśmy wiele błędów po drodze, ale nasz model cenowy nie był jednym z nich. Pozwolił mi na podejmowanie dużych zakładów bez utraty farmy. Prawda jest taka, że 99% firm musi podnieść ceny, aby rosnąć, a nie je obniżać. Zysk to tlen. Podsyca ogień wzrostu. Potrzebujesz tego, jeśli chcesz dotrzeć do większej liczby ludzi i wywrzeć większy wpływ. Aby jednak pobierać tak dużo, musisz nauczyć się tworzyć ogromną wartość. Przejdźmy do tego dalej. Sekcja trzecia, wartość. Stwórz swoją ofertę. Jak tworzyć oferty tak dobre, że ludzie czują się głupio, mówiąc "nie". Rozdział 6. Oferta wartości. Równanie wartości. Kwestionujemy wszystkie nasze przekonania, z wyjątkiem tych, w które naprawdę wierzymy i których nigdy nie myślimy kwestionować. Orson Scott Card. Chcę być w pełni jasny. Celem powinno być pobieranie jak największej ilości pieniędzy za Twoje produkty lub usługi, jak to tylko możliwe. Mówię o okropnych ilościach pieniędzy. Niemniej jednak, każdy może podnieść ceny, ale tylko nieliczni mogą pobierać te stawki i skłonić ludzi do powiedzenia "tak". Od tego momentu musisz porzucić wszelkie wyobrażenia o tym, co jest sprawiedliwe. Każda ogromna firma na świecie pobiera od Ciebie pieniądze za rzeczy, które kosztują ich nic. Dodanie dodatkowego użytkownika kosztuje firmę telefoniczną grosze. Z wyjątkiem tego, że nie mają nic przeciwko pobieraniu od Ciebie setek dolarów miesięcznie za dostęp. Produkcja leków farmaceutycznych kosztuje grosze, ale nie mają nic przeciwko pobieraniu od Ciebie setek dolarów miesięcznie. Firmy medialne pobierają od reklamodawców fortunę za Twoje oczy, a kosztuje je to niewiele, abyś polubił zdjęcia kotków w mediach społecznościowych. Musisz mieć dużą rozbieżność między tym, co coś kosztuje, a tym, co za to pobierasz. To jedyny sposób, aby stać się nieuzasadnienie bogatym. Wielu przedsiębiorców wierzy, że pobieranie zbyt wysokich cen jest złe. Rzeczywistość jest taka, że ​​nigdy nie powinieneś pobierać więcej niż Twój produkt jest wart, ale powinieneś pobierać znacznie więcej za swój produkt i usługi, niż kosztuje ich realizacja. Pomyśl nawet o stu razy więcej, a nie tylko dwa lub trzy razy więcej. A jeśli dostarczysz wystarczająco dużo wartości, nadal powinno to być dla potencjalnego klienta okazją. Taka jest siła wartości. Uwalnia nieograniczoną moc cen i zysków do skalowania Twojej firmy. Na przykład, jeden z moich prywatnych klientów, którego firma ma udziały w naszym portfelu, działa w branży fotograficznej. W ciągu dwóch lat wdrażania taktyk opisanych w tej książce, właścicielowi udało się zwiększyć średni rachunek z 300 USD do 1500 USD. To 5-krotny wzrost. Gasp. Jeszcze fajniej, teraz spędzają mniej czasu na klienta i mają wyższe zadowolenie klienta. 5-krotny wzrost średniego rachunku 38-krotnie zwiększył zysk firmy. Wzrosła z

zarabiając 1000 dolarów tygodniowo zysku do 38 000 dolarów tygodniowo zysku i nadal rośnie. W rezultacie firma była w stanie w końcu skalować się do wielu lokalizacji i zapewnić sensowną pracę wspaniałym pracownikom. A jako zabawny dodatek, byliśmy w stanie przekazać jeszcze więcej pieniędzy na cele charytatywne dla dzieci, co jest czymś, co łączy mnie z właścicielem, prawie milion dolarów w momencie pisania tego tekstu. Ale nic z tego nie byłoby możliwe bez zrozumienia, co ludzie cenią najbardziej, potrojonego nacisku na to i bezlitosnego eliminowania wszystkiego innego. Pięciokrotny wzrost ceny może wydawać się szalony, ale klienci zagłosowali swoimi dolarami, że to, co firma oferuje teraz, jest znacznie lepsze niż to, co oferowała wcześniej. Rozszyfrowanie wartości otwiera świat nieograniczonego zysku, wpływu i możliwości. Ci, którzy rozumieją wartość, będą w stanie pobierać najwyższe opłaty za swoje usługi. Dobra wiadomość jest taka, że istnieje powtarzalna formuła, którą stworzyłem. Nigdy nie widziałem jej nigdzie indziej, która pomaga kwantyfikować zmienne tworzące wartość dla każdej oferty. Nazywam ją równaniem wartości. Gdy ją zobaczysz, nigdy nie będziesz mógł jej nie widzieć. Będzie działać w twojej podświadomości, działając w tle i wzywając cię. To nowy obiektyw, przez który można patrzeć na świat. Równanie wartości. Wymarzony wynik razy postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia podzielone przez opóźnienie czasowe, wysiłek i poświęcenie równa się wartość. Darmowy prezent numer cztery, samouczek bonusowy równania wartości i darmowe pobrania. Jeśli chcesz wiedzieć, jak rozkładam podstawową ofertę biznesową na coś bardziej wartościowego, przejdź na acquisitions.com/trainings/offers i wybierz film o równaniu wartości, aby obejrzeć krótki samouczek. Dołączyłem również listę kontrolną do pobrania. Moim celem jest zdobycie twojego zaufania i dostarczenie wartości z wyprzedzeniem. Jako taki, jest absolutnie darmowy. Ciesz się. Jak więc widać lub słychać, istnieją cztery główne czynniki wartości. Dwa z czynników, które są dwiema górnymi częściami równania, będziesz starać się zwiększyć. Dwa pozostałe na dole równania będziesz starać się zmniejszyć. Więc jeden, tak, wymarzony wynik. Naszym celem jest zwiększenie. Dwa, tak, postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia. Naszym celem jest zwiększenie. Trzy, fe, postrzegane opóźnienie czasowe między początkiem a osiągnięciem. Naszym celem jest zmniejszenie. Cztery, fe, postrzegany wysiłek i poświęcenie. Naszym celem jest zmniejszenie. Jeśli zauważysz pytania z ostatniej sekcji, które zadał mi mój ojciec, zobaczysz, że korespondowały one z tymi filarami. Co zarobię? Wymarzony wynik. Skąd będę wiedział, że to się stanie? Postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia. Ile to potrwa? Opóźnienie czasowe. Czego się ode mnie oczekuje? Wysiłek i poświęcenie. Doprowadź dół do zera. Na początku mojej kariery skupiałem całą swoją uwagę na wymarzonych wynikach i postrzeganiu osiągnięć, dowodach społecznych, potwierdzeniach od osób trzecich itp. Innymi słowy, na górnej stronie równania. Tam początkujący marketerzy składają coraz większe obietnice. Jest to łatwe i leniwe. Ale z biegiem czasu zdałem sobie sprawę, że te wielkie obietnice są najłatwiejsze do spełnienia, a przez to najmniej unikalne. W końcu każdy może złożyć obietnicę. Trudniejsze i bardziej konkurencyjne są opóźnienie czasowe oraz wysiłek i poświęcenie. Najlepsze firmy na świecie skupiają całą swoją uwagę na dolnej stronie równania, czyniąc rzeczy natychmiastowymi, płynnymi i bezwysiłkowymi. Apple sprawiło, że iPhone był bezwysiłkowy w porównaniu do innych telefonów w tamtym czasie. Amazon sprawił, że zakupy były jednym kliknięciem przycisku i sprawił, że zakupy docierały prawie natychmiast. Może do czasu, gdy to przeczytasz, będą wysyłać drony do naszych drzwi w ciągu 60 minut. Netflix sprawił, że oglądanie telewizji było natychmiastowe i bezwysiłkowe. Więc im jestem starszy, tym bardziej przesuwam swój nacisk na "trudne rzeczy", zmniejszając dolną stronę równania. I wierzę, że im lepiej to zrobisz, tym bardziej zostaniesz nagrodzony przez rynek. Ostatnia uwaga, powodem, dla którego jest to równanie dzielenia, a nie dodawania, jest to, że chcę przekazać jeden kluczowy punkt. Jeśli uda ci się sprawić, że dolna część równania będzie równa 0, jesteś w złocie. Niezależnie od tego, jak mała jest górna strona, cokolwiek podzielone przez 0 równa się nieskończoność, co technicznie jest nieokreślone dla nerdów matematycznych. Innymi słowy, jeśli uda ci się zmniejszyć prawdziwe opóźnienie czasowe twojego potencjalnego klienta do otrzymania wartości do zera, czyli zrealizujesz swój natychmiastowy wymarzony wynik, a twój wysiłek i poświęcenie wyniosą zero, masz nieskończenie wartościowy produkt. Jeśli to osiągniesz, wygrywasz grę. Biorąc pod uwagę ten postulat, potencjalny klient teoretycznie kupiłby coś od ciebie i w momencie, gdy jego karta kredytowa zostałaby przetworzona, natychmiast stałoby się to jego rzeczywistością. To jest nieskończona wartość. Wyobraź sobie kliknięcie przycisku zakupu produktu odchudzającego i natychmiastowe zobaczenie, jak twój brzuch zamienia się w sześciopak. Albo wyobraź sobie zatrudnienie firmy marketingowej i natychmiast po podpisaniu dokumentu, twój telefon zaczyna dzwonić z nowymi, wysoko wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Jak cenne byłyby te produkty lub usługi? Nieskończenie cenne. I o to chodzi. Nie wiem, czy my, przedsiębiorcy, kiedykolwiek tam dotrzemy, ale to jest hipotetyczna granica, do której wszyscy powinniśmy dążyć i dlaczego tak ułożyłem równanie. Percepcja jest rzeczywistością. Percepcja jest rzeczywistością. Nie chodzi o to, jak bardzo zwiększasz prawdopodobieństwo sukcesu swojego potencjalnego klienta, ani o zmniejszenie opóźnienia czasowego do osiągnięcia, ani o zmniejszenie jego wysiłku i poświęcenia. To samo w sobie nie jest wartościowe. Wiele razy oni nie będą mieli pojęcia. Wielka oferta staje się wartościowa dopiero wtedy, gdy potencjalny klient dostrzeże wzrost prawdopodobieństwa osiągnięcia, dostrzeże zmniejszenie opóźnienia czasowego i dostrzeże zmniejszenie wysiłku i poświęcenia. Doskonałym przykładem tego było w londyńskim systemie tuneli. Największy wzrost satysfakcji pasażerów, czyli wartości, nigdy nie wynikał z szybszych pociągów, aby zmniejszyć czas oczekiwania. Zamiast tego był to prosty schemat kropek, który pokazywał im, kiedy przyjedzie następny pociąg i jak długo muszą czekać. Schemat kropek, który kosztował tylko kilka milionów, zmniejszył postrzeganie przez pasażerów opóźnienia czasowego i poświęcenia, czyli nudy podczas oczekiwania, bardziej niż faktyczne przyspieszenie pociągów, co kosztowało miliardy dolarów. Czy to nie jest fajne? Tak musimy myśleć o naszych produktach. Wskazówka: rozwiązania logiczne kontra psychologiczne. Większość ludzi naturalnie próbuje rozwiązywać problemy za pomocą logicznych rozwiązań, ale logiczne rozwiązania zostały już wypróbowane, ponieważ są logiczne. To jest to, co każdy by próbował zrobić. Jako właściciele firm i przedsiębiorcy, coraz częściej podchodzę do problemów, szukając rozwiązań psychologicznych, a nie logicznych. Ponieważ gdyby istniało logiczne rozwiązanie, prawdopodobnie zostałoby już rozwiązane, eliminując tym samym problem. Pozostają tylko problemy psychologiczne. Przykład inspirowany Rory Sutherlandem, CMO Oglev Advertising. Każdy głupiec może sprzedać produkt, oferując go ze zniżką. Wymaga to świetnego marketingu, aby sprzedać ten sam produkt po cenie premium. Rozwiązanie logiczne, przyspieszyć pociągi, aby zwiększyć satysfakcję. Rozwiązanie psychologiczne, zmniejszyć ból oczekiwania, dodając schemat kropek. Rozwiązanie psychologiczne, zapłacić modelkom, aby były hostessami podczas podróży. Ludzie by chcieli, żeby podróż trwała dłużej. Rozwiązanie logiczne, przyspieszyć windy. Rozwiązanie psychologiczne, dodać lustra od podłogi do sufitu, aby ludzie rozpraszali się, wpatrując się w siebie i zapominali, jak długo byli w windzie. Rozwiązanie logiczne, obniżyć cenę. Rozwiązanie psychologiczne, wyprodukować ich mniej i podnieść cenę, co spowodowałoby, że więcej osób by ich chciało. Często większość logicznych rozwiązań została wypróbowana i zawiodła. Na tym etapie historii musimy dać szansę rozwiązaniom psychologicznym, aby rozwiązać problemy. W związku z tym, jako właściciele firm, naszym zadaniem jest jasne komunikowanie tych czynników wartości, aby zwiększyć postrzeganie tych rzeczywistości przez potencjalnego klienta. Stopień, w jakim odpowiesz na te pytania w umyśle swojego potencjalnego klienta, określi wartość, którą tworzysz. Dopiero wtedy będziemy w stanie naprawdę zrozumieć rzeczywistą wartość naszego produktu dla rynku i przez rozszerzenie horrendalne ceny, które chcemy pobierać. Trudno jest oddzielić cztery czynniki wartości od siebie, ponieważ większość pojazdów łączy wiele z tych elementów, ale zrobię co w mojej mocy, aby je wyizolować i jasno wyjaśnić poniżej. Numer jeden, wymarzony wynik. Nasz cel: zwiększyć. Ludzie mają głębokie, niezmienne pragnienia. To właśnie z tego powodu tracone są małżeństwa. O to toczą się wojny i ludzie dobrowolnie umierają. Naszym celem nie jest tworzenie pragnień. Naszym celem jest po prostu ukierunkowanie tego pragnienia poprzez naszą ofertę i pojazd monetyzacji. Wymarzony wynik to wyraz tego uczucia i doświadczeń, które potencjalny klient wyobraził sobie w swoim umyśle. To przepaść między ich obecną rzeczywistością a ich marzeniami. Naszym celem jest dokładne odtworzenie tego marzenia, aby poczuli się zrozumiani i wyjaśnienie, jak nasz pojazd ich tam doprowadzi. Wymarzony wynik jest prosty. To dotarcie do celu, gdzie wartość jest zwiększana lub zmniejszana. Ludzie generalnie, a nasi klienci w szczególności, chcą być postrzegani jako piękni, szanowani, potężni, kochani, chcą zwiększyć swój status. To są potężne motywatory. Ale wiele pojazdów może osiągnąć to samo. Weźmy pragnienie bycia postrzeganym jako piękny. Na przykład, jest wiele rzeczy, które dotykają tego pragnienia. Makijaż, kremy przeciwstarzeniowe lub sera, suplementy, bielizna korygująca, chirurgia plastyczna, fitness. Wszystkie te pojazdy kierują pragnienie bycia postrzeganym jako piękny. A gdy dalej analizujemy ideę pragnienia bycia pięknym, widzimy, że może to być powierzchowne stwierdzenie głębszego pragnienia osiągnięcia wyższego statusu w jednej grupie społecznej. Wymarzony wynik jako czynnik wartości jest najczęściej używany przy porównywaniu względnej wartości między dwoma różnymi pragnieniami. Ogólnie rzecz biorąc, wymarzony wynik, który najbardziej bezpośrednio zwiększa status potencjalnego klienta, będzie tym, który on najbardziej ceni. W związku z tym potencjalny klient może cenić całą kategorię pojazdów, które zaspokajają jedno pragnienie, bardziej niż inną kategorię, która zaspokaja inne pragnienie. Dla wielu mężczyzn zarabianie pieniędzy jest ważniejsze niż bycie przystojnym. Dlaczego? Ponieważ pieniądze napędzają status u mężczyzn bardziej niż bycie przystojnym. Zatem generalnie będą oni cenić wszystkie oferty, które przynoszą im pieniądze, bardziej niż oferty, które pomagają im dobrze wyglądać. Kiedyś słyszałem, jak Russell Brunson opowiadał historię o tej koncepcji. Wyjaśnił, jak jego żona Colette, po usłyszeniu o koncepcji statusu, odrzuciła ją. Twierdziła, że nie kieruje się statusem i nigdy nie chciałaby Lamborghini. Zamiast tego wolała swój minivan, ale po dalszej rozmowie ujawniła, że jazda Lamborghini obniżyłaby jej status wśród jej koleżanek-matek, podczas gdy jazda minivanem pokazałaby, że jest dobrą matką. Wzrost statusu. Więc nie chodzi o pieniądze, chodzi o status. Postrzegany wzrost lub spadek względnej pozycji w porównaniu z innymi społecznie lub zawodowo. Mów w kategoriach rzeczy, które, jak wierzy twój potencjalny klient, zwiększą jego status, a twoi potencjalni klienci będą ślinić się. Wskazówka: przedstaw korzyści w kategoriach statusu zdobytego z perspektywy innych. Pisząc tekst marketingowy, możesz uczynić go znacznie potężniejszym, mówiąc o tym, jak inni ludzie będą postrzegać osiągnięcie potencjalnego klienta. Połącz kropki dla nich. Przykład, jeśli kupisz ten kij golfowy, twój drive wzrośnie o 40 jardów. Szczęki twojego kumpla od golfa opadną, gdy zobaczą, jak twoja piłka leci o 40 jardów dalej niż ich. Zapytają cię, co się zmieniło. Tylko ty będziesz wiedział. Niemniej jednak, porównując dwa produkty lub usługi, które zaspokajają to samo pragnienie, wartość z wymarzonych wyników zniweluje się, ponieważ są one takie same. To pozostałe trzy zmienne będą napędzać różnicę w postrzeganej wartości i ostatecznie cenie. Na przykład, jeśli mielibyśmy dwa produkty lub usługi, które oba pomagają uczynić kogoś pięknym. To prawdopodobieństwo osiągnięcia, opóźnienie czasowe i wymagany wysiłek będą różnicować postrzeganą wartość każdej oferty. Mówiąc prościej, jeśli dwie rzeczy czynią kogoś pięknym, co sprawia, że jedna jest warta 50 000 dolarów, a druga 5 dolarów? Odpowiedź: stopień pozostałych trzech zmiennych wartości. Numer dwa, postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia. Nasz cel: zwiększyć. To była ostatnia ze zmiennych, którą dodałem, myśląc o tej ramie kilka lat temu. Czułem, że czegoś brakuje przy tylko tych trzech pozostałych. Wtedy zdałem sobie sprawę, że ludzie płacą za pewność. Cenią pewność. Nazywam to postrzeganym prawdopodobieństwem osiągnięcia. Innymi słowy, jak bardzo wierzę, że osiągnę wynik, którego szukam, jeśli dokonam tego zakupu. Na przykład, ile zapłaciłbyś za bycie 10 000 pacjentem chirurga plastycznego w porównaniu do jego pierwszego? Jeśli jesteś normalną, rozsądną osobą, znacznie więcej. Mam na myśli, cholera, możesz nawet poprosić ich, żeby ci zapłacili, jeśli jesteś ich pierwszym pacjentem w historii. Możesz więc zobaczyć nawet na tym prostym przykładzie, że chociaż usługa, którą otrzymujesz, jest technicznie taka sama, jedyną rzeczą, która się zmienia, jest twoje postrzegane prawdopodobieństwo uzyskania tego, czego chcesz, obaj chirurdzy potrzebują tyle samo czasu na wykonanie operacji. Jeśli już, to facet, który zrobił to 10 000 razy, prawdopodobnie zrobi to szybciej i nadal pobierze więcej. Bardziej doświadczony chirurg ma udokumentowane osiągnięcia, co zwiększa jego atrakcyjność. Ludzie cenią to postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia. Zwiększenie przekonania potencjalnego klienta, że twoja oferta faktycznie zadziała dla niego, sprawi, że twoja oferta będzie znacznie cenniejsza, nawet jeśli praca pozostaje taka sama po twojej stronie. Aby zwiększyć wartość wszystkich ofert, musimy komunikować postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia poprzez nasze komunikaty, dowody, to, co zdecydujemy się uwzględnić lub wykluczyć w naszej ofercie, oraz nasze gwarancje. Więcej na ten temat później. Numer trzy, opóźnienie czasowe. Nasz cel: zwiększyć. Opóźnienie czasowe to czas między zakupem przez klienta a otrzymaniem obiecanej korzyści. Im krótszy dystans między momentem zakupu a otrzymaniem wartości/wyniku, tym cenniejsza jest twoja usługa lub produkt. Istnieją dwa elementy tego czynnika wartości. Długoterminowy wynik i krótkoterminowe doświadczenie. Wiele razy występują krótkoterminowe doświadczenia po drodze do długoterminowych wyników. Dzieją się po drodze i dostarczają wartości. Dobrze jest zrozumieć oba. Rzecz, którą ludzie kupują, to długoterminowa wartość, czyli wymarzony wynik. Ale rzecz, która sprawia, że zostają wystarczająco długo, aby to osiągnąć, to krótkoterminowe doświadczenie. Są to małe kamienie milowe, które potencjalny klient widzi po drodze, które pokazują mu, że jest na właściwej ścieżce. Staramy się uwzględnić jak najwięcej z nich w każdej oferowanej przez nas usłudze. Chcemy, aby klienci mieli duże emocjonalne zwycięstwo na wczesnym etapie, jak najbliżej ich zakupu. Daje im to emocjonalne zaangażowanie i motywację do osiągnięcia ich ostatecznego celu. Na przykład, dodanie dodatkowych 239 000 dolarów rocznie do siłowni zajmuje trochę czasu, ale to właśnie kupują. Więc po zakupie musimy szybko stworzyć emocjonalne zwycięstwa. Jednym ze sposobów, w jaki to robimy, jest uruchomienie ich reklam i sprawienie, by zamknęli swoją pierwszą sprzedaż za 2000 dolarów w ciągu pierwszych 7 dni. Dzięki temu ich decyzja o współpracy z nami jest wzmocniona i natychmiast ufają nam bardziej. To sprawia, że są bardziej skłonni podążać za resztą naszych systemów i dotrzeć do swojego ostatecznego celu. Wskazówka: szybkie zwycięstwa. Zawsze staraj się uwzględniać krótkoterminowe, natychmiastowe zwycięstwa dla klienta. Bądź kreatywny. Po prostu muszą wiedzieć, że są na właściwej ścieżce i podjęli właściwą decyzję, ufając tobie i twojej firmie. Pozwól, że podam inny przykład. Jeśli sprzedam komuś "bikini body", ich opóźnienie czasowe do osiągnięcia tego wyniku może wynosić 12 miesięcy lub nawet dłużej. Po drodze jednak, gdy zmieniają swoje ciała, mogą doświadczyć wyższego popędu płciowego, więcej energii i większej społeczności przyjaciół. Początkowo nie kupują tych rzeczy, ale mogą one stać się krótkoterminowymi korzyściami, które utrzymają ich w grze wystarczająco długo, aby osiągnąć swój ostateczny cel. Kupują marzenie, ale zostają dla korzyści, które odkrywają po drodze. Im szybciej i jaśniej możesz zademonstrować te korzyści, tym cenniejsza będzie twoja usługa. W przypadku klienta odchudzającego się, sprawilibyśmy, że spotkałby kogoś innego, aby natychmiast uzyskać korzyści społeczne z programu. A zazwyczaj dajemy im bardziej agresywną dietę na początku. Dlaczego? Ponieważ chcieliśmy, aby mieli duże, szybkie emocjonalne zwycięstwo, abyśmy mogli ich zaangażować na dłuższą metę. Jest to również poparte nauką. Ludzie, którzy doświadczają zwycięstwa na wczesnym etapie, są bardziej skłonni kontynuować coś niż ci, którzy tego nie robią. Niemniej jednak, czekanie 12 do 24 miesięcy, aby uzyskać to, czego chcesz, to długi czas, kiedy możesz zrobić liposukcję i skończyć w jedno popołudnie. To tylko pokazuje jeden z powodów, dla których ludzie płacą 25 000 dolarów za liposukcję z plastyką brzucha, podczas gdy ludzie ledwo płacą 100 dolarów miesięcznie za dołączenie do obozu treningowego. Ale to nie jedyny powód, prawda? To prowadzi mnie do ostatniego czynnika wartości, wysiłku i poświęcenia. Wskazówka: szybkość pokonuje darmowość. Jedyną rzeczą, która pokonuje darmowość, jest szybkość. Ludzie zapłacą za szybkość. Wiele firm weszło w darmowe przestrzenie i odniosło ogromny sukces dzięki strategii szybkości jako priorytetu. Kilka godnych uwagi firm, MVD kontra DMV, czekaj w kolejce wiecznie lub zapłać 50 dolarów. Możesz ominąć kolejkę i odnowić licencję prywatnie. FedEx kontra USPS, gdy musi dotrzeć absolutnie, pozytywnie następnego dnia. Spotify kontra wolna, darmowa muzyka, Uber kontra chodzenie, szybkość pokonuje darmowość. Wielu zawsze będzie skłonnych zapłacić cenę za wartość szybkości. Więc jeśli znajdziesz się na rynku konkurującym z darmowością, podwój nacisk na szybkość. Numer cztery, wysiłek i poświęcenie. Nasz cel: zmniejszyć. To jest to, co kosztuje ludzi w kosztach dodatkowych, czyli innych kosztach poniesionych po drodze. Mogą być one zarówno namacalne, jak i nienamacalne. Używając przykładu fitnessu i liposukcji, przyjrzyjmy się różnicy w wysiłku i poświęceniu. Fitness: wysiłek i poświęcenie. Wstawanie 1-2 godziny wcześniej rano, 5-10 godzin tygodniowo straconego czasu, zaprzestanie jedzenia ulubionych potraw, ciągły głód, ból fizyczny, poczucie wstydu i nieznajomość ćwiczeń, ryzyko kontuzji, dosłownie mdłości, ćwiczenia, przygotowywanie posiłków, nowe produkty spożywcze, droższe produkty spożywcze, nowe ubrania, strach przed ponownym przybraniem na wadze po całym tym wysiłku, czyli nietrwałość itp. Liposukcja: wysiłek i poświęcenie. Zasnąć, obudzić się szczupłym, gwarantowane, być obolałym przez 2-4 tygodnie. Ogromna różnica, prawda? W rzeczywistości, patrząc na marketing chirurgów plastycznych, są to dokładnie te punkty bólu, na które oni trafiają, mówiąc rzeczy takie jak: "Masz dość marnowania niezliczonych godzin na siłowni? Masz dość diet, które po prostu nie działają?". Dlatego, gdy sprzedajesz fitness, musisz godzinami siłować się z klientem, aby oddał jedną dziesiątą lub jedną setną kwoty, którą płaci za operację. Po prostu nie ma tam dużej postrzeganej wartości, ponieważ postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia, opóźnienie czasowe do osiągnięcia, a także wysiłek i poświęcenie są tak wysokie. Więc nawet jeśli wynik jest taki sam, wartość pojazdów jest dramatycznie różna, stąd różnica w cenie. Zmniejszenie wysiłku i poświęcenia, lub przynajmniej postrzeganego wysiłku i poświęcenia, może znacznie zwiększyć atrakcyjność twojej oferty. W idealnym świecie potencjalny klient chciałby po prostu powiedzieć tak i zobaczyć, jak jego wymarzony wynik się spełnia bez dodatkowego wysiłku z jego strony. Dlatego usługi "zrobione dla ciebie" są prawie zawsze droższe niż "zrób to sam", ponieważ osoba nie musi wkładać całego wysiłku i poświęcenia. Istnieje również komponent różnicy w postrzeganym prawdopodobieństwie osiągnięcia. Ludzie wierzą, że jeśli zrobi to ekspert, to jest bardziej prawdopodobne, że osiągną wynik, niż gdyby próbowali sami. Mam nadzieję, że teraz masz podstawowe zrozumienie komponentów wartości i tego, jak wzajemne oddziaływanie między poszczególnymi komponentami tworzy lub odejmuje od wartości, za którą ktoś może być skłonny zapłacić. Łącząc wszystko. Jak powiedziałem wcześniej, te elementy wartości nie występują w próżni. Występują razem w kombinacji. Przyjrzyjmy się więc kilku przykładom, które wykorzystują wszystkie cztery komponenty wartości. W celu skwantyfikowania wartości, zapiszę je na skali binarnej 0 lub 1. Jeden oznacza osiągniętą wartość, zero oznacza brak. Następnie dodam wszystkie cztery, aby dać ci względną ocenę wartości danego typu usługi. Naszym celem jako marketerów i właścicieli firm jest zwiększenie wartości wymarzonego wyniku i jego postrzeganego prawdopodobieństwa osiągnięcia, przy jednoczesnym zmniejszeniu opóźnienia czasowego do osiągnięcia oraz wysiłku i poświęcenia, które trzeba włożyć, aby tam dotrzeć. Na początek dokonam porównania dwóch pojazdów o identycznych wymarzonych wynikach. Medytacja i Xanax oba oferują kupującemu relaks, zmniejszenie lęku i poczucie dobrego samopoczucia. Wykażę, jak pozostałe trzy zmienne dramatycznie zmieniają wartość dostarczania tego wymarzonego wyniku i ostatecznie cenę. Medytacja kontra Xanax. Przeczytam poniższą tabelę, aby porównać względne wyniki dla każdego z czterech czynników wartości. Medytacja, wymarzony wynik, relaks, zmniejszenie lęku, poczucie dobrego samopoczucia. Wynik 1 na 1. Postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia niskie, ponieważ większość ludzi rozprasza się i tak naprawdę nie wierzy, że będzie przestrzegać codziennej medytacji. Wynik 0 na 1. Opóźnienie czasowe, długi czas do uzyskania długoterminowych wyników. Niektóre natychmiastowe korzyści po 10-20 minutach, zakładając, że nie frustrujesz się. Wynik 0,5 na 1. Wysiłek i poświęcenie. Dyskomfort fizyczny, często drętwienie kończyn. Dyskomfort psychiczny, poczucie ciągłego porażki. Poświęcenie czasu. Musisz codziennie wyznaczać czas na to. Wynik 0 na 1. Ogólny wynik wartości dla medytacji niski 1,5 na 4. Teraz przyjrzyjmy się Xanaxowi. Wymarzony wynik taki sam jak medytacja. Relaks, zmniejszenie lęku, poczucie dobrego samopoczucia. Wynik 1 na 1. Postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia wysokie, ponieważ większość ludzi jest pewna, że jeśli wezmą pigułkę, poczują się bardziej zrelaksowani. Wynik 1 na 1. Opóźnienie czasowe 15 minut do odczucia efektów. Wynik 1 na 1. Wysiłek i poświęcenie połknięcie pigułki. Wynik 1 na 1. Ogólny wynik wartości wysoki 4 na 4. I dlatego Zenex jest produktem wartym miliardy dolarów, podczas gdy znam prawie żadnych wielomiliardowych biznesów medytacyjnych. Wartość. Nie jestem tutaj, aby kłócić się o to, czy medytacja jest lepsza od Xanaxu. Oczywiście, że jest. Ale to nie znaczy, że jest postrzegana jako bardziej wartościowa. To jest również powód, dla którego przemysł suplementów (123 miliardy dolarów według Grand View Research) jest dwa razy większy niż przemysł klubów fitness (62 miliardy dolarów według Hersa). Oba osiągają te same postrzegane cele: bycie zdrowym, utratę wagi, dobre wyglądanie, zwiększenie energii itp. Ale jeden jest postrzegany jako bardziej wartościowy, ponieważ ma niższe koszty. Ludzie są bardziej skłonni zapłacić 200 dolarów za suplementy niż za członkostwo za 29 dolarów miesięcznie. Przyjmowanie pigułki lub picie shake'a jest znacznie szybsze i łatwiejsze niż codzienne chodzenie na siłownię. Stąd, cenione. Szalony świat, w którym żyjemy. I możesz albo siedzieć i publikować skargi o tym, jak ludzie powinni być tacy, albo możesz wykorzystać to, jacy są ludzie, i na tym zarobić. Ta książka jest dla tych ludzi, którzy chcą być zwycięzcami, a nie ofiarami okoliczności. Możesz albo mieć rację, albo być bogaty. Ta książka jest po to, aby się wzbogacić. Jeśli ci to przeszkadza, możesz ją odłożyć i wrócić do argumentowania przeciwko ludzkiej naturze. Wskazówka: nie zmienisz jej. Mając to na uwadze, wiedza o tym, co ludzie cenią, a co jest dla nich dobre, jest kluczowa. Oznacza to, że możesz znaleźć sposoby na monetyzację rzeczy, które ludzie cenią, aby dać im to, czego naprawdę potrzebują. Wygrana-wygrana. Możesz odcisnąć swoje piętno na świecie, jednocześnie zarabiając. Rozdział 7. Przed-dobra wola. Kto powiedział, że pieniądze nie dają szczęścia, ten nie dał wystarczająco dużo. Źródło nieznane. Ludzie, którzy pomagają innym bez żadnych oczekiwań, doświadczają wyższego poziomu spełnienia, żyją dłużej i zarabiają więcej pieniędzy. Chciałbym stworzyć okazję do dostarczenia ci tej wartości podczas czytania lub słuchania. Aby to zrobić, mam proste pytanie: czy pomógłbyś komuś, kogo nigdy nie spotkałeś, gdyby to nic nie kosztowało, ale nigdy nie dostałbyś za to uznania? Jeśli tak, mam prośbę w imieniu kogoś, kogo nie znasz i prawdopodobnie nigdy nie poznasz. Jest taka sama jak ty lub jak byłeś kilka lat temu. Mniej doświadczony, pełen pragnienia pomagania światu, szukający informacji, ale niepewny, gdzie szukać. Tutaj wkraczasz ty. Jedynym sposobem, abyśmy w acquisition.com mogli zrealizować naszą misję pomagania przedsiębiorcom, jest najpierw dotarcie do nich. A większość ludzi faktycznie ocenia książkę po okładce i recenzjach. Jeśli ta książka okazała się do tej pory wartościowa, czy możesz poświęcić chwilę teraz i zostawić uczciwą recenzję książki i jej treści? Będzie cię to kosztować 0 dolarów i mniej niż 60 sekund. Twoja recenzja pomoże jednemu przedsiębiorcy wesprzeć jego lub jej rodzinę, jednemu pracownikowi znaleźć pracę, którą uważa za sensowną, jednemu klientowi doświadczyć transformacji, której inaczej by nie napotkał. Jedno życie zmieni się na lepsze. Aby to się stało, wszystko, co musisz zrobić, to, a zajmuje to mniej niż 60 sekund, zostawić recenzję. Jeśli jesteś na Audible, kliknij trzy kropki w prawym górnym rogu swojego urządzenia, kliknij "oceń i zrecenzuj", a następnie napisz kilka zdań o książce z oceną gwiazdkową. Jeśli z jakiegoś powodu zmienili funkcjonalność, możesz przejść do strony książki na Amazonie lub gdziekolwiek ją kupiłeś i zostawić recenzję bezpośrednio na stronie. PS. Jeśli czujesz się dobrze z pomaganiem bezimiennemu przedsiębiorcy, jesteś moim typem człowieka. Tym bardziej cieszę się, że pomogę ci to rozwalić w nadchodzących rozdziałach. Pokochasz taktyki, które zaraz omówię. PPS, life hack. Jeśli przedstawisz komuś coś wartościowego, ta osoba kojarzy tę wartość z tobą. Jeśli chcesz uzyskać dobrą wolę bezpośrednio od innego przedsiębiorcy, wyślij mu tę książkę. Dziękuję z całego serca. A teraz wracamy do naszego zwykłego programu. Twój największy fan, Alex. Rozdział 8. Oferta wartości, proces myślowy. Jeśli za pierwszym razem ci się nie uda, próbuj dalej. Thomas H. Palmer, Podręcznik nauczyciela. Chcę teraz z tobą wykonać ćwiczenie. Chcę pokazać ci różnicę między myśleniem konwergentnym a dywergentnym. Dlaczego? Abyś mógł faktycznie stworzyć wielką ofertę, która stanie się kamieniem węgielnym twojego biznesu. Myślenie konwergentne i dywergentne. Mówiąc prosto, konwergentne rozwiązywanie problemów polega na tym, że bierzesz wiele zmiennych, wszystkie znane, przy niezmiennych warunkach, i zbiegasz się do jednego rozwiązania. Pomyśl o matematyce. Przykład: masz trzech sprzedawców, z których każdy może wykonać 100 rozmów miesięcznie. Potrzeba czterech rozmów, aby uzyskać jedną sprzedaż, w tym nieobecnych. Musisz osiągnąć 110 sprzedaży. Ilu sprzedawców musisz zatrudnić? Wywnioskowane informacje. Jeden sprzedawca = 100 rozmów. Cztery rozmowy = jedna sprzedaż. 100 rozmów podzielone przez cztery rozmowy na sprzedaż = 25 sprzedaży na 100 rozmów. 25 sprzedaży na pracownika. Cel: 110 sprzedaży łącznie podzielone przez 25 sprzedaży na pracownika = 4,4. Ponieważ nie możesz zatrudnić 4,4 pracownika, decydujesz, że musisz mieć pięciu. Odpowiedź. A ponieważ masz trzech, zatrudniasz dwóch więcej. Problemy matematyczne są konwergentne. Jest wiele zmiennych i jedno rozwiązanie. Uczymy się przez całe życie w szkole myśleć w ten sposób. Ponieważ łatwo to ocenić. Ale życie zapłaci ci za twoją zdolność rozwiązywania problemów za pomocą dywergentnego procesu myślowego. Innymi słowy, myśl o wielu rozwiązaniach jednego problemu. Co więcej, odpowiedzi konwergentne są binarne. Są albo poprawne, albo błędne. W myśleniu dywergentnym możesz mieć wiele poprawnych odpowiedzi i jedną odpowiedź, która jest znacznie bardziej poprawna niż inne. Fajnie, prawda? Oto, co życie nam przedstawia dla myślenia dywergentnego. Wiele zmiennych, znanych i nieznanych, dynamiczne warunki, wiele odpowiedzi. W związku z tym chcę teraz z tobą wykonać ćwiczenie, które zaangażuje część twojego mózgu, której będziesz potrzebować, aby stworzyć coś magicznego. Nazywam to ćwiczeniem z cegłą. Nie martw się, zajmie to 120 sekund. Ćwiczenie z cegłą. Teraz ustaw timer w telefonie na 120 sekund. Co musisz zrobić, pomyśl o cegle. Zapisz jak najwięcej różnych zastosowań cegły, jakie tylko możesz wymyślić. Ile różnych sposobów można użyć cegły w życiu, aby zapewnić wartość? Gotowy? Start. Możesz pisać w książce lub na notatniku z boku. Dobrze, stop. Teraz, zanim pokażę ci moją listę, czy rozważyłeś następujące kwestie? Jak duża jest cegła? Tabliczka gumy 3x5x8 2x1x4 standardowa 2 stopy x 2 stopy x 6 stóp. Z czego jest zrobiona cegła? Plastik, złoto, glina, drewno, metal. Jakiego kształtu jest cegła? Czy ma otwory? Czy ma wgłębienia do łączenia? Teraz, myśląc o tym, czy możesz wymyślić jeszcze więcej zastosowań cegły niż prawdopodobnie zapisałeś? Oto moja lista. Przyciski do papieru, stopnie, budowanie rzeczy. Dom dla ryby w akwarium. Doniczka z otworami na ziemię. Trzymaj cegłę jako trofeum. Malowana cegła. Rustykalna dekoracja do wybicia okna. Stworzenie muralu. Małe malowane cegiełki. Ciężarek do treningu siłowego. Klin pod nierówną platformą. Pojemnik na długopisy lub trzymanie cegły. Zabawka dla dzieci. Cegły Lego. Urządzenie wypornościowe. Plastikowa cegła. Zapłata za towary. Sztabka złota. Stabilizator do oparcia czegoś. Przechowywanie wartości. Uchwyt na maszt flagowy. Stara cegła. Siedzisko. Jumbo cegła. Każda oferta ma elementy składowe, czyli części, które po połączeniu sprawiają, że oferta jest nieodparta. Naszym celem jest użycie dywergentnego procesu myślowego, aby wymyślić jak najwięcej łatwych sposobów na połączenie tych elementów w celu dostarczenia wartości. Więc jeśli sprzedawałbym cegłę, dowiedziałbym się, jakie jest pragnienie mojego klienta, a następnie wymyśliłbym, ile sposobów mogę stworzyć wartość za pomocą mojej cegły. Teraz zróbmy to na poważnie. Rozdział dziewiąty. Oferta wartości. Tworzenie twojej wielkiej oferty, część pierwsza, problemy i rozwiązania. ABC. Łatwe jak 123. Ach, proste jak do-re-mi. Michael Jackson, ABC. Kiedy zakładałem moją siłownię, miałem problemy. Bardzo chciałem odnieść sukces, udowodnić ojcu, że się mylił co do mojej decyzji o założeniu własnej firmy, i udowodnić sobie, że jestem coś wart. Ale jakkolwiek się starałem, nie potrafiłem nawet sprzedać ludziom karnetu za 99 dolarów miesięcznie. Ludzie mówili: LA Fitness kosztuje 29 dolarów miesięcznie. To jest drogie. Próbowałem nawet sprawić, by ludzie zaczynali za darmo. Powiedzieli, że nie będą się fatygować, ponieważ 99 dolarów miesięcznie później i tak było za dużo i nie chcieli zaczynać czegoś, czego nie mogliby kontynuować. To nowy poziom frustracji, gdy nie możesz nawet oddać swoich usług za darmo ludziom. Czułem się bezwartościowy i nie wiedziałem, co robić. Na szczęście w tym czasie byłem w grupach z innymi właścicielami siłowni i zacząłem słyszeć o marketerach i książkach. Pochłonąłem wszystko, co mogłem. I jak tylko natknąłem się na książki Dana Kennedy'ego, byłem uzależniony. W jego książkach mówił o tworzeniu nieodpartych ofert. Ponownie, ten temat tworzenia oferty tak dobrej, że ludzie czuliby się głupio, odmawiając, ciągle się pojawiał. Ale tym razem, pamiętając, co powiedział mi TJ, postanowiłem w pełni zaangażować się w tę koncepcję, zamiast po prostu robić to, co robili wszyscy inni. Ale jak? Wszyscy inni sprzedawali karnety za 99 dolarów miesięcznie. Jak miałem konkurować? Postanowiłem więc przyjrzeć się, co robimy inaczej. Pomyślałem, czego oni naprawdę chcą? Nikt nie chce członkostwa. Chcą schudnąć. Krok pierwszy, zidentyfikuj wymarzony wynik. Słyszałem o wyzwaniach odchudzania, więc zacząłem od tego. Schudnij 20 funtów w 6 tygodni. Wielki wymarzony wynik. Schudnij 20 funtów z opóźnieniem czasowym. 6 tygodni. Uwaga, nie sprzedawałem już mojego członkostwa. Nie sprzedawałem lotu samolotem. Sprzedawałem rozwiązanie. Kiedy myślisz o swoim wymarzonym wyniku, musi to być ich dotarcie do celu i to, czego chcieliby doświadczyć. Krok drugi, wymień problemy. Następnie zapisałem wszystkie rzeczy, z którymi ludzie mieli problemy i ich ograniczające myśli na ich temat. Wymieniając problemy, pomyśl o tym, co dzieje się bezpośrednio przed i bezpośrednio po tym, jak ktoś użyje twojego produktu lub usługi. Czego następnego potrzebują pomocy? To są problemy. Pomyśl o tym z niesamowitym szczegółem. Jeśli to zrobisz, stworzysz bardziej wartościową i przekonującą ofertę, ponieważ będziesz stale odpowiadać na kolejne problemy ludzi, gdy się pojawią. Więc, wymieńmy problemy z perspektywy potencjalnego klienta, gdy o nich myślisz. Jakie punkty tarcia istnieją dla nich? Lubię myśleć o tym w sekwencji, w jakiej klient doświadczy każdej z tych przeszkód. Ponownie, skup się na niesamowitym szczególe. Im więcej problemów, tym lepiej. Przykładowa lista problemów. Odchudzanie. Pierwsza rzecz, którą muszą zrobić. Kupowanie zdrowej żywności. Zakupy spożywcze. Problemy. Jeden, kupowanie zdrowej żywności jest trudne, mylące i nie będzie mi smakować. Dwa, kupowanie zdrowej żywności zajmie za dużo czasu. Trzy, kupowanie zdrowej żywności jest drogie. Cztery, nie będę w stanie gotować zdrowej żywności na zawsze. Potrzeby mojej rodziny będą mi przeszkadzać. Jeśli będę podróżować, nie będę wiedział, co kupić. Następna rzecz, którą muszą zrobić, gotować zdrową żywność. Jeden, gotowanie zdrowej żywności jest trudne i mylące. Nie będzie mi smakować i będę w tym kiepski. Dwa, gotowanie zdrowej żywności zajmie za dużo czasu. Trzy, gotowanie zdrowej żywności jest drogie. Nie jest tego warte. Cztery, nie będę w stanie gotować zdrowej żywności na zawsze. Potrzeby mojej rodziny będą mi przeszkadzać, a jeśli będę podróżować, nie będę wiedział, jak gotować. Następna rzecz, którą muszą zrobić, jeść zdrową żywność. Następna rzecz, którą muszą zrobić, regularnie ćwiczyć itp. Teraz wracamy do punktu wyjścia. Każdy z powyższych problemów ma cztery negatywne elementy. I zgadłeś, każdy z nich również wiąże się z czterema czynnikami wartości. Wymarzony wynik, postrzegane prawdopodobieństwo osiągnięcia, opóźnienie czasowe, wysiłek i poświęcenie. Jeden, wymarzony wynik. To nie będzie finansowo opłacalne. Dwa, prawdopodobieństwo osiągnięcia. To nie zadziała dla mnie konkretnie. Nie będę w stanie się tego trzymać. Czynniki zewnętrzne będą mi przeszkadzać. To jest najbardziej unikalny i specyficzny dla usługi z kategorii problemów. Trzy, wysiłek i poświęcenie. To będzie za trudne, mylące. Nie będzie mi smakować. Będę w tym kiepski. Cztery, czas. To zajmie za dużo czasu. Jestem za bardzo zajęty, żeby to robić. Osiągnięcie tego zajmie za dużo czasu. Nie będzie dla mnie wygodne. Teraz wymień wszystkie problemy, jakie ma twój potencjalny klient. Nie pozwól, aby te kategorie, które mają tylko pomóc twojemu mózgowi ruszyć, cię ograniczały. Jeśli jest ci łatwiej, po prostu wymień wszystko, co możesz sobie wyobrazić. To, co tu pokazałem, to nie tylko cztery problemy. Mamy 16 podstawowych problemów z 2-4 podproblemami poniżej. Czyli łącznie 32-64 problemy. O rety, nic dziwnego, że większość ludzi nie osiąga swoich celów. Nie przytłaczaj się. To najlepsza wiadomość w historii. Im więcej problemów możesz wymyślić, tym więcej problemów możesz rozwiązać. Podsumowując, po prostu wymień każdą podstawową rzecz, którą ktoś musi zrobić. Następnie pomyśl o wszystkich powodach, dla których nie byłby w stanie tego zrobić lub kontynuować, używając czterech czynników wartości jako przewodnika. Teraz przechodzimy do zabawnej części, zamiany problemów w rozwiązania. Teraz, gdy mamy nasz wymarzony wynik i wszystkie przeszkody, które staną na drodze, czas zdefiniować nasze rozwiązania i je wymienić. Tworzenie listy rozwiązań składa się z dwóch kroków. Po pierwsze, przekształcimy nasze problemy w rozwiązania. Po drugie, nazwiemy te rozwiązania. To wszystko. Spójrzmy więc na naszą wcześniejszą listę problemów. Zrobimy po prostu przekształcenie ich w rozwiązania, myśląc: co musiałbym pokazać komuś, aby rozwiązać ten problem? Następnie odwrócimy każdy element przeszkody w język zorientowany na rozwiązanie. To jest copywriting 101. Wykracza poza zakres tej książki, aby się w to zagłębić, ale samo dodanie "jak" i odwrócenie problemu da większości osób nowych w tym procesie świetny punkt wyjścia. Na potrzeby naszych celów dajemy sobie listę kontrolną tego, co dokładnie zrobimy dla naszych potencjalnych klientów i co dla nich rozwiążemy. Gdy będziemy mieli listę rozwiązań, w następnym kroku opiszemy, jak faktycznie rozwiążemy te problemy, czyli stworzymy wartość. I chcę być w 100% jasny, rozwiążesz każdy problem. Zbadamy, jak razem w następnym kroku. Problem-rozwiązanie. Problem. Kupowanie zdrowej żywności. Zakupy spożywcze są trudne, mylące, nie będzie mi smakować, będę w tym kiepski staje się jak sprawić, by kupowanie zdrowej żywności było łatwe i przyjemne, aby każdy mógł to zrobić, zwłaszcza mamy. Kupowanie zdrowej żywności zajmuje za dużo czasu. Jak szybko kupić zdrową żywność. Kupowanie zdrowej żywności jest drogie. Jak kupić zdrową żywność za mniej niż twój obecny rachunek za zakupy. Kupowanie zdrowej żywności jest nietrwałe. Jak sprawić, by kupowanie zdrowej żywności wymagało mniej wysiłku niż kupowanie niezdrowej żywności. Kupowanie zdrowej żywności jest teraz moim priorytetem. Potrzeby mojej rodziny będą mi przeszkadzać. Jak kupić zdrową żywność dla siebie i swojej rodziny jednocześnie. Kupowanie zdrowej żywności jest niewykonalne, jeśli podróżuję. Nie będę wiedział, co kupić. Jak zdobyć zdrową żywność, gdy podróżujesz. Problem. Gotowanie zdrowej żywności jest trudne, mylące. Nie będzie mi smakować i będę w tym kiepski. Zamienia się w to, jak każdy może łatwo cieszyć się gotowaniem zdrowych posiłków. Gotowanie zdrowej żywności zajmie za dużo czasu. Jak gotować posiłki w mniej niż 5 minut. Gotowanie zdrowej żywności jest drogie i nie jest tego warte. Jak jedzenie zdrowej żywności jest w rzeczywistości tańsze niż niezdrowej żywności. Gotowanie zdrowej żywności jest nietrwałe. Jak sprawić, by zdrowe jedzenie trwało wiecznie. Gotowanie zdrowej żywności nie jest moim priorytetem. Potrzeby mojej rodziny będą mi przeszkadzać. Jak gotować zdrową żywność pomimo obaw rodziny. Gotowanie zdrowej żywności jest niewykonalne. Jeśli podróżuję, nie będę wiedział, jak gotować. Jak podróżować i nadal gotować? Problem? Jedzenie zdrowej żywności. Jest trudne, mylące itp. Jak jeść pyszne jedzenie bez przestrzegania skomplikowanych systemów. Problem. Regularne ćwiczenia. są trudne, mylące itp. Łatwy do naśladowania system ćwiczeń, który wszyscy lubią. Okej, to było dużo problemów i wiele intuicyjnych rozwiązań dzięki myśleniu dywergentnemu. Zauważysz również, że wiele z nich się powtarza i to jest całkowicie normalne. Czynniki wartości to cztery podstawowe powody. Nasze problemy zawsze wiążą się z tymi czynnikami, a nasze rozwiązania dostarczają potrzebnej odpowiedzi, aby dać potencjalnemu klientowi pozwolenie na zakup. Co jeszcze bardziej szalone, jeśli nawet jedna z tych potrzeb jest brakująca w rozwiązaniu, może to spowodować, że ktoś nie kupi. Będziesz zdumiony powodami, dla których ludzie nie kupują. Więc nie ograniczaj się tutaj. Broo Castillo jest moją przyjaciółką, która prowadzi ogromny biznes coachingowy, aby dać ci inne spojrzenie na listę problemów i rozwiązań. Brooke przesłała mi swoją listę, gdy przechodziła przez tę książkę, aby stworzyć wielką ofertę na 90-dniowy kurs relacji. Spójrz, aby zobaczyć ten proces z zupełnie innej perspektywy. Główny wniosek: nie bądź wymyślny. Po prostu zapisz wszystkie problemy, a następnie przekształć je w rozwiązania. Niezależnie od tego, czy oferta, którą tworzysz, dotyczy fitnessu, jak w przykładzie, kursu relacji jak Brooke, czy czegoś zupełnie innego, jak bóle ucha, teraz wiemy, co musimy zrobić. Krok czwarty to "jak" i "jak to zrobić bez rozbijania banku". Darmowy prezent numer pięć, samouczek bonusowy, tworzenie oferty część pierwsza. Jeśli chcesz przejść przez proces ze mną na żywo, przejdź na acquisitions.com/offers, a następnie wybierz "tworzenie oferty część pierwsza", aby obejrzeć krótki samouczek wideo z moim udziałem. Jak zawsze, jest absolutnie darmowy. Mam również dla ciebie darmową listę kontrolną tworzenia oferty, którą możesz skopiować i natychmiast zastosować w swoim biznesie. Ciesz się. Teraz przeczytam listę Brooke, którą mi dała i wysłała, której prawdopodobnie nie widzisz, ponieważ tego słuchasz. Wymarzony wynik: Niesamowita, kochająca relacja w 90 dni. Problemy: Brak dobrych opcji. Nikt nie jest atrakcyjny. Nikt nie jest dostępny. Nudne. Brak chemii. Słaba komunikacja. Nie wystarczająco gorące. Seks nie jest dobry. Brak stymulacji intelektualnej. Brak wystarczającego wysiłku w związku. Brak czasu. Niepewność. Potrzeby nie są zaspokajane. Zbyt wiele niespełnionych oczekiwań. Działanie szalone emocjonalnie związek jest mdły. Chcą różnych rzeczy. Nie są dobrzy w związkach. Zbyt duża presja. Porusza się zbyt wolno. Szybko gaśnie. Niezgodność seksualna. Lista rozwiązań. Jak uzyskać listę potencjalnych partnerów wybranych w 90 dni. Jak być atrakcyjnym dla wybranego partnera. Jak czuć się dostępnym dla swojego partnera. Jak sprawić, by 90 dni było ekscytujące i nowe, a nie nudne. Jak stworzyć chemię, jakiej nigdy wcześniej nie znałeś. Jak komunikować się w seksowny, zabawny, znaczący sposób. Jak sprawić, by związek był gorący, będąc gorącym. Jak mieć świetny seks przez 90 dni. Jak stworzyć stymulację intelektualną. Jak wkładać wysiłek w związek dla maksymalnego zwrotu. Jak znaleźć czas na godzinne dawki dopaminy miłości itp. Rozdział 10. Oferta wartości. Tworzenie twojej wielkiej oferty. Część druga. Przycinanie i układanie. Cięcie. Cięcie. Cięcie, przyjaciele do Rachel Green w Przyjaciołach. Podzieliłem ten rozdział na dwie części, ponieważ jest to sekcja medialna w książce. Jest to również najważniejsza część. Bez wartościowego produktu lub usługi, reszta książki nie będzie tak użyteczna. Właśnie omówiliśmy wszystkie problemy, które zamierzamy rozwiązać. Druga połowa tworzenia naszej oferty polega na taktycznym rozbiciu tego, co zrobimy lub dostarczymy naszemu klientowi. Teoretycznie wszyscy chcielibyśmy polecieć i mieszkać z naszymi klientami, aby rozwiązać ich problemy. W rzeczywistości nie byłoby to skalowalne rozwiązanie. Potrzebujemy, aby nasza oferta była niezwykle atrakcyjna i opłacalna. Mając to na uwadze, jeśli jest to twoja pierwsza wielka oferta, ważne jest, aby przesadnie dostarczyć. Może latanie nie jest takim złym pomysłem na początku. Zrób trochę sprzedaży. Następnie pomyśl, jak ułatwić życie swoim klientom. Chcesz, aby myśleli: dostaję to wszystko za tylko tyle. W istocie chcesz, aby postrzegali ogromną wartość. Wszyscy kupują okazje. Niektórzy po prostu kupują rzeczy za 100 000 dolarów za tylko 10 000 dolarów. Tam chcemy żyć. Wysokie ceny, ale okazja za wartość, tak jak, mam nadzieję, ta książka była do tej pory. Sprzedaż do realizacji, ciągłość. Coś, co jest łatwe do sprzedania, jest zazwyczaj trudne do zrealizowania. Większość rzeczy, które są trudne do sprzedania, są zazwyczaj łatwe do zrealizowania. Aby jak najlepiej przyswoić pojęcia przycinania i układania, potrzebujemy mentalnego przekształcenia. Wejdź w ciągłość sprzedaży do realizacji. Kiedy budujesz biznes, masz ciągłość między łatwością realizacji a łatwością sprzedaży. Jeśli obniżysz to, co musisz zrobić, zwiększy to trudność sprzedaży twojego produktu lub usługi. Jeśli zrobisz jak najwięcej, sprawi to, że twój produkt lub usługa będą łatwe do sprzedania, ale trudne do zrealizowania, ponieważ będzie większe zapotrzebowanie na twój czas. Sztuczką i ostatecznym celem jest znalezienie złotego środka, gdzie sprzedajesz coś bardzo dobrze, co jest również łatwe do zrealizowania. Żyłem według mantry: twórz przepływ, monetyzuj przepływ, a następnie dodaj tarcie. Oznacza to, że najpierw generuję popyt, a następnie moją ofertą sprawiam, że mówią tak. Gdy ludzie mówią tak, dopiero wtedy dodam tarcie w moim marketingu lub zdecyduję się zaoferować mniej za tę samą cenę. Praktyczność napędza tę praktykę. Jeśli nie możesz wygenerować popytu, nie będziesz wiedział, czy to, co masz, jest dobre. Wolę robić więcej dla każdego klienta i mieć napływ gotówki, niż optymalizować mój biznes, ale mieć zero napływu gotówki po tym i nie mieć pojęcia, co musiałem dostosować, aby lepiej służyć moim klientom. Oto doskonały przykład, aby to podkreślić. Kiedy zacząłem Gym Launch, właściciele siłowni zwracali się do mnie po pomoc. Potrzebowali tak dużo pomocy, że nie wiedziałem, od czego zacząć. Ale chciałem się upewnić, że dostaną więcej niż to, za co mi zapłacili. Więc oto, co zrobiłem, aby wypełnić ich siłownie. Poleciałbym do ich siłowni na 21 dni, wydałbym własne pieniądze na hotele, wynajem samochodów, jedzenie na mieście, reklamy, generowałbym leady, pracowałbym nad leadami, a następnie sprzedawałbym za nich. Nawet przeprowadziłbym pierwsze spotkanie wprowadzające z klientami, aby ich rozpocząć. Krótko mówiąc, zrobiłem wszystko. Wziąłem na siebie całe ryzyko. Musieli tylko wpłacić 500 dolarów, aby zarezerwować datę, co zrobiłem zwrotne na koniec ich startu. Więc nie ponosili żadnego ryzyka finansowego, żadnego ryzyka czasowego, żadnego wysiłku, a umowa była taka, że zatrzymałbym całą zaliczkę zebraną ze sprzedaży ich usług, a oni otrzymaliby wszystkich klientów za darmo. Możesz sobie wyobrazić, jak była to bardzo kusząca oferta. Samodzielnie byłem w stanie sprzedać około 100 000 dolarów miesięcznie zaliczki. Więc te umowy były dla mnie bardzo lukratywne. Z czasem skalowałem to do zespołu ośmiu facetów sprzedających miesięcznie. Ale to zaczęło mnie i zespół męczyć. W tym momencie zdałem sobie sprawę, że gdybym po prostu nauczył ich, jak robić to, co ja robiłem, pobierałbym może jedną trzecią tego, co normalnie zarabiałbym, ale mógłbym pomóc setkom siłowni miesięcznie zamiast ośmiu. I mógłbym to wszystko zrobić, śpiąc we własnym łóżku każdej nocy. Moja obietnica była zasadniczo taka sama. Wypełnię twoją siłownię w 30 dni. Zmieniło się tylko "jak" i "co" zrobiłem. "Jak" i "co" rozkładamy. Rozmawiając z właścicielami firm o ich modelu, mówię im, aby generowali przepływ gotówki, przesadnie dostarczając na początku. Następnie wykorzystaj przepływ gotówki do naprawy operacji i uczynienia twojego biznesu bardziej wydajnym. Ten proces rewizji może być dość płynny. Możesz nawet nie musieć zmieniać tego, co oferujesz. Możesz po prostu stworzyć systemy, które tworzą tę samą wartość dla klienta, ale kosztują cię znacznie mniej zasobów. Ostatecznie tak firmy pokonują siebie nawzajem. Zrozumienie tego będzie ważne w miarę skalowania twojego biznesu. Teraz, gdy ustaliliśmy znaczenie punktu zwrotnego i jak podejść do równowagi sprzedaży i realizacji na początku, omówmy ostatnie dwa kroki tworzenia naszej wielkiej oferty. Aby szybko podsumować, pamiętaj, że omówiliśmy identyfikację wymarzonych wyników, krok pierwszy, listowanie problemów, krok drugi, i określanie rozwiązań, krok trzeci. Krok czwarty, stwórz pojazd dostarczania rozwiązań, czyli "jak". Następnym krokiem jest myślenie.

O wszystkich rzeczach, które mogłeś zrobić, aby rozwiązać każdy z tych zidentyfikowanych problemów. To najważniejszy krok w procesie. To jest to, co dostarczysz. To jest to, co zrobisz lub zapewnisz w zamian za pieniądze. W celu utrzymania wysokiej kreatywności, myślenia dywergencyjnego, pomyśl o wszystkim, co tylko możesz zrobić. Pomyśl o wszystkich rzeczach, które mogą zwiększyć wartość Twojej oferty. Na tyle, że byłoby głupio odmówić. Co mógłbyś zrobić, aby ktoś natychmiast powiedział: „To wszystko na serio? Tak, jestem za.” Wykonanie tego ćwiczenia sprawi, że Twoja praca sprzedażowa będzie znacznie łatwiejsza. Nawet jeśli wymyślisz coś, czego tak naprawdę nie chcesz robić, to nic. Celem jest tutaj przekroczenie swoich granic i pobudzenie mózgu do myślenia o innej wersji rozwiązania, do której normalnie byś się ograniczył. Tutaj możesz rozwinąć swoją przedsiębiorczą kreatywność. Pamiętaj, że musisz to zrobić tylko raz, dosłownie jeden raz, dla produktu, który może służyć latami. To jest praca o wysokiej wartości i wysokiej dźwigni. Ostatecznie otrzymujesz zapłatę za myślenie: „Masz to. To powinno być zabawne. Teraz wymień wszystkie swoje możliwości. Następnie przeprowadzę Cię przez mój przykład. Użyję problemu kupowania jedzenia z wcześniejszego przykładu. Lubię grupować rzeczy według tego, ile osób będę obsługiwać jednocześnie. Moja lista znajduje się poniżej. Dałem Ci mój cytat-ściągawkę, jak myśleć o tym, aby być jeszcze bardziej kreatywnym. Problem. Kupowanie zdrowej żywności jest trudne, mylące i mi się nie spodoba. Jeśli chciałbym zapewnić rozwiązanie jeden na jeden, mógłbym zaoferować osobiste doświadczenie zakupów spożywczych, gdzie zabieram klientów do sklepu i uczę ich, jak robić zakupy. B. Spersonalizowana lista zakupów, gdzie uczę ich, jak tworzyć własne listy. C. Kompleksowe zakupy, gdzie kupuję im jedzenie. Mówimy o 100% zrobione dla nich. D. Orientacja osobista, nie w sklepie, gdzie uczę ich, co kupić. E. Wsparcie techniczne podczas zakupów, gdzie pomagam im, jeśli utkną. F. Rozmowa telefoniczna podczas zakupów spożywczych, gdzie planuję zadzwonić do nich, gdy pójdą na zakupy, aby udzielić wskazówek i wsparcia w czasie rzeczywistym. Jeśli chciałbym zapewnić rozwiązanie dla małej grupy, mógłbym zaoferować osobiste zakupy spożywcze, gdzie spotykam się z grupą ludzi i zabieram ich wszystkich na zakupy dla siebie. B. Spersonalizowana lista zakupów, gdzie uczę grupę ludzi, jak tworzyć swoje tygodniowe listy. I mógłbym to zrobić raz lub co tydzień, jeśli bym chciał. C. Kupowanie im jedzenia, gdzie kupuję ich artykuły spożywcze i dostarczam je. D. Orientacja osobista, gdzie uczę małą grupę poza sklepem, co robić, tylko nie w sklepie. Jeśli chciałbym zapewnić rozwiązanie jeden do wielu, mógłbym zaoferować wycieczkę po sklepie spożywczym na żywo, gdzie mógłbym transmitować moje zakupy w sklepie spożywczym dla wszystkich moich nowych klientów i pozwolić im zadawać pytania na żywo. B. Nagrana wycieczka po sklepie spożywczym, gdzie mógłbym raz zrobić zakupy, nagrać to, a następnie użyć tego jako punktu odniesienia od tego momentu dla moich klientów do oglądania samodzielnie. C. Kalkulator zakupów spożywczych do samodzielnego wykonania, gdzie tworzę narzędzie do udostępniania lub pokazuję im, jak używać narzędzia do obliczania ich listy zakupów co tydzień. D. Lista wstępnie ustalona, gdzie każdy plan klienta zawiera własną listę zakupów na każdy tydzień. Mógłbym to zrobić z wyprzedzeniem, aby mieli to. Następnie mogliby z tego korzystać we własnym czasie. E. System partnerów zakupowych, gdzie mógłbym sparować każdego klienta z innym, co nie zajmuje czasu i pozwala im na wspólne zakupy. F. Gotowe koszyki zakupów Instacart do dostawy, gdzie mógłbym przygotować listy Instacart, aby klienci mogli mieć swoje artykuły spożywcze dostarczone pod drzwi jednym kliknięciem. Jak widać, lista może się naprawdę ciągnąć w nieskończoność. To tylko ilustracja wielu sposobów rozwiązania jednego problemu. Teraz zrób to dla wszystkich postrzeganych problemów, z którymi spotykają się Twoi klienci przed, po i w trakcie ich doświadczenia z Twoim produktem lub usługą. Powinieneś mieć potworną listę na końcu tych kodów do dostarczania produktów. Co to jest? Masz problem z kreatywnością. Zaraz dam Ci kody. Trochę tak, jak zrobiłem z przykładem cegły. Jak cegła mogłaby być ze złota lub plastiku, albo mieć dziury, albo być klockiem Lego itp. Oto moje kody do wariacji i ulepszeń produktów oraz wizualizacja, która rozbije proces dla Ciebie z mojej talii konsultingowej dla moich prywatnych firm portfelowych. Sześcian dostawy. A. Jaki poziom uwagi osobistej chcę zapewnić? Jeden na jeden, mała grupa, jeden do wielu? B. Jaki poziom wysiłku jest od nich oczekiwany? Zrób to sam. Dowiedz się, jak to zrobić samodzielnie, lub zrób to z nimi, zrobione z Tobą. Uczysz ich, jak to zrobić, lub zrobione dla Ciebie. Zrobione dla nich. Ty to robisz dla nich. C. Jeśli robisz coś na żywo, w jakim środowisku lub medium chcę to dostarczyć? Osobiste, wsparcie telefoniczne, wsparcie e-mailowe, wsparcie tekstowe, wsparcie Zoom, wsparcie czatu. D. Jeśli robisz nagranie, jak chcę, aby je konsumowali? Audio, wizualne, pisemne. E. Jak szybko chcemy odpowiedzieć? W jakie dni, w jakich godzinach? 24/7, od 9 do 17, w ciągu 5 minut, w ciągu godziny, 24 godziny na dobę. Jak chcę wspierać? F. 10x do 1/10x test. Gdyby moi klienci zapłacili mi 10 razy więcej niż moja cena, czyli 100 000 dolarów, co bym zapewnił? Gdyby zapłacili mi moją cenę i musiałbym uczynić mój produkt bardziej wartościowym niż jest już teraz, jak bym to zrobił? Jak nadal mógłbym sprawić, by odnieśli sukces za 1/10 ceny? Rozciągnij swój umysł w obu kierunkach, a wymyślisz dziko różne rozwiązania. Innymi słowy, jak mógłbym faktycznie dostarczyć te rozwiązania, które twierdzę, że zapewnię? Zrób to dla każdego problemu, ponieważ rozwiązania z jednego problemu dadzą Ci pomysły na inne, których normalnie byś nie rozważył. Pamiętaj, ważne jest, aby rozwiązać każdy problem. Nie mogę Ci powiedzieć, ile razy jedna pojedyncza rzecz staje się powodem, dla którego ktoś nie kupuje. Anecdota: Dlaczego musimy rozwiązać każdy postrzegany problem. Kiedy zacząłem sprzedawać odchudzanie, nalegałem, aby ludzie przygotowywali całe jedzenie w domu. Uważałem, że zbyt trudno jest pomóc klientom schudnąć, gdy jedli na mieście, ponieważ zawsze psuły im się diety. Zamiast rozwiązać problem, nalegałem, aby robili to po mojemu, albo wcale. W rezultacie straciłem wiele sprzedaży. Pewnego miesiąca naprawdę musiałem dokonać kilku sprzedaży, aby zapłacić czynsz. Moja następna sprzedaż weszła do drzwi. Była to dyrektorka biznesowa, która chciała schudnąć. Kiedy przeszliśmy do prezentacji sprzedaży, powiedziała mi, że program jej nie zadziała, ponieważ codziennie jadła na mieście na lunch. Zwykle straciłbym sprzedaż. Byłem pedantyczny w kwestii tego, aby ludzie nie jedli na mieście, ale naprawdę potrzebowałem pieniędzy. Odmawiając utraty sprzedaży z powodu tej jednej rzeczy, ustąpiłem. Zrobię Ci przewodnik po jedzeniu na mieście, kiedy będziesz chodzić do restauracji, abyś mógł jeść na mieście 100% czasu i nadal osiągać swój cel. Jak to brzmi? Zgodziła się i zamknąłem sprzedaż. Poświęciłem czas na stworzenie dla niej przewodnika po jedzeniu na mieście. Ale od tego momentu, za każdym razem, gdy ktoś mówił: „Ale co z jedzeniem na mieście?”, miałem rozwiązanie. Z czasem nadal rozwiązywałem przeszkody za pomocą szablonów i szkoleń, aż nie było już niczego, co by powstrzymywało moje sprzedaże. Ta lekcja pozostała ze mną do dziś. Nie bądź romantyczny co do sposobu, w jaki chcesz rozwiązać problem. Znajdź sposób na rozwiązanie każdego problemu, który przedstawia potencjalny klient. Kiedy to zrobisz, złożysz ofertę tak dobrą, że ludzie po prostu nie będą mogli odmówić. I to właśnie budujemy tutaj. Uwaga, musisz rozwiązać każdą przeszkodę, którą kupujący uważa, że napotka, aby przekształcić największą liczbę osób. Nie oznacza to, że jeśli tego nie zrobisz, nie sprzedasz ludziom. Wcale nie. Po prostu nie sprzedasz tylu osób, ile byś mógł. I taki jest cel, sprzedać jak najwięcej osób za najwyższą możliwą cenę z najwyższą możliwą marżą. Krok piąty, przycinanie i układanie. Teraz, gdy wyliczyliśmy nasze potencjalne rozwiązania, będziemy mieli gigantyczną listę. Następnie przyglądam się kosztowi dostarczenia każdego z tych rozwiązań dla mnie, właściciela firmy. Najpierw usuwam te, które są najdroższe i najmniej wartościowe. Następnie usuwam pozycje o niskim koszcie i niskiej wartości. Jeśli nie jesteś pewien, co jest wysokowartościowe, przejdź przez równanie wartości i zapytaj siebie, które z tych rzeczy osoba ta: jeden, finansowo doceni. Dwa, sprawi, że uwierzy, że odniesie sukces. Trzy, sprawi, że poczuje, że może to zrobić przy znacznie mniejszym wysiłku i mniejszym poświęceniu. I cztery, pomoże jej osiągnąć cel i zobaczyć pożądany rezultat w znacznie krótszym czasie. Powinny pozostać pozycje oferty, które są: jeden, niskokosztowe, wysokowartościowe, lub dwa, wysokokosztowe, wysokowartościowe. Przykład: Załóżmy, że wprowadziłem się do kogoś i robiłem dla niego zakupy, ćwiczenia i gotowanie, prawdopodobnie uwierzyłby, że na pewno schudnie, ale nie jestem gotów tego zrobić za żadną kwotę pieniędzy, poza gazylionem dolarów. Następne pytanie brzmi: czy istnieje mniejsza wersja tego doświadczenia, którą mogę dostarczyć na skalę? Po prostu cofaj się krok po kroku, aż dojdziesz do czegoś, co ma zobowiązanie czasowe lub koszt, z którym jesteś gotów żyć, lub oczywiście znacznie zwiększ swoją cenę, aby stało się to dla Ciebie opłacalne, tj. gazylion dolarów za życie z kimś. Jeśli jest jeden rodzaj pojazdu dostawczego, na którym warto się skupić, to tworzenie wysokowartościowych rozwiązań jeden do wielu. Będą to te, które zazwyczaj mają największą rozbieżność między kosztem a wartością. Na przykład, zanim założyłem moją siłownię, prowadziłem biznes treningowy online. Stworzyłem małą aplikację w arkuszu kalkulacyjnym Excel, która po wprowadzeniu wszystkich celów danej osoby automatycznie generowała 100 posiłków idealnie dopasowanych do jej potrzeb makroskładnikowych i kalorycznych. Co więcej, w zależności od wybranych posiłków, mówiła jej, co musi kupić w sklepie spożywczym w dokładnych ilościach i jak przygotować je w dużych ilościach. Zajęło mi to około 100 godzin, aby stworzyć to wszystko. Ale od tego momentu sprzedawałem naprawdę spersonalizowane plany żywieniowe za bardzo wysokie ceny, ale ich przygotowanie zajmowało mi tylko około 15 minut. Wysoka wartość, niski koszt. Tego typu rozwiązania wymagają wysokiego jednorazowego kosztu stworzenia, ale nieskończenie niskiego dodatkowego wysiłku później. FYI, właśnie dlatego oprogramowanie staje się tak cenne. Nie oznacza to, że nigdy nie chcesz robić czegoś w modelu małej grupy lub jeden na jeden. W końcu robię to jeden na jeden ze wszystkimi dyrektorami generalnymi firm portfelowych, którym pomagamy skalować powyżej 30 milionów dolarów. Po prostu chcesz upewnić się, że te drogie pozycje zachowujesz tylko dla dużych dodatków wartości. Jeśli myślisz, że możesz osiągnąć taką samą wartość dzięki tańszej alternatywie, zrób to zamiast tego. Kiedy prowadziłem moją siłownię, przeszedłem przez to ćwiczenie i stworzyłem plany budowania masy mięśniowej i system jedzenia na mieście, przewodnik po jedzeniu i ćwiczeniach podczas podróży, plany posiłków dla każdej wagi ciała i płci, kalkulator listy zakupów, plany posiłków przełamujące plateau, gdy utknęli, przewodniki po szybkim gotowaniu, nawiązałem współpracę z usługą przygotowywania posiłków i przeprowadziłem osobistą orientację żywieniową z każdym klientem 1 na 1. Wiele rozwiązań jeden do wielu wymaga więcej pracy na początku, ale po stworzeniu stają się cennymi aktywami, które tworzą wartość w nieskończoność. Warto poświęcić czas na ich stworzenie, ponieważ będą one generować wysokie marże zysku przez lata. Mówiąc szczerze, plany posiłków, które stworzyłem dla mojej siłowni, zostały wykorzystane przez ponad 4000 siłowni i dosłownie setki tysięcy ludzi. Są proste i łatwe do naśladowania, więc zapewniły znaczący zwrot z tygodnia lub dwóch poświęconego czasu, który poświęciłem na ich stworzenie. A jeśli kiedykolwiek będziesz miał pragnienie zbudowania powtarzalnego modelu biznesowego, czegoś, co się skaluje, te aktywa, które tworzysz, staną się fundamentem. Ta książka, na przykład, jest cennym aktywem o niskim koszcie ogółem. Jasne, kosztowała mnie dużo na początku, ale każda dodatkowa sprzedana książka po mojej pierwszej kosztuje mnie bardzo mało i zapewnia ogromną wartość. Ostateczny, wysokowartościowy produkt. Podsumujmy to, zanim skonfigurujemy nasz ostateczny, wysokowartościowy produkt. Krok pierwszy, ustaliliśmy wymarzone rezultaty naszego potencjalnego klienta. Krok drugi, wymieniliśmy wszystkie przeszkody, na które prawdopodobnie napotka po drodze, czyli nasze możliwości tworzenia wartości. Krok trzeci, wymieniliśmy wszystkie te przeszkody jako rozwiązania. Krok czwarty, ustaliliśmy wszystkie różne sposoby, w jakie moglibyśmy dostarczyć te rozwiązania. Krok 5A, ograniczyliśmy te sposoby do tylko tych, które były dla nas najwyższej wartości i najniższego kosztu. Wszystko, co musimy teraz zrobić, to krok 5B, połączyć wszystkie pakiety w ostateczny, wysokowartościowy produkt. Wróćmy więc do przykładu. Widzimy, że nasi potencjalni klienci zmagali się z następującymi problemami. Kupowanie jedzenia. Jak każdy może kupić jedzenie szybko, łatwo, tanio, co zamieniamy w niezawodny system okazyjnych zakupów spożywczych, który zaoszczędzi setki dolarów miesięcznie na jedzeniu i zajmie mniej czasu niż Twoja obecna rutyna zakupów. Wartość 1000 dolarów za pieniądze, które zaoszczędzi od tej pory w swoim życiu. A. Indywidualna orientacja żywieniowa, podczas której wyjaśniam, jak używać. B. Nagrana wycieczka po sklepie spożywczym. C. Kalkulator zakupów spożywczych do samodzielnego wykonania. D. Każdy plan zawiera własną listę na tydzień. E. Szkolenie z okazyjnych zakupów spożywczych. F. System partnerów zakupowych. G. Gotowe koszyki zakupów Instakart do dostawy. H. I cotygodniowe sprawdzanie przez SMS. Gotowanie. Aby rozwiązać ten problem. Gotowy w 5 minut przewodnik po gotowaniu dla zapracowanych rodziców. Jak każdy może jeść zdrowo, nawet jeśli nie ma czasu. Wartość 600 dolarów za odzyskanie 200 godzin rocznie. To cztery tygodnie pracy. A. Indywidualna orientacja żywieniowa, podczas której wyjaśniam, jak używać. B. Instrukcje przygotowywania posiłków. C. Kalkulator przygotowywania posiłków do samodzielnego wykonania. D. Każdy plan zawiera własne instrukcje przygotowywania posiłków na tydzień. E. System partnerów do przygotowywania posiłków. F. Przewodnik po zdrowych przekąskach w mniej niż 5 minut. G. Cotygodniowy post. Mogą mnie oznaczyć w celu uzyskania informacji zwrotnej. Aby rozwiązać problem jedzenia. Spersonalizowany plan posiłków „palce lizać”. Tak dobry, że będzie łatwiejszy do przestrzegania niż jedzenie tego, czym się wcześniej objadałeś, i będzie kosztował mniej. Wartość 500 dolarów. A. Indywidualna orientacja żywieniowa, podczas której wyjaśniam, jak używać. B. Spersonalizowany plan posiłków. C. Przewodnik po porannych koktajlach w 5 minut. D. Budżetowe lunche w 5 minut. E. Budżetowe obiady w 5 minut. F. Posiłki dla rodziny. G. Codzienne zdjęcie ich posiłków. H. Spotkanie z informacją zwrotną 1 na 1 w celu wprowadzenia korekt do ich planu, co, tak przy okazji, było dodatkową sprzedażą. Problem z ćwiczeniami. Treningi spalające tłuszcz, udowodnione, że spalają więcej tłuszczu niż robienie tego samemu. Dostosowane do Twoich potrzeb, abyś nigdy nie poszedł za szybko. Plateau lub ryzyko kontuzji. Wartość 699 dolarów. Aby rozwiązać problem podróżowania. Ostateczny przewodnik po jedzeniu i ćwiczeniach podczas podróży, aby uzyskać niesamowite treningi i bez sprzętu, dzięki czemu nie będziesz czuć się winny, ciesząc się. Wartość 199 dolarów. Jak faktycznie się tego trzymać. System odpowiedzialności, który nigdy nie zawodzi. Niezwyciężony system, który działa bez Twojej zgody. Sprawił nawet, że ludzie, którzy nienawidzą chodzić na siłownię, z niecierpliwością czekają na przyjście. Wartość 1000 dolarów. Jak być towarzyskim. System jedzenia na mieście, który pozwoli Ci swobodnie jeść na mieście i żyć bez poczucia bycia dziwnym. Wartość 349 dolarów. Całkowita wartość 4351 dolarów. Wszystko za jedyne 599 dolarów. Uwaga autora: większość naszych obiektów sprzedaje teraz ten pakiet na dłuższe okresy za 2400 do 5200 dolarów. Niesamowite. W miarę jak staliśmy się lepsi w tworzeniu i monetyzacji wartości, ceny i zyski naszych obiektów gwałtownie rosły. Gdy zaczniesz ten proces tworzenia wartości, każdy dodatkowy element wartości, który stworzysz, będzie się sumował w czasie. Dlatego ważne jest, aby zacząć. Czy widzisz, jak znacznie jest to cenniejsze niż członkostwo w siłowni? Pakiet robi trzy podstawowe rzeczy. Jeden, rozwiązuje wszystkie postrzegane problemy, nie tylko niektóre. Dwa, daje Ci przekonanie, że to, co sprzedajesz, jest jedyne w swoim rodzaju. Bardzo ważne. Trzy, sprawia, że niemożliwe jest porównanie lub pomylenie Twojej firmy lub oferty z tą obok. Woo! Wreszcie mamy to, co dostarczymy w całej okazałości. Biorąc to pod uwagę, jest mało prawdopodobne, abyśmy przedstawili to w ten sposób. W zależności od tego, czy sprzedajemy 1 na 1, czy jeden do wielu, przedstawimy to inaczej. Omówię, jak przedstawić każdy z tych pakietów w sekcji bonusów, która jest następną sekcją. Punkty podsumowania. Przeszliśmy przez cały ten proces, aby osiągnąć jeden cel: stworzyć wartościową ofertę, która jest zróżnicowana i nieporównywalna z niczym innym na rynku. Sprzedajemy coś unikalnego. W związku z tym nie jesteśmy już związani normalnymi siłami cenowymi komodytyzacji. Potencjalni klienci będą teraz podejmować decyzje oparte na wartości, a nie na cenie, o tym, jak powinni od nas kupować. Hurra. Teraz, gdy mamy naszą podstawową ofertę, następna sesja będzie poświęcona jej ulepszaniu. Zastosujemy kombinację dźwigni psychologicznych, bonusów, pilności, niedoboru, gwarancji i nazewnictwa. Darmowy prezent numer sześć, samouczek bonusowy, tworzenie oferty część druga. Jeśli chcesz przejść przez ten proces maksymalizacji zysków, przycinania i układania ze mną na żywo, przejdź na acquisition.com/training/offers. Mam też dla Ciebie kilka darmowych list kontrolnych. Jak zawsze, jest to absolutnie darmowe. Sekcja czwarta, ulepszanie Twojej oferty. Niedobór, pilność, bonusy, gwarancje i nazewnictwo. Ale czekaj, jest więcej. Jeśli zamówisz dzisiaj, każdy teleturniej z lat 90. Maj 2019, dom Arnolda Schwarzeneggera, fundacja After School Allstars, kolejka samochodów przed domem Arnolda była długa, a my byliśmy w jednym z nich. Siedzieliśmy w naszym Uberze, kiedy ochroniarz ze słuchawką, czarnym garniturem i czarnymi okularami przeciwsłonecznymi zapukał w okno kierowcy. To było jak prosto z filmu. Kierowca opuścił okno. Nazwisko? Alex i Leila Horoszi. Przeskanował listę na swoim notesie, skinął głową, a następnie odznaczył nasze nazwiska. Świetnie, powiedział. Jego zachowanie zmieniło się ze surowego na zapraszające. Witamy na zbiórce. Zostań w tej kolejce. Skręcisz w lewo, a potem ochrona eskortuje Cię dalej. Ochroniarz rozmawiał przez krótkofalówkę z następnym posterunkiem w drodze, sygnalizując, że nasz samochód został zatwierdzony. Wjazd na posiadłość był jak wejście do filmu o Bondzie. Lamborgini, Bugatti, Ferrari i marki samochodów, których nawet nie można nazwać. Starsi panowie z młodymi, skąpo ubranymi dziewczynami, aktorzy z pierwszej ligi, celebryci z milionami obserwujących, którzy nagrywali siebie, gdy przyjeżdżali, rozmawiając przez swoje iPhone'y do swoich widzów i do nas. Zbiórka kosztowała 25 000 dolarów za bilet, z listą zaproszonych tylko 100 osób. Był czerwony dywan i wszystko. Co roku zbiórka kończyła się wielką aukcją pamiątek i przedmiotów, które niektórzy właściciele firm z publiczności oddali na cele charytatywne. Chodziliśmy, oglądając stacje rozrywkowe celowo zaprojektowane, aby wprowadzić darczyńców w nastrój dawania. Widzieliśmy whisky za 10 000 dolarów, cygara za 500 dolarów, przedpremierowe przedmioty od głównych marek, które nie będą dostępne publicznie przez wiele miesięcy. I oczywiście najdroższe jedzenie, jakie można sobie wyobrazić. Leila i ja po prostu chłonęliśmy to wszystko. To była wspaniała noc. Zdecydowanie czuliśmy się jak fajne dzieciaki. Ben, dyrektor generalny organizacji charytatywnej, zobaczył nas zagubionych i podszedł. Wziął mnie pod rękę i przedstawił mnie kilku innym darczyńcom. Byli to wszyscy mężczyźni starsi ode mnie, którzy bez wahania przekazywali 100 000 dolarów i więcej. Człowiek, któremu mnie przedstawił, był jednym z największych darczyńców organizacji charytatywnej. Zbudował ultranowoczesny biznes jubilerski i zegarmistrzowski. Mówię o 100 000, 500 000, 2 milionach dolarów plus rzadkie symbole statusu, które ludzie kupują tylko po to, aby inni wiedzieli, że do nich należą. Przekazał ponad 700 000 dolarów w towarach jako nagrody na zbiórkę tej nocy. Alex i Ila, poznajcie George'a. Ben powiedział, że był bardzo hojny ze swoim czasem i pieniędzmi dla sprawy. George, to są Alex i Ila. Dziś wieczorem przekazują milion dolarów na rzecz After School Allstars. Pomyślałem, że jesteście dobrymi ludźmi i chciałem Was połączyć. Miło cię poznać, powiedział George ze spokojnymi i doświadczonymi oczami. Miał około 60 lat, był wysoki i solidnie zbudowany. Słychać było jego wschodnioeuropejskie pochodzenie w jego akcencie. Brzmiał jak człowiek, który walczył zębami i pazurami, aby tu być, ale złagodził swoje zachowanie na takie spotkanie. Ale tygrys z zębami i pazurami pozostał pod powierzchnią, gotowy do wezwania w każdej chwili. Czułem, że rozumiem tego faceta. Ben przełamał lody. Więc George był tym, który namówił mnie do podniesienia ceny z 15 000 dolarów za bilet do 25 000 dolarów. Mieliśmy więcej popytu niż kiedykolwiek w tym roku, ale posłuchałem jego rady. Zmniejszyliśmy liczbę sprzedanych biletów i podnieśliśmy ceny. Zgadza się, powiedział George, zadowolony, że jego rada biznesowa została zastosowana. Kiedy popyt rośnie, zmniejszaj podaż. Lekko się ożywił, gdy zaczęliśmy rozmawiać o pieniądzach. Ten człowiek zbudował swój biznes od zera i znalazł sposoby na sprzedaż rzeczy z niezwykłymi zyskami, rozumiejąc ludzką psychologię. Od dawna wiedziałem o podaży i popycie, ale ten człowiek wykorzystywał jego psychologiczne podstawy do napędzania zbiórki. Możesz zabrać tygrysa z dżungli, ale nie dżungli z tygrysa. Ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć. Ludzie chcą tego, czego chcą inni ludzie. Ludzie chcą rzeczy, do których tylko nieliczni mają dostęp. Miał rację. Zebrali dodatkowy milion dolarów tej nocy, zanim wydarzenie się jeszcze rozpoczęło, zmniejszając podaż biletów i podnosząc ceny. Na dodatek wszyscy byli bardziej wykwalifikowani niż kiedykolwiek, aby być dużymi darczyńcami. Noc zakończyła się jako jedna z najbardziej udanych nocy w historii organizacji charytatywnej, zbierając prawie 5,4 miliona dolarów od zaledwie stu osób. To 5400 dolarów na osobę. Każdy z przedmiotów został zlicytowany jako jedyny w swoim rodzaju. A jeśli przegapiłeś, nigdy więcej nie miałbyś szansy go kupić. Arnold dodał nawet kilka bonusów, gdy dwie osoby osiągnęły wystarczająco wysoki poziom licytacji, pozwalając organizacji charytatywnej uzyskać obie darowizny. Był to mistrzowski pokaz ludzkiej psychologii w działaniu w miejscu, gdzie ludzie świadomie przepłacali za produkty. Produkty pozostały niezmienione. Jednak w tym otoczeniu przedmiot, który nie sprzedałby się w innym miejscu za 10 000 dolarów, sprzedał się za 100 000 dolarów. Tak potężne są niedobór, pilność i bonusy. A rozbicie tego, jak ich używać, aby dalej zwiększać popyt na Twoją ofertę bez zmiany Twojej oferty, jest celem tej sekcji. Uwaga autora: inne siły perswazji w grze. Niedobór, pilność, bonusy i gwarancje nie były jedynymi narzędziami perswazji używanymi do uzyskania rażących cen na zbiórce. Używali również zaangażowania i konsekwencji, statusu, presji rówieśniczej, dobrej woli, rekomendacji celebrytów, konkurencji itp. Jednak niedobór, pilność, bonusy i gwarancje to cztery, które będę omawiał w tej książce, ponieważ uważam, że należą one do oferty, a mniej do faktycznej sprzedaży, o czym będę mówił bardziej szczegółowo w Acquisition Volume 4, 100 milionów sprzedaży. Delikatny taniec pragnienia przedstawiony w książce to krzywa podaży i popytu. Fundamentalnie, cały marketing istnieje, aby wpływać na krzywą podaży i popytu. Sztucznie zwiększamy popyt na nasze produkty i usługi poprzez pewien rodzaj perswazyjnej komunikacji. Kiedy zwiększamy popyt, możemy sprzedać więcej jednostek. Kiedy zmniejszamy podaż, możemy sprzedać te jednostki za więcej pieniędzy. Idealna kombinacja zysków to duży popyt i bardzo mała podaż lub postrzegana podaż. Proces ulepszania Twojej oferty ma na celu osiągnięcie obu tych celów. Zwiększenie popytu i zmniejszenie postrzeganej podaży. Dzięki temu możesz sprzedawać te same produkty za więcej pieniędzy, niż byś mógł inaczej, i w większych ilościach, niż byś inaczej zrobił w dłuższej perspektywie czasowej. Nowa krzywa podaży i popytu przedstawiona w książce to krzywa przesunięta w prawo przez bonusy, niedobór, pilność, gwarancje i nazewnictwo, dzięki czemu możesz sprzedać więcej jednostek po wyższych cenach. Uwaga autora: zakłada to regularną firmę, która nie stara się o masową penetrację rynku w celu uzyskania innej strategicznej przewagi. Pragnienie wynika z braku posiadania tego, czego chcesz. W rzeczywistości usłyszałem ten cytat, który uwielbiam od Naval Rabicon: Pragnienie to kontrakt, który zawierasz ze sobą, aby być nieszczęśliwym, dopóki nie dostaniesz tego, czego chcesz. Z tego wynika, że chcemy tylko rzeczy, których nie mamy. Jak tylko je posiadamy, nasze pragnienie ich znika. Dlatego, jeśli chcemy zwiększyć popyt lub pragnienie, musimy zmniejszyć lub opóźnić zaspokojenie pragnień naszych potencjalnych klientów. Musimy sprzedać mniej jednostek, niż możemy inaczej. Pozwól, że to Ci się utrwali na chwilę. Rozważ ten przykład. Promujemy jakiś nadchodzący 2-dniowy warsztat. Najpierw szepczemy, że nadchodzi. Następnie kusimy go kilkoma korzyściami. Następnie krzyczymy, że premiera odbędzie się za tydzień. Następnie, gdy uruchomimy ten niesamowity warsztat, mamy dwa scenariusze podaży i popytu. Scenariusz pierwszy: sprzedajemy 10 jednostek po 500 dolarów każda. Sprzedajemy całą piramidę popytu po cenie, na którą wszyscy mówią tak. Scenariusz drugi: sprzedajemy dwa 1-dniowe warsztaty 1 na 1 za 5000 dolarów każdy. Zbieramy wierzchołek tej piramidy, a 80% ludzi nie może kupić lub decyduje się nie kupować. Warto zauważyć, że każdy z tych potencjalnych klientów ma inne progi zakupu. Z mojego doświadczenia wynika, że popyt na usługi jest nieliniowy. Zamiast tego odkryłem, że popyt jest fraktalny, czyli 80/20. Innymi słowy, 1/5 potencjalnych klientów jest gotowa zapłacić pięciokrotnie więcej lub więcej. W przykładzie mogę mieć 10 osób gotowych zapłacić 500 dolarów, ale dwie z nich są gotowe zapłacić 5000 dolarów. Zatem miałoby to więcej sensu, niższe koszty, czyli więcej zysków, zapewniłoby więcej wartości i zwiększyłoby popyt wśród pozostałych potencjalnych klientów, sprzedając mniej jednostek. Pomyśl o tym, jak ekskluzywnie czułby się scenariusz pierwszy w porównaniu do drugiego. Pomyśl o wszystkich ludziach, którzy chcieliby kupić, ale nie mogliby. Czy to zwiększyłoby, czy zmniejszyło ich pragnienie? Oczywiście, że by je zwiększyło. Co więcej, jeśli ludzie widzą, że inni, którzy mogli wejść, są zachwyceni, to jeszcze bardziej zwiększyłoby to ich pragnienie. A następnym razem działali by z większą pilnością i byliby gotowi zapłacić więcej za to samo niż pierwotnie. Więc teraz, po naszym drugim scenariuszu, nadal mielibyśmy osiem osób z niezaspokojonym pragnieniem. To jeszcze bardziej zwiększa ich pragnienie. A na dodatek mamy nowych potencjalnych klientów, którzy nie byli w pierwotnej puli, a teraz chcą tego, co mamy. Następnym razem, gdy będziemy promować scenariusz drugi, otworzymy trzy miejsca po tej samej cenie i sprzedamy je wszystkie, pozostawiając nadal niektórych potencjalnych klientów z niezaspokojonym popytem. To jest ciągły motyw. Wręcz przeciwnie, gdybyśmy ponownie promowali scenariusz pierwszy, cenę 500 dolarów, prawdopodobnie sprzedalibyśmy mniej miejsc następnym razem. Dlaczego? Nie ma niezaspokojonego popytu. Całe pragnienie zostało zaspokojone. Kiedy zbyt wcześnie naciskasz spust, za każdym kolejnym razem, gdy promujesz, sprzedajesz jeszcze mniej. W końcu zabraknie nam wystarczającego popytu, aby dokonać nawet jednej sprzedaży. To jest smutny stan, w jakim znajduje się wiele firm, które zawsze próbują generować większy popyt, aby dokonać kolejnej szybkiej sprzedaży. Zgodnie z prawem Mosiego, im dłużej opóźniasz prośbę, tym większą prośbę możesz złożyć. Im dłuższy pas startowy, tym większy samolot może wystartować. Musimy starać się utrzymać naszą podaż i zaspokojenie pragnień poniżej popytu, który jesteśmy w stanie wygenerować. To maksymalizuje zyski i utrzymuje pragnienie w naszej bazie klientów. To jest prawdziwy klucz do tego, by nigdy nie być głodnym. Punkty podsumowania. Powodem, dla którego zatytułowałem tę podsekcję „delikatny taniec pragnienia”, jest to, że podaż i popyt są teoretycznie odwrotnie skorelowane. Jeśli zaspokoisz zero pragnień, czyli zapewnisz zero podaży, nie zarobisz pieniędzy i ostatecznie ludzie odejdą z poczuciem odrzucenia. Uwaga: zajmuje to znacznie więcej czasu, niż myślisz. Wręcz przeciwnie, jeśli zaspokoisz cały popyt, zabijesz swoją złotą gęś i nie będziesz wiedział, skąd weźmiesz następny posiłek. Opanowanie podaży i popytu polega na eleganckim tańcu między nimi. Jeśli śpisz ze swoim partnerem każdego dnia, ma on mniejsze pragnienie niż wtedy, gdy nie spałeś z nim przez tydzień. Chcemy zachłannego potencjalnego klienta, a nie tylko pobudzonego. Dlatego zrozumienie wzajemnego oddziaływania między tymi zmiennymi jest kluczem do ulepszenia oferty i ilości zysków, które będziesz osiągać w czasie. Do tej pory omówiliśmy wszystkie elementy w Twojej ofercie, które mogą sprawić, że będzie ona odporna na porównania cenowe i przekształcić zwykłe usługi i produkty w rzeczy, za które ludzie znajdą sposób zapłacić. Wynikałoby z tego, że następną zmienną, która może sprawić, że Twoja oferta będzie bardziej pożądana, jest sposób jej prezentacji. Innymi słowy, zewnętrzne zmienne, które pozycjonują produkt w umyśle Twojego potencjalnego klienta. Te siły są często potężniejsze niż Twoja podstawowa oferta. W następnej sekcji, ulepszanie Twojej oferty, pokażę Ci, jak: jeden, używam niedoboru do zmniejszenia podaży, aby podnieść ceny i pośrednio zwiększyć popyt poprzez postrzeganą ekskluzywność. Dwa, używam pilności do zwiększenia popytu poprzez zmniejszenie progu działania potencjalnego klienta. Trzy, używam bonusów do zwiększenia popytu i zwiększenia postrzeganej ekskluzywności. Cztery, używam gwarancji do zwiększenia popytu poprzez odwrócenie ryzyka. Pięć, używam nazw do ponownego pobudzenia popytu i poszerzenia świadomości mojej oferty wśród mojej grupy docelowej. Zdefiniuję każdy z nich, a następnie podam przykłady, jak ich używać. Wykorzystamy wszystkie te zmienne, aby ulepszyć naszą ofertę i przesunąć krzywą popytu na naszą korzyść, pozostawiając naszych klientów zawsze spragnionych więcej. Zaczniemy od taktycznego pobudzenia strachu przed przegapieniem, znanego jako FOMO, poprzez niedobór. Rozdział 11, ulepszanie oferty. Niedobór wyprzedany. Niedobór jest jedną z najpotężniejszych i najmniej zrozumianych sił do odblokowania nieograniczonej mocy cenowej. Jeśli chcesz nauczyć się sprzedawać powietrze za miliony dolarów, zwróć uwagę. Powodem, dla którego autorytet, taki jak lekarz, celebryta, taki jak Oprah, lub celebryta autorytet, taki jak Dr Oz lub Dr. Though, może pobierać rażące stawki, jest postrzegany popyt. Ludzie zakładają, że jest duży popyt na ich czas, a zatem nie ma jego dużej podaży. W rezultacie musi być drogo. Niemniej jednak, większość firm ma trudności ze zrozumieniem, jak to jest naprawdę mieć nierówną krzywą podaży i popytu, dopóki tego nie doświadczą. Spróbuję przeprowadzić Cię przez to, jak się czułem, kiedy po raz pierwszy tego doświadczyłem, aby dać Ci przedsmak tej mocy. Kiedy wszedłem w świat akwizycji, widziałem, jak moi mentorzy sprzedają dni swojego czasu za 50 000 dolarów i więcej. Mój umysł był zdumiony z dwóch powodów. Po pierwsze, ponieważ nie rozumiałem, jak mogli zarobić tyle pieniędzy za jeden dzień. Po drugie, ponieważ nie rozumiałem, kto przy zdrowych zmysłach to kupował. Z czasem się nauczyłem. Zacznę od kupującego. Jeśli mam rzadki problem i muszę go rozwiązać dla własnego dążenia do szczęścia, pochłonie on całą moją uwagę. Z natury mojego problemu, który jest specjalistyczny, będzie bardzo niewiele osób, które mogą go rozwiązać. Oznacza to, że nie ma dużej podaży rozwiązań. W wielu przypadkach postrzegam tylko jedno możliwe rozwiązanie, czyli podaż równa się 1. Ponadto, jeśli rozwiązanie tego problemu przyspiesza moje osiągnięcie celu o rok lub dwa, lub natychmiast skutkuje zarobieniem setek tysięcy dolarów lub milionów dolarów, to rozwiązanie staje się znacznie cenniejsze, czyż nie? Oczywiście, że tak. A zatem, jeśli mogę zapłacić komuś 50 000 dolarów za dzień jego czasu i zobaczyć wzrost przychodów o 500 000 dolarów miesięcznie w ciągu 3 miesięcy dzięki wglądom i strategiom, które ujawnił, byłby to cholernie dobry zwrot z inwestycji, prawda? Istnieją zatem dwa składniki wartości: po pierwsze, jak rzadkie są źródła. Po drugie, rzeczywista wartość, która jest dostarczana. Wartość i rzadkość kumulują się, tworząc naprawdę zapierające dech w piersiach zyski. Specjalistyczni konsultanci otrzymują miliony dolarów za rozwiązywanie problemów wartych dziesiątki milionów dla klientów. Klient płaci za całe doświadczenie i wiedzę eksperta i unika kosztów błędów, czasu i pieniędzy. Krótko mówiąc, pomijają złe rzeczy i przechodzą prosto do dobrych rzeczy szybciej i taniej niż kosztowałoby ich samodzielne dojście do tego. Piękna wymiana ekonomiczna. Osobiście doświadczyłem tego po raz pierwszy, gdy dwie różne osoby zaoferowały mi 50 000 dolarów za dzień mojego czasu po wystąpieniu na wydarzeniu. Skalowali biznes edukacyjny w niszy, niezbyt odmiennej od mojej, i nie mogli przekroczyć progu miliona dolarów miesięcznie. Jako ktoś, kto w tym czasie zarabiał milion dolarów tygodniowo w tym samym typie biznesu, byłem bardzo specyficzną osobą z kluczami do ich problemu. Więc co się stało, zapytasz? Bębenek. Nie przyjąłem ofert. Dlaczego? Ponieważ zarabiałem ponad 50 000 dolarów dziennie zysku w moim biznesie i nie chciałem rozpraszania. Uwaga autora: lata później zacząłem acquisition.com, aby pomóc tym właśnie ludziom. Ale zamiast pobierać opłatę za dzień, po prostu zostałem udziałowcem w firmie, aby całkowicie wyrównać interesy krótko- i długoterminowe i abym mógł dopilnować wdrożeń. A ponieważ mój czas jest ograniczony przez prawa fizyki dla wszystkich poniżej progu 3 do 10 milionów dolarów rocznie, udostępniam wszystkie te materiały za darmo. Po zakończeniu wydarzenia i rozmowie z Ilą zdałem sobie sprawę, jak jakimś cudem stałem się jedną z tych osób, o których zawsze się zastanawiałem. Było to dla mnie bardzo surrealistyczne. Wreszcie zrozumiałem, jak naprawdę tworzone są premium ceny. Prosta podaż i popyt. Niewiele zastępuje niesamowity popyt. Możesz próbować to udawać, ale istnieje szczególny rodzaj wibracji „zero pierdolnięć”, którą trudno odtworzyć, gdy naprawdę nie potrzebujesz pieniędzy danej osoby, ani nawet ich nie chcesz. Tak właśnie ci ludzie mogą pobierać tak dużo, bo ich nie potrzebują. Osoba, która mniej potrzebuje wymiany, zawsze ma przewagę. Zawsze staram się o tym pamiętać. To jedna z zasad negocjacji i ustalania cen, która najlepiej mi służyła w życiu. Ale Alex, jak pokażesz mi, jak używać niedoboru, aby zwiększyć liczbę osób, które chcą kupić moją ofertę, gdy obecnie nikt tego nie robi? Świetne pytanie. Skoncentrujmy się na prawdziwych strategiach z okopów, aby niezawodnie tworzyć niedobór. Tworzenie niedoboru. Kiedy istnieje ograniczona podaż lub ilość produktów lub usług dostępnych do zakupu, tworzy to niedobór lub strach przed przegapieniem. Zwiększa to potrzebę podjęcia działania, a tym samym zakupu Twojej oferty. Tutaj publicznie dzielisz się tym, że rozdajesz tylko określoną ilość produktów lub możesz przyjąć tylko określoną liczbę nowych klientów. Na przykład, jeśli muzyk wypuszcza limitowaną edycję bluzy i mówi, że zrobił tylko sto i nigdy więcej ich nie wyprodukuje, czy jesteś bardziej, czy mniej skłonny ją kupić niż tę, która jest zawsze dostępna, bardziej skłonny? Naturalnie myśl, że nigdy więcej jej nie dostaniesz, sprawia, że jest bardziej pożądana. To jest przykład niedoboru. To strach przed przegapieniem czegoś. Wpływa na nasz psychologiczny strach przed stratą i skłania nas do działania. Ludzie są znacznie bardziej zmotywowani do działania w celu zgromadzenia rzadkiego zasobu niż do działania w oparciu o coś, co mogłoby im pomóc. Strach przed stratą jest silniejszy niż pragnienie zysku. Użyjemy tej psychologicznej dźwigni, aby Twoi klienci kupowali w szaleństwie naraz, dopóki nie wyprzedasz. Trzy rodzaje niedoboru. Jeden, ograniczona podaż miejsc lub slotów ogólnie lub w określonym okresie czasu. Dwa, ograniczona podaż bonusów. Trzy, nigdy więcej niedostępne. Ale jak tego używać poprawnie, bez bycia fałszywym? Spróbuję podać Ci kilka przykładów z życia wziętych. Produkty fizyczne. Posiadanie limitowanych edycji to sprawdzona metoda wykorzystania psychologicznych uprzedzeń na swoją korzyść. Możesz mieć limitowane edycje smaków, kolorów, wzorów, rozmiarów itp. W tym miesiącu wypuszczamy 100 pudełek batoników proteinowych o smaku miętowo-czekoladowych ciasteczek. Ważny punkt. Aby prawidłowo wykorzystać tę metodę, zawsze powinieneś się wyprzedać. Oto dlaczego. Lepiej jest konsekwentnie się wyprzedawać, niż zamawiać za dużo i nie tworzyć tego niedoboru. Ta metoda zwiększa swoją skuteczność, jeśli jest powtarzana w czasie, ale nie za często. Raz w miesiącu wydaje się być optymalnym rozwiązaniem dla większości firm, które znam, które robią to regularnie. Druga ważna uwaga: używając tej taktyki, musisz również poinformować wszystkich, że jesteś wyprzedany. To część tego, co sprawia, że działa tak dobrze. W ten sposób nawet ludzie, którzy są niezdecydowani, widząc, że zostało wyprzedane, otrzymują dowód społeczny, że inni uznali to za warte. A teraz, gdy wybór został dokonany za nich, pragną tego bardziej, ponieważ nie ma możliwości, aby go zdobyli. Więc następnym razem, gdy złożysz ofertę, będą znacznie bardziej skłonni z niej skorzystać. Ciekawostka: Chanel, marka, która utrzymuje szalone marże i ceny od ponad wieku, jest mistrzem niedoboru. Wysyłają tylko jeden lub dwa egzemplarze każdego produktu do każdego sklepu. Więc każdy sklep ma inny wybór, a każdy przedmiot jest ostatnim lub przedostatnim przedmiotem w magazynie. Pozwala im to ustalać ceny znacznie powyżej rynkowych i przekształcać impulsy zakupowe w zakupy. Usługi. W przypadku usług, zwłaszcza jeśli chcesz konsekwentnie zdobywać klientów, używanie niedoboru może być nieco trudniejsze, ale pokażę kilka bardzo prostych sposobów etycznego wykorzystania niedoboru, aby zwiększyć Twoje zyski z ofert. Wszystkie te metody mają podobne elementy z niewielkimi zmianami. Wymieniam je, ponieważ jedna z nich może mentalnie lepiej pasować do Twojego modelu biznesowego niż inne. Numer jeden, całkowity limit biznesowy. Akceptowanie tylko X klientów. Akceptowanie tylko X klientów na tym poziomie usług na stałe. To ogranicza liczbę klientów, których obsługujesz, ale także utrzymuje ich w środku. Tworzysz listę oczekujących dla nowych potencjalnych klientów. W momencie, gdy Twoje drzwi się otworzą, wskoczą od razu, a opór cenowy zniknie. Okresowo możesz zwiększać pojemność o 10-20%, a następnie ją ograniczać. Ponownie, działa to dobrze dla Twoich najwyższych poziomów lub poziomów usług. A. To jest jak powiedzenie: „Moja agencja obsłuży tylko łącznie 25 klientów.” Kropka. Z czasem możesz zwiększać swoje ceny i wyciskać niżej działające konta, wprowadzając nowe, bardziej dochodowe konta, lub możesz okresowo otwierać miejsca w miarę możliwości Twojej pojemności, zawsze pozostawiając część popytu niezaspokojoną. Dwa, limit tempa wzrostu, akceptowanie tylko X klientów tygodniowo na stałe. Akceptujemy tylko pięciu nowych klientów tygodniowo. Pierwsze trzy miejsca są już zajęte. Mam jeszcze sześć rozmów w tym tygodniu, więc możesz albo zająć miejsce, albo jedna z moich następnych rozmów może, a Ty możesz poczekać, aż ponownie otworzymy. Używałem tej metody od początku mojej działalności. Zawsze wiedziałem, jaka jest moja tygodniowa pojemność i po prostu informowałem naszych potencjalnych klientów, ile mamy wolnych miejsc. Opiera się to na fakcie, że i tak możesz obsłużyć tylko określoną liczbę nowych klientów na bieżąco. Więc możesz im po prostu powiedzieć. Trzy, limit kohorty. Akceptowanie tylko X klientów na klasę lub kohortę. Podobnie jak powyżej, ale robione w dowolnej częstotliwości, którą chcesz. Akceptowanie tylko X klientów na klasę lub kohortę w danym okresie to kolejny sposób myślenia o tym. Wyobraź sobie, że zaczynasz klientów tylko miesięcznie lub kwartalnie. Pomaga to wdrożyć pewne kadencje w Twojej działalności operacyjnie, a jednocześnie daje Twojemu zespołowi sprzedaży uzasadniony niedobór. Przykład: przyjmujemy 100 klientów cztery razy w roku. Otwieramy drzwi, a potem je zamykamy itp. Wskazówka: zapewnij ograniczony dostęp do usług o wyższej cenie. Te taktyki niedoboru działają szczególnie dobrze w przypadku drogich dodatków. Jeśli chcesz tworzyć jednorazowe warsztaty, szkolenia, wydarzenia, seminaria, konsultacje itp., są to rzeczy, które z natury wymagają czasu i zapewniają więcej dostępu. Połączenie ich z wyraźnym niedoborem lub stałą liczbą miejsc lub slotów szybko zwiększy popyt. Ale zawsze pamiętaj, aby mieć mniej miejsc niż myślisz, że możesz sprzedać, aby, gdy będziesz chciał to zrobić ponownie w przyszłości, wszyscy pamiętali, że szybko się wyprzedałeś. Jest to strategia kumulacyjna, która z czasem staje się coraz skuteczniejsza. Jedna z niewielu w arsenale marketingowym. Pozwól, że podam Ci przykład z życia wzięty niedoboru, aby zwiększyć wartość darmowego magnesu na leady. Gdybym powiedział Ci teraz, że mam listę kontrolną, którą możesz pobrać za darmo, która zawiera wszystkie te materiały z tej książki w formie punktów, mógłbyś być skłonny odłożyć tę książkę i przejść tam, aby ją pobrać teraz. Ale gdybym powiedział Ci, że ustawiłem ją tak, że co tydzień strona pozwala na pobranie tylko 20 nowych osób, byłbyś znacznie bardziej skłonny przejść i sprawdzić, czy możesz ją zdobyć. A nawet bardziej, jeśli próbując zobaczysz, że już się wyczerpała na ten tydzień. Wynik. Dołączasz do listy, która powiadamia Cię następnym razem, gdy dostępne będą 20 lub więcej list kontrolnych do pobrania. Co dzieje się dalej? Kiedy otrzymasz to powiadomienie, klikniesz link na swoim telefonie i przejdziesz na stronę, ponieważ nie chcesz tego przegapić ponownie. Stosując niedobór, sprawiamy, że coś, co w przeciwnym razie byłoby darmowym pobraniem, staje się pożądaną rzeczą, do której nie każdy ma dostęp. Ponadto, w rozszerzeniu, byłbyś znacznie bardziej skłonny do jej konsumpcji, gdy ją zdobędziesz. Wszystko dzięki temu, jak kontrolowaliśmy podaż. Fajne, prawda? Uczciwy niedobór. Najbardziej etyczny niedobór. Najłatwiejsza strategia niedoboru to uczciwość. Czekaj, co? Pozwól, że wyjaśnię. Jestem pewien, że teraz nie poradziłbyś sobie z tysiącem klientów jutro, prawda? Ale ilu mógłbyś obsłużyć? 5, 10, 25? Cóż, możesz równie dobrze określić liczbę, którą jesteś gotów przyjąć w danym okresie czasu, a następnie ją reklamować. Po prostu informując ludzi, że jesteś w 3/4 drogi do pełnej pojemności w tym tygodniu, przesunie to ludzi przez krawędź do zakupu od Ciebie. lub informując ludzi, że jesteś w 81% pojemności w swoim całkowitym biznesie, sprawi, że więcej osób chętniej się do Ciebie zapisze, zanim stracą szansę. Niedobór implikuje również w sobie dowód społeczny. Jeśli jesteś w 81% pojemności, to spora liczba osób podjęła decyzję o współpracy z Tobą. A im bliżej jesteś swojego arbitralnego wypełnienia, tym szybciej miejsca znikną, ale tylko Ty możesz narysować, gdzie jest ta linia „pełna”. Fajne, prawda? Punkty podsumowania. Zastosuj jedną lub więcej metod niedoboru w swojej firmie. Przyspieszy to decyzję zakupową Twoich potencjalnych klientów i po wyższych cenach. Po prostu daj im znać o swoich limitach, a psychologia zrobi resztę. Teraz, gdy omówiliśmy kilka moich ulubionych taktyk niedoboru, których możesz używać przez cały rok, co jeszcze możesz zrobić, aby zwiększyć popyt, nie zmieniając niczego w swojej ofercie? Zwiększ pilność. Omówimy to następnym razem. Wskazówka: ekstremalny niedobór. Jeśli nie nienawidzisz pieniędzy, sprzedawaj bardzo ograniczoną podaż dostępu jeden na jeden. Możesz to zrobić za pomocą dowolnego z opisanych w sześcianie dostawy mediów. Dostęp przez bezpośrednią wiadomość, dostęp przez e-mail, dostęp telefoniczny, dostęp przez notatki głosowe, dostęp przez Zoom itp. Jest wiele sposobów, aby to zrobić, ale obiecuję Ci jedno. Jeśli chcesz natychmiast zarobić dużo pieniędzy, stwórz bardzo ekskluzywny poziom usług oparty na dostępie do Ciebie, który ograniczysz do niewielkiej liczby, wycenisz go bardzo wysoko, a następnie powiedz ludziom. Zarobisz więcej pieniędzy, niż myślałeś, że jest możliwe. Te zazwyczaj są również najlepszymi klientami. i ogranicz swoją dostawę do czegoś, czego nie nienawidzisz. Dla mnie nienawidzę e-maili i wiadomości, ale nie przeszkadzają mi rozmowy na Zoomie. Spraw, aby działało to dla Twojego stylu pracy. Śmietanka ze śmietanki, 1% z 1% dostosuje się i podejmie działania. Wskazówka: gdy wyczerpiesz się, nigdy nie możesz wrócić. Możesz stworzyć niedobór, ograniczając również poziom usług i mówiąc, że jeśli odejdą, nigdy nie będą mogli wrócić. Ten rodzaj niedoboru sprawia, że ludzie myślą dwa razy, zanim odejdą. Zacząłem to robić z moimi siłowniami na początku. Potem byłem w mastermind, który to stosował. Potem zacząłem używać tego na moim najwyższym poziomie w Gym Lords. Działa to najlepiej w małych grupach, jak w powyższym przykładzie. Gdy grupy stają się znacznie większe, taktyka traci część swojej siły. Mówiąc z doświadczenia. Rozdział 12. Ulepszanie oferty. Pilność. Terminy napędzają decyzje. Niedobór jest funkcją ilości. Pilność jest funkcją czasu. Tutaj ograniczasz tylko to, kiedy ludzie mogą się zapisać, zamiast tego, ile. Określony termin lub ostateczna data zakupu lub podjęcia działania tworzy pilność. Często niedobór i pilność są używane razem, ale rozdzielę je, aby zilustrować koncepcje. Pokażę Ci cztery moje ulubione sposoby konsekwentnego, etycznego wykorzystania pilności. Jeden, toczące się kohorty. Dwa, tocząca się sezonowa pilność. i trzy, pilność promocyjna lub cenowa. Cztery, eksplodująca okazja. Zastosują pilność w Twojej firmie bez bycia fałszywym. Moim ulubionym sposobem jest posiadanie kohort klientów rozpoczynających się w regularnych odstępach czasu. Ma to dodatkową korzyść operacyjną w postaci pomocy w stworzeniu choreograficznego doświadczenia onboardingu dla nowych klientów. W miarę skalowania stanie się to coraz ważniejsze. Numer jeden, tocząca się pilność oparta na kohortach. Na przykład, jeśli zaczynasz klientów co tydzień, nawet w nieograniczonej ilości, możesz powiedzieć: „Jeśli zapiszesz się dzisiaj, mogę Cię włączyć do naszej następnej grupy, która rozpoczyna się w poniedziałek. W przeciwnym razie będziesz musiał poczekać do naszej następnej daty rozpoczęcia.” Jeśli chciałbyś to trochę podkręcić, możesz powiedzieć: „Właściwie miałem klienta, który zapisał się kilka tygodni temu i zrezygnował, więc mam wolne miejsce w naszej następnej kohorcie, która rozpoczyna się w poniedziałek.” Jeśli jesteś pewien, że zrobisz to prędzej czy później, lepiej już teraz się tym zająć, abyś mógł zacząć czerpać korzyści wcześniej, zamiast płacić tyle samo i czekać. Te dwa powyższe poprawki sprawiły, że wiele sprzedaży przeszło przez krawędź, po prostu przypominając potencjalnemu klientowi, że

Jeśli się zapiszą, zaczną w poniedziałek, a jeśli nie, będą musieli poczekać tydzień. To właśnie takie drobne rzeczy skłaniają ludzi do podjęcia działań, które i tak wiedzą, że powinni już podjąć. Oczywiście, im rzadziej rozpoczynasz pracę z nowymi klientami, tym silniejsze jest to oddziaływanie. Na przykład, jeśli zaczynasz pracę z klientami tylko dwa razy w roku, ludzie będą bardzo skłonni się zapisać, zwłaszcza gdy zbliża się termin. Nawet rozpoczynanie pracy z nowymi klientami co dwa tygodnie może wywołać to poczucie pilności. Co jeśli stracę sprzedaż, odrzucając biznes? Podobnie jak w przypadku gwarancji, zawsze istnieje obawa, że zarobisz mniej pieniędzy, stosując tę strategię. Obawiamy się, że stracimy sprzedaż, której inaczej byśmy nie osiągnęli. Każdy doświadczony marketer na świecie powie ci, że to strach nieuzasadniony. Największa sprzedaż w kampanii lub premierze trwającej tydzień ma miejsce w ciągu ostatnich 4 godzin ostatniego dnia, od 50 do 60%. Oznacza to, że ostatnie 3% przydzielonego czasu generuje 50 do 60% sprzedaży. To całkowicie nielogiczne, ale też niepodważalnie ludzkie. Więc, podobnie jak w przypadku gwarancji, zarobisz więcej pieniędzy na wielu ludziach, którzy zdecydowali się podjąć działanie, niż na ludziach, którzy już przegapili okazję, ponieważ w rzeczywistości ci ludzie nigdy by nie kupili. Nawet nie kupili, gdy mieli nóż na gardle. Więc dlaczego mieliby kupić teraz? Warto o tym pamiętać. Co zrobić, jeśli właśnie rozpoczęto kohortę, a ktoś chce kupić? Masz dwie opcje. Po pierwsze, możesz zaoferować im szybkie, spersonalizowane wdrożenie, aby nadrobić zaległości jako bonus za zapisanie się dzisiaj, a i tak ich uwzględnić. Lub moja preferencja, możesz im wyjaśnić, że ponieważ następna grupa zaczyna się za chwilę, będą mieli przewagę posiadania więcej czasu na przeglądanie materiałów, rozmowę ze swoimi pracownikami w przypadku produktu B2B, na przykład, lub z rodzinami w przypadku produktu BTOC. Ponadto, mogą mieć dłuższy plan płatności, który możesz udostępnić tylko im, ponieważ data rozpoczęcia jest tak odległa, co jest przewagą, której większość klientów nie otrzymuje. Na koniec pamiętaj, że zawsze masz przewagę, ponieważ to ty rozdajesz karty. Po drugie, wprowadzanie sezonowej pilności w środowisku cyfrowym. Posiadanie rzeczywistego odliczania daty zapisu jest bardzo przydatne, ale upewnij się, że są one prawdziwe. Jeśli nie, stracisz wiarygodność i będziesz wyglądać jak każdy inny aspirujący marketer. Jest to bardzo powszechne w przypadku firm internetowych, które stosują modele premier. Osobiście uwielbiam umieszczać daty, do których prowadzę promocję, na moich stronach docelowych i w moim tekście. Chcę, żeby było widoczne wszędzie. Miłe jest to, że zawsze możesz uruchomić kolejną kampanię reklamową i nową stronę docelową z nowymi datami i być w porządku. Zobaczysz, jak twoje konwersje szybują w górę, a zajmuje to może 5 minut edycji. Warto zainwestować czas. Przykład, nasza promocja noworoczna kończy się 30 stycznia. W przyszłym miesiącu nasza promocja dla zakochanych na Walentynki kończy się 30 lutego. W przyszłym miesiącu nasza specjalna oferta "Sexy by Spring" kończy się 31 marca. W przyszłym miesiącu nasza promocja "Fools in Love April" kończy się 30 kwietnia. Sama promocja może być taka sama, ale nazwanie jej inaczej w zależności od sezonu daje ci prawdziwy wyróżnik, który zapewnia początek i koniec. Terminy napędzają decyzje. Mając je po prostu, możesz na nie wskazać i pozwolić ludziom popchnąć się przez krawędź, aby nie przegapić. Pro tip dla lokalnych firm. To moja strategia numer jeden dla lokalnych firm. Muszą one częściej zmieniać swoje działania marketingowe niż reklamodawcy krajowi. Umieszczenie nowego opakowania z datą na tej samej podstawowej usłudze daje ci pilność i nowość, które konsekwentnie przewyższą te same stare kampanie. Trzy, pilność oparta na cenach lub bonusach. Jest to kolejny sposób na stworzenie pilności, wykorzystując rzeczywistą ofertę lub strukturę promocji/cen jako coś, co mogą przegapić. Trochę genialne. Pozwala to firmom, które sprzedają klientom przez cały rok, nadal wykorzystywać pilność. Na przykład, tak, zacznijmy dzisiaj, abyś mógł skorzystać ze zniżki, po którą przyszedłeś. Nie jestem pewien, jak długo będziemy ją prowadzić, ponieważ zmieniamy je co około cztery tygodnie, a to jedna z lepszych, jakie prowadziliśmy od jakiegoś czasu. Tworzy to pewien strach przed przegapieniem promocji, zniżki lub bonusów, a nie samej usługi. Byłoby kłamstwem powiedzieć, że jeśli posiadasz firmę dekarską, nie będziesz jej świadczyć, jeśli kupią po terminie. Ale jeśli mówisz konkretnie o promocji, często możesz wywołać tę samą pilność w kupującym potencjalnym kliencie, zachowując jednocześnie swoją uczciwość. Wygrana-wygrana. Możesz zamieniać ceny, promocje, zniżki lub dodane bonusy, takie jak darmowa instalacja lub darmowe wdrożenie, lub dodatkowy warsztat o wartości 1000 USD, jeśli kupią teraz. To wszystko są rzeczy, które możesz zamieniać wokół swojej podstawowej oferty, aby stworzyć pilność. Pro tip: oczyść swój lejek sprzedaży przy każdej zmianie ceny. Jeśli naprawdę planujesz podnieść ceny, miejmy nadzieję, że wkrótce, jeśli czytasz tę książkę, możesz zawsze oczyścić swój lejek sprzedaży, informując ludzi, że ceny rosną, więc kup teraz. Nigdy nie podnoś cen, nie informując o tym ludzi. Pokazuje to pozycję siły i da ci miły mały przypływ gotówki od ludzi w lejku, którzy są niezdecydowani. Cztery, eksplodująca okazja. Od czasu do czasu będziesz wystawiać potencjalnego klienta na okazję arbitrażu. Sama okazja ma tykający zegar, jak wszystkie wielkie okazje. Z każdą sekundą opóźnienia ktoś traci nieproporcjonalne zyski. Na przykład, gdybym wyjaśniał okazję arbitrażu między kupowaniem produktów na eBayu a sprzedawaniem ich na Amazonie, ta efektywność rynku skorygowałaby się z czasem. Im szybciej ktoś działa, tym lepiej dla niego. Może to dotyczyć sprzedaży komuś okazji handlu kryptowalutami, kupna akcji, wejścia na nową platformę reklamową, zanim konkurencja wskoczy na bandwagon, lub czegokolwiek innego. Bardzo konkurencyjne środowiska pracy często otrzymują oferty pracy, które są eksplodującymi ofertami każdego dnia. Czekają z podjęciem pracy, ich wynagrodzenie lub premie maleją. To zmusza potencjalnych klientów do podejmowania szybkich decyzji, zamiast próbować czekać, aż otrzymają lepszą ofertę. Wszystkie te przykłady pokazują okazje, które rozpadają się z czasem. Więc jeśli znajdziesz się przed taką okazją, upewnij się, że ją podkreślisz. Punkty podsumowania. Dodanie terminu i uwzględnienie jednej lub wielu form pilności sprawi, że więcej osób podejmie działania niż inaczej. Stosowałem wszystkie cztery z tych metod z wielką skutecznością. Sugeruję, abyś zrobił to samo. Następnie bonusy. Darmowy prezent numer siedem, samouczek bonusowy. Jak etycznie wykorzystać niedobór i pilność. Jeśli chcesz przejść przez kilka przykładów niedoboru i pilności na żywo ze mną, przejdź na acquisition.com/training/offers i wybierz "scarcity and urgency", aby obejrzeć krótki samouczek wideo. Będziesz mógł również pobrać moją listę kontrolną dotyczącą niedoboru i pilności, której używam podczas tworzenia ofert. Jak zawsze, jest to absolutnie darmowe. Miłego oglądania. Rozdział 13, ulepszanie oferty bonusów. To wszystko jest dodatkiem, kochanie. Gra na starym angielskim powiedzeniu. Muszę szczególnie podziękować Jasonowi Flatlandowi za moje odnowione docenienie bonusów. Są tak potężne, że zasłużyły na cały rozdział. W tym rozdziale omówię, co oferować, jak je wybierać, jak je wyceniać, jak je prezentować i jak je wyceniać. Głównym punktem, który chcę, abyś wyniósł, jest to, że pojedyncza oferta jest mniej wartościowa niż ta sama oferta podzielona na jej części składowe i ułożona jako bonusy, czyli całość oferty, którą wymyśliliśmy na końcu ostatniej sekcji. Ta sekcja dotyczy tego, jak prezentować te części i w jakiej kolejności. Na przykład, mogę faktycznie robić wiele rzeczy z moją usługą, ale dopóki ich nie wyliczę, są one nieznane. Dlatego każdy teleturniej wszech czasów kontynuuje: "Ale czekaj, jest więcej". Nie używaliby tych technik, chyba że byłyby skuteczne, ponieważ każda sekunda czasu antenowego kosztuje pieniądze i musi być uzasadniona zwrotem z inwestycji. Zauważysz również, że jeśli oglądasz te stare teleturnieje, sprzedawaliby jeden nóż za 38,95 USD, a następnie dodawaliby 37 innych noży, ostrzałek, patelni i gwarancji, aby zmusić potencjalnego klienta do poddania się. Ustalają cenę, a następnie ją rozszerzają, aż poczujesz, że to tak dobra oferta, że byłoby głupio ją przegapić. Powodem, dla którego to działa, jest to, że zwiększamy rozbieżność między ceną a wartością dla potencjalnego klienta, zwiększając dostarczaną wartość zamiast obniżać cenę. Kotwiczymy cenę, którą im podajemy, do podstawowej oferty. Następnie z każdym coraz bardziej wartościowym bonusem ta rozbieżność staje się coraz szersza, aż stanie się zbyt duża, aby ją znieść. I zrywamy gumkę w ich umyśle, która trzyma portfel w ich kieszeni. Teraz zaprezentujemy ten stos dostarczanych elementów, które zebraliśmy wcześniej, w sposób, który czyni je nieodpartymi. Pro tip, dodawaj bonusy zamiast rabatować, kiedy tylko jest to możliwe, w przypadku podstawowych ofert. Kiedy próbujesz zamknąć transakcję, nigdy nie rabatuj głównej oferty. Uczy to twoich klientów, że twoje ceny są negocjowalne, co jest okropne. Dodawanie bonusów w celu zwiększenia wartości w celu zamknięcia transakcji jest znacznie lepsze niż obniżanie cen. Stawia cię to w pozycji siły i dobrej woli, a nie słabości. Prezentowanie bonusów 101 kontra sprzedaż grupowa. Istnieją kluczowe różnice między prezentacją grupie a pojedynczej osobie. Sprzedaż grupowa wykracza poza zakres tej książki, ale chcę przynajmniej poruszyć kwestię, kiedy bonus zostanie poruszony w scenariuszu sprzedaży jeden na jeden. Sprzedając jeden na jeden, najpierw prosisz o sprzedaż, zanim zaoferujesz bonusy. Jeśli powiedzą tak, to po tym, jak się zapiszą, poinformujesz ich o dodatkowych bonusach, które otrzymają. Tworzy to efekt wow i wzmacnia ich decyzję o zakupie. Z drugiej strony, jeśli osoba nie kupi po pierwszym zapytaniu, wtedy przedstawiasz bonus, który odpowiada ich postrzeganemu przeszkodzie, a następnie ponownie pytasz. Nie czuj się dziwnie z powodu ponownego pytania. Po prostu zgadzasz się z potencjalnym klientem, dodajesz bonus, a następnie pytasz, czy to pocieszenie było wystarczająco sprawiedliwe. Ludzie mają trudności z odrzuceniem wzajemności. Więc dodawanie bonusu, aby pomieścić, a potem kolejnego, a potem kolejnego, a ludzie czują się prawie zobowiązani do zakupu od ciebie. Jeśli pamiętasz z naszego rozdziału o przycinaniu i układaniu, każdy z tych elementów dostarczanych jest teraz uzbrajany i prezentowany w idealnym momencie. Dostarczymy wszystkie te bonusy i tak, ale zwiększa to postrzeganą wartość naszej oferty, przedstawiając te bonusy jeden po drugim. Pociski bonusowe. To powiedziawszy, jest kilka kluczowych rzeczy, o których należy pamiętać podczas oferowania bonusów. Jeden, zawsze je oferuj. Możesz użyć pakietu wypunktowanego, który stworzyliśmy na końcu sekcji 3. Dwa, nadaj im specjalną nazwę, która ma korzyść w tytule. Trzy, powiedz im A, jak to się odnosi do ich problemu. B, co to jest. C, jak to odkryłeś lub co musiałeś zrobić, aby to stworzyć. D, jak to konkretnie poprawi ich życie lub sprawi, że ich doświadczenie będzie szybsze, łatwiejsze lub mniej wysiłku i poświęcenia. Po prostu patrząc na równanie wartości. Cztery, dostarcz dowody. Może to być statystyka, poprzedni klient lub osobiste doświadczenie, aby udowodnić, że ta rzecz jest wartościowa. Pięć, namaluj żywy obraz tego, jak będzie wyglądało ich życie, zakładając, że już go użyli i doświadczają korzyści. Sześć, zawsze przypisuj im cenę i uzasadnij ją. Siedem, narzędzia i listy kontrolne są lepsze niż dodatkowe szkolenia, ponieważ wysiłek i czas są niższe w przypadku tych pierwszych, więc wartość jest wyższa. Równanie wartości nadal króluje. Osiem, każdy z nich powinien adresować konkretną obawę lub przeszkodę w umyśle potencjalnego klienta, dlaczego nie może lub nie odniesie sukcesu. Bonus powinien udowodnić, że ich przekonanie jest błędne. Dziewięć. Może to być również to, co logicznie zdadzą sobie sprawę, że będą potrzebować dalej. Chcesz rozwiązać ich następny problem, zanim jeszcze się z nim zetkną. Dziesięć. Wartość bonusów powinna przewyższać wartość podstawowej oferty. Psychologicznie, gdy nadal dodajesz oferty, rozbieżność między ceną a wartością stale rośnie. Podświadomie komunikuje również, że podstawowa oferta musi być wartościowa, ponieważ jeśli to są bonusy, główna rzecz musi być bardziej wartościowa niż bonusy, prawda? Nie, ale możesz wykorzystać ten psychologiczny błąd, aby twoja oferta wydawała się niezwykle przekonująca. Jedenaście. Możesz dalej zwiększać wartość swoich bonusów, dodając niedobór i pilność do samych bonusów, co przenosi tę technikę na wyższy poziom. A, bonusy z niedoborem wersja pierwsza. Tylko osoby, które zapiszą się na mój program XYZ, będą miały dostęp do moich bonusów jeden, dwa, trzy, które nigdy nie są na sprzedaż ani dostępne nigdzie indziej poza tym programem. Wersja druga. Mam trzy bilety pozostałe na moje wirtualne wydarzenie za 5000 USD. Jeśli kupisz ten program, możesz otrzymać jeden z tych ostatnich trzech biletów jako bonus. B, bonusy z pilnością. Wersja pierwsza. Jeśli kupisz dzisiaj, dodam bonus XYZ, który normalnie kosztuje 1000 USD, za darmo. I zrobię to, ponieważ chcę nagradzać osoby podejmujące działania. C. Z nadzieją, że widzisz subtelne różnice. Pierwsze dwa przykłady nie są ograniczone czasowo. Stwierdzają, że jeśli kupisz program, otrzymasz rzeczy, których normalnie nie mógłbyś uzyskać. Bonus z pilnością dotyczy ich zakupu dzisiaj. A jeśli nie kupią dzisiaj, stracą bonusy. Drobna różnica, ale warta odnotowania. Bonusy na poziomie zaawansowanym, produkty i usługi innych osób. Możesz sprawić, że inne firmy zaoferują ci swoje usługi i produkty jako część twoich bonusów w zamian za ekspozycję na twoich klientów za darmo. Jest to darmowy marketing dla nich i produkty o wysokiej wartości dla ciebie bez żadnych kosztów. Firmy zrobią to, ponieważ zapewnisz ich biznesowi bezpłatną ekspozycję dla najwyższej jakości potencjalnych klientów, twoich klientów. Dopóki nie są bezpośrednimi konkurentami, możesz zdobyć kilka punktów, zabezpieczyć przyszłe polecenia i jednocześnie uczynić swoją ofertę bardziej wartościową. Jeśli zabezpieczysz wystarczająco dużo tych relacji, możesz dosłownie uzasadnić całą swoją cenę w oszczędnościach i dodatkowych, rzeczywistych bonusach. Na przykład, gdybym posiadał klinikę bólu, mógłbym poprosić masażystę o zaoferowanie jednego do dwóch darmowych masaży do włączenia do mojej oferty. Ponadto, mógłbym poprosić jednego, kręgarza o zaoferowanie dwóch darmowych korekt, wycenionych na 100 USD. Firmę produkującą żywność o niskiej zawartości stanu zapalnego o zniżki na ich produkty, 50 USD oszczędności. Zniżki na aparaty ortodontyczne i ortopedyczne, 150 USD oszczędności. Lokalny klub zdrowia po drugiej stronie ulicy o darmową sesję treningu personalnego i miesięczny abonament na ich basen, wartość 100 USD. Zniżki na wszystkie leki na receptę od lokalnego farmaceuty, 100 USD miesięcznie oszczędności. Powtórz powyższe dla wielu dostawców usług. Więc może dostanę 10 kręgarzy, którzy zaoferują mi darmową korektę. Teraz mam 10 korekt w moim pakiecie itp. Teraz, jeśli moja oferta wynosiłaby 400 USD, wartość samych tych darmowych bonusów jest warta więcej niż 400 USD. Jakby tego było mało, jeśli naprawdę chcesz być Jedi, negocjuj grupową zniżkę i prowizję dla siebie. Dokładnie tak zrobiliśmy z naszą firmą suplementów. Nasi klienci właściciele siłowni, którzy korzystają z naszej siostrzanej firmy, Prestige Labs, sponsorowani sportowcy otrzymują 30% zniżki na wszystkie nasze produkty. A do tego sponsorowany sportowiec otrzymuje 40% wszystkich sprzedaży netto po zastosowaniu zniżki. Jest to więc sytuacja korzystna dla wszystkich. Ich klienci otrzymują je o 30% taniej niż na naszej głównej stronie. Otrzymują zapłatę za udzielanie ekskluzywnych zniżek, a my otrzymujemy klientów w zamian za wypłaconą prowizję. Wszyscy wygrywają. Jeśli śledzisz, każdy z tych bonusów może stać się dla ciebie strumieniem przychodów pośrednio, dzięki temu, że klienci łatwiej mówią tak, i bezpośrednio, ponieważ możesz negocjować, że każda z tych firm może ci zapłacić za ludzi, których do nich kierujesz. Załóżmy więc, że wynegocjowaliśmy następującą prowizję partnerską za przedstawienie tych firm. Kręgarz daje ci 100 USD za osobę, która przychodzi do jego gabinetu. Firma spożywcza daje ci darmowe jedzenie. Firma ortopedyczna daje ci 100 USD za osobę poleconą. Klub zdrowia daje ci darmowy abonament lub 50 USD miesięcznie za osobę, która się zapisze. Apteka daje ci 100 USD za osobę. Teraz przyjrzyjmy się, ile pieniędzy zarobiliśmy. Nasza oferta za 400 USD ma teraz możliwość przynieść nam dodatkowe 350 USD czystego zysku. W tym tkwi piękno tych relacji. Inne firmy zapłacą ci, a ty nie musisz nic robić, tylko kierować do nich klientów, których już wydaliśmy pieniądze na pozyskanie. A jeśli naprawdę chcesz się posunąć do szaleństwa, wymyśl ofertę "grand slam" z tymi partnerami, używając tych samych koncepcji z tej książki, tak aby każdy z bonusów sam w sobie stał się jeszcze bardziej wartościowy niż prosta skomodyfikowana usługa. Darmowy prezent numer osiem, bonus na bonusach. Istnieje milion i jeden sposobów na wykorzystanie bonusów w naszych ofertach. Możesz sprawić, że ludzie będą działać szybciej. Możesz kotwiczyć cenę i produkt, mało znane. Możesz sprawić, że więcej osób powie tak, niż inaczej by powiedziało. A jeśli chcesz na żywo zagłębić się we wszystko ze mną, możesz przejść na acquisition.com/training/offers i wybrać "bonus creation", aby obejrzeć krótki samouczek wideo. Mam również darmową listę kontrolną bonusów, której używam podczas tworzenia ofert, więc możesz ją skopiować i użyć dla swojej firmy na mój koszt. Podsumowanie: Chcemy stosować bonusy, ponieważ poszerzają one rozbieżność między ceną a wartością i sprawiają, że ludzie kupują, którzy inaczej by tego nie zrobili. Masowo zwiększają postrzeganą wartość naszej oferty przez potencjalnego klienta. Oto, co należy zrobić. Jeden, twórz listy kontrolne, narzędzia, pliki do kopiowania, skrypty, szablony i wszystko inne, co wymagałoby dużo czasu i wysiłku do stworzenia samodzielnie, ale jest łatwe w użyciu po utworzeniu. Wszystko, w co możesz zainwestować raz, co wyraźnie kosztuje czas lub pieniądze do stworzenia, ale można je rozdawać nieskończenie, jest idealne do bonusów. Dwa, ponadto, wypracuj nawyk nagrywania każdego warsztatu, każdego webinaru, każdego wydarzenia, każdego wywiadu i wykorzystuj je jako dodatkowe bonusy w miarę potrzeb, aby przełamać postrzeganą przeszkodę. Trzy, proaktywnie negocjuj grupowe zniżki i prowizję za polecenie z sąsiednimi firmami, które rozwiązują potrzeby, które twój klient będzie miał w wyniku rozpoczęcia tego procesu z tobą. Jaka będzie następna naturalna rzecz, której może chcieć? Idź do tych firm, uzyskaj dla nich umowę, której nigdy nie mogliby uzyskać sami, ponieważ negocjowałeś z siłą nabywczą wszystkich swoich klientów naraz. Bardzo potężny autor. Im dłużej jesteś w biznesie, tym więcej takich aktywów bonusowych będziesz mieć do dyspozycji. Wszystkie te rzeczy są cenne. Umieść je w skarbcu i trzymaj w zanadrzu, aby wpleść je w ofertę, aby zamknąć transakcję. Produkty informacyjne działają bardzo dobrze tutaj, ponieważ mają wysoką postrzeganą wartość, niski koszt i zerowy wysiłek operacyjny oprócz dodatkowego loginu. Bilety na wirtualne wydarzenia lub doświadczenia również działają. To samo dotyczy wyższego poziomu usług, które mają stały koszt, takiego jak zapewnienie komuś usługi VIP przez miesiąc, co, nawiasem mówiąc, podwaja się jako sposób na sprzedaż mu tego poziomu usług, aby go utrzymać. Więcej na ten temat w książce drugiej. Co powinno być bonusem, a co częścią podstawowej oferty, jeśli ja ją realizuję? Krótka odpowiedź: czynnik wow. Innymi słowy, coś, czego nie chciałbyś, aby ktoś przegapił. Wiele razy masz tak wiele fajnych rzeczy, które będziesz dostarczać swoim klientom, co jest dobrą rzeczą, że cenne perełki mogą się zgubić w miksie. Chcesz wziąć te najbardziej charakterystyczne, które prawie mogą stać samodzielnie i je podkreślić. Dotyczy to zwłaszcza rzeczy, które są krótkie, ale wysokiej jakości lub wartości. Listy kontrolne lub infografiki mogą skondensować dużą ilość informacji w małej przestrzeni. Ktoś może nie czuć się usprawiedliwiony, płacąc dużo pieniędzy za mapę premiery produktu, na przykład, ale jako bonus będzie postrzegany jako bardzo wartościowy. Następnie przechodzimy do naszej podstawowej oferty. Prezentujemy ją w sposób zwiększający niedobór i pilność, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że będą jej chcieli jeszcze bardziej. Układamy bonusy naszej oferty, aby rozbieżność między ceną a wartością była nie z tego świata i łamała umysły naszych potencjalnych klientów. Następnie na naszej magicznej podróży zajmiemy się wielkim słoniem w pokoju, ryzykiem. Całkowicie je zniszczymy za pomocą kombinacji gwarancji, aby nie mieli powodu, aby nie kupić. Rozdział 14, ulepszanie oferty gwarancji. Polubisz swój wygląd. Gwarantuję to. Reklama Men's Warehouse, która trwała wiecznie. Gwarancje są warte swojej wagi w złocie. Największą przeszkodą dla każdego sprzedawanego produktu lub usługi jest, werble, ryzyko. Ryzyko, że nie zrobi tego, co powinien dla nich zrobić. Dlatego odwrócenie ryzyka jest natychmiastowym sposobem na uczynienie każdej oferty bardziej atrakcyjną. Będziesz chciał poświęcić nieproporcjonalnie dużo czasu na zastanowienie się, jak chcesz je odwrócić. To powiedziawszy, jak bardzo gwarancja może uczynić ofertę bardziej atrakcyjną? Jason Flatland, którego wcześniej cytowałem, stwierdził kiedyś, że widział konwersję oferty od 2 do 4 razy po prostu zmieniając jakość gwarancji. To jest tak ważne. Z ogólnej perspektywy istnieją cztery rodzaje gwarancji: bezwarunkowe, warunkowe, antygwarancje i gwarancje domniemane. Zawsze musisz mocno podkreślać swoją gwarancję, nawet jeśli jej nie masz. Powiedz to śmiało i podaj powód. Ale czy ludzie nie wykorzystają szalonej gwarancji? Czasami, ale zazwyczaj nie. To powiedziawszy, musisz zrozumieć matematykę. Jeśli zamkniesz o 130% więcej osób, a twój procent zwrotów podwoi się z 5% do 10%. Nadal zarobiłeś 1,23x 2 3x pieniędzy lub o 23% więcej. A to wszystko idzie na zysk. Przykład: 100 sprzedaży z pięcioma zwrotami, czyli 5%, daje 95 sprzedaży netto. Oferta gwarancyjna może przynieść 130 sprzedaży, 13 zwrotów, czyli 10%, a netto 117 sprzedaży. Więc 117 przez 95 to 1,23x lub 23% wzrost. Nie bądź emocjonalny. Po prostu zrób matematykę. Aby gwarancja była nieopłacalna, wzrost sprzedaży musiałby zostać w 100% zrekompensowany przez osoby, które zwracają produkt. Więc absolutny wzrost sprzedaży o 5% musiałby zostać zrekompensowany przez absolutny wzrost zwrotów o 5%. Ale byłoby to podwojenie zwrotów, co jest mało prawdopodobne. Więc w większości przypadków, im silniejsza gwarancja, tym wyższy jest czysty wzrost całkowitej liczby zakupów, nawet jeśli wskaźnik zwrotów również rośnie. Ostrzeżenie. Chociaż gwarancje mogą być skutecznymi sprzedawcami, ludzie, którzy kupują dzięki gwarancjom, mogą stać się bardzo kiepskimi klientami. Osoba, która kupuje tylko dzięki gwarancji, to osoba, która może nie być skłonna włożyć pracy potrzebnej do osiągnięcia sukcesu z twoim produktem lub usługą. W świecie, w którym chcesz odwrócić ryzyko i zapewnić klientom najlepszy wynik, powiązanie gwarancji z rzeczami, które muszą zrobić, aby odnieść sukces, może pomóc wszystkim stronom. Pro tip: ostrzeżenie dotyczące usług o wysokim koszcie. Jeśli masz ogromne koszty związane z twoim produktem lub usługą, prawdopodobnie będziesz chciał zastosować gwarancję warunkową lub antygwarancję, ponieważ będziesz musiał ponieść koszty zwrotu i koszty realizacji. Rodzaje gwarancji. Jeśli nie osiągniesz X w Y czasu, zrobimy to. To, co nadaje gwarancji moc, to stwierdzenie warunkowe. Jeśli nie osiągniesz wyniku X w okresie Y, zrobimy Z. Aby nadać gwarancji zęby, musisz zdecydować, co zrobisz, jeśli nie osiągną wyniku. Bez "lub" lub części gwarancji, brzmi ona słabo i rozcieńczona. Uwaga, to robi większość marketerów. Zły przykład: gwarantujemy, że zdobędziesz 20 klientów. Lepszy przykład: zdobędziesz 20 klientów w ciągu pierwszych 30 dni, albo zwrócimy ci pieniądze plus wydane na reklamę. To prosta, ale silna gwarancja. Oto cztery rodzaje gwarancji. Omówię je teoretycznie i zastosujemy. Jeden, gwarancje bezwarunkowe. Jak wspomniałem wcześniej, istnieją gwarancje bezwarunkowe, warunkowe i antygwarancje. Bezwarunkowe są najsilniejszymi gwarancjami. Są to w zasadzie okres próbny, w którym płacą najpierw i zobaczą, czy im się podoba. To sprawia, że znacznie więcej osób kupuje, ale będziesz miał ludzi zwracających, zwłaszcza gdy kultura konsumencka nadal przesuwa się w kierunku poczucia uprawnienia i zerowej odpowiedzialności. Dwa, gwarancje warunkowe. Gwarancje warunkowe zawierają warunki gwarancji. To właśnie na nich możesz być bardzo kreatywny. Ogólnie rzecz biorąc, chcesz, aby były one "lepsze niż gwarancja zwrotu pieniędzy", ponieważ jeśli mają dokonać inwestycji, chcesz psychologicznie dopasować ich inwestycję do równego lub wyższego postrzeganego zaangażowania. Mogą one również mieć bardzo silny wpływ na pozyskiwanie klientów. Jeśli znasz kluczowe działanie, które ktoś musi podjąć, aby odnieść sukces, włącz je do gwarancji warunkowej. W idealnym świecie 100% twoich klientów kwalifikowałoby się do gwarancji warunkowej, ale osiągnęłoby swój wynik i dlatego nie chciałoby jej wykorzystać. To jest ideał, do którego wszyscy możemy dążyć. I tak na marginesie, jeśli mają wybór między otrzymaniem zwrotu a otrzymaniem obiecanego wyniku, zdecydowana większość ludzi wybierze wynik. Dlatego właśnie kupili. Trzy, antygwarancje. Antygwarancje to sytuacje, w których wyraźnie stwierdzasz, że wszystkie sprzedaże są ostateczne. Będziesz chciał przyjąć tę pozycję. Musisz wymyślić kreatywny "powód", dla którego sprzedaż jest ostateczna. Zazwyczaj będziesz chciał pokazać ogromną ekspozycję lub wrażliwość z twojej strony, którą konsument natychmiast zrozumie i pomyśli: "Tak, to ma sens". Te rodzaje gwarancji są szczególnie ważne w przypadku produktów, które są łatwo zbywalne lub znacznie tracą na wartości po przekazaniu. Cztery, gwarancje domniemane. Gwarancje domniemane to każda oferta, która jest ofertą opartą na wynikach. Przybiera to wiele różnych form. Podział przychodów, podział zysków, wyzwalacze, zapadnie, premie pieniężne itp. są przykładami. Ostateczna koncepcja jest taka sama. Jeśli nie wykonam, nie dostanę zapłaty. Unikalne dla tej konkretnej struktury jest to, że zapewnia również potencjalną korzyść w postaci bardzo wysokiego wynagrodzenia, jeśli wykonam świetną robotę. Działają one tylko w sytuacjach, gdy istnieje przejrzystość w mierzeniu wyników i zaufanie lub kontrola, że otrzymasz wynagrodzenie, gdy wykonasz pracę. Układanie gwarancji. Doświadczony sprzedawca rozumie, że podobnie jak w przypadku bonusów, można faktycznie układać gwarancje. Na przykład, możesz udzielić bezwarunkowej 30-dniowej gwarancji bez zadawania pytań, a następnie na dodatek udzielić warunkowej gwarancji potrójnego zwrotu pieniędzy w ciągu 90 dni. Byłby to przykład układania gwarancji bezwarunkowej z warunkową. Można również układać dwie gwarancje warunkowe dotyczące różnych lub sekwencyjnych wyników. Na przykład, zarobisz 10 000 USD do 60 dnia, 30 000 USD do 90 dnia, pod warunkiem wykonania rzeczy 1, 2 i 3. To przyszłościowo przedstawia potencjalnemu klientowi wynik, który teraz uważa za znacznie bardziej prawdopodobny, ponieważ celowo go rozpisujesz w gwarancji warunkowej z harmonogramem osiągnięcia. Robiąc to, pokazujesz potencjalnemu klientowi, że jesteś poważny w kwestii osiągania wyników i jesteś przekonany, że osiągnie to, czego chce. To przenosi ciężar ryzyka z nich na nas, bardzo potężna strategia. Przejdźmy przez kilka różnych przykładów gwarancji. Oto kilka moich ulubionych. Gwarancja. Jeśli nie osiągniesz X w Y czasie, wstawimy ofertę. Bezwarunkowa gwarancja bez zadawania pytań. Co otrzymuje klient. A, pełny zwrot pieniędzy. B, 50% zwrotu pieniędzy. C, zwrot kosztów reklamy lub wszelkich kosztów dodatkowych. D, płacisz za program konkurencji. E, zwracasz ich pieniądze plus dodatkowe pieniądze na górze, jak dodatkowe 1000 USD. Moja opinia. To jest tak proste, jak to tylko możliwe. Jest to również bardzo ryzykowne. Stawiasz się w sytuacji, w której jeśli ktoś nie osiągnie wyników, niezależnie od tego, czy z twojej winy, czy nie, nadal będziesz pociągnięty do odpowiedzialności. Oczywiście, jest to silna, ale nieoryginalna gwarancja. Możesz dodać warunki, ale im więcej warunków dodasz, tym szybciej ta gwarancja traci zęby. Sformułowanie. Słyszałem, jak Jason Flinlin, którego wcześniej cytowałem, prezentował swoją bezwarunkową gwarancję na webinarze i pomyślałem, że jest niewiarygodna. To są w 100% jego słowa, a nie moje. Nie przypisuję sobie za to żadnej zasługi, ale włączyłem to dla kompletności. Nie proszę cię o podjęcie decyzji tak lub nie dzisiaj. Proszę cię o podjęcie w pełni świadomej decyzji. To wszystko. Jedynym sposobem, aby podjąć w pełni świadomą decyzję, jest od wewnątrz, a nie od zewnątrz. Więc wejdź do środka i zobacz, czy wszystko, co mówimy na tym webinarze, jest prawdą i wartościowe dla ciebie. Wtedy, jeśli tak jest, zdecydujesz się to zachować. Jeśli nie jest dla ciebie, bez urazy. Po zapisaniu się pod adresem XYZ URL będziesz mógł podjąć w pełni świadomą decyzję, że to nie jest dla ciebie. Ale nie możesz podjąć decyzji teraz z tego samego powodu, dla którego nie kupujesz domu, nie oglądając go najpierw od środka. I wiedz to, czy to będzie za 29 minut, czy za 29 dni, jeśli nie będziesz zadowolony, ja też nie będę zadowolony z jakiegokolwiek powodu. Jeśli chcesz zwrotu pieniędzy, możesz go otrzymać, ponieważ chcę zatrzymać twoje pieniądze tylko wtedy, gdy jesteś zadowolony. Wszystko, co musisz zrobić, to przejść na support xyz.com i powiedzieć nam: "Daj mi moje pieniądze", a otrzymasz je. A w krótkim czasie nasze czasy odpowiedzi na wszelkie prośby o wsparcie wynoszą średnio 61 minut w okresie 24/7. Możesz udzielić takiej gwarancji tylko wtedy, gdy jesteś pewien, że to, co masz, jest prawdziwe. I jestem dość pewien, że po zapisaniu się pod adresem URL otrzymasz dokładnie to, czego potrzebujesz, aby skorzystać, prawda? Wstaw wymarzony wynik. Dość szalona gwarancja. Pro tip, nazwij swoją gwarancję czymś fajnym. Jeśli masz zamiar udzielić gwarancji, dopraw ją. Zamiast używać słowa "satysfakcja" lub innego nijakiego słowa, opisz ją mocniej. Ogólny przykład, zły. 30-dniowa gwarancja zwrotu pieniędzy z satysfakcją. Kreatywny przykład obrazowy jeden. Dobry. W ciągu 30 dni, jeśli nie wskoczyłbyś do wody pełnej rekinów, aby odzyskać nasz produkt, zwrócimy każdy dolar, który zapłaciłeś. Kreatywny przykład obrazowy numer dwa. Świetny. Otrzymasz naszą niesławną gwarancję "Uderz w fokę". Po 30 dniach korzystania z naszych usług, jeśli nie uderzyłbyś w fokę, aby pozostać naszym klientem, nie zapłacisz ani grosza. Bezwarunkowa gwarancja zwrotu pieniędzy oparta na satysfakcji, rozwinięta powyżej. Co otrzymuje klient. Jeśli w dowolnym momencie nie będzie zadowolony z poziomu usług, które otrzymuje od ciebie, może zażądać zwrotu pieniędzy w dowolnym momencie za program. Moja opinia. Wierz lub nie, to była moja gwarancja, kiedy sprzedawałem programy odchudzania. Oprócz tego, że była to nieodparta oferta, gwarantowałem satysfakcję. Wykorzystałem siłę mojej gwarancji do zamknięcia wielu transakcji. Czy myślisz, że nadal byłbym w biznesie, gdybym udzielił takiej szalonej gwarancji i nie byłbym dobry w tym, co robię? Teraz nie gwarantuję, że osiągniesz ten cel w 6 tygodni, ponieważ nie mogę jeść za ciebie. Ale gwarantuję, że otrzymasz 500 USD wartości i usług od nas, aby cię wspierać. Jeśli nie czujesz, że zapewniliśmy ci taki poziom usług, napiszę ci czek w dniu, w którym powiesz mi, że jesteśmy do bani. Działa doskonale z zamknięciem w najlepszym i najgorszym przypadku. Najlepszy przypadek: zdobędziesz ciało swoich marzeń, a my zwrócimy ci wszystkie pieniądze na pozostanie z nami, aby osiągnąć swój długoterminowy cel. Najgorszy przypadek: powiesz mi, że jestem do bani. Napiszę ci czek i otrzymasz 6 tygodni darmowego treningu. Obie opcje są wolne od ryzyka. Ale jedyną rzeczą, której gwarantowane nie pomoże, jest wyjście stąd dzisiaj. Jeśli jesteś dobry w tym, co robisz, możesz użyć takiej gwarancji, aby przepchnąć wiele osób przez krawędź. Ta linia, którą właśnie powiedziałem, przyniosła mi dużo pieniędzy. Dwie osoby skorzystały z tego zwrotu na 4000 sprzedaży w ciągu 3,5 roku. Warto. Satysfakcja/bez pytań to najwyższa forma gwarancji. Oznacza to, że mogliśmy zrobić wszystko dobrze, a ty nadal możesz poprosić o zwrot pieniędzy. Dopóki znasz matematykę, zazwyczaj z nawiązką zrekompensujesz zwroty dzięki wyższemu i szybszemu zamykaniu po stronie sprzedaży, ale musisz być dobry w realizacji swoich obietnic. Jeśli nie, trzymaj się z daleka. Wierzę, że ta oferta działa znacznie lepiej w przypadku tańszych produktów. Staje się bardzo ryzykowna, gdy przechodzisz do droższych usług z wyższymi kosztami realizacji. Pro tip: bezwarunkowe kontra warunkowe w zależności od typu biznesu. Większe, szersze gwarancje działają lepiej w przypadku tańszych firm BTOC. Wiele osób po prostu nie będzie chciało poświęcić czasu. Im wyższa cena, im bardziej biznesowy, tym bardziej będziesz chciał kierować się w stronę konkretnych gwarancji, które mogą, ale nie muszą obejmować zwrotów i mogą, ale nie muszą mieć warunków. Warunkowa gwarancja nadmiernego zwrotu. Co otrzymuje klient: podwójny lub potrójny zwrot pieniędzy lub płatność bez żadnych zobowiązań w wysokości XXX lub inna kwota, która jest znacznie wyższa niż to, co zapłacili. Moja opinia. To jest dla sytuacji, gdy sprzedajesz coś z wysokimi marżami. I to jest gwarancja do dodania z warunkiem konsumpcji. Oznacza to, że muszą oni wykonać szereg rzeczy, aby kwalifikować się do tej gwarancji. Jason Fladdlin, którego wcześniej wspominałem, zarobił 27 milionów w jeden dzień, niedawno użył niesamowitej gwarancji na kurs, który sprzedał. Powiedział: "Jeśli kupisz ten kurs i wydasz X na reklamę w swoim sklepie e-commerce, korzystając z metod zawartych w tym kursie, i nie zarobisz, kupię twój sklep od ciebie za 25 000 USD, bez zadawania pytań." Twierdził, że dodatkowe 3 miliony USD sprzedaży pochodziło z tej szalonej gwarancji na kurs za 2997 USD. Co więcej, udzielił tylko 10 z tych zwrotów po 25 000 USD. Więc zwrot wygenerował 2,75 miliona USD dodatkowej sprzedaży. Oto, co robi szalona gwarancja. Ogólnie rzecz biorąc, bardzo silna gwarancja, taka jak ta, z pewnością napędzi więcej sprzedaży. Służy to celowi, gdy potrzebujesz, aby potencjalny klient wykonał wiele rzeczy. I zakładając, że te rzeczy zostaną wykonane, istnieje małe prawdopodobieństwo, że wynik nie zostanie osiągnięty. Czasami taka gwarancja może faktycznie przynieść klientom lepsze wyniki. Ta gwarancja zazwyczaj przewyższa tradycyjną 30-dniową gwarancję zwrotu pieniędzy pod względem czystych konwersji, sprzedaży minus zwrotów. Warunkowa gwarancja usługi. Co otrzymuje klient: kontynuujesz pracę dla nich za darmo, dopóki X nie zostanie osiągnięte. Moja opinia. To prawdopodobnie moja ulubiona gwarancja wszech czasów. W zasadzie gwarantuje, że osiągną swój cel, ale eliminuje element czasu. Nigdy nie jesteś narażony na utratę pieniędzy. Gwarancja dotyczy wyniku. Aby dodać dalszy smak, możesz uzależnić tę gwarancję od wykonania kluczowych działań związanych z sukcesem. Ustawienie strony internetowej, uczestnictwo w rozmowach, pojawianie się na treningach, ważenie się, raportowanie danych itp. Prawdziwa rozmowa. Od kiedy doradzam firmom w korzystaniu z tej konkretnej gwarancji, ani razu nie zdarzyło się, aby klient z niej skorzystał. Realistycznie, jeśli ktoś faktycznie zrobi wszystko, o co go prosisz, i nie osiągnie wyniku w wyznaczonym czasie, zazwyczaj dzieje się jedna z dwóch rzeczy. Jeden, widząc zaangażowanie klienta, z przyjemnością kontynuujesz z nim pracę, dopóki nie osiągnie pożądanego rezultatu. Dwa, zostaje to porzucone. Twój klient jest bardzo prawdopodobnie blisko celu, co oznacza, że jest zadowolony. Również rozmowa sprzedażowa z gwarancją miała miejsce wiele miesięcy wcześniej. To, co mogło być ważne w rozmowie sprzedażowej, jest teraz odległym wspomnieniem, zastąpionym przez ich przywiązanie do ciebie i twojej firmy. Warunkowa zmodyfikowana gwarancja usługi. Co otrzymuje klient: zapewniasz mu kolejny Y-miesięczny okres usługi lub dostępu do twojego produktu lub usług za darmo. Ogólnie rzecz biorąc, dlaczego powinieneś dać im co najmniej dwukrotnie dłuższy okres. Moja opinia. To jest jak gwarancja usługi, ale wiąże konkretny okres z twoją dodatkową pracą lub zaangażowaniem. Więc zamiast być odpowiedzialnym na zawsze, jesteś odpowiedzialny tylko za dodatkowy okres Y. Widziałem, jak to działa magicznie i utrzymuje firmę odpowiedzialną przez określony czas, co może być łatwiejszym miejscem do rozpoczęcia, zanim przejdziesz do pełnej gwarancji usługi, takiej jak powyższa. Warunkowa gwarancja oparta na kredycie. Co otrzymuje klient: zwracasz mu to, co zapłacił, ale w formie kredytu na dowolną oferowaną przez ciebie usługę. Moja opinia. Jest to najlepiej wykorzystywane podczas procesu upsell, aby zamknąć transakcję na usługę, której nie są pewni, czy im się spodoba. Już im się podoba to, co mają, a ty próbujesz sprzedać im więcej tego. W najgorszym przypadku mogą zastosować to do rzeczy, które już lubią, więc utrzymuje to dobrą wolę u klienta. Warunkowa gwarancja osobistej usługi. Co otrzymuje klient: osobiście pracujesz z nim jeden na jeden za darmo, dopóki nie osiągnie celu X lub wyniku. Moja opinia. To absolutnie jedna z najsilniejszych gwarancji istniejących. To jak gwarancja usługi na sterydach. Zdecydowanie będziesz chciał dodać do tego warunki. Na przykład, muszą odpowiedzieć w ciągu 24 godzin. Muszą używać produktu, który im powiesz. Muszą XYZ. Tylko jeśli to zrobią, będziesz nadal z nimi pracować jeden na jeden. Jest to szczególnie potężne w miarę skalowania i stania się bardziej uznanym właścicielem firmy. Czy możesz sobie wyobrazić przez chwilę, że jeden z moich sprzedawców powiedział: "Alex osobiście będzie z tobą pracował, dopóki twoja oferta się nie skonwertuje." Prawda? To by zadziałało. Byłoby to również koszmarem. Więc prawdopodobnie dodałbym warunki, takie jak "pod warunkiem, że już wydałeś 10 000 USD na swoją obecną ofertę, korzystając z naszej struktury oferty, oferty, którą uruchomiłeś w celu generowania leadów, i była to oferta bezpłatna." To są rzeczy, które sprawiłyby, że sukces byłby prawie pewny. Jeśli z jakiegoś powodu nie udało im się z tymi zastrzeżeniami, prawdopodobnie mógłbym rozwiązać problem w 10 minut, po prostu patrząc na to. Warunkowa gwarancja dodatkowych świadczeń hotelowych i lotniczych. Co otrzymuje klient: jeśli nie otrzymasz wartości, zwrócimy ci koszt produktu oraz hotel i lot. Moja opinia. To technicznie zwrot kosztów dodatkowych z naszego pierwszego przykładu. Po prostu bardzo mi się podoba w przypadku warsztatów i doświadczeń osobistych. Zazwyczaj wydarzenie kosztowałoby więcej niż hotel i lot. Więc to jak dodanie dodatkowych 1000 USD do gwarancji, ale znacznie bardziej namacalne. Jest na tyle oryginalne, że ludzie to lubią. Warunkowe gwarancje wypłaty wynagrodzenia. Co otrzymuje klient: oferujesz zapłatę ich stawki godzinowej, jaka by ona nie była, jeśli nie uznają twojej rozmowy lub sesji z nimi za wartościową. Moja opinia. To również gwarancja kosztów dodatkowych, tylko bardzo oryginalna. Jeśli ktoś kiedykolwiek poprosi o wypłatę wynagrodzenia, po prostu poproś go o zeznanie podatkowe i podziel przez 1960, czyli liczbę godzin pracy przy 40 godzinach tygodniowo rocznie. Ale nikt, kto prosi o zwrot pieniędzy, tego nie zrobi. Więc nigdy nie musisz wypłacać żadnego z tych zwrotów, nigdy. Trochę fajne. Warunkowa gwarancja zwolnienia z usługi. Co otrzymuje klient: zwalniasz go z umowy bezpłatnie. Moja opinia. To unieważnia zobowiązanie lub opłatę za anulowanie. Jeśli masz firmę, która ma egzekwowalne zobowiązania, umowy lub klauzule, może to być potężna gwarancja. Co więcej, jeśli prowadzisz firmę, która nie egzekwuje swoich umów, nie masz nic do stracenia, dodając tę gwarancję. Warunkowa gwarancja opóźnionej drugiej płatności. Co otrzymuje klient: nie obciążymy go ponownie, dopóki nie dokona lub nie uzyska pierwszego wyniku. Przykład: schudnij pierwsze 5 funtów, dokonaj pierwszej sprzedaży, uruchom swoją stronę internetową itp. Moja opinia. Bardzo mi się to podoba, zwłaszcza jeśli masz bardzo usystematyzowany proces uzyskiwania pierwszego wyniku. Sprawia, że potencjalny klient myśli w kategoriach faktów i działań i sprawia, że się rusza. Skupi również twój zespół na aktywacji klienta. To świetna opcja, gdy wiesz, jaki wskaźnik lub działanie napędza aktywację, czyli predykcyjny wskaźnik długoterminowego utrzymania klienta. Z powodzeniem stosowałem tę gwarancję wielokrotnie. Warunkowa gwarancja pierwszego wyniku. Co otrzymuje klient: kontynuujesz płacenie za jego koszty dodatkowe, wydatki na reklamę, hotel itp., dopóki nie osiągnie pierwszego wyniku. Przykład: przykład. Jeśli nie dokonasz pierwszej sprzedaży w ciągu 14 dni, zapłacimy za twoje wydatki na reklamę, dopóki tego nie zrobisz. Moja opinia: podobnie jak w przypadku opóźnionej drugiej płatności, po prostu skup się na innym koszcie. Osobiście bardzo lubię ten układ. Utrzymuje wszystkich skupionych na uzyskaniu pierwszego dolara. Gdy ten się pojawi, drugi pojawi się wkrótce potem. Antygwarancja. Wszystkie sprzedaże są ostateczne. Co otrzymuje klient: dostęp do super ekskluzywnej, bardzo wartościowej usługi lub produktu. Prawdopodobnie jest to bardzo potężna rzecz, której raz zobaczonej nie da się odzobaczyć lub raz użytej nie da się cofnąć. Przykład: linia kodu poprawiająca doświadczenie checkout na stronie internetowej. Gdy ktoś otrzyma kod, może spróbować go użyć bez płacenia ci. Lub seria początkowych wiadomości do podrywu dziewczyn lub zdań otwierających do wiadomości do zimnych potencjalnych klientów. Są to rzeczy bardzo wartościowe, ale niezwykle łatwe do skopiowania po ich zobaczeniu lub zrozumieniu. Moja opinia. Może to zwiększyć perswazyjność sprzedaży i wartość produktu lub usługi. W zasadzie sugeruje, że klient zamierza go użyć i zobaczyć ogromną korzyść, tym samym narażając firmę na ryzyko. Działa jako szkodliwe przyznanie. Mamy politykę wszystkich sprzedaży jako ostatecznych, ale to dlatego, że nasz produkt jest tak ekskluzywny i tak potężny, że raz użyty, nie można go nie użyć. Ponieważ standardem jest posiadanie jakiejś formy gwarancji, brak jej również przyciąga uwagę. Więc zamiast być niezdecydowanym, postaw na fakt, że ta rzecz działa tak dobrze i jest tak łatwa do skopiowania, że musisz uczynić wszystkie sprzedaże ostatecznymi. Będą ci wierzyć jeszcze bardziej, jeśli przyjmiesz tę pozycję. Pokażemy ci nasz zastrzeżony proces, którego obecnie używamy do generowania leadów w naszym biznesie, nasze lejki, reklamy, metryki itp. Będziemy ujawniać wewnętrzne mechanizmy naszego biznesu i w rezultacie wszystkie sprzedaże są ostateczne. Uwaga: potrzebny jest mocny powód. Po prostu wymyśl jeden, który brzmi przekonująco. Im więcej możesz pokazać rzeczywistego narażenia, tym skuteczniejsze to będzie. Antygwarancje mogą również bardzo dobrze działać z produktami i usługami o wysokiej cenie, które wymagają dużo pracy lub dostosowania. Jeśli jesteś typem klienta, który potrzebuje gwarancji przed skokiem, to nie jesteś typem osoby, z którą chcemy pracować. Chcemy zmotywowanych samodzielnych graczy, którzy potrafią postępować zgodnie z instrukcjami i nie szukają drogi ucieczki, zanim jeszcze zaczną. Jeśli nie jesteś poważny, nie kupuj. Ale jeśli jesteś, chłopcze, zrobisz fortunę. Z tych przykładów powinieneś zrozumieć. Gwarancje domniemane, modele oparte na wynikach, podział przychodów i podział zysków. Wyniki: płacę tylko XXX za sprzedaż lub Y za sh lub XX za utratę funta. Podział przychodów: 10% przychodów brutto, 20% podziału zysków, 25% wzrostu przychodów od linii bazowej. Podział zysków: x% zysku, y% zysku brutto. Zapdnie: 10% jeśli powyżej X, 20% jeśli powyżej Y, 30% jeśli powyżej Z. Bonusy i wyzwalacze. Otrzymuję X, gdy wystąpi Y. Co otrzymuje klient. Jeśli nie wykonasz pracy, nie musisz płacić. Jeśli wykonasz pracę, twoje wynagrodzenie zostało ustalone na podstawie umowy uzgodnionej przed rozpoczęciem pracy. Moja opinia. Wyniki, podział przychodów i podział zysków nie są gwarancjami jako takimi, ale dla wszystkich celów praktycznych nimi są. Jest to gwarancja domniemana, gdy wchodzisz w partnerstwo oparte na podziale przychodów lub wyników. Jeśli nie zarobię pieniędzy, nie musisz mi płacić. Moim zdaniem jest to jeden z, jeśli nie najbardziej pożądanych układów. Po pierwsze, ponieważ czyni cię odpowiedzialnym za wyniki twojego klienta. Po drugie, eliminuje słabych wykonawców. Idealne dopasowanie między klientem a dostawcą usług sprzyja współpracy i długoterminowej relacji. Jestem wielkim fanem. Wadami są śledzenie i pobieranie opłat. Więc jeśli znajdziesz sposób, aby to obejść, trafiłeś na skarbnicę. Jest to część oferty, której uczymy nasze agencje korzystające z naszego oprogramowania. Pomagamy im przejść z modelu abonamentowego na model oparty na wynikach i włączyć to do oferty "grand slam", którą omówiłem wcześniej. Widziałem niezliczone agencje, które w ciągu kilku miesięcy przeszły z 20 tys. USD miesięcznie do 200 tys. USD miesięcznie, korzystając z tej gwarancji. Możesz również połączyć podział przychodów lub model oparty na wynikach z minimum. Byłoby to jak powiedzenie, że otrzymujemy większą z kwoty 1000 USD lub 10% wygenerowanych przychodów. Więc jeśli klient nie generuje pieniędzy z jakiegokolwiek powodu, to przynajmniej pokrywa koszty naszych usług itp. lub mówiąc, że otrzymujemy 1000 USD za pierwsze 3 miesiące, a potem przechodzi na 100% wyników. Byłby to idealny układ, jeśli uzyskanie pierwszego wyniku zajmuje dużo czasu. Te rodzaje ofert dobrze działają, gdy masz mierzalne wyniki. Silniejsza, oczywiście, to brak płatności bez wyników. Stwórz własną zwycięską gwarancję. Odwrócenie ryzyka jest sposobem numer jeden na zwiększenie konwersji oferty. Doświadczeni marketerzy poświęcają tyle samo czasu na tworzenie swoich gwarancji, co na same dostarczane elementy. To jest tak ważne. Osobiście używałem wszystkich wymienionych powyżej gwarancji, z wyjątkiem hotelowej i telefonicznej, które po prostu mi się podobały i widziałem, ale możesz wymyślić własne. Kluczem jest zidentyfikowanie największego strachu, bólu i postrzeganej przeszkody klienta. Czego nie chcą, żeby się stało, jeśli ci zapłacą? Czego najbardziej się boją? Odwróć ich lęki w gwarancję. Pomyśl o czasie, emocjach, zewnętrznych kosztach związanych z jakimkolwiek programem. Im bardziej szczegółowa i kreatywna gwarancja, tym lepiej. To powiedziawszy, gwarancje są ulepszaczami. Mogą zwiększyć magnetyzm lub atrakcyjność każdej oferty, ale nie mogą stworzyć biznesu. Jeśli gwarancja jest używana do ukrycia słabego zespołu sprzedaży lub słabego produktu, odbije się to rykoszetem w postaci wielu zwrotów. Nie jest dobrze. Moja rada: zacznij sprzedawać gwarancje oparte na usługach lub nawiązywać pewnego rodzaju partnerstwa oparte na wynikach. To sprawi, że wszystkie sprzedaże będą ostateczne, więc nie będziesz się bał zwrotów. A co najważniejsze, zobowiąże cię do wyników twoich klientów i utrzyma cię w uczciwości. Stamtąd, albo zachowaj tę gwarancję i skaluj, co jest całkowicie w porządku, albo przejdź do wyższego poziomu.

łańcuch do mniej restrykcyjnych gwarancji w celu zwiększenia wolumenu. Mamy teraz zbudowaną ofertę podstawową i wybrane gwarancje. Następny krok, teraz wszystko, co musimy zrobić, to zawiązać kokardę na tym szczeniaku i faktycznie go nazwać. Właściwe nazwanie oferty określa, jak dobrze konwertuje Twoja reklama, jak dużą reakcję uzyskasz z e-maili wychodzących, zimnych rozmów i SMS-ów, oraz ile odpowiedzi przychodzących uzyskasz z komentarzy organicznych. To ma znaczenie. Biorąc to pod uwagę, pokażę Ci, jak generować nieograniczone nazwy lub papier do pakowania Twojej oferty. W ten sposób nigdy się nie znudzi, bez względu na to, jak mały jest Twój rynek. To klucz do generowania leadów przez cały rok. Darmowy prezent numer dziewięć. Stwórz ze mną zwycięską gwarancję. Gwarancje mogą tworzyć lub niszczyć firmy. Są jak dynamit. Mogą być niezwykle potężne, jeśli znajdą się w rękach eksperta. Jeśli chcesz, wejdź na acquisition.com/training/offers i wybierz tworzenie gwarancji, aby obejrzeć krótki samouczek wideo, dzięki czemu możesz zacząć używać tego w swojej firmie, aby sprzedawać więcej JAK NAJSZYBCIEJ. Przygotowałem również dla Ciebie darmową listę kontrolną gwarancji. Jest absolutnie darmowa. Możesz ją sobie wziąć. Um, dużo miłości. Do zobaczenia w następnym rozdziale. Rozdział 14, ulepszanie oferty. Nazywanie efektu egocentryzmu. Zazwyczaj przyciągają nas rzeczy i ludzie, którzy najbardziej nas przypominają. Magiczna formuła nagłówka. Podobnie jak drzewo, które spada w lesie, a nikt go nie słyszy, posiadanie oferty „grand slam” nie przyniesie Ci pieniędzy, jeśli nikt się o niej nie dowie. Celem musi być to, aby po usłyszeniu o Twojej ofercie, Twoi idealni potencjalni klienci byli wystarczająco zainteresowani, aby podjąć działanie. Właściwe nazwanie jej jest integralną częścią tego procesu. Oto przykład. Powiedzmy, że widzisz darmowe 6-tygodniowe wyzwanie uwolnienia od stresu i sesję w centrum pływania. Chociaż mogą to być te same rzeczy, nazwane inaczej, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że zareagujesz na pierwszą. Teraz jest haczyk. Z czasem oferty się nudzą, a na lokalnych rynkach nudzą się jeszcze szybciej. Dlaczego? Na lokalnym rynku dotarcie do całej populacji kosztuje stosunkowo niewiele. Na większości platform możesz dotrzeć do 1000 osób za około 20 dolarów. Więc jeśli w Twoim obszarze adresowalnym jest 200 000 osób, to kosztowałoby Cię tylko 10 000 dolarów, aby dotrzeć do wszystkich z nich raz. Ważna uwaga, dotarcie do odbiorcy raz w żaden sposób nie oznacza, że oferta się znudziła. Większość ludzi nawet nie zauważa oferty przy pierwszej wzmiance. Dlatego musisz tworzyć nowe kreatywne filmy i obrazy oraz nowe haczyki, historie i teksty wokół tych samych ofert. Nadal możesz używać ofert przez długi czas, ale kiedy mówimy o latach użytkowania, a nie miesiącach, oferty mogą się ostatecznie znudzić. Z czasem możesz zmienić nazwę oferty, aby ją odświeżyć. Ta jedna koncepcja zapewni Ci leady na zawsze. Mam na myśli. Więc zwracaj uwagę. Nie zmieniamy faktycznej oferty. Zmieniamy tylko papier do pakowania. Jeśli przygotowałeś ofertę pakietową, nadal będziesz ostatecznie robić te same rzeczy. Praca, którą wykonujesz, usługi, które świadczysz, i produkty, które oferujesz, pozostaną niezmienione, gdy zmieni się nazwa. Ponownie, po prostu zmieniamy opakowanie. Oto najprostsza formuła, jaką wymyśliłem dla tego procesu. Magiczna formuła nagłówka. M A G I C. M od magnesu. A od awatara, G od celu, I od interwału, C od kontenera. Ważne. Nie wszystkie te komponenty są obowiązkowe. Zazwyczaj użyjesz od trzech do pięciu z nich do nazwania programu lub usługi. Jeśli uda Ci się zmieścić je wszystkie, świetnie. Ale prawdopodobnie nazwa stanie się zbyt długa. Im krótsza i bardziej zwięzła, tym lepiej. Jest to więc równowaga między zwięzłością a specyfiką. Jedynym sposobem, aby naprawdę wiedzieć, co działa, jest spisanie nazw i przetestowanie ich. Przejdźmy przez komponenty. Teraz, uwaga autora, teoria marketingu. Jeśli lubisz rozumieć koncepcje stojące za moją wybraną magiczną lub magiczną formułą, każda z nich mniej więcej tłumaczy się jako uwaga dla magnesu, dyskryminacja dla awatara, cel dla celu, linia czasowa dla interwału i metoda dla kontenera. Zacznijmy od M. Stwórz magiczny powód. Nazwę zaczynamy od słowa lub frazy, która mówi ludziom, dlaczego organizujemy tę promocję. Lubię mówić ludziom, żeby myśleli jak organizatorzy imprez w bractwie. Kiedy byłem na studiach, mieliśmy imprezę, bo jeden z chłopaków miał usunięte zęby mądrości. Mówię to, aby powiedzieć, że powód może być dosłownie czymkolwiek. Tak naprawdę nie ma znaczenia, dopóki w to wierzysz. I możesz nawet żartować z tego, jak przykład bractwa. Ale to powinno odpowiedzieć na jedno lub oba z poniższych pytań. Dlaczego robią tę świetną ofertę? lub dlaczego powinienem zareagować na tę ofertę? Co ja z tego będę miał? Przykłady: 88% zniżki, rozdanie, wiosna, lato, powrót do szkoły, otwarcie, nowa dyrekcja, nowy budynek, rocznica, Halloween, Nowy Rok. Uwaga, omówię, jak monetyzować darmowe oferty i oferty zniżkowe w tomie 3, modele pieniężne. Ale posiadanie promocji lub zniżki daje dobry i mocny powód. Możesz również podać sezon lub wydarzenie, które również da Ci mocny powód promocji. Ogłoś swojego awatara. Ten komponent wywołuje Twojego idealnego awatara. Kogo szukasz, a kogo nie szukasz jako klienta. Chcesz być tak precyzyjny, jak to możliwe, ale nie więcej. Gdy jesteś na lokalnym obszarze, im bardziej lokalny możesz uczynić nagłówek, tym lepiej będzie konwertował. Więc nie rób miasta. Spróbuj przejść do subrynku lub hiperlokalnego obszaru. Nie Baltimore, ale Talson, Maryland. Nie Chicago, ale Hinsdale, itp. Przykłady: Dentystki, mamy z Rolling Hills, firmy stacjonarne, właścicielki salonów, emerytowani sportowcy, zapracowani dyrektorzy z Brooklynu, itp. Daj im cel. G. Tutaj artykułujemy wymarzone rezultaty Twojego potencjalnego klienta. Może to być jedno słowo lub fraza. Może to być wydarzenie, uczucie, doświadczenie lub rezultat. Cokolwiek, co ich ekscytuje. Im bardziej konkretne i namacalne, tym lepiej. Przykłady: bez bólu, uśmiech gwiazdy, pierwsze miejsce, nigdy bez tchu, idealny produkt, oferta „grand slam”, mała czarna sukienka, podwójny zysk, pierwszy klient, wysoka cena, 7 cyfr, 100 tys. zł, itp. Wskazuję przedział czasowy. Po prostu informujesz ludzi o czasie trwania, którego należy się spodziewać. Daje to przykład, jak długo potrwają Twoje wyniki. Uwaga, jeśli dokonujesz jakichkolwiek ilościowych twierdzeń, takich jak dochód lub utrata wagi, większość platform nie zatwierdzi tego typu komunikatów z podanym okresem osiągnięcia, ponieważ sugeruje to gwarancję. Sugeruje, że uzyskają ten wynik w określonym czasie, co jest sprzeczne z wieloma zasadami platformy. Więc nie podawaj ilościowego wyniku z czasem trwania, chyba że platforma na to pozwala. Biorąc to pod uwagę, czas trwania jest potężnym elementem oferty „grand slam” i zdecydowanie powinieneś go używać wszędzie tam, gdzie nie musisz zajmować się zgodnością. Alternatywnie, jeśli cel, w którym pomagasz, nie jest sam w sobie twierdzeniem, to zdecydowanie użyj przedziału czasowego. 10 000 dolarów w 10 dni kontra zarób swoją pierwszą sprzedaż w 10 dni. Przykłady: AA minut, BB godzin, GC dni, DD tygodni, Z miesięcy, 4 godziny, 21 dni, 6 tygodni, 2 minuty, 3 miesiące, itp. C zakończ słowem kontenerowym. Słowo kontenerowe oznacza, że ta oferta jest pakietem wielu rzeczy połączonych razem. To system. To coś, czego nie można porównać z alternatywą skomodyfikowaną. Przykłady: wyzwanie, plan, obóz treningowy, intensywny, inkubator, mistrzowska klasa, program, detoks, doświadczenie, szczyt, akcelerator, szybka ścieżka, skrót, sprint, start, katapulta, eksplozja, system, wyjazd, spotkanie, transformacja, mastermind, plan gry, głębokie zanurzenie, warsztat, powrót, odrodzenie, atak, szturm, reset, rozwiązanie, hack, kod oszustwa, start, itp. Wskazówka Pro: Znajdź czas na rymowanie. Dobre rymy zapadają ludziom w pamięć. Rymuj nazwę swojego programu, aby wygrać grę. Skorzystaj ze słownika rymów Google, aby uzyskać łatwy skrót. Uwaga, nie próbuj na siłę. To nie jest wymóg. To tylko miły dodatek. Przykład, szybka ścieżka sześciopaku, 5-dniowy sprint druku książki, głębokie zanurzenie w małżeństwie, 12-tygodniowy skrót do oszustwa, 12-miesięczny reset bez długu, skrót do pośladków gwiazdy, mistrzowska klasa pośladków, po prostu uznałem, że to zabawne, itp. Rozumiesz. Następna wskazówka Pro, aliteracja. Aliteracja to sytuacja, w której wszystkie lub większość słów zaczyna się od tej samej litery lub dźwięku. Alternatywnym podejściem do rymowania jest użycie aliteracji podczas nazywania programu. Jest to łatwiejsze dla większości ludzi niż rymowanie. Ponownie, nie musisz rymować ani aliterować. Nie rób tego na siłę, ale jeśli możesz, myślę, że brzmi lepiej. Przykład, mistrzowska klasa zarabiania pieniędzy, wyzwanie zmiany życia, obóz treningowy dużych pośladków, detoks od długów, reset nieruchomości, start coacha życiowego, itp. Mogę być dziwny, ale nazywanie ofert jest jedną z moich ulubionych części tego procesu. Chcę jeszcze raz podkreślić, że Twój faktyczny model biznesowy, ceny i usługi pozostaną w dużej mierze niezmienione. Zmiana opakowania oznacza jedynie zmianę zewnętrznego postrzegania tego, czym jest Twoja oferta „grand slam”. Poniżej znajdziesz kilka przykładów nazw ofert dla różnych branż. Wellness darmowe 6E Lean do Halloween wyzwanie 88% zniżki 12-tygodniowy plan bikini za darmo 21-dniowa metamorfoza dla mam 60-minutowy model systemu włosów spraw, by Twoi przyjaciele zazdrościli 6 tygodni wyzwanie uwolnienia od stresu za darmo zgiń się do tyłu ból pleców za darmo w 42 dni ścieżka szybkiego uzdrawiania lekarze 2000 dolarów zniżki uśmiech gwiazdy dla mam 1500 dolarów zniżki na aparat na zęby dla dzieci dla mam 12 miesięcy do idealnego uśmiechu 1000 dolarów zniżki dla 15 rodzin powrót do szkoły darmowe rozdanie aparatu otwarcie darmowe zdjęcie rentgenowskie i leczenie natychmiastowa ulga. Ból pleców już nie 90-dniowy intensywny szybki powrót do zdrowia 81% zniżki napięcie 1 masaż specjalna oferta dla nowych klientów lato coaching pięciu klientów w 5 dni plan 7-cyfrowa agencja 12-tygodniowy intensywny 14-dniowy znajdź swój idealny start produktu wypełnij swoją siłownię w 30 dni za darmo. Mógłbym tak wymieniać dalej, ale mam nadzieję, że rozumiesz. Teraz czas, abyś spróbował dla swojej oferty „grand slam”. Ponownie, nie musisz koniecznie używać wszystkich potężnych elementów nagłówka. Użycie od trzech do pięciu zazwyczaj stworzy coś bardziej unikalnego i pożądanego, pozwalając Ci oddzielić się od konkurencyjnego pola i stworzyć ofertę, która przyciągnie kliknięcia i zaangażowanie, a ostatecznie przyniesie Ci pieniądze. Ponadto, nie musisz robić tego w magicznej kolejności. Rób to, co brzmi dla Ciebie zwięźle. Po pewnym czasie zobaczysz, że niektóre oferty konwertują lepiej niż inne. To naturalne. I od czasu do czasu dostaniesz nazwę, która wystrzeli jak rakieta. Szczerze mówiąc, nie mam pojęcia, dlaczego niektóre nazwy wygrywają, a inne nie. Więc nie bądź emocjonalny. Próbuj dalej, dalej się potykaj, potem próbuj więcej. Dotrzesz tam. Teraz, gdy masz kilka działających nazw dla swojej oferty, możesz użyć dwóch lub trzech najlepszych nazw w swojej kampanii reklamowej. Szybko zanotuj zwycięzcę, a następnie użyj go jako kontroli do testowania z nowymi nazwami. Tak się promuje. Wskazówka Pro: Nazwij podpozycje i bonusy. Użyj magicznej formuły nagłówka dla każdego elementu w swoim stosie i pakiecie. Automatycznie zwiększy to wartość Twojej oferty, po prostu nazywając ją w sposób, który rezonuje z Twoimi potencjalnymi klientami. Co się dzieje, gdy oferty się nudzą? W miarę jak będziesz promować oferty, będziesz musiał tworzyć warianty w czasie, gdy gusta rynku zmieniają się w czasie. Oto kolejność, w jakiej będziesz zmieniać rzeczy, aby utrzymać stały przepływ leadów. Najpierw zmień kreacje, obrazy i zdjęcia w swoich reklamach. Następnie, po tym, jak to nie zadziała, zmień treść reklam. Jeśli to nie zadziała, zmień nagłówek lub opakowanie swojej oferty. Więc darmowe 6-tygodniowe wyzwanie odchudzania staje się darmowym 6-tygodniowym wyzwaniem tonowania lub świąteczne kaca do nowego roku, nowego ja. Jeśli to nie zadziała, zmień czas trwania swojej oferty. Jeśli to nie zadziała, zmień ulepszacz swojej oferty, czyli darmowy lub zniżkowy komponent. Sześć, jeśli to nie zadziała, zmień cały schemat monetyzacji, serię ofert, które dajesz potencjalnym klientom, i związane z nimi punkty cenowe. To jest znacznie szerzej omówione w książce drugiej i trzeciej. Postępuję zgodnie z tym schematem wariacji, ponieważ przez większość czasu to pierwsze kilka elementów wymaga zmiany. Zazwyczaj wymagają one ponownej zmiany, bez dotykania niczego na dole listy. Na przykład, gdy reklamy się nudzą, nie zmieniamy całego naszego biznesu. Uruchamiamy tę samą reklamę ponownie z innym filmem lub obrazem. Gdy to przestanie działać, zmieniamy ją ponownie. W końcu musisz zmienić słowa w swoich reklamach i powtórzyć proces. Wtedy i tylko wtedy zmienisz opakowanie. Powiedzmy więc, że zmieniamy z 6-tygodniowego wyzwania uwolnienia od stresu na 42-dniowe wyzwanie relaksujących wakacji dla centrum masażu. Ta sama podstawowa oferta, tylko inne opakowanie. Następnie, oczywiście, możesz zmienić czas trwania swojej oferty, z 6 tygodni na 28 dni lub 8 tygodni, itp. Im niżej na liście, tym bardziej jest to obciążające operacyjnie. Więc bądź naprawdę pewien, że wyczerpałeś wcześniejsze, „lżejsze” sposoby na urozmaicenie oferty. Po tym, jak zmonetyzujesz ofertę, rzadko powinieneś ją zmieniać. Po prostu płucz i powtarzaj w kółko. Może to być trudne, ponieważ jesteśmy przedsiębiorcami i kochamy zmiany. Zmiana tutaj zazwyczaj tworzy tylko nieefektywność i obciążenie operacyjne, kosztując Cię pieniądze. Nie dobrze. Więc najpierw użyj swojego przedsiębiorczego dodatku na opakowaniu. Wygląd i styl oferty, teksty, kreacje, nagłówki, następnie zmień sezonowość oferty, następnie zmień czas trwania. Jeśli utkniesz, zmień to, co rozdajesz za darmo lub ze zniżką. Zmień cały mechanizm stojący za tym tylko jako ostateczność i z bardzo dobrego powodu, zwłaszcza gdy uzyskasz przyczółek. Ale jak uzyskać początkowy przyczółek? Dobre pytanie. Wypróbuj strukturę oferty i nagłówek, które Twoim zdaniem mają największe prawdopodobieństwo działania. Następnie trzymaj się tego. A jeśli na początku nie konwertuje, nie martw się. Będziesz lepszy. Często, jeśli używasz tego typu modeli, wiele z nich zadziała. W takim przypadku trzymaj się tego, który daje Ci najwyższy zwrot. Możesz również rotować między ofertami, jeśli nie powoduje to dużego obciążenia operacyjnego dla Twojej firmy. To jest ostateczna pozycja władzy. Masz wiele asów w rękawie, które możesz zagrać w dowolnym momencie, co sprawia, że Twój marketing konwertuje na jeszcze wyższym poziomie. Uwaga autora: Marketing dla lokalnych firm. Paradoksalnie, marketing lokalnych firm jest zarówno łatwiejszy, jak i trudniejszy niż marketing krajowy. Łatwiej sprawić, by działał, ale trudniej utrzymać jego działanie lub skalować. A powodem jest to, że na rynkach lokalnych jest łatwiej, ponieważ istnieje zaufanie do znajomego. Więc sprzedaż osobista po wyższych cenach na rynku lokalnym jest z natury łatwiejsza. Oznacza to, że będziesz konwertować znacznie wyższy procent swoich leadów. To sprawia, że marketing działa przez większość czasu. Wadą marketingu lokalnego jest to, że oferty szybko się nudzą, ponieważ istnieje tylko ograniczony promień, który może obsługiwać lokalna firma. Aby odwołać się do wcześniejszej koncepcji, TAM, całkowity rynek dostępny dla firmy stacjonarnej, to przez większość czasu tylko jej bezpośredni promień. Zatem rozszerzając, im mniejszy promień, tym szybciej oferta się nudzi. To miecz obosieczny lokalności. Nauczenie się szybkiego urozmaicania moich ofert, nagłówków i kreacji, gdy miałem lokalne firmy, było kluczową umiejętnością, która ułatwiła mi ekspansję na rynek krajowy. Więc jeśli jesteś na rynku lokalnym, po prostu pamiętaj, że nie zmienisz stosu wartości swojej oferty. Po prostu zmienisz sposób, w jaki wygląda na rynku w Twoim marketingu. Podsumowanie nazewnictwa. Musimy odpowiednio nazwać naszą ofertę, aby przyciągnąć właściwego awatara do naszej firmy. Zgodnie z powiedzeniem, ludzie oceniają książkę po okładce. Półśrodki w nazywaniu produktu lub oferty mogą zrujnować jej konwersję. Nie padaj ofiarą leniwego nazewnictwa. Postępuj zgodnie z podanymi krokami, aby nazwać swój produkt lub usługę i obserwuj, jak ta sama oferta uzyskuje dwukrotnie, trzykrotnie lub dziesięciokrotnie większą reakcję. Uwierzysz, gdy to zobaczysz. Ja też wierzyłem. Podsumowanie sekcji ulepszania oferty. Gratulacje. Dowiedziałeś się, jak sprawić, by Twoja oferta była wartościowa, jak podzielić swoje usługi na części składowe i jak je ponownie połączyć w bardziej wartościową całość. Dodałeś gwarancję, aby więcej osób kupiło Twoją ofertę i faktycznie ją skonsumowało, aby mogły być bardziej udane. Przedstawiłeś ją z pilnością i niedoborem, aby więcej osób ją pragnęło. A teraz nazwałeś swoją ofertę, tak aby przyciągała właściwych potencjalnych klientów i odstraszała złych, jednocześnie zawierając wielką obietnicę, którą każdy może zrozumieć. Ale omówiliśmy wiele. Chcę więc dać Ci krótki oddech, zanim przejdziemy do książki drugiej, aby pomóc Ci przyciągnąć klientów i zmonetyzować Twoją ofertę. Darmowy prezent numer 10. Bonus. Stwórz idealną nazwę dla swojego produktu. Właściwe nazwanie produktu pomaga Twojemu awatarowi wiedzieć, że produkt jest dla niego, jest wartościowy i rozwiąże jego problemy. Jeśli chcesz zrobić to na żywo ze mną, wejdź na acquisition.com/training/offers i wybierz nazewnictwo produktów, aby obejrzeć krótki samouczek wideo, dzięki czemu możesz zacząć używać tego w swojej firmie, aby sprzedawać więcej JAK NAJSZYBCIEJ. Przygotowałem również dla Ciebie darmową listę kontrolną formuły nazewnictwa, którą możesz używać wielokrotnie ze swoim zespołem. Działa również do nazywania promocji. Jak zawsze, jest absolutnie darmowa. Ciesz się. Sekcja piąta, wykonanie. Jak to zrobić w prawdziwym świecie. Rozdział 16, Twoje pierwsze 100 000. Pierwsze 100 000 to [ __ ] ale musisz to zrobić. Nie obchodzi mnie, co musisz zrobić. Jeśli oznacza to chodzenie wszędzie i niejedzenie niczego, co nie zostało kupione z kuponem, znajdź sposób, aby zdobyć 100 tysięcy. Po tym możesz trochę odpuścić. Charlie Mer, wiceprzewodniczący Berra Hathway. Marzec 2017. Serce mi waliło. Czułem dosłownie każde uderzenie pulsujące w mojej klatce piersiowej. Zacisnąłem szczęki, aby powstrzymać węzeł w gardle, który, jak wiedziałem, doprowadziłby do łez. Chciałem się poddać. Lata emocji były stłumione pod powierzchnią. Lata ignorowania mojej rzeczywistości i braku sukcesu. Lata odkładania na bok tego, co czułem, skupiając się tylko na ruchu naprzód. Presja wypływała na powierzchnię. Czułem to. Zrobiliśmy to, powiedziałem. Ila, moja obecna żona, spojrzała na mnie. Była w kuchni, robiąc obiad i zatrzymała się, łopatka w dłoni. Co masz na myśli? Zrobiliśmy to. Osiągnęliśmy 100 tysięcy. Ledwo mogłem wypowiedzieć słowa, bo nie chciałem, żeby łzy przerwały drżenie w moim głosie. Jak przychody? Nie, jak na naszych osobistych kontach bankowych. Cholera, naprawdę? To niesamowite. Podbiegła do mnie, ignorując jedzenie na kuchence i objęła mnie ramionami, łopatka nadal w dłoni. Jestem z ciebie taka dumna. Uścisnęła mnie. Opadłem w jej ramiona. To było jak każdy węzeł w moim ciele, który trzymałem, rozpuścił się naraz. Ledwo mogłem się powstrzymać. Ale kiedy sobie o tym przypominam, uczucie, które miałem, nie było szczęściem. To była ulga. Przeszedłem od strachu do bezpieczeństwa. Zamieniłem codzienne poczucie porażki, patrząc, jak moja praca i wysiłek nic nie przynoszą, na realizację marzenia. Ciągły niepokój i strach przed tym, co zrobimy? Wreszcie zastąpione czymś innym. Wreszcie miałem czas, żeby pozwolić sobie coś poczuć. Czułem, że ten rozdział walki w moim życiu wreszcie się skończył. Popatrz, powiedziałem, to na serio. Wyciągnąłem głowę z ramion Iły. Nie chciałem patrzeć jej w oczy, bo wiedziałem, że to mnie przerośnie. Wyciągnąłem telefon i położyłem go między nami. Oboje wpatrywaliśmy się w nieruchomy ekran z naszym osobistym saldem konta bankowego, 101 18 dolarów. Nasze spojrzenia pozostały nieprzerwane, gdy potwierdzało naszą nową wspólną rzeczywistość. To nie była iluzja. To nie były przychody. To nie był zysk, który wciąż był na koncie firmy, aby później zostać wypłacony przez jakieś nieprzewidziane nagłe wypadki. To nie były pieniądze przeznaczone na spłatę jakiegoś długu. To było nasze. To było prawdziwe. Kochanie, moglibyśmy [ __ ] i nie zarobić ani dolara przez trzy lata z rzędu, a i tak bylibyśmy w porządku. W tamtym czasie 33 000 dolarów rocznie było dla nas więcej niż wystarczające, aby żyć przy naszych obecnych wydatkach przez 3 lata i trochę. Lata wzlotów i upadków, lata wkładania pieniędzy w moje firmy, tylko po to, by patrzeć, jak znikają w kosztach ogólnych, płacach i błędach. Lata seminariów, kursów, warsztatów, programów coachingowych, mastermindów w końcu zamieniły się w bogactwo. Czułem się, jakbym wszedł na nowy poziom. Względny wzrost bogactwa był większy niż kiedykolwiek czułem. dziesiątki milionów dolarów na koncie później. To było i nadal jest najbogatsze uczucie w moim życiu. Był to początek następnego rozdziału mojego życia jako biznesmena i przedsiębiorcy. Niektórzy dochodzą tam szybko, niektórzy powoli, ale każdy w końcu tam dociera, dopóki się nie podda. Idź naprzód, wstawaj, wierz, że to się może zdarzyć, a stanie się. W skrócie, omówiliśmy wiele, i myślę, że ważne jest, aby informacje się wchłonęły, zostały skonsolidowane i powtórzone. Oto lista punktów na odwrocie serwetki podsumowująca to, czego się dotąd nauczyliśmy i dlaczego. Jeden, omówiliśmy, dlaczego nie możesz być towarem na tym rynku. Dwa, dlaczego powinieneś wybrać normalny lub rosnący rynek i dlaczego nisze przynoszą bogactwo. Trzy, dlaczego powinieneś pobierać dużo pieniędzy. Cztery, jak pobierać dużo pieniędzy, używając czterech głównych czynników wartości. Pięć, jak stworzyć swoją ofertę wartości w pięciu krokach. Sześć, jak stosować wartość, dostarczać ją i uczynić ją opłacalną. Siedem, jak przesunąć krzywą popytu na swoją korzyść, używając niedoboru. Osiem, jak używać pilności do zmniejszenia progu działania kupujących. Dziewięć, jak strategicznie używać bonusów do zwiększenia popytu na Twoją ofertę. Dziesięć, jak całkowicie odwrócić ryzyko kupującego dzięki kreatywnej gwarancji. Jedenaście, jak nazwać ją w sposób, który rezonuje z Twoim awatarem. Masz teraz cenną, wysokomarżową, zdekomodyfikowaną ofertę „grand slam”. To pierwszy budulec wspaniałego biznesu, produktu lub usługi, której ludzie desperacko pragną i która naprawdę rozwiązuje ich problemy. Dla wielu wystarczy to, aby dokonać znacznie większej sprzedaży po wyższych cenach z większym zyskiem. Twoja pierwsza prawdziwa oferta „grand slam” powinna pozwolić Ci osiągnąć pierwsze 100 000. Dla innych nadal będziesz chciał więcej, co jest w 100% Twoim prawem jako kapitalisty. Jest jeszcze tak wiele do zbudowania maszyny akwizycyjnej w sposób opłacalny. Nie mogłem wszystkiego omówić w jednej książce. Z szacunku dla Ciebie, chciałem, aby była ona dokładna, ale łatwa do zarządzania. Biorąc to pod uwagę, następna książka jest poświęcona właśnie temu, zdobywaniu większej liczby poprzez generowanie leadów. W tej książce szczegółowo opiszę, jak pozyskiwać klientów z zyskiem. Oznacza to, że jeśli odpowiednio skonstruujesz promocje, nigdy nie będziesz musiał płacić za nowego klienta. I to jest temat Acquisition Volume 2, 100 milionów generowania leadów. Końcowe przemyślenia. Przedsiębiorczość polega na zdobywaniu umiejętności, przekonań i cech charakteru. Aby się rozwijać, uważam, że musimy określić, jakich umiejętności, przekonań i cech charakteru nam brakuje. W większości przypadków po prostu musimy się poprawić. Jedynym sposobem, aby to zrobić, jest uczenie się z doświadczenia i/lub wysokiej jakości źródeł. Otrzymałem okropne rady od ludzi, którzy byli ode mnie lepsi w tamtym czasie. I chociaż doświadczenie jest najlepszym nauczycielem, nie jest najłaskawszym. Mam najszczerszą nadzieję, że to, co stworzę, zapewni wskazówki, których tak bardzo potrzebowałem, gdy wyruszałem w moją przedsiębiorczą podróż. I żałuję, że nie mogłem wszystkiego zawrzeć w jednej książce dla mojego i Twojego dobra. Ale aby wyświadczyć Ci przysługę, której życzyłem sobie, abym ją miał, nie mogę. Diabeł tkwi w szczegółach. Doskonałość istnieje w głębi wiedzy i niuansów. To właśnie odróżnia wielkich od reszty. Mam nadzieję, że we wszystkich treściach, które tworzę, widzisz moje zaangażowanie w te szczegóły i niuanse, które robią całą różnicę. Te lekcje były trudne. Mam nadzieję, że spodobał Ci się pierwszy tom mojej serii 100 milionów. Zanim przejdziemy do tomu drugiego, gdzie skupimy się na generowaniu leadów, jak wspomniano powyżej, chcę wrócić do miejsca, w którym zaczęliśmy. Po przeczytaniu tej książki mam nadzieję, że jesteś na dobrej drodze do stworzenia swojej pierwszej oferty „grand slam”, lub przynajmniej możesz wykorzystać elementy, których brakowało w Twojej ofercie, aby uczynić ją bardziej atrakcyjną dla Twojego rynku. Mam również nadzieję, że dotrzymałem obietnicy z początku tej książki, że zainwestowanie 2-3 godzin Twojego czasu przyniesie Ci znacznie wyższy zwrot niż cokolwiek innego, co mógłbyś zrobić. Po trzecie, mam nadzieję, że w zamian zrobiłem mały krok w kierunku przekształcenia tego, co cenię najbardziej u Ciebie, Twojego zaufania. Na koniec mam nadzieję, że ta książka wywrze niewielki wpływ na poprawę świata, ponieważ wierzę, że nikt nas nie uratuje. Od nas, przedsiębiorców, zależy, czy poprzez innowacje stworzymy lepszy świat, a ja jestem gotów poświęcić temu życie i mam nadzieję, że Ty też. Jestem wdzięczny za Twoją uwagę. Mogłeś poświęcić ją czemuś innemu, a wybrałeś zainwestowanie jej ze mną. Traktuję to z najwyższym szacunkiem. Więc szczerze, dziękuję. Pozostań głodny, Alex. PS. Zobacz poniżej złoty bilet. Złoty bilet. Wstęp dla jednej osoby. Jeśli generujesz od 3 do 50 milionów dolarów rocznie i chciałbyś mojej pomocy w skalowaniu Twojego biznesu jeden na jeden, wejdź na acquisition.com. W szczególności pomagamy firmom usługowym, edukacyjnym, szkoleniowym, konsultingowym, stacjonarnym lub licencjonowanym niszowo skalować się tak opłacalnie, że muszą się wzbogacić tylko raz. Nie jestem facetem od „zarób swój pierwszy dolar”. Jestem facetem od „zarób ostatni dolar, jaki kiedykolwiek będziesz potrzebować”. Jeśli to brzmi jak Ty, jesteś na tyle sprytny, aby dowiedzieć się, jak się ze mną skontaktować na mojej stronie i umówić się na rozmowę. Chętnie Cię poznam i usłyszę o tym, jak działa Twój biznes, i zobaczę, czy możemy pomóc i mam nadzieję zainwestować i obserwować Twój rozwój. Czy sprzeciwiłbyś się szybszemu rozwojowi? Jeśli nie, możesz sprawdzić moją następną książkę, trafnie nazwaną Acquisition.com, Volume 2, Lead Generation, która obejmuje, zgadłeś, generowanie leadów. Nigdy nie zabraknie Ci nowych klientów, jeśli będziesz postępować zgodnie z krokami w tej książce, zwłaszcza teraz, uzbrojony w ofertę, którą zbudowaliśmy. Nie jestem pewien, czy to ostateczna nazwa. Jest jeszcze w redakcji, ale jeśli wyszukasz moje imię, prawdopodobnie ją znajdziesz. Prawdopodobnie znajdziesz ją również na mojej stronie, acquisition.com. Następnie, audiobook. Jeśli lubisz słuchać i mieć wszystkie swoje książki przy sobie, aby się do nich odwoływać, tak właśnie robię. Możesz pobrać wersję Kindle lub alternatywną wersję dowolnej lub wszystkich moich książek na Amazonie. Lubię czytać i słuchać jednocześnie, aby zwiększyć prędkość absorpcji i konsumpcji. Po prostu wyszukaj tytuły książek, a się pojawią. Podcast. Jeśli lubisz słuchać, mam podcast o nazwie The Game, w którym możesz posłuchać krótkich odcinków dostarczających taktycznych lekcji wyciągniętych z porażek, abyś mógł szybciej osiągnąć swoje cele. Sprawdź podcast tutaj, alexpodcast.com. YouTube. Mam kanał na YouTube z nowymi samouczkami kilka razy w tygodniu. Po prostu wyszukaj moje imię, Alex Herozi, aby go znaleźć. Instagram. Możesz mnie śledzić na Instagramie, jeśli lubisz bardziej osobiste rzeczy. Koniec. Acquisition.com Volume 1 milion ofert. Jak tworzyć oferty tak dobre, że ludzie czują się głupio odmawiając. Napisane i wykonane przez Alexa Hermoszi. Copyright 2021. Acquisition.com. Produkcja audio. Copyright 2021acquisition.com.