Transcription
Czy wiesz, co łączy wszystkie największe sieci fast food na świecie? McDonald's, KFC czy Subway? Zwróć uwagę, że wszystkie opierają się na jednej kluczowej zasadzie. I nie chodzi o smak jedzenia, nie chodzi o lokalizację, nie chodzi nawet o cenę. Chodzi o system. System tak prosty i powtarzalny, że można go wdrożyć w każdym zakątku świata z zupełnie różnymi ludźmi i wciąż uzyskać dokładnie ten sam rezultat.
Ray Kroc, twórca potęgi McDonald's, mawiał: "System, a nie pojedyncze talenty, sekretem naszego sukcesu". I miał rację. McDonald's nie szuka kulinarnych geniuszy. Szuka ludzi, którzy będą w stanie powtórzyć prosty, sprawdzony system. A co to ma wspólnego z twoim biznesem w marketingu sieciowym? No właśnie, wszystko.
W pierwszej części naszego materiału zobaczyliśmy, dlaczego duplikacja jest fundamentem sukcesu i jak często sami komplikujemy sobie życie. Teraz, w takim razie, pora na konkrety. Jak stworzyć system, który będzie samoreplikowalny?
Cześć, z tej strony Emcdogan. W poprzednim filmie o duplikacji zrozumieliśmy, jak ważne jest tworzenie prostych, powtarzalnych modeli działania w marketingu sieciowym. Poznaliśmy też typowe pułapki, w które wpadamy, komplikując nasz biznes. W tej części przejdziemy do konkretnych rozwiązań. Pokażę ci, jakie są najczęstsze błędy duplikacji, czyli jak ich uniknąć.
[muzyka]
Jak wygląda idealna duplikacja w pięciu kluczowych takich cechach oraz konkretny przykład skutecznej duplikacji, który możesz od razu zastosować w praktyce. Pamiętam, jak sam przeszedłem tę drogę. Przez długi czas byłem liderem, który próbował kopiować trochę samego siebie, swoją osobowość, swój styl, swoje umiejętności. I wiesz, jaki był efekt? Trochę frustracja i rozczarowanie. Dopiero gdy zrozumiałem, że duplikacja to kopiowanie systemu, a nie osoby, wszystko się zmieniło.
[muzyka]
A jeśli ty chcesz stworzyć strukturę, która będzie rosła nawet wtedy, gdy ciebie nie ma, ta część szkolenia jest idealna dla ciebie. Porozmawiajmy zatem o najczęstszych błędach, które popełniamy w procesie duplikacji.
[muzyka]
Widziałem je wielokrotnie i sam niektóre z nich popełniałem na początku swojej drogi.
Błąd pierwszy to brak prostoty. To najczęstszy i najpoważniejszy błąd. Wymyślamy skomplikowane metody, które może i dla nas działają, ale są zbyt trudne do powtórzenia dla całości zespołu. Są dopasowane typowo pod naszą osobowość lub nasz styl, ale nie są uniwersalne. W praktyce mogą je wdrożyć może z dwie osoby na pięć, a cała reszta odpada. Pamiętam, jak kiedyś w swojej strukturze miałem osobę, która tworzyła autorski, wielostopniowy system rekrutacji i powiem wam, że jak o tym opowiadała, to naprawdę brzmiało to imponująco i faktycznie, no dla tej osoby to działa. Tylko, że problem polegał na tym, że nikt z jego struktury nie był w stanie tego powtórzyć. System był tak skomplikowany dla nowej osoby bez doświadczenia i takiej osobowości, że ludzie poddawali się już na jego etapie poznawania, nie mówiąc w ogóle o wdrożeniu. Dlatego ta osoba cały czas pracowała w pojedynkach i nigdy nie wykorzystała w pełni swojego potencjału. Pamiętaj tę zasadę prostoty. Jeśli czegoś nie można zrozumieć i odtworzyć po jednym dniu uczenia się, to to się nie nadaje do duplikacji.
Punkt drugi to jest brak wspólnej drogi działania. W zespole panuje totalna różnorodność działań. Jeden działa typowo produktowo, drugi tylko biznesowo, trzeci przez social media, czwarty tylko i wyłącznie offline, piąty wysyła same linki, a jeszcze szósty tylko rozmyśla, ale nie działa. To jest jak orkiestra, w której każdy muzyk gra totalnie inną melodię. Możesz mieć najlepszych muzyków na świecie,
[muzyka]
ale jeśli każdy z tych graczy gra inną muzykę, to zamiast pięknej muzyki usłyszysz jeden wielki, chaotyczny hałas. Jakie jest rozwiązanie?
[muzyka]
Musi istnieć jedna, klarowna ścieżka krok po kroku, którą każdy może podążać. Tylko wtedy organizacja będzie się rozwijała szeroko i głęboko w sposób
[muzyka]
stabilny.
Błąd numer trzeci to brak szkoleń i wsparcia. Duplikacja nie polega na rzucaniu hasła: "Idź w teren, biegnij i działaj". Nowa osoba potrzebuje systemu wdrożenia. Czy to będą szkolenia startowe, grupowe, czy jeden na jeden, czy jasne kroki do wykonania, by osoba miała pierwsze małe sukcesy,
[muzyka]
czy wsparcie na etapie właśnie tych pierwszych działań i kroków, żeby jej wyszło to, co ona robi i żeby zdobyła przekonanie. Mi osobiście często zdarzały się, no, nieco inne sytuacje przy moich początkach, kiedy nowe osoby dołączały do mojego zespołu pełne entuzjazmu, dostawały materiał, link do platformy, katalog z
[muzyka]
produktami i w sumie zostawały same. Słyszały po prostu: "Działaj, tak?". Albo dostawały zadania, ale nie były kompletnie gotowe na to, żeby samodzielnie je wykonać. Po miesiącu odchodziły rozczarowane i sfrustrowane.
[muzyka]
Jedna z takich osób powiedziała kiedyś mi coś, co naprawdę zapamiętałem do dziś. "Nie wiedziałam,
[muzyka]
co konkretnie mam robić. W związku z tym nie robiłam nic." Pamiętaj, że kiedy startujesz nową osobę, ona, jeśli chodzi o swoje zaangażowanie, ma taki termin ważności, bardzo krótki. Dlatego, jeśli ta osoba w pierwszych tygodniach nie osiągnie szybko pierwszych rezultatów, jej po prostu emocje opadną i zacznie robić coś innego. Ludzie wchodzą w marketing sieciowy z emocji, ale zostają dzięki rezultatom, a brak wsparcia to brak duplikacji.
Błąd czwarty to duplikacja złych nawyków. Nie chodzi tylko o to, żeby coś się kopiowało. Chodzi też o to, co się kopiuje. To jak z przepisem kulinarnym. Jeśli przepis jest zły, to nie ma znaczenia, jak dokładnie go powielisz. Efekt wciąż będzie niezadowalający. No i teraz, dla przykładu, lider mówi, co robić, ale sam tego nie robi. Szkoli ludzi na temat aktywności, której sam nie wykonuje. Działa nieskutecznie, ale przekonuje zespół, że to działa. Pamiętam lidera, który ciągle mówił swojemu zespołowi o konieczności codziennych rozmów biznesowych, podczas gdy sam takich rozmów absolutnie nie prowadził. Jego zespół szybko to zauważył i po prostu przestał mu ufać. Przestał działać. Zobaczył, że jego słowa nie są nic warte. No i do czego doprowadzi? Zespół kopiuje nieskuteczne wzorce, co powoduje brak wyników, a to się przekłada na frustrację. Duplikacja powinna być kopiowaniem skutecznych działań, a nie jakichkolwiek.
Błąd numer pięć to brak mierzalnego systemu. Nie można duplikować czegoś,
[muzyka]
czego nie da się zmierzyć. Jeśli nie wiadomo ile, kiedy, jak często, to znaczy, że każdy robi coś zupełnie innego. No, dla przykładu, jeden działa 10 godzin tygodniowo, inny 10 minut tygodniowo, a wszyscy mówią: "Działamy, lecimy z tematem". Tak. Kiedyś w jednym z moich zespołów było takie niejasne pojęcie,
[muzyka]
co oznacza aktywność. I każdy rozumiał inaczej. Dla jednej osoby było to wysłanie dwóch wiadomości tygodniowo, a dla innych 20 rozmów
[muzyka]
dziennie. I wiesz, do czego to doprowadziło? To był kompletny brak spójności i przewidywalnych wyników. Dlatego pamiętaj, że system musi być osadzony na konkretnych liczbach. Na przykład: liczba prezentacji w tygodniu, liczba nowych kontaktów dziennie, liczba wiadomości, spotkań, follow-upów i tak dalej, i tak dalej. Bez liczb nie ma systemu. Bez systemu nie ma duplikacji.
Błąd szósty to zbyt duży indywidualizm lidera. Lider jest skuteczny, ale opiera się na swoich unikalnych cechach: charyzma, doświadczenie, talent do sprzedaży czy pewność siebie. Problemem tego jest to, że tego się nie da skopiować. Ludzie próbują to naśladować, udając kogoś, kim nie są, ale nie mają tych samych predyspozycji. Ja znam wielu takich liderów w marketingu sieciowym,
[muzyka]
którzy potrafią wręcz zahipnotyzować salę pełną ludzi, zamknąć każdą, sprzedać, przekonać najbardziej sceptyczną osobę, ale nie potrafią tego nikogo nauczyć, bo to nie jest jak system, to jest ich osobista umiejętność, talent, tak, który rozwijali przez lata. Dlatego trzeba o tym pamiętać, że nie można kopiować osobowości lidera. Kopiujemy prosty system działania, taki jak: jak się kontaktować, jak zapraszać, jak zrobić prezentację. Duplikacja to jest model pracy, a nie kopia człowieka.
Błąd numer 7 to brak wizji i cierpliwości. Zespół nie widzi celu, nie wie, dokąd zmierza, kiedy będą efekty, po co to wszystko robi. Duplikacja bez wizji prowadzi do szybkiej demotywacji, wypalenia i braku zaangażowania. W związku z czym, w procesie duplikacji trzeba zawrzeć realistyczną mapę efektów.
>> [muzyka] >>
Na przykład: po 30 dniach, po 90 dniach będzie to i to i to, po pół roku będzie to i to.
[muzyka]
I ludzie muszą wiedzieć, co konkretnie osiągną, w jakim rozmiarze i co konkretnie trzeba wykonać.
Po omówieniu błędów czas na wzorzec. Jak wygląda perfekcyjna duplikacja? Chciałbym opowiedzieć ci o pięciu takich kluczowych cechach.
Pierwsza jest banalnie prosta. To ma być proces łatwy do zrozumienia i jasne kroki: pierwszy, drugi, trzeci, czwarty i tak dalej, i tak dalej. Zero filozofii. Najlepszy system duplikacji, jaki kiedykolwiek widziałem, można było wytłumaczyć dokładnie w 10 minut. Nie było tam miejsca na rozbudowane teorie, skomplikowane strategie czy niejasne koncepcje. Były konkretne kroki: kontaktujesz, zapraszasz, prezentujesz, wspierasz. Każdy, nawet osoba bez żadnego doświadczenia, mogła to zrozumieć i natychmiast wdrożyć.
Druga ważna sprawa jest taka, że duplikacja powinna być jedna dla całej twojej organizacji. Wszyscy powinni robić dokładnie to samo i wszyscy powinni znać proces działania, te kroki, które należy wykonywać również z każdą nową osobą, która dołącza do twojego zespołu. W najlepiej działających strukturach, które obserwowałem przez lata, wszyscy członkowie zespołu znali system i stosowali dokładnie te same kroki. Nie było miejsca na własne wersje czy autorskie podejścia.
>> [muzyka] >>
Była jedna droga, sprawdzona, skuteczna i zrozumiała dla wszystkich.
Trzecia sprawa to to, że duplikacja powinna mieć własny
[muzyka]
system wdrożeniowy, czyli na przykład szkolenie startowe, materiały do nauki, powinien być tam mentor, który pomaga w pierwszych działaniach, czyli
[muzyka]
upline. Najskuteczniejsze struktury, które znam, mają precyzyjnie określony proces wdrożeniowy dla nowych osób. To nie jest pozostawienie kogoś samemu sobie z hasłem: "Powodzenia, idź w teren i działaj". To jest zorganizowany system wprowadzania, który przeprowadza nową osobę krok po kroku przez cały proces. W mojej strukturze każdy nowy partner przechodzi
[muzyka]
przez program wdrożeniowy, zaczyna od szkolenia wprowadzającego, dostaje cały
[muzyka]
pakiet startowy z materiałami, a następnie w pierwszych wszystkich spotkaniach biznesowych towarzyszy mu jego upline czy lider. Ten system sprawia,
[muzyka]
że nowi partnerzy czują się bezpieczni i pewni oraz wiedzą konkretnie, co mają robić. A mogąc pracować jeden na jeden
[muzyka]
ze swoim liderem, bardzo szybko łapią wzorzec, w jaki sposób coś wykonać.
Czwartym aspektem duplikacji jest to, że ona musi być mierzona. Każdy krok ma określony cel. Wiadomo, co działa, co nie. W skutecznej duplikacji nie ma miejsca na zgadywanie. Każde działanie powinno być mierzone, analizowane i optymalizowane. Nie mówimy ogólnie o kontaktowaniu się. Mówimy na przykład o 10 nowych kontaktach tygodniowo. Nie mówmy też ogólnie o prezentacjach. Doprecyzujmy to. Mówmy o na przykład pięciu prezentacjach tygodniowo. Ta precyzja daje jasność i możliwość weryfikacji swoich działań. W jednej z najbardziej efektywnych struktur, które miałem okazję obserwować, lider wprowadził cotygodniowe raporty aktywności.
[muzyka]
Dzięki temu każdy partner wiedział dokładnie, ile rozmów przeprowadził, ile prezentacji zrobił i jakie były tego efekty. To pozwalało szybko identyfikować problemy i reagować, zanim frustracja wzięła górę.
Piątym elementem jest to, że duplikacja prowadzi do wyników. Już na początku pozwala osiągać pierwsze sukcesy.
[muzyka]
Buduje wiarę i motywację do dalszej pracy. Ostatecznie, największą cechą skutecznej duplikacji jest to, że prowadzi ona do wyników. I to nie jest kiedyś, w odległej przyszłości, ale szybko, najlepiej w ciągu pierwszych 30, 60, 90 dni. Te wczesne sukcesy są kluczowe dla budowania wiary i długoterminowego zaangażowania. W moim zespole robimy tak, by każdy nowy partner miał swojego pierwszego klienta lub partnera w ciągu pierwszego tygodnia. Nawet jeśli jest to mały sukces, buduje
[muzyka]
wiarę, że system działa, a wiara jest fundamentem długoterminowego zaangażowania.
Przejdźmy teraz do konkretnego przykładu, jak może wyglądać skuteczny, duplikowalny model działania w marketingu sieciowym. Pokażę ci system, który sprawdził się w mojej strukturze i przyniósł naprawdę bardzo duże rezultaty.
Wyobraźmy sobie, że jeden partner w twojej strukturze to jest jedno gospodarstwo domowe. Ten partner podejmuje decyzję, że część produktów, które kupuje na co dzień, zaczyna kupować w sklepie twojej firmy. Nie robi większych zakupów, nie wydaje więcej pieniędzy, po prostu zmienia sklep. Czyli każda osoba w pierwszym kroku powiela banalny schemat: "Zmieniam miejsce swoich zakupów". Fajne jest to, że w tym schemacie ktoś nie musi dodatkowo więcej wydawać pieniędzy, bo on i tak wydałby te pieniądze na produkty, które potrzebuje. Więc
[muzyka]
ktoś nie musi więcej wydawać, a ktoś po prostu tylko zmienia miejsce zakupów. W związku z czym nie ma tutaj żadnego takiego bólu związanego z jakąś inwestycją
[muzyka]
czy wydatkiem. I to jest krok pierwszy. Po prostu zmieniamy miejsce zakupów.
Krokiem drugim jest duplikowanie z każdą kolejną osobą dokładnie tego samego modelu. I teraz wyobraźmy sobie, że rozpoczynamy rekrutację, wprowadzamy nowych partnerów, którzy dokładnie mają powielić ten sam schemat: "Zmieniają
[muzyka]
miejsce swoich dotychczasowych zakupów na sklep właśnie twojej firmy".
Teraz przechodzimy do konkretnych liczb i działań. W naszym modelu
[muzyka]
przyjmijmy następujące założenie, że tydzień ma 5 dni roboczych. Załóżmy, że codziennie prowadzisz jedną rozmowę biznesową, czyli daje ci to pięć rozmów tygodniowo. Załóżmy, że z tych rozmów, przy średniej skuteczności, możesz oczekiwać dwie rejestracje
[muzyka]
tygodniowo, czyli osiem rejestracji miesięcznie, czyli 96 rejestracji rocznie w pojedynkę. I wiem, że ktoś mógłby powiedzieć: "Kurczę, tylko jedna rozmowa dziennie to jest mało." Niektórzy myślą, że mogliby robić więcej. No, ale właśnie o to chodzi w duplikacji. Nie tworzymy modelu, który wymaga nadludzkich zdolności czy, nie wiem, 8 godzin pracy dziennie. Tworzymy model, który każdy może powtórzyć, nawet pracując na etacie czy mając rodzinę, tak, nawet przy innych zobowiązaniach czy swoich obowiązkach.
No i teraz, na czym polegają twoje działania? Codziennie prowadzisz rozmowę z nową osobą. Opowiadasz jej o idei zmiany sklepu na sklep twojej firmy. Pokazujesz, że produkty są porównywalne lub lepsze niż te, które na co dzień ktoś do tej pory używał. Kluczem jest prostota przekazu. Nie opowiadamy historii skomplikowanych o międzynarodowych korporacjach, globalnych trendach czy rewolucji w marketingu. Mówimy o prostej zmianie nawyków zakupowych: kupujesz już te produkty, możesz kupować je gdzie indziej z dodatkowymi korzyściami. Skoro wiemy, co zakłada ten model, jeśli chodzi o działanie, to teraz przejdźmy do tego, jak mamy działać. Korzystasz z materiału przygotowanego przez lidera, czyli na przykład może być to krótki, trzyminutowy film wideo, grafika, PDF czy slajd z twoją własną historią, która opowiada o tym, w jaki sposób ty zmieniłeś ten sklep. W mojej strukturze każdy nowy partner dostaje gotowy zestaw narzędzi. Nie musi nic tworzyć, wymyślać czy projektować. Wszystko jest już gotowe do użycia. To jest, według mnie, kluczowe dla skutecznej duplikacji.
[muzyka]
Ludzie nie muszą być kreatywni czy techniczni. Muszą po prostu używać gotowych narzędzi. Skoro wiemy co, wiemy jak, to teraz czas na "dlaczego warto tak właśnie robić". Zwróć uwagę, że taka powtarzalna aktywność:
Po pierwsze, da ci efekty liczone w dziesiątkach, setkach
[muzyka]
osób. Po drugie, umożliwi ci skalowanie. Po trzecie, pokazuje czarno na białym, jak szybko można budować obrót i strukturę. To jedna z moich ulubionych tabel, którą pokazuję nowym partnerom. Według mnie, ona doskonale obrazuje moc duplikacji. Spójrz, że gdybyś pracował sam, w rok mógłbyś zarejestrować 96 nowych osób. To jest mega dużo, ale gdybyś miał zespół czterech zaangażowanych osób, które robią dokładnie to samo co ty, wspólnie możecie zarejestrować 480 osób. To pięciokrotnie więcej
[muzyka]
niż działając w pojedynkę. Jeszcze bardziej fascynujące jest to, co się dzieje,
[muzyka]
gdy te liczby przełożymy na obrót. Załóżmy, że każda z tych rejestracji to jest obrót od tego gospodarstwa domowego na poziomie 500 zł miesięcznego obrotu w sposób powtarzalny.
[muzyka]
I teraz wystarczy nam podstawić liczby do planu marketingowego twojej firmy. Jaki obrót generuje twoja struktura? Jaka ranga jest osiągalna przy takim obrocie?
>> [muzyka] >>
Jaka prowizja ci za to przysługuje? Mam taką osobę w strukturze, która początkowo była dość sceptyczna względem tych liczb, które podałem ci jako przykład. Kiedyś też takie właśnie rozpisałem dla tej osoby, personalnie pod nią. No i ona tak mówiła, że można takie wyniki zrobić, tyle osób wprowadzić. A ja mówię: "Spokojnie, zaufaj, róbmy to konsekwentnie według dokładnie tego modelu." Wiesz, co się stało po roku czasu? Po roku czasu ta osoba miała ponad 300 osób w zespole, a miesięczna prowizja tej osoby przekroczyła ponad 10 000 zł.
[muzyka]
No i teraz, czy to dużo? Dla niektórych tak, dla innych nie. Ale dla mnie najważniejsze, najważniejsze jest to, że dochód tej osoby generuje się praktycznie automatycznie,
[muzyka]
ponieważ jest oparty na odpowiedniej strategii, systemie duplikacji, które potrafią odtworzyć wszystkie osoby zaangażowane w zespole tej osoby. I tutaj właśnie widać, jak duplikacja prostego modelu prowadzi do wykładniczego wzrostu wyników. Nie musisz być Supermanem, nie musisz pracować 24 godziny na dobę.
>> [muzyka] >>
Wystarczy, że będziesz konsekwentnie wykonywać proste czynności i nauczysz tego samego swoich ludzi.
Na zakończenie tego materiału chciałbym podzielić się z tobą kilkoma refleksjami, które mam nadzieję zapadną ci w pamięć i zainspirują cię do dalszego spojrzenia na to, czym tak naprawdę jest duplikacja w marketingu sieciowym.
Po pierwsze,
[muzyka]
nie chodzi o to, co działa, chodzi o to, co da się powielić. Kolejna myśl.
[muzyka]
Twoje rezultaty nie zależą od tego, ile potrafisz ty. One zależą od tego, ile potrafią powtórzyć twoi ludzie. Zwróć uwagę, to fundamentalna prawda w marketingu sieciowym. Sukces nie jest mierzony twoimi
[muzyka]
osobistymi osiągnięciami, ale osiągnięciami twojego zespołu. Jeśli twój system
[muzyka]
nie jest tak prosty, że nowa osoba zrozumie go w 10 minut, to nie masz dobrego i prostego systemu. Prostota jest tutaj kluczem, a najskuteczniejsze systemy, jakie widziałem, można było wytłumaczyć małemu dziecku. Im bardziej skomplikowany model, tym mniejsza szansa na jego powielenie.
Bez duplikacji jesteś tylko dobrze opłacanym handlowcem. Z duplikacją jesteś wolnym człowiekiem. Ta różnica jest ogromna. Znam wielu ludzi w marketingu sieciowym, którzy zarabiają świetne pieniądze, ale
[muzyka]
są przykuci do swojego biznesu 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, bo wszystko zależy od nich. Możesz zarabiać dobrze, sprzedając produkty czy usługi,
[muzyka]
ale prawdziwa wolność finansowa i czasowa przychodzi tylko i wyłącznie wtedy, gdy twój model biznesowy jest powielany przez innych.
[muzyka]
Duplikacja zaczyna się tam, gdzie kończy się ego lidera. Może to najtrudniejsza lekcja. Jako liderzy często chcemy być wyjątkowi, niezastąpieni. Dążymy do aprobaty, do glorii. Budujemy skomplikowane modele, by pokazać, jacy jesteśmy mądrzy, innowacyjni i nowocześni, bym powiedział. Ale prawdziwy sukces w marketingu sieciowym przychodzi, gdy potrafimy usunąć się w cień i stworzyć system, który działa niezależnie od nas.
Mam nadzieję, że cały ten materiał, odcinek pierwszy i drugi, był dla ciebie wartościowy i stanie się inspiracją do tego, by upraszczać swoje działania, by budować biznes w oparciu o system i by spojrzeć na marketing sieciowy nie jak na pracę indywidualną, ale jak na model skalowania prostych czynności przez wielu ludzi jednocześnie, bo właśnie w tym kryje się ogromna moc w tworzeniu powtarzalnych rezultatów przez powielanie
[muzyka]
tego, co sprawdzone i skuteczne. Pamiętaj, że twoja struktura jest twoim lustrzanym
[muzyka]
odbiciem. Jesteś tak mocnym liderem, jak twoje najsłabsze ogniwo. A najlepszy sposób na wzmocnienie tego ogniwa to stworzenie systemu, który każdy może powtórzyć. Dziękuję ci zatem za wspólnie spędzony czas i do zobaczenia w kolejnych materiałach.
[muzyka]