PITCH

So, kommen wir zur letzten Phase und zwar dem Pitch. Aber ich möchte erstmal, dass du verstehst, was psychologisch gesehen passiert ist.

Erstens, wir haben seinen größten Einwand vorher behandelt und das ist bei wirklich 99% der Menschen Angst. Natürlich wird dir dein Kunde nicht sagen, ich habe Angst. Sie sagen es anders. Habt ihr eine Garantie? Was ist, wenn es nicht funktioniert? Ja, ich muss einfach noch mal eine Nacht drüber schlafen. Ich treffe grundsätzlich nicht sofort Entscheidungen. Ich will das erstmal verdauen. Ich muss noch mal drüber nachdenken. Das sind alles Angsteinwände. Okay? Und damit hast du schon wirklich einen extremen Vorteil gegenüber der Konkurrenz, weil keiner macht das. Dann hast du wirklich schon die größte Hürde aus dem Weg geräumt und deine Einwandbehandlung wird deutlich leichter oder du musst keine Einwände behandeln.

Dann haben wir den Traum verkauft. Ja, wir haben den Kunden hier wirklich auf dem emotionalen Höhepunkt gebracht. Ja, an die Spitze. Dann haben wir den Alptraum verkauft hier. So. Und dadurch, weil er jetzt ganz oben war und wir ihn ganz nach unten geholt haben, ist die Gab zwischen dem, wo er ist und wo er hinkommen möchte, also hier jetzt extrem hoch. Er hat jetzt einen massiven Handlungsdruck, dass er jetzt was verändern muss. Und jetzt, nachdem er den massiven Handlungsdruck hat, kommt was jetzt? Kommt das Commitment zur Veränderung. Da jetzt der Handlungsdruck am höchsten ist, ist jetzt der perfekte Zeitpunkt, dass er sich committet. Merkst du die Psychologie?

Jetzt sage ich also, okay, nachdem der Kunde jetzt am emotionalen Tiefpunkt war, das klingt vielleicht nach einer offensichtlichen Frage, aber ist es nicht wirklich, aber bist du bereit, dich wirklich weiterhin damit zufrieden zu geben? Nein, was suggeriert das Wort weiterhin? Es war bis jetzt so super wichtig, kleine Nuance, aber macht viel aus. Jetzt sagen wir aber warum gerade jetzt was verändern? Weil es gibt immer den neues Jahr, neues ich Menschen oder den ich mach einfach morgen Menschen. Also warum wirklich jetzt die Linie ziehen und die Veränderung auch wirklich angehen? Ja, Simon, weil ich kann so nicht weitermachen. Ich muss was verändern und ich mag es in Commitment sehr auf Pushback zu gehen. Ich sag dann gerne, na gut, ich meine, du musst ja nicht und Menschen lieben es deren Meinung zu verteidigen. Also was wird der Kunde dann sagen? Doch, ich muss was verändern und wird verteidigen, warum er was verändern muss. Und dann clos er sich selber, weil er verkauft dir, warum du warum er was verändern muss. In diesem Moment closst du nicht den Kunden, sondern der Kunde closest dich. So bringe ich dir das bei.

Jetzt sagen wir gesagt, aber wessen Verantwortung ist es denn, ob du was veränderst oder nicht? Meine Verantwortung richtig. Und jetzt wird's genial. Pass auf. Der Kunde hat sich jetzt selber gesagt, ich meine Verantwortung wann jetzt. Ich jetzt jetzt hat der Kunde gesagt, ich jetzt unzufrieden will mich damit nicht zufrieden geben. Ich muss was verändern. Veränderung, das sind die Antworten, die du bekommst. Das heißt, in der Commitmentphase sagt der Kunde nicht nur dir, sondern sich selber: "Ich jetzt Veränderung oder Veränderung jetzt ich". Das sind die Antworten, die dein Kunde nicht nur dir, sondern sich selber geben wird. Und jetzt ist das Commitment besonders hoch. Ja. Und jetzt, da er sich selber verkauft hat und dir verkauft hat, dass er was verändern muss, ist der besonders rezeptiv für deinen Pitch. Was die meisten Verkäufer machen ist, dass sie zu früh pitchen. Erstmal musst du diesen Prozess durchgehen und dann kannst du pitchen, weil dann wird dein Kunde auch wirklich Interesse haben an deinem Pitch. Wenn du aber direkt am Anfang erzählst, ja, erstmal noch mal ein kleines bisschen zu uns, wir machen dies, wir machen das. Ach ja und hier noch meine Hero Story. Ich bin so geil, weil dies und das und jenes und ich und ich und ich merkt folgenden Spruch, derjenige um den es geht ist derjenige, der zahlt. Deswegen erzählt der Kunde erstmal von sich selber, was ihn zurückgehalten hat, was er will, was er auf gar keinen Fall will. Sein Albtraum und er committet sich. Es geht immer um den Kunden und jetzt ist er besonders rezeptiv für eine Veränderung und für deine Präsentation.

Jetzt sag ich also, okay und schau basierend auf dem, was du mir über Problem und Ziel erzählt hast. Da musst du einfach das einfügen, was dein Kunde dir sagt. Bin ich überzeugt, dass was wir tun dir auch wirklich helfen kann. Wenn es für dich passt, können wir jetzt gemeinsam einen konkreten Plan erstellen, wie du Ziel tatsächlich auch erreichst. Wäre das für dich ein sinnvoller nächster Schritt oder was möchtest du tun? Jetzt stell dir vor, du bist der Kunde. Du bist durch den ganzen Prozess gegangen. Traum, Albtraum, Commitment. Du hast dich jetzt committed, ich muss jetzt was verändern. Was wirst du dir denken, wenn ich dir jetzt sage, wir können gemeinsam einen konkreten Plan erstellen, wie wir dieses Schmerz, wovon diesen Schmerz, wovon du mir eben erzählt hast, das werde dich so krass abfuckt lösen. Du wirst dir denken, geil. Perfekt unbedingt. Und dann hat der Kunde auch Lust auf dein Pitch, hört dir gut zu und kann den auch aufnehmen.

Und beim Pitch ist es grundsätzlich wichtig, dass du deiner Überzeugung auf 110% fährst. Das heißt, Neutralität kannst jetzt aus dem Fenster werfen. Ja, Neutralität hat im Pitch nichts zu suchen. Im Pitch heißt es, wir helfen dir. Jordan Bford hat das mal ganz schön gesagt. Er hat gesagt, im Pitch sollte man wie ein Vulkan sein, der kurz vor dem Explodieren ist. Ja, das finde ich eine sehr, sehr coole Analogie, stimme ich absolut zu. Was machen aber die meisten Verkäufer beim Pitch falsch? Sie haben eine ewig lange PowerPoint Präsentation, ja, mit viel zu viel Informationen. Ja, wir machen dies, wir machen das, wir sind diese Firma, wir haben das gemacht und es gibt's seit 1999, wir haben über 3000 Kunden betreut, wir wir und geben dann eine generische PowerPoint Präsentation, am besten auch mit ganz vielen technischen Details. Ja, so machen wir deine Retargeting Kampagne. Das ist ein Facebook Pixel. Wir werden den Facebook Pixel auf deiner Landing Page installieren. Der Kunde interessiert sich nicht dafür. Bo [ __ ] was ein Pixel ist. Dein Produkt muss sein Problem lösen und deine Präsentation darf niemals zu lange sein. Maximal 3 bis 5 Minuten. Maximal 3 bis 5 Minuten. Aber Simon, wenn meine Präsentation nur 3 bis 5 Minuten geht, wie soll ich dann Vertrauen aufbauen? Das Vertrauen wurde schon vorher aufgebaut. Wenn der Kunde dir von seinen tiefsten Schmerzen und Problemen erzählt, dadurch wird Vertrauen aufgebaut. Nicht durch deine PowerPoint Präsentation, die 15, 20 Minuten geht. Und du musst jetzt den Kontext nehmen, den dein Kunde gegeben hat und in deiner Präsentation einbauen.

Super wichtig. Ich mag es mit drei Säulen zu arbeiten, ne? Und die mussen natürlich auf dich anpassen. Säule 1, Säule 2, Säule 3. Ich habe jetzt hier als Beispiel mal ein Videotraining genommen, Community Chat und eins zu eins Unterstützung. Also der erste Schritt ist, dass du Zugriff auf unser Online Videotraining bekommst, weil dir ab privates Problem erwähnt hast und unser Online Videotraining wird dir helfen, dass du personalisiert. Was wird der Kunde dein für ein Gefühl bekommen? Hey, das ist genau das Richtige für mich, weil ich personalisiere unsere Lösung auf sein Problem. Okay, Säule 2. Weil du von über A B C Problem gesprochen hast, ist der zweite Schritt, dass ich die Zugriff geben werde auf unserem VIP Insider Chat mit allen anderen Teilnehmern und das wird für dich bedeuten blablablablabla. Du schneidest es wirklich extrem auf den Kunden zu. Dritte Säule als Beispiel. Erinnerst du dich noch, als du mir gesagt hast, dass du einfach die Sorge hast, dass du das irgendwie alles alleine machen musst und dann in den Details dich verlierst? Ja und genau des Achte auf das achte auf das Wording. Genau deshalb gebe ich dir Zugriff auf eine zölf monatige eins zu ein Unterstützung. Ich gebe dir Zugriff. Jetzt kommt so rüber, als wenn ich das für dich tue, weil du mir das gesagt hast, gebe ich dir den Zugriff auf die eins zu ein Unterstützung. Jetzt wird der Kunde sich denken, boah, Simon ist aber korrekt. Er macht es für mich, weil ich ihm vorher gesagt habe, dass ich Angst habe, dass alles alleine machen muss. Also gebe ich auch noch Zugriff auf eine zölmonatige eins zu ein Unterstützung von ABC persönlich und er hat über 25 Jahre Erfahrung im ABC Bereich und hunderten anderen Menschen geholfen und so. Und das wird dir helfen, dass wenn du von der Arbeit nach Hause kommst, du dich kurz an deinen Laptop setzt für 30 bis 60 Minuten und dann alles mit dir gemeinsam durchgeht, so dass du immer eine Sicherheit hast, dass du gerade am richtigen arbeitest. Wie klingt das für dich? Oh, sie ist genau das, was ich haben möchte. Du musst wirklich die Präsentation auf den Kunden zuschneiden. Super, super, super, super, super ultra wichtig. Du darfst ih keine generische Präsentation geben. Du musst wirklich die Säulen auf den Kunden zuschneiden, so dass der Kunde das Gefühl hat, das ist exakt das Richtige für mich. Ich hoffe, es ergibt Sinn.

Jetzt sagst du also, und der Zeitaufwand liegt bei ca. 30 bis 60 Minuten am Tag. Hast du die Zeit und bist du auch bereit, diese Zeit zu investieren? Ja, jeder hat 30 bis 60 Minuten am Tag. Ich weiß das, aber ich stell die Frage, damit ich welchen Einwand nicht bekomme. Ja, ich habe keine Zeit. Lass mal in 12 Monaten starten, dann habe ich mehr Zeit. Damit prehandeln wir den Zeiteinwand. Und jetzt prehandeln wir den Werteinwand. Und die Frage müssen wir selbstbewusst stellen. Du kannst auch gerne die Skalafrage nehmen, ne? Viele Menschen nennen es auch Temperaturcheck. kannst du nennen, wie du willst. Kannst gerne fragen auf einer Skala von 1 bis 10, wie überzeugt ist der Kunde? Ich mag es so zu fragen. Basieren auf dem, was du gehört hast, hast du das Gefühl, dass wir dich tatsächlich zu deinem XY Ziel bringen? Das musst du sehr selbstbewusst fragen. Ja, habe ich. Wenn du weißt, perfekt, er sieht den Wert für sich, kannst du es ihm noch mal selber verkaufen lassen. Jetzt kannst du sagen, okay, und warum? Also, warum hast du das Gefühl, dass wir dein ABC Ziel erreichen? Jetzt verkauft er sich selber noch mal, warum er mit uns sein Ziel erreicht. Ja, weil dies und das und jenes. Wenn aber sagt nein oder er ist sich nicht sicher, dann weißt du okay, du hast bei deiner Präsentation verkackt. Reflektiere am besten nach dem Salescore noch mal die Präsentation und schau, was du hättest besser machen können und guck, dass der Fehler nicht noch mal passiert. Ansonsten verlierst du sehr, sehr viel Zeit. Aber trotzdem, wenn er dir sagt, nein, musst du klären, welche Unklarheiten da sind und dann noch mal fragen. Und du gehst nicht weiter, bevor er dir diese Frage mit ja beantwortet. Super wichtig. Ansonsten wird er nicht kaufen. Niente, 0% Chance, dass er dann kauft, wenn ihr dir die Frage nicht mit ja beantwortet.

Okay, jetzt hat er sich selber verkauft, warum er was ändern muss, sich selber committed, dass er was verändern muss und ja, hat sich selber gesagt, dass dein Produkt exakt das Richtige ist. Jetzt kannst du einfach den Price droppen. Hey, das Investment für ABC emotionales Ziel, also das Investment dafür, dass du der Vater sein kannst für deine Tochter, der du sein möchtest, so dass du nicht mehr die ganze Zeit im Tagesgeschäft feststeckst, sondern mehr Zeit für die Familie hast, liegt bei 3300 € Netto. Das Beispiel, du musst es natürlich auf deinen Kunden anpassen. Wir haben ein paar Möglichkeiten, wie wir das in kleinere Häppchen unterteilen können, s dass du schon mit einem kleinen Betrag starten kannst. Es kommt nur da drauf an, was für dich am besten passt. Wie möchtest du fortfahren? Es gibt zwei Optionen. Entweder der Kunde kauft oder gibt dir ein Einwand. Beides ist okay. Aber wenn du wirklich die Struktur meisterst und es richtig machst, wirst du deutlich weniger Einwände bekommen. Ich würde sagen, in zehn Verkaufsgesprächen, die ich habe, sind sieben oder acht einwandlos. Also objectionless. Ja, weil ich wirklich weiß, was will ich von Kunden haben.

Wir sind direkt reingestartet. Dann hatten wir die Einwand Vorbehandlungsphase, wo wir den größten Einwand, also Angst, Unsicherheit, Skepsis im Vorhinein behandelt haben. Dann haben wir ihn den Traum verkauft. Wir haben sein Identitätschift real gemacht. Hier haben wir an seine Identitäten Traum geankert. Wir haben ihm diesen Traum weggerissen im Albtraum, so dass seine Gap so groß ist, wie es geht. Und nachdem die Gap so groß ist, wie es geht, haben wir ihn committen lassen, weil jetzt denkt sich beim Albtraum, [ __ ] ich muss was verändern. Jetzt hat der Kunde sich hier in der Commitmentphase selber verkauft. Ich jetzt Veränderung. Es kann so nicht weitergehen. Dadurch ist der Kunde jetzt sehr rezeptiv für dein Pilch. Das bedeutet, er hört er hört dir jetzt hier in der Phase sehr sehr gut zu. Hier haben wir den Zeiteinwand prehandle. Das bedeutet, er wird dir nicht sagen, dass er keine Zeit hat für die Zusammenarbeit. Hier haben wir den Zeiteinwand prehandelt. Hier haben wir den Werteinwand prehandelt. Das heißt, er wird dir keinen Werteinwand geben. Hier haben wir noch mal selber verkaufen lassen, warum dein Produkt sein Problem löst. Deswegen ist das der beste Verkaufsprozess, den du jemals in deinem Leben gesehen hast. M.