Diese 60 Minuten Verkaufstraining werden deine Provisionen sprengen!

Wenn du Verkäufer bist, kennst du sicherlich folgendes. Du kommst am Ende von deinem Verkaufsgespräch an und auf einmal bombardiert der Kunde dich mit Einwänden und du merkst, er hat dir die ganze Zeit überhaupt nicht vertraut. Das liegt daran, dass du ein schlechter Verkäufer bist. Du hast es nicht geschafft, einen Handlungsbedarf in deinem Kunden zu wecken und du warst einfach zu schlecht darin, Dringlichkeit beim Kunden aufzubauen, um dein Produkt zu kaufen.

Wenn du das kennst, ist das hier das richtige Video für dich, denn ich zeige dir die exakte Struktur, mit der ich selbst über 40.000 € im Monat an Provisionen verdient habe und wenn du umsetzt, was du lernst, garantiere ich dir, wirst du auch mehr Geld verdienen. Von daher lass uns am besten direkt ins Thema starten, denn 99% der Verkäufer sind einfach zu schlecht darin, die Maske des Kunden abzunehmen.

Du musst verstehen, jeder Kunde, mit dem du redest, hat eine Maske auf. Es ist seine eigene Geschichte, die er sich selbst einredet, dass seine Situation okay ist, dass er das schon so lange macht, dass es nicht so schlimm ist. Ja, jada und deine Aufgabe als Verkäufer ist es, ihm diese Maske abzunehmen und ihm die Wahrheit aufzuzeigen. Denn was glaubst du, warum die meisten Menschen, die du siehst, draußen unglücklich sind? Wegen dieser Maske. Sie reden sich ein, dass alles okay ist, aber die Wahrheit ist, es ist nicht alles okay. Und dein Job als Verkäufer ist es, dem Kunden klar werden zu lassen, dass nicht alles okay ist. Und solange du das nicht schaffst, verbrennst du sehr viel Geld.

Denn du musst aus der Metaperspektive verstehen, es gibt oberflächliche Informationen und es gibt sehr tiefgründige Informationen, wo der Kunde dir seine Emotionen mitteilt oder wie sich das Problem auf ihn persönlich auswirkt und dadurch wird Vertrauen aufgebaut. Wenn ein Kunde nur sagt, es könnte besser sein und du es akzeptierst, wird er garantiert nicht kaufen. Warum? Weil er dir nicht vertraut. Wenn der Kunde dir sagt, es könnte besser sein und du am Ende vom Verkaufsgespräch, wenn du den Preis nennst, nicht mehr Informationen hast als das, wird er dir nicht vertrauen. Ich garantiere dir, er wird dir nicht kaufen.

Dein Job ist es also wie in einem Funnel den Eisberg runterzugehen, vom oberflächlichen Pain hin zur Auswirkung, hin zur Emotion und dafür musst du die richtigen Fragen stellen. Als Beispiel: "Ah, okay. Und dein Problem, wie lange geht das schon so?" "So und so lange." "Okay. Und wie wirkt sich dein Problem auf X aus?" "Ja, so und so und so." "Okay. Und weil ich frage mich, wenn dein Problem sich auf X so auswirkt, was löst das in dir aus? Oder warum bist du nicht komfortabel damit? Weil es gibt andere, die sind es. Oder warum bist du nicht die Art Person, die damit komfortabel leben kann? Es gibt andere Menschen, die leben so." Und dadurch schaffst du es Step für Step wie ein Eisberg immer tiefer zu tauchen, bis du am Ende hier angelangt bist, wo der tiefgründige Schmerz ist. Dort wird Vertrauen aufgebaut.

Und wenn du das schaffst, kannst du so wie der Kollege hier, der in meinem Coaching ist, auf maximal 45 Minuten Callzeit kommen, weil du so wie hier im Eisberg viel schneller in den Pain reinkommst, plus auf eine 80% Closing Rate. Denn du musst verstehen, wenn du for real, wenn du Closer bist und unter 10.000 € im Monat verdienst, bist du wack, du bist schlecht. Aber das Schöne ist, du kannst es verbessern. Deswegen hör gut zu, denn ich zeige dir, wie du es verbesserst.

Du bist einfach schlecht darin, gezielte Stille zu nutzen, um Tiefe im Call zu erzeugen, denn die Wahrheit ist, die meisten Verkäufer verplappern sich einfach. Sie schaffen es nicht still zu bleiben und dadurch schaffen sie es nicht, Tiefe im Call zu erzeugen. Du kannst deinen Verkaufsprozess so vorstellen: Du stellst deinen Kunden deine Fragen und es gibt eine Zone in deinem Verkaufsgespräch, die unangenehm ist. Wenn du deinem Kunden eine Frage stellst und er nachdenkt, herrscht Stille und diese Stille erzeugt dann ein soziales Vakuum, weil es ist unangenehm für Menschen, Stille zuzuhören. Und wenn du es schaffst, diese Stille auszuhalten, dann kannst du hier unten im Meer bei der Tiefe anlangen, wo der Kunde dir tiefgründige Informationen gibt.

Das bedeutet, wenn du den Preis nennst, sei leise. Wenn du dem Kunden eine tiefgründige Frage stellst, z.B.: "Hey, was löst X Problem in dir aus?" und er dir nicht direkt antwortet, sondern für 4, 5, 6, 7 Sekunden leise ist, musst du diese Stille aushalten können. Denn wenn du hier reinplapperst in dieser Zone, wirst du es niemals schaffen, Tiefe in deinem Verkaufsgespräch zu erzeugen.

Und du musst es auch schaffen, den Kunden tiefer denken zu lassen. Das bedeutet, dass er realisiert, dass sein Problem nicht nur ihn betrifft, sondern auch noch sein Umfeld. Als Beispiel, sagen wir mal, dein Kunde hat ein Problem mit seiner Leadgenerierung und er merkt, in letzter Zeit geht sein Umsatz zurück. Schlechte Verkäufer würden jetzt nur herausfinden wollen, wie es sich auf den Kunden auswirkt. Topverkäufer finden heraus, wie sich das auf die Menschen um ihn herum auswirkt. Als Beispiel: "Wie wirkt sich das auf dein Vertriebsteam aus, wenn der Umsatz zurückgeht, wenn die Leads weniger werden und die Stimmung angespannt ist?" "Ja, es wirkt sich schlecht aus." "Okay, wie lange geht das schon so, dass sich das schlecht auswirkt auf dein Vertriebsteam?" "Ja, seit zwei Jahren." "Okay, aber wenn das schon so seit zwei Jahren geht, wie spiegelt sich das wieder, dass es wirklich ein Problem ist jetzt gerade zur Zeit?" "Ja, meine Vertriebler verlassen mich und das und das." "Okay. Und das Umfeld von deiner Firma beiseite, wie wirkt sich das vielleicht auch auf dich oder dein Umfeld außerhalb von der Arbeit aus? Nur, damit ich dich besser verstehe." "Ja, ich bin nervös. Meine Familie muss die ganze Zeit mein Gemecker anhören, blablablablabla, was auch immer, ne?"

Du musst natürlich kreativ werden und es auf deinen Kunden und deine Branche anpassen, aber wenn du es schaffst, dass ein Problem nicht nur deinen Kunden betrifft, sondern auch noch Menschen um ihn herum, dann wirst du es schaffen, viel tiefgründigere Gespräche zu führen, dass der Kunde wirklich Bock haben wird, dein Produkt zu kaufen. Und wenn der Kunde keinen Bock hat, dein Produkt zu kaufen, dann bist du einfach schlecht darin, dem Kunden die Konsequenzen des Nichtstuns aufzuzeigen.

Denn ultimativ, das ist alles, was ein Verkaufsgespräch ist. Du musst sehr gut darin werden, dem Kunden die Konsequenz des Nichtstuns aufzuzeigen. Und wenn du jetzt zurzeit Einwände bekommst, wie: "Hey, ich will es mir überlegen" oder "Ich will da noch mal eine Nacht drüber schlafen" oder "mit meiner Frau, mit meinem Mann drüber sprechen", jada jada jada, dann bist du einfach schlecht darin, den Kunden die Konsequenzen des Nichtstuns aufzuzeigen und du bist nicht so gut, wie du denkst.

Du kannst dir das folgendermaßen vorstellen: Der Kunde steht ja an einer Klippe. Er kann aber noch nicht runtersehen. Das heißt, er sieht noch nicht den vollen Abgrund. Und deine Aufgabe als Verkäufer ist es, ihm zu zeigen, wie der Abgrund aussieht, wie die Konsequenz des Nichtstuns aussieht, wie die Konsequenz aussehen würde, wenn er jetzt hier schön weiter entlang gehen würde und dein Produkt nicht kauft, wie sich das in der Zukunft auswirken würde, wenn er an seiner Situation nichts verändert. Und dadurch, wenn der Kunde hier steht, kurz vor der Klippe, und er visualisieren kann, was passiert, wenn er dein Produkt nicht kauft, dann wird er kaufen. Dadurch entsteht Handlungsbedarf. Das ist der wichtigste Part in deinem Verkaufsgespräch. Der Kunde muss diesen Abgrund sehen können.

Denn die meisten Verkäufer schaffen es, dass der Kunde hier steht, nicht mal den Abgrund sieht und denkt: "Ja, dein Produkt wäre nur ein Nice-to-have." Wenn dein Produkt aber nur ein Nice-to-have ist, wird der Kunde nicht kaufen und du wirst niemals mehr Geld verdienen im Vertrieb. Und wenn du das verändern willst, wenn du wirklich gut darin werden willst, dem Kunden die Konsequenzen des Nichtstuns aufzuzeigen, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich eine eins zu eins Zusammenarbeit erklärt und ich garantiere dir, du wirst mehr Provision verdienen. Wenn du das willst, check den Link in der Beschreibung ab.

Denn wenn du es schaffst, ihm nicht diese Konsequenz aufzuzeigen, ist dein Produkt nur ein Nice-to-have und deswegen verdienst du nicht die Provisionen, die du verdienen willst und deswegen bekommst du überhaupt Einwände am Ende und deswegen zieht es dir Energie zu verkaufen. Du bist einfach kein guter Verkäufer. Das ist aber nicht schlimm, weil du kannst es lernen. Es ist nur eine Entscheidung, die du treffen musst. Du kannst ein guter Verkäufer werden. Dafür schau dir am besten das Video mehrmals an und probiere wirklich neue Sachen zu lernen. Leg dein Ego beiseite und schau, dass du dich verbesserst.

Denn wenn wir das noch mal aus der Metaperspektive betrachten: Wenn der Kunde dir sagt, "Ich möchte mehr Leads haben", das ist nur eine Wunschintention. Dann steht der Kunde visuell hier. Wenn der Kunde dir aber sagt: "Ich muss mehr Leads haben, ansonsten werde ich A, B, C Problem haben", ist es ein Muss und er sagt dir, er kann nicht ohne. In dem Fall steht er hier an der Klippe und er realisiert, wenn er jetzt nichts verändert, hat er ein Problem. Und das ist dein Job als Verkäufer. Denn kein Kunde wird etwas verändern, wenn er sich denkt: "Ja, es wäre schon schön." Die meisten deiner Kunden denken das, wenn sie am Ende vom Verkaufsgespräch ankommen: "Es wäre schon schön, wenn ich jetzt sein Produkt hätte. Ja, es wäre eigentlich schon gut, wenn ich was verändere. Ja, meine Situation ist scheiße und ich sollte was verändern. Ich sollte schon was verändern." Keiner wird aber dein Produkt kaufen, wenn er was tun sollte. Dein Kunde wird erst dein Produkt kaufen, wenn er etwas tun muss, wenn er sich denkt: "[ __ ] Wenn ich sein Produkt nicht kaufe, habe ich ein Problem." Erst dann wird der Kunde anfangen, wirklich in Betracht zu ziehen, mit dir Kunde zu werden.

Und jetzt gebe ich dir einen Schritt-für-Schritt-Prozess an die Hand, mit dem ich selbst viele Millionen Euro geschlossen habe und wie du es schaffst, systematisch wie in einem Funnel Pain in deinem Kunden zu erzeugen.

Als erstes brauchst du ein greifbares Ziel von deinem Kunden. Hey, was willst du erreichen? Willst du mehr Umsatz haben? Bessere Leads, mehr Leads? Was genau willst du erreichen?

Als zweites musst du herausfinden, was die Ist-Situation ist. Dadurch baust du eine Gap auf. Du findest heraus: Okay, hier will er hin, hier steht er aktuell. Dadurch baust du schon mal eine kleine Gap auf.

Jetzt musst du die Gap mit Vorgaben füllen. Das bedeutet, dass du sagst: Okay, was glaubst du, was dafür sorgt, dass du noch nicht bei X bist? Ist es RA oder RB oder RC? Dadurch hat der Kunde auch ein Warum, warum er an seiner Gap ist. Denn eine Sache ist, dass dein Kunde versteht, dass er ein Problem hat. Eine noch wichtigere Sache ist, dass er versteht, warum er dieses Problem hat. Und warum er dieses Problem hat, sollte bzw. muss mit deinem Produkt gelöst werden können.

So, jetzt nachdem wir das Warum haben, schreiben wir W für seine Gap. Wir müssen das W in der Gap verstärken. Und das machen wir, indem wir im vierten Schritt nach einer früheren Erfahrung suchen. Das bedeutet, dass du sagst: Okay, woran hast du in letzter Zeit gemerkt, dass X die Herausforderung ist oder warum hast du das Gefühl, dass X ein Problem ist? Oder was gibt dir das Gefühl, dass X ein Problem ist? Dadurch verstärken wir die Gap. Dadurch verstärken wir sein Problem, was du mit deinem Produkt lösen kannst.

Und jetzt ist es dein Job, dass du bohrst. Und das musst du meistens zwei- bis dreimal machen, je nachdem, wie offen der Kunde ist. "Okay, was meinst du damit genau?" "Okay, warum genau ist das ein Problem?" "Wie, wie wieso genau ist das hier ein Problem?" So, dadurch passiert immer eine Sache und zwar verstärkst du immer wieder das Problem. Du verstärkst das Problem. Du verstärkst das Problem. Und jetzt hast du eine sehr logische Gap im Kunden. Es gibt eine emotionale Gap und es gibt logische Gaps. Jetzt weiß der Kunde: "Okay, ich muss was verändern." Es ist logisch für ihn.

Der nächste Step ist es, dass wir eine emotionale Gap aufbauen. Deswegen fragen wir nach der Timeline für die logische Gap. Wir sagen also: Okay, und dass X ein Problem ist, wie lange geht das schon so? Jetzt wird er dir eine Timeline geben. Ja, das geht schon so seit zwei Jahren. Und jetzt die mächtigste aller Fragen: Kannst du den Kontext zusammenfassen und dadurch eine emotionale Gap aufbauen, indem du eine Auswirkungsfrage stellst? "Hey Peter, ich mach's mal vor. Hey Peter, weißt du, ich frage mich nur, wenn das schon so seit zwei Jahren geht, dass du kaum Leads reinbekommst, weil dein Marketing nicht funktioniert und deine Vertriebler dich verlassen und teilweise die Stimmung in deinem Team angespannt ist. Ähm, wie wirkt sich das auf dein allgemeines Stressniveau aus?" "Ja, sie natürlich scheiße." "Okay, was meinst du genau mit scheiße?" "Ja, damit meine ich, dass ich nach Hause komme und ich einfach nur genervt bin und ja, ich mir denke, dass ich das Problem lösen muss." "Okay. Und ich meine, unter genervt kann jeder was anderes verstehen. Ich frage ehrlich aus purem Interesse, damit ich dich besser nachvollziehen kann, aber was meinst du genau? Du bist genervt, also wie spiegelt sich das wieder?" "Ja, äh, ich streite mit meiner Frau, ich schreie meine Kinder an, blablablablabla."

Und jetzt haben wir die Logik, gell? Wenn du diese Schritt-für-Schritt-Anleitung verfolgst, garantiere ich dir, wirst du mehr Geld verdienen. Und wenn du mehr Geld verdienen willst als Triebler und damit meine ich nicht nur 10.000 € im Monat und du dich in Bali mit einer L7 Uhr Dschungel verschanzt, sondern du wirklich [ __ ] you Money verdienen willst, 20, 30, 40.000 € im Monat und du ein gutes Offer haben willst, wo ich dich sofort platziere. Schreib mir eine DM auf Instagram und dann kannst du mehr Geld verdienen.

Also, die meisten Verkäufer hören sich einfach nicht natürlich an. Sie hören sich wie Roboter an. Und wenn du dieses Video siehst, ist die Wahrscheinlichkeit gar nicht mal so niedrig, dass du eventuell auch einer davon bist. Weil 99% der Verkäufer da draußen hören sich komplett gescriptet an. Wie hört sich das an? Wie reagieren die meisten Verkäufer, wenn der Kunde irgendwas sagt und seinen Satz beendet? "Ah, okay, cool. Ja. Ja, das kann ich vollkommen verstehen. Okay, aber Hilfe noch mal zu verstehen. Machen Sie aber weiter, oder? M Okay. Ja. Mhm. Mhm. Ja, verstehe. Verstehe. Kann ich dir dazu eine Es ist einfach nicht natürlich. So redet gar kein Mensch. Das sagen nur Verkäufer, wenn sie drüber nachdenken, was deren nächste Frage ist. Und deshalb kommen Verkäufer unnatürlich rüber. Anderes Beispiel: Ah, okay. Ja. Mhm. Ja, das kann ich vollkommen verstehen. Das hört sich doch schon mal gut an. Cool. Ja, aber A, B, C, so ist einfach nicht conversational. Es ist nicht natürlich. Und wenn du diese holprigen Übergänge hast von Frage zu Frage, wird dein Kunde dir nicht vertrauen, weil stell dir vor, du triffst dich mit irgendeinem Freund oder mit irgendeiner Freundin. Stell dir es wirklich vor. Und jetzt schlägt ihr diese Person vor, dass ihr nächstes Wochenende Gokart fahren geht. Als Beispiel jetzt sagst du: "Ah, okay. Mhm. Ja, das kann ich vollkommen verstehen. Okay." So, es hört sich einfach nicht natürlich an. Es ist nicht conversational, es ist nicht real. Es ist einfach unauthentisch.

Ja, also was machst du stattdessen? Erstens, du musst verbale Impulse benutzen. Das bedeutet, während der Kunde redet, baust du Sachen ein wie: "Ah. Okay. Mhm. Verstehe. Ja, ergibt Sinn. Okay." So, das bedeutet, dein Kunde realisiert dann, du hörst aufmerksam zu. Das heißt, während der Kunde redet, baust du wirklich immer wieder diese Impulse ein: "Ah, okay, verstehe. Oh. Mhm. M. Mm." So und dadurch wird der Kunde das Gefühl bekommen: "Hey, er hört mir gerade zu." Das ist super wichtig. Vergiss nicht die verbalen Impulse. Dadurch kommt das Gespräch einfach natürlich rüber und dein Kunde bekommt noch mal ein gutes Gefühl.

So, verbale Impulse sind die erste Sache. Die zweite Sache sind verbale Übergänge. Das bedeutet, wenn dein Kunde seinen Satz beendet, sagst du nicht: "Ah, okay, cool. Ja, das kann ich vollkommen verstehen. Ergibt Sinn, ja, okay." Sondern du benutzt einen verbalen Impuls und dann slidest du rüber zur nächsten Frage, super smooth und natürlich. Als Beispiel: Der Kunde sagt, sagen wir mal eine Marketingagentur als Beispiel, der du Leadgenerierung verkaufen willst. Die sagen jetzt: "Hey, wir haben nicht genug Leads." Ja, das sagt jetzt dein Kunde. Jetzt arbeitest du mit verbal. Warte mal, ich stehe im Weg. Nicht genug Leads. Jetzt arbeitest du mit verbalen Übergängen und machst sowas. Kunde sagt: "Hey, wir haben nicht genug Leads." "Ah, okay. Und wie lange, wie lange geht das schon so?" So. Und dadurch kommt es super natürlich rüber. Jetzt sagt dein Kunde: "Ja, das geht schon so seit zwei Jahren." "M okay, aber wie wirkt sich das auf die Umsätze aus?" "M verbaler Übergang. Frage: Kunde beendet wieder seinen Satz. Mhm. Verbaler Übergang. Frage." "Ja, das wirkt sich auf unsere Mitarbeiteranzahl aus. Ich bin sehr, sehr im Tagesgeschäft eingebunden." "Ah, okay. Aber wie wirkt sich das auf deine allgemeine Freizeit aus?" "Ja, ich habe nicht genug Freizeit." "Ah, und A, B, C." Das bedeutet, durch die verbalen Übergänge, weil du immer smooth rüber slidest, kommt es einfach super conversational und super natürlich rüber. Ja, beispielsweise dein Kollege sagt dir: "Hey, wir gehen nächstes Wochenende Gokart fahren." Dann würdest du völlig natürlich sagen: "Ah, okay, cool, gerne. Machen wir." Vergleich. Also, warum solltest du es dann in deinen Verkaufsgesprächen anders machen? Ja, sei natürlich, sei authentisch, benutz verbale Impulse, bau verbale Übergänge ein, so dass dein Gespräch einfach authentisch und natürlich rüberkommt. Okay, super wichtig. Wenn du das machst, glaub mir, du wirst schon viel bessere Gespräche haben.

Wie starten die meisten das Gespräch? Sie fragen erstmal durch Wow, Feuerwerk. Sie fragen erstmal durch erzwungenen Smalltalk. "Wie ist das Wetter? Von wo aus rufst du an?" Dann setzen sie eine Agenda, dann machen sie den Testabschluss. "Hey, ich will, dass du heute eine Entscheidung triffst. Kein vielleicht, ich will ein Ja oder ein Nein haben." Und dann: "Erzähl mal, erzähl mal so ein bisschen zu deiner Situation. Ja, was ist das Problem?" Fangen wir mit dem ersten Punkt an.

Smalltalk an sich ist nicht unbedingt schlecht. Ja, du kannst den Kunden ruhig fragen: "Wie geht's dir?" "Gut und dir?" "Ja, mir geht's auch gut." Aber das war's auch schon. Wenn du den Kunden fragst, wie das Wetter ist oder von wo aus er anruft, er weiß exakt, das interessiert dich nicht. Und selbst wenn du dich wirklich dafür interessieren würdest, vom Herzen, von wo aus er anruft, du stellst dir unbedingt die Frage, von wo aus er anruft, er wird sich er wird dir trotzdem nicht glauben, dass du dich wirklich dafür interessierst. Und ein Experte startet sofort ins Gespräch rein. Von daher fragt nicht, wie das Wetter ist. Fragt nicht, von wo er anruft. Mach's einfach so: "Hey, wie geht's dir?" "Gut und dir?" "Ja, mir geht's auch bestens, wir können definitiv direkt reinstarten. A, B, C." Dann machst du einfach weiter.

So, das zweite ist, viele Verkäufer lieben es, Agendas zu setzen. Ja, "Heute sprechen wir über dies und das und jenes, über deine Probleme und über deine Ziele. Und wenn du das Gefühl hast und wir natürlich auch das Gefühl haben, dass du zu uns passt, dann können wir über eine Zusammenarbeit sprechen. Passt das so?" Erstens, wenn dein Kunde nicht komplett dumm ist, weißt du, dass er das, dass du das gerade bewusst machst, dieses "Ja, wir schauen nur, ob du zu uns passt." Bei weniger intelligenten Menschen, okay, wird es funktionieren. Wenn du mit etwas intelligenteren Menschen sprichst, sie wissen, das ist Bullshit. Das heißt, damit hast du schon mal einen niedrigeren Status. Es erzählt das komplette Gegenteil. Zweitens, wer setzt normalerweise Agendas? Verkäufer. Das bedeutet, wenn du eine Agenda setzt, ist dein Gespräch nicht conversational. Es ist nicht natürlich, weil wenn du normal mit jemanden sprechen würdest, dann würdest du auch niemals eine Agenda setzen. Nur Verkäufer setzen Agendas. Es ist einfach unnatürlich.

Zweitens, Testabschluss. Das Problem ist bei dem Testabschluss, wenn der Kunde noch nicht 100% kaufbereit ist, wirst du damit Resistance triggern, weil er wird das Gefühl haben, du willst ihn jetzt schon in eine Box tun. Du willst ihn jetzt schon auf irgendetwas drücken. Ja, aber ich treffe ich, ich will nur mit Kunden sprechen, die entscheidungsbereit sind. Ja, dann bist du ein beschissener Verkäufer. Ganz einfach. Es ist dein Job als Verkäufer, dass du den Kunden drehst, dass du seinen Fokus und seine Sprache im Verkaufsgespräch schiftest. Was das bedeutet, erkläre ich dir in einem anderen Video. Aber Fakt ist, nicht jeder wird kaufbereit sein und das ist okay. Es ist deine Verantwortung, es ist dein Job als Verkäufer, dass du das änderst. Von daher pack den Testabschluss raus, er schadet dir nur.

Viertens, die absolut beschissenste Frage, die du stellen kannst. Ja, "Erzähl mal so ein bisschen zu deiner Situation. Erzähl mal, wer du so bist und was du so machst. Was ist das Problem?" Das Problem ist, die Frage ist zu generisch. Es kann sein, dass du einfach zu unproduktive Informationen bekommst. Beispiel: Du sagst: "Erzähl mal zu deiner Situation." "Ja, ich arbeite bei Rewe und ja, ich denke doch schon seit 10 Jahren dran, dass ich ein Online Business aufbaue und ja, genau so. Ich bin mal bin interessiert." Ja, es ist zu generisch, du kannst damit nichts anfangen. Es ist zu vage, es ist zu unklar. Die Frage ist zu generell.

Wie machst du es als Beispiel richtig? Du fragst: "Hey, was ist deine Intention? Was ist dein Ziel? Ist es mehr Geld, mehr Freiheit, mehr Flexibilität? Was genau willst du erreichen?" Boom, jetzt ist glasklar, was der Kunde erreichen will. Sagt als Beispiel: "Ja, ich will mehr Geld verdienen." "Okay, was hast du denn erlebt, was dir das Gefühl gibt, dass du nicht genug Geld hast, so dass du mehr haben möchtest?" "Ja, dies und das. Ich möchte mehr Urlaub machen." "Okay. Kannst du das zur Zeit nicht machen?" "Nein, warum nicht?" "Ja, weil am Ende des Monats nicht viel übrig bleibt." So, jetzt nimmt das Gespräch eine produktive Richtung an und es geht bam, bam, bam, bam, bam, viel schneller, weil ich exakt weiß, welche Fragen ich stellen muss. Aber das Problem ist, Verkäufer wissen nicht mal, warum sie die Frage stellen. "Erzähl mal zu deiner Situation was." Und dann hoffen sie einfach, dass der Kunde irgendetwas sagt, irgendetwas Gutes sagt. Aber es ist zu, es ist keine klare Formel, es ist kein klarer Prozess, es ist zu vage. Der Kunde kann dir zu viel Bullshit geben. Das heißt, das ist wirklich die schlechteste Struktur, die du überhaupt nur nutzen kannst. Das machen 90% der Verkäufer. Ja, "Wie ist das Wetter? Heute sprechen wir über dies und das und jenes. Bist du heute bereit, eine Entscheidung zu treffen? Erzähl mal." Ochch Leute, falls ihr das so macht, macht es nicht so.

Wenn ihr wissen wollt, wie es richtig funktioniert mit der richtigen Formel, die richtige Vorgehensweise, wo ihr nur das sagt, was wirklich produktiv ist und dir das Gespräch auch voranführt und die Kaufwahrscheinlichkeit am Ende am höchsten ist, weil das ist Bullshit. Wenn ihr eine richtige Formel haben wollt, wie verkaufen richtig funktioniert, wie die besten der besten es machen, buch dir einen kostenlosen Coaching Call. 10 Minuten nehme ich mir. Link ist in der Beschreibung. Ciao.

Wir sprechen darüber, was Identitätsverkauf ist, wie du es anwendest und warum die weltbesten Closer an die Identität des Kunden verkaufen. Aber bevor wir da tiefer drauf eingehen, musst du erstmal aus der Metaperspektive verstehen, warum Identitätsverkauf so wichtig und so mächtig ist. Denn eine Sache darfst du verstehen: Die meisten Verkäufer scheitern nicht am Produkt, sondern an ihrer Unfähigkeit, den Kunden den Spiegel vorzuhalten. Also, wer sie wirklich als Person sind. Und wenn du das nicht kannst, verbrennst du zurzeit sehr viel Geld. Deshalb hör gut zu, denn ich zeige dir, wie du das löst.

Das Grundprinzip ist als Beispiel: Wenn du einem Löwen zu nahe kommst, greift er dich an, denn es ist seine Identität. Löwen sind einfach so. Er wird nicht zuerst drüber nachdenken: "Ja, soll ich denn angreifen?" oder wird sich nicht die Frage stellen: "Ja, habe ich gerade das Gefühl, ich sollte ihn angreifen?" sondern er wird dich angreifen, weil das ist halt das, was ein Löwe tut. Das bedeutet, wenn du die Identität des Kunden ansprichst, dann sprichst du auch sein Reptilienhirn an.

Okay, damit du es noch mal besser nachvollziehen kannst, stell dir folgende Frage: Welche Aussage jeweils immer kräftiger ist? Erstens: "Ich bin kein Raucher" oder zweitens: "Ich höre gerade mit dem Rauchen auf." Was ist stärker? Option A. Warum? Weil diese Aussage sich auf die Identität bezieht: "Ich bin kein Raucher." Anderes Beispiel: "Hey, ich bin diszipliniert mit Geld." Option A. Oder: "Ich versuche weniger auszugeben." Welche Aussage ist kräftiger? Option A. Warum? Weil diese ist bezogen auf die Identität: "Ich bin einfach so, ich bin diszipliniert mit Geld." Weiteres Beispiel: Option A: "Ich bin jemand, der jeden Tag trainiert." Option B: "Ich versuche gerade öfters ins Gym zu gehen." Stell dir vor, jemand sagt dir das. Was glaubst du, wer committed wär? Natürlich Person A, der selber sagt: "Hey, ich gehe jeden Tag ins Gym!" Weil Option B sagt quasi schon, dass er einfach nicht die Art Person ist, der jeden Tag ins Gym geht. Weiteres Beispiel: Option A: "Ich bin Investor." Option B: "Ich probiere aktuell zu investieren." Was ist aussagekräftiger? Natürlich Option A. Warum? Weil Option A sich auf die Identität bezieht.

Ich denke, es ist klar, was ich damit meine. Aber warum ist es so? Warum hast du immer bei Option B das Gefühl, dass es viel committed klingt? Ich erkläre dir jetzt, warum. Das Hirn hat einerseits den logischen Part, das emotionale Part und das Reptilienhirn. Und im Reptilienhirn liegt das Selbstbild bzw. die Identität. Und wenn du hier es schaffst, die Identität des Kunden anzusprechen, klingt es deutlich committed, weil dort liegt das Urhirn, dort liegen alle Instinkte etc., nicht die Emotionen, nicht das rationale Denken hier im Neocortex, sondern wirklich die Urinstinkte und die Persona an sich, das heißt die Identität. Und wenn du es schaffst, an das Reptilienhirn zu verkaufen, kannst du so wie er hier die 30.000 € im Monat Marke knacken an Provisionen. Es ist möglich als Vertriebler 30, 40, 50.000 € und darüber hinaus zu verdienen. Aber dein Problem ist, wenn du es noch nicht zurzeit tust, ist, dass dein Skillset einfach nicht dafür gegeben ist. Du bist noch zu schlecht. Das ist nicht schlimm. Das ist okay. Deswegen, deswegen sind wir heute hier. Okay?

Denn wie ich vorhin gesagt habe, wenn du nicht verstehst, wie du an die Identität verkaufst, lässt du sehr viel Geld liegen, denn die Identität des Menschen hat die größte Hebelwirkung. Wenn du es schaffst, die Identität zu verändern, veränderst du automatisch die Glaubenssätze, Gedanken. Wenn du die Glaubenssätze, Gedanken änderst, veränderst du automatisch den emotionalen Zustand. Und mit dem emotionalen Zustand veränderst du automatisch das Verhalten vom Kunden und dadurch natürlich auch seine Kaufentscheidung. Das bedeutet, wenn du es schaffst, an die Identität zu verkaufen, hast du die größte Hebelwirkung.

Ja, als Beispiel, ich gebe dir paar Identitäts-Frames an die Hand. Sagen wir mal, du verkaufst B2B-Dienstleistungen. Du sagst zum Kunden: "Hey, das zeigt mir wirklich auch, dass du ein guter Unternehmer bist, der sich um seine Mitarbeiter kümmert, weil glaub mir, es gibt andere Geschäftsführer, die schieben dieses wichtige Thema einfach auf mit den Leads und den ist es völlig egal, das Problem zu lösen." Weißt du, was ich meine? Ja. "Warst du eigentlich schon immer so, dass du wirklich die Art Unternehmer bist, der sich auch um seine Mitarbeiter kümmert und Sachen sofort angeht? Oder hat sich das erst seit kurzem bei dir entwickelt?" "Nee, das hat sich erst kurz bei mir entwickelt." "Okay, was hat sich vor kurzem verändert, dass du wirklich diese Art Person geworden bist, der Sachen sofort angeht und seine Mitarbeiter wirklich helfen will?" "Ja, Simon, ich merke in letzter Zeit, wie viel Verantwortung ich habe. Ich muss mich ja um meine Mitarbeiter kümmern. Es ist meine Verantwortung."

Was passiert jetzt gerade durch meine Fragekette? Nimmt er die Identität an eines Geschäftsführers, der sich einfach um seine Mitarbeiter kümmert und der Sachen sofort angeht. Was wird dadurch am Ende von meinem Verkaufsgespräch passieren? Er muss kongruent handeln mit seiner Identität, denn wenn er jetzt die Entscheidung aufschieben würde, würde das nicht Kongruenz herrschen mit seiner Identität. Und es gibt eine Sache, die jeder Mensch am meisten hasst und das ist Inkongruenz mit der eigenen Identität. Vielleicht kennst du den Begriff Identitätskrise. Das passiert, wenn du es schaffst, die Identität zu schiften. Deswegen ist dieses Konzept so wahnsinnig mächtig.

Okay. Anderes Beispiel, Versicherungsvertrieb. Habe ich schon bei vielen anderen Versicherungsverkäufern implementiert und die verdienen alle sehr viel Geld im Vertrieb. Wahnsinnig starker Identitäts-Frame. Du sagst zum Kunden: "Hey, ich finde es einfach gut, dass Sie einfach jemand sind, der dieses Thema auch wirklich angeht, anstatt es aufzuschieben. Weil glauben Sie mir, es gibt andere Familienväter, die schieben dieses Thema einfach auf oder sind sich nicht mal sicher, ob ihre Familie wirklich abgesichert sein sollte. Und ganz ehrlich, das schockiert mich manchmal. Waren Sie eigentlich schon immer so, dass Sie für Ihre Familie wirklich vorsorgen wollen oder ist das erst seit kurzem bei Ihnen so?" "Nee, das war mir schon immer wichtig. Ich will immer für meine Familie vorsorgen. Ich muss das jetzt sofort angehen."

So, was passiert dadurch? Wenn der Kunde bei dir nicht kaufen würde, wäre er so wie die anderen Familienväter, die diese wichtige Entscheidung einfach aufschieben, dann wäre er nicht die Art Familienvater, der seine Familie wirklich absichern will und dadurch würde eine Identitätskrise entstehen, wenn der Kunde nicht kauft. Und deswegen ist es so ein wahnsinnig starkes Konzept, wenn du es meisterst. Das waren ca. zwei Identitäts-Frames. Bei mir im Training kriegst du noch mal 30 bis 40 mehr für jede Branche.

Und damit du verstehen kannst, wie wichtig und mächtig dieses Konzept ist und um es zu unterstreichen, zeige ich hier noch mal, was die Ergebnisse für andere Coaching-Teilnehmer waren. Und zwar der Kollege hier hat 26.000 € an Provisionen verdient in nur 3 Wochen und vorher war er auf 9.000 € Provision. Der Kollege hier hat die 30.000 € im Monat geknackt. Der Kollege hier hat die 4.000 € im Monat geknackt. Provision am Tag, nicht Cash Collect am Tag. Der Kollege hier hat die 40.000 € im Monat geknackt, weil er an die Identität verkauft. Ja, er heißt Florian und er verkauft Schmuddel Film Freiheitscoaching. Sehr interessante Branche. Er hat die 40.000 € im Monat an Provision geknackt. Und wenn du auch daran interessiert bist, die 40.000 € im Monat Improvision zu knacken und darüber hinaus, schreib mir eine DM auf Instagram, dann kann ich dir dabei helfen.

Also, nächstes Konzept: Wenn du oberflächliche Fragen stellst, kriegst du oberflächliche Antworten und du musst immer die aktuelle Vision und die neue Vision vom Kunden aus der Metaperspektive sehen und auch da drin verkaufen. Es bedeutet, du siehst den Kunden als die aktuelle 1.0 N0 Version mit XYZ Problem und die zukünftige 2.0 Version mit A, B, C Leben und dadurch baust du eine Identitäts-Gap auf, wenn

Du dem Kunden klar werden lässt, ey, du bist gerade X-Version mit diesen ganzen Problemen und du bist nicht deine 2.0 Version mit diesem Traumleben, die du eigentlich sein könntest.

Was wird dadurch passieren? Der Kunde wird eine Identitätskrise haben und wahnsinnigen inneren Kaufdruck haben, um bei dir zu kaufen. Ja, Frage mehr, wer vom weltbesten Verkaufstrainer aller Zeiten. Ein guter Leitspruch.

Ja, deshalb im Grundprinzip musst du verstehen, du sollst den Kunden fragen: Wer willst du sein? Wer willst du nicht sein und warum willst du weiterhin nicht Person X sein? Ich gebe dir ein paar Beispiele an die Hand, damit du besser nachvollziehen kannst, was ich meine. Und zwar die erste Frage ist: Schreib sie dir gerne auf. Ja, wahnsinnig starke Fragen, denn wenn du X erreichen willst, müsstest du eine neue Version von dir werden mit höheren Standards. Weißt du, was ich meine? Jeder wird da ja sagen. Ja, klar, weiß ich. Exakt. Aber um die neue Version zu werden, müssen wir die alte Version loslassen. Von daher, wärst du wirklich komfortabel damit, deine aktuelle Version zu bleiben? Also die Version von dir mit X Problem, mit Y Problem, mit Z Problem, der sich bisher von seiner Skepsis zurückhalten lassen hat. Also, wärst du wirklich komfortabel damit, diese Version von dir zu bleiben? Achte auf meine Tonalität. Skeptische Tonalität. Also, wärst du wirklich komfortabel damit, diese Version von dir zu bleiben? Nein, warum nicht? Ja, weil das das das das das weil was glaubst du, was passieren würde, wenn du nichts veränderst und du weiterhin dieselbe Person wie immer bleibst?

Was wird dadurch passieren? Du wirst einen wahnsinnigen Pain erzeugen im Kunden. Denn wenn du es schaffst, dass der Kunde eine Konsequenz hat an seine aktuelle Identität, wirst du so einen tiefen Schmerz erzeugen. Das hast du noch nie gesehen in deinem Verkaufsgespräch. Wenn du das hier meisterst, wirst du komplett neue Ebenen erreichen im Verkauf.

Aber jetzt kommt der große Fehler oder die große Herausforderung. Im Identitätsverkauf musst du sehr vorsichtig sein, weil es den Menschen meistens sehr unangenehm ist, die Fragen auf sich selber zu beziehen. Deshalb musst du drauf achten, dass der Kunde wirklich die Antworten auf sich selber bezieht und nicht Mann sagt, nicht du sagst und die Frage auch wirklich beantwortet. Als Beispiel, wenn ich sage: "Hey, weil was glaubst du, was passieren würde, wenn du nichts veränderst und du dieselbe Person bleibst?" Wenn der Kunde jetzt sagt: "Ja, Mann wäre frustriert." Er hat mir meine Frage überhaupt nicht beantwortet. Mann wäre frustriert. Mann, das ist bezogen auf die Allgemeinheit. Okay, Mann ist frustriert oder du wirst frustriert? Nee, ich wäre frustriert. Okay, hilf mir das genauer zu verstehen. Also, wenn du dieselbe Person bleibst, wie jetzt gerade zurzeit, wärst so frustriert. Warum genau wärst so frustriert, wenn du dieselbe Version von dir bleibst? Ich betone sehr stark die Identität. Warum wärst du frustriert, wenn du dieselbe Version von dir bleibst? Das ist immer der Fokus. Ich schifte den Fokus immer auf die Identität. Und das ist super schwer, wenn du noch relativ am Anfang bist, was Vertrieb angeht. Das ist sehr schwer. Aber wenn du es lernen willst, du kannst mir gerne deine Fragen einfach per Instagram schreiben, dann kann ich dir helfen.

Frage Nummer 2 ist, die du dir auch direkt aufschreiben kannst, auch wahnsinnig mächtig. Die Frage, die Sache ist, alle Probleme oder Herausforderungen im Leben entstehen da draus, wer du bist. Würdest du mir dazu stimmen? Ja, exakt. Das bedeutet A Problem, B Problem, C ist aus dem entstanden, wer du bist. Ist das okay für dich, wenn ich erst sage, weil ich will dich gewinnen sehen. Ja, ja, klar, das ist okay für mich, wenn ich wenn wenn du mir das sagst. Exakt. Aber wir müssen uns jetzt die Frage stellen, wärst du, jetzt acht meine Tonalität, wärst du wirklich komfortabel damit, weiterhin deine aktuelle Vision zu bleiben? Weil wenn du es nicht bist, bin ich der erste, der dir sagt: "Sorry, ich kann dir nicht helfen." Was passiert hier? Sage ich, mit einer skeptischen Tonalität, mit der Betonung auf weiterhin, ob der Kunde komfortabel damit wäre, seine aktuelle Vision zu bleiben, weil psychologisch gesehen, was passiert, wenn ich die Betonung weiterhin auf weiterhin lege, sage ich damit, dass er bis jetzt diese Version schon war. Das deute ich damit subtil an. Und hier gehe ich dann noch mal auf Pushback, weil wenn du es bist, bin ich der erste, der dir sagt, sorry, ich kann dir nicht helfen. Was passiert dadurch? Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mir zustimmt, steigt viel höher. A das und B. Ich setze dadurch die Intention: "Hey, ich will dir helfen. Hey, ich will dich gewinnen sehen." Ja, wahnsinnig starker Satz. Jetzt wird der Kunde sagen, nein, wäre ich nicht. Jetzt sagst du: "Okay, warum nicht?" Also, warum wirst du nicht komfortabel damit, deine aktuelle Vision zu bleiben? Ja, weil das das das Acht immer auf meine Pause. Ich setze bewusst Pausen, damit der Kunde Zeit hat zu verinnerlichen, was ich sage. Okay. Und warum nicht? Also, warum wärst du nicht komfortabel damit, deine aktuelle Vision zu bleiben? Warum nicht? Ja, weil das das das und dadurch, dass ich diese bewussten Pausen setze mitten in meinem Satz, hat der Kunde sehr viel Zeit zu verinnerlichen, was ich ihm gesagt habe.

Frage Nummer 3 ist: Hey, weil lass uns in die Zukunft schauen, wenn du X erreichst, sagen wir mal 10.000 € im Monat und finanzielle Freiheit, wer möchtest du sein? Ja, der der der und hier musst du immer ganz ganz viele Details sammeln, damit der Kunde ein klares Bild hat von seiner 2.0 Version. Jetzt sagst du auf der anderen Seite: Was passiert, wenn du niemals diese Version wirst? Betonung: Was passiert, wenn du niemals diese Version wirst? Also, was passiert, wenn du weiterhin dieselbe Version von dir bleibst? Der X Problem hat, der Z Problem hat, der Y äh der Y Problem hat. Also, was passiert, wenn du weiterhin so bleibst? So, achte hier auf die Formulierung. Was passiert, wenn du weiterhin so bleibst? Ich sage nicht, was passiert, wenn die Situation gleich bleibt, sondern ich sage, was passiert, wenn du weiterhin so bleibst. So, das kannst du natürlich nicht in einem High Complex B2B Sell machen. Das funktioniert natürlich nicht. Da musst du dich schon auf die Situation beziehen. Aber wenn du B2C verkaufst, überwiegen Business Opportunity, wird dich das auch ein komplett neues Level bringen. Aber selbst wenn du B2B verkaufst mit mehreren Departments und so weiter, schau dir das Video trotzdem an und guck, was du für dich selber lernen kannst. Okay?

So, die Frage hier bezieht sich auf die Identität, also auf das Reptilienhirn, auf das Selbstbild. Achte auf die Formulierung. Deswegen, wenn du gerade an die Frage denkst, fühlt sie sich so mächtig für dich an. Deswegen denkst du dir gerade: "Boah, die Frage ist schon gut." Warum? Weil du spürst es gerade selber unbewusst. Ich beziehe mich auf das Reptilienhirn. Ich sage nicht: "Hey, was passiert, wenn deine Situation gleich bleibt?" Ich sage: "Hey, was passiert, wenn du nichts veränderst und du weiterhin so bleibst, wie du zurzeit bist?" Ich beziehe mich auf das Selbstbild, auf die Identität. Und deswegen fühlt sich für dich die Frage so mächtig an. Und wenn du das meisterst, kannst du so wie der Kollege hier 40.000 € Monat verdienen durch Infoprodukte oder so wie der Kollege hier 4000 € am Tag pro Vision im Full Cycle B2B Vertrieb, was absolut crazy ist. Ich habe selber zwei Jahre lang B2B Full Cycle verkauft und 4000 € am Tag an Provisionen ist schon eine Wahnsinnsleistung für Full Cycle Vertrieb. Wenn du B2B verkaufst, dann weißt du, was ich meine. Okay?

Denn wenn dein Kunde am Ende zögert, ist dein Problem, dass du es nicht geschafft hast, seine Identität zu schiften. Okay, er ist immer noch dieselbe Art Person. Und wie du es schaffst, eine Identität zu schiften, ist einerseits durch diese Fragen hier, die vorhin durchgegangen sind, andererseits aber auch durch Identität Batching. Was meine ich mit Identität Batching? Mein Ziel für jedes Verkaufsgespräch ist es, dass der Kunde am Ende vom Verkaufsgespräch von sich selber denkt, dass er schlau ist, dass er mutig ist und dass er selbstbewusst bzw. stark ist. Warum? Weil jemand, der von sich selber denkt, dass ein Kämpfer in Anführungsstrichen Kämpfer ist, also schlau, mutig und stark ist, sieht sich selber als Helden. Und ein Held trifft am Ende eine Entscheidung, weil er sich selber diese Entscheidung zutraut. Wenn du aber und es bringen leider leider viele Verkaufstrainer bei, den ganzen Tag in den äh die ganze Zeit in den Pain ballerst. Ja, pain, pain, pain, pain, pain, pain, pain und der Kunde sich am Ende richtig scheiße fühlt und von sich selber denkt, dass er der größte Loser ist, wird er am Ende nicht die Kaufentscheidung treffen oder er wird zumindest rumzögern und du wirst eine sehr lange Einwandbehandlung haben. Man kann nicht alles in einen Topf packen. Klar, es wird Leute geben, die werden trotzdem die Kaufentscheidung treffen, wenn sie sich wie ein Loser fühlen, aber du kennst sicherlich das, wenn dein Kunde einen sehr starken Pain hat und er am Ende vom Verkaufsgespräch immer noch nicht die Kaufentscheidung treffen möchte und du denkst dir dann: "Hä, der hat doch voll den starken Pain. Warum trifft er jetzt nicht die Kaufentscheidung?" Das liegt daran, dass du es nicht geschafft hast, seine Identität zu schiften und dass der Kunde sich selber die Identität äh zutraut, die Entscheidung zu treffen. Okay? Denn Menschen müssen sich schlecht genug fühlen, um etwas verändern zu wollen, aber und das bringt dir keiner bei, gut genug, um zu glauben, dass sie es können. Ein Mensch braucht für eine Kaufentscheidung Hoffnung. Wenn keine Hoffnung da ist, weil er sich zu scheiße fühlt, wird er die Kaufentscheidung nicht treffen. Es tut mir leid, dir das zu sagen, aber du musst wirklich sehr gut drin werden, die Identität zu schiften. Denn was macht eine Person, die ein dringliches Problem hat und sie selber als schlau, mutig, stark und selbstbewusst sieht, sie wird am Ende Trommelwel kaufen. Ne, ganz einfach. Deswegen musst du sehr gut drin werden, die Identität des Kunden zu batschen.

Simon, was bedeutet Identität Batching? Ich habe davon noch nie was von gehört. Das hat mir noch kein anderer Verkaufstrainer gesagt. Ich bin so glücklich, dass du gefragt hast. Sage ich dir gerne. Und zwar, ich habe viele echte Verkaufsgespräche von mir auf YouTube und auf Instagram hochgeladen und in der Einwandbehandlung, wenn du gut hinhörst, ist dir vielleicht schon mal aufgefallen, dass ich immer sage: "Hey, das zeigt mir wirklich, dass du mutig bist oder hey, das zeigt mir wirklich, dass du smart bist oder dass du direkt da drauf gekommen bist. Das zeigt mir einfach, dass du schlau bist, weil viele Menschen kommen da nicht direkt drauf, oder? Hey, dass du drei Businesses schon probiert hattest und gar keins funktioniert hat, das zeigt mir einfach, dass du selbstbewusst bist und mutig bist. We sind wir, sorry, we sind wir mal ehrlich, viele andere Menschen, die geben nach dem ersten Business einfach auf. Warst du schon immer so, dass du wirklich diesen diesen Ehrgeiz und dieses Selbstbewusstsein hast oder hat sich das erst kurz bei dir entwickelt?" Ja, nee, ich war schon immer so. Und dadurch, wenn ich den Kunden immer diese Identität Badges gebe: "Hey, das zeigt mir, dass du Punkt Punkt Punkt bist", baue ich eine neue Identität vom Kunden auf und aus dieser neuen Identität kann der Kunde selbstbewusst am Ende eine Kaufentscheidung für sich treffen.

So, ich habe selber für diese Information über ausgegeben an Coaching. Ja, an ein Coaching. Deswegen setzt es auf jeden Fall um, weil das ist wirklich sehr sehr Highlevel Game und das einer der Hauptgründe, die es mir ermöglicht hat auf 40 bis 50.000 1000 € im Monat an Provision zu kommen. Identitäts Shifting, wahnsinnig starkes Konzept. Deshalb probier wirklich zu lernen, was du also umzusetzen, was du gelernt hast und dann kannst du mir gerne noch mal deine Fragen per Instagram schreiben. Okay, aber das war's noch nicht. Ich gebe dir noch paar mehr Identität Frames an die Hand, deshalb hör gut zu, denn es kommt noch viel krasseres Game in diesem Video auf dich zu.

Sagen wir mal, du weißt, dass dein Kunde eine Frau hat und du kannst ihm die Identität eines Mannes geben, der Verantwortung übernimmt und für die Familie die harten Entscheidungen trifft. Als Beispiel: "Hey Peter, deine Frau kann sich echt glücklich schätzen, dass sie einen Mann hat, der Verantwortung übernimmt, nicht aufgibt und auch die harten Entscheidungen für die Familie treffen kann." Weil glaub mir, du wirst echt überrascht, wie viele andere Ehemänner es gibt, die einfach immer deren Frau fragen müssen, Verantwortung abschieben und sie selber nicht mal trauen, die harten Entscheidungen zu treffen. Weißt du, was ich meine? Ja. Ja, ich weiß, was du meinst. So bin ich einfach, ne? Ich muss Ich weiß einfach, dass ich selber für meine Familie die harten Entscheidungen treffen muss. Was wird dadurch definitiv nicht am Ende von deinem Verkaufsgespräch passieren? Ja, Simon, ich will das noch mal mit meiner Frau besprechen. Weil er nimmt die Identität von einem Ehemann, der auch die harten Entscheidungen für die Familie trifft. Wahnsinnig starkes Konzept.

Schlechte Erfahrung. Wow, Peter, es hört sich so an, als ob du einfach die Art Person bist, der niemals aufgibt, weil du wärst echt überrascht. Ich spreche mit vielen Leuten und wenn ich dir sagen würde, wie viele sich davon abhalten lassen, XY Z erreichen, weil sie nun mal eine schlechte Erfahrung gesammelt hatten, ich glaube, das würde dich echt schockieren. Weißt du, was ich meine? Ja. Warum bist du einfach die Art Person, der der nicht aufgibt und aus diesen Sachen lernt? Es wird mich einfach mal interessieren. Ja, ich weiß, ne? Also eine schlechte Erfahrung gehört immer dazu und ich muss immer weiterschauen und das das das. Was wird dadurch am Ende definitiv nicht passieren? Ja, aber Simon, ich habe doch eine schlechte Erfahrung gesammelt. Das will ich jetzt nicht machen, oder? Das muss ich mir noch mal überlegen. Ja, du reframest diese schlechte Erfahrung. Was würden die meisten Verkäufer machen? Ja, ähm, das tut mir sehr leid zu hören, aber wir haben hunderte Kundenergebnisse. Von daher wird dir das bei uns nicht passieren. Wenn du das so machst, mach es nicht so. Ja, mach es so, wie du es gerade gelernt hast und du wirst viel leichtere Verkaufsgespräche haben. Super wichtig.

Okay, dritter Reframing: Mut, Risikobereitschaft, so wie ich dir eben gezeigt habe, damit der Kunde am Ende sich auch selber die Kaufentscheidung zutraut. Hey Peter, das zeigt mir einfach, dass du die Art Person bist, der Risiken eingeht und mutig ist. Warst du schon immer so oder ist das erst seit kurzem bei dir so? Äh nee, das ist erst seit kurzem bei mir so. Okay, warum ist das erst seit kurzem bei dir so? Ja, ich bin einfach so seit kurzem, weil das das das das. Was wird dadurch passieren? Er wird viel wahrscheinlicher die Kaufentscheidung treffen, weil er einfach die Art Person ist, der Risiken eingeht und mutig ist.

Anderes Beispiel, Identitätsframe, ziemlich ähnlich wie den ich dir gerade gezeigt habe für den Versicherungsverkauf. Hey Peter, ich find es einfach echt bewundernswert, dass du einfach die Art Person bist, der dieses wichtige Thema direkt angeht, anstatt es auf die lange Bank zu schieben, weil du wirst echt überrascht. Es gibt einfach andere Familienväter, denen ist es ein völlig egal, dass deren Familie abgesichert ist. Und mich ganz ehrlich, mich schockiert das manchmal. Weißt du was ich meine? Ja, Simon. Ich weiß, was du meinst. So, was wird passieren? Er nimmt die Identität an von einem Familienvater, der seine Familie absichert. Ich bin mir sicher, wenn du jetzt nicht im Versicherungsverkauf bist, sondern vielleicht irgendwas anderes verkaufst, probier nicht zu sagen: "Ach, das ist nichts für meine Branche", sondern probier es etwas umzuformulieren auf deine Branche. Kannst mir gerne dann auch die Formulierungen zuschicken, ich kann da drüber schauen und dir ein Feedback geben, denn das eigentliche Problem, was du hast, ist, dass du nicht weißt, wie du Türen schließt, in Anführungsstrichen Türen schließt, bzw. Einwände vorwegnimmst, vor sie am Ende noch mal auftreten. Denn um einen Call ohne Einwände abzuschließen, musst du verstehen, welche Türen es gibt, die geschlossen werden müssen. Es gibt einerseits den Frauenwand, es gibt schlechte Erfahrungen und es gibt das Selbstbild vom Kunden und es gibt noch sechs weitere Haupttüren, die du schließen musst mit ein paar und Unterkategorien. Denn wenn du nicht weißt, welche Türen du schließen musst, um den Call am Ende ohne Einwände abzuschließen, hast du ein Problem, denn du wirst Einwände bekommen und dann weißt du am Ende vom Verkaufsgespräch nicht: "Okay, warum habe ich die Einwände bekommen, welche Tür habe ich nicht geschlossen?" Und das ist ein Problem. Aber das Schöne ist, wenn du dieses Problem löst, kannst du so wie der Kollege hier 20.000 € im Monat verdienen, z.B. Spiel im B2C Bereich Beziehungscoaching oder so wie der Kollege hier 4000 € Provision am Tag verdienen oder so wie der Kollege hier 40.000 € im Monat im Bereich B2C Coaching. Deswegen ist es so wichtig, dass du wirklich verstehst, welche Türen es gibt, die du schließen musst und das bringe ich dir meinem Training bei.

Nächster Punkt. Der Mensch hat sechs menschliche Grundbedürfnisse und wir geben davon immer zwei jemals am meisten Wert. Und wenn du davon noch nie gehört hast, pass jetzt gut auf, denn jetzt wird dir wirklich klar werden, warum du mit manchen Kunden besser connectest und mit manchen Kunden nicht. Denn die Kunden, mit denen du besser connectest, haben sich wirklich angesprochen gefühlt. Du hast den Grundbedürfnis gehit und die Kunden, mit denen du nicht so gut connected bist, waren die Kunden, die sich nicht verstanden gefühlt haben, weil du nicht an deren Grundbedürfnis gesprochen hast. Denn wir Menschen haben sechs Grundbedürfnisse: Sicherheit, Unsicherheit, Anerkennung, Wachstum, Liebe/Verbindung, Unterstützung. Das sind die sechs Grundbedürfnisse, die wir alle haben. Ich habe die, du hast die, aber wir geben zwei davon immer jeweils am meisten Wert. Und ich kann dir jetzt schon sagen, für die meisten Menschen ist Sicherheit am wichtigsten und Anerkennung. Ja, gerade wenn du B2C verkaufst. Anerkennung und Sicherheit evaluieren die meisten Menschen am meisten. Und wenn du Verkauf meistern willst, musst du verstehen, jeder Mensch hat für sein Grundbedürfnis andere Regeln. Als Beispiel für die meisten Menschen und das wirklich bei 99,9% der Menschen der Fall, ich würde ja sagen 99% der Menschen, für die meisten Menschen ist die Regel für Sicherheit, dass sie einen festen Job haben. Das ist die Regel für Sicherheit. Für viele andere Menschen, sagen wir mal für Unsicherheit bzw. Abwechslung, ne? Unsicherheit ist auch ein anderes Wort für Abwechslung ist die Regel, dass sie viel reisen. Du kennst sicherlich die Menschen, die gerne reisen, ne, oder die gerne neue Sachen erleben. Vielleicht bist du selber so ein Mensch. Das liegt daran, dass du Abwechslung in deinem Leben sehr viel Wert gibst. Für die meisten Menschen ist die Grundregel für Anerkennung einen neuen Porsche oder ein Lamborghini. Ja, für mich z.B. Ich bin ein Ich bin ein Mensch. Ich mag Anerkennung, aber nicht von außen. Anerkennung von außen ist schön und gut, aber meine Regel für Anerkennung ist, dass ich sehr hart arbeite und am Ende des Tages mir selber die Anerkennung gebe: "Hey Simon, du hast es geschafft. Du hast heute richtig hart gearbeitet." Das heißt, selbes Grundbedürfnis wie z.B. ein anderer Mensch, völlig andere Regeln. Person X mag es vielleicht Anerkennung zu bekommen, indem sie sich einen neuen Ferrari kauft. Ich mag es Anerkennung zu bekommen, indem ich sehr hart arbeite und mir selber sagen kann: "Hey Simon, du hast alles gegeben."

Anderes Beispiel: Menschen können verschiedene Regeln für Wachstum haben. Für mich bedeutet Wachstum, dass ich jeden Tag den richtigen Input reinstecke und mein Bestes gebe. Für einen anderen Menschen bedeutet Wachstum, dass er Bücher liest. Für mich z.B. ist Bücher lesen kompletter Bullshit. Ich mag ich mag es nicht Bücher zu lesen. Meiner Meinung nach ist Bücher lesen nichts hat Bücher lesen nichts mit Wachstum zu tun. Habe ich faktisch gesehen recht? Nein. Aber es ist meine Regel für Wachstum. Ja, für den anderen ist es vielleicht wirklich Wachstum, dass er Bücher liest. So, mein Grundbedürfnis ist nicht Bücher lesen. Für jemand anderen vielleicht schon.

Liebe und Verbindung, das ist ein Grundbedürfnis gerade viel, wenn du B2C verkaufst und du hast du redest vielleicht z.B. mit einer alleinziehenden Mami oder mit irgendwem, der im Krankenhaus arbeitet oder irgendwem, der im Altersheim arbeitet, der Altenpfleger ist, der andere Menschen pflegt, der einen Beruf hat, wo er andere Menschen hilft, im Kindergarten, in der Schule, jada jada, jada. Das sind meistens Menschen, die ein stärkeres Grundbedürfnis nach Liebe und Verbindung haben. So, hier das gleiche wie in allen anderen Grundbedürfnissen. Du kannst eine andere Regel haben, um Liebe und Verbindung zu hitten für und jetzt wird super interessant. Jetzt wird sehr interessant. Sagen wir mal, du hast in deiner Kindheit sehr viel Liebe bekommen von deinen Eltern. Dann ist meistens das die Regel, die du hast, um Liebe und Verbindung in deinem Leben zu schaffen, dass du eine Familie gründest. Ja, genau. Dass du eine Familie gründest. Das ist bei den meisten Menschen der Fall. Jetzt aber auf der anderen Seite, sagen wir mal, du hast nicht viel Liebe bekommen in deiner Kindheit. Für viele hypererfolgreiche Menschen ist dann die Regel, um Verbindung und Liebe zu hitten, dass sie sehr erfolgreich werden. Ja, viele erfolgreiche Menschen haben das, dass sie viel Liebe bekommen haben, äh dass sie nicht viel Liebe bekommen haben und deswegen deren Regel für Liebe ist, dass sie viel im Business erreichen müssen, um sich wirklich geliebt zu fühlen. Okay, ist nicht bei allen Menschen so, aber ich gebe dir nur ein Beispiel, damit du nachvollziehen kannst, dass Menschen zwar das gleiche Grund Grundbedürfnis haben können, aber völlig verschiedene Regeln.

Okay, drittes, sechstes Beispiel ist Unterstützung, ne? Z.B. Es gibt einige Menschen, den es spenden sehr wichtig, die die mögen es gerne zu spenden an Kindern Afrika oder Brunnen aufzubauen etc. etc. etc. Dann gibt es wiederum andere Menschen, denen ist das scheißegal. Sind die anderen Menschen jetzt schlechte Menschen? Nein, es ist einfach nur deren es ist einfach nicht deren Grundbedürfnis, dass sie gerne spenden. Und so entstehen, kleiner Fakt am Rande, so entstehen tatsächlich auch Konflikte. Wenn dein Grundbedürfnis oder deine Regel für dein Grundbedürfnis nicht mit der Regel von einem anderen Menschen übereinstimmt, so entstehen Konflikte. Als Beispiel, ich gebe dir ein Beispiel. Als Beispiel Person A liebt es zu spenden und um ihr Grundbedürfnis Unterstützung zu hitten, spendet sie gerne Geld nach Afrika, um Brunnen aufzubauen. Person B ist Unterstützung scheißegal. Nicht, weil Person B ein schlechter Mensch ist, sondern weil es einfach nicht sein Grundbedürfnis ist. Person A ist jetzt schockiert. "Du magst es nicht zu spenden. Was? Du hast so viel Geld und du magst es nicht zu spenden. Wie wie kannst du so ein Arschloch sein?" Person B ist einfach scheißegal, weil es ist nicht sein Grundbedürfnis. Okay? Person B ist kein schlechter Mensch. Person B hat einfach nicht das starke Grundbedürfnis so wie Person A. Auf der anderen Seite könnte Person B sagen: "Was du magst es nicht dein Business aufzubauen? Was bist du denn für ein fauler Mensch?" Person A magst aber einfach nicht hart zu arbeiten. Person A will einfach nur chillen, weil er nicht so ein starkes Grundbedürfnis nach Wachstum hat. So und dadurch entstehen Konflikte. Siehst du das? Konflikte entstehen, wenn du andere Grundbedürfnisse hast und wenn du das verstehst, ja, nicht nur die Worte aufnimmst, die ich gerade gesagt habe, sondern wirklich verstehst, was ich gerade gesagt habe, dann schaffst du es auch, dich emotional zu entkoppeln von anderen Menschen. Als Beispiel, ich bin Person B. Ja, ich bin ganz ehrlich, so Spenden und so alles habe ich noch nie getan, interessiert mich auch nicht wirklich. Und jetzt kannst du dir vielleicht denken: "Simon, du Arschloch, wie kannst du es nicht zu, wie kannst du es nicht mögen zu spenden?" Wenn du das gerade wirklich denkst, dann bist du nicht besonders intelligent, weil ich habe dir gerade erklärt, warum es so ist. Okay, mir ist es egal zu spenden. Und vor 4 5 Jahren, als ich damals noch in meiner Ausbildung war, äh bin ich nach Hause gefahren mit einer Arbeitskollegin von mir. Ich habe die nach Hause gefahren und sie hat zu mir gesagt, wie wie gern sie es mag zu spenden und ich habe ihr gesagt, dass es mir scheißegal ist zu spenden. Und sie war schockiert. "Was? Du magst es nicht zu spenden? Wie kann das sein?" So, aber ich habe es nicht emotional genommen. Ich war do ja, whatever, whatever, whatever. Weil ich weiß, ihr Grundbedürfnis basiert mehr auf Unterstützung und meins basiert mehr auf mein persönliches Wachstum. Das heißt, sie ist kein schlechter Mensch. Ich bin kein schlechter Mensch. Ich habe das völlig neutral gesehen, weil ich weiß, warum sie es sagt und dadurch kann ich einen Konflikt vermeiden und bleibe emotional detached.

So, das war jetzt sehr high level Game und wenn du das zum ersten Mal gehört hast, ist es bisschen schwer direkt zu verstehen, was ich meine. Aber ich sag's dir, das war einer der Hauptgründe, warum ich so viel Geld im Vertrieb verdienen konnte. Weil ich wirklich verstanden habe, was der andere Mensch haben will, was sein Grundbedürfnis ist. Wenn du das meisterst, wirst du Sales auf ein komplett neues Level bringen. Okay. Und dann jede Identität und an jede Regel, sorry, kannst du einen einen Label packen bezogen auf die Identität. Was meine ich damit? Sagen wir mal, okay, ich gebe dir ein, zwei Beispiele, einfach nur um zu untermauern, was ich genau meine. Sagen wir mal, du verkaufst B2B Marketingdienstleistungen und dein und der Geschäftsführer, an den du verkaufst, will sein Business skalieren, weil er seinen Mitarbeitern neue Perspektiven ermöglichen möchte. Okay? Er möchte seinen Mitarbeitern vielleicht mehr Gehalt zahlen. Er möchte mehr Mitarbeiter einstellen. Er möchte, dass es seinen Mitarbeitern besser geht. So, was glaubst du, welches Grundbedürfnis er hat? Liebe und Verbindung. Und jetzt sage ich dir, wie sich z.B. ein Satz anhören würde vom Grundbedürfnis hin zu Regeln, hin zum Label, damit ich eine sehr tiefe Frage stelle, die den Kunden mitten ins Herz trifft, in Anführungsstrichen. Du weißt, was ich meine, die nie wirklich sein Grundbedürfnis hätte. "Hey Peter, weil wenn du wirklich dazu in der Lage wärst, dass du deine Mitarbeiter unterstützen kannst und du deinen Mitarbeitern ein besseres Leben ermöglichen kannst und du Regel und du für für dein ganzes Team so dieser Leader sein kannst, Label, was würde das dann für dich mehr persönlich bedeuten?" Ja, das das das ich wäre voll glücklich und das und das und das. Und dadurch, dass ich dem ganzen ein Label gegeben habe, dass du dieser Leader sein kannst, weil was würde das dann für dich mehr persönlich bedeuten? Ja, das das das. Dadurch wird die Frage super tief hitten, weil ich beziehe mich auf seine Regel und gebe den Regel ein Label bezogen auf eine Identität.

Wenn du das zum ersten Mal hörst, wie gesagt, ein bisschen schwer das alles zu verstehen, aber ich gebe dir noch ein zweites Beispiel, damit es einfach besser verständlich ist. Hey, ähm, sagen wir mal, du verkaufst B2C Business Opportunity, okay? Sagen wir mal einen Coaching, wo eine wo sie wo jemand lernt, der sich ein Online Business aufbaut. Du sagst jetzt also: "Hey Mariane, weil wenn du wirklich dazu in der Lage wärst, dass du deinen Kindern ein besseres Leben ermöglichen kannst und du wieder mehr Sicherheit in dein Leben reinbekommst, weil du deine Rechnungen zahlen kannst und dir keine Gedanken machen musst." Weil was würde das dann für dich mehr persönlich bedeuten, diese Version von dir zu sein und diese Mama für deine Kinder zu sein. Ja, das das das. So, was passiert? Was ist passiert? Ich habe ihre beiden Grundbedürfnisse angesprochen. Sicherheit und Liebe und Verbindung, ne? Dass ihr Rechnungen zahlen kann und dass ihren Kindern mehr ermöglichen kann. Und ich habe den ganzen einen Label gegeben, bezogen auf ihre Identität, dass du wirklich diese Version von dir sein kannst, also diese Mama, die ihre Kinder unterstützen kann. Was würde das dann für dich mehr persönlich bedeuten? Was passiert die ganze Zeit? Die ganze Zeit verkaufe ich an das Urn Kunden, an das Reptilienhirn, an das Selbstbild, an die Identität. Und deswegen schaffe ich es super tiefe Gespräche mit meinen Kunden zu haben und du kannst es auch schaffen. Du brauchst nur das richtige Training. Ja.

Okay, machen wir weiter. M wo sind wir stehen geblieben hier? Wie gesagt, wenn du es zum ersten Mal hörst, bisschen schwer zu verstehen, schau dir das Video mehrmals an und dann wirst du es auch verstehen.

Letzter Punkt und auch einer der wichtigsten Punkte ist, dass deine Identitätsarbeit als Vertriebler super wichtig ist. Das heißt, dass du selber an deiner Identität arbeitest und die 2.0 Version wirst, denn ohne eine neue Identität wirst du immer alte Muster verfallen. Dieselben Probleme, von denen du nichts weißt, dieselben zerstörerischen Gewohnheiten, von denen du nichts weißt. Und ich bin mir sicher, du kennst das, dieselben Energy Leaks, wenn du immer mal am Tag bisschen weniger Energie hast und dieselben Probleme in deinem Sales Call. Wenn du nichts an deiner Identität veränderst und dein Salesleben ist eine Spiegelung deiner Identität. Es bedeutet, wenn du nicht die Ergebnisse hast, die du haben möchtest, bist du einfach nicht die Art Person, die du sein willst oder solltest, um Ergebnis X zu erzielen. Denn wie wir vorhin erwähnt haben, deine Identität hat die größte Hebelwirkung. Wenn du schaffst deine Identität zu verändern, änderst du automatisch dein Verhalten. Das heißt, du musst jetzt die Frage stellen: Wer bist du zur Zeit? Wer willst du sein? Und du musst durch Reinforcement Loops immer wieder deine neue Identität bestätigen.

So was Reinforcement Loops sind, erkläre ich dir jetzt nicht, weil ich erkläre das in meinem Training und das ist einfach zu Highlevel Game. Ich habe dir schon zu viel Game heute gegeben. Ja, probier einfach selber die beste Version von dir selber zu werden, deine 2.0 Version und probier dein Skillset aufzubauen. Denn wenn du dasselbe tust so wie immer und dieselbe Person bleibst so wie immer, wirst du dieselben Ergebnisse bekommen, so wie immer und dich niemals weiterentwickeln. Und wenn du dich weiterentwickeln willst, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich mein eins zu eins Training erklärt und dann können wir starten und dich auf ein komplett neues Level bringen und alles, was heute gelernt hast, werden wir bei dir implementieren in deinem Verkaufsprozess, so dass du es auch wirklich nicht nur verstehst, sondern auch meisterst. Von daher, ich wünsche dir noch einen schönen Tag. Check den Link in der Beschreibung ab. Co?