Transcription
Tu peux influencer ton prospect avant même de lui présenter ton offre. Et je vais t'expliquer comment. C'est ce qu'on appelle l'amorçage.
L'amorçage, c'est une technique qui a été prouvée. Si tu vas dans un magasin de vin à l'étranger et que tu mets de la musique française, tu augmentes considérablement les ventes. Et ben, tu peux faire exactement la même chose dans tes pitch de vente.
Je te donne un exemple. Avant de parler de ta solution, avant de parler de ce que tu proposes et du problème que tu résous, pose cette question. Imaginons que tu proposes une solution pour gagner du temps et ben tu vas poser cette question au début de ton rendez-vous avec ton prospect qui est : si aujourd'hui tu devais définir ton agenda, est-ce que tu dirais qu'il est plutôt light ou est-ce que tu dirais que tu n'as le temps de rien faire ?
Et ben, en général, le prospect dit "Ah non, mais j'ai le temps de rien faire, vraiment, je me sens débordé." Et ben là, tu viens de convaincre le cerveau de ton prospect qu'il a absolument besoin de résoudre son problème et donc tu viens de créer une tension. Ce qui signifie que ton prospect sera beaucoup plus réceptif à la solution que tu vas venir apporter.
Après, puisque tu viens de lui faire verbaliser son problème avec une question très simple, plutôt stratégique, mais une question très simple. Imaginons que tu vendes un SAS, un CRM. OK, tu dois commencer par désamorcer l'idée de la désorganisation, de la perte de deal ou du manque de visibilité. Même sans dire le mot CRM, ton prospect va au besoin.
Sache que tu ne vends pas une solution, tu dois d'abord amorcer un problème pour ensuite présenter la solution comme étant une suite totalement logique. Et si tu veux d'autres techniques sur la psychologie de la vente et les biais cognitifs, abonne-toi.