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Ancoragem. Sempre comece com um preço maior e desça. Nunca comece com seu preço menor, nunca. Ou seja, eh, isso serve muitas vezes para você também saber negociar trabalhando minimax, né, o que você tem lá em cima e ir abaixando ao invés de inverso. Se você começar oferecendo um produto mais barato e se o cliente já pede desconto, você não tem o que dar desconto. Você já começando oferecendo um produto, você vai trabalhando todo o seu portfólio. Se o seu portfólio tem o caro, o médio ou baixo, começa oferecendo o mais caro. Faz sentido ou é incheção de linguiça?
Número dois, me levantem a mão quem não gosta de um brinde, de um bônus, de um algo a mais. Cliente adora levar vantagem. Representantes sabem disso, aqueles clientes e o chaveirinho e o calendário e a agenda. Só que agora os caras estão mais turbo, né? Eles estão pedindo o freeze, o squeeze, né? Squeeze.
Número três. Para que confundir a cabeça do cliente na hora do fechamento? Tem vendedor iniciante que enche de opções para ele. Gente, coloca no máximo duas. É à vista ou a prazo? É o preto ou o branco? É esse ou aquele? Na sua cabeça, vendedor, você já vendeu, captou? Não coloque na hora do fechamento muita opção. Faz sentido, gente?
Número quatro. Que tal criar um inimigo e você a cura? Quem que faz isso? Infinitamente a Polishop. Você aí gosta de uma batatinha frita, crocante, gostosa no final da noite? Uhum. Você gostaria de chegar em casa e encontrar essa batatinha sem muito fazer sujeira, aquela fumaça, gordura pelo chão? Uhum. E se eu te apresentasse agora um aparelho que fizesse agora essa batatinha, você gostaria de conhecer? Uhum. Te apresento a Air Fryer da Valita. Ligue agora no 08009787 ou ligue agora para o nosso WhatsApp 19999. Cara, ele cria primeiro a dor e depois ele oferece uma cura. Para você criar uma dor, você tem que conhecer muito bem a dor do seu cliente. Vocês conhecem a dor do seu cliente? Isso para algumas B2B, vendas complexas é lição sine qua non, conhecer a dor.
Entregue algo físico na área de tecnologia, rede social. Tem gente que é física mesmo, mais novo da geração Z. Vocês já tiveram essa experiência? Vamos lá. Você já saiu de alguma negociação e você não teve algo? Cadê o prospecto? Cadê o cartão de visita, tal? Você lembra? Você anota o WhatsApp? Tudo bem? Mas vocês têm clientes que querem, que pedem algo físico? Estou fazendo uma pergunta para vocês. Tem, tem, né? É a maioria ou a minoria? É a maioria. No caso de vocês, não deixem isso por motivo da tecnologia.
[Música]