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En este vídeo te voy a enseñar a hacer mejores ofertas. Lo primero de todo es que quiero que tengas claro qué es una oferta. Una oferta es una forma de proponerle una transacción a ese cliente donde para ese cliente casi es imposible decir que no. Es muy parecido a lo que pasaba en el padrino de "le voy a hacer una oferta que no puede rechazar".
¿Y cuáles son los tres componentes de una buena oferta? Para construir una buena oferta, el cliente tiene que percibir que el valor es más grande de lo que va a pagar. Y por muchísimo. Tiene que también percibir que el riesgo de tomar esa decisión de compra es muy baja. Y por último, una buena oferta incrementa la decisión de compra, es decir, tiene urgencia o escasez.
Y en este vídeo vamos a repasar las mejores ofertas que han hecho las empresas durante el tiempo para que te puedas inspirar y que puedas pensar en tu modelo de negocio cuál es la oferta perfecta para hacer. Tengo que decir que una oferta no simplemente es el punto de entrada a tu negocio, pero la mayoría de veces lo es. Es decir, es esa primera cosa que presentas al mundo que la gente al verla va a decir, "Es casi imposible que diga que no."
Vas a ver que hay algunos modelos de negocio que usan estas ofertas de entrada como la primera puerta donde por primera vez un cliente transacciona con ellos. Es muy importante que tengas ofertas en ese primer punto de contacto. Es muy difícil que un cliente te vea por primera vez y diga, "Sí, voy a comprarte esta cosa de 5,000 € que ofreces." No, lo más probable es que al principio le estés haciendo una oferta mucho más interesante para empezar a transaccionar contigo y que aquí ese cliente, y esto es muy importante, el dinero que te haya pagado por lo que tú estás ofreciendo, esté recibiendo mucho más en su mente de lo que ha pagado.
Porque tienes que entender que el valor es subjetivo y cuando un cliente te transacciona por primera vez, por ejemplo, estás vendiendo algo de 10 € si en su mente eso que le has dado le soluciona un problema o le acerca un placer que es más de 10 € esa persona acaba de encontrar una máquina de generar dinero. Tú como empresa eres su máquina de generar valor subjetivo y si tienes ofertas que sigan el camino por el que él quiere recorrer, te seguirá comprando siempre.
Por lo tanto, vamos a ofertas famosas. La primera es de bajar el riesgo y hay una muy clásica que es la de Dominos Pizza. Su oferta era muy sencilla, pizza en 30 minutos o te devolvemos el dinero. Es más, esta oferta fue tan bestia que tuvieron que reconfigurar toda su operativa para asegurarse que la cumplían, porque imagínate que no la cumpliesen en el 50% de las veces, el negocio se hubiera hundido. Y sí, hay negocios que se configuran 100% por detrás la operativa dependiendo de esa primera oferta.
Dominos ya no utiliza esta oferta porque hubieron problemas. Imagínate, habían penalizaciones porque los repartidores no llegasen a tiempo y eso provocaba accidentes. En muchos países fue un escándalo y tuvieron que acabar quitándola, pero fue el fundamento de su negocio. Penetraron un mercado que estaba dominado por los grandes como Pizza Hut y otros grandes pizzeros y ellos consiguieron entrar con precisamente esta promesa de tiempo. ¿Por qué funcionaba tan bien esta oferta? Porque reducían el riesgo a casi cero de esa persona que quería una pizza caliente rápido en su casa.
Otra oferta muy famosa de reducción de riesgo fue la que hizo Hyundai en el año 2009. Y es que se dieron cuenta que en plena crisis financiera había mucha gente que lo último en lo que estaba pensando era en comprarse un coche y ellos decidieron asumir ese riesgo. Si tú pedías un crédito para poder comprarte un coche y perdías el trabajo en el próximo año, ellos te prometían que tú podías devolver el coche, te cancelaban la deuda y no habría problemas crediticios. Esto disparó las ventas de Hyundai e hizo que ellos creciesen ese año cuando la mayoría de empresas de coches estaban en decrecimiento absoluto por una simple razón, porque encontraron una oferta donde reducían el riesgo. Siempre que puedas reducirle el riesgo en la mente del cliente, hazlo.
Nosotros, por ejemplo, nuestras formaciones tenemos una política que todo mi equipo de soporte del cliente la conoce, que es que 30 días de devolución garantizada. Nosotros queremos clientes que compren nuestras formaciones, que compren nuestros productos y que reciban valor. Si por lo que sea has tenido un problema, no te has satisfecho el curso como pensabas, no era para ti, o incluso tienes un problema económico en los siguientes meses, nos puedes pedir una devolución sin problemas.
Y ahora me dirás, "Ya, pero ¿qué pasa con esa gente que te tima, que te compra la formación y luego te la devuelve?" Pero en el fondo la ha hecho. Bueno, no hay ningún problema. Con una oferta así está reduciendo el riesgo de los mejores clientes. Los clientes que te compran un primer producto, en nuestro caso un curso, y nos están timando y nos devuelven el dinero, son personas que probablemente no iban a ascender a productos más caros que tenemos. No nos importa. Nosotros queremos transaccionar con gente que sí que saque partido a estas cosas y siga escalando y siga subiendo. Además, con esta política mucha más gente compra de la que acaba devolviendo. Las matemáticas salen. A Hyundai le salió y estoy seguro que mucha gente en ese momento, muchos ejecutivos decían que esto era una salvajada, que era muy muy arriesgado para la empresa asumir estos costes, pero seguramente perdieron dinero con algunas personas, pero las ventas subieron muchísimo.
El siguiente tipo de ofertas tiene que ver con algo muy sencillo y es que solo pagas, solo pagas si obtienes resultados. Y esto se ve muchísimo con empresas, por ejemplo, de abogados que te dicen, "Oye, yo te llevo el caso y únicamente saco dinero si ganamos el caso y consigo la indemnización. Me llevo un porcentaje de esa indemnización." Esto en Estados Unidos es superpopular. Vas a ver carteles por todos lados que dice, "Oye, tuve un accidente, no te preocupes, yo te ayudo a demandar y si no conseguimos ganar nada, tú no pierdes nada y si ganamos, me llevo un porcentaje." Solo pagas por los resultados. Esto baja el riesgo de forma absoluta en la mente del cliente.
Empresas famosas que han hecho esto, por ejemplo, son empresas como Stripe, que solamente pagas esa comisión cuando alguien te compra. Por lo tanto, tu riesgo baja porque dices, "No voy a estar aquí pagando todos los meses." O, por ejemplo, plataformas como el propio Google AdWords. Antes tú pagabas cuando querías salir en un periódico por publicidad, simplemente impresiones. Si tú ponías tu anuncio, ellos te cobraban, da igual si hacían clic a tu web o no. Google AdWords, además, cuando salió al mercado, empezó con un modelo así y luego cambiaron y dijeron, "Oye, anunciantes, únicamente pagadme cada vez que alguien haga clic a vuestra web." Esto hizo que mucha gente dijera, "Oye, si solo tengo que pagar por clics, me animo a entrar." Siempre que puedas hacer algo que solamente paguen por resultados, tiene más sentido. Pero obviamente esto no sirve para todos los modelos de negocio. Te estoy dando muchos tipos de ofertas para que veas cómo se configuran y que luego estructures y pienses tú en tu mente cuál es tu oferta perfecta.
El siguiente tipo de oferta es la facilidad de pagos. Muchas veces la gente ve el valor percibido, ve que es algo que le encantaría tener, ve que el riesgo es bajo, tiene esta capacidad de, "Venga, ahora lo hacemos", pero le falta algo que es el dinero. Entonces, ¿cómo incrementamos la acción de esa persona justamente ahora con este componente si lo que pasa es que no tiene dinero? Muy sencillo, lo que hacemos es dejar que esa persona pueda pagarlo a plazos. Y esto seguramente has visto muchísimos sitios donde te lo dejan con empresas como Klarna o este tipo de empresas de "compra ahora y paga después", pero esto tiene más tiempo de lo que crees.
A finales del siglo XIX, una máquina de coser llamada Singer podía costar alrededor de unos 100-125 $ cuando el salario anual medio rondaba los 400 a 500 $. Era una compra enorme para una familia. La oferta que les disparó las ventas fue la siguiente: "Hoy, 5 $, cada semana." Esto más que triplicó las ventas de este producto y fue precisamente porque oye, págame 5 $ ahora, que en esa época a lo mejor era como decir 100 $ hoy, y 5 $ cada semana. De esta forma la compañía empezó a vender un montón y conseguía que esta persona tomase acción. Ya esto puedes reconfigurar tus ofertas dándole precisamente este tipo de pago a plazos. Y hay muchas plataformas que te van a dejar esto. Si tienes un e-commerce, si tienes un producto digital, investiga por ahí. Se llaman de "compra ahora y pago después".
El siguiente tipo de ofertas yo lo llamo un soborno que no puede rechazar. Y básicamente, ¿en qué consisten? Pues si tú tienes ya un negocio que por detrás, por ejemplo, tienes una membresía o algún tipo de producto donde la gente sabes que sí o sí va a seguir comprando, es interesante poner una especie de soborno para que la gente se apunte o que pruebe lo que luego vas a vender. Vamos a verlo con un ejemplo.
Hubo una empresa en los años 80 que hizo precisamente esto, se llama Columbia Records. Básicamente te apuntabas a su membresía y cada mes podías escoger entre su catálogo diferentes CDs y estaba destinado esta membresía a gente que no tenía tiendas de discos cerca y lo que querían era, oye, que les llegase por correo el CD del mes. Si no lo querían, podían escoger cualquier otro y si no les llegaba el mismo este que habían visto que era el CD del mes. Esto tenía un coste que en el fondo cada mes era un poquito más que comprarte un CD en una tienda local, pero para gente que era amante de la música y quería estar recibiendo diferentes ofertas de CDs estaba bastante bien.
Lo que pasa es que para adquirir nuevos miembros a este compromiso de estar recibiendo CDs todos los meses, no era algo relativamente fácil. Tenían una membresía que, como os digo, cada mes pues recibían esta oferta de CDs, pero les estaba costando adquirir nuevos clientes. ¿Qué hicieron? Dijeron, "Vamos a pensar en un soborno superinteresante para que los fans de los CDs sea como un gancho que enseguida digan, 'Vale, esto es para mí.'" Y lo que pensaron es, vamos a poner aquí delante una oferta irrechazable si se suscriben a esta membresía. Por eso se llama soborno, porque te lo doy si te suscribes aquí. Y este soborno fue variando con el tiempo, pero la oferta era espectacular. Te vamos a dar 13 CDs por simplemente 1 céntimo. Era casi regalarlo.
Como os digo, esto fue variando a diferentes precios, diferentes números de CDs, pero se ven muchos anuncios en la televisión de Columbia Records, que era, oye, por muy poquito dinero vas a conseguir todos estos CDs, pero te tienes que apuntar a esta membresía. Después de este tipo de ofertas, esta empresa consiguió tener millones de miembros a lo largo de los años y hubo un punto que en Estados Unidos el 10% de los CDs que se vendían a cliente final se vendían a través de Columbia Records. Espectacular.
Pero fijaros que el soborno identificaba al cliente. No te estaban regalando libros, no te estaban regalando una tele por apuntarte, regalaban algo específico, que lo que querían seguramente la gente que luego se quedaría. Esto, por ejemplo, también lo vemos hoy en día de forma moderna en algunos bancos que dicen, "Oye, tráeme la nómina y te regalaré una tostadora." No es exactamente tan efectivo como esto porque no estás identificando al cliente, pero en el fondo el banco asume que todo el mundo necesita un banco. Por lo tanto, piensa en el objeto, el soborno más sencillo de entender para casi cualquier persona que podría llegar a quererlo.
La siguiente oferta tiene que ver con "Pruébalo en la vida real". Y esto en el mundo del e-commerce se vio muchísimo con muchísimos tipos de objetos. ¿Qué es lo que estamos haciendo aquí? Bajar el riesgo. Por ejemplo, Zappos, que es una marca de zapatos online, se dio cuenta que mucha gente le daba pánico comprarse unas zapatillas o unos zapatos por internet porque, ¿qué pasa si luego me los traen y no me van? ¿Qué hago con ellos? Es un producto que era muy de probarlo en tienda. Y ellos dijeron, "No, no te preocupes. Tú puedes comprar los que quieras, los puedes devolver hasta dentro de un año. Puedes probarlos, nos los puedes devolver y no hay problema." Y esto incrementó muchísimo las ventas.
También pasó lo mismo con, por ejemplo, marcas de colchones. Muchas marcas de colchones han adoptado una política de venta por internet de "lo puedes devolver hasta 100 días". Es decir, pruébalo, duerme con él y si no te gusta nos lo devuelves. ¿Por qué? Porque asumen que esto rompe una barrera muy grande que tienen muchos clientes y sí, aunque pierdan dinero después con unos cuantos clientes que devuelvan, las ventas suben más que las devoluciones.
La siguiente oferta a mí me encanta y es que te das cuenta de lo ingeniosos que son los negocios y tiene que ver con incrementar la acción, tiene que ver con esta tercera de aquí y es que puedes subir el valor percibido, puedes bajar el riesgo, pero ¿qué pasa si el cliente que está aquí decidiendo si entrar o no por tu puerta dice, "Oye, que todo esto está muy bien, pero que me da mucha pereza cambiarme porque ahora mismo yo ya estoy usando otro producto y encima aquí me pusieron unos costes de que si yo me iba tenía que pagar, por ejemplo"? Esto se ve mucho en las compañías de telefonía. Tú, por ejemplo, contrataste un servicio con Movistar o con cualquier otra y te ponen que tienes una permanencia de 2 años.
Pues bien, hay una oferta que muchas empresas utilizan en este sector precisamente, que es que ellos se hacen cargo de las penalizaciones que hay por cambiarte. Estás incrementando la acción. Oye, yo tenía una permanencia y, por ejemplo, T-Mobile durante mucho tiempo y no sé si lo hacen ahora todavía, pero decían, "Oye, yo te voy a pagar el coste de la indemnización si te cambias con nosotros. Estás incrementando la acción." Y no solamente se ve aquí, puedes hacerlo, por ejemplo, cuando hay un coste muy grande de cambiar. Si hay una empresa que está usando un programa de contabilidad y tú estás proponiéndole uno nuevo, podrías decirle, "No te preocupes, mi equipo entero se va a poner a tu disposición para ayudarte a hacer toda la transición sin que tú tengas que hacer nada." Eso tienes que identificar cuando estás proponiéndole algo a tu cliente, que él va a tener que hacer un cambio significativo y eso le va a costar tiempo y dinero. Y si tú asumes esos costes, estás incrementando la acción que tomen contigo.
Por ejemplo, yo hace un tiempo, ya hace bastante tiempo, me cambié de plataforma donde tenía alojado mis formaciones y la nueva plataforma con la que me fui me pusieron a mi disposición un equipo que me ayudó a hacer toda esa transición y pensé, claro, esto es la misma estrategia, están incrementando mi acción, no quieren que eso sea una objeción en ningún momento.
Y por último tenemos el tipo de ofertas que básicamente se llama apilamiento de valor y es que lo que haces es incrementar al máximo el valor que está percibiendo la persona. Esto, por ejemplo, se ve en los bundles que usa Microsoft. Microsoft te dice, "Oye, puedes comprar por separado o suscribirte a Word, a Excel o a cualquier otro programa nuestro. O puedes tener el Office 365, donde tienes todos estos programas por un precio único que es menor que si lo cogieras todo por separado." O por ejemplo, ¿quién también hace esto? McDonald's. McDonald's con los menús te dice, "Oye, puedes una hamburguesa por este precio, puedes unas patatas por este precio, puedes una Coca-Cola por este precio, puedes cogerlo todo junto en un pack menú, incremento el valor percibido y te bajo el coste de lo que estás pagando." Por separado te costaría 14 € y junto pues te costaría 9 €. Dices, "Bueno, pues sube el valor percibido, incrementas la acción."
Esto también se ve muchísimo en las formaciones online. No sé si lo has visto cuando te dicen, "Oye, mira, vas a obtener el recurso que hace no sé qué. Pues esto está valorado en 97 €. Vas a obtener no sé qué de tanto en 45 €. Vas a obtener el tal de no sé qué por 87 €." Pero qué suele pasar con las formaciones online que la gente tiende a exagerar todo esto y los mercados y las personas somos escépticos y tarde o temprano vamos educándonos de lo que realmente valen las cosas. Por eso, por ejemplo, si en este tipo de incrementos de valor puedes poner algo aquí dentro donde la gente ya tenga un precio anclado que sabe que es verídico, incrementas el realismo de todo el resto.
Porque aquí quiero que entiendas una cosa, todos los precios son inventados. Todos los precios es un empresario testeando y probando cuál es el precio correcto donde el mercado va a pagar y aún así va a percibir valor. ¿Vale? Lo único lo único que tiene que hacer el empresario es entender cuál es su modelo económico por detrás. Ni siquiera tiene que pensar en si el coste de producirlo es mayor de lo que él está pagando.
Y ahora me dirás, ¿cómo que no? ¿Cómo va alguien a vender un producto que le cuesta a él más luego dárselo? Puede pasar perfectamente. Por ejemplo, Ryanair es una empresa que te vende el vuelo a un precio de casi coste o incluso pérdidas. ¿Por qué lo hace? Porque tiene clarísimo su modelo económico por detrás. Porque sabe que por mucho que hayan de 100 personas, a lo mejor hay 70 que las compran y ya está, hay 30 que van a comprar los adicionales, que es donde sí que tiene margen de beneficio. Si tú tienes claro el modelo económico por detrás, puedes jugar con las ofertas.
Y si quieres hacer este tipo de apilamiento donde Coca-Cola te pone, "Oye, mira, la Coca-Cola valdría siete por tal, la hamburguesa ocho, la no sé qué las patatas cinco, pues todo te lo junto y te hago un descuento por nueve." ¿Por qué las patatas valen siete? ¿Por qué la hamburguesa vale nueve? Porque son precios que han pensado, lo han posicionado ahí y la gente asume que son verdad. Si aquí, por ejemplo, en tu stacking de los cursos que estás poniendo pones por ejemplo, "y también te voy a dar acceso a un software que vale 100 € al mes, ¿vale? y te doy un año de acceso a esto y esto fuera", la gente ve que es real, que son 100 € de software y lo pones valorado en 1200 € porque es verdad, desde fuera es comprobable, el resto del stack tiene más sentido. O si pones aquí por ejemplo, "y también te doy acceso a mi libro que son 29 €", el resto del stack tiene más sentido y al final consigues que el valor percibido, que de eso va esta oferta, sea mayor.
Y hay un ejemplo superpotente de el valor percibido siendo mayor, que es de los años 1928. Haldeman-Julius fue un empresario que vendió alrededor de unos 300 a 500 millones de copias de su catálogo de 10000 libros, los Little Blue Books, y tenía una oferta que era la oferta que vendió todos los cientos de millones de libros y es que ponía un anuncio en los diferentes periódicos con su catálogo de más de 10000 libros y ponía algo muy sencillo, "20 libros por 1 $ de la época que hoy en día serían como 10 $." Tú hacías la selección de los 20 libros y te los enviaba por correo con el envío también incluido por solamente 1 $. Y de esta empresa entera, que muy poca la conoce, he hecho un vídeo entero analizando todo lo que hizo. Es el mayor testeo de diferentes estrategias de marketing desde casi hace más de 100 años. Y ese vídeo te lo voy a dejar en el primer comentario y en las tarjetas.
Así que nada, espero que te haya gustado, espero que hayas aprendido un montón, deja un buen like si te gustan este tipo de vídeos y ves a ver ahora este otro que es una pasada. Que vaya bien y nos vemos en el siguiente.