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这是LV，世界上最会赚钱的奢侈品牌。每年它能卖出超过200亿美金的商品，在利润上，遥遥领先全球的所有奢侈品竞争对手。
但是你可能想不到的是，这个价值超过300亿美金的奢侈品品牌，它的目标用户其实并不是富人，而是针对了全世界普通消费者，甚至收入较低的人。他们会利用心理学和神经科学，直接钻进大众的脑子里面，控制着我们一切的消费行为。
我是澳洲Henry，今天带你逛一下墨尔本Collins street上面，著名的奢侈品一条街，跟你一起卧底现场，为你揭秘LV、Gucci、劳力士这些巨头，是怎么用套路，让人们自愿上交智商税的。
今天全世界最暴利的行业，并不是金融，也不是高科技，而是卖奢侈品。同样的一只牛皮包，在浙江的义乌小商品市场，你几美金就可以淘到。但是换一个logo，放在奢侈品的橱窗里面，它就能卖出几千美金。
奢侈品集团今天的利润率，比你卖保险、卖房子、开餐馆要高出好几十倍。但是让人觉得神奇的是，公众明明知道，它的生产成本如此之低，却还是愿意为它付出沉重的代价。这也让所有的奢侈品公司，心安理得的挣着比毒品还赚钱的业务。
今天我跑了好几家奢侈品门店，给你详细的讲解一下他们赚钱的套路，比你想象中的可能还要离谱一些。你会发现，他们卖的根本就不是商品，而是一场为你，定制好的全面的，心理的攻防战。
如果你能看懂奢侈品行业背后的黑幕，你会发现在当今的商品世界里面，我们经营的核心不再是产品。所以今天这个视频，等于在给你揭秘，今天这个世界的赚钱的一个财富密码。
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我们先来到LV的门店。LV有一个赚钱的绝招，就是利用人们的稀缺心理。你是不是经常见到LV门店门口，排着长长的队伍？难道你就没有好奇吗？明明这些人是有消费能力的，捧着钱去让LV割韭菜。但是LV呢，却非常高傲的让他们在门口排队。
但是当你进了LV的店之后，你又会发现原来人没有那么多。LV的解释呢，是提高用户的购物体验。其实是希望你在排队的过程中，产生一种稀缺心理，让你觉得你待会要买的东西，非常的抢手，要速战速决。所以LV给你的稀缺感，是你从没有进门的那一刻就已经开始了。
所以这一次，我故意挑了一个没人逛街的时间，周一上午的10点钟。我想这个点，你总不能还让我排队吧？我并且找了两个同事，扮成是我的私人助理，一左一右簇拥着我这个假土豪进店。我的宗旨就是要让LV觉得我不差钱。
可是万万没有想到，我刚到门口就被拦下了。门口的接待员把我拦下来，告诉我此时此刻，LV所有的销售人员都在接待客户，让我耐心的等待一下。我问她我究竟要等多长时间？可是她说不能给我明确的答案。于是我只能百无聊赖的，在LV的这个门店里面，到处逛呀逛。
在这个过程中去看看鞋子，试试他的衣服，看了各种奇葩的产品。脑子里面不断产生各种疑惑，这些产品究竟要多少钱呢？可是当我逛到二楼的时候，我就有点生气了。因为我看到他们有好几个柜姐，围在那边聊天，根本就没有在接待任何客户，但是却告诉我，我必须要等待。这是什么道理？
这其实是LV一个常用的套路。LV通过让你等待的时间，延长了你在门店停留的时间。这段时间你一定会看产品吧？你看得越多，摸得越多，那你对产品的期待值就反而变高了。
在这边我们来解释一下，什么是稀缺感？就是你会感觉，这个产品好像永远不缺买家，而产品的供应量非常的有限。这时候你就会产生一种感觉，我再有钱可能都无法拥有它。很多奢侈品门店，为了营造这种稀缺感，经常会使用很多手段，甚至是不惜得罪客户。
这就是为什么，我们去奢侈品门店的时候，总会觉得这家公司好像不太待见我。但是神奇的是，有一个数据却告诉我们，一个奢侈品门店的销量，和他销售人员的热情度成反比。也就是说，当销售人员越不待见你的时候，你想要购买这个产品的欲望，就会变得更强。因为你要证明自己。
我等了20分钟的时间，在这期间，LV派工作人员，来给我送了两次高级矿泉水，都没有销售人员愿意过来服务我。而当一个柜姐来找到我的时候，我这时候才意识到，真正的套路才刚刚开始。
我之前为了让自己不紧张，其实是排练好的。我想告诉柜姐呢，哥们，今天给自己的妈妈买一个生日礼物。另外呢，有意无意的让她知道哥们不缺钱。但是没想到她给我介绍的第一个产品，就把我所有嚣张的气焰都给打没了。
因为我问了他一个，我路上看到的这个包大概要多少钱？这个柜姐很热情的告诉我，这款包叫做什么Carryall巴拉巴拉巴拉。但是我听到后面的这句话呢，就是柜姐告诉我说，目前这个产品没货。这一招呢，打的我呢，是有一点手足无措。
因为我发现我前面自己导的戏呢，可能要白演了。你有钱人家也不想卖给你。我这时候悄悄的打开了官网，却发现了一个神奇的现象。一模一样的包，一模一样的款式，我现在呢，在网上就可以买到。不仅是一模一样的价格，更重要的是，而且可以送货上门。
这就是赤裸裸稀缺的一种表现，就是通过拒绝你，进一步提高自己的身价。于是呢，我就换了个思路。我先选了一个，看起来不是很热门的项链，又去看了围巾和鞋子，表示这些呢，我都考虑要一起送给我妈。我就是想要证明我有消费能力。
这时候的柜姐，突然态度发生了一个大转弯。她居然主动告诉我说，先生，你眼光非常好，你挑选的这些产品，都是热门产品。另外呢，我告诉你，你刚才看到的那款包呢，虽然现在没货，但是呢，我们有皮质更好的，同样款式的一个限量版，在后面的仓库里面，我可以拿出来给你试一下。
这个过程中，其实就是我们人类的稀缺效应，在不断的发生效果。因为我们总会觉得，抢来的东西才会更香。你会发现苹果也很擅长用这种方法。
你有没有发现，新款的iPhone总是要等待很长时间？以今天苹果的规模，想要做好准备，给市场充足的铺货，他们是完全可以做到的。但是苹果非不这么做。他们在前期呢，放少量的货源到产品上，给整个市场造成一种稀缺的效应。
前段时间大火的泡泡玛特，不也是这样吗？泡泡玛特就曾经说过，他成功的一个秘密公式，就是当他们发现，这个产品在市场上的需求量，超过10万份的时候，那他们最终的产量呢，可能只有5万份。这时候市场上呢，就会形成一种大家在抢货的这种氛围。
但LV其实还有更厉害的一招。柜姐在给我介绍这款包的时候，还给我科普了一下，这款包呢，保值率非常的高，因为这款包每年都要涨价。言外之意就是给我暗示，如果你今年不买，明年可能就要多花几千刀了。
这时候你的大脑自然而然就会反应，你看啊，这么多人在抢这个包，然后呢，我又如此的幸运，拿到了最后一个。这个包呢，我用几年还会涨价，还可以卖出去赚一笔钱。这样天大的便宜，谁不要谁是孙子啊。
但是问题是，你真的以为这包可以用几年吗？LV其实算是奢侈品里面，产品质量方面比较有良心的了。下一个我们要去的这个品牌，不仅卖的特别贵，而且质量特别差。
这就是Gucci。奢侈品中最张扬的品牌。你发现Gucci腰带、Gucci墨镜、Gucci套装，什么明星，尤其是说唱明星特别喜欢穿。任何时候你想要进入Gucci门店，你都会发现，他们一定有安保人员，拉着一个红丝绸的围栏在门口，不让你进去。那种感觉就好像要进入夜店一样。
Gucci真正的秘密呢，他给你卖的呢，其实是一种社会地位的优越感。当你看到了很多名人，穿了Gucci的品牌，你会觉得只要我穿上了Gucci，我就能成为他。有了社会地位的加持，那其他的东西自然就不重要了。
关于Gucci产品的质量，那市场上流传着一个段子，就是如果你买了一个Gucci的包，用了一年之后它还没坏，那么你铁定是买到假货了。我之前有个朋友，花了2,000多美金买了一个Gucci的衬衫，结果回家第一次洗的时候，就发现裂了一个口子。
于是拿着这个衬衫，回去找这个店员理论。结果店员的回复，就让我这朋友震惊了。店员告诉他说，我们这个衣服写明了不能水洗啊。那这时候我朋友就追问说，能不能干洗呢？店员摇摇头说，也不能干洗。然后就开始教育我这朋友说，你没看到吊牌上写着吗？我们的衣服是用来妆造用的。
也就是说，妆造的效果大于实际使用的效果。那给你翻译一下这句话，就是，我们Gucci的衣服特别适合用来装逼，拍照片，但是呢，就是不适合正常穿。听到这，你是不是觉得很搞笑？2,000多美金买到的一件衣服，居然是一次性的。
但是Gucci其实并不关心这些，因为用户本来买的就不是产品的质量。用户更加关心的是，买了你这个产品之后，我可以获得什么样的社会地位。所以你买的不是衣服，而是Gucci的那个高的识别率。
还有呢，就是Gucci很多产品上面，都有个大大的那个logo。这背后呢，其实是一个经典的社会认同心理学。当你看到很多明星网红穿着Gucci，你就会下意识的觉得，既然他们都穿，那我也要穿。只要符号在，它就能给我一种，我也进入了这个圈子的错觉。
就像星巴克，为什么可以卖的比其他咖啡贵很多？因为别的咖啡公司卖的是咖啡，而星巴克卖给你的，是成为都市白领的一种荣誉感。消费者购买的，其实不仅仅是你的产品和背后的材质，更重要的一点是，买完你产品之后，我究竟属于什么样的人？
这是我们在做任何产品的时候，其实都要去思考的一个问题。比如梅赛德斯的用户，会觉得自己成为了沉稳、大气的精英人士。而BMW的用户呢，往往觉得自己可以成为狂野、奔放的运动爱好者。而奥迪呢，让用户成为了，懂得欣赏艺术的科技达人。而特斯拉的品牌，会让他的用户，觉得自己走在了时代的科技前沿。
所以你是谁并不重要，但是，你的用户使用了你的产品和服务之后，变成了谁才是最重要的。
说完LV、Gucci这两家奢侈品里面的入门级玩家，我们接下来，要去揭秘一家更高端的奢侈品猎人了。跟他比起来，前面这两位玩的呢，就过于小儿科了。
接下来我们要看一下，女性高端大气的代表，Coco Chanel。我一进门就跟柜姐要求，我想要买那个最经典的Chanel包，送给我妈。店员也没告诉我有货还是没货，但是上来就告诉我，今天只能限购一个。
当我告诉这个柜姐说，我想要买几个这个包的时候，不仅要给我妈，还要送给她闺蜜的时候，但是柜姐又神奇的告诉我说，这事情呢，她可以去跟店长商量一下。就是，我真的有点蛮佩服这种奢侈品品牌的，就是它能在任何情况下，都给你营造一种，就是老子不缺你这笔买卖的感觉。
但Chanel真正的套路不止于此。Chanel卖的其实不是包，Chanel卖的是女性独立和自由的价值观。Chanel的创始人Coco Chanel，从他打造这个品牌开始的那一刻，就不断的给全世界在灌输一个价值，就是女性要爱自己，女性要为自己而活。
他的故事其实非常励志。5岁的时候妈妈去世了，被爸爸呢，送进了修道院里面，被抚养长大的。所以她立志就要成为一个为自己而活，可以赚到钱的一个独立女性。当时的那个年代呢，刚好整个欧洲的女性呢，都被那种束身衣所束缚。很多女性为了让自己的身材，可以装进那个非常夸张的，束身衣，甚至呢，好几天不吃东西。最终的目的呢，就是获得男性的一个青睐。
于是Coco Chanel呢，就反其道而行，专门去打造那种非常宽松的衣服，然后跟所有的女性喊话，就是我们不应该去取悦男性，我们女性要为自己而活。Chanel，在经历了几段刻骨铭心的爱情之后，一直都没有结婚，因为她要给全世界都证明，我不需要依赖男性。
经过她的言传身教，Chanel这个品牌，就慢慢的刻入了，独立女性的这个骨髓里面。所以你在Chanel买包的时候，买的不是包，买的是一种自己值得被爱的肯定。
而这里面最狠的套路就是，当你觉得自己值得被爱的时候，其实你在帮Chanel买单。为什么Chanel的定价，可以比前面说的奢侈品品牌，高出一个档次？因为身份认同感，最终呢，其实还是一种从众心理。但是呢，爱自己，却是对自己这个身份，独一无二的一种定义。谁更高级？你通过价格就能反映出来。
很多品牌其实都在用这种技巧。Lululemon卖的其实不是瑜伽裤，他卖的，其实是一种精致且自律的生活方式。你只要穿上了Lululemon，就找到了一种刚从健身房出来的感觉，整个人立马变自信了。耐克卖的也不是鞋子，他卖的是Just Do It的一种心态，穿上它你就成为了特立独行的勇士。
如果Chanel的包可以打动女性的芳心，让女性觉得重新获得了自由，那么我们接下来说的这个奢侈品品牌，它可以说是完全走了一条特立独行的路线，毫不夸张的讲，简直是奇葩到家了。
这家店我说真的，我进了店之后，一分钟都待不下去，直接就走人了。因为这里面的产品实在是太丑了。这个品牌叫巴黎世家。
我让你随便看几个它的产品，这双烂掉的运动鞋，看起来像刚从垃圾桶里面捡出来的，但是呢，售价2,000美金。我们再来看一下这像超市塑料袋的包，要3,000多美金。还有那双被全网骂爆的高跟Crocs，第一眼谁看谁嫌丑，但是真实的结果是，你根本买不到，因为它卖断货了。
去年他们甚至上架了一条，简直像男士内裤，直接剪了一刀的半身裙，引起了全网的一顿群嘲。你可能会问，这么丑的东西，谁会为它买单呢？
但是巴黎世家的逻辑是这样的，他卖的其实不是产品的调性，他卖的主要是争夺公众的一个注意力。在今天这个商业世界，注意力就是流量，流量就等于钱。他要你给出的第一反应，绝对不是这东西好漂亮，而是就是要让你嘲笑这个东西，让你觉得这个设计不合理。
你越骂他，他就会越火。经过你这么一转发，社交媒体的各种讨论，他的热度上来了，那自然而然，全世界的人都知道了这个商品。
而当一件事情发展到极致的时候，就会有两件事情发生。第一件事情是，这里面有一小群，追求特立独行的小伙伴，而且他们刚好又掏得起，巴黎世家的这个价格，于是他们就下单了。而另外呢，剩下的一群人呢，就开始不断的产生一种自我怀疑，叫做难道，会不会，有可能是因为我太老了，或者我跟不上时尚了，所以我看不懂这些东西了呢？
而这两种心态的产生，其实就是基于，我们心理学上的一种认知失调。你一开始觉得他丑，但是随着这个事件的不断的发酵，你对自己的这种认知，开始产生了各种怀疑。于是你开始怀疑自己是不是掉队了。于是你产生了一个想法，我要不要购买一个这个产品，让我依然跟上时代的潮流。
当年火爆全网的椰子鞋也是一样。鞋子当时一出，全网都在骂这个鞋子丑，结果呢，越骂越火，越卖越贵，最多一年居然卖到了15亿美金。当年的Crocs洞洞鞋，原来也是被骂成全世界最丑的鞋，结果后来和一堆明星联名之后，成为了年轻人追捧的潮流标配。
其实什么是时尚？时尚其实就是小部分人的一种共识。所以今天你的产品丑一点，好笑一点没有关系，但是真正你需要担心的是，你的产品没有流量，没有人关注你。天天说你服务好，你的产品好，可是没人知道，有屁用啊？
巴黎世家的套路已经够狠了吧？接下来我们说的这个品牌，它才是奢侈品中的战斗机，是真正的狠角色。接下来我们看一下劳力士。
我跟你打个赌，你可以走进任何一家劳力士的门店，然后跟柜台的这个小姐姐或者小哥哥，问他要一只绿水鬼。对方一定会回复你，我们现在没货。你可以试探性的再问他们，能不能把柜台里面这个展示的卖给我？你会得到他们统一的回复，叫做柜台里面的产品只用来陈列，不能够销售。
接下来如果你弱弱的想问一下对方，究竟还要等多久？那对不起，对方只会告诉你，我也不知道要等多久。你这时候可以装成很急，然后告诉对方，我愿意多加钱。这时候，你就会收到对方一个轻蔑的眼神，摇摇头微笑的告诉你，对不起，先生，加钱呢，我们也没有现货。
不光是绿水鬼，你会发现任何手表你基本上都买不到。这时候你肯定想骂人，你会觉得这么大一个门店，我来看你的产品，我想要捧场，你居然不卖给我？你也要交房租，你也要付工资的对吧？这个商业模式究竟是怎么玩的呢？
劳力士的套路你记住，他卖的压根不是手表，他卖的是等候名单（waiting list）。什么是waiting list呢？简单讲一下，就是这种可望而不可即的一种感觉。
如果你确定要等待一只劳力士的手表，你知道劳力士是怎么样采集你的信息吗？劳力士会给你递上一个，非常寒碜的小纸条，然后让你呢，在这个小纸条上留下你的名字和电话。你看到这个纸条的时候，你会产生一种错觉，你总觉得你一走出门店，他们就会把这个纸条扔进这个垃圾桶。
而就在你产生这种自我怀疑的过程中，你已经中了他们的套了。几个月的时间过去了，你的手表还是杳无音信。但是神奇的是，这段时间，你开始观察，市面上别人在戴什么样的手表？别人的手上就是可以明晃晃着，戴着一块劳力士。这时候你那个永不服输的心开始跳动，你开始思考一个问题，凭什么我买不到那样一块手表？老子天天努力赚钱为的是什么？这就是老子要的出人头地的时刻呀。
这时候你来到二手市场，神奇的发现，原价呢，只要7万美金的手表，可是黄牛卖给你的价格呢，却要10万甚至12万美金。这时候你又犹豫了，你就在想，我要不要再等等呢？我要是能等到门店把这只手表卖给我，那我转身一卖我不就发了吗？
劳力士是真的没有现货吗？其实不是的。2023年，澳洲墨尔本Chester一个劳力士的手表店呢，被一群劫匪给洗劫了，被人搬走了好多手表，其中很多都是你去门店里面想要买，买不到的劳力士手表。可见现货是有的。你买不到的原因，是因为你还是不了解这背后的套路。
如果，你去隔壁的这个帝舵手表专卖店呢，逛一逛，你会神奇的发现，当你买了几块，那个市场上，名不见经传的这个帝舵手表之后呢，劳力士那边的销售，就突然会给你打电话，通知你说，先生，你等的那只表突然有货了。不过你千万不要去问劳力士，买你们的手表是不是要配货？因为劳力士的销售人员，永远都不会承认这件事。
那如果你不愿意接受这个潜规则，怎么办呢？那你就给我，老老实实的在你的waiting list上面，继续等几个月。
你想想啊，无论你通过任何渠道，买到一块劳力士手表，你有没有发现，你都投入了巨大的时间和精力成本。这时候，当你买到这块劳力士手表的时候，你想一想，你会干嘛？你怎么的不得拿出来好好的显摆一下？而你又成为了劳力士，二次销售的一个活招牌，给他打了免费的广告。
其实你想想，今天每个人随身都带着手机，谁还真的需要手表去看时间呀？这卖手表的，他卖的还是那个看时间的功能吗？显然不是。说白了，那就是一个戴在手上的金链子，只不过呢，它附赠送了一个，可以看时间的功能罢了。
你再看看百达翡丽这样的品牌，它就更狠了。全世界所有的有钱人，都在等百达翡丽的手表。可是百达翡丽的手表，真的是一表难求。真的像他广告里面讲的一样，百达翡丽，你从来无法真正的拥有，你只是在给你的下一代保管。其实它在给你一种暗示，就是你的下一代呢，继承的不一定是你的手表，而是你的那个waiting list。
这个商业套路的本质是什么呢？其实很简单。你以为你在挑手表对吗？不对，是手表的这个品牌方在挑选用户。他们在茫茫的人海里面，尽可能的去选择最适合自己的高端客户。
这给我们的一个商业启示是什么？绝大部分的人都在追逐客户，但是如果你可以反其道而行，你让客户来追逐你，在你的客户里面挑选客户，你就可以卖出百达翡丽劳力士的价格。
这就是为什么，我告诉我们绝大部分的客户，只要你敢把自己的价格翻倍，你赚的钱就会立马变多。这个神奇的效应，已经被这些奢侈品公司给玩烂了。
今天这个视频啊，我带你拆解了这么多，奢侈品品牌。奢侈品的秘密，从来不是他们的产品，做工有多么的高级，而是他们在钻研人性。如果你可以把这套逻辑，运用到你自己的生意，或者自己身上，你会发现你也会超级受益的。
我们过去都以为，只要我够努力，我把我自己的商品产品做的足够的好，用户呢，慢慢的就会知道我，来了解我，最终购买我的产品。可是结果恰恰相反，我们过去那个酒香不怕巷子深的时代，已经过去了。
今天我们来到了一个，信息爆炸的自媒体时代。奢侈品的营销，其实给了我们一个最好的启示。你不仅要知道流量的重要性，而且你需要打造稀缺感，你要敢于让自己的用户排队，你要敢于跟你自己的用户要高价。
这一套操作套路，不仅不会得罪客户，而且更重要的是会让用户觉得，使用你的产品之后，我觉得更有面子了。
而今天，绝大部分的创业者挣扎在泥潭中，没有办法赚到一个值得的利润。他们只能跟同行打价格战，原因就来自于，他们不理解今天流量的价值，他们不理解，这种定位对于他们未来商业模式，会产生的巨大的效果。
如果你未来不想要被用户白嫖，你不想要跟你的同行再继续打价格战，你希望跟同行差异化竞争，你希望你的用户呢，能够高看你一眼。我把所有这些重要的商业知识呢，都放在了这本《海外商业黑客》里面。
在这本书里面，你会了解到从获得客户，怎么样定价，怎么样定位自己，以及怎么样让你的产品，卖出高价的整个商业模式。更重要的呢，是这本书，我们结合了今天的互联网，和很多人工智能发展的一个趋势。
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