Transcription
Когда в первый раз вы остановились и подумали: «Независимо от того, как высоко я поднимаюсь по карьерной лестнице, я все еще пытаюсь доказать, что принадлежу здесь». Докажите это на собеседовании. Докажите это в оценке производительности. Докажите это каждый чертов день, просто чтобы сохранить свою работу в сфере технологий. Но что, если бы компании должны были доказать вам, что с ними стоит работать? Именно это происходит, когда вы становитесь премиум-консультантом. Это не фриланс и не выставление счетов людям почасово за любую случайную работу, которую они хотят выполнить. Вы решаете, с кем работать, над чем работать, и они подписывают ваш контракт. Послушайте, я тоже прошел через корпоративную мясорубку первые 10 лет своей карьеры. Но затем я консультировал более 20 компаний в таких отраслях, как финансы, здравоохранение и энергетика. И по пути я научился позиционировать себя как доверенного советника. А последние несколько лет я помогаю другим разработчикам совершить тот же переход от сотрудника к специализированному консультанту, где они наконец берут под контроль свою карьеру. В этом выпуске я покажу вам ровно 10 шагов, которые люди проходят, чтобы сделать это. Я помогаю людям безопасно совершить этот переход, продолжая работать на своей дневной работе, пока они не будут готовы полностью посвятить себя этому. [музыка] Первый шаг настолько очевиден, что мне было глупо, что я так долго его не замечал. Около 10 лет назад я сидел за столом в конференц-зале здесь, в центре Остина. Там было еще пять разработчиков, и мы все слушали генерального директора этого нового стартапа. Нас наняли для создания этого продукта, а он просто излучал энергию. В какой-то момент он говорит: «Ребята, этот продукт, по прогнозам, принесет миллионы в первый год, и вы все должны гордиться тем, что являетесь его частью». Но я просто сидел и думал: «Гордиться? Ты хочешь, чтобы я гордился тем, что делаю тебя богатым?» Я огляделся по столу, пять других разработчиков, все с каменными лицами, и я задался вопросом, покупает ли это кто-нибудь еще? В тот момент меня осенило. Я зарабатывал деньги в сфере технологий неправильно. Потому что, если моя работа могла принести миллионы кому-то другому, получать оплату почасово не имело смысла. Проблема была не в моих навыках, а в том, как я их продавал. И это то, чего большинство разработчиков не осознают. Они думают, что их ценность заключается в знании новейших технологий. Но по всему миру есть тысячи консультантов, которые делают противоположное. Они зарабатывают огромные деньги на решениях, которые на самом деле не так уж и инновационны. Они просто научились одному, чего не знают другие. Как измерить влияние своей работы на бизнес. Хорошая новость в том, что вам не нужно изучать новые технические навыки, чтобы начать делать это. Независимо от того, являетесь ли вы разработчиком, менеджером, занимаетесь DevOps, QA или AI, все, что мы делаем, в конечном итоге сводится к четырем типам бизнес-ценности. Итак, сначала просто запишите список самых гордых моментов в вашей карьере в сфере технологий. Все они оказали разное влияние на бизнес. Затем присвойте каждому из них бизнес-ценность. Первый тип ценности, которую мы создаем для бизнеса посредством нашей работы, — это рост. Сделали ли вы так, чтобы клиентам было легче зарегистрироваться или оформить заказ? Добавили ли вы данные в продукт, чтобы теперь компания могла привлекать клиентов в новом регионе? Или, возможно, вы дали возможность маркетингу или продажам получить то, что им нужно. Второй тип ценности — это эффективность. Автоматизировали ли вы ручной процесс, который стоил компании денег? Помогли ли вы команде быстрее выпускать программное обеспечение, или вы устранили технический долг, который сэкономит время в долгосрочной перспективе? Третий тип ценности — это риск и соответствие требованиям. Сделали ли вы возможным для компании пройти аудит соответствия, например, по стандарту SOC? Или, возможно, вы зашифровали конфиденциальные данные, чтобы ничего личного не попало в руки хакеров. Или, возможно, вы расширили охват тестирования, чтобы меньше ошибок попадало в продакшн. И последний тип ценности — это удовлетворенность пользователей. Сделали ли вы возможным для клиентов оставлять отзывы о продукте? Будут ли клиенты оставлять, вероятно, лучшие отзывы и оценки, потому что им больше нравится продукт? Улучшили ли вы производительность или, возможно, удобство использования продукта, чтобы клиентам было приятнее с ним работать? Я надеюсь, что к этому моменту вы видите что-то другое и, возможно, впервые. Вы создавали бизнес-ценность различными способами. Технология была просто инструментом, который вы использовали для этого. И кстати, если это тот день, когда вы хотите перестать мечтать о работе на себя и воплотить это в реальность, посмотрите сюда. Я создал мастер-класс, который проходит в течение четырех вечеров. Вы создадите премиум-консалтинговое предложение вместе со мной и другими техническими специалистами в группе. Он проводится несколько раз в год. Так что, если вы хотите начать владеть своей карьерой в сфере технологий уже сегодня, нажмите на ссылку в описании [музыка] и зарегистрируйтесь. [музыка] Итак, теперь вы сопоставили свою работу с бизнес-ценностью. Отлично. Далее вам нужно будет сузить выбор. Это место, где может проявиться перфекционизм. Как разработчики программного обеспечения, мы часто ожидаем писать идеальный код каким-то образом, прежде чем он попадет в продакшн. Но любой предприниматель скажет вам, что нет способа точно узнать, какое из ваших предложений лучшее. Вам просто нужно выбрать то, что вы хотите делать, и начать предлагать это людям. Итак, когда вы будете разговаривать с потенциальными клиентами, вы сразу же узнаете, что может потребоваться изменить. И это совершенно нормально на данном этапе. Не переусердствуйте со своим предложением. Просто просмотрите свой список и спросите себя: есть ли здесь что-нибудь, что я мог бы делать много раз? Вы ищете что-то повторяемое, что-то, что вы можете делать для многих разных клиентов. Вы сможете улучшать и расширять это со временем, но сейчас время просто довериться [музыка] своей интуиции. [музыка] После того, как вы выбрали предложение для начала, следующим шагом будет выяснить, кто захочет его купить. В консалтинге тот, кто может купить ваше предложение, известен как потенциальный клиент. Потенциальный клиент — это просто кто-то в компании, кому может понадобиться предложение, которое решает вашу проблему. потенциальный клиент. Вашим потенциальным клиентом может быть менеджер по продукту, руководитель команды, директор или любой технический специалист. Вы можете попросить LLM помочь вам исследовать нужного человека здесь даже. Но в основном, вы хотите найти кого-то, кто имеет реальное влияние в организации. Разработчики, например, обычно не являются хорошими потенциальными клиентами. У них могут быть проблемы, но у них нет бюджета для расходов. Ваш потенциальный клиент должен иметь влияние или власть, по сути, чтобы контракт был подписан [музыка] и вы могли фактически прийти и выполнить работу. [музыка] Я помню, как в старшей школе учился о золотой лихорадке 1800-х годов здесь, в Соединенных Штатах. Искатели золота были людьми, которые смотрели на участки земли и пытались угадать, есть ли на этой земле золото. Ну, как только вы узнаете, кто ваш потенциальный клиент, следующим шагом будет выяснить, где они обитают. В наши дни практически все есть в LinkedIn, так что это может показаться безопасным вариантом. Но есть и другие места, которые могут быть даже лучше. Фокус-группы, профессиональные организации и сабреддиты — лишь несколько примеров. Но просто сделайте все возможное, чтобы выбрать место, где можно найти людей, которым может понадобиться ваше предложение. Годами я много раз искал потенциальных клиентов, чтобы найти людей, которые купят технические услуги, которые я предлагал. Сначала это казалось неловким и медленным, но я стал лучше в этом, и вы тоже можете. Важно просто начать. Без потенциальных клиентов нет денег, которые можно заработать. [музыка] [музыка] Теперь, когда вы нашли потенциального клиента, вам нужно инициировать с ним разговор. То, как вы с ними разговариваете, действительно зависит от того, где вы их нашли и что послужило началом разговора. Но просто старайтесь быть естественным, полезным и уважать нормы социальной сети или группы, в которой вы с ними познакомились. Но важно в конечном итоге пригласить их на звонок в Zoom или по телефону. Именно здесь инженеры начинают чувствовать себя самозванцами, разговаривая с реальными компаниями. Но помните, вы не проходите собеседования в надежде, что вас наймут. Они проходят через ваши испытания в надежде, что вы решите их проблему. После некоторого обмена мнениями между вами и вашим потенциальным клиентом пригласите их на звонок. Цель этого первого звонка с вашим потенциальным клиентом — предварительно квалифицировать их. Это просто модный способ сказать, что вы выясните, подходят ли они действительно для вашего предложения. Вы спрашиваете их об их проблемах. Вы делаете заметки и выясняете, насколько важно для них решение этой проблемы. К концу звонка вы приглашаете их на другой звонок, который состоится примерно через неделю. [музыка] >> [музыка] >> Очень хорошая новость о новом предложении заключается в том, что оно не обязательно должно быть идеальным. Когда вы встречаетесь с потенциальными клиентами и спрашиваете об их проблемах, они расскажут вам именно то, что хотят, но вы решаете, хотите ли вы вообще это делать или нет. В этом и заключается прелесть премиум-консультанта. Если потенциальному клиенту нужна помощь с чем-то, что вы не делаете, просто направьте его к кому-то другому или вежливо откажите. Теперь, если вы хотите с ними работать, вам предстоит немного подготовительной работы. Вы когда-нибудь слышали совет, что резюме следует персонализировать для каждой компании перед подачей заявления на работу? Ну, это отличный совет и для создания новых предложений. Поэтому, прежде чем прийти на следующий звонок с потенциальным клиентом, просмотрите заметки, которые вы сделали на первой встрече с ним. Если есть что-то, что вы хотели бы добавить или удалить из своего предложения, сделайте это прямо тогда. Это значительно облегчит им покупку. Теперь вам нужно сделать еще одну вещь, чтобы персонализировать ваше премиум-консалтинговое предложение для потенциального клиента. Решите, сколько денег вы хотите с них взять. Лучший способ сделать это — найти белый документ, исследование или другие общедоступные исследования, которые отвечают на этот вопрос. Сколько денег это стоит потенциальному клиенту, если я помогу им с этой проблемой? А затем возьмите процент от этого. Позвольте мне показать вам пример. Допустим, вы нашли исследование, которое показывает, что средняя компания экономит 50 000 долларов, когда делает то, что вы предлагаете в своем предложении. 10% от 50 000 долларов — это 5 000 долларов. Так что это может быть ваша запрашиваемая цена. Вот в чем дело. Процент, который вы берете, не всегда должен быть 10%. Он может быть выше или ниже в зависимости от нескольких других факторов, но главная мысль, которую я хочу донести, заключается в следующем. Вы не берете с них почасовую ставку. Вы просите процент от результатов. Вот как вы можете легко зарабатывать 300 долларов в час или больше. [музыка] Получали ли вы когда-нибудь электронное письмо от какой-нибудь [музыка] компании, продающей инструмент для разработчиков, обещающий облегчить вашу работу? Они рассказывают, что он делает, как работает, и часто есть демо-версия или пробная учетная запись. Вы не разозлились, получив это письмо. Вы просто решили, хотите ли вы их предложение. Продажа премиум-консалтингового предложения ничем не отличается. В современном обществе мы склонны рассматривать продавцов как скользких и манипулятивных. Но это только тогда, когда они пытаются навязать продукты людям, которые не хотят их покупать в первую очередь. На данном этапе у вашего потенциального клиента есть проблема, которую он отчаянно хочет, чтобы вы решили, а вы придумали очень прозрачную и разумную цену. Так что никакого навязывания не требуется. Это чисто логическое решение на данном этапе. Хотят ли они результат, который дает ваше предложение? Если ответ да, вы даете им контракт, они его подписывают, и вы приступаете к работе. >> [музыка] >> >> Главное отличие между работой в качестве сотрудника и консультанта заключается в следующем. Как сотрудник, мы часто думаем: «Как это будет выглядеть для меня или получит ли это мне повышение?» Но это потому, что вы пытаетесь получить вознаграждение и расти в рамках одной и той же компании. Когда вы предлагаете премиум-консалтинговые услуги, вы хотите расти, работая с разными компаниями. Поэтому вы должны думать: как это будет выглядеть для моего клиента и получит ли это ему повышение? Первую половину своей карьеры я был трудоголиком, и у меня был менеджер, который научил меня играть в политику. Так что, как бы неловко это ни было говорить, я обычно делал что-то только в том случае, если знал, что это поможет мне продвинуться вперед. Ирония в том, что такой же глупый недальновидный подход к работе — это именно то, почему люди часто предают меня в офисе. Но когда я получил помощь от своей зависимости от марихуаны и обрел Иисуса 5 лет назад, все изменилось. Есть история в Библии, где прямо перед тем, как Иисуса предают, он устраивает большую трапезу со своими учениками. И хотя он их лидер, он моет им ноги. Иисус учил их, что их величие заключается не в их положении. А в том, как они служат друг другу. Все обычные игры и управление имиджем, на которые вы поддаетесь как сотрудник, исчезают, когда вы становитесь премиум-консультантом. Это сводится к одному: служить своему клиенту и добиваться результата. Если вы такой же, как я, и ненавидите корпоративную политику, вам понравится этот тип работы. [музыка] Итак, вы выполнили работу, ваш клиент в восторге, и вы получили оплату. Что дальше? Ну, прежде чем уйти искать следующего клиента, не забудьте самую важную часть развития бизнеса. Получить отзыв. Как сотрудник, я полагаю, вы привыкли ждать времени оценки. Вы надеетесь, что в этом году они скажут, что вы хорошо справляетесь, или дадут вам повышение. Но это реактивный подход. Когда вы являетесь премиум-консультантом, вы должны проявлять инициативу, чтобы продемонстрировать свои успехи. Вы когда-нибудь видели эти маленькие логотипы на веб-сайтах, которые показывают другие компании, которым компания помогла? Ну, вам нужны такие. Но лучше, чем логотип. Вы хотите, чтобы ваш клиент поделился своим опытом работы с вами и результатами, которые он получил. Чем больше вы их соберете, тем легче будет работать с будущими клиентами. Одно дело сказать, что вы можете кому-то помочь, а совсем другое — когда кто-то другой поручится за вас. Социальное доказательство — это реальная вещь. Не пропускайте этот шаг. >> [музыка] >> >> Вы сделали это. Вы сделали предложение, выполнили его и получили отзыв. Вы уже опередили 90% разработчиков программного обеспечения, которые только мечтают о создании бизнеса, но ничего не делают. Но что делает это по-настоящему бизнесом, так это повторение и улучшение. Вы знаете, как в scrum-командах у нас часто бывают ретроспективы спринта? Это когда вся команда разработчиков встречается с менеджером продукта и всеми другими бизнес-людьми, вовлеченными в наш проект. Мы обсуждаем, что прошло хорошо, какие проблемы возникли и как, надеюсь, мы можем сделать лучше. Ну, вы — бизнес в одном лице. Никто не будет созывать собрание, чтобы сказать вам, как улучшиться, но это важная часть становления успешным премиум-консультантом. Сразу после завершения работы с клиентом — это идеальное время, чтобы проанализировать все, что вы узнали. Могли бы вы искать потенциальных клиентов иначе? Было ли что-то в продаже, что можно было бы улучшить? С какими проблемами вы столкнулись при выполнении своего предложения? Я знаю, что как разработчики программного обеспечения, мы любим жаловаться на то, как компании являются фальшиво гибкими. Здесь они говорят, что они гибкие, но на самом деле это просто куча пустых церемоний процесса. Ну, вот место, где вы можете реально испытать гибкость, но с вашим консалтинговым бизнесом. И это хорошая новость, потому что, как разработчики, мы часто можем впадать в перфекционизм. Но становление премиум-консультантом облегчает это. Вы просто действуете, смотрите, что происходит, и корректируете в следующий раз. Это похоже на написание кода, но вместо компилятора, который говорит вам, что нужно изменить, это делают ваши клиенты. Я надеюсь, этот выпуск помог вам собрать все эти части воедино. Это то, что мне, честно говоря, потребовалось около 20 лет консалтинга, чтобы научиться. Ну, если вы хотите сократить время, необходимое для этого, у меня есть для вас особая возможность. YouTube отлично подходит для обмена универсальными рекомендациями, но карьера у каждого немного отличается. Вот почему я создал мастер-класс по консалтинговым предложениям, и я хотел бы видеть вас там. За четыре вечера я помогу вам создать премиум-консалтинговое предложение, основанное на навыках, которые вы уже знаете. Это не просто процесс, который я преподаю. Мы фактически делаем это вживую вместе как группа. Вы будете разрабатывать свое предложение вместе с другими техническими специалистами, такими же, как вы. Так что, если вы хотите по-настоящему владеть своей карьерой и добиться собственного успеха, нажмите на ссылку в описании и подпишитесь