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感谢大家今天参加我们的首次分析师日。我们为大家准备了一些很棒的内容。但在我们开始精彩内容之前，我需要走一些程序。所以，请允许我先宣读一些前瞻性声明，然后我们再开始。感谢大家今天参加我们的 Plus 分析师日。本次活动的网络直播回放可在 plus.ai-investors.ai-investors 上找到，您也可以在那里找到投资者演示文稿的副本。请注意，今天下午的网络直播包含关于 Plus AI 和 Church Hill Capital 9 未来事件和未来业绩的前瞻性声明。这些前瞻性声明基于 Plus AAI 和 Church Hill 今天可获得的信息，并反映了 Plus AI 和 Church Hill Capital Corp 9 目前的观点和期望。实际结果可能与这些前瞻性声明中所设想的结果存在重大差异，包括但不限于开发里程碑的时间、潜在的未来客户和收入、竞争性行业前景以及我们业务合并的时间和完成情况。请参考本次网络直播附带的演示文稿，以及 Plus AAI、Churchill 或与拟议交易合并的公司向美国证券交易委员会提交的备案文件和潜在备案文件，包括在“风险因素”标题下的内容。现在，让我们进入议程。今天我们有一些很棒的演讲者。我们有联合创始人兼首席执行官 David Louu。我们有首席架构师兼联合创始人 Tim Daly。我们有 Sean Carrian，他是我们的联合创始人之一兼首席运营官。Plus 的最后一位是我们的首席财务官 Steve Spinner。我们也非常高兴能邀请到 International Trading 的 Tobas Glitter Stem。这是我们的议程，我们将从 David 的概述开始，之后还有许多激动人心的环节。我保证会在收盘后及时让大家离开，以便参加财报会议。所以我们大约在 3:15 结束。现在，我将把话筒交给 David。谢谢你，Derek。大家下午好。欢迎来到 Plus AI 的分析师日。我们为您准备了激动人心的议程。Plus AI 成立于 2016 年，其明确的使命是应用自动驾驶技术来改造交通运输行业，使交通运输更安全、更高效、更可持续。我感到非常幸运，有机会与这个团队一起工作，并领导一家公司在全球范围内产生重大的可持续影响。正如当今的工厂改变了我们制造事物的方式一样，自动驾驶也将改变我们运输事物的方式。而卡车运输是这场变革的开端。在过去的几年里，我们建立了一个在现实世界部署中已被证明有效的技术平台。我们构建了一个名为 Superdrive 的人工智能原生虚拟驾驶员平台，该平台可以为重型卡车提供动力，使其在没有驾驶员的情况下在公共道路上行驶。许多领先的全球原始设备制造商 (OEM) 已选择 Plus AI 在工厂层面进行深度集成，覆盖其所有平台。我们的技术领先地位体现在他们经历了整个选择过程，并依赖我们来决定其业务的未来。我们的技术领先地位源于一个简单的信念：创新速度带来性能。因此，我们将基于人工智能原生大型神经网络的模型与数据驱动的驾驶智能相结合，以实现创新速度。但我们也拥有一个明确的基于规则的护栏系统和一个冗余系统，以提供安全保障。这种混合方法使我们能够快速前进，而绝不牺牲安全。凭借领先的技术，我们还建立了正确的合作伙伴关系，以大规模部署自动驾驶技术。我们与许多领先的全球原始设备制造商合作，以大规模部署我们的技术。Trayon Group，即大众商用车集团，包括 International Motors、Scania 和 Man 等品牌，以及 Evco Group 和 Hungai 商用车集团，都已选择 Plus 作为其产品的自动驾驶提供商。今天，我们也非常高兴能邀请到 International Motors 的首席战略与转型官 Tobias Glitterstam 加入我们，共同探讨他们对自动驾驶卡车运输的看法以及他们全球部署的路线图。我们业务的核心是清晰的战略。Plus AI 是技术赋能者。我们在此赋能和改造行业。我们为卡车原始设备制造商提供自动驾驶软件，以便他们在工厂集成我们的技术。原始设备制造商将我们的虚拟驾驶员安装在其工厂生产的新卡车上。他们将这些具备自动驾驶功能的卡车出售给车队。随着这些卡车被车队使用，我们以类似 SaaS 的商业模式产生每英里的收入。这种模式在车队、原始设备制造商以及 Plus AI 整个生态系统中实现了利益一致。这正是自动驾驶技术得以大规模部署的原因。我们正处于一个明确的转折点。2025 年对我们来说是关键的一年。我们完成了驾驶员脱离测试。我们显著提高了我们的性能指标。我们与原始设备制造商合作伙伴启动了商业试验。我们看到了许多主要车队带来的巨大需求。他们渴望参与我们的商业试验。自动驾驶卡车运输已不再是理论上的。它就在今天。它正在投入运营。2026 年将是我们的加速之年。我们正在扩大商业试验。我们将继续改进性能指标，目标是在年底前完成德州的安评。今年将是实现从概念验证到可重复性，从试点到为大规模部署做好准备的一年。所有要素都已到位，为 2027 年的成功商业发布奠定了基础。我们拥有技术。我们的性能指标正在接近规模化发布。我们通过与原始设备制造商的合作关系获得了分销渠道。我们看到了车队强劲的需求，并且我们已经建立了一个资本高效的规模化模式。我们所要做的就是执行，我们对公司的未来感到非常兴奋。现在，我邀请 Tobias Glitter Sam 加入我进行一次炉边谈话，我们将讨论 International Motors 在开发和部署自动驾驶卡车方面的计划。谢谢。这些是我们。>> 是的。>> 好的。首先让我介绍一下 Tobias。Um, Tobias Gderam 是 International Motors 的首席战略与转型官。他代表 Trayon Group 负责在北美地区自动驾驶汽车的商业化。作为集团自动驾驶指导委员会的成员。所以，Tobias，很高兴今天你能来。加入我参加这个重要的活动。也许我们可以先请您告诉大家，作为 International Motors 的首席战略与转型官，您的职责是什么。>> 我很乐意。首先，大家好，感谢您的参与。非常荣幸能与我们非常重要的合作伙伴 Plus AI 一起在这里。所以，这个头衔有两个部分：战略和转型。战略通常不言而喻，而转型是更重要的部分，因为我同意，这关乎执行。转型意味着密切关注行业中飞速的发展，当然，也意味着让我们 International Motors，即 International Motors 在北美市场的贸易和市场进入组织，为未来做好准备。其中一些最重要的趋势当然包括自动驾驶，因此我负责我们在这方面的所有工作。许多这些新的趋势也涉及合作伙伴关系，而合作伙伴关系是我的职责之一，Plus AI 就是这样一家非常重要的合作伙伴。电气化是我花费时间投入的另一个领域，我希望在电气化方面看到与自动驾驶相同的势头。事实上，自动驾驶是我们的客户目前需求更大的领域。目前，数字化和人工智能等更广泛的主题也当然是我职责范围内的内容。>> 对，Tobias，你能谈谈自动驾驶在 International Motors 的业务战略中有多重要吗？您是如何为集团制定战略的？>> 我很乐意。与其说对 International Motors 的重要性，不如说我们所做的一切都始于我们的客户。我有一位商业界的朋友曾经说过，客户关心的事情让我们着迷，而自动驾驶是客户优先事项清单上名列前茅的话题之一。所以，这确实是起点，我们希望成为我们在传统运输领域以及提供这些产品时的领先者之一。我们也认为自己是提供自动驾驶解决方案的领导者。所以，我认为问题可能在于，为什么这对我们的客户如此重要？我认为这始于，众所周知，我们服务于北美一些最大的车队。像 Pensky、Ryder、Schneider、JB Hunt、Verer，这些都是我们的重要客户。我认为这始于效率和总拥有成本 (TCO)。所以，如果您仔细想想，如果您看看货运的整体经济，驾驶员的成本总是占总成本的三分之一以上，有时甚至高达一半。所以，当然，如果您能够解决这个成本基础，就可以为一些先进的软件提供资金，可以轻松地为卡车上的一些额外传感器和设备提供资金，以及支持我们称之为混合车队（包括传统和自动驾驶）运营的一些复杂性。所以，效率和总拥有成本，但同样重要的是可靠性，他们整合车队的可靠性。不仅招聘驾驶员困难，留住驾驶员也很困难。众所周知，我们行业存在严重的驾驶员短缺。而且，如果看看今天驾驶员的典型画像，人口统计数据对我们不利。所以，能够引入一位自动驾驶的超级驾驶员的想法非常有吸引力，拥有一位每天早上都会出现、从不请假、总是愿意加班的驾驶员。如果我们能够帮助实现这一点并提供这些解决方案，那将非常有吸引力。第三，当然是安全。一方面是安全。自动驾驶可能首先会让人感到恐惧，看到这些大型卡车在高速公路上全速行驶，却没有驾驶员。另一方面，人为错误几乎是目前所有事故的一部分。拥有一位能够从自己的错误中学习，最终还能从所有其他驾驶员的错误中学习的超级驾驶员，是非常有吸引力的，这应该有助于实现更长期的安全议程。>> 是的。所以，很明显，自动驾驶是您在 International Motors 的战略中，在 Traton 集团层面非常重要的一部分。我们知道 Traton 集团多年来一直在从事自动驾驶技术的研究，但当您的团队在评估技术合作伙伴以实现公共道路上的高速公路自动驾驶解决方案时，标准是什么？为什么 Plus AI 脱颖而出？最终是什么让您选择 Plus AI 作为您的核心合作伙伴？>> 是的。首先，这不仅仅是对 Plus 类似公司或该领域可信赖参与者的评估，我可以告诉您，他们不多。我们也曾努力尝试过。我们知道开发这种自动驾驶软件有多难。我认为起点永远是技术。所以，这是工程师与工程师、研发组织与研发组织之间的大量时间投入。所以，很明显，大部分时间，比如说第一年，因为这是一个漫长的评估技术、技能、工程团队实力的过程，所以这是起点，我们得出的结论是，在实际解决方案的核心以及随着不同技术代际的不断发展其能力方面，没有人比 Plus 更强大。所以，我认为这是起点，否则我们就不会从这一点继续前进。但是，我们团队之间花费的所有时间也促成了更非正式的标准，这更多地与文化有关，因为我们以前在自动驾驶领域和其他领域与合作伙伴有过合作，我们正在寻找一家在采取非常长远的眼光方面志同道合的合作伙伴。我们自己也是一个非常以工程驱动的组织。所以，对我来说，与各自的工程团队进行合作非常重要。没有我们的软件，软件就永远无法工作，反之亦然。而集成才是真正能够区分我们的地方。所以，这种合作、透明度、开放性。因此，一方面我们需要像所有合作伙伴一样明确的角色和职责，另一方面我们需要一种“一个团队”的文化和方法。所以，这非常非常重要，并且在最初的几年里已被证明是正确的。如果还有第三个领域，还有其他一些领域，但我想谈论的第三个领域，也是我本人深度参与的领域，是商业模式的简单性，包括我们之间的商业模式的简单性，这样我们始终拥有共同的意图和共同的利益，将这项业务推向商业化并开始扩大规模。所以，我们之间的合作伙伴关系设置方式是，如果我们成功了，它将真正变成双赢。但我们也从客户那里听到，他们非常信任我们。他们希望继续从我们这里购买解决方案，他们希望有非常明确的责任和义务，并能够与 Plus 合作，在客户面前为整个解决方案负责。我认为我们设置的方式绝对是行业规模化的最佳位置。技术本身就具有革命性和颠覆性，我们不需要过度复杂化商业模式。而且，与今天一样，价值链中的所有各方将继续提供增值服务。所以，我认为技术始于技术，文化契合以及我们合作的方式，我们对此有了越来越多的证明点，但也包括我们能够以最佳方式为客户服务的商业模式的设置方式。>> 我很欣赏这一点。当我们说我们的成功是基于客户的成功时，我们是认真的。所以，谢谢。感谢您的合作。>> 我希望您不要认为我们，而是我们的共同客户。>> 是的。>> 我们在 2024 年初正式宣布了合作伙伴关系。所以，也许你能从你的角度告诉我们，到目前为止，我们在技术开发、产品开发以及商业合作方面取得了哪些进展？>> 首先，感觉比两年长得多，因为如果我想到我们当时看到的东西，我们已经处于概念原型和改装阶段，并显示了如何。>> 如果算上所有这些，就是五年了。>> 是的。>> 是的。>> 但在这两年里，我们确实从开发和原型制作进入了实际的试点和真正的商业车队试验。所以，您可以更好地谈论整个功能开发，我们如何使这些车辆越来越有能力。但同时，我们已经拥有了第二代硬件，并且即将并行开发完全自动驾驶的车辆。所以，这是将这些功能作为软件集成到硬件平台中。去年那个重要的时刻是，我们共同认为它已经准备就绪，并满足了所有验证点，可以将其投入商业车队试验。这意味着我们现在为我之前提到的那些大型车队客户之一运营真实的货物。春天还会有更多。但我们每天都在从拉雷多（墨西哥边境）到靠近达拉斯的一个大型汽车工厂之间运营。所以，这条 I35 公路，我们每周五天运输货物。绝大多数情况下是自动驾驶模式，当然，这验证了产品本身，但它也对我们作为原始设备制造商的所有自动驾驶结构进行了压力测试。这也是一个为客户提供增值服务的重大机会。所以，如果北美传统上是相当被动的维修等，当您转向自动驾驶时，这就不行了，我们需要确保并对这些车辆的正常运行时间负责，它们不能停在高速公路上。所以，所有这些日常运营和控制塔监控，所有在路上的车辆等。建立这个结构，所有调度程序，以及在您到达客户现场时，当我们没有驾驶员时操作的所有额外复杂性。所以，在技术本身之外，在实现自动驾驶运营以及与我们的客户合作方面，这也非常重要。所以，在时间表和路线图方面，市场普遍存在一种共识，即带有冗余底盘的无人驾驶卡车将在 2027 年开始商业化。这个时间表如何与您的内部计划相符？在商业发布之前还有哪些工作要做？>> 我想说，我们总体上与该时间表一致。毫无疑问，宏观发展以及自动驾驶在我们行业中的力量，以及这种商业案例的力量和核心技术的成熟度。然后，我必须说，我们实际上不太关心这是否会在 2027 年第二季度或 2028 年第一季度完全实现无人驾驶。这是一个不可阻挡的趋势的起点。所以，当我们达到那个转折点时，它自然会开始规模化。有一件事我们绝不会妥协，那就是安全。因此，我们不承诺确切的时间表。我们绝不会在安全方面妥协。而且，如果我们过去习惯于向客户销售卡车，但这些车队第一次开始采用自动驾驶技术。您真的必须将其视为一个联合项目。这是这些大型车队、我们以及 Plus 之间的三方项目。因此，出于这个原因，您可能需要留出一些时间，但我们毫无疑问会从 2027 年开始看到无人驾驶的商业运输，而且我们认为自己是其中的领导者之一，这也是事实。所以，总的来说是吻合的。>> 是的，我们完全同意您的观点。我们希望快速前进，但绝不牺牲安全。所以，我认为在文化方面，我们完全一致。所以，Traton Group 和 Plus AI 最近宣布扩大我们的全球合作伙伴关系，以加速自动驾驶卡车的开发和商业化。扩展的合作伙伴关系如何融入您的战略？>> 我想首先，我们对这种扩展，对我们合作伙伴关系的深化感到非常高兴。我们已经有了非常强烈的共同承诺，要在北美和欧洲市场，在完全自动驾驶的商用运输领域取得成功。这是加速这一进程的一种方式，这是首要任务。但我认为，这也是对我们迄今为止两年取得的进展的认可和重申，我们有兴趣从商业、战略和工程角度加大我们团队之间的合作力度。很明显，您正在构建许多强大的资产和能力，这些能力也可以应用于我们车辆组合的其他部分，例如将您的安全解决方案的某些元素集成到我们为客户提供的安全产品中，集成到我们的软件定义车辆平台中。所以，这只是打开了利用您开发的一些领先技术，在更广泛的基础上进行应用的可能性，而不仅仅是 L4 无人驾驶产品，即使加速这一目标仍然是关键任务。所以，再次看到这一点我们非常高兴，而且这确实是自下而上，由我们各自的工程团队识别出的机会，然后我们来做简单的事情，找到一个好的结构来塑造它，形成一个扩展的合作伙伴关系。所以，我们对此感到非常高兴和兴奋。>> 最后一个问题。在您看来，International Motors 和 Traton 以及 Plus AI 之间成功的长期合作伙伴关系是什么样的？>> 我想我已经，而且总是很容易说你需要有这种双赢合作伙伴关系的机制。我认为在这种情况下，我们需要追求三赢，并将我们的客户也纳入其中。我们希望首先成为为那些最大车队提供自动驾驶解决方案的领先供应商，然后我们相信其他人也会效仿。这种三赢必须包括分享我们通过自动驾驶驾驶员创造的成本优势。所以，应该有空间产生利润，如果你愿意的话，既为 Plus AI，也为我们作为原始设备制造商，也为客户带来明显的好处。但更具战略性和整体性。与乘用车领域不同，这是一个相当集中的行业。所以，有一些 Plus AI 类型的公司，也有一些 International Motors 类型的公司。我坚信我们已经拥有了成功的方程式的开端，无论是当我亲眼看到我们的工程团队共同承担这项任务，将硬件和软件结合起来，并将其与所有必要的运营监督结合起来，以及我们对将这些产品完全商业化并与客户合作的坚定承诺。所以，我希望我们能与我们一些最重要的客户一起回到这里，共同看到这个快速增长，并且所有参与方都能平等地分享利益，因为如果我们能大规模地实现这一目标，肯定有足够的空间容纳所有人。>> 太棒了，谢谢 Tobias 的合作。期待继续我们三赢的合作关系。>> 谢谢。>> 非常感谢。>> 谢谢。>> 听了我的公司概述，也听了 Tobias 对自动驾驶卡车行业未来的看法。接下来，我想介绍一下 Plus AI 的联合创始人兼首席架构师 Tim Dailyaly，他将为您概述我们的技术，这是我们业务的基础。Tim。好的。谢谢你，David。大家好。感谢您的到来。我想现在就带大家看看我们是如何实际构建这些东西的。所以，给大家展示一下我们做什么，这些是一些测试视频。左边是封闭场地测试。那是一辆没有人在里面的卡车，它在封闭的场地里运行，所以很安全。我们不必担心公众的干扰。我们正在进行故障注入测试。所以，我们实际上是在禁用系统的部分，关闭主计算机，关闭一个执行器，以确保卡车仍然安全运行。这种测试只能在封闭场地进行。右边是另一种测试。这是一个我们有安全驾驶员坐在座位上监控系统的驾驶。我们只是观察它的行为。在这种情况下，是大雨。所以，我们做了很多这两种类型的测试。如果您想加入我们，这很有趣。所以，这是我们正在构建的系统。我将从顶部开始。如果您看浅蓝色框，那就是我们系统的主要驱动力。那就是我猜我太小声了。这样好多了。好的。太棒了。好的。所以，顶部是的大脑。我们称之为推理。这是我们对视觉语言模型的称呼。这是我们系统中最新的一部分。它赋予系统一种常识。这是机器人领域最难构建的东西。你知道，制造一个只会一遍又一遍地做同样事情的流水线机器很容易，但要制造一个像水管工一样的机器几乎是不可能的，对吧？但是，在互联网规模数据上训练的大型神经网络为我们带来了这种能力。所以，现在卡车有了常识。然而，该模型不够快，无法做出即时驾驶决策。为此，我们使用了 Reflex。这是我们的主要驱动程序。中间那个大蓝框。这是一个端到端的 Transformer 模型。它接收所有原始传感器数据。并输出我们车辆下一步可以采取的选项。以及其他人下一步将要做什么。同时，它输出所有其他道路使用者、所有车道标记、所有标志等的状态。现在，该模型即使不输出所有这些东西也能驾驶。但我们让它生成这些可解释的输出，以便我们可以进行双重检查，这就引出了护栏，这是底部的框，底部的蓝框，这是一个基于规则的系统。现在，用规则构建一个自动驾驶系统几乎是不可能的，但用一些规则来检查一个自动驾驶系统却很容易。所以，因为我们生成了本地地图信息，其中包含所有其他道路使用者、他们下一步要做什么、我们下一步要做什么，我们可以输出轨迹集，如果它们看起来很糟糕，就会被护栏拦截。因为它是基于规则和数学的，我们可以证明它总是有效。用神经网络做到这一点非常困难。所以，我们用这个系统来约束它。现在，主计算机可能已经着火了。所以，我们在卡车里也有物理冗余。那是绿色的框。它实际上运行着我们系统的一个旧版本，在我们拥有真正的大型神经网络之前。我们自 2016 年以来一直在解决这个问题，并且在此期间开发了许多非常能干的驾驶员。所以，冗余安全回退系统，它运行在独立的计算机上，位于卡车内的独立位置，独立的电源域。同时损坏另一个系统非常困难。而且它足以让我们达到安全状态，停在路肩或路边。最后，方程的最后一部分是我们的远程操作。现在，在 Plus，我们不相信远程驾驶。驾驶员永远不会握住方向盘进行转向，因为您随时可能失去连接。相反，驾驶员可以帮助车辆做出决策。一个典型的例子是，如果我们的车辆因为故障或恶劣天气等原因停在路边，远程驾驶员可以告诉它现在可以重新启动了。所以，从那个推理模型开始，我想深入探讨一下。所以，自动驾驶公司历史上处理的大部分数据都来自他们自己的车队。您四处驾驶，收集传感器数据，并从中学习。得益于视觉语言模型范例，我们可以直接抓取互联网数据并从中训练模型。甚至更好的是，其他公司也在为我们做这件事并共享模型，这样我们就可以利用它们。所以，我们不必支付巨额的训练成本。在推理新情况的能力方面，拥有常识，这对于广泛部署和规模化来说确实是一个游戏规则的改变者。它有助于您争论您以前未曾观察到的边缘情况。历史上自动驾驶系统部署时间长的原因之一是，在开放世界中，任何事情都可能发生。如果您继续收集更多数据，您就会得到更多奇怪的例子。所以，这有助于我们解决这个问题。以下是我们推理模型可以处理的一些奇怪情况的例子。这里我们开进了一个建筑区。有一个看起来像建筑工人的人。他手里拿着一个停车标志，还有一个蒸汽压路机，我们应该避开它们。我们的推理模型产生的行为计划就像您我一样理解这一点。这是另一个例子。您可以看到交通堵塞，但您不知道原因。如果您看不懂那个标志，您就不知道需要靠左行驶。但推理可以读取那个标志。它说右侧车道已关闭。所以，我们知道我们应该开始靠边行驶。这使我们成为更好的交通参与者。这是另一个自动驾驶卡车开发人员面临的困难情况。您必须在瞬间决定道路上的物体是否可以被碾过。所以，足够低，我们可以忽略它，或者它是否会损坏轮胎。但是，道路上可能出现的物体种类无穷无尽。对于您训练了特定类别列表的标准检测器模型，您永远无法获得足够的示例。但推理可以解决这个问题。它知道那是一个某种桶，我们应该换车道。这是另一个例子。发生了一些事故或其他事情，一辆卡车着火了。路边有一个警察。作为在这里开车的人，即使您不明白现场发生的情况，您也会知道这很奇怪，并且会变得更加谨慎。推理也使我们能够做到这一点。模型知道这是一个异常情况。它知道有紧急车辆和一辆着火的汽车。它向我们描述了这一点。它还生成了我们可以解释的操作编码，以便我们知道我们应该做什么，并且知道在这种情况下我们应该谨慎并减速。所以，正如我提到的，推理很聪明，但它不够快，无法进行即时实时驾驶决策。这就是我们使用 Reflex 的原因。这是我们的主要驱动模型。Reflex 是一个端到端的 Transformer 模型。它接收原始传感器数据，并输出您在右边看到的内容。所以，您可以看到车道标记和其他车辆的状态。我们作为自动驾驶开发人员面临的限制之一是，您必须使用车内的计算机，并且在功率和空间上有限制。所以，如果您看看那些真正大的聊天机器人公司，它们可以使用数据中心和数据中心里的计算机。它们正在购买世界上所有的 DRAM 等等。我们没有这种奢侈。所以，我们在 Plus 花了很多精力，将我们能拥有的最智能的模型安装到我们车内的计算机上，这就是 Reflex。抱歉，是 Reflex。这些是 Reflex 模型输出的一些示例。当您查看这些时，需要注意的一点是，对于其他车辆，最可能的轨迹是蓝色。对于我们的车辆，最可能的轨迹是绿色。但还有第二个选择，对每个人来说都是如此。我们只在这里显示第二个选项。您会注意到在这些视频中，它以混合开始，红色非常强，然后一旦我们弄清楚某人要做什么，它就会消失。所以，例如，在最中间的视频中，您可以看到有人正在并入高速公路。所以，我们的车辆在最右侧车道行驶，有人正在驶入匝道。我们需要一点时间来决定，是应该在他前面走，还是他应该在我前面走？您可以看到它变得确定。同样，在右边，我们正在并入，我们必须决定，是加速到那个人前面，还是减速到他后面？这是一个人们甚至会互相看一眼并挥手致意之类的问题。这是自动驾驶中最困难的问题之一。但 Reflex 能够解决它。这是 Reflex 模型原始输出的一个示例。我向您展示它是为了强调一点，那就是这些不是您传统的计算机视觉标签。不是边界框。不是类别信息。它是 3D 的。我们需要制作 3D 示例才能训练该模型输出 3D 地图，这是一个非常困难的问题。人类无法仅仅看几张图片和激光雷达点云就绘制出一张漂亮的 3D 地图。所以，最后一层是我们护栏系统。那是我提到的基于规则的系统。这不仅能保证车辆安全。它还允许我们编码规则。例如，如果您在周日某个特定交叉路口不能右转，我们可以将其放入护栏中，并排除该轨迹，并保证它不会做错事。我们也重视 Reflex 模型输出的可解释性，因为它有助于我们进步。通常，当您构建一个端到端的神经网络系统时，您可能会陷入困境。这就像玩打地鼠游戏，因为您发现它没有正确地做某事。您添加训练数据，或者以不同的方式教它。您修复了那个问题，又出现了新问题。有了可解释的输出，我们可以稍微调试一下。我们可以理解原因。它看到的哪些数据导致了这种情况？出了什么问题？所以，我们不会陷入困境。同样重要的是要知道车辆正在出于正确的原因做正确的事情。您不希望它以一定的速度行驶而没有看到前面的那个人，对吧？所以，通过可解释的输出，我们可以验证它是否出于正确的原因做正确的事情，这一点非常重要。为了制造智能模型，您需要一个出色的数据集。现在改变世界的所有新人工智能技术都基于庞大的数据集。聊天机器人是在互联网抓取数据上训练的。虽然我们可以利用这类数据，但我们需要来自我们实际平台的传感器数据来获得性能最佳的驾驶员。因此，自 2016 年以来，进行多样化驾驶一直是公司的首要任务。多年来，我们有超过 100 辆车嵌入亚马逊车队，为我们提供数据。我们进行了自己的专注驾驶工作，驾驶了全国所有的州际公路。我们覆盖了欧洲大部分地区。我们在日本驾驶过。我们在澳大利亚驾驶过。这些是他们靠马路另一侧行驶的市场。这使我们能够制造出更智能的驾驶员。它使我们能够证明驾驶员即使在非常奇怪的情况下也能正常工作。它还使我们能够训练一个更大的神经网络，因为如果您没有足够的数据，它就会过拟合。所以，这里的数字是 500 万。实际上我们已经超过 700 万英里了。在公司内部，我们有出色的系统来切分这些数据，以便人们可以找到更多困难案例的示例。例如，如果您将这些查询输入到我们的数据系统中，就会得到什么。有数百万个这样的查询可以运行。它使用神经网络自动查找图像数据。不是人们必须去标记它们。数据系统是完全自动化的，它是我们训练的基础。如果您看看这些案例，比如雨天路面，您就可以明白为什么获取这些看起来如此不同的数据很重要。如果您看看像角落这样的特征，模型可能传统上使用的低级特征类型，它们完全不同。所以，这是一个很大的后端重点。这里是一些我们收集到的其他奇怪的东西，只是为了好玩，我想。我们有起火的卡车。我们有一只袋鼠。右边的这位先生表演了翘头，并与我们的车辆玩起了俄罗斯轮盘赌。现在，一个天真老旧的自动驾驶系统可能已经过滤掉了他，因为那太奇怪了，对吧？但现在我们有了一个例子。我们知道这种情况会发生。左下角，人们在停车场做瑜伽。而且光线条件很奇怪，他们躺在地上，对吧？这是一个非常有趣的案例。我姑且这么说。那么，如何从这些数据中为 Reflex 模型制作标签呢？因为您不能只输入原始数据。它不是纯粹的生成模型。它不够大。我们称之为联合自动标记。您可以在右边看到一个联合自动标记的例子。这是来自日本的。您会得到一个密集的地面表面，以及所有汽车的密集点云模型，它们像原始场景中一样移动，但都是 3D 的。这为您提供了一个在训练 Reflex 模型时可以用来检查其输出并反馈错误的东西，以便它能够学习。这是输入到自动标记的地面地图的一个示例。我想强调的一点是，目标不是完美。目标是规模化。通过自动标记，您不必付钱给人们，也不必按标签付费。相反，您付钱给开发人员来构建一个可以在您所有数据上运行的系统。所以，只要噪音没有害处，在这种情况下，我们只在每个方向上驾驶过这条高速公路一次。这就是红色小圆锥体所代表的。所以，我们对离我们最远的车道没有完美的视野，但没关系。Reflex 模型仍然可以从中学习得很好，而且数据越多越好。所以，模拟可能是自动驾驶中最重要的话题，因为当您进行一次试驾，然后更改试驾系统的版本时，您就使该试驾失效了。您需要能够重复它。这非常重要。但有一个新问题是，我们现在拥有的这些非常智能的模型，比如 Reasoning 和 Reflex，它们可以分辨出这是模拟器还是真实情况。基于计算机游戏引擎的模拟器已经不够好了。模型响应的方式完全不同。所以，我们有一个使用辐射场工作的神经模拟器，它能够调整原始图像数据、原始激光雷达数据、原始雷达数据以适应新的车辆姿态。这就是您在这里看到的。所以，例如，在最右边的那个，我们没有在迎面车道行驶，正如您在底部看到的，我们在右侧车道行驶，但我们可以创建一个模拟器案例，让我们在左侧。另一种我们在模拟中使用的工具是利用生成式人工智能模型，如英伟达的 Cosmos，将我们收集到的每个场景乘以无数个新场景，具有不同的天气、不同的交通状况等等。所以，您可以看到一个例子，原始的真实数据在顶部，我们将其变成了非常多雨的夜晚，或者只是一个晴朗的夜晚，以一辆车的价格获得多次驾驶，并且我们可以对每个新版本的软件重复验证。我的幻灯片就到这里。非常感谢。所以，在接下来的大约 30 分钟里，我们将进行问答环节。Tim，你想上来吗？我很乐意回答任何关于技术或任何一般业务问题。我们下午有一个关于我们商业化以及财务的会议。所以，如果您的提问属于这两个领域，请留到下午。请大家发言，David 重复，然后我们请 George。>> 从 America 带来的东西提出了一些关于文化和您刚刚测试过的东西的非常有趣的事情，您以前都亲自测试过。您能谈谈技术上的差异吗？您看到的有什么不同，让您觉得现在更适合向前推进？您能就技术差异以及如何将其集成到卡车中进行解释吗？还有，Tim，Tim 的技术非常棒，但 Reflex 是否允许它超出护栏，还是 Reflex 要求它留在护栏内？那么，假设前面发生了一起事故，它是否会知道足够的信息，比如“我是否可以进入右侧车道来避免事故？”>> 那是很多问题。我认为您强调了让 David 重复问题的缺陷。好的。好的。所以，我将重复这个问题，然后您来回答第二个问题。所以，第一个问题实际上是问 Debas。问题是关于您与自动驾驶领域的几家技术公司合作过，包括 to simple，对吧？您能否阐述一下您在与不同公司合作的经验中的差异？>> 如果还有更多问题，我会过来和您一起。所以，实际上我没有深入参与 to simple，但我们当然从中吸取了丰富的经验教训。实际技术，实际软件本身没有大问题，to simple 的失败实际上更多地在于集成，包括技术集成，以及实际的合作伙伴关系。我认为这就是为什么对于之前的问题，文化、协作、透明度成为我们后来决定与 Plus 合作的标准如此重要的元素，这当然是基于之前的经验。这些系统太复杂了，如果双方的硬件和软件工程师不能一起工作并集成在一起，就无法正常工作。所以，我会说那方面失败得更多，然后它也因为其他原因而失败了。>> 也许你想。>> 您可以处理第二个。>> 是的。第二个问题是，我们的 Reflex 模型是否可以超出护栏行驶？>> 是的。所以，如果它做了任何我们护栏系统声明为非法的行为，我们就会删除该轨迹。而且，如果它应该。>> 好的。所以，您刚才谈到了文化和合作的重要性，以及您在与 to simple 的经验中学到的东西。您能更具体地谈谈您在与 Plus AI 合作时，在技术上看到了哪些不同之处，让您觉得 Plus AI 的技术更适合现在，您准备好继续推进了吗？>> 是的。所以，我刚才提到，我们没有深入参与 to simple，但我们确实从中学到了很多。当时，我们与 to simple 的合作，技术本身并没有什么大问题。问题更多地出在集成方面，技术集成，以及实际的合作伙伴关系。我认为这就是为什么文化、协作和透明度成为我们后来决定与 Plus 合作时如此重要的标准。这些系统太复杂了，如果双方的硬件和软件工程师不能一起工作并集成在一起，就无法正常工作。所以，我认为那方面失败得更多，然后也因为其他原因而失败了。>> 好的。那么，Tim，您能回答第二个问题吗？>> 是的。第二个问题是，我们的 Reflex 模型是否可以超出护栏行驶？>> 不，这就是重点。所以，如果它做了任何我们声明为非法的行为，在我们的护栏系统中，我们实际上会删除该轨迹。而且，如果它应该。>> 好的。所以，您刚才谈到了文化和合作的重要性，以及您在与 to simple 的经验中学到的东西。您能更具体地谈谈您在与 Plus AI 合作时，在技术上看到了哪些不同之处，让您觉得 Plus AI 的技术更适合现在，您准备好继续推进了吗？>> 是的。所以，我刚才提到，我们没有深入参与 to simple，但我们确实从中学到了很多。当时，我们与 to simple 的合作，技术本身并没有什么大问题。问题更多地出在集成方面，技术集成，以及实际的合作伙伴关系。我认为这就是为什么文化、协作和透明度成为我们后来决定与 Plus 合作时如此重要的标准。这些系统太复杂了，如果双方的硬件和软件工程师不能一起工作并集成在一起，就无法正常工作。所以，我认为那方面失败得更多，然后也因为其他原因而失败了。>> 好的。那么，Tim，您能回答第二个问题吗？>> 是的。第二个问题是，我们的 Reflex 模型是否可以超出护栏行驶？>> 不，这就是重点。所以，如果它做了任何我们声明为非法的行为，在我们的护栏系统中，我们实际上会删除该轨迹。而且，如果它应该。
没有剩余的轨迹，我们将执行所谓的最小风险机动。卡车将停止并放弃。嗯，这就是它的意义所在。所以，如果你想一劳永逸地证明某事不可能发生，你就需要用数学来证明。嗯，在神经网络领域，这很难做到。>> Josh，>> 嗯，我有两个问题。第一个是给 Tim 的。嗯，我认为从 Plus 的一开始，你就一直在重新架构系统，使其更具人工智能中心性。它有多灵活，以便能够利用人工智能范式未来的任何变化？第二个问题。>> 嗯，我认为这种灵活性更多地关乎人员和文化，而不是技术。嗯，所以我们很容易纠结于你已经投入到旧技术中的投资，并认为也许我们应该 just 克服它。但我们有一种文化，我们总是假设未来会比我们现在拥有的更大、更光明。我们将成长。市场将增长。因此，我们总是押注于最现代的技术。现在，想到它可能会变得比现在更先进，这是一种有点可怕的想法。嗯，我不知道那会是什么样子。也许我，你知道，我将不再从事编程工作了。我不知道。嗯，但这就是我们的文化，总是要获得最好的可用技术。也许有一个问题是给 Tobias 的。你的客户对广泛的自动驾驶有多感兴趣？>> 嗯，我认为我之前已经回答了这个问题。这是我们的首要任务。这是我们客户的首要任务的结果。两三年前肯定不是这样。所以它已经发生了显著的变化。嗯，我三年前就接手了这个工作，负责电气化和自动驾驶，我想说，十次谈话中有九次实际上是关于电气化的。嗯，今天，情况绝对是相反的。嗯，而且不仅仅是自动驾驶在商用车辆中得到了证明。我认为我们在乘用车和机器人出租车领域看到的开发正在产生巨大的动力，并建立起日益增长的信任。所以，这两者以及我们看到的一些商用自动驾驶运输的例子，以及事实上，这是真正由市场力量驱动的。嗯，与此形成对比的是，电气化是高度受监管驱动的，因此我们作为原始设备制造商不得不尝试并推动它，并看看有什么可能。在自动驾驶方面，没有这样的情况。这是 100% 由行业需求和客户的愿望驱动的，他们非常兴奋。然后我主要谈论的是大型车队，但如果你 возь 20 到 30 个知名车队，那几乎占了整个行业的近一半，因此占了我们业务的一半。所以，对于不同类型的用例和车队运营商来说，这是一个非常好的起点，但大公司对这一点非常认真，并且正在组建团队并计划投入运营。是的，我有一个问题是给 Tobias 的，还有一个是给 >> 是的，我们应该让 Tobias 上来。>> 嗯，>> 所以很明显，你的客户对自动驾驶卡车非常感兴趣。>> 从实际角度来看，他们能多快适应它？比如，他们在工作流程适应、自己集成方面需要做什么？比如，他们到底能多快，我不知道，达到 20% 的渗透率，比如说。然后，嗯，我想是给 Tim 的，你谈到了真实世界数据和合成数据。随着时间的推移，这些的相对重要性如何？在构建模型时，它们如何演变？>> 你想先说吗？>> 嗯，那我们先请你先说，然后 >> 好的，我先说。所以，你的问题是关于合成数据和真实数据的比例吗？>> 是这样吗？>> 是的。所以，合成数据就像是，它随着时间的推移变得越来越重要，还是它一直都很重要？所以，合成数据的重要性在于，无论你是从头开始创建的，还是通过处理真实数据创建的，你都需要模型的响应看起来就像真实情况一样。对吧？这就是真实性的定义。它甚至不是看起来对你和我来说是真实的。它是对模型来说看起来是真实的，否则你就会学到一些有害的东西。嗯，模型不会从这些数据中在现实世界中变得更好，或者如果你在模拟中使用它，你就是在以一种无意义的方式进行测试。所以，这就是限制因素。而让我们能够创建更多合成数据的是强大的生成模型。所以，在互联网规模图像数据上训练过的模型，在创建逼真场景方面做得更好，但仍然可以说，每有一个真实示例，我们就能将其扩展到大约 30 个有意义但仍然足够逼真以用于训练或测试场景的示例。我的麦克风在工作。我不知道。不。好的。所以，问题是关于我们的客户集成以及这对车队运营商来说有多复杂。>> 是的。所以，所以我认为这是我可能在确切时间线上显得有些含糊的原因之一。嗯，这不是因为对实际软件有任何疑问，或者我们能够准备好硬件，而是因为这种复杂性，因为它增加了复杂性，当然，最初是这样，然后我认为最终当你开始拥有 20%、30% 和 40% 的车队时，我认为那将转变为提供简单性和自动化，但当然，这些都是奇怪的车辆。第一次你在高批量车队运营中引入几辆车，你开始引入其中一些。那是额外的复杂性。因此，我们所做的就是努力寻找相关的用例来开始。所以，即使这将是目的地到目的地，点对点，我们最初会尝试。所以，在这种情况下，我们有非常好的基础设施，我们在拉雷多取货。嗯，我们有一个大型的汽车工厂，我们现在将货物运往那里，它靠近相关的公路等等。嗯，你们都知道，我们的想法是先从枢纽到枢纽开始。我认为我们都看到了这些系统在普通道路上运行的能力，我们也开始考虑点对点，但大量的里程在高速公路上、在重复的道路上，这是很容易实现的。所以，只要你从那里开始，我认为就有足够多的低垂的果实，如果你喜欢的话，这是相当可行的，而且我们并不认为这是 100% 的所有运输，你知道，现在是关于获得前 20% 到 30%，并且有足够的动力使其自我增长，然后如果我们最终达到 50%、75% 或 90%，那还有待观察，而且我们实际上并没有花时间去考虑它。>> 好的，太好了。如果我们能把更多问题引向 David 和 Tim，这样我们就可以谈论 Plus，而不是让 Tobias 处于尴尬境地，说出 Triton 的所有秘密。>> 嗯，>> 当然。我有一个关于你提到的反射限制或受限于车辆上的计算能力的问题。所以，当你展望五年后，更大的模型，更多的计算能力，或者在路线图上是否有机会开发更紧凑的模型来实现相同的功能，减少计算量？我坐过的卡车，计算和冷却都很大，占据了大部分拖车。天知道它消耗了多少电力，即使是汽油车。所以，你如何看待这个路线图的演变？然后第二个问题是关于卫星连接，LEOS 的延迟降低到 13 毫秒。这是否能提供任何卸载其中一些的能力？谢谢。>> 嗯，是的，最后一个很容易。在卡车顶部安装 Starlink 终端以获得更好的连接可能很有意义。你仍然不能信任没有电线的连接，对吧？但这是个好主意。嗯，至于模型是否会变得更大更智能，是的，计算机也会变得更快。嗯，但我们不想消耗太多电力，因为最终会影响车辆的燃油效率，而这仍然很重要。嗯，随着驾驶员成本的降低，燃油成本在总成本中所占的比例越来越大。所以，它变得更加重要。嗯，我记得看到过，有一个叫做 DARPA Urban Challenge 的老东西，我看到其中一辆车实际上在后备箱里有一个发电机，像汽油发电机一样，为计算机提供所有电力。所以，感谢 Nvidia 等公司，我们现在有了非常省电的计算机。我们不把任何东西放在拖车里。所有东西都在驾驶室里。所以，这笔费用是否会随着时间的推移而下降，还是会上升，而不是上升，无论是购买的计算量还是你知道的？>> 卡车上的设备成本正在迅速下降。传感器越来越便宜，制造规模也越来越大。>> 嗯，还有计算机，是的，计算机，所有这些，在某种程度上，摩尔定律仍然适用。是的，谢谢。>> 嗯，大家好。Jesse，你提到的 700 万英里听起来比行业内的其他人要多得多，而且你还展示了它涵盖了相当多的地理区域。>> 我想这项技术将始终是迭代的，但与今天行业内的其他人相比，你们的测试规模如何？Superdrive 平台距离商业化还有多远？>> 我不清楚我们的竞争对手具体收集了哪些数据，但我知道我们在欧洲、澳大利亚或美国大部分地区开车时不会遇到他们的卡车。所以，它不可能是非常有价值的数据集。我不会用他们的数据集来换取我们的数据集。>> Mike Ward 来自 City。似乎反射部分是模型中最复杂的。有没有办法衡量你们进展到什么程度了？我们是 90% 吗？你知道，我假设学习阶段是永无止境的。>> 嗯，所以，就复杂性而言，它是不同的。所以，如果你看参数数量而不透露它，推理模型是最大和最复杂的。嗯，但推理模型更容易训练，因为它具有生成性。所以，它在文本和图像空间中工作，也用于其输出。所以，你真的不需要标记任何东西。嗯，使反射复杂的是我们需要制作这些花哨的标签来使其工作。这些关于每个人在哪里以及他们在做什么的 3D 标签。但这是一个非常困难的问题。这是公司最大的工程努力之一，就是这个标签生成工作。好的。>> 嗯，David，关于 Trayon，你们有排他性协议吗？他们与你们有排他性协议吗？你知道，我认为 Tobias 提到他们已经研究这项技术五年了。他们放弃了吗？他们有其他合作伙伴吗？你们的关系如何？他们现在为你们的工作付费吗？>> 所以，我们将在今天下午晚些时候深入探讨商业化。>> 嗯，就我们所知，嗯，你知道，我们是 Trayon 在所有品牌上唯一的公路、高速公路自动驾驶合作伙伴。>> 嘿，太好了，Kenigan，只是嗯，技术现在在哪里？对。所以，你展示了 Tim 的雪和雨的照片。你们现在能在所有天气条件下驾驶吗？还是仍然是学习阶段？然后你提到了 Dave，你仍然让司机在车里。这是 Trayon 的规定吗？是安全规定吗？是，你知道，是，什么时候你能有信心在商业化之前把司机带走？谢谢。>> 嗯，让我来回答第二个问题。好的，我认为第一个问题是，所以我们有一些顶级性能指标，我们密切关注。其中一个叫做 STR 安全案例就绪指标，它包含了我们为证明卡车在所有我们设计的运行设计域中安全运行而制定的所有安全案例。嗯，我们在过去一年里将该指标从 75% 提高到 90%，我们的目标是到今年年底，德克萨斯州的路线能够完成该安全指标，达到 100%。这就是我们用来安全地移除驾驶室中的安全监控员或安全驾驶员，并将卡车变成无人驾驶卡车的指标。然后我们可以更详细地讨论这个问题。>> 所以，我认为你问题的第一个部分是关于我们是否在雪地里开车。我们是否在市中心开车，诸如此类的事情，对吧？嗯，我们有运行设计域的概念。那是我们允许它运行的条件集。想法是，你想要一个比允许的运行设计域更强大的运行设计域，因为事情会突然发生变化，对吧？所以，如果加州 280 号高速公路开始下雪，突然之间，是的，我们将能够处理它。这在我们强大的运行设计域内，但雪还不是我们允许的运行设计域的一部分。所以，要做到这一点，我们必须进行更多的专注测试，并向自己证明我们已经准备好了。嗯，但我们绝对有大量的雪地数据，例如。嗯，有一天我们会做的。>> 谢谢。>> 只是我有一个问题。假设芯片变得更好，更轻。假设你知道，模型变得更好。从架构的角度来看，要实现类似编队驾驶的功能需要什么？这是否需要进一步的突破，还是只是一个长期的长期问题？>> 嗯，抱歉，我没听清。>> 编队驾驶。>> 编队驾驶。哦，谢谢。编队驾驶的问题不在于技术，而在于其他司机。我认为人们会介入卡车之间，破坏编队。嗯，所以，如果你有一辆四级卡车，你绝对可以进行编队驾驶。嗯，但你必须计算一下，为了回到卡车后面，停下来超过某人是否值得，对吧？而且，它也假设你的物流流程允许同时发送这些双重负载才能起作用。所以，编队驾驶不是一个深层技术问题。嗯，我认为这只是一个道路使用者行为和物流问题。>> 哦，嗯，我有一个关于系统可扩展性的快速问题。嗯，一旦你能够让司机离开，你们能多快地进入新的地理区域和新的车道？>> 非常快。嗯，所以你必须拥有数据。通常，如果一家自动驾驶公司去一个新的地方，你会看到他们带着司机在周围开车。我们在很多地方都已经这样做了，因为我们想要那个优秀的数据集。所以，在美国大部分地区，例如，我们已经有了验证数据。我们可以跳过很多驾驶。>> 所以，你是地图？>> 嗯，你必须在系统中拥有地图，还是在任何道路上学习？>> 所以，我们将地图视为另一个传感器。它是唯一一个可以看到拐角处的传感器，对吧？嗯，其他任何东西都无法告诉你拐角处可能有什么。所以，如果你不使用一个告诉你拐角处发生了什么的地图，那将是愚蠢的。嗯，但你也无法依赖地图，因为除非你知道你在地图上的位置，否则你无法使用地图。如果你要信任它，你必须在地图上有正确的定位。而定位是一个难题，对吧？你有 GPS 卫星，但它们会受到天气影响，而且不在我们的控制之下。它们可能会被干扰。有一天有人可能会把它们关掉。它实际上是一个军事系统，对吧？所以，你不能保证它会正常工作。嗯，所以你不能保证你知道你在地图上的位置。所以，我们将其作为咨询信息。嗯，它可以防止我们以过快的速度进入弯道。嗯，你可以在上面添加注释，比如，人们经常在这里停车。这是车辆经常停在路肩上的常见地方。但你不能将其作为自动驾驶系统的安全关键组件。>> 嗯，大家好。嗯，我是 Mike Schliskey，来自 DA Davidson。嗯，车队或客户是否必须采用单独的软件或另一家公司来弄清楚哪些路线是他们可以使用你们系统的路线，还是这都是套餐的一部分？你们是否有一种方法可以帮助他们识别未来几天没有天气风险的路线，没有主要的山丘或奇怪的，你知道，高程等等？所以，他们会给我们他们想运行的路线，我们会告诉他们目前哪些部分得到了支持，并且随着我们发布新的部分，我们会更新它们，他们不需要特殊的软件。嗯，他们只需要与我们沟通他们使用的地区或道路。>> 没有证据。>> 不，我们嗯，抱歉，我无意暗示没有证据。嗯，只是我们嗯，Plus 负责收集这些证据并证明系统，而不是车队。所以，在我们向车队发布系统时，它附带了培训和说明，说明他们如何以及如何不能使用它。车辆本身将阻止它超出其运行设计域。所以，如果你达到了运行设计域的限制，无论是天气能见度还是你所处的位置，它都会自行停止，无论他们是否喜欢。所以，我们并不真正担心他们会像热狗一样尝试新路线。好的，还有其他问题吗？>> 嗨。嗯，所以，我只是想知道现在有多少商业试点，也许如果你能描述一下其中一些车道是什么样的，比如除了拉雷多之外的那条。嗯，也许是关于新商业试点的轨迹？你们计划在 2026 年有多少？是否有任何新的地理区域对准备 2027 年的发布特别重要？谢谢。>> 这实际上是下午会议的一个很好的引子。嗯，我们将专门讨论这些话题，这些问题。>> 好的，还有其他问题吗？好的，我们将休息 10 分钟。好的，大家下午好。我是 Sean Carrian，Plus 的首席运营官兼联合创始人。所以，我将在下午谈论我们的商业战略。所以，首先，我将稍微谈谈行业背景和背景。你知道，如果你看看全球商用卡车行业，这是一个巨大的行业，而且这是一个劳动力依赖性最大的行业，而现在全球发生的劳动力短缺确实是推动自动驾驶卡车增长和发展的一个因素。嗯，关于自动驾驶卡车，另一件非常值得注意的事情是，我们在一个结构化的运行域中运行。所以，Tim 之前谈到过我们如何从客户仓库到高速公路，通过高速公路网络，再到另一端的仓库运行。所以，这些都是固定的路线，我们可以随着我们继续增长而逐段运行和扩展网络。嗯，然后这里的客户需求，你从 Tobias 和其他人那里听到了，因为现在有压倒性的客户需求。嗯，我认为车队都认为这是自柴油发动机发明以来对货运最重要的变革。这对他们的业务具有变革性，无论是从投资回报率的财务角度，还是从缓解他们目前面临的司机短缺瓶颈的角度。嗯，而且，你也听说了，OEM 在这个市场有非常强烈的支持，所以我们对我们今天合作的 OEM 感到非常自豪，我将更详细地谈论这一点，因为卡车市场的 OEM 与机器人出租车领域不同，这是一个非常集中的市场，OEM 在将这项技术推向市场方面发挥着关键作用。所以，我们嗯，我们与一些全球最大的卡车 OEM 合作，包括 Trayton Group。所以，那就是在美国的国际汽车公司，以及全球的 Scania 和 Man。嗯，我们还与 Evacco 合作，这是另一家主要的欧洲 OEM。嗯，我们与 Hyundai 合作，因为他们将氢燃料电池卡车带到美国。所以，这些 OEM 在将这项技术推向市场方面发挥着关键作用。嗯，所以，我想谈谈我们如何与他们合作，以及为什么 OEM 是我们认为部署这项技术的一个关键渠道。嗯，所以，这显示了整个堆栈的图表，关于谁做什么，你可以看到我们专注于软件层，将 Superdrive 软件系统推向市场。所以，我们向合作伙伴提供关于雷达、激光雷达、摄像头、计算能力等所有需要集成到系统中的设备的要求和参考硬件规格，作为我们提供给他们的规格的一部分，然后我们与他们合作，将这些集成到他们的卡车中，以便他们能够将其出售给他们的客户，即车队，并将其作为他们支持的服务进行部署。嗯，所以，这非常重要，因为当我们这样做时，我们有一个非常资本轻量级的 SAS 式的商业模式，我们向合作伙伴提供软件，因为他们将这些自动驾驶卡车交付给他们的客户车队。嗯，所以，正是因为这种专注，我们才能够采取这种真正资产和资本轻量级的方式来以这种方式交付软件。嗯，而且，如果你看看行业结构并与车队交谈，你会发现为什么他们都想通过 OEM 购买。嗯，所以，如果你看看行业结构以及市场如何运作，OEM 在卡车市场中发挥着关键作用。嗯，你知道，当我们考虑如何在全球范围内大规模部署这项技术时，很快就显而易见了，车队在购买这项技术并开始运营这些自动驾驶卡车时，会寻找一些非常重要的事情。嗯，首先是，你知道，他们与 OEM 供应商有着长期的合作关系。嗯，所以，大多数大型车队从两个主要的 OEM 供应商那里购买，并且他们围绕这些供应商建立了整个服务支持网络。他们还对 OEM 拥有长期的信任，基本上是那些已经建造了百年卡车的公司，对吧？并且在设计耐用、可维护和安全可靠的卡车方面得到了他们的支持，对吧？所以，这就是车队今天想要购买的交易对手，也是他们未来想要继续购买的。现在，这里也需要注意的一点是，卡车的设计寿命为一百万英里。所以，设计一个可以集成到卡车中并能运行数十万英里或数十万英里的系统是一回事，对吧？嗯，我们用我们的一些研发卡车来做这件事，我们正在原型化和测试新东西。嗯，但开发一个可以集成到卡车中并可靠运行一百万英里，并能维护和支持一百万英里的系统是另一回事。而这正是 OEM 真正擅长的，对吧？嗯，所以，我们认为以同样的方式交付我们的自动驾驶卡车至关重要。嗯，自动驾驶卡车每年行驶约 25 万英里，对吧？那拥有真正可靠且可维护的卡车变得更加重要。嗯，最后，你知道，这不是关于部署，你知道，几十辆卡车或几百辆卡车。这是关于部署数万辆卡车。所以，唯一的方法就是能够大规模工厂生产并提供服务支持和维护。嗯，所以，正是因为所有这些原因，OEM 在大规模交付自动驾驶卡车方面至关重要，因为这种长期信任是他们的交易对手，能够提供可靠的可维护卡车，并能够大规模生产它们。嗯，所以，考虑到这一点，我们寻求建立一套强大的 OEM 合作伙伴。我们对我们今天拥有的合作伙伴感到非常兴奋，包括 Trayton 与 International Motors 以及 Man 和 Scania。嗯，还有 Hyundai 和 Aeco。嗯，而且，如果你看看市场，它相当集中。所以，如果你想想在美国和欧洲运营的所有全球 OEM，那就是页面上的人，对吧？嗯，所有这些 OEM 在选择合作伙伴时都意识到这是一项重大投资。你之前听说了将这些集成到卡车中所需的投资和工作量。嗯，所以，这本身就是 OEM 的一项重大承诺。所以，这就是为什么我认为在所有这些情况下，这些 OEM 都花了数年时间来选择他们将与之合作的合作伙伴，现在他们花了数年时间将这项技术集成到他们将出售给车队的车辆中。嗯，所以，如果你看看大规模交付自动驾驶卡车的前景，基本上就是已经确定了谁是 OEM，以及谁是拥有这些类型合作伙伴的自动驾驶公司。所以，我们很自豪能够成为其中一员，能够向客户大规模交付这些产品。现在，我将更详细地谈谈每个合作伙伴。嗯，首先，当然，我们今天听了很多关于 Trayon 和 International 的信息。嗯，你也听说了关于提高部署这项技术的优先级的增加。嗯，所以，我们很高兴在几周前宣布了与 Trayon 的这项新的自动驾驶加速协议。嗯，所以，嗯，你知道，我们与他们合作了很长时间。我们早在 2024 年就宣布了我们的合作伙伴关系。去年，我们在德克萨斯州开始了客户车队试验。嗯，现在有了这项加速协议，我认为它表明了我们公司之间在部署方面的深度一致性，在为开发和部署这项技术提供额外 2500 万美元的研发支持方面。嗯，以及建立强大的商业一致性，我们有认股权证，有收入目标，以及高于我们 IPO 价格的行权价。嗯，我们很高兴 Trayon 能在我们的董事会中占有一席之地。所以，我认为这为将这项技术推向市场提供了非常强大的合作关系。接下来，我将谈谈 Aveco。所以，Aveco 是我们的第一个主要欧洲 OEM 合作伙伴。所以，我们从美国开始，你听 Tim 谈到了我们的数据策略。所以，我们认为建立全球足迹对于我们的技术和部署非常重要，以收集广泛而多样的数据。嗯，所以，我们与 Aveco 建立了长期的合作伙伴关系，Aveco 是一个总部位于欧洲的主要全球 OEM。嗯，我们自 2021 年以来一直与他们合作。所以，这让我们获得了在欧洲的初步接触和数据。我们与他们合作进行了全方位的自动化，从高级驾驶员辅助解决方案到四级无人驾驶。嗯，我们很高兴最近宣布了与他们的新试点项目，一个为期三年的西班牙项目。嗯，这是一个四级试点，将在马德里附近的一条走廊上运行。嗯，并与 CES 合作，这是西班牙另一家主要的物流公司。所以，这再次将为我们提供更广泛的经验，更多的数据，更多的接触，并真正证明在欧洲商业化部署这项技术的能力。在这里，我有一个来自 Aeco Group 的首席技术和数字官 Marco Licardo 的简短信息。我们相信车辆自动化将在未来客户的货物运输中发挥重要作用。它将提高安全性，提高效率，并重塑物流。为了推动这些革命性车辆的发展，我们需要一个具有相同雄心、相同技术深度和相同长期愿景的合作伙伴。自 2021 年以来，Plus AI 一直是这个合作伙伴。从一开始就很清楚，我们的优势以一种独特而强大的方式契合。ICO 带来了超过 50 年的工程卓越和全球工业能力。Plus AI 带来了真正的 AI 原生自动驾驶系统，该系统专为商用卡车而构建，并设计用于学习、适应和扩展。我们共同创造了下一代商用车辆，自动化和全自动驾驶车辆，它们将定义下一个货运时代。在过去的几年里，我们共同取得了重大进展。我们与 DSV 等客户进行的联合测试和试点使我们能够集成、测试、迭代和成熟一个非常先进的二级加平台。现在，Together 和 Plus 正在努力将四级自动驾驶卡车带到西班牙的集团。这对西班牙、欧洲和全球物流界来说是一个大胆的飞跃。这是未来货运的景象。更安全、更清洁、更智能、效率更高。你看，IO Group 不仅仅是在为卡车运输的未来做准备。我们正在建造它，我们很自豪能与 Plus AI 作为我们的合作伙伴一起超越。>> 接下来，我也想谈谈 Hyundai，另一位 OEM 合作伙伴，我们对此感到非常兴奋。嗯，所以，我们几年前就与 Hyundai 宣布了这一点，然后去年我们宣布了我们关于将这项技术应用于氢燃料电池汽车的共同愿景和战略。我认为这是一个令人兴奋的应用，因为它真正突出了自动驾驶技术与一些新的电动或氢燃料电池型车辆的协同作用，对吧？这种协同作用有几个原因。一是这些类型的车辆通常具有更高的初始资本支出，但运营支出较低。所以，当你能够将车辆的利用率提高三倍时，你就可以大大提高该车辆整体运营的总拥有成本。第二件事是，这些类型的车辆通常还需要增加额外的基础设施，无论是氢燃料基础设施、充电基础设施等等。所以，你如何考虑构建这些额外的基础设施，与你如何考虑逐段扩展自动驾驶货运网络非常契合。嗯，所以，这是我们现在与 Hyundai 合作的一个激动人心的项目。嗯，嗯，嗯，现在我们有了更多，所以，Tim 谈到了，你知道，我们战略的一部分是实现全球扩张，从更多地方获取更多数据。嗯，所以，最近的一次是扩展到日本。嗯，所以，在 Mitsui 的投资基础上，我们在日本与 T2 合作。嗯，所以，我们认为这对日本来说是一个绝佳的机会，如果你看看市场，它面临着与我们这里看到的完全相同的挑战和采用驱动因素，对吧？在巨大的司机短缺方面，你知道，人口老龄化使得这个问题更加突出，嗯，所以，有很大的推动力来了解他们如何将自动驾驶技术推向市场。所以，在这个合作中，与 T2 合作，T2 在日本拥有深厚的专业技术和运输物流专业知识，再加上我们的软件和技术，你知道，我们认为这使我们在引领日本自动驾驶卡车部署方面处于有利地位。嗯，然后在 Mitsui 的支持下，对吧？显然，这是日本主要的贸易公司，他们是一家在世界各地，不仅仅是日本，拥有巨大财务和物流影响力的公司。嗯，所以，我们认为这是我们继续扩展我们技术部署地点的绝佳基础。所以，现在，这只是对我们一些关键合作伙伴的快速概述。我现在将更普遍地谈谈我们如何处理这项技术的部署以及我们的路线图是什么样的。所以，我们经常被问到监管环境是什么样的。所以，在这张图片上，你看到的一切，基本上是绿松石色和浅蓝色的，你今天就可以商业化部署自动驾驶卡车。嗯，所以，这基本上是美国各地，除了加州。嗯，而且加州很可能在今年晚些时候会改变。嗯，对于那些密切关注这些地图的人来说，自从我们第一次发布它以来，你会看到一些浅蓝色变成了绿松石色，因为又有了进一步的进展。我认为，你知道，这是一个有趣的领域，它是今天似乎罕见的跨党派问题之一，对吧？这是美国两党都强烈支持部署这项技术，因为它在安全方面产生了如此积极的影响，而且由于司机短缺，有如此大的需求，所以这项技术得到了很多部署支持。嗯，所以，这就是美国的情况，我们认为这种情况只会继续改善，对吧？因为我们看到，你知道，嗯，嗯，无论是现任政府，将自动驾驶技术的部署作为一项优先事项，我们已经看到了进展。所以，例如，交通部去年秋天发布了一份信息征询书，征求所有摩擦点以及如何简化这些摩擦点以进行部署，并且已经开始采取行动来处理这些警告三角问题和其他一些事情。对吧？所以，我们认为监管前景非常乐观，并且随着我们在这里的不断进步，只会变得更加乐观。现在，在欧洲，实际上，嗯，在很多方面都非常相似。所以，你可以看到在瑞典、德国、法国和西班牙等国家有一条强烈的走廊，你可以在那里部署这项技术。你知道，美国司机短缺 8 万人并且还在增长，而在欧洲，司机短缺几乎是美国的两倍。嗯，所以，所有相同的驱动因素，即卡车司机短缺，以及安全的重要性，都将这一点推到了最前面，他们也在监管方面取得了重大进展，以进一步允许这项技术。所以，我们认为，嗯，你知道，前景非常光明，可以实现广泛的部署。现在，我们计划首先在德克萨斯州进行商业发布，然后扩展到美国阳光地带，然后从那里扩展到欧洲和其他地方。而且，正如 Tim 所说，嗯，嗯，你知道，我们今天已经收集了所有这些不同地区的数据，对吧？我们在德克萨斯州运行的卡车与我们在瑞典运行的卡车使用相同的软件。嗯，所以，我们收集了所有这些不同地区的的数据，并且整个系统都已准备好进行商业部署。所以，嗯，我认为我们在全球增长方面处于非常有利的地位。现在，就德克萨斯州的运营而言，我们在德克萨斯三角区及其周边地区运营。嗯，我们谈到了去年夏天与 Trayon 的合作，他们宣布了在 I35 走廊上的客户试点项目。嗯，所以，我们对此感到非常兴奋。我认为这是一个非常重要的里程碑，因为它在几个方面展示了商业就绪性。所以，其中一个方面是，这些卡车都是国际汽车公司工厂生产的卡车，对吧？它们现在配备了我们的软件和一些我们规格的硬件，并且现在它们有 Trayon 或国际安全驾驶员在方向盘后面，对吧？它们现在正在为国际客户运输货物，对吧？从客户的仓库到客户仓库的另一端。嗯，所以，我认为这非常重要，因为它展示了我们的技术和集成有多么先进。它还展示了 Trayon International 对这项技术的信任和信心水平，因为这些是他们生产的卡车，由他们的安全驾驶员为他们的客户运送货物。嗯，然后这也涉及到 Tobias 之前谈到的关于构建客户运营的经验。对吧？所以，这是其中的一个关键部分，对吧？我认为客户对这项技术有巨大的潜在需求，但他们仍然需要一些时间才能将其集成到他们的运营中，在他们的配送中心。所以，这是在这方面取得进展的一个关键步骤。我想说的是，当我们去年夏天宣布这一消息时，我们也接到了很多车队的电话，说为什么我们没有参加这次初步试验？对吧？我认为存在着巨大的潜在需求。嗯，所以，今年你会听到更多关于我们继续扩展其中一些并吸引其他人加入我们，并扩大我们在那里所做的事情。然后从指标的角度来看，我们在去年取得了巨大的进展，并且有望实现我们今年的所有目标。所以，总的来说，我们关注两个关键指标。所以，一个是安全案例完成情况，对吧？所以，这是一个结构化的安全案例，我们将安全分解为许多层。所以，它在我们的网站上发布了大约三层，并且还深入了五到六层。嗯，我们在完成所有与支持该安全案例相关的所有验证方面取得了巨大进展。嗯，所以，正如你在这里看到的，去年我们在这个指标上取得了约 15% 的进展。你知道，到年底超过 90%，所以我们有望在今年年底前完成德克萨斯州路线的安全案例完成率达到 100%。嗯，有很多事情促成了这一点，包括结构化的安全分析，不同类型的测试，其中一些你之前在视频中看到过。嗯，以及达到系统不同部分的某些性能阈值。嗯，所以，我们嗯，有望达到我们为 2027 年商业发布做好准备的程度。我们关注的另一个指标叫做 raft。那就是远程协助免费行程。所以，基本上是从配送中心到高速公路，通过网络，再到另一端，无需任何远程协助即可运行。所以，在这个指标上，我们去年也取得了巨大进展，增加了超过 10%。嗯，我们现在有望达到 90% 以上的目标。值得注意的是，这个指标不需要达到 100%。嗯，因为有远程运营中心，并且打算始终保持远程监督。所以，它实际上是关于获得高水平的性能，并且我们正在朝着这个方向前进。所以，有了这些，我将把发言权交给 Steve 进行财务更新。好的。大家好。我是 Steve Spinner。我是首席财务官。所以，让我们深入了解一下财务方面。嗯，你知道，我们的商业模式不仅非常有吸引力，而且我知道这里的每个人都看过 S4 并在线看过我们的演示文稿。我们试图让这里的每个人都更容易理解。而事实是，我相信这里的每个人都理解了它。我们模式的美妙之处在于它的简单性。收入方面简单，成本方面也简单。在收入方面，我们每行驶一英里，那辆自动驾驶卡车就会在高速公路上行驶，我们就会获得报酬。就这么简单。这种情况会持续到卡车的使用寿命。再加上我们，正如其他人所说，我们是一家 SAS 式的公司，其软件利润与我们公司在该模式下的其他公司相仿。在成本方面，嗯，我们非常非常直接，因为我们的商业模式与我们的同行不同。我们的重点是 AI 原生方法，但这使我们在研发和运营方面的支出要少得多。所以，所有这些的结合使我们成为行业中最具资本效率的公司之一，不仅能够启动，而且能够规模化。我们有点颠倒了。嗯，所以，大家都知道行业内的数字。今天驾驶一辆卡车的成本是 2.27 美元。现在，其中最大的成本组成部分是驾驶员本身，占 97 美分。其他所有成本都远低于这个组成部分。这是总成本的 43%。所以，自动驾驶卡车带来的机会是能够对降低车队最大的成本组成部分产生重大影响。这使我们能够解决今天讨论的许多问题，这些问题影响着驾驶员的成本，他们正在应对的通货膨胀成本，以及我们提到的司机短缺和人口老龄化问题。所以，能够对行业最大的成本组成部分产生影响是具有变革性的。我们如何做到这一点？嗯，这是两方面。一是降低驾驶员成本，行业目前大致在 85 美分的成本点。所以，车队将从支付人类驾驶员每英里 97 美分的工资，转变为现在为自动驾驶汽车支付我们 85 美分。规模化后每英里节省 12 美分。另外，是能够提高每辆卡车在道路上的利用率。现在，你受到我们服务的限制。在自动驾驶的世界里，这不是问题。所以，现在你可以驾驶卡车的时间远远超过每天 11 小时，甚至可能长达 22 到 24 小时。嗯，这使得每辆资产的生产力大大提高，因此每英里产生的收入也大大增加。所以，机会在于拥有一个
三倍的卡车利用率。因此，这两者的结合使得每辆卡车的盈利能力大幅提高。现在，让我们来谈谈这里的生态系统。我们的商业模式和运营方式是，我们不要求行业内的所有参与者改变以适应我们的利益，而是接受它本来的样子。这是一个已经运营了几十年甚至上百年的行业，车队和原始设备制造商之间的关系极其值得信赖，这种合作伙伴关系甚至在硅谷出现之前就已经存在了。所以，我们希望在现有体系内运作。车队从原始设备制造商那里购买卡车。原始设备制造商与硬件和软件供应商合作。我们加上人工智能，作为软件供应商，能够为他们提供卡车，以便他们有效地将其销售给车队。这对我们来说是可行的。这就是我们的基因。我们的基因就是做好软件层，把我们擅长的事情做得非常好，不做其他任何事情。坚持我们的定位，与我们的合作伙伴，我们的原始设备制造商合作伙伴合作，帮助他们能够将这些自动驾驶卡车销售给他们的客户，他们的车队。我们与其他公司相比的优势在于，生态系统的每个组成部分在盈利能力方面都有增长。这对他们来说是前所未有的。因此，车队本身，我们将在接下来的幻灯片中逐一介绍。车队本身，每辆卡车的年盈利能力可以提高 65,000 美元。原始设备制造商现在能够，这尤其令我们兴奋，他们能够从历史上主要是一家硬件公司，向车队销售这些精美、辉煌的卡车，转变为能够额外进入 SaaS 业务，并能够从 SaaS 模式中获得可与一次性硬件销售相媲美的年收入。这让我们所有人都非常兴奋，尤其是对于我们来说，扮演这个角色，只扮演软件角色，因为这是我们希望坚持的领域。我们应该为此获得报酬。但我们获得的价值创造份额是我们所扮演角色的一个很小的比例。但鉴于这是一个软件模式，我们的角色是极具利润的。因此，每个人都有机会在收入和利润方面获得大幅增长。首先是车队方面。正如我们所提到的，这里最大的变化驱动因素是每英里 97 美分到 85 美分之间的差额，即每英里 12 美分。您将其与卡车利用率提高三倍的机会结合起来。这将使车队每辆卡车的平均年盈利能力从 18,400 美元提高到 84,000 美元，即四倍半。每辆卡车、每个车队、每年额外增加 65,000 美元的利润。这对车队来说是颠覆性的。这就是他们想要参与的原因。对于原始设备制造商来说，正如我们所提到的，他们现在有机会参与并从车队客户那里获得每英里 85 美分。他们提供肖恩描述的所有服务。这乘以 240,000 英里，每年为他们带来每辆卡车 200,000 美元的新收入，然后他们将为此向我们支付软件供应商的费用。这 40,000 美元，即 20% 到 25% 的费用，是作为 D 提供商的费用。因此，这为原始设备制造商带来了每年每辆卡车生命周期内 160,000 美元的新收入。现在对我们来说，正如我所提到的，我们每年每辆卡车获得 40,000 美元，直到卡车报废。作为一家软件公司，利润率为 85%，但我们只做我们擅长的事情。所以一切都保持不变。车队从原始设备制造商那里购买卡车。原始设备制造商继续做他们一直以来做的事情。他们负责销售、服务和支持。嗯，我们按每英里收费。而这个费用是我们为自动驾驶提供的总价值机会的 20% 到 25%。我们右侧的采用曲线显示了我们在 S4 中发布的内容，即我们在 27 年推出，路上有少量卡车，几年后稳定增长到 25,000 辆，最终在 10 年内达到 130,000 辆。现在，这意味着什么？这意味着我们可以相对快速地成为一家非常非常好的企业。因此，如果我们以 20,000 辆卡车上路为总数（不是每年），这些卡车都配备了 plus drive 或 superd drive，那么我们获得的价值链的 20% 到 25% 将为 plus plus AI 带来 10 亿美元的收入。正如我所说的，85% 的利润率，这是一个非常非常好的商业模式，而且非常简单，人们容易理解和掌握。因此，从运营费用来看，请注意，这是非 GAAP 数据，最重要的是要理解我们是软件公司，我们没有硬件，我们没有资本支出，这是我们与行业内其他公司最主要的区别。这两点极大地影响了我们执行、进入市场和全面扩展的能力。因此，仅专注于软件方面，我们可以成为一家年运营支出为 7500 万美元的公司，未来几年每年将适度增长。总而言之，从现在到全面商业化，我们将净支出 1.7 亿美元，这显然使我们与行业内的其他公司区分开来。我们在收入方面有所不同，但我们在成本方面差异最大。我们没有同行那样的成本。我们不做翻新。我们不运营自己的自动驾驶货运网络。我们为合作伙伴提供软件。总而言之，我们已经提到过，这非常简单，因为我们已经签订了合同。我们可以成为一家非常非常大的企业。我们只需要按照合作伙伴的时间表执行。因此，我们已经达成了交易。我们只需要埋头苦干，完成肖恩和托比亚斯之前分享的所有可交付成果，并执行第一个。话虽如此，我们在过去几年里通过我们在已执行地区的合作伙伴关系建立了一个强大的护城河。在美国，正如肖恩所说，已经准备就绪，没有其他参与者可以合作。在欧洲，我们有 Triton 合作伙伴和 Veco。我们是那里唯一的参与者。我们拥有强大的护城河，可以通过与 Mitsui 的合作进一步扩展到欧洲。我们现在有机会进一步扩展到日本和其他地方。因此，我们将有机会且有策略地与我们的合作伙伴一起寻求进一步的地域推广。最后，由于我们专注于软件方面、坚持我们的定位并与合作伙伴协作和合作的独特模式，这使得其他原始设备制造商非常乐意与我们合作。所以我们接到很多电话。说实话，我们拒绝了大多数。但我们收到的电话，我们总是会评估，并且在未来几年里，我们将有机会且有选择性地寻求扩展。说到这里，请允许我介绍一下，或者请大卫回来做总结，然后我们将进行全体问答。谢谢你，史蒂夫。谢谢你，肖恩。嗯，今天你听取了我们团队关于我们的业务技术、商业计划以及财务的概述。同样重要的是，你听取了我们合作伙伴关于他们未来几年将业务扩展到商业化的计划。但总的来说，我们这里核心的信息是，我们已准备好彻底改变交通运输行业。我们有市场需求，你听到了，这是自柴油发动机发明以来物流运输行业最大的变革。我们拥有成熟的技术。我们的技术已被证明在真实的商业部署中有效。我们拥有分销渠道。我们已经获得了重要的原始设备制造商合作伙伴关系。我们正在推动整个生态系统向前发展。我们已经确定了核心合作伙伴并与他们合作多年。我们拥有高度可扩展、资本高效的商业模式，可以将其推广到整个行业并走向全球。因此，我们拥有成为一家非常有意义的企业并对行业产生重大影响的所有要素。所以我们对我们业务的未来感到非常兴奋。所以，感谢您今天光临，并分享我们的故事。接下来是问答环节。您可以提任何问题。好的，在提问之前，快速提醒一下，所有这些幻灯片都可以在我们的网站上找到。然后，我们可以开始提问，由大卫、肖恩和史蒂夫回答。我们将从沃尔特开始，然后是其他人。谢谢。关于单位经济效益，我将从史蒂夫开始。另一条线没有变动，我认为旁边有一些文字说燃油效率等可以降低它。但反过来说，如果你每年行驶的里程更多，而且显然卡车会更贵，那么租赁成本是否也会以一定的美分数增加？另外，是否假设了这些卡车每年总共行驶多少英里？如果我是 JB Hunt，我使用，比如说，一百万英里，他们在二手市场出售，他们是否能获得残值，就像人类司机一样，或者你是否预计会有一个小型车队可以继续延长许可费的二手市场？谢谢。你想回答吗？嗯，问题基本上是关于这些卡车每年将行驶多少英里，燃油效率总里程的影响是什么？然后还有总里程。所以，这些卡车的设计寿命都是一百万英里，这就是现在的卡车，自动驾驶卡车的目标也是类似的寿命。现在，自动驾驶卡车每年将行驶大约三倍的里程，因为它们可以全天候、每周七天使用。所以，它们每年可以行驶大约 240,000 英里。所以，这是人们从这些卡车中获得的利用率的实质性提高。现在，从燃油经济性来看，我认为这在图表上。还有另一个好处。这是因为这项技术。这会增加租赁成本吗？每年行驶的里程更多。那么我的每英里租赁成本应该会下降，以抵消任何燃油效率。再加上卡车本身更贵。所以，我只是重复一遍，以防人们听不到。所以问题是，这是否会改变租赁成本？嗯，我想这取决于原始设备制造商如何为他们的合作伙伴定价。现在，我认为，当我们考虑这些的维护和运营时，它将更多地是主动维护，对吧？并且对它有牢固的理解。所以，这正是设计自动驾驶卡车以承受这种寿命的一部分。现在，燃油经济性实际上是一个额外的好处。虽然幻灯片中没有量化，但它确实带来了额外的好处，因为有了这项技术，你可以比最熟练的人类司机更有效地驾驶。对吧？如果你看看人类司机的燃油效率，人们获得的燃油效率实际上有一个相当大的范围。而这项技术可以在高端表现更好。鉴于燃油是成本中如此重要的一部分，基本上是仅次于司机的最大成本，这带来了额外的收益。我之所以认为这里没有完全量化，只是因为当你考虑这里的总价值时，很大一部分来自于节省劳动力成本，对吧？然后能够如此大幅度地提高利用率，对吧？但是的，在节省燃油方面还有这些额外的好处。还有额外的好处。我的意思是，由于安全因素，你应该开始看到保险和其他方面的收益，对吧？所以，这些都是在降低成本方面发挥作用的额外因素。一百万英里后，是否有二手市场或额外的许可费，或者你只是这样做？所以，我认为卡车的传统寿命是一百万英里，对吧？所以，我们不打算让自动驾驶操作超过这个里程，对吧？所以我不知道在回收期内会有多少。在每辆卡车的盈利能力方面，它增加了大约四倍半。所以，我们认为大部分都已包含在内。我无法进一步评论关于此后的最终价值。乔治。我讨厌再说一遍，但我可能不得不回到 Bison。与传统卡车相比，你预计自动驾驶卡车的加价是多少？这是我的第一个问题。我知道你们还没有定价。第二个问题是关于网络运营。我的意思是，机器人出租车以其强大的后台网络运营而闻名，帮助导航世界上的 Whimos 和机器人出租车。为什么你们的运营如此精简？我的意思是，我认为我可能知道答案。我想知道你的看法。好的，让我们把问题交给 Plus 的人，而不是让托比亚斯谈论经济问题。如果你愿意，我可以回答第二个问题。所以，问题是关于运营方面，什么让我们对提供运营的能力有信心？有几件事。所以，Triton 实际上已经有运营自动驾驶汽车的经验。他们已经运营了自动采矿车辆，并为这些车辆提供远程监督和支持。因此，当他们将这些引入公路枢纽到枢纽市场时，这与他们今天为客户提供的服务支持非常吻合。我认为在这个市场与机器人出租车市场相比的一个关键区别是，在卡车运输领域，已经有一个非常强大且成熟的运营和维护基础设施，与所有客户站点相匹配。这些卡车也行驶固定路线。所以，它们要去哪里是已知的。而且，鉴于这个市场对安全的重要性，对吧？已经有非常强大且成熟的流程和程序，用于卡车（即使是人类驾驶的卡车）的行程前检查和行程后检查等等。现在有了自动驾驶卡车，你有了这些增强的行程前检查，对吧？所有这些都与自动驾驶卡车的服务支持模式与机器人出租车不同有关，为什么我们对我们合作伙伴的能力有信心。你好，我是 Ken Hexter。我想了解一些事情，大卫、史蒂夫或肖恩。那么，谁承担保险风险？看起来账单和应收款现在都放在原始设备制造商身上，因为他们负责收款。所以，他们现在必须建立一个完整的收款部门，而不是支付给软件供应商。所以，我想了解一下这个过程，以及，如果你们的效率是卡车的两倍，那么我们现在是否让码头工人全天候工作？我的意思是，我只是想确保我们没有高估卡车能停在码头并有人在那里让卡车保持流动，对吧？然后远程访问，抱歉，技术问题，但那是否意味着有人可以入侵它，如果现在你们可以远程访问？几个不同的。是的。是的。不，这些都是很棒的问题。所以，让我确保我能逐一回答。所以，关于保险，重要的是要知道，在今天的卡车运输业中，大多数车队是自我保险的，对吧？鉴于业务的性质和运营的规模，对吧？因此，已经存在处理各方之间责任的结构，对吧？因此，当你们将自动驾驶卡车引入市场时，它实际上是适合的。这是它适合现有价值链的另一个原因，即我们作为技术供应商与原始设备制造商之间的关系，原始设备制造商与其客户之间的关系，以及车队和原始设备制造商之间的责任和问题管理。关于第二个问题，是关于，抱歉，码头工人。是的。所以，太棒了。所以，关于这些卡车如何整合到客户仓库的运营中，通常是更多的“放下挂钩”模式，对吧？这是许多车队转向的更高效的模式，对吧？即卡车进来放下拖车，拿起另一辆拖车，然后离开，对吧？然后有工人来回移动拖车。所以，许多这类运营已经 24/7 运行，对吧？货运在这个国家不停地运输。所以，这实际上是关于让卡车在利用率非常高的情况下运行，因为它们在不进行维护或其他事情时可以持续运行。抱歉，第三个问题是关于黑客攻击的？哦，黑客攻击。哦，是的。抱歉。这是另一个很棒的点，蒂姆谈了很多关于我们远程协助的方法，以及我们为什么不认为远程协助者不应该能够实际驾驶卡车，对吧？这实际上更多是关于审查和评估潜在的轨迹，当卡车将这些作为候选人提出时。所以，从技术设计角度来看，我们将其设计成卡车本身应该是一个稳定、隔离的实体，对吧？你不能让远程操作员介入并试图驾驶卡车。这是否有效地意味着网络安全是整体安全问题的一个子集，对吧？基本上，当有一个敌对方试图让它做不安全的事情时，这就是安全问题，对吧？所以，这一切都作为我们安全案例的一部分，以及我们如何设计系统来工作。好的。很棒。关于你们一直在发布的两个指标，安全案例，我认为远程驾驶，是否过于简单地说，安全案例或安全案例指标只是通过更多的手动系统测试而得到改善，而另一个更多是关于技术在一年中的改进，或者是什么真正驱动了这两个？所以，安全案例是由比手动驾驶和经验更多的东西驱动的。它有很多东西，对吧？所以，它是一个全面的安全案例，在许多不同的维度上进行构建。所以，它包括各种各样的事情，包括我们去年获得的大量安全认证，在流程和一些设计方面，来自对事物如何运作以及不同故障模式和故障转移等的深度结构化安全分析，来自对这些的各种离散测试，当我们谈到我们进行的一些结构化测试时，例如测试没有人的卡车，来自那些方面，它来自某些子系统的性能，这是一个很长的列表，对吧？它分解成数千个项目，对吧？我们正在处理中，因为它是一个全面的安全案例，以证明在这些路线上的就绪性。所以，相比之下，RAFT 指标可以被认为是更高级别的性能指标。所以，正如我提到的，它不需要达到 100%，因为设计是始终提供远程协助。但你希望将其提高到很高的性能水平。所以，这基本上来自于在这些路线上对系统的集成测试，对吧？它基本上显示了在没有任何远程协助的情况下运行的完全集成性能。所以，一个简单的思考方式是，这两个指标是安全案例就绪性，证明卡车不会发生事故。RAFT 指标更多是关于 ODD 覆盖，操作设计域覆盖。所以，例如，你知道，我们遇到的情况，比如呼叫远程协助，有道路封闭，或者道路施工，我们的卡车会将其检测为超出 ODD 的情况，它会将自己导航到安全的位置，比如停在路边，等待远程协助提供决策，对吧？如果我们扩展我们的 ODD 来处理这种情况，即道路施工情况，那么卡车就可以自主地通过施工区。它不会呼叫远程协助。所以，随着我们 ODD 的扩展，随着更好的技术，更多的数据，我们将提高我们的 RAFT 指标。所以，最终，如果我们覆盖了所有的 ODD，这个指标将接近 100%。嘿，伙计们。我是 Mike Schliski。这是给史蒂夫的。我无法在你的演示中确定，我认为机会卡车的右栏，你提到你可以行驶三倍的里程。我无法确定其中是否还有使用成本更低的卡车。我的意思是，我突然想到，你可能只需要一个日间驾驶室，你知道，行驶一千英里而不需要卧铺驾驶室。所以，你肯定需要这个，正如我确信你能同意我的，你不需要卧铺驾驶室。你能做到不使用更坚固的驾驶室吗？你甚至需要驾驶室吗？你能一个人驾驶吗？你能使用不同的油箱等等吗？我不确定这是否是其中的一部分。这也是一个巨大的机会吗？再次，这不是给托比亚斯的，但你能预测会推出不同的车型，而不是 LT，还是你只是会把它放在 LT 上，以获得那个转售价值层给非自动驾驶客户吗？硬件故事是什么？所以，我认为这是一个绝佳的问题。有人把它解读为，从长远来看，卡车的外观是否可能与今天大不相同，以优化成本，对吧？我认为答案是，是的，从长远来看，它可能。我想我们对此的看法有点像我们之前关于卡车在一百万英里后的最终价值的问题，对吧？当然，将来可以做一些事情来使其更具盈利性和经济性，对吧？但它不是必需的，以便启动并首先推出。所以，当你想到将这项技术集成到卡车中以使其能够自主运行所需的工作量时，这是相当可观的，对吧？这就是为什么需要这么长时间才能全部推出。所以，这并不需要像你刚才描述的那样进行全面重新设计，对吧？拥有一辆更优化的卡车。所以，我认为随着你对未来的展望，确实存在这些事情的潜力，对吧？这就是为什么，你知道，我们今天谈论的很多事情都集中在，这里有巨大的初始价值可以捕捉。但我们甚至还没有包含那些即将到来的事情的第二和第三阶效应，对吧？在未来的驾驶室优化方面，在其他节省来源方面，如保险等等，对吧？所以，未来还有很多事情要做，但为了保持简单并专注于我们认为在发布时至关重要的内容，我们尚未将其计入，但你是绝对正确的，随着你对未来的展望，这是一个巨大的机会。迈克·沃德，每英里 85 美分除了软件之外还支付什么？所以，想想这个。顺便说一句，我们展示的所有数字都是说明性的。对。这里有一个重要的脚注。对。85 美分是说明性的。它来自于，你知道，今天交通运输业的劳动力成本约为每英里 97 美分。我们认为，在原始设备制造商之间。所以，从价值捕获的角度来看，这 97 美分是由整个生态系统捕获的，包括车队、原始设备制造商以及作为技术赋能者的 Plus AI。我们认为车队将能够节省 12 美分或左右的 97 美分节省。所以，剩下的 85 美分将提供给任何提供驾驶员服务的人，对吧？就虚拟驾驶员而言，它将以比 97 美分更好的性能和更低的成本提供。任何提供虚拟驾驶员服务的人都将能够每行驶一英里捕获 85 美分。我理解节省的成本，但如果我是一个车队，为什么我要支付 85 美分？我付的是什么？是的。它支付了你的人类驾驶员所做的一切。但有硬件吗？谁拥有使卡车能够自主驾驶的硬件？费用将用于购买该卡车。好的。所以，回到购买或租赁该卡车。是的。为什么是 85 美分？他们付的是什么？嗯，所以，如果你从经济学的角度来看，对吧？今天他们购买卡车。我明白了，对吧？然后他们为驾驶员支付每英里 97 美分，对吧？所以，在自动驾驶的世界里，他们为虚拟驾驶员支付 85 美分。是的。我的意思是，也许一个传统的系统，你购买它，所以 Draco 会受伤，对吧？SAS 软件，我们将继续证明。好的。但这一切都不是你的。我们只得到大约 20 美分。所以，其余的都给了原始设备制造商。是的。所以，85 美分实际上是给原始设备制造商的。那是什么费用？哦，那是为集成卡车、服务、保修支付的，你知道，这是一种服务。原始设备制造商向车队提供的交通运输服务。所以，原始设备制造商不仅向车队出售卡车，他们还向车队提供虚拟驾驶员。他们向车队提供整套服务，即安装了驾驶员的卡车。所以，车队应该向原始设备制造商支付卡车和驾驶员的费用。这是一个更好的驾驶员。这是一个 24/7 工作、更安全、成本更低的驾驶员，而且你可以随时呼叫驾驶员。这就是原始设备制造商向车队提供的。嘿，伙计们。所以，我认为你有一个很好的观点。随着这个市场的成熟，当然，它将是一个竞争激烈的市场，而且，你知道，最终，我不知道，也许在 10 到 15 年后，你可能会有不同的软件驾驶员在不同的硬件平台上，而且它也将是一个竞争因素。我知道有提供额外服务的空间，我们认为这些服务具有增值作用。这些将绝对需要预防性主动服务和维护，包括所有诊断和所有远程连接，以及卓越的服务安排。我们也知道我们需要建立监控和控制运营。所以，支持这一点也需要额外成本。当然，当这个市场进一步成熟时，一些大型车队可能会自己承担这些成本，他们会支付更少的费用。你知道，我认为这是一个很好的说明。如果这真的实现了，那将是很好的，但我不知道这是否重要，最终是 70 美分还是 85 美分。这将取决于增值和竞争格局。我认为对我们作为原始设备制造商来说，我认为我代表了整个行业，如果我们能做到这一点，显然有巨大的增值，对车队、原始设备制造商和软件供应商都有价值。这些美分究竟如何分配，我认为还有待观察，并且将取决于竞争格局。然而，我们相信，与 Plus 合作，车队是有价值的。有些人猜测，为什么你需要车队？如果你认为车队只负责组织司机，那么你就没有看到他们的运营。我们认为车队非常有价值。我们还认为，集成和提供预集成硬件，并成为我们长期以来一直扮演的稳健合作伙伴，对客户具有很高的价值。但同时，我们也看到这个行业的软件利基玩家扮演着非常重要的角色。所以，我对我们的合作伙伴关系以及整个行业的发展都非常有信心。谢谢托比亚斯提供这个答案，因为他比我更准确地传达了原始设备制造商的想法。还有更多问题。嘿，伙计们，Aaron Kimson 来自 Citizens Bank。感谢你们今天这样做。我的软件分析师 Grant Brain 学到了很多。考虑到这里原始设备制造商的行业结构集中度，为什么原始设备制造商不自己构建自动驾驶软件，或者在你们实现商业化后购买你们？商业卡车市场有什么不同，以至于原始设备制造商不适合像特斯拉在消费领域那样通过软件层垂直整合，或者谷歌为拼车领域所做的与 Waymo 一样？谢谢。我可以提供我的答案，但请随意补充，你知道，我认为原始设备制造商，首先，绝对是每个大型原始设备制造商都需要关注的重要战略领域，我们从与许多原始设备制造商的谈话中听到了这一点。所以，从需求的角度来看，他们需要做到这一点。现在，从执行的角度来看，原始设备制造商的业务是为客户提供最好的产品质量，也就是车队，对吧？他们如何实现这一点？每个原始设备制造商都有不同的策略。有些人决定完全自主开发技术，有些人决定部分自主开发技术，并与相邻行业的最佳供应商合作，对吧？就像供应商一样，对吧？不是所有的原始设备制造商都开发自己的轮胎或发动机，对吧？而且他们中的许多人开发自己的发动机，但不是所有人都开发自己的转向。这些组件来自技术供应商到原始设备制造商，而在自动驾驶软件方面，许多原始设备制造商决定，或者意识到，你知道，总部位于硅谷的人工智能公司在创造这种，称之为人工智能原生虚拟驾驶员方面做得更好。所以，他们决定与最好的公司合作，提供这项技术。在 Trayon 和 Veco 以及 Hed Commercial Vehicles 的情况下，他们审视了整个领域，并决定从技术角度、文化契合度以及愿景和战略一致性来看，Plus AI 是最好的合作伙伴，这就是为什么他们决定与我们合作来为他们的客户创造这个产品。嘿，伙计们，Cole Cousins 来自 Wolf Research。只是一个快速的问题。所以，你们收取每英里 85 美分。这比运营商少。这是否会随着时间的推移而变得灵活？理论上，你们提供了更多的价值。所以，一旦你们扩大规模，你们不能拿走更多吗？然后，关于 85% 的毛利率，它有多稳定？是什么驱动了这种假设？是否有与原始设备制造商签订的合同？然后，也许只是关于运营成本，未来 5 到 10 年的 SGNA 和 R&D 将如何发展？让我回答第一个问题，史蒂夫，请随意补充。所以，首先，我们不收取每英里 85 美分。所以，让我先澄清一下，我们认为我们将能够创造 97 美分的劳动力节省，然后，你知道，在提供这项自动驾驶技术的人之间，在一个集成的自动驾驶卡车方面，你将能够捕获大约 85 美分，但这是在原始设备制造商和车队之间。我们认为我们将捕获 20% 到 25% 之间的经济价值创造份额，具体取决于原始设备制造商，取决于我们为原始设备制造商做什么或提供什么。所以，这是我们与原始设备制造商的商业合同。我们的商业模式是，能够为原始设备制造商交付的产品的每一次运行里程提供软件收入。那么，为什么是 85% 的毛利率？嗯，大多数 SAS 软件业务的利润率都在这个水平，对吧？我们不承担任何资本支出，以交付自动驾驶卡车并制造自动驾驶卡车，我们也不承担任何运营支出，以提供自动驾驶卡车。所以，我们主要的成本是研发和支持交付给原始设备制造商合作伙伴的技术。是的。而且，只是补充一下，你知道，我们 75% 到 80% 的精力都集中在研发上。所以，我们是一家非常非常非常注重研发的公司。SGNA 是为了支持我们的运营和支持我们的工程师。但它非常非常适度，就像大多数软件公司一样。所以，你会看到我们的 SGNA 增加，但速度非常非常慢，与研发相比。正如我们之前分享的，即使是我们的成本在未来几年也是适度的，同比而言。所以，SGNA 会增加，但速度非常非常慢，与研发相比。好的，我们还有几个问题的时间，因为我们承诺让大家及时赶上财报。我有两个快速问题。第一个问题是，你们什么时候可以开始命名你们的车队合作伙伴？你们认为他们需要你们提供什么才能放心地将他们的标志放在运行 Superdrive 系统的卡车上？然后我的第二个问题是关于你们对特斯拉的看法，以及你们是否将他们视为自动驾驶卡车行业的竞争对手？所以，第一个问题，你知道，车队客户不是我们的客户。嗯，他们是我们的最终客户，他们是我们原始设备制造商合作伙伴的客户。所以，这完全取决于我们的原始设备制造商合作伙伴决定宣布的时间。但它即将来临，在接下来的几个季度。嗯，关于特斯拉的第二个问题，我们是否将他们视为竞争对手？我的意思是，请记住卡车市场的规模，对吧？今天大多数车队都在运营传统的柴油卡车。这才是真正的大宗商品。而这正是正在发生的，对吧？所以，在看待市场方面，对吧？市场基本上是我们之前展示的原始设备制造商的格局，对吧？这些是今天正在向这个市场生产大量产品的原始设备制造商。而这些是正在寻求向车队推出自动驾驶卡车产品的原始设备制造商。让我补充一点，你知道，我们认为特斯拉对自动驾驶行业来说更多的是一种推动力，而不是竞争对手。我认为他们为这个行业做了很多好事，尤其是在电气化方面，我认为他们能够继续在自动驾驶领域进行创新，这将对我们公司产生推动作用。是的。所以，史蒂夫，你提到你们在成本上与其他人非常不同。所以，也许只是描述一下，因为其他人正在销售服务，对吧？然后向制造商支付费用，而你们现在通过 Trayon 和其他人作为你们的销售团队来销售 Plus AI 技术。所以，一个可能是深入研究成本，因为那样的话，任何停机时间或任何问题的责任就落在了 Trayon 或制造商身上，对吧？所以，如果是轮胎损坏或谁负责给卡车加油，等等，那不是你们的责任。你们只是幕后软件。那么，与制造商的关系就变得更加重要，而他们今天不是运营商，对吧？所以，也许谈谈这一点。嗯，你应该回答这个问题。我是一个运营商。我很乐意谈谈。所以，正常运行时间是所有原始设备制造商今天的一个巨大话题，对吧？这是原始设备制造商合作伙伴的一个重点，关于为什么他们如此专注于设计高可靠性的卡车，提供高水平的服务和支持，以配合产品，并保持高水平的正常运行时间。所以，当涉及到轮胎或其他问题时，对吧？这些都是车队负责维护的车辆，他们今天与原始设备制造商合作，并且拥有这些已建立的网络来做到这一点。所以，你可以真正地将其视为这是行业价值链今天运作方式的延伸。进入一些额外的技术组件，如高功率计算机和一些额外的传感器。但从交付的角度来看，这确实是行业今天的运作方式，也是我们未来预期的运作方式。而且，从成本角度来看，正如你所说，我们不需要自己独立提供这些类型的服务，对吧？因为我们正在建立在今天存在的价值链之上。这是垂直整合与在生态系统内工作之间的区别。所以，你知道，竞争对手可能会选择垂直整合，为此他们将获得更大比例的收入，但他们的成本是十倍，因为他们承担了网络的所有运营。而我们的基因只是成为软件层，作为生态系统中的一个组成部分，与我们的原始设备制造商合作伙伴，在这种情况下是 Triton，合作，以便能够划分和征服价值链的交付者是谁，并从中获取利润率。所以，对我们来说，作为生态系统的一部分，成为一个横向而不是垂直整合的参与者，效果最好。从翻新角度来看，我们非常非常坚信，要取得成功，你需要工厂安装。你知道，从长远来看，翻新不是规模成功和盈利的方式。所以，你可以有多个参与者，多种模式。这个模式适合我们，适合我们的优势，以及我们作为与 Drayton 等伟大组织合作的伙伴的自然基因。感谢大家今天的光临，我们期待着持续的对话。