How and Why to Start A Startup - Sam Altman & Dustin Moskovitz - Stanford CS183F: Startup School

欢迎。这是CS183F，感谢大家的到来，我们希望办成一门非常棒的课程。所以，我们将尝试教你们在创业的最初100天里需要知道的一切，基本上是如何从一个非常粗糙的想法变成一家公司。我是Y Combinator的总裁，我叫Sam Altman，我教这些课程已经有一段时间了，所以希望我们能让这门课非常有意义。今天除了我之外，我们的特邀嘉宾是Dustin Moskovitz。Dustin是Facebook的联合创始人，也是MVP工程的首席技术官，我刚得知。现在他是Asana的联合创始人兼首席执行官。Dustin在本课程的第一讲中做了一个演讲，至今仍是我推荐给别人的最多的演讲。它讲的是为什么创业，这实际上是一个非常重要的问题，也是人们思考不够的问题。所以，他好心再次回来做这个演讲。>> [掌声] >> 所以，如果你今天在这里，或者稍后观看视频，你可能正计划创业。这就是你参加这门课程的原因。课程的大部分内容将是关于如何去做以及如何取得成功。但是，在你深入了解如何成为一名企业家之前，我在这里帮助你思考为什么。所以，知道你的理由是什么很重要，这样你才能正确地思考这个决定，我听到了潜在企业家们各种各样的常见动机。但是，我发现一旦他们充分考虑了权衡取舍，他们常常会决定创业实际上并不是实现他们目标的最佳方式。所以，我希望你能确保你选择了最佳的解决方案。而且，我还会解释为什么我喜欢听人们谈论他们为什么想创业，以及当我听到某人真的为成功做好准备时，我听到了什么。所以，正如Sam所说，我以前做过这个演讲。很多人在之后找到我，说它真的帮助他们做出了决定。在少数情况下，他们决定不应该创业，而应该加入一家已有的公司。但是，我知道你们很多人都决心已定。如果真是这样，没问题。我认为这仍然对你们有用，因为你们将更好地了解你们将要经历的现实。所以，这不是一个冗长的演讲。只有大约十张幻灯片，我留了一些时间在最后提问。很好。所以，它叫做“直言不讳”。很多人创业就是为了变得极其富有。所以，他们认为自己会创办下一个Facebook或Google。然而，如此成功的几率实际上是极其渺茫的。所以，在一整代公司中，只有极少数公司最终能达到那个规模。所以，这是来自CBN网站的一个漏斗图。它显示了有多少种子轮融资的科技公司通过了每一轮融资。所以，即使我们将我们的雄心稍微降低一点，变成独角兽，也就是估值十亿美元的公司，我们的几率仍然是极其渺茫的。所以，只有1%的种子轮融资公司能完全通过这个漏斗。现在，获得六轮融资，并不完全等同于成为独角兽，但它与此高度相关。我认识的大多数独角兽，都至少经历了这么多轮融资。所以，要做到这一点，你必须有一个真正伟大的想法。它必须是独特的、可防御的，并且针对的是一个大市场。你必须执行得 Oop，抱歉。你必须执行得非常好，这意味着你必须努力工作，你必须吸引合适的人，你必须拥有比竞争对手更好的策略。而且你还必须非常、非常幸运。因为有很多事情会阻碍你，而且很多事情根本不在你的控制之中。所以，我与投资者和企业家们谈了很多，感觉上实际上随着时间的推移，我们通过这个漏斗变得越来越难。所以，不仅有更多的人创业，我们需要更多的人来竞争。但由于各种原因，尤其是在湾区，他们的运营成本越来越高。投资者也有更高的期望，所以你看到估值倍数开始下降，尤其是在公开市场上。也许最重要的是，颠覆现有企业变得越来越难。它们不再是十年前或二十年前那种行动迟缓的巨头了。它们知道如何利用它们的市场地位。有些人可能在想，当然很难，但作为创始人，你获得的股权要多得多，这显然是赚钱的唯一途径。所以，让我们来谈谈两种可能获得丰厚财务回报的方式。所以，故事一，你是创始人，你创办了一家提供“宠物保姆版Uber”的公司。所以，在这张图片里，这是客户，不是创始人。这是一个很棒的主意，你执行得很好，所以你在某个时候以1亿美元的价格出售了公司。如果你在限制稀释方面非常成功，到公司变现时，你的股权可能高达公司总额的10%。所以，你将获得1000万美元。这是一个相当不错的结果。然而，我刚才告诉你，只有一小部分创业者能走到那一步，所以这是幸运的情况。1亿美元比10亿美元容易一点，但仍然极其罕见。而且，实际上，你很可能在这条路上什么都得不到，因为你最终会因为任何原因关闭公司。而且，很多时候，你会看到一家公司以这个范围的估值被收购。在很多情况下，创始人仍然一无所获，因为投资者有流动性偏好。所以，这在很大程度上取决于你为了走到那一步而筹集了多少钱。所以，这绝对是一条高风险的道路。但另一种赚取类似金额的方式是，加入一家后期公司，帮助他们从例如5亿美元的估值扩展到200亿美元。所以，即使是刚毕业的学生，也可以通过在这个阶段加入一家公司来获得非常好的财务回报。但是，特别是如果你有几年的经验，你将获得一个非常好的期权方案，而且你的薪水也会很高。所以，我在这里粗略估计了五个基点，如果你早点加入，可能会更多，如果你有更多经验，可能会更多，但这只是一个不错的基准。而且，你可能知道，目前经验丰富的科技工作者的市场竞争非常激烈，尤其是在产品岗位上。如果你选择得好，你也可以通过这条路获得1000万美元。如果你选择得非常好，并且你找到了下一个Facebook或Google，即使它还没有成为独角兽，你也可以做得非常好。所以，Facebook的第100名工程师比绝大多数创业者获得了更好的财务回报。所以，当然，你仍然有可能选择错误的公司。它不会增长到足以获得这种结果。这实际上是40倍的增长，这相当令人印象深刻。但关键是，你可以在它生命周期的后期加入。所以，你有更多的信息。你可以看到到目前为止的表现，你可以见到一些团队成员，你可以理解竞争格局。即使你找不到一家公司能增长这么多，你也有很大机会选择一家会增长一些的公司。事实上，你的股权价值可能已经非零了。所以，在这种情况下，你很有可能获得积极的结果，甚至可能是非常好的结果。最后，如果你找到了一家公司，你有一个长期的承诺。你很有可能投入十年或更长时间来使其发展壮大，但最终你仍然可能失败。而如果你加入一家已有的公司，你可以工作几年，了解它是否在增长。如果没有，你可以轻松离开并重新尝试。所以，你实际上可以在这十年内为几家不同的公司工作，这大大增加了你获得“全垒打”的机会。所以，最终的启示是，有多种方式可以获得丰厚的财务回报，但加入一家已有的公司风险要小得多。别担心，这些都不是关于为什么你应该加入一家已有的公司的论点。 [笑声] 同样，很多人想创业是为了最大化他们的影响力。所以，通常情况下，财务回报与此高度相关，所以我提出的许多论点也适用于这里。但是，当你加入一家已有的公司时，你会获得一些巨大的优势。所以，你可以利用他们现有的用户群。可能数亿，有时是十亿人。你可以利用已经建立和扩展的基础设施。而且你是在与一个成熟的团队合作。所以，他们会帮助你成功。所以，我想举一些具体的例子，说明人们作为员工取得了巨大的影响力。所以，Bret Taylor，他是Quip的负责人，在他成为企业家之前，他在Google已经有1000多名员工时加入了Google。在那里，他能够牵头创建了Google地图，该地图被数亿人使用，包括我今天来这里的路上。同样，我的Asana联合创始人Justin Rosenstein，他也在差不多的时候加入了Google，在那里他原型化了Gmail中的Gchat。这已经十多年前了，仍然有很多人在使用。然后不久之后，他去了Facebook，当时Facebook有几百名员工，他领导了创造“点赞”按钮的Hackathon项目。你们中的一些人可能用过一两次。所以，你今天仍然可以加入Facebook和Google的团队，并从事一项可能真正触及十亿人的工作。产生巨大的影响力，即使你的贡献只占产品表面积的一小部分。所以，如果你想成为一名企业家并最大化影响力，这些就是我认为你应该比较机会的故事类型。接下来是生活方式，所以每个人都有自己关于成为企业家的故事。所以，总的来说，媒体喜欢把它描绘得很光鲜，强调发布和融资里程碑。他们倾向于谈论成功案例而忽略失败。而企业家本身就像鸭子。表面上很平静，但下面却拼命划水。但你只能看到他们表面上充满激情和专注的样子。所以，这里的第一个图像来自《社交网络》，这是一部关于Facebook创建的虚构电影。它看起来很有趣，而最后一个图像是Facebook创建时的真实照片 [笑声]。它们有点不同。所以，现实是大量的埋头苦干。我们几乎没有时间打开香槟，然后喷洒在我们的笔记本电脑上。>> [笑声] >> 好了，实际上，科技行业有点不像《社交网络》，更像硅谷。实际上压力很大。为什么会这样呢？嗯，有几个原因。一，你的团队依赖你，他们把他们最好的几年押在你告诉他们的故事上。而且招聘人员每周都会不断地联系他们。所以，你总是担心会失去他们。每一轮融资都感觉像生死攸关，而你的竞争对手实际上正试图杀死你。而且你总是觉得捉襟见肘，因为很难为公司、你的伴侣、你的家人和你自己腾出时间。所以，当然，我这里的标题是指Ben Horowitz的书《艰难的艰难之事》。如果你想深入研究这个主题，我强烈推荐阅读一下。同样，人们也认为成为创始人可以让你控制如何支配你的时间。这里有一句Phil Libin的精彩语录，给你一点时间阅读。所以，Phil和我都是通过艰难的方式学到这一点的，但实际上你并没有控制权。所以，我大部分时间都在处理我无法委托的问题，应对突发事件，或者解决冲突，而且你总是待命。所以，这使得在度假或周末很难真正放松，而且你也是榜样。所以，如果你松懈了，你的团队也会松懈。所以，话虽如此，如果你想拥有一个生活方式企业，这就不适用了，你就像一个小企业企业家。如果你这样做，那么你确实对你的生活方式有很大的控制权，但财务和影响力结果会更小。好了，这是对前四个话题的总结。所以，这些是我通常听到的主要原因。所以，我之前展示的成功漏斗实际上表明，创业公司并不是最大化财务回报或影响力的最佳方式。所以，你可能通过加入一家已有的公司做得更好。同样，创业的现实通常与你在媒体上看到的不符。所以，如果你想争取“全垒打”，你应该致力于投入成为一名职业运动员所需的多年努力和纪律，而且你仍然可能失败 [笑声]。所以，既然我已经给了你们很多坏消息，让我们来谈谈我认为创业的最佳原因。所以，基本上，你不能不做。所以，这有两个根源，第一个是热情。所以，热情非常重要，因为我们刚刚谈到了创业有多难。所以，你需要热情来克服困难，你也需要它来招募优秀的人追随你作为领导者。然后，第二部分是你是创造这一切的合适人选，通过创办一家公司。所以，如果你不这样做，你实际上将剥夺世界获得伟大的东西。所以，这意味着这个想法本身非常有价值，而且也意味着你是将这个想法带入世界的最佳人选。如果你不是最佳人选，而最佳人选就在那里，他们很可能会超越你，创造出更有价值的东西。所以，这里有一个转折，也许你是最佳人选，但你应该在现有公司的框架内这样做。所以，当我听到有人向我描述一些听起来像现有产品功能的东西时，我经常有这种感觉。所以，如果你想要下一代照片分享，我强烈建议你考虑Instagram或Snapchat，并帮助他们将其融入他们的产品中。所以，你可以在现有公司的背景下进行内部创业。我曾经两次选择自己创业，两次都是出于这个原因。所以，对于Facebook，我们实际上在网站拥有超过10万月活跃用户之前，我们一直是哈佛的学生。所以，我们有认知失调，我们有一段尴尬的长时间，我们可以只是学生，然后在旁边有一个小副业。但最终，它吸引了我们，因为我们无法忍受它未能发挥其全部潜力的想法。然后，我和Justin都是不情愿的企业家，但我们认为这个问题非常重要。而且，其他正在解决这个问题的人将开发渐进式解决方案，留下很多价值。所以，我们无法停止工作。最终，我们决定离开Facebook，全身心投入。所以，当我遇到那些看起来真的为成功做好了准备的企业家时。这通常是我从他们那里听到的原因。他们创业是因为感觉这是他们接下来唯一能做的事情。所以，就是这样，简短而甜蜜，我们有时间提问。我不知道我的截止时间是什么。>> 几分钟。>> 几分钟，好的，酷。所以，请随意举手，我会叫你，然后为麦克风重复问题。顺便说一句，总得有人打破僵局，这种看法。>> 我有一个。>> 好的 [笑声]。>> 你如何决定，或者你如何建议人们决定，最佳方式是在其他公司做这件事，还是自己做？在照片分享的例子中很容易，但在现实世界中，大多数时候它有点模糊。所以，你认为的框架是什么？>> 是的，所以两件事，一是“功能而非公司”的区分，就像Mark和Tristan谈过的那样。所以，我不知道如何具体化，但它只是在思考这个想法。这是一个独立的产品吗？感觉有人会注册，它能有自己的盈利模式吗？人们真的会投入学习一个新系统，还是它真的只是现有模式之上的附加功能。与此非常相关的是竞争性质。所以，如果你必须推出一个全新的照片分享应用程序，对吧，然后你必须与现有应用程序的发行和网络效应竞争，这是一个巨大的进入壁垒，而且在其他产品中也有类似的隐喻。这有意义吗？>> 是的。>> 这是产品判断的一部分。去，你，然后，你。>> 我想知道你对创业时遇到的挑战，以及第二次创业时遇到的挑战的看法？>> 是的，我刚才在谈论漏斗时简要地概述了它们。抱歉，是的，问题是关于在2004年创业与今天创业，或者2009年第二次创业之间的挑战差异。我刚才在谈论漏斗时简要地概述了它们。但我绝对认为，在其他公司方面，竞争更加激烈，所以有很多有价值的市场已经有了有趣的参与者。而且招聘市场也竞争激烈。所以，很难组建一个足够大的、有足够才能的人的团队，而且这些人会更贵。所以，这是成本上升的方式之一，还有很多其他方式，包括房地产，现在真的很贵。其他一些成本有所下降，比如数据中心成本，但总的来说，感觉启动成本更高，更难。是吗？>> 我提到了创业公司、创始人以及作为早期员工之间的比较。所以，你如何定位，或者说，他们第一次尝试的人，在那个光谱上。所以，抱歉，问题是，在一家已有的公司里做一个后期员工与做一个早期员工有什么区别？是这个问题吗？所以，我认为这就像一个风险光谱，在创始人到第1000名员工之间。所以，如果你是前10名，你有更多的信息，你知道创始人是谁，你知道领导者是谁。你可以见到一些投资者。希望他们已经完成了种子轮或A轮融资。但通常你还没有关于收入或盈利模式的证据。而且产品可能还没有扩展。所以，这只是一个连续的光谱，你越早加入，你的薪水就越低，获得积极结果的可能性就越低。但你也有可能获得非常大的回报，因为你可能是前50个基点，或者如果你是早期员工之一，可能是前100个基点。这有意义吗？>> [听不清] >> 再次，它在光谱上，对吧？所以，也许第二个员工，所以问题是，成功的几率是否基本相等？是的，对于第二个员工来说，是的。对于第十个员工来说，不，他们有更多的信息。对于第二十个员工来说，他们有更多的信息，所以这只是一个连续的光谱。这边的问题？>> 是的，你在创办Facebook时是如何找到核心团队的？这是一个自然的过程，还是你通过选择每个领域的最佳人选来完成的？>> 当然，我们是如何找到核心团队的？在Facebook，非常自然，很多人就像我们在哈佛的人脉，我们搬到了帕洛阿尔托西部。然后很早就，我们雇佣了Matt Collier，他负责招聘，并帮助我们进入了斯坦福的人脉，实际上，我们雇佣的很多人都是这里的应届毕业生。我们首先专注于产品团队。但是的，很多都是非常依赖路径和自然的，工作人脉。现在情况有点不同，在小公司里，你不能与承包商、招聘人员合作，甚至不能与一些帮助连接人的服务合作。我认为那些都很好。去，叫一个人，是的。>> 当然。>> 我在想热情这个维度。你对从兴趣到病态痴迷的看法是什么？>> [笑声] >> [笑声] >> 问题是，当我谈到热情时，我指的是对主题的兴趣还是病态的痴迷？同样，这是一个光谱，但可能更偏向于病态的痴迷，就像我说你不能不做一样，这就像你20年后回头看会说，天哪，我真应该去追求那个想法。它对我来说非常重要。而兴趣，我对世界有很多兴趣。它们不一定都重要，而且它们不会在接下来的10到20年里一直吸引我的注意力，你需要专注于此。我们时间怎么样了？>> 再来一个。>> 再来一个？好的，这里。>> 我正在构建的不是产品或想法，我应该总是有联合创始人吗？如果有，我应该如何寻找联合创始人？>> 问题是关于，我是否应该总是有联合创始人，如果有，我应该如何寻找联合创始人？这是一个非常棘手的问题。我碰巧有一个相当强烈的观点，即联合创始人非常重要。再次，因为这真的很困难，而且他们是你依靠的朋友。他们和你一起在战壕里。但如果你没有一个显而易见你想合作的人，我没有好的建议如何做到这一点，在我这两种情况下。我们一起创办了一家公司，并一直在讨论。这种“创始人约会”对我来说意义不大。事实上，我认为创办一家公司比结婚更重要的关系，因为财务问题会更频繁地进入对话 [笑声]。而且发现分手真的很糟糕。所以，我强烈建议与你认识了很长时间的人合作，并真正讨论尽可能多的细节，以确保你们在同一页面上。因为这些对话以后会变得更加困难。好了，我们要结束了？>> 谢谢Dustin。太棒了。>> 是的。>> [掌声] >> 我能拿到那个遥控器吗？好了，我想利用今天来总结一下我们将在课程中讨论的其他内容。而且，由于主要是嘉宾讲座，这是我表达我信念的机会。我想从谈论是什么让硅谷特别开始。这里有100人在斯坦福的课堂里。全世界将有数十万甚至数百万人在线观看。当我周游世界谈论创业时，我收到的最常见的问题是为什么是硅谷，那里发生了什么，与别处不同？为什么我们那里不能这样做？我认为这是一个有启发性的问题，即使对于居住在这里的人来说。因为你想找出这是什么，并让自己置身于最集中的版本中。我认为最重要的事情是，这里有一种对未来的不懈信念。这里有人会认真对待你的疯狂想法，而不是嘲笑你，这是因为他们已经了解到，仅仅否定并说每个想法都很愚蠢的代价太高了。所以，如果你有人说，“我要创办一家电动汽车公司”，而他们对电池了解不多，对汽车了解更少，很容易就把它否定掉。而昨天特斯拉在市值上超过了福特。所以，人们已经了解到，这些关于未来的疯狂想法，你不应该太快地否定它们。你应该给它们一个真正的机会。你应该思考它们。而在世界上大多数地方和大多数其他工作环境中，人们会在背后或当面嘲笑你，无论是什么。你真的想找到生活中那少数支持你雄心壮志而不是贬低你雄心壮志的人。这很难找到。这不是默认状态。我们没有意识到，在一个大多数人都是这样的环境中，我们是多么罕见。没有“高个子剪刀手”综合症。在许多其他国家，许多其他文化中，有一个词用来形容当一个人过于高大、过于雄心勃勃、想得太大时，就会被砍掉。在美国甚至没有这样的短语，但在大多数其他文化中都有。这里还有密度很高的人在创业，而且有一种“回馈”的文化。人们帮助了我创业，我也会帮助他们创业。所以，无论你在世界的哪个地方，你都想让自己置身于这种环境中。你可能会发现，你必须在线上找到那个社区。你仍然想这样做。这是我旧版的幻灯片。我给你新版了吗？我们就用这个吧。好了。所以，创业公司必须做对的一件事就是想法。硅谷已经形成了一种神话，认为想法不重要。你应该开始创业，然后通过随机行走的方式进行调整，希望你能得到一些大的东西。但正如Dustin所说，我们在Y Combinator资助的所有最好的创业公司，都是先有想法，然后才有创业公司，而不是一堆调整。那些少数成功的调整是当创始人发现他们对另一个想法比第一个想法更热情时。或者他们只是学到了一个新的问题。原创思维真的很难做好，但非常重要。最成功的创业公司不是衍生物。它们不是对其他一些运作良好的东西的复制。大多数人试图复制去年成功的东西。我不知道有多少人在Facebook之后一年创办了Facebook的克隆。肯定有很多？>> 很多。>> 很多，而且没有一个后来变得很重要。下一个Facebook永远不像Facebook，它看起来完全不同。要擅长这一点，就要开始注意到自己生活中的问题。而你们作为学生的最大优势是，学生，尤其是年轻人，往往站在技术的最前沿。你可以在浪潮到来之前预测到它。而这个“大浪潮”的想法，我认为这是找到好想法最重要的概念。人们想知道为什么创业公司会集中在很短的时间内。为什么在90年代末、2000年初有那么多创业公司非常成功？为什么在2009年到2011年之间有那么多创业公司非常成功？原因是存在这些大浪潮，互联网和移动设备，在这两种情况下，智能手机。突然之间，以前不可能的事情现在成为可能。当这种情况发生时，由于创业公司可以快速移动，你可以做一些否则就不会发生的事情，或者否则大公司就会赢。你想想下一个大浪潮是什么。我个人最好的猜测是机器学习，并将其应用于每个垂直领域。我认为如果我要创业，这是目前最容易的“空心球”。但我相信你们所有人都比我更了解它。无论你的同龄人在做什么，无论你的同龄人对什么感到兴奋，即使它今天看起来像个玩具，尤其是如果它今天看起来像个玩具，那可能就是下一个大浪潮。但你想识别这一点。在未来几年里，将发生什么重大的技术构造性转变？然后做一些由它赋能并建立在其平台上的事情。创办一家难的公司比创办一家容易的公司更容易。大多数人，尤其是年轻人，想选择一个听起来不太雄心勃勃、不太难的事情。因为他们会想，“嗯，创业听起来真的很难。我最好选择最容易的公司。”但实际上，创业总是很难，无论你做什么，都一样难。但是，如果你创办一家难的公司，如果你能激励有热情的人，如果你正在构建通用人工智能、超音速飞机或核能，你会吸引比另一个衍生想法“1952年的Facebook”更多的人感到兴奋。所以，创办一家难的公司比创办一家容易的公司更容易，我认为这是创业领域的一个大秘密。但这是我一次又一次看到的。正如Dustin在回答问题时提到的，联合创始人真的很好。但一个糟糕的联合创始人比没有联合创始人差远了。因为很多人说你需要一个联合创始人，很多人会随便找一个人，然后让他们成为你的联合创始人。这真的很糟糕。事实上，我们在Y Combinator的数据中分析过一次，这些随便找来的联合创始人，失败率是100%，100%。你真的需要有共同的历史。你想找一个你知道他很好，你知道你能和他一起工作，并且你对他有义务的人。在创业过程中，有很多时候预期价值会跌破X轴。只是暂时性的。继续下去是不理性的。如果你和某人有共同的历史和纽带，你仍然会继续下去，因为你不想让你的朋友失望。这真的很重要。你想选择决心。决心是我能识别到的联合创始人最重要的价值。而且它不是人们最看重的东西。创业真的、真的很难。有决心的人才能成功。创业就是永不放弃。当我们与我们最好的创始人交谈时，他们说的话是：“我总是能解决问题，我从不放弃”，而这些特质确实有效。它不是Dustin在电影《美丽心灵》中展示的那种在窗户上写方程的样子。这只是顽强的坚持。你坚持下去，最终会成功。联合创始人需要具备这一点。所以，当我想到联合创始人时，我告诉人们要先考虑价值观，然后是能力，最后是具体技能。我认为大多数人都是反过来的。他们会想，“我需要一个懂JavaScript和x和y的联合创始人。”而你真的想找一个与你的价值观相符的人，尤其是这种决心。你想找一个有很大潜力、有能力的人，最后你再考虑具体技能。最后，你想找一个谦虚、不自负的人。当有人问Dustin关于2004年到2017年创业公司有什么变化的问题时，我的回答是，现在有比以往任何时候都多的人想出于错误的原因进入创业领域。想创业是因为这是酷事。这些人会在2004年进入投资银行。而你想要的是谦虚、不自负、愿意做任何事情的人。他们这样做是因为他们想创造这个东西。他们有一个无法放下的想法。我们在这门课程中有五个讲座专门讲产品，因为伟大的产品是你所做的最重要的事情。现在我想提的一件事是，当你考虑你构建的产品时，拥有少量爱你的用户比拥有大量喜欢你的用户更重要。几乎所有的创业公司都搞错了这一点。最终，你当然想要大量真正热爱你产品的用户。这几乎是不可能的。实际上，你有两个选择。你可以深入而狭窄地发展，拥有少量真正爱你的用户。然后你可以找出如何找到更多这样的用户，并扩大产品的吸引力。或者你可以让很多人使用过一两次产品，有点喜欢它，然后试图找出如何让他们随着时间的推移更投入。我可以非常有信心地说，你想从少量真正爱你的用户开始。几乎所有伟大的公司都有这样的产品。想想你生活中的那些产品，那些好到让你自发地告诉朋友们的产品。那些好到如果它们消失了，你会写信抗议的公司。这就是真正热爱产品的含义。一个好的指标是留存率和使用频率。所以，如果你有，事实上，我认为这非常重要，你实际上不应该在创业初期追踪用户数量的绝对增长。你应该只追踪他们使用它的频率，我们稍后会有关于指标的会议。但你真的想擅长分析你的指标，并说“这是一个我留住的用户，并且他经常使用它吗？我与我所在领域的其他产品相比如何？”这是用户爱你的一个很好的早期指标。更好的情况是他们自发地告诉朋友们购买你的产品。但这里的重点是这个。除了伟大的产品，什么都救不了你。我们将在课程中讨论很多其他事情，它们都很重要。但如果你没有把这件事做好，如果你没有制造出伟大的产品，这件事仍然不会成功。所以，你需要获得一些用户来构建伟大的产品。你不能在真空中做到这一点。你需要有人可以交流和迭代。所以，你需要找到少量用户来帮助你构建这个伟大的产品。创业建议中最常见的陈词滥调之一是与你的用户交谈。我学到的一件事是，大多数人不知道这实际上意味着什么。大多数人会说，“我应该和我的用户谈谈”，所以他们打电话给一个用户说，“嘿，我是Sam，你喜欢我的产品吗？”用户说，“是的，我喜欢，还行。”人们通常不想让你失望。所以你说，“太好了，谢谢”，然后挂断电话。这就是大多数创始人所做的，当你让他们和用户交谈时。这并不是这个意思。Emmett Shear，他稍后会给我们讲课，他非常擅长用户访谈，他会更详细地谈论这一点。但你真的需要深入挖掘。记住，人们会对你太好。所以，你需要找出他们到底喜欢它什么。你需要观察他们使用它。你需要尝试找出他们做一些让你觉得奇怪的事情，因为他们试图完成其他事情。你应该问他们，“你推荐给别人了吗？”如果没有，为什么？“你付钱了吗？如果没有，需要什么？”你真的需要深入挖掘，谈论具体的功能，他们以前使用的东西。他们停止使用你的产品并使用其他产品的时间。这里的高层问题没有帮助。在获取用户方面，每个人都认为他们只需要建立一个网站，告诉一个人，然后它就会像野火一样传播，这通常不会发生。有四种常见的策略来获得你的前100名用户。我将按大致从最好到最差的顺序进行。你可以给认识的人发邮件，让他们成为你的客户。你可以向你认识的任何人求助，你曾经上过的随机课程的同学，你高中时的朋友。如果这是一个付费产品，你应该收费。这很重要，记住，人们会倾向于帮你，他们会对你太好。所以，如果这是一个付费项目，向他们收费。另一种策略是研究你认为会使用你产品的人，然后给他们发邮件或什么，让他们试用。这里的转化率很低，可能2%，3%。所以，你必须这样做更多。但你可以发送有针对性的电子邮件，说，“嘿，我刚做了这个新产品，如果你能试用一下，我将不胜感激。”大多数人都想帮忙。他们很可能会。你可以利用社交媒体、Hacker News、论坛、媒体等等。如果这是你的增长策略，你需要找到一种方法让它持续下去。而不是一次爆发然后消失。大多数这样做的人发现它只奏效一次。然后，他们打电话给记者说，“你能再写一篇关于我的文章吗？”记者说，“有什么变化吗？没有，但我真的需要用户，你能写吗？”记者仍然说不。AirBnB是一家将这种策略作为持续过程的公司。他们会做最疯狂的事情。他们不断地制造公关噱头。他们会给记者寄巨大的麦片盒，这样他们就能放在桌子上。他们能够让它持续下去。但这很难。最后，最懒惰、最不令人印象深刻的事情是，在Facebook或Google上购买广告，然后将人们引导到你的网站。我不推荐这样做。我不知道有任何创业公司是通过这种方式取得巨大成功的。我之所以包含它，是因为这是大多数人尝试的想法。在提问之前，我想总结一下关于建立一家伟大的公司。我们之前已经讨论过了。真正了解你的用户非常重要。最好的创始人，他们自己做客户支持，他们去拜访用户。如果可能的话，他们坐在用户的办公室里。就AirBnB而言，他们和用户一起生活。你想真正、真正了解你的用户。他们有一个短周期的计划。这里的周期基本上是：与客户交谈，了解痛点，构建解决该问题的方法，将其呈现给用户，询问他们，观察他们的行为，然后重复这个周期。这个周期就是你迭代和改进的方式。复利增长法则就是如此，如果你在每个迭代周期中能提高2%，并且你有机会每四个小时或每四周进行一次迭代周期，然后在几年内进行复利计算，你就会到达非常、非常不同的地方。所以，将建立世界上最快迭代的公司之一作为你的首要目标之一。你想做出长期承诺。大多数公司都不会这样做，尤其是如果他们试图创办一家容易的公司，他们会以两到三年的时间框架来思考。这些事情总是需要更长的时间，如果它要成功，几乎总是需要十年左右的项目。如果你从一开始就那样想，你就会做出非常不同且更好的决定。我认为这是市场上唯一剩下的套利机会。几乎没有人对新项目做出非常长期的承诺。如果你这样做了，你的思考方式就会不同。你会雇佣不同的人，这会非常有效。说到招聘，在一切都顺利进行之前，保持精简。我认为这是有点二元的。在早期，当你进行实验和迂回时，你想成为一艘快速的小快艇，并且能够瞬间改变整个公司。如果你有一个大公司，你就做不到。除了现金消耗，这是另一个问题。公司的灵活性基本上随着员工数量的平方而降低。所以，你想保持非常小的规模，直到你确定事情正在顺利进行。一旦事情顺利进行，你就可以变得非常大。事实上，那时你必须这样做。所以，一旦你切换到超规模模式，你就想尽快地用优秀的人来扩大规模。因为那时，你不想成为一艘快艇。你想成为一艘航空母舰。你想成为一艘战列舰。你不在乎你不能像以前那样快速转向。你只想碾压一切。但你真的想处于一种模式或另一种模式，你会知道的。一旦用户就乞求你的产品，你就会确信你拥有伟大的产品市场契合度。那时你就可以真正开始扩大公司规模了。即使你到了那里，也要抵制招聘平庸人才的冲动。Linnet Khosla，她将在课程晚些时候发言，她有一句我非常喜欢的话：“你建立的团队就是你建立的公司。”这是真的。我很久以来都没有意识到这句话有多么真实。但如果你建立一个由优秀人才组成的团队，并且你有一个人们喜爱的产品，你就有90%以上的成功几率。这两者都很难做到，而且它们是独立的变量，但不要忽视团队这一点。我认识的最好的首席执行官花费大量时间招聘和留住人才。你认为你在这上面花了多少时间？>> [听不清] 40%，50%。>> 40%，50%。这是Dustin Moskovitz，他不需要做任何他不想做的事情，但他选择花一半的时间招聘和留住员工。所以，如果Dustin能做到，你们可能也应该这样做。我遇到的每一位首席执行官都有一个借口，说明他们只花5%的时间来建立团队。这听起来总是很好，然后他们总是会失败。真的，真的要在这上面投入。无情的执行。所以，这是我们将经常讨论的一个主题。但你必须坚持下去，坚持下去，再坚持下去。而且你必须完美地做事。你必须把所有细节都做好。你必须过于关心客户与你公司的每一次体验。有这本书，《分数自己照顾》，大概是这样，读一下，它很好。但它讲的是把所有细节都做好，并以最快的速度无情地前进有多重要。创业就是永不放弃，其程度之高，以至于大多数人都没有很好的直观理解。上一批YC中最好的公司之一，他申请了七次才被录取。大多数人被拒绝六次后，他们就不会再申请第七次了，这只是创业中经常发生的事情，你一次又一次地被打倒，就像上次一样，当你被打倒在地，你觉得没有力气站起来时，它最终就会成功。这就是你如果创业所要承担的。记住，这是一场十年的马拉松，你对你的股东负有照顾好自己的信托责任。所以，有些人把创业当作通宵。他们不注意照顾自己的健康。他们不睡觉，不维持个人关系。创业确实不利于工作与生活的平衡。总会有一些帖子说，我如何通过每天只工作两小时的创业公司改变世界，剩下的时间都在冲浪。有些人从来没有产生过重大影响，他们只是说了很多。所以，创业真的很难。但你对自己、你的团队、你的投资者负有照顾好自己的责任，而不是

忽略你的健康，你的福祉，你生活的其余部分，你的个人关系。然后，最终有一个明确的使命。你不需要在第一天就弄清楚这一点，但所有我曾有幸参与过的最成功的初创公司。相当快，第一年，最多两年。他们会弄清楚一个非常重要的使命。正是这个使命让你加入他们，驱动他们，驱动创始人。这让媒体写关于他们。即使你一开始只是在构建一个让你自己感兴趣的项目，并且解决了你自己的生活中的一个问题，这也是你应该开始的方式，记住在某个时候要有一个明确的使命。你必须成为这个使命的伟大倡导者。我没有把它放进这个演示文稿的另一个技能是成为一个伟大的沟通者。但你需要清晰地沟通和清晰地思考，清晰地传达这个清晰的使命。而这正是说服人们来帮助你的原因。而这就是你如何将这个想法变成一个巨大的、巨大的公司，以及所有真正热爱你的产品的人。好了，我讲的时间比我希望的要长一点。如果有人有问题，我还有大约两分钟的时间。>> 我想知道，比如，你可以雇佣两个人。一个人对你正在做的事情充满热情，但缺乏你需要的技能。但另一个人非常非常擅长你所不擅长的事情，但他们对你的想法并不十分热情。你会选择哪一个？>> 好了，所以你有一个选择来雇佣人。一个是有热情和价值观一致，但技能不匹配。另一个是技能匹配得很好，但没有热情。价值观第一，能力第二，具体技能第三。如果你能找到一个非常聪明的人，他真正认同你的价值观和使命，并相信你正在做的事情。他们可以学会这些技能。我认为这是一个从未让我失望过的框架。当然。>> 你如何擅长获得好主意？>> 你如何擅长获得好主意？一件事就是多练习，告诉别人你的想法，并愿意让他们告诉你为什么它很糟糕。但我认为好主意不是一个人的努力。你想找到一群聪明的人，你可以和他们交流，说，嘿，我注意到了这件事，它有点糟糕。我们能做些什么？你不是坐在房间里，用白板笔在窗户上写字，然后让好主意找上你。好主意是因为你和别人交流而产生的。你有聪明的朋​​友，你有同事，你们互相交流想法。所以我想说，注意你生活中的问题。即使你没有解决方案，也要继续谈论，只是关于问题。看看你能不能想出什么。这是，关于这一点还有一件事，想法非常脆弱。所以当你找到一群人开始讨论想法时，你想要那些不会立即否定一个糟糕的、半生不熟的、半成形想法的人。你想要那些会说，嗯，是的，如果我们做另一件事呢？你不想听到人们说，是的，这听起来很愚蠢。你想要那些会说，嗯，这听起来很疯狂，而且不太可能奏效，但如果奏效了，想想它有多大。这就是那种人的精神。然后我们如何弄清楚如何让它奏效，这是你想要的？但我想说，注意问题。找人交流，你还有什么要补充的吗？好了，我再问一个问题，是的。>> 关于筹款的想法，你怎么知道什么时候开始筹款？>> 我们怎么知道什么时候开始筹款？我们将为此开设一整门课程。但总的来说，如果你能筹集到资金，而且很容易，所以如果人们迫切地想以有利的条件给你钱，那可能是一个好时机。当然，另一个是如果你需要钱，那么你可能不得不这样做，无论条款如何。总的来说，你想取得进展来证明你需要的资金。所以，当你取得足够的进展，能够相对容易地筹集到资金并且你需要它时，这就是所有可能中最好的时机。但同样，这是一个复杂的问题。我们将为此做一个完整的讲座。好了，再来一个。>> 那么，你如何决定何时从搜索模式转变为风险获取模式？>> 你如何决定何时从你试图获得良好的产品市场契合度，转变为真正扩大公司规模？你会知道的。每个人都想知道他们什么时候知道是时候了。就像当你每周在办公室里跑八十个小时，抓耳挠腮，人们如此热爱你的产品，你根本无法足够快地制造出来。那就是时候了。我从未见过有人无法弄清楚这个时刻。好了，周四，我们将有一个关于初创公司机制的会议。非常感谢。 [掌声]