Transcription
So, war gerade hier halb mit Videografen, halb mit Personenschutz. Ich habe ihn gefragt, was ma so beides. Wo ist dein Personenschutz, Nicki? Ähm, den hier mit dir. Ja, ich pass ich ich passe immer auf dich auf. Ist ja auch in meinem eigenen Interesse als Shareholder, muss ich sagen. Ich hatte ja das Glück in deiner Presedatrunde mit investieren zu dürfen. So, deswegen ist mir dann dein leibliches Wohl natürlich klar. auch finanziell am Herzen. Nein, Spaß. Ähm, aber gib mir noch mal gib mir noch mal ein kurzes Shareholder Update. Ich kriege nicht mehr so viele Updates. Das ja irgendwann bei den Firmen so, die werden größer und dann kriegen die Angels keine Updates mehr. Das ist auch so ein Zyklus, durch den man durchgeht, auch so eine Erfahrung. Aber jetzt bist du hier. Erklär mal bei Nelly, was in letzter Zeit passiert.
Puh, viel. Ähm, ich versuch es mal kurz zu machen. Also, ähm, wir sind 250% gewachsen. Ähm sind jetzt so bei 25 Millionen Euro Umsatz, also ARA 25 Millionen AA. Holy shit. Genau. Wirklich schon lang. Glückwunsch. Danke schön. Ähm ja und was passiert? Du über 2500 Kunden ähm über 5 Millionen Patienten auf der Plattform. Wir haben uns vor allem darauf konzentriert, wie wir den Umsatz pro Kunden erhöhen können, weil wir für uns verstanden haben, dass ähm so B2B Sales im Gesundheitswesen ist schwer, das so wirklich in der Breite zu machen mit einem Produkt, wo du jetzt sag ich mal einen eher ja ein günstigen Preisanstieg hast, sondern was schwerste dabei, du ganz ehrlich, der ganze Go to Market ähäh Zyklus, weil du hast in so einer Arztpraxis, muss das so vorstellen, ähm wahrscheinlich 20 äh Decision Maker und die musst du alle abholen und am Ende natürlich ultimativ der der Inhaber und das ist häufig der Arzt, aber du hast dann die Anwender und die können da auch ganz ganz viel mitreben. Da durch den Fachkräftemangel sind die am Ende des Tages diejenigen, die die entscheiden, ob du Erfolg mit deiner Lösung hast oder nicht. Okay, habe ich nicht drüber nachgedacht, aber dann ist dein Modell zu sagen, okay, dann weniger neue Kunden gewinnen oder mehr drauf konzentrieren mit dem bestehenden mehr Business zu machen und die abzubauen. Genau, das war der Fokus. Jetzt ist der Fokus wieder Wachstum und Grows. Ähm, also nur Logos sozusagen. Ähm, aber damit wir erstmal ein effizientes, gutes Wachstum hinbekommen, mussten wir erstmal mit dem Kundenstamm, den wir haben, natürlich die Produkte entwickeln, um diese Tiefe darstellen zu können. Also das sind die Hauptprodukte gerade für Leute, die gehört haben. Also, wir haben sozusagen enttic Workflows und wir haben Fintech und was wir bauen ist Finanzinfrastruktur fürs Gesundheitswesen mit Monetarisierung über Fintech und wir ein Beispiel, was wie funktioniert Arztpraxis vor euch und nach euch? Vorher hast du papierbasierte Prozesse, wie z.B. die Patientenaufnahme kennen wir glaube ich alle mit so einem hier so einem Clipboard, wo du dann deine Daten mit dem Kugelschreiber drauf schreibst. Am bestenfalls auf drei Blättern die gleichen Infos. Genau richtig. Da muss jemand abtippen, da muss man das Dokument einscannen, dann muss man das hochladen, dann muss man das schreddern und das ist nur die Patientenaufnahme, dann haben wir Kostenvoranschläge. Wie funktioniert das heute? Du gehst dahin, ähm Arzt checkt einmal äh was gemacht werden muss, dann sitzt da hinten im im Raum jemand und schre tippt das alles ab. Oder der Arzt macht das am Ende, das ist die Dokumentation. Basieren auf der Dokumentation, erstellt dann jemanden Kostenvoranschlag, dann bekommst du 3 vi Wochen später irgendwie so ein Papierdokument ähm nach Hause geschickt tatsächlich als Brief und kannst dich dann entscheiden, zahle ich jetzt irgendwie 3000 € für die Implantate oder 5000 € für die Eliner Behandlung etc. Na ja, dann entscheidest du dich dafür, kommst da rein und danach bekommst du eine Rechnung. wahrscheinlich auch so drei Wochen später so ein Papierbrief mit der Bitte dann äh ja Geld zu überweisen und nicht mit in die Praxis der Zukunft, wenn ihr die einmal komplett auf links und Aisiert habt, wie sie aus also Patienten kommen rein mit einem Smartphone, scannen QCode, haben dann Corona mittlerweile alle gelernt, wie das geht. ähm und äh ja, füllen ihre Daten aus. Ähm äh unterschreiben digital ähm und haben dann auch direkt einen Kanal ein DSGVO konform Kanal äh der es ermöglicht, dass wir digital Rechnungen, digitale Dokumente verschicken können. Dann kommen Sie ins Behandlungszimmer, da steht ein Mikro, so wie hier. Tatsächlich mussten wir in den letzten äh 12 Monaten Experten äh werden, was so Audio Aufnahmequalität betrifft und äh genau dann ähm wird besprochen, was was vorliegt, also ein Befund und äh hinten läuft mir das mal ganz kurz, ich komme in das Behandlungszimmer rein, da sitzt der Arzt auf der einen Seite, ich auf der anderen da ist ein Mikro wie bei uns dazwischen und das genau richtig, das entweder so ein Clipmikro oder so ein Standmikro im Raum und ähm das äh also unser Sprachmodell zeichnet dann alles auf ähm und verwandelt das sozusagen oder wandelt das um in eine korrekte Dokumentation. Das heißt, also du musst natürlich medizinisch entsprechend sauber dokumentieren, das ist mal ganz wichtig, auch um später gegenüber den Kassen, die ja am Ende des Tages häufig die Kosten übernehmen, beweisen zu können, was wirklich gemacht wurde oder äh was was die Diagnose war. Und basierend auf dieser Dokumentation ermitteln wir dann auch direkt die Abrechnungspositionen. Man muss dir vorstellen, jede Arztpraxis und insbesondere auch Zahnarztpraxisen zahlen so zwischen 3 und 5000 € im Monat für eine Person. Entweder eine Agentur oder eine Person, die nicht die abrechnet, aber die sich wirklich nur diese Dokumentation schnappt. Ähm, und meistens ist die Dokumentation auch unvollständig und schlecht, weil wenn du Rückfragen dann genau und fängt dann dar an sozusagen Abrechnungsposition zu ermitteln, erstellt dann Kostenvoranschlag und äh schickt den dann häufig per Papier zu.
Wie reagieren Patienten drauf, wenn da ein Mikro steht? Ähm, tatsächlich ist den, also wirklich über 90% ähm verstehen, dass Fachkräftemangel besteht und finden es tatsächlich gut, weil wir auch den Patienten die ähm die die Diagnose danach zur Verfügung stellen, damit die einfach mal noch mal nachlesen können, was hat der Arzt eigentlich alles gesagt, weil wenn du da sitzt und er erklärt ja, ja, okay, das und das liegt vor, das und das wollen wir machen, überlegen Sie sich, das das ist natürlich ganz cool. Schreibt der Arzt natürlich auch nicht alles mit in der und und übermittelst dir okay, spannend. Aber du hast natürlich auch immer noch die Spezialisten, die dann sagen, äh Datenschutz möchte ich nicht, möchte ich jetzt auch gar nicht bewerten, aber äh für die machst du dann das Mikro aus und ähm gehst den alten Weg. Geh den alten Weg. Das heiß Praxis muss diesen alten Weg, wie auch immer der funktioniert, auch immer noch supporten. Ja, also wir haben auch die Menschen wirklich, es gibt da so bestimmte Regionen, haben wir für uns auch festgestellt, ganz witzig in in Deutschland, die sind schon, also die haben schon Probleme mit, dass da dass da Internet äh in der Praxis zur Verfügung steht. Also die wollen die sind die haben sich komplett aus dem Internet abgekapselt. Also, du hast ja und das sind tatsächlich gar nicht, also man denkt ja mal die alten sind so äh ich sag mal über 65 plus, aber es sind häufig eher so die Esoteriker, die damit Probleme haben, was so Digitalisierung an den Regionen her, wo ist die AI Adoption am einfachsten in Deutschland, wenn du so eine Karte vor dir hast, wo am schwersten aus euren Daten? Also ähm es gibt so, also ich glaube Großstädte äh ist immer am einfachsten relativ klar. Dann hast du halt so ein paar, ich würde sagen, bayerische Dörfer, da kann das schon schwieriger werden. Okay.
Und jetzt sag mir mal, ihr kommt ja aus dem Fintech, ich meine, du hast davor bei Kaner, bist im Fintech ein Stück weit groß geworden. Das ist auch viel über Abrechnung und die Finanzprozesse äh gesprochen. Ich stell mir vor, wenn dein Mikro ist, zuhört, wie äh die Befundsaufnahme ist und so weiter. Kann die dann noch Empfehlungen abgeben? Kann ja den Arzt irgendwann unterstützen in seiner medizinischen Arbeit? Könnte sie, aber das dürfen wir nicht. Also das ist etwas, wenn du in die medizinischen Teil eingreifst und dem Arzt am Ende noch vorgibst, wie er behandeln soll, dann kommst du in ganz ganz ganz schwierige Gewässern. Also das tun wir nicht. Ähm, was wir tun ist wirklich, wir konzentrieren uns komplett auf den Verwaltungsaufwand und haben Agenten entwickelt und eigene Knowledge Graphs, um im Endeffekt auf Basis der Daten, die wir haben, dann wirklich die ganzen Abrechnungsprozesse zu automatisieren. Ähm, und hinten raus natürlich dann wirklich auch das ganze Forderungsmanag zu machen, Management zu machen. Also reden jetzt viel von KI, aber ein ganz großer Teil ist auch einfach, wir kaufen die Forderung von den Ärzten ab und kümmern uns einfach um den Rechnungsversand, um Mahnung, um Inkasso, um Ratenzahlungen für Patienten zur Verfügung zu stellen. Also wirklich so diesen ganzen Abrechnungsteil, der dahinter liegt, so ein bisschen was klassischerweise so eine PVS oder so macht würde, diese Verrechnungsstellen im Grunde die Briefe verschicken und Genau. Genau. Und wir waren tatsächlich die ersten und sind immer noch die ersten in Deutschland und die einzigen, die es ermöglichen, dass du initial deine Rechnung digital erhältst und die auch per Apple, per Google Pay zahlen kannst oder auch eine Ratenzahlung umwandeln kannst. Würde ich sehr gerne machen. Ich frage mich immer, wieso kriege ich erstens drei Wochen später die Rechnung? Kann ja auch nicht gut sein für die Arztpraxis für ein Cashflow. Wahrscheinlich sehen, egal, aber äh ich frage mich, wieso ist es so nervig äh die zu bezahlen? Also, ein Grundproblem ist ähm erstmal, du darfst keine Rechnung als PDF per E-Mail verschicken, ähm weil sie medizinische Daten beinhaltet, also aus Datenschutcht Genau. Und das das alleine funktioniert nicht. Dann wir machen es ja über eine, wir haben eine verifizierte Handynummer und so ein passives Patientenprofil. Ähm, dass es uns ja ermöglicht, dann einfach ein Link zu verschicken, da logst du dich ein, hast du zwei Faktor Authentifizierung und musst ja auch kein Benutzernamen und Kennwort merken, weil daran scheitert halt auch, weiß du, wenn du am Ende des Tages erstmal irgendwie für deine Arztrechnung so so Passwörter und Benutzernamen hast, dann dann ähm nutzt es am Ende keiner mehr, weil du bist in irgende Al drin und es funktioniert einfach dadurch, dass wir bei der Patientenaufnahme schon dabei sind. Also der Software Teil enabled im Endeffekt dann hinten raus ein digitales Abrechnen.
Was war für dich unternehmerisch das schmerzhafteste Learning aus den letzten 12 Monaten? Was ist die härteste Lektion? Aus den letzten 12 Monaten. Ähm, gute Frage, schmerzhafte Lektion. Ich würde sagen, ähm am Ende des Tages ein Unternehmen aufzubauen, wir sind jetzt ja mittlerweile viereinhalb Jahre alt, ähm dass du what broaders here won't get us there. Und das, was ich damit meine ist eher so der emotionale Teil, wenn du mit einem Team etwas aufbaust, aber dann merkst, dass du dass dieses Team eigentlich nicht mehr für die nächste Stage das Richtige ist und dann irgendwo diese Entscheidungen zu treffen und ähm das Team zu erneuern. Und das ist etwas, was einfach auf einer emotionalen Ebene einfach ähm tough war. Und ähm ja, wo ich jetzt durch bin, jetzt fällt's ein auch einfacher, aber es ist halt, ne, am Ende des Tages bist du ja Menschen auch sehr dankbar, aber du weißt auch, na ja, also da müssen wir jetzt irgendwo ähm ein anderes Profil für aufbauen, um jetzt irgendwie von 25 auf 100 Millionen zu skalieren. Ist ein großer Unterschied als von irgendwie von von 1 auf 25 und ähm ja, da muss man ein Team einfach noch mal einmal drehen an vielen von vielen Stellen. anderes Learning ist und das ist auch noch mal interessant, ich meine Steve Jobs hat's in dem Interview glaube ich vor 25 Jahren schon gesagt, aber wir haben ja eine Series Beraced und dachten so, hey, wir müssen jetzt Professional Management einstellen und ja am Ende des Tages haben wir dann Manager von Microsoft etc. eingestellt und zwar äh eine Katastrophe, weil die du brauchst am Ende trotzdem noch extrem starke ICs und ich glaube gerade in der aktuellen Zeit ähm wird es immer noch wichtiger. Du brauchst weniger Manager und einfach Menschen, die ihr Handwerk sehr sehr gut beherrschen und äh durch AI ja auch noch mal verstärkt wird. Die Rolle des IC, des Individual Excitors, so hat am Ende wieder mehr Wert, weil die Person halt im Zweifel auch ganz gehebelt ist. Ja, Agent hat und so weiter und eine Person den Output von fünf macht kann. Sie Programmierer kann heute mehr Outfit liefern, Salesperson vielleicht auch absolut Erfahrung ist halt trotzdem unglaublich wichtig. Also ich glaube, das ist jetzt in unserer Stage halt am Ende jemand, der das einmal gemacht hat und ich glaube das ist einfach der große Unterschied. Ich suche nicht nach Managern, ich suche nach den besten ICs, die schon einmal diesen ganzen Weg gegangen sind, die Fehler schon gemacht haben, die ich nicht mehr machen muss und dafür zahle ich am Ende des Tages, ne, dass ich
Was hast du über Hiring gelernt? Was gibt's den Niklas von vor viereinhalb Jahren, der der startet mit als Lektion jetzt in der Rückschau? So, H the best people. Was ist was sind zwei, drei Lektionen? Ähm, also der eine Teil ist immer noch ähm du musst eigentlich ist das muss es dein Hauptjob sein und so wie du Kunden chast ähm musst du auch die das die besten Talente chasen. Also ich und das nicht über Hey, ich glaub ein Learning ist ähm fang nicht an das irgendwie zu delegieren, weil gerade hiring ähm klar musst du nicht in jedem in jedem Interview mit drin sitzen, aber zumindest bei bei, ich sag jetzt mal gewissen äh Senioritätsleveln solltest du auf jeden Fall mit dabei sein. Gehört zu deinen Top Priorität auf jeden Fall. Genau. Und ich habe es irgendwann einfach dann im Team mitgegeben, auch weil ich die Freiheit geben wollte und ich jetzt irgendwie so ein Microomanagement mit rein mit reingeben wollte, aber am Ende des Tages. Äh und das andere Duel ist ist tatsächlich ähm sich schneller von ähm Talenten zu trennen, bei dem man das Gefühl hat, dass oder bei dem man eigentlich auch die Datenrundlage dann irgendwann hat, dass es nicht dass nicht passt und das merkst du eigentlich schon nach drei Monaten. Also ich glaube du gab's Fälle, wo es anders war. Man sagt ja oft dann ja ich ich hab schon davor gewusst, so ich habe zu lange gewartet. Gab's bei dir Fälle, wo du sagst, nee, in der Person hat sich noch mal gedreht oder es war noch mal irgendwie gut, da festzuhalten? Tatsächlich nein. Und ich wirklich, wir haben jetzt sind jetzt 165 und es war nie so. War immer, wir haben drüber gesprochen, dann so, ja, komm, wir warten mal am Ende. Es ist natürlich auch super schwer dann noch mal sowas zu drehen. Ich hatte es vielleicht mal ein zweimal im Vertrieb wo du dann merkst, okay, da muss man bei den irgendwie dann mal so was anlocken und kommt wieder raus. Aber genau, aber so jetzt auf der grundlegenden Seite, nee, wenn das Gefühl stellst wie ich vergleiche das immer so mit dem Zahn, der wackelt und wenn du den nicht ziehst, das wird immer schlimmer und der wackelt immer und irgendwann muss einmal rausziehen, dann blutet's kurz, aber danach wird's auch ganz schnell wieder besser und dann kannst du auch einen äh neuen Zahn reinsetzen und geiles Bild aus direkt aus der Zahnarspraxis. Ja, so ist es. So ist es.
Was sind sonst so, wenn du auf Health den Healthcare Markt schaust und AI Opportunities, was fällt dir ein, was jetzt nicht Finance und und Backoffice ist, wenn du sagst generell AI in die Medizinbranche zu bringen, was sind spannende Themen? Also grundsätzlich dieses ganze, also das Thema halt ins HR Budget zu kommen und ähm das Interessante ist, Kunden bei uns zahlen tatsächlich gar nicht so wie für AI Lösungen, sondern für die Schnittstellen. Äh ist auch interessant, weil viele Ärzte ähm wirklich anfangen eigenes Software zu bauen mit Clot und so weiter, dann aber ja und dann aber in so einen so einen äh Thema kommen, dass okay, jetzt habe ich das gebaut, aber wie connecte ich das jetzt mit den restlichen Systemen in meiner Praxis? Und ähm das ist auf jeden Fall, wie kann ich im Endeffekt Kunden unlocken? Z.B. Prompten. Ein ein Learning ist halt ähm jetzt nicht nur Opportunity, das ist eher so ein Learning, dass unsere Kunden haben ja viele Individualisierungswünsche und wir haben je wir sind jetzt dabei sie zu enabeln, dass sie einfach selber prompten können und sagen können, ich möchte meine Dokumentation so lang oder lieber kürzer und so weiter. Ähm ich glaube ansonsten, was ich schon, also ich ich sehe weiterhin Bürokratie abbau und man muss davon sagen, wir sind immer noch mit Faxmaschinen unterwegs in den Krankenhäusern, ne? Also ich glaube, der ganze Abrechnungsteil, da ist noch sehr, sehr viel Musik drinne. Ähm und ich glaube, dass in diesem ganzen Service Teil sehr, sehr viel ähm ja, sehr viele Chancen stecken. Was meinst du damit ins Personalbudget zu kommen, zu sagen, ich verkaufe es gar nicht Software an Praxen, sondern ich überlege, für welche Menschen geben die Geld gerade aus? die Abrechner war Beispiel, was du genannt hast und genau. Also simples Beispiels auf, weiß ich nicht, alle fangen ja an so Tools zu verkaufen und ähm ich sag dir am Ende des Tages, weißt du was, ich mache das Ende zu Ende für dich und da ist dann zwar noch ein Human in the Loop, den brauchst du auch, aber ich verkaufe dir elich eine Komplettlösung. Simples Beispiel ist bei der Abrechnung. Ich eine KI darf dir nicht sagen, hey, ist okay oder nicht, sondern du musst das schon immer noch mal drüber gucken. Ähm jetzt kann ich dir ein Tool verkaufen und du zahlst dann irgendwie auf einmal weiß nicht 1000 € im Monat dafür, dass dass du eine Lösung was kannst, aber dich eigentlich nicht von einer Agentur trennen, weil die immer noch drüber schauen müssen und dann würde ich sagen, warum verkaufe ich denn nicht die Gesamtlösung und ähm da hast du das Thema nicht mehr.
Mal eine Produktfrage bei euch kam ja gerade aus dem Chat, was habt wie habt ihr euren USP gegenüber etablierten Abrechnungsanbietern? wie BFS kennst du wahrscheinlich ähm kommuniziert ähm weil die vielleicht schon integriert sind. Also was ist Argument gegenüber den Arztpraxen? Also grundsätzlich, wir haben die äh das ist halt relativ simpel, wir haben digitalen Rechnungsversand und das ist das ist günstiger sind Kostenvorteile, die wir müssen euch das so vorstellen, bei 250 € im Schnitt an so einer Arztrechnung ähm hast du so ähm hast du, wenn du alleine schon Papierechnung rausschickst, 1,20 € an Brieferstellungs und Portogebühren, das sind so 0,35 ungefähr vom Rechnungsbetrag. Wenn du so eine V ausrechnest, dann ist es immer so, dass es da um jede Null Kom Stelle geht, die du die du günstiger anbieten kannst. Ein ganz klarer Vorteil, Kostenvorteil, den ich an meine Kunden weitergebe. Das heißt, ich kann nachhaltig besseres Pricing anbieten, weil ich digitale Workflows habe. Hätte ich nicht gedacht, dass er das der 1,20 € da groß. Nee, aber wenn ich dir sage, du machst eine Million mit uns und ich spar dir ein, weiß nicht, ein halbes Prozent, dann ist das signifikant. Na, also es geht ja, es ist immer so die die das ist der Teil. Also, die haben ja sehr sehr viele kleinteilige Rechnungen und da machen diese Cost of Good Soul schon großen großen großen Anteil aus. Und der andere Teil ist unsere Lösung ist an sich ein Land and Expand Model. Wir kommen rein über Software, wir lösen ein Kernproblem der Praxis. Das ist z.B. Automatisierung von bestimmten Workflows, die das Team nicht mag und dadurch bauen wir uns Vertrauen auf und dann verkaufen wir eine Lösung, die compounding ist und das ist unsere Factoring Lösung z.B., Spiel, weil wir haben automatisiertes Scoring, wir haben digitale Rechnungen, wir haben ein günstigeres Pricing und auf einmal macht es dann Sinn zu uns zu kommen und nicht mal mit dem alt mit der alten Lösung unterwegs zu sein. Geil, ich fühle mich richtig gut informiert als Shareholder. Danke, dass du ein Update gemacht hast und du mich damals in diese Runde reingelassen hast. Äh äh schätze ich sehr, das Glück gehabt zu haben.
Letzte Frage, was für eine Überzeugung hast du, die viele andere nicht teilen? Was ist dein Contrarian Belief? Ähm, mein Contrarian Belief. Lass mich mal kurz nachdenken, ähm damit ich auch eine ehrliche Antwort darauf gebe. Ähm, also ich meine, ich ich habe viele Contrarian Beliefes, aber z.B. ich glaube, dass dieses ganze Thema äh SARS ist dead und wir werden jetzt alle von KI überrannt. Ich glaube, dass das ein Stück weit Bullshit ist. Ähm und Contarian Belief in der Hinsicht, dass ähm ich finde Software Subscription revenue super. Ich glaube, du musst, also für mich ist KI eher eine Technologie, die du die du leveragen musst und in dein Produkt mit einbauen musst, aber dieser ganze Vergleich im Markt von hey, da sind jetzt irgendwie AI Native Companies und dann sind da Legacy Software Companies, ich glaube, es ist irgendwo mehr narrativ und es wird topkorrektur negative in dem Fall, was und so weiter angeht und eben und ich würde behaupten, es gibt Top Teams und die wissen immer äh Technologie schnell äh zu ihrem Vorteil zu nutzen und damit die besten Produkte zu bauen. Deswegen, ob es jetzt irgendwie ein Workday ist oder ein Sales Force, ob die jetzt alle sterben, don't think so. Auch hier noch mal tog Cast muss dir die Teams anschauen, dass du da warst, Nicki, sehr cool, dass ihr Zeit genommen hast. Sehr gerne.