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Was geht, Mann? Ich zeig dir heute, wie du Einwende vorher behandelst, damit du später nicht mit Einwenden kämpfen musst. Ich denke mal, du bist Verkäufer, Setter oder Closer, wenn du es bist. Herzlich willkommen. Du bist im richtigen Video. Wenn du dir das komplette Video anschaust, garantiere ich dir, wirst du am Ende weniger Einwende bekommen.
Ich bin Simon. Ich habe aktiv nicht nur einen Monat, sondern viele Monate hintereinander, 40 im Monat an Provisionen verdient, über 40k und vielen anderen Verkäufern auf über 20.000 € im Monat an Provision gebracht. Closer, die High-Ticket-Produkte verkaufen, keine Immobilien oder so ein Shit oder Autos, was manche Leute denken. Nein, Closer, High-Ticket-Closer, so wie du. Lass uns direkt reinstarten.
Einwandvorbehandlung. Warum ist es so wichtig, dass du eine Einwandvorbehandlung in deinem Verkaufsprozess hast? Du musst verstehen, dasselbe, was den Kunden in der Vergangenheit zurückgehalten hat, wird exakt dasselbe sein, was ihn noch mal zurückhält. Das bedeutet, wenn dein Kunde mit drei anderen Firmen gesprochen hat und er nicht gestartet ist, weil er skeptisch war, rate, was bei dir passieren wird. Er wird nicht starten, weil er immer noch skeptisch ist. Dann wird es am Ende heißen: "Ich hole mir noch andere Angebote ein. Ich werde Nacht drüber schlafen. Ich treffe meine Entscheidungen immer so." Und er wird dann nicht bei dir kaufen. Musst du verstehen, was das Muster ist, was den Kunden bisher zurückgehalten hat, sein Problem zu lösen. Okay?
Denn du musst verstehen, dein Problem ist nicht deine Einwandbehandlung, sondern dass du nicht weißt, wie du Einwende vorher behandelst. Noch mal, wenn du das lösen kannst, was den Kunden vorher zurückgehalten hat, bevor er mit dir im Gespräch war, wirst du den Call ohne Einwände abschließen. Das ist die Kunst. Und dafür hast du grundsätzlich zwei Optionen.
Option Nummer 1 ist der "Was hat dich abgehalten?"-Frame. Du fragst den Kunden: "Hey, was hat dich bisher abgehalten, dein ABC-Problem zu lösen und dir Hilfe dafür zu holen?" Sagen wir mal, er sagt Skepsis, er vertraut niemanden. Dann kannst du sagen: "Siehst du, wie dein Mangel an Vertrauen dich an dem Punkt gehalten hat, wo du gerade bist, weil du deswegen noch nichts verändert hast? Ist das okay, wenn ich dir das sage?" Ja. "Wir holen beides rein. Durch das ist das okay, wenn ich dir sage?" Stimmt er auch indirekt dem anderen Satz zu. "Siehst du, wie X dich an dem Punkt kalten, wo du gerade bist?" Dann sagst du: "Weil, was glaubst du, was du wegen diesem Mangel an Vertrauen liegen gelassen hast?" Jetzt realisiert er: "Okay, durch den Mangel an Vertrauen habe ich bestimmte Sachen liegen gelassen." Und hier ist es sehr, sehr wichtig, dass du etwas Wertvolles herausfindest und etwas Greifbares findest mit dem Kunden gemeinsam. Wenn er sagt: "Ja, ich habe einiges liegen gelassen", ist es keine richtige Antwort. Er hat dir die Frage nicht richtig beantwortet. Also hier wirklich greifbare Sachen, wo der Kunde sich denkt: "[ __ ] hätte ich das jetzt, wäre ich schon viel weiter." Und dann sagst du: "Also, ist es dir wirklich wert, diesen Mangel an Vertrauen oder diese Skepsis oder diese Angst beizubehalten?" Das heißt, wir haben herausgefunden, was ihn zurückgehalten hat, daran ein Problem geankert, was er liegen gelassen hat und jetzt fragen wir ihn: "Also, ist es dir wirklich wert, X beizubehalten?" Er sagt: "Nein." Jetzt sagst du, damit er sich selber verkauft, warum er seine Skepsis als Beispiel nicht beibehalten sollte. "Warum nicht? Warum ist es dir nicht wert, diese Skepsis beizubehalten?" "Weil A, B, C." Und jetzt, um den Frame noch mal zu verstärken, fragen wir: "Weil, was glaubst du, was passieren würde, wenn du die Skepsis beibehältst und nichts veränderst?" Jetzt wird er sich selber verkaufen, dass seine Skepsis, seine Angst, sein Mangel an Vertrauen, whatever, nicht gut ist und selber seinen eigenen Glaubenssatz, sein eigenes Muster zerstören. Dadurch wirst du die meisten Calls, wenn du es richtig machst, objectionless closen.
Optional kannst du noch auf der Identitätsebene verkaufen. Das bedeutet, dass du sagst: "Hey, denn wenn du X erreichen willst, musst du auch eine neue Version von dir werden mit höheren Standards." Weißt du, was ich meine? Ja. Exakt. Aber um die neue Version von dir zu werden, deine 2.0-Version, müssen wir die alte Version, deine jetzige Version loslassen. Von daher, Peter, wärst du wirklich komfortabel damit, dass du so wie jetzt bleibst, eine aktuelle Version bleibst? Skeptische Tonalität, also die Version von dir, der A-Problem hat, B-Problem, C-Problem hat, der sich aber bisher von dieser Skepsis zurückhalten lassen hat. Also, wärst du wirklich komfortabel damit, weiterhin du selbst zu bleiben? Nein. Warum nicht? Und jetzt verkauft es sich selber, warum er nicht mehr seine eigene aktuelle Identität bleiben kann.
Und ich, und das wird sich jetzt lustig anhören, aber ich habe in meinen Closing Calls, gerade wenn ich Bishop verkaufe, sehr oft den Fall, dass meine Kunden Identitätskrisen haben und der einzige Weg, wie sie diese Identitätskrise lösen können, ist, indem sie mein Produkt kaufen. Okay? Funktioniert sehr, sehr gut, wenn du Bishop verkaufst. Wenn du B2B verkaufst, würde ich dir eher Option 2 empfehlen, die ich dir gleich zeige. Funktioniert auch wahnsinnig gut. Aber wenn du es schaffst, an die Identität zu verkaufen, am Kunden, nicht nur an seine Glaubenssätze oder an seine Gedanken oder an seine Handlungen, sondern wirklich an seine Identität, an die Art Person, die er ist, das wird so eine wahnsinnig kranke Hebelwirkung haben. 90% meiner Calls sind objectionless, weil ich weiß, wie ich an die Identität meines Kunden verkaufen kann und ich weiß, wie ich im Kunden eine Identitätskrise schaffe, dass er sich selber nicht als die Art Person sieht, die er sein möchte. Er sieht eine Vision von sich, die aber nicht ist. Er ist seine aktuelle Vision, die er nicht sein möchte. Dadurch baue ich diese Gap auf, diese Lücke auf. Und um diese Lücke zu schließen, wird die einzige Lösung sein von deinem Kunden, dass er dein Produkt kauft. Okay, deswegen ist Identitätsverkauf so mächtig.
Und wenn du lernen willst, meistern willst, wie du an die Identität deines Kunden verkaufen kannst, check den Link in der Beschreibung ab, schreib mir auf Instagram und vorausgesetzt, du willst im Remote Sales starten oder du bist bereits schon im Remote Sales, kann ich dir 100% helfen. Ich habe schon z.B. anderen Leuten auf über 20.000 € im Monat geholfen. Und wenn du jetzt 10.000 € im Monat verdienst und das gerade siehst und denkst, du brauchst keine Hilfe, du bist ein fucking brokey. Okay, 10.000 € im Monat als Closer ist nicht viel. Geld. Die Identität auszuhebeln, kannst du noch mal optional sagen: "Hey, weil, was glaubst du, was passieren würde, wenn du dieselbe Person bleiben würdest?" Dadurch verkauft er sich selber, was die Konsequenzen sind, wenn er er selber bleibt. Okay, ich habe sogar ein echtes Verkaufsgespräch von mir hochgeladen, wo ich genau das gemacht habe. Der Titel ist, glaube ich, Boah, was war der Titel? "Live Closing Analyse: Deutschlands bestausehender Verkaufstrainer closed skeptischen Kunden." Muss schauen, auf meinem YouTube-Kanal habe ich irgendwo hochgeladen. Da habe ich genau das hier gemacht. Oder weißt du was? Ich blende, ich verlinke dir sogar das Video unten in der Beschreibung. Ich hoffe mal, ich vergesse es nicht. Äh, schau mal in der Beschreibung, ob ich das Video verlinkt habe. Wenn ich es vergessen habe, schreib mir auf Instagram, dann schick ich dir zu. Okay. [Gelächter] Also, bang.
Option Nummer 2. Fragst den Kunden: "Hey, was hat dich bisher abgehalten?" Und das mag ich viel mehr, wenn ich B2B verkaufe. So, der Kunde wird dir sagen: "Hey, ich hatte keine Zeit. Es hatte keine Priorität. Ich hatte nicht das Gefühl, dass ich es brauche. Ich hatte Angst, dass es nicht klappt. Ich war bis jetzt immer skeptisch." Jetzt kannst du sagen, du nutzt den "Was hat sich verändert?"-Frame. Okay. Was hat sich verändert? Also, was hat sich jetzt verändert, was ihr das Gefühl gibt, dass X? Was hat sich verändert, was ihr das Gefühl gibt, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist? Was hat sich verändert, was ihr das Gefühl gibt, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist, um zu starten und dich nicht von der Skepsis aufhalten zu lassen? Was hat sich verändert, was dir jetzt das Gefühl gibt, dass du dich nicht länger von dieser Angst abhalten lassen willst, sondern auf das nächste Level kommen willst? Was hat sich verändert, was dir das Gefühl gibt, dass es nicht so wie früher keine Priorität ist, sondern das ein Thema ist, was du jetzt ernst nehmen musst?
Was dann meistens als Antwort kommen wird, sind Fragen oder Antworten, wo der Kunde einen bestimmten Pain oder einen bestimmten Moment nennen wird. Ja, ich habe einfach gemerkt, es kann so nicht weitergehen, ich muss Mitarbeiter entlassen, ich gewinne nicht genug Kunden, ich bin nicht sichtbar, blablablabla. So und dadurch schiftest du seine Sichtweise. Hey, das war früher anders, jetzt ist aber das passiert und deswegen lasse ich mir nicht, lasse ich mich nicht von Faktor X abhalten. So und du musst sehr, sehr und sehr, sehr wichtig, dass du verstehst, welche Faktoren es gibt, die den Kunden davon abhalten könnten, eine Kaufentscheidung bei dir zu treffen. Du kannst es dir vorstellen, wie als wenn du in deinem Verkaufsgespräch Türen schließen musst und bis zum Ende vom Verkaufsgespräch musst du alle Türen geschlossen haben, damit die einzige Option ist, dass der Kunde bei dir kauft. Es gibt z.B. die Zeittür, die Bedarftür und die Angsttür. Und dann gibt es sechs weitere Türen, die du schließen musst, damit dein Kunde die Kaufentscheidung treffen wird und er dir garantiert keine Einwände geben wird.
Wenn du wissen willst, was das für Türen sind, die du schließen musst, also was für Einwände sind, die du vorher behandeln musst, schreib mir gerne auf Instagram. Ich kann dir eine kostenlose PDF dazu schicken und dann ähm ja, wirst du mehr Leute abschließen. Okay, zum Thema mehr Leute abschließen. Der liebe Sinner, den ich trainiere, verdient als Closer 20.000 1000 € im Monat und er verkauft ein Beziehungscoaching oder ein B2B Full-Cycle-Vertriebler hat 13.000 € collected in zwei Tagen und du weißt, 13.000 € Cash Collect B2B Full-Cycle-Vertrieb ist eine gute Leistung. Ich habe selber zwei Jahre lang Full-Cycle verkauft. Das ist wirklich gut. Wenn du auch einer von den Testimonials sein willst. Ich habe literally hunderte andere, also das sind jetzt nur zwei davon. Ich habe z.B. Leute auf über 30k sogar im Monat gebracht. Wenn du mir nicht glaubst, check meine Instagram Highlights ab, okay? Und schreib mir auf Instagram, wenn ich dich eins zu eins trainieren soll oder du es willst, ja? Wenn du zu den Gewinnern gehören willst, schreib mir auf Instagram und dann rocken wir das Ding. Okay, bis dann. Dein Simon Schu.