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[音乐] [音乐] 无论一个人是否从事销售，拥有销售技巧为什么很重要？ >> 所以，每个人都认为销售是一份工作，而它其实是一套技能。是的，你可以很好地将这套技能变现。但销售是一种建立更好关系、更好友谊的方式，是你与自己内心对话的方式。就像你可以化解那些告诉你“我不够好”、“我不配拥有”的反对意见。让你真正相信你值得拥有更好的生活，在每一个方面。所以对我来说，销售就是自由，因为我全心全意地相信，如果你教会任何人，尤其是女性销售技巧，她将终生不会再破产。总有东西可以卖，你的东西，其他公司的产品，而且不仅仅是金钱方面，你知道的，它会改变你的友谊，改变你的关系，改变你生活的方方面面。它让你能够掌控局面，因为如果你想在销售方面做得好，你必须培养一种“搞定它”的心态。就像你必须搞定它一样。你的心态是，如果有人对我说不，那没关系。每个人都会对我说不。我只会不断地说不，不，不，不，不，直到我得到我的“是”。而销售必须教会你的那种心态，无论你做什么，都会让你成功。>> 是的。我没有销售工作，但我需要不断推销、分享、沟通的事情数量之多，简直难以置信，我们生活的每一个领域，在不经意间都像是一份销售工作。你刚才说的一句话真的引起了我的共鸣。我从未听过有人那样表达。你说我们甚至需要在自己脑海中说服自己。跟我谈谈这一点，因为我从未听过有人这样说过。>> 对。在销售中化解反对意见，是每个人都觉得最可怕的事情，他们会说：“哦天哪，我必须把‘不’变成‘是’，或者把消极变成积极。”但当你化解别人的反对意见，当你真正为某人改变生活而奋斗时，无论是在你自己的生意中销售产品，还是销售别人的产品，你都会学会为他人而战，然后你在自己脑海中复制这种能力。所以每个人都会经历同样的想法，你知道的，这太冒险了，或者我应该保持安全，或者我不够好，或者你知道的，这些限制性信念。但你必须告诉自己，好吧，我感觉到这种恐惧，我感觉到这种犹豫，那是负能量，我需要把它变成正能量才能前进。所以，你可以化解自己的反对意见，就像，“我不够好。”然后就像，“我完全理解你。”平静，舒缓。我能挑战这个信念吗？我总是这样对人们说。每当我化解反对意见时，我总是说：“我听到了，但我能挑战一下这个信念吗？”然后你与别人一起挑战自己的信念，如果你需要，也可以与自己挑战。嗯，这就是你如何重新调整你的大脑，好吧，我正在输入一些消极的东西，但我会感受到它。我会化解这个反对意见，重新构建它，然后输出一些积极的东西。>> 是的。我喜欢你承认这种感觉是真实的，恐惧也确实存在，>> 但我们如何挑战它呢？我认为你说得对，我们大多数人，如果我们的脑海里冒出什么想法，我们就认为它是真的。所以如果你的脑海里说你不够好，你就会想，“是的，我猜我确实不够好。”没错。>> 或者你的脑海里说，“不，像你这样的人去不了那种地方。”你的脑海里说，“是的，那可能是真的。”然后我们就放弃了。跟我谈谈我们可以用在生活中，来实现我们想要的一切的三种销售技巧。>> 了解某人的症结所在。好的。在销售中，你可以用十种不同的方式销售同一样东西。对吧？跟我说说。>> 好的。例如，如果我正在销售一个健身计划，好的，我是一个健身产品的成交者。我可以卖给想减肥的人。我可以卖给想增重的人。我可以卖给现在有健康问题且急需帮助的人。我也可以卖给那些为了预防，为了整体健康的人。所以有很多不同的销售方式。因此，如果你试图用同样的方式向不同类型的人销售同一样东西，你只会得到那些与你的卖点相符的特定人群。所以你的工作是识别特定的症结所在。而我所说的症结所在，是指痛点。不同的人有不同的痛点，什么会激励他们做出购买决定。所以，为了回溯一下，你需要了解某人的症结所在以及他们具体想要什么，以及通过做出决定，什么将改变他们的日常生活。一旦你找到了症结所在，那就是问题。解决方案就是你卖给他们的任何东西，对吧？>> 或者，你知道的，无论是晋升，无论是你和男朋友化解他的反对意见，无论是真的任何事情。世界就是问题和解决方案。如果你能围绕人们的痛点建立足够的价值，那就好了。你可以解决任何问题。>> 所以这是第一项技能。[清嗓子]>> 另外两项呢？>> 所以是症结所在，然后是建立价值。所以，如果你能为人们提供价值，你将永远不会破产。但你也可以解锁许多不同的关系，因为你可以与人们建立价值。所以价值就像你插入他们的痛点，也就是他们想要解决的问题，但你不仅为他们提供解决方案，只是念出包含的内容，或者你知道如何解决它。我称之为“卖的是诱惑，不是牛排”，因为没有人关心你在卖什么。他们关心的是它对他们日常生活的影响。所以那是解决方案部分。然后我们进入第三项，我称之为“ KISS 方法”，即“保持简单，愚蠢”。如果你明白人们不一定因为不想要你或不想要你出现在他们身边而对你说“不”，而是因为你不清楚，你的生活就会变得更好。所以，如果你把你的要求说清楚，让别人确切地知道，当我交出我的信用卡，或者当我把这个晋升给这个人，或者当我给你这份工作时，我就确切地知道会发生什么。[清嗓子]你给他们清晰度。然后第四件事就是“问”。如果你不问，你就什么也得不到。就像我靠“烦人”创造了一份事业。真的[笑声]就像卖东西给别人，你必须有点烦人。创业必须有点烦人。内容创作必须有点烦人。但那些走出常规，接受“烦人”或“有点固执”或“有点出格”或“有点不切实际”的人，将把你带到你认为自己不配拥有的房间，但情节转折是，你确实配得上，因为你争取了。>> 是的。跟我谈谈那些人，我想跟那些怀疑论者或愤世嫉俗的人谈谈，他们会说：“哦，好吧，如果我谈论人们的痛点，那我就在操纵他们，占他们便宜。合乎道德的销售和正确地做这件事，以及占别人便宜或操纵他们之间有什么区别？你会怎么谈论这种区别？>> 当然。所以，每个人都认为销售是操纵，但它实际上是情感领导。所以，我的意思是，当你向一个合格的买家销售时，这意味着他们对你所提供的产品有点兴趣。他们在这里和你交谈，因为他们有一个需要解决的问题。所以，如果他们不解决他们的问题，如果你没有做到，你就没有尽到你的职责。你没有帮助他们。所以，这有助于真正销售你所相信的东西。所以，如果你销售的是你自己，就像在工作面试中，或者和朋友或男朋友交谈，你必须相信自己的价值。这是一个很大的问题。但同样，如果你销售的是某样东西，你必须相信你所销售的东西的价值，因为这会体现在你声音的信念中。销售的 80% 是你声音的信念和你谈论产品时的能量。就像我常说的，人们购买你的眼神和你谈论某事时所展现出的热情。所以，归根结底，只有当你认为你真的能帮助这个人时，它才不是操纵。但当你真正进入情感领导领域，引导人们做出一个艰难的决定时，你知道的，我该买东西吗？我该不买吗？我该改变生活吗？我该找新工作吗？我该参加这个健身计划还是别的什么？你是在帮助人们做出一个对他们长远来说更好的决定。如果你做得对，他们会感谢你。所以，这非常有成就感。>> 是的，绝对。我我回想起来。我第一次工作是在 16 岁，我妈妈请我们家的一位朋友帮忙，让我能在一家公司工作，在商业设计中心。这是一个在英国的活动场地，好的？我当时在一家公司工作，我们向人们销售活动场地，用于举办大型活动。比如有一个关于自行车的活动，我们必须打电话给所有自行车公司，向他们推销展位；或者有一个汽车展览，我们必须打电话给所有汽车公司。我当时对销售一无所知，我记得我被训练要冷呼叫 300 个人。是的。>> 好的。那么你的推销词是什么？你的冷呼叫是什么？>> 我我不记得了。我记不全了，因为我当时才 16 岁。>> 是的。>> 我在电话里，我记得我无数次地说：“嘿，我是 J. Shetty，来自商业设计中心，或者我认为我们叫 Upper Street Events。”>> 所以会说：“嘿，我是 J. Shetty，来自 Upper Street Events。”有多少人会立刻挂断电话，这和你刚才说的差不多，你必须习惯这一点，商业设计中心是一个漂亮的活动场地。>> 我坚信那是一个很棒的活动场地。像那里举办过大型时装秀。那是一个很棒的场地。>> 这又回到了你说的，我花了很长时间才 A 习惯失败和拒绝，>> B 让我的声音里带点信念，>> 然后终于到了一个点，就像你将在英国排名第一的展览中心展出等等。是的，等等。你从弄清楚实际会发生什么中学习。你说得对，如果你不重新设定产品，你就不能只念脚本。我认为这就是能量出错的地方。当你只是重复脚本，但你不相信它时。>> 嗯，你说了些有趣的事。就像人们会立刻挂断电话。就是不，我不感兴趣。砰。很多人认为在销售中你必须把每个人都卖出去。当你得到一个“不”时，这表明你是一个糟糕的销售代表，对吧？但在销售中，你是在与不合格和合格的买家打交道。所以，很多时候，如果你在和不合格的人打交道，你不应该为此烦恼。你的工作，如果你在冷呼叫或敲门，或进行任何形式的冷接触，我喜欢这样解释：你几乎是在筛选不合格的买家，你更多地是在评估他们是否值得你花时间。>> 你会说：“好吧，你把门在我面前砰地关上。没问题。我离找到一个愿意听我说话的人又近了一步。”或者你 uh，你真的很快就挂断了电话。太好了，谢谢你没有浪费我的时间，因为我会把精力耗费在那些我实际上可以帮助的人身上。所以，总的来说，在生活中，你也会学到，不是每个人都值得你花时间。而那些值得和不值得的人是有区别的。那是未合格的买家和合格的买家。所以，生活中总会有一个时候，你会获得某种自信，因为你知道生活是一场数字游戏。>> 是的。绝对。我认为回到我操纵的问题点>> 是，如果有人不想要，你不会试图说服那个已经挂断你电话的人>> 重新拿起电话说服他们，因为你想达到一个好的目标。>> 你接受这个事实，这个人不对。他们显然不需要或不想要这个，这没关系。跟我谈谈你 20 多岁的人。>> 20 多岁的人应该做什么才能拥有美好的财务未来？>> 哦天哪，好的。有几件事。一，搬出去。如果你仍然受制于别人对你的看法，你就无法改变自己。就像你一起长大的人，他们把你视为过去的自己。所以，如果你真的想要指数级的飞跃式改变自己，你需要几乎有一个全新的开始，并且不要因为展示自己稍有不同或尝试新事物而感到内疚。所以，我认为，你知道的，老朋友，甚至老家人，不是说他们是问题，但当你改变了你的物理环境，也改变了你内在的自己时，事情就会容易得多。嗯，我还会建议，当你搬家时，买最贵的健身会员卡，坐在桑拿房里，和每个人聊天。一次联系就能真正改变你的生活。我通过在电梯里与人交谈，你知道的，坐在桑拿房里，并且保持开放的态度，整天不皱眉头，并且有点平易近人，就能认识到很多人，这会改变你的生活。而且，这又是一场数字游戏。你可能会遇到一些怪人，你可能会遇到一些陌生人，但你与之交谈的极少数人，把他们放在你的口袋里，因为你的网络就是你的净资产，显而易见。嗯，我会说把信用卡当借记卡用。我一直是一个大倡导者。每花 20 美分就投资一美元是个好主意。嗯，我希望我早点知道这一点。嗯，因为我总是花花花。但我会真的拍醒自己，然后说，然后把它扔进市场。没关系。全部投入比特币，随便什么。嗯，然后我会说学习一项高收入技能，因为如果你想获得报酬，你就需要为市场提供价值。所以我的当然是销售。嗯，但还有文案写作、科技、人工智能、内容创作，无论你的技能是什么，都要专注于它，并成为顶尖中的顶尖，并努力为他人提供价值。因为如果你成为一个不可替代的资产，你就永远不会被取代，>> 你知道的。然后最后一件事，做与你周围的每个人完全相反的事情。如果你向左看和向右看，每个人都在做同样的事情，那就做相反的事情。如果你想获得不同的结果，你就必须做不同的事情才能获得不同的结果。然后也要成为你所做事情中的佼佼者。所以，无论你是做咖啡师，还是做服务员，还是做老师，都要做到最好。就像为你的工作感到自豪，因为那是别人无法夺走的东西。嗯，很多你现在付出的努力和获得的技能，都会转化为你未来真正想做的事情。你可能现在看不到。>> 这是一个很棒的列表。>> 我喜欢这个列表。>> 我只是记得，就像我以前在咖啡店工作一样，我是一名咖啡师。那是我最早的工作之一。我就是最好的咖啡师。就像我每班都多接班。我还在做 DoorDash。就像我喜欢赚钱。嗯，我知道那不是我永远的工作，因为我环顾四周，每个人都只是在应付差事。是的，>> 但我的意思是，也许他们更聪明，因为我们得到的报酬是一样的。但我觉得那种心态，你知道的，你是一个明星，你知道，你现在的工作可能只是一个跳板。没关系，因为你现在拥有的技能和职业道德[哼鼻]将使你终生受益。所以也许你得到的报酬和那些只是来上班的人一样，但职业道德是永远不会被夺走的。>> 是的。你让我想起了，我不知道你是否看过这个 TikToker，叫 Markel Washington。>> 没有。>> 所以他以前在 Subway 工作。>> 他会对着顾客唱歌，一边做他们的 Subway 三明治，人们很喜欢，他就是这样被发现的。有人拍了他，发到 TikTok 上，获得了数百万的观看次数，现在他有了大量的粉丝。现在他已经离开了 Subway。你知道的，我完全同意你的看法。我总是觉得，如果你能找到一种方法，即使是让你讨厌的工作>> 也变得有吸引力、有趣，并充满热情，这在生活中是一项很棒的技能，它会改变一切。你谈到了培养高收入技能、高价值技能，>> 我希望学校里能谈论这些。我希望学校里能早点谈论这些。我觉得这完全被忽略了，因为你会被教导，至少我被教导要成为一个通才。就像“嗯，擅长这个，嗯，擅长那个，嗯，擅长那个。”没有人会告诉你，“嘿，选一个，然后成为其中的佼佼者。”选择一个世界上真正看重的东西。你现在已经毕业了，我们都毕业了。你如何真正培养一项高收入或高价值的技能？这个过程是什么样的？>> 嗯，社交媒体上有太多的免费内容了。就像，我们真的生活在一个时代，你知道的，有多个 YouTube 视频。我最近拍摄了一个六小时的 YouTube 视频，涵盖了销售过程的每一个部分。就像，如果你想学习，我们现在生活在一个你可以学习的时代。你只需要做别人不愿意做的事情，那就是坐下来学习，做笔记，自己练习，联系公司，你知道的，获得一些经验，然后像这样攀登。所以，我会说完全免费地从社交媒体学习。现在有很多导师会教你任何东西。然后第二步是练习。所以，说到练习，我们都有一个梦想中的工作。你知道的，哦，我喜欢为这个人销售，我喜欢成为这个人的销售团队的一员。但在最初，你可能需要一些数据。你可能需要一些经验。所以，我会挑战人们，是的，把你的梦想工作放在心里，但更重要的是，现在就建立你的数据，建立你的经验，拥有出色的潜在客户质量，拥有一个好的系统。这样，当你去推销自己以获得梦想工作时，你就能有所依仗。>> 是的，绝对。我完全同意你的看法。我觉得有太多的免费内容了，>> 但这太难了，因为我认为我们只看一个 Reel 的 30 秒，>> 当然。而这很多都是坐下来几个小时。就像我记得我刚开始学习社交媒体时，我每个周六和周日的早上都要花三个小时学习，连续几周，每周花三个小时，六个小时，这还是在我白天工作之外。我觉得如果我没这样做，我就不会像现在这样理解社交媒体了。最终，它变成了每天下班后。我当时有一份全职工作。它变成了每天下班后五个小时，有时甚至到凌晨 2 点 3 点，只是为了学习和研究，然后第二天还要回去工作。我认为>> 这其中有太多真理了，而且它就在那里。>> 你认为有销售技巧的人和没有销售技巧的人最大的区别是什么？>> 心态，是你能够为消极事物赋予背景，从而在自己大脑中将其转化为积极事物的能力。我这是什么意思？所以，在销售中，销售人员培养了这套让他们变得出色的技能，那就是，有人在你面前砰地关上门，或者挂断你的电话，然后你对自己说，你说：“也许她早上被拦了，心情不好。也许他刚收到离婚文件。”总之，不是我的问题。我要去找下一个人。即使这些事情可能不是真的，你几乎是在我称之为“精神病”的状态，因为你真的必须在某种程度上是精神病患者，才能给自己喂一点点谎言来解释拒绝。这样你就可以轻松一点。嗯，因为他们不是拒绝你，他们拒绝的是，你知道的，时间或者你实际销售的东西。但这是你真正能够玩弄自己大脑的能力，说：“嘿，也许他们今天心情不好。”总之，我要去找下一个人，因为有人想和我谈话。即使前十个人都对你说不，你仍然必须带着“是”的期望走进每一次谈话。所以，你从销售中获得的这种技能，会渗透到一切，约会，嗯，比如友谊，你与自己对话的方式。能够处理拒绝将让你在生活中得到任何东西。让我着迷的是，你如何需要它来获得晋升。>> 你需要它来劝说，就像你说的，甚至可能是伴侣，知道他们是否会承诺或不承诺。>> 你当然需要它，如果你经营一家销售公司。让我们为那些说>> Shelby，我需要这些建议的人，>> 我需要你卖给我的所有东西，因为我需要改变我的生活。>> 过程是什么？>> 所以，销售作为一种技能。如果你想立即学习 60 秒销售大师班，就是这样。所以，你需要做的第一件事是建立框架和缓解紧张，因为任何时候你走到一个人面前，他们的销售抵抗力都很高。他们会想：“你是谁？你为什么在这里？你为什么给我打电话？我有点奇怪。”所以，一个快速的小赞美很有用。但也要直奔主题。人们试图建立很多虚假的融洽关系，并试图先成为朋友，但这会显得有点虚假，因为他们知道你为什么在这里。你想卖给他们。所以，一个快速的小赞美，一些超级简单的事情。然后直奔主题。嘿，我很忙，我也想非常尊重你的时间。我们直接开始可以吗？轻松开始销售过程。然后我们进入基于提问的销售。所以，每个人都认为你只是开始销售。是的。>> 你甚至不知道你要面对什么。所以基于提问的销售是，你知道的，找出某人的症结所在。找出那些痛点。所以，比如，是什么让你预约了电话？你正在经历什么？带我了解你的一天。是什么让你想解决问题？然后你会收集一些数据。我称之为收集弹药，你将把它们放在你的口袋里，以便以后销售。所以一旦你从这个人那里得到这些痛点，那就是你的问题。然后你进入解决方案，这显然是你正在销售的东西。而且你必须非常小心，因为你销售的东西因人而异。所以，你采用这些特定的症结所在，然后将它们与专门解决这些症结所在的确切解决方案进行插拔和播放。仅此而已。保持超级简单。然后你提出价格。非常简单。当你提出价格时，当你最初成交一个人时，这完全取决于你的能量。如果你几乎预料到会有反对意见或预料到会有“不”，它就会体现在你的能量中，然后有人会给你一个反对意见或对你说“不”。你知道星巴克收银员的比喻。所以当你去星巴克点餐时，你会说“中杯香草冰拿铁”，或者我猜是“大杯香草冰拿铁”。你走到窗口。收银员做什么？他把支付器放在你面前，然后说：“好的，太棒了。一共 7 美元。”然后他转过身去做别的事情。没有选择，没有奇怪的氛围。他只是说：“这是价格。好的，太棒了。”然后你几乎是手忙脚乱地找信用卡，你说：“哦，抱歉。我应该提前准备好的。给你。”这就是你提出价格、成交时需要的能量：“嘿，你有这些问题。这是清晰的游戏计划，清晰的解决方案，以及你需要花多少钱才能达到那里。”就像，这非常简单。这是问题，解决方案。然后我认为很多人忘记做的是巩固销售，>> 你知道的，因为很多人会，你知道的，处理信用卡，然后直接去，你知道的，填写文件，或者只是像机器人一样行事，他们停止与这个人真正建立联系。与此同时，在你刷了别人的信用卡，在初步成交之后，他们说“是”，现在你需要进一步与人建立联系。所以，我有一个小技巧，你可以积极地进行未来展望，也就是，“我很高兴你开始。嗯，很多人喜欢在我达到第一个月收入 1 万美元时，或者在我减掉第一个 4 磅时，或者无论你卖什么时给我发短信。你介意让我了解你的转变吗？我希望成为你旅程的一部分。”现在，一个人不仅会想象自己遵循这个过程，实现转变，而且他们还会把你视为一个责任教练，而不仅仅是一个销售代表。>> 是的，这实际上也激励了他们。>> 当然。>> 因为他们会想，“哦，既然我已经承诺了，我真的可以做出改变>> 而且我已经承诺了那个能实现这一点的过程。”令人着迷的是，我们一直在被推销，但我们不知道如何销售。你购买的一切都曾被推销给你。我觉得，无论是你穿的衣服，你喝的咖啡，你去的那家咖啡店，你用的笔记本电脑，你带的手机，就像我们一直在被推销，但我们觉得销售很可怕。>> 是的。你>> 不，当然。我的意思是，即使是你观看的社交媒体视频，有人也在向你推销，为什么他们比你可能刷到的任何其他内容创作者都值得你花时间。当你点击关注按钮时，有人说服了你，为什么他们应该每天出现在你的“为你推荐”页面上。就像，我昨天去了美黑沙龙。最普通的事情。只是一个简单的美黑沙龙。他向我推销了一个 200 美元的晒黑套餐。我甚至不住在这里，但我就是喜欢他的销售过程。我喜欢支持其他销售代表。就像，当你学会销售时，你就会以一种完全不同的方式看待生活，当你被推销时，你几乎会欣赏它。>> 我完全同意。[笑声]你尊重它。顺便说一句，我喜欢被推销。我喜欢被推销，就像如果有人因为我也知道什么时候它不起作用。就像有些商店我会进去，我准备好购买，但然后体验不好，然后我就不买了。还有些商店，我当时想，“哦，我今天不确定是否要花钱。”有人真的在努力推销我，然后我想，“哦，我喜欢这个。”他们真的擅长他们所做的事情。我尊重它。>> 是的。销售就是让你一个人感觉重要并被倾听。这就是为什么女性在销售方面如此出色，因为女性整天都在做什么？我们打电话给朋友。我们和朋友聊天。我们鼓励我们的朋友。这简直就是销售。销售就是鼓励人们，你知道的，推动他们成为更高版本的自己，让他们真正相信，如果他们获得了工具，他们就能实现转变。>> 这就是销售。这就是你在做的。>> 是的。>> 当你学会销售时，你就会拥有全新的生活。>> 是的。是的。你被推销过的最好的东西是什么？>> 我的粉色 G Wagon。>> 好的。[笑声]怎么，谁卖给你的？那个过程是怎样的？>> 我当时有点容易成交。我不会撒谎。嗯，但我看到了关于它的视频。是一位汽车销售代表在社交媒体上。她正在制作关于它的视频。我被标记了很多次。我点击了它，我想，“哦，这是一辆很酷的车，但我现在真的不需要新车。”我在亚利桑那州开车，我来自那里。我往右看，它就在窗户里，我想，在所有地方，在美国只有一辆这样的车。我想它在亚利桑那州。这几率有多大？所以我进去了，汽车销售代表喊道：“Shelby。”她说：“Shelby，我参加过你那么多大师班。我爱你。我关注你的一切。”就像，我认为最初的联系和融洽关系。嗯，然后当她给我看车时，她当然让我试驾了，但她也在说，“你可以用它来做内容。这辆车简直是为你量身定做的。”然后她真诚地成交了我，那就是把客户的“不”转向产品，她让我不得不对她说“不”，但我做不到。所以，真诚成交就是，我知道你最终会买车。我会把它卖给别人。如果不是你，那就是别人，但我希望你拥有它。我想成为那个帮助你实现梦想之车的人。所以，>> 哇。[笑声和吸气声]你们现在还是朋友吗？>> 哦，是的。她很棒。是的，她很棒。>> 是的，这太棒了。是的。而且>> 而且，显然你对你的购买很满意，这让事情变得更好。我认为这就是关键，就像当你对你收到的价值不满意时，>> 你会想，“哦，等等，我被，你知道的，我曾去过一些高档汽车店，试图卖给我一些高档汽车，但它们不是，有些是。我读过一种技巧。跟我谈谈这个，因为我在社交媒体上看到了这个[哼鼻]而且我经历过几次。好的。在那里，那些高档场所试图让你觉得自己不够好，这样你就会购买。我不喜欢那样，因为它让人感觉不舒服。>> 对。所以，这是一个真实存在的现象。所以我称之为“路易威登销售技巧”。它不เฉพาะ于路易威登，但 um，我只是随便起的名字。但是的，他们一，他们雇佣有吸引力的销售代表，二，他们训练这些有吸引力的销售代表在你进店时对你有点不屑一顾。这是一个真实的事情，因为作为客户，当你走进去，没有人围着你转，嘿，你来这里做什么？你想要什么？等等。你看到这件夹克了吗？你几乎会觉得自己是在努力赢得销售代表的时间，因为你想证明你属于这家店。>> 那么他们在做什么？嗯，这其实很聪明。即使我可以说这有点操纵性，但 um，他们所做的很聪明，他们知道他们的品牌很有分量，所以他们知道 um，他们与品牌的联系以及他们是多么的，你知道的，高高在上和精致。所以他们让你觉得自己配得上这个品牌。他们怎么做到的？>> 通过买一个包。所以你几乎会觉得，你知道的，当一个销售代表走过来找你时，哦，我向你保证我有钱。就像，我是一个买家。然后这让你想买更多东西。>> 是的。而且我们竟然会上当，这很可悲，对吧？我觉得很多人会更理性地消费，如果他们理解销售的话。>> 100%。>> 跟我谈谈。>> 所以当你学习销售时，你就理解了销售代表的视角。所以你对他们使用的技巧会更加了解。所以，如果这是你真正想要的东西，而且销售代表很棒，这会让你更想买东西，因为你会想，“好吧，我尊重这个游戏，我欣赏它，我确实想要这个。我们开始吧。”但如果你想要的东西不是你真正想要的，或者也许是你想要的，但销售代表对你很粗鲁，或者试图让你觉得自己不够好，你就理解了他们的策略和他们接近销售的方式，然后你会想，“你为什么要这样做？”>> 你知道的，我我想要这个。我是一个买家。但你表现出的冷漠，或者你过于努力的态度让我反感。所以销售就是推拉。所以，当你想过于努力地销售，或者当你试图使用那些令人尴尬、固执、咄咄逼人的策略时，买家的头脑就会关闭，因为在他们看来，如果你必须如此努力，显然我被推销的东西并没有那么有价值，因为你为什么需要如此努力？所以，事实上，拉力法反而效果更好，也就是销售代表稍微退后一步，然后说：“嗯，我不知道你现在是否需要这个。就像，告诉我你正在经历什么，我们可以一起解决。”>> 是的。你认为自信从何而来？你如此自信。>> 你你谈到了一种能够“打开”它的想法，就像，你知道的，可以切换。人们如何获得这种能力？因为我认为今天有很多人觉得自己只是一个渺小的自己。我们退缩。我们害羞。我们害怕。就像你刚才说的，在你即将说出那个数字之前，你有点犹豫，因为你害怕。而且不是你相信产品。你确实关心你所做的事情，但你也关心另一个人。那种自信从何而来？>> 每个人都认为你拥有自信，然后你就会做大事。而事实是相反的，你做大事。你把自己推出去。你很害怕。然后你建立自信。就像我知道我看起来像个超级自信的女孩，等等，但是当我刚开始的时候，情况完全相反。就像我有很多焦虑，我无法与人交谈，或者有人问我，“你今天过得怎么样？”我会结巴，然后想上五到七个工作日。就像我真的讨厌它。我只是不安全，我没有做足够大的事情来获得自信。所以有人告诉我，“你知道的，销售会让你自信。”我开始做销售。我真的被砰地关门，>> 被叫了警察，邻里守望，你知道的，什么都有。但经历了这样的经历，经历了所谓的“痛苦”，然后走出来，你知道的，用金钱来证明，但也获得了自信。你拥有那些数据点，那些你可以说，“我值得自信，因为我做了这个，这个，这个。”我值得自信，因为我连续被拒绝了十次，第十一次就成功了。现在我比我谈过的任何人都更自信。如果他们说不，那没关系。我去找别人说“是”。>> 是的。这是做难事。>> 当然。>> 是的。绝对。这是做我我完全同意。每个人都认为你内心感觉自信，然后你才采取行动。而这完全是相反的。你说得对。这是采取行动，做不舒服的事情，做困难的事情，做大事，做可怕的事情。然后突然自信就来了，对吧？因为你有证据，你有证明。>> 没错。>> 对。你有一份清单。你说，“嘿，我我做了所有这些事情。”这不是外部成就。而是你把自己置于那个位置，无论是被拒绝十次，搬出家门，>> 嗯，出去找了一份你从未做过的工作，走出你的舒适区。就像，所有这些都会建立自信。但是，你知道的，当有人坐着说，“Shelby，我想在销售方面做得更好。我明白了，但我就是不知道如何开始。你会对那个说‘我不知道如何开始’的人说什么？”>> 我会说，你不需要。你不需要知道如何开始。你只需要去做。而我说的“去做”，是指你需要学习你所能学到的一切。而且，你很棒。这一切都在社交媒体上。就在你的手机上。嗯，但然后第二点是开始，并且知道你会很糟糕。就像一半的自信是知道一开始会很糟糕。而且你需要知道你会遭到拒绝。你会犯错。但情节转折是，如果你这样做足够长的时间，并且如果你获得了足够的练习，那就是你建立真正自信的方式。所以，这不像“假装直到成功”，但有点像。就像你必须相信你是最好的，然后通过足够的数据，就像你刚才说的，当你回顾你的经历时，你就可以真正真正知道你是最好的。>> 是的，我们在社交媒体上找到了一些问题，我们认为会很好。所以，我想听听你的看法。人们在金钱方面挣扎，认为什么很聪明，但实际上却让他们一直很穷？>> 花钱参加社交活动。>> 跟我说说。>> 我应该支持社交活动，对吧？不。所以，我对社交活动有一个非常有争议但具体的看法。所以，我认为，你知道的，大多数参加随机社交活动的人，我指的是那些随机的鸡尾酒会，随机的城市里的人，[哼鼻]很多参加那些社交活动的人都在寻找外部的人来依附，因为他们没有什么可以提供的。所以，我希望你不要把所有的精力都放在社交活动上，因为我以前也是这样。我能进入哪些房间？谁能帮我解决这个问题？就像先看看你自己。先建立你的技能。找到一种为他人提供真正价值的方式，并成为一个别人想与之社交的人。就像我以前总是渴望加入像你这样的人，或者像我的商业伙伴这样的人，或者像你知道的，我现在正在加入的群聊。我渴望加入那些。但你需要找到一种方法，成为一个别人渴望加入的群聊的人。所以，与其过多地把精力放在“我如何找到这些人”上，不如把精力放在自己身上。当你真正拥有，你知道的，一些成就，或者你真正解决了人们的问题，对的人就会联系你，因为值得社交的人不会每天都去参加不同的鸡尾酒会，只是为了好玩而帮助别人。这不现实。但这与有目的的社交活动不同，如果你有去参加的理由。你知道的，如果你是一名房地产专业人士，你去参加房地产活动，太棒了。如果你是一名成交者，你去参加成交者活动，太棒了。生活教练去参加生活教练活动，太棒了。嗯，但我认为一般的社交鸡尾酒会只是浪费时间、金钱和精力，而你应该把这些精力投入到自己身上。是的，我喜欢你的声誉在你前面这句话，我的意思是，我认为人们常常混淆，你必须拥有一个大品牌才能做到这一点。我的朋友最近开始了他的内容创作者之旅。>> 他有大约 6000 名粉丝，>> 但他创作的视频内容质量非常高，以至于人们向他介绍人，因为他的研究水平，他的沟通技巧，他迟早会达到 10 万粉丝和 100 万粉丝，以及其他任何可能的东西。但现在，我认为人们常常认为，“哦，是的，但 Shelby，我必须有数百万粉丝才能被人注意到。”就像，“不，你可能有五千粉丝，六千，也许一万。”但因为你创作的内容和你沟通的方式，>> 人们会看着你说，“哦，你就是那个首先想到的造型师。你就是那个首先想到的教练。你就是那个首先想到的汽车销售员。”就像，你不需要有数百万粉丝才能被人注意到。我认为这也是一个非常重要的部分。而且我认为一个大问题是，你需要成为我们所说的“模式中断者”。所以在销售中，模式中断者意味着打破模式的人，因为 99% 的销售人员听起来都一样。他们听起来像机器人。所以，如果你想要一个与被拒绝的其他销售人员不同的结果，你就需要做一些不同的事情。所以，也就是打破人们听到的那些令人尴尬的销售推销的模式。但在生活中，你需要打破模式。你需要与其他人不同，做不同的事情，才能脱颖而出。就像你的朋友制作了，你知道的，最高质量的视频，他可能与那些只是大量发布视频的人非常不同，以至于有人注意到了这一点。>> 绝对。是的。他真的认真考虑过。它非常具体，所以那个特定领域的人们都在关注他，即使他没有>> 因为他是一个专家。>> 没错。没错。他确实擅长他所谈论的内容。这绝对是。好的。最大的 这是另一个。好的。年收入 5 万美元和年收入 50 万美元的人之间最大的心态差异是什么？>> 一年还是一个月？[笑声]>> 那是 Shelby 的问题。让我们从一年开始。>> 我会说就是这样。我会说月收入 5 万美元的人认为他们是世界上最棒的，你知道的，这就是生活的全部。我认为月收入 50 万美元的人知道你是没有上限的。在这个世界上，你所能做的事情没有上限。一点都没有。我认为销售教会你的最大的一点是，你吃你杀死的。没有底线，对吧？但那也太自由了，因为没有天花板。真的，如果你想赚更多的钱，你只需要与更多的人交谈，完成更多的交易。嗯，就像应该的。
让你兴奋。>> 那应该就像是，“天哪，这世上竟然有这么多钱可以赚，而且有这么多人都赚了这么多钱。为什么不是我呢？” >> 那是我最大的想法。我总是听说社交媒体上那些人赚了很多钱，我就想，“你，你竟然能赚那么多钱？如果你能做到，我也能做到。” 我认为那种盲目的乐观是那些年薪或月薪五十万美元的人所拥有的，因为他们超越了现实的范围和领域，他们真的只是说，“我不会按照别人的规则玩。我要做我自己的事，或者我会在业余时间做我自己的事，或者我会把自己从这种境况中解脱出来，因为我知道我能做到。” 所以，举个例子，如果你从多年的角度来看，我认为年薪五万美元那种人只是把钱看作是副业，或者他们认为，你知道，他们不是生意的主体。他们是为别人工作，而不是年薪五十万美元的人。他们知道自己就是生意的主体，他们知道自己今生所做的一切都会变成黄金，因为他们很优秀。所以这就是为什么你需要高收入技能，才能成为那种能够涉足任何领域并有所产出的人。
是的。而且我认为事实是，即使你是一名员工，高收入技能也很重要，>> 因为如果你拥有高收入技能，那个人永远不想失去你，>> 因此他们会继续投资你，不断给你升职加薪，因为他们知道没有你他们就无法生存。所以，即使你不是一名企业家，如果你是某个团队的一员，并且你拥有高收入技能，并且你为那个地方增加了大量价值，>> 人们就永远不会冒险。我的意思是，你是一名雇主。我是一名雇主。就像是，我不想失去我最优秀的人。我永远不会冒那个险。>> 替换员工很糟糕。>> 太难了。是的。当你找到一个在他们所做的事情上真正出色的人时，>> 你会想投入到他们身上。>> 没错。是的。你会想投资他们。你会想让他们和你一起成长。你对此感到兴奋，就像你某种程度上坠入爱河一样，会说，“是的，我想看看我们能一起实现什么。”
没错。但我认为这又回到了那些年薪五万美元并且对此完全满意的人。他们只是把它看作一份工作，他们不会超越职责范围，而那些人，也许他们的薪水没有反映出年薪五十万美元，但他们相信如果他们表现得像那样，他们就处于一个年薪五十万美元的机会中。而且 [嗤笑] 所以当你超越职责范围时，人们会注意到。所以你现在投入到自己身上的每一分努力，也许现在不会让你受益，但将来会给你带来丰厚的回报。完全正确。你必须投入才能有所收获。>> 绝对如此。很棒的回答。好的。嗯，如果有人想在一年内从赚十万美元到三十万美元，>>
具体是哪一年？>> 是的。从十万美元到三十万美元的30、60、90天计划是什么？>> 是的。在一年内。他们是为别人工作还是为自己工作？>> 让我们举两个例子。所以，我们先讲为别人工作的人，然后再讲为自己工作的人。>> 为别人工作的人。所以，我会说你需要跳槽。你不可能在两三年内获得二十万美元的加薪。这根本不可能发生。所以，你要做的是去不同的雇主那里，然后你有点像让他们互相竞争。所以，嗯，你现在工作的公司和另一家公司，对吧？你去他们的竞争对手那里，或者去一个不同领域的公司，你向他们展示你为另一家公司提供的价值，因为你有数据支持。例如，我帮助X公司在X时间内将收入增长到X。嗯，在这些工具的帮助下，但我感觉如果给我合适的工具，我可以走得更远。给我能力去做这件事。嗯，如果你在一家公司工作，我会建议你跳槽。>> 我认为这实际上是非常明智的建议。>> 当然。是的。但如果你是自己创业，如果你想从十万到三十万，第一件事就是心态。因为年薪三十万美元，那和只赚十万美元的人完全是不同的心态。所以你需要，我会说，做到最好，并因此获得报酬。这就是你要做的方式。但也要考虑扩大你自己。如果你有自己的生意，你知道，创造你自己的迷你版，或者雇佣员工，这很难，你知道，从十万到三十万，信任其他人去做你所做的优质工作，但你需要雇佣超级明星，给他们很高的报酬，然后你从雇佣其他人并复制他们那里节省下来的时间，用来发展你的业务，发展它的不同渠道。嗯，然后我还会说内容对两者都有帮助。我认为内容可以放大你所做的任何事情。如果你有一份工作，你可以围绕它制作内容，这样其他公司就会想雇佣你，因为你现在因为你的内容而拥有了作为分发的价值，因为你通过你的内容推销自己。如果你拥有自己的生意，我不需要解释无论你在内容中推广什么，内容都会有所帮助。>>
是的，我认为这对他们两者来说都是非常明智的建议。我认为你说的很对，你不可能在组织内部突然大幅提升。如果你是自己创业，那也和你之前说的一样。有时你必须将你的产出增加三倍。比如，如果你想从十万美元到三十万美元，这意味着你必须看看你卖给了多少人，你有多少客户。你将不得不找到一种方法将你的失败率提高三倍，因为那会让你获得相同的成功率。这可能意味着更多的人。也可能意味着你自己投入更多的时间，>> 对吧？所以，一个很好的例子是，你不需要创业就能独立经营，你知道，每年赚三十万美元。有很多副业类型的工作，你可以做，而无需冒险，你知道，开创自己的事业，投入大量资金，也无需发布内容。>> 在销售领域还有哪些你认为能让人们真正掌控自己财务的机会？所以，上门推销是我开始的地方，它很棒。嗯，你将拥有，你将带着最好的销售技能走出去，因为你是面对面的，你会被当面拒绝。呃，它更艰苦。它更基于拒绝，因为你是他们看到的第一个人，而且你也是促成交易的人。你必须每天都在外面，你知道，一百度的高温下。它，你知道，对生活方式来说不是最好的。但是，呃，如果你年轻，像大学生一样，我绝对会考虑上门推销。还有保险销售。我会说那很好。如果你想招聘，他们的大部分钱都来自招聘其他人来做。嗯，还有医疗销售，科技销售，嗯，营销机构有销售团队。嗯，还有软件销售。有很多不同的销售行业。所以，我只是想敦促人们思考他们的生活方式是什么，以及根据你的生活方式什么会是最好的。所以，有，你知道，艰苦的面对面，你知道，像上门推销和保险这样的磨砺销售，但也有更企业化的，就像办公室工作类型的销售，呃，你在一家大公司工作，你有配额，你有最低要求，所有这些东西。但也有自由销售，就像设定和成交。这就是你自己的成交业务。你可以和某人谈三十分钟，他们想买，你就能从中获得佣金。>>
如果人们能在销售中赚这么多钱，为什么不是每个人都在做呢？>> [叹气] >> 一方面，因为这是一种限制性信念，认为你必须在生活中做“正确”的事情才能成功。就像人们从小就给你洗脑，说你需要上十六年学，你知道，上大学，获得，你知道，一个通识教育学位，然后你进入劳动力市场，那是一份普通工作，因为你接受了通识教育，然后你工作是因为你有债务要还，更不用说，你知道，也许你甚至找不到工作，或者你可能很快就会被人工智能取代。嗯，所以很多人认为那是“正常”的道路，但我认为人们开始对做其他事情的想法越来越感兴趣。嗯，但然后我还会说这是心态问题。销售教会我，80%的人的心态都很糟糕。他们非常自我设限。就像很多人甚至不会把自己置于独自做某事的位置，因为他们害怕自己做不到。所以那种心态本身就是你做不到的证明。所以这就是我说你必须先改变心态，然后才能真正去做。然后还有拒绝。人们现在不习惯被告知“不”。这非常，你知道，即时满足。如果你想查什么，你可以立刻在手机上查到。如果你想订购什么，两天内就能送到你家门口。>> 销售是一个你需要长期玩的游戏，因为在最开始的时候，你投入了大量的努力，但你仍在建立技能。所以你可能在几天内，也许一两周内，看不到它反映在你的薪水中，但总有一天，你最初所做的一切工作会随着时间的推移为你带来复合结果。但你必须经历那个糟糕的时期。>>
是的。你看到哪些心态尤其阻碍了女性？>> 她们不相信自己值得做一些不同的事情。这可能很深层，没有人会站出来说，你知道，我不相信我，你知道，能做到这一点。但它更多是在潜意识层面，人们不相信自己能实现某件事。也许是因为她们的朋友告诉她们的，或者她们的男朋友告诉她们的，或者，你知道，也许你被前几份工作解雇了。就像，你可以专注于负面数据点来编造一个负面故事。但你需要做的是，你需要提取正面数据点。即使只有几个，但要专注于你生活中推动一个正面故事的正面数据点，那就是，不，不，我确实值得拥有这个，我值得拥有这个，因为我可以回顾所有这些数据点。所以，你生活中发生的一切，如果你想从中获得更具体的建议，你生活中发生的一切，不仅仅是销售，只是生活，你可以从中提取一个负面故事，或者你可以从中提取一个正面故事。专注于正面数据点，以便相信一个正面故事。>>
是的。是的。我总是说每个人都可以讲述自己生活的两个故事。他们可以说，我得到了所有这些机会。我的生活改变了。我遇到了我生命中的挚爱。就像看看现在的情况。或者同时，同样真实的是，你可以说，“这个人把我害惨了。这个人试图起诉我。这个人，无论是什么，两者都是真的，两者都发生了。” >> 哦，当然。>> 但问题是，我要关注哪一个呢？>> 甚至我生命中发生的一些，你知道，最可怕的事情都非常令人恐惧。我总是当下就想，这将来会是一个很棒的故事可以讲给我的孩子们听，或者这会是我能在播客或舞台上谈论的很棒的事情，你知道。所以，你所经历的一切，你都必须相信它不是发生在你身上，而是为你而发生。也许当下是负面的，但将来可能是正面的。而且这并不是，你知道，像被起诉或分手这样的大事。它可能是你在高速公路上开车，然后错过了出口。是的。你知道，你会说，“哦，我错过了出口。我真笨。我要迟到了。人们会讨厌我。我总是这样。” 不，它应该是，“嘿，我错过了出口。感谢上帝。” 因为也许我本来会发生车祸或者被警察拦下，但因为我错过了那个出口，现在我只是多花两分钟时间。我宁愿花两分钟重新规划路线，也不愿，你知道，发生可能发生的事情。所以，>>
绝对。谢尔比，我们想在房间里测试一下你的销售技巧。好的。所以，我将请你向我推销一些东西，我同时也在为自己做研究。所以，我要你向我推销的第一样东西是我和我妻子的茶。这是我们的。你可以拿起来，那个饮料，>> 所以我很想让你把这个卖给我，>> 这样我们就能学会如何更好地销售它。>> 好的，尝尝看。>> 哦，是的。好的。>> 你觉得怎么样？>> 很好喝。>> 好的。>> 你为什么会想要这个？这是什么？这是一种能量饮料吗？>> 它是一种镇静饮料。就像，它是一种平衡饮料。>> 好的。它对你有什么作用？>> 它能帮助你缓解精神压力。它能帮助你，呃，让你的身体恢复正常。它能让你平静下来。>> 好的。你什么时候会打开一罐这种饮料？你什么时候需要它？>> 我大概会在中午打开它，就像我的午间提神饮品，或者下午三四点钟当你开始感到疲惫时。它的咖啡因含量和茶中天然的含量一样多。>> 好的。>> 所以，所以它不是能量饮料。它不像有200毫克的咖啡因。它只有大约24、25毫克。>> 我在某个地方看到，你知道，茶会让你想起和妈妈聊天之类的。多告诉我一些关于那个的。>> 是的。是的。所以茶是我放学回家时，我妈妈会让我坐下来，她会给我倒一杯茶，但那会是一杯热茶，>> 她会问我今天过得怎么样。所以每天那都是我们的仪式。她非常忙。但那是我们坐下来，一起度过那个时刻的时刻。>>
好的。那么明天到了三四点钟，当你感到有点疲惫时。如果你没有这个，你会怎么做？>> 我会，呃，替代品是什么？>> 我会想，嗯，那会是不健康的东西。比如这个只有五，>> 这个只有，嗯，是什么？它只有五卡路里和零克糖。>> 我通常会去拿一些含糖的东西，把糖放进我的身体里，而我尽量避免精制糖。所以是的，咖啡因和高糖。>> 当你那样做的时候，结果是什么？>> 能量更少，动力更少。就像你知道的，你感觉你整周都在健身房，但有什么意义呢？因为你只是把垃圾放进你的身体里。也许会有更多的血糖飙升，然后情绪低落和沮丧。>> 那么，如果你无法以充沛的精力出现，或者，你知道，明知道你摄入身体的东西不一定是最好的，那对你来说意味着什么呢？比如，如果你明天真的经历了那种疲惫，那到底意味着什么？>> 我的意思是，从某种意义上说，你可以争辩说，它就是它，随便吧。但我认为我真的很欣赏时刻保持警觉和专注，并确保我的零食不是不健康的，>> 对吧？你不想过一种随波逐流的生活。你想过一种你处于最佳状态的生活，对吧？嗯，所以这就是我想要表达的，它不是关于，你知道，这是一种能量饮料，或者，你知道，一种适应原茶。>> 它是关于它能为你带来的日常结果，当你这样的人，你需要保持状态，对吧？所以我的问题是，如果你明天能以最好的状态出现在播客中，出现在工作中，出现在客户面前，以最好的自己出现对你来说价值几何？>> 可能是一切，对吧？绝对如此。>> 好的。嗯，我不是要求一切。我只是要五块钱。[笑声] >> 给你。>>
那真的很好。我喜欢，我喜欢它如此个人化。>> 是的。所以，我很高兴我们那样做了，因为我希望很多人明白，>> 错误地推销某样东西会是这样：好的，太棒了，杰伊。所以，呃，这个罐子显然非常漂亮。嗯，我读到它含有150毫克的这种成分。它是在这里生产的。它是你现在能喝到的最好品质的饮料，买它吧。>> 是的。>> 在这种情况下，我不知道我正在进入什么。我不知道你的日常生活。我不知道如果你不做这个你会用什么来替代，而且我显然不知道这会给你能量，但重要的是那种能量对你有什么作用，在你的情况下，它能防止你在努力展现最佳自我时崩溃。所以你真的需要退后一步，收集背景信息并提问。销售 literally 就是这样。我刚才做的就是这样。它只是问别人真正想要什么。如果它符合，而且我确切地知道它何时符合，因为你说，你知道，我会崩溃，而且我不想在努力过高水平生活时崩溃，对吧？当我经营一家企业，拥有家庭时，对吧？所以人们购买的是什么，他们买的不是它是什么，他们买的是转变。所以你的工作有几个不同的步骤，一是打破常规，也就是不要直接销售，而是提问，进行对话，然后是找出关键点，我通过问你问题做到了这一点。然后是提供价值并提供一个明确的解决方案，就是这个。嗯，然后它也是，你知道，在降价之前先给某人一个锚定。所以，我问了什么？我说，“那对你来说值多少钱？可能值一切，对吧？以最好的自己出现。” >> 嗯，我不是要求一切。我只是要五块钱。>> 所以，这让它更容易实现一些。>>
这是一个很好的演示。让我们用我不太了解的东西来做这个。我希望人们看到那个版本。>> 好的。>> 所以，比如，>> 你有一支笔。>> 哦，哦，是的。[笑声] 给你。好的。>> 希望没有人嚼过那个。不是我。[笑声] 不是我。>> 这是你身边唯一的笔吗？>> 你想要一支更好的吗？>> 把所有笔都给我。我能去找一支好的吗？我们用一个我非常了解的产品来做这个。那是我的产品。>> 显然，你想要，对吧？[笑声] >> 显然，你想要这个产品，对吧？>> 是的。没错。没错。不，不，不。但我认为你做的方式，我仍然认为你做得非常出色。我只是说你会很擅长。是的。是的。我们再来一次。是的。我们 [笑声] 再来一次。>> 房间里还有其他笔吗？还是就这一支？>> 就这一支。>> 好的。那不好吗？你想要一支更好的吗？>> 这支可以。但这真的是所有笔了，对吧？没有其他藏着的了。没有。好的。太棒了。第一步。创造需求。不，我 >> 开玩笑的。[笑声] 哦，是的。>> 嗯，但我们看看。>> 那很好。那很有趣。>> 好的。>> 你想要PayPal吗？我不想让你担心 >> 不，不，不。这很好。>> 好的。>> 想玩井字棋吗？[笑声] >> 如果你赢了，>> 我会给你Venmo一百美元。>> 好的。>> 如果你输了，什么都不会发生，我只是把你的所有笔都还给你。>> 好的。>> 唯一的诀窍是 >> 你的笔在哪里？>> 我没有。[笑声] 嗯，我正在以每支五美元的价格出售所有这些笔。我会让你选择。基本上，五美元的入场费，只为了获得赢一百美元的优势。你想要哪一支，红色的还是白色的？>> 显然，这只是个玩笑，伙计们，对吧？所以，这显然是个玩笑，但它是什么呢，它是另一种打破常规的概念。有时当你销售东西时，你知道，人们期望你只是试图推销一支笔，而那正是整个诀窍。所以，它的整个诀窍是，我稍后会向你展示一种更具体的方式来销售一支笔之后，但“卖给我这支笔”这个老套的诀窍是，每个人都希望你只是开始销售这支笔，对吧？哦，这支笔太棒了。它是全黑的，单色的，这里有签名刻字。它永远不会没墨水。它放在你的桌子上会很好看。没有人关心你的笔，>> 对吧？就像，真的没有人关心。所以，你要做的是，第一，打破常规，与众不同。我刚才做的显然有点像个玩笑，但它确实与众不同。然后第二点是，我正在销售一种体验。我像是，“嘿，和我玩。” 好处是，我现在就会给你Venmo一百美元，>> 但入场费是我通过收集你所有的笔，甚至在另一个房间里的笔，创造了一个需求。入场费是五美元。你想玩还是不想玩？嗯，显然有人可能会花五美元去赢一百美元。然后另一件事是，如果你只是创造一些清晰、超级简单的东西。很多人试图把销售过程搞得过于复杂。它只是问题和解决方案。>>
是的。>> 你的问题是，你知道，你可能想玩，但你没有任何笔。我的解决方案是把你的其中一支笔还给你。所以，真正销售这支笔的正确方法，嗯，如果有人问正在看的人，你如何销售这支笔？>> 这是一个测试你是否是受过训练的销售代表的技巧。所以，不要这样做。这只是个玩笑，对吧？但你要做的是，你会拿着笔，然后你会说，我的意思是，你为什么要一支笔呢？你做什么工作？>> 是的。>> 你做什么工作？>> 我，呃，我有一个播客。我写书，呃，我指导人们。>> 好的。你写书吗？不过可能是在笔记本电脑上写，对吧？一切都在网上。我有一台笔记本电脑。>> 那么，你甚至会用笔来做什么呢？>> 呃，是的，我很少用笔。也许偶尔签支票，但非常非常少。哦，签支票。>> 非常少，因为现在都是DocuSign了，>> 当然。是的。那么，跟我说说签支票的情况。那是某人的薪水支票，还是用来支付某物的？或者 >> 也许是用来支付某物的，但非常罕见。我甚至不记得上次是什么时候了。>> 而且它总是那种情况，就像你不需要笔，直到你需要笔。对。>> 是的。是的。没错。是的。或者我可能在打电话的时候涂鸦。>> 有时我只是，你知道，随便玩玩。>> 所以在和某人打电话时，你试图记下对话的笔记。>> 是的。我喜欢，我仍然喜欢记笔记。是的。可能手写。是的。>> 好的。所以，有人打电话给你，他们为你的播客或你的下一本书提供了很棒的实际建议。在那一刻，你不想打开你的笔记应用程序，因为你试图保持专注，保持投入，对吧？你伸手去拿一支笔，就像我们刚才做的那样，然后这支笔出现了。>> 是的。>> 谁 [笑声] 看起来像这样？>> 是的。继续。>> 用这支笔写下价值百万美元的建议，你感觉如何？可能不是最好的，对吧？>> 太棒了。因为我在想办公室里有人嚼过 >> 嚼过它，对吧？你想用一支被嚼过的五毛钱的Sharpie笔记下价值百万美元的建议吗？可能不想，对吧？>> 但如果这支笔 >> 放在你的桌子上，你知道，而不是去拿那支。也许上面有口香糖，因为它一直在背包底部。相反，这支笔无论如何都会一直放在你的办公室里。即使你可能永远不会用它，因为一切都在DocuSign上，但当你确实需要它时，它就会在那里。>> 这不是关于笔本身。它是关于安心，当那个人真的给你打电话时，>> 你不会手忙脚乱地去寻找另一支笔。它就在那里，你可以直接记下所有的建议。>> 所以，我基本上会这样销售，你的关键点是，我不需要笔，>> 但我可以，对吧？它就像我真的不怎么用。>> 所以，我利用了保险的杠杆。你知道，就像你明天可能不需要一支笔，但当你确实需要一支笔时，你会非常需要它，你希望拥有它就在那里的安心。那么，我做了什么？我问了问题，以便了解你工作的背景，你为什么会想要它。呃，如果你有一支你不喜欢的笔和一支你喜欢的笔，你会怎么做，只是看着它，对写，你知道，下一本书，或者记下别人的建议，或者，你知道，签某人的薪水支票，这也很重要。雇佣某人，第一印象很重要。所以你有点像从实际的物品中推断出你正在销售的任何东西，然后你把它扩展到某人真正关心的事情，对你来说，那就是安心，以便随时做好准备。>>
是的。令人印象深刻的是，你从头到尾都没有向我推销这支笔。>> 一点都没有。>> 就像你从来没有说过“看这颜色”。“看它会让你怎么样”，你甚至没有试图向我推销它的声望。你没有说“哦，如果你拿着这支笔，每个人都会觉得你很棒”，因为我不在乎那个，因为没有人会在乎。>> 因为没有人会在乎。这很有趣，因为我认为我们总是试图认为我们知道对方想要什么。所以，如果像我这样的人走进任何地方，你就会假设我想要某些东西，或者如果有人看到你走着，他们就会假设“哦，谢尔的角色形象一定是这样、这样、这样”。就像我不知道。直到我跟你说话。>> 有很多次，这实际上是我在被推销时最讨厌的事情，就是有人会看着你，然后给你贴上刻板印象。就像我走进一家汽车经销商，人们认为我不知道我在说什么。他们认为爸爸会刷卡，你知道，我会用我爸爸的信用卡买辆车，或者，你知道，他们可以向我收取一大笔钱，因为我对销售过程一无所知。而实际上，如果销售代表不作假设，只是停下来问问，你就会真正了解人们，然后你就可以通过简单的问题和解决方案来帮助他们。这就是为什么每个人都认为销售是操纵，是试图把东西强加给别人。它不是。它实际上只是退后一步，提问，了解某人，如果有效，那么你就可以插入并使用你的解决方案，并赋予他们权力，让他们做出一个真正能改变他们生活的决定。>>
当你真正实践它时，就像你刚才所做的，你会觉得，“是的，我一点都没有感到被迫。>> 我一点都没有觉得，如果我当时对你说，不，我从不用笔。我根本不需要它。” 嗯，你可能会 >> 我会说，“好的，太棒了。你不是一个 >> 成交。” 太棒了。没错。是的。而且我认为这也是部分原因，就像，是的，如果我当时结束了对话，而我实际上在想 >> 我的意思是，我可能会把那个异议再处理几次。>> 是的。是的。>> 嗯，当有人直接告诉你“不感兴趣”时，他们所做的叫做“敷衍式异议”。这不是一个真正的异议。你是什么意思你不感兴趣？你甚至还没有看到我们能提供什么。所以，我不会那样说，但我是那样想的，对吧？显然，他们不感兴趣，但他们不感兴趣的是和你在一起的时间，而不是你所能提供的东西。所以，当他们敷衍你时，你也要敷衍回去。>> 肯定地，我只会占用你两秒钟的时间来谈论XYZ。你真的只是继续说。>> 如果有人是合格的买家，他们会花时间真正和你交谈，你可以把那个异议转化为更多的时间，然后你就可以销售。我能喝一口那个吗？>> 当然。是的，当然可以。你喜欢那个口味吗？>> 我喜欢。你想要另一个口味吗？我想你给我的是蓝色的。你说 >> 桃子味的还是 >> 我，我想是蓝色的。是蓝莓吗？>> 是的，桃子。哦，不。我们没有，我们已经没有蓝莓了。我们有桃子。>> 我不认为那是蓝莓。它像某种浆果。>> 是覆盆子或樱桃青柠。>> 是覆盆子和 >> 覆盆子。我们给你拿那个吗？>> 我觉得这个会很好。>> 好的，没问题。如果你想要那个，我可以给你拿那个。>> 但它们真的很好喝。>> 谢谢。你最棒了。>> 它们不含咖啡因吗？>> 它们含有咖啡因，含量和一杯茶一样多。>> 嗯。所以，它含有咖啡因，但那是天然的含量。不过，那是无咖啡因的。>> 哦，>> 是的。你想要含咖啡因的吗？是的。[笑声] 所以，我们还需要给你拿覆盆子味的。那是含有，那是含有咖啡因的。>> 好的。好的。>> 是的。你就像，我需要知道。>> 我就像，哦，算了。是的。是的。[笑声] 没有目的。>> 我们有含咖啡因和无咖啡因的。>> 好的。好的。那很酷。>> 是的。是的。好的。所以，我们要测试你处理异议的能力。>>
你得了解它们。>> 好的。第一个是“太贵了”。所以，很多人认为，你知道，你是在比较一个价格和什么都没有，对吧？但价格是你今天支付的。成本是你多年后不解决问题时要支付的。所以，你说你的业务每月损失一万五千美元的收入，对吧？>> 所以，你不能就这样走开，然后，你知道，什么都不付。实际上，这是在比较，你知道，一个五千美元的解决方案来解决你的问题，与几个月后六万美元的成本。所以，你更愿意支付哪个，价格还是成本？>> 对。是的，这是一个好问题。>> 你只是重新定义了它。>> 是的。是的。而且这很好，因为有一半时间那个人也没有重新定义过。>>
好的。我需要一些时间考虑一下。>> 你需要时间数量还是时间质量？>> 质量。就像我真的需要消化你今天告诉我的东西。>> 是的。我很高兴你这么说。很多人认为他们只需要时间数量，也就是，你知道，几天，几周，随便什么。嗯，但很少有人真正明白，我很高兴你明白，你需要的是时间质量，也就是你面前信息的质量，同时也是坐下来做出深思熟虑决定的高质量时间，对吧？我完全一样。但就像我说的，这次通话我们还有20分钟的专注时间。呃，你很忙。我知道你一关上笔记本电脑，就会有孩子，要经营生意，所有这些事情。所以，我们还有20分钟的专注时间，我这里有所有信息，以便做出一个好的决定。>>
我需要和我妻子商量一下。>> 而且你，呃，你会带着问题或解决方案去找她。你知道，一个问题是，“嘿，亲爱的，我真的很想做这个，但我不知道我是否应该。” 或者，“嘿，亲爱的，我找到了一个真正能帮助我解决我一直想要解决的问题的人。我真的很信任它，谢谢你的支持。” 你认为哪一个会更受你妻子的欢迎？可能是解决方案，对吧？另外，我喜欢另一种方法，而且我以前也从未谈论过，那就是“换位思考”。所以，举个例子，如果有人告诉我，你知道，我需要和我的丈夫或妻子谈谈，我就会说，没问题。我能挑战一下这个想法吗？是的。好的，太棒了。所以，如果不是你和我谈话，而是我和你妻子谈话，你知道，她来找我，她说，“我正在经历这个、那个和那个，我终于找到了一个我认为可以解决我问题的人，我真的很想做，但我想先和我丈夫商量一下。” >> 你会支持她做出这个决定吗？你可能会，对吧？那么，公平地说，她也可能会以你支持她的方式支持你吗？>> 对吧？>> 如果你和一位女性交谈，这会非常有效，如果你不说丈夫的事情，因为她会说，“嗯，我希望他和我谈谈。” 你知道，如果你，嗯，换个角度，你会说，“假设这是你最好的朋友，你知道，她坐在这里经历着这一切，经历着同样的想法。” 你会告诉她去做吗？>> 你知道，你可能也会，对吧？那么，公平地说，其他人也可能会告诉你去做，对吗？让人们有点像跳出自己，从一个公正的第三方角度看待情况，然后说你现在会告诉那个人做什么，因为你告诉我你真的很想做。你可能会说去做，对吧？让我们去做吧。所以 >>
是的，>> 我给你提供了两个。>> 是的。是的。我很感激。现在不是一个好时机 >> 谈论或决定某事，或者 >> 我只是有很多事情要做。比如我有家庭事务。我筋疲力尽。我只是，我只是觉得现在不是一个好时机。>> 我能挑战一下这个想法吗？>> 我不知道。我只是，我不知道我现在是否有精力去做这件事。>> 不，当然。呃，我会让你更容易一些，因为你知道，长时间独自思考事情的精力。那只会产生压力，对吧？呃，所以我来为你澄清一下。所以当你说你没有时间，嗯，你知道，去思考和处理精力时，很多人认为他们需要在一个拥有每一分每一秒专注时间的情况下，但实际上最好的决定是在灰色地带做出的。一些最好的公司是在经济衰退时期成立的。那是因为当其他人都在前进时，你需要成为那个可能退后一步的人，但当其他人都在睡觉时，你需要成为那个做出决定以变得更好的人。所以你现在想成为什么样的人？是那个只是随大流的人，还是那个当其他人只是随波逐流时真正前进的人，因为你，你是要等待生活发生在你身上，还是现在就让你的生活为你而发生？>> 有时人们甚至可能会接受这一点，然后说我仍然需要时间，>> 但你已经帮助他们以不同的方式思考了。>> 所以我总是以“我听到了。我能挑战一下这个想法吗？”来开始每一个异议。因为它能让你把异议和你分开。我不是说我能挑战你，你知道，这不是我对抗你。它就像是，嘿，我能挑战一下那个想法吗？然后就像很多人都这么想，但实际上这会帮助你离你的目标更近一步。>>
是的，我喜欢那个。这些是人们在社交媒体上提出的一些他们正在挣扎的事情。那么，我们现在要摆脱异议了。一个人应该如何进行对话来要求加薪呢？>> 哦。所以第一步是，你必须有一些经验和一些数字来证明你值得加薪。你不能第一天就被雇佣就要求加薪，或者你不能是史上最差的员工还要求加薪。所以你必须有一个要求加薪的理由。这意味着在你的工作中做到最好，对吧？必须有一些理由来要求加薪。然后当你要求加薪时，要有其他竞争对手的数据来比较。所以，举个例子，如果我想向你要求加薪，我会去你的一个竞争对手那里说，“嘿，我为J Shetty工作了一段时间。我们和他一起创造了X金额的收入。嗯，你有什么报价给我？” 然后我会把它带回给你，我会说，“嘿，杰伊，我喜欢为你工作，我真的很看好和你一起的长期发展。我想和这家公司一起成长，我想留在这里，但我需要从金钱角度上让它对我来说有意义，因为我有其他竞争对手，比如这个人，还有这个人，他们给我提供了更高的薪水。所以，我想和你在一起。这就是为什么我想进行这次对话，你知道，脚踏实地地谈。嗯，但我只是需要它在财务方面对我来说更有意义一些，以便和你长期共同成长。” 所以，即使你不相信你会长期留在这家公司，你也需要向你的雇主推销长期发展和愿景，因为就像你说的，那是雇主拥有的一个关键点，他们希望长期投资于人才。所以，嘿，我想在这里待很长时间，但为了让我把所有的资源都投入到这里，我需要一些回报，因为其他人正在认可我的价值。嗯，我不是说你没有，但我需要它对我来说更有意义一些。>>
是的。如果有人要去一家公司面试，他们需要展示哪三件最重要的事情？>> 数字，你为公司做了什么。嗯，我会说，审视你可以做得更好的地方，并有一个数学上简单易行的计划，来展示如果你获得加薪，你能为公司做什么。所以，你不能仅仅因为你应得的就要求加薪。美国企业界不喜欢“理所当然”的心态，对吧？但如果人们认为有好处，他们就会付钱给你。所以，这是在创造价值，对吧？就像，嘿，如果你多付我两万美元，我每年将为公司多创造八十万美元，我愿意为此做这个、那个和这个。这就像销售一样。你不能在与人谈判时无缘无故地降价，对吧？你实际上需要有一个理由来证明降价是合理的，这样才不会听起来像是在推销，对吧？嗯，所以是数据。然后还要有一个清晰的计划。你希望让别人非常容易地对你说“是”，然后说，“嘿，如果我给这个女孩升职，这正是我们能从她那里得到的。” 好的，太棒了。我们去做吧。>>
是的。当你得不到你想要的东西时，你如何处理？比如，正确的反应是什么？>> 永远不要烧毁桥梁。这是一个很好的问题，很多人都没有谈论过。你永远不要烧毁桥梁，因为“不”不是永远的“不”。它可能只是“也许以后”。它可能是，你知道，一点点洞察力，告诉你需要改进一些事情，然后在你有更多筹码时再次提出要求。所以，要知道“不”不是永远的。它只是“现在不行”。>>
是的。我想，是的，我想这又回到了我们整个对话中一直在谈论的，那就是当你糟糕地处理拒绝时，它就开始影响一切，因为那时你就会觉得，你知道，它可能会以多种方式发展。你就像在自我萎缩。你的情绪有点低落。你不再带着那份笑容和那份自信走进来，突然之间它影响了一切。>> 是的，当然。>> 我们如此迅速地对自己关上大门，这太疯狂了。如果你是第一次面试工作呢？嗯。>>
那么，当你面试工作时，面试官在寻找什么？>> 对。所以，他们正在寻找那些认同长期愿景的人。没错。但同时，他们也在寻找那些能提出真正好问题的人，这些问题能表明你通过提问多少了解你在做什么。所以，举个例子，如果你想成为一名远程销售员，你和某人进行面试，他们问，“那么，是什么让你来申请的？” 你回答，“呃，我只是真的很想赚更多的钱。我只是想要销售经验。” 那是什么？那都是关于我自己的。没有人关心你想要什么，对吧？他们关心在这种情况下你能为他们做什么。所以，你知道，与其说“哦，我真的很想赚钱，等等等等”，不如说，“嘿，我关注某个创作者或某个导师很久了。我有这个销售背景，而且我一直在为其他产品促成交易，对吧？但我很乐意为她的产品促成交易，因为我对她销售的东西有真正的信念，我想帮助你们发展业务。” 所以，这一切都是关于明确计划，同时也要利用对方的优势点，而不是你自己的。>>
是的，绝对如此。是的。我认为现在面试的人数之多，他们却没有那种，就像是理所当然的心态。>> 是的，是的，是的。那些回答有时会让你震惊。你就像，我面试过一些人，他们对我说过这样的话，“呃，是的，我只是不喜欢我正在做的事情。” >> 对。然后就像 >> 我会说，“酷。” 就像，那很公平。我理解。我也有过不喜欢某些工作的时候，但你不想在这里。>> 你，你想要表现得像一个准备好尽力而为、超越自我的人，而不是仅仅把它看作一个职位。因为从雇主的角度来看，我们不想要一个只想来上班、做最低限度工作的人。我们想要一个非常看重自己价值、对自己的工作感到自豪、并认同长期愿景的人。所以，如果你能体现出这一点，你就应该能顺利通过面试。并提出与，你知道，业务相关的问题。你知道，你们的 >>
成交率？你们的潜在客户流量怎么样？跟我说说这个优惠。当你让面试官说服你为什么你应该为他们工作时，>> 你就赢了。这就是销售。退后一步说：“嗯，我是说，我正在面试几个职位，但我只是想多了解一下你们是怎么做这件事的，你们的流程是怎样的，如果我被录用了会是什么样子，你们的薪资是多少，然后我就可以回来给你们一个决定。”>> 是的。而且我认为这也能检验你的价值。比如，如果你足够自信地说，我还有其他几个录用通知，而且我正在考虑，>> 你最好能证明这一点，因为那个人也可能只是说，“嗯，为你感到高兴。”比如 >> 我们也不需要你。而且我觉得有时候 >> 如果这一切都只是一个故事，那并不总是奏效。比如我发现，即使我做了很多企业辅导工作。我们的大部分辅导都是我与大型组织合作。我有一些经历。我第一次有这种经历是在大约十年前，十一年前，甚至十二年前，在品牌出现之前。是的，所以可能更久 >> 我记得当时我在一个办公室，我问了所有的问题，在我即将给出解决他们问题的方案之前，我意识到我的方案确实解决了他们的问题。所以我记得只是 [笑声] 好了，太好了，谢谢。我走出去，我说，非常感谢，我想对你说实话，我认为我没有你们需要的东西，但非常感激，希望我们能保持对话开放。>> 从那时起快进五年，我回去并向这家客户出售了一个非常棒的合同，因为他们也能看到诚实。比如我当时，我很高兴地说，伙计们，你们知道吗，其实我没有你们需要的东西，但我会回来的。>> 没错。这就是道德销售，因为你可以卖给某人，然后结束谈话，你们双方都不会感觉很好，这对谁都没有好处。所以，就像你卖给某人或者你申请面试时，你真的在推销自己。你是否真心相信你能为这家企业带来价值？因为这不仅仅体现在你所说的话中。它体现在你的能量中。我敢肯定你能感觉到，当你觉得“哦，我现在可能还没准备好”的时候，你的能量可能就像，“哦，等等。我不知道我把自己卷进了什么。”但这就是为什么你需要真正积累数据点，以便对自己或你所销售的任何东西有信心，以便能够以那种方式出现，并且在能量上说，“我在这里。我值得这个。让我们取消所有其他面试，因为我就是你们要找的人。”在那之前，我喜欢你一直保持着联系。你没有烧毁它。>> 而且奏效了。而且我也有过类似的经历 >> 我们现在做的很多事情，我七年前被某件事拒绝了，而今年它将成为我们业务中最令人兴奋的部分之一。而且就像有七年的重新学习、耐心、摸索过程，>> 你知道，发展新技能。而且我认为这种长远眼光对每个人都非常有益，因为你现在的雇主有一天可能会给你写推荐信。你现在的雇主有一天可能会成为你最大的客户之一。你根本不知道。比如我在一家叫埃森哲的公司工作，埃森哲邀请我做了很多主题演讲，当时我的事业起飞了。但如果我没有和他们保持良好的关系，或者没有好聚好散，就像你说的烧毁桥梁，那就不可能了。没错。而且我觉得现在有太多的短视了，因为我们认为有很多机会，但顶层的人都认识彼此。>> 没错。但我认为你说的正是那些听众应该从中吸取的教训，那就是它不是一个“是”或“否”，而是一个“是”或“教训”。所以，有时候教训比你几年前是否获得了合同或客户更有价值，因为教训教会你再也不会陷入那种情况。所以，有时候这个教训比得到你当下想要的东西更有价值。>> 是的。在进入最后五个问题之前，再来几个。这个很棒。怎样才能在不夸大或道歉的情况下恰当地谈论自己的优点？嗯，我喜欢在其中穿插一些，你可以称之为推荐信，或者巧妙地炫耀的方式，对吧？我巧妙地提了一下，然后从中引申出一个与对方相关的教训，因为人们不在乎你的炫耀。他们在乎你的炫耀能为他们做什么。所以你可以使用它，但要把它当作一个教训，以便为别人提供价值。>> 自负总是那么令人反感。>> 比如我我不知道。我通常非常挣扎，当我觉得某人很自负的时候。我如何看待自信和自负的区别是证据和反思。>> 所以，就像如果有人能给我证据，并且他们能反思证据来证明它是 [清嗓子] 真实的经历。现在它就不会感觉像是在炫耀名字，也不会感觉像是在炫耀数字。>> 这只是感觉有点不同。>> 我讨厌别人炫耀名字。这是我最讨厌的事情，当有人炫耀名字或者说出各种不同的数字。这是他们可能没有我需要他们做的技能的直接指标，因为他们觉得他们必须炫耀名字，或者他们觉得他们必须，你知道，展示他们的数字。我也会对此提出质疑，因为这是一条非常微妙的界限，当你在，>> 你知道，在一个领域里是新手时，有很多人可能不知道你是谁。所以，有时候，你知道，你为公司做过的数字或者你的经验会说明很多问题。所以没有人会，你知道，像你一样推销自己。所以有时候，这是一条微妙的界限，既要避免自负，又要大声宣扬你的成就，当它们是有效的时候，并且像从屋顶上喊出来一样，因为你应得的，如果你为此付出了努力。但这是一条非常微妙的界限。>> 是的。哪个销售电话或销售交易对你挑战最大？>> 哦，这是个好问题。好的，所以，嗯，我当时在和一个同性恋男人谈话。好的，我喜欢和同性恋男人聊天。非常有趣。就像一种非常女性化的能量。他很棒。好的，他一直在给我配偶的反对意见。我一直在应对。嗯嗯嗯。他一直在给我配偶的反对意见。我说，“好吧，行。”我们一直在应对。然后他的配偶走进了画面，坐了下来。我又在和配偶谈话。所以，我想，“好吧，太好了。现在我知道另一位配偶是决策者。我把销售的注意力转向他，因为我知道决定权在他手中，对吧？这就是你需要做的。然后我跟他谈。他说，“我需要和我丈夫谈谈。”所以我看着这个人，我说，“你这个坏小子。我以为你，你知道，我以为是他，不是你。我们早就该完成了。问题是什么？”所以，我，你知道，直接对他。他说，“我需要和我丈夫谈谈。”我转向他。他说，“不，我真的需要和我丈夫谈谈。他现在不在。”[喘气]>> 我说，“你们有三个？”>> 不。>> 是三个人。>> 不，是>> 是同性恋三个人。但让我告诉你，我如何完成这笔交易，嗯，我真诚地完成了。我说，你们，[笑声] 这是史无前例的。我说，我从未遇到过这种情况。而且你们会找人。很可能下一个人出现，你们总有一天会买点东西，因为你们确实有问题。我希望那个人是我。我一生从未卖给过三个人。比如，我宁愿死也要告诉我老板和我的同事，我有了这种经历。你们能让我拥有我第一次三个人交易的荣耀吗？他们至今仍给我寄圣诞卡。>> 我喜欢这样。>> 这是一笔有趣的交易，但我当时太糊涂了。我生他们的气，因为我说，我以为你是决策者，但实际上是你。但实际上是你。但实际上是你。等等，他们现在不在我们身边，对吧？[笑声]>> 这太不可思议了。这太疯狂了。我简直说不出话来。>> 所以你的意思是，你几乎做好了准备，因为显然这是你从未准备过的事情。>> 你几乎做好了准备>> 哦，是的。>> 应对任何可能出现的方向。而且当你培训人们时，你是在为每一种可能的情况进行销售培训。那就是>> 是的。所以你必须像事情会出错一样进行培训。你必须培训支付链接支付链接不起作用。你必须培训你的 Zoom 可能会崩溃。你必须培训不同的反对意见。嗯，不同的情况，如果他们需要打电话给他们的银行。嗯，不同的事情，你只需要预见它们，而不是等到发生什么可怕的事情，然后你再处理它。比如你总是需要预见每一种反对意见。然后接下来的问题可能是，你如何预见反对意见？嗯，你从你正在谈话的人那里得到一些关键指标。所以，如果我正在和一个女孩谈话，我们称她为斯泰西。斯泰西的手指上戴着一个大钻戒。我知道斯泰西结婚了，对吧？所以稍后在通话中，她可能会给我配偶的反对意见，或者她可能会说“我们”之类的词，当我们做这个的时候，我们。好的，可能还有其他人参与其中，但不在通话中。我可能会问斯泰西，“你以前注册过这样的东西吗？”如果她注册过，好的，是你做的决定，还是有其他人，你知道，参与其中？如果还有其他人参与其中，你必须让他们参加通话。但如果没有，那就简单了。你已经预见了反对意见。所以你总是为事情做计划。嗯，这就是一个组织良好的销售是如何运作的。每个人都认为销售就是一次又一次地克服所有反对意见。事实并非如此。它只是创造了一个值得信赖的购买氛围。>> 和某人建立真正的融洽关系，以及围绕销售的良好能量，让某人很容易说“是”。>> 是的。为什么我们都如此愿意存钱一个月买一个包，却难以投资自己？>> 对。是因为你担心别人怎么想。你把感知从“我怎么看自己”转移到“别人怎么看我”。因为买包，我是说，如果你想买包，你可以做到，对吧？比如如果它让你感觉良好，比如我喜欢买名牌。但如果你只是为了别人而买，而你有其他优先事项，那才是问题所在。比如我直到>> 即使我能买得起。只是我还有太多其他事情想完成。我想做租赁房产、参加社交活动、聘请导师、搬家。比如有很多事情比担心别人的看法更重要。>> 因为没有人真的>> 像你认为的那样在想着你。有一个比喻。它被称为婚礼上的隐形宾客。你参加婚礼，你想让你的头发完美无瑕。你担心穿什么衣服。你担心你与人交谈的内容，而每个人都在想这些。>> 而且你可能再也见不到这些人中的许多人了。所以你完全沉浸在自己的思绪中，但其他人也是如此。而在别人的眼中，你只是婚礼上的隐形宾客。他们不会记得你。>> 所以为什么要担心每一个词是否都会完美呢？你可以把它应用到一切中。在销售中，没有人知道你应该说什么。他们不知道你的剧本。如果你搞砸了，你就继续下去。你继续前进。比如这个播客，我不想完美。如果我完美，我就是人工智能，我就无法与人产生共鸣。所以，要知道，你知道，某种程度的尊重，我不必完美。事实上，我不完美会更好。>> 这就是让你成为人类，这就是让你的故事如此鼓舞人心的原因。>> 是的。绝对。绝对。而且而且我也觉得，我想我想要表达的是这个想法>> 我们甚至不知道我们正在被我们的大多数销售人员推销。>> 比如我们觉得我们是独立做出某些生活选择的。>> 哦，是的。而且就像，但当涉及到投资自己，提升技能，学习时，我们似乎害怕>> 花掉我们辛辛苦苦赚来的钱，因为感觉上我们被推销了。>> 嗯，投资自己是你所能做的最自由的事情之一，如果它能给你带来投资回报的话。显然有很多事情你可能不应该投资，但如果你有一个明确的目标，你应该对投资自己感到非常自信，如果它能带来投资回报的话，投资回报。如果你能清楚地知道，如果我投入这个数额的钱，我会得到什么，它会为我打开什么门？是的。>> 如果你对这种付出和回报感觉良好，那么你就应该为自己做决定。>> 而且我认为在很多方面，年轻人的情况正在发生变化。嗯，因为我认为很多人喜欢投资自己。他们喜欢买一套衣服去面试，因为它让他们感觉更自信。比如我认为我们正在摆脱，你知道，围绕“哦，你不应该为自己花钱”的污名，对吧？我认为我们正在摆脱这种观念。所以，我很高兴有这个时代。>> 是的，绝对。谢尔比，你太棒了。这太有趣了。我学到了很多。我认为我的听众学到了很多。而且我知道，就像你刚才说的，你刚刚免费录制了一个六小时的销售培训视频，用于 YouTube。所以我很期待人们去订阅你的频道，在 Instagram、YouTube 等所有地方关注你。我们以“有目的”的每一集都以“最后五个”结束。这些问题必须用一个词或一句话最多来回答。>> 好的。>> 所以谢尔比，这是你的最后五个。第一个问题，你听过或收到过的最好的建议是什么？>> 尽快行动。>> 永远不要放慢速度。>> 我喜欢这个。以前没人这么说过。>> 你可以 [笑声] 我会让你说的。我会让你说的。我会让你说的。>> 每个人总是说，“嗯，慢慢来。你有时间。你值得休息一下。就像放松一样，但实际上你没有。你真的没有时间。有紧迫感。你需要利用每一个清醒的时刻来制定你想要的生活策略。然后一旦你清楚了，就反向工作。酷的是，当你清楚了你的目标，那种紧迫感就会出现。如果你说，我没有紧迫感。当你确切地知道你想要什么时，紧迫感就会出现，因为你会想，“好吧，我能多快到达那里？”而且不要按照别人的时间表来。仅仅因为有些人到 45 岁就拥有了你想要的东西，并不意味着你必须等到 45 岁才能拥有它。如果你努力工作并快速行动，你就可以立即拥有它。>> 是的，说得好。嗯，是的，我我感觉这种快速行动的想法，你会搞砸一些事情，但如果你不快速行动，你就不会有进步和成长。而且而且我能理解。我 28 岁时就开始做这一切了，在过去的十年里我们行动非常迅速，当你这样做的时候，某些事情>> 就会混乱而混乱，但你会边做边学。这是唯一的方法。>> 绝对。而且我认为如果我们尝试慢一点，我们就不会存在了。>> 没错。>> 我就不会在这里了。是的。我喜欢这样。>> 我也这么认为。在大学里，每个人都告诉我放慢速度，或者为什么你要做这个那个。比如我获得了加速硕士学位和荣誉金融学位，我两者都没用。但同样，你为自己付出的每一份努力都不会白费，对吧？嗯，我学会了职业道德和别的。嗯，但我在做这些的每个夏天，我都敲门，在明尼苏达的炎热中向陌生人推销杀虫剂。所以，我行动得太快了，我从来没有一秒钟感到无聊。也许这源于创伤或其他原因，但我认为这也会培养某种职业道德，让你觉得，有太多的紧迫感。比如，我需要走了。比如，现在没有人会来拯救我。没有人会来为你建造你的生活。你需要去。你生命中的每个人都会告诉你，“放慢速度。休息一下。哦，你做得很好。为什么不在这里感到高兴呢？”这是因为你的速度和你的成长让你缺乏成长和缺乏速度的人感到自卑。这就是它的全部意义。你让他们感到不舒服，因为你在这么短的时间内做了这么多事情。所以，你需要能够过滤掉别人对你的评价以及他们为什么这么说。把它当作字面意思。你知道，你不需要攻击它，但要知道，如果你有目标和优先事项，为什么需要十年才能实现，而你可以用两年实现？真的，为什么？如果你现在就去做。尤其是如果，比如一个女性观众，她还没有孩子，你现在就应该行动。你的一天完全属于你。你知道，如果你没有孩子，没有其他人需要照顾，你就有大量的空闲时间可以投入到自己身上，并尽快行动，并加速完成。因为一旦，比如，如果你有一天想组建家庭，你还有很多其他事情要做，你可能会想，“该死，为什么我没有在有空闲时间的时候做所有这些副业或者在业余时间学习呢？”所以，有一个非常有限的时间段，你可以快速行动，你需要充分利用它。>> 绝对。哇。这非常有激励作用 [笑声]>> 你说，“今晚我该做什么？”>> 是的。比如这太棒了。比如我不是我不是女人。那 [笑声] 就像，那句话触动了我。>> 对男人和女人来说，就像>> 不，但我知道你是。是的。>> 是的。>> 不，我同意。我同意。我的嗯，我的导师，我不记得他现在多大了，但他曾说，“那不好。”[笑声]>> 啥？>> 那>> 不，不，不，不，不。不是那样。我当时 28 岁，他大概 55 岁，所以我 10 岁，他大概 65 岁。他总是告诉我，“杰，在你有了孩子之前，你可以提高 200%。”>> 当然。把脚踩在油门上，做所有的事情。>> 当然。>> 他说得绝对对。比如我过去十年一直把脚踩在油门上，我一点也不后悔。这是最好的事情。>> 你打下了基础。我们建立的不仅仅是基础。但你建立了它。所以现在当你能够有孩子时，你可以享受它，并且稍微更投入一些，而不必为了生存而工作。>> 是的。第二个问题。你听过或收到过的最糟糕的建议是什么？>> 完成你的硕士课程。[笑声]>> 你完成了吗？>> 是的。>> 我 22 岁就拿到了硕士学位。>> 你的硕士是什么专业的？>> 商业。>> 哇。>> 是的。所以，是商业发展，但它并没有真正起到什么作用。我们有一个老师。有四种不同类型的老师，对应四种不同类型的商业。其中之一是销售和谈判。而我当时在做挨家挨户的销售，赚了很多钱，喜欢得不得了。而这位教授教的是最琐碎的，幼儿园级别的销售技巧。我想，这就是人们教给你的。我想说的是，当你身处一个环境，无论是工作、学校还是项目，而你环顾四周，觉得不属于那里，但这是好事。我认为注意到这一点，承认这一点很重要，而且，如果你仍然想完成它，只是为了能够说你做到了，我认为这很重要，但同时也要，不要走那条路。然后，如果你知道你在非自负的意义上比周围的每个人都好，但你只是知道你很特别，你知道你注定要比你现在所做的更伟大，那没关系。而且我认为很多人，当他们告诉我，“嗯，就按正常方式做事。你为什么这么努力？”就像那些人现在都在问我建议。我说，嗯，其实没有太多建议可以给，因为我们都从完全相同的起点开始。只是有些人走得非常快，尝试了很多不同的事情。并非所有事情都奏效，我不得不牺牲夜晚，我不得不牺牲友谊，我不得不牺牲，你知道，出去玩或者别的。但这是值得的。所以，是的，如果我知道我现在所知道的，我不会完成我的硕士课程，但我想我很高兴我完成了。>> 是的，[笑声] 这很酷。第四个问题。每个人都能做好销售，还是有些人天生就不适合？>> 每个人都认为你需要外向才能做好销售，而这实际上是错误的。我并不是说内向者比外向者更好，尽管很多内向者在销售方面做得很好，因为你可以建立同理心。但这一切都归结于内在的动力，即“我现在会做我需要做的事情，即使没有人看着。”这意味着在销售电话中，人们会告诉你“不”。你会坐在那里和他们争论几个反对意见吗？你会坐在那里，即使有点不舒服，你会做你需要做的事情来推动谈话向前发展吗？或者在你一天结束时，你是否满意？或者你会发送一些跟进邮件吗？你会给前一天的几个客户发短信，以确保你尽可能多地抓住每一个交易吗？而这些人，我可以用一个词来概括，那就是饥渴。你需要有饥渴感。比如，你需要有狂热的工作道德和坚韧不拔的精神。这就是在销售中成功的人，他们最想要，并且付出最多来获得它的人。人们感到懒惰、停滞不前时会做什么？>> 我总是问她，“你的早晨例行公事是什么？你今天要做什么？你以前做过什么？你是否停止了销售工作之外让你如此出色的事情，以至于你变得有点过于自负，认为自己不需要参加这些培训？如果需要的话，我可以跳过锻炼。我不需要，你知道，再听一些关于这个的建议。我不需要重看我的销售电话，因为我关闭了每一个。但金钱是一个滞后指标。所以，如果你停止做那些让你如此出色的事情，它可能当天不会影响你，但它会在两个月后影响你。然后有一天你会醒来，想，“这一切都去哪儿了？”嗯，因为两个月前，你停止了做那些让你如此出色的事情。所以，销售就是成为最好的。是的。但保持在顶端也是一个很大的压力，因为你必须跟上那种压力，每个人都在看着你，说，“你是我们团队里最好的成交者。比如，你的秘诀是什么？”嗯嗯嗯。但同时也要足够谦虚，知道你随时可能跌落。所以，你需要继续做那些让你走到今天的事情。>> 是的，好建议。好建议。嗯，第五个也是最后一个问题。我们问过每一位来过节目的嘉宾这个问题。谢尔比，如果你能制定一条所有人都必须遵守的法律，那会是什么？>> 你必须使用你所拥有的牌的法律。很多时候，我看到女性尤其对她们所拥有的不公平优势感到难过。比如每个人都有一副牌，对吧？也许你的一张牌是你拥有家庭财富。比如你有爸爸的钱。爸爸非常成功，你经济上很稳定。好的，用那张牌，不要为此感到难过。也许你的一张牌是你非常擅长与人交谈。不要通过做一些超出你技能范围的事情来试图谦虚。比如利用那种不公平的优势。或者也许你很漂亮。去当模特。把自己放在镜头前，然后病毒式传播。比如利用每一个不公平的优势，并且永远不要为此感到难过。所以，法律我想就是>> 是的，>> 你知道，使用你所拥有的所有牌，而不是假装谦虚，以便，你知道，公平竞争。你不需要公平竞争。没有人公平竞争。所以，尽你所能利用你所拥有的牌来取得进步。>> 是的。是的。说得好。是的。我认为我们中的许多人完全做了相反的事情。你说得绝对对。>> 嗯，我看到很多。而且我认为一方面这也很酷，因为就像，哦，你有家庭财富，但你想在完全不同的领域闯出名声。比如太棒了，但同时就像>> 很多人拥有他们书中的许多优势，而他们没有意识到他们拥有它们。>> 是的。是的。>> 你知道，就像你拥有它们，你只是没有关注它们，或者你关注的是别人牌组里的东西，而你没有看你的牌组，也没有做事情来获得更多的牌。比如，建立这些技能，为自己积累经验，以便拥有更多的牌可以发给你。所以，我认为很多人只是没有充分利用他们能够玩的人生游戏。>> 是的。说得好，谢尔比。非常感谢。这太棒了。你的建议、你的见解、你的动力和灵感具有传染性，我迫不及待地想看到更多的人>> 来你的工作，向你学习如何更好地销售，更好地谈判，更好地说服，获得他们应得的加薪，赚取他们应得的钱，并在世界上创造真正的富足，让更多的人过上更充实的生活。所以，非常感谢。>> 我支持这一切。是的。谢谢。这太棒了。如果你喜欢这一集，你也会喜欢我与乔·迪斯彭扎博士关于压力和过度思考如何对你的大脑和心脏产生负面影响，以及如何改变你那些自动化的习惯的对话。现在就听听吧。我们必须忘记多少次才能停止忘记并开始记住？那就是改变的时刻。没有人关心你从自行车上摔下来多少次。如果你现在骑自行车，你就骑了。