Transcription
est la seule façon de dépenser 100k par jour sur Meta en générant des quantités infinies de créations publicitaires de manière rentable. J'ai décidé de faire face au professeur Charlie T et à Jordan Manard dans un débat incroyable, allant dans les deux sens sur la question de savoir si vous avez réellement besoin d'une quantité incroyablement élevée de créations publicitaires pour réussir à passer à l'échelle. Plongeons dans le vif du sujet.
Maintenant, la résolution de ce débat aujourd'hui est la suivante : la seule façon de passer à l'échelle à six chiffres par jour en dépenses publicitaires sur Meta de manière rentable est d'avoir un volume élevé de créations publicitaires diverses. Plongeons dans quelques définitions. Quelques définitions de travail.
Ainsi, six chiffres par jour, c'est 100 000 $ et plus, avec une marge de contribution positive après le coût des marchandises vendues, les frais d'expédition, les frais de paiement, les dépenses publicitaires incluant les remises, les retours et les fenêtres d'attribution divulguées. Un volume élevé signifie plus de 20 nouveaux concepts nets par semaine ou 60 nouveaux accroches, montages par semaine. Des créations publicitaires diverses signifient une variation à travers les formats. Nous parlons donc d'UGC, de studio, d'images, de carrousels, d'angles, etc., etc. Et nous parlons de cela comme de la seule façon. C'est ce dans quoi nous allons nous plonger.
Shaq, je vous laisse la parole ensuite et je me retire. Ça va se passer assez bien, les gars. Vous allez gérer votre temps. Je vais vous chronométrer. Je vais commencer de mon côté. Dès que vous commencerez vos arguments, vous aurez des déclarations liminaires. Chacun d'entre vous a trois minutes. Jordan, puisque vous êtes pour, vous commencerez. Charlie Khan, vous réfuterez la majeure partie du temps. Les réfutations dureront également environ cinq minutes chacune au total. Charlie, vous dirigerez la réfutation. Cinq minutes, Jordan, vous pourrez répondre pendant cinq minutes après cela. Et ensuite, nous passerons à l'interrogatoire croisé.
Ce sera donc deux rounds au total. Questions de 90 secondes, réponses de 90 secondes. Si j'ai l'impression que vous vous éparpillez un peu trop, je ferai de mon mieux pour vous encourager visuellement. Je n'essaierai pas de vous couper la parole car je veux que les concepts soient exprimés. J'aurai donc des mouvements de bras erratiques dans votre direction. Je pense que c'est approprié et important. Faites de votre mieux, comme si vous aviez beaucoup de réflexions. Je pense que vous devez être plus concis dans vos propos, plus souvent qu'autrement. Je pense que vous pouvez le faire. Parfois, vous choisissez de ne pas le faire, mais s'il vous plaît, faites-le. Et ensuite, nous passerons aux contre-réfutations. Et donc, chacune de ces étapes sera chronométrée, et je m'assurerai que dès que nous commencerons, nous serons presque à l'introduction de 15 minutes, que je voulais vraiment accélérer, mais ce n'est pas grave. Nous allons y aller directement. Et ensuite, à la fin, dans la seconde moitié, nous aurons un sondage en direct. Jordan reviendra ici, s'assurera que nous avons bien tout vérifié, et ensuite nous nous préparerons pour regarder davantage de contenu. Des questions, commentaires, préoccupations de vous trois messieurs ?
C'était fluide, mec. C'était génial.
Parfait. Allons-y. La seule façon, encore une fois, la résolution. La seule façon de passer à l'échelle rentable de Meta à six chiffres par jour est un volume élevé de créations publicitaires diverses. Le camp pour affirme, le camp contre nie, et nous commençons à 12h15 PST. La parole est à vous.
Très bien. Eh bien, je suis ici pour affirmer la résolution. Mon point ce soir est vraiment simple. Je n'ai rien à vous vendre. Rien du tout. Je dirige une marque. Je ne suis ici que parce que je veux défendre la vérité sur la façon dont nous faisons évoluer les marques, car je pense que ce que vous dites aux gens en tant que conseil, lorsque vous êtes en position d'autorité, a un élément moral. C'est éthique. Vous avez une obligation éthique de leur dire la vérité, c'est pourquoi il est un peu fou pour moi que je sois ici à débattre de cette résolution. Le format de ce débat exige des preuves. Je ne ferai que deux arguments. Si le camp négatif ne peut pas fournir de preuves pour ses affirmations, alors ses impacts devraient être pesés beaucoup moins que les arguments étayés par des données réelles et des résultats d'opérateurs.
Contention un, mon premier argument sera que le système de diffusion de Meta est explicitement conçu pour récompenser un volume élevé de créations publicitaires diverses. Ce n'est pas mon opinion. C'est à la fois le fonctionnement de leur système de récupération Andromeda et il est confirmé dans des documents internes qu'ils ont publiés. Et je fournirai ces preuves lorsque j'aborderai la contention un. Ma deuxième contention est que la réalité des opérateurs le prouve. Un autre titre pour la contention deux serait littéralement tout le monde que je connais dit ça. Sur plusieurs marques à neuf chiffres, la rentabilité à plus de 100 000 $ par jour nécessite des centaines de publicités par mois. C'est le cas. Et en ce qui concerne la raison pour laquelle je suis ici, la dernière chose que je dirai, c'est, comme le disait Bob Marley, on peut tromper certains tout le temps, mais on ne peut pas tromper tout le monde tout le temps. Et je pense que mon cas le démontrera.
Bien. Avec du temps d'avance.
Très bien. Je pense que faire passer une marque de 1 à 10 millions par mois ne consiste pas à créer de meilleures publicités. Il s'agit de construire un meilleur système. Pour citer Dan Kennedy, celui qui peut dépenser le plus pour acquérir un client gagne la partie. Et la capacité d'acquérir, la capacité de dépenser plus d'argent pour acquérir un client est un reflet direct de la force du modèle économique. Les modèles monétaires à un million de dollars d'Heros en parlent longuement. Et pour simplifier, tout modèle économique est le mécanisme de transformation du CAC en flux de trésorerie. Et ce principe est tout droit sorti du livre de Paul Samson de 47, "Les fondements de l'analyse économique". Et il a littéralement remporté un prix Nobel d'économie en 1970. J'ai donc tendance à faire confiance à ce qu'il dit.
Pour faire simple, plus le pourcentage de ventes provient d'acheteurs récurrents, moins chaque transaction est chère, ce qui signifie que votre coût allowable pour acquérir de nouveaux clients augmente. C'est ça le vrai effet de levier. Et notre travail est de créer plus d'effet de levier. Puisque la première vente est la plus chère, la deuxième, la troisième, et ainsi de suite sont plus rentables. Donc, si l'objectif est de passer à l'échelle rapidement au-delà de la contrainte de la rentabilité de la première commande, l'ordre des opérations est assez simple. Nous commençons au point d'inflexion le plus élevé du parcours client et nous travaillons à rebours à partir de là. Ainsi, chaque mouvement affecte le plus grand nombre de clients. Ensuite, nous remontons le funnel. Pour commencer, nous augmentons le taux de second achat, la valeur des transactions plus rentables. Aussi peu que 5 % d'augmentation peuvent augmenter les profits de 25 à 95 %. Et ce chiffre provient du livre de Joey Coleman, "Never Lose a Customer Again", qui valide simplement une étude de Harvard Business Review datant de 30 ans auparavant, intitulée "Zero Defections".
Soyons donc conservateurs. Appelons cela 50 % provenant d'un taux de rachat de 20 %. C'est environ une réduction permanente de 10 % du CPA net mixte sur l'ensemble de l'entreprise pour tous les canaux. Nous pouvons également augmenter la valeur moyenne des commandes pour augmenter le profit de toutes les transactions. Nous pouvons passer à l'e-mail pour transformer le trafic du site en acheteurs, transformant essentiellement chaque pop-up en un dispositif de suppression de carte de crédit. Et puis, bien sûr, vous savez, la recherche peut également transformer l'intention en achats. Toutes ces décisions qui augmentent de manière prévisible les revenus que vous tirez des acheteurs récurrents sur une base cohérente sont basées sur le trafic que vous avez déjà acquis et elles réduisent le CAC et augmentent les flux de trésorerie qui financent les publicités pour générer plus de trafic. Et si le haut de ce funnel reste constant, vous pourrez ajouter plus de budget régulièrement, quelle que soit l'attribution de la plateforme.
Et je terminerai par ceci. Le parcours client est rarement d'un jour et d'un clic. Et le CMO de Meta, dans son dernier livre, a spécifiquement déclaré que la version de la personnalisation de Zuckerberg ne concerne pas une seule publicité. Il s'agit d'une expérience utilisateur personnalisée et positive sur tous les points de contact, payants et organiques. Et c'est l'une des raisons pour lesquelles Andromeda, Meta a construit Andromeda pour gérer le spam de toutes les publicités. Donc, chaque nouvelle publicité est lancée en bas du funnel avec zéro donnée, ce qui rend l'algèbre pour créer une expérience utilisateur positive plus difficile. Donc, chaque nouvelle publicité augmente exponentiellement cette difficulté, ce qui se traduit directement par un CAC et des CPM plus élevés.
Le chemin pour passer de 10 millions n'est pas de lancer plus de publicités. C'est d'apprendre au système à acquérir de meilleurs clients avec des données plus intelligentes pour augmenter le volume d'opportunités que votre modèle économique a. Et c'est exactement ce que j'ai fait avec 310 Nutrition pour les faire passer de 15 millions à 120 mois. C'est ce que j'ai fait avec Undert. Ce n'est pas de la théorie. C'est ce que j'ai fait pendant près d'une décennie, encore et encore. Ce n'est pas comme ça que je le ferais. C'est comme ça que je l'ai fait à plusieurs reprises.
Désolé. Oui, je pense que mon chronomètre a commencé en sourdine. Mes excuses.
Suivons la structure exacte que nous avons publiée sur Twitter. Je crois que la prochaine étape est les réfutations. C'est exact ?
C'est exact.
Alors oui, j'irai en premier. Eh bien, pourquoi ne pas laisser Charlie répondre à mon introduction, puis je répondrai à la sienne.
Je dois garder mon micro allumé. D'accord, c'est parti. Chronomètre.
D'accord, alors d'abord, je pense que nous devons vraiment comprendre ce qu'est une publicité, n'est-ce pas ? Chaque élément de contenu, qu'il soit organique ou publicitaire, est sa propre page web sur le site de Facebook ou Instagram. Et les médias sociaux sont essentiellement une page de résultats de recherche Google avec du contenu qu'ils pensent que vous aimerez. Donc, pour chaque élément de contenu, Meta suit un tas de choses. Mais ce qui est important pour l'instant, c'est qu'ils attribuent un score à tout cela en fonction de la probabilité qu'une personne interagisse avec le contenu, de la probabilité qu'une personne clique sur un lien et de la durée pendant laquelle elle restera sur leur site et des actions qu'elle y entreprendra.
Donc, chaque nouvelle publicité que vous lancez commence à zéro. Maintenant, lorsque Meta essaie de tester une nouvelle publicité, elle ne la montre pas à n'importe qui. Elle veut que chaque publicité ait le... elle veut que chaque publicité ait un score élevé et constant afin que les utilisateurs aient une expérience constamment bonne. Donc, elle la montre aux personnes les plus susceptibles d'interagir, de cliquer et d'agir. Et intrinsèquement, ces personnes sont en bas du funnel. Le problème est que chaque nouvelle publicité testée là-bas vole l'attention et les dépenses des publicités éprouvées qui fonctionnaient déjà. Donc, le succès de chaque nouvelle publicité en test se fait au détriment d'une précédente qui faisait déjà un bon travail, ce qui fait que cette publicité précédente semble moins performante. C'est ce qu'on appelle souvent la fatigue publicitaire. Les anciennes publicités semblent moins performantes avec le temps, selon l'attribution, car les nouvelles publicités volent la vente à la dernière minute. Et comme toutes les nouvelles publicités sont lancées en bas du funnel, plus vous en lancez, plus il est difficile pour le funnel de croître, vos résultats deviennent moins incrémentaux, et les coûts d'acquisition de clients continuent d'augmenter.
Alors les gens disent : "Lancez plus de publicités, de plus en plus, de plus en plus vite, juste pour maintenir un funnel qui existe déjà." Donc, vous finissez par passer plus de temps et d'argent à travailler de plus en plus dur pour rendre la croissance plus difficile. Et si vous voulez vraiment gagner beaucoup plus d'argent, eh bien, cela n'a pas vraiment beaucoup de sens.
Maintenant, je veux dire, j'entends ce que vous dites aussi. Et quelque chose que je veux aborder, c'est la diversité des créations publicitaires, n'est-ce pas ? Et à ce sujet, la diversité des créations publicitaires ne consiste pas à spammer la machine. Andromeda a été construit spécifiquement parce que trop de gens spammaient la machine, lançant des centaines de publicités par semaine. Cela pénalise quiconque fait cela. C'est ce que dit la littérature et c'est ce qu'ils disent.
D'accord, donc la vraie diversité des créations publicitaires ne signifie pas que vous avez suffisamment de publicités pour parler à tout le monde. Cela signifie simplement que vous avez suffisamment de publicités pour parler à suffisamment de personnes de suffisamment de manières différentes, de sorte que chaque impression devienne une bonne expérience. C'est tout. Vous n'avez pas besoin de centaines de publicités pour faire cela. Une poignée suffira. Tant qu'elles font chacune quelque chose de différent et qu'elles fonctionnent ensemble. La meilleure façon de penser à cela, c'est comme les anneaux olympiques, n'est-ce pas ? Comme cinq anneaux connectés. Les trois anneaux du haut pourraient être vos publicités de prospection, celles qui vous aident à trouver de nouvelles personnes. Peut-être qu'une est une vidéo UGC qui semble personnelle. Une est un témoignage qui renforce la confiance. Et l'autre est une démo pour montrer comment vos produits fonctionnent. Et puis les deux anneaux du bas, ce sont vos publicités de retargeting. Ce sont des rappels. Ils parlent aux personnes qui ont déjà vu vos autres publicités et qui ont juste besoin d'une petite poussée, d'une raison de revenir ou de surmonter une objection, n'est-ce pas ? C'est ça, c'est cinq publicités. C'est tout. Pas des centaines, pas un chaos spammy, juste une petite équipe où chaque publicité a un rôle et elles fonctionnent toutes ensemble pour offrir aux gens une meilleure expérience. Aucune d'entre elles n'a à être parfaite ou même la meilleure. Tout ce qui compte, c'est que le portefeuille de publicités soit durable, cohérent et suffisamment bon pour justifier une augmentation du budget. Et lorsque vous construisez votre compte comme ça, la machine ne se confond pas. Elle devient plus intelligente. Ces publicités ne se fatiguent pas. Elles s'améliorent avec plus de données, et vous pouvez dépenser plus rapidement, plus intelligemment et plus rentablement parce que Meta comprend réellement votre entreprise. Elle sait à qui montrer vos publicités et dans quel ordre.
Et encore une fois, le CMO de Meta, Alex, dans son nouveau livre, "Click Here", parle de la personnalisation de Zuck, n'est-ce pas ? Et donc le plus grand mythe de la publicité Facebook est la publicité gagnante. Tous les annonceurs parlent de la publicité qui fait baisser le CPA et monter le ROAS. Cela vous donne l'impression d'avoir trouvé le code ou quoi que ce soit. Mais toutes ces métriques, CPA, ROAS, etc. Elles sont entièrement basées sur l'attribution, pas sur l'échelle. Elles mesurent l'efficacité avec laquelle vous marquez un point, mais pas combien de points supplémentaires vous pouvez mettre sur le tableau de bord. Parce qu'au bout du compte, il n'y a vraiment qu'un seul tableau de bord qui compte. Le compte en banque. C'est comme dire que la raison pour laquelle vous avez terminé un marathon est la tasse d'eau que vous avez attrapée au kilomètre 25. Bien sûr, cela a aidé, mais ce n'est pas la raison pour laquelle vous avez franchi la ligne d'arrivée.
Charlie, laissons Jordan intervenir ici.
Désolé, Sha. Je voulais juste intervenir une seconde. Je veux juste m'assurer que Jordan a...
Oui, il a du temps. Il va bien.
Oh, il va bien. Oh, il va bien. D'accord. D'accord.
Monsieur West, j'ai compris, mec. J'ai compris.
Mec, j'ai tellement de mal à me calmer et à laisser les autres faire les choses, alors juste...
Pas de souci. Alors, quand la plupart des annonceurs disent que cette publicité est une gagnante, ce qu'ils veulent vraiment dire, c'est que cette publicité a été montrée à quelqu'un qui est prêt à acheter. Et c'est bien. Si ce n'était pas vous, quelqu'un d'autre aurait fait la vente et vous auriez eu un peu moins. Mais ce n'est pas l'échelle. Lorsque vous augmentez votre budget, vos publicités touchent plus de personnes. Donc, un pourcentage plus faible d'entre elles sont celles qui sont prêtes à acheter. Donc, votre coût sur papier peut augmenter, mais votre valeur, votre flux de trésorerie est ce qui compte réellement.
Alors, nous pouvons conclure avec ceci. Prenons l'exemple d'un restaurant de steaks. Après avoir donné un pourboire, cela pourrait vous coûter 20 dollars pour acheter une salade qui coûte 2 dollars à fabriquer. Maintenant, c'est un profit brûlant aujourd'hui. Mais le steak, s'il est vraiment bon, cela fera revenir les gens. Même si vous faites un point mort sur le premier repas, les gens qui l'apprécient reviendront encore et encore. Et le coût marketing de cette deuxième ou troisième vente est considérablement plus bas que celui de la première. Le volume de profit de la première vente est toujours le plus petit. Donc, le but ici est de vendre le steak, pas le grésillement. Parce que vous pouvez essayer de construire une entreprise en faisant en sorte que le plus de personnes achètent la salade une fois ou en trouvant des gens qui sont prêts à acheter le steak encore et encore.
Merci, Charlie. Jordan, le temps commence maintenant.
Manard, vous êtes muet. 5 secondes d'entrée.
Bien.
Ça sonne bien. D'accord. Alors, première chose que je veux souligner, c'est que rien dans l'introduction de Charlie ni dans sa réfutation n'a abordé quoi que ce soit de ce dont je parlais. Je vais donc passer en revue et répondre systématiquement à tout ce qu'il a dit. Mais je voudrais souligner que rien de mes deux contentions n'a été abordé, d'aucune manière, forme ou forme.
La première chose que Charlie a abordée dans sa réfutation était que chaque publicité que vous lancez commence à zéro. Elle est montrée d'abord en bas du funnel et elle vole l'attention et les dépenses des publicités éprouvées qui fonctionnaient. Non, ce n'est objectivement pas vrai. Les publicités éprouvées qui fonctionnent passent à l'échelle. Elles sortent du bas du funnel vers le haut du funnel, ce qui signifie qu'elles atteignent de nouvelles audiences. C'est pourquoi elles ne leur volent pas l'attention. Selon votre propre argument, c'est ce qui doit se passer, n'est-ce pas ? Elles commencent toutes en bas du funnel, puis vont en haut du funnel. Donc, cela signifie que tout était BOF puis est allé TOF. Ce que cela signifie, c'est que votre propre argument est auto-anéantissant. Vous parlez de la façon dont les gens disent que lancer plus de publicités, vous passez plus de temps et d'argent à travailler de plus en plus dur pour rendre la croissance difficile. Non, la croissance devient plus chère. Pensez-y comme à un arbre. Bas du funnel, fruits faciles à cueillir. Haut du funnel, vous devez grimper tout en haut de l'arbre. C'est plus cher parce que l'algorithme doit faire plus de travail. Et donc, vous le présentez comme quelque chose qui est comme... ces gens ne devraient pas faire de publicités parce que c'est une perte de temps, c'est s'assurer qu'ils ne passent pas à l'échelle et qu'ils acceptent simplement les résultats qu'ils obtiennent actuellement.
Maintenant, vous dites que la diversité des créations publicitaires n'équivaut pas à du spam. Bien sûr que non. Je n'ai jamais affirmé cela. Vous parlez de vos anneaux olympiques. J'ai déjà abordé cela. La seule chose que vous manquez complètement à ce sujet, c'est que la fatigue publicitaire tuera toujours vos publicités de prospection. Chaque personne qui a jamais fait évoluer des publicités sait que lorsque vous faites évoluer une publicité, elle finira par mourir. C'est pourquoi vous devez en créer beaucoup plus pour la remplacer lorsqu'elle se termine. Cet argument que Charlie avance est 100 % basé sur la théorie. Il n'a rien à voir avec la réalité de l'évolution des marques. Il dit que les publicités ne se fatiguent pas. C'est objectivement faux. Et dans la contention un, je prouverai que ce n'est pas ce que Meta dit. Il parle de la personnalisation de Zuck. Et tout le monde parle de la publicité unique et il la disqualifie parce qu'elle est mesurée sur l'attribution, pas sur l'échelle. Encore une fois, homme de paille. Ce n'est pas mon argument. Elle est mesurée sur le CPA mixte. Et finalement, je gère mes entreprises sur la base de la marge LTV sur un an. Donc, encore une fois, Charlie attaque ces hommes de paille sans vraiment comprendre mon argument ou ma position. Et il a dit, et aussi que cela explose et que toute l'entreprise évolue grâce à cela. Et c'est ce que je veux dire par la publicité unique. En ce qui concerne ses réfutations, par rapport aux miennes, j'ai quelques points. Dans son introduction, il s'est beaucoup concentré sur la construction de modèles LTV élevés. Oui, d'accord. Je le concède. Cela n'a absolument aucun argument, aucune pertinence pour la résolution. Il passe ensuite à l'augmentation du taux de second achat. Oui, très important. Je le concède. Absolument aucune pertinence pour la résolution. Il dit ensuite que nous pouvons augmenter la valeur moyenne des commandes, aller à l'e-mail, au CRM, une fois de plus, bien sûr, faites tout cela, toutes ces choses sont vraies, cela n'a aucune pertinence pour la résolution. Enfin, il dit que chaque publicité augmente la difficulté de manière exponentielle pour une LTV élevée. Comment ? Tant que Meta ne les traite pas comme la même publicité, c'est-à-dire qu'elles sont diverses, ce n'est pas vrai. De plus, lorsque vous faites évoluer vos audiences en bas du funnel, elles deviennent plus grandes. Vous avez donc besoin de plus de créations publicitaires pour servir correctement la taille totale de l'audience. Meta n'aime pas spammer les gens avec la même publicité encore et encore et encore. C'est pourquoi ils poussent si fort pour la diversité des créations publicitaires. Et j'y reviendrai en détail dans ma première contention.
À tous ceux qui regardent, je veux que vous prêtiez attention aux tactiques que Charlie utilise. Il déforme intentionnellement la nature du débat parce qu'il sait que la vérité est du côté de l'affirmative. Alors, regardez ça. Ce sera quelque chose qu'il fera encore et encore. Il s'enfoncera dans un terrier, citera une tonne d'autorités et de livres sans les montrer réellement et sans aborder la résolution. En tant que spectateurs, ne le laissez pas vous faire ça. Je concède le reste de mon temps.
Terminé. Nous passons maintenant à la conversation en aller-retour, et c'est un interrogatoire croisé très simple. Il y a deux rounds. Ce seront des questions de 90 secondes avec des réponses de 90 secondes. Si je pense qu'une clarification supplémentaire est nécessaire, je demanderai une clarification sur les réponses à chacune des questions. En fonction du calendrier, ce seraient les premières questions, car Jordan vient de terminer. Les premières questions vont à Charlie T. Jordan aura une réfutation après cela. Charlie, votre temps commencera. 90 secondes. Dès que vous me direz que vous êtes prêt, mon ami.
Oui. Je veux juste m'assurer que j'étais désactivé. Je pense que nous avons tous les deux perdu un peu de temps avec la désactivation. Donc, je pense que nous sommes prêts à partir.
D'accord.
D'accord.
Très bien. Alors, je pense que beaucoup de ce qui ressort ici. Tout d'abord, en ce qui concerne l'abordage des choses, je pense que la seule validité à cela est que ce que vous regardez, ce sont des données observationnelles, pas des preuves scientifiques. C'est ce que vous pouvez voir, mais pas ce que vous pouvez prouver. Et ce que j'ai présenté, c'est sur quoi j'ai construit des systèmes d'opérations prouvables, répétables et évolutives. C'est comme Galilée pointant un télescope vers le ciel, disant que la Terre tourne autour du Soleil, renforçant toutes les données scientifiques de Copernic un siècle plus tôt. Mais vous présentez en disant que tout le monde sait que ce n'est pas vrai. C'est comme si le Pape mettait ensuite Galilée en résidence surveillée pour hérésie, même si tout ce qu'il fait, c'est présenter des preuves basées sur des données. Maintenant, je montre comment la machine fonctionne et je cite des sources réelles et nous pouvons les lier ci-dessous.
Ma première question est : si l'objectif de tout cela est de lancer un millier de publicités et de spammer la machine, ce que vous faites essentiellement, c'est déstabiliser le haut du funnel. Ce que j'ai présenté, c'est comment on fait évoluer une entreprise de 10 à 100, c'est faire évoluer le flux de trésorerie. Si vous connaissez le meilleur client et comment monétiser ce parcours client aussi efficacement que possible, pourquoi essaieriez-vous alors d'atteindre autant de personnes différentes que possible ? Il y a plein de gens qui répondront à de bonnes publicités. Et en ce qui concerne la fatigue publicitaire, cela arrive toujours, comme j'ai dépensé des millions en études sur des posts uniques. Alors pourquoi déstabilisez-vous le funnel comme moyen de faire évoluer le flux de trésorerie réel ? Et pourquoi pensez-vous que la fatigue publicitaire existe réellement ?
Euh, d'accord. Euh, première chose que je dirai, c'est encore une fois, c'est un homme de paille. Le but n'est pas de lancer des milliers de publicités. Le but est d'acquérir le plus de clients avec la plus haute LTV de marge sur un an. Donc, je rejette la prémisse. Ce n'est pas ce que j'ai dit. J'ai rendu très clairs quels étaient mes objectifs. Deuxièmement, vous dites, pourquoi est-ce que je déstabilise mon funnel ? Vous n'avez aucune preuve de cela. Zéro. Vous dites juste, c'est littéralement juste de la conjecture. Vous le dites juste pour que ce soit vrai. Et tant que vous ne fournirez pas une seule preuve qui le montre, le public devrait rejeter vos affirmations comme non fondées.
Question suivante.
C'est, c'est vous. Oui, vous allez poser une question. Jordan, vous avez du temps. Voulez-vous plus de ça ? Vous avez encore 50 secondes.
Je veux juste, je me chronomètre, donc je veux juste m'assurer que je ne dépasse pas Shaq. Donc...
Non, non, non. Je vais bien. Je pense que... c'est à mon tour de poser une question. J'y vais.
Oui, vous commencez maintenant.
D'accord. Charlie, avez-vous une seule preuve concrète que vous prévoyez de montrer aujourd'hui qui montre un compte qui dépense six chiffres par jour avec seulement une poignée de créations publicitaires ? Mon tour. D'accord. D'accord. Compris. Temps sur ce Jack.
90.
D'accord. Alors, la réponse courte est que j'ai présenté beaucoup de preuves sur le fonctionnement de l'apprentissage automatique, sur le fonctionnement du modèle économique et sur le fonctionnement des flux de trésorerie. Je ne pense pas non plus qu'il s'agisse de LTV. Il s'agit de la capacité d'acquérir des flux de trésorerie.
Attendez, attendez. Non, ce n'est pas ce que j'ai demandé. J'ai demandé : "Avez-vous des preuves que vous prévoyez de montrer aujourd'hui qui montrent une marque qui a atteint six chiffres par jour avec seulement une poignée de créations publicitaires ?"
Ce que vous me demandez, c'est si je vais présenter des données hors contexte pour essayer de m'attribuer le mérite du travail d'équipes entières pour valider votre argument sur la base de quelque chose pour lequel vous n'avez pas non plus présenté de preuves ? J'ai cité des exemples d'économistes, d'Alex Hermoszi, de D de Dave Fogerty, Sam Ovens, tous. J'ai cité Dan Kennedy. J'ai cité le Harvard Business Review. Et si tout cela ne suffit pas et que nous nous basons littéralement sur vous essayant de présenter un argument sans preuves pour étayer une information comme pourquoi l'entreprise qui fonctionne indépendamment de votre présence est une voie à suivre. Mon, mon, je, honnêtement, je pense que non, je ne vais pas faire un argument sur le mérite du travail de tous les autres que je peux prendre. Je préférerais simplement vous dire comment fonctionne la machine, comment fonctionnent les économies, et ensuite vous présenter le même argument : montrez-moi pourquoi le travail que vous faites fait réellement évoluer les flux de trésorerie. Vous pouvez réinvestir dans des cycles de flux de trésorerie stables pour réinvestir dans votre croissance. Et rien de ce que vous avez dit jusqu'à présent ne rend cela plus facile.
West.
D'accord. Oh, mec, c'était génial. Merci.
D'accord. Ceci, ceci, ceci passe à la question de Charlie. Charlie, à vous. Charlie, la parole est de retour à vous pour une autre question. Jordan a réfuté puis a posé une question. Donc, c'est à Charlie. Dites-moi quand vous voulez commencer, mon frère.
Oui, j'y vais. Alors...
D'accord.
Alors, présenter un compte publicitaire comme preuve de travail, pour moi, c'est finalement dire que la raison pour laquelle une vente se produit, c'est à cause d'une publicité, ce qui n'est pas vrai. La raison pour laquelle vous pouvez faire évoluer une entreprise, c'est à cause de l'efficacité de l'attribution en haut du funnel, ce qui, encore une fois, n'est pas vrai. Maintenant, j'aimerais voir un compte publicitaire où vous pouvez me dire que ce sont les publicités qui génèrent les cycles de trésorerie les plus rapides et la plus grande LTV avec le plus de cohérence. J'aimerais que vous puissiez me dire que ce sont les choses qui aident à réduire mes CPM, à améliorer mon taux d'action estimé et à faire de moi un meilleur partenaire commercial pour Facebook afin que je puisse obtenir de meilleures unités économiques pendant que je fais évoluer. J'aimerais que vous puissiez me dire que ce sont les choses qui me donnent des cycles de trésorerie. Ce sont les choses qui suppriment le CPA mixte d'une manière omnicanale qui génère plus d'incrémentalité et comment puis-je également améliorer la marge brute par transaction sur chacune d'elles.
Ma question est donc : si vous allez présenter des captures d'écran hors contexte, vous attribuant le mérite du travail d'équipes entières, pouvez-vous également répondre à l'une de ces questions ?
Euh, mec, c'est hilarant. Euh, regardez, juste parce que vous dites que je vais faire ça, ça ne veut pas dire que je vais le faire. Vous avez, vous ne pouvez rien citer de cela, vous parlez juste couramment et comme de la diffamation et comme si j'avais de mauvaises intentions. C'est un trait très étrange. Euh, de toute façon, en ce qui concerne vos questions sur l'amélioration de la LTV, encore une fois, Charlie, c'est la chose la plus importante dans une entreprise. Et encore une fois, Charlie, cela n'a aucune pertinence pour le débat. Peu importe la hauteur de votre LTV d'un client. Si vous n'obtenez pas beaucoup de nouveaux clients, votre entreprise ne va pas croître. De plus, je suis intéressé par la construction de véritables actifs, c'est-à-dire des entreprises que vous pouvez vendre pour de grosses sommes d'argent. C'est mon étoile polaire. La métrique qui accomplit le plus cela est la LTV de marge expédiée sur un an. Pour que les marques puissent vraiment croître, elles doivent faire évoluer les publicités. C'est tout. Vous avez aussi, cela n'a aucune pertinence de LTV, AO ob. Vous devez faire évoluer les publicités.
Y a-t-il une question là-dedans ? Est-ce une réfutation ? Qu'est-ce que c'est ?
Est-ce une réfutation ? Je... est-ce à mon tour de poser une question ?
Ce serait maintenant. Oui.
D'accord. Euh, je vais passer sur la question. Je veux juste dire que la réponse de Charlie à ma première question était non. Il ne présentera aucune preuve et vous, en tant que spectateur, devriez penser que vous ne croyez pas vos yeux et vos oreilles en demandant des preuves. Faites-lui simplement confiance. Il citera des gens qui disent des choses comme "celui qui peut payer le plus pour acquérir un client gagne". Cela n'a aucune pertinence pour la résolution. Vous remarquerez que tout ce que je fais va vers la résolution. Pourquoi ? Parce que c'est le but de cette conversation. Vous remarquerez que tout ce que Charlie fait, c'est m'attaquer. Pourquoi ? Parce qu'il sait que la vérité n'est pas de son côté. Charlie, je ne t'ai pas fait une seule attaque personnelle sur ce que tu vas faire et, tu sais, t'attribuer le mérite d'autres équipes et des choses comme ça. Je dis simplement que tu sors des fausses pistes, des hommes de paille, et que tu les attaques vicieusement alors que je présente un argument sur la résolution. Tu devrais faire plus de travail pour réfuter la résolution.
D'accord. Quelle est ma durée ?
Réfutation.
Combien ?
90 secondes.
90 secondes.
Commencez quand vous êtes prêt.
90 secondes.
Alors pour commencer, vous n'avez pas non plus présenté de données, bien que j'aie cité de nombreuses sources. Deuxièmement, je suis fortement en désaccord. Tout d'abord, je n'ai jamais dit qu'augmenter la LTV était la voie à suivre. Ce que j'ai dit, c'est que l'acquisition de plus de cycles de trésorerie était la voie à suivre et la capacité de le faire de manière prévisible afin que vous puissiez réinvestir dans la croissance de votre entreprise est la voie à suivre. J'ai parlé du modèle économique comme étant le moyen de croître parce que des gens fous comme vous, Dan Kennedy, Alex Ramoszi, Sam Ovens, Gary Vee disent que c'est ce que vous devriez faire parce que, eh bien, c'est objectivement vrai et je pense que la capacité de contrôler le CAC et la qualité des cohortes a un impact direct sur la capacité d'acquérir des cycles de trésorerie. Je pense aussi que chaque nouvelle publicité qui commence à zéro, rendant plus difficile pour la machine de fournir une expérience utilisateur cohérente, est une menace très claire et directe à cela. Maintenant, vous hochiez la tête sur les publicités qui commencent à zéro. Donc, je suppose que mon point est que je ne vous ai pas attaqué du tout. J'ai présenté une tonne de preuves. J'ai cité des faits économiques et comment fonctionne l'algorithme et je me suis concentré sur la construction d'une entreprise. Et ce que vous n'avez pas fait jusqu'à présent, c'est présenter un seul argument expliquant pourquoi lancer autant de publicités que possible améliore la capacité, la stabilité et la fiabilité de l'acquisition de cycles de trésorerie qui sont la pierre angulaire de la croissance de toute entreprise. Donc, j'aimerais voir des preuves, car jusqu'à présent, nous n'en avons vu aucune.
Charlie, je ne sais pas si vous avez vu la structure du débat. Nous sommes sur le point d'entrer dans la partie preuves. J'ai des preuves à préparer. En fait, je vous ai dit à tous les deux les choses que j'ai préparées pour les preuves. Vous refusez continuellement de vous y engager. Citer Dan Kennedy qui dit que vous devriez essayer d'avoir un CAC élevé n'est pas pertinent. J'ai concédé environ 70 % de vos arguments. Comprenez-vous ce que cela signifie ? Cela signifie que j'ai accordé tout cela. Cela signifie que 70 % du temps où vous avez parlé, vous parliez de choses avec lesquelles je suis d'accord, ce qui n'a aucun rapport avec la résolution. Si nous regardons le tweet épinglé sur votre Twitter en ce moment, vous dites aux gens que le volume de publicités que vous lancez est directement et inversement lié à la LTV nette d'une marque. Donc, plus vous lancez de publicités, plus la LTV de la marque que vous établissez diminue. Fournissez une preuve de cela, s'il vous plaît. Deuxièmement, la structure du compte est bien plus puissante que la meilleure publicité. Sommes-nous en 2015 ? Fournissez une preuve de cela, s'il vous plaît. Troisièmement, plus de publicités = une machine plus stupide. Encore une fois, fournissez une preuve. Citer Dan Kennedy sur le fait d'avoir un CAC élevé ou parler de la nécessité d'augmenter votre LTV et le taux de second achat n'est pas pertinent pour la résolution.
D'accord, sur cette note, nous passons aux preuves. Charlie, vous avez une chance de répondre à ce que Jordan vient de dire avant de passer à votre argument. D'accord. S'il n'y a pas de preuves à partager, j'y vais.
Dites-moi quand.
Oui, monsieur.
Est-ce que c'est chronométré ? Je veux juste m'assurer que je me chronomètre.
D'accord. D'accord.
Oui.
Oui. Oui.
Alors, je veux dire, j'ai l'impression que nous allons nous heurter à un mur ici parce que vous m'avez attaqué pour ne pas avoir présenté de preuves. Bien que j'aie cité des exemples, vous avez dit que rien de ce dont je parle...
les lieux ne sont pas des preuves.
Attendez. J'ai respecté votre temps. La moindre chose que vous puissiez faire est de ne pas prononcer mon nom et de respecter le mien.
Maintenant, l'autre chose est que ce que vous n'avez pas fait, c'est expliquer, vous avez essayé de dire que la construction de cycles de trésorerie et l'ajustement du CAC et la compréhension de la trajectoire de croissance n'ont pas d'importance. Cela n'a aucun rapport avec l'idée de lancer plus de publicités. Maintenant, quand j'ai dit qu'une machine plus stupide avec plus de publicités, objectivement c'est vrai. Il n'y a qu'une quantité limitée de données. Vous pouvez avoir cent publicités qui ont toutes 10 morceaux de données ou une publicité qui a mille morceaux de données. Plus vous segmentez les données, plus l'apprentissage est bifurqué, plus il est difficile de comprendre ce qui se passe. Et l'ordre de cette magnitude est énorme. Si vous avez 12 publicités, il y a 497 millions de façons différentes dont elles peuvent être montrées aux gens. Si vous avez 52 publicités, ce nombre a 67 virgules. La capacité pour vous de dire que plus de publicités est une meilleure façon de créer une diffusion stable d'une acquisition d'un client qui a un cycle de trésorerie prévisible est légitimement contre-productive à toutes les données pertinentes concernant l'apprentissage automatique. Et les mathématiques, littéralement, ne sont pas de votre côté. Mais encore une fois, je vais essayer de respecter ce que vous avez à dire avec vos preuves, mais j'aimerais voir quelque chose construit autour d'un argument davantage basé sur la science et non sur des données observationnelles.
Bien. Bien et concis.
Passons à la partie preuves. Bien joué sur le chronométrage de celle-ci. Manard, des preuves ainsi qu'une conversation de soutien à ce sujet ? Votre temps commencera quand vous serez prêt à partager.
Super. Merci beaucoup à tous. Euh, d'accord, alors je vais présenter deux arguments principaux aujourd'hui. Euh, le premier argument est la contention un : l'architecture de la plateforme impose un volume de créations publicitaires. Le sous-point est l'interprétation. Lorsque nous parlons de passer à l'échelle à six chiffres par jour, nous parlons de rentabilité soutenue, pas de pics à court terme sur de brèves expériences. Nous parlons de maintenir un CAC efficace tout en dépensant six chiffres par jour pendant huit semaines ou plus. Les termes clés ici sont le volume de créations publicitaires. Combien d'actifs distincts, la diversité, différents angles, formats et personas, et le rafraîchissement, la cadence d'introduction de nouvelles créations publicitaires. Le sous-point B est la thèse. L'infrastructure de diffusion de Meta, en particulier leur système de récupération Andromeda et leurs campagnes Advantage Plus, est conçue architecturalement pour optimiser les performances avec un volume élevé d'entrées de créations publicitaires diverses. Ce n'est pas une théorie. Ce sont des directives publiées par Meta eux-mêmes.
Ma première preuve que je souhaite introduire dans le débat est le deck "Create to Perform" que Meta vient de publier à ses partenaires, ce que Charlie, qui dit être un partenaire Meta, devrait savoir. Je suis sûr qu'il l'a déjà vu, n'est-ce pas ? Pouvez-vous voir ceci et tout semble-t-il bien ? Euh, donc oui, d'où cela vient. Le plan d'aujourd'hui est de construire votre machine créative. Le suivant est "Creative Strategies to Reach New Audiences" et "Creative Testing Solutions". Il parle de la façon dont le ciblage fonctionne, passant de l'automatique au manuel ou vice versa. Cette diapositive est vraiment intéressante. Qu'est-ce que la machine créative et comment alimente-t-elle les performances du bas du funnel ? Numéro un, diversification des créations publicitaires, des actifs visuellement diversifiés pour atteindre de nouvelles audiences. Numéro deux, attendez quoi ? Volume de créations publicitaires, plus d'actifs dans Ads Manager pour répondre aux demandes de diffusion. Objectif : minimum 20 actifs dans un ASC. Rafraîchissement des créations publicitaires. Introduire de nouveaux actifs sur la plateforme pour maintenir les campagnes, quoi ? En bonne santé. Objectif : faible fatigue. Que signifie cet objectif ? Un volume plus élevé de créations publicitaires diminue la fatigue. Selon Meta. Continuons. Diversification des créations publicitaires. On dirait que Charlie a déjà concédé cela. Passons donc au volume de créations publicitaires. Comme je l'ai dit à plusieurs reprises, Andromeda de Meta est un système de récupération conçu pour améliorer les résultats des annonceurs avec un volume élevé d'actifs diversifiés. Ici, le volume est plus important que jamais. C'est la plus grande preuve apportée aujourd'hui. Vous ne pouvez pas faire évoluer les budgets sans faire évoluer le volume. Et si nous sommes honnêtes, le débat est clos. Mais il y a plus. Les nouveaux actifs sont essentiels pour maintenir l'efficacité. D'où la partie rentable de la résolution et pourquoi je l'affirme avec des preuves de Meta eux-mêmes. Et cela explique comment les nouvelles créations publicitaires sont nécessaires pour exploiter de nouvelles audiences. Itérer sur les mêmes entrées vous mènera très loin. Je plaisante. Cela ne vous mènera que jusqu'à un certain point. Les CPA de Meta augmentent, vous avez du mal à dépenser pour faire évoluer les dépenses efficacement et vous chassez les mêmes personnes en bas du funnel. Mot clé ici, plus de publicités. Pas d'autre moyen. Même si nous sommes d'accord, plus de LTV, plus de tout, Meta nous dit très clairement, plus de publicités. Les personas qui performent, ils parlent du volume élevé dont vous avez besoin pour faire tout cela. Et ils précisent très clairement que sans volume, c'est impossible. C'est impossible.
Donc, mon sous-point C concerne les liens avec la résolution. Meta déclare explicitement que le volume de créations publicitaires est essentiel à l'efficacité des créations publicitaires. Son système Andromeda est conçu pour améliorer les résultats des annonceurs avec un volume élevé d'actifs diversifiés. Plus d'entrées = meilleure optimisation de la récupération, ce qui non seulement affirme la résolution, remplit mon obligation en tant qu'affirmative dans ce débat, mais souligne également immédiatement que le tweet épinglé de Charlie sur son profil est factuellement faux. Lien deux, seuils minimums. Meta recommande un minimum de 20 actifs dans ASC. Pourquoi ? Parce que vous ne pouvez pas faire évoluer les budgets sans faire évoluer le volume. Lien trois, accélération de la fatigue. Meta déclare explicitement que les publicités se fatiguent plus rapidement que jamais. Ils recommandent un rafraîchissement bihebdomadaire. Pourquoi pas tous les jours ? Sans apports constants, la diffusion s'effondre dans la fatigue et les CPA en hausse.
Enfin, nous arrivons au sous-point D. Les impacts. Pourquoi cette seule contention suffit-elle à gagner le débat ? Si l'architecture de la plateforme elle-même exige un volume élevé de créations publicitaires diverses, alors la résolution repose uniquement sur des bases techniques. Le négatif doit soit contredire les directives publiées par Meta, soit argumenter que Meta se trompe sur le fonctionnement de son système, ce qui est absurde, soit, ce qu'il fera je pense, concéder que le volume de créations publicitaires est nécessaire, mais prétendre que ce n'est pas la seule façon, ce qui le force à fournir une alternative qui fonctionne à une échelle soutenue de 100 000 $ par jour. Et la dernière chose que je dirai, c'est jusqu'à ce qu'il montre des preuves réelles de cela, il n'a rien montré.
Encore une chose, juste rapidement pendant que je vous ai. Je voudrais soumettre deux autres preuves : deux comptes différents que j'exploite à six chiffres par jour. Maintenant, je n'ai montré aucune donnée. Vous n'aurez aucune idée de qui il s'agit, mais permettez-moi de partager. Ceci est mon écran et voilà. Ici, nous pouvons voir sur cette capture d'écran, clair comme le jour. 30 derniers jours, 3,5 millions de dépenses avec 9 000, 900. Oui.
Temps.
Oui. Oui. 9 933 publicités. D'accord. Et je peux vous dire tout de suite, je suis cofondateur d'une marque. Je dépense mon propre argent. Vous pensez que je... ce n'est même pas mon compte, d'ailleurs. J'ai, je pourrais vous montrer un autre compte. Je pourrais vous montrer quelques autres comptes qui dépensent 100 000 $ par jour. Vous savez pourquoi ? Parce que je le fais réellement. Je le fais réellement. Et je ne veux pas dépenser tout cet argent en créations publicitaires. Je le fais parce que nous devons le faire. Idem pour tout le monde. Mais j'y reviendrai dans la contention deux.
Terminé. 60 minutes 30 secondes. Charlie, quand vous êtes prêt.
Est-ce que je fais une réfutation de cela ou je présente mon argument ? Vous avez le temps de faire l'un ou l'autre. Idéalement, vous le dépensez sur... Oui, vous pouvez dépenser sur ce que vous voulez.
Oui. Euh, voici mon truc ici. Euh, d'accord, voilà. Alors, euh, j'adore le deck. Il n'est pas conçu pour les gens qui font un million et qui veulent atteindre 10 millions. Le public cible est vraiment important. Passons maintenant à d'autres choses. De plus, je ne montre pas le compte publicitaire que vous nous avez montré, il n'y a aucune incidence de votre comportement pour que quoi que ce soit se produise. Vous avez de bons clients. Génial.
Maintenant, avant que Disruptor School n'existe, ce que j'ai appris sur la vraie échelle vient d'un exemple en particulier, 310 Nutrition. Nous sommes passés de 0 à 15 millions en 5 ans. Puis ils m'ont embauché. Nous sommes passés de 15 à 100 millions en 20 mois en nous concentrant simplement sur trois leviers spécifiques. Acquisition de flux de trésorerie, volume de transactions et marge brute par transaction. Ces trois leviers ont supprimé le CPA, augmenté notre CPA allowable et fait passer les dépenses publicitaires quotidiennes de 3 500 $ à bien plus de 35 000 $, et certains jours à plus de 200 000 $.
C'était bien avant le groupe Disruptor, à l'époque où les groupes Facebook étaient sauvages, et c'est pourquoi je connais Ben de True Classic et où, vous savez, je postais des captures d'écran dans les groupes tous les jours, et je pense que Shaq était aussi dans ces groupes. J'ai été expulsé de beaucoup d'entre eux, vous savez, il y avait beaucoup de tension dans cet endroit, mais finalement suffisamment de gens ont commencé à écouter, nous avons commencé à comprendre ces choses, et Robert Rahill m'a poussé à créer ma propre communauté. Mais revenons à mon objectif, qui est de diffuser plus de vérité.
Maintenant, mon patron chez 310 Nutrition, Marina Randolph, était vice-présidente de Gothy Ranker, était une [ __ ] gangster. Elle dépensait 100 millions de dollars par an à la télévision pour des marques comme Go Proactive et Ginsu. Et elle m'a appris une chose qui a été un véritable game changer pour moi. L'attribution est [ __ ] L'objectif n'est pas de s'attribuer le plus de mérite possible pour les résultats. L'objectif est de pouvoir réaliser plus de ventes. C'est à ce moment-là que j'ai arrêté d'optimiser pour les tableaux de bord et que j'ai commencé à optimiser pour les cycles de trésorerie.
Le levier de croissance numéro un est ce que j'appelle le plancher de revenus. Combien d'argent provient des clients qui reviennent chaque jour. Quand j'ai commencé, c'était 3 000 à 5 000 $. À la fin, c'était 40 000 à 70 000 $. Rien dans ce compte publicitaire n'abordait quoi que ce soit de ce dont nous parlons ici. Et nous atteignions 100 000 $ par jour sur Shopify avant midi. Et à ce moment-là, je n'avais littéralement plus rien à faire. Tout le compte était géré avec des règles automatisées, quelques principes commerciaux de base et une poignée de publicités. Notre principal dispositif de flux de trésorerie était un kit de démarrage à 9 $ avec un taux de rachat de 30 % et une LTV d'environ 100 $. Nous avions également des kits à 19 $, 39 $, 49 $ avant que je ne les supprime. Maintenant, toutes ces autres offres avaient le même taux de second achat et la même LTV, mais un CAC plus élevé. Alors, pourquoi ne pas se concentrer uniquement sur ce qui me procure le plus de cycles de trésorerie ? Encore une fois, j'essaie de montrer comment passer de 10 à 100. Nous avons donné à la machine un seul travail. Convertir les acheteurs à 9 $ qui achètent à nouveau. C'est à ce moment-là que j'ai également appris l'intégrité du pixel. La machine fait ce que vous lui apprenez. Rien de plus, rien de moins. C'est un algorithme d'apprentissage automatique, n'est-ce pas ? Nous avons donc également créé des événements de conversion personnalisés pour chaque skew principal au lieu de laisser tout achat brouiller les pistes.
Maintenant, de ses jours de publicité télévisée, nous avons également compris le concept de "mais attendez, il y a plus". Et c'est là que nous avons inventé la survente de réfutation. Encore une fois, des tactiques pour atteindre 100, pas seulement s'attribuer le mérite du travail déjà effectué. Maintenant, si quelqu'un disait non à l'offre à 9 $, nous lui proposions un "achetez-en deux, obtenez-en un gratuit" pour 136 $. C'était plus élevé qu'une LTV de 100 $ et cela fonctionnait. Les gens l'achetaient encore et encore. Ce seul mouvement a mûri le flux de trésorerie sur la LTV lors de la première transaction et nous a positionnés pour une meilleure affaire. Notre panier était de 68 $. Nos concurrents étaient à 50 $. Mais avec le "achetez-en deux, obtenez-en un gratuit", notre coût unitaire par portion battait tout le monde. Nous avions donc un meilleur prix, un meilleur produit, un prix plus bas et un volume plus élevé. Nous alternions entre ces deux offres, le tripwire à 9 $ pour le flux de trésorerie et le bundle pour le profit, pour comprendre quels étaient nos objectifs commerciaux.
Au fur et à mesure que les choses changeaient au printemps, nous avons lancé l'offre tripwire pour remplir le funnel. Et après Noël, au quatrième trimestre, nous avons lancé les bundles pour les acheteurs aspirationnels. Encore une fois, des tactiques. La période de deux mois après Noël. D'ailleurs, le quatrième trimestre est le moment où les gens s'achètent le plus souvent. En alternant ces offres, nous avons pu maintenir un flux de trésorerie stable et une croissance prévisible. Bien sûr, notre CAC a augmenté en été, mais cela n'avait pas d'importance car ces acheteurs de rétention mûrissaient à travers les cycles de trésorerie. Donc, notre GPT mixte et le volume de transactions n'ont jamais chuté et notre plancher de revenus n'a cessé d'augmenter. La LTV de cette entreprise est passée d'environ cent à sept. Et les jours de pointe, nous dépensions bien plus de quelques centaines de milliers. Et sous Undert, nous avons appliqué le même playbook, produit différent. Et j'ai posté toutes ces choses publiquement. Et je faisais cela en temps réel. Nous avons trouvé là-bas que le soutien-gorge sculptant avait le taux d'achat le plus élevé. Une femme qui en achetait un était susceptible d'en acheter...
deux fois et demie de plus avec une LTV peut-être 90 dollars pour marteler la LTV. Nous avons donc fait une offre d'achat trois, obtenez-en un gratuit, un coup de pouce instantané 6 mois plus tard parce que vous marteler à nouveau sur la LTV pas le flux de trésorerie, cette LTV est passée de 100 à 5 à mille, n'est-ce pas ? Parce que l'objectif n'a jamais été la première vente, c'était de faire mûrir la LTV aussi vite que possible et d'acheter autant de cycles de flux de trésorerie que nous le pouvions, afin d'avoir un plancher de revenus plus élevé pour investir dans la croissance de notre entreprise. Nous avons également diffusé des publicités de catalogue sur tout cela et nous n'avons pas vraiment beaucoup de temps pour entrer dans ce détail, mais les succès que j'ai à 310 et les centaines de personnes dans le programme NBA et mon programme d'accélérateur de marque et les entreprises que j'ai gérées se résument vraiment à ces trois fondamentaux : acquisition de flux de trésorerie, trouver l'offre qui finance la croissance, suppression du coût par transaction pour augmenter le volume des transactions afin de maintenir notre CPA moyen bas, et amplification du profit brut par transaction pour maintenir notre AOV élevé afin que vous puissiez vous permettre de dépenser plus d'argent pour acquérir les clients. Et bien sûr, mesurer la forme de la courbe par rapport à tous les autres canaux pour prouver et amplifier le coup de pouce incrémental, ce qui, encore une fois, rien de ce que vous avez dit n'a rien à voir avec le coup de pouce incrémental, ce qui est vraiment important.
Maintenant, en ce qui concerne les publicités, une analyse 4PI peut simplement voir quelles publicités prospectent, lesquelles retargetent. Nous pouvons appliquer cette méthode scientifique aux tests créatifs, en veillant toujours à ce que tout ce que nous essayons de faire soit de rendre le maillon faible plus fort. De cette façon, nous ne spamons jamais le compte avec des dizaines ou des centaines de publicités. Nous ne faisons jamais chuter le taux d'action estimé. Nous pouvons toujours mesurer l'impact de chaque publicité sur le compte bancaire, ce que votre structure rend impossible. Si vous ne pouvez pas le faire, vous ne connaissez pas réellement la valeur de tout le travail que vous faites. Nous laissons simplement les meilleures publicités devenir de mieux en mieux. De cette façon, nous pouvons toujours dépenser plus. Opérationnellement, l'entreprise a amélioré son CAC allowable et à l'intérieur du compte publicitaire, nous utilisons des actifs de données matures pour réussir à l'échelle et vous savez, c'est pourquoi des publicités spécifiques dans ce compte peuvent dépenser des millions et ce ne sont pas de nouvelles idées, ce sont juste des fondamentaux économiques appliqués aux affaires ici, donc ce sont les choses qui sont importantes. J'aimerais beaucoup vous entendre aborder tout ce qui a réellement à voir avec la croissance d'une entreprise de 10 à 100, pas seulement comment vous gérez les clients que vous avez arrêtés.
>> Vous avez une minute. Vous avez une minute à perdre. Voulez-vous la minute ?
>> Bien sûr. Euh, ma priorité numéro un ici est axée sur la cohérence du trafic, n'est-ce pas ? Si votre trafic reste cohérent, l'entonnoir, le cycle de flux de trésorerie et le parcours client que vous avez vont se composer. Votre modèle économique va se composer et votre argent se multiplie. La véritable histoire derrière l'échelle n'est pas de meilleures publicités, c'est un meilleur modèle économique. Et plus vous lancez de publicités, plus elles sont stupides. Elles ont moins de données. La machine a moins d'informations sur la façon de les servir. C'est je je ne sais pas comment vous argumentez contre ce point. Mais montrer une présentation sur la façon dont une entreprise qui démarre peut s'améliorer n'a aucune pertinence par rapport à ce dont nous parlons ici. La conversation réelle est de savoir comment faire passer une entreprise de 10 à 100. Donc je donne des tactiques. Vous dites juste comment puis-je avoir l'air occupé pour rendre la croissance plus difficile et citer une présentation qui n'a rien à voir avec la conversation d'aujourd'hui. Donc encore une fois, je présente des preuves avec des résultats réels et jusqu'à présent, tout ce que vous avez fait est de ne pas faire tout cela.
>> Jordan, vous avez quatre minutes pour répondre à cela et ensuite nous passerons au vote.
>> Euh quatre minutes pour répondre à cela va être difficile. J'essaie de comprendre quels arguments réels ont été faits là-bas. Euh, d'accord. Commençons par vous dire que la présentation n'est pas conçue pour 1 million à 10 millions. Cette présentation a été diffusée à des partenaires internes de Facebook dans des groupes autour du niveau disruptif, ce qui par exigence signifie qu'ils sont à l'échelle. Donc, ce n'est tout simplement pas vrai et vous n'en avez aucune preuve. Euh, il y a beaucoup d'attaques ad hominem sur moi essayant de prendre le crédit pour une capture d'écran que j'ai montrée d'un compte publicitaire qui était à 100K par jour et avait 9 000 publicités. Je n'essaie pas de prendre le crédit. Un grand bravo à tous les membres de l'équipe, tous les partenaires créatifs, les fondateurs, l'équipe CRO, les experts en données, toutes ces personnes ont contribué à rendre cela possible. Je cite un exemple réel de ce moment d'un compte publicitaire à six chiffres par jour avec des milliers de publicités. Vous dites que je n'ai montré aucune preuve. J'ai montré des preuves. Vous n'avez répondu à aucune des preuves. Et je pense que nous savons tous pourquoi. Et Charlie, si vous pensez que tout le monde ne voit pas ce que vous faites en ce moment, je veux que vous sachiez, mec, que ce n'est pas vrai. Comme, tout le monde le voit. Tout le monde voit que vous essayez de tromper les gens, de parler vite et de lancer des non-sens et des attaques ad hominem. Et ça n'a pas à être comme ça, bro. Nous pourrions avoir une très bonne conversation où nous pouvons engager avec la substance des discussions de l'autre personne. Et je ne comprends tout simplement pas pourquoi vous refusez de le faire.
Um, vous parlez du principal dispositif de flux de trésorerie. Oui. D'un faible front-end. Oui. Qu'est-ce que c'est absurde. Qu'est-ce que cela a à voir avec la résolution ? Rien. Vous n'avez rien dit qui ait montré un coup de pouce incrémental. Quoi ? Rien. Vous n'avez même rien montré. Vous avez montré zéro donnée. C'est comme pourquoi ne montrez-vous pas des données avant de me demander de prouver davantage sur ce que j'ai montré. Euh et vous avez dit que nous laissons simplement les meilleures publicités devenir de mieux en mieux. C'était juste votre argument principal. D'accord. Vous devez citer une source qui dit que nous devrions vous faire confiance plus qu'à Meta. Qui a dit que la fatigue créative ? Vous devez donc fournir une preuve réelle de pourquoi vous êtes plus digne de confiance que Meta. Et vous devriez vraiment réfléchir à la façon dont ce débat est formulé en fonction de ce que vous dites, car je ne pense pas que cela se passe comme vous le pensez. Enfin, vous avez dit que chaque nouvelle publicité euh non euh combien de temps me reste-t-il ?
>> Euh une minute et 15.
>> Oui. D'accord. Euh une fois de plus, la croissance devient plus chère. Pensez-y comme à l'arbre. D'accord. Fruits à portée de main, faciles à cueillir pour l'algorithme. En haut de la branche, très difficile à cueillir pour l'algorithme. C'est plus de travail. C'est pourquoi le coût est plus élevé. Ce n'est pas. Cette idée de lancer plus de publicités est inversement liée à la LTV. Je dirai, Charlie, vous n'avez aucune preuve de cela. Et ce que vous pensez être une preuve en citant des personnes aléatoires sans montrer ce qu'elles ont réellement dit n'est pas une preuve. Dans aucun monde cela ne répond aux normes de preuve. Et maintenant, vous ne me débattez pas, mec. Vous débattez avec Meta. C'est vous contre Meta. Et il n'y a rien de ce que vous avez dit qui soit vrai à propos de cette présentation. Rien. Aussi, attendez que nous arrivions à mon deuxième argument, mais je vais utiliser le reste de mon temps. 30 secondes. Terminé. D'accord. Deuxième argument. Euh, nous sommes déjà à une heure. Nous sommes littéralement à une heure en ce moment. Jordan, c'est Jordan, Charlie et euh JW, je pense que nous allons passer aux déclarations finales. Comme, il n'y a aucun moyen que nous puissions continuer cela au-delà d'une heure euh pour l'amour du temps, des efforts, de l'énergie et de l'attention des gens. Vous avez tous deux fait les deux déclarations des deux côtés. Je pense que vous avez euh des déclarations finales d'une minute. Charlie, vous aurez le premier pour répondre. Euh et ensuite Jordan le fera juste après. Compris. Charlie, quand vous serez prêt, mon ami.
>> Euh oui, bien sûr. Euh d'accord. Donc la prémisse de cet argument était comment passer de 10 à 100 et ensuite il a été formulé autour de la façon dont nous validons l'idée de lancer plus de publicités. Ce que j'ai dit, c'est que la façon dont vous passez de 10 à 100 millions est en amplifiant un meilleur modèle économique. Je ne pense pas qu'un opérateur qui pousse légitimement huit ou neuf chiffres soutiendrait que l'acquisition de flux de trésorerie est la chose la plus importante. Ce que j'ai présenté et je mettrai tous les liens vers tout cela ci-dessous. Il faudrait des heures pour parcourir toutes ces preuves euh ligne par ligne. Mais le plus important pour moi, ce qui n'a pas été rendu évident de quelque manière que ce soit, c'est l'impact sur l'acquisition de flux de trésorerie, la stabilité des parcours clients et la capacité d'une marque à réinvestir dans sa croissance de manière prévisible parce que vous lancez plus de publicités. Et pour contrer cela, nous avons tous deux convenu que les nouvelles publicités commencent à zéro. Donc, plus vous avez de nouvelles publicités, plus vous investissez dans des choses plus stupides.
>> Vous avez parfaitement raison, parfaitement raison. Une minute Jordan, dernière réponse.
>> Euh oui, donc vous savez, ma dernière réponse serait assez simple, n'est-ce pas ? Euh j'ai en fait montré des preuves réelles. L'audience n'est pas aussi stupide que Charlie les dépeint. Ils savent tous cela. Il essaie juste de passer outre ce fait. Encore une fois, il ne peut pas aborder aucune des choses que j'ai montrées. Euh, il y a des non-sens comme complètement. Je suis d'accord que vous devriez utiliser d'autres choses pour faire évoluer les publicités. Mais je veux revenir à ce que j'ai dit au tout début. Il va utiliser cette tactique d'obscurcissement. Il va vous confondre afin de gagner le débat. Et si nous regardons ici, nous savons tous que ce n'était pas la résolution. La résolution, avec laquelle nous avons tous commencé, était juste ici. Nous l'avons changée.
>> Oui. La résolution était très simple. Il s'agissait de dire que vous ne pouvez pas faire évoluer les publicités Meta de manière rentable à six chiffres par jour, sauf si vous avez un tas de créations. J'ai montré les propres documents de Meta qui le prouvent et me soutiennent. J'ai également fourni mes propres comptes que j'ai en fait en cours pour étayer cela. Vous n'avez fourni ni l'un ni l'autre. Vous n'avez pas dit pourquoi nous devrions vous faire confiance plus qu'à Meta. Vous parlez de flux de trésorerie qui vient à l'échelle. Quand vous achetez des clients avec un MR élevé avec des publicités, c'est de là que cela vient. C'est la dernière chose que je vais dire, Charlie. Bien. Il est très évident que vous essayez d'utiliser la rhétorique afin de dissuader les gens de croire à la voie difficile de faire un tas de publicités et de simplement vous faire confiance et d'acheter votre cours. Et je suis là pour vous dire que ça n'a pas à être ça.
>> Jordan Jordan, je vais laisser Charlie répondre à cela. Vous vous êtes dépassé Charlie. Je vais vous donner encore 40 secondes, mec. Désolé.
>> Oui. Euh, montrer une capture d'écran d'un compte publicitaire sans aucune preuve réelle d'économie d'entreprise n'est pas une preuve de quoi que ce soit. Si vous voulez passer de 10 à 100, ma supposition était que plus de publicités n'étaient pas là et j'ai prouvé plusieurs chemins pour y arriver et j'ai donné des tactiques pour le faire. Quant à une attaque personnelle concernant mes intérêts, tout ce que j'essaie de faire, c'est de montrer aux gens que travailler plus dur pour rendre la machine plus stupide et lui demander ensuite de faire plus de travail est contre-productif. Et je montre des preuves de la façon dont j'y suis parvenu malgré le fait de ne pas faire ce qui m'empêche.
>> JW, pouvez-vous mettre un sondage ici ou voulez-vous aller sur Twitter ? Oui. Donc, j'ai un sondage Twitter en cours ici que je viens de publier. Je vais le mettre dans les commentaires aussi. Si vous allez ici, vous pouvez retweeter cela aussi, si vous voulez. Le voilà. Dans
>> Je pense que nous savons comment cela va se terminer. Oui.
>> Premièrement, Jordan et Jordan West et Charlie, merci d'être venus, de vous être préparés, de vous soucier de cela. Vous avez mis cela en place très, très, très rapidement. La quantité de personnes qui étaient simplement intéressées par cela un vendredi après-midi. Des nerds absolus. Absolument rien. Je ne sais pas comment vous avez des relations avec des hommes ou des femmes. Euh, ça n'a aucun sens. Euh, vous êtes toujours là.
>> Euh, absolument.
>> Comment y a-t-il des enfants combinés parmi nous tous ici, vous savez ?
>> Comment procréons-nous ? Ça n'a aucun sens.
>> Il doit y en avoir, quoi, une demi-douzaine d'enfants ? Eh bien, Jordan en a une demi-douzaine lui-même. Nous approchons de 10 enfants en environ trois semaines. Comme, parce que nous avons un bébé très bientôt. Je dirai que le fait que ce soit la troisième fois que nous essayons de faire cela parce que Jordan a annulé les deux dernières fois nous a permis d'être vraiment préparés. Donc je suis content que vous soyez venu cette fois. C'était tard. Je suis content que vous ayez été là.
>> D'accord, Charlie. D'accord.
>> Vous avez été bas. J'ai fait un commentaire. Nous pouvons nous amuser en appelant les gens sur leurs paroles et actions réelles.
>> Je n'ai pas compris ça, mais ça sonnait cool.
>> Nous sommes euh encore une fois, nous verrons tout le monde probablement pour il y aura probablement une V2. Je trouverai probablement d'autres personnes pour y aller. Euh JW, merci d'avoir animé. Manard, content de vous voir. Charlie, content de vous voir les gars. Pour le reste d'entre vous les cinglés, allez vous coucher ou ou ou ou touchez de l'herbe. On se voit plus tard.
>> Merci à tous. C'était génial. Jordan, Charlie, vous êtes super. Shaq, tu es l'homme. Merci.