Comment négocier son salaire ? Le tabou qui vous coute des milliers d'euros

Qu'on soit entrepreneur, indépendant, artisan, salarié, tout le monde a le même problème. Personne ne se trouve vraiment rémunéré à sa juste valeur.

Pendant des années, je n'ai rien négocié et il m'est souvent arrivé de m'en venter. En fait, j'étais juste contente d'être une meuf cool qui prenait toujours le bon côté des choses. Quand je bossais à New York, j'étais depuis 2 ans en poste et je me rendais compte que j'étais pas suffisamment payée. J'ai brillamment réussi à obtenir mon augmentation, mais je me suis fait avoir sur un détail que personne n'avait vu venir.

En fait, mon patron a tout de suite accepté mes conditions et pendant 6 mois, j'ai pas reçu d'augmentation et j'ai commencé à monter toute une parano autour de ça. Au bout de 6 mois, j'ai osé enfin réaborder le sujet en face de mon boss. Mon boss m'a tout simplement répondu dans un sourire, mais on n'a pas dit qu'elle serait effective immédiatement. En pensant que j'avais gagné l'année, j'avais tout perdu.

Pour pas que tu tombes dans les écueils dans lesquels moi je suis tombée, je vais te donner les principales erreurs qui font que tu perds une négociation, même si tu penses l'avoir gagnée. Cet épisode m'a été inspiré par Nalo, le sponsor de cette émission qui démocratise avec la NALO Academy tout un tas de sujets financiers qu'on a tendance à mettre sous le tapis. En quelques clics seulement, vous pouvez faire une estimation gratuite pour voir combien vous pourriez gagner en faisant travailler l'épargne que vous avez actuellement. Allez jeter un œil à leur formation car elles sont 100 % gratuites. C'est des formations Notion qui sont très bien faites. Et le petit bijou que j'ai préféré, c'est celle avec Insaf qui parle de comment négocier son salaire. On devrait tous la regarder qu'on soit indépendant ou salarié.

Maintenant, je vais te parler des techniques imparables qui vont te faire que tu vas pouvoir préparer cette négociation et qu'au final ça se passe comme une conversation ultra fluide et que tu es gagnant sans même y penser.

La première erreur, et rassurez-vous, celle-là, on l'a tous fait, c'est de donner un chiffre en premier. Autrement dit, arriver la fleur au fusil en disant "Je voudrais être augmenté de X." En fait, il n'y a pas pire que ça parce que vous êtes déjà en train de donner le plafond de la négociation. Autrement dit, vous pouvez être certain que vous n'aurez jamais plus que ça. Et à partir de là, n'importe quel manager va considérer que c'est le plafond. C'est un petit peu comme si vous arriviez dans un magasin que vous demandiez combien ça coûte et qu'on vous disait un chiffre, qui va demander à payer plus cher ? Personne. Donc votre manager ou votre client n'est pas malhonnête. C'est juste la loi du marché qui est comme ça.

D'ailleurs, une autre erreur que vous allez faire à ce moment-là, c'est de donner un chiffre rond. Et il ne faut jamais faire ça pour une raison toute bête mais que personne ne connaît. En négociation, on appelle ça l'effet d'ancrage précis. Des chercheurs de Colombia ont montré que quand tu donnes un chiffre rond, l'autre partie va répondre avec des écarts de 10 à 15 %. Par contre, quand tu donnes un chiffre qui n'est pas rond, les réponses en face diffèrent seulement de 3 à 5 %. Alors, comment c'est possible selon vous ? Parce qu'un chiffre non rond est considéré par le cerveau inconsciemment comme le résultat d'un calcul et qu'on est beaucoup moins à l'aise de contrecarrer le résultat d'un calcul qu'une opinion ou une fourchette. Alors ça peut vous paraître tout bête mais ne faites plus jamais ça.

La deuxième erreur, c'est de négocier avec des émotions au lieu d'arguments et de faits concrets. Et c'est sûr qu'on l'a tous fait celle-là. Vous arrivez, les mains suantes, la voix tremblante et avec les narines qui s'agitent, on voit même en visio que vous êtes 100 % pas à l'aise et on sait ce qui va venir juste après. Vous allez sortir un argument émotionnel. Bah oui, tu comprends, avec l'achat de la maison, je suis un petit peu obligé de reconsidérer l'état de mon budget. C'est exactement ce qu'il faut éviter. Une négociation, c'est tout sauf de l'amendicité. Si vous voulez prouver à votre client ou à votre patron que vous méritez ces nouveaux ronds, il va falloir lui montrer de quel bois vous vous chauffez et au contraire faire preuve d'un calme olympien, être ultra concret et cartésien. C'est ces profils-là qui vont taper dans l'œil du client ou du recruteur et face auquel on va se dire "OK, il sait ce qu'il vaut et il sait ce qu'il veut." À partir de là, la négo commence déjà sous de meilleurs augures.

Et la troisième erreur pour moi, ma préférée, ma petite spécialité, celle que j'ai utilisée pendant des années pour être certaine de vraiment me planter, c'est de ne jamais préparer le terrain. Moi, j'étais un peu du genre bunker grenade. Vous connaissez cette technique des hypersensibles qui consiste à prendre sur soi, prendre sur soi, prendre sur soi et puis au final exploser. Voilà ce qu'il faut absolument pas faire quand tu parles d'une négociation de salaire ou de ton prix ou de ta valeur. À partir du moment où tu arrives avec un effet d'annonce, tu prends l'autre de court et potentiellement il va se braquer. Ce qu'il faut faire, c'est préparer le terrain. C'est commencer à semer des petits indices comme si tu étais soldat B devant son plat préféré. Il faut absolument que tu commences par une conversation. Il faut absolument que tu amènes ton recruteur ou ton client ou ton manager avec toi dans la danse en lui laissant des petits indices sur ce que tu vas demander et comment ça va se jouer dans les prochaines étapes. Je te donne un exemple, une erreur que je vois beaucoup chez mes amis, c'est "Ça y est, en fait, j'ai pris mon manager entre quatre yeux et je lui ai dit que s'il m'augmentait pas, j'allais partir." Ou alors euh j'ai appelé mon client au téléphone pour le prévenir que sur la facture du mois prochain, j'allais devoir opérer de nouveaux prix. En fait, quand tu fais ça, tu es sûr de braquer les gens ? Tu es sûr de te prendre des portes ou au mieux de saccager la relation. Si jamais tu as l'occasion de préparer le terrain, la négociation va se fluidifier toute seule et parfois tu n'auras même pas besoin d'y penser. On va te le proposer parce qu'on l'a senti venir et ça, c'est le mieux qui puisse t'arriver.

La première chose pour moi que tu dois soigner, c'est la preuve. Donne la preuve que c'est ce que tu dois recevoir. Par exemple, je voudrais une augmentation de 30 % parce que j'ai ramené six fois plus. Je voudrais prendre mes vacances à ce moment-là parce que le plus gros projet qu'on a à traiter n'est pas avant les 5 prochains mois. Il faut absolument que tu appuies ta proposition sur des preuves tangibles. Autrement dit, prouver à la personne en face qu'elle a tout intérêt à le faire, pas seulement de ton point de vue, mais du point de vue des faits. D'ailleurs, le gros avantage d'apporter des preuves à ce que tu dis, que ce soit des témoignages, des chiffres, la valeur de la marge générée par exemple ou les nouveaux gros projets que tu as acceptés en plus de ta fiche de poste, c'est qu'ils sont transférables à souhait. Et souvent la personne que tu as en face de toi n'est peut-être pas le décisionnaire. Peut-être que tu parles au manager alors que c'est le N + 12 qui va valider ton augmentation. Peut-être que tu as en face de toi l'office manager de ton client alors que c'est lui qui va prendre la décision au final. Donc assure-toi d'avoir bien packagé des preuves dans un email par exemple qui va pouvoir se transférer à foison et permettre aux gens de statuer avec les bons éléments. C'est en ayant un cas facile à défendre et sans effort que tu vas pouvoir transformer ton interlocuteur en ton meilleur avocat.

Ma deuxième technique, elle est géniale parce qu'elle ne nécessite aucun savoir-faire, aucune compétence, pas de droit de naissance. Non, c'est tout simplement le timing. En fait, la plupart du temps, ce qui pêche, c'est que tu mets trop le pied dans la porte rapidement. Tu ne laisses pas suffisamment de temps à la personne pour digérer ce que tu viens de lui donner. Il n'y a pas longtemps, j'ai eu exactement ce cas de figure avec un freelance. Je cherche quelqu'un pour faire des automatisations sur Many Chat, une plateforme que pour certains d'entre vous, vous connaissez, surtout si vous avez écouté cet épisode de mon podcast. Et le prestataire me semble parfait. Il me semble tellement parfait qu'au final, pendant l'appel, la machine s'emballe et on se dit qu'on pourrait faire tout un tas de choses ensemble. Quelques jours plus tard, il m'envoie un devis et les bras m'en tombent. Je reçois un devis de 43000 €. Vous vous souvenez que mon besoin initial, c'était de refaire mes automatisations Many Chat. Autrement dit, j'avais ouvert un budget autour de 5000 € maximum. Là, en recevant un devis à 40000 €, même si le prestataire m'a emballé, c'est impossible que je signe. Et le pire, c'est qu'en mettant le pied dans la porte trop brusquement, cet entrepreneur m'a braqué et au final, j'ai décidé de ne pas collaborer avec lui. Pourtant, s'il avait attendu un meilleur moment, s'il avait procédé par étape en architecturant la négo, il ne m'aurait pas braqué direct avec un montant qui n'est pas du tout celui que je peux dégager le mois prochain pour cette mission là. Résultat des courses, ici, je n'ai pas signé 100 % à cause du timing.

Pour cette raison, il faut absolument que tu colles à la saisonnalité de ton interlocuteur. Par exemple, si tu dois négocier ton augmentation de salaire avec ton manager, il faut que tu t'y prennes au moins 3 mois avant les budgets. Pourquoi ? Parce que potentiellement s'il a bouclé tout ça de semaines avant de le présenter et que tu arrives au même moment pour venir tout chambouler, bah tu vas te faire recevoir. Alors que potentiellement des mois avant, tu étais le premier à demander et tu étais au sommet de la liste. Et c'est pareil quand tu es entrepreneur. Va chercher le moment où ton client est en train de renégocier des budgets au lieu d'arriver avec ton timing à toi en pensant que les autres vont s'adapter. Et petite astuce de renard qui vous aidera tous, j'en suis sûr. Le plus facile, c'est toujours de frapper au moment où il y a eu un gros win. Exactement comme la review client que tu dois demander juste après l'expérience et avant qu'on t'oublie, même si on t'aime. Ici, tu dois profiter d'un coup d'éclat pour demander ton augmentation. Cette campagne qui a outrepassé tous les résultats promis. Ce moment où tu as permis à l'entreprise d'économiser plus de X de chiffre d'affaires. Cette proactivité managériale dont tu as fait preuve qui a permis à la société de ne pas perdre son meilleur élément parce que tu as recollé les bons morceaux au bon moment. Tout ce que tu peux valoriser à l'instant T, il faut battre le fer tant qu'il est chaud. Et ça, c'est une arme massive en négociation.

Ma troisième technique, c'est de s'entraîner à se taire. Souvent, on est tellement débordé par l'émotion et par l'enjeu qu'on a tendance à en faire des caisses. Quand vous êtes en train d'annoncer votre prix, de demander votre augmentation, ne vous justifiez pas. Et pire que tout, évitez cet écueil dans lequel tombe encore trop de freelances. Ça m'est arrivé rien qu'hier dans un email de lire "Pour toi Caroline, l'argent n'est pas un problème." Ça m'a tout de suite mis en position de dire "Bah non, en fait, bien sûr que je fais attention à mes coups. C'est d'ailleurs pour ça que mon business tient la route." Si vous dites à quelqu'un ce qu'il n'est pas, dans 90 % des cas, son cerveau va mesurer l'inverse et va se dire "Ah bah non, je ne suis pas d'accord." À l'inverse, si vous posez des questions, si vous écoutez, si vous laissez des silences, vous allez avoir une force invisible dans toutes vos négociations. Par exemple, le moment où la personne va vous dire "Je ne peux pas en ce moment, j'ai des contraintes budgétaires." Ne dites surtout pas "Mais moi aussi, j'ai des contraintes budgétaires." Souvent, on tire la couverture vers soi parce qu'on a envie d'être validé par l'autre, de créer un pic de dopamine en parlant de nous parce que on adore parler de nous. C'est une erreur majeure parce que plus vous parlez, plus vous donnez d'informations et celui qui a le plus d'informations sur l'autre, c'est souvent celui qui gagne une négociation. Donc laissez parler la personne en face et répétez plutôt les derniers mots. C'est une technique qui est donnée par Chris Voss, un auteur à succès qui parle énormément de négociation. C'est un ancien du FBI et il dévoile la technique du mirroring. Répéter les derniers mots employés par la personne. Et par exemple là, l'idée c'est de dire "contraintes budgétaires". La personne est obligée de continuer à parler et de se justifier et déjà vous êtes en train de gagner du terrain silencieusement. Préparez les bullet points avec les techniques précises et ne sortez pas de ce périmètre là. Ne dites pas plus que ce que vous avez préparé. Et le mieux pour devenir un maître de cette technique, c'est de t'entraîner dans des situations à faible enjeu. Quand tu parles avec ton partenaire, essaie de voir à quel point le mirroring est puissant et bientôt ça deviendra un automatisme chez toi. Un peu comme quand tu passes le permis de conduire. Au début, tous les gestes sont forcés, c'est compliqué, ça prend de la charge mentale. On a l'impression d'exécuter comme un automate ou dans mon cas comme un lémurien quand je contrôle dans les giratoires. Et ben ici, tu dois te dire que plus tu vas pratiquer, plus tu vas devenir un conducteur aguerri et à la fin, tu te souviendras même plus de ce que tu as fait parce que ça coule de source pour le cerveau. C'est devenu une habitude et c'est comme ça que tu deviens un monstre du mirroring. C'est quand tu commences au début à être un peu cringe en le faisant, c'est pas très grave. Tu t'entraînes sur des situations pas fatidiques et plus tu vas t'entraîner, plus dans les situations critiques, tu vas devenir hyper bon.

Une autre technique redoutable, j'aime bien appeler la technique du "cafard". Tu dois réussir à y aller par toutes les portes possibles. Tu ne dois pas dire "tiens, celle-là, elle est fermée, je laisse tomber, j'irai plus tard." Au lieu de ça, tu dois chercher à t'infiltrer par d'autres voies. Le nombre de fois où j'ai obtenu bien plus que la négo qu'on m'aurait refusé en demandant quelque chose à la place. Je te donne un exemple. Si la personne en face te dit "Non, pour l'instant je ne peux pas faire ça", va négocier autre chose. En négo, on dit toujours qu'un non, c'est le début du oui. Tu dois jouer avec ça pour aller regarder là où tu as de la marge de succès. La personne en face valide tes vacances à ce moment-là, négocie plus tard. Au lieu de te dire que le non massacre la relation, crée un moyen d'obtenir un oui, comment et tu seras surpris de voir à quel point tu peux obtenir plus en valeur que ce que tu aurais jamais osé demander. Le nombre de fois où j'ai vu des gens obtenir plus d'argent auprès d'un client en diversifiant l'émission, en négociant un engagement plus long qui va sécuriser ta trésorerie, une LTV, une valeur de vie client plus élevée. En fait, pars du principe qu'il y a toujours plusieurs façons d'arriver à un oui. Alors, si on te dit non une première fois, explore toutes les autres pistes pour offrir à ton interlocuteur le bonheur de te dire oui.

Ma dernière technique avant de te révéler mon template pour obtenir tout ce que tu veux. Oui, je sais, c'est vendeur. C'est la version à la perte. Tu la connais la version à la perte, c'est la petite zone du cerveau qui se met en alerte rouge parce que potentiellement la personne va se dire que si elle ne te donne pas ce que tu veux, ça va lui coûter 10 fois plus cher en temps, en énergie, en chiffre d'affaires. Donc maintenant, je veux que tu fasses mieux que 99 % des gens. Quand tu es en entreprise, laisse-moi te donner mon avis de recruteuse. Une personne qui arrive en mettant un ultimatum, c'est déjà quelqu'un que tu as envie de voir partir parce que tu te dis que ce n'est pas un état d'esprit qui est très sécurisant pour l'équipe. C'est quelqu'un qui potentiellement va décider de partir dès qu'elle n'a pas exactement ce qu'elle veut. C'est aussi quelqu'un qui ne met pas beaucoup d'affect puisque au final, elle te met au pied du mur. Et comme on le pense souvent dans les relations, bah c'est pareil au boulot. Les gens se disent "si elle l'a fait une fois, elle va peut-être leur faire." Autrement dit, tu passes pour une mauvaise affaire. Tout l'inverse de ce que tu veux créer dans ta négociation où tu as envie qu'on se batte pour toi, qu'on se dise "Ah non, mais en fait si Cindy part, c'est la merde." Pour créer cet attachement, tu ne dois pas dire "Voilà ce qu'il faut faire ou je pars." Il faut plutôt que tu dises "Sans moi, sans moi, l'entreprise n'aurait pas ça" ou bien encore "Dans le futur, sans moi, X." C'est une façon élégante et rassurante de faire appel à la version à la perte. Tout d'un coup, tu es dans le beau rôle. La personne se dit : "J'espère qu'elle ne va pas partir, mais en fait c'est quelqu'un de bien, elle ne me fera pas ça, mais quand même, il faut que je sécurise." Autrement dit, tu as 10000 fois plus de chance d'arriver à tes fins et tu ne t'es personne à dos.

Maintenant, tu es prêt, je vais pouvoir te donner le message parfait pour pouvoir obtenir une augmentation. Je te conseille de sauvegarder cet épisode ou de te rendre dans la newsletter pour obtenir le script directement. Ce message, c'est : "J'aimerais qu'on parle de ma rémunération. On travaille ensemble depuis X durée et au cours des X derniers mois, j'ai obtenu le résultat concret 1 et le résultat concret 2. J'ai regardé le marché et pour un profil avec mon expérience et mes résultats, la fourchette se situe entre X et Y. Aujourd'hui, je suis bien en dessous. J'aimerais qu'on travaille ensemble pour se rapprocher de cette fourchette, que ce soit sur le fixe ou pourquoi pas sur d'autres leviers. Tu en penses quoi ?" Avec ce message, tu poses les bases comme un professionnel. Tu ouvres le champ des possibles et tu mets toutes les chances de ton côté pour que la personne ait envie de t'aider.

Une dernière chose que je voulais te partager, c'est que c'est peut-être à ce moment-là que tu peux te mettre dans une autre catégorie. Souvent, les problèmes de prix, de tarif sont liés à un mauvais positionnement. Un exemple tout bête que je te donne, c'est que quand tu achètes un croissant, tu vas le payer 1 €. Si un jour on te montre un croissant et qu'il vaut 6 €, tu ne l'achèteras jamais, même si c'est le meilleur croissant. Ton repère est trop bas parce que tu sais combien coûte cette catégorie. À contrario, si tu mets en vente un Cronut, un croissant donut, un produit OVNI qui est en dehors de toute catégorie, tu vas pouvoir le pricer beaucoup plus au niveau des objets exceptionnels. Bah 6 €, tout d'un coup, ce n'est pas cher du tout. Souvent, tu fais le même problème avec ton marketing personnel à toi. Tu t'es mis dans une catégorie à laquelle tu n'appartiens pas vraiment. Typiquement, tu te prêtes à être community manager alors qu'en fait, tu négocies aussi les contrats avec les influenceurs. Tu fais aussi la création de tous les assets, c'est-à-dire les photos, les vidéos. Et en fait, ce n'est pas un job de community manager. Quand tu fais tout ce travail là, tu es chef de projet social media, voire même parfois CMO quand tu finis par tout faire. Du coup, envoyer ce message, c'est aussi recadrer ton positionnement, te mettre dans la bonne catégorie à laquelle tu dois appartenir. Et moi, c'est mon meilleur secret pour me pricer, c'est de me mettre toujours dans la bonne catégorie. Quand un client arrive chez Agence Personnelle et me dit "Ah mais toi, tu vends de la vidéo", je lui dis toujours que ce n'est pas ce qu'on vend. On fait la préparation des sujets, c'est-à-dire qu'on remplace un éditorialiste. Ensuite, on organise tout ton tournage clé en main. On remplace un réalisateur, un cadreur. Ensuite, on gère toute la post-production pour toi. Il y a cette personne qui passe sur une vidéo de la personne qui trie les graphiques. Et enfin, on diffuse tout ça avec notre savoir-faire en viralité sur quatre réseaux pour toi. Et à partir de là, tu vois à quel point tu es passé de hyper cher dans une catégorie qui n'est pas la tienne, à pas du tout cher, voir la meilleure affaire possible dans une catégorie qui est impossible à trouver ailleurs. C'est sur ça que tu dois placer toute ton énergie pour enfin être payé à ta juste valeur. N'oublie pas de sauvegarder cet épisode pour la prochaine fois où tu doutes, de le partager à ton meilleur pote qui mérite d'être beaucoup mieux payé et surtout ne pars pas sans être abonné parce que c'est ici que ça se passe pour comprendre comment ne plus jamais te laisser marcher sur les pieds. Ciao ! Si cet épisode te plaît, tu peux le partager en me tagant ou lui laisser 5 étoiles sur Apple Podcast. Marketing Square.