Wie du deine Tonalität als Verkäufer nutzt

Du bist Verkäufer. Das bedeutet, du bist jemand, der gerne Geld verdient. Das Problem, was du hast, ist, wenn du deine Tonalität nicht nutzen kannst oder nicht weißt, warum du deine Tonalität nutzt, kannst du als Verkäufer schwer viel Geld verdienen. Deshalb lassen Sie reinstarten.

Das erste, was du verstehen musst als Verkäufer, deine wahrgenommene Intention bestimmt den Wert von dem, was du sagst. Und deswegen erkläre ich dir heute, wie du deine Tonalität nutzt, so dass deine Kunden sich öffnen, du mehr Pain erzeugst im Kunden. Am Ende des Videos wirst du wissen, wie du durch deine Tonalität die wahrgenommene Intention von deinem Kunden manipulierst, wie du weniger Einwender am Ende bekommst und wie du es schaffst, einen tieferen Pain in deinem Kunden zu erzeugen. Das heißt, es wird heute sehr, sehr psychologisch.

So, was meine ich mit die wahrgenommene Intention vom Kunden bestimmt den Wert von dem, was du sagst? Es eigentlich sehr, sehr simpel. Stell dir vor, wir haben zwei Verkäufer, die demselben Kunden dasselbe Produkt verkaufen wollen. Ja, das sind die zwei Verkäufer. Das Strichmännchen hier in grün ist der Kunde und sagen wir mal vom Verkäufer Nummer 2. Ja, das hier ist die Nummer 1, das ist die Nummer 2. Vom Verkäufer Nummer 2 ist die wahrgenommene Intention: "Hey, er will mich manipulieren, slash er will mir nur was verkaufen." Die wahrgenommene Intention von Verkäufer Nummer 1 ist: "Er will mir helfen." Ob das faktisch gesehen wirklich so ist, ist völlig egal. Ja, es zählt nur das, was der Kunde wahrnimmt.

Denn wenn der Kunde deine Intention als helfen wahrnimmt und nicht als manipulieren, wird was passieren? Du kannst ihm genau dieselben Fragen stellen. Er wird dir viel offenere Antworten geben. Und das ist etwas, worüber kein anderer Verkaufstrainer redet, weil kein anderer Verkaufstrainer hat Ahnung im deutschsprachigen Raum. Viele reden über Einwandbehandlung, über Fragetechniken, aber das Wichtigste, ja, die Nummer eins ist es, dass du schaffst, die wahrgenommene Intention immer aufrecht zu erhalten und zu manipulieren in dem Sinne von, dass der Kunde denkt, dass du deine Fragen stellst, um ihn zu helfen, denn das bestimmt den Wert von dem, was du sagst. Ja, mit Wert von dem, was du sagst, meine ich, wenn du hier wie die zweite Person als manipulativer Verkäufer wahrgenommen wirst, dann ist es völlig egal, was du sagst. Es ist wertlos. Wenn du aber als jemand rüber kommst, der helfen möchte, ja, der helfen will, dann wirst du auch gute Antworten von deinem Kunden bekommen.

Und was du verstehen musst, du verkaufst immer, ob du es möchtest oder nicht, an zwei Teile des Gehirn vom Kunden. Ja, einerseits an das bewusste Hirn, andererseits an das unbewusste Hirn. An das bewusste Hirn verkaufst du mit deinen Worten. An das unbewusste Hirn, sorry, an das bewusste Hirn verkaufst mit deinen Worten. An das unbewusste Hirn verkaufst du mit deiner Tonalität.

Ist es dir schon mal passiert, dass du mit jemanden in einem Gespräch warst, vielleicht wollte dir was verkaufen, vielleicht war es aber auch normales Gespräch, whatever, und irgendwie hat so ein komisches Gefühl? Woran lag es? Die wahrgenommene Intention war nicht gut. Du hast das Gefühl gehabt, okay, irgendwas stimmt nicht ganz. Wodurch ist das Gefühl entstanden? Durch entweder seine Tonalität oder durch seine Körpersprache. Ja, so. Das heißt, du kannst das Unterbewusstsein mit deiner Tonalität ansprechen und dadurch dann letztenendes die wahrgenommene Intention manipulieren und damit den Wert von dem, was du sagst, bestimmen. Klingt erstmal ganz kompliziert, wenn du es zum ersten Mal hörst. Ich breche es dir gleich simpler herunter.

Okay, es gibt vier grundsätzliche Tonalitäten, die besonders wichtig sind. Erstens, neugierige Tonalität, skeptische Tonalität, verwirrte Tonalität, besorgte Tonalität. Das sind alles Tonalitäten, mit denen du direkt das Unterbewusstsein vom Kunden ansprichst. Wenn dein Kunde das Gefühl hat wegen deiner Tonalität, dass du neugierig bist, wird er offen zu dir sein. Wenn dein Kunde das Gefühl hat, dass du irgendwie skeptisch bist, wird er anfangen zu zweifeln. Das bedeutet, das bedeutet, du bestimmst wirklich durch deine Tonalität, wie er sich fühlt. Wenn dein Kunde das Gefühl hat, okay, er stellt dir gerade die Frage bzw. bohrt rein, weil er verwirrt klingt, er hat es nicht richtig verstanden, wird das sein Unterbewusstsein denken. Okay, das musst du wirklich verstehen. Durch deinen Ton manipulierst du das Unterbewusstsein vom Kunden, ob du es möchtest oder nicht. Ja, du sprichst immer zum Unterbewusstsein.

Wenn du gerade ganz, ganz viele Deals verkackst, dann liegt es vielleicht daran, dass deine Tonalität schlecht ist. Okay, es ist sogar ziemlich wahrscheinlich das Problem. Das merkst du daran, dass du viele Einwende bekommst, dass deine Kunden dir nicht wirklich vertrauen und dass du nicht tief in den Pain des Kunden kommst. Anhand dessen weißt du, deine Tonalität ist schlecht.

Fangen wir mit der ersten Tonalität an und zwar die neugierige Tonalität. Was ist das Ziel der neugierigen Tonalität? Erstens, du willst deinen Kunden dadurch öffnen. Zweitens, du willst tiefe, slash ehrliche Antworten vom Kunden bekommen. Wo nutzt du eine neugierige Tonalität? Gerade und das ist sehr, sehr wichtig, am Anfang von einem Verkaufsgespräch nutzt du eine neugierige Tonalität. Viele Verkäufer haben das Problem, dass die Kunden sich nicht besonders öffnen am Anfang. Kennst du das auch? Kennst du das, wenn du einen Kunden anrufst, du hast das Verkaufsgespräch mit ihm, aber irgendwie öffnet er sich nicht so ganz? Woran liegt es? Dein Ton. Noch mal, deine wahrgenommene Intention bestimmt den Wert von dem, was du sagst. Wenn du nicht neugierig klingst, sondern dich wie ein schmieriger Verkäufer anhörst, dann wird dein Kunde sich nicht öffnen.

Wie klingst du neugierig? Du gehst mit deiner Intonation am Ende bisschen nach oben. Als Beispiel: "Warum genau ist dir das so wichtig?" Ich gehe bisschen nach oben, aber nicht zu sehr. Oder: "Wie lange, wie lange geht das schon so?" Ich klinge neugierig dadurch. Und was du auch beachten musst, das ist auch super wichtig, das ein weiterer Punkt. Super, super wichtig. Deine Körpersprache bestimmt deinen Ton. Das heißt, wenn du neugierig schaust oder die Körpersprache einer neugierigen Person hast, wirst du auch neugierig klingen. Wenn ich neugierig klingen will, was sag ich oder was mache ich? Ich kippe meinen Kopf ein bisschen zur Seite wie ein neugieriges Kind, weil dadurch klinge ich automatisch neugierig. "Hey, wie lange, wie lange geht das schon so?" Merkst du? Ich klinge automatisch neugierig, weil ich meine Körpersprache anpasse. Oder: "Wie, wie lange machst du diesen Job schon so?" Ich ich kneif meine Augenbrauen ein bisschen zusammen. Ich küpf mein, ich kippe meinen Kopf ein bisschen zur Seite und ich gehe bisschen mit meiner Intonation am Ende nach oben. Dadurch klinge ich neugierig und dadurch öffnen sich meine Kunden.

Nächster Punkt ist eine skeptische Tonalität. Simon, warum sollte ich skeptisch klingen? Das ist eine sehr, sehr gute Frage. Skeptisch klingen solltest du, wenn du Zweifel setzen willst. Das ist das einzige Ziel von einer skeptischen Tonalität. Du möchtest Zweifel setzen. Zweifel woran? Entweder Zweifel an Prozess oder Zweifel an Mitbewerber. Ich habe dazu sogar eine sehr, sehr gute Geschichte. Ich war nämlich mal mit einem äh, also da hatte ich nicht mal mein Coaching, das war für ein anderes Offer. Da war ich mit dem Kunden im Verkaufsgespräch und er hat gesagt, er hat noch einen Termin bei einem anderen Coach. Was hätten die meisten Verkäufer gemacht? Sie hätten Panik bekommen, den hätten die richtigen Worte gefehlt, sie hätten nicht schlagfertig reagieren können und wenn sie reagiert hätten, dann wäre es sowieso in die Hose gegangen, weil sie einfach probieren zu überzeugen. Was habe ich gemacht? Ich habe ihn mit einem Satz Schachmatt gesetzt. Ich habe nur einen Satz gesagt, einen sehr simplen Satz, aber mit der richtigen Tonalität. Guck zu. Er hat mir gesagt: "Hey, ich möchte mit Coach X sprechen." Ich habe gesagt: "Oh, Coach X, wie bist du jetzt auf auf den gekommen?" Was passiert? Er hat direkt angefangen, Zweifel zu haben durch meine Tonalität und dadurch konnte ich den Coach, den anderen Coach, unseren Mitbewerber sehr, sehr leicht aushebeln und deswegen hat er auch ohne Probleme gekauft. Ja, es ist sehr, sehr einfach und das ist etwas, was du verstehen und meistern musst.

Anderes Beispiel, der Kunde, sagen wir mal, du verkaufst Marketingdienstleistungen, dein Kunde macht zurzeit Google Ads und du willst ihm Facebook Ads verkaufen und sagen wir mal, dein Kunde ist Dienstleister, dann sagst du: "Okay, Google, Google Ads, wie bist du da drauf gekommen, dass es in deiner Branche gut funktioniert?" Was passiert? Der Kunde wird anfangen zu zweifeln an seinem aktuellen Prozess. Was wird dadurch passieren? Du wirst es viel leichter haben, seinen Prozess auszuhebeln, auszuhebeln und ihn dementsprechend zu closen. Deswegen, ich hoffe, du verstehst wirklich, was das für eine Wahnsinnshebelwirkung haben kann, wenn du Tonalität meisterst.

Und wenn wir schon vom Thema Meistern sprechen, es gibt diesbezüglich immer zwei Arten von Verkäufern. Es gibt die Egoverkäufer und ich habe gerade sogar mit jemanden geschrieben, dass so ein Loser, der mir gesagt hat: "Hey, ähm, ich bin mir nicht ganz sicher, ob ich es brauche. Ich bin ja schon relativ gut dabei." Diggy, du machst 10k im Monat. 10k im Monat als Closer ist gar nichts. Du bist broke. Ja. Und der denkt, er ist gut. Und ganz ehrlich, meiner, also was heißt meiner Meinung nach, es ist faktisch gesehen so, es ist einfach nur peinlich. Ja, diese Art von Verkäufer, wir wissen beide, die werden niemals weiterkommen.

Die zweite Art von Verkäufer, das sind die, die wirklich committed sind. Das sind die, die sich weiterentwickeln. Das sind diejenigen, die in sich selber investieren. Das sind diejenigen, die sich nicht nur YouTube Content anschauen, sondern sich auch professionelle Hilfe holen, weil sie einfach den Unterschied verstehen zwischen Information und Implementation. Okay, es gibt einen Unterschied zwischen informiert sein und zwischen umsetzen. So, und wir wissen beide, der zweite Verkäufer, der bekommt alles, was er haben möchte.

Wenn du das Gefühl hast, dass du der zweite Verkäufer bist, ja, und nicht zu der ersten Art Person gehörst, die einfach nur labert, check den ersten Link in der Beschreibung ab. Dort kannst du dir ein 15-Minuten-Call mit mir buchen. Ist völlig kostenfrei. Du hast nichts zu verlieren. Wir können einfach mal schauen, ob ich dir helfen kann. Und wenn ich dir helfen kann, Rock and Roll, ja, dann verdoppeln wir oder verdreifachen wir deine Provisionen, so dass du richtig geile Ergebnisse erzielen wirst.

Alright, so kommen wir zur nächsten Tonalität. Es ist die verwirrte Tonalität. Ja, wo nutzt du die verwirrte Tonalität? Die verwirrte Tonalität nutzt du, wenn du Tiefe erzeugen willst, bei Adjektiven. Für diejenigen, die nicht in der Schule bei euch aufgepasst haben, Adjektive sind wie Wörter: frustriert, äh genervt, bedrückt, gestresst. Ja, und da kannst du immer sehr, sehr gut mit verwirrter, mit einer verwirrten Tonalität reingehen. Als Beispiel noch mal: Was haben wir vorher gelernt? Deine Tonalität verkauft dann das Unterbewusstsein. Und wenn du verwirrt klingst, was wird dein Kunde denken? "Hey, er hat es nicht richtig verstanden. Ich muss es ihm einfach mal besser erklären."

Sagen wir mal, dein Kunde sagt, er ist frustriert, dann gehst du mit einer verwirrten Tonalität rein: "Hey, was ähm, was meinst du genau mit frustriert oder gestresst?" "Was meinst du genau mit gestresst?" "Wie meinst du das?" Oder bedrückt. "Okay, du du hast von gesagt, dass du bedrückt bist. Ähm, wie meinst du das eigentlich genau?" So, ich klinge verwirrt. So: "Hey, bedrückt, was checke ich nicht? Kannst du mir das noch mal besser erklären? Was, was meinst du mit bedrückt?" So, dadurch wird er nicht das Gefühl haben: "Hey, er manipuliert mich", sondern was wird er denken? "Er hat es nicht verstanden. Lass es mich ihm mal besser erklären." Und dadurch bekomme ich immer extrem tiefgründige Antworten. Der Grund, warum alle meiner Mastermind-Teilnehmer viel mehr Cash verdienen wie du und 10.000, 1000 € im Monat für dich ein guter Monat ist und für meine Coaching-Teilnehmer ein absolut depressiver Kackmonat ist, weil sie besonders gut drin sind, an das Unterbewusstsein zu verkaufen. So und das musst du auch meistern.

So, letzte Tonalität ist die besorgte Tonalität. Die besorgte Tonalität nutzt du, wenn du Tiefe erzeugen willst, wenn du in den Pain deines Kunden reingehst. Ja, als Beispiel der Kunde sagt: "Hey, seit 10 Jahren habe ich schon das Problem, dass ich keine Stabilität in meinem Leben habe." Dann sag ich jetzt: "Okay, weißt, ich frage mich nur, wenn das schon so seit 10 Jahren geht, dass du keine Stabilität hast in deinem Leben, wie, wie wirkt sich das dann auf dich persönlich aus?" So, ich kneif meine Augen, also ich ziehe meine Augenbrauen bisschen nach oben wie eine besorgte Person. Ich gehe in meine besorgte Rolle rein. Ja, und dadurch kriege ich jetzt eben eine Emotion, eine sehr, sehr tiefe Antwort, weil der Kunde denkt: "Hey, er will mich hier wirklich verstehen. Er interessiert sich für mich. Er ist wirklich besorgt und deswegen kriege ich immer eine sehr, sehr tiefe Antwort."

Ja, ich habe auch viele echte Verkaufsgespräche auf meinem YouTube-Kanal hochgeladen. Kannst du gerne abchecken und du wirst sehen, ich bin keiner, der in der Theorie labert. Ich zeige dir literally meine Verkaufsgespräche jeden Tag. Welcher andere Verkaufstrainer macht das? Niemand, weil die es nicht können. Okay.

Und wenn du zu den Top 1% der Verkäufer gehören willst, komm in mein Coaching. Ich trainiere dich eins zu eins. Wir haben wöchentlich One-on-One Calls. Ich analysiere deine Sales Calls. Ich schick dir detaillierte Loom-Breakdowns zu. Das bedeutet, ich mache aus dir einen richtig geilen Verkäufer. Wenn das dein Ziel ist, erster Link in der Beschreibung. Buch dir den Call mit mir persönlich. Kein Zeter oder so und dann hören wir uns. Ciao.