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Traductor: Zsuzsa Viola Revisor: Tanya Cushman
Hace muchas lunas, cuando era estudiante universitario, en Davidson, Carolina del Norte, mi consejero residente, Rob, se acercó a mí y me dijo: "Steve, ¿alguna vez te he hablado del gran trabajo de verano que tuve?". Le dije: "No". Él dijo: "Fue realmente maravilloso. Pude trabajar en marketing para esta gran editorial; de hecho, pagaba muy bien, y el chico que me contrató viene al campus y va a entrevistar a estudiantes. Quiero invitarte a escuchar sobre esto. Quizás puedas conseguir un trabajo". Me sentí muy halagado, y debido a mi respeto por Rob, fui a la entrevista. Era marketing; era editorial, está bien: era vender libros puerta a puerta. (Risas) Ahora, le eché un vistazo y hice lo que cualquier estudiante universitario razonable haría. Me inscribí. Sí, me inscribí. Me inscribí para vender libros infantiles, 80 horas a la semana, comisión directa. Mi papá y mi mamá, se volvieron locos. Sabes, mi papá es abogado corporativo, y él sabía que... mira, yo nunca había vendido nada. No tenía ni un hueso carismático en mi cuerpo. Yo era solo un chico agradable al que le gustaba comer Pop-Tarts. Pero avancemos rápido: llega el gran día, 7:42 a.m. Estoy en el coche de Rob; estamos yendo al vecindario para empezar a llamar a las puertas. Mi corazón late con fuerza; tengo un nudo gigantesco en la garganta. Recuerdo mirar mis pantalones cortos caqui, y mis rodillas tiemblan literalmente. Y él dice: "Steve, ¿hay algo de última hora que pueda hacer por ti?". Yo digo: "Sí, no me dejes salir de este coche". (Risas) Lo siguiente que sé, estoy parado en una acera en un suburbio de Lincoln, Nebraska. Solo veo casa tras casa, puerta tras puerta. Recuerdo mirar fijamente la primera puerta, esperando el momento psicológico adecuado para llamar. Ahora, antes de decirles lo que pasó, tengo una pregunta para ustedes: ¿A quién deberían llamar a la puerta? ¿A quién quieren que les diga que sí? Porque, les digo, saben, una cosa que he visto es que todos estamos en ventas, por así decirlo. Todos tenemos algo que vender. Puede ser que tengas un negocio donde quieras convencer a la gente de que compre tu producto o servicio. Quizás trabajas con una organización sin fines de lucro y necesitas convencer a la gente de que done su tiempo y dinero. O quizás eres un padre intentando convencer a tus hijos de que hagan sus deberes, ¡buena suerte con eso! (Risas) Pero, ¿quién es? ¿A quién deberían llamar a la puerta? ¿A quién quieren que les diga que sí? ¿Es un amigo? ¿Es un colega de negocios? ¿Es tu jefe? ¿Es una posible cita para el viernes por la noche? ¿Quién es?
Ahora, cuando yo... porque al final de esta charla, los invitaré, los desafiaré a que se comuniquen con alguien. Ahora, la idea de comunicarse con alguien, ¿cuántos de ustedes encuentran esa idea un poco aterradora? Sí, ya saben. Y yo estaba aterrorizado. Quiero decir, aquí estaba yo, de vuelta en el umbral aquí, Lincoln, Nebraska. Estoy a punto de llamar a esta puerta, y recuerdo algo que Rob, mi amigo que me metió en esto, me dijo. Dijo: "Steve, no intentes venderle a nadie. Solo enfócate en amarlos y servirlos, y enfócate en dejarlos un poco más felices de lo que estaban cuando llegaste". Eso me impulsó, y eso me hizo llamar. La gente fue lo suficientemente amable, pero nadie me dejó entrar. Quiero decir, era realmente malo. Y algunas personas no fueron amables en absoluto. Quiero decir, una señora viene a la puerta pero ni siquiera la abre. Ella solo me mira con el ceño fruncido a través del cristal. Ella dice: "Mira, sabes, no estoy interesada. Sabes, solo muéstrame lo que tienes". Agarré estos cinco libros infantiles de mi bolsa, y simplemente... aterrorizado. Me quedé completamente en blanco, y no sabía qué hacer, y luego pensé: "Bueno, al menos intentaré amarla y servirla y dejarla con una sonrisa". Así que de repente, mi creatividad entró en acción. Empiezo a leer, sabes, pequeños extractos de las historias. Encontré voces de animales en mí que ni siquiera sabía que tenía. (Risas) Ella no sonríe. "¿Joven, puedo hacerle una pregunta?". "Sí". "¿Acepta MasterCard o tengo que escribirle un cheque?". (Risas) ¿MasterCard, cheque? ¡Acepto Discover! Así es como hice mi primera venta. Y sobreviví ese verano; y de hecho, debido a las cosas que aprendí en el camino, terminé ese verano como uno de los mejores vendedores de primer año. Y luego, de hecho, me asocié con mi hermano, donde enseñamos, ironía de las ironías, a la gente, les enseñamos cómo comercializar sus libros, sus productos y sus servicios, y mi padre no podría estar más orgulloso.
Aquí está lo que he aprendido: Todos tienen puertas. Que si llamas a esas puertas, se abren. Pueden traer bendiciones increíbles. Pero la mayoría de nosotros nunca llamamos, porque tenemos miedo. Esas puertas podrían traerte ventas. Podrían traerte financiación. Podrían traerte consejos, conexiones, publicidad. Pero no llamas a esas puertas, ¿y sabes por qué? Estoy convencido de que es porque tenemos una concepción errónea gigante de lo que significa vender. "Vender" es una palabra sucia. La gente piensa que es manipulador o algo así. He redefinido lo que es vender. Quiero darles mi definición. Creé un pequeño acrónimo. Ahora, en realidad no me gustan los acrónimos, pero creé esto porque creo que es realmente útil: Vender - V-E-N-D-E-R: Verdaderamente Estimular mediante la Necesidad de Escuchar y de Rodearse de Amor. Verdaderamente Estimular mediante la Necesidad de Escuchar y de Rodearse de Amor, marca toda la diferencia. Saben, V es por "Verdaderamente". Cuando pienso en sincero, pienso en Elaine. Ella es una de las personas más dulces y sinceras que conozco. Se acercó a mí y me dijo: "Steve, soy psicóloga. Tengo este programa que, de verdad, sé que ayudará a los niños". Quiero decir, su amor por los niños irradia de ella. "Y la cosa es, Steve, que las escuelas no están interesadas. Nadie me paga. Supongo que no soy muy vendedora". Le dije: "Elaine, tienes lo que realmente se necesita para vender. Tienes uno de los activos más importantes: tu sinceridad. Solo necesitas un poco de entrenamiento". Así que le enseñé cómo tener la conversación con la gente, cómo comunicarse. Ella llama al director de una escuela local. Cuando llama a ese director, el director dice: "Tengo tantas cosas que hacer ahora mismo. Mi agenda está completamente llena". La antigua Elaine se habría dado la vuelta y se habría ido rechazada. La nueva Elaine, Elaine versión 2.0, respiró hondo y realmente experimentó el estrés del director. Y simplemente dijo: "Vaya, puedo ver, puedo entender. Realmente tienes mucho entre manos. Ya que tu agenda está llena ahora, ¿por qué no echamos un vistazo y vemos cuándo podrías tener tiempo para hablar unos minutos porque sé que a tus hijos les encantaría esto?". Consiguió la cita. Se reunió con Elaine; las dos se cayeron bien. Y como resultado de eso, Elaine ahora está haciendo un programa piloto en esa escuela. De hecho, ha aprendido a comunicar sus valores tan sinceramente que está hablando en conferencias para maestros, está capacitando a maestros internacionalmente, y le pagan por ello. Pero no habría sucedido si no hubiera poseído la parte sincera de ella.
E es por "Estimular". Animar a la gente a tomar medidas. A veces dudamos en llamar a una puerta porque nos preocupa que nos rechacen. ¿Saben que hay gente que podría estar esperando que ustedes llamen a su puerta? CareerBuilder hizo una encuesta: el 76% de las personas que tienen un trabajo a tiempo completo, están buscando otro trabajo, o al menos están abiertas a otra oportunidad. Ustedes podrían animarlos a tomar esa medida. Alguien que me abrió una oportunidad fue mi profesor de ciencias de secundaria. Este tipo era muy tímido, un verdadero introvertido, y, saben, tengo que decirles, era muy aburrido como profesor. ¿De acuerdo? Lo siento, Sr. Bush, si está viendo esto, ya saben. Pero el Sr. Bush me vio en el pasillo y me dijo: "Steve, ¿puedo hablar contigo un minuto?". Yo digo: "Sí, de acuerdo". Entramos en su aula. Él dice: "Steve, ¿alguna vez has pensado en luchar?". (Risas) "Eh, no. Peso 41 kilos. Por eso corro atletismo de invierno". "Bueno, Steve, soy el entrenador de lucha libre, y te vi haciendo el tonto en el gimnasio, y eres muy talentoso. Realmente creo que podrías hacerlo bien en la lucha libre. Puedes luchar en tu categoría de peso. Quiero decir, eres un crack". (Risas) Déjenme decirles algo: Cuando tienes noveno grado y pesas 41 kilos y alguien te llama crack, te animas a tomar medidas. (Aplausos) No corrí atletismo de invierno; luché ese invierno. Y tuve grandes recuerdos. Pensé que era un profesor de salud de modales apacibles. Resulta que el Sr. Bush era un vendedor disfrazado. (Risas)
Verdaderamente estimulado al escuchar. Mucha gente piensa que los grandes vendedores son grandes oradores. Los mejores vendedores son los mejores oyentes. Forrester Research hizo un estudio y descubrió que entre los clientes, solo el 13% cree que un vendedor puede comprender sus desafíos y ayudarlos de verdad. La clave es escuchar. La clave es hacer preguntas. ¿Qué tipo de preguntas? Preguntas como: ¿Cuáles son tus mayores objetivos? ¿A dónde intentas ir? ¿Qué te lo impide? ¿Qué has intentado? ¿Cuál es tu historia?". Robert Collier dijo: "La clave de la persuasión es entrar en la conversación que ya está ocurriendo en la mente de la persona". ¿Cómo vas a hacer eso si no haces preguntas? Verdaderamente estimulado al escuchar. Y la última L en ese V-E-N-D-E-R es la más importante de todas: amar. Amar. Saben, es asombroso. El amor es la fuerza más poderosa del mundo. Podemos superar nuestros mayores miedos, nuestras mayores ansiedades. Podemos alcanzar nuevas alturas. Y sin embargo, cuando hablo con vendedores y líderes empresariales y formadores de ventas, me sorprende que muy, muy pocas empresas usen la palabra "amor" en su formación. Es asombroso. Quizás por eso, según Harvard Business Review, las personas que están entusiasmadas y se inscriben en un puesto de ventas, tienen el doble de probabilidades de renunciar que las personas en otros trabajos. Sostengo que es porque nunca se les dijo realmente lo que es realmente la venta. La venta, vender, es amor; el marketing es amor. Se trata de amar a la gente. Ahora, he tenido amigos, he tenido gente de negocios que me ha dicho: "Mira, sabes, todo esto suena bien, Steve, pero no hables tanto de amor. Se siente incómodo". ¿Saben lo que les digo? Dirán: "No hables tanto de amor; habla de cómo vender es servir". Yo digo: "Está bien, pero enfócate en amar a la gente, y terminarás sirviéndoles mucho mejor". Es asombroso lo que puede hacer. Saben, es una de esas cosas donde lo que encuentro sobre el poder del amor es que te da completamente el coraje y todo lo que necesitas. Todo lo que hemos hablado se puede resumir realmente, realmente en eso. Y una de las cosas que he descubierto es que una de las cosas más importantes que puedes hacer es enfocarte en en quién te estás convirtiendo en este proceso. Porque es fácil subirse aquí y hablar de amor, pero también es fácil olvidar hacer todo lo que acabo de decir. Me encuentro a mí mismo, me quedo tan atrapado, a veces, en mi objetivo y en lo que quiero lograr y en lo que quiero conseguir, y estoy a un millón de millas de este mensaje. No estoy amando a la gente; no estoy escuchando a la gente. Me estoy irritando. Me estoy molestando. Me estoy frustrando. He cruzado al lado oscuro. (Risas) Pero aprendí algo de Og Mandino. Estaba leyendo a Og Mandino, un escritor inspirador para vendedores, y de hecho me inspiré para crear una técnica. Y en ese momento, cuando me siento estresado o asustado o enojado o impaciente, de hecho, cuando lo capto, me enfoco en la persona a la que estoy allí para servir, y mentalmente, sin decir nada, les digo sin decir palabras, solo en mi propia mente, les digo: "Te amo, te amo, te amo". Y algo sucede: la aspereza alrededor de mi corazón comienza a derretirse. Me vuelvo más presente a la humanidad de esta persona y más enfocado en ella y más compasivo. Y cuando haces eso, te conviertes en un vendedor mucho más exitoso, pero te conviertes en un mejor ser humano.
Me recuerda una historia que me contó uno de mis primeros mentores, el difunto Spencer Hays. Dijo: "Había un pastor un sábado que estaba trabajando en su sermón del domingo, y su hijo no dejaba de molestarlo, ya saben, no dejaba de interrumpirlo. Dijo: 'Tengo que encontrar una manera de mantener ocupado a este niño'. Así que agarró una revista National Geographic, y encontró una foto del planeta Tierra, la arrancó, la cortó en pedacitos y se la dio a su hijo, y le dijo: 'Recompón el planeta Tierra, aquí tienes cinta adhesiva, y avísame cuando hayas terminado'. Él pensaba que esto mantendría al niño ocupado durante horas. El niño regresa diez minutos después, '¡Terminado!', sosteniendo orgullosamente el mundo todo pegado de nuevo. Su padre no puede creerlo, dice: '¿Qué? ¿Cómo lo hiciste?'. 'Fue fácil, papá. Verás, al otro lado de la página, (Risas) había una foto de una persona. Y pensé que si arreglaba a la persona, el mundo estaría bien'. Repito: 'Pensé que si arreglaba a la persona, el mundo estaría bien'". Enfócate en ser la persona correcta, y el mundo será mucho más fácil de alcanzar. Enfócate en estimular sinceramente al escuchar y al amar, y te sorprenderá el coraje que tienes para ir a las puertas, el coraje que tienes para llamar a las puertas. Te sorprenderá cuántas de esas personas te agradecen por cambiarles la vida. Entonces, ¿a quién deberías llamar a la puerta? ¿A quién deseas que te diga que sí? Quiero que vayas. Quiero que... nunca estarás más motivado que ahora. Quiero que vayas a enviarles un mensaje de texto, enviarles un correo electrónico, hacer una llamada, tomar alguna medida y comenzar una conversación con ellos. Eso es lo que haría el amor. Y háganme saber cómo va porque los animo. Llamen a esa puerta hoy, y si lo hacen, comenzarán uno de los viajes más grandes de su vida. Gracias. (Aplausos)