The Leading Body Language & Behaviour Expert: Manipulation Tricks The Military Use! - Chase Hughes

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或技术创新发生，一切都归结于人际互动，以及你是否能够管理好自己，你是否是一个好的领导者，谁是好的领导者，以及谁能够说服人们产生某种感觉。你为谁工作？我认为我为那些经历过人生某个时期的人工作，他们意识到有些人拥有某种看不见的优势。那些成功的人可能拥有某种他们无法切实看到的优势。我认为向他们展示这是你一生中可以发挥的最大杠杆之一，这是最令人欣慰和着迷的事情，看到一个人经历这种转变，意识到这种人类行为的东西决定了人生的结果。当你说到“这个”时，你指的是人类行为吗？人类行为是一种策略吗？它是一种心理学吗？当你说到“这个”这个词时，你指的是什么？当我谈论人类行为时，我的意思是，当一个人成功或失败时，你可以随时观察三个因素来判断一个人为何成功或为何失败。那就是他们的自我掌控水平，他们的观察水平，比如他们能否读懂房间，能否读懂他们实际交谈的人，以及他们的沟通水平。他们能否有影响力地说话？他们能否以激励和鼓舞人心的方式谈论结果？他们能否以一种能打动人的说服方式进行沟通？你具体和谁合作过？很多政府机构，特别是，我与情报机构合作过。我与美国陆军的心理战部门合作过，那是特种作战司令部。我现在培训了很多美国海军的领导人，以及很多平民是我的主要客户群。情报部门做什么？你为情报人员做什么？所以，当我们与情报人员交谈时，我们培训他们的第一件事就是识别人类行为。我们也教授审讯，我们倾向于教授，比如，如果我正在进行审讯，这与我作为情报官员试图说服某人出卖自己的国家一样。对我们来说，这两件事都是关于说服某人做一些并非真正符合他们最佳利益的事情。所以，当涉及到这一点时，我们真正到达了关键点，就是你能否说服某人做一些他们通常不会做的事情，比如销售，因为他们通常不会这样做；或者在审讯领域，我能否说服你做一些你不想做的事情，因为它不符合你的最佳利益，比如承认罪行或提供情报之类的。这就是我们为警察和政府进行大量培训的地方。在我旁边有一本巨大的书，叫做《行为作战手册》。它可能是我见过的最大的书。是什么样的经验财富注入了这部作品？那本书就是我的一生。大约有三到四万小时的研究。我学到或教过的每一种技巧，我们用于审讯或说服或影响的每一种方法，所有这些东西都在《行为作战手册》中，我写了那本书，如果你愿意，我们可以现在就深入探讨。我曾接受过脑部诊断，我以为我会失去我的大脑，我非常绝望。我只是想知道我的家人将如何养活自己。所以我想把我创造或想到的每一件知识，为任何政府特工，全部放在桌面上。这就是这本书，它是所有东西的结晶。你也曾在军队服役过？是的，我服役了 20 年。人们来找你的工作，最常见的原因是什么？如果你能用一句话来概括，他们在自己的个人生活中寻找的是什么？那就是一个人在生活的某个方面缺乏某种程度的控制。通常他们认为他们需要技能。我的大多数客户来找我说，我想要技巧，我想要技能，教我做 X、Y、Z 的方法。我在电话里该说什么？给我一个新的销售脚本。我有一个叫做 ACS 模型，我培训了我的整个员工。ACS 模型代表权威、舒适、社交技能，然后是技能。90% 的人说他们需要更多技能，但他们需要的是权威或舒适，而且他们在谈话中无法感到舒适。所以我可以给你，比如，我会和这些客户交谈，我会说，我可以花 1000 万美元写出最好的说服脚本，以达到你理想的结果，把它放在银盘上递给你。如果你在谈话中感到不舒服，你就不会成功。所以我可以把它给一个有社交焦虑的人，让他们大声读出来。这不是哈利波特，我们不是在念咒语，它不是咒语。所以很多人的问题来自于舒适，无法在谈话中感到舒适，以及他们可能拥有的权威水平。我不是指等级权威，我只是指个人权威。但他们不知道，他们认为我需要更多的社交技能，我需要学习闲聊，或者我需要这个小技巧。所以每次我告诉每个客户的一件事是，如果我现在给你一份小型飞机塞斯纳 172 的飞行检查表，你就是飞行员了吗？不。拥有这个小清单并不意味着你拥有技能。所以很多，如此多的问题来自于舒适。很多人面临的问题是，他们在身高、外貌、社会地位、金钱、等级、自信等方面与他人竞争。你需要与他人比较的最重要的事情是舒适度。就是这样。我能否在谈话中比另一个人更舒适？因为我们的大脑天生就倾向于竞争，我们无法关闭竞争。但我们可以改变他们关注的焦点。如果他们关注舒适度，我们就能赢得更多的谈话。舒适度，是的。它是如何体现的？就是身体上的舒适吗？是的，就是身体上的舒适。我给人们的一个挑战是，在你开始的第一周，我唯一想让你关注的就是，我不会给你一个长长的清单让你去查看手机，并在每次会议前阅读。我唯一想让你关注的就是，本周你能否比房间里的其他人动作慢一点？就是这样，只是调整你身体的速度限制。所以，如果你站在游泳池里，你的手臂和腿会以多快的速度移动？如果你在水下，那么这一周你就把这个速度作为你的速度限制。这就是我唯一想让你关注的。这会在人们的脑海中产生很多变化，因为我们改变我们的身体，我们改变我们的情绪感受方式。恐惧会加速我们的身体。所以，如果你看到一个人做出这些快速、抽搐的动作，你基本上看到的是他们身体中的恐惧或压力。所以，即使是在电话或面对面交流中，也要让自己更舒适。是的，在电话里，就是以正常、镇定的速度说话。然后，第二步是镇定。我能否让你进入一个有镇定状态的地方？镇定的左右两边是崩溃和姿态。所以，我让一个人让自己变得渺小，以便其他人感到舒适，或者我让自己变得高大，以便其他人可以远离我。我们在生活的各个方面都能看到这一点。比如，当我刚开始创业或刚退役时，有人打电话给我做主题演讲。所以，一个家伙打电话给我，他说，你的时薪是多少？我说，6000 美元。我说，这包括旅行和所有费用。他什么也没说，只是说，就这样。他只是发出了那个声音。我立刻说，哦，是的，但我们可以打折。我可能可以做 5000 美元。我们可以再减一些，50%。我甚至可以减 75%，因为你在这里，我必须这样做。他只是找借口。我几乎到了说，让我付钱给你，我给你一些钱，让你来我这里演讲的地步。那就是崩溃。所以，我在生活的某些方面处于崩溃状态。我可能在生活的某些方面摆出姿态。我们的目标是摆脱这种摇摆。但大多数人面临的问题是，如果我生活在崩溃状态，解决方案看起来就像摆出姿态。我们在学习搭讪的男人身上看到这一点，比如，我要学会摆出姿态，因为这与我正在做的事情相反。这不是我需要达到的中心。什么是中心？那就是镇定。那就是镇定。我会说，镇定是构成权威的要素的组合。而权威由五件事组成：自信、纪律、领导力、感恩和享受。所以我有一个权威清单。这是第一天。我给情报人员的第一件事，或者我有一个汽车经销商的老板，无论客户是谁，那就是权威评估。它评估你在这方面的表现，而你最低的点就是你在大多数谈话中阻碍你成功的因素，当你需要说服某人时。它能很快地指出问题。如果我能进一步深入探讨一下，我们生活在镜头之外的生活方式，我敢肯定你会同意，你刚刚采访了瓦妮莎·范·爱德华兹。它会体现在我们的肢体语言中，不仅仅是肢体语言，还包括我们的呼吸方式、说话方式、我们给人的印象。所以，即使我读了 LinkedIn 上关于如何看起来更自信的 19 种方法的文章，它说要挺直腰板，坐直，握手，进行更好的眼神交流。我做了所有这些，我看起来很有风度。但回到家，我有一堆 8 英尺高的衣服堆在卧室里，我的床很脏，水槽里堆满了盘子。我们大脑的某个部分似乎专门用来提醒我们“我现在在装腔作势”。这会显现出来。所以，无论我们是有意识地还是无意识地这样做，我们都在制造他人内心的直觉。所以，我们的工作是制造更好的直觉。而这些直觉在我们的日常生活中最常见的五种表现方式是我们如何管理生活的五个方面。那就是我们的环境，比如我是否照顾我的环境，我的时间，我的外表，我的社交生活和我的财务生活。因为这些是我们脑后最担心的五件事，它们开始渗出这些直觉，因为我们都曾有过这样的谈话，表面上看起来一切都很好，但之后我们却说，“有什么不对劲，我不知道是什么，但那个人感觉不对劲。”我们都有过这种小经历。掌握构成权威的这五种品质是获得人生成功的最快方式，并彻底改变你的人生。所以，这真的是可控的因素，是我们的环境、时间、外表、社交生活和财务。这是所有这些我们谈论过的其他事情的根本基础。是的，那就是金字塔底部的那一层。而那个三角形的左侧是自信、纪律、领导力、感恩和享受。是的，这些要素本身就能在他人身上产生感觉，让他们将你视为权威人物。你听说过米尔格拉姆实验吗？哦，天哪，这让我想起了我 16 岁时在心理学课本上读到的东西。那个实验是让人们互相电击，对吧？请解释一下。好的，让我快速回顾一下。这是耶鲁大学，我想是 1962 年。耶鲁大学在报纸上刊登广告，说来帮助我们进行一项关于学习的研究，我们会给你 20 美元或午餐券之类的东西。所以，所有志愿者都来了，有一个穿着实验服的高个子和一个官方的剪贴板，还有另一个志愿者。你们抽签，你们中的一个当老师，另一个当学生。你们被带进一个房间，看着那个学生被绑在桌子上，连接到电击机上。每次他在测验中答错问题，你就必须电击他，你必须按下按钮。每道题你都会增加机器的电压，一直到最右边，上面写着 XXX 危险的严重电击。但整个过程中，你电击他时，你可以听到墙另一边的那个人的尖叫声。他尖叫着，过程进行到一半时，那个人在敲墙，他说，“我有心脏病，我不想再这样了，我退出，我不做这个实验了。”90% 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X、Y、Z，都是关于拥有症状而不是权威的原因。所以，有权威的人倾向于坐直，但他们不是因为读了文章而坐直，他们坐直是因为他们看待世界的方式不同。这是改变我的世界观与改变我的姿态之间的一个巨大区别。这会产生非常不同的结果。我们仍然在制造他人内心的直觉。有趣。你是否与许多有明显权威问题的人打过交道？你能想到一个你能够帮助某人改变人生的具体例子吗？成百上千。给我你最喜欢的例子。我最喜欢的例子是一位大公司的首席执行官。他在洛杉矶，他向我寻求技能。他一开始说，我需要飞行检查表，我不需要学习飞行，我只需要检查表。但需要一段时间才能让人们认识到，让我们找到问题的根源，因为你不能公开地说你有权威和舒适问题。他的员工会在董事会会议上公开嘲笑他。他不喜欢这样。他的公司正在迅速下滑。我让他经历了建立自信、纪律、领导力、感恩和享受的过程。让我们找出这五项中你最低的一项。如果我能找到这五项中你最低的一项，我就知道我可以做的最高杠杆的事情。所以，如果他能做的最高杠杆是自信，那就是我要开始着手的第一件事。在我们让他经历这个过程的瞬间，比如只有几个月，我们使用了大量的催眠，我们使用了大量的……我真的使用了洗脑技术来帮助他。所以，这是相同的技术。你知道吗，认知行为疗法在过去也是一种洗脑形式，以及厌恶疗法。但在短短几个月内，他的月收入从大约 60 万到 80 万美元，增长到 400 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秒钟。因为我们不需要剖析人，这是一个你无意中发现的自然现象。但我们一直无意识地发现它。所以，拥有那种纪律水平会自动提升我们的自信水平，因为我们知道别人会注意到它。但我们也知道，我正在进步，我可能比我正在交谈的人或我经常打交道的人更能控制自己。所以，我们如何在镜头之外生活，会体现在我们的自信中。这就是我们一直在谈论的环境、时间、外表。如果我能在镜头之外以我希望被所有人感知的方式生活，我的自信心就已经开始增长了。你还说享受是五项之一，对吧？为什么享受很重要？我把它加进去了。花了一段时间，但我走访了我训练过的所有机构。如果你看看每一个天生的领导者，并且拥有那种权威水平，他们不仅仅是在当下狂欢，而是在平静地享受正在发生的事情。所以，也许你可以称之为正念，但我认为，享受和处于享受状态本身就是最有磁性的人类特质。关于观察，这是你成功或失败三角形的第二部分，我需要知道什么？观察，读懂房间的能力。读懂房间有可能吗？我该如何读懂房间？好的，如果你在读一个公共区域，比如机场，回到机场。如果我在一个公共区域，我真的想关注房间里动作最慢的人。我想关注谁比另一个人更自信。这通常与速度有关。如果我能很好地解读别人，我也会和他们进行很多眼神交流。所以，这也是了解另一个人的最快方法之一，就是看他们眨眼的频率。如果一个人眨眼很快，这是高压力的迹象。如果他们眨眼很慢，这是专注的迹象。所以，它不总是放松。所以，如果我在审讯室或商业谈判中与一个精神病患者交谈，他们非常专注于猎物，我们称之为猎物焦点，因为他们要操纵某人。他们的眨眼频率几乎为零。如果我与一个撒谎的人交谈，他们的眨眼频率可以上升到 75% 或 80%，而我们甚至不知道。所以，眨眼频率如此可靠的一个原因是，它是无意识的。我们没有意识到眨眼频率的变化，我们也没有手动控制它。如果我需要教给某人的所有东西，你不需要计算或知道每分钟眨眼多少次。就是，如果我在谈话中，我将开始谈话，然后说，眨眼频率正常吗？它看起来快吗？看起来慢吗？所以，我真正寻找的是人类行为中的变化，变化。所以，如果我在舞台上，比如我正在做一个主题演讲，并且在房间的另一边，我与所有这些人进行眼神交流，我开始看到观众眨眼频率的增加，我知道我需要立即改变话题或主题。所以，你会看一个特定的人吗？不，通常是的。所以，我会看着所有这些眼睛，假装我在看一个人。这样可以吗？平均一下，是的。所以，当我环顾四周时，我看到多少次眨眼？我会假装那是一只人眼。所以，当你眨眼次数减少时，人们会更专注，对吧？你做得很好。我可以去参加那些推介会议，那些企业家会向天使投资人推介他们的想法。在华盛顿，你可以衡量谁会根据眨眼频率进行推介。你看到眨眼频率下降，那就是房间里最感兴趣的人。我们也用同样的方法进行陪审团选择，它非常可靠。你读到那些关于某人胸部呼吸的文章，用你的周边视力来掌握它需要一段时间。因为我教过人们，他们会花很长时间与某人交谈，盯着他们的胸部。特别是如果你在和女人说话，这是一个坏主意。所以，眨眼频率非常可靠。所以，总结一下这项技能。我开始一段对话，它看起来很正常吗？它很快还是有点慢？然后，我将寻找变化。这就是我正在寻找的房间里的变化。所以，70% 是欺骗性的，0% 是精神病患者。70% 是压力，不总是欺骗性的。好的，0% 是精神病患者，基本上。0% 可能是精神病患者。语境是第二个字母 C。在行为剖析中，我们谈论五种 C。所以，变化，然后是语境。有第三个 C 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名员工。我可能在明年某个时候退出。”你听到的是重要性。然后，你倾听认可。这是当你听到人们说，“我明天要上台，但我很糟糕，我肯定会搞砸的。我真的很紧张，想让你说‘不，不，你并不糟糕，你很棒，你上次做得很好，你一定会成功的，你做得到’。”然后你有接纳的人。他们总是使用“我们”、“我们”、“我们的”和“团队”这样的词。所以，接纳的人都关于“我是一个群体的一员”，这会在他们的沟通中体现出来。所以，你问一个重视重要性的人关于假期，他们说，“我去了迈阿密，太棒了，我玩得很开心，我昨晚刚回来。”你问一个接纳的人，他们会说，“我们都去了那里，我们都去了那个地方，我们做了那个。”所以，你听到很多关于群体和成员身份的语言。你进入智力方面。你多久听到人们说，“是的，我实际上是从这个人那里获得了 MBA。”“哦，我硕士论文就是关于那个的。”你听到这些智力方面的东西从人们那里说出来吗？而同情心，你可以很好地识别同情心的人。而这些人是最难沟通的。而同情心的人总是……如果我想给这些人说最理想的话，同情心的人想听到的是，“我真不敢相信你经历了这么多，却走到了这一步，因为我认为很少有人能做到。”同情心需要对痛苦的认可。最后，我们有力量和权力的人。这不总是像《回到未来》里的比夫那样。它可以是一个公司里的领导者，但他们想要控制。所以，重要性是“我是否有所作为？”力量和权力是“我是否控制着别人？”这些是每个人，从那种强行上位成为领导者的人，到那个拥有可笑的、改装过的皮卡车，后面挂着塑料睾丸的人。一旦你明白了某人属于哪个类别，你该如何有效地与他们沟通？例如，如果我正在与一个重视重要性的人交谈，我是否只是……我正在尝试成交。

与他们达成协议或别的什么，我是否迎合他们的重要性？是的，所以还有其他几种类型，我们教情报人员去识别。我们有六种做出决定的方式，然后有六种拥有价值观的方式，这是我们想要达到的最终目标。但我想以一种说“这个决定将增加你的重要性水平”的方式来表达，并且我想在向他们索取东西之前，先称赞他们重要性的水平。所以，我可以这样说：“斯蒂芬，你有一个很棒的播客，你有数百万订阅者，很明显你改变了许多人的生活，你是一个重要的人。”这会很有效，因为我知道你想尽你所能地做出最大的改变。我想以一种既能满足他们的需求，又能让他们知道我是满足这些需求的一个来源，又能让他们知道做出这个决定，无论我们谈论的是卖车还是别的什么，都将增加你从其他人那里获得相同需求的能力的方式来表达。所以，我认为如果我们一起这样做，我认为最先发生的事情是，你将能够影响两倍多的人，你将在世界上留下更深的足迹。所以，我给你，我们将使你的订阅者或听众翻倍，但不仅如此，你将在世界上留下更大的影响和遗产。所以，每次我想到需求时，我总是从神经递质的角度来思考。所以，如果我能称赞某人对他们需求（这是我们从别人那里需要的）的重视，那么当他们听到这个时，我就像是释放了五亿个神经递质。所以，这不仅仅是我们有点痛苦、不安全，以及我们刚才谈到的所有这些事情，我们也是瘾君子，我们都需要识别那个人对什么上瘾。我当时在想那支笔，我想问你，如果我是一个情报人员，而你要卖给我那支笔，你会怎么做？你知道，我认为世界上有很多人，我认为大多数人只是做别人做的事情，我敢肯定你会同意，外面有太多白痴只是做基本的事情，我将做基本的事情，他们并不真正跳出框框思考，偶尔你会遇到一个知道更高品质事物的人，你遇到一个能够以不同于他人的水平看待事物的人。我会谈论那种智慧，虽然潜意识里我将所有这些都与“这是不同的，它是独特的，这是一支铅笔……但它不像其他铅笔，它不是普通的、普通的玩意儿”联系起来。所以，我想以一种方式来呈现它，我想以一个负面评论开始，这是最有效的说服策略之一，我将负面地将某事与我不想让你拥有的东西联系起来。所以，让我们说，我们正在开始我们的播客，我害怕斯蒂芬不会和我联系，我知道你是一个追求重要性的人，正如我们一开始所说的那样，想象一下，如果我在播客一开始就说了些什么，我说：“斯蒂芬，谢谢你邀请我， man。外面有很多人，每当我与人交谈时说些负面的话，我从不希望在我和你之间做手势，我总是希望向外做手势。所以，这是我们在谈论其他人，你知道，外面有很多人并不真正回馈世界，他们并不真正有兴趣帮助别人。就好像每次你遇到这样一个人，你坐下来和他们谈话，就好像他们都有一个共同点：他们无法停下来与人建立联系。所以，我通过利用你的需求来妖魔化一种你不想拥有的特质，比如无法建立联系。啊，有趣。你是有意识地指向它来调整它，它是别人的，而不是我的，直到我说出“联系”这个词，然后我做了你和我之间的手势，来回地在我们两人之间。而“停止”这个词在英语中是一个非常强大的词。所以，当我……就好像他们都有相同的品质，他们无法停下来与别人完全联系。这是一个非常微妙的事情，但我利用了你的神经递质，我利用了你的需求，我让你同意了，你点了点头，同意那些人与别人联系不好。所以，这就是那些东西有多强大。你也可以反过来使用同样的方法，我可以做一个积极的事情，我可以说：“你知道，斯蒂芬，让我着迷的是，我走遍了世界，我遇到了几位企业家，我遇到了电视上的人，就好像你认为他们在你见到他们之前就非常轻蔑，而当你见到这些人时，真是不可思议，就好像他们都有这种能力，可以忽略一切，然后完全与某人建立联系。”这会产生同样的效果。人们，我们想成为那样的人，因为它是积极的，我们想达到那个期望。所以，我让你说了“嗯”，就像克里斯·沃斯会说的那样，“没错”，但你让我说了关于你作为一个人的事情。所以，我现在不改变你的想法，我改变你的身份。改变我的身份？是的，因为你已经就你是谁达成了一致，你点了点头。如果我想进一步发展，我会先承认，我会说：“你知道吗，我从小就有社交焦虑，我很好奇，你一直都能和每个人都联系起来，还是你必须为此努力？”哦，这是一个问题吗？是的，好的，但我知道这不是一个问题。是的，是的，问题是，一旦你问了这个问题，一旦你开始回答这个问题，你就踏出了，你就就你是谁达成了一致。所以，如果我想让某人少封闭，我可能会说：“你知道，我一生都在担心别人怎么想，直到我25岁，我才能够敞开心扉。你一直都这样对别人敞开心扉，还是你必须为此努力？”所以，任何回答，没有人会回答说：“实际上，我只是封闭的，我非常固执己见。”那可能是0.1%的人。所以，小的协议，这些都不是为了让人逐字逐句地说的，我想他们可以，但这是关于让某人评论他们自己的身份，他们是谁。关于沟通，还有什么特别重要的吗？有趣的是，这么多人对沟通部分感兴趣，而不是倾听部分。他们想要飞行清单。我当时在想朱利安·特雷莎，他做了关于如何成为一名优秀演讲者的TED演讲。他告诉我，他还做了一个关于如何成为一名优秀倾听者的TED演讲，没有人听。他说，关于演讲的那个有3500万次观看，但关于倾听的那个没有人感兴趣。但我猜测倾听在成为一名优秀演讲者方面起着至关重要的作用，是的。倾听意味着我能识别出你是谁，以及是什么需求在驱动你，以及社会需求，以及你做决定的方式。这是观察的一部分吗？是的，绝对。仅仅倾听这一点就意味着我现在有了正确的词语来沟通，以及正确地理解是什么激励着你。所以，如果我是一名治疗师，这会让我成为一名更好的治疗师。如果我是一名谈判专家，这会让我成为一名更好的谈判专家。如果我是一名自杀热线接线员，这会让我更好地胜任我的工作，因为我确切地知道我在和谁说话，我的目标是说服某人做他们通常不会做的事情。你谈到了这种诱导，什么是诱导？这是CIA的技术，对吗？是的，最初是由一个叫约翰·诺兰的人想出来的，他的书不再出售了，你必须在eBay上买，很难找到，但这本书叫“机密”。为什么不再出售了？我想他只是把它撤下了架子，我不确定。所以，诱导是关于使用陈述而不是问题。我给你举个例子，假设你和我走进全食超市，我们在纽约，所以它可能就在街角。我们走进去，有一个年轻的女士在给农产品摆货，你进去，我说：“好了，斯蒂芬，你的目标是在60秒内弄清楚她赚多少钱，而且你不能问任何问题，也不能显得尴尬。”这很难，对吧？这听起来真的很难。所以，如果你走过去，这是一个概括，只是为了让你理解诱导是什么，然后说：“嘿，我正在找婴儿胡萝卜。”她把你带过去，但当你走的时候，你说：“我刚在网上读了一篇文章，说所有全食超市的员工都涨到了每小时26美元，这太棒了。”她转过身说：“什么？不，我赚17美元。”所以，她现在不觉得她被逼问或被问及她赚多少钱，她在纠正你。或者，如果你今晚坐Uber，你说：“我刚读了一篇文章，说Uber司机是全国最满意的员工之一。”你会得到一个纠正，你会说：“什么？你在哪里读到的？”所以，触发纠正记录的需要是使用诱导的最简单方法之一，但它只是其中一种。另一种是事后做一个陈述，然后说：“我敢打赌你有一些有趣的经历。”或者“我敢想象那很有挑战性。”陈述总是比问尖锐的问题好，因为一个人觉得他们在自愿提供信息。第三层是怀疑。所以，假设我想问你是否刚从度假回来，而我不想用任何问题。我们假设我们一起吃晚饭什么的，我说：“你看上去刚从度假回来。”这是一个陈述，你说：“不，实际上我做了这个，这个，这个。”所以，现在你给了我比我问你是否在度假更多的信息。我说了：“哇，那一定很有趣。我无法想象那里一定有很多事情发生。”你开始说得越来越多，然后说：“听起来很棒，整个旅程都没有挑战。”我喜欢一切都完美无缺。你说：“不，实际上……”然后你开始说。我说：“真的吗？”然后你开始说。然后我们有了怀疑，我还没有问一个问题。所以，我训练的每个人都应该擅长这一点，就是诱导。我能用这些陈述深入到一个人或一次谈话中多少层？这就是为什么我写了，这本书里有一整章是关于它的。但诱导之所以强大，是因为我们没有被问问题，所以我们的大脑不会触发安全警报。这就是苏联间谍在冷战初期如何从一个19岁的美国海军水手中获取信息。一艘船驶入泰国，或者一艘潜艇驶入泰国或新加坡，一个俄罗斯人走过去，这些水手们在酒吧喝酒。俄罗斯人坐在那里，他穿着一件夏威夷衬衫什么的，开始聊天。他们说：“我知道德国潜艇可以比你们跑得快，因为它们的螺旋桨是22英尺，而你们所有的潜艇螺旋桨直径都是18英尺。”那个有点醉的水手转过身说：“不，它们不是。”然后开始泄露所有信息，只是为了纠正记录。他们当时所做的就是纠正记录。我触发了提供某种纠正不准确信息的需要。即使是商业情报，假设一家公司正在搬迁，他们需要获取商业情报，那家公司的一个人会在酒吧被搭讪，有人会说：“是的，我听说你们将在3月到4月之间搬迁。”他们会被纠正：“不，实际上是2月，但我们不应该谈论它。”就好像你不可能在2月搬迁，太冷了，利率太高了，CEO不可能这样做。是的，然后你会得到更多信息，因为怀疑。所以，那是纠正记录。第二种技术叫做“括号”，我给你一系列，比如3月到5月，或者39到59。第三种是怀疑，它开始从中获取信息。所以，如果你想思考如何开始或继续一次谈话，使用诱导，想想“所以”这个词，然后做一个总结。所以，你做了三年了，这不是最好的工作，但它为你完成了事情。或者我敢打赌，我敢打赌那里仍然有一些挑战。我敢打赌你克服了很多才走到这一步。所以，“我敢打赌”是最好的方式。当……好的，如果我说：“我敢打赌你讨厌那杯咖啡。”那是一个陈述，但无论如何你都会努力纠正记录。是的。即使你真的讨厌那杯咖啡，你也会说：“是的，我确实有点讨厌它。”我能想象你是那种喜欢咖啡的人，以一种非常特定的方式。是的，我喜欢这样。没有奶油，没有糖。我只是在总结。为什么这比我直接问“你喜欢怎么喝咖啡”更好？如果只是谈论咖啡，那不是敏感信息，所以我不会说那更好。当你想让他们的警惕性降低时，这是敏感信息。所以，经验法则是，你需要的信息越敏感，你就越少需要提问。这就是我所说的，这是否与我采访过的间谍提供给我的信息有关？安德鲁·布斯塔曼特和迈克·贝克都说过，大部分游戏就是听别人说话，让他们说个不停。是的，但不要太咄咄逼人。是的，而避免咄咄逼人的最好方法就是使用诱导。感知、情境、许可。PCP模型是一种理解如何让某人做某事的方法，从加入邪教到购买商品。所以，PCP模型看起来是三个步骤，但我希望你把它看作是多米诺骨牌。一个步骤开始了另一个步骤的进展，一旦它倒下了，下一个多米诺骨牌就开始倒下。所以，如果我改变了你对某事的看法，那么我就改变了你看待它的情境，这就改变了你做这件事的许可。我给你举个例子，你想听一个奇怪的例子还是一个无聊的例子？我们选一个奇怪的。所以，我们来谈谈华盛顿州的一名律师，他被指控用催眠术袭击一名妇女。他让她在他的办公室里脱光衣服，这是她通常不会做的事情。这位律师正在研究催眠术之类的东西。据我所知，他甚至不擅长，但他会催眠她，然后告诉她：“一天结束时，你下班回家，就像我刚才说的那样，我想让你想象一下，一天结束了，你下班回家，把钥匙扔进碗里，去浴室，打开热水淋浴，现在你在这里准备洗澡。”所以，他改变了她对她所在地方的看法。他改变了情境。我们俩现在都不会在播客上脱光衣服，但我们俩今晚洗澡时都会这样做。但因为那是不同的情境。所以，他修改了情境，这给了她脱衣服的许可，或者做一些我们在社交场合通常不会做的事情。我研究过的一件事很有趣，那就是邪教招募者。我花了很长时间，六周，和这些邪教招募者一起工作。我来回地与邪教招募者和上门推销员打交道。这些人很坚强，man，上门推销是一份很辛苦的工作。但他们说服人们做他们可能不会做的事情，比如在屋顶上安装价值95000美元的太阳能系统，或者买吸尘器，或者加入一个可能有害的邪教。但他们都以改变对正在发生的事情的看法开始谈话。所以，而不是我说：“嘿，让我和你谈谈这个来自……一个需求的角度的东西。”他们拿出一份调查问卷，说：“这是一份匿名调查。”这会自动让人们更开放。所以，这是一份匿名调查，我改变了许可，所以现在情境已经稍微改变了。如果我能再次改变你的看法，你宁愿和一群像家人一样的人在一起，还是和你的亲戚在一起？所以，我开始问所有这些小问题，关于你宁愿如何生活，就像在轻轻地把你推向这种邪教心态，比如“你想和喜欢你陪伴的人在一起吗？”之类的那些问题。所以，更多的看法改变。现在情境发生了变化，我刚刚就我是谁达成了25项协议。所以，现在我的情境完全改变了，这改变了我的许可。就好像我有许可做这件事，因为我同意我就是那样的人，我就是那样的人。我必须这样做，因为这是认知失调，疯狂。我教你任何说服，无论你是对整个国家进行一次搜查，还是只是操纵一个人，或者对一个人进行治疗，你作为一个有说服力或影响力的人的主要武器是认知失调，那就是我让你感到不舒服，因为我让你看待世界的方式与你所做的并不匹配。所以，对你来说最快、最容易改变的是你所做的，而不是改变你的想法或称自己为愚蠢。我只是让你做些不同的事情，这就是武器化的认知失调。我们看到很多这种现象，在极端左派和极端右派的政治中，在这两个极端。一旦我让一个人说出一两个或三个关于他们身份的陈述，我就极大地改变了他们未来的行为。罗伯特·西奥尔迪尼，他写了《影响力》和《说服》，一位很棒的人，他写了关于这个。几周后，他们会请某人把一个巨大丑陋的“安全驾驶”标志放在他们的院子里。两周前，他们会挨家挨户地问：“你支持安全驾驶吗？是还是否？”谁会说不？大约91%的人说：“是的，是的，我支持安全驾驶。”他们说：“很好，你会在前窗贴上这个小贴纸，只是让我们知道你支持安全驾驶。这就是我们所要求你做的。”两周后，他们又回到街区，大约89%的人把这些标志放在院子里。他们测试的另一个街区没有这个小调查：“你支持安全驾驶吗？”首先，大约6%的人把标志放在院子里。所以，就你是谁达成一项协议，然后采取行动。所以，如果我能让你采取行动，不仅仅是你和我之间，现在我让你在窗户上贴了贴纸，我让你做了一些改变别人看你的方式的事情。所以，如果我能让你公开你所相信的东西，我让你发推文，我让你发Facebook帖子，那么我就捕获了身份。世界上大多数的说服和影响力培训都是关于捕获想法。身份是你真正改变行为的地方，因为在我让你做任何事情之前，我让你同意你就是那种人。这解释了很多关于政治的事情，事实上，你知道我们看到选举周期中发生的事情，以及一个政党或政治团体如何慢慢地朝着一个客观上疯狂的立场靠拢。是的，你知道，因为他们慢慢地说：“我是这个政党，我加入了这个特定的政党。”然后慢慢地，随着信念的悄悄蔓延，在10年后，你们都相信某件事是可以接受的。是的，这很有趣，仅仅因为你达成了一项协议。我想部分原因也解释了一些战争，比如这里有一个可以解释纳粹德国的元素，以及一个文明如何从相对正常变成对人们做非常可怕、野蛮的事情。如果你直接回到米尔格拉姆实验，我让你说：“你完全自愿参加吗？你会接受老师的角色吗？你会坐在这把椅子上吗？你会用低电压电击他吗？”在最初的几分钟内，我就让你同意我是一个愿意为实验电击某人的人。他们不谈论这个，他们倾向于说整个实验是关于权威的，但我认为这并非全是权威，我认为很多是新颖性，而且他们在这些研究回顾中从不谈论这一点。但如果你自愿参加那个实验，你正在开车进入一个你可能从未去过的校园，进入一栋你从未去过的建筑，遇到一个穿着实验服的男人，你从未见过，另一个你从未见过的男人，在一个你从未见过的房间里，坐在一台你从未见过的机器前，读着一份你一生中从未读过的测验。所有这些都是全新的。在艾伦大脑中产生焦点的第一件事，无论是什么，都是新颖性。所以，我们的祖先每天都会走过一丛灌木。有一天，太阳快要落山了，灌木后面传来一声折断声。那是新颖性，是意想不到的信息，新的信息。还是意想不到的？新颖性的定义是什么？新颖性是我的大脑期望某些事情发生。我将像往常一样走过这丛灌木，我有一个运行事情的脚本，然后发生了一些打破了我对世界预测的脚本的事情。这有意义吗？是的。任何新颖性都会产生焦点。所以，我们可以操纵人类大脑中的四件事，拼写出“命运”这个词。所以，操纵或影响哺乳动物的四种方式，这是人类、狗，任何东西，是通过焦点、权威、部落和情感。这四件事是狗能感受到的。如果你看狗训练视频，比如说你和凯撒·米兰一起 binge-watching 了三季《狗语者》，你看到他转移焦点，建立权威，展示与部落的联系，并在狗做得好的时候表扬它。焦点、权威、部落和情感。这就是我们训练动物的方式。这也是一个信息广告如何让你购买东西的方式。它们吸引你的注意力，它们向你展示，这里有数百万已经购买的人，他们都有五星评价。你邻居的每个人都在这样做，或者美国各地的人都在这样做。他们正在取得成功，他们的朋友们也因为这种成功而爱他们。现在我们有了情感，它们在视觉上展示出来，它们不仅仅是说出来，它们展示视觉图像来向哺乳动物大脑展示。焦点、权威、部落和情感，这拼写出“命运”。我一直在想很多像……夏天阳光下的汽水广告。你看到，你知道，当他们打开它时发出的声音，有很多人在那里，我猜那是部落，玩得很开心。我当时在想，在那些汽水品牌的广告中，权威部分很难理解。我认为权威是屏幕上的存在或品牌认知度。或者可能是一个名人什么的。这是来自部落领袖，好像我们的祖先不听部落领袖就不会活很长时间。你在工作中谈论如何赢得争论。当我说是赢得争论时，我并不是真的指争论，我更像是……我和我女朋友在谈话。我想要一个好的解决方案。我绝对不应该做的事情是什么？指出任何不正确的信息。我们等到最后，我们保存它。所以，如果我与某人争论，他们指责我做了一些我显然没有做的事情，我会等待。我想要等待。为什么？因为他们会变得平静。我们希望他们先发泄出来。但尽快，在任何争论中，我想建立我们是否有相似的共同点。我们有什么共同点，我们想要相似的结果吗？我甚至可能会问这个问题，比如：“我们都想从这次讨论中得到相同的东西吗？”我永远不会称之为争论。所以，一旦我们转移到“这是我想要的结果”，而不是“我需要赢得争论”。因为当我们争吵时，我们倾向于认为“我需要在智力上征服这场谈话，我必须是正确的”。如果我是对的，那就意味着我是对的。赢得争论并不意味着你之前或之后是正确的，但这是我们俩的理想结果是什么？我永远不会称之为争论。所以，一旦我们转移到“这是我想要的结果”，而不是“我需要赢得争论”。因为当我们争吵时，我们倾向于认为“我需要在智力上征服这场谈话，我必须是正确的”。如果我是对的，那就意味着我是对的。赢得争论并不意味着你之前或之后是正确的，但这是我们俩的理想结果是什么？我可能会问：“我们都想从这次讨论中得到相同的东西吗？”我永远不会称之为争论。所以，一旦我们转移到“这是我想要的结果”，而不是“我需要赢得争论”。因为当我们争吵时，我们倾向于认为“我需要在智力上征服这场谈话，我必须是正确的”。如果我是对的，那就意味着我是对的。赢得争论并不意味着你之前或之后是正确的，但这是我们俩的理想结果是什么？我会在商业谈判或任何地方停下来：“我们俩的理想结果是什么？我们都想要同样的东西。你理想的结果是这个，我理想的结果是这个。我认为这里有一些折衷。”在一段关系中也是如此。如果有什么事情失控了，我首先会想的是“我将听到未说出口的话”。如果我妻子说：“你甚至不需要打电话给我，你根本不给我打电话，你在出差的时候。我从来没有接到过电话。”你认为她担心她的手机没响，还是她担心她不被欣赏，不被爱？男人尤其会倾向于说：“好吧，让我们快速看一下事实。拿出你的手机，我马上给你看未接来电。”问题不在于电话，我需要听到陈述之下隐藏的东西。就像行为分析师一样。所以，这里开始的情绪是什么？是愤怒？是孤独？是感觉不被欣赏？我需要理解某人所说的话背后的情感，并解决它。永远不要直接解决人们所说的话来赢得争论。我三天前在YouTube上发布了一个视频，叫做“自恋者开关”，是如何解除任何自恋者的武装。有非常具体的方法，但最大的方法是永远考虑他们正在利用什么来让你屈服。所以，如果我在争论中，有人在利用恐惧、义务或内疚吗？这个缩写是“FOG”。我是否会惹上麻烦，或者我能否识别出有人在利用恐惧、义务和内疚？如果有人在做这些事情中的任何一件，我想以一种非对抗的方式说出来。所以，比如说，你给了我一句关于“如果你不这样做，我下周将不得不工作19个小时”之类的话。这从来不是关于小时数，现在是内疚。我可能会说：“斯蒂芬，你可能不是故意的，但听起来你想让我为我下周工作感到内疚。我知道你是个好人，我不认为你是这个意思。”所以我绝对会说出任何恐惧、义务或内疚，但我会以一种“你可能不是故意的，但听起来你是在说这个”的方式说出来。我总是想用那个词，它是非对抗性的，我想给他们一个出路。所以，在审讯训练中，我们总是称之为“金桥”。在《孙子兵法》中，他们说“给你的对手一座金桥，让他们可以撤退”。所以，他们可以撤退到这座金桥上，然后把你困在角落里。所以，我们给他们一个出路。这太美了。所以，也许你不是这个意思，我总是想回到那里，回到“他们害怕什么隐藏的情感或恐惧？”他们害怕失去交易，害怕失去金钱，害怕看起来像某种样子，害怕房间里的人会怎么想。所以，某人的论点中隐藏的恐惧在哪里？任何时候你争论，都有一个隐藏的恐惧。在短短30到40秒内，你就能找到它。很多人把它当作一种策略来教，但仅仅停下来看着一个人，在他们争论之后，这是非常强大的。仅仅停下来看着他们。所以，比如说，你对我说：“我下周将不得不工作19个小时。”我停下来的那一刻，就削弱了这句话的力量，因为我不是作为一个策略而停下来，我选择停下来，因为我想处理你所说的话。这有助于人们做到这一点，因为它感觉不那么尴尬，好像我在做一个策略，我在做那件事，但我只是在暂停，因为我将真正反思你刚才说的话，我将利用这段时间，就一分钟。我可能会移开目光，我可能会在你说完话后，我说，我可能会花点时间说：“斯蒂芬，也许我听错了，然后直接说。”所以，这个长暂停在谈话中非常有效，尤其是当它是有意义的，而不是一个策略时。关于你经常被问到的问题，以及人们最感兴趣的问题，我们还没有谈论的最重要的事情是什么？有什么事情是从来没有人问过你的吗？有什么事情是从来没有人问过我？人们并不真正问我问题。你是谁？你的使命是什么？哦，你在对我做什么？我不是在对我做什么，除非你对我做什么。我很想知道，你为什么不回答？然后我会分析你将揭示的关于你个性的隐藏陈述。好的，我是谁？我是一名播客，我是一名企业家，我是一名投资者，我是一名男朋友。我的使命是什么？它是追求我的潜力，跟随我的好奇心，看看会发生什么。好吧，是的，这是一个很好的答案，但你深入地谈到了你作为一个人的身份。所以，你做的第一件事是向上看，然后向右看。然后你向上看，然后向左看，然后向上看，然后向中间看。所以，当你的眼睛在多个方向移动时，就叫做跨维度搜索。我正在查看我脑海中的不同文件柜。然后，你谈到了一些你佩戴的标签。播客是第一个，但你提到了男朋友，所以我知道对你来说什么重要。就像播客一样，你没有说“我是电视明星”，但大多数人会认为你是电视明星。但这对你来说并不重要。对我来说不重要。所以，你可以听到对人们来说什么重要。有趣。然后使命不是关于别人，而是关于“我如何让自己变得更好？”你可能这样做是为了丰富别人的生活，但你没有说“我有一个播客，所以我可以使1000万人受益”。你快要达到1000万了吗？是的，这很有趣，因为我的大脑就在那里，但然后我想，这只是不是真相的本质。真相是我在我的卧室里开始的，我一直认为，我做了三年，没有人听。所以，我当时的使命是真正因为我真的很喜欢它。它不是“我要改变世界”。有时候，当没有人听的时候，人们开始和继续做事情，这真的很有诱惑力，比如“我想改变世界”，但我就是不相信。我不认为这就是大多数人开始和继续做事情的原因，当没有人听的时候。我认为通常是更自私的东西。这有意义吗？是的。你开始了一件事，你对它充满热情，享受它。是的，是的，我喜欢。那就是诱导。哦，好的。你刚才做的？嗯，三层，我认为我做了三层。但它是非常真实的，很多人会达到订阅者的事情。我想我会在一两周内达到一百万，这是一个巨大的里程碑。我从未想过我会有一百万，但那从来不重要。在你的主频道“行为小组”上，是我和另外三位行为分析师。啊，是的，太不可思议了。太棒了。诱导。那就是诱导。干得好。我们只是录制Zoom，根本不编辑。我看到了。我知道。我只是想把它弄得……太马虎了。所以，你抱歉，你是在像读我一样吗？你说我说了“播客”，我说“企业家”，我说“投资者”，然后我说我这样做是为了……我想我说……所以，你的目标是好奇心，然后我说的另一个是……它与我的潜力有关，我经常想到的就是这个，追求我的潜力，跟随我的好奇心。是的，看看会发生什么。所以，潜力和好奇心。我会在那里看到什么？所以，我是一名播客，我做这件事是为了热情，我想实现我的潜力。我看到的是……我没有看到接受，我没有看到你需要我的认可才能做任何事情。所以，这是关于你个人的重要性水平。我是否做出了贡献？但不是对别人。但你仍然希望人们承认你正在实现你的潜力，你正在做你所说的你要做的事情。你依赖你的女朋友。所以，我们谈论的是一个小团体，但你所说的一切都是关于重要性。所以，当我说的“你极大地改变了人们的生活，你真的丰富了别人的生活”时，它比我说“很多人欣赏你，你有很多很棒的社交圈，你是房间的中心”更有影响力。是的，看到那个小小的鬼脸。但其他人，那些更注重认可的人，当我说“我能看出来，你是所有朋友群体的中心，每个人都来找你寻求建议，你似乎是那样的人”时，这也是一个诱导陈述。所以，你可以看出，如果我使用了不适合你心理的东西，它会感觉很奇怪。如果一个销售人员这样做，他们是偶然做的，他们说“这是一个数字游戏”，因为我……我使用这个脚本，我大致遵循这个脚本，我完成了41%的销售额，或者 whatever。实际上，如果你根据这个人心理的子部分来改变你的沟通方式，这些子部分是公开的，也是他们的私人想法，但它们非常公开。如果你知道如何倾听人们所说的话，并理解人们所说的话，你就可以把它说出来，它会改变你说话的方式，改变你的沟通方式，改变你完成销售的方式，改变你让某人做某事的方式。当你能够对一个人进行画像并更深入地了解他们时，一切都会改变。如果你知道需求，如果我知道你的需求是重要性，我就会自动知道你的一些恐惧，以及你的一些最大的恐惧是感觉不重要，感觉你本可以做出改变，但你没有做出任何改变，就像你没有在世界上留下任何足迹，就像你没有实现你想要实现的。任何我能识别出的需求都会自动揭示一些恐惧。如果我理解恐惧，我也可以以此来引导行为。我一直在思考作为团队的CEO或经理的背景。这大概就是为什么了解你团队中不同类型的人如此重要。我也曾经做过电话销售，你也是，是的，很多年了。我16岁时在埃弗里斯特工作，在普利茅斯，那是窗户、门和温室，还有人造草坪。然后当我年纪大一点去曼彻斯特上大学，在辍学之前，我在Swinton汽车保险公司工作。我在很多地方工作过，我在Fusion Studio卖过摄影代金券，我以前在电话里卖过Facebook广告。哇，很多电话销售经验。我只是在想，在那些时候，你突然打电话给别人，或者他们打电话给你，你问汽车保险，你可能没有太多时间来弄清楚他们是什么样的人。一点都没有。那么你该怎么做呢？那么你又回到了“命运”模型。我最近培训的一个销售团队，我没有保密协议，但当他们突然打电话给人们时，他们会假装他们的狗刚把饮料打翻在他们的电脑上，就在那个人接电话的时候。他们说：“哦，天哪，我太抱歉了，等一下。”他们正在清理这个，他们解释说：“我们刚养了这只新狗，她把咖啡打翻了，我真的很抱歉。”这个人甚至还不知道他们是谁，但他们……如此新颖有趣，以至于他们多留了70%的时间在电话里，仅仅因为咖啡打翻了，以及那个人说“我太抱歉了，这很尴尬”。他们多留了时间在电话里，因为新颖性吸引了哺乳动物的注意力。有趣。然后，如果他们在电话里待的时间更长，你就能更好地了解他们，了解他们是什么样的人，并更好地调整。是的，有道理。然后当你说的“我太抱歉了，这真的很尴尬”时，另一个人，大多数人会说：“不，没关系，没关系。我甚至还不知道你是谁。”我们甚至还没有互相认识。在你培训销售人员时，你看到销售推销中最常见、最不足的是什么？有没有什么特别不足的地方？有几处，但速度慢是一个大问题。权威性不足，以及对他们所销售的东西缺乏信心。以及脱离脚本，这是最大的问题。任何脚本都会自动告诉我们的大脑。所以，你上次接到过几次电话推销？偶尔，偶尔，是的。我也一样。我会接电话，那一刻，它听起来像有人在说：“哦，嗨，休斯先生，我是XX公司的XX。我的大脑知道这是电话推销，立刻退出了谈话。即使我不想这样做，我的大脑也已经开始把我排除在我的生活中，因为它听起来像我听过的所有其他东西。所以，既然我们的大脑善于制作应用程序，我知道，因为我知道神经科学，如果我打电话，听起来像个销售人员，或者听起来像你以前听过的东西，你就完了。你会尽快挂断电话。如果发生了一些让你觉得“哇，这不一样”的事情，你的大脑就会更加注意。我不是说把星巴克打翻在你的笔记本电脑上，而是如何让我的电话推销听起来不像其他所有电话。我曾是一个电话推销的受害者，他们显然在听你的作品，因为那个人打电话给我，说：“嗨，这是电话推销，如果你不感兴趣，你可以挂断。但如果你愿意听我说完，我只需要30秒。”他们给了我挂断的机会，我不知道为什么，我很感激，我给了他们时间。我记得我当时非常忙，我正要去录制播客。只是他说了“你可以挂断了”，我只想说实话，这是电话推销。是的，他给了你自主权。所以我问：“你在卖什么？”他告诉我一些社交媒体软件之类的东西，但我只是觉得这真的很聪明，因为你说得对，几秒钟内我就在试图弄清楚这是否和所有其他的一样。而且，事实上，我们也可以在我们的电子邮件中这样做。事实上，我的媒体公司的联合首席执行官和首席运营官，我雇佣的，给我发了一封电子邮件，在邮件的第一行，他们甚至没有……她现在在听，克里斯蒂安娜和乔治，他们甚至没有介绍自己。他们说……直奔主题，没有习惯化过滤器。这是一个有趣的开场白，因为“习惯化过滤器”这个词是我书里谈到的。所以，他们有点挠了我的自尊心，因为这说明“我读过你的书”。他们直奔主题，这让我措手不及，当然也让我更专注。他们现在有工作了，他们在这里工作。甚至主题行也是……哦，那是他们给你的介绍邮件吗？那是第一封邮件。太棒了，因为我不认为人们意识到这一点，除非你曾经处于招聘的境地，看着成千上万的电子邮件。当我以前真的负责招聘收件箱时，因为我痴迷于招聘，我们有35000封电子邮件在那里，我正在浏览。

在速度方面，我正在寻找我称之为排除性因素和包容性因素的东西。我的意思是，立即排除这封电子邮件的因素，以及立即将这封电子邮件纳入“稍后阅读”、“稍后阅读”、“稍后阅读”或“再来一封”的因素。而排除性的因素，它们都只是表面上的东西，你通常会从那些通常做某事的人那里得到。这也是为什么我想到营销通讯。如果通讯看起来设计得很精美，研究表明，由于人们将其视为销售电子邮件，因此打开率、留存率和点击率会显著降低。你每天收到的重要电子邮件都没有经过精心设计。所以我们，我们通讯，再次，电子邮件通讯提供商说，哦，你可以使用所有这些模板，但然后我们说，不，不，如果我们使用模板，没有人会读它。这再次是违反直觉的，但这是同样的心理，对吧？就像我通过不将主题行的第一个词大写来提高了我们的电子邮件打开率，因为它看起来过于编辑了。我们已经从“这是我们在 2013 年的广告活动或任何活动或营销活动中可能失败的 13 种方式的列表”改为“这个太糟糕了”，它的效果好多了，因为它看起来像朋友会寄给你的东西，看起来像你从亲戚那里收到的东西，或者类似的东西。这就是习惯化过滤器的作用，只是试图淘汰那些我不喜欢的新鲜事物。我认为我读过，我读过，我一直在阅读关于习惯化的研究，以及我们如何习惯于事物。我一直在研究，这在我们的视觉和听觉中是如何发生的。所以研究人员说，如果你说一个词，比如父亲，父亲，父亲，父亲，父亲，父亲，父亲，父亲，最终它就变成了一个声音。你的大脑正在消耗认知资源，它不再思考意义，它只是听到声音。但还有其他词的习惯化速度较慢，比如警告，警告，警告，警告，警告，警告，警告，警告，因为这些词是情绪化的。总之，我认为在内容创作方面我考虑了很多。MrBeast 是打破你的习惯化过滤器的伟大大师，比如他开始他的视频的方式。对着你的脸尖叫，比如，那个圈子里有 500 个人，一百万英镑。但我认为他为特定类型的观众打破了习惯化过滤器，因为我看到任何看起来像那样的视频，我会在第一秒钟就关掉，我受够了，因为它们现在看起来都一样。这是一个有趣的观察。所以我认为观众的类型非常重要，因为在这个视频中，当人们观看这次谈话时，你不会有 10 秒钟的慢动作人们在机场里走动的插播镜头。你不会过度设计东西，而听这个节目的人与观看 MrBeast 将法拉利扔到床垫上然后炸毁它的人非常非常不同。所以我认为习惯化过滤器会根据我们消费和欣赏的东西而改变。有趣，因为我们都在对一切做出快速的偏见，所以捷径，是的，是的。我将在我的公司 Flight Studio（这是我更大的公司 Flight Group 的一部分）中开发尽可能多的捷径来节省认知负荷和脑力。我们一直在寻找与我们的观众建立更深层次联系的方法，无论是新的节目、产品还是项目。这就是为什么我推出了对话卡。我以前依赖 Shopify，它是今天播客的赞助商，我将在下一次大型发布时再次使用它们，我们很快就会听到。我使用它们是因为设置一个在线商店是多么容易，它可以触及你们所有人，无论你们身在何处。有了 Shopify，在线发布产品的常见痛点将完全消失。无论您的业务规模如何，Shopify 都拥有您需要的一切，让您的业务更上一层楼，并与世界各地的客户建立更好的联系。为了感谢所有收听我节目的听众，我们提供试用，每月仅需 1 美元。您可以访问 shopify.com Bartlet 注册，即 shopify.com 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的新年决心能坚持下来。所以，这只是从小处着手的问题，还是有其他技巧可以提供纪律方面的建议？这是从小处着手，并意识到我们所有的生活都是关于习惯，而不是目标。但有哪些习惯能让我的目标成为副产品呢？你的整个生活都与副产品有关，无论你是否知道。所以，与其设定目标，不如设定副产品。我今年想要拥有哪些副产品？然后构成这些副产品的习惯是什么？所以大多数人犯的大错误是，他们看到像你这样的人，你经常去健身房，你可能吃得很干净。我知道你不喝酒，因为我给了你一个酒壶给了你的团队。是的，他们拿走了。所以一个生活不太有纪律的人会看着你说，天哪，我想成为斯蒂芬那样的人，他很有纪律，去健身房。但他们不明白，你去健身房不是纪律，而是习惯。所以你不是强迫自己去做某事，你是在做一件对你来说是习惯的事情。纪律只在开始时是必要的，你只需要一点点来启动这个习惯。所以先从小习惯开始，然后是更大的习惯。所以，如果你看到一个人健康饮食、去健身房、做所有你想做的事情，纪律就不是你应该看到的东西。那是习惯。那个人，你没有看到纪律在起作用，你看到的是习惯。纪律只是在开始时。我认为如果更多人知道这一点，你只是在开始时运用一点纪律，然后它就只是你所做的事情。就像有人看到一个人每天刷牙一样，哇，这太有纪律了。这只是我们所做的，这是一个习惯。这个习惯方程或纪律方程中有一个有趣的部分，那就是“为什么”的部分，也就是“为什么这对你很重要？”以及弄清楚为什么这件事对你很重要，无论是去健身房还是其他什么。因为当我玩弄我上一本书中的这个纪律方程的想法时，我得出的结论是，要有纪律，你必须理解为什么某件事对你很重要。你可以用其他话来说，加上你从追求这件事中获得的心理强化，减去你可以说的追求这件事的心理或感知成本。在刷牙的背景下，我认为我知道为什么它很重要，因为如果我不刷牙，我就得去看牙医，我的牙齿会脱落，我会看起来很丑，等等。它有奖励和乐趣吗？不，不太。减去追求的成本，需要两分钟，不算太糟糕。但当这净出来时，“为什么”的权重更大，比成本更大。所以行为发生了。但这个方程的关键部分是“为什么”的部分。不是关键部分，而是中心部分是“为什么”的部分。为什么这件事对你很重要？以及“为什么”有多大？如果“为什么”是我需要当下的享受，那么就没有其他“为什么”会更大。没有有纪律的“为什么”会更大。唯一的“为什么”将是我为什么现在要吃这些奇多？或者为什么我每晚喝 20 瓶啤酒？因为那是唯一的“为什么”。所以我认为一旦“为什么”开始进入未来，那就是你打破纪律循环并摆脱它的时刻，因为你的“为什么”延伸到了尚未发生的未来。这个方程对你来说是否成立？我非常喜欢它，因为我一直在说，我在我的书中写过这个。整个想法是“为什么”加上，我们可以说，强化减去，我们可以说，成本，只是为了简化它。但这个方程中有什么缺失吗？你觉得呢？我把它告诉了赛门·西奈克，他说，让我们试试吧。他跟我谈论了早上倒垃圾的事情，给垃圾工倒垃圾。这有点道理，因为他，为什么，如果我不倒垃圾，我就会被罚款，我的垃圾箱就会溢出来。一个非常强大的动机。强化，早上 7 点起床倒垃圾没有强化。这不好。成本也很高，起床。但“为什么”仍然如此。所以是“为什么”加上，我们可以说，从追求它的心理强化。DJ 对我来说很有趣。我会说，你，它将被除以不作为的成本。不作为的成本要么会增加它，但它总是你的“为什么”的感知。你的“为什么”的感知，你的成本的感知，以及不作为的成本的感知。所有这些都将是关于我能否利用我的注意力，哺乳动物大脑的注意力。我能否利用对自己的权威，以某种方式利用对大脑哺乳动物部分的影响，强迫自己起床，强迫这些习惯开始发展，然后是部落，我的朋友们是否参与其中？我是否公开承诺了某事？然后是情感，我认为那就是“为什么”。以及像，那是驱动动物的驱动力。你可以想象自己变得更好，比如拥有六块腹肌等等。但把它印在愿景板上。这就是为什么我认为愿景板如此重要。也许不是因为我们在显化宇宙中的某些东西，也许是。但我们肯定在展示一些狗能理解的东西。这是图像，狗能理解图像。所以我们经常将自己暴露在这些愿景板上。如果我们遵循洗脑公式，即注意力、情感、煽动和重复，它就拼写出“恐惧”。这是洗脑自己形成新习惯和目标的最佳方式。那么我如何让自己集中注意力？我如何建立情感，也就是“为什么”？经常性的情感，而不仅仅是最初的。我如何继续让它充满情感？或者也许我可以让不作为的成本变得充满情感？也许我可以购买一个让我看起来很胖的应用程序，或者类似的东西。然后煽动是，如果我每天醒来，习惯化，你刚才谈到的。如果我每天醒来都在同一个房子里，我曾经胖过，假设我想减肥，或者每天都在同一个房子里，我住过某种方式。我看到同样的走廊，同样的垫子，同样的沙发，一切看起来都一样。我的大脑说，哦，我在这里，我将遵循那个剧本，因为我们的大脑会为我们编写剧本以节省时间。所以煽动意味着我将如此频繁地扰乱我的环境，以至于我的大脑没有机会默认到旧剧本。所以我的客户会重新粉刷他们的房子，重新布置他们的家具，改变他们的衣橱，换个新发型。他们甚至不再看着镜子里的同一个人。他们尽一切可能来扰乱这种节奏。这正是我们在审讯情报人员时会做的，如果我们想洗脑某人。所以我在疯狂地扰乱环境。我们会对狗做什么？我们会让它做它一直做的事情吗？我们会改变环境，改变行为，改变牵引绳，改变项链，所以不是一切都完全一样。然后是重复，就是一遍又一遍地重复同样的事情。所以，比如，即使只是看愿景板。我最后一个客户，我让他去百思买买了一台 70 英寸的电视，然后买了一个便宜的平板电脑，200-300 美元，然后用胶带把它粘在电视后面，然后把他的愿景板放在上面。它有大约 900 张幻灯片，不间断的照片。它在他的办公室里全天 24 小时播放，即使他不在那里。他早上走进来，它一直在播放。不间断的重复，因为他晚上不得不关掉它意味着他有另一个纪律点。我必须打开电视，启动那个小 PowerPoint 程序。但那是永无止境的，而且是永无止境的暴露。那么我能产生注意力吗？这需要大量的注意力集中在目标上。然后是情感，你看到了这一切。煽动，也就是扰乱我的生活模式。重复，也就是一遍又一遍。我如何让你重新接触相同的刺激？重新接触相同的刺激。有趣。所以我应该保留一个愿景板。我认为永远要带着你的目标思考。我会如何向我的狗展示这些目标？我会如何向我的狗展示这些目标？我将如何让我的狗知道这里要发生变化？我要搬东西，我要让一切都变得不同。搬他的床。关于你的工作，还有什么我们还没有涵盖的，对我们来说很重要？我想给所有听众一个建议，我传授给我的孩子们，也许就把它作为最后的建议：如果你接触到一个无法告诉你他们正在解决什么问题的产品，你需要感到恐惧，绝对恐惧。所以，比如，如果我看看 DoorDash 或 Uber Eats，他们能更快地把食物送到我这里。我不用离开家。我什么都不用做。我可以继续写我的书或在电脑上做些什么，食物就送来了。他们告诉你他们正在解决的问题。看看亚马逊，他们可以告诉你他们正在解决的所有问题。但你看看像 Apple Vision Pro 这样的东西，他们告诉你，你永远不会看到它。你看 MacBook 解决的所有问题，这个摄像头能做所有这些事情，它能帮助你更快地完成这项工作。你看看 Facebook Meta，这些 AR 眼镜，它们永远不会告诉你它们试图解决的问题，因为那是孤独，以及人们需要麻痹自己，不去面对自己的生活。我们正处于一场孤独的流行病中。在这一切之中，我们从未如此互联，但我们从未像现在这样孤独。所以有很多产品，它们看起来很棒，但它们无法阐明它们真正解决的问题，通常是孤独、无聊或需要麻痹自己，这样我就不必思考我的生活，不必面对我的生活。如果我只能让每个人的脑子里都记住一件事，我对我孩子就是这样做的，那就是，当我看到一个产品或应用程序或任何没有公开宣传他们正在解决的问题时，要非常非常害怕和谨慎。我的意思是，现在有很多娱乐应用程序，面向年轻孩子和社交网络。对无聊来说很好。无聊是一个问题吗？也许吧。因为我试图区分，比如，TikTok 是否为年幼的孩子解决了问题？所以这可能解决了孤独而不是无聊。我认为 TikTok 从来不谈论解决任何问题。它就像一个赌场，为了多巴胺。这太糟糕了。他们使用一种催眠技术，不仅仅是 TikTok，这是所有人，叫做“分割”。也就是说，你把一个人带上来，比如，你会看到那些祖父抱着孙子的视频，你知道，那让你几乎哭了。你有没有仅仅看一个 60 秒的 Instagram Reels 就哭了？我也有，男人。我感到很愚蠢，我自己一个人，看着一个 60 秒的视频。但然后他们会把你拉下来，然后他们会把你拉上去，两段视频后。你会开始注意到这一点，两段视频后，就会发生骚乱，有人抢劫商店，打架，一辆车开得太快，翻车，一架飞机几乎坠毁。所以他们让你上下，上下。我越能做到这一点，这已被证明可以提高暗示性。米尔顿·埃里克森博士在 20 世纪 60 年代进行了这方面的研究，它将你的暗示性水平提高十倍。我越能让你上下，上下。在经历四五个上下循环后，就会出现广告。这是非常可靠的。我直到我妻子说，你为什么每周都在 Instagram 上买东西？我才意识到发生了什么。我当时正在努力工作，我买了一些愚蠢的东西，在 Instagram 广告上。然后我终于设置了这些应用程序的时间限制。你设置了这些应用程序的时间限制？是的，是的。我妻子有解锁屏幕时间的密码，iPhone 屏幕时间。但我是一个洗脑专家，我个人对像这样的短视频社交媒体感到恐惧，而且我并不免疫。我是世界上最好的之一，而且我并不免疫。我认为这对很多人来说应该是一个严峻的警告。在你看来，过着这种生活方式的代价是什么？你知道，我们回家后就用这些社交媒体应用程序烧毁我们的大脑，烧毁我们的多巴胺受体。有什么代价吗？我认为代价是日益增长的孤独感。这些应用程序，任何销售广告的应用程序都有两个主要目标。第一，所有广告都共享这两个主要目标。第一，让你以不健康的方式将自己与他人进行比较。第二，让你认为“我做得不够好”。我们在到处都能看到这一点。“我做得不够好”。我将自己与他人进行比较。这让我们陷入了“我们对他们”的困境。然后它将你困在确认偏见的角落里。无论你认为什么，我都会向你展示 150 个人同意你的观点，无论你的想法多么愚蠢、多么激进、多么离谱。让我向你展示所有这些人。然后你就会认为整个世界都是这样的。所以，当我们把人们聚集在一起时，会发生什么？我只去过纽约一次。但我们现在就在纽约。看着我的酒店，我很难找到一块自然。我认为我的房产上的树比整个城市都多。所以总的来说，当你把人们挤在一起时，你听说过旁观者效应吗？我听说过，但请说。有一个非常好的实验，由菲利普斯博士和巴尔多领导，他们在伦敦的利物浦街车站进行。是的，在伦敦。好的，就在利物浦街，有三四个台阶才能到达主路。从街上有一个路缘，然后有三四个台阶。他们让一个女人躺在地上，穿着普通的裙子和上衣。大约有 395 人走过她或跨过她。然后他们对一个男人做了。然后他们对一个男人做了，他拿着啤酒，他正在求助。他们改变了所有这些变量，但这在纽约市以前也发生过。有一个叫凯蒂·吉诺维斯（Kitty Genovese）的女人，在 60 年代，就在这里几个街区外，被刺死，有大约 55 名目击者。别引用我的话。没有人报警，直到很久以后，主要是因为每个人都认为别人会做。但如果我描述说，我看到一个人被刺伤，而三个人只是看着，他们看着它发生。你会说那是精神病吗？那是精神病患者吗？所以这些大城市和应用程序正在干扰我们大脑的社交部分，让我们认为部落比我们大脑能处理的要大得多。这会导致几乎是精神病式的行为，旁观者效应已被证明了数百次作为实验。这是因为，如果我登录社交媒体，我就会对这种事情变得麻木不乐。而且，如果你住在伦敦，你就会习惯看到无家可归的人。所以在利物浦街车站看到一个人躺在地上的情况下，你可能以前见过。可能只是一个无家可归的人或正在与某事作斗争的人。某种成瘾或类似的东西。所以你，你已经对它有些麻木了。但你的大脑是为了容纳几百人的小部落而设计的。一旦部落扩大到你的大脑无法想象的程度，你就不会再依赖任何人的声誉了。你不在乎别人怎么想你。一旦停止，你的大脑就会说，我没有能力关心我看到的所有人。所以同情心就消失了。你走在这条街上，他们对你没有任何同情心，无论发生什么。你走过一个乡村小镇，大约有 1500 人。我住的镇上的人口是 2200 人。如果你手臂被划伤了，或者你绊倒了，四辆车会停下来，人们会下车来弄清楚发生了什么。因为我们的大脑可以处理更小的部落。一旦我们被所有这些东西，所有这些人淹没，我们不可能关心每个人，同情心就消失了。第二个方面是，如果我们周围的环境会让我们的祖先感到恐惧和困惑，我们的大脑就会开始出现问题。抑郁、孤独、自杀率在大城市中急剧上升，每次都是如此。我认为当我们把东西放进我们的细胞时，我们的祖先细胞不认识。你最近请了葡萄糖女王来这里谈论这些。我们把不自然的东西放进我们的身体里。你请了一位毒理学家来这里谈论这个。进入我们的身体。我们的祖先不知道那是什么，我们的身体也无法处理它。它会变成疾病，变成精神疾病，当我们的身体无法处理周围发生的一切时。所以，在我的理论中，这只是我的理论，我们与自然的距离越远，我们就会发现身心疾病。阿门。我们播客有一个闭幕传统，最后一任嘉宾会给下一任嘉宾留一个问题，但不知道会留给谁。留给你的问题是，我们如何才能持续地感受和欣赏生活中的祝福？这很有趣，因为你之前谈到了感激之情。我认为正念现在已经变成了一个陈词滥调，它在互联网上被过度使用了。我认为它是一种超能力，只是学习当下的正念，只是活在当下。我认为如果你想快速学会享受当下，那就是对自己非常宽容，以至于近乎妄想。这是我能给别人的最好的建议。对自己妄想般地宽容。这在现实中意味着什么？给我一个例子。大多数人回顾过去时都会感到后悔和羞耻。“我不该那样做”或“我本该那样做”。我不敢相信我让自己难堪了。我不敢相信我在那些人面前做了那件事。对自己过去所做的一切都变得如此宽容，以至于近乎疯狂。你会觉得“我不该原谅自己”。你达到一个点，一切都很好，而且很有趣。如果你达到那个点，你留在当下而不是停留在过去的能力将一夜之间翻十倍。仅仅是妄想般地宽容自己的能力。这如何让你不思考未来呢？因为思考未来是很好的，特别是当我们遵循纪律练习，并且我们把关心向前传递，把感激向后传递时。你写了一本名为《Phase Seven》的书，我听说它正在被改编成电视剧。你将在其中扮演一名调酒师。作为一名调酒师。这将在明年发布。25 秒。好吧，总比没有好。这将在明年发布。我们希望如此。这本书是关于什么的？Phase Seven 是一本关于精神控制、催眠、洗脑以及这些技术如何被用于我们人口的书。但也关于你如何识别它，甚至如何在日常生活中使用这些技术。它有点像《24 小时》和《金装律师》的混合体。人们知道《金装律师》。如果我想了解更多关于你的工作，我想更深入地了解你所做的一切，哪里是最好的地方？只是我们的主页，NCI，即我们的神经认知智能，NCI.University。在页面底部，我会放一个链接，上面写着 CEO，上面有我在这里谈到的所有东西，人们可以下载。这本书在这里，它可以在网站上买到吗？平装本可以吗？是的。平装本，但它是同样的东西，对吧？是的，完全一样。酷。蔡斯，谢谢你。这真是令人难以置信的迷人。我有一种感觉，我可以和你谈论 20 个小时，也许。我觉得这次谈话可以持续 20 个小时，因为我觉得我们只是触及了表面。但因为，我想归根结底，一切都与人有关。你知道，我的每一个目标、梦想、问题，都可以归结为某种人类挑战，与我的女朋友，与我经营的企业等等。即使是作为播客主持人，也都是关于人类的。这就是为什么我如此渴望学习更多，因为它显然是解锁我关心的一切的单一技能。这也是为什么，当你谈论一些研究时，米尔格拉姆实验和学校里的许多其他实验，我曾痴迷于这些东西。我仍然记得那些改变了我生活和思维方式的实验，比如米尔格拉姆实验。当我长大后，我做过呼叫中心的工作，然后是业务领导。在我们的播客中，一切都在那里。一切都与人类有关。每一步都与同样的事情有关。即使是现在经营企业，米尔格拉姆实验，或者我还在呼叫中心时，米尔格拉姆实验仍然适用。或者作为播客主持人，米尔格拉姆实验仍然适用，因为这又是在与人打交道。这就是你在帮助人们解锁的东西。谢谢你所做的一切。绝对。以及许多，你知道，你在网上有很多狂热的粉丝。我代表他们感谢你。如果有人想去看看 YouTube 频道，那真的很有趣，因为我看了你很多很多次，分解社会和文化中的时刻，并通过行为因素和肢体语言等视角来审视这些时刻，以帮助你解读当时正在发生的事情。这非常有启发性，而且最终是娱乐。这太棒了。非常感谢蔡斯。谢谢斯蒂芬。说到食物，我信任我的直觉，也信任 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