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大家好。今天的节目会很有趣。我认为当前时事中有很多关于世界面临的挑战的讨论。为了谈论这些，我请来了我的两位非常要好的朋友来谈论深度科技、双重用途和国防。所以，我们请来了 Nicholas Sinclair，她是 Twin Track Ventures 的合伙人，这是一个她创立的基金，我们稍后会详细了解。还有 Samarell，他是 Expeditions Fund 的合伙人。他也将分享他创立基金的起源故事。那么，各位，欢迎。>> 嗨。>> 是的，感谢邀请我们。>> 所以，我想大家可能都想了解一下 Nicola，为什么你创立了 Twin Track。你知道，我们现在生活在一个有趣的时代，而这个名字稍微透露了你试图构建的东西。所以，也许你可以多告诉我们一些关于这个理念，故事是什么，你在寻找什么。>> 当然。是的。所以，我认为这是基金的名称，但它也是一种方法。这种方法已经融入了基金的名称。我在国防领域工作了 20 年，其中很大一部分时间花在了战略规划和能力建设上，我们一直面临着同样的问题，而且这些问题从未真正得到解决，即使我们看到了它们的改进。这就像对更多相同技术有着永不满足的胃口，而我开始审视我在空军时在初创公司领域发生的事情，这真的将我引向了这里。我创立 Twin Track 的原因是我作为一名国防用户，没有看到我想要的那种技术。我可以看到，例如新的主要承包商，或者挑战主要承包商的人，但他们并不一定针对我作为一名国防用户，我作为一名战略规划者想要的东西。但同时，在我还在空军的时候，我观察初创公司，我看到这些初创公司通过与国防合作获得了真正的益处，它们获得了惊人的参考客户，许多深度科技公司获得了惊人的非稀释性资本，而无需经历无休止的流程和填表。所以我真的觉得这里有一种被错过的途径，关于初创公司如何与国防和安全合作，以及这种关系是如何建立的，它们如何找到彼此，如何沟通，如何推销，如何解释它们的问题。我觉得有一个角色是给那些能够两边都有立足之地的人，那些在两个领域都有经验的人，而这显然是很久以前的事了，现在人们对该领域的基金有很多讨论，也有很多新进入者。所以，我认为对我来说，作为一个总是欢迎那些想做有趣事情并成为优秀参与者的新人来说，这很棒，但有时我花很多时间来弄清楚你的理念是什么，你在这个领域真正要做的是什么，而不是已经完成的事情。所以，我认为我创立它的原因是我觉得缺少一种方法，不仅仅是该领域的资金，而是以一种真正有趣的方式将深度科技和国防联系起来。>> 那么，到本期节目播出时，我们可能会有你正在进行的有趣调查的结果。你想多分享一些关于你试图找出什么吗？>> 是的。所以，Sam，你可能也经历过。作为一名新兴的基金管理人，尤其是在这个领域，一部分工作是参加各种小组讨论，谈论你的领域，谈论你在该领域和技术方面看到的东西。而且你经常会遇到一些可能来自非常不同的地方，非常不同的视角，或者可能来自不同时代的人。我才离开军队 4 年。所以，这四年里发生了很多变化，特别是乌克兰战争，但这不像 20 年前。我开始对可能遇到过时的想法感到有些沮丧，人们停留在 5 年前、10 年前的情况。因此，我们启动了“与国防和安全合作”调查。这是一个年度调查，它是一个机会，可以非常具体地接触技术初创公司，并询问他们，询问在这个领域进行开发的人们，他们正在经历什么，他们发现了什么，事情如何进展，并真正尝试了解这个领域发生了什么，以及在这个领域进行开发的人们的真实生活体验。我认为很容易批评客户，相信我，因为我曾经是那个客户，其中一些非常有效，但实际上我认为这些关系中发生了许多好事。所以，这不仅仅是关于“我们可以做得更好吗？”它还强调了在过去两三年里发生的一些积极发展，因为越来越多的军人，越来越多的军事客户，国防安全客户与初创公司进行了更多的接触，特别是因为欧洲的地图，国际地图看起来不一样，对吧？就像一些国家在某些事情上做得特别好。所以，这就是我们开始这项调查并每年进行的原因，以真正了解情况如何变化，以及我们认为在这些趋势领域中接下来会发生什么。>> 是的。在我们有机会听取 Sam 的意见后，我想回到双重用途的角度，以及你如何支持公司以及你推荐和优先考虑的商业合作的先后顺序。所以，请暂时记住这一点。但 Sam，我想转向你，听听你的故事。你有着非常有趣的背景，与 Nicola 相似。你知道，你也是从军队开始的，但也许你可以带我们回顾一下你的人生历程，以及你是如何走到今天的。>> 谢谢，Carlos。我是 Expeditions 的合伙人。我专注于国防和安全投资。我认为我为团队带来的一个优势是我作为国防科技的终端用户拥有第一手经验。所以，与 Nicola 类似，我曾在军队服役。我曾是皇家海军陆战队的上尉，那段职业生涯包括了两次部署。所以我曾被派往阿富汗和印度洋，我以此为视角来审视我正在考虑投资的技术。我应该提到，我仍然是一名现役预备役军人。离开海军陆战队后，我在伦敦一家 Rocket Internet 初创公司领导运营。那是一次非常有趣的经历。我了解了损益。这些东西在商业中很重要。这是一个从种子轮融资到 B 轮融资的旅程。之后我获得了 MBA 学位，然后我转到了 Octopus Ventures 的风险投资领域。最终，我加入了 NSIF，即国家安全战略投资基金，从那里我开始专注于深度科技，并在 NIF 担任量子投资负责人，那是一项非常特别的特权，当时 NIF 正在进行大量量子投资。现在，我大约一年前加入了 Expeditions，正如我所说，我专注于那里的国防和安全投资。我应该提到，希望你不会介意我这么说，Carlos，我每周发布一份名为“本周双重用途”的通讯，涵盖该领域的融资以及国防和安全方面的一些新闻。就 Expeditions 基金而言，我们本周宣布了第二支基金的进展。所以，我们的承诺已超过 1 亿欧元，并且我们有望在今年晚些时候最终完成时达到 1.5 亿欧元。这将使我们成为欧洲最大的国防和安全投资者之一，所以我们对未来充满期待。>> 很好，你们两位都做了精彩的介绍，Sam，谢谢你提到你的通讯。它是互联网上关于这个主题的最好的通讯之一。所以，如果你还没有订阅，各位，现在就是你们的机会。我想直接切入主题，对吧？我先用了“深度科技”这个词，而不是“国防”或“双重用途”，这是有原因的，因为每个人的定义都有点模糊。有些人称之为生物技术，另一些人则提到量子。请详细说明你们是如何定义的。你们排除了什么？如果你们必须向一个持怀疑态度的有限合伙人解释这不仅仅是另一个时髦词，你们会怎么说？>> 你是指深度科技方面，对吧？为什么？对我来说，我从地理上也划定了一个范围，因为这很重要，不仅从定义上来说，而且从我正在看什么，我如何看待它。我认为地理位置和它的展开方式很重要。因为我主要关注欧洲，我希望初创公司带来一些知识产权。它不一定必须经过法律程序，但我希望他们已经发现了一些东西，无论是在实验室里，还是他们拥有某种可申请专利的特权见解，其中有一些东西本身就给了他们技术壁垒和技术飞轮。当我审视美国的一些初创公司时，我并不总是看到这一点。他们可能有一个想法，知道可能有什么，但他们在最早的阶段通常没有那么多的技术深度，对吧？因为我确实是先驱，而我感兴趣的是在那个壁垒和飞轮周围看到什么会使别人很难过来，然后说，他们开始了，他们获得了资金，他们正在做一些有趣的事情，我们能复制吗？我认为有时在风险投资中，一部分是关于你能多快获得资金，你能多快领先于其他人。深度科技中存在一些这样的情况，我们显然已经谈到了量子，但我认为这通常是技术和深度科技之间的一个真正大的区别。这是专业知识。获得这种专业知识非常困难。他们通常是因为来自很少有人拥有这种专业技能或专业培训或专业学术背景的两个非常专业的领域的人走到一起，发现了一些非常有见地、真正、真正可防御的东西。作为投资者，这是一个令人兴奋的地方。当我看到那些演示文稿进来时，我就会想起凌晨两点我查看电子表格时的感觉，为什么我做这个？为什么我从事这个领域？那就是看到深度科技领域的这种“魔法”。>> 对我们来说，Carlos，我们对深度科技有相对明确的定义。就 Expeditions 而言。就深度科技而言，我们理解的是技术或产品，它们是突破性科学发现的结果。所以，我们的定义中确实有一个非常科学的元素。我们在这些深度科技创始人身上寻找的通常是来自研究领域的人。所以，通常来自大学，或者他们有研究背景，并且技术通常由一系列专利支持。所以，产品和技术具有真正的科学声望，这就是我们思考的方式。所以，如果我回放一下你们用过的几个词，某种程度的地理围栏，某些防御元素，专业知识，突破性科学发现，研究和专利。是的，我同意。这似乎是深度科技的一个合理定义。但遗憾的是，这也带来了深度科技资金耗尽的问题，并在赠款资金和商业吸引力之间陷入了“死亡谷”。我想听听，尤其是在欧洲，以及你们的基金，你们作为基金，尤其是小型基金，如何从风险角度管理这一点，考虑到那里可能存在的所有创新？>> 是的。我的意思是，我真的很喜欢思考这个问题，因为它很重要，我是一个小型基金。对我来说，这部分在于创始人以及他们作为团队的样子。所以，我认为历史上导致这种批评（并非毫无根据）的一部分是，你支持的是那些非常习惯在实验室工作、按照科学时间尺度工作的科学家。你知道有商业应用，但团队不一定总是拥有那种以初创公司速度行事的商业兴趣。所以，我经常在与人交谈时想到的一句话是“让我们把这个从科学领域拉出来”。是的，科学上非常有趣，但这并不是资金的目的，对吧？资金的目的是让业务运转起来。当你看到业务运转起来时，你就可以开始看到他们未来的大量收入可以重新投入到研发中，以保持这些发现的持续，以获得这些新产品，这家公司不是一家发现公司。需要某种飞轮来保持技术、知识产权的发展。所以，对我来说，我希望看到创始人，我实际上并不总是支持来自大学的人，我也不一定喜欢来自主要承包商研发领域的人。有时我认为他们是在为主要承包商的问题寻找解决方案，而不是行业将如何发展。所以，这是在创始人中寻找不同背景或视角的有趣融合。有时在纸面上，这个团队看起来不对，然后你遇到这个团队，你会说，“哦，他们有这种‘魔法’，这种难以形容的品质，他们对商业化他们正在做的事情非常积极。”这并不意味着他们忽略了科学，但他们正好处于科学发展和建立业务之间的甜蜜点。他们希望看到这能产生收入。我认为这就是创始人越来越多地进入深度科技领域的原因。这不仅仅是寻找资金来源。更多的是关于我们如何使其成为一家好公司。也许 Sammy，在你即将开始谈论这个问题时，我想让你补充一点的是，你在 NSIF 的经历是如何考虑政府资助来弥合一些深度科技的差距的。如果你能对此发表评论的话。>> 嗯，是的，当然。所以，我首先要说的是，在 Expeditions，我们对我们投资的公司采取长期视角。我们预留 50% 的基金用于后续融资，这支持了这一点。所以，我们不仅在开始时投资，而且贯穿整个旅程。NSIF 的经验是必须有客户的认同。所以，当我们投资 NIF 时，我们通常会找到一个对某项技术感兴趣的客户，然后找到一家拥有与该兴趣相匹配的能力的公司，我们会投资这家公司，但同时会建立一个概念验证或我们称之为工作计划。所以，将投资与能力测试和未来合同的可能性相匹配非常重要，因为如果你想为终端用户提供能力，仅仅投资一家公司是没什么好处的。我们在 Expeditions 也采取同样的方法。所以，当我们与我们的公司合作时，我们经常寻找我们可以帮助他们进入市场的方法，在我们的网络中找到我们可以与他们联系的人，这样投资就能产生某种收入潜力，而不仅仅是银行里的钱。>> 是的。回到你的观点，Carlos，关于深度科技如何不同以及它如何相似。我已经成为那个参考客户，我总是这样想，这是我在其他 VC 那里听到的一个词，对吧？就是“客户喜爱”。国防和安全客户是否因为那家技术公司提供的产品而给予你“客户喜爱”？他们是在拉动吗？我认为当这种情况出现时，事情就会变得非常令人兴奋。>> 是的，这是一个有趣的问题，因为我们也投资深度科技。而且我将一些机器人技术也包括在内，这些技术目前正在推出，并且最近在计算机视觉开发方面得到了很多改进。这很难。有时仅仅是能够向客户销售所需的硬件成本以及前期投入，这确实是一件可怕的事情。所以，我认为整个生态系统还没有完全解决这个问题，但这是一个关键问题，我认为为其中一些需要更长时间的提供桥梁资金的东西，我认为在未来几年内将会得到发展。但如果我想到你们支持的一些公司，特别是那些销售给一些更大或更庞大的客户的公司，你们如何处理那些被现有公司或主要承包商复制、抄袭、推出或阻止的焦虑和恐惧？>> 是的，我认为这很棘手，尤其是在这个领域的一些普遍看法是，如果你是一家小型初创公司，你应该与主要承包商合作才能接触到客户。实际上，我个人支持的大多数公司都没有这样做。我有几家公司实际上是与主要承包商合作的，而且效果很好，因为这种关系是互惠互利的。例如，如果你在硬件领域做某事，而国防地产对你与客户的联系很重要。就像过去，我曾遇到一个问题，我合作的一家公司需要将一个设备插入插座，而国防地产需要两年时间才能将插座放在正确的位置。对初创公司来说，等待与急切希望使用其产品的客户合作的时间就是不现实的。实际上，许多主要承包商在现场拥有地产。这对初创公司获得客户联系的时间非常有帮助，反过来，当主要承包商公司内部没有这种专业知识，并且希望进入他们看到的那个特定市场机会时，与初创公司合作对他们来说就成了一个非常互惠的过程。实际上，我开始看到主要承包商比初创公司更需要初创公司。与客户互动的方式还有其他途径。在国防和安全领域，你不必总是去找他们。所以我认为这取决于具体情况，但这是可以解决的，这取决于公司做什么。这取决于他们所处的阶段，以及在该特定技术领域主要承包商的格局如何。但我认为，如果你真正理解这一点，它就会为你选择投资组合和支持投资组合提供机会。如果你理解客户和主要承包商是如何在一个问题集上进行互动的，你就可以找到这些细分市场，在那里关系非常平衡，而初创公司不是那个在商业关系中被压垮的初级合作伙伴。>> 所以，补充一下 Carlos 的观点，以及你关于与主要承包商合作或向主要承包商销售的风险的问题。这是我们在 Expeditions 经常考虑的事情。主要承包商显然在理解采购系统方面具有优势，而且历史上这些采购系统偏向于主要承包商，所以存在一些情况，初创公司可能会与主要承包商合作，甚至首先向主要承包商销售，因为这是了解市场、测试产品和找到第一批客户的一种方式。但通常，我们在投资公司时会考虑那些能够超越这一点，能够自己成为成熟的中型主要承包商的公司。所以，向主要承包商销售可能是你在旅程开始时做的事情，但它不是你希望公司长期做的事情。>> Nicola 说的关于与主要承包商合作的观点非常重要。我们认为这是一个非常有用的战略市场进入途径，原因在于主要承包商不会消失。所以，国防市场，我知道你稍后会谈到这一点。国防市场是一个非常特殊的市场，有既定的参与者数量，他们必须存在，原因有很多。结构上他们必须存在，所以与他们合作并利用他们的渠道和知识可以非常有益。另一件事是，我们开始看到国防环境的变化。所以，我们正在从传统的合同类型转向单一来源，转向快速原型开发，并且越来越多地看到个别军事单位能够直接与早期初创公司签订合同。所以，那些融资额低于 1000 万美元的初创公司已经在不同国家与不同的军事单位签订合同。>> 是的，我同意。我认为这回到了他们所做的事情有多么与众不同，客户有多么想要它，对吧？那是拉动的开始，有助于真正改变一些商业化机会，并让更年轻、更早期的公司与客户建立直接关系。>> 是的。所以，我想从深度科技转移到双重用途，然后再谈一些更大的地缘政治问题，我知道我们都对正在发生的事情感到有些好笑，有时甚至感到震惊。当然，双重用途是一个相对较新的术语，在过去一年半里，每个 VC 都意识到了它。Nicl，你很早就处于这一领域的前沿，并且在商业化方面存在优先顺序。所以，我很想听听你们俩如何帮助你们的创始人为应对双重用途方程的两边做好准备。是的，我实际上发现它已经变成了一个棘手的词。所以，就像我的网站等上面没有“双重用途”这个词，因为我认为它现在带有一些包袱。首先，关于这个的讨论就像一个“逃避条款”，因为你对单一用途的国防技术有一些 ESG 担忧，或者有人批评说，通过采取双重用途的方法，你的公司就没有专注于正确的事情，或者他们分散了精力。我认为这是对某些公司、某些技术有点二元化了，公司有机会非常连贯地在单一路线图上与国防和商业客户合作。所以，当你有一个近期的国防机会时，我想到了一些最终会出现在机器人领域的这些技术，但机器人领域还没有成熟到可以从中获得收入。现在有一个国防用途。有一个国防客户现在想使用这项技术，并且会在相对较低的成熟度下使用它，因为他们现在没有解决方案。所以，他们有一个紧急需求，一个困难的问题，他们会接受一个低成熟度的解决方案，因为他们别无选择。这对一家公司来说是一个巨大的机会，这家公司的长期市场在机器人领域，但它还没有以 5 年、10 年后可能出现的方式真正存在。所以，对我来说，这与缺乏重点或一些 ESG 担忧无关。这是关于非常明智地考虑我今天的客户是谁？他们如何推进我的路线图？他们如何帮助我处理像融资这样的事情？它可能不是真正经常性的收入。对于我的公司，我倾向于将国防收入视为非经常性收入。你永远不知道。即使你签订了多年的合同，你也不知道它最终会如何，但这是来自蓝筹客户的收入，但更重要的是，他们是一个了不起的参考客户。所以，我经常看到，通过与国防安全和商业这两种客户合作，如果有一个商业客户感兴趣，会成为一个很棒的第一个商业客户，那么通过向他们介绍国防安全参考客户，可以将他们从见面到签订合同的时间大大缩短，因为这个参考客户不会从你的审查中获得经济利益。他们不是商业意义上的合作伙伴。他们不是另一家公司。他们是一个用户，他们正在解决一个真正困难的问题，所以他们可以提供很好的反馈，说明这个解决方案与其他市场解决方案有何不同，比如它如何帮助他们解决了这些困难的问题。我认为这是早期关系中一个不可思议的成果，你可能最终不会成为一家国防公司，但早期关系可以真正支持你的早期发展，如果你以正确的方式设计它，对吧？我认为危险在于（我们也许可以回到这一点）那些创始人说“我有一个国防合同。就这样。我成功了。”如果你采取这种方法，你就会失败。你需要将这视为一种互惠关系，这对你来说是有意义的，但应该帮助你推进商业化。这就是我所寻找的。如果你这样做，你就可以在国防的阻碍性支出中生存下来。如果你从国防那里获得一份合同，然后你认为你已经实现了经常性收入，不，事情不会那样发展。>> 创始人应该从你们那里期待什么？例如，Sam，也许你可以回答这个问题。从实际角度来看，有一些基本的标准可以让你进入方程的一边，但也许可以谈谈你们为那些试图同时解决方程两边问题的人做了什么。>> 是的。所以，你最初的问题，Carlos，我们如何帮助公司实现双重用途？所以，销售到商业和国防领域。答案通常是我们会在正确的时间帮助他们。所以，通常因为我们是国防和安全投资者，我们在国防和安全领域找到了那些考虑国家安全用途的公司，而且他们的第一批客户通常是国家安全和国防领域的。但是，我们的一些公司本质上是双重用途的。所以，我们发现他们的产品适用于国防和安全领域之外。但风险投资关系中真正重要的部分是给创始人关于何时而不是如何做这件事的建议，而这实际上是关于产品开发阶段的。所以，这实际上与 Nicola 所说的有关，国防或国家安全可以是一个很棒的标题客户，因为他们将帮助你将产品开发到解决使用场景的程度，然后在那时你可以将其推向商业环境并取得成功。这样做的好处是你可以使你的收入多元化。所以，正如 Nicholas 所说，你知道，国防部的合同意味着它是国防部的合同。即使是多年合同，你也不一定知道合同到期后他们是否会继续。所以，找到合同以外的客户可能非常有帮助。我还会说的是，我们并不害怕 Expeditions 的单一用途公司。所以，我们的投资组合中确实有一些单一用途的公司。它们是卖给国防部的，它们没有计划卖给国防部以外的。这也很重要。所以，我们支持这两种概念。>> 好的。所以，让我们试着把这些分解成所有这些东西的不同组成部分，因为我认为与深度科技类似，我们已经涵盖了它可能非常广泛。你看看双重用途和国防的一些技术。有些可能是通信技术。有些是加密技术。有些是云技术。这就是模糊性的来源，对吧？就是其中一些不一定是单一用途的，以一种非常动态的方式。它实际上是其他一切。所以，你们中的任何一个都可以自由发言。风险投资的空间在哪里？什么是风险投资，什么是政府？请定义整个公司范围，然后你们认为哪些是真正的风险投资公司，哪些更像是政府投资。>> 是的。所以，这是一个好问题。这也是我们经常思考的问题，Carlos，为了让风险投资有意义，你必须能够看到超额回报。所以，不是每个导弹都需要一个股本表，这是我最近读到的一篇著名文章的标题，这意味着国防的传统领域不需要风险投资，但国防的一些领域，也许是更软件定义的领域，确实提供了像你 Carlos 这样的投资者习惯于思考的超额回报。所以，这些是我们喜欢在 Expeditions 关注的东西。软件定义的硬件，可以帮助你相对于传统系统获得相对优势。我们真正喜欢关注的领域是，我们能够以前所未有的方式收集数据。所以，如果一家公司能够获得以前不可能获得的数据池，那真的很有趣。你可以将它们输入软件，然后它就成为提供给国家安全非常有价值的技术。我的意思是，我的思考方式是，这有点退后一步，是增加 Sam 所说的。有人说一切都是双重用途的，在某种程度上我能理解他们的想法，但他们错过了什么，我认为这个领域的专业投资者真正带来的是你需要一个视角，对吧？因为如果一切都是双重用途的，那么就没有什么是双重用途的了，客户如何从中选择？他们只有有限的钱，他们只有有限的时间和精力，他们需要根据帕累托原则选择那些真正能为他们和他们的业务带来改变的事情，而他们的业务实际上是关于致命性的。所以，回到七年前，当我从军事角度看待这个问题时，我穿着制服，在旅程的早期就与初创公司接触。我们收到了多少关于垂直农场的演示文稿，他们说你可以为部署基地种植食物，你可以真正帮助你的士兵获得大量新鲜食物和极好的营养。我花了将近一年的时间住在一个四分之一英里乘四分之一英里的军事营地里，吃着世界上最糟糕的食物，我知道营养很差，但国防部并不真正关心我一年的营养，对吧？所以，试图向他们出售一个由帕洛托支持的垂直农场不太可能发生。理论上它可以是双重用途的，但实际上它不是优先事项，你不会从国防安全客户那里获得参与，如果你这样做，那将是关于福利的事情，而且会是一件非常小的事情。这就像一次性试验。但如果你看看那些真正解决痛点的问题，比如我们谈到的量子，以及它在国防和安全领域的多种作用，那与国防和安全用户就是完全不同的对话，因为他们对量子带来的威胁感到非常恐惧，这既是优势，也是担忧。所以，拥有背景，拥有一个视角，通过这个视角来审视这些技术领域，并说这是优先事项。这真的会带来有意义的改变。所以，我认为我们在这个领域看到的关于你的用途的不仅仅是我们可以应用于国防和安全的技术，而是技术上正在发生哪些进化步骤，为国防部队解锁了巨大的机会。因为最终我们希望成为国防部队。我们本身的存在和威慑作用就足够好了。就像大多数军人，尤其是随着他们变得越来越资深和经验丰富，他们真的不想再次参战，因为这太可怕了。所以，试图超越“我们可以在军事基地应用水培法和新鲜水果蔬菜”的想法，而是思考“我们可以与什么合作，在技术上我们可以引入国防安全领域，使我们成为一个非常可怕的对手，这样我们就无需卷入热战。”我认为这种思维方式是这里的关键，也是这种视角，即这项技术如何真正为买家带来改变。我认为这有时是那些想向国防安全客户推销的人所错过的。是的，它可以应用，但它能带来改变吗？你是否理解如何阐述这一点？>> 是的，我认为你提出的一个问题是这个想法。我将给它贴上标签，我称之为“投机性问题集”。这个垂直农场是一个投机性的问题集。哦，我认为你可能有这个想法。人们并不买账。所以，这是那些销售双重用途或单一用途产品的公司，但这是一个投机性的想法。哦，你知道，如果你这样做，你就可以真正使用它，你做了那个，它就可以做到这个，它将解决这个主要问题。我认为对听众来说可能不明显的是，创始人需要区分从投机性问题集角度接近事物，我将构建这个并希望他们购买，与紧急需求问题集。现在，Sam，创始人如何发现这一点？因为在软件即服务世界或商业世界中，你有可用的 API 集成。每个人都在使用 Twilio 或 Stripe Payments 或类似的东西，你可以猜测，哦，如果你使用 Shopify，你就有这个，我将卖给你，这是你使用的东西的 API 集成，以及 Zapier，这是如何工作的，当所有这些东西通常都在幕后完全锁定的时候，你如何能够投资一家你不知道问题集及其紧迫性的公司，甚至帮助他们集成？>> 是的，这是一个好问题，所以我将把它分成两部分。第一部分是，我们偶尔会投资于尚未解决问题集的产品，其中一个例子是量子计算。>> 所以，我们不知道问题集是什么，但我们仍在试图弄清楚量子计算机将解决什么问题，对吧？它会在国家安全领域吗？很可能。但它也会在金融和交易领域吗？是的，很可能。也许它们将是量子计算的第一个用途。所以，在这个领域，我们投资于最优秀的人，并相信他们将构建一个有用的产品。所以，在某些特定领域，我们采取的是一种更侧重于产品而非问题的做法。但要抓住问题的核心，Carlos，你如何针对一个被铁丝网围起来的问题集进行构建？这很难。所以，我上周参加了欧洲国防科技黑客马拉松，实际上是上周末，有一群年轻聪明的计算机科学家被关在，我只能形容为 HAC 军营的一个公共房间里，他们花了一个周末为国防开发原型。我进去给了他们五分钟，关于风险投资如何看待这个领域的早期创始人投资。其中一个问题是，Sam，这很好，但我们怎么知道客户想要什么？我们坐在这里，我们无法接触到这些人，我们如何才能出去找到它？诚实的回答是，这真的很难。你必须真正，所以两件事。你必须真正想深入理解问题，并努力建立这些联系。其次，拥有该领域的背景确实很有帮助。所以，我们在 Expeditions 经常使用的一个启发法是，这些创始人是否来自情报界或特种部队，他们对问题集有深刻的理解，并且他们将其与一些外部技术专长相结合，他们正在创造一些真正创新的东西来解决这个问题。这些是我们发现能够突破那些棘手墙壁的创始人类型。>> 对吧？这有点像说，我想成为一个金融科技创始人，但我没有做过金融方面的工作，对吧？你不能轻易地把问题交给人们说，请试着解决这些问题，比如分类信息，它们在不断变化。我认为专业投资者也扮演着角色。我们已经几次使用过这个视角，比如找到那些不知道自己在构建解决方案的人。这正是我觉得我真正赚到钱的地方，就是发现实际上有一个东西是为某个目的设计的，但它有另一个非常有价值的作用，它可能不是公司做得很好的原因，但它可以是一个很棒的早期客户，就像它可以真正给他们的目标客户，无论他们属于哪个领域，带来一些额外的信心。所以，这不是让公司走上一条奇怪的旅程。这是给公司一个现在就能获得的市场，这个市场仍然支持他们的计划，但他们不知道它的存在。就像一个他们不知道存在且与他们正在做的事情相关的滩头市场。>> 是的。>> 而且 Carlos，有时我们甚至会去寻找那些来自那个环境（国家安全或国防）的人，他们出来了，他们对一个问题有理解，但还没有真正构建一个产品来解决它，然后我们让他们与那些可能能够帮助他们的人合作。所以，我们实际上开始将人们聚集在一起，做一点孵化，因为我们发现有很多人出来，你知道，他们可能在过去会加入一家咨询公司或一家大银行，而实际上我们想让他们成为创始人，我们对他们说，来见见这些正在开发人工智能的人，将这些技能结合起来，创造一个解决那个问题集的产品。是的，说得通。而且，看，这就是你们带来的价值，你们的背景，对吧？你们也理解这一点，并且有自己的联系。谈谈当今世界正在发生的事情。Sam，正如我们之前提到的，你写了最好的通讯之一，希望 Nicola，你的调查也能产生很大的吸引力。但 Sam，在你写了这么多年之后，你认为最让你震惊的故事是什么？不一定是负面的，而是从商业角度、投资角度或集成角度来看。有什么让你觉得，“天哪，我真不敢相信我正在写这个。”>> 我倾向于写国防和国家安全技术以及它与地缘政治的交叉点以及一些投资元素。最近有一个突出的例子是，首先是中国在国防科技方面遥遥领先。我发现我每周都在写一些关于中国新国防科技的文章，然后我回去自己研究了一下，因为没有人真正谈论（在欧洲），我研究了他们开发了什么，他们如何开发，以及未来几年的计划，这让我震惊，他们看待技术创造和社会激励的方式完全不同。我们西方国家，我们将国防与所有其他发生的事情分开。在中国，他们有一种叫做“军民融合”的东西。所以，如果你正在开发一辆自动驾驶汽车，你可能也会在同一个工厂开发一些计算机视觉元素，这些元素会进入无人机瞄准系统。所以，这是第一点。第二件真正让我印象深刻的是最近的一则新闻，英国在唐纳德·特朗普访问英国期间宣布授予 Palantir 一份价值 7.5 亿英镑的软件合同。那么，这告诉你什么？它告诉你，我们可能会谈论英国和欧洲本土的国防和国家安全初创公司，但当涉及到政治和工党希望实现的增长时，这并不重要。我们将授予 Palantir 有史以来最大的软件合同，你知道，这也告诉你，也许这家公司和技术能够提供合同中要求的东西。这是一个棘手的情况，我的意思是，我认为你提出了 Sam，你提出了非常好的观点，Nicola，也许你可以分享你的看法，当你审视出口管制、关税、以及一些地理围栏的东西时，欧洲是否正在建立独立的军事能力，还是仅仅在押注美国市场的附属生态系统？>> 我会很烦人地说，我认为现在说还为时过早。我认为我们有潜力建立它。但我认为我们正在被“主权”这个词缠得很厉害。所以，我觉得我们对主权的理解过于字面化了。我的意思是，如果首席执行官持有该国的护照，总部在该国，那么它就是一种主权能力。我认为我们没有以一种非常有帮助的方式思考它。我认为我会将“主权”这个词等同于“控制”。如果你能将一个多国系统结合起来，无论系统是欧洲的，还是包含美国元素，或者任何元素，但你的控制程度非常非常高，我认为我们不应该太在意。我不认为护照问题，国旗问题特别有帮助。在我从事能力开发的过程中，我实际上看到它导致了一些非常糟糕的决定，因为我们试图过度平衡国旗，而不是采取明智务实的解决方案，创造出最好的技术和最好的技术成果和能力。但我认为我们需要真正面对现实，了解漏洞。而这是政府最糟糕的地方。大约 20 年前，在英国，我们削减了所有在漏洞评估方面的支出。我们现在实际上不得不逆向工程我们对基础设施、关键国家基础设施漏洞的理解。这可能包括从电力到通信，再到我们与其他国家的一些关系。我认为这导致我们对我们正在购买或签订合同的东西的控制程度缺乏清晰度。因此，我们对“主权”这个词的理解非常字面化。我认为这真的很困难，因为你可能认为你正在与一个主权实体合作，而他们随后可能会决定在其他地方上市，或者将总部迁到其他地方。所以我认为这种字面解释实际上造成了很多问题，我们应该摆脱它，使用“控制”这个词。作为客户，我们拥有多高的控制权？我们实际上是在购买 iPhone 的国防等价物，我们只是在使用它，而我们并不真正了解表面之下发生了什么。>> 我认为这是我们将在未来几年内看到的一件事，即欧洲国家认为哪些能力是主权的。是量子计算机吗？是无人机吗？然后他们希望在这些能力上拥有多大程度的主权。目前还不清楚那是什么样子。Nicola，我喜欢“控制”这个想法。我认为政府还没有准备好接受它。不，但我们谈到了在你国家的主权能力。有人关闭了那个东西的电源，你就没有了。所以，我在这里的观点是，实际上更好地理解我们需要在哪里拥有它。我认为我们目前在欧洲所追求的是反应式的，我们可以说这个联合体 whatever 是 100% 英国的。这并不一定意味着它对威胁是 100% 不可战胜的。>> 是的。我马上就会谈到这一点，因为我想稍后谈谈供应链。我们稍后会回到这个话题。但首先，我想谈谈你提到的“漏洞”和“漏洞研究”，Nicola，因为关于任何漏洞研究有趣的一点是，它假设
过去发生的事情。这是一个经典的问题，对吧？你倾向于为已知的事情做准备，而不是为别人会想出来的、即将发生的事情做准备。你知道，在慕尼黑和丹麦的近期新闻中，头条新闻显示了无人机在空域中一些意想不到的使用，以及一些脆弱性研究可能没有注意到并且无法应对的情况。那么，你们作为投资者，如何在阅读时事和思考之间保持平衡呢？嗯，这在购买计划中没有被评估过，但它确实是像你一样只是读新闻，或者可能在Reddit上看看发生了什么，或者你好像设计了什么，或者你预见了国家尚未看到的某种脆弱性，然后追溯性地采取行动，对吧？我的意思是，首先，正如你所说，敌人有发言权，他们可以非常有创意。所以，我认为这是一个不可能的挑战，但有一个方法可以让你所做的事情以及你投入时间和资源的领域保持逻辑性和连贯性。所以，我在军队时担任的一个职务是战略规划师，进行非常、非常大规模的战略规划。因此，回到选择技术的那种视角，这项技术是否对像我这样的战略规划师来说，无论是规划主动行动还是规划防御，长期来看都有意义，或者它是否笨重，是否陈旧，这是否只是一个“此时此刻”的解决方案？所以我们正在谈论无人机，无人机入侵。我想指出我们在过去五年左右在反无人机领域看到的演变。大约在2012年，我想，也许在那时，希思罗机场发生了无人机入侵事件，它关闭了空域，而我们看到的许多反无人机公司仍在应对那种威胁，比如操作员在哪里，警察如何找到他们，拘留他们，并对无人机进行法证调查。嗯，昨天我们在慕尼黑看到了无人机入侵，这仍然是一种威胁，但我们认为这将是主要问题，还是我们需要看到反无人机技术强调如何应对数百万架无人机，如何应对压倒性的局面，如何实现自动化？在这个领域，我们缺乏一些基础技术，比如我们非常热衷于在物理世界中自动化自主代理，所以无人机，没有人正在自动化它们的交通，事实上，有一家公司，我应该说我是投资者，但他们正在尝试自动化它们的交通，并且很难获得国防和安全部门的兴趣，但它又是基础性的。你不能让一个人用一部电话和一台收音机控制着数千个自主代理的空域，而且如果没有这些基础技术或方法，比如数字方法，你就无法大规模地建造一些你需要的反无人机。所以，这就是我开始作为规划师思考的方式。在这个领域，开始整合事物有多容易？我们是否缺少一些构建块？这项技术是独立存在的，还是会融入它需要发挥作用和扩展的其他支持性事物中？最终，这始终是问题。它能否在不依赖其他事物的情况下进行扩展？而其他事物是否存在？我认为这是一个很好的问题，卡洛斯。我想你们作为风险投资者都知道，你们试图做的一件事，如果你做得好，比别人做得更好，就是展望未来，看到几年后存在的世界。卡洛斯，你可能比许多人都做得更好。当你谈论脆弱性时，这就是我们每天都在努力做的事情，试图了解未来2到5到8年的地缘政治环境将是什么样子，然后针对未来的环境进行投资。我们已经这样做了。所以在Expeditions，我们一直在投资反无人机系统。我们在一年前就进行了在该领域的首次投资。然后上个月，波兰开始出现俄罗斯无人机侵入其领空的情况。最近，丹麦因无人机入侵关闭了许多机场。所以，我们正在看到我们做出的那些预测开始成为现实。如果你问我另一个例子，比如大西洋、波罗海，我们看到类似的俄罗斯活动，这些所谓的“灰色地带”行动。这可能是一个值得投资的领域，尽管目前欧洲国防部提供的资金相对较少，但这可能是一个未来资金增加的领域。所以，这些是我们每天和每周都在思考的事情。因此，我认为媒体一直在使用的词，虽然它已经存在一段时间了，但最近在主流中使用的是混合战争的讨论，萨姆，你谈论的是未来5到10年任何形式的战争，你知道，除了这些之外还有其他因素，包括虚假信息、网络攻击，也许你们可以评论一下你们是如何看待深度科技的这一部分的，它确实往往比无人机这类东西具有更多的双重用途能力。是的。所以，虚假信息是一个问题。我们作为一个国家，作为欧洲人，还没有真正弄清楚如何应对它。俄罗斯人在传播它并利用它来影响结果方面做得非常好，尽管并不总是成功，我应该说。所以，你知道，在罗马尼亚，他们最终未能影响选举结果，但他们确实付出了很大的努力。我认为将会有一个欧洲的虚假信息冠军。这是一种必须存在的能力。我认为这是一种需要有一些行动支持的能力，即技术能够在发现虚假信息后立即将其删除。这是我们正在积极思考的事情，我们很乐意进行投资。是的，我也是。我的意思是，我想在过去的六个月里，我至少看到了五六个公司在这一领域构建的融资演示文稿。我认为困难之处在于，我还没有达成一笔交易，还没有进行投资，但我可能会从这个基金中进行。我认为困难之处在于，要弄清楚他们的哪些方法是适合我的。我认为我还在观察这一切的展开。而且对我来说，它实际上并不清楚它将如何展开。他们中的许多人都非常、非常专注于社交媒体。我认为这有其作用。我认为我试图在这里理解的是，有多少是真正深入的，有多少真正有机会随着这种技术的发展而增长和扩展。这家公司的核心有多少是关于机器学习和一些真正有趣的东西，比如他们是如何覆盖的，他们是如何在海量信息中发现一些微小的信号，而不仅仅是处理海量信息和总结，因为那是一个问题，但我认为这里有一个更大的问题，那就是理解那些早期产生巨大影响的小事情，并帮助国防、安全和政府进行资源分配。谈到资源分配，政府预算、国防预算，以及一般预算都是周期性的。现在，如果你作为投资者提醒听众过去出现的泡沫，我们可以指出加密货币泡沫的起伏。我们可以看看2008年和10年的清洁能源泡沫，它们经历着周期。而如果你看看当前该领域的兴趣浪潮，你会发现一个不明显的事情，你知道，许多投资者正在公开和私下进入该领域，该领域的并购市场并没有真正按比例增长。大多数退出交易的价值都低于5亿美元。你看到进入公司的资本与从首次公开募股或并购的角度来看的退出资本之间可能存在不匹配，客户可能陷入周期性，取决于选举和任何政治波动。在所有这些影响你们大部分投资的事情的情况下，你如何证明这是一种孤立的投资理论？是的，这是让我成为一名双重用途投资者的事情。所以，国防和安全，我来自那里。我穿了20年的制服，然后我遇到一位新的有限合伙人，他们说，“等等，你真的来自国防界，但这不是一个优先考虑国防的基金。”他们一开始觉得这真的很令人惊讶，然后我向他们展示了我之前的投资业绩记录，并解释了为什么一些公司没有经受住考验，而很多时候问题出在客户身上，对吧？比如大型国防部客户和那种笨拙的周期性支出问题。有一个问题隐藏在后面，那就是决策者。客户是人。它不是一个数千人的实体。有时这个人会换工作，一个项目一直进展顺利，一份合同一直进展顺利。这个人换了，他们就改变了那项工作的内部优先级，一夜之间公司就倒闭了，因为他们没有其他客户。他们为这个客户专门开发了这项技术，而现在客户不再想要它了。所以，我的思考方式是，这项技术需要解决的不仅仅是一件事。它需要以一种高选择性的方式向前发展。如果它不能仅仅在国防和安全领域发挥作用，对我作为投资者来说没关系，因为我支持的公司有机会在至少另一个市场增长和扩展到风险投资的规模，理想情况下是多个市场。对吧？这就是我的想法，这就是为什么对我来说，大多数单一用途的东西都行不通。我无法理解如何将其打包成一个投资组合。但这是我与我个人投资组合中的公司打交道的亲身经历。有些是单一用途的，并且以这种方式扩展。我认为目前混淆视听的是对无人机硬件的过度关注，这也许是另一个播客本身的话题，但这笔钱并没有平均分配。所以，我认为其中一些将获得丰厚的回报。这又是信号与噪音的问题。卡洛斯，关于你的退出市场观点。这是一个非常好的观点。主要承包商的估值通常是其收入的1.5到2倍，而我们并不是这样估值初创公司和我们投资的公司。因此，如果作为风险投资者，你将你的一个企业出售给一个主要承包商，你将其估值为收入的10倍，而主要承包商为了将其纳入其业务，将不得不立即销毁该公司80%的价值。因此，通常和历史上，主要承包商一直是早期甚至后期初创公司在该领域的糟糕收购者，原因正是如此。我认为在未来几年内，这种情况将会改变，原因有两个。首先，我们看到了新主要承包商的出现。比如Andreil、Helsing，我们也可以将Tech ever和Quantum Systems归入其中，它们将开始成为，而在Andreil的情况下，它们已经成为高度活跃的收购者，并且由于它们的估值倍数高于传统主要承包商，它们实际上可以从风险投资组合中收购这些公司。所以，这是一件事。其次，二级市场实际上正在以一种五年前可能没有的方式发展。我们看到公司保持私有化更长时间，早期和后期资本以及二级基金的增长，并且正在形成并进入市场。因此，对于风险投资者来说，退出可以采取公司后期阶段的二级交易的形式。我可以告诉你，现在Andreil的二级市场非常活跃。如果你想获得一些Andreil的股份或一些SpaceX的股份，卡洛斯，我相信你在你的通讯录里有合适的人可以谈谈。所以，这不是一件让我担心或睡不着觉的事情。只是目前环境正在变化。所以，你提出了我想提出的一个话题。也许我最后一个问题给你们，SpaceX，以及通常的地球大气层以外的领域。在目前全球冲突发生之前，太空科技的投资曾出现爆炸式增长，然后有所放缓。它不像四五年前那样受欢迎了。我只是想知道它在你们的投资理论中处于什么位置？因为在某种程度上，它有自己独特的东西，自己独特的供应商，你知道，所有这些。然后另一个是市场规模。它可能只有一两个客户。也许是同一个客户。太空在你们的投资理论中处于什么位置？回到那个问题，鉴于用于太空的技术，包括计算，你们如何处理安全供应链？实际上，我认为我们在网络安全领域和在太空领域看到的有很多共通之处，它们是双重用途的技术，真正意义上的双重用途技术，并且被长期认可。我认为问题在于早期市场的运作方式以及它的国际化程度，但也有很多人，有多少初创公司有想法会产生巨大的重叠。我关于网络安全的想法是，你可以非常容易地运行一个完全专注于网络安全的基金，并且仍然有一个真正的工作来清理你的管道，并确保你正在关注国际上正确的公司。我认为太空也是如此。我将其视为双重用途中的一个专业领域。我与我交谈过的天使投资人和共同投资者看到的一件事是，他们中的许多人是这个领域的通才，但其中一些人后来成为了网络安全基金或太空基金的有限合伙人，因为这是一个数量问题。在这些领域，将数量分开真的非常困难，我认为这使得它们几乎成为投资者的一个子集。你只需要做那个主题才能真正掌握所有这些，并能够绘制出竞争对手的地图，并找出你相信的那一个。是的。所以，它构成了我们Expeditions投资理论的重要组成部分。看，这是一个基础性领域。我每天都在使用太空技术，我相信大多数人也是如此，而且它在某种程度上是地缘政治的，我们常常没有意识到，但目前在太空中有一些战斗正在进行。今天早上新闻中有一篇关于俄罗斯干扰英国军用卫星的报道。你知道，他们一直在使用这种地面激光，这很有趣。然后他们还部署了一些他们的“宇宙”反卫星卫星，这些卫星运行得离一些英国军用卫星非常近。所以，俄罗斯人正在将其作为一个领域，就像波罗的海和无人机侵入波兰领空一样。这是一个他们正在测试北约的领域，看看目前它是如何发展的，这真的很有趣。对于Expeditions来说，我们认为太空技术将出现一些非常独特的机会，这是由于技术发展。特别是地球观测数据的爆炸式增长，我们认为这创造了一个机会，关于你如何以一种以前没有的方式可视化这些数据。所以，有一些公司，我们认为在数据编排领域非常有趣。其次，像合成孔径雷达这样的技术自冷战以来就存在了，但它是一种不断更新的技术。随着人们投入更多的时间和精力来改进所使用的不同带宽，它变得越来越好。对于欧洲大陆的国家安全和军事行动来说，它变得越来越重要。所以，我们看到欧洲有一些公司正在开发新颖的模块化合成孔径雷达，我们认为它们将会非常成功。是的，这很有趣，我们曾尝试过仅仅从太空领域来看，而不是从特定角度来看，而是从整个行业来看，从卫星到一切。它很难突破，但也很令人兴奋。我们总有一天要进行第一次接触。我们总有一天要有宇宙飞船。我是一个科幻迷。所以，总有一天，你知道，我们将不得不离开地球。所以，为了总结，我想确保我们也有机会再次谈谈你们自己。这是一个显然会让你措手不及的问题，但如果我是一个持怀疑态度的有限合伙人，问你们，“为什么你们是风险投资领域地缘政治最敏感领域最合适的资本管理者？为什么你们会在10年内回报我给你们的资金？”你们的回答是什么？我应该先说吗，萨姆？先说。好的。所以，我会告诉你，那是因为我是欧洲拥有相关国防经验的0.05%。所以，如果我能再呼吸一次，并解释为什么我把自己放在如此微小的比例中，那是因为欧洲有7.5亿人，但很少有人服过现役。所以，只有0.2%的欧洲人服过现役。而且大多数人不会在国防和安全领域待那么久。大多数人服役不到10年。所以，要进入那些能力岗位，你不仅要看国防用户需要什么，还要看它是如何购买的，如何建造的，如何部署和使用的，你需要真正地在军队中服役超过10年，理想情况下是20年。所以，在军队服役20年，然后将其与风险投资结合起来，在那里我使用了并学习了别人的资金，而不是你，有限合伙人，现在要给我的资金。最终，这变成了一个极其微小的比例。这就是你的答案。我们经常通过“我们认为这个人是顶尖的1%吗？”来评估初创公司创始人，就国防经验和一些风险投资背景而言，这变成了一个非常非常小的子1%的数字。好的。所以，我的回答是，因为我在国家安全和国防的交叉领域建立了我的职业生涯。我们多年来一直在投资国防和双重用途。我认识塑造该行业的创始人以及客户，坦率地说，在市场时间长、信誉至上的情况下，这很重要。是的，伙计们，很荣幸。这是一个非常复杂和困难的话题，因为它一直在变化。压力很大，预算在变化，我们可以继续几个小时。但我想感谢你们两位的时间和见解，这太棒了。是的，很有趣。谢谢卡洛斯。谢谢卡洛斯。一如既往的荣幸。再见。再见。