Pourquoi vos publicités ne convertissent pas ?

Pour moi, la pub, c'est un peu la drogue du marketeur. On sait que c'est mauvais, mais on peut juste pas s'en passer.

Parce que j'en avais marre de payer mes publicités trois fois trop cher, j'ai décidé d'enquêter sur les publicités qui cartonnent et dont les marques ne peuvent plus se passer. J'ai analysé leurs coulisses secrets, leur recette mystère pour qu'on puisse nous aussi les appliquer pour faire baisser nos coûts d'acquisition. Dans cet épisode, je vais vous expliquer comment sortir du lot et avoir une tonne de clics pour beaucoup moins cher.

Il y a une façon toute simple de savoir si une campagne publicitaire rapporte à la marque ou pas. Quand la campagne rapporte, la marque la garde active ou elle en fait des déclinaisons à l'infini. Donc, il suffit de regarder combien de temps en moyenne les marques gardent leur publicité pour avoir une très belle estimation de celles qui rapportent le plus à la marque et, à contrario, celles qui ne sont pas rentables du tout.

Et la première chose qui m'a vraiment saisi, c'est que le format le plus utilisé aujourd'hui n'est pas celui qui convertit le plus. Je veux parler, bien évidemment, du fameux format photo produit. Vous connaissez cette éternelle recette du fond lisse qui fait apparaître le produit en situation avec un lettrage qui indique, par exemple, une promotion ou une ligne de description ? Eh bien, ce format-là, c'est celui qui convertit le moins. Alors, si vous l'avez vous-même dans votre bibliothèque, commencez à le regarder sous un nouvel angle. Ce n'est pas parce qu'on fait ça depuis longtemps que ça marche vraiment. C'est même exactement le contraire. À l'heure de l'IA, il est temps de se secouer les puces et de se demander qu'est-ce qu'on peut faire qui ne peut pas franchement être imité.

Le premier combo gagnant et le plus simple à utiliser, c'est le fameux image produit avec un visuel propre et témoignage dedans. Mais là, je vous parle pas juste de mettre vos étoiles, je vous parle d'un vrai témoignage client, un truc qui attire vraiment l'œil, ou encore un témoignage filmé, évidemment. Pourquoi ça marche ce format ? Parce que c'est à la fois, on comprend ce qu'on achète, mais en plus, il y a des garanties de la preuve sociale. On a confiance.

Mais je vais aller encore plus loin que ça. Ce qui marche le mieux, c'est quand il y a vraiment un visage. Chez Agence Personnelle, on produit ces vidéos pour des centaines de clients. À chaque fois qu'on met quelqu'un derrière un micro pour dire que ça marche vraiment, que ce soit sur ses paroles ou sur des paroles rapportées par un tiers, ça convertit énormément. Alors, si tu fais des publicités produits, pense à moi, ajoute un témoignage et tu verras. Le must du must, c'est la vidéo. Mais si tu dois commencer avec les moyens du bord, même un screenshot de commentaire Instagram, tu verras, ça fait le taf.

Maintenant qu'on a posé les bases et qu'on a parlé du gâteau, je vais vous parler d'un combo beaucoup plus contre-intuitif. Mais avant ça, laissez-moi vous parler du sponsor de cet épisode : Akasi.yo. Yo, c'est l'expert-comptable digital des indépendants et ça a été lancé par un entrepreneur de ouf, Jonathan Cohen, que vous avez déjà vu dans un de mes épisodes de Marketing Square. Et parce que John est ultra sollicité, comme tous les mecs cool qu'on connaît, il a créé un produit à son image pour que tout le monde puisse bénéficier de son savoir. Si tu viens de te lancer en solo, je te conseille de tester. Ça peut te permettre d'économiser gros sur tes prochains impôts et surtout, ça te permet de te protéger et de te faire accompagner à un prix ultra abordable pour le marché.

Sur ce, on passe à notre combo numéro 2. Ce combo, c'est mon préféré et je ne sais pas pourquoi on l'utilise jamais. Moi, même chez Agence Personnelle, je me suis rendu compte que je l'avais complètement occulté de nos premières publicités. Ce combo, c'est le fameux avant-après. Parfois, les choses les plus simples sont les plus smartes. Une de mes amies qui venait de se lancer et qui n'y connaissait rien en publicité vendait une lotion pour éviter les poils incarnés. Elle m'avait expliqué qu'elle avait fait des millions de vues et des centaines de ventes avec une simple vidéo avant-après qui montrait l'effet du produit sur sa peau.

Pourquoi est-ce qu'on ne fait pas ça, même en B2B ? Si vous vendez un service qui permet d'atteindre quelque chose en particulier, pourquoi est-ce que vous n'iriez pas chercher, avec toutes les ressources qu'on a maintenant en IA, la possibilité de faire un avant-après ultra contrasté ? En une seconde, le cerveau va comprendre l'idée et c'est pour ça qu'on va avoir envie de l'acheter. Plus c'est simple, plus c'est terre à terre, plus c'est efficace. Et quand je travaille les positionnements des entrepreneurs, c'est ma première question : "Quel est ton avant-après ? Quelle est ta transformation ?" Mettez-moi ça en image et vous allez faire des ravages.

Le petit plus, évidemment, c'est de faire cet avant-après en vidéo. Pourquoi ? Parce que le motion design va attirer l'œil. Quand on a quelque chose qui arrive dans les premières secondes de la vidéo et qui met du mouvement, tout de suite notre attention est drainée instantanément. Et c'est à ce moment-là que notre cerveau retient l'information. Parce que je vous le dis tout le temps dans mes lives du jeudi, mais le cerveau apprend par surprise. Alors, transformez vos avant-après en spot animé. Même un simple zoom hyper lent sur le produit avec un texte qui apparaît, ça fait le travail pour se lancer.

Maintenant que vous avez plein d'idées pour transformer vos prochaines publicités, on va passer au 3ème combo. Évidemment, c'est mon préféré parce qu'on va parler de mon sujet de cœur : le personal branding. Sur les 90 marques que j'ai analysées, à peine 3 % utilisent ce format : l'histoire du fondateur. Et je me souviens encore de Laurence, une de nos clientes, qui était arrivée en nous disant : "Non mais moi, ça marchera jamais sur Instagram, j'ai pas le physique ni l'âge pour faire ça." Résultat, Laurence a explosé sur ces deux canaux en particulier. Quand je vous dis qu'on se blinde de croyances limitantes qui sont nos principales freins pour vraiment performer.

Aujourd'hui, ce qui marche du feu de Dieu et c'est notre sauce secrète chez Agence Personnelle, c'est de faire parler les fondateurs de leur projet, de leur jeunesse, de comment ils se sont lancés. En général, les entrepreneurs qui vendent un produit sont les premiers à l'avoir expérimenté. Ils le font pour se sauver de quelque chose. Montrer la preuve par l'exemple, c'est le meilleur moyen de vendre sans vendre. D'ailleurs, je te mettrai dans la newsletter différents types de publicités selon les produits à vendre. Comme ça, tu pourras regarder précisément quelle est celle qui ressemble plus à ton cas en particulier. Mais surtout, même si je te le répète tout le temps, pense bien que c'est toujours intéressant de s'inspirer des autres qui ne sont pas du secteur, qui ne sont pas dans ton industrie, parce que c'est souvent la meilleure recette pour se démarquer.

Alors maintenant, à toi de jouer. Prends ton iPhone, raconte ton histoire, raconte comment tu aurais adoré que ton produit soit là il y a 3, 4 ans, 5 ans quand tu l'as lancé. Sois ultra spécifique, donne des détails, raconte des émotions, des choses qui t'ont traversé, comment tu te sentais. Partage les obstacles que tu as surmontés et arrive à la solution clé en main que tu proposes aujourd'hui. À partir du moment où un fondateur, un ambassadeur, un influenceur fait ça pour une marque, il craque le secret de la conversion sans même y penser.

Maintenant que tu as compris les trois formats qui marchent pour que tu ne te prennes plus jamais les pieds dans le tapis, je vais aussi te donner les grosses erreurs à éviter. La première erreur, c'est le visuel produit. Si tu n'es pas une méga marque et si tu n'as pas une patte reconnaissable parmi 1000 autres, n'espère pas te différencier avec juste ton produit sur un fond uni. Ça n'existe plus aujourd'hui.

Deuxième chose qui tue l'amour en publicité, c'est le discount d'office. En fait, si tout le monde le fait, tu es sûr de ne pas percer. Et puis enfin, celle-là, c'est ma préférée et je suis tombée dedans 1000 fois : m'éparpiller. Avoir 15 publicités actives au même moment, à la fin, on n'y comprend rien. On ne sait même plus si c'est du lard ou du cochon. Et puis surtout, si tu as 15 fois le même format, tu ne peux même pas comprendre qu'est-ce qui va marcher ou pas, ni analyser tes résultats. Si tu veux te permettre d'aller plus vite, teste un maximum de choses ultra différentes. Pars dans des directions vraiment opposées et affine au fur et à mesure. C'est comme ça que tu vas vraiment craquer le truc.

Maintenant, tu as en plus trois types de combos qui vont vraiment t'inspirer cette année dans tes pubs. Le premier, c'est le produit avec un témoignage client enrichi. Le deuxième, c'est le problème, la solution avec une animation. Et le troisième, c'est l'histoire du fondateur avec un angle lifestyle et storytelling. Avec tout ça, tu as de quoi cartonner sur tes publicités cette année.

Avant de partir, n'oublie pas de commenter les recettes qui pour toi ont le mieux marché ou de me dire si cet épisode t'a aidé. Ça fait toujours plaisir de vous lire. Ciao !

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