Transcription
Это у нас Евгения Бенна, директор по развитию сервиса по информационной поддержке участия в закупках Маркер Интерфакс. Евгения, добрый день!
Коллеги, рада вас видеть. Взаимно рада тут участвовать. Я поддержу, наверное, предыдущего спикера фразой о том, что аналитика важна. И когда вы понимаете, что вас окружает, да, в вашей работе. И очевиднее, я расскажу сегодня про продукт Маркер компании Ифа. Мы занимаемся закупочной деятельностью, да, её анализом. Ну, вот примерно как всё это появилось, так занимаемся, то есть уже даже гораздо больше 10 лет.
В то время количество данных с различных площадок. Я, безусловно, у нас есть все основные, не буду врать, что есть все даже самые мелкие. С другой стороны, мы ежемесячно пополняем пул и, естественно, особенно коммерческих площадок, да, там небольших региональных каких-то площадок, и всё это расширяется. Мы агрегируем [музыка] чтобы вы могли взять одного заказчика, посмотреть, как он работает в рамках 223 или коммерции, да. И вот как вообще выглядит его деятельность. Соответственно, столько лет анализируя данные, естественно, мы разработали инструмент поиска, в котором там больше 50 фильтров, да. Начиная с самых простых, которые, да, там, я не знаю, регион, там, заказчики, бюджеты, да, там, всякие, хотите вы рассматривать 44 или вы работаете только 2023 и так далее и тому подобное.
Вот там дикое, дикое количество фильтров. Но это позволяет что сделать? Это позволяет решать нашим клиентам, поставщикам, самые актуальные для них, как ежедневные, еженедельные, так и ежемесячные задачи, которые связаны с какими-то аналитиками, выводами, агрегацией данных, сбором их в едино и так далее. Да, соответственно, у нас в системе разработаны, с одной стороны, гайды, да. То есть клиент может просто найти гайд под свою задачу, посмотреть и выполнить по шагам всё, что ему нужно. Вот. И туда, естественно, мы собираем всё самое востребованное, чтобы клиенты могли просто и понятно выполнить свою задачу, а не метаться и думать: "А как же собрать, я не знаю, там, все закупки за последние 3-4 года и как вообще всё это найти и потом какие сделать из этого выводы?"
Вот чтобы клиенту было ещё проще, мы в своё время, вот тут буквально недавно осенью, сделали такую визуальную аналитику, да, некоторый набор дашбордов, виджетов и прочее. Что там интересно? Там все самые частые такие крупные задачи клиентов, да, там проанализировать прошлый год, последние 3 года. Особенно если клиенты занимаются такими темами, как лицензии на ПО или ещё что-то, да, они хотят увидеть, кто 3 года назад покупал, чтобы лицензия сейчас она будет заканчиваться, да, знать, кто из заказчиков будет с этим работать и объявлять заново. На что смотреть? Да, как закупки концентрируются в разных регионах, в разных отраслях заказчиков, по типам разных заказчиков. Мы это всё суммируем в такие дашборды, которые сами автоматом рассчитываются. И он может смотреть. При этом он смотрит не на, я извиняюсь, не на среднюю температуру по больнице, да, а он смотрит, естественно, в рамках собственного товара, в рамках собственной ниши и понимает вообще, как с этим работать. Ну и, естественно, все эти аналитические показатели, которые мы куда-либо встраиваем, они бывают абсолютными, относительными, да, они характеризуют совершенно разные створы процесса.
Я вам сейчас, конечно же, поподробнее расскажу и покажу. Значит, в чём плюс всего этого? В том, что клиент может посмотреть на текущий момент, на то, что сейчас актуально. Клиент может посмотреть то, что было год назад, 3 года назад, 12 лет назад, ради бога, да. Всего есть, ко всему доступ, пожалуйста. Значит, когда, ну, мы с поставщиком обычно, да, там, мы вообще сталкиваемся с тем, что нужно понимать вообще, в какой нише ты работаешь, да. Вот у тебя есть товар, ты должен понимать, на какой вообще, в принципе, объём можно рассчитывать за год, да, как он выглядит в вашем регионе, в соседних регионах ближайших, да? Или вы работаете по всей России? Особенно если это связано с ПО решениями, там нет логистики, тогда Welcome, вся наша необъятная страна, пожалуйста. Но тем не менее, у вас всё равно есть какие-то критерии, да? Вы не работаете со слишком маленькими, слишком крупными и так далее и тому подобное в рамках каких-то собственных ограничений. И вот это всё хорошо бы собрать, чтобы понимать, собственно, как выглядит на год ваш рынок, какого он объёма, с чем вам предстоит работать. И желательно держать это, естественно, в актуальном состоянии, да, потому что, ну, за последние несколько лет наш рынок госзаказа с вами здорово поменялся. Вот на него, эфе, как, да, там, куча внешних разных событий, вот так и меняется внутренний мир компании, да, компания начинает больше акцент отдавать одному продукту, вводить новый и так далее.
Но когда вы определились со своей нишей и решили, что да, вот под эту группу товаров, вот такая ниша вас устраивает, её объём, вы понимаете, какой процент вы там займёте. Настроить получение закупок, да, актуальных под эту группу товаров, и многие из вас, я думаю, работали как на сайте Иса, так и во всяких агрегаторах. Там это очень сложная задача, да, сделать запрос таким, чтобы с одной стороны было достаточно чётко и мало было мусора, да, то есть если вы поставляете пожарные машины, чтобы вам игрушки в детский сад не лезли. Вот. И при этом вы не теряли чего-то, да, такого важного. Вот когда это просто написано "спецтехника" и пойди разберись, что там было внутри. Вот.
Ну и дальше, естественно, важно, что важно? Важно, когда вам уже сыпятся эти закупки на ежедневной основе, понимать, собственно, на какую закупку обращать в первую очередь внимание. И, а как принять решение, идти участвовать в этой закупке или не идти участвовать в этой закупке? Вот так чуть подробнее сейчас мы с вами на это всё и посмотрим.
Значит, вот это пример просто одного из запросов одного из клиентов в нашей системе. Вот чтобы вы понимали, насколько они бывают большими. Это не самый большой, в нём довольно мало тут исключений. И это не взирая на все остальные параметры, да, то есть не на количество цены, не на стоимость, я имею в виду, да, там-то ограничения. Вот. Не ре это ключевые слова, были корректно и правильно заданы в системе, чтобы найти все материалы, которые относятся к таким порочным дезинфицирующим, да, там, вот всё вот это можно было бы найти. Вот. Как вы понимаете, вот так вот с кондачка сесть за 5 минут всё это написать, это довольно сложно. Поэтому мы в своё время сделали прекрасную услугу, мы помогаем нашим клиентам составить такой заку. Много трата на гоза, мы, естественно, очень чётко представляем безумное количество отраслей, да. Можно, можно заказать такую услугу, безусловно. Так мы ещё и очень хорошо понимаем всю фантазию наших дорогих, любимых заказчиков, тем, как они могут задать ту или иную, да, там, товар и услугу в закупке, как они её называют, как они это называют в документации, в каких-то описаниях, так, чтобы мы могли помочь клиенту составить запрос наиболее чётко, да, и при этом он ничего не терял. Вот. Мы составляем, мы составляем на заказ, мы помогаем нашим клиентам. Естественно, да, бывает очень интересная фантазия, прямо иногда читаешь, удивляешься про наших заказчиков. Но тем не менее.
Значит, итак, давайте допустим, что запрос про вашу товарную группу, да, там или один товар, он составлен, вас устраивает этот запрос, отработал месяц, вы посмотрели более широко, более узко, поняли, что ничего особо не теряете. Вот вы можете с этим работать. Значит, что вы делаете? Да, вот у нас в системе есть такое определение как "дашборд товара". Вы можете посмотреть, да, сначала в общем, да, сколько вообще было за предыдущий год закупок, как в количестве, в объёмах, как это распределилось между 223, 44, коммерцией, закупками малого объёма. Может быть, у вас есть иностранные закупки, да? Ну, я имею в виду ближайшие, да, Беларусь, Казахстан и так далее. Вот. Если у вас закупки совместные, да, это больше всего зависит от вашего товара и от того, в общем, в какой нише вы работаете. Потому что если выставляете, ну, вот допустим, да, те же стеллажи, да, то у вас какие-нибудь школы, садики, они очень часто совместно что-либо закупают. Там чуть другие, да, особенности есть. Вот. Соответственно, вот вы можете посмотреть на то, как у вас в принципе выглядит ваш ниша, да, там по федеральным округам, по регионам, по законам. Если в принципе вас всё устраивает, вы понимаете, что да, тут нет никаких лишних показателей, да, ну, допустим, вы вот не работаете с Казахстаном, а он вам сюда попал. Ну, значит, надо пойти и скорректировать немножечко запрос, чтобы лишнее вам не сыпалось, да. Но если вот тут общий объём вас устраивает и всё отлично, вот стоит, что стоит посмотреть вообще более детально?
Значит, первое. Кроме вот таких простых историй, есть клиенты, которые прямо активно выстраивают свою работу. Есть у нас с вами обычные закупки, есть в рамках малого, да, объёма. Но при этом надо понимать, что закупки малого объёма, они когда были малые, когда их вводили, да, это было до 300.000, а сейчас уже, по-моему, до 6 млн. И сами понимаете, что объём иногда скачет ого-го. Вот вам пример графика, где обычно закупки малого объёма были, естественно, гораздо ниже основных. А, но в декабре бомбанули, потому что их проще оформлять как для заказчиков, так и для поставщиков. Бюджеты сделали. И у нас прямо поставщик, вот как бы к декабрю планирует у себя производственные мощности, чтобы осуществлять, прямо отдельно настроил себе мониторинг малых закупок, потому что он понимает, что у него основные объёмы в декабре будут именно там. Естественно, мы выводим, сколько позиций план-графиков уже объявлено на ваш товарную нишу, потому что это то, что в бюджете заказчик себе уже заложил. На это всё можно, естественно, посмотреть. А что, собственно, вошло в эти, да, там, позиции план-графиков? Они стоят, что за заказчики?
Дальше, что мы советуем? Мы советуем, и наши клиенты охотно этим пользуются, обращать внимание на конкуренцию, да, потому что понятно, что когда закупки к вам приходят, вы берёте самую дорогую закупку и по убыванию их обрано. С другой стороны, надо понимать, что если у тебя там дорогой закупке у вас будет бешеная конкуренция, а там, я не знаю, в третий, четвёртый и пятый, да, там, она там очень низенькая, и вы скорее всего там победите, то проще обработать сначала их корректно, всё составить и обеспечить себе вот этот пул побед, и только потом переходить к более высококонкурентным. Таким образом, наши клиенты делают так, что у них процент побед за месяц становится гораздо больше. Вот. Естественно, они больше зарабатывают денег, лучше ориентируются. Соответственно, это можно посмотреть, как это можно смотреть в рамках ваших регионов поставок или в рамках заказчиков, как у них это принято, да?
Значит, что ещё? Ещё мы взяли всех заказчиков, которые попадают вот вашу товарную нишу, и взяли их основную отрасль, то есть основной их вид деятельности. Зачем? Не секрет, что у каждого заказчика есть какие-то небольшие свои заморочки. Естественно, что у одного типа заказчиков они примерно схожи. Больницы работают в одной стилистике, школы в другой стилистике, да, там, почта, доставка и прочее, в третьей, ни в четвёртой. Это то, на что стоит обращать внимание. Во-первых, у нас был совершенно прекрасный кейс, когда мы вот так вот составили нишу для клиента, и мы никак не могли понять, почему у клиента, который занимается мебелью, вот на первое место вышли всякие научные учреждения, вот, и прочее. Они прям были в топе с очень низкой конкуренцией, но были прямо в топе. Мы никак не могли понять, а как же так вышло? Вот. Разговорились с клиентом, посмотрели на последние новости, изменения. Мы выяснили, что полифинансирование и манно по в кабинете. Естественно, клиент пол просто по всем своим региональным, которые у него были в доступе, да, знакомиться, потому что пока закупка не объявлена, вы имеете право знакомиться с заказчиком, да, рассказывать про свою продукцию, вообще налаживать контакт. Вот. Это та история, которую стоит иметь в виду.
Когда мы говорим с вами про это, вывели ежедневно начинают поступать закупки. А для того, чтобы понять вообще, с каким заказчиком вы имеете дело, мы сделали такой дашборд как "Анализ заказчика". Мы там не страдаем вещами в духе "мы погадаем и предскажем", да, там, кто победит и так далее, потому что мир переменчив, не все данные видны, очень многое закрыто. И в общем-то, мы считаем, что это нечестная история, такая очень вилами по воде. Но мы можем рассказать, как заказчик работал в текущем, предыдущем году, и честно всё это рассказать. Всё, что открыто, да, что открыто. Вот в текущие поиски были, откуда взяты, собственно, скриншоты про анализ заказчика. Там была поставка шкафов. Вот. И соответственно, мы видим, что вместе со шкафами, ну, во-первых, они бывают разные, да, там для одежды покупает заказчик, также покупает стеллажи, стулья и прочее. Да? Если вы занимаетесь поставками только там шкафов или только стеллажей, то о'кей. Если у вас линейка шире, но при этом вы поставляли заказчику только одно, имеет смысл посмотреть шире и поучаствовать в этом. Да? Видно, как заказчик в основном покупает, да, там, есть у него закупки малого объёма, нет? В каких законах, в рамках он участ закупки свои публикует? Потому что есть заказчики, которые работают и в рамках, в рамках. Естественно, насколько регулярно заказчик покупает? Это важно. Вот это очень зависит от вашего рынка. С другой стороны, вот на текущий момент мебель вроде не должны покупать часто, да? Ну, обновил ты себе кабинет, радуйся. С другой стороны, есть заказчики, которые прямо в топ выходят, и они там раз 200-250 за год покупают. Ты когда читаешь, понимаешь, заказчик по оснащению других заказчиков и по сумме, взгляд это организатор. Только он выступает как заказчик. Ну, вот он регулярно закупает. Имеет смысл зайти к нему на закупку, хотя бы один раз выиграть, может быть, при снижении, да, чтобы потом регулярно с ним работать. Да? Ну и, естественно, какие планы у него уже есть?
Что ещё смотрим? Смотрим на то, собственно, как заказчик оформляет документацию, да, то есть как часто поставщики у конкретного заказчика, и при этом что важно понимать, конкретно по этому товару, по вот этой сфере деятельности, да, потому что мы с вами понимаем, есть крупные заказчики, ЖД, он закупается всё на свете, от раскладушек до молока до двигателей поездов, всё на свете покупают. Вот. Данная аналитика показывает только в рамках вашего товара. Поставляет шкафы, будет показывать только в рамках шкафов. Как заказчик публикует документацию, как часто есть запросы на разъяснение документации, как часто допускает и отт торги. Вам это в принципе даёт понимание, можно от заказчика ожидать. Да? Есть ли у него, ну, вообще такая тенденция, да, к тому, что он выставляет штрафы при выполнении контрактов? Да? Какой процент это от его контрактов? Строго ваше, естественно, опять же, нише, да? Вот. Дальше жалоба. Понятно, естественно, признанные, не признанные. Выводим ссылки, всё это можно изучить, почитать. Ну и дальше мы выводим топ поставщиков. Ну, исключительно, правда, естественно, те, которые видно в соответствии с текущими правилами, но тем не менее, те, которые видны, мы выводим топ поставщиков и какое вообще, в принципе, количество и объём на них приходится, да, потому что вы увидите прямо, есть заказчики, у которых там 80% - это один поставщик. Ну, как бы понятно, да, там есть любовь, уважение, понимание. Вот. Вам придётся сложно, чтобы там выиграть. А есть там, где ровным слоем примерно размазано, с этим можно работать гораздо легче.
Что ещё мы знаем про заказчиков и других поставщиков, да? А мы знаем, какое снижение они дают, да, в принципе, при есть такая, да, там, признанная практика у заказчика в прошлом году и в этом году. Какой объём снижения? Вот сколько в среднем к нему приходят участников? Потому что даже если мы не видим с вами, кто приходит на закупки, мы мы знаем их количество. Соответственно, мы можем с вами посмотреть, какая есть конкуренция у данного заказчика, да? А может быть, вообще нет конкуренции? У него есть какой-то довольно существенный процент закупок в вашей нише, где написано, я не знаю, "нет участников", никто не пришёл. Или, допустим, один участник пришёл. Так когда пришёл один участник, я извиняюсь, но если это не вы, то вы просто так на халяву отдали конкуренту закупку без борьбы, и тот счастливо забрал и полной цене. Если это вы, вы молодец. Если нет, то стоит обратить на это внимание и ходить к этому заказчику чаще. У вас большой вообще потенциал, да, там заработать.
Так это мы с вами проговорили, естественно, про то, как ежедневно смотреть на закупки, особенно от заказчиков, которые вам не знакомы, как с ними работать и как выстраивать. Последнее, что бы мне хотелось вам рассказать, это про то, что у нас будет с новой. Примерно сделаем следующую историю. Сейчас в активной разработке, потому что у клиентов это имеет большой спрос. Мы попробовали так точечно, очень хорошо работает, даже когда клиент не обрабатывает ежедневные закупки. Ну, потому что тендерный специалист сидит ежедневно, а допустим, специалист отдела анализа или маркетинга, он сидит в этом, естественно, под другим углом, да, и не так часто, не каждый час обрабатывая новое. Но при этом ему что же происходит в его товарной нише, да, как меняются отношения объёмов прошлого года к текущему, да, месяца меж собой схожие, если меняется средний чек, может быть, появились, зарегистрировались новые заказчики, что довольно часто, между прочим, и довольно в больших объёмах происходит ежемесячно, да, там в его регионе. Вот зарегистрировалось четыре новых, так надо идти с ними знакомиться. Да? Появились какие-то новые конкуренты или новые товары, которые продаются всё время с его товаром, да, там, допустим, у нас был клиент, который всё время поставлял определённые такие готовые пункты, а оказалось, что его конкурент, кроме этих пунктов, всё время, естественно, поставляет сопровождение, ремонт, ну, вот эту всю историю. Вот. И клиент пошёл, развернулся и тоже стал предлагать и ремонт, и сопровождение всего этого. То есть вот всё, что влияет на вашу нишу, да, там, может быть, не секрет, да, что позиция план-графиков, вообще, плане-графиках, там объявили в начале года, да, они висят. Но при этом надо понимать, что если конкретную позицию план-графика вчера обновили, то скоро будет закупка. Это то, что стоит ловить. Вот такие ещё очень куча тут их, их правда очень много, вот таких вот изменений, оповещений о том, в чём меняется товарная ниша. Мы запускаем весной. Welcome, мы будем очень рады. Приходите. Да, мы и нишу настроим, и расскажем, как выглядит ваш товар в госзакупках. Истории. Можете просто прийти с просьбой составить запросы, будем вам слать просто оповещение. Мы немножечко расширили, да, нашу линейку. Вот так, что у нас э вот буквально через месяц выходит такой просто оповещение на почту. Если вы хотите, мы составим вам ключевые слова, и будут просто оповещения. Будет или анализ вашей ниши, или вот весь наш прекрасный инструмент. Если вам хочется самим поизучать, да, полазить как экспертом, Welcome, мы будем рады. Приходите. Это наш сайт по QR-коду можно перейти. Пишите мне, если что. Я буду очень рада. Спасибо вам огромное.
Да, Евгения, спасибо большое. Как всегда, предвосхищаете вы наши просьбы к агрегаторам. Прямо, действительно, ждём обновлений. Давайте вот вопрос был, что касается участия в, ну, в мульти нише, да, когда история идёт про отслеживание всего подряд в зависимости от того, что выгодно. Как в этом случае корректнее настраивать мониторинг? Может быть, тоже есть какие-то у вас советы на этот счёт?
Ну, смотрите, коллеги, когда у вас идёт такой набор товаров, да, и у вас нет никаких критериев по поводу того, что вот этот товар вам более выгоден, этот менее, и так далее, да, есть смысл настроить единый мониторинг. Но опять же, вот, ну, на практике за все наши года работы мы выяснили следующее, что стоит, во-первых, если вы, ну, не вчера вышли на рынок, а судя по вопросу, не вчера, вот, у вас есть уже какой-то определённый пул заказчиков или тип заказчиков, с которыми вы привыкли работать, вы знаете, что вам там выгоднее всего, проще всего, вы знакомы и так далее. Поэтому мы настраиваем отдельно такой мониторинг, как там ваша ниша, любимые заказчики, да, предположим. Вот этот к прям отдельно. Чаще всего тендерные специалисты, если несколько человек, то прям отдельный человек садится на вот этот мониторинг. Да, туда мы складываем всё самое вкусное, всё самое такое любимое, очевидное, понятные заказчики, там, где надо точно обработать и ничего не упустить. Там, где вы смотрите просто как бы температуру. Борд он очень на многие вопросы для этого отвечает. И в зависимости от того, как колеблется каждый ваш месяц, да, как какие у вас есть объёмы, меняются ли эти соотношение этих объёмов по регионам, да, там, в зависимости от месяца и так далее. Вот это всё стоит учитывать и смотреть на дашборд. Но в принципе, приходите, посмотрим на конкретную вашу нишу, распишем, покажем, как это хорошо поделить и сделать так, чтобы треки были понятные по обработке.
Да, спасибо. Ну, тут в любом случае, наверное, да, мы мы в этом тоже сходимся во многом во мнениях, что всё равно сегментация нужна. Так или иначе необходимо нишу свою сужать. И история про "просто всё подряд" она говорит о том, что вы, а скорее всего, упускаете самые прибыльные закупки, потому что вы не понимаете критериев, по которым их в первую очередь обрабатывать. Определите для себя такие критерии, и, может быть, не придётся участвовать во всех подряд. В любом случае, у у тех или иных поставщиков всё равно появляются со временем те позиции, по которым им более выгодные цены, например, дают их поставщики, по которым, опять же, как Евгения, вы уже сказали, есть заказчики, с которыми хорошо сработали. То есть всё равно со временем происходит сужение в нише. И вот здесь, конечно, такая детальная, подробная аналитика, в том числе с использованием сервисов Маркера, она прям очень-очень помогает в работе и частично заменяет вам готового тендерного аналитика. Да, но говорю, частично, потому что дополняет, я бы сказала, дополняет. Сбор и интерпретация этих данных - это всё-таки дело дело специалиста, дело человека, да, который ещё при этом эти тенденции может правильно трактовать. Спасибо ещё раз. Спасибо.