Transcription
En live, quand j'aborde des questions de stratégie, la question qui revient le plus souvent, c'est "Si je devais lire un seul livre sur la manipulation, est-ce que je prendrai Maavel ou influencer manipulation de Cield ?" Et la réponse va peut-être vous décevoir parce que Maavel, ça fait très mystérieux, très J'ai compris comment fonctionne le pouvoir. Mais honnêtement, la plupart des gens qui citent Maavel n'ont jamais lu Maiavel. Ils ont lu des citations Pinterest sur Fond Noir.
Le livre dangereux parce qu'il est dangereusement accessible, c'est Caldan parce qu'il ne t'explique pas comment manipuler des princes italiens du 16e siècle. Il t'explique pourquoi tu as accepté de payer ce café 8 € dans un endroit où tu t'étais jugéré de ne jamais remettre les pieds. Et surtout, il t'explique pourquoi tu as dit oui alors que tu pensais dire non.
Dans ce livre, Saddani explique qu'on se croit rationnel. En réalité, on fonctionne avec des raccourcis mentaux. Et le premier c'est la réciprocité. Quelqu'un te donne quelque chose, tu ressens une dette, un conseil gratuit, un échantillon, un cadeau, une faveur. Bref, tu crois remercier. Et en réalité, ce que tu vas faire, c'est compenser un inconfort psychologique.
La deuxième, c'est l'engagement. Tu acceptes une petite demande ridicule, puis une autre, puis une troisième et un jour, tu te retrouves bénévole pour organiser l'anniversaire d'un collègue que tu n'apprécies même pas. Tout ça, pourquoi ? Et bien parce que notre cerveau déteste une chose, c'est admettre qu'il s'est contredit.
La troisième, c'est la preuve sociale. Tu entres dans un restaurant vide, tu doutes le même restaurant avec une file d'attente de 20 personnes, tu te dis bah, ils savent sûrement quelque chose que j'ignore. Donc on copie les autres et surtout quand on ne sait pas quoi faire. Et ça, ça explique pourquoi des gens intelligents investissent dans des arnaques, suivent des tendances absurdes et applaudissent des idées auxquelles ils ne croyaient pas la veille.
Le 4rième, mon préféré, c'est l'autorité. Tu mets une blouse blanche à quelqu'un et soudain son avis pèse plus lourd. Et ça, une étude célèbre de 1000 g a montré que des participants étaient prêts à infliger ce qui pensait être des décharges électriques dangereuses, tout simplement parce qu'une figure d'autorité leur disait de continuer. On aime croire qu'on aurait résisté alors que statistiquement beaucoup moins qu'on le pense.
Et ça, c'est le vrai manè de ce livre. Tu le commences en pensant "C'est génial, je vais repérer les manipulateurs" et tu le termines en réalisant que la personne la plus facile à influencer dans ta vie, bah c'est probablement toi. Tout simplement parce que la manipulation efficace ne ressemble presque jamais à un méchant de cinéma. C'est pas quelqu'un qui se frotte les mains dans l'ombre. Non, elle ressemble à quelqu'un de sympathique, quelqu'un qui te ressemble, quelqu'un qui te fait sentir cohérent, poli ou raisonnable. Et parfois elle ressemble à la petite voix dans ta tête qui te dit "J'ai déjà commencé, autant continuer."
Donc si vous ne devez retenir qu'une seule chose de Cel d'an, retenez celle-ci. Le problème n'est pas que certaines personnes savent infiancer. Le problème c'est que la plupart d'entre nous ignorons les boutons sur lesquels on appuie déjà tous les jours. Et les personnes les plus faciles à manipuler ne sont pas les plus naïfs. Ce sont ceux qui sont convaincus d'être immunisés. Yeah.