J'ai réuni un négociateur, un avocat et une experte du langage corporel

Et il te dit : "Bah, si tu veux parler avec moi, tu te fais un casque en papier à luu parce que la CIA lit dans mon cer. Si tu prenais le papier àu pour te faire un casque, tu avais perdu."

Contrôlant sur le croisement des bras, c'est : "Tu as pas la même chose si je fais ça que si je fais ça." Mais tu vas complètement manquer l'objectif de la parole, qui est la rencontre. Tout le monde aura gagné du temps. Voilà.

Toi ? Oui. Ben, bien sûr. Allez.

C'est maintenant que commence l'épisode. Aujourd'hui, place à un art que nous pratiquons tous chaque jour sans toujours en mesurer la portée : la communication. L'art de parler, de convaincre, de négocier. Et face à vous, trois experts.

Bertrand Perrier, avocat au Conseil d'État et à la Cour de cassation, spécialiste de la prise de parole en public. Il est considéré comme l'un des principaux experts français de l'aratoire. Enseignant à Science Po et formateur pour le programme Élocancia, il est auteur et co-auteur de nombreux ouvrages comme "La parole est un sport de combat", "La parole pour le meilleur et pour le pire" et dernièrement "Les 25 discours de votre vie garantis sans y". Si la parole est un sport de combat, alors il enchaîne les chaos.

Véronique Milet, synergologue certifiée, elle analyse ce que les mots ne disent pas : les gestes, les postures, les microexpressions et tout ce qui échappe au discours conscient. Spécialiste de la communication verbale et non verbale, de la posture managériale et de la conduite d'échange sensibles, conférencière et maître de cérémonie, elle est notamment connue pour son TEDx "Vos émotions guident vos choix" à Central Supélec et elle prépare la sortie de son premier livre, "L'effet boomerang". Pour faire simple, si vous ne lui dites pas tout, votre corps s'en chargera.

Laurent Albert, ex-officier de police et négociateur du RA, expert en négociation complexe et gestion de crise, diplômé de la National Academy du FBI, il dirige aujourd'hui The Trusted Agency, une agence internationale spécialisée dans la négociation. Il a mené plus de 3000 négociations dans 48 pays et il est expert pour des institutions comme l'OTAN, enseignant à HC Paris, conférencier, formateur et auteur de nombreux ouvrages comme "Négocierator, apprendre à négocier en 30 jours" et enfin qui vient de sortir "Négocier avec ses enfants et garder son calme". Un conseil, ne l'inviter jamais à une partie de Lougarou.

Nous sommes des êtres sociaux. La communication est censée être notre plus grande force. Encore faut-il savoir s'en servir ? Bienvenue dans Expert.

Avant qu'on continue d'apprendre à s'exprimer dans notre vie de tous les jours, je vais vous dire comment vous exprimer de partout dans le monde depuis vos téléphones grâce au sponsor de la vidéo, Sil. Oui, parce que vous allez avoir besoin d'une eSIM et ça tombe bien parce que Sale, c'est une eSIM disponible dans plus de 200 pays qui vous permet de rester connectés quand vous en avez besoin. Il y a plus de galère pour trouver un wifi gratuit, pas de queue à l'aéroport pour une carte locale et surtout pas la mauvaise surprise du hors forfait au retour qui fait très mal. Tout ça, c'est fini. Sy, c'est une application iOS et Android. Tout se passe sur le téléphone. Il suffit de la télécharger, de choisir son pays, puis de sélectionner le forfait de son choix puis d'installer la eSIM en quelques clics depuis l'application. Le forfait s'active automatiquement dès que vous arrivez dans le pays, sans même avoir besoin de connexion. Attention par contre à bien désactiver les données à l'étranger de votre forfait de base. C'est hyper important pour éviter les mauvaises surprises. Personnellement, la eSIM, c'est ce que j'utilise à chaque fois que je suis en déplacement et c'est juste trop pratique. Et si vous avez prévu un voyage cet été, vous pouvez l'acheter dès maintenant et ne plus vous soucier de rien. Je vous invite à aller jeter un œil sur l'application pour voir tous les pays disponibles et les différentes offres. Avec le code CUS, vous avez 15 % de réduction. Ça se passe directement sur l'appli au moment du checkout, exactement comme ceci. Et si vraiment il y a un problème, si votre téléphone est trop vieux par exemple, S vous rembourse intégralement. Je précise d'ailleurs que nos experts n'ont aucun lien avec le sponsor de cette vidéo et que c'est un segment éditorialement indépendant. Je vous mets les liens en description. Merci à eux de sponsoriser la vidéo, qu'on continue tout de suite.

J'ai une première question euh qui est venue en fait quand on a créé cette table ronde et euh et même quand j'ai posé la question sur Instagram à ma communauté s'ils avaient des questions. Il y a une question qui est venue souvent qui est en fait : quelle est la différence entre convaincre et manipuler ? C'est qu'en fait, il y a il y a cette idée que convaincre ce serait un peu comme si on faisait faire quelque chose à quelqu'un qui est contre son gré. Vous voyez ce que je veux dire ? C'est souvent la question qu'on pose dans une négociation. Est-ce que négocier, c'est manipuler ? Souvent, on confond ces deux approches. La manipulation peut-être une technique de négociation, mais on va priver l'autre de son libre arbitre. Donc il va faire un choix, il va prendre une décision sans avoir la vision complète de la situation. Donc il va penser qu'il a le choix, mais mais il ne l'a pas. On a contre ce choix. Alors que l'approche globale de la persuasion ou de la négociation, elle est beaucoup plus beaucoup plus large avec une approche qui normalement devrait être éthique. Euh sinon, ce serait clairement de la manipulation négative et ce n'est pas ce qu'on cherche.

Oui. Dans dans l'idée de manipulation, en réalité, c'est une réification de l'autre. C'est-à-dire qu'on prend l'autre non pas comme un esprit doué de libre arbitre et d'esprit critique, mais comme une chose. Été manipulé étymologiquement, manipulus, c'est ce le grain que jetait le semeur dans le sillon pour faire germer. Et donc, c'est une chose. On fait une manipulation d'un produit chimique par exemple. Et donc, si je dis que je manipule, en réalité, ça veut dire que je considère l'autre comme une chose dont je peux user à ma guise et donc je peux le déplacer sans qu'il s'en aperçoive. Et en réalité, c'est pour moi la grande différence, c'est ça, c'est que la manipulation, c'est que c'est une conviction par des méthodes qui postulent que l'autre est à ma disposition, que je peux en user librement et sans qu'il le voie. Et donc, c'est là que se situe la différence. Et que dans la conviction, je m'adresse à une personne, dans la manipulation, je considère l'autre comme une chose. OK ? Donc les techniques pour convaincre ou manipuler sont différentes. L'intention est différente. D'accord. Ce qui compte, c'est l'intention et c'est très compliqué d'avoir une intention qui reste éthique parce qu'on peut facilement tomber dans des des approches comme le mensonge, comme le coup de bluff, qui sont des approches de facilité. Euh donc se sortir de cette logique de facilité, c'est important. D'abord, c'est un acte d'altérité, être dans la relation à l'autre. Et si je veux être dans l'altérité, il faut que je sois capable de ne pas tomber dans cette facilité d'utiliser de la manipulation, mais de lui donner les moyens de faire ses choix de manière euh objective et éclairée. OK.

Si je veux te manipuler, Cus, c'est que j'ai envie de t'emmener là où j'ai envie. D'accord ? Donc je vais tout faire pour que tu ailles là où j'ai envie. Quand si j'ai envie de te convaincre, c'est que j'ai envie de te faire passer ma vision, ma conviction par rapport à une idée. Et ça veut dire que je dois accepter que toi aussi tu me passes aussi cette c'est ta vision. Et donc la la démarche est différente. Après, il faut être clair, c'est que la manipulation existe un petit peu en chacun d'entre nous depuis l'enfance, mais il faut savoir l'utiliser avec honnêteté et abonnéciant. OK ? Mais parce que quand tu avec de belles valeurs, mais quand tu veux me convaincre, tu veux aussi m'amener à un endroit ? Non, tu veux aussi me... C'est c'est le principe de la certitude. La certitude, c'est qu'on va pouvoir affirmer ce qu'on a envie de dire euh tout en respectant la différence. Dans la manipulation, la différence, elle n'existe pas réellement puisque j'ai envie que tu ailles là. Je fais tout pour que tu ailles là. Dans la manifestation, pour moi, il y a quelque chose de quasiment démiurgique. C'est-à-dire que je m' je m'arroge le pouvoir de faire ce que je veux avec l'autre. C'est pour ça que pour moi, l'éducation à la parole, elle est indissociable de l'éducation à la rhétorique et aux techniques qui sont mises en œuvre pour qu'on ne soit pas dupe et qu'on écoute de façon critique avec notre libre arbitre.

Convaincre, c'est vaincre ensemble, c'est vaincre avec. Donc, ce n'est pas une manipulation qui est quelque chose de totalement unilatéral où je pense que je manipule des gens comme des gens sur des pions sur un échiquier. Donc il il y a vraiment, tu l'as dit, c'est vraiment la question de l'altérité pour moi qui est vraiment essentielle. C'est quand je veux convaincre quelqu'un, ça veut dire que le postulat, c'est : tu es mon égal, on va se parler entre égaux parce que je considère que tu es un être humain doué de libre arbitre. Si je te manipule, ça veut dire que je te manipule comme un pion, comme un produit. Donc, c'est vraiment une approche totalement différente. Et évidemment, il y a une autre distinction à laquelle on reviendra peut-être, qui est convaincre et persuader.

Tout à fait. Et puis pour manipuler, il faut qu'il y ait quelqu'un qui a envie de se faire manipuler aussi. Manipulable, enfin... Ouais, tu as tu as un répondant en face. Autrement, j'arrive pas à te manipuler. C'est vrai que cette notion d'altérité, elle est importante. Souvent, on on dit : "Je négocie contre quelqu'un." Non, on négocie avec quelqu'un, pas contre lui. Maintenant, pour ramener un petit bémol sur la manipulation, moi, il m'est arrivé de manipuler quand j'étais officier de police, officier RAID, et que je devais faire face à un forcené. J'ai parfois manipulé. Pourquoi ? On appelle ça, on en prend ça au droit, un peu l'état de nécessité. C'est-à-dire que pour arriver à sauver une vie, on s'autorise à ne plus être éthique. On s'autorise à mentir à la personne qui est en face. Je me suis parfois fait passer pour un médecin parce que la personne voulait pas parler à la police. Et donc, j'ai mis une blouse blanche de médecin et je suis rentré en en relation avec le forcené en me faisant passer pour un médecin. Je le manipule, je triche, je mens, je trompe, mais je le fais parce que c'est la seule façon de sauver une vie. Donc, c'est aussi un conflit de valeurs parfois qu'on peut rencontrer, mais il m'est arrivé parfois de devoir utiliser la manipulation, même si je ne la prône pas dans la négociation, mais parfois, il n'y a pas d'autre moyen d'arriver à trouver une solution.

Je pense qu'on te pardonne. Merci. Ça veut dire que le contexte est important aussi. Oui, oui.

Je je continue sur cette idée-là. Euh mais je je perçois euh la différence. Euh la question aussi, c'était euh bon, ça ça va un peu loin, mais est-ce que convaincre, il n'y a pas quelque chose d'intrinsèquement mal là-dedans ? Dans le sens où euh dans la démarche de convaincre, je veux changer euh une personne quelque part contre son gré. HH Et pourquoi contre son gré ? C'est ça la question. Pourquoi est-ce que convaincre serait nécessairement violer l'esprit de quelqu'un ? Et convaincre, c'est simplement faire partager une idée à laquelle il peut tout à fait adhérer librement. OK ? Ce n'est pas une forcément euh euh convaincre euh c'est c'est vaincre bien sûr, mais ce n'est pas euh vaincre au sens militaire du terme. C'est-à-dire, simplement, on va présenter une idée de telle façon qu'elle est séduisante, mais ça ne veut pas dire que l'autre est subjugué au point qu'il abdiquerait tout libre arbitre. Et donc, je pense pas qu'on puisse dire que par hypothèse, convaincre serait connoté de façon négative. C'est simplement de faire partager une idée à laquelle l'autre est libre d'adhérer ou non.

Ça perd pas son consentement quand quand on est convaincu ? Bah, tu vas le tu vas susciter le consentement différent. Tu vois, par exemple, on a des médecins qui viennent se former chez nous sur la relation médecin-patient. Ça peut paraître surprenant, mais les médecins sont confrontés à ce qu'on appelle la non-observance ou la malobservance. Les patients qui ne prennent pas le traitement, qui ne le prennent pas correctement. Ce qui a un coût de santé colossal tous les ans. Et donc, on on explique aux médecins comment convaincre un patient. Ce n'est pas aller à l'encontre de son consentement ou de son libre arbitre. C'est juste lui donner des informations qui vont lui permettre de comprendre la situation et d'accepter de manière totalement éclairée le traitement qu'on va lui proposer. Tu ne vas pas à l'encontre du patient, tu vas juste lui donner des éléments qu'il n'a pas initialement ou une compétence qu'il n'a pas pour lui faire comprendre une situation. Donc oui, convaincre, c'est pour l'aider, c'est dans son sens, c'est pour lui rendre service, mais tu ne peux pas le faire contre lui. Et puis après, tu as plusieurs techniques dans la conviction. Moi, je vais pouvoir argumenter sur un point et vouloir te convaincre, mais je vais aussi pouvoir être dans la démarche du questionnement qui va me permettre, en fonction de l'objectif que je me suis donné, de te poser des questions pour t'amener à réfléchir par toi-même, pour t'emmener là où j'ai envie [raclement de gorge] d'amener et ensuite un peu à la maïeutique de Socrate quoi.

Exactement. Et je trouve que c'est une puissance, c'est beaucoup plus puissant, mais ça dépend du encore du contexte. Et est-ce que il faut être éloquent pour pouvoir bien euh alors le mot que j'avais, c'était communiquer, mais ce n'est pas dans le sens euh c'est dans le sens de parler finalement, communiquer entre nous. Euh est-ce que est-ce que l'éloquence est nécessaire ? Tout dépend ce qu'on met derrière l'éloquence. Pour moi, c'est ce côté, ce que vient de dire Laurent, c'est le côté émotionnel qui va guider ta parole et non pas l'inverse. Et donc, c'est d'être sincère dans les émotions qu'on a à transmettre et le message suivra derrière. Donc, ce n'est pas, ce n'est pas forcément tout le monde n'est pas n'a pas cette éloquence de prendre la parole. Par contre, cette sincérité émotionnelle et ce vrai partage, là, il est important. Est-ce qu'être éloquent, c'est être authentique forcément, ou est-ce que être éloquent, c'est avoir préparé son discours pour qu'il l'impacte sans forcément qu'il soit réellement authentique ? Je ne sais pas, hein. Mais mais l'authenticité, je trouve dans la qualité de la relation, c'est quelque chose qu'on va vite sentir et ça crée un facteur important si on veut être efficace dans la relation. Neutre. C'est la confiance. Ouais. S'il n'y a pas de confiance, il n'y a pas ce sentiment de sécurité qu'on crée dans la relation à l'autre, la relation est beaucoup moins efficace, moins impactante.

Oui, tu l'as dit, en fait, ça dépend ce qu'on met sous le terme éloquence et il y a quand même quelque part l'idée que l'éloquence, c'est esthétique. C'est une parole qui impressionne, qui éblouit. On en fait même des concours, enfin, il y a des concours d'éloquence où on tire un sujet et on tire la position que l'on va soutenir. Oui, non, avec un côté sophistique, on en fait des très bonnes soirées, hein, c'est très amusant, c'est très festif, c'est très joyeux, ça c'est très impressionnant en plus quand tu écoutes quelqu'un. Franchement, c'est impressionnant. Des gens, tu dis : "Ah, des gens qui font des vidéos sur YouTube avec ça, qui font des milliers de vues parce que ça correspond aussi à un rapport à la parole où on est un peu impressionné, on se dit : "Waouh, comment est-ce qu'il peut faire ?" Bon, alors après, la question, c'est : à quoi ça sert ? La réponse : ça sert à rien. C'est un bel objet de vitrine, c'est formidable. On le regarde, on est parfois impressionné. Parfois aussi, on est inhibé parce qu'on se dit : "Mais j'y arriverai jamais, il a un chromosome en plus." Et en réalité, pour moi, l'éloquence, ce n'est pas du tout ça. L'éloquence, c'est dire une sincérité, dire quelque chose qui va changer le monde, dire quelque chose qui va mobiliser une personne ou un auditoire pour faire quelque chose, pour agir. Pour moi, la parole [grognement] c'est une mise en action. Comment est-ce que par mes idées, de façon simple, claire et convaincante, pas forcément avec des mots absolument recherchés ou des tournures. Alors ça peut être, j'aime bien aussi cette éloquence là. J'ai fait des concours d'éloquence par dizaines et par centaines. Les avocats font ça et dans toutes les écoles, il y a des concours d'éloquence. C'est très bien, on s'exerce. Enfin, à la fin de la fin, c'est une conception de la parole qui est un peu hors sol. C'est-à-dire que, on tire un sujet, on tient une position, ça ne veut pas dire que c'est vraiment ce qu'on pense. Enfin, il y a aussi un côté presque éthique dans l'éloquence. Tu vois, tu parlais de de l'éthique de la négociation, il y a aussi une éthique de l'éloquence. Il faudrait que on revienne à une parole qui soit plus sincère, plus juste et qui est vraiment une vocation à modifier le réel. Si c'est juste pour faire une belle soirée, on a fait une belle soirée, hein. C'est J'adore ça. C'est complètement vrai.

Mais est-ce que tu penses que pour être éloquent, il faut être convaincu ? Ah oui, moi je pense que la conviction, c'est une force d'impact incroyable, même si les mots ne sont pas bien choisis et pas bien structurés, mais cette conviction [grognement] interne, cette authenticité interne, je pense que ça participe à l'éloquence et je trouve que c'est une force intéressante. J'ai une phrase que je dis souvent : "Pour être convaincant, il faut être convaincu." Et donc, c'est d'avoir une juste adéquation entre le langage de ton corps et la verbalisation de ta pensée. Une vidéo que je montre souvent quand j'interviens, celle de Valérie Pécresse, lorsqu'elle était en campagne. Elle vend, elle est devant des milliers de personnes et on a dû lui dire parce que c'est bien d'être comme ci, comme ça, qu'elle allait être impactante, alors qu'en réalité, elle est d'une drôlerie cette vidéo. Tu l'as vu cette vidéo ? On voit que ce n'est pas authentique, un truc. Ce n'est pas authentique. Et l'éloquence, tu vois, pour moi, c'est travailler cette authenticité et là, tu après, tu peux dire tout ce que tu veux. Enfin, c'est c'est toute la limite du coaching. En réalité, on sait très bien par qui Valérie Pécresse a été coachée pour ce discours. Et moi, je sais pas moi. Moi, je ne vais pas le dire, on le sait très sur les... Non, il y a un comédien, un avocat, il n'y a pas de problème avec ça. C'est les noms sont sortis, donc vous les trouverez très facilement. Mais euh le le problème, c'est que alors je ne sais pas qui est la faute, hein, mais ils ont produit un discours qu'ils auraient très bien dit eux-mêmes. Hm. Mais c'est toute la difficulté de se mettre dans la peau de l'autre. L'idée du coaching, à supposer qu'on puisse coacher des gens dans la prise de parole en public, c'est d'essayer. C'est une question que l'on pourra se poser, mais en tout cas, c'est de ne pas plaquer ce que l'on ferait soi-même et c'est au contraire de pousser la personne avec ses moyens, avec ses moyens vocaux, gestuels, respiratoires et cetera, de faire son discours, pas de faire le discours qu'on aurait voulu faire soi-même.

J'ai rebondi juste sur un point. Souvent, tu vois, je vais travailler avec des politiques et on va me demander de les aider sur euh sur cette prise de parole en lien avec l'adéquation, le corps et à l'esprit. Et on me dit : "Mais comment je dois me positionner ? Comment je dois être ?" Les gens attendent à ce que je leur dise : "Bah, tu dois être comme ça." Pas du tout. Moi, je vais travailler leur authenticité. C'est-à-dire qu'on va travailler l'émotion et à travers cette émotion, on va travailler le message et leur corps va bouger, va bouger lui-même. Et là, tu peux faire quelque chose avec les gens dans l'accompagnement.

OK, je suis d'accord. Ce n'est pas une leçon de maintien, en fait, c'est juste de trouver ses propres gestes. C'est l'intention, ce que disait Laurent en début. La prise de parole, elle est basée sur l'intention et quelle intention tu mets ? Donc ton corps, tu vas lui donner, ça va lui donner en fait un un langage et tes mots vont venir juste après et c'est ce qui va permettre de donner ta cohérence dans ton message et donc ta pertinence et ton éloquence.

J'ai une dernière question sur la communication. Euh est-ce que euh pour vous, c'est notre rôle de s'assurer que la personne en face a bien reçu notre message ? Et en fait, notre où commence et où s'arrête notre responsabilité dans la communication en fait avec l'autre ? Est-ce que je suis responsable de ce que vous vous entendez ? Bah, tu es responsable de la façon dont tu l'exprimes. Ouais. Tu es responsable de d'essayer de comprendre les filtres que j'utilise pour recevoir ton information.

Moi [grognement] dans mon métier de négociateur, si je ne m'assure pas que la personne en face a compris ce que je suis en train de lui dire et qu'on est aligné sur un objectif qu'on a partagé, par exemple, ça ne marche pas. C'est vraiment une relation qui ne peut fonctionner qu'à deux. Si je veux pas justement manipuler, utiliser le rapport de force, il faut absolument que je me sois assuré qu'elle a compris mon intention, qu'elle a compris ce que j'ai compris de ce qu'elle m'a dit et que finalement, on puisse s'entendre sur quelque chose qui va nous réunir à un moment donné. Donc personnellement, j'ai une part de responsabilité dans l'impact que j'ai sur l'autre et dans la façon dont il va le percevoir. Quel est son cadre de référence ? Quelle est sa culture ? Quel est son mode de fonctionnement ? Parce que je dois aussi l'intégrer. Ouais.

Moi, j'ai une responsabilité particulière comme avocat, c'est-à-dire que je ne porte même pas ma parole à moi, je porte la parole de quelqu'un d'autre. Et donc, j'ai deux personnes dont je dois vraiment m'assurer que la communication est directe : c'est le client et le juge. Donc, j'en ai un dans le dos et un devant moi. Euh celui que j'ai dans le dos, je dois m'assurer que j'ai bien compris ce qu'il m'a dit et que je suis en situation de bien le retranscrire pour que le juge le comprenne. Et vis-à-vis du juge, je dois m'assurer que là encore euh il a bien reçu et que je me suis bien fait comprendre, avec toute la difficulté que je ne le saurai que quand j'aurai sa décision et que parfois, quand on reçoit la décision, on s'est dit : "Ah, mais je ne me suis pas bien fait comprendre." Et donc, bah, c'est une leçon pour la suite. Mais pour moi, c'est d'autant plus important que ça dépend ma parole. L'enjeu, il est tiers, c'est la situation d'un client.

J'ai j'ai une petite aparté, c'est que tout à l'heure, tu as dit donc on a parlé du fait de faut être convaincu pour être convaincant et donc là, tu viens de resituer dans ton métier avec le client, le juge et cetera. Et en fait, ma question, c'est du coup, c'est que tu dois être forcément convaincu par ton client parce que j'imagine que parfois, enfin, je peut-être, hein, peut-être que non, mais j'imagine que parfois, tu tu est-ce que des fois tu te dis que ton client, il est coupable, mais tu vas quand même le défendre, tu vois ? Donc des fois, des fois, tu n'es pas convaincu par ton client. Non, alors d'abord, notre métier est est gouverné par une notion qui n'est pas la vérité, qui est la vérité judiciaire. OK ? La vérité judiciaire, c'est la vérité qui est retraitée avec un certain nombre de filtres, qui est la règle de droit. Par exemple, un fait peut avoir eu lieu, mais il n'y a pas de preuve. Et donc, le droit ne s'attache pas à savoir si ça a été fait, mais s'il y a une preuve que ça a été fait. Et donc, nous sommes gouvernés par des règles qui peuvent créer une discordance et c'est parfois dans le grand public quelque chose qui est difficile à expliquer que quelque chose a eu lieu, mais que judiciairement, on ne peut pas le constater. Il y avait un président de chambre à la cour d'appel de Paris qui disait parfois à quelqu'un : "Je vous relaxe, mais ne recommencez pas." Je vous relaxe parce que juridiquement, je n'ai pas de preuve et donc mon métier et la règle de droit qui s'impose à moi m'empêche de vous condamner. Mais ne recommencez pas, égal, en tant que citoyen, je sais. Et donc, ne recommencez pas. Donc, l'interstice, il est il est il est vraiment là. Et pour moi, est-ce que je suis toujours convaincu ? Oui, d'abord parce que je soutiens ce que je veux et que je ne suis pas obligé de soutenir n'importe quoi. Et si quelqu'un me demande de soutenir quelque chose qui de toute évidence est faux, je ne vais pas le faire parce que le client, je ne vais jamais le revoir. Par contre, le juge, je vais le revoir. Et donc, si j'entache ma crédibilité une fois, h [grognement] c'est déjà fini pour le reste des autres cas. C'est la technique dite de l'empoisonnement du puits. Tu sais, l'empoisonnement du puits, c'est un puits, tu mets une goutte de poison, tout le puits est empoisonné. Là, c'est pareil. Donc euh moi ce qui est mon critère, c'est la crédibilité. C'est est-ce que je ce que je dis, de toute façon, je n'étais pas là, je ne sais pas ce qui s'est passé. Je ne connais pas la vérité. Euh donc lui, il le sait. Moi, j'ai un dossier. J'ai un dossier avec des écoutes téléphoniques, avec euh des expertises ADN, des déclarations des uns des autres. J'ai un dossier. Et la question que je me pose, c'est : est-ce que je peux soutenir ça sans apparaître comme décrédibilisé ? Si la réponse est oui, je vais le soutenir. Est-ce que au fond de moi, je serais convaincu en tant qu'homme ? Ce n'est pas vraiment la question. La question, c'est : est-ce que avec les règles de droit dont nous sommes tous les gardiens, qui nous surplombent et que nous partageons, je peux soutenir ça ? Si la réponse est oui, je le fais. Mais c'est très compliqué de rester aligné en fait avec ta conviction et la situation.

Moi, je me suis retrouvé dans une expérience sociale récente. J'ai participé à un jeu qui s'appelle Loup Garou. [grognement] Exact. La saison 2 Loup Garou, qui est un jeu, je ne sais pas si vous connaissez ce jeu, mais on est 15 participants dans un village, un vrai village pendant 15 jours. Il y a des villageois, il y a des loups-garous et et je me suis retrouvé à à avoir la tentation du mal, à me dire que ce serait quand même bien d'être dans le camp de ceux qui trichent et qui manipulent. Et c'est le principe du jeu d'ailleurs, de de se retrouver là-dedans. Et je n'ai pas pu le faire. C'est-à-dire que même si je sais que c'est un jeu, même si je sais que je peux aller dans cette logique de manipulation et de trahison des autres, ça a été impossible de le faire efficacement, mais physiquement. Parce que ce ne sont pas tes valeurs. Parce que j'étais tellement en contradiction avec mes valeurs que même pour jouer, je me suis retrouvé coincé. C'est une expérience qui m'a qui m'a qui m'a choqué, hein. Je j'étais persuadé de pouvoir jouer ce rôle, mais en fait, non, je ne peux pas défendre des valeurs qui sur lesquelles je ne suis pas engagé, auxquelles je ne crois pas. Donc je pense que dans une capacité à convaincre les autres, si il te manque cette force de conviction, à moins d'être un acteur particulièrement brillant, ça va se voir qu'il y a quelque chose qui cloche.

Ça rebondit sur un mot qui est la notion de valeur. Souvent dans la relation euh c'est quel choix on met ? Enfin, on a on a le choix de créer une relation. Hm. Mais en lien avec les valeurs que l'on a, des gens qui n'ont pas partagé les mêmes valeurs que moi, je ne vais pas forcément avoir envie de communiquer. Donc la notion de valeur, elle est importante. Bien sûr, ce que tous les deux viennent de dire et ça remet un doigt sur l'authenticité, la relation. Oui. Ouais. Ouais.

Mais tu vois, des fois, tu te trouves face à des gens qui n'ont pas les mêmes valeurs que toi, même qui ont prouvé qu'ils n'avaient pas les mêmes valeurs, et tu dois créer la relation. Moi, quand je me trouvais face à un terroriste ou un criminel, et que je devais créer le lien, il fallait que je sois empathique. Il fallait que je crée cette connexion émotionnelle, que je mette suffisamment d'émotion et de sincérité pour créer la relation. Sinon, il ne m'écoute pas. Sinon, je n'ai aucun impact sur lui. Et pourtant, je suis avec une opposition de valeurs absolue. C'est quelqu'un avec qui je n'ai pas envie de discuter, à qui je n'ai pas envie de parler, mais je dois le faire.

On a parlé de communication, on va parler un peu plus en détail de convaincre et on l'a un peu abordé, il y a un point lexique. C'est quoi la différence entre convaincre, persuader et influencer ? Ah, moi, j'ai un élément de réponse déjà, je crois. H mais il me semble que persuader, on a 2 heures. C'est ça. Persuader, c'est c'est plutôt émotionnel. C'est on alors que con que c'est avec les arguments. Oui. Il y a une forme de rationalité dans la conviction et la persuasion relève plus du du de l'affect. Et et influencer, comment ça se passe là-dedans ? Pour moi, l'influence, c'est quand tu orientes la perception de l'autre. OK ? Donc tu as quand même une intention. OK ? Tu vas influencer la façon dont il perçoit les informations pour pouvoir aller dans un sens qui te convient, mais qui lui convient aussi. Moi, tu vois, quand je dois négocier, ma première influence, c'est faire accepter le SOFA. Le SOFA, c'est le socle objectif des faits acceptés. Je ne peux pas négocier avec quelqu'un si on ne partage pas le même socle d'information qui justifie la négociation. Donc parfois, la conviction, elle est dans les arguments que je vais apporter. Voilà la situation, voilà les données que nous avons qui justifient qu'on rentre en négociation. Et la persuasion, elle est sur l'impact que j'ai dans l'autre, sur son émotion, sur son cœur, qui va lui faire accepter cet argumentaire et faire en sorte que on puisse rentrer en négociation. C'est le territoire et la carte. C'est un peu ça. Ouais.

Vaslavic nous a bien dit que la carte n'est pas le territoire et et Korzybski a confirmé, on doit absolument comprendre à la fois la carte rationnelle, mais également la perception de la carte. Et c'est pour ça qu'on touche au cœur. Ouais. Je je précise pour les gens qui nous écoutent, mais c'est que en gros euh si on explique la métaphore ou l'analogie, [grognement] c'est euh on est on a un territoire et ça c'est factuel, mais par contre euh les cartes sont des interprétations, elles varient euh et c'est là que nos perspectives, nos logiques rentrent en ligne de compte.

Question peut-être la plus large que je vais vous poser aujourd'hui, mais c'est : comment être convaincant ? Moi, pour être convaincant, je pense qu'il faut être lucide. Si je vais être convaincant dans le message que je porte, je vais d'abord être lucide sur ma propre perception et sur la la vision que j'ai de la situation. Donc souvent, je je vois des gens qui sont très efficaces à froid, qui ont un argumentaire arrêté, qui ont une vraie conviction à apporter dans le regard qu'ils ont sur la situation pour amener une influence sur quelqu'un, mais qui dans l'action perdent leurs moyens. Et donc, souvent, on a on a tendance à à considérer que l'influence ou la persuasion, ça relève d'un stock argumentaire froid et irrationnel. La la lucidité qu'on doit garder, elle est aussi importante parce que si tu perds tes moyens, si ta charge cognitive n'est plus disponible et si tu ne peux plus traiter les informations qui sont en train de rentrer, ça va vite se voir et tu vas avoir un impact qui va être largement diminué. Donc très souvent euh quand on on commence à préparer une mission de négociation où on doit être convaincant, on doit persuader, on doit convaincre, euh on travaille d'abord sur notre lucidité. Quel est le niveau d'intensité que je vais vivre ? Quel est l'impact que ça va avoir sur moi ? Comment je le traite ? Une fois que c'est traité, ensuite je peux commencer à rentrer dans la relation à l'autre.

Pour nous les les avocats, la conviction, c'est ça marche sur deux jambes : c'est l'argumentation et la réfutation. C'est-à-dire que j'ai toujours quelqu'un en face de moi qui va me donner la contradiction. Et donc, c'est aussi important de savoir quels sont les arguments que je peux mettre en avant pour dire que j'ai raison que de déminer ce que l'on va m'opposer. Et donc, il y a un exercice un petit peu de schizophrénie dans la conviction, c'est aussi d'avoir objectivement, si j'étais dans la position inverse, qu'est-ce que je dirais ? Et comment est-ce que je peux le combattre avant même pour lui couper l'herbe sous le pied ? Donc la la conviction, c'est c'est vraiment fermer les deux aspects du problème. J'ai raison, il a tort, encore une fois, avec l'éthique qui s'impose et et sans parce que nous, on a toujours un dossier, donc il ne faut pas tordre le dossier parce que là, on n'est plus crédible. Et puis, il y a quand même un grand guide pour moi dans la conviction, c'est notre trilogie Ethos, Pathos, Logos, euh qui est le grand guide de la parole. Trois choses : les ethos, c'est-à-dire l'image que je veux donner de moi. Qu'est-ce que j'ai comme titre à parler ? En quelle qualité je parle ? Est-ce que je veux donner l'image de moi de quelqu'un de compétent, de courageux, d'expert ? Enfin, quelle est l'image que je veux donner de moi ? Pardon ? Deuxièmement, bah le logos, c'est-à-dire le discours rationnel. Qu'est-ce que je peux mobiliser comme argument de raison ? Et puis le pathos, c'est-à-dire quelles sont les émotions que je peux faire surgir chez l'autre.

Donc c'est toujours autour de ces trois notions, mais qui remontent à la Grèce antique, hein. Donc qui gouvernent, me semble-t-il, aujourd'hui encore les questions qu'on doit se poser pour être convaincant. C'est quelle image je veux donner de moi, sur quel registre rationnel je peux jouer, et qu'est-ce que je peux ajouter comme émotion pour convaincre.

En négociation, on fait des hypothèses sur les intérêts adverses. Quand tu commences une négociation, quelle qu'elle soit, tu connais ton enjeu. Normalement, tu sais pourquoi tu es là, tu sais le besoin que tu veux satisfaire, mais tu ne peux pas être dans la tête de l'autre. Donc, tu vas essayer de comprendre, au vu du contexte, quels peuvent être ses intérêts. Tu fais des hypothèses, on essaie d'en faire trois. On appelle ça la règle des trois hypothèses parce qu'on sait que quand on a fait trois hypothèses et qu'on les classe en commençant par celle qui me convient le mieux à moi et celle qui me convient le moins, statistiquement la bonne est dans les trois. Mais tu vas essayer d'anticiper les besoins qui peuvent être les siens. Si tout de suite tu tombes juste, tu as une capacité argumentaire plus efficace parce que tu sais déjà les intérêts que tu vas pouvoir adresser.

[grognement] Et je reviens sur ce que tu disais, c'est intéressant sur le fait de, un peu, couper sous le pied de la partie adverse. On pratique souvent la prolepse. La prolepse qui est une technique de la rhétorique où on va, on va purger les griefs. Peut-être que tu te dis que derrière cette porte, le négociateur que je suis veut juste gagner du temps. Peut-être que tu dis que je vais te manipuler. Peut-être qu'en fait, tu te dis que mon seul intérêt, c'est de casser la porte et qu'on déclenche l'assaut. Peut-être que tu te dis que je n'ai rien à faire de toi parce qu'on ne se connaît pas. En fait, je vais purger les griefs que l'autre pourrait venir m'exposer et donc j'essaie de lui couper l'herbe sous le pied. On essaie d'anticiper ce qu'il pourrait me dire. Si j'étais à sa place, voilà ce que je dirais. Et on va les énoncer, les verbaliser avant que ça. En fait, tu vas retirer mes peurs. Je vais alors, je peux verbaliser ta peur. Il m'est arrivé par exemple de négocier avec des gens qui ne me répondaient jamais derrière une porte, mais ce n'est pas parce qu'ils ne répondent pas qu'ils ne t'entendent pas. Et donc, tu peux être dans une lecture d'anticipation. Je me doute que ce n'est pas confortable pour vous. Je me doute que vous avez peur derrière cette porte. Je me doute que votre crainte, c'est que vous ne soyez pas à la maison ce soir et que vous vous retrouviez en garde à vue. Je peux anticiper un certain nombre de choses. Donc, soit les griefs contre moi, soit la perception que peut avoir la personne en face. Si tu tombes à côté de la plaque, bah tu as essayé. Mais si tu tombes juste, tu as commencé à créer la connexion, à créer la relation.

OK. Dans la prise de parole, il y a un petit exercice qui est très simple à faire, c'est lié à l'intention et souvent on ne le fait pas. C'est pour diminuer la charge cognitive. Souvent, les gens ne prennent pas la parole parce qu'ils ont peur de ne pas savoir répondre et donc du coup, la peur du ridicule, la peur du regard de l'autre. Donc, pour minimiser ça, dans l'exercice qui a l'intention, on va faire, on va poser sur une feuille la notion du "si... alors". Donc, si il se passe ça, alors je vais faire ça. Et ça, ton cerveau, il va s'en nourrir et c'est ce qui va permettre, dans une situation de prise de parole, de pouvoir avoir cette capacité à t'adapter et de diminuer la charge cognitive.

OK. Donc, du coup, de rester convaincant. Intéressant, c'est que tous les trois, en fait, vous faites cet exercice quand même de réfléchir à ce que la personne en face va pouvoir me dire, quoi. Bah, sinon, tu communiques, tu balances, tu fais un communiqué. J'ai beaucoup aimé ta définition. Voilà ce que je t'ai communiqué. Bah, tu prends ça, puis tu te débrouilles avec.

Est-ce qu'il y a quelque chose qui change entre l'oral et l'écrit pour être convaincant ? Ah oui, alors ça, pour moi, c'est absolument fondamental. Et parler, ça n'est pas lire à voix haute, parce que l'autre est pour 50 % dans ce que tu dis. Et si tu as préparé quelque chose, on l'a tous vécu. Le conférencier hyper soporifique qui passe ses feuilles, qui, encore pire peut-être, passe ses slides. Alors ça, celui-là, pardon, mais il doit y avoir des juridictions spécialisées, et qui lit ses slides. Ça saoule au mur. Ouais, évidemment. Sinon, ce n'est pas drôle. Bien sûr, bien sûr. Et qui les commente avec un petit bâton, tu sais, ça, celui-là, ça, c'est celui qu'on... Bien sûr, évidemment, tu sais, avec le petit pointeur comme ça qui te montre le chiffre. Pas vu, sûr que tu ne peux pas lire parce que tu es trop loin. D'ailleurs, et de toute façon, il y a tellement de chiffres en plus sur son slide que tu ne peux même pas identifier celui dont il parle. Alors celui-là, on l'a tous vécu. Non, il faut vraiment tordre le cou à ça. Parler, c'est être dans la spontanéité et du coup, c'est faire le deuil de la perfection. Voilà, il faut se dire définitivement que la parole n'est pas compatible avec la perfection, et ce n'est pas grave. Voilà. Euh, ce n'est pas grave de buter sur un mot, ce n'est pas grave d'hésiter, ce n'est pas grave de bafouiller. Ce qui est grave, c'est d'éviter ce risque. Parce que là, en fait, tu es dans une situation d'évitement, de biais, où tu te dis "Ah bah, je ne risque rien, j'ai mon papier et je vais le lire." Mais tu vas complètement manquer l'objectif de la parole qui est la rencontre. Si tu as écrit quelque chose, bah donne-leur, tout le monde aura gagné du temps. Voilà. Toi, oui, ben bien sûr. On n'est pas convaincant, hein. C'était convaincu, convaincu ou pas ? [rires] Mais c'est le moment d'authenticité. Voilà, c'est là, tu t'es mis à nu, tu t'es, tu es enfin toi-même. Cyrus, c'est ce moment qui est tellement précieux parce que là, tu as préparé ton doudou, tu le tripotes parce que ça te rassure. Mais en vrai, là, maintenant, on va pouvoir commencer à se parler. Ça fait une heure qu'on biaise des trucs. Allez, coup, on commence. Voilà, c'est parti. C'est le moment où la conviction affleure et où quelque chose de miraculeux est possible. Ce moment que tu n'as pas prévu, il est miraculeux et c'est celui qu'on retiendra de cet épisode parce que précisément, tu es sorti du cadre, tu es sorti du sillon que tu t'étais tracé et tu as été toi-même. Avant, tu as été Cyrus, créateur de contenu, gn gn. Là, tu as été toi et tu t'es dit, en fait, finalement, est-ce que j'ai vraiment besoin de ce support d'un firme ? Non, non. Voilà, je n'en ai pas besoin et je suis aussi bon. J'ai passé du temps quand même à l'éco et tout. C'est le deuil, c'est le deuil de ce temps. Tu l'as perdu. Et et c'est d'autant plus important que, en réalité, pour nous, à l'audience, c'est pareil. Évidemment, personne ne lit une plaidoirie, mais on l'a préparé. Et donc, en réalité, la vraie technique, c'est que tu as bien fait de faire tout ça. Tu as bien fait de faire tout ça pour te donner la liberté sur le moment parce que tu sais où tu veux aller, parce que tu as maîtrisé, tu as intégré ton déroulé, que tu vas pouvoir le produire, mais en étant ouvert et attentif et réceptif à tout ce qui va se passer entre nous, à l'énergie qui va circuler. Moi, si j'arrive et que j'ai écrit une plaidoirie et que le juge écarquille les yeux au bout de 20 secondes en disant "Mais c'est n'importe quoi en fait ce qu'il dit." Bah, il faut que je réagisse, il faut que j'insiste, il faut que j'explique. Et si je me bute et que j'ai dit "Bah, de toute façon, moi, j'ai mon papier, donc je vais le donner." Tu ne peux pas donner à boire à un âne qui n'a pas soif. Donc, au bout d'un moment, il faut que tu biaises, il faut que tu changes d'émotion, que tu changes de rythme, que tu changes de tonalité. Soit tu dis "Bon, cet argument, en fait, c'est vrai qu'il n'était pas très bon, je l'abandonne." Soit il est très important et je vais insister et je vais mieux l'expliquer. Donc, vraiment [grognement], le truchement de l'écrit, il est nécessaire parce que ça te force à structurer, à mettre des mots clés, à mettre des expressions, à avoir un canevas. Ça, c'est très important. Il ne s'agit pas d'y aller à la one again en disant "De toute façon, je vais y aller au talent comme disent les jeunes." Ça, c'est catastrophique. Victimisation, mais voilà, tu vois ça [rires], ça ne va pas y aller. Mais le truchement de l'écrit n'épuise pas la parole qui est une rencontre. Et en fait, si tu écris tout, c'est très rassurant dans un premier temps, mais en réalité, in fine, tu seras déçu. C'est, c'est, c'est comme un sucre rapide. Tu as un sucre rapide sur le moment, ça te provoque une satisfaction parce que tu dis "Bon, ben c'est bon, en fait, je l'ai fait, ça s'est bien passé." Mais en fait, en terme de sucrant, les autres, ils ont rien compris, ça ne les a pas intéressés parce que tu as manqué ce qui est l'essentiel de la parole qui est une rencontre du moment et dans la justesse de l'instant. Une une bonne négociation, c'est 80 % de préparation et une fois que c'est fait, tu mets ça de côté et tu commences à négocier et 20 % d'agilité, d'improvisation, de réaction, de questionnement. Donc, quand tu as compris ça, que cette structuration initiale, elle est fondamentale, mais que c'est la qualité du lien et l'authenticité du lien. Ouais, là, je pense qu'il y a de la conviction qui passe. Et en fait, je vais vous expliquer pourquoi je le fais. C'est parce que euh Ne te justifie pas. Qui se justifie se crucifie. Ah [rires] allez, vas-y. Et et et en terme de communication, ce qui doit être dit, c'est parce que ça ne va pas de soi. Donc, il y a une vraie, ce que je dis, c'est que ce que j'ai besoin de dire. Si ça va, si ça va de soi, j'ai pas besoin. La communication, c'est toujours une béquille. Ça veut toujours dire que ça ne va pas de soi. [grognement] Non, je crois pas que ça va, ça aille de soi en [rires] vrai. Euh, non, c'est parce que en fait, je, j'ai toujours peur que la table ronde se termine et que je me dise "Ah, j'ai oublié de poser ça comme question. Ah, on n'a pas abordé ça." Mais tu vas oublier de poser les questions. On, on sait pas ce que Oui, mais ce n'est pas grave. Là, en fait, tu es en train de générer la frustration, mais ça sert à quoi ? Et j'utilise la même technique que tu utilises. C'est si je vous accompagne, je vous préviens, on va travailler la culture de l'imperfection. Alors les gens me regardent comme ça, quoi ? Comment je suis en train, vous allez me former et vous allez me former et être imparfait ? Et oui, parce que quand tu prends la parole, tu es créateur de lien et tu vois, je suis en train d'écrire un livre et qui sera basé sur le le boomerang. Quand on prend la parole en public, j'envoie une intention, je récupère une émotion. OK ? Et donc, quand j'ai une feuille, et bien, je me mets juste, tu vois, c'est comme si je te parlais comme ça et je ne peux pas. Tu, ta question au départ, c'était quel lien entre l'écriture et la prise de parole ? H quand j'accompagne les politiques et qu'ils ont 25 feuilles en disant "Alors, je voulais saluer, bonjour Monsieur le Maire, bonjour Monsieur le Préfet." Mais mais tu es mort. Et euh ça marche pour les plus anciens, mais les jeunes quand ils entendent ça, ils passent à autre chose. L'intention, c'est je te regarde et bonjour Cyrus. Et là, bah déjà, je suis en train de capter ton écoute. Alors que si je le lis sur une feuille, et bien, et je ne peux pas être orateur en lisant ce que j'ai écrit. J'ai une technique que j'utilise pour former les gens et pour apprendre à te faire confiance dans ta prise de parole, c'est la technique du mind mapping. C'est-à-dire que la première chose, quand on prend la parole en public, c'est quel temps je dispose et en fonction du temps que je dispose, je vais pouvoir structurer mes messages pour ne pas, pour respecter le temps. Ensuite, on va faire, on va travailler le mind mapping qui va me permettre via des branches, là, tu sais, par exemple, tu te souviens parce que tu l'as écrit que tu avais peut-être 7, 8, 10, 12 questions par rapport au timing qu'on s'est fait que tu ne pourras pas poser du coup. Et euh ou que tu vas aller euh [rires] que tu vas aller chercher. Et tu vas mettre que des mots clés. Et quand je prends la parole en public, j'ai ma structure, mes mots clés et ensuite je Bah, là, j'avoue, j'ai quelques mots clés. Ouais. J'ai euh j'ai j'ai un focus sur l'orateur, donc on va parler de charisme et cetera. J'ai un focus sur les bicognitifs, j'ai un focus sur euh en en pratique concrètement, genre comment on construit un argumentaire. [grognement] Euh, c'est les seules choses qui, un élément qui est important et que tu oublies, c'est que tu vas aussi apprendre à nous écouter. Bien sûr, bien sûr. Pour pouvoir rebondir et trouver des questions qui vont te permettre peut-être d'aller bien plus loin que ce que tu avais écrit sur ta feuille. Mais ça, je le fais déjà. Ça, je le fais même avec la feuille et d'ailleurs, même avec la feuille, je reste agile. C'est-à-dire qu'il y a plein de questions que j'ai passées parce que je me suis dit "Bon, OK, ça, ça ne s'inscrit pas à ce moment-là. Euh, voilà, ça, on en a déjà parlé, ça va être nul." En fait, je le, je le vois là maintenant et je vois avec l'énergie, ça va être nul. Le jour où je le passe. Mais je trouve ça quand même cool d'avoir une Parce que parce que tu es aussi du métier. Ouais. Mais pour quelqu'un qui le prendrait vraiment comme une façon de se rassurer parce qu'il n'a d'autre choix que de lire, là, il se trompe d'objectif. Et pour rebondir sur ce que tu disais, non seulement c'est faire le deuil de la perfection, mais c'est faire le deuil de l'exhaustivité. Ce n'est pas grave. Tu ne peux pas tout dire. Et ce n'est pas grave. L'essentiel, c'est que tu aies dit euh ce que tu avais de plus important à dire. Et si on n'a pas été très précis, c'est plus important qu'on ait été connecté plutôt qu'on ait été complet. Exactement. C'est une question de vibration. C'est-à-dire qu'on n'aura peut-être pas passé les messages que tu voulais, mais on aura eu cette dynamique collective qui fera que le résultat sera bien plus top que ce qu'on aurait dû dire. On espère bien plus top, mais on va faire en sorte que ça. Ça prend le risque que tu viens de prendre de balancer tes feuilles, il faut que tu sois sûr de toi. Ouais, tu ne l'aurais pas fait sinon. C'est c'est marrant parce que je reviens sur, je reviens sur ce que tu disais sur les politiques et moi j'ai beaucoup vu et évidemment admiré Christiane Taubira qui est une oratrice absolument extraordinaire, quoi qu'on pense de son positionnement politique. Et alors euh, je l'ai vu prendre la parole justement devant une assemblée d'avocats et de magistrats. La nécessité d'avoir ce qu'on appelle les adresses, c'est-à-dire en début de discours, Monsieur le Ministre, Monsieur le Député, Monsieur le Premier Président et cetera. Et elle avait ça parce que ça, pour le coup, c'est protocolaire. Et donc je me souviens très bien, j'étais derrière elle, elle avait une feuille avec cette liste et après, c'était fini. Elle n'avait plus rien derrière. Wouh ! Et en fait, la seule liste qu'elle avait, c'était les adresses et derrière, elle a parlé pendant une demi-heure, mais alors parce que elle avait une connaissance très intime du sujet, mais derrière, elle arrivait aussi parce que c'est une grande oratrice, parce qu'elle a l'habitude et que, au fond, il faut dire à ceux qui nous écoutent, l'art oratoire ou l'éloquence ou la prise de parole en public, ça se travaille. Pardon, hein, c'est comme un muscle. C'est comme si tu disais "Ah ben moi, j'ai acheté des baskets ce matin, je vais courir le marathon ce soir." Non, c'est un travail, c'est une habitude, c'est un exercice, ce sont des réflexes, ce sont des connexions qui se font. Et donc, c'est avec cela que on se dit "Bah, finalement, j'ai moins de pression sur un truc que je fais tous les jours que sur un truc que je fais une fois par an." Donc, c'est aussi un travail et ce ne sera pas toujours bien. C'est un entraînement comme tous les sportifs, comme tous les pianistes, enfin, tout le monde s'entraîne et ce n'est pas miraculeux. Alors, il y a des gens qui ont un temps d'avance, hein. Mais non, tu vois bien que moi, le marathon, j'ai pas un temps d'avance, mais physiquement, je ne suis pas taillé pour. Mais mais je suis bien convaincu que si je m'entraînais très, très dur, je ne ferais pas 2h et mais je pense que je ferais un marathon. Si je me donnais les moyens, je pense que je le ferais. Je le ferais peut-être en 5h, mais je le, je pense que et et c'est pareil pour l'orateur, tout le monde peut le faire. Alors tout le monde n'a pas vocation à être comme Christiane Taubira, on ne va pas se mentir, elle a un talent particulier, un charisme. Bon, très bien. Mais l'intérêt, intéressant. Ouais, ouais. L'intérêt, c'est aussi que tout le monde n'a pas vocation à être Taubira. Quand on est dans sa boîte, quand on est dans sa famille, quand on est dans une relation amicale, on a juste pour vocation à parler de façon simple, claire, convaincante et sincère. Et comment on apprend ça ? Comment ? Genre, quelqu'un qui nous écoute là et qui se dit "OK, mais moi, j'arrive pas, dès que je commence à parler, je bafouille, je perds mes moyens." Par où il commence ? Ou par où il commence ?

Alors, la première des étapes sur lesquelles moi je vais accompagner, c'est que on va déjà enlever toutes les charges que l'on met sur soi, c'est-à-dire le manque de confiance, le degré d'exigence qui est bien trop élevé. On va leur mettre un niveau zéro qui est pour moi la qualité et puis on va s'accorder à l'imperfection. [grognement] À partir du moment où on a travaillé ces éléments-là qui vont permettre de penser autrement, on va pouvoir mettre en exergue l'ensemble des leviers dont tu disposes sur toi pour pouvoir devenir naturellement convaincant. Parce que vous travaillez sur la posture et tout. Oui. Donc, on va travailler, on va travailler le regard. Ouais. On va travailler la voix. La voix qui est pour moi le plus beau des médias parce que on peut lui donner du rythme, du volume. On va travailler un un support que j'adore. Ne pas être monotone, pardon. Bien sûr, pour donner du rythme. Tu vois, là, je suis en train de dire des choses qui sont absolument pas intéressantes. Donc, je parle très vite parce qu'il y a aucun intérêt. Par contre, il y a un chiffre que je voudrais faire ressortir. Tu vois, là, je viens d'utiliser une baguette magique qui est le silence et qui va me permettre de pouvoir travailler ma voix en lui donnant du rythme et du volume pour pouvoir capter les personnes qui sont face à moi. Donc, le regard, la voix, le silence, une gestuelle posée et puis ce côté émotionnel sur lequel on va travailler pour pouvoir être naturellement convaincant. La gestuelle, je je schématise à chaque fois, j'essaie de me mettre à la place des gens qui nous regardent, mais c'est genre, par exemple, parler avec ses mains parce que des fois on dit que c'est bien, des fois on dit qu'il ne faut pas trop le faire. Qu'est-ce qui J'ai j'ai une petite anecdote. Je suis en train d'accompagner un un politique sur les élections municipales et j'arrive la semaine dernière, il me dit "Véronique, j'ai vu une vidéo d'un d'un politique, on va faire comme ça pour le tournage parce que le gars, il faisait un coup la main gauche, un coup la main droite et un coup les deux mains." Bien ça comme technique. Je lui dis "Vraiment ?" Ouais, c'est ce que je lui [rires] ai dit. Je lui dis "Vraiment, c'est super, mais alors je ne suis pas la bonne personne." Et sauf que ce que j'ai vu, c'est que j'ai essayé de de, alors je lui ai dit, on va travailler ton intention, ton émotion. Qu'est-ce que tu veux faire passer ? Ton naturel, ta conviction, c'est quoi ton intention ? Il me regarde comme ça et mais il avait ancré cette vidéo dans sa tête. Ou je voyais bien gestuellement pourquoi il aime cette vidéo ? Qu'est-ce qu'il aime dans cette vidéo ? Parce que parce que tu vois, quand tu tu assois ça et que tu fais ça, ça lui donnait de la prestance et du charisme. Sauf qu'en fait, il se trompait totalement et euh sauf que comme il l'avait ancré dans ce qu'il voulait faire, je te promets que j'ai ramé pour lui dire "Non, ce n'est pas la peine de faire ça, ce n'est pas cohérent." Et c'est là où la synergologie est intéressante parce que ton corps va bouger avant la verbalisation de la pensée. Tes mains, ça passe. Si tu fais un rap comme ça, ça passe. Ouais. Ouais. Tes mains, elles t'aident à trouver les mots et donc ton corps va bouger avant que tu verbalises. Donc, on va travailler l'intention pour que si tu as besoin de faire bouger cette main là, tu vois, ma main elle bouge avant et là, il y aura de la cohérence dans ta communication. Ce qui est compliqué quand tu veux maîtriser tes canaux de la communication, c'est que tu vas venir surcharger ta capacité cognitive. Si tu fais des gestes qui ne sont pas naturels, qui ne sont pas ceux que tu ferais normalement, tu vas devoir les préparer, les anticiper et donc tu [grognement] vas affecter un facteur de charge cognitive sur "Comment qu'est-ce que je fais de ma main ? Comment je fais de ma posture ? Comment ?" Donc, il faut qu'il y ait un maximum de choses qui soient naturelles et authentiques parce qu'elles vont sortir sans que tu y fasses attention. Et donc, tu pourras te concentrer sur le contenu de ton discours, les mots que tu vas utiliser, la prosodie, le chant de ta voix sans te dire "Attention, je mets la main comme ça, je regarde comme ça, je cligne, je tourne la tête." Si tu commences à penser à ça, tu vas oublier le fond de ce que tu vas de ce que tu vas proposer et ça va se sentir. D'où le travail aussi, j'imagine, avant la conviction initiale et puis le travail de préparation qui permet de relâcher après. Parce que quand tout ça, c'est rentré dans finalement ton personnage, dans ce que tu es, dans ce que comment tu t'exprimes, bah tu ne réfléchis plus et du coup, tu peux te concentrer sur sur le congruent, c'est évident pour la personne qui te regarde et ça montre que tu as confiance. Pour moi, le charisme, c'est l'expression de la confiance en soi. Quand tu es sûr de toi, ça se voit, ça va se sentir. Pour moi, je trouve que les gens charismatiques, ils ont l'air d'être très sûrs d'eux. Il y a une définition là, mais on va y revenir. Ça, c'est le claman, hein, évidemment. Je Et pour moi, donc, dans le travail, c'est un entraînement, c'est le faire, c'est saisir toutes les opportunités. On va dire aux gens qui nous écoutent, la prochaine réunion, vous ne quitterez pas cette pièce sans avoir pris la parole. C'est fini le moment où on passe sous les radars, où on est en passager clandestin dans cette réunion parce que sinon, bah vous, vous, cette réunion, elle a été inutile pour vous parce que vous n'avez pas pu faire valoir votre point de vue. Et moi, j'ai une technique que j'utilise. Alors après, elle vaut ce qu'elle vaut euh, c'est que quand je prends la parole, j'essaie toujours parce que nécessairement, au moment où on va ouvrir la bouche, les premiers mots, ils vont coûter cher. Et j'essaie d'avoir toujours une première phrase qui est très simple. J'essaie pas d'avoir une première phrase qui est déjà très compliquée et sur laquelle je risque de buter parce que sinon, je vais me mettre dans une spirale négative. Donc, j'essaie au moins que la première phrase, je la maîtrise. Ça, celle-là, je l'ai préparée. Je me suis autorisé à la préparer et j'ai confiance parce qu'elle est assez simple et je ne vais pas mettre une phrase très longue ou avec une tournure sur laquelle je risque de buter. Donc, voilà, ça me donne confiance pour la suite parce que normalement, cette première phrase, elle va bien se passer parce que je vais la préparer de telle façon que je sais que je n'ai pas beaucoup de risque d'échec sur cette première phrase et après, ça va me donner confiance. Donc, la première chose, c'est de se dire que on va commencer doucement, que on ne va pas se donner des objectifs comme tu disais excessifs et puis on va le faire, le faire, le faire. Pour moi, il y a trois façons de progresser. La première, la lecture. Ça peut paraître paradoxal, mais c'est la lecture qui nous nourrit, qui nous nourrit de mots, qui nous nourrit d'idées. La deuxième chose, c'est regarder les autres. C'est formidable. Sur YouTube, on peut regarder plein de gens. Il ne s'agit pas de les copier. Mais moi, je cultive l'admiration. Il y a des gens que j'admire et que j'aime regarder, non pas pour les singer, mais pour me dire "Ah oui, là, effectivement, c'est vraiment bien parce que euh, ça, je pourrais le prendre. Ça, ça, ce n'est pas moi. Mais ça, je pourrais essayer de de trouver une technique, euh, un silence là, ou une forme de démarrage." Tu tu tapes quoi par exemple ? C'est c'est quoi ? Qu'est-ce que tu nous recommandes ? Ah, mais tu tapes ce que tu veux. Tu tapes Éric Dupont-Moretti. Stéphane, euh, Éric Dupont-Moretti. Et tu tapes Philippe Séguin si tu es fan de Philippe Séguin. Euh, tu tapes Louis Jouvet si tu es fan de Louis Jouvet. Oui, ce que tu veux, ce que tu veux. Puis ça va te donner, grâce au biais euh, des liens avec plein d'orateurs et tu vas trouver ta musique. Et puis la dernière chose, c'est le faire, le faire, le faire. Pardon, il n'y a pas de miracle. Il n'y a pas de miracle. Et si vous faites une chose une fois par an, cette chose, elle est chargée d'une émotion extraordinaire. Si vous le faites tous les jours, on le voit avec les enfants aux États-Unis, dans le milieu anglo-saxon d'une façon générale, les enfants prennent la parole tout le temps devant la classe, devant l'assemblée, devant les parents, devant les profs et on leur fait raconter une histoire, on leur fait parler d'un objet, on leur fait parler d'une personne et ça devient très naturel de le faire. Chez nous, on a un culte de l'écrit dans l'enseignement qui fait que la parole, c'est quelque chose qui est chargé d'un sacré. Ouais. Ouais. Et on le fait, mais on a fait un exposé, moi je me souviens, j'ai fait un exposé navrant en classe de 4ème. J'ai participé à une pièce de théâtre désolante en 3ème. J'ai dû faire un concours de récitation désastreux en 5ème. Et là, c'était le moment. Ah, quand on faisait des copies, bah là, c'était facile. Mais le moment de l'oralité, c'était un truc, on en parlait 15 jours avant, 15 jours après. Il faut arrêter avec ça. Il faut se dire que l'école marche sur deux jambes et que on a l'écrit, on a l'oral, que les deux font partie de la société et que on doit pouvoir. Ça évolue maintenant. Il y a eu la création du Grand Oral du baccalauréat. Il y a, c'est mieux. On est en train de rééquilibrer les choses. Mais c'est vrai que dans notre esprit confusément depuis [grognement] notre jeunesse, j'ai 53 ans, dans ma génération en tout cas, l'oral, c'était un moment exceptionnel dans l'année. Ouais. Et ben, il faut que ça reste quotidien et que si vous le faites tous les jours, d'abord, vous aurez des réflexes et puis si ce n'est pas bien, ce sera moins grave parce que vous aurez une occasion de vous rattraper dès le lendemain. Alors que si tu as une occasion de te rattraper l'année d'après, alors là, euh, effectivement, on en parle 15 jours avant, 15 jours après. Mais c'est vrai que la lecture euh donne énormément de vocabulaire. Là, on le voit rien que dans ce que tu as dit avant, tu as enchaîné "navrant", "désolant", "désastreux" qui sont un peu synonymes, voilà, de la même idée, mais qui sont différents. Exactement. Et donc euh et ça, je pense que la lecture typiquement aide à enrichir le vocabulaire. C'est assez Et par rapport à ce que tu dis, on pourrait parler aussi de la glottophobie. Ah oui, la glottophobie, c'est un terme que les gens ne connaissent pas et c'est la base de la prise de parole en public. C'est quoi ? Ah, c'est la peur de la prise de parole. Ouais. Qui est dans euh le le trio des trois premiers après la peur de la mort. Ouais. Oui, c'est vrai. Ouais. Ouais. C'est quand même dingue. Et c'est en lien avec ce que tu dis sur dès l'enfant, cette cette peur et cette non-aisance. Euh et puis c'est ce rapport avec les notes. Je dois être parfait, être le meilleur. Et donc du coup, tout ça, ça n'aide pas non plus à avoir cette aisance de prendre la parole en public. Mais tu vois, cette peur de parler en public, c'est amusant ce que tu ce que tu vois, je ne connaissais pas ce mot glottophobie. Moi, je l'ai toujours eu tout le temps. Euh, je fais des conférences beaucoup. OK. J'ai dû faire 2000 conférences, euh 180 par an. OK. Chaque fois que je prends la parole en conférence, j'ai peur. Moi, très longtemps, cette peur, c'était un truc qu'il fallait que je rejette. Tu n'as pas peur ? N'aie pas peur. Tu n'as pas peur. En plus, je venais d'un monde, tu vois, le rap, où les émotions, ce n'était pas forcément le truc qu'on affichait. La peur, c'est pour les lâches. J'ai entendu plein de fois cette phrase. Euh et puis un jour, cette cette peur m'a m'a m'a surpris sur une conférence. J'ai réussi à la contrôler, à la maîtriser et à partir du lendemain, j'ai décidé de l'appeler ma flippette. Donc, aujourd'hui, quand je monte sur scène, ma flippette, ma petite peur, bah c'est une petite boule ici là, un petit goût métallique au bout de la langue, des fourmis au bout des doigts et quand j'ai ces signaux là, je me dis "Waouh, c'est cool. Ça veut dire que si tu as peur, tu as conscience de l'enjeu, donc tu vas faire le maximum." Et donc, cette acceptation de cette peur de parler en public, longtemps, ça m'a ça m'a bloqué. J'essayais de la contraindre. Aujourd'hui, je l'utilise et j'aime bien. Et si elle n'était pas là, je pense que ça me gênerait. Ça m'embêterait si je ne sentais pas cette petite crainte. Donc, la peur de parler en public, ça peut être aussi un facteur de motivation. Ça veut dire qu'on a conscience de ce qu'on est en train de faire, on a conscience des enjeux et donc on va faire le maximum. En fait, faut transformer cette peur en énergie. Ouais, c'est une super énergie. La peur, tu ne l'empêcheras pas. Et pour t'accompagner avant de prendre la parole en public, quand j'accompagne, je dis voilà, on va travailler une phrase "kiff". Donc une phrase "kiff", c'est moi quand je prends la parole, c'est dans mon mental, dans ma tête, je me dis "Je kiffe, je kiffe ce moment." [grognement] Ça veut dire que je me mets déjà dans un mental positif. H tu vois bien mon corps, je kiffe ce moment. Quand avant de prendre la parole, je me dis "J'ai peur." La lecture de mon corps n'est pas la même. Donc, je demande à chaque personne de me trouver avec un verbe d'action et d'engagement, une expression qui lui va bien. Allez, go, je suis le meilleur. Je kiffe. Tu me trouves n'importe quoi. C'est qui le meilleur ? Ah, c'est Cyrus. Ah, c'est le meilleur. [rires] Allez, mon champion. Allez, on y va. Ça va ? Et du coup, déjà ton corps, il est ouvert parce que tu kiffes ce moment. Je il faut se dire aussi que en réalité, tes imperfections qui vont avec ton discours, il y a que toi qui les vois. Le public ne les voit pas. Le public, il sait pas ce que tu étais parti pour faire. Toi, tu sais peut-être que ta démonstration, elle a une faiblesse. Tu sais peut-être qu'à un moment, tu risques de buter sur un mot. Toi, tu le sais. Mais eux, ils ne savent pas. Donc, en réalité, c'est une fausse idée que tu te fais de la représentation que se fait de toi, ton auditoire. Et donc, véritablement, il faut se dire que c'est comme une histoire drôle. Une histoire drôle, elle n'est pas drôle parce qu'elle est drôle, elle est drôle parce qu'elle est bien racontée. Et bien, si tu te fais ce kiff et que tu dis "Cette prise de parole, elle va être réussie", elle va l'être parce que tu vas te mettre dans un sentiment d'autosuggestion où tu vas te dire que, en réalité, toi seul, au fond, tu sais que peut-être tu as un argument qui est faible, que peut-être que tu vas te contredire, mais toi, tu le vois parce que tu as travaillé ton truc de toute façon très approfondie. Mais le public, qui de toute façon retient 10 % de ce que tu vas dire, l'impression, c'est simplement que Bah, il était enthousiaste et il y croyait. Et c'est ça qu'on va retenir d'une conférence, c'est

Si tu arrives, tu es voûté, tu as le regard au sol, tu es là. Déjà, le public n'a pas non plus envie de t'écouter, et donc tu donnes un mauvais sentiment d'emblée.

Alors que si il y a un sentiment qui peut être complètement fabriqué, mais te dire : "Allez, je vais me survitaminer, je vais pas non plus me doper, mais je vais prendre l'idée que cette ce moment de parole est aussi un moment de plaisir." Et cette conférence, cette prise de parole, ce discours, il est bien, et ben il va être bien. Voilà. Parce que l'histoire, elle est pas drôle quand elle est drôle, elle est drôle quand elle est bien racontée. J'adore. Je passe un très bon moment. Aussi. Mais oui, bah écoute, franchement [rires], surtout depuis que tu as plus tes feuilles. Ne nous montons pas. Tant que tu avais tes feuilles, c'était pas terrible. Mais là maintenant, tu nous mettais une pression. Ah ouais [rires] ?

Euh, tout à l'heure, tu as abordé le charisme. Ouais. Euh, tu as sorti une définition pour enfin qui est la tienne. Pour moi, c'est quand je pense à quelqu'un de charismatique, je trouve que je vois des gens qui sont sûrs d'eux. OK. Alors, c'est c'est difficile la confiance en soi, parce que si tu es trop sûr de toi, tu peux paraître comme arrogant assez vite. On en connaît, on voit les hommes politiques qui sont trop sûrs d'eux et qui nous agacent parce qu'ils sont arrogants. Mais si tu es pas assez sûr de toi, ça va aussi se sentir. C'est tu vas manquer de conviction et de force d'impact parce que tu peux être amené à à douter. Et d'ailleurs, je pense que le charisme, le doute pour moi fait partie de la du charisme et de la préparation en amont d'une d'une prise de parole en public ou d'une ou d'une conférence ou d'une négociation. Donc pour toi, c'est purement quelque chose, c'est pas inné. [grognement] On a peut-être des facteurs innés, mais personnellement, je je les perçois pas.

Je te vois faire. Ah bon ? Tu m'as vu bouger ? [rires] Et j'ai dit souvent aussi cette phrase, c'est qu'on ne n'est pas charismatique et on apprend. On apprend à communiquer avec justesse et de manière à pouvoir dire : "Bah voilà, c'est un bon communicant." J'aime pas trop ce mot charismatique, mais c'est d'avoir la justesse, de pouvoir avec tous les ingrédients dont tu disposes sur toi, savoir les comme une recette de cuisine, les agrémenter avec harmonie pour faire le plus beau plat. Et ça, ça s'apprend. Je suis le plus bel exemple. Quand j'étais jeune, j'ai j'étais un peu mise à l'écart de par quelques kilos de de trop. OK. Et le regard des autres euh te détruit. Et aujourd'hui, je fais des conférences, je peux me retrouver devant beaucoup beaucoup de personnes et et j'ai cette folie, ce plaisir de pouvoir m'amuser à pouvoir transmettre un message et partager. C'est ça les bases d'une bonne communication. Donc on on ne pas charismatique, on s'imprègne, on se nourrit par rapport à ce qu'on disait tout à l'heure. Euh, je dis souvent aux gens : "Quand tu regardes une vidéo, un un film, euh, n'importe qui, n'importe quoi, et tu dis : 'Tiens, lui, j'adore.' Donc, c'est pas chercher quelqu'un à t'inspirer, c'est de dire : 'Lui, il dégage une émotion, pourquoi j'aime ?' Et c'est de se dire : 'Comment je pourrais l'intégrer pour moi-même être avoir mon personnage.'"

Peut-être juste un pour revenir sur la question précédente, il y a quelque chose que je dis aussi, c'est quand ça se passe mal, ça sert à rien de faire comme si ça se passait bien. Si ça se passe mal pour vous, ça va très vite se voir pour les autres. Donc euh, c'est comme le silence qui disparaît quand on le nomme, la peur aussi peut disparaître quand on la nomme. Ou si ça se passe mal, tout le monde le voit. C'est pas la peine de mettre son mouchoir par-dessus. En réité, si vous êtes paumé, si vous êtes submergé, tout le monde le voit. Donc si vous le ressentez, tout le monde le sait. Et il faut le dire. Le parachute, c'est : "Allez euh, c'est pas clair, je sais que c'est pas clair, je suis complètement perdu, je vais reprendre." Et là, vous vous remettez en connexion avec tout le monde parce que vous êtes sinon vous êtes en décalage. Si ça se passe mal et que vous faites comme si ça se passait bien, tout le public sait que ça se passe mal et vous vous faites comme si tout se passait bien. Et là, vous créez un décalage.

Ditah, on voit bien que il est perdu, il est pas à l'aise, il bafouille, il est dans ses slides. S'il a fait des slides complètement paumées. Donc il faut se reconnecter en disant : "OK, je sais que c'est pas très clair." Et ça m'est arrivé une fois à l'audience, en fait, je me suis aperçu, je parlais de deux techniques d'enquête différentes qui sont la géolocalisation et la vidéosurveillance. La géolocalisation, c'est quand on met une balise sur une voiture pour la suivre, et la vidéosurveillance, c'est quand on met des caméras dans l'espace public pour surveiller les gens. Ce sont deux techniques d'enquête. Et je me suis aperçu au bout de 10 minutes de plori que ça faisait 10 minutes que je j'employais un mot pour l'autre. Bon, sur le moment, j'avais pas ce petit tiers qui t'écoute. Tu sais, parfois tu as un petit gendarme de la voix extérieure qui te dit voilà, je l'ai pas eu sur le moment. Je me suis pas écouté moi parce que j'étais dans la spontanéité euh de la démonstration et que en réalité, c'était pas très grave au fond que ce soit un mot pour un autre. C'est juste que c'était pas le mot applicable au cas. Mais sur la question de droit, les deux marchaient à peu près de la même façon. Et là, je m'en suis aperçu, je dis : "Écoutez, ça fait 10 minutes que je vous parle de géolocalisation alors que en réalité, je veux vous parler de vidéosurveillance." Je suis absolument confus. Je vous demande de rembobiner mentalement ce que je viens de vous dire en remplaçant un mot pour l'autre. Mais au moment où je m'en aperçois, je peux pas faire comme si ça n'existait pas. Parce que à ce moment-là, ils se disent eux-mêmes : "Don, mais Perrier, vous avez vu, ils confond géolocalisation et vidéosurveillance." Donc il faut que je le dise. Voilà. Et donc pour tous ceux qui prennent la parole publique et ça se passe mal, c'est pas si grave. C'est pas si grave si on fait pas comme si ça se passait bien. Vo c'est même pas grave du tout. On désamorce pas une bande qui a déjà explosé. C'est fait. C'est fait. Allez, voilà, c'est pas grave.

Tiens, je suis en train de vous perdre. J'ai l'impression que là, je suis en train de vous perdre. Non ? Ou même, je vais je vais aller plus loin. J'avais fait une confe où en fait, au début, je tremblais, genre vraiment je et ça se voyait quoi. Et donc et je le dis, je dis : "Ou là ou là là, je sais pas ce qui se passe, je suis hyper stressé. Regardez, j'ai même ma main qui tremble. OK, pardon." Et donc et j'ai repris. Et donc en fait, le fait d'en parler, déjà, ça crée la connexion parce qu'ils ont ils ont conscience que tu as peur et ils se disent : "Mais à sa place, j'aurais peur évidemment." Ouais. Et c'est et c'est et c'est pas grave. Ouais, c'est vraiment, c'est pas grave. Et c'est partie du principe que le public est toujours bienveillant. Ouais, il n'est pas là pour te juger parce que notre degré d'exigence nous amène à penser que le public va nous juger de par une erreur alors que non, il a juste à écouter la belle histoire que tu as à lui raconter. Donc racontons-lui une belle histoire.

H est-ce qu'on peut convaincre sans sans être charismatique ou pas ? Est-ce que c'est une condition nécessaire ? Est-ce que la personne en face te reconnaît comme crédible et légitime ? En fait, c'est la question qu'on se pose. Donc nous, quand on commence sur une noogo, est-ce que la personne avec laquelle je vais négocier me considère comme crédible et légitime pour être en négociation ? Le charisme étant des éléments. Si je suis pas crédible ni légitime, c'est que ma ma négociation, elle est perdue d'avance ou c'est qu'il faut que j'amène plus d'arguments ? Bah pourquoi je t'écouterai si je considère pas que tes arguments sont solides ? Si je considère pas que ta place est légitime, si je considère pas que tu as l'autorité pour prendre les décisions que tu me dis que tu peux prendre. Ah, donc donc il y a même pas de négociation en fait. Bah en fait, c'est l'autre qui te donne le pouvoir de négocier. C'est l'autre qui te rend crédible et convaincant. S'il te reconnaît pas, ça marche pas. Je me rappelle avoir accompagné une négociation sociale avec les dockers de Marseille et un représentant de du patronat des son pour mener la négociation. Les dockers l'ont jamais écouté parce qu'ils l'ont jamais considéré comme crédible et légitime. Donc il avait des arguments, il avait une posture, il avait plein de choses, mais il n'a pas été dans la relation, les autres l'ont pas retenu. Donc on a quatre as dans la main quand on commence une négociation : le pouvoir institutionnel, ton institution t'envoie, tu as un mandat pour décider ; ton pouvoir de compétence dans la situation, tu sais faire quelque chose ; ton pouvoir relationnel, tu sais créer le lien et la connexion ; et ton pouvoir personnel qui est lié notamment au charisme, à la confiance que tu peux exercer. Mais par exemple, tiens, l'âge. Ma première négociation dans le privé, j'avais 32 ans. Je mène une négociation euh pour un sur un kidnapping avec un patron d'un groupe du K40 qui me reçoit, un de ses collaborateurs et kidnappé, et je me retrouve face à lui et il me regarde, il me dit : "Vous êtes pas trop jeune pour faire ce job." J'ai un pouvoir institutionnel, je suis un ancien officier du RA, j'ai fait quelques dizaines de kidnapping, j'ai un pouvoir de compétence, je sais faire, mais mon âge, rien que mon âge, m'a discrédité dans dans le regard de ce patron là. Et donc, soit j'argumente, je dis : "Mais non, mais j'ai de l'expérience, mais je sais faire, j'en ai fait plein." Soit je le retourne et moi j'utilise le questionnement pour le retourner. J'ai une petite technique des trois questions : une question enfermée qui provoque en oui sur notre objectif collectif : "Pourquoi on est là ?" Une question ouverte d'investigation, je l'amène à me donner des infos. Et une troisième question d'engagement qui provoque en oui : "Vous êtes pas trop jeune pour faire ce job ?" Première question d'engagement de de confirmation qui provoque en : "Vous avez un collaborateur kidnappé, vous souhaitez qu'on le ramène chez lui, c'est ça ?" Évidemment qu'il me dit oui. Question d'investigation, seconde question : "Quel âge faudrait-il d'après vous pour faire mon job ?" Et bien sûr, il sait pas quoi répondre. Troisième question d'engagement : "Si je vous montre que j'ai l'expertise et l'expérience pour gérer ce type d'affaires, vous êtes d'accord pour qu'on travaille ensemble ?" Évidemment qu'il a dit oui. S'il m'avait dit non, je rebou sur la première question : "Dont vous ne souhaitez pas ramener euh votre collaborateur chez lui." Ah, mais j'ai pas dit ça. Question alternative : "Qu'est-ce qui est le plus important pour vous ? La compétence ou l'âge ?" La compétence. Question ouverte : "Qu'est-ce qu'il faut que je vous prouve pour montrer que je suis compétent ?" Je lui demande à lui de m'amener des éléments. Donc tu peux te faire discréditer par un élément qui n'est pas sous ton contrôle, ton âge par exemple, mais tu peux le retourner si par le questionnement tu arrives à lui montrer que sa question n'est pas forcément, même si elle est elle est compréhensible, elle n'est pas forcément adaptée.

J'espère ne jamais négocier avec toi. Alors pour pour rebondir tout ce que dit Laurent, euh [rires] nous les avocats, on a effectivement un problème avec l'âge parce que pardon hein, le métier ne s'apprend qu'avec la pratique. Avoir fait toutes les bonnes études et cetera, un un bon avocat c'est un avocat vieux. Trè il y a des jeunes avocats qui sont très bien. Évidemment, je pas dire ça, j'ai beaucoup d'affection pour les les plus jeunes et j'aimerais être eux. Mais la vérité c'est que les clients, ils font confiance à des cheveux blancs. Au moment où Éric Dupont Moretti est apparu dans le paysage, on a vu plein de jeunes avocats qui avaient 25 ans, 30 ans et qui ont fait du pont Moretti et qui ont cru que ils allaient pouvoir faire à la grosse voie et que ils allaient faire des incidents. Et c'était ridicule en réalité parce que c'était lui et donc c'était pas eux. Lui, il avait le physique, il avait l'expérience, il avait toutes ces titres de de d'avocat d'assise. Et un gamin qui ferait ça à 25 ans, ce serait ridicule. Et donc on parle avec tous ces bagages, avec ce que tu disais, ta légitimité, ton âge, même ton physique, ta sensibilité, ton authenticité, ton lexique. Il y a des il y a des gens qui ont un lexique très riche, d'autres qui en été et Dieu sait qu'Eric a un lexique très riche, mais il s'en pu lui-même pour être vraiment à hauteur de simplicité. Et donc vraiment l'idée de ces mini Dupons qui sont apparus, c'est extraordinaire. Et de la même façon, dans un contexte totalement différent, dans euh les concours d'éloquence, euh vous avez des modes et donc vous avez des personnes qui surgissent comme ça euh dont les gens regardent les vidéos de de façon compulsive et vous avez plein de gens qui les copient. Et quelqu'un qui aujourd'hui ferait du dupon, ça marcherait pas parce que c'est lui. Quelqu'un qui ferait du bon, ça marcherait pas parce que c'est lui. Et que on peut pas se mettre dans les chaussures d'un autre.

C'est intéressant sur le choix des mots qu'on utilise. On utilise pas le stock verbal euh qu'on a nous, on utilise le stock verbal de la personne à qui on s'adresse. Si tu emploies des mots que la personne n'a pas dans son propre stock verbal, elle peut pas comprendre ce que tu vas dire. Ça paraît tout bête, mais se mettre au niveau de l'auditoire, comme tu le disais pour Éric Duporitier, c'est une évidence qu'il n'est pas pour beaucoup de gens. Parce que certains s'imaginent qu'en donnant du jargon, des mots compliqués, et bien ils vont gagner en légitimité, en crédibilité. Sauf qu'en face, ils sont pas entendus puisque les gens comprennent pas ce qu'ils disent. Ouais, c'est un peu ce qu'on disait sur euh s'assurant communication que l'autre reçoit le reçoit le message.

On parle des biais ou est-ce que Non, pas celle-là. Non, non. OK, pas les biais. [rires] Ce que tu veux. Vas-y, vas-y. Bien sûr. Euh, parce qu'on peut on J'avais aussi une petite question sur la première impression. Ah, l'effet de halo qui [grognement] est un biais cognitif. Ouais. Alors, ça effectivement, c'est dans les biais. On j'avais identifié le en parler par rapport à la synergo et la l'intuition. OK, vas-y. Euh, d'accord. [rires] Ben voilà, c'était super. Merci beaucoup franchement Véronique, c'était éblouissant. Ah ouais, tu as été vraiment clair. C'était vraiment précis mais efficace. [rires]

En synergologie, quand je dis que je suis expert dans le décryptage d'engage corporel, on on me dit : "Non mais moi, tu sais, ça fait 25 ans que je suis avocat et j'appelle ça l'intuition." Je dis : "Super." Et et donc quand je me retrouve devant une salle de 150, 300 personnes et que je dis : "Qui est intuitif dans ma salle ?" Je ne dépasse jamais les 50 %. Et donc du coup, je redemande au public de tous lever la main. Pourquoi ? Parce que nous sommes tous intuitifs. C'est le fonctionnement de notre cerveau. Comment fonctionne le cerveau ? Imaginons, hier, j'étais à une soirée et puis rentre Caroline. Caroline, une personne charmante, souriante, charismatique. Et je me dis : "Tiens, elle est sympa." Et puis au fil de la soirée, je suis en train de discuter avec un groupe de personnes et j'entends derrière moi un autre groupe qui dit que il y a trois, quatre personnes qui ont fait un gros don pour une association. Et j'entends le mot de Caroline. Que va faire mon cerveau ? Mon cerveau, il l'avait capté comme quelqu'un de séduisant et de sympathique. Et mon cerveau se dit : "Ah, c'est marrant, mais Caroline en plus, elle est généreuse." Généreuse. Sauf que là, tu vois, il me manque une partie. Et bien cette partie, mon cerveau va la combler par l'interprétation, la transformation en disant : "Caroline, elle est séduisante, sympathique et c'est une bonne donatrice." Et donc cette première impression que j'ai ancré en rencontrant Caroline, c'est pour ça quand tu as ouvert la porte, j'avais un grand sourire. Et j'ai eu un bel ancrage dans le sol pour te dire bonjour. Moi aussi un peu. Non, j'ai essayé. Ouais, pareil. Pareil. Cette première impression, elle est hyper importante qu'elle soit positive ou négative parce qu'elle va nourrir l'interprétation des autres éléments et elle va nourrir ce biais cognitif qui a l'effet de halo. À partir du moment où tu as trouvé quelqu'un de sympa dès le départ, ton cerveau donc comment fait le sourire ? C'est c'est quoi les conseils que tu peux nous donner là-dessus ? Ben, c'est la première impression. La première impression, faut qu'elle soit la plus sympathique possible. Donc c'est d'avoir déjà un bel ancrage, de savoir regarder les gens dans les yeux et euh et puis euh de pouvoir travailler cette voix et de dire : "Bonjour." Là, tu fais tout pour que cette première impression, elle soit agréable. Ouais. Cette première impression agréable, elle va rester ancrée après et cet effet cognitif de bia euh l'effet de halo va permettre de la démultiplier parce que ton cerveau n'aime pas les vides et tu vas être dans l'interprétation.

Il il y a une application judiciaire de l'effet de halo. Donc l'effet de halo, effectivement, c'est d'attribuer à une personne une qualité parce que un détail chez elle atteste de cette qualité. Et bien sachez que si vous avez des lunettes, vous êtes moins condamné que si vous n'en avez pas parce que comme par hasard, tu as des lunettes. Tiens tiens tiens. [rires] Et moi aussi. Et vous n'en pas tiens tiens tiens. Et nous n'en avons pas comme par hasard. Et on est chacun d'un côté de la table comme par hasard. C'est vrai. Oui oui oui oui. Voilà. Et just il n'y a pas de hasard, il n'y a que du halo. Et [rires] en réalité, on attribue à la lunette de la crédibilité, du sérieux, de l'intelligence et donc socialement, c'est une représentation que l'on se fait des gens qui portent des lunettes et ça a un impact sur les décisions. Il y a eu des études, he, je vous dis pas ça comme ça, out of the blue. Il y a eu des études qui ont montré que la même personne portant des lunettes ou ne portant pas de lunettes est plus ou moins condamnée. Et sur le démarrage, c'est assez fascinant, je trouve. Euh, il y a une étude que j'ai déjà citée ailleurs mais que je recite pour euh pour nous euh qui montre euh que euh c'est une étude qui a été faite par l'université des sciences aux États-Unis en 2019, qui a été publiée dans des revues très sérieuses et qui montre que lorsque une personne s'adresse à un nouvel interlocuteur qui donc ne la connaît pas, et bien cet interlocuteur se fait une idée de la personne au bout de sept mots. C'est-à-dire qu'au bout de sept mots, la personne est déjà classée dans une catégorie socio-professionnelle avec une marge d'erreur inférieure au hasard. C'est-à-dire qu'au bout de sept mots, tu sais déjà un peu ce que la personne fait comme métier, ce quel type de métier, quel type d'étude elle a pu faire. Et donc les sept premiers mots sont déterminants. C'est ce qu'on appelle en rhétorique l'exorde. L'exorde, c'est le démarrage du discours. Les anciens disaient que c'était la captation de bienveillance. C'est-à-dire que dans les premiers moments, que ce soit physiquement par le regard, par la voix ou par les premiers mots, tu vas essayer de capter à la fois l'attention de celui que tu veux convaincre et sa bienveillance. Évidemment, si tu l'insultes, tu vas capter son attention mais pas sa bienveillance. Et donc cette captation de bienveillance, elle peut se faire de mille façons. Euh, il y a des figures de style même qui sont dédiées à ça. Il y a la fameuse figure de style du cleasme. Le cleasme, c'est se rabaisser soi-même pour flatter un peu l'auditoire. Je suis vraiment très heureux parce que vous savez, moi, je je suis un modeste praticien de la parole, mais je n'ai pas l'expertise de de vous. Tu vois Simone Veil par exemple, quand elle parle de l'IVG à l'Assemblée nationale, dit : "Si je me présente devant vous femme et non parlementaire, c'est avec la lourde conscience de la mission." Et donc il y a ça, mais il y en a plein d'autres. Il y a évidemment une anecdote, il y a évidemment un chiffre. 30 % des Français pensent que une interpellation. Avez-vous déjà ? Saviez-vous que une blague, si le contexte s'y prête, un rebond ? Nous les avocats, c'est assez confortable parce qu'on parle toujours après quelqu'un. Et donc on va dire : "Voilà, monsieur le procureur vient de réclamer une peine de 15 ans de prison, elle est évidemment totalement disproportionnée et vous êtes face au risque d'une erreur judiciaire." Donc si tu rebondis, ça t'offre la possibilité aussi d'un élan, un peu comme au judo, tu sais, où tu vas prendre la force de l'autre pour pour rebondir. Donc tu as tu as mille façons de démarrer, mais c'est vrai que c'est absolument décisif. Tu sais, dans il y a une étude qui a été faite aussi sur les les vidéos YouTube. Quand une vidéo YouTube tu es présentée, que tu ne l'as pas demandé mais que l'algorithme te la présente, et bien elle a une durée de vie de 8 secondes. C'est-à-dire que la première sortie d'autoroute, c'est 8 secondes. Les gens regardent 8 secondes et après s'il regardent 8 secondes et qu'il passe les 8 secondes, là la deuxième sortie, elle est un peu plus loin vers 50 secondes. Et donc en réalité, il faut dès les 8 premières secondes parce qu'à 8 secondes, tu as une première sortie. Dans le métier, on appelle ça le hook. Voilà. Ouais. C'est-à-dire qu'on soigne son hook, donc le le crochet, là, le voilà [grognement] pour notamment sur tout ce qui est format court sur Instagram, TikTok et compagnie. Là, on fait même pas le choix de cliquer. Donc là, pour le coup, c'est encore plus faut que ce soit encore plus fort. Donc et ça me fait penser à ta première à ta technique là de répéter sa phrase, de préparer sa première phrase, une phrase simple sur laquelle je vais pas buter parce que je sais qu'en fait je vais être plus jugé. Enfin ces sept premiers mots là vont avoir un impact qui va amener la suite. Ouais.

Tu voulais dire quelque chose là, je crois. Non. Non, mais [grognement] c'est intéressant sur l'effet de halo et le fait que effectivement, on on construit le le profil qu'on se fait de l'autre parce que c'est rassurant, le cerveau commence à combler les vides. Moi, je me pose souvent une phrase quand je commence une négociation : "Qu'est-ce que je sais sur lui que lui m'a dit ?" Ah ou tout le reste, c'est potentiellement une interprétation. C'est peut-être vrai, mais c'est peut-être faux. Et le danger de l'interprétation, c'est justement d'aller très très vite dans le raccourci d'avoir compris l'autre alors qu'en fait, je peux être complètement à côté de la plaque. Donc j'attends que l'autre commence à parler. "Qu'est-ce que j'ai sur celui que lui m'a dit ? Tout le reste, c'est potentiellement interprétation."

Est-ce qu'on peut se défendre face à ce biais-là quand il joue en notre défaveur ? Parce que l'effet de halo peut aussi jouer en notre défaveur. Par exemple, euh, je sais pas, on va être mal habillé ou pour une raison ou une autre, on va sentir mauvais, j'en sais rien. Bah si tu arrives à prendre le contrepied. Moi, je me rappelle d'un homme d'un agent que j'avais dans ma section d'intervention avant notre raide. Euh, j'avais quelqu'un qui était acromégal, acromégal, une grosse tête avec des grosses mains. Euh, vous savez, c'est un peu requin dans James Bond. Et quand on arrivait sur les contrôles de police et que c'est lui qui avait la main, il faisait peur à tout le monde, même à nous parfois, il faisait peur à tout le monde parce qu'il avait vraiment un physique très très particulier et il était plein d'humour. Il avait toujours une petite phrase pour détendre le truc, il balançait un petit une petite joke pour faire redescendre la pression. Donc il savait que l'effet de Halloween, il était très surprenant et il avait cette technique qui lui permettait de faire renaissance par un petit mot d'humour, tu vois, pour montrer à l'autre : "Voilà, ça va bien se passer." Et c'était c'était en contrepied qu'il arrive à jouer.

Mais toi, tu analyses les postures des gens et tout, c'est-à-dire que vu que c'est mon c'est mon métier en tant que synergologue. C'est ton métier. Mais donc, c'est-à-dire que est-ce que inconsciemment ou consciemment, là par exemple, tu te tu as déjà, tu sais des choses sur nous ? Là, on est déjà dans les cases depuis tout à l'heure, ça clique, ça y est, j'ai fini mon livre. Est-ce que est-ce que est-ce que tu peux est-ce que tu peux par exemple nous dire des choses que tu as vu et tu as observé chez nous ?

Alors euh oui, mais je vais juste recadrer parce que ce que la question dont tu me poses, c'est la question qu'on me pose très souvent et la synergologie n'est pas fait pour ça. OK. Et c'est là où il y a un lien entre nous trois. La synergologie s'est basée sur le décryptage du langage corporel dans l'instant T. OK. C'est-à-dire, on a parlé tout à l'heure d'authenticité, de relation, de de prise de parole, de négociation. Moi, mon métier, c'est de faire que au départ, quand on se rend compte, je sais pas si tu vas te la péter, si tu vas être en retrait et moi mon métier, c'est de pouvoir me positionner d'égal à égal et donc de développer une vraie écoute active et de voir dans les échanges que l'on a si à un moment donné, il y a une incohérence entre ce que ton corps vient de me montrer avant la verbalisation de la pensée. Donc les 1200 items que j'ai appris en synergologie me permettent de me dire : "Tiens, là, il vient me dire oui, mais il vient de se remettre en décalage derrière sa chaise. Il y a un truc." Et forcément, comme il y a une résonance avec la verbalisation, et bien je vais rebondir par le questionnement dans l'instant T pour me dire : "C'est marrant, tu tu viens de de me parler de valeur et pourtant, je vois que dans ton ressenti, cette valeur-là est est importante ou pas importante." En je je pas le contexte. On passe tout à l'heure avant qu'on commence, tu me disais que le croisement des bras, ça veut pas dire se renfermer. Ah oui, alors c'est un vrai combat. Et je souhaite en parler à ne, ça veut pas dire qu'on Non, je souhaite en parler à toute la population. Arrêtez de me [grognement] dire que ça c'est j'ai les bras fermés. En synergologie, on a trois temps forts. Et ça, c'est un élément qui est intéressant à regarder. Euh, j'ai regardé les louparou et dans le décryptage, j'engage du corps et ou dans toute situation, c'est que la première des choses que je regarde, c'est la statue globale de ton corps. La statue globale de ton corps, c'est voir, je vais voir si ton corps est détendu ou s'il y a à un moment donné, tu vois, des éléments de tension. OK. Et ensuite, et ça, ça parle énormément. Pourquoi ? Parce que quand je suis à l'aise, tu vois, je vais avoir une ouverture au niveau des gestes, je vais avoir des épaules qui vont être détendues. Et ensuite, je vais regarder l'attitude intérieure. Savoir comment si tu es en stress ou si tu es détendu. En mode stress, tu vas avoir une amplitude qui va être beaucoup moins grande, tu vas avoir des gestes qui vont être beaucoup plus saccadés, des mains qui vont être peut-être un peu plus serrées, alors que si je suis détendu. Donc cette attitude intérieure, elle va me permettre de me donner des éléments. Et ensuite, je vais arriver au troisième élément qui sont les 1200 items que j'ai appris du bout des cheveux au bout des pieds. Donc le croisement des bras. Je reviens sur le croisement des bras. Là, je croise des bras parce que ben je suis en mode confort et on sait très bien qu'en PNL, si je croise les bras, à un moment donné, si on est en phase, en écoute active, tu vas les croiser aussi. Si je les décroise, c'est marrant, mais je sais que tu vas les décroiser aussi. Un élément qui va me dire s'il y a une communication qui existe encore, c'est les mains. Et rappelez-vous ce que je viens de vous dire avant, la statue globale du corps, les éléments de tension. Je vais regarder moi tes poignets. Si je suis tendue et que j'ai pas envie de communiquer, tu vas avoir mon corps va être cassé, tu vois. Je vais avoir des et et tu verras pas mes pouces ni mes mains. Là, il y a un problème de communication. Là, pas forcément. Et je vais regarder les tensions qu'il y a dans mes doigts. Euh, là, tu vois qu'il y a pas de tension. Je suis forcément à l'aise. Et donc le croisement des bras n'est pas lié à un manque de communication. Il peut être lié à une information que j'ai pas forcément envie de te dire mais qui n'est pas forcément du mensonge parce que j'ai envie de te protéger. Et donc je retiens ma parole parce que les mains sont la continuité. Mais c'est pas forcément ça. Mais c'est pas forcément ça. La seule le seul élément contrôlant sur le croisement des bras, c'est souvent tes poignets vont être cassés, on verra pas tes mains et tu vas voir, tu vois, tu as pas la même chose si je fais ça que si je fais ça. H au même titre qu'en début d'entretien, la personne elle va faire ça. On le voit sur des politiques en interview, on regarde pas assez l'ensemble du corps. Il y a croisement de de de doigts qui où mes doigts sont à l'aise, où je suis en train de parler, je suis dans ma bulle, mais voilà, et puis il y a croisement de droit comme ça. Donc ces éléments de tension du corps global sont vraiment une porte d'entrée intéressante et qui va aller avec la lecture par rapport au visage.

En fait, ils te permettent de lire le stress de la personne plutôt que ses intentions ou quoi. C'est-à-dire que en fait, tu vas voir son en fait, ma quête, mon métier, c'est d'aller chercher du non-dit. Du non-dit, on en a partout dans la négociation. On en a dans la vente, dans la communication, dans le recrutement, on en a partout du non-dit. Donc mon métier, ça n'est pas de d'aller chercher le mensonge parce que souvent la réflexion qu'on me dit aussi, c'est : "Tu vas voir si je mens pas, savoir si tu mens." Moi, je suis là, c'est pas possible en vrai. Alors déjà, tu peux voir les incongruences. Si quelqu'un te dit : "J'ai pas peur" et que tu vois les activations musculaires de peur sur son visage, c'est quand même un indice qui te montre qu'il essaie peut-être de cacher son émotion. Mais il n'y a pas de signe universel de mensonge euh qui peuvent dire : "Il m'en fait." Sinon, ça il y aurait des caméras qui seraient fixées dans les préd. C'est c'est l'occasion aussi de débunker ça parce que on va faire sauter parce qu'il y a il y a beaucoup de de il y a des trucs de spectacle où en fait, on va utiliser les ah, tu regardes là, donc je sais que tu excuses les clés d'accès oculaires en PNL. Voilà, tout ça, c'est du pipo en vrai, c'est ça marche. Enfin, moi, je l'ai jamais quand je chaque fois que j'ai essayé de tester, j'ai fait maître praticien en PNL il y a une vingtaine d'années, j'ai fait de l'hypnose Ericksonienne, il y a plein de techniques. Il y a des petits bouts qui fonctionnent, mais c'est ces approches-là, je les ai jamais vérifiées. Dans ma pratique. J'ai jamais trouvé de de signe universel qui dit : "Là, il m'en fait." L'humain naturellement a un potentiel de découvrir le mensonge à 54 % par l'intuition. L'élément dont on a parlé juste avant. C'est pour ça que j'en parle. L'intuition, je la travaille. La synergologie va pas te permettre de pas faire d'erreurs, va juste permettre d'augmenter de 15 % ton potentiel. Non pas de déceler le mensonge, mais de rendre le mensonge difficile à produire. Là, c'est une vraie valeur ajoutée. Pourquoi ? Parce que quand tu as décidé de mentir, tu t'es déjà mis dans un mental de menteur. Tu as mis le costume trois pièces en disant : "Je ne dirai pas tout." Et donc du coup, c'est ce qu'on a dit aussi tout à l'heure, on va créer une surcharge cognitive qui va te permettre de te concentrer sur ce que tu veux dire et ce que tu ne veux pas dire. Et donc moi, ma fonction ou dans l'accompagnement quand j'interviens dans les entreprises, c'est de pouvoir observer cette incohérence entre le langage du corps et le langage verbal pour pouvoir mettre le doigt sur la base de la communication. Dans la tout ce qu'on a parlé avant, la base de la communication, c'est l'art du questionnement. Donc moi, mon métier, ça va être de travailler l'art du questionnement et un questionnement émotionnel pour te ramener dans l'instant, dans l'émotion que ton corps est en train de vivre pour t'amener à dire des choses que tu n'avais pas envie de dire. Tu as vu, j'ai encore pas parlé du mensonge là. Et l'expression de ce non-dit va peut-être à un moment donné me permettre de mettre le doigt sur un mensonge. Donc il y a tout un parcours avant d'arriver sur le mensonge. Donc moi, mon métier n'est pas de savoir si tu me dis la vérité ou pas. C'est de

pouvoir créer une relation authentique, de voir l'incohérence et de pouvoir aller chercher pourquoi tu ne m'as pas dit ça parce que ton corps vient de me le montrer. Je suis désolé, je crois que j'ai un doute. Je suis pas sûr d'avoir compris. C'est à dire que tu arrives, comment tu arrives à me faire dire des trucs que j'avais pas prévu de dire ? Parce que je vais te ramener dans l'émotion de l'instant. On est en train de discuter de ta soirée d'hier.

Ouais. Et c'est un exercice que je fais souvent, c'est "Rappelez-vous de votre soirée d'hier." Ouais. Je vois tout de suite dans ton cerveau, "Tu es en train de voir l'image où tu étais hier soir." Oui, tout à fait. On est d'accord ? Donc moi, je vais te poser des questions sur ce que tu as fait hier soir. Ces questions, elles vont être centrées sur l'ambiance qui était assis à ta droite, à ta gauche, comment tu étais habillé, de quoi on a discuté, qu'est-ce que vous avez mangé ? Je vais poser plein de choses comme ça et à un moment donné, je vais voir qu'il y a un décalage. Il y a ton corps va m'exprimer qu'il y a du non dit. Et je me dis, tiens, c'est marrant, il y a un décalage. Donc je vais reposer une question, une question émotionnelle sur un des éléments qui va me permettre de faire dire des choses que tu n'avais pas forcément envie de me dire.

Dans [grognement] la police. Ça permet de creuser plus le point où tu sens que tension, quoi. Il y a un indice qui montre que ce sujet-là, c'est intéressant d'aller chercher. Tu présentes ta nouvelle organisation à ton équipe. On va tout réorganiser, on va tout revoir, on va changer de studio, on va tout refaire et puis tu as quelqu'un face à toi, tu sens qu'il y a une tu. Ouais, c'est super, je suis très content. Mais tu sens qu'il y a une petite incongruence, tu perçois ton cerveau, perçois comme tu dis, on perçoit naturellement assez facilement les émotions. Tu perçois qu'il y a peut-être un petit peu de peur mais qui n'est pas exprimé. L'intérêt, c'est justement d'aller appuyer là-dessus.

D'accord, c'est super intéressant. Mais qu'est-ce qui t'inquiète dans la nouvelle organisation ? Là, tu peux l'être directement, ou qu'est-ce qui te fait peur ? Attends, là, tu là, tu fais tes trois questions, tes techniques trois questions. Non, non, non, là, c'est encore autre chose. Je vais aller chercher l'émotion. Je vais essayer de valider le fait que j'ai perçu une incongruence quand tu me dis que tout va bien et que tu n'as pas peur, mais que peut-être ton visage me laisse passer des informations contraires. Je peux ensuite modaliser, je peux atténuer. Qu'est-ce qui devrait nous inquiéter ? Qu'est-ce qui pourrait nous inquiéter ? On devrait s'inquiéter de quoi ? Donc avec plein de phrases différentes, ce que je veux chercher, c'est est-ce que tu as peur de ce qui est en train de se passer ? Parce que mobiliser quelqu'un qui a peur du changement, ça commence d'abord par neutraliser son émotion, faire en sorte que son émotion, il l'accepte. Après, tu vas me rassurer. Pas forcément te rassurer parce que si je te rassure en disant "N'aie pas peur", c'est antipathique. Antipathos. Je t'interdis d'avoir une émotion légitime. OK ? Tu as peur du changement, donc je dois accepter cette peur. Je peux même m'inclure. Tu sais, moi aussi, il y a des choses qui m'inquiètent dans la nouvelle organisation. Peut-être qu'il y a des choses qu'on ne va pas forcément réussir. Je peux aussi m'inclure pour t'autoriser le droit d'exprimer cette émotion.

Il y a aussi peut-être dans l'écoute active quelque chose qui est aller chercher derrière ce que l'on te dit, ce que l'on ne te dit pas mais que l'on voudrait te dire. Si tu t'arrêtes au, si tu t'arrêtes au premier message, en fait, tu es passé à côté. Quelqu'un vient te voir et te dit, je veux plus travailler dans cette matière-là, en fait, ça ne m'intéresse pas. Tu veux pas travailler dans cette matière-là, d'accord, mais OK, j'ai une solution, c'est OK, je change de matière. OK, je faisais du droit pénal, je fais du droit civil, très bien. En fait, ça ne résout pas le problème parce qu'en réalité, ce qu'elle veut me dire, c'est qu'elle ne veut pas travailler avec telle personne. H Et donc, en réalité, si je m'arrête au premier qui est le plus facile pour elle, je veux plus faire du droit pénal, bon, bah ça, je ne résous pas le problème. Je fais du droit civil, c'est une réorganisation. Mais si en fait l'idée, c'est je ne veux plus travailler avec cette personne, ou je ne veux plus travailler dans ce lieu, ou je ne veux plus travailler à cet horaire, où j'ai un problème personnel. Mais en fait, c'est qu'est-ce que tu vas aller chercher derrière ce que l'on te dit en première intention ? Ce qui te coûte pas de dire je veux plus faire cette matière. Vers aller chercher par des techniques de reformulation, de miroir, et cetera, ce que la personne ne t'a pas dit en première intention, mais en réalité, c'est ça qu'elle est venue te dire, mais elle ne va pas te le dire. Il faut aller le chercher. Si tu t'arrêtes à la porte, bah tu t'arrêtes à la porte et tu as tu as loupé la pièce. Ce qui te demande l'effort de faire ça parce que quelqu'un qui t'a dit je veux plus faire cette matière-là, tu dis "OK, très bien, on passe à autre chose." Tu as réglé le problème pour toi. Tu n'as pas fait l'effort d'aller vers l'autre. L'effort d'altérité, c'est de percevoir qu'elle te dit ça, mais il y a peut-être autre chose. Et c'est d'aller gratter, chercher et peut-être mettre à vif quelque chose qui la met en souffrance. Mais l'effort de cette altérité, il est important parce que dans la durée, c'est ça qui fonctionne.

Est-ce que le meilleur argument, c'est l'argument logique ? Est-ce que, en fait, si je suis logique, je gagne mon argumentation, le débat ? Est-ce que c'est la logique qui prime ? Et la question derrière aussi, c'est du coup, c'est quoi gagner ? Alors, pour nous, gagner, c'est gagner un procès, hein, c'est assez simple, hein. Euh, moi, euh, pour moi, j'ai un résultat à la fin, hein. Donc euh, alors, en réalité, euh, d'ailleurs, les juristes ne sont pas que des juristes de contentieux. Il y a des gens qui négocient, il y a des gens qui rédigent des contrats, qui transigent et cetera. Et donc, on peut aussi avoir une transaction qui permet à tout le monde de sortir vers le haut d'une situation conflictuelle ou contentieuse, mais dans ma pratique, elle est plutôt de nature contentieuse. Donc à la fin, globalement, il y en a quand même un qui gagne et un qui perd, même s'il y a des solutions intermédiaires et médianes. Et donc pour moi, dans ma pratique, il y a évidemment des arguments rationnels et des arguments irrationnels. Il y a des arguments rationnels qui sont les règles de droit, euh les valeurs, les principes juridiques et puis il y a toute l'épaisseur humaine. Parce que la grande question, c'est pas "ça vaut combien la justice ?" C'est pas un guichet automatique. A fait ça, c'est temps. En réalité, entre la loi et son application, bah il y a tout l'interstice pour l'argument irrationnel, l'épaisseur humaine, la chair d'un contexte. Et le même fait commis par deux personnes différentes sera puni, et c'est normal, de façon tout à fait différente. Le rôle aussi des avocats, c'est de faire percevoir au juste cette distance entre l'application brutale de la loi et la situation de l'espèce qui justifie que on personnalise la peine puisque notre droit repose sur la personnalisation de la peine. C'est à dire que une peine doit être adaptée à la personnalité de l'auteur.

Après, sur l'argument rationnel, les Grecs savaient ça déjà. Euh, ça repose sur deux jambes, c'est une idée et une preuve. Donc euh, quand vous argumentez, si je dis de quelqu'un "Cyrus, il est gentil", personne ne vous croit. Mais si je dis "Cyrus, il est gentil, la preuve, ce matin, il a permis à chacun d'être bien à l'aise. Euh, il a euh commencé par nous permettre à chacun de bien nous connaître pour que ce soit fluide entre nous." Bah là, j'ai un exemple qui me prouve que tu es gentil. Donc en réalité, si je dis "Cyrus, il est gentil", c'est pas un argument, c'est une opinion. Et ça, je peux la partager ou ne pas la partager. Donc vraiment toujours une idée et une preuve. Quand on parle de logique et d'arguments logiques, il faut aussi regarder la rationalité de l'autre. C'est à dire qu'on peut être avec des demandes qui sont dans une logique, mais pas acceptables dans une autre. Je te donne un exemple. On a certains syndicats en France qui demandent à travailler 30 heures par semaine en étant payé 35 heures par leur entreprise, dans une entreprise qui doit être compétitive. Si tu le regardes avec un prisme économique, ça ne marche pas. La logique de l'argument ne fonctionne pas. On ne peut pas être compétitif aujourd'hui en étant payé 35 en faisant que 30 heures. Ça ne fonctionne pas. Si tu le regardes avec une logique 100 % sociale, ce qui est le cas de certains de ces syndicats, pour eux, c'est tout à fait entendable. On doit pouvoir travailler 30 heures, payer 35. Donc là, les demandes irréalistes qu'on a parfois en négociation, elles sont à regarder dans le regard de l'autre. Ce n'est pas irréaliste pour moi dans ma logique à moi, mais est-ce que c'est réaliste pour lui ? Et s'il n'est pas prêt à accepter ma propre logique, on ne s'entendra pas. Cet argument ne fonctionnera pas. Mais je me dis des fois, tu négocies avec des gens qui euh bah n'ont pas une absence de logique. Ils ont leur logique. OK, ils ont leur logique. Essayer de comprendre leur mode de fonctionnement. Par exemple, un schizophrène, quelqu'un qui est délirant, tu ne rentres pas dans son délire. C'est délirant que je cherchais. Voilà. Tu ne rentres pas dans son délire parce que sinon, tu l'accrédites. Quand j'ai fait ma formation au FBI, il y avait un exercice très simple. Il y avait un négociateur du FBI qui jouait le rôle d'un schizophrène qui voulait se jeter du haut d'un hôtel et tu devais le ramener à la raison. Il avait un casque avec du papier alu. Il s'était fait un casque en papier alu. [grognement] Et il te dit "Bah si tu veux parler avec moi, tu te fais un casque en papier alu parce que la CIA lit dans mon cerveau." Si tu prenais le papier alu pour te faire un casque, tu avais perdu. Parce que si tu fais ça, tu accrédites sa logique et donc tu accrédites qu'il est bien écouté par la CIA. Donc tu dois ouvrir la porte du délire, discuter, poser des questions, regarder, mais jamais mettre le pied dedans. Donc sa logique est différente de la mienne, mais c'est sa logique pour lui. Tout ce qu'il me dit est tout à fait logique à expliquer.

Mais donc, fallait dire quoi par exemple dans ce cas-là ? Bah, tu dis "D'accord, qu'est-ce qui te fait penser que la CIA t'écoute ?" "Mais j'entends des voix et je sais que c'est la CIA." "D'accord. Donc tu es certain que c'est la CIA ?" "C'est ça ?" "Oui, je suis sûr que c'est la CIA." "Mais tu as déjà eu des relations avec la CIA ?" "Non, ça m'est jamais arrivé." "D'accord. Pourquoi tu penses que la CIA t'écoute ?" Je dis pas que la CIA l'écoute. J'essaie juste de comprendre pourquoi il est dans ce délire. La porte est ouverte, je regarde dedans, j'interroge, mais je n'accrédite pas ce que la personne me dit. Oui, tu as raison, la CAT. Écoute, si je dis ça, c'est fini, il ne descendra pas. Donc sortir de sa propre logique, c'est parfois pas simple, mais c'est aussi comprendre que ma logique, je l'accepte, je la connais, celle de l'autre peut être différente. Mais en faisant ça, du coup, on parle du fait que la CIA t'écoute, mais on ne parle pas du vrai truc. On parle du fait que j'essaie de comprendre pourquoi il pense que la CIA l'écoute ? Mais parce que j'ai des informations. Vous avez des informations ? D'accord. Mais sur quoi ? Bah sur des projets que j'ai menés par le passé. D'accord. Vous avez mené des projets, vous étiez responsable de quelque chose d'important. Absolument. J'étais quelqu'un d'important. Ah, et vous avez le sentiment que vous ne l'êtes plus ? Oui, j'ai perdu cette cette importance et aujourd'hui, je suis discrédité. Ah, je sens beaucoup de colère quand vous me dites ça. Vous pensez que les gens vous discréditent ? Qu'est-ce que je suis en train de faire ? Je tire la ficelle. Je parle plus de la CIA. Je parle juste de ce que la personne ressent au moment où je lui parle.

OK. Donc en fait, ton but là, c'est de devenir son pote, un peu. Pas son pote, c'est de comprendre ce qu'il m'exprime sans le juger et sans le passer au filtre de mon propre de ma propre logique à moi. J'essaie juste de comprendre ce qu'il m'explique et pourquoi il se retrouve là. Et comment tu fais pour qu'il ne saute pas ? Alors, comment on arrive à ça ? Déjà, quand tu arrives à entendre quelqu'un, beaucoup de gens vont s'exprimer pour être pour être écoutés, pas forcément pour être compris. Moi, j'ai fait face à pas mal de fortunés qui voulaient juste qu'on les écoute. Et et cette phrase, la verbalisation de l'émotion, vous savez, je ne peux pas comprendre ce que vous ressentez parce que je ne suis pas à votre place, mais dans ce que vous me dites, je sens qu'il y a beaucoup de détresse. Si c'est la détresse qui fait fonctionner, tu es peut-être le premier à mettre le bon mot sur la bonne émotion. Et rien que ça, tu viens de créer la relation. Et ça, ça suffit dans beaucoup de cas pour faire redescendre la pression. Juste pour rebondir sur ce que tu dis, ce qui me ramène vraiment à des dossiers où où par exemple, il y a toujours dans une instruction pénale, il y a un juge d'instruction et puis après, il y a une juridiction de jugement. Donc, il y a d'abord une sorte d'enquête qui est menée parfois par un juge et puis ensuite vient la phase du jugement. Et je me souviens d'un jeune juge d'instruction et ça ne marchait pas avec le mis en examen. Ils n'avaient pas confiance et elle était brutale, elle était assertive, assertive au sens vraiment, elle ne l'écoutait pas, elle le jugeait, elle le rabrouait en permanence, même si parfois effectivement, il disait n'importe quoi, mais elle ne faisait pas le pas vers lui. Et donc le type s'est fermé comme une huître et l'instruction a été totalement inutile. Il n'a rien dit. On est arrivé devant la cour d'assises avec une autre présidente qui a changé de comportement à son égard et le mec a tout déballé parce que en fait, ton interlocuteur aussi est la garantie que tu vas pouvoir t'ouvrir. Il faut il faut bien comprendre qu'en réalité, personne n'est réductible à son crime. La grande leçon de 25 ans d'exercice de la profession, c'est la question du passage à l'acte, elle se pose pour chacun d'entre nous. Entre quelqu'un qui ne passe pas à l'acte et quelqu'un qui passe à l'acte, il n'y a pas beaucoup de différence. Chacun de nous maîtrise plus ou moins bien ses névroses et maîtrise plus ou moins bien avec un surmoi plus ou moins efficace. Mais en réalité, le passage à l'acte, chacun de nous en est capable et donc il n'y a pas beaucoup de différence et on n'est pas réductible non plus à son acte. C'est quelqu'un qui fait quelque chose. Mais c'est pour ça qu'on dit "Tu défends le crime." Non, je défends des gens qui peuvent ou non avoir commis. Je ne dis pas que c'est bien de voler. Personne ne dit que c'est bien de voler, mais je dis que je défends une personne qui est poursuivie pour avoir volé. Et donc, c'est dans cette relation-là et je me souviens très bien de vraiment de cette présidente qui avait éclairé le dossier, qui était renfermé depuis des années et qui, parce qu'elle avait moins de tricheries, parce qu'elle avait un peu plus d'expérience, on en revient à la question des cheveux blancs, et ben elle avait plus d'humanité et donc cette humanité a surgi dans la salle d'audience.

Avec la barbe, ça marche aussi ? Ça marche. Ah bah alors là, moi, j'ai 54 ans, je négocie mieux à 54 ans qu'à 25 ans. Avant qu'on se quitte, je voulais juste voir quelques cas particuliers. Il y en a notamment un qui est revenu souvent dans les questions, c'est comment on fait pour discuter avec son patron de son salaire ? Genre la négociation avec son patron pour son salaire. Est-ce qu'il y a des conseils particuliers ? Euh, tu as 1 heure devant toi ? [rires] Bah, il faut être clair sur son nom. Je demande une augmentation de salaire. Qu'est-ce que je veux ? Je veux de l'argent à la fin du mois. Je veux une [grognement] prime de résultat. Je veux que mon ego soit satisfait. Je veux de la reconnaissance. Il faut analyser un rapport de force. Si je fais un job ou que je suis seul à faire dans la boîte, j'ai quand même un pouvoir, une relation de pouvoir [grognement] qui est plutôt favorable. Si je fais un job où il y a 50 personnes qui savent faire et en plus, je ne suis pas le meilleur, mon rapport de force est forcément moins efficace. Quel est l'intérêt de mon patron à m'augmenter ? C'est me garder, c'est me motiver, c'est m'engager. C'est peut-être de ne pas faire un exemple que d'autres pourraient suivre. Euh, quel est notre objectif ? Comment ? À quoi ça sert qu'on puisse discuter ensemble et qu'on trouve un accord ? Donc, c'est quelques questions clés de préparation de négo qu'on est amené à se poser avant de commencer en négociation. On a un protocole qui s'appelle Hermion avec H lettres. Le H, c'est la haute intensité, le E, c'est l'enjeu, le R, le rapport de force, le M, c'est le mandat, le I, c'est l'intérêt et le O, c'est l'objectif. Comment ? Bah, la négociation, c'est le N, c'est la 7e lettre du protocole. Ça veut dire que tout ton temps de préparation, ce qu'on a dit depuis le début, bien se préparer avant, c'est ce qui te permet d'être efficace pendant. OK. Et d'être agile. OK. Avec peut-être aussi une dernière chose, euh, pardon, c'est choisir le moment où exactement. On ne négocie pas son salaire à n'importe quel moment. Euh, si on va voir son patron, il faut le voir à un moment où on estime que on est en bonne situation. Repas de Noël par exemple, ça me semble une. Mais notamment l'influence ou la manipulation, tu manipules pas en utilisant le bluff par exemple. Si tu dis à ton patron "Soit vous m'augmentez, soit je m'en vais" et que tu dis "Bah non, je vous augmente pas", faut être prêt à partir. OK, parce que si tu as bluffé et que tu ne peux pas partir, tu as perdu. Donc, il ne faut pas se lancer dans de la manipulation en pensant que ça va tordre le bras de ton patron. N'utilisez pas les pratiques non éthiques, le coup de bluff ou la menace. Si vous n'êtes pas prêt à aller jusqu'au bout, faut pas le faire.

Vous avez une liste comme ça de tous les procédés et arguments ? Donc là, tu as cité le bluff, on peut parler de la menace. Euh, est-ce qu'il y a des listes comme ça de tous les procédés ? Moi, j'ai les pratiques, on a listé les pratiques non éthiques. Moi, je prône la négociation éthique. Donc on connaît les pratiques non éthiques pour les neutraliser. La menace, l'ultimatum, l'effet détritus, l'effet Colombo, l'effet Monsieur Plus, qui sont des effets qu'on utilise ou des méthodes qu'on utilise en négociation. Mais je sais qu'en rhétorique notamment, il y a tout un tas de. Mais tu peux faire un ultimatum éthique, c'est à dire que tu enfin. Non, mais dans le sens où si c'est vraiment ce que tu penses, si c'est vraiment genre écoute. Ouais, mais ça reste ça reste une menace. Est-ce que la menace est éthique ? Non, mais comment tu des fois tu ne peux pas faire autrement. C'est à dire que si si tu dis clairement, mais si l'enjeu que tu préserves est supérieur à la valeur que tu contrains en faisant l'ultimatum, tu peux l'accepter. Mais [grognement] si tu fais un ultimatum sur quelque chose qui ne mérite pas de le faire, ça reste une pratique. Après, faut travailler l'affirmation et pour être naturellement convaincant. Donc le conseil, c'est euh, je vais demander de prendre une feuille et un crayon et de pouvoir clarifier tes attentes, tes objectifs et de travailler sur des éléments factuels. Ce n'est pas "il y a beaucoup de temps que je travaille dans l'entreprise, je suis présente dans l'entreprise depuis 5 ans." Tu vois la différence ? Pourquoi ? Parce qu'en utilisant ces éléments factuels, tu ne laisses pas la place à l'interprétation. Bah, d'où le sofa ? D'où le sofa ? Le sofa. On ne peut négocier que sur un sofa. Une fois que le socle des informations initiales est accepté, à partir de là, on négocie. Et ça doit être factuel, objectif et accepté par. Et c'est des techniques de communication non violente aussi. Tout ça, c'est à dire que en communication non violente, on s'interdit de, enfin, il faut qu'on soit le plus précis possible. On a interdit les "jamais", les "toujours", ce genre de choses quoi. C'est difficile d'interdire parce que des fois ça sort, mais on on essaie de, on tend à voilà. Et non violente. Et pour moi, dans l'accompagnement, c'est développer une façon d'être parce qu'à partir du moment où tu développes une façon d'être qui est dans une démarche positive et qui a ce vocabulaire, et bien, tu l'utilises tout le temps. Souvent les gens me disent "Alors moi, tu sais, je peux parler en public jusqu'à 10 personnes, mais à 11, je perds mes moyens." Et ben, je dis "C'est génial." Et des groupes de 10 et l'irruption de la 11e personne provoque chez toi [rires] une espèce de cataclysme émotionnel. Alors, je vais dire "Ben non, on va travailler cette façon d'être. Ce n'est pas une question de quantité, c'est une question de qui je suis et qui je veux être."

Les avocats connaissent la typologie des arguments. Donc, on a quatre catégories d'arguments. Oui, chez nous, c'est vraiment, on a quatre façons d'aborder ou d'approcher un dossier. Soit il pose une question de droit. Donc, il y a une règle de droit dont l'interprétation pose difficulté. Évidemment, les quatre peuvent se combiner bien sûr, mais il y a des arguments purement juridiques. Il y a des arguments de fait où on ne sait pas si c'est passé ceci ou ceci ou cela. Donc le dossier pose une question de fait. Il y a des dossiers qui mobilisent des valeurs, donc l'injustice, l'équité, l'égalité. Donc, on va en faire appel à la fraternité et cetera et l'émotion. Donc, voilà, on sait très bien qu'il y a quatre entrées possibles dans un dossier. Est-ce que c'est un dossier qui mobilise une règle de droit où on va débattre de la portée de tel article ? Ou est-ce que c'est une situation de fait où on ne sait pas qui a fait quoi et donc on se demande si en fait, voilà, est-ce qu'il y a une valeur qui est en jeu, la liberté, la liberté d'expression ? Jusqu'où faire société, comment et cetera ? Et puis l'émotion, est-ce que on va pouvoir transmettre une sorte de pathos de cette personne qui a fait ça parce que ça s'explique par toute une série d'arguments liés à son histoire personnelle, à un contexte et cetera ? Donc, voilà, on sait très bien qu'avec ces quatre modes d'entrée, on peut traiter la totalité de nos dossiers. Et il y a une hiérarchie entre eux ? Pas du tout. Pas du tout. Merci beaucoup. Est-ce que Est-ce que vous avez envie de rajouter quelque chose ? Est-ce qu'il y a quelque chose dont vous n'avez pas parlé ? Vous avez envie d'en parler de particulier sur ce sujet ? Non. [rires] Euh, je crois qu'on a dit beaucoup de choses. Ouais, on a dit beaucoup de choses. Merci beaucoup. Merci pour votre temps. [grognement] Euh, où est-ce qu'on peut vous retrouver, suivre ce que vous faites ? On va commencer, on va faire un petit tour comme ça. Moi, je suis beaucoup sur LinkedIn. Je trouve que ce réseau est intéressant parce qu'on peut donner beaucoup de profondeur et partager assez largement. OK. Tous les liens de toute façon seront en description. Euh, tu viens de sortir un livre aussi ? J'ai sorti un livre sur la négociation avec les enfants. J'ai sorti 36 livres que tu m'as envoyé gentiment. Ouais, celui-là, c'est "L'ego avec les enfants" parce que j'ai cinq enfants et j'ai passé ma vie à négocier avec eux. Donc, je voulais écrire le livre dont j'aurais rêvé quand je suis devenu père il y a 28 ans maintenant. Je me suis dit, si j'avais eu ce bouquin-là, j'aurais fait un peu moins de bêtises. Donc, ouais, négocier avec des enfants. Et d'ailleurs, dedans, tu expliques tout ce qui est sofa ? Tu expliques ? Ouais. Je vulgarise des techniques de négociation pour que ce soit applicable à tout le monde et à tous les parents. Voilà, négocier avec vos enfants. La négociation éducative, c'est important parce qu'on montre aux enfants que c'est une bonne façon de gérer les conflits. Ça ne veut pas dire qu'on va tout négocier, ça veut dire qu'il y a des sujets qui ne sont pas négociables. Mais ouais, ouvrir la porte à la négociation, ça en fera des adultes responsables. Merci beaucoup. Merci. Pareil, donc sur mon site véroniqueer.fr et sur LinkedIn parce que ça donne de la visibilité, de la crédibilité et on voit que tu es en action. Donc, c'est ma porte d'entrée principale et j'écris mon livre qui sortira en 2026 sur la prise de parole en public et avec des tonnes de conseils, des études, des recherches. Voilà, si tu as déjà la couverture, on la mettra quelque part. Alors, moi, je l'ai, mais après, ça va dépendre de l'éditeur et mais j'ai déjà le titre qui s'appellera "L'effet boomerang". OK. Ah oui, exactement. Avec ton mime. Ouais, j'adore. Tu envoies une intention, tu récupères une émotion. C'est ça. Bravo. Vous m'avez écouté sur active écoute active. Alors moi, j'ai écrit quelques livres. En effet, le dernier, enfin le plus récent est sorti au mois d'octobre dernier. Il s'appelle "Les 25 discours de votre vie". Et c'est comment écrire les 25 discours que l'on fait nécessairement dans sa vie ? Parce que on est tous appelés à être orateur, que l'on soit candidat pour être délégué de classe, que l'on marie son fils, que l'on enterre son père, que l'on reçoive un collaborateur, que l'on se déclare ou que l'on rompe, on est tous amenés à un moment de nos vies à prendre la parole en public. Et tous les moments importants de nos vies sont des moments de parole parce que la parole, c'est quelque chose de rare et de précieux. Et donc l'idée de ce livre, c'est à un moment, il faudra que vous preniez la parole, quel que soit par ailleurs votre goût pour cela. On va vous tendre un micro et vous devrez le prendre. Donc, ça s'appelle "Les 25 discours de votre vie" et c'est chez Lattès. Donc, il est paru en octobre. À la place de ma tête là tout de suite. Voilà, donc mieux que Cyrus, le titre [rires] du livre. Et on me retrouve alors, je je suis, je n'ai pas une passion pour les réseaux, je ne suis pas très familier ni de LinkedIn. Alors, je suis sur Instagram, donc vous pouvez me suivre sur sur Instagram. Vous pouvez aussi me suivre sur LinkedIn. J'alimente peu, mais si vous me suivez, peut-être que ça m'encouragera à alimenter davantage et surtout, moi, on me retrouve dans mes salles de cours parce que c'est au fond, ça qui est ma vocation, au-delà des salles d'audience bien sûr. Ça, je vous invite pas évidemment à, enfin, vous pouvez toujours, c'est généralement chose que l'on ne choisit pas, mais si ça vous arrive évidemment et que vous avez un pouvoir d'évocation, je suis toujours là pour vous. Mais indépendamment de ça, j'enseigne. Donc, là, je vais reprendre ma 15e, je crois, saison à Elocancia en SCI et donc un programme, un programme d'égalité des chances autour de la prise de parole où on permet à des jeunes gens de quartiers parfois un peu stigmatisés ou difficiles de s'émanciper par la prise de parole en public et de faire en sorte que la parole soit un marqueur favorable pour eux et non pas un marqueur défavorable. Et j'enseigne donc également à Sciences Po. Donc, voilà, mon enseignement, c'est aussi quelque chose d'important pour moi, c'est ma transmission et donc voilà, les deux piliers de mon existence, c'est défendre et transmettre. J'adore. Merci de nous avoir donné la parole en tout cas. On ne se connaissait pas, mais je crois un bon échange, le point de départ de quelque chose. Merci beaucoup. Merci. Merci et ciao. [musique]