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学习中，我从建立公众平台中学到的一点是，如果你做得不好，没人关心，或者他们会嘲笑你；如果你做得好，你就是在泄露秘密。但你真正想要的是创造出看起来像碳水化合物，但内含蛋白质的内容。我们现在每月在英文内容上就有超过 1.5 亿的观看量，对吧？你买不到这个，你也无法在长期内用资本重塑它。人们最终更喜欢观看人工智能生成的内容，而不是真实内容。有故事的内容会奏效。我本可以在一年半前展示这个演示文稿，但我喜欢首先让我们用它来取得进展，然后再展示给人们。所以，在 2023 年 3 月，我一直在思考我接下来应该做什么，我应该建立什么样的公司。我当时已经有一个频道，我们在频道上也有一些观看量。我说我写了一些东西，我把它写成了一堆 WhatsApp 笔记，我说这就是我们应该如何建立它，这就是我们应该如何发展等等。正如你们所见，我们现在已经取得了一点点增长。所以我想，我写了它，我知道不是很多人会阅读文字，所以我说好吧，我会做一个关于它的视频，也许它对观看的人有用。演示文稿的标题是，文章的标题是“公司如生物”，因为我经营公司已经十年多了。而这个新的分发第一业务，对我来说感觉就像一个活生生的实体，对吧？我知道这听起来像疯狂的工作，或者是一个疯子说的话，但如果你跟着我看完这个演示文稿，并且在接下来的 30 分钟里暂时放下你对疯狂和正常的看法，也许我们可以达成共识，好吗？也许你会从中学习到一些东西，因为我觉得我们已经将其中一些付诸实践了。就在这之前，我向你们展示了公司在过去一个季度的表现，这都是我一年半前思考和写作的结果。通常在生活中，我的一些成功是随机的运气，或者是失败，但这次却像是被非常详细地写下来，经过深思熟虑，几乎完全实现了。这也是我一生中第一次坐下来思考战略，因为我一直认为战略是失败者的事，这是错的，它不是给失败者的，但我希望我能更早地拥有这种智慧。好了，下一张幻灯片。这次会议是关于生物学的，关于公司和生物学是如何运作的，我们的身体是如何运作的，它们是相似的。它不一定在生物学上 100% 准确，因为我为了给你一个类比而做了一些创作上的自由发挥，但它很接近，而且是思考事物的好方法。下一张幻灯片。太棒了，所以我们将设定一些初始角色。公司 CEO，创立公司的人，创始人。让我们称之为创始人。你认为那是公司的“大脑”吗？你认为创始人是公司的“大脑”吗？有些人说是，有人不同意吗？有些人不同意。我会告诉你我的想法。我认为创始人更像是“心脏”，不是因为情感原因，他或她把公司聚集在一起，不是因为那些原因。但我认为创始人的工作是循环公司内部的资源，我指的是公司运作的时候，我不是说第一天、第二天，但即使在第一天、第二天，创始人的工作也是循环资源。这是思考公司的一种略有不同的方式，所以请耐心听我说。所以，如果你可以说创始人是“心脏”，那么创始人的工作就是向我们称之为公司的这个身体发送资源。所以，让我们取两个单位，血液，你的血流实际上携带这些。我们称现金为氧气，称客户线索为葡萄糖。这是你经营公司最需要的东西，信不信由你。技术部分我们稍后会讲到，它实际上支持了这两者。所以，心脏跳动，它将血液输送到身体的其他部位，然后又回来。那么“大脑”是谁呢？在这所有的一切中，“大脑”是谁？是管理团队，是你的领导团队，你的 CXO，你的 SE 级别，VP 级别，无论你怎么称呼他们，对吧？那些人就是管理团队。他们是那些做出实际日常决策的人，不仅在这里，几乎在所有其他公司也是如此，因为他们拥有更多的背景信息，我们稍后会讲到这意味着什么。但让我们从这些先决条件开始。有了这些先决条件，我认为我们将能够讲述一个许多人都能产生共鸣的好故事。下一张幻灯片。有一种疾病叫做 POTS，有人听说过吗？它代表体位性直立不耐受。不，体位性直立性心动过速综合征，它叫做这个。所以，在 POTS 中会发生什么呢？你的心脏将血液输送到身体的其他部位，但血液开始积聚在你的腿部，因为你腿部的神经，或者更确切地说，你腿部的肌肉不会将血液推回心脏。你知道会发生什么吗？由于血液没有回流到心脏，你的心脏开始更用力地泵血。心脏开始补偿，就像“兄弟，你知道，我需要推送更多血液，因为我们没有到达你的大脑。”你开始感到头晕。所以，血液，你的心脏会补偿，你的心率可以上升到 100 以上，这就是为什么它被称为心动过速，对吧？体位性直立性心动过速综合征。心动过速代表心率快，好吗？所以，如果创始人是那个向身体其他部位发送资源的人，那么当身体其他部位没有将资源返还给他或她时，创始人就必须进行补偿。下一张幻灯片。所以，心脏，也就是创始人，如果公司经营不善，创始人就必须发送越来越多的资源。我告诉你，十年前我是什么样的。公司经营不善，我承担了，因为我当时不认识任何人。你打电话给客户，你打开一本什么书或者什么网站，你打电话给客户，你打电话给投资者，你试图获得现金或客户线索。所以你打电话给所有这些人，你试图获得这些线索，然后将它们转交给你的团队。他们说，你的客户，对吧？所以你试图这样做，如果它不起作用，那么你就更努力地工作，你试图发送更多这些，你试图吸收更多这些，作为一家公司。重复的预期压力和回报周期，也就是你泵送，它又回来了。现金流，因为现金和氧气，氧气就是现金，客户线索必须返回给创始人，必须不断回来，没有它，你就会失败。所以，重复的预期压力和回报周期，也就是锻炼，我们也可以称之为锻炼。你跑得非常努力，你在循环营养方面做得越来越好，它使身体更好。公司在转化更多线索方面做得越来越好，对吧？现在我们有很多线索，我们需要转化它们，对吧？公司在转化线索方面实际上效率不高。所以你越来越擅长转化更多线索，并且越来越擅长使用更少的氧气。当你跑步时，如果你不断地跑步，几个月后，你可以在消耗更少氧气的情况下跑完同样的 100 米。所以你消耗的现金更少，你是一家更精简的公司，你只需要花费更少的人才来做同样的工作，对吧？随着时间的推移，目标是让心脏跳得更慢。实际上，一开始，创始人总是处于高心率状态，试图将东西推给团队的其他成员。但运动员，保养良好的运动员，静息心率在 30 到 40 之间，因为器官，身体的一切都变得高效，它们都非常擅长以非常低的现金消耗率吸收大量的消费者线索，大量的客户线索。小团队，精简团队，你可以用一个人，两个人，三个人来完成。公司的目标是尽可能地运行，而创始人需要最少的干预。我们喜欢称之为“稳态”。如果你在大学里学过生物学，你就知道稳态是身体维持正常运行状态的能力。心脏有一个经济区域，一旦达到某个心率，循环就会自行继续。我们称之为“动力”。当一家公司有动力时，你的创始人可以去夏威夷坐两年，公司仍然会做得很好。动力，进入轨道，正如一些创始人所称的“产品市场契合”，实际上是初创公司中最难解决的问题之一。实际上，经营公司并不难，经营公司并不难，难的是达到公司能够依靠动力运行的那个阶段，那样会更容易。下一张幻灯片。所以，让我们来谈谈沟通，接下来，当我们谈论身体时。所以这里也有一个生物学课程。你知道动脉和静脉的区别吗？你有动脉和静脉。动脉远离心脏，静脉朝向心脏，对吧？所以公司中的路径是混乱的。我可以去找 Tes，他是你的老板之一，我可以对 Tes 说，Tes，你能让这个人做这个吗？或者我可以直接去找你。所以创始人与团队沟通的方式很混乱，但团队与团队沟通的方式也很混乱，以及他们如何从……你知道的，不同的……垂直领域或其他什么地方接触团队，对吧？这很复杂。所以，即使路径被堵塞了，创始人通常也会通过另一条路径找到一个队友。你可能已经多次看到我这样做。如果我无法联系到你的老板，我就会直接联系你，然后说，“嘿，你能帮我一下吗？”我最后一次这样做的人是 Natan，对吧？所以直接联系那个人。器官也可以通过化学物质和……通过血液相互沟通。并非所有事情都需要通过大脑。下一张幻灯片。让我们来谈谈神经系统。你知道你的身体有两种神经系统吗？一个是中枢神经系统，也就是你的大脑和脊髓。然后是周围神经系统。这些是……从你的脊髓出来的东西。这些是你触摸东西时……对吧？所以，你的人类神经系统，这个……人类的版本，公司版本实际上有两个部分。一个是高级管理层，也称为中枢神经系统。这是你的 CXO，你的副总裁，无论怎么称呼。还有你的中层管理层，也就是你的周围神经系统。而且你会发现，随着公司随着时间的推移而成熟，这两个是不同的神经系统。Sain 和坐在 Sachin 上面的人是两个非常不同的实体。中枢神经系统做出有意识的选择，有时也做出无意识的选择。所以，中枢神经系统对它所做的一切都是深思熟虑的。主要焦点是生存，就像任何人类，任何生物一样，生存，安全，声誉，繁殖。我们作为公司的第一个目标是生存，是的，这是我们的主要目标。接下来是安全，我们能够生存一段时间，我们至少有一年的跑道，两年的跑道，三年的跑道，无论是什么。然后是声誉，你想被看作是一家好公司，你想被看作是一家好公司，你想被看作是一家好公司。繁殖，也就是一旦某个东西起作用，让我们把它做好，让我们把它做好。为了回答 Sha 的问题，公司会疯狂地增长。我的意思是，目标也是增长，在你弄清楚其他几件事之后，对吧？下一张幻灯片。好的，现在让我们来谈谈周围神经系统。非常重要。我们谈论周围神经系统，中层管理层，因为我认为公司最终是由中层管理层来运营的。所以我将告诉你疼痛是如何运作的。以手指为例。假设我把手指放在热的东西上。实际上有两种疼痛，一种是由细神经纤维驱动的，然后是无髓鞘纤维。所以实际上有两个波，一个是第一种疼痛，然后是第二种疼痛。你知道吗？你触摸热的东西，当你得到……无论是什么，有两种疼痛。这是周围神经系统在起作用。这些是所有末端的神经。当中层管理层感知到业务中的某些事情时，你首先听到的是即时问题。有一个小的延迟，即时第一种疼痛，然后几周后，你对问题的理解会更深入，第二种疼痛。这听起来很疯狂，但它在公司中也正是这样运作的。你会在一定程度上同意吗？关键是，中枢神经系统，也就是大脑，那些做出行政决策的人，完全依赖于周围神经系统来获取反馈。就像我实际上不知道，Sachin 会比我更了解那个具体的事情，如果他是中层管理层，那么我就不知道。我不知道得够多，但 Sachin 回来告诉我，“这个有效，那个无效。”相信我。所以，只要我们的沟通是有效的，他就在接触外部的东西，我来决定是把手抽回来还是不抽回来。下一张幻灯片。这使得公司容易受到各种胡说八道和误解的影响，从外部事件的发生到高层管理人员的理解。伙计，有多少人会看到外部事件发生在他们的公司，或者某个事件发生在公司，然后带着错误的印象离开，带着错误的想法离开。哦，我们推出了这个功能，所以应用程序做得很好，但实际上可能是因为排灯节，人们真的很想要你的应用程序，而你正在应用程序上销售的东西是相关的。我的意思是，这与……获得准确的归因，为什么某个东西有效如此之难，因为你公司里的每个人都在试图为此邀功。所以有很多胡说八道的事情在发生，关于什么有效，什么无效等等。战略由高管制定，但实际执行和反馈收集由中层管理层和也许基层人员执行，那些实际上每天都在处理事情的人。如果你神经紧张，如果你的周围神经系统不够快和准确，也就是中层管理层，触摸某物，决定“这不是正确的事情”，或者“这是正确的事情”，你的高管团队将面临各种问题，决策者，对吧？所以早期公司可能不应该有周围神经系统。你的中枢神经系统和周围神经系统非常混乱。一些中层管理层可以被视为高层，高层也在做中层。你的中枢神经系统必须直接与世界接触。你不能高高在上地说，“是的，我们应该尝试这个”，然后实际上看不到结果。用 Paul Graham 的话说，早期与用户交谈。但你应该这样做，当你有了中层管理层时，中层管理层也应该这样做。另一方面，大脑，你的中枢神经系统，也在进行意义建构，它在导航，它在给自己讲故事。很多人认为这是 CEO 或创始人的工作，在内部讲述故事，但我认为今天不是这样。这无关紧要，我可以在一定程度上影响它，但我认为，过一段时间，中高层管理层就会创造自己的文化和内部故事。你知道这里有四家公司，你们都住在同一个办公室，但你们公司的故事彼此之间如此不同，对吧？你们的目标，你们的想法，你们接下来想做什么，公司在做什么，团队，一切都如此不同，在你们四个人之间，你们的目标。所以，非常令人难以置信的是，你们都创造了自己的文化，你们都创造了自己的内部故事，这在某种程度上是失控的。你可能会想，但 Von，这在你的控制之中，你可以去，你可以说，“这不对。”也许在早期，这在我的控制之中，现在，它真的取决于……你知道，产出。如果公司失败了，或者公司停止表现了，那么叙事就会自行改变，无论我说什么或做什么。下一张幻灯片。中层管理层，包括人力资源、销售管理、财务，它们都是器官。到目前为止，我们谈论了大脑，我们谈论了心脏。有些是面向外部的，比如耳朵，它们从外部获取信息。有些是内部的，比如肝脏。肝脏产生葡萄糖，对吧？它是公司里的销售部门。当你的血糖下降时，比如在禁食或剧烈运动期间，当你需要更多的……你知道的，现金，或者当你需要更多的客户线索时。在这种情况下，肝脏可以从它拥有的资源中从零开始制造葡萄糖。所以你可以把这个过程看作是外展销售，销售可以产生收入。肝脏还将葡萄糖以糖原的形式储存起来，这个过程叫做糖原异生。抱歉，它是糖原分解。基本上，肝脏也可以储存葡萄糖，也就是线索，供以后提取。记住，葡萄糖等于线索。今天，Shashan Ganchi 提出了一个关于一家公司的事情，我们就说它是一家非常大的房地产公司。他说，“嘿，他们非常喜欢我们发送的东西，但我不认为他们现在会和我们合作。但与他们建立关系是好的，因为我们现在都明白，三个月后，六个月后，九个月后，他们会和我们合作。”所以不着急，我们可以以后从他们那里提取一些东西，只要我们建立良好的关系，并且……你知道的，在短期内我们不应该寻找……你知道的，一个甜蜜的期限。我们可以把这种关系储存起来以后。你希望大脑能够自动控制像肝脏这样的东西，这很重要。你希望领导层，比如 Tes 在这里，能够销售或发送演示文稿，这不应该由 Tes 参与。需要是自动的。这意味着销售是一个过程。如果有人离开或新的人加入，你希望一切，从入职到评估到离职，都应该是自动的。你的销售团队，这是一个奇怪的思考方式。你的销售团队，如果一个人要离开，你需要能够尽快替换他们，这意味着你需要有所有的流程，所有的文档，所有的知识转移。你也需要这个给工程师，你也需要这个给编辑。它更像是一个自动化的过程，仍然非常非常重要，但仍然在一定程度上是自动的。下一张幻灯片。而有些部分，你希望大脑的控制是部分自动的，比如眼睛或嘴巴。这意味着业务的某些部分充满了模糊性，需要非常聪明的分析型人才来做决策，如果他们做出了错误的决策，他们就会丢掉工作。你的所有领导层都会丢掉工作，如果他们连续两次做出错误的决策。而对于刚加入的人，或者新人来说，做出非常非常重要的决策，多次犯错，就没有那么重要了。它更宽容。所以，眼睛就像是观察外部世界、市场、竞争对手等的系统。它是一个器官。大脑在很大程度上需要手动控制它，你希望避免它完全自动化。如果你的研究人员离开了，你不会有一个自动化的流程来找到下一个人，因为你需要研究人员，研究人员非常非常重要，而且……不仅仅是研究，做出研究决策的人也非常重要。你无法……它不是一个你可以创造的自动化过程。关于进入哪些市场做出决策，可能不应该是一个自动化的公式过程，对吧？显然，为自动化和非自动化角色招聘也非常不同。对于自动化角色，你可能正在寻找勤奋和一遍又一遍地做好同一件事的能力。你正在寻找所有你知道的必需品，再加上你正在寻找能够一遍又一遍地做同样事情的人。对于非自动化角色，你可能正在寻找更多的创造力和主动性，但也有经验。你实际上不希望在自动化的销售过程中有太多的主动性，例如，你希望那些能够很好地遵循流程的人。而在你的……比如说，研究或创造力的过程中，你实际上不希望那些能够很好地遵循流程的人，而且如果让他们很好地遵循流程，他们会受苦。但同时，你也不能指望可靠性。双方都有利弊。所以你的分析师有时会犯错，而且经常会犯错。如果他们经常犯错，那么你知道，这对公司不利。同时，一个视频故事板，一个创意人士，你不能说，“你必须每三天做一个视频故事板。”你见过 Okus 会遭受什么痛苦吗？如果让他这样做，或者任何有创意的人，每隔 X 天做一个视频故事板？不，他们需要自己的节奏，他们需要自己的时间。有些视频需要三个星期，有些视频需要三天。你已经看到这种情况发生了。这是不可能预测的。你可以有一个大致的想法，但你无法预测。所以对这两个角色有非常不同的期望。我们知道，在业务中，有些部分是自动化的，有些部分是创意/模糊的。我们如何……我们如何……我们需要什么样的才能？所以我们如何创建我们的招聘结构？下一张幻灯片。大多数器官衰竭都会毁掉你的公司，但有些你可以没有它们而生存。你可以经营一家没有某些器官的公司。例如，人力资源就像肾脏，它过滤血液。所以沟通，线索，现金，它过滤所有这些，但它并不完美。有时坏东西会溜进去。如果你的肾脏受损，所有坏东西都会溜进去。就像公司真的变坏了，在我看来，是因为人力资源，因为人力资源设定了一系列期望。人力资源正在稀释创始人或管理层对人们的沟通。不是我不喜欢人力资源经营公司，我个人的看法。我敢肯定，有些人正在经营公司做得很好，但我认为这就像你只是把问题推给别人。你可以切掉你大部分的肾脏，你会没事的。肺就像是财务部门。它们在血液中循环过滤后的氧气，也就是我们谈过的现金。你可以只用一个肺或一个肾脏生活。你可以经营一家人力资源糟糕的公司，你可以经营一家财务糟糕的公司，但你以后会为此付出代价。有些人，比如设计，它们让你更有吸引力，但……但人体没有它们也还可以。你知道吗？我们仍然可以没有设计而运行。我们不会像现在这样做得好，或者像上个季度那样做得好。我认为没有高质量的设计，视频等等，我们做不到。但我明白，我们也可以没有它而运行。我们会赚得少得多，但我们不会死。所以，这是“锦上添花”，你也需要“锦上添花”，就像我们稍后会讲到的。下一张幻灯片。大多数器官的工作是维持稳态。稳态，身体吸收……这是 ChatGPT 的定义，是身体在外部环境变化的情况下维持相对稳定的内部环境的能力。所以市场在不断变化，事情在市场上不断发生。今天这个人这样做，今天那个人这样做。外面，你必须做出反应。这意味着将体温、血糖水平、pH 平衡、液体水平保持在狭窄的健康范围内。它们的工作是让事情照常运行。正如一位开明的伐木工会说，“砍柴，挑水。”下一张幻灯片。好的，在某个规模上，你将开始拥有一个研究部门。它会尝试新事物。研究部门和新项目类似于身体的手和腿。所以手和腿帮助早期人类探索新环境、市场，制造工具，提高效率。今天，没有我们的研发部门，它目前与 Vun Maya 团队混合在一起，你知道的，在 Flux Lowas 的缩略图，我们已经自动化到一定程度了。AI 化身，AI 音频。如果不是有一群人一直在尝试新事物，那是不可能的。它就来源于那里。下一张幻灯片。所以，这是基线。我说的是公司作为生物的基线。现在让我们看看这个生物体如何在不同的市场中运作。首先，让我们谈谈生物体是如何生存的。它们如何生存？如果氧气（即现金）和葡萄糖（即客户线索）很重要，那么人类是如何制造食物的？我们如何从环境中获取葡萄糖？我们吃食物。所以，让我们先谈谈食物。为了产生葡萄糖，人类吃食物。所以那些进来的客户线索不会来自内部，你无法自己生产它们，它们需要来自外部，对吧？在我们的案例中，食物就是我们的分发。我很久以前就写过，那些观看我们为其他公司制作的视频的人，可能是他们投放的广告，或者他们联系人名单中可能购买他们销售的任何东西的人。是你认识的人，是你可以带入业务的外部客户线索。这并非适用于所有企业，而是特定于我们经营的那种企业，但它可以推广到所有企业。一些分发就像蛋白质，一些就像碳水化合物。忽略健康影响，碳水化合物和蛋白质都很重要。人类不能只吃蛋白质而活。如果你只吃蛋白质，几周后你会遇到问题。你也需要一些碳水化合物，对吧？而且，虽然有些人会说生酮饮食的所有好处，但你实际上也需要多样化的碳水化合物饮食。这是健康的生活方式。所以，碳水化合物是我们通过发布短格式、低忠诚度、低洞察力内容而获得的受众。我们公司目前发布的所有短格式内容，在我看来，都相当于碳水化合物。蛋白质是我们通过发布深度、有意义、研究充分、有洞察力的内容，长格式内容而获得的受众。所以，昨天 A 的视频，它将获得一百万次观看，等等。我也发布了一些视频，获得了一些观看量，但我知道，即使我们昨天在短格式上获得了百万次观看，在我的频道上，我也非常有信心，忠诚度会高得多，因为它是长格式的，它是深度有洞察力的，你可以看到，人们正在分享它。所以你可以比较短格式和长格式创作者的相对忠诚度，并看到长格式创作者比新时代的短格式创作者拥有更高的忠诚度。教育性越强的内容，忠诚度越高。所以，Physics Val 有一个很好的例子。短格式内容比长格式内容更容易制作。碳水化合物比蛋白质更容易吃，显然。非常容易消化，美味。但你真正想要的是创造出看起来像碳水化合物，但内含蛋白质的内容。美国健康潮流完美地体现了这一点。你去美国任何一家商店，你会看到这些包装精美的产品，它们是蛋白质，而且吃起来很无聊，我敢肯定，但包装得很好。所以你的缩略图标题仍然需要像碳水化合物一样，像某种俗气的，但实际内容必须好。这是我个人渴望制作的内容，扎实、有意义、有洞察力的内容，但包装得像糖果。而且，你知道，这一切都是很久以前写的，我很高兴，当时我们的数字远不如我们今天的数字。所以你必须看到，你必须欣赏我们甚至在进入这个领域之前就对这个领域有了相当好的理解，因为这是一个非常冒险的事情，以内容为业务。下一张幻灯片。是的，这些是美国的，这些都是健康的植物性蛋白质，三个蛋清，14 颗花生，两个枣。看看它们包装得多好，很漂亮。这就是我们应该追求的，创造深度、有意义、有洞察力的内容，然后用这种方式包装它。而这些人已经把它做到了极致。你可以看到，这是深度、有意义、有洞察力的内容。一个 10 卢比的印度人，100 卢比的印度人，1000 卢比的印度人如何生活，并且包装得如此之好？下一张幻灯片。有一种碳水化合物，你应该避免摄入，那就是超加工碳水化合物。这是在线版的点击诱饵内容，通常充满很少的实质内容，通常攻击某个在线个人。这会给你带来一个通常不会转化为线索的受众，因为人们不会认真对待你。就像最近 Warp 发生的那样，如果你在 Twitter 上看到，这简直是垃圾，没有意义去做那种内容，因为它会把人们推开。圣杯是高热量蛋白质餐，伪装成碳水化合物。频道 KES，我不知道怎么发音， whatever，伟大的频道，C Kaz，C Kaz，是的，是一个很好的例子。高质量的科学内容，包裹在孩子气的包装中，漂亮的视觉效果。我记得很多年前就看过它们。每次他们发布关于黑洞或任何东西的视频时，我都会去看。而且，我甚至连频道的名字都念不好，但我仍然有如此高的品牌忠诚度。它们的身份是独特的，你看到了它们的身份，那些鸟，它们制作的日历，独特的身份，它们包装得非常精美，非常容易记住，长期来看。而它们只是做了科学内容，一个人站在那里说，“哦，这就是黑洞里发生的事情。”没人关心，没有品牌价值，没有认可度。两三年后。所以这很重要。然而，我们意识到的是，人们不喜欢投资蛋白质。长格式内容很昂贵，深度研究的内容生产起来很无聊，因为你实际上必须坐下来做研究。碳水化合物，披萨，生产起来有趣得多，更容易以工厂化的方式生产。但蛋白质会给你带来稳定的长期葡萄糖。我们现在又回到葡萄糖的问题了。你需要客户线索。你见过血糖图吗？你吃蛋白质或碳水化合物。碳水化合物会像这样上升然后下降，但蛋白质是平坦的。你想要的是平坦的。我三年前做的视频仍然能给我带来线索。你知道我做的工业谷物报告仍然能给我带来线索，人们说，“嘿，我们应该一起做这个，我们应该一起做那个。”所以创造蛋白质内容是我们真正应该追求的，同时我们仍然做一些碳水化合物。碳水化合物在你需要快速获得线索时很有用，明天，本周。如果我们明天需要一些线索，我们会想办法做一个有效的短视频，无论是广告还是非广告。这就是为什么完全依赖广告的公司需要每天这样做，否则就会死亡。我个人的看法是，这不是经营企业的最佳方式，完全依赖广告。有些公司可以纯粹依靠品牌和有机分发来运营。也许一点广告是可以的。但这些公司，那些纯粹依靠品牌和有机分发来运营的公司。我曾做过一个播客，与 Nan Kat 一起，Nan 在结尾说，他们的利润正好等于他们本可以获得的广告获客成本。正好相同。他说，如果我们花广告费，我们就零利润了。所以，在 12 年里，我们获得了，我认为是数百万客户。如果我花了，我们每位客户花了 3000 到 4000 卢比来获取，那将是大约 40 亿卢比，那是我们 12 年里赚到的所有利润。所以，11 到 12 年。这意味着，如果我们每位客户花了 3000 到 4000 卢比，你就不会盈利。哇，你知道吗？所以，是的，我的意思是，如果人们……哇，所以你的 C 就是你的利润。这是另一种看待它的方式。但是，是的，它确实很有趣。你可以经营企业而不做广告，这不像你想象的那么疯狂。世界上所有最好的公司都是这样经营的。下一张幻灯片。我相信基于分发业务将受到极大颠覆的原因，这还记得是在我们现在发生的所有事情之前很久写的，是因为迄今为止存在的其他类型的业务无法种植自己的作物。基于分发业务就像农业革命。其他公司要么是狩猎，也就是他们做外展销售，他们给别人发邮件说，“请使用我的产品或服务，或者其他什么。”或者他们在 Facebook 餐厅或 Google Ads Cafe 购买餐桌上的食物。想想看，你想要客户线索，你想要葡萄糖。你将如何获得食物来获得葡萄糖？你要么去别人那里，去餐馆说，“给我食物”，要么你自己去狩猎食物。但是，当人类从狩猎和采集转向农业的伟大革命，农业革命，我们意识到我们可以自己种植作物。这就是我们创办这家公司时想要成为的。我们创办了 AOS，我们能否建立自己的分发？我们能否自己种植作物？这样我们就不需要依赖广告，或者最多只需要少量依赖广告。我们不需要去做外展销售，自己去寻找线索。尽管现在我们两者都做一点。其他企业也发生这种情况，在厌倦了广告平台后，他们来到我们这里，作为创作者，影响者，无论你怎么称呼他们，因为他们也意识到他们可以在我们的农场获得食物，而且价格更好。归根结底，让我们以我们的一个频道为例，以我的频道为例。你知道，我与 Meta 或 Google 在某种程度上是竞争对手。显然，它们要大得多，但竞争在于，当广告商来时，他们必须在 Meta 上花费一卢比的广告，比如 Instagram，或者在 Vun 上花费一卢比。他们有这个选择。而且，实际上，我们收取的费用略低于他们想要的范围，他们期望的观看次数。所以我们在价格上与他们竞争。这是一个非常重要的区别，因为如果你看看 YouTube，他们已经开始了新的品牌功能，品牌可以在 YouTube 本身联系创作者，并直接在 YouTube 本身与他们达成交易。所以他们也在寻找一种方式，他们可以利用我们的农场来……你知道的，作为最终的食物卖给品牌或企业。但我的个人看法，以及我们为什么在 AOS 中建立了一个叫做 YouTube 作为服务（YAS）的东西，是因为我们可以将公司引入农业革命。在某种程度上，YAS 与我所做的相比，我建立了一个……我们建立了一个品牌，它有一个选择，要么去 Varun 那里，在他的平台上发布一些内容，或者任何其他创作者，或者我可以去 YAS 建立我自己的内容。从长远来看，我是安全和有保障的，对吧？所以，你必须理解，这些都是略有竞争的，但从长远来看，建立自己的内容，建立自己的分发，对企业来说是正确的。所以我们为他们设立农场，我们将他们引入农业革命。这就是 YAS 起作用的唯一原因，因为品牌们对广告感到厌倦了。无论是投放广告还是依赖广告。他们说，“让我们走向有机。”下一张幻灯片。接下来，让我们谈谈市场。我们现在明白了，任何企业都需要客户，你需要客户，无论 B2B 还是 B2C，你需要客户。那么，你在哪里找到这些客户？你在叫做市场的地方找到客户。下一张幻灯片。让我们再看看眼睛。眼睛是一个器官。很多人认为大脑和眼睛是分开的，它们实际上并没有真正分开。如果你看一个胚胎，你会发现大脑和眼睛之间有非常强的联系，尤其是在……如果你看早期的哺乳动物，它们也是一样的。你无法做出行政决策而不保持警惕。你应该提前数英里就知道氧气或食物正在你的领土上消失。T 是一家很好的例子。他们有时间看到在线业务不再那么有效，他们需要转向线下。有些人这样做了，有些人没有。但如果你的眼睛没有保持警惕，你无法预测未来两三年，我认为它不会奏效。这意味着，通过观察市场需求如何演变，以及客户是否存在，或者是否被其他竞争对手抢走，或者他们的行为是否在改变，因为这也会发生。随着人工智能的出现，所有这些都比以往任何时候都更重要，因为随着人工智能的出现，客户的行为正在改变。就像我说的，我非常确定的一件事是，从长远来看，人们将更喜欢观看人工智能生成的内容，而不是真实内容。这里没有人在看这个视频相信我，但我有证据。而且，这并不意味着你要创造劣质的人工智能内容。你要创造有故事的内容，它会奏效。所以你需要保持警惕，你需要自己进行实验。现在，让我们来谈谈其他组织。在这种情况下，它们相当于其他身体或人类或其他什么。其他公司就像你一样，它们有自己的循环系统，有自己的管理层，有自己的需求等等。有些是……你可以向它们学习。下一张幻灯片。但主要我想谈论威胁。其中一小部分将争夺你正在争夺的相同的食物来源，在同一块土地上。就像市场出现一样，你通常有竞争对手，你不应该把事情看作是威胁。任何与你竞争的新公司通常不会持续太久，或者……你知道的，它们可能在走不同的道路，无论什么。但一旦它们与你竞争并看起来有竞争力，通常是那些色彩鲜艳的，那些有分发的，你可以看出来。它们是色彩鲜艳的，它们非常响亮。你通常必须注意。第一步是识别威胁。理想情况下，是眼睛和大脑尽早识别这些威胁。第二步是决定你是想战斗还是逃跑。这是一个非常非常重要的决定。在商业中，逃跑意味着什么？逃跑意味着选择一个不同的市场。战斗意味着什么？你如何与市场中的敌人战斗？战斗是一件奇怪的事情，对吧？它发生在现实世界中，用拳头等等。它如何在市场中发生？不，我会告诉你它如何在市场中发生。你花钱比敌人多，更多的项目，更多的功能，更多的广告支出，更多的客户等等。无论你选择哪条路，标准的交感神经战斗反应都会发生。你知道交感神经反应是什么，对吧？战斗或逃跑。你知道那种感觉吗？你开始出汗，你很警觉，你的眼睛开始出现隧道视野，你感到焦虑。创始人将开始泵送更多的现金，氧气和线索，葡萄糖。我记得有一次，我不提供具体细节，当时在我们的一块领域有一个竞争对手，我们开始投放广告。这是真的，你们有些人知道，当我们这样做的时候。这是我们第一次投放广告，因为我们想，“哦，竞争对手现在来了，在我们的一块领域。”我们害怕了。我们开始泵送更多资源，浪费更多钱。但这是不可避免的，你必须这样做。所以，我将开始给你发送更多的客户线索，我会说，“我们必须打败他们。”我将开始将现金重新分配给你，或者任何……你知道的管理团队，他们将开始重新分配现金。所以，在压力事件期间，身体的葡萄糖水平实际上会升高。所以你的支出会更高。你现在处于压力之下，你现在在竞争。这叫做反调节反应。呼吸现在会更快，所以现金消耗更高。你跑过吗？你见过跑步时呼吸加快吗？所以所有这些都会发生。现在，你要么逃跑，也就是你转型，你进入了一个新市场，所以你必须弄清楚所有事情。所以你需要跑得非常非常快，因为它是一个新市场，或者战斗。大多数创始人会在竞争对手紧追不舍时花费更多的广告来产生线索。我见过这种情况发生太多次了，太多次了。我见过竞争对手，就像一个创始人说，“好吧，我现在要开始花更多的钱了，因为现在有竞争对手了。”彼得·蒂尔一直在说的，对吧？竞争是给失败者的，它让你一直处于压力状态。你越是保养得好，你锻炼得越多，你的氧气消耗就越少，你将葡萄糖输送到肌肉的能力就越高，就越好。所以，如果你状态很好，你可以快速转型，进入新市场，快速赢得那个市场，或者打败另一个人。但我的哲学是，你应该避免，这是我个人的看法，你应该避免太多的直接战斗，除非你将是明确的赢家，除非你知道，“兄弟，我可以轻易打败这个新来的人。”除非你赢得了市场，否则你不应该去战斗。如果你还在摸索，或者你没有明确的产品市场契合度，最好转型。因为无论如何，在任何战斗中，你都会受到伤害。在与任何其他竞争对手的任何战斗中，你都必须花费。你将花费更多，你可能会失去客户。你探索和做研究的能力是有限的。竞争对手将开始对你的客户做一些有趣的事情。肾上腺素会让你产生隧道视野，它会缩小你的眼睛，你无法做研发。你的注意力也非常非常狭窄。也许我们扩展得如此之多，现在有四个垂直领域做得很好，原因之一是我们有能力在我们的领域内没有太多竞争。我们追求了一些我认为不是风险投资吸引力的市场。所以它允许我们专注于多件事情。但如果，比如说，我们的一项业务受到威胁，那么一段时间内，它就会变成对那项业务的狭窄隧道视野。所以任何核心业务受到威胁的公司都会回到隧道视野。最后一个这样做的公司是谁？一个大公司，当它的主要业务受到威胁时，它关闭了，或者没有关闭，它停止关注其他所有事情，回到了主要业务。你想知道它叫什么吗？它叫谷歌。当 OpenAI 出现时，ChatGPT，谷歌发出了红色警报。这是，回到了隧道视野。只有当你拥有某种垄断动态时，你才能放松和扩张，否则你不能。如果动物在战斗中受伤，有什么选择？我告诉你战斗是坏的。它们会转向展示。所以动物在战斗中会做什么？它们会开始摆姿势。你见过吗？把自己表现得更大，把你的兜帽伸出来，如果你是蛇。所以你要求对方退缩，你说，“你选择另一个市场。这是我的地盘。”这实际上是一种节省体力的举动。公司会加强，它们会筹集资金，它们会做公关。这是最好的公司，它们会唱歌跳舞。
在推特上，你懂的，你懂我在说什么，对吧？他们筹集了天文数字般的资金。但无论如何，如果你必须战斗，就要准备好承受伤害，并且最好保持良好状态。如果你的公司不必要地烧钱，你的状态就不佳。你必须能够精益运营，因为在战斗中，这很重要，对吧？所以，如果你已经吸收了大量葡萄糖，或者在比赛中对氧气需求很高，或者脂肪组织过多，你实际上应该避免战斗。几乎每次发现有肥沃土地且其中有多汁果实的时候，都要预料到一场战斗。任何新市场，都要预料到一场战斗。
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另一种选择是选择与他们合作，成为第二名。不要战斗，被收购。收购是实现这一目标的好途径。最终市场会整合，因为少数公司决定联合起来，淘汰其他公司，这实际上是一个非常可行的策略。猴子经常这样做，较弱的猴子会联合起来对抗头狼，以便击败头狼。因为在动物界，通常像低级动物通常是一对一的，但人类和猴子可以联合起来，可以组队。如果我们觉得我们将失去某种内容空间，我们就会尝试与其他顶级内容创作者合作。我们以前这样做过。当你合作时，你会失去该渠道的很大一部分股权，但你会获得更大的确定性。你会觉得，好吧，这里的一加一可以赢得市场，而成为第一名确实很重要。它能为你带来大量的交易流，以抵御大型行业，特别是如果市场真的非常非常大。你可能会输，你需要盟友。我们有很多公司，今天我们认为他们是盟友，对吧？善待他们，尽可能多地分享，给他们介绍交易，给他们尽可能多的工作，帮助他们。投资者、合作伙伴、朋友，当更大的行业威胁来临时，他们会很有用。你在金融界会经常看到这种情况，对吧？每次有新规则出台时，所有金融领域的创始人都会团结一致，尽管在某种程度上他们彼此竞争，因为他们意识到更大的威胁就在那里。
好的，如果人们认为你坐拥肥沃的土地，他们就会来打扰你，对吧？所以人们可以联合起来追击你。确保你有盟友，否则你可能会失去阵地。就像我说的，最简单的方法是避免竞争过多的领域。这样做的方法是选择一个小的利基市场，那里的土地缺乏吸引力，肥力最低，只有很少的果实生长。如果我说我要进入一个市场，那里收入很少，没有风投支持，没有人会来竞争，他们会觉得这很无聊，太小了。
好的，我更喜欢的另一种选择是找到一个早期市场，那里的土地你相信会在几个季节后变得肥沃。就像这个内容空间，特别是我们目前处理内容的方式，对吧？以一种更B2B的方式，以一种更结合人工智能的方式，我认为这是一个非常非常肥沃的空间，但它被低估了。人们不相信它。人们不相信人工智能生成的内容可以被观看或浏览，或者其他什么，对吧？我认为他们错了。因为他们不相信这是真的，他们正在追逐人工智能领域的所有其他东西。哦，我们将构建下一个大型语言模型，因为那又是一个竞争非常激烈的领域，而且获胜真的很难。那里的巨头都是非常大的巨头。所以我们选择了一条非常不同的道路，对吧？所以他们总有一天会发现那里有一片肥沃的土地，但你需要时间去消化，吸收潜在客户，吸收客户线索，吸收氧气等等。到那时，当他们来的时候，你已经足够强大，可以应对那场战斗，如果必要的话。
如果有一个新的绿色牧场，你应该小心。就像如果每个人都知道那里有一个新市场，那会非常可怕，因为否则你将是第十名，你将一无所获。所有那些拥有更大手表的竞争对手实际上会欺负你。他们看到了机会。记住，如果你看到所有这些，这听起来像是我承认我无法直接与风险投资公司竞争，因此我需要选择我知道他们不会进入的市场。但事实证明，以及我当时写下这些时还不确定，而现在我确定的是，实际上，如果你选择其中一些利基市场，并且你确实取得了一些进展，那么你就可以变得足够大，以至于明天如果一家风险投资公司进来，那也很难。就像我说的，我们现在每月在英语内容上获得超过1.5亿次观看，对吧？你买不到那个。你可以在广告中购买它，但你无法用资本重新创造它。建立一个新的媒体网络非常困难。我看到其他媒体公司、新媒体公司试图投入的资金，试图花费的资金来建立一个新的媒体网络，我觉得那是不可持续的。我很高兴我们迅速占据了这个空间，至少对于我们想要创造的那种内容而言。仍然有很多我们尚未开发或尚未设法开发的小众市场，但那是另一回事了。
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但核心问题又回到了，在任何战斗中你都会承受压力。当你感到压力时，你的体温会升高，呼吸频率会加快，你会消耗更多的现金，花费更多来产生潜在客户。作为创始人，你正在优先考虑赢得那场土地之战以外的任何事情。你的系统会充满肾上腺素和皮质醇。就像我之前说的，肾上腺素会让你产生隧道视野，它会增加葡萄糖水平。矛盾的是，如果葡萄糖和氧气水平过低，就像我们现金或潜在客户耗尽一样，你的身体实际上会再次通过肾上腺素来提高葡萄糖水平。这实际上是反调节反应。所以不必要的器官会暂时减慢，比如你的胃在战斗中不是很重要，所以消化会减慢，对吧？大脑会经历焦虑。所以当你作为一个企业在与他人战斗时承受压力时，你的领导层会做出最不理性的决定。哦，那家伙在做这个，我也会做这个。都是这样，对吧？所以这不是经过深思熟虑的决定。
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好的，除非你看到一个空白，否则你不应该进入任何新的生态系统。如果有人已经赢得了市场，他们已经与客户建立了关系，他们已经对产品进行了足够长时间的迭代，他们有葡萄糖和氧气储备，他们有战争储备金，他们知道明显的陷阱，他们对地图了如指掌。作为一家公司取得成功的一部分，似乎是让你自己对自己的领域有全面的了解，真正了解你的空间。你也可以选择故意让竞争对手感到困惑，对吧？我之前说过关于公开建设（build in public）的事情，对吧？我在公开建设中学到的一点是，如果你做得不好，没有人关心，或者他们在嘲笑你。如果你做得好，你就在泄露秘密。所以公开建设不是一个好的策略。公开销售没问题，但公开建设实际上不是一个很好的策略。先生，你知道，我认识一些创始人，他们真的坐在推特上寻找下一个透露先生的人。如果数字好，他们就会克隆这个业务。那么你为什么要透露这些数字呢？地位？不，你这样做是为了地位，为了显示你很强大。不要这样做，因为你正在描绘你生态系统的地图。我认识印度很多公司，他们会说：“哦，我们利润丰厚，我们做得很好。”那么当现在有风投支持的竞争对手在开销上超过你时，你还会感到惊讶吗？不要惊讶。我遇到过很多创始人，他们的收入是独角兽公司的好几倍，但他们对媒体不感兴趣，因为他们想从别人那里获得竞争优势。此外，我觉得看一家公司的媒体文章并做出决定，就像喝醉酒后绘制地图一样，对吧？因为没有一家做得好的公司会透露足够的秘密，任何外部研究都永远不会知道公司内部到底发生了什么。根据二手信息、三手信息做出这些决定是非常可怕的。而且要提防那些即将死去的饥饿竞争对手，他们会做各种随机的事情。非常年轻的公司，一无所有，他们会尝试各种途径来与你挑起战争，或者到处使用你的名字。非常雄心勃勃的人，我认为外面有一些非常非常雄心勃勃的人，他们对任何事情都不满意，非常非常饥饿。我害怕他们。说这些并没有错，对吧？我害怕那些创始人，因为只有偏执狂才能生存。每次我遇到其中一些创始人，我都会跟踪他们。我认识印度所有那些看到其他创始人在任何领域做得很好的人，他们都会跟踪他们，因为我想在动物王国中的任何其他人之前知道。这种动物王国中色彩斑斓的分布比较被称为警戒色，你知道，红背蜘蛛等等，它们在说“离我远点”。我认为在分销方面，你也有一些这样的情况，竞争对手有点担心进入你的领域，因为这些人已经拥有了如此多的分销。就像与Facebook竞争，人们仍然尝试，但我认为当你拥有分销或具有攻击性行为时，与他们战斗是不明智的。
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接下来，我们来谈谈风投支持的公司。风投支持的公司非常奇怪，因为……
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他会赢得一些战斗，对吧？这是一个故意将呼吸频率提高到最大，故意将葡萄糖率提高到最大的人。他基本上就是一个恶霸，一直在服用类固醇，外部葡萄糖，他得到了喂养，对吧？外部氧气，他可以在短期内超越其他玩家。在赢者通吃的肥沃土地上，一个筹集了大量资金的竞争对手可能是一个严重的威胁，但他会得糖尿病。你知道为什么吗？作为一家公司，当你以“我要花天文数字般的钱来维持它，甚至只是开始”的理念来建立公司时，很难摆脱那些脂肪。你的葡萄糖需求总是很高，你的氧气需求总是很高。当你的葡萄糖需求总是非常非常高，你的基础葡萄糖水平很高时，你就会得糖尿病。所以，短期内，是的，你可以欺负并赢得一片土地。而像谷歌这样的公司之所以能赢，作为风投支持的公司，就是因为其惊人的烧钱速度。当你是一家赢得非常非常肥沃土地的公司时，比如当时的整个互联网，谷歌就是如此，那么实际上，这并不重要。你可以有任意多的浪费，你可以有非常非常高的烧钱速度，这都无关紧要。你也在我们身上看到了，对吧？就像现在我们开始做得稍微好一点，我们就可以负担得起放弃一个较小的办公室，说“让我们找一个更大的”，即使旧办公室还有一些租期。所以，如果事情总体上呈上升趋势，可能会稍微浪费一点。有时市场如此之大，如果你完全主导它们，那么你是否接受了风投资金都无关紧要，这在雷达上只是一个小小的闪光点。但对我个人而言，无论我们做得多好，我们都会避免在任何事情上过度消费。好的，这就是为什么我这次选择白手起家，因为我觉得，一旦我筹集了风投，你的所有基础都会增加。所以，转型，改变市场，尤其是在人工智能领域，我们对任何事情都不清楚，很难提前做出这些决定。因为尽管我们很久以前写下了所有这些，其中一些被证明是正确的，但也可能错了，不是吗？所以你必须模拟这种风险。从长远来看，这是一个更明智的选择，它也给了我们充足的时间去锻炼。我说，如果我们进入一个新的小领域，白手起家，我们将在未来一年半的时间里学习并获得一些经验。但是为了白手起家，就像我说的，我需要寻找肥力较低、缺乏吸引力的土地，那些不太可能吸引风投类固醇怪物的土地，或者尽早进入风投尚未相信是肥沃的土地。所有风投都认为大型语言模型路线是更肥沃的路线，对吧？比如构建我们自己的大型语言模型或其他什么。我不知道他们当时在想什么，但我们很早就知道了，因为如果你真的尝试所有这些，你就会不断检查不同的市场，你会对什么有效、什么无效有一个概念，而你无法在没有实验、没有尝试一两个实验的情况下做到这一点。
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健康的身体。
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现在我们已经谈论了身体，谈论了食物、蛋白质和碳水化合物。我们谈论了市场和肥沃的土地，在那里你可以获得这些蛋白质和碳水化合物。但现在让我们谈谈身体内部。当你是一家拥有5到10名员工的年轻公司时，你的动脉表面积很小，它们是清晰的。随着时间的推移，胆固醇沉积物、斑块会造成堵塞，你会变得僵硬。改变事情需要大量的审批。现在你知道吗，当我们还是一家年轻公司时，改变互联网是一个非常简单的过程。今天，这实际上是一个困难的过程，比如谁来运营？谁来获得批准？谁来批准预算？现在这都是一个令人头疼的问题。所以你开始变得僵硬，官僚主义出现，自我膨胀。中间有很多自我膨胀开始减缓公司的发展。创始人需要能够冲破斑块，如果他们需要的话，对吧？我不会容忍。就像我周日在这里一样，因为我们今天需要发货一些东西，我周日在这里，我就想，如果我不坐在这里，事情就做不完。所以我不得不周日来，对吧？我不在乎，因为我觉得这是一个障碍，我需要清除这个障碍。你需要不断看到威胁或锻炼以避免斑块。为什么胆固醇会形成斑块？如果你只是坐在一个地方什么都不做。如果你不断锻炼，如果你不断承受压力，压力又回来，你就会擅长避免这种斑块。没有什么比竞争对手更能让你专注于战斗，而不是内部的那些破事。你想要精益、强大且灵活的动脉。你可能会想，沃伦，你是在说如果我们赚了很多钱，做得很好，我们就会变成一家懒惰的公司吗？答案是肯定的。我见过很多公司发生这种情况，如果他们遇到一个非常强大的竞争对手，他们会挣扎一下。好的，一旦斑块形成，清除它总是会伤害周围的组织，但它需要在某个时候被清除，对吧？所以沟通障碍在公司中经常发生，尤其是像这类公司。我们的工作是找出沟通障碍在哪里，或者有人在搞政治或制造戏剧，然后找出问题并说：“这是一个问题，我们需要解决它。”我相信你们所有人，在公司发展得有点快之后，在某个时候都经历过这种情况：一定程度的自我膨胀、沟通障碍、戏剧。你们都见过。我们需要迅速清除这些。公司中动脉的最佳对应物是你的沟通渠道，Slack、WhatsApp，你知道的，或者面对面沟通。你希望每个人之间都有相当透明的沟通，除了大脑，在那里你有一个血脑屏障。你知道，我们有一个血脑屏障，它阻止一定大小以上的分子进入大脑。好的，它在某种程度上阻止毒素进入。许多药物无法穿过血脑屏障。血脑屏障保护大脑免受血液中循环的病原体和毒素的侵害，这些病原体和毒素可能会扰乱你的大脑功能，你的领导层功能。你必须在你的高管管理层拥有一些特权信息。允许胡说八道进入血脑屏障会造成混乱。尽管人们赞赏远程工作，但我对远程工作的看法是它会减慢你的沟通系统。还记得我告诉过你的关于中层管理和高级管理的事情吗？如果你的中层管理是远程的，他们在接触、识别一些事情，他们会慢慢地将这些信息传递给上层管理，所以你无法很快知道公司里发生了什么。一旦你开始远程工作，尤其是在公司规模很大的情况下，对吧？这就是为什么在大流行期间，所有大公司都说：“哦，我们会远程办公。”现在他们都说：“回到办公室，否则就失业。”为什么？因为他们正在遭受沟通失误的困扰。从你的周围神经系统发现环境中新事物到大脑做出决定之间的那个间隔非常重要。这没关系，我的意思是，如果你已经在砍柴挑水，稍微慢一点也没关系。如果没有竞争，你认为海岸线是清晰的，你可以继续远程做同样的事情，但当你必须转型或战斗或逃跑时，这会非常困难。
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我想这是最后一章了。我们来谈谈自身免疫。
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不确定是谁说的，但有这样一句话：“早期100%的战斗都是外部的，但随着公司成熟，50%的战斗是内部的。”一开始，所有的战斗都是外部的，现在有一些内部的破事，对吧？我们需要不断解决这些问题，这就是因为自身免疫。当员工与收入脱节时，比如编辑或工程师，你不知道你所做的一切到底增加了多少收入或减少了多少收入，你就不必直接关注威胁。有些人开始制造内部矛盾，因为他们没有直接与收入挂钩，他们没有感受到销售人员所感受到的压力。我认为其中一些很重要。我不知道你如何创造，这不是关于制造压力，我不知道你如何将销售人员感受到的压力传达给一个不在销售部门的人。我告诉你一个更好的思考方式。思考人体免疫系统实际上有两个部分是很有用的。一个是适应性免疫系统，另一个是先天免疫系统。让我解释一下两者。好的，这是一个真实的事情。先天免疫系统是你身体的第一道防线，一个非特异性系统。它看到任何大致看起来像威胁的东西，都会迅速做出反应。当非特异性问题发生时，公司已经对如何解决它们有了一些想法。你的浴室坏了，我们都知道大概会怎么修理它，对吧？适应性免疫系统，也被称为获得性免疫系统，也就是我们接种疫苗的原因，对吧？它是一个分支，对个体病原体，对非常特定的病原体产生高度特异性的反应。就像，“不，这个我们必须应对新冠，我们必须做出反应，而且我们迅速做出反应。”它的标志是抗体反应。你可以进行血液检测，你实际上会得到针对特定病原体的抗体水平，对吧？大多数员工实际上，你们都会根据创始人对先天免疫系统中非特异性事物的反应方式，产生抗体反应。你们所有人都会遇到有人表现得极其恶毒，你们都会说：“兄弟，他表现得极其恶毒。”但有些事情，比如，假设我对投放广告反应非常糟糕，随便举个例子，你看到我那样做，那么你们都会在某种程度上内化，你们会对投放广告产生抗体反应。或者，你知道，如果我非常害怕，你知道，制作过多的短视频内容，无论是什么，对吧？就像那些对威胁的反应，它们也会决定你如何反应。所以抗体水平是由创始人如何反应以及领导层如何反应，反应的严重程度来设定的。所以有时我反应，我对某些事情反应非常激烈，或者不必要地过于戏剧化，因为我也在试图设定，我也在试图向你们展示对此的抗体反应是什么，对吧？我希望你们能模仿一些这种抗体反应。创始人对事件的初始反应越严厉，团队下一次的抗体反应就越好。在长时间没有面对特定威胁之后，抗体反应会减弱。我们忘记了这首先是一个威胁。这就是为什么需要不断接种疫苗，不断提醒人们具体的负面事件以及因此形成的规则。文化和传统实际上就是因为这些事情。只是为了让你们知道，在现实世界中，我们形成这些是因为我们觉得：“兄弟，所有这些事情都在不断发生，所以让我们在我们的文化中禁止这些，让我们不断地展示给人们，让我们不断地牺牲一些人。”我正在制作一个关于杰拉德模仿欲望的视频，它会涵盖一些这方面的内容，这只是从抗体的角度来看。你可以从哲学角度来看人们在现实世界中如何互动，以及社会实际上如何必须最小化欲望。我们稍后再谈这个，但无论如何。
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好的，免疫系统通过炎症来应对威胁。如果有人表现得很恶毒，而你们，比如说四个人决定采取行动对抗它，这会在公司内部制造冲突。是的，这会减少你们的工作量，对吧？因为现在有冲突了。你的身体里总是有一些轻微的炎症在发生。如果你现在排便，你会看到炎症细胞的数量很少。所以肠道中持续的炎症是正常的，口腔中持续的炎症也是正常的。初创公司总是不断地打着小仗，所以公司里的每个人都会对与他们一起工作的人或某些事情感到一点点不适。有一点点红肿。诀窍不是完全消除它，因为如果你完全消除它，人们就会开始容忍不良行为。但问题是你要保持多少这种炎症？环境毒性太高，公司就会死亡；环境毒性太低，公司也会死亡。那么什么是正确的平衡呢？人们认为公司可以在零炎症下运行是错误的。当然，太多是灾难的根源。有时它是异常的，有时它是自身免疫的。好的，自身免疫是指你的免疫系统错误地将健康的组织识别为入侵者，并开始攻击它们。这有时是因为创始人的怪癖，创始人不喜欢公司内部的某些东西，这完全正常，但你因此产生了适应不良的行为。所以，作为创始人，你必须非常清楚自己的缺点，比如，我经常这样做，我应该停止在人们面前这样做，对吧？这非常非常重要。你的团队会开始对此产生抗体。公司背景下的自身免疫，当某些规则是坏规则并且被严格执行时，就像对健康组织形成抗体并导致关节炎等疾病一样，作为创始人，你必须非常小心你攻击什么，并且还要考虑次级问题。
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我们以这个例子为例。也许一位经理解雇了一名员工，这是我们公司实际发生的一个案例。好的，假设一位经理解雇了一名员工，团队说这名员工向人力资源部举报，称这是滥用权力。好的，而且说得很不具体，很模糊。现在，“滥用权力”这个词涵盖了很多事情。它可能是性方面的权力滥用，这绝对是我们不能接受的。它可能是一种权力欲作祟。现在，权力欲作祟是非常主观的。或者，它可能是一个想把事情做好的人，对员工感到厌烦，然后说：“闭嘴，请做这个。”对吧？所以有很多不同的方式来看待它。还要看措辞，是“闭嘴”还是“去你的”？对吧？所以你真的必须深入研究这个问题。但假设你决定不这样做，因为会发生什么呢？我见过这种情况。我第一次在我的Discord上看到这种情况，因为它达到了规模，而且也开始发生一些随机的事情，对吧？因为当你这样做时，它会很快被误解，人们会编造自己的叙述：“哦，这就是发生的事情。”好的，你没有时间去探究真相，因为有50个人对你很生气，因为他们会说：“如果你不做出决定并解雇这个人，我们就会离开。”无论你认为这在我们公司从未发生过，但这在其他公司经常发生。那么你就有了一个选择。好的，作为创始人，这是一个艰难的选择，你们中的许多中层管理人员，你们中许多最终会成为管理人员的人，都必须做出这个选择。好的，让我们假设这种权力滥用实际上并没有发生，但你决定无论如何解雇这位经理，以安抚众人。好的，所有其他经理都看到了这一点。你知道现在会发生什么吗？所有其他经理都害怕了。我见过这种情况实时发生，一位经理没有做错任何事，员工生气了，出去发了一些社交媒体帖子，等等。现在这位经理甚至害怕雇用或与新员工合作。我就想：“哟，我们不能这样工作。”员工们潜意识里认为经理对这种事情大喊大叫是不可接受的行为，现在这些词语的实际语境消失了，就变成了：“好的，任何提高嗓门的行为，或者任何稍微有点‘周六来上班’的行为。”它开始延伸，这就是我所看到的，对吧？其他经理避免解雇员工。其他经理避免解雇麻烦。也有麻烦的经理，也有麻烦的员工，但经理们开始害怕了。好的，因为害怕被训斥。现在你陷入了麻烦，你正在攻击你的经理，而不是健康的组织。作为一家公司，你已经决定了针对你的经理的抗体反应，这不是一个好的反应，它变得适应不良，作为一家公司，你遭受损失。好的，你无法修复它，因为系统支持这个问题。这就是它一直以来的做法。现在让我们看看反面。如果你的经理，如果你让你的经理实际上滥用人才，你就是对人才自身免疫，对吧？你又遇到了完全相同的问题。当不公正发生时，优秀的人会离开。所以实际上，对人才自身免疫比对经理自身免疫更糟糕，对吧？所以你需要制定有利的规则，这是经营公司的困难部分。你需要制定对双方都有利的规则，并为经理留出一点点，只是一点点，比员工更多的权力来完成工作。这很有道理，我们都明白这一点，我们都知道这一点。任何管理过团队的人，任何经营过公司的人都知道这一点，但社交媒体现在已经忘记了这一点。所以设定那个正确的量，对一些轻微的不良行为有2%到3%的容忍度，精确定义那种轻微的不良行为是什么，而且“坏”在那里也是主观的，但定义那种行为非常困难。你不能，它非常情境化。哦，那家伙没有骑摩托车接我，他把我一个人留在雨中，在半夜。那是不良行为吗？这取决于故事如何讲述以及如何解释。它可以是，对吧？所以，免疫系统特权，例如大脑和眼睛拥有更多的免疫系统特权，对吧？抗体实际上不会攻击你的眼睛。有一些例外，但眼睛受到保护，它们拥有免疫特权。所以你的领导层需要拥有更多的免疫特权，原因相同。嗯，是的。
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是的，对于风投支持的初创公司，你实际上最终会遇到很多自身免疫问题，因为创始人只是说有问题，但我会进行下一轮融资，然后我就会解雇所有这些人，我将雇佣一批新的人。所以你不能那样经营公司。你不能说我以后再切除这个癌症。所以这些天我开始做的一件事，如果你注意到的话，就是我开始一遍又一遍地重复同样的事情，这是有原因的，因为我正在努力设定正确的抗体反应。如果你忘记了某个威胁，我就会不断地提醒人们这个威胁，这在这一点上是我的工作。好的，记住你做出夸张反应的代价，我对我的一些愚蠢事情反应过度夸张，那是一种发烧。短期内是不必要的炎症和红肿，但它很重要，因为它为问题设定了长期免疫力。有时，这是我想提出的最后一点，我见过公司经历政变。政变就是这样发音的。实际上，这些就像癌症，一些细胞会联合起来，形成一场运动来取代当前的管理层。我经常在其他公司看到这种情况，我们最近在OpenAI也看到了，对吧？作为创始人，你应该警惕这些免疫系统薄弱的情况，如果你不攻击那些不健康的细胞，它们实际上会导致癌症。如果你现在服用免疫抑制剂，你患癌症的倾向就会高得多，对吧？因为T细胞在早期不会破坏癌细胞。T细胞是一种免疫细胞。所以作为经理，你需要警惕这些政变，你需要阻止它们，因为它们永远不会成功，它们只会摧毁公司，即使另一端的人认为他们正在做正确的事情。癌细胞可能不认为它是邪恶的，而且它在技术上也不是邪恶的，它只是自然，对吧？但对你这个面对癌症的人类来说，它是邪恶的。太棒了。
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太棒了，所以在这之后我只有一些结束语。我将非常快速地总结我所说的一切。大脑和眼睛找到肥沃、竞争小的土地。创始人将葡萄糖（即潜在客户）和氧气（现金）输送给团队。器官消耗氧气和食物。中枢神经系统消耗最多的资源。公司的免疫系统预防自身免疫和癌症。明智地选择战斗。战斗总是会让你付出代价。寻找竞争较少的土地。你希望创始人和创始人的时间和精力在长期内减少投入到公司中，而在最初的一两年里，创始人必须最努力地工作。如果公司倒闭，那么创始人必须再次努力工作来建立下一个公司。如果公司没有倒闭，它就必须努力进入轨道。警惕规模扩大时动脉的僵硬。警惕血脑屏障泄漏。不要欺诈，那就像吸烟一样，它会使整个氧气系统受到污染。所以你所有的现金流，你不知道它是否是欺诈所得的现金，这不是一件好事。远程工作往往会减慢从外周神经系统到中枢神经系统的反馈循环，所以尽量不要远程办公。学会精益运营，即能够在低氧量下消耗大量葡萄糖。学会种植作物，即分销。你知道，不要去Facebook和谷歌的餐桌，尽管他们显然做得很好，你应该在一定程度上接触他们，但要尝试自己建立。而且你仍然在他们的平台上建立，所以他们不会损失太多，否则他们会转型并找到赚钱的方法。在你的农场建成后，砍柴挑水，建立不需要太多人工干预的流程。
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与盟友合作。弱小的猴子与弱小的猴子合作，以击败更强大的猴子。只有当你排名第一时，你才能负担得起没有盟友，而没有人真正是第一。避免向他人透露你的领土地图。未成熟的细胞根据其微环境分化成特化细胞，因此当人们坐在一起时，学习效果最好，而不是像正式的知识传授那样。不断重置自身免疫水平。消除致病性抗体。引入针对不良行为的抗体。公关不是真正的分销，你并不拥有它。公关不是真正的分销，你并不拥有它。种植作物，不要成为美食家，这意味着不要过度沉迷于短视频内容中的碳水化合物，尝试创作长视频内容。政府就像一个魁梧强壮的首领，最好保持一臂距离，以防他以后想要你的农场。研究那些拥有农场且肥胖的人。大多数内容创作者都是虚荣、自恋，并且他们的自我永无止境，因为他们没有经营过公司，但他们确实非常擅长耕种，他们非常非常擅长不仅是参与度耕种，而且还建立自己的分销。向他们学习。我研究过许多这些顶级内容创作者，这就是为什么我们今天知道我们所知道的。但他们中的一些人做得非常好，他们之所以成功，也是因为他们的成本非常低。内容创作成本与企业成本相比非常非常低，对吧？脂肪组织是高葡萄糖水平和缺乏运动的代价，所以要坚持锻炼。在紧急情况下很难运行，当然会增加葡萄糖水平和氧气需求。你可以容忍皮肤等器官的一些炎症，但你不能容忍心脏或大脑的炎症。大脑层面的炎症有时会导致髓鞘多发性硬化症，髓鞘会破裂。好的，就这些了。这是一种看待公司的非常奇怪的方式，这是我多年前写的一些东西，可能并非所有都符合你的经验。它对我们很有效，所以我认为制作一个视频分享给网上的人是件好事，也告诉我的团队。是的，我认为我今天告诉你的几乎所有事情对你来说都是显而易见的，但对于那些观看的人，当你真正在网上看到这个视频时，你会意识到对他们来说并没有那么多的意义。他们会说，但他们会有自己的理由来解释为什么对他们没有意义。但事实是，它对你有效，因为你已经看到了它的一些成果。所以这就是为什么我本可以制作这个幻灯片，我的意思是，我本可以在一年半前展示这个，但我想，首先让我们用它来取得进展，然后再展示给人们，对吧？所以我觉得那很酷。我希望你们喜欢它。在线观看的朋友们，再见。