Transcription
Wenn du Verkäufer bist, dann kennst du das Gefühl. Du kommst am Ende von deinem Verkaufsgespräch an. Der Kunde gibt dir einen Einwand und du bist buff und weißt nicht, was du sagen sollst.
Nach diesem Video wird dir das nicht mehr passieren, denn in diesem Video zeige ich dir meine exakte Einwandbehandlungsstruktur, mit der ich selber über 10 Millionen Euro abgeschlossen habe und mit der ich viele andere Vertriebler auf über 20 bis 30.000 € im Monat an Provisionen gebracht habe. Deshalb pass gut auf, denn in diesem Video liege ich meine ganze Struktur. Mach deine Notizen. Ich würde sagen, lass uns sofort ins Thema reinstarten.
Als erstes müssen wir Einwandbehandlung aus der Vogelperspektive verstehen. Und du darfst verstehen, in der Einwandbehandlung gibt es grundsätzlich fünf Variablen, die du behandeln musst: Wert, Geld, Angst, Zeit, Partner.
Wenn der Kunde den Wert nicht für sich sieht, wird er nicht kaufen. Wenn der Kunde das Geld nicht zur Verfügung hat, um dein Produkt zu kaufen, wird er nicht kaufen. Wenn er den Wert für sich sieht und er das Geld zur Verfügung hat, aber trotzdem Angst hat, die Entscheidung zu treffen, weil er vielleicht früher schlechte Erfahrungen gesammelt hat oder weil er nicht in sich selber vertraut, dann wird er auch nicht kaufen. Und der Kunde kann euch zwar ein Zeitinwand geben, hey, lass uns nächsten Monat starten, weil ich habe gerade mein Business zu viel zu tun, was auch immer. Wenn er den Wert nicht für sich sieht oder das Geld nicht zur Verfügung hat, wird er nicht kaufen. Selbst für den Partnereinband. Hey, ich will es mit meiner Frau besprechen. Wenn er den Wert nicht für sich sieht und er das Geld nicht zur Verfügung hat, wird er nicht kaufen.
Das bedeutet, das Wichtigste von alle ist das hier: Wert, Geld, Angst. Und wenn der Kunde den Wert für sich sieht und das Geld logistisch gesehen zur Verfügung hat und du es schaffst durch Angst Reframes, dass er sich selber die Entscheidung zutraut und sich nicht von seiner Angst kontrollieren lässt, dann wird der Kunde kaufen. So einfach ist es. Das ist Einwandbehandlung aus der Metaperspektive. Du musst die Variablen verstehen, die es gibt, die den Kunden zurückhalten werden. Deshalb mach dir am besten ein Screenshot und pack dir das irgendwohin, damit du es jeden Tag siehst, denn du musst wirklich verstehen, welche Werte es gibt, die den Kunden zurückhalten können.
Kommen wir jetzt zu den Wordtracks. Okay, wie du siehst, es ist genau dieselbe Matrix: Logistik, das bedeutet das logistische Geld, Zeit, Partner. Angst. Okay, fangen wir an mit dem Wert. Egal, was der Kunde euch für einen Einwand gibt: Ich will das mit meiner Frau besprechen. Ich muss das noch mal sacken lassen. Schick mir das per Mail zu. Ich überleg es mir noch mal. Bla bla bla bla blaaa. Es ist völlig egal.
Okay, als erstes musst du immer den Wert klären. Als Beispiel, der Kunde sagt: "Hey, ich will das mit meiner Frau besprechen." Du sagst: "Ja, okay, das ist überhaupt gar kein Problem. Lass uns erstmal über die Zahlen schauen, weil es macht ja keinen Sinn, wenn du mit deiner Frau redest und die Zahlen nicht mal passen. Von daher, wenn wir das Geld beiseite tun, hast du das Gefühl, es könnte für dich das Richtige sein." Wir lenken den Kunden immer zuerst auf den Wert. Super wichtig. Wir sprechen erstmal über den Wert.
Anderes Beispiel. "Hey Simon, Ja, das klingt ganz gut. Du hast das echt toll gemacht und so, aber ich will mir das einfach noch mal überlegen." Okay, ist kein Problem. Lass uns über die Zahlen schauen, weil es wird ja keinen Sinn ergeben, wenn du wenn du es überlegst, wenn nicht mal die Zahlen passen. Das heißt, egal was der Kunde dir für einen Einwand gibt, du sagst immer als erstes das hier und lenkst die Konversation auf den Wert. Das ist immer der erste und wichtigste Step in der Einbahnbehandlung.
Viele Verkaufstrainer bringen es leider falsch bei, indem sie direkt probieren, schlagfertig zu gegenargumentieren oder Metaphern oder Analogien zu nutzen für den Einwand, den der Kunde gebracht hat. Das ist aber Bullshit. Und es ist Bullshit, weil wenn der Kunde den Wert nicht für sich sieht, dann kannst du der weltbeste Geschichtenerzähler sein. Whatever, whatever. Er wird nicht kauft bei dir. Stell dir vor, du bist ein Verkaufsgespräch. Der Kunde, der Verkäufer hat dir ein sein Produkt präsentiert und du findest das Produkt scheiße. Und jetzt will er dir mit Metaphern um die Ecke kommen. Würdest du ihn gut zuhören? Nein, du würdest dir denken: "Oh mein Gott, wie komme ich hier so schnell wie es geht raus?" Deswegen ist das immer der erste Step.
So. Und dann stellen wir die Frage: "Von daher, wenn wir das Investment beiseite tun, hast du das Gefühl, es könnte für dich das Richtige sein?" So, warum stell ich die Frage so? Weil es keine transaktionsbasierte Frage ist. Ich sag nicht: "Würdest du heute starten?" Sondern ich sage: "Okay, wenn wir das Investment beiseite tun, hast du das Gefühl, es könnte das Richtige für dich sein." Warum sage ich es so? Weil ich beziehe mich nicht auf das Produkt und dadurch kommt es nicht sal rüber, weil wenn ich sagen würde: "Hey, würdest du heute starten?" Es könnte sein, dass es funktioniert. Versteh mich nicht falsch, aber es ist eine transaktionsbasierte Frage und deswegen wird die Frage bei manchen Menschen Sales Resistance Trigger und das willst du nicht. Das ist nicht so geil, zumindest nicht für dich.
Und ab diesem Moment fangen wir an, den Wert hochzuschrauben. Jetzt gibt's zwei Optionen, wie der Kunde dir antworten kann. Entweder er sagt dir nein, dann hast du verkackt. Okay? Dann ist deine Präsentation schlecht und deine Einbahnung ist nicht dein Problem, sondern dein Problem ist deine Präsentation. Aber wenn du wenn deine Präsentation nicht eine komplett beschissene Vollkatastrophe war, sagt in 80% der Fällen der Kunde ja. Sagst du: "Na okay. Und warum? Also, warum hast du das Gefühl, die Zusammenarbeit könnte für dich das Richtige sein?" Und jetzt acht auf die Fragekette, denn dadurch schrauben wir den Wert hoch.
"Ja, Simon, einfach wegen der eins zu eins Zusammenarbeit und weil weil ihr das dann for you macht. Ja, ihr übernimmt das alles für mich." Okay. "Und was glaubst du, was dir am meisten helfen würde? Also, ist es eher die eins zu eins Zusammenarbeit oder ist es eher, dass wirklich ein Expertenteam hinter dir steht? Oder ist es er, dass es wirklich done for you ist? Das heißt, dass wir wirklich die harte Arbeit für dich übernehmen? Was was genau ist es?" "Ja, Simon, dass das es einfach done for you ist." Okay. "Wieso genau das?" "Ja, weil ähm ich weiß ja nicht, wie das funktioniert und ihr seid Experten in eurem Gebiet und ihr übernimmt das für mich."
Was passiert hier die ganze Zeit, wenn ich diese Fragen stelle? Ich schraube im Kopf des Kunden den Wert hoch. "Ah, warum genau das? Okay, was glaubst du, was dir am meisten helfen würde? A, B oder C?" "Ja, C." Okay. "Warum genau das?" "Ja, weil mir das am meisten weiterhelfen würde, weil..." Und dadurch schaffen wir es, dass der Kunde als Beispiel von einer 50% Sicherheit auf vielleicht 80% kommt und das ist das Ziel von den Frageketten, weil dadurch wird er viel rezeptiver sein für deine Reframes und natürlich dementsprechend auch viel kaufbereiter. So, das ist das einzige Ziel von der Phase, dass wir den Wert im Kopf des Kunden nach oben schrauben.
Nächster Punkt. Nachdem wir den Wert geklärt haben, klären wir Geldlogistik. Das bedeutet, dass der Kunde auch physisch gesehen das Geld jetzt gerade auf seinem Bankkonto hat. Denn wenn der Kunde das Geld nicht hat, wird er nicht fortfahren. Egal wie viel Geschichten du ihm erzählst, egal wie viel Analogien du raushaust, egal was für eine tolle Einwandbehandlungsstrategie du bei YouTube gesehen hast, wenn er das Geld nicht zur Verfügung hat, wird er nicht kaufen, weil er das Geld nicht zur Verfügung hat. Deswegen klären wir das immer als zweites.
Jetzt sagst du also: "Okay, sind jetzt die vollen X Euro für dich eine Herausforderung oder würde es dir helfen, wenn wir es in kleinere Häppchen aufteilen?" Jetzt würd er sagen: "Nee, die vollen keine Ahnung 10.000 € die habe ich zur Verfügung." Oder: "Nee, also 10.000 € das habe ich jetzt nicht auf einen Schlag, das müssten wir schon eine Lösung finden." Jetzt war ich so: "Okay, ist es das Geld oder nicht?" Und sagen wir mal, es ist das Geld, dann holst du das Commitment ab, damit der Kunde im Payment Plan kooperativer ist. Du sagst also: "Okay, alles klar, aber ich kann dir sagen, Geld, das ist der einfache Part. Ich kann dir helfen. Ich kann dir da wirklich entgegenkommen. Womit ich dir nicht helfen kann, ist das Commitment. Ist ja meine Frage ehrlich: Bist du bereit wirklich 100% zu geben, um Ziel X zu erreichen?" "Ja, bin ich."
Wenn du Kunde hier nein sagt, dann war deine Discovery scheiße. Dann ist nicht deine Einbahnung das Problem, sondern deine Discovery. Und am Rande: Wenn du viele Einwende bekommst, ist nicht deine Einwandbehandlung das Problem, sondern dein Problem ist, dass deine Discovery schlecht ist und dadurch verbrennst du sehr viel Geld. Und wenn du wissen willst, wie du das lösen kannst, check den Link in der Beschreibung ab. Dort habe ich die eins zu eins Zusammenarbeit erklärt, damit du viel mehr Provision verdienen kannst.
Machen wir weiter. Der Kunde sagt: "Ja, ja, ich bin bereit 100% und alles zu geben." Okay, dann lass uns nicht drauf fokussieren, was nicht möglich ist, sondern lass uns drauf fokussieren, was möglich ist. Okay. Ja, warum sage ich das? Sagen wir mal, du dropst den Preis. "Hey, das Investment liegt bei 10.000 €." Was denken die meisten Kunden sich jetzt? "Oh [ __ ] das kann ich nicht machen. Das kann ich nicht machen. Das kann ich nicht machen. Ich habe das Geld nicht. Ich habe das Geld nicht." Und es ist ein schlechter Fokus, zumindest für dich als Verkäufer. Du willst, dass der Kunde sich da drauf fokussiert, was für Lösungen es gibt. Und durch die Frage schiften wir die Sichtweise vom Negativen aufs Positive. Das heißt, dass der Kunde in Lösungen und Möglichkeiten denkt. Super wichtige Frage.
Nächster Step. "Hey, kann ich einen Vorschlag machen, was andere Kunden in deiner Situation getan haben?" Warum sage ich das so? Weil Menschen mögen es einfach zu tun, was andere Menschen bereits schon getan haben. Und jetzt findest du eine Lösung fürs Geld. Ganz einfach. Sei es jetzt vielleicht zwei Payments, drei Payments oder vielleicht eine Finanzierung. Es liegt völlig bei dir. Okay? Was auch immer deine Firma anbietet. Und jetzt musst du noch mal doppelprüfen, ob der Kunde rein physisch gesehen das Geld auf seinem Bankkonto gerade zur Verfügung hat. Denn manchmal kann es sein, dass der Kunde zwar das Geld hat, aber auf verschiedenen Bankkonten aufgeteilt oder er hat zwar das Geld, aber gerade in ETFs investiert, in Krypto investiert, whatever, whatever. Deswegen ist es wichtig, dass du das noch mal doppelt checkst.
Du sagst also: "Emotion und deine Gefühle beiseite rein von den Zahlen her, das heißt mit dem Payment Plan von 2500 € im Monat passt das so?" Es gibt zwei Optionen. Entweder der Kunde sagt dir: "Nee, passt nicht", dann findest du einfach einen anderen Lösungsplan für seine finanzielle Situation. Oder er sagt: "Ja, ja, das Geld habe ich zur Verfügung, das passt." Jetzt haust du den Call to Action raus und der Call to Action lautet wie folgt. Schreibt dir das auf: "Hey, mit dem Verständnis, dass du das Gefühl hast, dass wir dein Ziel erreichen und du auch das Investment Budget zur Verfügung hast, wie möchtest sofort fahren?" Es gibt's zwei Optionen. Entweder der Kunde closed. Nice. Oder er gibt einen Angstinwand. Ist auch nicht schlimm. Bleib gechillt, passiert. Ist nicht schlimm.
Ich will noch mal kurz den Call to Action erklären. "Hey, mit dem Verständnis, dass du das Gefühl hast, dass wir den Ziel erreichen und du auch das volle Investment Budget jetzt zur Verfügung hast, weil wir ein Ratenplan gefunden haben, wie möchtest du fortfahren?" Warum sage ich: "Wie möchtest du fortfahren?" Weil dadurch mache ich es dem Kunden ziemlich leicht zu sagen: "Ja, ich will es mir einfach noch mal überlegen." Dann können wir starten. Weil wenn ich sagen würde: "Hey, wollen wir starten?" Was würde passieren? Im Kunden würde Resistance entstehen, eine kleine innere Resistance. Ja. Ja, aber ich will es mir einfach noch mal überlegen. Wenn du sagst: "Hey, wollen wir starten?" Wenn du sagst: "Wie möchtest du fortfahren?" ist das ein super weicher Call to Action, wo keiner wo keine innere Resistance entsteht und dadurch wird sie in der Angst Einwandbehandlung viel leichter fallen. Okay.
So. Das ist der Wert und der Geldpart. Ich zeig dir noch mal, wie du Zeit löst und wie du den Partnereinwand löst, bevor wir auf die Angst Reframes kommen.
Sagen wir mal, der Kunde sagt dir: "Ja, ja, das klingt gut. Ähm, ich habe das Geld zur Verfügung und ich sehe auch den Wert für mich, aber ich ich möchte einfach noch mal ich möchte nächstes Jahr starten. [ __ ] keine Ahnung. nächstes Jahr." Okay, jetzt sagst du: "Okay, das ist überhaupt gar kein Problem. Zeit beiseite hast du das Gefühl, es könnte für dich das Richtige sein?" Was passiert hier? Wir schrauben noch mal den Wert hoch. Nachdem wir hier den Prozess durchgegangen sind mit dem Kunden und er dir den Zeiteinwand gibt, schrauben wir den Wert noch mal hoch.
Der Kunde wird sagen: "Ja." Du sagst: "Okay, warum würdest du es machen?" "Ja, weil das das." Okay. "Warum genau das?" "Ja, weil das das." "Was glaubst du, was dir am meisten helfen würde? Also A, B oder C?" "Ja, C." Okay. "Warum genau C?" "Ja, weil..." Und hier ist es wichtig, du musst die Fragen bisschen anders formulieren als beim letzten Mal. Ansonsten kommt es komisch rüber, wenn du genau dieselben Fragen einfach noch mal stellst. Was ich z.B. gerne sage: "Hey, was glaubst du, was dir am meisten helfen würde? A, B oder C?" Das ist Option A. Option B ist: "Okay, was ist der Schlüssel zum Schloss für dich? Also ist das er A oder B oder C?" "Ja, B." Okay. "Warum genau B?" Oder was ich auch gerne sage: "Was ist der Deckel zum Topf für dich? Ist es er A oder B oder C?" Dieselbe Frage, nur dreimal anders formuliert. Wenn du so machst, dann wird der Kunde dir auch jedes Mal die Frage beantworten. Okay, du schraubst hier den Wert hoch.
Jetzt kannst du direkt zum Reframe übergehen, weil das Geld, das hast du schon vorher geklärt. Ja, hier hast du das Geld schon geklärt. Das heißt, der Kunde hat das Geld zur Verfügung. Es ist alles easy. Zeit. Okay. "We kann ich hier dazu eine Sichtweise geben?" Ja. Und durch diesen Reframe machen wir den Kunden klar, dass er es schaffen muss, sein Ziel auch in harten Zeiten zu erreichen. Weil es gibt am Ende des Tages zwei Arten von Personen. Es gibt die Person, die sagt: "Hey, ich muss ABC machen und deswegen kann ich nichts verändern." Da gibt's die Person, die sagt: "Gerade, weil ich ABC machen muss, muss ich jetzt was verändern." Welche Person willst du sein?
Ich geb dir ein Beispiel. "Hey, sag mal, du verkaufst Recruiting. Es gibt am Ende des Tages zwei Arten von Person. Es gibt die Person, die sagt: 'Hey, ich habe unglaublich viel zu tun. Ich arbeite 16 Stunden am Tag. Ich muss den ganzen Papierkram erledigen und deswegen kann ich nichts wenden und keine neuen Mitarbeiter einstellen.' Da gibt's die Person, die sagt: 'Hey, gerade weil ich 16 Stunden arbeite, gerade weil ich mich um den ganzen Papierkram selber kümmern muss, muss ich jetzt was verändern.' Welche Person willst du sein?" "Die zweite Person." Was wird die offensichtliche Antwort sein? "Die zweite Person." Okay. "Und und warum? Also warum genau willst du die zweite Person sein?" "Ja, weil ich ich muss das Problem lösen. Das wäre dumm, wenn ich jetzt sagen würde, weil ich keine Zeit habe, dass keine Mitarbeiter einstelle, weil dann bleibe ich im selben Problem." "Exakt. Weil was glaubst du, was passieren würde, wenn du so wie die erste Person bist und sagst, weil du viel zu tun hast, kannst du keine neuen Mitarbeiter einstellen?" "Ja, dann würde ich für immer dasselbe Problem haben." Okay, jetzt Call to Action. "Von daher, was glaubst du, musst jetzt tun, um dich selber in die bestmögliche Position zu bringen, um neue Mitarbeiter zu gewinnen?" "Ja, ich muss das Ganze hier starten." Boom. Ganz einfach.
Durch den zwei Personen Reframe hast du seine Sichtweise auf seine Situation verändert. Vorher hat er gedacht: "Hey, weil ich so viel zu tun habe, kann ich nichts verändern." Durch den zweipersonen Reframe denkt sich jetzt: "Weil ich so viel zu tun habe, muss sich jetzt was verändern." Super mächtiges Konzept. Den zweipersonen Reframe, den kannst du übrigens für jeden Einwand nutzen.
Jetzt gibt's wieder zwei Optionen. Entweder der Kunde closed. Ja, okay, komm, dann starten wir. Und er sagt: "Simon, ich muss mir das einfach noch mal trotzdem überlegen." Es ist so viel Geld. Und dann ist es ein Angsteinwand. Wir kommen gleich zur Angsteinwandwandlung.
Okay, nächster Punkt Partner. Und hier müssen wir differenzieren, was es für ein Partnereinwand ist. Sagen wir mal, es ist eine kleine Firma und unter kleiner Firma verstehe ich alles unter 50 Mitarbeitern und der Geschäftsführer sagt dir, er will das einfach noch mal mit seinen Mitarbeitern oder mit seiner Frau besprechen. Lass dich nicht verarschen. Er will das nicht mit seinen Mitarbeitern oder mit seiner Frau besprechen. Lass dich nicht verarschen. Sagen wir aber mal, es ist eine Firma und die hat einen anderen Geschäftsführer, dann ist es ein Setting Fehler und es ist ein Follow-up Close. Der Setter hat verkackt. Sagen wir mal, es ist eine Firma und die hat z.B. für eine Marketingabteilung und ja, eine Marketingabteilung und Geschäftsführer und die Marketingabteilung, du hast mit dem Marketing Leiter gesprochen oder so und der muss das noch mal mit dem Geschäftsführer besprechen, dann kannst du das hier nicht nutzen, dann wird das hier ein Follow-up Close werden für dich. Okay.
Wenn du B2C verkaufst und der Kunde dir sagt, er will das mit seiner Frau besprechen, lass dich nicht verarschen. Okay, kleine Firma unter 50 Mitarbeiter B2C, lass dich nicht verarschen. Der Kunde will das nicht mit seiner Frau besprechen. Okay, fangen wir wieder an mit der Einbahnung und zwar erster Step wie immer. Wir schrauben den Wert hoch.
Okay, wenn deine Frau sagt: "Hey Schatz, das ist das perfekte für dich, würdest du es machen?" "Ja." Okay. "Warum würdest du es machen?" "Ja, weil ähm A B C." Wir schrauben wieder den Wert hoch. Hier musst du wie gesagt die Frage vielleicht etwas anders formulieren als bei den letzten paar Malen.
Und jetzt fängt der Reframe an, denn ultimativ musst du verstehen: "Ich will das mit meiner Frau oder mit Person X besprechen." Bedeutet, ich gebe die Verantwortung für die Entscheidung ab. Ich habe da sogar eine gute Story zu. Und zwar habe ich mal eine Webseite verkauft, war ein sehr kleines Paket, waren 3000 €. Und der Geschäftsführer hat mir gesagt, er will das mal mit seinem Team besprechen, mit seinen Mitarbeitern. Habe ich ihm gesagt: "Okay, also sind deine Mitarbeiter die Hauptentscheider für dein Business und treffen die Entscheidungen für dich alle?" "Nein, nein, natürlich nicht. Also, ich treffe schon die Entscheidung." Okay. "Also, es ist deine Verantwortung?" "Ja, okay." "Warum ist das deine Verantwortung?" "Ja, weil das das das weil..." "Was glaubst du, was passieren würde, wenn du die Verantwortung auf deine Mitarbeiter schiebst, obwohl sie gar keinen Kontext haben zu dem Thema?" "Ja, dann würden die mich wahrscheinlich nicht respektieren, blablablabla." Okay. Und dann habe ich C Action rausgehauen, dann hat er gekauft. Ganz einfach, weil ich weiß ultimativ, wenn jemand sagt: "Ich will das mit Person X besprechen", bedeutet, ich gebe die Verantwortung für die Entscheidung ab. Super wichtig, dass du das verstehst.
Jetzt sage ich also: "Exakt, aber wessen Verantwortung ist es denn A B C zu erreichen? So, ist es dir von deiner Frau oder ist das schon deine Verantwortung?" "Nee, es ist meine Verantwortung." Okay. "Weil da sprechen auch alle erfolgreichen Menschen der Welt drüber, weil mit jedem Problem oder mit jedem Ziel kommt eine hundertprozentige Verantwortung, weil wenn ich als Beispiel 10 kg abnehmen will, ist es meine Verantwortung abzunehmen, weil..." "Was glaubst du, was passieren würde, wenn ich erstmal meinen Hund, mein Baum, mein Osterhasen fragen muss, ob ich diese 10 kg abnehmen sollte, statt das zu tun, wovon ich einfach weiß, dass ich es tun muss?" "Ja, dann würdest du es nicht tun." Okay. "Warum genau? Also warum würde ich es dann nicht tun?" "Ja, weil dann liegt die Entscheidung nicht in deiner Verantwortung." Okay. "Weil wenn wir es auf dich beziehen, wer wird sein Business aufbauen?" "Ja, das werde ich sein." Okay. "Also wessen Verantwortung ist es dann dich selber in die bestmögliche Position zu bringen, um dein Business aufzubauen, sodass du für deine Familie besser sorgen kannst?" "Es ist meine Verantwortung." Okay. "Weil was glaubst du, was passieren würde, wenn du diese Verantwortung irgendwen anders überlässt mit weniger Kontext?" "Ja. Dann das wäre unfair der Person gegenüber, weil sie weiß ja nicht, worum es geht." Okay. "Also, was glaubst du, welche Entscheidung du jetzt treffen musst, um dein Ziel X zu erreichen?"
Jetzt gibt es zwei Optionen. Der Kunde kauft oder er eiert immer noch rum. "Äh Simon, aber ich werde es einfach noch mal trotzdem mit meiner Frau besprechen." Dann weißt du: "Okay, es ist ein Angsteinwand. Er hat einfach Schiss, die Entscheidung zu treffen, obwohl er weiß, dass es seine Verantwortung ist." Und in dem Fall ist es ein Angsteinwand. Super simpel. Okay, ganz ganz einfach. Muss einfach nur diese Struktur durchlaufen.
So, wenn wir jetzt mal auf die Variablen schauen, wir haben den Wert abgehakt, wir haben den Zeiteinwand abgehakt, wir haben den Partnereinwand abgehakt und der Kunde hat das Geld zur Verfügung. Das bedeutet, es gibt nur noch eine Option und das ist, dass der Kunde Angst hat, eine Entscheidung zu treffen. Und verstehe mich nicht falsch, damit meine ich nicht, dass der Kunde dir sagt: "Ich habe Angst, ich habe Angst." Das meine ich nicht, sondern es ist viel mehr ein Gefühl, was der Kunde hat. Er weiß es aber nur nicht. Er redet sich selber ein, er will es einfach noch mal sacken lassen. Er will sich einfach noch überlegen. Aber in Wirklichkeit ist es einfach nur Angst davor, eine falsche Entscheidung zu treffen, Angst davor, wieder an die falsche Agentur zu geraten, Angst davor, dass er selber die falsche Entscheidung trifft. Okay. Angst vor der Zukunft, Angst davor, was passieren könnte.
Und jetzt ist es dein Job, der Angst einen neuen Rahmen zu geben durch einen Reframe. Und dafür gebe ich dir jetzt drei Optionen an die Hand. So, ich gebe dir meine zwei Lieblings drei Lieblingsreframes an die Hand. Okay, fangen wir mal mit der ABC Technik an: Acknowledge, Befriend, Convert. Wichtig, wir stimmen immer erstmal auf ein Konzept zu. Wir neutralisieren die Angst, wir zeigen Empathie und wir bringen den Kunden hier zum Lachen, um die Situation einfach etwas aufzulockern, damit er rezeptiv sein wird für deine Reframes, weil jemand, der lacht, wird auch offener sein für deine Reframes.
Du sagst also: "Ich will nicht das Wort Ach, doch meine Tonalität. Ich will nicht das Wort Ja, ich will nicht das Wort Angst nutzen, aber es ist ja schon ein größerer Schritt für dich. Es ja, es macht ja schon so ein bisschen Angst, oder?" "Ja, Simon, natürlich macht schon Angst." Okay. "So, was habe ich was habe ich nicht getan? Ich habe nicht gesagt: 'Ey, gib, du hast Angst.' Das würde in die Hose gehen. Das würde der Kunde sagen: 'Ich habe keine Angst.' Einfach noch mal überlegen." Okay, deshalb sage ich so zögerhaft, als ob ich wirklich drüber nachdenke, damit der Kunde sehr leicht hat, mir zuzustimmen.
Jetzt sage ich: "Und ich will, dass du verstehst, das Gefühl, was du gerade hast. Das ist keine schlechte Sache. Jeder Kunde, der bei uns jetzt erfolgreich ist, hatte vorher am Anfang exakt dasselbe Gefühl, so wie du. Von daher, ich will, dass du verstehst, das ist sogar wirklich eine gute Sache, weil das zeigt, dass du gerade am Wachsen bist, weil wen kennst du schon, der in seiner Komfortzone wächst? Ja, niemand." Was passiert? Angst neutralisieren. Wir machen ihm klar: Dieses Gefühl, was du gerade findest, ist nichts schlechtes. Es ist was Gutes und völlig normal. Und dadurch zeigen wir auch Empathie. "Hey, ich will, dass du verstehst, das ist völlig normal. Es ist völlig menschlich und das ist sogar ein gutes Zeichen."
So, und jetzt können wir hier den Kunden zum Lachen bringen. Ich mag z.B. den Witz. Er muss authentisch sein und zu dir passen. Li dir den Witz durch. Wenn du den nicht lustig findest, nutze ihn nicht. Denk dir denk dir deinen eigenen Witz aus, okay? Mit dem du den Kunden zum Lachen bringst. Du kannst mir den Witz auf Instagram schreiben. Ich gebe dir gerne ein Feedback. Vielleicht bringst mich auch zum Lachen damit. Es ist leicht, mich zum Lachen zu bringen. Okay, machen wir weiter.
"Ja, wenn du jetzt hier komplett tiefen entspannt wirst, müsste ich mir Sorgen machen, dass so ein AI Roboter bist." Achtung meine Tonalität. "Ja, wenn du jetzt hier so ein Komplex Tiefen entspannt bist, müsste ich mir Sorgen machen, dass ein AI Roboter ist." So und durch meine humorvolle Tonalität wird der Kunde auch anfangen zu lachen. "Haha. Ja, Simon, du hast recht. Haha."
Und jetzt kommt der Reframe. Wir geben den der Angst einen neuen Rahmen. Und ich will, dass du verstehst, diese Angst hier wird nicht weggehen, weil die ist völlig menschlich. Aber das einzige, was wir tun können, ist, dass wir entscheiden, wie wir mit dieser Angst umgehen. Und dafür haben wir zwei Optionen. Nummer eins ist, wir lassen uns von dieser Angst kontrollieren. Wir ändern nichts. Wir bleiben dieselbe Person und die Situation wird nur noch schlechter. Nummer zwei ist, wir kontrollieren diese Angst. Wir nutzen diese Energie, wir setzen auf uns und jetzt muss sich was verändern. Was würdest du lieber tun? Nicht von der Angst kontrollieren lassen oder die Angst kontrollieren, um ABC Ziel zu erreichen? "Ja, ich ich will meine Angst kontrollieren." Okay. "Und warum?" "Weil ich meine, du musst ja nicht, du kannst dich auch abhalten lassen." "Nee, ich will mich nicht abhalten lassen. Ich will ich will mein Ziel erreichen." Okay. "Weil was glaubst du, was passieren würde, wenn du genau das tust, also dich jetzt von deiner Angst kontrollieren und abhalten lässt?" "Ja, Simon, ich wär weiterin unglücklich. Mein Business würde weiter schrumpfen. Ich müsste weiterin Mitarbeiter entlassen." Okay. "Also, jetzt musst du über deinen Schatten springen. Es kommt auf dich an. Welche Entscheidung musst du jetzt treffen, um dich selber in die bestmögliche Position zu bringen, um Ziel X zu erreichen?" Boom.
Wenn du es gut machst, wenn du es gut exekutierst, wird dieser Reframe schon zu 80% der Fälle klappen. Aber es gibt immer paar Sonderfälle, ja, die besonders harten Schisser, die sehr Angst haben, da musst du gegebenenfalls noch mal diese beiden Reframes hier nutzen. Da kommen wir gleich zu. Aber ich möchte, dass du die Grundstruktur verstehst. Als erstes stimmen wir auf ein Konzept zu. Als zweites nutzen wir ein Reframe. Als drittes verstärken wir den Reframe. Als fünftes nutzen wir eine Konsequenzfrage. Als sechstes ähm nutzen wir den Call to Action. Nee, warte mal. Konzeptzustimmen. 1 2 3 4 5. Sorry, tut mir leid. Genau, das sind die fünf Steps. Und achte da jetzt bei den anderen Reframes drauf. Es ist exakt dieselbe Struktur: Auf ein Konzept zustimmen. Reframe, Reframe, verstärken, Konsequenz. Call to action. Ganz einfach. Es ist immer dieselbe Struktur.
Zwei Personen Reframe. "Ja, es ergibt Sinn, dass du das sagst, weil das was du haben möchtest ist eine Sicherheit, dass sobald du bei uns startest, dass dass es wirklich funktioniert." Oder sagen wir mal, der Kunde sagt dir: "Hey, ich will ich will einfach noch mal eine Nacht drüber schlafen. Ich will es einfach noch mal sacken lassen." "Ja, das er gibt vollkommen Sinn, weil du möchtest ja eine Sicherheit haben, dass es für dich das Richtige ist, oder?" "Ja. Ja, klar, Simon. Also deswegen will ich nichts überstürzen." "Exakt. Und das Problem ist im Leben, du weißt es nicht. Weil kann ich dir dazu eine Perspektive geben?" Ja. "Warum sage ich das? We kann ich dir dazu eine Perspektive geben, damit der Kunde mir die Erlaubnis gibt, dass ich ihm eine neue Sichtweise geben darf, damit er rezeptiv ist für diese neue Sichtweise." Ich habe viele echte Verkaufsgespräche auf meinen YouTube-Kanal hochgeladen, das hast du für mich vielleicht schon öfter sagen gehört. Ich sag das in jedem Verkaufsgespräch von mir: "Weil kann ich dir dazu eine neue Sichtweise geben? Kann ich dir dazu eine neue Perspektive aufzeigen?" Damit der Kunde offen ist für diese neue Perspektive, weil er mir die Erlaubnis gegeben hat, dass ich ihm diese neue Perspektive geben darf.
Kommen wir zum Reframe. Stell dir vor, zwei Personen wollen abnehmen. Die erste Person denkt sich: "Was ist, wenn ich ins Witstudio gehe und in die Gym Mitgliedschaft investiere und in besseres Essen investiere und es funktioniert nicht?" Und deswegen startet sie nicht. Die zweite Person investiert in die Mitgliedschaft, investiert in einen Personal Trainer. Sie geht dieses Risiko ein, obwohl sie keine Sicherheit hat, dass es funktioniert. Weil wenn wir mal ehrlich sind, es gibt nie wirklich eine Sicherheit, dass irgendetwas funktioniert. Aber was glaubst du, wer von den beiden erfolgreicher wäre? "Der zweite." Was wird der sagen? "Ja, der zweite." Okay, jetzt verstärkst du den Reframe im Kopf vom Kunden. Du sagst also: "Okay, warum genau der zweite?" "Ja, weil er probiert es wenigstens. Er geht das Risiko ein. Wenn man kein Risiko eingeht, dann kann man natürlich nichts erreichen."
Jetzt wieder Konsequenzfrage selbst: "Weil was glaubst du, was passieren würde, wenn wir uns so wie die erste Person immer Gedanken machen? Was ist, wenn ich starte und es nicht funktioniert? Klappt es wirklich? Schaffe ich das? Was glaubst du?" "Ja, dann würde ich weiterhin in dieser Angst leben. Ich würde weiter nach dieser Sicherheit suchen. Ich würde nichts verändern an meiner Situation." Und willst du das zulassen? "Nein, sicher." Ja. "Was ist passiert? Ich habe eine sehr tiefe Konsequenz rausgeholt. Konsequenzfrage bedeutet, Achtung, das ist super wichtig. Konsequenzfrage bedeutet nicht nur diese eine Frage hier stellen, sondern Konsequenzfrage bedeutet eine tiefe Konsequenz zu bekommen. Und dafür musst du manchmal so wie ich es gerade gemacht habe, vier, fünf, sechs mal nachhaken. Denn wenn die Konsequenz des Nichthandelns größer ist als die Angst vom Kunden, dann wird er bei dir kauft. Deswegen muss es schaffen, sehr gut drin zu werden, tiefe Konsequenzen im Kunden zu erzeugen, wenn er nichts verändert."
Call to Action. Und jetzt der Call to Action, der ist schon etwas härter. Er ist sehr radikal. Pass auf. "Also, was musst du jetzt tun? So, dass wenn du heute schlafen gehst, du wirklich weißt, du hast alles gegeben, um AC zu erreichen?" "Ich muss starten." Okay, dann starte.
So, das war mein Einwandbehandlungsframework. Damit habe ich über 10 Millionen Euro geclos. Habe sehr, sehr viel Geld verdient, habe eigentlich alles, was ich haben möchte, durch meine Provision ermöglicht. Nicht durch mein Coaching, sondern durch meine Provisionen. Ja, ich habe selber sehr viel Geld im Vertrieb verdient durch diese Einwandbehandlung, die ich dir jetzt gerade gezeigt habe. Von daher, wenn du diese Einwandbehandlung meisterst, wirst du auch sehr viel Geld im im Vertrieb verdienen werden.
Jetzt muss aber verstehen, es gibt einen Unterschied zwischen Das ist super wichtig, super wichtig, wenn du extrem gut werden willst im Sales. Es gibt einen Unterschied zwischen Information und Implementation. Information ist das, was du heute gesehen hast. Du hast heute viele Wordtracks von mir an die Hand bekommen. Jada Implementation bedeutet, dass du schaffst, dass du diese Wordtracks auf dich anpasst und flexibel bist im Verkaufsgespräch, weil du die psychologischen Grundprinzipien verstehst. Du hast heute viele Wordtracks gesehen, aber wir haben nicht über die Prinzipien gesprochen, denn es gibt noch so viele Sachen, die du nicht weißt. Und wenn du das implementieren willst und so schnell wie es geht mehr Sales verdienen willst, schreib mir eine DM auf Instagram und dann kann ich dir deine Fragen beantworten zum eins zu eins Training, wenn du daran interessiert bist. Okay.