Transcription
Τώρα που έχεις φτιάξει την εικόνα σου και έχεις μάθει την τέχνη της επικοινωνίας, ήρθε η ώρα να ονειρευτείς. Πρέπει να θέσεις στόχους. Βέβαια, σε αυτό θα σε βοηθήσει η μέθοδος SMART, ώστε αυτοί οι στόχοι να είναι συγκεκριμένοι, μετρήσιμοι, εφικτοί, σχετικοί με χρονικό προσδιορισμό.
Δεν μπορείς να κάνεις τίποτα εάν δεν έχεις στόχο. Από την άλλη, μπορείς να θέσεις όποιο στόχο θέλεις. Το μυστικό είναι να μην είναι ένας τεράστιος, άπιαστος στόχος με τη μία. Μπορεί να είναι κάτι τεράστιο που να σε τρομάζει, αλλά άκουσέ με εδώ. Χώρισε το μεγάλο σου όνειρο ή στόχο σε ενδιάμεσα, μικρά βήματα και θα τα πετύχεις ένα-ένα. Μη φοβάσαι να ονειρευτείς. Μετάτρεψε το όνειρο σε στόχο, τον στόχο σε βήματα και ξεκίνα. Απλώς ξεκίνα.
Ας δούμε ένα παράδειγμα. Ένας ωραίος στόχος που καίει πάντα είναι το πώς θα ανεβάσεις τις τιμές σου. Θα μπορούσες να αλλάξεις μία μέρα τον τιμοκατάλογο στο κομμωτήριο ή απλώς να αρχίσεις να ζητάς περισσότερα χρήματα από τους πελάτες χωρίς να αλλάξεις τίποτα άλλο. Δεν νομίζω, δεν μπορείς να το κάνεις απότομα. Πρέπει να ακολουθήσεις συγκεκριμένα βήματα και, πρώτα απ' όλα, να το κάνεις συγκεκριμένο. Αντί λοιπόν για "θέλω να ανεβάσω τις τιμές μου", πες πιο συγκεκριμένα τώρα: "Θέλω να διπλασιάσω τις τιμές μου" και μάλιστα σε πόσο χρόνο; "Μέσα σε 10 χρόνια θα είσαι σίγουρα εκτός αγοράς. Μέσα στα δύο χρόνια αξίζει να το προσπαθήσεις."
Όμως, εδώ χρειάζεται να γίνει ακόμα μία ρύθμιση για να το πετύχεις. Ας αλλάξουμε λοιπόν λίγο το στόχο: "Θέλω να διπλασιάσω τις αποδοχές μου, όχι τις τιμές μου, μέσα στα επόμενα δύο χρόνια." Εννοώ τις συνολικές αποδοχές. Εδώ θα κληθείς να αποφασίσεις λοιπόν ποιες υπηρεσίες να πετάξεις από το πορτφόλιο σου και σε ποιες θα δώσεις βαρύτητα. Έτσι θα ξέρεις σε ποιους πελάτες θα στοχεύσεις.
Ένα απλό παράδειγμα θα μπορούσε να είναι το εξής. Έστω ότι κάνεις χτενίσματα. Για κάθε χτένισμα μαζί με το λούσιμο θέλεις μισή ώρα περίπου. Άρα, κάνεις δύο χτενίσματα την ώρα. Στις τρεις ώρες θα κάνεις έξι χτενίσματα και αυτό θα ισχύει εάν όλα σου τα ραντεβού γίνουν στον ίδιο χώρο και όχι αν μετακινείσαι εσύ από χώρο σε χώρο. Στον ίδιο χρόνο λοιπόν, μπορείς να κάνεις μία θεραπεία κερατίνης σε μία πελάτισσα. Αν χρεώνεις 20€ το χτένισμα, θα έχεις βγάλει 120€ σε αυτό το τρίωρο. Η συνήθης τιμή μιας κερατίνης είναι 150€. Ακόμα και αν κάνεις περισσότερα χτενίσματα στο τρίωρο, και πάλι είναι ξεκάθαρο ότι σε συμφέρει να φέρεις κοντά σου πελάτισσες για κερατίνη και όχι για χτενίσματα. Αν μάλιστα το δεις στις 6 ώρες, σχεδόν μια εργάσιμη μέρα, θα έχεις βγάλει 240€ με τα χτενίσματα, θα έχεις βγάλει 240€, ενώ με τις δύο κερατίνες 300. Και ας μην υπολογίσουμε το πώς θα γεμίσεις τις 6 ώρες σου με πελάτισσες για χτένισμα.
Επίσης, η πελάτισσα που χτενίζεται δεν θεωρείται high ticket, ενώ η πελάτισσα της κερατίνης ναι. Οπότε, αυξάνεται η πιθανότητα η πελάτισσα high ticket να σου πληρώσει ακριβότερα και τις άλλες υπηρεσίες που θα της προσφέρεις. Οπότε, να παρασύρει τις αποδοχές σου στο διπλασιασμό που βάλαμε σαν στόχο νωρίτερα. Υπάρχουν κι άλλες υπηρεσίες που μπορείς να συσχετίσεις και να βγάλεις παρόμοια συμπεράσματα.
Επιστρέφοντας λοιπόν τώρα στο στόχο μας, αφού εσύ θα τον έχεις θέσει, ακολουθούν τα εξής βήματα: Αλλάζεις εσύ: εμφάνιση, ομιλία, συμπεριφορά. Εναρμονίζονται οι συνεργάτες, εφόσον υπάρχουν. Βάζεις όρια, ώρες, πακέτα υπηρεσιών, επαναληψιμότητα και λοιπά. Φτιάχνεις το χώρο σου, τακτοποιείς, καθαρίζεις, πετάς ό,τι δεν χρειάζεται. Εισάγεις σταδιακά νέες high ticket υπηρεσίες. Τις προωθείς στα social media και παράλληλα σταματάς τις υπηρεσίες που δεν σε συμφέρουν. Προσελκύεις λοιπόν το target group σου. Καθορίζεις ποιος είναι ο ιδανικός σου πελάτης. Για παράδειγμα, γυναίκες 35 έως 55 ετών με καλές αποδοχές και προσαρμόζεις ανάλογα το προσωπικό και την εικόνα σου. Επαγγελματική παρουσία στα social media. Φυσικά, προσλαμβάνεις έναν επαγγελματία για να διαχειρίζεται την εικόνα του καταστήματός σου. Και αυτό, φυσικά, είναι πολύ πιο αποδοτικό, όπως είπαμε νωρίτερα, από μια μεγάλη ταμπέλα.
Έτσι, η αύξηση των τιμών πλέον είναι η φυσική συνέπεια της συνολικής αναβάθμισης της προσωπικής σου επιχείρησης. Και εδώ ένα χρήσιμο tip: Κάθε φορά που ανεβάζεις τιμές, το κάνεις μέσω καινούργιων υπηρεσιών. Να εισάγεις δηλαδή μία καινούργια υπηρεσία ή να ενσωματώνεις ένα επιπλέον στοιχείο στην υπάρχουσα υπηρεσία. Γενικώς, συστήνω οι τιμές να ανεβαίνουν σταδιακά και όχι απότομα. Στο κάτω-κάτω, δεν θέλεις να τιμωρήσεις τον πελάτη σου. Θέλεις να τιμάς δίκαια, ώστε να μπορείς με τη σειρά σου να δίνεις αξία στην ίδια σου την υπηρεσία. Μπορεί μάλιστα να θέλεις να τιμάς και υπερβολικά. Μια χαρά είναι αυτό. Σημασία έχει όμως να μην το νιώθει έτσι ο πελάτης σου. Να μπορείς και να το έχεις δικαιολογήσει στα μάτια του, έτσι ώστε να ξανάρθει. Εσύ αποφασίζεις για αυτό.
Και εδώ σου έχω μία άσκηση: Φτιάξε ένα δωδεκάμηνο πλάνο δράσης. Χώρισέ το σε φάσεις και βάλε συγκεκριμένους, μετρήσιμους στόχους. Ποιοι είναι οι SMART στόχοι σου για την εικόνα, το χώρο και τις υπηρεσίες σου τον πρώτο μήνα, τον τρίτο μήνα, τον έκτο μήνα;
Έτσι λοιπόν, σε αυτό το κεφάλαιο, είδαμε πώς να μετατρέπουμε το όραμά μας σε ένα πρακτικό σχέδιο. Μάθαμε ότι η επαγγελματική ανάπτυξη δεν είναι τυχαία, αλλά αποτέλεσμα συγκεκριμένων, μεθοδικών βημάτων. Ορίζοντας τους SMART στόχους σου, έχτιζες μια σταθερή πορεία προς την επιτυχία.
Και τώρα, τι γίνεται αν στο περιβάλλον σου δεν σε βοηθά να αναπτυχθείς; Στο επόμενο βίντεο θα μιλήσουμε για μια από τις πιο δύσκολες, αλλά τις πιο σημαντικές αποφάσεις: τη στρατηγική της αποχώρησης.