Transcription
Wir sprechen heute darüber, wie du reagierst, wenn dein Kunde nach dem Preis fragt und darüber hinaus sprechen wir darüber, was das eigentliche Problem ist, was du hast. Von daher lass uns direkt ins Thema reinstarten.
Warum solltest du niemals den Preis nennen? Erstens, du musst verstehen, der Kunde muss den Wert kennen, bevor du den Preis droppst. Es gibt eine Ausnahme und zwar, wenn du ein sehr gutes Marketing hast, sehr viel Leadvolumen hast und du deinen Closern nur sehr gute Termine geben willst, die bereits schon sehr qualifiziert sind, dann kannst du den Preis im Frontend nennen. Es werden zwar weniger Anfragen reinkommen, aber bessere Anfragen, dann ist das okay.
Wenn du aber nicht so viel Leadvolumen hast und dein Marketing nicht im Frontend den Preis nennt, mach bitte nicht den Fehler, wo du erst den Preis nennst und dann den Wert. Ich habe einen anderen Verkaufstrainer gesehen, der gesagt hat, dass er am Anfang vom Verkaufsgespräch den Preis nennt, damit er sich Zeit spart. Das ist aber kompletter Bullshit, weil der Kunde muss den Wert für sich glasklar sehen, damit er überhaupt den Preis rechtfertigen kann. Davor ist alles Quatsch.
Nächster Punkt: Kontrolle über das Gespräch behalten. Ab dem Moment, wo du frühzeitig den Preis nennst, hat der Kunde einen Anker, an den er immer wieder zurück kann. Er kann dir immer wieder sagen, ja, aber Preis und das möchtest du nicht.
Nächster Punkt: Bedarf verstehen, bevor du ihn überhaupt anbietest. Wenn du direkt den Preis pitche am Anfang, wie kommst du rüber? Wie ein Sales-Need-Verkäufer. Von daher mach es nicht so. Ja, du musst erstmal den Wert hochschrauben, dass der Kunde denkt, okay, die Zusammenarbeit mit dir ist das Richtige. Und dann kannst du den Preis nennen. Ansonsten, wenn du den Preis zu frühzeitig nennst, was wird passieren? Oh, das ist mir zu teuer. Kein Interesse. Danke. Tschüss. Und du bist draußen. Okay, das sollte dir im Idealfall nicht passieren.
Nächster Punkt. Ja, Kundenarten, denn du musst verstehen, es gibt immer zwei Arten von Kunden. Ja, es gibt die netten Kunden, die dich deine Fragen stellen lassen und wo du den Frame easy kontrollieren kannst. Okay? Du kannst über das ganze Gespräch hinaus das Gespräch easy peasy kontrollieren und deine Fragen stellen. Das ist schön. Die Wahrheit ist aber nicht alle Kunden sind so. Es wird auch die anstrengenden Kunden geben, die dich auf den Preis drücken wollen. Was kostet das? Was kostet das? Was kostet das? Kommt zum Punkt, kommt zum Punkt, kommt zur Präsentation. Und die werden probieren immer wieder den Frame zu kontrollieren.
Wichtig ist, das ist super wichtig, der Kunde darf dich nicht in die Emotionszone bringen. Ja, wenn das hier der Frame ist, wo du deine Fragen stellst und der Kunde jetzt probiert mit einer Frage z.B., wo er sagt: "Hey, kannst du jetzt mal zur Präsentation kommen?" dich aus deinem Frame bringt und du jetzt emotional wirst, hast du verloren. Ich gebe dir ein Beispiel. Der Kunde sagt: "Okay, okay, warte, gehen noch mal einen Schritt zurück. Du stellst deine Fragen: "Hey, ja, was ist deine Intention?" "Ja, das das ist meine Intention." "Warum ist das so wichtig?" "Ja, mir ist das so wichtig, aber sag mal, was der ganze Spaß kostet." Das heißt, der Kunde bringt dich aus deinen Frame. Und jetzt wirst du emotional. Ähm äh äh ja, das das kann ich nicht so genau sagen. Und du bist nervös. Ab dem Moment hast du schon verloren.
Ich habe dazu eine gute Geschichte. Und zwar habe ich mich mal aus Spaß ähm als ich noch Vollzeit verkauft habe, mal bei einem Mitbewerber eingetragen, weil ich deren Closer testen wollte und gucken wollte, wie so deren Systeme sind. So und ich mag es Closer zu testen, wenn ich mit denen spreche. Also habe ich zu der Closerin gesagt ganz am Anfang: "Hey, schau mal, wir können das alles überspringen. Was kostet der ganze Spaß?" Okay, ich habe so ein bisschen Arschloch gespielt und dann hat sie mir gesagt, äh ja, ja, das kann ich nicht so genau sagen. Äh äh äh und sie ist nervös geworden und ab dem Moment hat sie schon verloren, weil sie geknackt hatte. Ich habe sie in die Emotionszone gebracht und dadurch habe ich sie raus aus ihrem Frame gebracht und der ganze Call war vorbei. Das darf dir nicht passieren. Du darfst nicht emotional werden, sondern du musst stoic bleiben und dein Frame weiter kontrollieren. Okay, so das musst du verstehen. Lass dich nicht von anstrengenden Kunden in die Emotionszone bringen. Bleib bleib, was ist das Wort? Souverän. Du musst souverän bleiben. Okay? Werd nicht emotional.
So, denn das eigentliche Problem, was jetzt auf dem Punkt von eben aufbaut, ist dein Selbstbild und dein Prozess. Wenn wir noch mal an die Geschichte von eben denken, die Closerin, die probiert hat mich zu closen, was war ihr Problem? Ihr Problem war, dass sie sich nicht als selbst genug selbstbewusst genug gesehen hat und die Frame nicht stark genug war. Ich habe ihren Frame easy durchbrochen. Das bedeutet nicht, ihr Prozess war ihr Problem, sondern ihr Selbstbild. Und wenn du Verkäufer bist, ist es sehr wahrscheinlich, dass es auch dein Problem ist, weil 90% der Verkäufer haben dieses Problem, denn dein Frame ist nicht stark genug. Kein Kunde probiert jemanden auf den Preis zu drücken, wenn er selbstbewusst rüberkommt. Wenn du dem Kunden selbstbewusst sagst: "Es kommt drauf an, wo du stehst, wo du hinkommen möchtest. Wir haben kein One-Fit-All und da hilft mir noch mal zu verstehen." und dann machst du einfach weiter. Er wird dich nicht auf den Preis drücken. Das heißt, sein Problem ist sein Selbstbild, nicht deine Wordtracks. Das bedeutet, wenn der Kunde mehrmals nachhakt, strahlst du Unsicherheit aus oder du hast einen Prozess, mit dem du dich nicht 100% komfortabel fühlst. Dein Vertriebsleiter oder dein Verkaufstrainer hat dir vielleicht ein Skript gegeben, was du nutzt, ja, aber du verstehst dein Skript nicht. Es gibt einen großen Unterschied zwischen ein Skript haben und ein Skript verstehen. Du musst exakt wissen, warum du welche Fragen stellst. Ansonsten bist du selber unsicher und du strahlst selber diese Unsicherheit aus. Und das ist der Grund, warum du mit vielen anstrengenden Kunden zu tun hast oder zumindest es denkst, dass du oftmals mit anstrengenden Kunden zu tun hast.
Denn die Wahrheit ist, das ist jetzt sehr wichtig, die Wahrheit ist, es gibt keine anstrengenden Kunden. Die Kunden sind nur anstrengend zu dir, weil du kein stark genug Selbstbild hast. Als ich verkauft habe, ich hatte keine anstrengenden Kunden. So, alle waren easy, alle waren korrekt zu mir und ich hatte genau dieselben Leads wie meine Kollegen, die sich beschwert haben, dass sie die ganze Zeit mit roten Menschentypen sprechen. Alle Closer haben irgendwie Angst vor den roten Menschentypen, die direkt zum Punkt kommen wollen. Das ist aber Bullshit. Dein Selbstbild ist das Problem. Wenn ich mit dem roten Menschentypen spreche, ist er vielleicht innerhalb von den ersten 15, 20, 30 Sekunden rot zu mir, aber das wird sich schnell widerlegen, weil er merkt, okay, den kann ich nicht auf irgendwas drücken. Das heißt, dein Problem ist nicht, dass du lernen musst, wie du mit roten Menschentypen umgehst, sondern dein Problem ist, dass dein Frame nicht stark genug ist und dass du einfach nicht die Art Person bist, der gut mit in Anführungsstrichen anstrengenden Kunden umgeht. Das heißt, deine Identität ist dein Problem. Und das bringe ich als allererstes allen meinen Mastermind-Teilnehmern frei. Wie du deine Identität schiftest zu deiner 2.0 Version und wie du zu der Art Closer wirst, also deine Identität, der mit jeder Situation komfortabel ist, denn das ist die Basis für alles. Du kannst kein Wolkenkratzer auf einem Gartenhausfundament aufbauen. Es wird nicht funktionieren.
Okay, jetzt zur Lösung. Okay, erstens musst du deine Identität schiften, ansonsten wirst du immer dieselben Probleme haben. Als zweites Variante 1, was du sagen kannst: "Es kommt drauf an, wo du stehst und wo du hinkommen möchtest. Wir haben keine One-Fit-All, weil wir jeden individuell bestmöglich helfen wollen. Von daher hilf noch mal zu verstehen, wie gewinnst du aktuell deine Kunden?" Ganz einfach. Oder zweite Variante ist, wenn der Kunde noch mal nachhakt: "Das weiß ich nicht. Das ist so, als wenn ein Handwerker zu mir kommen würde und sagen würde, ich will dein Haus reparieren. Ich kann damit nicht viel anfangen. Von daher gib mir noch mal Kontext, wo du stehst und wo du hinkommen möchtest und dann kann ich dir auch besser helfen. Von daher hilf noch mal zu verstehen." und dann machst du einfach weiter.
Okay, hier ist das Geheimnis. Es sind nicht die Wordtracks. Es ist eigentlich egal, was du sagst. Das Wichtige ist, wie du es sagst. Du musst es confident sagen. Dein Problem ist nicht deine Tonalität. Äh, sorry, dein Problem sind nicht die Wordtracks, sondern deine Tonalität. Okay, denn um das noch mal visuell zu veranschaulichen, dann kannst du auch besser verstehen, was ich vorhin meinte mit deiner Identität und mit deinem Frame. Wenn du stoic bist und du eine knallharte Identität hast und du keine Schwäche zeigst, wird dein Kunde dich nicht brechen können. Aber wenn der Kunde spürt, okay, hier sind schon paar Risse drinne, es kurz davor dich zu knacken, was wird der Kunde dementsprechend tun? Er wird die Tür eintreten, wenn er die Möglichkeit sieht. Das bedeutet, dein Problem ist dein Selbstbild und deine Tonalität. Nicht, dass du nicht weißt, was du sagen sollst.
Und wenn du wissen willst, wie du das Problem lösen kannst, schreib mir eine DM auf Instagram. Und wenn dir das Video gefallen hat, lass ein Like da.