Transcription
Друзья! Всем привет! Как вы знаете, сейчас самое главное в бизнесе на маркетплейсах - это анализ, анализ ваших продаж, анализ ваших показателей и анализ ваших конкурентов. И, если честно, у нас давно была мечта видеть полностью все показатели наших конкурентов: какие у них конверсии в заказ, корзину, процент выкупа и всё остальное. И наконец-таки эта мечта сбылась! И теперь, благодаря новому инструменту от Валберис, мы можем посмотреть точные показатели конверсий по разным поисковым запросам, по которым продаётся наш конкурент. И вот именно про этот глубокий анализ сегодняшний выпуск. Напомню, что меня зовут Лео Шевченко, и на своём канале рассказываю, как зарабатывать на маркетплейсах. [аплодисменты] [музыка] Поехали!
В самом начале попрошу вас сделать одну очень важную вещь: поставить лайк данному выпуску и подписаться на канал, потому что всё это мотивирует меня снимать дальше такие вот полезные выпуски. И, конечно же, не забывайте про наш очень полезный Telegram канал! Да, вот такие вот длинные выпуски - это хорошо, но на изменения нужно реагировать максимально быстро. И вот именно про все изменения на маркетплейсах я и рассказываю в своём Telegram канале, а также даю много практических советов. Ссылка на него будет находиться в описании данного ролика, и по этому QR коду. Вот прямо сейчас лучше наведите и подпишитесь на канал или зайдите по ссылочке, потому что там много полезного.
А теперь давайте про новый инструмент. Смотрите, основная цель наша с вами - это продавать много. Продавать много - это сколько? Сколько, конечно же! Мы сравниваем, сравниваем с нашими конкурентами. И когда мы видим, что конкурент продаёт на 10 млн, а у нас на 2 млн, нам очень хочется понять, что же мы делаем так или не так. И благодаря виджету Mercatus многие данные по конкурентам мы с вами и так уже видим: допустим, это объём заказов в деньгах, объём заказов в штуках, остаток товара на складах маркетплейса, заказы в день, оборачиваемость в день и, конечно же, рекламные позиции. Также мы понимаем, с какой позиции поднялся наш конкурент, на какую позицию, какой рекламной компанией он воспользовался и какую рекламную ставку он за это всё дело заплатил. И кроме этого, мы даже знаем и видим запросы, по которым наш конкурент показывается, какая у него позиция в поиске и увеличение или снижение данной позиции. И всё это благодаря виджету Mercatus.
Но, конечно, с появлением глубокой аналитики продавца в разделе "ЛК - Партнёры", нам захотелось ещё больше данных знать о наших конкурентах: допустим, это средняя позиция в поиске или конверсии в корзину и в заказ, чтобы нам понимать, что мы делаем правильно и что делаем неправильно, для того чтобы догнать и обогнать нашего конкурента. И, конечно, эти данные мы спарсить нигде не могли. Но вот Marketplace WB.S выкатил новый инструмент - это сравнение карточек товара, в котором очень много аналитических данных, благодаря которым мы можем понять, что мы делаем хуже или лучше, чем делают наши конкуренты.
Кстати, если кто-то из вас ещё не скачал наш виджет для анализа продаж товаров на маркетплейсе в WB.S, то вы можете сделать это прямо сейчас по ссылке в описании данного ролика. Имейте в виду, что наш виджет абсолютно бесплатный, поэтому качайте и получайте информацию. Итак, новый сервис сравнения карточек. Где же он находится? Он находится в разделе "Аналитика", "Аналитика площадки", "Сравнение карточек". К сожалению, данный сервис платный. Но если у вас подключена уже аналитика ДМ, то, в зависимости от тарифа ДЖЕМа, у вас будет какое-то бесплатное количество таких вот запросов. И каждый последующий платный запрос будет стоить вам 50 руб. Дорого, конечно, дорого! Поэтому прямо сейчас я вас попрошу написать в комментариях слова: "Валберис - это дорого", чтобы Валберис нас увидел и, возможно, пересмотрел свою политику и чтобы хотя бы для тех, у кого уже подключен ДЖЕМ, сравнение карточек товара было абсолютно бесплатным, потому что хватит уже обдирать селлеров!
Теперь, чтобы отчёт заработал, необходимо вставить два артикула: один ваш артикул, а второй артикул вашего конкурента. Или, если вы уже проанализировали ваш товар и товар конкурента, можно ставить просто два товара конкурента, чтобы на основе трёх уже товаров понять, что вы делаете хорошо, что делаете плохо. Кстати, сотрудники маркетплейса WB.S, я знаю, что вы смотрите мои видео, имейте в виду: вот здесь у вас написано "Отчёт станет доступным на 72 часа". Наверное, не станет, а будет доступен 72 часа. Если в течение этого времени вы сравните те же артикулы, лимит доступных сравнений не спишется. И вот, допустим, я сейчас хочу посмотреть, какие я сравнивал уже товары и где я их увижу? Нигде! То есть посмотреть свои предыдущие артикулы, свои предыдущие товары я не могу, нужно это сюда добавить.
Итак, вводим два артикула. Допустим, пойдём и посмотрим какие-нибудь мои товары. Давайте вот подштанники, подштанники-кальсоны. Где наш товар? Вот наш товар! Заходим, копируем артикул и вставляем в сравнение. Вставили. Возвращаемся и какой-нибудь другой товар тоже открываем, смотрим похожий на нас, чтобы был. Ну вот, в принципе, похожий ценовой сегмент, похожее количество, ну отзывов поменьше, но объём заказов даже побольше. Давайте вот его сравним. Товар похожий, идентичный, с одного и того же места берётся, поэтому давайте сравним вот эти вот два товара и посмотрим, что мы делаем лучше, что хуже. И что же ещё есть в данной аналитике? Нажимаем на "Сравнить", и WB.S нам выкатывает вот такую вот аналитику по этим двум товарам. Динамика показателей: мы видим с вами воронку продаж по каждой воронке. У нас всё здесь показано: товары наши, товар конкурентов и заказы, переходы и всё остальное. И данные показаны за сегодня, за неделю, за месяц или за квартал. Если мы смотрим за месяц, то мы явно проигрываем, потому что наша карточка товара имеет меньше переходов. Давайте посмотрим именно в заказах товаров. Заказы товаров - то же самое, проигрываем. Если посмотрим, допустим, по кварталу, потому что уже не сезон, квартал, то в начале как раз-таки мы продавали лучше, а вот в конце уже стали похуже. Видимо, либо ребята подключили рекламу, либо какую-то внешку, потому что у них количество заказов увеличилось. Молодцы! Но давайте спустимся ниже и посмотрим на самое важное - это показатели. И здесь уже ориентироваться гораздо интереснее. Категория "Бельё", "Бельё" вверху, наш конкурент внизу. Мы дальше: "Кальсоны", "Кальсоны". Текущая цена у нашего конкурента 800 руб, у нас 592. Медианная цена 884, а у нас была 642 руб. То есть молодец, конкурент продаёт на 200 руб дороже, чем у нас. Супер, супер, супер! Дальше: количество отзывов - у него 359, у нас 3.27. Прирост одинаковый, но в целом у нас отзывов больше. Среднее время доставки у конкурента 2 дня 9 часов, у нас 2 дня 13 часов. О чём это говорит? Что, скорее всего, у конкурента разгрузка по складам чуть шире, чем у нас. Это опять же таки можно посмотреть через наш виджет Mercatus. Дальше: средняя позиция в поиске у конкурента - девятая позиция, у нас двадцать четвёртая. Причём здесь девятая? И прирост хороший был, а у нас наоборот падение на пять пунктов. О чём это говорит? Что у него либо была подключена реклама, либо просто органическая выдача была лучше и выше, чем у нас. И вот здесь необходимо нам точно работать, то есть нам необходимо поднимать видимость нашего товара в поиске, чтобы его лучше и больше заказывали. То есть у него девятая позиция и объём заказов и переходов больше, у нас двадцать четвёртая и меньше. И вот, пожалуйста, эти самые данные: переходы - 53.000, а у нас 30.3.000, то есть на 20.000 меньше. И всё это из-за того, что средняя позиция в поиске аж на 15 пунктов ниже. Добавление в корзину - 9.300 у конкурентов и у меня 4.400. И вот здесь я вижу вообще Epic Fail! Конверсия в корзину у конкурента 18%, а у нас 13%. Из-за чего это? Скорее всего, у конкурента лучше проработана карточка товара и воронка его продаж, скорее всего, потому что у конкурента выше отзывы, хотя 4,7, 4,7 - одинаковая оценка. Или потому что у него разгрузка к покупателям, из-за этого срок доставки быстрее, поэтому, конечно же, выбирают его товары, а не наши. Конечно же, это очень стыдно, но зато теперь, благодаря этому сравнению, я понимаю, что у нашего товара реально низкая конверсия, и можно её поднять до 18-ти, и нужно проанализировать, что же делает правильно данный конкурент. Идём дальше: заказов товаров 4300 у конкурента и 2100 у меня. Конверсия в заказ 46% у конкурента и 48 у меня. Чуть повыше, но опять же таки, потому что, скорее всего, у меня цена просто тупо ниже, поэтому заказывали лучше меня. Выкупили 2700 конкурента и 1500 у меня. И процент выкупа 68 конкурента и 67 у меня. Похожи проценты выкупа, в принципе, достаточно хорошие. И посмотрите, как много данных мы с вами узнали: во-первых, процент выкупа, во-вторых, конверсию в заказ, в-третьих, позорную для меня конверсию в корзину. Сейчас я пойду к менеджеру, просто его жёстко отчитаю, потому что вот так вот опозорить меня и мой магазин ещё никому не удавалось! Зато посмотрите, какой правдивый, честно всё показываю вам! Но в общем, эти все данные нам нужны как раз таки для вот такого вот анализа, чтобы мы понимали, в сравнении с нашими конкурентами, что мы делаем плохо, а что мы делаем хорошо. Но это ещё не всё. Да, мы увидели эти данные, но это ещё не самое главное, потому что нужно понять, а по каким же запросам показываются конкуренты лучше, чем мы, а по каким мы лучше, чем они. Для этого есть специальная вкладка "Поисковые запросы". И здесь мы видим следующее: поисковый запрос, количество запросов на сайте маркетплейса WB.S, то есть сколько такой запрос вводили покупатели в течение 30 дней, и конверсии по моему товару и по товару конкурентов: конверсия в корзину и конверсия в заказ. "Термобельё мужское" - такой сложный как бы для нас ключевик, но всё равно у него хорошая частотность и конверсия, и у меня, и у него хороший 18-20%, а конверсия в заказ у него вообще прекрасна - 60%. "Термобельё мужское зимнее" - запрос хороший, но для меня не очень, потому что, во-первых, у меня не термобельё, а кальсоны, хотя у конкурента тоже, а во-вторых, у меня они тонкие, то есть не зимние, а больше осенние. Поэтому для меня не очень, и конверсия, конечно же, очень плохая - 7%, падение аж на 22 пункта. То есть была 29, стала 7. А у конкурента 37%, и при этом прирост пошёл. И конверсия в заказ у нас 100%, у него 43, но опять же таки здесь непонятно, данные WB.S, ты должен нам показать какое количество было переходов в карточку товара, потому что конверсия в заказ строится на одном или двух заказах. Смотреть такие данные абсолютно нерелевантно, потому что нужна большая выборка. "Носки мужские" - тоже хороший запрос с хорошей частотностью. У нас конверсия 18%, у конкурента 23. Прям по всем как будто бы у него запросам конверсии лучше. Нужно посмотреть его воронку и доделать нашу тоже. "Кальсоны мужские" - 14, 20%, 7, 22. И вот здесь вот видно все запросы, по которым мы показываем и чем мы отличаемся от конкурента в лучшую или в худшую сторону. Пока почему-то только в худшую. Плюс этого отчёта, что все эти данные вы можете сформировать в счёт, выгрузить их в Excel и потом проанализировать. Всё это выгружается вот такой вот Excel файл: здесь период, здесь получается артикулы, дальше показатели, то что мы с вами всё это видели: категория, предмет, бренд, конверсия, всё остальное и поисковые запросы, по каким запросам показываются оба артикула и конкретно ваш артикул и артикул конкурента. Но вы скажете: "Лео, а что же со всем этим делать? Так много цифр, много данных, непонятно, не информативно!" Именно поэтому мы для вас подготовили спец- специальную таблицу, которая поможет вам разобраться, что же необходимо доработать в вашем товаре на основе анализа товара конкурента. Вот она, эта таблица, где у вас будет показано сравнение ваших показателей, и на основе их вы сможете принимать решение, что необходимо делать: во-первых, по базовым показателям, во-вторых, по каждому вашему запросу.
Давайте разбираться, как сделать так, чтобы здесь показывались именно ваши данные. Для этого мы заходим в показатели, идём в нашу табличку, также заходим в показатели и копируем всё, что здесь есть, начиная со строки А3, то есть без артикула, а именно вот эти вот цифры, ваши артикулы и всё что до конца с точки зрения всех данных. Копируем, идём в нашу Google табличку, и в А2 мы это всё дело вставляем. Вуаля! Итак, всё. Вот они, наши все данные подгрузились. И то же самое делаем для поисковых запросов: оба артикула и для по каждому запросу. Да немножко нужно постараться, но таким образом вы получите все ваши данные. Берём отсюда, забираем всё и получается, копируем в соответствующий столбец показатели по обоим запросам в А2 вставляем, и вот у нас всё вставилось. Идём в поисковые запросы: "Моя карточка". И здесь делаем тоже самое: "Моя карточка" - это ваш артикул. Сначала делайте ваш артикул, а потом артикул конкурента, чтобы вы понимали точно, что происходит. Вставляем, не забывайте вставлять всё правильно, чтобы у вас потянулись те данные, которые нужны. Опять же таки только сами запросы, без получается самих названий столбцов. И последнее: идём запросы уже конкурента, их вставляем. Идём опять же таки без поискового, сразу от запроса, от А3 все столбцы копируем и вставляем в одноимённую вкладку. Вуаля! Всё у нас скопировалось! И теперь мы можем с вами идти и анализировать.
Теперь мы с вами переходим в анализ показателей. И чтобы наша табличка заработала, нам необходимо выбрать наши артикулы. То есть здесь у нас получается артикул наш 454 в конце. Нажимаем на выпадающую строку и выбираем: вот он, 454. И артикул конкурента у нас 025. 0,25. У вас будут свои артикулы, вот здесь их выбираете, чтобы у вас всё заработало. И теперь давайте посмотрим: медианная цена у нас 642, у конкурентов 884. Количество отзывов - всё правильно. Рейтинг карточки - всё остальное. Дальше: вот здесь есть значения зелёные и красные. Что это такое? Это на основе данных прошлого периода. То есть, допустим, количество отзывов у вас проросло естественно на +321, у конкурента приросло аж на +353, то есть товар в принципе новый. Дальше: средняя позиция. У меня 24-я, упала на пять значений. У конкурента 9-я, выросла на 28 значений. И также все данные по переходам в карточку товара, по добавления в корзину, про заказы, про выкупы, про процент выкупа и всё остальное. То есть сравнение двух периодов: этого месяца и прошлого месяца, и у у вас и у конкурента. И, конечно же, мы подготовили для вас рекомендации, чтобы вы могли понимать, что необходимо дальше дорабатывать, либо наоборот не трогать в вашем товаре. Допустим, у нас лучше название товара, допустим, количество отзывов у нас лучше, рейтинг карточки по мнению WB.S у нас лучше, рейтинг по отзывам у нас в принципе такой же, как у конкурента, поэтому тут всё одинаково. А вот среднее время доставки у нас больше, чем у нашего конкурента, и мы видим, что негативный смайлик и написано: "Среднее время доставки вашего товара дольше, чем у конкурента. Рекомендуется отгрузить на большее количество складов". То есть смайлик, если положительный, то это всё хорошо делаем, если просто рукопожатие - это значит средние значения одинаковые, а если отрицательный - значит здесь нужно улучшать. И вот у нас по 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9 показателей необходимо их улучшить. Но это ещё не всё. Сейчас будет очень важный анализ: анализ поисковых запросов. То есть здесь мы собрали все поисковые запросы, по которым показываете вы, ваша карточка товара и карточка товара конкурентов, и сразу вам показали, по какому из запросов ваш товар не показывается и что необходимо дорабатывать. Итак, вот они, все поисковые запросы и ваших конкурентов и совместные поисковые запросы. Следующий столбец - это количество запросов, и здесь показана частотность по каждому определённому ключевому запросу, то есть сколько раз данный запрос вводили в выбранный вами период. Нужно выбирать месяц, но мы с вами выбрали аж 3 месяца, поэтому показатели для 3х месяцев. 1500 раз ввели покупатели маркетплейса WB.S в поисковую строку маркетплейса WB.S поисковый запрос "термобельё мужское". И вот здесь мы всё это почитали, и далее мы сделали очень важную штуку: мы собрали все ваши потерянные запросы. То есть те запросы, по которым конкурент показывается, а вы не показываете, и все их суммировали. Допустим, ключевики "нательное бельё мужское" - мы по нему не показываем, но частотность этого ключевика 65.000. Или вот, допустим, "подштанники мужские зимние" - по этому запросу не показываем, а хотя у него частотность 41.000. И в итоге получается 205.000 запросов. И сейчас вы можете, подставив ваш СЕТЯ, посмотреть, а сколько же вы потеряли из-за того, что по этим запросам не показывались. Допустим, что с у нашего товара не 3, а 4%. Кстати, где его можно посмотреть? Всё правильно, его посмотреть можно в рекламном кабинете - 4%. И теперь мы перемножаем корзину на количество заказов, которые мы взяли вот здесь вот в анализе показателей. Отсюда мы всё это забираем, и получается, мы видим, что мы потеряли из-за того, что не показывались по этим запросам, продаж на 220.000 руб, исходя из вашего среднего чека. И вот исходя уже из такого анализа, вы будете понимать и знать, что же улучшать именно в вашем товаре: с точки зрения конверсии, с точки зрения показателей, с точки зрения разных поисковых запросов.
А вот сейчас очень важный момент: если вы действующий селлер, который уже торгует на маркетплейсе, но при этом не понимает во всех этих параметрах, характеристиках, не считает всё это, то имейте в виду, что у вас не будет успеха, потому что чтобы на маркетплейсах зарабатывать в 2025 году, необходимо всё это знать и всё это понимать. Именно поэтому, чтобы у вас были, даже вам необходимо этому научиться, я приглашаю вас на наш курс для действующих селлеров, где мы подробнейшим образом вам расскажем, как необходимо правильно строить бизнес на маркетплейсах, предоставим все необходимые инструменты и все знания. И вот представьте, если даже такие таблички мы даём абсолютно бесплатно, то как много пользы на нашем курсе! И если вы хотите прокачать свои продажи на маркетплейсах, то в описании данного ролика я оставлю ссылку на наш курс для действующих селлеров. Именно он и поможет вам разобраться с продажами на маркетплейсах, увеличить их и масштабировать свой бизнес. Теперь про таблицу для анализа, где вы сможете её забрать, конечно же, абсолютно бесплатно, в моём Telegram канале, ссылка на который также в описании этого ролика. На этом на сегодня всё! Не забывайте писать в комментариях темы, на которые мне снимать следующие выпуски, а также поставить лайк данному видео и подписаться на канал и посмотреть вот это вот видео. Всем пока-пока! Прекрасных продаж на маркетплейсах и сердечко от Лео Шевченко!