Transcription
Schon mal von der Power Hour gehört? 60 Minuten fokussiertes Cold Calling, ohne wenn und aber. In diesen 60 Minuten da rufe ich absolute Performance ab, ohne Ablenkung. Keine Distractions, okay? Nur der reine Fokus, losgelöst von, wie ich mich gerade fühl. Einfach mal nur die Dinge tun, die getan werden müssen, um in 60 Minuten das maximale Ergebnis zu erzielen.
In diesen 60 Minuten entstehen häufig zwei bis drei Termine und weitere visuelle Akquise-Tools, die ich versende, um mehr Trust bei meinem Gegenüber aufzubauen. In diesem Video hier nehme ich dich mal mit in 60 Minuten Kaltakquise. Komprimiert wird das Video nachher auf 15 Minuten, weil ich glaube, keiner von uns steht drauf, mir zuzuhören, wie ich in irgendwelchen Abs oder Wadeschleifen hänge.
Starten wir mal mit meinem Setup. Okay, wenn ich so eine Power Hour mach, wie arbeite ich? Was ist für mich wichtig und was habe ich auch nicht? Also, was lenkt mich z.B. ab und wovon solltest auch du dich distanzieren? Ich arbeite grundsätzlich mit zwei Bildschirmen. Auf meinem kleinen Bildschirm habe ich mein Skript. Ja, ich bin Profi und ja, selbstverständlich arbeite ich mit einem Skript. Und auf dem anderen Screen habe ich mein Kalender offen und eben mein CRM. CRM-System mit meinen Leads. Ich habe nichts offen, was irgendwie meinen Fokus rauben könnte. Kein WhatsApp, kein E-Mail-Postfach, kein Social Media, Slack oder sonst irgendetwas. Mein Skript, mein CRM, mein Kalender. Das ist es, was du finden wirst.
Das sind zwei Gläser und in dem einen Glas sind jede Menge wunderschöne, bunte Glaskugeln, Murmeln. Bei jedem guten Gespräch, das ich führe in diesen 60 Minuten, bewege ich eine Murmel vom vollen Glas ins leere. Mein Ziel sind also keine Termine oder möglichst viele Loom-Videos zu verschicken, sondern mein Ziel ist es, möglichst gute Gespräche zu führen. Das heißt, jede Murmel wird nur dann bewegt, oder eine Murmel wird nur dann bewegt, wenn es ein gutes Gespräch gab. Könnte also auch sein, ich habe ein sonniges Arschloch am Telefon. Ich habe es aber geschafft, ihn zu bändigen. Ich war souverän, so dass ich mich am Ende des Gesprächs wie ein Gewinner fühl. Auch wenn ich keinen Termin bekommen habe, auch wenn man mir nicht auf dem Loom-Video zugesagt hat, trotzdem sage ich vielleicht zu mir: "Timo, das war verdammt souverän, das war sauber kommuniziert. Ja, da kannst du ein Follow-up machen, da kannst du darauf aufbauen." Dann war es ein gutes Gespräch, dann war es für mich ein Win.
Warum mache ich das? Ich möchte mich emotional vom Ergebnis lösen. Ich distanziere mich vom Ergebnis. Dadurch mache ich mir weniger Stress und ich bin entspannter. Ich habe schon eine Power Hour gemacht, 60 Minuten absoluter Fokus und habe fünf Termine rausgeholt. Und ich hatte auch schon eine Stunde Power Hour, die war wirklich geil, da habe ich richtig Gas gegeben und mein Outcome war Zero Termine. Ich habe also in beiden Fällen eine absolute Performance in diesen Stunden platziert. Und manchmal ist es einfach so, dass man die richtigen Leute zum richtigen Zeitpunkt am Telefon hat und manchmal eben auch nicht. Also, wichtig: Ich löse mich vom Ergebnis. In der Hour of Power gebe ich absolut alles. Das ist meine Aufgabe, darum geht es. Und deswegen tracke ich am liebsten Murmeln.
Ja, ich bin eine dicke Backwarenverkäuferin. Ja, wenn du in den Bäcker reingehst und zwei Brezeln bestellst und die Backwarenverkäuferin sagt zu dir: "Darf noch ein süßes Stück sein?" und dann reagierst du mit Nein, dann juckt es die Backwarenfachverkäuferin nicht. Es ist ihr völlig egal. Sie macht, was getan werden muss, bei jedem Kunden, egal ob er ein Brötchen oder 300 Brötchen bestellt, macht sie ihren Abseller-Satz: "Darfst noch ein süßes Stückchen sein?" Punkt. Fertig. Aus.
Ach, und wichtig: High-Performer, die setzen sich immer Ziele. Richtig? Kurzfristige, mittelfristige und langfristige Ziele. Was ich mache ist, dass ich mir alle drei Monate ein Akquiseziel setze. Wenn ich also drei Monate hintereinander, Monat 1, Monat 2, Monat 3, meine gesetzten Akquiseziele erreiche, dann gibt es irgendeinen Treat, irgendeine Gönnung, die ich mir dann eben rauslasse. Und meistens ist es so, in dem Fall aktuell ist es eben so eine Breitling, es ist eine hochwertige Uhr. Meistens ist es so, dass ich irgendeinen Pakt habe, irgendeinen Deal mit meiner Frau, ja, dass die auch irgendetwas bekommt, weil immerhin muss die dann manchmal, wenn ich super ambitioniert bin, auch auf ihren Mann verzichten. Ich bin dann viel im Office, bin wenig zu Hause. Da muss sie mehr machen, Aufgaben erledigen, wo ich mich vielleicht auch mehr beteiligen sollte. Deswegen binde ich sie mit ein.
Plus, was wir immer machen bei Soul by Bauer, wenn wir uns was gönnen, dann tun wir was für die Gesellschaft. Das heißt, wir spenden etwas. Und an der Stelle will ich auch eine kleine Werbung machen, das blende ich mal ein. Und zwar nennt sich das Ganze Share the Meal. Du wirst sehen, da haben wir glaub mittlerweile 20.000 € gespendet in den letzten Jahren, weil man hat die Möglichkeit, da mit wenigen Klicks immer Mahlzeiten zu teilen. Okay? Das heißt, du hast irgendein Projekt in Afrika oder in Syrien oder jetzt am Gazastreifen, wo hungrige Kinder sind und dann kannst du sagen: "Hey, ich spende 50 Mahlzeiten." Dann wird es halt abgebucht und das wird schön getrackt und du kannst kleine Sachen erreichen. Also, checkt mal aus: Share the Meal. Kleiner Tipp hier an der Stelle: Gönnt euch nicht nur etwas, sondern gebt auch etwas zurück. Alright, so far so good. Legen wir los.
Wichtig, wenn ich meine Power Hour beginne, nehme ich immer mein Handy und lege es vor die Tür. Ich habe mein Handy nicht da, weil ich habe manchmal die Addiction, Social Media zu checken oder sonst irgendetwas, und meine Frau ruft an und ich will wirklich diese Ablenkung nicht haben. Ich will mich hier komplett 60 Minuten, wie in einer Meditation, auf diese eine Sache einlassen und zwar im Cold Calling alles zu geben. Ich habe natürlich auch für Hydration gesorgt. Ich muss nicht mehr Pipi machen, also es gibt kein, ich habe ja nichts zum Trinken, ich muss aufstehen. Nein, ich bin vorbereitet. Ich habe alles, was ich brauche und alles, was ich nicht brauche, habe ich auch nicht.
So, jetzt öffne ich zehn Tabs. Ich bin in meinem CRM-System und öffne zehn Tabs, weil alles, was ich jetzt mache, ist, dass ich an nichts denke, außer an diese zehn Tabs. Und ich habe ein Ziel vor Augen. Acht, neun, zehn. Ich habe ein Ziel vor Augen. Bei diesen zehn Tabs, die ich offen habe, will ich, wenn es gut läuft, ein gutes Gespräch dabei haben, vielleicht zwei, vielleicht drei, vielleicht zero. Ich gebe alles, aber ich will diese Murmel bewegen. Ab jetzt, wenn ich jetzt gleich loslege, wenn ich jetzt gleich telefoniere, bin ich wie ein Schauspieler. Okay? Mein Skript ist so aufgebaut, dass ich extrem intensiv in eine Rolle schlüpfe und viel mit Tonalität arbeite. Das heißt, ich bilde mir wirklich ein, wie so ein Schauspieler zu sein.
Ich telefoniere jetzt, und das mache ich eigentlich nie, das empfehle ich euch auch nicht, mit so einem Lautsprecher von Charb. Hat zwar eine ganz gute Qualität, aber trotzdem höre ich häufig, dass Leute sagen: "Ich verstehe es schlecht." Deswegen eigentlich hier gute Kopfhörer, weil man soll euch gut verstehen. Das ist wichtig, um jetzt für euch den bestmöglichen Eindruck zu liefern. Telefoniere ich mit Lautsprecher, so dass ihr auch hören könnt, was mein Gegenüber sagt. Ein Hinweis für dich noch: Was ich jetzt mache, ist, ich verkaufe meine Agenturdienstleistung. Wir machen Neukundengewinnung und die Zielgruppe, die Pipeline, die ich heute akquiriere, sind Finanzdienstleister.
Hey Timo, hier. Viele von euch schreiben mir, dass sie Hilfe benötigen mit den richtigen Fähigkeiten, der Motivation und im richtigen Umfeld. Tu dir selbst gefallen: In jedem YouTube-Video findest du in der Beschreibung einen Link zu meinem Linktree. Dort findest du kostenlose eBooks und Challenges, sowie mein Buch "Der Kellner, der wie ein Anwalt verdient" zu einem extrem vergünstigten Preis. Zudem habe ich eine Webseite eingerichtet: custraining-event.de. Dort kannst du dir z.B. Tickets sichern für unseren Sales Training Day in München. Warum ist es wichtig? Auf dem Sofa sitzen, YouTube-Videos anschauen ist eine tolle Sache, aber wirklich in die Umsetzung zu gehen, mit den richtigen Menschen zu umgeben, mich persönlich kennenzulernen und viele andere Highlight-Speaker, das macht einen wahren Unterschied. Also sei mit dabei. Let's go back.
[Musik] Ja, ich kann da schon verstehen, dass sie sagen, dass sie dauernd angerufen werden. Thomas. [Musik] Schön. Möglichkeit. Kennen ja. Beenden. Ich darf dir doch eine Frage stellen und dann ist es deine Entscheidung, wie von hier weiter machen. Klingt es nach einem Plan? Alles klar. Ich dir visuell und transparent zeig, wer wir sind. Sind ich hat nur Werbeanzeigen gesehen, hab gedacht, okay, dann machen wir einfach ein Gesprächs-Termin aus. Dann kann ich dir noch mal. Schmidt. Guten Tag. Ja, hallo Frau Schmidt. Bauer hier. Timo Bauer. Verbinden Sie mich bitte mit dem Bernd. Guten Tag, Herr Bauer. Und was geht denn? Bitte äh, wieso ist er nicht da? Ja, doch, aber ich muss ihn natürlich entsprechend anmelden. Herr Bauer ist persönlich. Entschuldigung. Okay, einen Moment bitte, dann stelle ich sie direkt durch. Danke. Ja, hier Jenko. Ja, hallo Herr Jenko. Timo hier. Timo Bauer. Schön, dass es jetzt klappt. Ja, ich bin mir jetzt gar nicht sicher, ich bin über eine Werbeanzeige auf Sie aufmerksam geworden. Da können Sie mir bestimmt weiterhelfen und zwar, wir sind Experten für das Thema hochwertige Lead-Generierung. Wollen Sie mir verraten, sind Sie mit Ihrer aktuellen Lead-Situation mega happy oder werden Sie da grundsätzlich offene Möglichkeit kennenlernen, hochwertigere Leads zu generieren? Ja, interessant ist es schon, aber da sind wir recht gut aufgestellt und haben momentan kein Bedarf. Richtung Okay, ich verstehe. Ich gehe mal davon aus, dass sie da zum einen natürlich bestimmt ein sehr guten Job machen und dementsprechend auch viele Empfehlungen bekommen und zum anderen bekommen Sie sicherlich auch von der Allianz ab und zu Anfragen zugespielt, oder? Ja, wir haben, wir kommen viele Empfehlungen und wir arbeiten überwiegend, weil wir einen großen Kundenstamm haben, können wir mit Empfehlungen weiterarbeiten. Mhm. Ja, okay, verstehe. Ich war jetzt gerade auch noch bei ihr bei Ihnen auf der Webseite, Herr Jenko. Da habe ich gesehen, Sie haben ja auch ein relativ junges Team, haben noch ein paar jüngere Finanzdienstleister, die können ja sicherlich noch nicht, ja, auch die können ja sicherlich noch nicht auf so einen großen Kundenstamm zurückgreifen. Das heißt, die sind jetzt nicht in dieser Luxussituation. Würden Sie nicht gr? Ja, würden Sie nicht grundsätzlich sagen, dass es für die spannend wäre, um die jungen Leute zu unterstützen, dass man da mehr Leads hätte, um auch denen zu helfen, den Kundenstamm aufzubauen? Ja, das stimmt schon. Ja, müsste mal nachdenken und da könnten wir noch mal drüber sprechen, wenn pa Unterlagen schicken könnten. Ja, ich verstehe. Ja, auch ich rufe hier aus dem Nichts an. Wir kennen uns noch gar nicht. Macht ja auch da wenig Sinn, mir da großartig zu vertrauen. Deswegen würde ich folgendes vorschlagen, bevor wir das Gespräch gleich beenden. Meine Oma, die hat immer gesagt, einmal was zu sehen, überzeugt mehr wie 1000 Worte. Stimmst du da grundsätzlich? Meine Oma zu? Ja, da stimme ich Ihnen grundsätzlich zu, Herr Jenko. Ich würde Ihnen gern folgendes vorschlagen. Ich mache Ihnen nachher ein kurzes Video fertig, 2-3 Minuten, wo ich Ihnen einfach visuell und transparent vorstelle, wer wir sind und wie wir auch Ihnen helfen können, bzw. ihren jüngeren Vertriebspartnern, wie wir helfen können, hochwertige Leads zu generieren. Wenn Sie das Video dann geschaut haben, dann können Sie entweder im Nachhinein sagen, das hört sich ja ziemlich smart an, dann können wir immer noch das Gespräch intensivieren und auch gerne mal einen Termin machen, wo ich Ihnen das in dem Webinar vorstellen kann. Und wenn Sie sich denken, das ganze, das hat überhaupt kein Hand und Fuß, das ist nichts für Sie, dann kann ich natürlich auch mit einem klaren Nein leben. Klingt es nach einem Plan? Das ist ein Plan, mit dem können wir weiterarbeiten. Okay, perfekt. Super. Dann habe ich noch eine letzte Frage, Herr Jenko. Soll ich Ihnen das Video dann per WhatsApp senden oder per E-Mail? Per E-Mail bitte. Okay, gut, dann mache ich das heute Nachmittag so um 16 Uhr fertig. Ich werde es kurz und knackig machen, 3 Minuten. Bis wann glauben Sie denn, haben Sie sich die 3 Minuten Zeit genommen? Wir müssen wir dann morgen früh noch mal telefonieren. Ja, okay, perfekt. Super, alles klar, Jenko. Dann wünsche ich noch einen schönen Tag und ich freue mich auf das Feedback. Bis dann, tschüss.
Alright, also das war jetzt natürlich mal wieder ein positives, gutes Gespräch und dementsprechend darf man auch die Murmel setzen. Darüber hinaus habe ich jetzt natürlich mein Ziel erreicht, ein Loom-Video zu platzieren. Wir machen das mal so: Dieses Gespräch fand ich jetzt aus zweierlei Hinsicht ganz gut. Einmal hatten wir eine Gatekeeper-Situation, die wir überwinden mussten. Zum anderen hatten wir jemand, der uns eigentlich erst abwimmeln, abblocken wollte und dementsprechend finde ich hier ist das Potenzial sehr gut, mal eine Analyse zu machen, was an dem Gespräch gut war und was hätte ich besser machen können. Vielleicht fangen wir mal an, wie, wie, wie war das Gespräch? Bzw. bevor wir ans Gespräch kommen, ich weiß nicht, ob es euch aufgefallen ist, aber meine Körperhaltung, ja, also ich spiele hier sehr viel rum, deswegen habe ich auch diesen Drehstuhl. Ja, ich hänge hier ziemlich im Sitz drin. Das heißt, ich habe eine sehr lässige Körperhaltung, eine sehr lässige Körpersprache und das ist auch entscheidend. Ich empfehle euch, weil wenn ihr angespannt dasitzt, dann hört ihr euch auch angespannt an. Oder andersrum: Wenn du dich im Cold Calling noch nicht so wohl fühlst, dann bist du angespannt, richtig? Und du wirst sehen, wenn du angespannt bist, von deiner emotionalen Einstellung gerade, ja, wie du dich gerade fühlst, wenn du angespannt bist, dann sitzt du meistens angespannt da und jetzt kannst du ja einfach deine Anspannung nicht lösen. Es geht nicht, aber deine Körperhaltung, die kannst du sofort lösen. Du kannst dich zurücklehnen, du kannst bisschen in den Sitz runterrutschen, du kannst bisschen lässig sein. Ich habe meistens irgendwas, ich bin da bisschen hippelig, vielleicht. Ich habe meistens irgendetwas in der Hand, wie jetzt dieses Case, und dann drehe ich darum. Das beruhigt mich bisschen, ja, das gebe ich dir auch als Tipp. Kannst du irgendetwas haben und das ist wie so ein Anker für mich, um mich einfach ja, gelassen zu geben.
Alright, kommen wir mal ganz kurz zu dieser Gatekeeper-Situation. Ich habe da angerufen und ich weiß natürlich, wenn ich bei einem Finanzdienstleistungsbüro, bei der Direktion, bei der Filialdirektion, bei der Regionaldirektion, wie sie alle heißen, anrufe, dann ist es in den seltensten Fällen so, dass ich den Entscheidungsträger dran habe. Passiert trotzdem häufig manchmal. Ich habe auch die direkte Nummer von dem Herr Finanzdienstleister, der Frau Finanzdienstleister, aber meistens geht eben eine Sekretärin hin oder jemand im Empfang oder irgendein anderer Mitarbeiter. Und ihr habt ihr gehört, ich habe am Telefon gesagt: "Ja, hallo Frau Schmidt, können Sie mich zum Ne..." Ich habe gesagt: "Stellen Sie mich bitte zum Bernd durch." Ja? Das heißt, ich habe nicht gesagt: "Ja, ich bin von Firma X, können Sie mich bitte zum Herrn Y durchstellen?", sondern meine Mentalität war: "Stellen Sie mich mal bitte durch." So, als ob ich ständig anrufe, so als ob ich ein cooler Kumpel bin vom Bernd, ja? So auf eine ganz untypische Art und Weise, also eben so, wie es ein Vertriebler nicht machen würde, weil die Aufgabe vom Gatekeeper ist es ja, die Vertriebler abzuwimmeln. So, dann hat sie zu mir gesagt: "Ja, um was geht es?" Das ist ja auch jetzt nichts, was mich jetzt verwundert. Damit rechne ich ja, das ist ja die typische Frage, die jeder Gatekeeper dir stellt. Und was geht's jetzt? Und dann habe ich mich nicht erklärt, wie das alle Vertriebler machen würden, alle 08/15-Vertriebler. Ja, es geht um folgendes, ja, sondern ich habe gesagt: "So, äh, wieso ist er nicht da?" So völlig perplex, so hä? Ich weiß doch, dass er da ist, ich spreche doch die ganze Zeit mit ihm, ich war doch heute morgen mit ihm noch frühstücken. Wisst ihr, was ich meine? Und darauf ist ein Gatekeeper nicht vorbereitet. Das heißt, sie sagt dann: "Was hat sie gesagt?" "Ich schaue mal" oder "Ja, okay, ich guck mal irgendwie so" hat sie reagiert. Und dann hat sie aber noch mal gefragt und gesagt: "Ja, ich muss sagen, was es geht." Und dann habe ich ganz trocken gesagt: "Persönlich." Ich habe nicht gesagt, das ist privat, das wäre eine Lüge. Ich sagte, es ist persönlich. Ich habe auch ein persönliches Anliegen, ja? Und das ist etwas, wo sie dann einfach sagt: "Ja, okay, stell sie durch." So. Und ich weiß nicht, was sie sagt, ja, aber vielleicht sagt sie: "Herr Jenko, da ist ein Bekannter von Ihnen dran." Oder "Herr Jenko, ist für Sie." Ja, vielleicht muss ich es gar nicht begründen. Der Jenko weiß ganz genau, der Bernd, wenn sie es durchstellt, dann wird's wohl kein lausiger Vertriebler sein.
Und jetzt gehen wir mal über in dieses Gespräch. Lass uns das noch mal analysieren, weil es war sehr gut. Ja, was ich gerade mache, ist, ich tue ja gerade selber reflektieren. Das mache ich ja viel, wenn ich Vertriebstraining mach, wenn ich in Unternehmen bin oder auch wenn ich mein eigenes Team trainiere, dann höre ich den zu. Man nennt das ganze Shadowing und dann gebe ich ihnen Feedback, was kann man besser machen. So, jetzt in meinem Fall sind uns denke ich einig, da konnte man nicht wirklich viel besser machen. Das war schon echt souverän und ich möchte dir auch sagen, was so gut war, sodass du das Ganze für dich nutzen kannst. Nächstes Mal hatte ich eine sehr vertraute Ansprache. So, die vertraute Ansprache ist deswegen wichtig, weil pass auf, dein Unterbewusstsein ist viel schneller wie dein Bewusstsein. Noch mal, das Unterbewusstsein ist viel schneller wie dein Bewusstsein. Als ich quasi so eine vertraute Tonalität hatte, so, ja, schön, dass es jetzt klappt, blablabla, hat sich das Unterbewusstsein für den Herr, wie hieß er, Jenko, hat sich das für ihn vertraut angefühlt. Das heißt, sein Unterbewusstsein hat gesagt: "Hört sich vertraut an, Mauern der Skepsis gehen runter." Natürlich hat er dann auch angefangen rational zu denken: "Timo, Timo V Bauer kenne ich nicht." Und er wusste, hey, ich bin kein Bekannter von ihm, aber das ist egal. Wenn du draußen Auto fährst und dir rennt ein Reh vors Auto, was machst du dann? Unterbewusst haust du die Bremse rein. Wenn du anfangen würdest, rational zu denken, hättest du das Reh schon achtmal überfahren. Verstehst du? Das ist also ganz wichtig. Das ist Psychologie.
Im zweiten Step habe ich nicht sofort ein Pitch platziert, wie alle lausigen Vertriebler machen. Ich rufe an, weil und dann fange ich an, die voll zu labern, sondern ich habe Neugier aufgebaut. Ich habe gesagt: "Hey, ich bin da. Es war, glaube ich, im Dezember über eine Werbeanzeige auf hier aufmerksam geworden. Ich bin mir jetzt gar nicht sicher, ob das für Sie noch relevant ist. Da können Sie mir bestimmt weiterhelfen." An der Stelle weiß er nicht, wer ich bin. Bin ich ein Kunde? Möchte jetzt bei ihm kaufen? Bin ich keine Ahnung was, irgendeinen Vertreter? Er weiß es nicht. Und dementsprechend ist die Mauer der Skepsis noch unten. Zumal er jetzt mir helfen möchte, klarzustellen, weil ich habe ja gesagt: "Herr Jenko, ich bin mir nicht sicher, Sie können mir bestimmt helfen." Und er will jetzt quasi der Held sein und sagen: "Ja, ich helfe Ihnen da mal weiter, ich sag Ihnen mal, wo es lang geht." So. Und das war ein Vorspiel, wie beim Vögeln. Ja, man muss man auch manchmal ein Vorspiel machen. Ja, und das Vorspiel ist ganz wichtig, weil wenn jetzt mein Gegenüber mit mir einige Sekunden im Gespräch ist, dann wirkt er mich jetzt nicht mehr ab, weil er denkt sich: "Jetzt habe ich jetzt schon einige Sekunden zugehört, jetzt höre ich mir auch noch an, was er mir zu sagen hat." Und dann habe ich eben mein Pitch rausgehauen und mich als Experte positioniert. Okay? Und auch hier wieder, ich habe mit sehr viel gekonnter Tonalität gearbeitet. Ich habe gesagt: "Herr Jenko, wir sind Experten für das Thema hochwertige Lead-Generierung. Wollen Sie mir verraten, sind Sie mit Ihrer aktuellen Lead-Situation mega happy oder werden Sie da grundsätzlich offene Möglichkeit kennenlernen, hochwertigere Leads zu generieren?" Siehst du, ich habe auch wieder mit meinen Händen gearbeitet. Ich habe mich reingehängt, ich habe mich bewegt, weil wenn meine Mimik und meine Körpersprache mitarbeiten, dann wird meine Tonalität gut. Viele, die Tonalität versuchen einzusetzen, sitzen da wie ein Stein und natürlich funktioniert es dann nicht mit der Tonalität.
So, und wie ging es dann weiter? Hat er gesagt: "Ja, thumbs up, let's go." Nein, es war keine Low-Hanging-Fruit. Der hat nicht gesagt: "Ja, alles klar, lassen Sie uns einen Termin machen." Danach suche ich. Nein, er hat gesagt: "Hey, danke, irgendwie für den Anruf, aber das ist für uns nicht interessant, da haben wir keinen Bedarf." So, jetzt kommt der springende Punkt. Diesem Schrott glaube ich nicht. Natürlich glaube ich diese Aussage nicht, nicht, weil ich ein Pessimist bin, weil ich es besser weiß. Ich weiß, dass der Leads braucht, weil ich weiß ja auch, dass er Werbeanzeigen schaltet und die Werbeanzeigen, wie sie schaltet, die sind nicht gut genug, weil ich habe den Eindruck gehabt, ich könnte es besser. Deswegen ist er in meiner Lead-Liste, verstehst du? Das heißt, ich weiß, er gibt schon Geld aus. Das macht er nicht, weil er gerne Geld aus dem Fenster schmeißt, sondern er macht es, weil er sich ein Ergebnis erhofft. Und er hat sich dann eingeredet: "Ja, ja, bei uns ist ja alles gut, bei uns läuft es." Und es hat er nicht. Ja, vielleicht glaubt er sogar daran, dass es gut läuft. Vielleicht ist er ja auch zufrieden. Vielleicht sagt er auch, es läuft ganz okay. Okay? Ich meine, viele Menschen schrauben ihre Ansprüche runter und sagen irgendwann, es ist okay. Aber darum geht's nicht. Ich verkaufe ja nicht, dass was okay ist. Ich verkaufe das, was großartig ist, das was gigantisch ist. Und deswegen höre ich diese Reaktion sehr häufig.
Und dann habe ich die perfekte Einwandbehandlung gebracht. Ich habe gesagt: "Ich kann es dir eins zu eins wiedergeben. Ich habe gesagt: Hey, erstmal natürlich verstehe ich, da sind sie gut aufgestellt. Liegt vermutlich auch daran, dass sie einen sehr guten Job machen." Das heißt, ich habe den Einwand bestätigt, ich habe ihnen ein Kompliment gegeben. Ja, vermutlich bekommen sie deshalb auch viele Empfehlungen. Ja, und auch ab und an Anfragen von ihrer Gesellschaft. Was hat er dann gemacht? Er hat mich bestätigt. Er hat sich sogar richtig gut gefühlt, hat gesagt: "Ja, genau, ich habe einen riesen Kundenstamm und was für ein geiler Hengst ich bin und ich mache das ja seit 20 Jahren und wissen Sie, wir wissen ja, wie es funktioniert." So. Und dann war ich strategisch wie beim Schach schon wieder zwei Schritte voraus. Ich wusste anhand der Webseite, über uns, Teamansicht, dass er viele junge Leute hat. Die jungen Leute, Anfang 20, die haben keinen großen Kundenstamm, die bekommen nicht viele Empfehlungen. Ist doch Schmarrn. Das heißt, ich habe gesagt: "Hey, bevor wir das Gespräch gleich beenden, ich habe gesehen, Sie haben junge Partner, die sicherlich nicht in dieser komfortablen Situation wären. Wäre es nicht gut, dass man die unterstützen kann mit hochwertigen Leads?" Und ich glaube, an der Stelle hat er zum einen natürlich gemerkt, so, ja, das stimmt, da hat er jetzt kein schlauen Spruch auf Lager, dass ja alles perfekt ist. Und gleichzeitig hat er vielleicht auch gemerkt, dass ich halt kein Amateur bin, dass er vielleicht doch was dahinter steckt. Und dann habe ich gesagt: "Hey, passen Sie mal auf, ich verstehe ja schon Ihre Zurückhaltung. Wir kennen uns nicht, ich rufe ja aus dem Nichts an. Deswegen würde ich folgendes vorschlagen." Wie meine Oma immer gesagt hat, man hat ja auch rausgehört, der ist schon bisschen älter, ja, ein älteres Semester, ich schätze mal, der ist so knappe 60 gewesen. Und dann kam ich da mit meinem Oma-Spruch. Der kann er ja nicht darauf sagen: "Nein, deine Oma ist eine Lügnerin. Das, was deine Oma da sagt, das stimmt nicht." Das heißt, er hat mich bestätigt. Er hat mich auch davor schon bestätigt. Ich habe mein Gegenüber gekonnt in einen Bestätigungsfluss gebracht mit "Easy say yes, make it hard to say no." Und dann habe ich mein Loom-Video platziert. Als er zugesagt hat, dass er es anschaut, habe ich noch mal mehr Verbindlichkeit reingebracht. Ich habe gefragt: "Bis wann hat er die 3 Minuten Zeit genommen, um es zu schauen?" Er hat gesagt: "Bis dahin habe ich die Zeit." Und dann hatte ich das Commitment. Alles war fein. Und jetzt nehme ich das Loom-Video später auf, schick's ihm zu, morgens sehe ich, hat es angeschaut, dann rufe ich an und dann frage ich, wie wir von hier weitermachen wollen. Und ich löse mich auch emotional jetzt schon vom Ergebnis. Wenn er dann keinen Termin mit mir will, dann hatte ich trotzdem eine Murmel, ich hatte ein Loom-Video, ja, habe trotzdem meine KPIs erfüllt und darum geht's mir in so einer Power Hour.
Alright, so dann mache ich jetzt noch folgendes. Ich habe jetzt noch ein paar Minuten Zeit. Das Gespräch hat von ein bisschen auf sich warten lassen, bis so ein perfektes Gespräch entsteht. Ich wollte euch ein, zwei Einblicke geben heute von dieser Power Hour, um sie mal zu analysieren. Jetzt schauen wir mal, ob wir noch was dabei rausholen. Entweder es kommt gleich noch was, oder es kommt nichts mehr. Falls dieses Video für dich hilfreich war, falls du vielleicht an dem Punkt bist, du das sagst: "Hey Timo, Daumen hoch, mehr davon", dann zeig mir bisschen Liebe, zeig mir bisschen Anerkennung. Das ist doch wohl nicht so viel verlangt, einfach mal ein Like zu klicken, abonnieren zu klicken und Kommentar zu hinterlassen, weil Freunde, eins sage ich euch da draußen, vor allen an diejenigen, die extrem viel von meinem Content suchen: Wir machen hier keine halben Sachen, wir geben hier richtig Gas. Das, was wir hier kostenlos teilen, ist bei Weitem besser, was andere für teuer Geld verkaufen. Wenn du also willst, dass diese Show hier weitergeht, ja, dass wir weiter hier BAM Gas geben, dann solltest du anfangen, diesen Channel mehr zu supporten. Nicht nur konsumieren, nicht nur nehmen, auch mal geben. Also geh in die Kommentare, schreib was Nettes rein. Ich bin dir sehr dankbar dafür. Und wie in jedem Video, die ersten fünf, die kommentieren bzw. die nicht irgendeinen Schman kommentieren, sondern die einen sinnstiftenden Kommentar hinterlassen, die bekommen als Geschenk mein Buch "Der Kellner, der wie ein Anwalt verdient" als Exemplar kostenlos nach Hause geschickt. [Musik]