Transcription
Que vous êtes le pro de la Nego, ancien officier spécialiste de l'influence au commandement des opérations spéciales, consultant pour le NU et pour des grandes boîtes du CAC 40, fondateur avec un ancien négociateur du raid d'un cabinet spécialisé en gestion de négociation intervenant à Harvard et à le SCP Business School, vous publiez donc "L'élégance de la manipulation" chez Robert Lafond. Et justement, dans le livre, vous donnez ce chiffre : 90 % des CV sont surévalués.
Donc, tout ce que je viens de dire sur vous, est-ce que c'est du bullshit ? Non, parce que vous pouvez le vérifier, mais c'est vrai. Il y a une grosse étude scientifique qui a été menée sur le sujet et 90 % des CV sont surévalués. Des gens s'attribuent des diplômes, bah, des gens s'attribuent des des diplômes qui n'ont pas ou s'arrogent des compétences qui n'ont pas forcément. D'accord. Voilà. Pas des langues. Alors si parfois Ah, d'accord. Il monte sur les langues. Je sais parler couramment espagnol alors que pas du tout. Et je les teste en anglais quelquefois et puis ils me disent "Ah, c'est un peu rouillé en fait, pas du tout." Voilà.
Est-ce que vous avez hésité avant de révéler tous vos secrets dans ce livre ? Alors, j'ai commencé à écrire ce livre il y a 8 ans pour rien vous cacher et j'ai beaucoup hésité avant de révéler tout ça. Donc, je me suis battu contre moi-même et après je me suis dit, du haut de mes 50 ans, si je dois avoir un ouvrage qui doit me survivre, ben ce sera celui-ci. Donc, j'ai beaucoup livré dedans.
Alors, pour expliquer votre vocation, vous racontez une expérience personnelle qui a eu lieu au Liban ? Ouais. Moi, je suis né sous les bombes euh en pleine guerre civile le 29 septembre 75 et mon père nous a sauvé du peloton d'exécution. C'était une longue histoire, mais pour vous la faire courte, c'était le 6 décembre 75, le samedi noir au Liban. Euh, il y a eu des barrages qui ont été euh érigés euh par certaines milices et ils passaient entre les voitures et demandaient les cartes d'identité et nous, on était chrétiens maronites et en fait, c'était des musulmans. Alors la guerre du Liban n'a jamais été une guerre de religion. On s'est toujours servi des religions pour fédérer les peuples. Mais bon, bref, ce jour-là, il y a beaucoup de musulmans qui exécutaient des chrétiens et euh et quand ils ont vu ben notre religion qui était indiquée sur la carte d'identité, ils nous ont demandé de sortir de la voiture puisqu'on était chrétien maronite. Et puis et puis les hommes étaient exécutés et mon père sur le peloton d'exécution, il était donc il était à genoux, les mains dans le dos avec un foulard sur les yeux et il a négocié en fait sa reddition.
Et comment il a fait euh quand il a senti le calibre se poser sur son coup ? Il a dit "Si vous me tuez, vous allez faire une grosse erreur." Le milicien lui a dit euh "Ferme ta gueule, je vais te buter." Mon père lui a dit "Vous voyez bien que je n'ai aucun pouvoir sur vous. En fait, je joue au poker avec votre colonel musulman et s'il devait la prendre, il le prendrait très certainement mal." Et à ce moment-là, le type lui dit "Mais je vais quand même te butter." Mon père lui dit "Mais vous voyez bien que j'ai aucun pouvoir. Si je vous ai menti et ben, vous aurez qu'à vider votre chargeur dans mon crâne." À ce moment-là, il y a un doute qui a germé dans l'esprit du milicien. Il a dit "Appelle le colonel." Le le milicien est revenu 2 minutes plus tard. Il a dit "Ben libérez-le." Et ce jour-là, mon père m'a raconté, il y a eu 437 personnes qui ont été exécutées. Il y a eu trois survivants : mon père, ma mère et moi. Et mon père, la première fois qu'il m'a raconté cette histoire, j'avais 12 ans et il m'avait dit une phrase qui m'avait beaucoup marqué. Il m'a dit "Tu verras, Marwan. Ce sont souvent des gens ordinaires qui font des choses extraordinaires." Donc, c'est peut-être ça qui a façonné mon destin par la suite. Peut-être.
En quoi la manipulation est une élégance ? Alors, pourquoi "L'élégance de la manipulation" ? Parce que finalement, pour détourner un enfant d'un écran, pour libérer un proche d'une emprise sectaire ou familiale, ou encore pour fissurer un discours radical, il faut une certaine finesse, certaine élégance. Et ça nécessite un même pour sauver quelqu'un, et même pour sauver quelqu'un. Et et finalement, on manipule tous au quotidien. Voilà, qu'on le veuille ou non. Donc, "L'élégance de la manipulation", c'est une manière finalement de se réconcilier avec tout ça. On parlait des CV, qu'on réoriente son CV pour augmenter sa côte d'amour ou sa désirabilité, bah, on manipule. Mais si on man si on manipulait pas toute la journée, on serait tous chiants. Exactement. Et en fait, c'est notre condition humaine en fait. Surtout si si dans la société, si au bureau, si en famille, si si on manipulait pas, ce serait chiant.
Alors ce en fait, c'est surtout que si vous ne manipulez pas, vous allez vous effacer et vous allez vous soumettre au dictat de l'autre parce qu'on a tous besoin de l'autre. Ne manipulera pas non plus. Imaginons une vie où personne ne manipule. Ah oui, d'accord. Alors ça ou donc, c'est un monde de bisounours et de polichinelles. Ouais, donc ça n'existerait pas parce que chacun cherche à exister d'une manière ou d'une autre. Et la seule manière de combattre la manipulation, c'est la manipulation. La vérité, ce n'est pas assez.
Alors si alors si, mais quelque fois, on peut influencer ou manip enfin manipuler de façon négative ou positive pour lutter contre la manipulation. On peut simplement également rentrer en négociation sans avoir recours à tout ça. Mais en fait, le problème, c'est qu'on connote très très régulièrement la manipulation en lui adjoignant un côté malveillant. On pense propagande. Ouais, exactement. Alors que l'influence aurait des vertus nobles. Et en fait, pour moi, ce qui fait véritablement le distingo entre les deux, ça reste l'intention, c'est tout.
On manque combien de fois par jour ? Entre entre 2 et 20 fois par jour selon les études scientifiques. Donc vous avez menti par 20 fois aujourd'hui, c'est ça ? Une dizaine de fois. Autant que vous. Autant que vous. Et comment on s'en aperçoit ? Mais j'en sais en fait non, c'est que la plupart de nos mensonges sont des mensonges blancs. En fait, on ment simplement par conformisme. Exemple. Ah ben par exemple, je vais vous dire euh ben "Ta chemise." Voilà. Ah ben ben moi, je suis dégueulasse. Elle est super belle. Non, mais elle est super. Mais on bah non, mais si vous dites que vous mentez. Non, mais quelquefois, on ment simplement par bienveillance. Euh, on ment par confort. Quand quelqu'un vous appelle le samedi soir en disant "Bah Yan, est-ce que vous voulez sortir ?" Vous dites "Bah, je suis j'ai déjà quelque chose de prévu." En fait, vous êtes fatigué. Et est-ce que vous avez bien dormi cette nuit ? Vous allez dire "Oui", alors que vous avez mal dormi. Et en fait, comme le mensonge fait partie du tissu social, on en a quand même besoin pour pour vivre. Oui, mais c'est différent. C'est différent de mentir. Quand on vous demande comment ça va, vous dites "Oui, ça va", alors que ça va pas. C'est différent de mentir comme ça et de mentir pour "Ah, dis donc, tu es vraiment très bien habillé aujourd'hui." Alors que il est habillé comme une merde. Non, mais c'est différent de mentir comme ça. Non, non, c'est je prends pas. C'est pas vrai. C'est pas vrai. En plus, c'est pas vrai. J'ai pris le plus élégant, mais c'est pour ça, on intègre en fait. Non, pardon, pardon. Excuse-moi. Non. OK. Pris dans un mensonge. Excuse-moi. J'ai pas j'ai voilà, j'ai pas voulu mentir en brelle me regarde avec des fusils dans les yeux. Non, mais tout il y a il y a le mensonge qui retient l'info et le mensonge qui produit une fausse info. Ouais. En fait, le mensonge, c'est un c'est un acte qui vise à conduire l'autre à à si vous voulez, à produire des conclusions erronées sans le prévenir de votre dessein. Et donc, on peut mentir effectivement par omission. Par moment. Voilà. Mais dans les deux à 20 fois par jour, on intègre les mensonges blancs qui n'ont aucune incidence et des mensonges noirs où les gens mentent pour éviter des conséquences qui leur seraient désastreuses.
Est-ce qu'il y a des mensonges ou des menteurs qui vous échappent ? Ah oui, bien sûr. Ah ou serait présomptueux en fait de penser le Vous devez être vous-même un excellent menteur. Alors pas forcément. Alors je pense pas. Il faudrait demander à ma femme et je crois pas. Non. En fait, souvent les très bons menteurs sont pas de très bons détecteurs de mensonge et l'inverse également est vérifié. Donc non, il y a pas de corrélation entre les deux. Mais par exemple, si quelqu'un me parle, comment je sais s'il me ment ou pas ? Est-ce qu'il y a une manière de détecter le mensonge ? Alors non, c'est là où c'est très compliqué. Il faut qu'il y ait de l'enjeu. S'il y a pas d'enjeu, c'est presque impossible de détecter le mensonge. C'est comme si je vous disais "Vous avez une très belle chemise." J'en peux plus. Encore une fois, il y a pas d'enjeu. Et un enjeu, c'est quoi ? Potentiel pour celui qui va produire potentiellement un mensonge. S'il y a pas d'enjeu, c'est impossible de détecter le mensonge. C'est pour ça qu'il faut produire de l'enjeu, sinon c'est pas possible.
Alors en interview, vous donnez souvent l'exemple des pleurs de Jonathan d'Aval. Selon vous, on va voir l'image, il y avait déjà des indices pour savoir qu'il mentait sur par exemple cette image là. Il y en a plusieurs images où il celle-ci, elle est parfaite, celle-ci. Alors, quels sont les éléments qui vous permettent de dire qu'il ment ? Alors en fait, il ment sur l'émotion. En fait, le pattern prototypique de la tristesse. Quand vous êtes triste, donc regardez, il y a trois muscles qui sont activés. Le muscle 1, les sourcils se rapprochent. Le muscle 4, les pointes internes sourcils remontent. Vous savez, c'est quoi le 4 ? Ouais, c'est 1, regardez, les pointes internes se rapprochent comme ça. Ensuite 4, les pointes internes remontent. Voilà, vous savez qu'un peu comme le chat dans Shrek, vous le faites très très bien. Voilà. Très bien. Et ensuite le muscle 15, c'est les commissures d'élèves qui sont tirés vers le bas et parfait. Et en fait, si vous regardiez les si vous regardez bien, les pointes internes sourcils ne remontent pas. Donc on voit que la tristesse ici est simulée. Et ça, c'est ce qu'on appelle des larmes de crocodile. C'est-à-dire que c'est le cliché de de la personne qui pleure. C'est ça. Il veut il veut exagérer la personne qui pleure. C'est ça. Exact. Et comme la tristesse est une expression d'émotion universelle, vous pouvez rencontrer des tribus pygmées ou bien Papouasie Nouvelle-Guinée ou n'importe quelle en l'occurrence culture. Quand les gens pleurent, les pointes internes sourcils remontent et les commissures d'élèves sont tirées vers le bas. Et là, en fait, effectivement, il y a une anomalie anatomique. Voilà. Il n'existe pas des gens qui pleurent de cette manière. Non, non, non, parce que ça, on l'a prouvé. Les travaux de Paul Ekman qui a inspiré la série "Lie to Me" a beaucoup écrit sur ce sujet-là. Il existe cette expression d'émotion universelle dont la tristesse. Ce qui veut dire que quel que soit votre âge, votre origine, votre nationalité, vous allez activer exactement les mêmes muscles faciaux pour traduire ces sept émotions. Voilà.
On passe à la négociation. Quels sont les trois points, les trois clés pour bien négocier ? Alors alors déjà, en l'occurrence, il faut être très stable émotionnellement quand on gère des situations difficiles. Vous ne pouvez pas espérer ventiler les émotions dégradées des autres si vous n'êtes pas capable de vous gérer. Euh, faire preuve d'assertivité. L'assertivité, c'est quoi ? C'est votre capacité à défendre vos opinions, vos valeurs, tout en respectant celles de l'autre. Et puis également avoir une bonne gestion du stress. Ça, c'est la base.
Et négocier, c'est forcément manipuler ? Non, on peut utiliser l'influence ou la manipulation par moment, mais rien à voir en fait. On rentre en ego parce qu'il y a un conflit à gérer. S'il y a pas de conflit, il y a pas de nego. La négociation n'est précisément du conflit. Et le conflit, qu'est-ce que c'est ? C'est l'expression d'un désaccord. Et c'est normal qu'on ne soit pas tout le temps d'accord. Donc, c'est vertueux finalement.
Alors dans le livre, vous donnez plein de conseils pour bien manipuler ces gosses. Est-ce que vous pouvez raconter l'épisode de la tache de Nutella ? Ah oui. Euh, alors donc je rentre du boulot et on a un canapé qui est blanc crème et je rentre et je vois une tache de Nutella. C'est très beau le br le blanc crème pour canapé. Oui, oui, c'est comme ça qu'on Monsieur, c'est en cuir ou c'est plutôt un velours ? Et je vois qu'il y a une tâche de Nutella. Donc je demande à à mes enfants donc Nathanaël et Éléonore, en gros, qui a fait ça et chacun fait ça pour faire simple. Donc je les isole chacun dans une chambre, enfin gentiment évidemment. Et ben ils avaient 12 et 7 ans. Torche dans la gueule, un coup de fil, un avocat. Et donc je vais leur poser exactement la même question et je vais dire "Bon ben Éléonore, dis-moi euh à ton avis, que mérite comme punition celui qui a fait ça ?" Et elle me dit "Mais privé de sortie, pas de dessert pendant un mois." OK. Je vais voir Nathanël. Je dis "À ton avis, quelle quelle punition on doit donner ?" Et lui, il me dit "Oh, pas grand-chose. Le pauvre, tu vas rester avec moi, le pauvre."
Quel est le conseil à suivre pour négocier une augmentation de salaire ? Ça, c'est une question qui nous vient de la régie et de la rédaction. Alors alors dans un premier temps, il faut déterminer son rapport de force. C'est ça le plus important parce que vous ne pouvez pas espérer obtenir beaucoup si vous avez un rapport de force très défavorable. Donc si vous avez un rapport de force favorable, super performance, des beaux diplômes, vous êtes apprécié, vous avez une belle côte d'amour, vous pouvez vous permettre évidemment de demander plus. C'est pour ça que dans un premier temps, pour éviter de se méprendre ou de se fourvoyer, bien analyser le rapport de force.
Comment on sait qu'on a une bonne côte d'amour dans un bureau ? Et ça, il doit vous le dire. En fait, moi mes salariés, je les dans 50 alors quand je les évalue en fin d'année, les entretiens de fin d'année, il y a 50 % sur le comportement et 50 % sur la performance individuelle. Et donc, ben c'est pareil en fait, je vais plutôt récompenser des gens qui cumulent en fait de la performance collective, enfin individuelle et puis comportementale.
Est-ce qu'il faut demander beaucoup pour obtenir peu ? Ça, c'est un peu old school. Ouais. Ben oui, c'est marqué, hein. Ça ça peut marcher par moment, ça peut fonctionner par moment. Oui, mais ça peut ça peut alors c'est quoi alors qui donc c'est donc non non si si ça pas tout dépend de votre interlocuteur. Si ce n'est pas un grand négociateur, si vous êtes dans une logique de marchandage, le fait de faire un ancrage élevé, ça va pousser l'autre en fait finalement à réagir par rapport à votre ancrage. Donc ça peut fonctionner par un moment. Ouais. Tout à fait.
Qui qui sont les négociateurs les plus redoutables auxquels vous ayez été confronté ? Euh, alors il y en a un que j'ai rencontré il y a quelques années qui m'a donné beaucoup de fil à retordre et comme vous parlez de manipulation et d'influence, j'étais allé au bout de ce que j'étais capable de faire en ego. Il était très bon, mais surtout il bénéficiait d'un rapport de force écrasant. Et c'est le principe de base, quand vous êtes très fort en ego, vous n'avez pas besoin d'être bon. Pourquoi ? Parce que le rapport de force vous est favorable. Et donc, j'ai fait un pas de côté. Je l'ai eu sur de la de l'influence/ashmanipulation. En fait, quand j'analyse quelqu'un, je dois appréhender sa structure mentale. Et dans la structure mentale, j'ai besoin de comprendre les vulnérabilités. Et dans mon ouvrage, je parle de neuf vulnérabilités. On est tous perméables à des modifications de comportement. Et en fait, ce qui se passe, je vais me rendre compte qu'il souffre de biais cognitifs limitants. En gros, c'est qu'il commet des erreurs de traitement de l'information. On en fait tous. Mais lui souffrait d'un d'un biais de clôture cognitive. Alors, qu'est-ce que c'est ça ? Il y a des gens qui ne supportent pas vivre dans l'incertitude ou la complexité et ce qu'ils font pour justement s'en départir, s'en affranchir, ils apposent généralement une solution hyper simpliste à un problème ultra complexe. On l'avait vu notamment avec les complotistes. Au départ, on se demandait le Covid, qu'est-ce que c'est ? Et rapidement, ils avaient un peu des réponses à tout en disant "Ouais, c'est Macron ou les Chinois" et ce genre de choses. Et donc en fait, les gens qui souffrent de ce biais-là, c'est là où c'est intéressant, ils ont toujours tendance à privilégier la rapidité de la décision à la qualité de la décision. Donc quand j'ai compris ça chez lui, qu'est-ce que j'ai fait ? J'ai augmenté la temporalité. En fait, je ne je le voyais de moins en moins. Lui, il avait envie de clôturer la négociation le plus rapidement possible et plus le temps passait, plus son niveau d'exigence en fait diminuait. Et au bout de 3 semaines, j'ai à peu près obtenu ce que je voulais quoi.
Vous êtes redoutable. Non non, si vous êtes redoutable. Merci de d'être venu sur le plateau discuter avec nous et merci pour toutes ces informations.