Growth tactics from OpenAI and Stripe’s first marketer | Krithika Shankarraman

似乎万事万物都有其套路。万事万物都有其框架。但现实是，你必须投入时间和精力去真正了解你的客户。你是 OpenAI 的第一位营销招聘人员。我相信 ChatGPT 是历史上增长最快的产品。让我问你这个问题。很多人可能会听到，哦，ChatGPT。这就像，你为什么需要营销？每个人都知道 ChatGPT。但当你深入一层时，浮现出来的是，我不知道该用它来做什么。营销工作最终变成了创造一种“用例顿悟”，人们可以这样说：“我真不知道 ChatGPT 能做到这一点。” 很多营销指标往往是虚荣指标，关于你获得的点击次数、观看次数、展示次数。我认为这些都是数字。当你的客户与你的品牌互动时，你希望他们获得什么样的体验？如果你的建议是不要仅仅模仿其他公司所做的事情，那么人们应该做什么？制定一个对我来说相当有用的四步流程。第一步是，今天我的嘉宾是 Critica Shanka Ramen。Critica 是 OpenAI 的第一位营销招聘人员和营销副总裁，也是 Stripe 的第一位营销招聘人员，她在那里做了三年的唯一营销人员。她还是 Retool 和 Dropbox 的早期营销领导者。她还在 Google 为 Android 做过营销。目前，她是 Thrive Capital 的常驻执行官，在那里她支持其投资组合公司和创始人处理所有营销事宜，并帮助他们招聘早期营销领导者。在我们的谈话中，我们深入探讨了她从在 OpenAI、Stripe、Retool、Dropbox 和其他地方工作中学到的关于如何营销产品的最大经验教训，包括她四步诊断营销方法、她的“反套路手册”、B2B 公司可以从消费者营销中学到什么、想进入营销领域的人的职业建议，以及那些不想进入营销领域的人应该了解的关于营销才能取得成功的事情。非常感谢 Kevin Garcia 和 Kelly Sims 提出问题和故事。如果你喜欢这个播客，别忘了在您喜欢的播客应用或 YouTube 上订阅和关注它。另外，如果你成为我时事通讯的年度订阅者，你将免费获得一年的一系列世界级产品，包括 Superhum、Notion、Linear、Perplexity 和 Granola 等。请访问 lenny'snewsletter.com 并点击 bundle。好了，现在我为你带来 Critica Shanker Ramen。本期节目由 EPO 呈现。EPO 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的第一位营销招聘人员。事情似乎在那里进展得很顺利。我相信 ChatGPT 是历史上增长最快的产品。这是否属实？确实如此。并非我居功自傲。我们稍后会谈到。无论如何，干得漂亮。让我问你这个问题。很多人可能会听到，哦，ChatGPT。这就像，你为什么需要营销？这就像是世界上最神奇的东西。任何东西能让它如此成功，又能增加多少价值？你只是谈论营销人员对这样一个产品所做的贡献。这已经很棒了。是的。当你想到漏斗的所有不同阶段时，显然 ChatGPT 或 OpenAI 的问题不是知名度。每个人都知道 ChatGPT。但当你深入一层时，浮现出来的是，我不知道该用它来做什么。我不知道它取代了什么。我应该用搜索来做这件事吗？我应该用 ChatGPT 来做这件事吗？或者你，它甚至能如何帮助我？因此，营销工作最终变成了创造一种“用例顿悟”，人们可以这样说：“我真不知道 ChatGPT 能做到这一点。” 是的，也许我应该因为 XYZ 原因在生活中使用它。因此，我认为你必须非常善于诊断营销能做什么来提供帮助，而不是仅仅依赖于典型的顶部漏斗、中部漏斗和以转化为导向的策略，这些策略最终会出现在套路中。所以，对于收听这个播客的人来说，他们大多是产品经理、产品构建者，他们对营销的经验不多。我认为这是一个重要的见解，即营销可以帮助你做的一件事就是帮助人们了解如何使用你的产品，了解用例，了解示例等等。所以，我认为在我们进行的过程中，我认为这对人们理解“你可能不擅长什么，可能需要营销帮助”很有用。是的。如果做得好，产品管理和产品营销应该是最好的朋友，对吧？你们在产品开发的每个阶段都一起工作，而不是将其视为产品建成后的传送带末端的交接。你把它交给营销部门去推广。如果你能从产品开发的最初阶段就将其视为一种“三条腿的比赛”，那么你首先就能以正确的产品进入市场。你就能从客户那里获得这些见解。你听到他们使用的语言，这可以成为如何在市场上宣传和定位产品的“作弊码”。当然，还有关于如何在市场上区分你的产品的创意角度，但理想情况下，你是与产品管理方面同步进行的。ChatGPT 营销成功的另一个因素。我知道你在企业领域花了很多时间，那就是为企业产品进行类似消费者的营销策略。你能谈谈这一点吗？感觉这越来越多地出现，就像为企业产品进行消费者式的营销策略一样。在我曾任职和领导企业部门营销的典型组织中，B2B 部门通常遵循需求生成模式，即你为销售团队创造需求，并将新客户和潜在客户引入公司。在 OpenAI，这再次不是问题。当我们为 ChatGPT Enterprise 启用联系销售表单时，这是我在公司最早推出的产品之一，我们的潜在客户数量一夜之间增加了 40 倍。这是出乎意料的，甚至超出了我们最疯狂的预期。因此，我不得不做的一些事情根本不是典型的营销。我坐下来和 ChatGPT 一起编写了一个 Python 脚本，它成为了我们的第一个潜在客户资格预审、潜在客户评分模型，该模型在生产环境中使用了很长时间，比我愿意承认的要长。这太有趣了。我想起 ChatGPT 刚推出时，OpenAI 也刚推出，每个人都在说：“你们怎么赚钱？你们怎么用这样一个聊天机器人赚钱，它很聪明，但又不太聪明？” 我记得有一个 Sam Altman 被问到的视频，“你如何用这样的东西赚钱？” 他说，我不知道你是否看到过这个，他说，总有一天我们会问 ChatGPT，我们如何赚钱？我认为现实是，这还没有解决，而且许多人，人工智能领域的许多公司都在努力找出正确的定价模式，这是你在你的时事通讯中讨论过的事情。使用人工智能的价值创造方面并不完全符合基于 SaaS 的定价、基于座位的定价甚至基于使用量的定价模式。因此，我认为在找出价值所在、不同类型的组织、公司和消费者如何找到价值方面，仍然有一些前沿领域。同样，这也不是你通常会试图优化和最大化的典型 KPI。不过，就定价而言，我觉得 ChatGPT 就像，它有效。它就像每月收费。说到一定限度。现在回想起来，我们当时觉得我们不知道如何赚钱，现在似乎很明显了。它确实是一个研究预览，然后他们只是，我记得 Sam Altman 只是说，来看看我们正在尝试的这个聊天功能，然后它就成为了历史上增长最快的产品，没什么大不了的。我想回到你关于“套路手册”和“反套路手册”的观点。你指出，对于 ChatGPT 和 OpenAI，没有套路手册，而且你发现人们遵循套路手册往往不起作用。谈谈这个见解。在我目前的工作和我的职业生涯中，我与许多创始人进行了交谈，通常创始人会联系我，因为我在他们仰慕的公司工作过，他们正在寻找那个套路手册。他们正在寻找，“嘿，就像告诉我 Stripe 是怎么做的。告诉我 Retool 是怎么做的。告诉我 OpenAI 是怎么做的。” 我真的很犹豫分享任何这样的细节，因为背景、竞争格局以及公司运营时的整体时代精神相结合，为在市场上行之有效的东西增加了许多细微之处。因此，做同样的事情，如果你只是在复制策略的结果或产出，并试图步其后尘，那么你就没有足够关注投入以及导致该策略的变量和决定因素。因此，我喜欢做的是尝试解构一个框架，告诉你如何成为一个更好的诊断师，从而首先了解正确的策略或策略，而不是说你如何复制别人成功的东西，因为那些标准可能根本不适用于你。所以，让我们顺着这个思路走下去，因为每个人都在说，天哪，我需要一个套路手册，告诉我该怎么做。好吧。所以，如果没有套路手册，那么，如果你的建议是不要仅仅模仿其他做得好的公司，那么人们应该做什么？他们如何着手弄清楚如何营销他们的产品并帮助它更快地增长？是的。在我成为营销人员之前，我是一名工程师，所以我将工程师的框架带入了一些营销领域。因此，我一直试图做的是制定一个四步流程，这个流程对我来说相当有效。第一步是诊断。所以，诊断实际问题。同样，这通常意味着当你有一个创始人来问，“嘿，我们真的需要招聘一位需求生成领导者。你的人脉中有谁值得我们考虑？”时，你需要退一步。然后我说，“让我们谈谈你的漏斗。你的漏斗顶部有多少人进来？当他们进入你的漏斗顶部，你开始与他们交谈并进行销售对话时，你有多大可能说服他们？你有多大可能赢得那笔交易？”这通常非常敏锐地告诉你，你是否有产品市场契合度？一旦你已经在房间里，并且人们正在转化，你就找到了那个对他们至关重要、让他们最痛苦的问题陈述，而你的解决方案则作为该问题的解决方案而引起共鸣。因此，这意味着是的，在这个时候，往漏斗顶部增加更多流量可能是一个非常好的举措。但另一方面，如果你说，“是的，我的意思是，我们有很多兴趣，但一旦他们进来了，他们就会有很多问题。他们会问，‘你和 X 竞争对手和 Y 竞争对手相比如何？为什么这么贵？等等等等’，这可能意味着在产品市场契合度方面还有更多工作要做，而不是往漏斗顶部增加更多流量，因为你的漏斗底部是漏的。因此，招聘一个需求生成者可能是你能做的最糟糕的事情，而不是考虑一个更像产品营销人员的人，他会考虑竞争差异化、定位、销售赋能，让更多人通过底部。所以，这是顶部的诊断步骤。对我来说，第二步是分析竞争对手的方法。所以，对我来说，这并不是要超级专注于你的竞争对手，因为这会导致局部最大值，而不是考虑你可以作为一家公司进行的阶段性变化和突破。但当你分析竞争对手的方法时，评估该领域其他公司所做的事情可以为你提供一个有用的基准，并识别你的公司可以采取的机会、差距和利基。然后，这是关键的一步。下一步是，你必须有意识地走一条与其他人不同的道路。因此，制定一项能够使公司脱颖而出的战略至关重要。我认为这是营销学科的核心。确保市场上的差异化，而且你不必躲进山洞才能想出这些想法和策略。你通常可以看看离你自己的领域很远的地方，而不是你的直接竞争对手，然后想出一些伟大的想法，你可以交叉应用并引入到你自己的领域或垂直领域。然后，最后一步就是实验、测试、验证所有这些，然后扩大有效的，并丢弃无效的。所以，你真的必须有能力丢弃工作，即使你可能在这个精彩的内容上花费了大量的精力，但如果它不起作用，就不要加倍投入。当你倾注了你的心血来创造营销的产物时，这种沉没成本谬误的偏见就真的出现了。所以，实验、测试、验证，让人们拥有心理安全感去失败，尤其是你的团队和组织。然后，是的，一旦你找到了有效的方法，就真正地加倍投入。让我总结一下你刚才分享的内容。所以，基本上，如果你想，“我需要营销方面的帮助，或者我有一个问题，我认为我需要招聘一个需求生成者，或者一个付费增长者，或者一个 SEO 人员，或者，我不知道，内容，对吧？或者类似的东西。” 在你这样做之前，首先，完成这四个步骤。所以，第一步是诊断。花时间了解你要解决的具体问题。然后分析。这非常有趣。我以前从未这样听过。所以，然后是分析你的竞争对手在做什么，这样你就可以找到机会，看到差距在哪里，然后，这似乎是核心部分，就是确保你做出差异化，选择一条不同的道路，而不是仅仅试图做得更好或更便宜。然后最后一步就是，“好吧，这是我们的道路，让我们进行一些小规模的测试。” 我现在是一名彻头彻尾的营销人员，所以，我的意思是，你必须诊断 D，分析 A，走不同的道路 T，然后实验 E。所以，这是 DATE 框架。我刚创造了它。太棒了。好了，我们有了新的框架。热乎乎的。我喜欢它。DATE。好吧，关于差异化，你对说你只是好得多或便宜得多有什么看法？便宜是一种走向底部的竞争，尤其当你考虑到规模法则和事物的发展方式时。此时此刻，每家公司都在某种程度上成为一家人工智能公司。因此，随着模型变得越来越便宜和功能越来越强大，便宜将不再是市场上真正持久的方法。而且我认为，就做不同的事情而言，这不仅仅是为了做而做。我认为新颖性和差异化是人们渴望的东西。他们不再寻找市场上又一个工具。他们正在寻找与他们的价值观相符、与他们的目标相符的东西。因此，如果你能非常清晰地理解用户需求，理解他们所处的难题空间，我认为这种绝佳的产品体验与与之匹配的营销体验相结合，可以成为你公司的超级力量。太棒了。好吧，让我们举一个你用这家公司做这件事的例子，这可能会带我们到你工作的另一家公司以及那里的故事。是的，一个我想到的例子绝对是 Retool。Retool 与我在 Stripe 和 OpenAI 的经历截然不同，因为 Stripe 和 OpenAI，无论好坏，都是吸引型公司，对吧？有如此多的潜在需求，以至于我们不得不应付那些试图闯入我们产品的人。对于 Retool，营销处于公司和收入之间，我们在企业领域和开发人员社区拥有出色的产品市场契合度，但知名度是一个挑战。因此，我们如何走出去，而不仅仅是待在家里等着人们敲门，而是走出家门，开始向邻居介绍自己？因此，考虑外展渠道和建立需求引擎是关键。在这里，你可以这样想：嘿，我们应该扩大我们已经有效的付费营销渠道吗？这时诊断就发挥了作用，即进入漏斗的潜在客户是什么？它们是否转化为销售合格的机会？它们带来了什么样的管道？很多营销指标再次倾向于虚荣指标。它们倾向于你获得的点击次数、推文获得的观看次数、展示次数。我认为这些都是数字。你真正想看的是你对注册（如果你是自助服务产品 PLG）或在 B2B 公司中你带来的销售线索和收入、你带来的管道和机会的影响。因此，我们诊断了这一点，我们发现，总的来说，我们的付费社交渠道对我们没什么用，所以我们不得不投资于新的引擎。所以，这就是诊断。当我们审视一些竞争对手时，你知道，我们看到他们做了很多内容营销，他们做了很多活动策划，我们本可以步他们的后尘，但我们有机会走不同的道路。因此，我们决定加倍投入客户营销和客户故事讲述，因为 Retool 与市场上许多模仿者竞争对手的区别在于，我们与那些为产品付费、相信产品、并在产品中不断扩展的真正企业建立了良好的合作关系。因此，让他们代表我们讲述故事比什么都更有说服力。而且没有其他公司能够复制 Retool 所拥有的客户群。因此，我们想确保我们充分利用了这些标志。我们想确保我们尽可能有效地利用了这些公司。然后我们进行了实验。我们尝试组织网络研讨会、不同类型的销售晚宴、不同类型的活动形式，看看什么对我们最有效，并扩大了有效的，丢弃了无效的。好的，这里有很多内容。所以在诊断步骤中，我认为一个“字里行间”的建议是看看什么已经奏效。所以你看了看，好吧，也许是付费增长，也许是这个，也许是那个，然后就像，好吧，似乎奏效的是人们通过另一个标志，另一个客户找到我们，他们就像，“哦，Netflix 在使用 Retool。哦，也许我应该看看。” 所以，我认为这是一个非常重要的教训，就是不要试图说，“嘿，我们需要开始将我们的顶部漏斗扩展到所有这些不同的渠道，”并且要真正审查其中一些渠道，因为表面上看它们可能有效，但它们实际上并没有带来管道和收入。明白了。所以，它们可能在顶部显示“虚荣指标”，数字很好，但它们不是销售合格的潜在客户。它们实际上不会留下来。好的。然后分析竞争对手非常有趣。所以，再次，这就像他们在做什么？我们能做什么不同的事情？仅仅做他们正在做的事情有意义吗？做得更好，或者这通常不是一个成功的途径？你仍然需要做一些不同的事情。我记得在 Stripe 有一个非常具体的例子，当时我们的产品 Stripe Connect 是为像 Uber 和 Airbnb 这样的市场设计的，你不仅作为平台接受付款，你还要向市场参与者支付款项。所以，我们真正的竞争是成为一个支付处理商。因此，而不是使用另一个现成的服务，而不是使用 Stripe Connect，你可能会自己去成为一个支付处理商。而许多服务组织，帮助公司成为支付处理商的咨询团体，他们所做的事情就是利用那种老派的术语、遗留系统的行话等等。而 Stripe 却想明白了，“嘿，我们需要在人们搜索的 SEO 词条中排名更高。” 所以，我们如何为支付处理商排名，而不必将自己称为支付处理商解决方案？因此，我们决定采取一种反向 RFP 系统，我们创建了一篇内容，说：“嘿，如果你想成为一个支付处理商，这是秘密套路手册。这是你必须做的一切。顺便说一句，如果这让你觉得繁琐或烦人，那确实如此。你应该使用 Stripe Connect。” 所以，仍然有一点是“之”字形，而其他人是“之”字形。是的。但我认为，如果我们做了同样的事情，即成为一家咨询服务公司来成为支付处理商，Connect 的收入将远远不及它为公司带来的收入。好的，这是一个很好的过渡到 Stripe，你也是在那里担任第一位营销招聘人员。你也是，我相信，三年来唯一的营销人员。我不向任何人推荐。那里有一个教训。好的，让我们谈谈 Stripe。你在 Stripe 做营销学到的最大的事情是什么，你认为可能对其他营销人员和创始人有帮助？哦，天哪，有很多事情可供选择，因为我在 Stripe 工作了将近八年半。作为公司第一位营销招聘人员加入，你知道，从零开始建立营销职能，这让我有机会与我们的创始人 John 和 Patrick 密切合作。而 John 和 Patrick，我想说，我实际上不是 Stripe 的第一位营销人员。John 和 Patrick 是 Stripe 的第一位营销人员，因为他们自己就是开发者。他们真正了解开发人员社区，而当时 Stripe 的目标受众就是开发者，他们确切地知道如何真实地接触到这个受众，所以我不得不忘记我在 Google 和 Dropbox 在进入 Stripe 时学到的很多东西，以便真实地接触到开发者。这次经历真正教会了我深入理解产品的重要性。就像你不能真正假装理解产品一样，尤其是在开发者经过训练可以发现 bug 的情况下，对吧？所以，他们不仅在代码中发现这些 bug，他们还在营销和博客文章中发现这些 bug。因此，如果营销内容是你对产品的第一印象，那么它们就是产品本身的延伸。你必须在沟通产品方面设定非常高的标准。因此，我们在设计工作和润色方面进行了大量投资，就营销的整合而言，以及创造与公司使命深度融合的营销产物以及产品中所包含的工艺的价值，这是我在 Stripe 学到的另一个非常深刻的教训。所以，沿着这些思路，再次，人们可能会看着 Stripe 说，“好吧，它是支付领域最好的东西。为什么我们需要营销？工程师只是构建它并集成它，它就能工作。” 营销对像 Stripe 这样的产品最大的贡献是什么？在我任职 Stripe 的整个过程中，营销有不同的目的。因此，我将它视为我在公司任职的不同时期或篇章。我加入的第一章，当时我们的合作伙伴关系主管 Christina Cordova，给了我一个当时的 Hackpad，它就像一个 Notion。我记得 Hackpad 变成了 Dropbox Paper。没错。所以她保留了一个 Hackpad，一个秘密的 Hackpad，远离工程团队，里面包含了我们已经发布但从未向客户沟通过的所有功能和产品。因此，发布通常以发布功能结束，而不是与客户沟通。所以，Stripe 的第一章实际上是处理完这个积压工作，并确保公司的理念发生改变，即“嘿，你的发布在你只是代码完成之前就完成了，你必须将其发布给客户并让他们意识到它。” 因此，使用量成为北极星。参与度成为北极星，而不仅仅是它是否已发布。Stripe 的第二章实际上是开始扩展发布的含义，对吧？所以，从仅仅为已经订阅公司 RSS 源的人发布一篇博客文章，到思考“嘿，我们如何通过电子邮件和其他渠道接触他们？我们如何真正投资于这个对产品体验如此兴奋的狂热社区？” 因此，我们组织了开发者体验职能，建立了开发者关系，以真正拥有那种社区的感觉和氛围。然后，就是开始考虑多产品生态系统。所以，Stripe 从一个单一的支付处理公司发展成为一个为受众和用户群提供多种不同产品和功能的公司。因此，营销工作就变成了如何帮助人们理解和驾驭潜在的这个多产品生态系统和平台，以找出他们应该为自己的需求使用的正确的功能和解决方案。因此，这再次是一个很好的例子，说明营销可以做很多不同的事情，这取决于阶段，取决于需求。它几乎又从诊断开始，我们需要在哪里，我们在哪里需要营销和增长，尤其是在高速增长的公司中，我认为你必须每三个月、每六个月运行一次诊断，以保持适应性和灵活性，因为那些最高级别的目标确实会改变。你知道，在某个时候，我们真的需要弄清楚如何扩大我们的销售职能，我们需要弄清楚如何进行国际化，因此，适应这一点意味着不断的重新排序优先级，并确保你招聘的人不是在特定学科方面非常深入，而是拥有一个 T 型人才的团队结构，他们可以灵活地适应公司的需求。回到你关于没有套路手册的观点，Stripe 是另一个例子，就像，这以前从未做过。我们不应该模仿其他支付公司过去的做法。是的。如果我们那样做，我们仍然会谈论 PCI 合规性和支付网关。嗯，你分享的很多内容让我想起了 Whiz 的 Raz，她最初也是一名工程师。她是产品人员。是的。我认为，我不知道她是否是工程师，但她是产品人员。所以，她是你的第一位产品经理。是的。Raz 很棒。好的。而且，我认为这里有几件事非常有趣。一是你们俩都有非营销背景，你们从其他职能部门转过来，我认为，你告诉我，这让你对营销有了全新的视角，而不仅仅是传统的营销教育。这里有什么吗？有一件事肯定让我对大多数营销渠道、策略和策略持怀疑态度。因此，我会是第一个说，“这真的会起作用吗？”“哪个开发者会点击付费广告？”我们能为他们做的更好的事情难道不是告诉他们安装广告拦截器吗？因此，我认为这种怀疑意味着你对内容的质量、内容的实质有更高的要求。你想确保营销与产品体验一样实质和精心制作。另一个非常有趣的关联是，她非常注重避免使用通用的缩写和经典的行业规范。我忘了它们是什么，比如云安全，但我们不是这样的。我们是 Whiz，我们做这个。他们绝对是一家在 SaaS 会议的千篇一律中脱颖而出的公司。我仍然有我的 Whiz 袜子，上面有这些漂亮的 8 位字符。他们的品牌在 SaaS 会议的千篇一律中确实脱颖而出。好的。我听说你在 Stripe 做过一些事情，我想问问你，这些事情效果很好。当你加入 Stripe 时，你查看了所有最大的客户支持问题，然后将它们变成了文档，以帮助人们自助服务。你能谈谈这个见解以及做这样的事情的力量吗？是的，这是 Stripe 在我加入之前就已经存在的一项很棒的实践，那就是所有新员工都会轮岗支持，以建立对客户的同理心。因此，用户至上是公司的一个核心运营原则，我们集体花费了大约 20% 的时间与客户、用户、非用户交谈，以了解他们的需求、他们对产品的抱怨，而这种传统一直延续至今。支持轮岗尤其是一个非常棒的理解源泉，即“嘿，这些是人们感到困惑的领域。” 再次，我提到了与客户交谈并使用他们用来描述他们问题的语言作为获得出色产品营销和信息的“作弊码”，因为它确实告诉你他们的痛点是什么，以及你如何满足他们的需求。你希望他们在阅读你的着陆页时点头表示同意。因此，当我进行支持轮岗时，有一些主题不断出现。你知道，人们会问，“嘿，你们处理订阅付款还是经常性付款，还是我可以向人们付款？” 我说，“当然可以，但你没有理由知道，因为我们在任何地方都没有告诉你。” 因此，这最终成为我们发布的着陆页的堆叠排名积压，这些着陆页只是教育人们。这一点非常重要，当你拥有强大的顶部漏斗需求，但潜在客户可能不多，而且你不想线性地扩展你的团队时。拥有这些教育资源，尤其是对于开发者来说，一个出色的营销漏斗有时看起来不像与销售交谈。它通常看起来不像与销售交谈。它看起来像一个自主的教育体验。即使是销售过程，通常也与另一方的技术人员进行咨询。因此，是的，这是一个很棒的方式和很棒的项目，可以弄清楚我们应该关注和优先考虑哪些内容。我从中得到的体会是，作为一名新的营销人员，你可以很快地增加价值。与客户交谈是重中之重。今天的节目由 LinkedIn Ads 呈现。B2B 营销中最困难也是最重要的部分之一是接触到合适的人。我不断收到我永远不会购买的产品的广告。我几乎为这些公司花费的钱感到难过，他们向我推销他们的支出管理软件或某种网络安全解决方案，而我这个只有我一个人的公司根本不需要。当你准备好接触合适的专业人士时，请使用 LinkedIn Ads。LinkedIn 已发展成为一个拥有超过 10 亿专业人士的网络，其中包括 1.3 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频道，甚至是一个发送内容的电子邮件别名。让整个组织都能看到。这样，营销团队中的任何人，产品组织中的任何人都可以加入该论坛。这样做的好处是，它创造了一个“鱼缸”，你可以看到当有人审查内容时，会涌现出哪些主题。他们是在看策略吗？他们是在看受众吗？他们是在看文字吗？他们是在看设计方法吗？因此，你通过观察这些讨论来学习。然后，我会说，不要过度。我会说，大概有两个检查点在一个项目中，非常重要，需要达成一致。一个是 20% 的审查。20% 的审查是策略审查。我们想完成什么？我们要为谁做？我们打算采取什么大致的方法？如果每个人都对此感到满意，那么在 80% 的时候回来，你已经完成了大部分工作，涉及不同类型的团队，以及如何首先将产品推向市场。我说 80% 是关键，因为如果你在 99% 的时候回来，你只是在寻求橡皮图章式的批准，而你实际上没有系统中的余地进行任何更改，那么这次审查就毫无价值。所以，在 80% 的时候回来，你仍然可以在它发布之前进行实质性的更改。这有助于保持一致性，这样你就知道你的品牌以一致的方式向受众展示。二是，它有助于组织中的其他人相互学习。你所描述的几乎有一个“不成文”的元素，我想深入探讨一下，那就是拥有一致的高质量营销沟通的必要性和价值。为什么这很重要？总是有关于“快速行动，打破常规，我们将很拼搏。我们不会痴迷于我们的网站和电子邮件的完美质量。” 为什么这很重要？你为什么重视它？为什么公司应该更重视它？有趣的是，重视速度的公司实际上也同样重视他们的品牌。但通常他们认为这是两个孤立的、独立的项目，他们必须为此付出精力和精力。而我实际上认为它们并非互不排斥。它们实际上是高度相互关联的。因此，当你理解你的品牌的连贯性时，它实际上可以使组织更快地行动，因为你大致了解你希望品牌如何在世界上展现。当你的客户与你的品牌互动时，你希望他们获得什么样的体验？品牌不仅仅是营销产物。它是你的产品体验。它是你的客户支持团队如何与他们交谈。他们如何解决工单。你是否被一堆不同的团队来回转介，还是有人立即解决了你的工单？这是候选人来你公司招聘时所获得的体验。因此，所有这些接触点都触及了你组织内的许多不同组织和团队，它们是构成你品牌的集合。因此，如果你将这两件事视为独立的孤岛，那么你就优化了完全错误的事情。我通过我的时事通讯非常深刻地了解到品牌的力量。就像我非常害怕在我的时事通讯中做错事一样。就像说一些完全错误的事情，或者有什么东西坏了，或者不小心向所有人发送了一封未准备好的电子邮件。就像我只是觉得一旦我打破了这一点，人们对我分享的内容就建立了巨大的力量和信任，而这种信任带来了巨大的力量。就像如果我推出一个新的播客，你知道，人们会假设它会很好，如果他们信任我所做的事情，并且我保持高质量。因此，现在我一直担心会损害、打破这种信任。是的。我的意思是，无论是恐惧驱动你，这值得怀疑，因为我认为这也是对你技艺的承诺。但你说得完全正确。品牌是你为你的受众创造的一种期望。而且，正如你所说，如果你有一个人们信任的强大品牌，一切都会变得更容易。你向他们推销新产品。哦，我会看看，如果 Stripe 说，“哦，我们有一个新的账单服务。哦，我敢打赌它会很棒，因为它是 Stripe。” 或者如果 OpenAI 推出什么东西，你知道？就是这样。如果你的品牌强大，如果存在信任，生活就会变得更容易。是的。而且你必须认真对待这种责任，因为即使是像 Stripe 这样的公司，我们也知道人们会尝试我们推出的东西。因此，我们希望确保它符合人们的期望。OpenAI 也是如此。当我们推出什么东西时，即使我们试图抢占市场先机，而且这种速度对公司来说如此重要，但通常也伴随着有时会踩刹车，以了解如何提高体验质量？我们如何确保它是安全的？因此，这两家公司有不同的标准，但总体品牌体验的理念是相似的。让我们回到 OpenAI。在你加入之前，他们已经存在了多久？很多年，对吧？很多年。因此，OpenAI 已经存在了近十年，主要是一个研究组织。在我加入之前大约一年，他们发布了 ChatGPT。因此，这是他们第一次尝试说，“嘿，我们的工作不仅仅是宣布研究突破，而是将产品推向市场。” 因此，我在这里问几个问题。一是，什么时候是时候引进 Critica？什么时候是时候，“好吧，我们需要这里的帮助”或者“一群聪明的人在做伟大的工作。人们喜欢这个产品，但我认为我们需要一个懂行的营销人员。” 我认为第一个标准是拥有巨大的产品市场契合度，这非常重要，因为你是在火上浇油，你可能是在往你的特定火上浇不同种类的燃料。因此，营销的一个支柱是你必须考虑的是产品营销。因此，如果你有一个高速的工程组织和产品组织，他们推出了许多不同的功能，而你的客户却无法跟上，一些新功能的参与度可能不高，而一些新功能的参与度却不高。

这是你过去的核心功能之一。产品营销人员可以真正帮助带来卓越的发布纪律和客户参与度，以及市场差异化。你是如何定位产品的？对我来说，第二个支柱是需求生成。因此，如果你的销售驱动型买家旅程更加活跃，你将如何利用需求引擎，使你的潜在客户生成和管道生成保持强劲和稳固？或者你可能想考虑品牌，对吧？就像你可能想把社区发展作为公司所做事情的重要组成部分。所以这真的取决于，但我认为在所有这些方面，在你真正全力以赴之前，你都找到了产品市场契合度的火花。对我来说，第二个是你能区分大写M营销和小写m营销。这是我多年来学到的一个重要区别，即大写M营销，营销团队，公司中的营销职能，负责驱动公司漏斗的渠道、工件和引擎，但它们并不是营销学科的全部。而这正是小写m营销的用武之地，即你的公司代表什么？作为创始人，在与媒体、更广泛的商业界交谈时，你讲述的是什么故事？然后，你知道，这确实是整个公司的共同努力，产品团队正在考虑我们如何推向市场，我们将用什么来推向市场，销售团队正在弄清楚什么是正确的ICP，正确的客户画像，决策者是我们需要的接触对象，然后是整个组织的联合，以有效地实现这一目标。是的，我认为在这方面，布莱恩在Airbnb合并了营销或产品营销和产品管理，无论这实际上发生了多少，但意图是，我将非常好奇地看到几年后的一份后续报告，关于这进展如何。是的，没关系。让我们请布莱恩回来谈谈。那会很有趣。我想问一下，GBT和Claude之间发生了一些有趣的事情。而且，克劳德在很多方面都可能做得更好，至少在目前是这样。你知道，事情总是在变化的。人们似乎在很多方面都写得更好。人们更喜欢它来写作，但它就像ChatGPT正在占据主导地位。就像现在人们将人工智能与ChatGPT联系起来一样。它就像在全球范围内抓住了我的注意力。你认为是什么让ChatGPT如此成功？仅仅是先发优势吗？是某种其他因素吗？它是否一直更好？就像那里发生了一些非常有趣的事情。我想到的一个问题是，关于大型语言模型和人工智能的整体方向是，我们正处于这个范式转变的非常早期阶段。因此，每周都会有一些新的AI突破出现。有关于点数变化和评估数字等等的互相竞争。但我想对客户来说，产品用户来说，让它令人愉悦的东西与让任何产品令人愉悦的东西是相同的。而且，随着时间的推移，当你的期望与现实之间的差距越来越小时，就会产生一种忠诚感。当期望得到满足时，它会增加品牌和对产品的忠诚度。而当存在负面差距时，往往会大大损害它。我想长话短说，我想说的是，所有这些公司都必须以更长远的眼光来思考，因为这不仅仅是关于最好的聊天机器人和最好的输出的竞赛。这是关于人工智能如何成为人类的积极力量。因此，这将需要大量的变革管理以及各种组织之间的合作，而不仅仅是公司本身和产品体验本身，因为它将渗透到我们生活的各个方面，我们的个人生活、学术生活、工作生活。因此，要实现这种转变，我希望这些公司不要过于关注竞争和互相竞争，而是思考我们社会整体上需要发生的范式变化。感觉他们确实非常认真地对待这项责任，但这是一项巨大的责任。在我们离开OpenAI之前，我觉得它可能是当今世界上最具影响力和最重要的公司，因为它们似乎处于人工智能发展的最前沿。所以这是一个非常有趣的研究场所。那么，作为在那里工作的人，我能问你一个问题吗？人们可能不知道的关于OpenAI工作方式的奇妙积极因素是什么？它就像哦，那太有趣了。然后，在OpenAI工作有什么挑战？让我感到惊讶的是，我的同事和领导者的温暖和智力好奇心，以及他们对使人工智能造福全人类的使命的真正承诺，不仅仅是口头上的。这是每天都在体现的东西。发生的质疑，进行的压力测试，产品开发、上市策略开发的严谨性是无与伦比的，所以我非常钦佩这一点，能成为那个组织的一员是我的荣幸。当然，挑战在于身处风暴之中，对吧？飓风之眼中的眼睛。因此，所有人的目光都时刻关注着OpenAI。而且，我认为这是一件好事，因为产品的影响深远，但它也真正提高了我们的运营水平，以及我们所做的一切都受到了怎样的审视。你推荐这种经历给别人吗？因为我敢打赌，工作与生活的平衡并不好。我敢打赌，一直都有很大的压力和担忧。谁是合适的人？在你的职业生涯中，这是应该承担的还是不应该承担的。我非常相信克莱尔·休斯·约翰逊（Clare Hughes Johnson），她曾是Stripe的首席执行官，她过去常常与我们分享，有一个工作与生活的融合概念，并确保你在一家拥有三个组成部分的公司工作。我认为首先也是最重要的总是人。所以，你身边的人是那些能激发你思考的人，他们善良，他们是和你一起度过时光的真正有趣的人，因为你和他们在一起的时间占了绝大多数。对我来说，第二个是产品，对吧？你睡觉时会想着产品，醒来时会想把它送到更多人手中，因为你知道这对他们有好处或有用。我不是那种可以拿起任何产品并进行营销的营销人员。我必须对产品本身有信心。第三是潜力，不仅仅是公司做得好的潜力，也是你的学科对公司发展轨迹产生影响的潜力。因此，当你拥有这种强大的组合时，它就可以真正改变你对什么在消耗你，什么在激励你的看法。但要非常了解什么能给你带来能量，也有助于你与公司的需求保持一致。此外，让我们转向谈论你现在工作的Thrive，以及你的角色是什么，以及我认为这个角色有趣的地方在于，你现在可以与许多不同的初创公司合作，而不是深入研究一家公司。所以，分享你在那里做什么，然后你从营销角度学到了什么？令人惊讶的是，如今比几年前更多的人知道Thrive。Thrive是一种非常独特的投资公司。有时当我做出转变时，人们会问我，“哦，你一直都想进入投资领域吗？”我必须说实话，我并没有。但我认为，在Thrive这样的公司工作能让你获得非常不同的视角，并能增强你成为一名更强大的运营商的能力，无论是在营销、市场推广、战略财务还是公司内的其他任何领域。你知道，Thrive的使命是成为创始人最有意义的合作伙伴。因此，每年都有很多高浓度、高信念的投资。Thrive也很独特，因为它是一个由建设者组成的网络。所以，他们确实是从自己作为创始人的经验中汲取投资策略的。因此，我在公司的角色是帮助我们整个投资组合满足他们所有的营销需求。所以，有时意味着在找到一位优秀的领导者来填补这个职位之前，暂时担任临时首席营销官。有时意味着对他们的战略进行压力测试，并确保他们的增长目标足够雄心勃勃。有时意味着查看一个即将发布的登陆页面的Figma文件，并确保措辞尽可能好。而且，这种多样性涵盖了众多行业、众多公司阶段，从一家尚未注册的公司到Databricks、Stripe和OpenAI，以及我们合作的组织类型，然后，领域的多样性可以从消费者到医疗保健，再到国防，再到B2B SaaS，再到AI。所以，这是一种最好的多样化组合。那么，你到目前为止学到了什么呢？因为我敢打赌，这是一种非常不同的体验，我不知道，特别是你学到的东西，比如你改变了想法，即使是与许多早期公司合作，而不是……这是一个非常不同的运作方式，当你担任单一组织内营销的领导角色时，你至少有一个中期的北极星，关于你的团队正在为公司驱动什么，并且尽管可能有很多上下文切换，但仍然是一家公司，理想情况下是一个产品，一个买家旅程。这并不总是如此，尤其是在OpenAI和Stripe，但它可能涵盖B2C、B2B、B2D。Thrive非常不同，如果你想成为创始人最有意义的合作伙伴，你就不能只是从30分钟的电话到30分钟的电话。你必须深入了解背景。如果有的话，它确实强调了我的理念，即作为一名营销人员，你能带来的最好的东西是你的适应性和灵活性。因此，要真正诊断，而不仅仅是为这些公司寻找模式、主题和剧本，而是要与他们深入合作，了解他们独特的背景、独特的担忧、独特的特征以及他们的价值观和他们想带入世界的东西。他们之所以想与Thrive合作，不是因为我们带来了过去的经验，而是因为他们正在做一些世界上从未做过的新事情。因此，这些参与是最令人兴奋的，因为你正在与这些创始人一起进入未知的领域。我敢打赌，他们都在想，这个B2B SaaS公司的增长剧本是什么？而你说，不。我说没有。该死。但我们有我们谈过的框架。好吧，我想稍微放大一下，谈谈职业建议，无论是早期还是晚期，给营销人员。你有一个“变色龙CMO”的概念。谈谈这个，以及为什么营销人员考虑这一点很重要。传统的智慧是，许多首席营销官应该成为T型营销人员。而这意味着深入研究我们谈到的一个领域，产品营销、需求营销、品牌营销。而这通常会成为你在世界上的名片。比如，如果一家公司需要品牌专业知识，他们就会选择这种类型的首席营销官。或者，如果一家公司需要真正增长他们的管道或他们的需求生成或他们的消费者增长，他们会选择更倾向于需求和增长的首席营销官。我认为这种变色龙CMO的概念是一个新颖的概念，因为我认为现代营销领导者必须擅长很多不同的事情。他们必须非常善于分析。他们必须是数据科学团队的最好朋友，因为他们需要了解他们营销的影响。他们当然必须带来创造力，但这是为了服务于买家旅程。这是为了服务于收入目标以及他们与销售团队或产品团队共享的目标等等。因此，在孤岛中进行营销不再是真正的可能性。因此，能够多样化你的兴趣，也许从T型转向梳子型，可能是正确的做法，这样你就可以在对公司有用的时候，通过你的诊断，深入到不同的领域。这听起来很难。我喜欢梳子形状的这个元视觉。听起来我还有很多东西要学，很多小技能要培养。这就是人工智能可以派上用场的地方。你知道，一些最优秀的品牌营销人员可以在ChatGPT这样的工具的支持下变得非常善于分析。如果你看着大量的CSV文件时眼睛会发花，那么有一个不带评判的伙伴来推动你的思考，帮助你理解你可能正在进行的品牌工作的背后数据的细节，那就太好了。反之亦然。比如，如果你是一个非常有创造力的产品营销人员，一个非常有分析能力的增长营销人员，你可以与ChatGPT合作，成为一个头脑风暴的伙伴，真正推动你在创意方面的思考。因此，我认为成为一个不仅仅是T型营销人员正在变得更容易。这是一个很好的观点。一个很好的过渡到人工智能问题。我们得谈谈人工智能。你的一位前同事凯文·加西亚（Kevin Garcia）让我问你一些问题。他建议我问你关于人工智能的品味和创造力。所以，他说你是他合作过的最好的作家之一。你结合了技术背景和创意品味。你做陶艺，你是个贪婪的读者。他想探讨一下，在你看来，在人工智能时代，品味和创造力以及写作是如何改变的。我认为这会变得越来越重要。首先，我要说我不是一个ChatGPT的拥护者。就像我早在ChatGPT成为ChatGPT之前就一直在使用M破折号。我也是。我讨厌人们正在过滤掉M破折号，因为我认为ChatGPT是唯一使用M破折号的东西，我不知道该怎么办，因为这是我身份的核心部分，但这是一个重大的声明。退一步说，你知道，我认为品味将成为人工智能时代的区分因素，因为人工智能将生成大量的废话，人工智能可以生成任何人都可以轻松获得的动力。但真正能够区分自己的公司是那些展示自己技艺的公司，展示他们对产品的真正理解，对客户的真正理解，并将两者以有意义的方式联系起来的公司。如果他们能利用人工智能来增强他们的努力，那就比吞噬他们的努力要好。所以，要培养品味，你知道，你自己的许多过去的情节都涉及培养这种品味。但对我来说，这将是区分优秀营销人员和优秀公司的真正因素。有一个我最近从Verscell的GMO那里学到的概念，我非常喜欢。他称之为“曝光小时”，当我问他如何培养品味时，这就是他们公司的一种价值观，就是增加你接触优秀事物的机会，因为这就是你培养品味的方式。我喜欢这个，这是一个非常简单可行的行动。是的。在Thrive，我们有一个共享频道，只是分享我们在这个世界上看到的东西。它不是特别的交易信息、竞争新闻或类似的东西，而是我们看到的一些东西，无论出于何种原因，都引起了我们的共鸣。沿着不过度依赖ChatGPT人工智能工具进行写作和创造力的思路，感觉对于职业生涯早期的人来说，将是一个大问题，他们可能从未学会如何做这件事，而只是非常依赖ChatGPT和类似的工具来写作、发邮件、有效沟通。你对早期职业生涯的人有什么建议，就像如何找到过度依赖但仍然利用这些工具的平衡点？我认为这里有两种思想流派。一种是领域本身保持静态，而你接近它的方式会随着时间而改变。所以，无论你是手动、自动化还是人工智能增强的方式，但我认为另一种我更相信的思想流派是，领域本身正在改变。因此，营销产品意味着什么，作为一个出色的运营商意味着什么，本身就在改变。因此，如果你不利用其中一些工具，你将处于不利地位。但要理解底层的机制，你知道，这就是为什么我仍然会非常坚定地支持STEM教育，因为你理解基本概念，然后你可以选择如何应用这些概念。但概念本身必须存在于基础中。是的。说起来容易做起来难，因为现在有所有这些工具，而你就像，“嘿，我需要为学校写一份报告。”我想，也许这次我会让ChatGPT来帮我。是的。学习的心态必须是我们必须真正灌输为一种价值的心态，因为拥有那种成长型的心态。如果你去学校只是为了获得分数或完成课程作业，这与你去学校学习那些概念并理解如何应用它们的心态是非常不同的。这是我与Toby Lucky在Shopify聊天时留下深刻印象的事情。我们聊了聊，他认为最重要的是要培养孩子的什么，他的回答我非常喜欢，那就是好奇心。我喜欢这个。是的。而这正是你所说的，如果你对学习充满好奇，你几乎会避免这些事情，或者你会以一种非常有趣的方式使用这些工具来更深入地学习事物，而这会伴随你进入你的职业生涯，对吧？因为你可以进入你的职业生涯，试图达到下一个晋升的台阶，或者你可以去那里，带着真正的好奇心去探索是什么让我们与众不同，是什么让我们的客户着迷，以及我们如何找到那些能解锁别人没有的东西的独特见解。这让我想起，我想回到我们谈话的结尾。我想回到定价策略。我把它记在笔记里了，还没有回去看。所以，让我们专注于人工智能和定价策略，就像有人在为他们的产品定价，并且他们有某种人工智能产品。有什么建议可以让他们思考这个问题吗？有什么通用的框架吗？同样，没有剧本。所以，我觉得这就像一个不回答，但我觉得真正的答案是实验。我们在Stripe和Retool都亲身经历过多次。我认为有一个非常生动的例子，我们决定将我们的免费产品交给更多的用户，以及免费计划中提供的内容。然后，我们测试了另一个定价功能，我们决定做一些非常有争议的事情，那就是将我们的销售团队所限制的自托管版本的Retool，提供给任何想要它的人。他们不必与销售人员交谈，这几乎炸毁了漏斗，对吧？因为销售团队看到的管道数量大大减少了，但这也帮助他们专注于更高ACV的交易。所以，这个权衡很难做出。所以，我们唯一能做的就是通过实验和试点来建立信心。因此，我想说，人工智能也没有什么不同，你必须测试市场，看看什么有效。是基于种子的模型吗？人们从中获得价值的地方是吗？还是他们谈论产品价值的方式完全不同？是节省了多少小时？是他们现在能做而以前不能做的事情的数量？所以，可能有一个指标可以参考。而且，我认为没有人解决这个问题。就像，特别是随着代理人的出现，如何支付人工智能工人将非常不同。你知道，像代码生成器这样的东西的完成单位将是什么？在出现像种子定价或使用量定价那样内化的东西之前，这将是一片狂野的西部。确实狂野。我实际上想跟进你关于Retool的这个见解，这真的很有趣。所以，你开放了自托管的Retool，那里的见解是什么？因为这可能对那些说服你玩这个的人有用，这似乎是定价和试用方式的一个重大改变。这里有两个指导原则。一是人们是否真的想在获得自托管的东西之前与销售人员交谈，以及像SSO攻击这样的事情，对吧？就像，你真的想用它来限制你的价值吗？所以，我们看到了许多小型客户的需求，他们仍然想要自托管，原因有很多，因为他们在受监管的行业工作，或者他们处理非常私密的数据和PII。所以，这不仅仅是“嘿，如果你公司有10,000名员工，你是企业客户，你想要自托管。”而是，出于各种不同的原因，无论你的公司规模如何，你可能想要自托管。所以，这个见解让我们说，嘿，这里的界限在哪里？因为销售团队应该与大型客户交谈，完成大型交易，所以将这两者结合起来是驱动原则之一。太棒了。好的，在进入非常令人兴奋的闪电轮之前，还有两个最终问题。我将带你参加几个播客的常规环节。第一个是AI角落。在AI角落，我试图找到一种你用来在工作中做得更好的方法，做得更快，效率更高的方法。你有什么可以分享的吗？如果没有，那也完全没问题。哦，很难选择，因为现在我几乎什么都用AI。而且，通常它是我已经在做的工作的催化剂和加速器，但我认为我实际上可以解锁我与Thrive投资组合中数十家公司交流的能力，在任何给定的一周内。并且能够深入了解他们的背景、他们的环境、他们的竞争格局。我们可以做到这一点，因为Thrive在工程方面进行了投资。所以，我们有由AI驱动的内部工具，可以为我们提供很多关于这些公司的见解和专业知识，这样我们就可以在日常工作中成为更有意义的合作伙伴。所以，我认为，能够混合使用加速你已经在做的工作的人工智能工具，以及那些能解锁你无法获得的超能力的人工智能工具，除非你深入研究谷歌群组档案或与组织内的人交谈以提取他们大脑中的东西。这种机构知识通过人工智能变得更容易获得，有时比工具本身更强大。事实上，即使在OpenAI，这也是我们建议大多数企业首先投资的东西，那就是他们自己的运营效率，而不是仅仅在他们的产品体验中为客户撒上人工智能的魔法粉。太棒了。好的，播客的最后一个环节我们称之为失败角落。这里的想法是，我们有这么多令人惊叹的嘉宾，这么多超级成功的人士来到播客，这么多史诗般的胜利和只有成功的 the故事。我认为现实情况并非如此。而且，人们听到事情并不总是向上和向右，总是双赢双赢双赢，这一点很重要。你职业生涯中有什么故事可以分享，事情没有成功，以及你从中学到了什么？同样，这个问题很难，因为有很多潜在的例子可供选择。而且，你绝对是对的，伦尼，因为大多数职业生涯都不是一个人在LinkedIn个人资料上反映的那种线性旅程。现在，我将谈论一个了不起的成功，叫做Stripe Relay，你可能……我只是开玩笑，因为没人记得它。它领先于市场。我们早在2014年就推出了它。它本应成为电子商务公司利用社交商务的平台，你知道，如果你还记得的话，就是购买按钮。它推出时受到了很多关注，但最终失败了，因为它没有产生我们预期的收入或数字。这里的理解是，尽管市场的一方，或者你可能确信你需要在特定时刻将某些东西推向市场，但市场的时机确实很重要，而且多个方位的时机汇聚在一起才能使平台正常工作，这确实很重要。因此，这里的学习是，我们没有深入研究市场动态。我们没有做足够的用户研究。人们真的想要这个吗？如果他们想要，他们的选择是什么？他们正在使用的技术是什么？他们会采用一个全新的工具，还是一个直接集成到他们现有的系统中的工具，比如他们的电子商务库存管理系统等等。因此，出于这个原因，我认为它再次领先于市场，也领先于时代，但尽管我们付出了努力，它仍然是一个明显的失败。这让我想起凯文·惠尔（Kevin Wheel）在播客上谈论天秤座（Libra）时，这是Facebook运营的一个加密货币项目，他说：“好吧，那是推出这样一个项目的糟糕时机，当时人们对Facebook的信任度最低，现在也许是尝试这样一个项目的好时机。基本上，一个加密货币平台，可以免费发送国际汇款。”那将是一个多么美好的梦想。好吧，Critica，你还有什么想分享的吗？或者也许你想提醒人们我们谈过的内容？在我们进入非常令人兴奋的闪电轮之前，我想留给人们一些最后的建议。如果人们能带走一件事，我希望是他们知道，任何营销问题都没有一个明确的答案。似乎一切都有剧本。一切都有框架。但现实是，这项工作很艰难。你必须花时间和精力去真正了解你的客户。这一点无可替代。即使人工智能出现，也不会有替代品。另一部分是深入了解你的产品，了解你带来的东西，而不仅仅是你的产品，还有你公司的价值观，你带来的独特方法，并真正有意识地、深思熟虑地去做，因为如果没有这些，没有什么能替代将这些成分组合在一起。有了这个，我们就进入了非常令人兴奋的闪电轮。我们有五个问题要问你。你准备好了吗？来吧。这是怎么回事。你发现自己最常推荐给别人的两三本书是什么？在专业方面，我最常推荐给大多数人的书是艾普尔·邓福德（April Dunford）关于定位的书，名为《显然很棒》（Obviously Awesome）。她非常出色地解释了如何从零开始定位一个产品，如果你以前从未做过的话。而且她非常真实。所以我强烈推荐这本书。然后我喜欢小说。所以，我想说，过去几年里最好的读物之一是梅琳·米勒（Meline Miller）的《瑟西》（Circe），这是一部重述希腊神话的作品。所以，抒情散文，美丽的写作。强烈推荐。喜欢这个组合。我们是她播客的忠实粉丝。她来过两次。我想她的书就在我的背景里。我们将链接到她的剧集和我的。哦，哇。太酷了。是的，她是最好的。好的，下一个问题。你最近有没有发现什么喜欢的电影或电视节目？我真的有点晚了，但我终于在看《分离》（Severance），所以没有剧本泄露，但我已经看完了第一季的一半。哇。好的。很难权衡剧透。但是的，继续看。太棒了。你最近有没有发现什么喜欢的让你非常喜欢的产品？用于会议记录的Granola。我喜欢做会议记录，以此来保持对谈话的参与，并给予很多关注，但我知道我打字很快。所以，能够增强我的笔记和要点是一个改变游戏规则的工具。这是连续两位嘉宾都提到了Granola。我来打个广告。如果你成为我通讯的年度订阅者，你将免费获得一年的Granola。不只是你，而是你的整个公司，最多可以达到某个限制。请访问lenniesnewletter.com，点击捆绑包并注册，你就可以获得Granola。太酷了。帮助，伙计。它正在帮助Granola和我，我想。是的，这很棒。好的，谢谢。还有两个问题。你有没有什么喜欢的生命座右铭，在工作或生活中都很有用？我的团队现在已经厌倦我这么说了，但我一直这么说，那就是期望与现实之间的差距是导致不快乐的函数。因此，改变期望比改变现实容易得多。因此，我倾向于将我的大部分精力花在确保期望的设定上，不仅是客户在我们的外部营销方面，而且在内部与利益相关者、项目合作伙伴，甚至团队内部，让他们了解我们正在做出的一些权衡，或者我们为什么做出某些决定。所以，我再怎么强调这个哲学也不为过。我喜欢这个，不是因为我认为人们第一次听到它时是关于你自己的幸福，而是我喜欢它是因为它关于别人如何看待某事，以及如何正确设定他们的期望。最后一个问题。好吧，我们已经谈过了M破折号，但我想再问你一次，就像我发现的是，基本上人们发现ChatGPT使用M破折号很多，就像这些长破折号，你必须在键盘上使用特殊的几个字母才能使用。我非常喜欢，我一直都在用，人们开始在Twitter上过滤掉它们，因为他们假设它是ChatGPT生成的。有一些内容带有M破折号，他们假设不是真的。你会继续使用M破折号吗？我勉强减少了M破折号的使用，但如果你试图把它从我手里抢走，你休想。哦，天哪，我也是。而且，我甚至不知道。它就像命令选项破折号，或者其他什么才能把它放进去。它是选项+Shift+减号。选项+Shift。我必须输入它，我无法在脑海中构思它。是的。而且，实际上有一些规则，什么时候M破折号是正确的，而不是破折号和牛津逗号。我的工具箱的两个核心原则。牛津逗号是在末尾添加逗号，还是不添加？你保留末尾的逗号。是的，我也支持。没有它看起来很奇怪。但还有一个像更短的，不是M破折号，我猜它有别的名字，对吧？有一个像M破折号。是的，那是用于数字范围的。好的。好的，我喜欢你知道所有这些。好吧，那么，Critica，这太有趣了，太棒了。非常感谢你来到这里。两个最终问题。人们在哪里可以在网上找到你，如果你想联系，也许想和你一起工作？听众如何才能对你有用？Critica.com是我找到我所有在线存在的链接的地方。我今年的一个个人使命是认识世界上尽可能多的新兴营销人才。所以，任何你认识的处于职业生涯早期、雄心勃勃但确实在他们的组织中展现出影响力的人，请将他们介绍给我。我很想和他们聊聊。那么，他们联系你的最佳方式是什么？只是通过你的网站吗？是的，请。太棒了。我们将在节目笔记中链接到它。Critica，非常感谢你来到这里。谢谢你邀请我。再见，各位。非常感谢你的收听。如果你觉得有价值，你可以在Apple 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