Transcription
In diesem Video bringe ich dir einen Door-to-Door-Opener und Pitch bei, von dem ich dir garantiere, dass, solltest du ihn genauso smooth umsetzen, wie ich das gleich mache, du eine Termin- und Abschlussquote jenseits von Gut und Böse erzielen wirst.
Denk mal ganz kurz an eine Person im Door-to-Door, die es richtig drauf hat. Hast du so eine Person im Kopf? Ja, perfekt. Ich garantiere dir eins: Wenn du das, was ich dir jetzt beibringe, dieses Wording, wenn du es absolut auf der Kette hast, wenn du es wirklich auswendig lernst, dann würde ich die Person anschauen, völlig beeindruckt, ja, fast schon neidisch, und sie wird zu dir sagen: "Holy K, dieses Wording, das muss ich auch lernen!"
Also, alle Topperformer, die ich kenne, haben eine Sache gemeinsam: Sie sind lernbereit und sie können ihr Ego ausblenden. Also sei jetzt offen, hör dir alles ganz genau an und wenn sich das Ganze für dich powervoll anfühlt, dann probier es aus und dank mir später.
Und by the way, diesen Opener/Pitch habe ich für einen meiner Teilnehmer geschrieben. Er war nicht der Schlechteste, auch nicht der Beste, er war so Durchschnitt, er war im Mittelmaß. Wichtig, Grüße gehen raus, by the way, an Risa. Der Beton liegt auf: Er war, er war Durchschnitt. In den letzten drei Monaten war er in seiner Region der Topperformer. Der Sales Case, den ich dir jetzt zeige, als Beispiel, ist Tarifwechsel für Strom und Gas. Selbstverständlich kannst du das ganze Wording für deine Branche, für dein Produkt anpassen, ganz egal, was du verkaufst, ob Solar, ob Bibeln oder sonst irgendwelche Produkte. Sei einfach ein bisschen kreativ. Falls dir die Kreativität oder die Expertise fehlt, dann schreib mir gerne eine Nachricht und ich helfe dir etwas aus.
Alright, ich fange mal jetzt an mit dem Opener an der Tür und bitte achte nicht nur auf meine Worte, sondern achte vor allem auch darauf, wie ich das Ganze rüberbringe, weil die Art und Weise, wie du Dinge sagst, wie du dich gibst, wie du wirkst, ist weitaus mehr entscheidend wie die Worte an sich.
"Hallo Frau Meier, mein Name ist Timo. Wir sind in der Amas-Region unterwegs, weil Statistiken zeigen, dass die Strompreise in den nächsten 12 bis 18 Monaten erneut steigen werden. Frau Meier, ich habe zwei kleine Fragen, dann mache ich mich wieder auf den Weg, außer Sie wünschen sich weitere Informationen. Klingt das fair?"
Wie hat es auf dich gewirkt? Verstehst du? Natürlich ist es einfacher zu sagen: "Hallo Frau Meyer, mein Name ist Timo Senbauer, ich bin von Firma XY." Das Standardgespräch. Eben, warum ich gemacht habe, was ich eben getan habe, werde ich dir jetzt erklären, weil verkaufspsychologisch steckt da extrem viel Knowledge dahinter.
Werfen wir also mal einen Blick in die Psychologie. Es klingelt an der Tür, ding dong. Nun rechnet man mit Amazon, dem Postboten oder sonst jemand. Die Person macht die Tür auf und nun sieht sie dich. Das, das erste, an was die Person denkt, ist: "Hey, wenn dieses Gespräch gleich in die Richtung läuft, auf die ich keine Lust habe, wie kann ich den am besten abwimmeln?" Mit diesem Opener wird sich dein Gegenüber darüber gar keine Gedanken machen müssen, weil du ihm quasi schon die Abwimmelung vorwegnimmst, indem du sagst: "Bevor ich gleich wieder auf dem Sprung bin, ja, Frau Meier, ich stell Ihnen zwei kleine Fragen, dann mache ich mich wieder auf den Weg." Das heißt, sie sieht dich bildlich schon wieder weglaufen.
Vor allem auch, wenn deine Körpersprache das Ganze signalisiert. Also stehe nicht präsent vor ihr, sondern zeig ihr, dass du wieder auf dem Weg bist, indem du leicht seitlich stehst, ein Bein vielleicht auf der Stufe hier und auf der unteren Stufe das andere Bein und dann leicht gedreht. Und dann wird sich deine Körpersprache deiner unverbindlichen Sprache aus dem Opener anpassen und dem Ganzen einfach mehr Tiefe verleihen.
Hast du gesehen, wie ich gesprochen habe? Ich habe gesagt: "Hallo Frau Meier." So ein kleines, sympathisches, unverbindliches Winken. So: "Hallo Frau Meier." Mein Lächeln. Siehst du, ich bin in der Lage, nicht nur zu lächeln, sondern ich leuchte mit meinen Augen. "Hallo Frau Meier." Das ist eine gewisse Vertrautheit, als ob ich schon mal in der Nachbarschaft gewohnt habe. Als ich gesagt habe: "Mein Name ist Timo", habe ich meine Hand zu meinem Herzen geführt. Das zeigt auf jeden Fall, dass ich ein aufrichtiger Mensch bin. Als ich sagte: "Statistiken zeigen", habe ich Zahlendaten-Fakten genutzt, die untermauern meine Glaubwürdigkeit. Du siehst also, es sind viele kleine Microskills: aus Wording, Körpersprache, Leuchten und Funkeln an den Augen und kleine Bewegungen mit der Hand, wie z.B. die Preiserhöhung, die quasi visuell noch mal untermauert, dass es wirklich passieren wird.
Wenn du das Ganze also so smooth rüberbringst, wie ich hier gerade, was glaubst du, wie häufig wird die Reaktion kommen: "Lassen Sie mich ruh', nerven Sie mich nicht"? Vielleicht in einem Fall von zehn Gesprächen. Und wenn ja, dann ist es eben so. Ich meine, das gehört auch mit dazu. Also, we program. Du hast mit diesem Opener dein erstes "Ja" bekommen. Ja, du erinnerst dich. Klingt das fair?
Sie sagt ja. Natürlich könnte man an der Stelle statt "Klingt das fair?" auch sagen: "Schenken Sie mir diesen Moment." Irgendetwas Sympathisches, worauf mein Gegenüber sagen kann: "Ja, stellen Sie Ihre zwei Fragen." Nun kommen zwei Fragen, von denen du dir absolut sicher bist, dass man sie mit einem Ja beantworten wird. Make it easy to yes. No, gleichzeitig möchtest du jetzt nicht irgendwelche Fragen beantworten wie: "Glauben Sie, dass heute die Sonne noch scheint?" Ja, und die Person weiß, dass heute ein heißer Sommertag wird. Nein. Du möchtest natürlich eine Frage stellen, die noch mal das Problembewusstsein triggert, so dass dein Gegenüber offen ist für die Lösung, die du schlussendlich anbieten willst.
Frage Nummer eins: "Frau Meier, glauben Sie, dass es die Inflation wirklich gibt, dass also alles ständig teurer und teurer wird?" Daraufhin wirst du definitiv ein Ja bekommen. Frage Nummer 2: "Hey Timo, hier, viele von euch schreiben, dass sie Hilfe benötigen. Tut dir selbst den Gefallen und schreib mir jetzt bei WhatsApp: 01739315865. Mein Team und ich helfen dir bei was auch immer du Hilfe benötigst. In meiner Beschreibung findest du einen Link zu meinem Linktree. Dort findest du kostenlose Challenges und eBooks, die dich dazu beflügeln, zum Topverkäufer in deiner Branche zu werden. Let's get back to the video."
"Sind Sie auch davon überzeugt, dass Sie Strom und Gas immer nutzen werden, ganz egal, wie teuer die Preise sind? Sie also nicht auf Kerzen und Öllampen zurückgreifen werden?" Auch daraufhin wirst du natürlich ein Ja bekommen.
Nun kannst du das Ganze so vorstellen: Am Anfang hast du es geschafft, die Person aus dem Abwimmelungsmodus rauszubringen, indem du ihr vorweggenommen hast, dass du jetzt die Zeit der Person raubst, ja, weil die war vielleicht gerade am Herd, die hat gerade was gemacht, ja, was gearbeitet, aufgeräumt, whatever, okay? Die Person war beschäftigt und wir kommen jetzt und wir unterbrechen ihr Handeln und Tun. Also selbstverständlich haben die nicht Lust, ewig lang mit dir an der Tür zu verbringen. Ich habe ihr diese Abwimmelung weggenommen, indem ich signalisiert habe, dass ich mich gleich wieder auf den Weg mache, habe gesagt, dass ich nur zwei kleine Fragen hab. Dann hatte ich zwei Fragen gestellt, die mein Gegenüber mit einem Ja bestätigt hat. Das heißt, ich habe sie in einen Bestätigungsfluss gebracht, was ganz, ganz wichtig ist, weil immer, wenn man die Kaufaufforderung oder sein Pitch platziert, möchte man ja ein Ja bekommen, eine Bestätigung bekommen. Und wenn man davor ein paar Jas eingesammelt hat, erhöht man die Wahrscheinlichkeit, dass man nun auch ein Ja bekommt.
Kommen wir nun zum Pitch und glaubt mir, die meisten machen sich zu viel Gedanken über den Pitch. Sie sagen, der Pitch ist das Wichtigste. Das stimmt aber nicht. Der Opener, der Beginn, der erste Eindruck ist viel relevanter, weil wenn das nicht gut war, dann wird der Pitch nie seine Wirkung entfalten. Aber jetzt kommt natürlich ein hammermäßig geiler Pitch. Also hör gut zu und probier ihn aus.
"Eine extra Frage habe ich noch: Wenn wir auch bei Ihnen die Möglichkeit sehen, ihren derzeitigen Tarif anzupassen, so dass Sie ab sofort 20 bis 30% sparen und wir Ihnen diesen Preis in den nächsten 12 Monaten garantieren, wir den ganzen Wechsel für Sie übernehmen, so dass Sie keine Kosten und keine Zeit aufzuwenden haben, würden Sie wollen, dass ich das für Sie prüfe?"
Sag mal dazu nein. Es geht nicht. Wenn du also ein Nein darauf bekommst, dann liegt's höchstwahrscheinlich da, dass du das Ganze einfach nicht so selbstsicher oder so sympathisch rübergebracht hast, dass du irgendwie eine gewisse Ablehnung und Abwimmelung getriggert hast, basierend auf deinem Verhalten. Sag ja auch nicht, dass es sofort am Anfang diese unglaublich gute Quote entfaltet, ja, aber solltest du dieses Wording nutzen und selbstsicher, souverän mit einer guten Tonalität rüberbringen, dann wirst du vermutlich ab der 20. Nutzung dieser Ansprache merken, dass du du nur noch Jas bekommst. Weil ich habe ja nicht gefragt: "Wollen Sie unterschreiben?" Ich habe ja nur gefragt: "Hey, wollen Sie, dass ich das für Sie prüfe?" Okay? Also sehr unverbindlich.
In dem Moment, wo mein Gegenüber zu mir sagt: "Ja, da würde ich auch gern mal, dass Sie das für mich prüfen", kommen wir natürlich in den Kauf. Weil jetzt sagen wir: "Alles klar, wir machen unsere Hausaufgaben, wir schauen, welche Tarifoptionen es gibt, und wenn ich dann etwas gefunden habe, dann mache ich natürlich den Sale." Und jetzt kommt das Geile: Es ist ja nicht nur so, dass die Leute sich jetzt emotional dazu entschieden haben, sondern der gesunde Menschenverstand sagt jetzt: "Hey, natürlich mache ich das, weil ich habe keinen Nachteil. Es wird mich nichts kosten, es wird mich nicht mal Zeit kosten. Der Mann macht alles für mich und ich spare damit. Und ich spare damit nicht nur ein oder zwei Monate, sondern es ist mir für ein ganzes Jahr garantiert."
Wie fühlt sich dieses ganze Wording für dich an? Die Frage geht vor allem auch an all diejenigen, die dieses Video gerade schauen und noch nicht mal im Door-to-Door aktiv sind, weil diejenigen, die dieses Video schauen, ohne dass sie im Door-to-Door aktiv sind, die sind besonders clever, weil die wissen ganz genau, dass wenn ich so ein Video teile, dass da trotzdem das ein oder andere Learning für sie dabei sein könnte. Mich würde jetzt interessieren, was denkst du darüber? Schreib es mir in die Kommentare. Ich freue mich von dir zu lesen. Und wie bei jedem Video, die ersten fünf sinnbildlichen Kommentare, die bekommen mein Buch "Der Kellner, der einen Anwalt verdient" kostenlos als Geschenk zugeschickt. [Musik]